Analiza e nomenklaturës ABC. Një shembull i analizës ABC për optimizimin e asortimentit të një kompanie. Një mjet për punë, jo një shkop magjik
Fjalët e urta nuk shfaqen vetvetiu... Ndonjëherë futesh në një xhungël të tillë analitike saqë dora jote të zgjatë pashmangshmërisht kabinetin e pijeve (oh mirë, ne e dimë që ka një në çdo zyrë).
Por le të flasim pak për diçka tjetër.
Në menaxhimin e shitjes me pakicë, logjistikës, depove dhe inventarit ekziston një gjë e tillë si Analiza ABC. Shumë botime teorike tashmë janë shkruar për të. Dhe gjithçka duket të jetë relativisht e thjeshtë dhe e qartë, por a është vërtet kështu?
Kur një menaxher kategorie ose tregtar rrjeti tregtar Kur i afrohet kryerjes së një analize ABC, në mënyrë të pashmangshme ka një mori pyetjesh, hezitimesh dhe dyshimesh. Është me ta që ne do të punojmë në këtë artikull!
Le të kalojmë në algoritmin e veprimeve për analizën ABC në zinxhirët e shitjeve me pakicë ushqimore, përjashtime nga rregullat që duhet të merren parasysh dhe të tregojmë një shembull të kryerjes së një analize për grupin e produkteve të pijeve alkoolike (po, pikërisht ato gjysmë litra) .
Nëse dikush po dëgjon për herë të parë për analizën ABC, ja ku është.
si bëhet.
Analiza ABC- Kjo është metoda më e zakonshme e studimit të asortimentit. Ai bazohet në ligjin Pareto, i zbatueshëm në shumë aspekte të jetës. Thelbi i tij për shitjen me pakicë është se 20% e produkteve ofrojnë 80% efikasitet, dhe 80% e mbetur e produkteve ofrojnë vetëm 20%.
Analiza ABC është një metodë me të cilën mund të përcaktoni kontributin e secilit produkt në qarkullimin dhe fitimin e dyqanit, të shpërndani produktet në kategori për menaxhim efektiv asortiment.
Për ta bërë këtë ju duhet:
- Renditni të gjitha produktet sipas kriterit të zgjedhur (për shembull, qarkullimi).
- Llogaritni se sa përqind është qarkullimi i secilit produkt nga xhiroja totale e grupit të produkteve.
- Llogaritni interesin kumulativ (ose akumulues) duke shtuar përqindjen në shumën e interesit të mëparshëm.
Ne zgjedhim kategori, për shembull
kategoria A - mallra prioritare, që sjellin deri në 80% të xhiros totale;
kategoria B - mallra të zakonshme, nga 80% në 95% të xhiros totale;
kategoria C - mallra të huaja, nga 95% në 100% të xhiros totale (gjithçka që mbetet).
Ne përcaktojmë kufijtë e kategorive që duhet të ndryshojnë ndjeshëm nga njëra-tjetra.
- Ne ndërtojmë një kurbë kumulative.
- Ne lidhim pikat ekstreme të kurbës me një vijë të drejtë.
- Gjeni pikën e tangjencës së drejtëzës paralele me drejtëzën që rezulton. Kjo pikë do të përcaktojë kufijtë e kategorisë A, për të cilën natyra e akumulimit të kriterit cilësor është homogjene.
- Në mënyrë të ngjashme, ne lidhim pikën kufitare të kategorisë A dhe pikën ekstreme të kurbës me një vijë të drejtë.
- Ne gjejmë pikën e tangjencës së drejtëzës paralele me vijën e drejtë që rezulton dhe përcaktojmë kufijtë e kategorisë B.
Gjatë kryerjes së një analize ABC, gjëja e parë që duhet bërë është të përcaktohet
Si, Pse dhe për çfarë do ta përdorim?
Është e rëndësishme t'i përgjigjeni pyetjeve të mëposhtme:- Cili është qëllimi i analizës?
- Cilat do të jenë objektet e analizës?
- Me çfarë kriteresh?
- Sa përqind do të jetë optimale për analizën ABC?
- Në cilën periudhë kohore duhet të kryhet analiza? dhe me çfarë frekuence?
- Si t'i ndajmë produktet në kategoritë A, B, C?
- Cili do të jetë interpretimi dhe veprimet e bazuara në rezultatet e analizës?
Qëllimi i analizës varet nga problemi ekzistues ose pse po e bëjmë fare? Çdo analizë shërben për të arritur një qëllim, analiza ABC nuk është aspak përjashtim. Një vizion i qartë i qëllimit është tashmë gjysma e suksesit të aktivitetit të marketingut.
Qëllimi parashikon se çfarë mund të arrijmë duke përdorur analizën ABC, kështu që mund të ndryshojë edhe në varësi të asaj se kush po e kryen analizën. Menaxherët e kategorive më së shpeshti analizojnë shitjet e produkteve, menaxherët e dyqaneve analizojnë qarkullimin dhe tregtarët analizojnë përfshirjen e mallrave në faturat e klientëve.
Qëllimet më të njohura janë:
- identifikoni grupet e produkteve që sjellin fitimin më të madh;
- optimizoni asortimentin;
- nxjerr në pah produktet kryesore dhe të jashtme;
- menaxhoni inventarin dhe furnizimet;
- krahasoni treguesit me periudhën e mëparshme, analizoni ndryshimet.
Këtu është e nevojshme t'i qasemi analizës me mjaft kujdes. Për shembull, për të optimizuar asortimentin, analiza e të gjithë asortimentit të një dyqani ose zinxhiri nuk do të japë praktikisht asgjë. Në fund të fundit, nuk mund të lëmë vetëm bukë, qumësht dhe alkool në dyqan, megjithëse këto grupe do të jenë më të njohurit. Por në kontekstin e një grupi të veçantë produktesh, ju mund të gjurmoni lehtësisht produktet e grupit C (të huajt për sa i përket qarkullimit dhe numrit të shitjeve) që duhet të asgjësohen.
Kriteret. Sërish i lidhur ngushtë me objektin dhe qëllimin e analizës.
Më të zakonshmet:
- qarkullim;
- të ardhurat;
- përfitimi;
- numri i shitjeve;
- numri i faturave, hyrja në fatura - frekuenca e blerjeve të mallrave.
Përqindje. Fatkeqësisht, vlerat mesatare të propozuara nga parimi Pareto nuk përputhen gjithmonë me realitetin. Në realitet, gjatë përcaktimit të përqindjes, një menaxher kategorie ose menaxher dyqani udhëhiqet, para së gjithash, nga përvoja e tij, qëllimet dhe kriteret e analizës, si dhe specifikat e asortimentit të një grupi produktesh, dyqanesh ose zinxhiri me pakicë.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
dhe madje 40-40-20, këto janë të gjitha opsionet e mundshme për raportet e përqindjes së kategorive A, B dhe C.
Një përhapje e gjerë tregon një sërë situatash dhe pamundësi për t'u fokusuar në një marrëdhënie universale midis kufijve të kategorive. Kështu, një menaxher i kategorisë së një zinxhiri të madh me pakicë mund të përballojë të heqë një numër të konsiderueshëm të produkteve të kategorisë C nga asortimenti, raftet e dyqaneve nuk do të jenë në asnjë rast bosh. Një gjë tjetër është menaxheri i një zinxhiri të vogël me pakicë prej 2-3 dyqanesh, ku lëshimi i 100-200 produkteve do të ketë një efekt të dëmshëm në gjerësinë e gamës së paraqitur.
Periudha kohore. Shpesh, kryerja e një analize ABC është shumë e shtrenjtë për sa i përket përdorimit të kohës së punës së tregtarëve, specialistëve të kategorive ose menaxherëve të dyqaneve, dhe rezultatet e një analize të tillë, për ta thënë butë, nuk do të jenë të dukshme për shkak të natyrës ciklike të shitjeve të produktit. sipas ditës së javës ose sezonit.
Për shembull, analiza e gjithçkaje gamën e produkteve mund të kryhet çdo gjashtë muaj për të analizuar se cilat produkte dhe grupe produktesh janë më të rëndësishmet dhe çfarë ka ndryshuar në krahasim me periudhën e mëparshme.
Analiza e mallrave në secilin grup produktesh zakonisht kryhet një herë në 2 muaj, me opsione të mundshme një herë në 3 muaj. E gjitha varet nga madhësia e asortimentit dhe aftësitë e analistëve të rrjetit.
Ndarja në kategori A, B, C.
Duke analizuar asortiment tregtar Një tregtar dyqanesh mund të përdorë një kriter - për shembull, përfitimin e një produkti ose grupi produktesh, por të dhënat e marra nuk janë gjithmonë mjaft të dobishme.
Prandaj, analiza e kryqëzuar përdoret sipas disa kritereve njëherësh. Po, kjo qasje nuk është e thjeshtë, por përdorimi i më shumë kritereve ju lejon të shihni më mirë gjendjen aktuale. Gjatë këtij procesi, disa opsione janë të mundshme:
1. Sekuenciale ndarje në kategori.
Vlen të përdoret nëse gama e grupeve të produkteve është shumë e madhe. Së pari, asortimenti analizohet sipas kriterit të parë (për shembull, qarkullimi), pastaj secila kategori që rezulton analizohet përsëri sipas kriterit të dytë (numri i shitjeve), etj. Si rezultat, ne marrim nënkategoritë me një listë relativisht të vogël të produkteve që janë të përshtatshme për të punuar.
2. Paralele ndarje në kategori.
Ne kryejmë analizën ABC në të njëjtën kohë (paralelisht) sipas disa kritereve, duke krijuar kategori si AA, BC, etj.
Duke përdorur 2 kritere, të themi të ardhurat dhe numrin e shitjeve, ne marrim tashmë 9 kategori:
Kjo qasje është më komplekse, jep një numër më të madh të kategorive të produkteve, por ju lejon të merrni informacion të gjerë për secilën kategori.
Për shembull, duke përdorur 3 kritere për analiza paralele, produktet që marrin AAA janë produktet më të rëndësishme për një shitës me pakicë. Ata sjellin të ardhura të konsiderueshme, shpesh blihen dhe sjellin të ardhura. Kjo do të thotë se ato duhet të jenë vazhdimisht në dispozicion, me furnizime të pandërprera dhe rezerva të mira.
Produktet në kategoritë ABA, BAA, AAB janë gjithashtu mjaft të rëndësishme dhe duhet punuar në mënyrë aktive. Për shembull, një produkt përfshihet në kategorinë A për sa i përket të ardhurave dhe përfitimit, dhe në kategorinë B për sa i përket shitjeve. Vlen të gjesh vendin më të mirë në raft për të, ose të kryesh aktivitete promovuese, dhe dyqani do të marrë një fitim të konsiderueshëm. Një opsion tjetër është një grup produktesh me kategorinë A për sa i përket shitjeve dhe përfitimit, dhe kategorinë B për sa i përket të ardhurave. Produktet në këtë kategori janë subjekt i rishikimit. politikën e çmimeve, kështu që një rritje e lehtë e çmimit të mallrave do të çojë në një rritje të të ardhurave të dyqaneve.
3.Përdorimi qasje sintetike për përcaktimin e kategorive.
Për secilin kriter përcaktohet një koeficient peshe (WC), në varësi të rëndësisë së tij për qëllimin e analizës.
Për shembull, për analizë, Qarkullimi është më i rëndësishëm se numri i shitjeve të një produkti dhe numri i shitjeve është më i rëndësishëm se hyrjet në fatura.
Për çdo produkt, llogaritet një tregues sintetik.
Më pas, është e nevojshme të renditen rezultatet e marra.
Kjo qasje bën të mundur karakterizimin e çdo artikulli produkti të përfshirë në klasifikim me një numër dhe kryerjen e një analize ABC sikur të ishte përdorur vetëm një kriter.
Interpretimi. Rezultatet e analizës ABC duhet të studiohen me kujdes, nuk duhet të merren vendime të nxituara.
Ideja e analizës klasike ABC mbetet e pandryshuar në çdo rast - shpërndarja e mallrave në kategori për punë të mëtejshme. Analiza na lejon të identifikojmë produkte që kërkojnë vëmendje maksimale nga tregtarët, menaxherët e kategorive dhe menaxherët për ndikimin e tyre cilësor në aktivitetet e zinxhirit të shitjes me pakicë, duke kufizuar sferën e menaxhimit në minimumin e kërkuar.
Numri i kategorisë A është gjithmonë minimal, kategoria C është maksimumi. Në të njëjtën kohë, kategoria A ka prioritet për sa i përket mirëmbajtjes dhe punës me të. Kategoria B ka një nivel standard shërbimi, kategoria C - nëse mallrat nuk hiqen nga diapazoni, atëherë ato kanë nivelin më të ulët të shërbimit dhe vëmendjes.
Gjëra për të mbajtur mend ose përjashtime nga rregullat
Produkte të asortimentit kryesor dhe produkte që kanë rënë prej tij. Në asortimentin kryesor, produktet shiten të paktën 2 herë në javë gjatë periudhës së zgjedhur për analizë. Produktet që për ndonjë arsye shiten më pak se dy herë në javë, dalin jashtë asortimentit kryesor. Këto mund të jenë artikuj të nivelit të lartë, të rinj, sezonalë ose pa stok. Ka kuptim të bëhet analiza ABC në asortimentin kryesor. Dhe është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje produkteve që kanë rënë nga asortimenti kryesor dhe të identifikohet arsyeja e rënies së shitjeve.Mallra promocionale. Nëse gjatë periudhës së marrë për analizën ABC keni pasur promovime në zinxhirin tuaj të shitjes me pakicë ose në një dyqan të veçantë, atëherë rezultatet e shitjeve të mallrave promocionale mund të ndikojnë ndjeshëm në besueshmërinë e analizës. Këtu është e rëndësishme që tregtari të vendosë nëse do të përjashtojë produktet e mbuluara nga promovimi nga grupi i të dhënave për analizë, ose të bëjë një ndryshim të caktuar për to në varësi të kushteve të promovimit.
Mallra luksi. Produktet që nuk përfshihen në asortimentin kryesor të një dyqani ose zinxhiri (shiten më pak se 2 herë në javë ose edhe shumë më rrallë), por kur shiten mund të sjellin të ardhura të konsiderueshme. Ato mund të përfshihen në grupin e të dhënave për analizën ABC, ku me një probabilitet të konsiderueshëm do të futen në kategorinë C. Por produkte të tilla janë të rëndësishme për asortimentin e dyqanit, që do të thotë se nuk mund të shfaqen. Në të njëjtën kohë, për shkak të frekuencës së ulët të shitjeve, është e papërshtatshme të ndahet hapësira në depon e dyqanit për mallra luksoze, është më e lehtë të organizohen blerjet e tyre pas shitjes.
Produkte të reja. Kushdo e kupton këtë, pavarësisht sa reklamohet produkt i ri, fillimisht shitjet e tij do të jenë dukshëm më të ulëta se markat e provuara. Por në të njëjtën kohë, produktet e reja janë absolutisht të nevojshme në çdo dyqan. Këtu ka zgjidhje të mundshme.
Produktet e reja nuk përfshihen në analizë dhe nuk mund të hiqen nga asortimenti për muajt e parë të shitjeve.
Nëse është teknikisht shumë e vështirë të përjashtohen produktet e reja nga grupi i të dhënave, atyre u caktohet etiketa "Të reja", dhe kur interpretohen rezultatet e analizës ABC, produkte të tilla nuk i nënshtrohen reduktimit.
Një opsion tjetër është përfshirja automatike e produkteve të reja në kategorinë A. Pse është i keq? Fakti që një numër i caktuar i produkteve të reja në kategorinë A i zhvendos produktet e tjera më poshtë në renditje.
Produktet që mungojnë. Për arsye të ndryshme, ndonjëherë një produkt mund të mos jetë në raftet e dyqaneve ose në magazinë. Kjo është, në parim, ai mund të shitet, dhe ka pasur kërkesë, por nuk ka të dhëna për të analizuar shitjet e produktit. Prandaj, është e dobishme kur interpretoni analizën ABC të dini datën e mbërritjes së fundit të mallrave në dyqan.
Le të japim një shembull të kryerjes së analizës ABC.
Në një rrjet supermarketesh prej 17 dyqanesh, ka pasur probleme me grupin e produkteve “Pije alkoolike”. Produktet e këtij grupi shitën mirë dhe gjeneruan të ardhura, por zinin hapësirë të konsiderueshme në raft në dyqane. Gjithashtu, ishte e nevojshme të identifikoheshin markat dhe produktet individuale për planifikimin e promovimeve të vjeshtës. Ne kryem një analizë ABC duke përdorur shërbimin BI Datawiz.io.Pra, qëllimi i analizës- përzgjedhja e mallrave për promovime, zvogëlimi i gamës së grupeve të produkteve.
Objekti i analizës- asortimenti kryesor i grupit “Alcohol” në të gjithë rrjetin e shpërndarjes.
Periudha kohore- 2 muaj.
Analiza do të kryhet duke përdorur një qasje paralele prej 2 kriteret: Qarkullimi dhe numri i shitjeve. Zgjedhja e këtyre kritereve varet drejtpërdrejt nga qëllimi i analizës. Menaxherët e zinxhirit të shitjes me pakicë duhej të reduktonin numrin e produkteve që zinin vend në rafte dhe nuk ndikonin ndjeshëm në qarkullimin e grupit të produkteve në tërësi.
Analiza e asortimentit kryesor do të na lejojë të marrim të dhëna më të sakta pa marrë parasysh produktet sezonale ose të padisponueshme.
Përqindje.
Raporti optimal në këtë opsion do të ishte 75-95-100 sipas kritereve të zgjedhura për shkak të specifikave të grupit të produkteve.
Në pamjen e mëposhtme të ekranit shohim numrin e artikujve të produktit që përfshihen në secilën kategori A, B dhe C dhe përqindjen e kategorisë nga treguesi total.
Për qartësi më të madhe të marrëdhënieve ndërmjet kategorive, konsiderojini ato në një diagram.
Interpretimi. Le të analizojmë rezultatet e marra.
Analiza është e mundur duke përdorur të dhëna tabelare dhe vizualizime.
Qëllimi i parë është të zgjidhni produktet për promovime.
Kategoria AA Sipas qarkullimit dhe numrit të shitjeve, 162 pozicione produkti bien, siç mund të shihet në pamjen e mëposhtme të ekranit.
Ne mund të vizualizojmë të dhënat për secilën kategori.
Për shembull, tani për të ndërtuar vizualizimin, ne përdorëm treguesit e mëposhtëm:
boshti horizontal - numri i shitjeve për periudhën e zgjedhur;
aksi vertikal - qarkullimi për periudhën e zgjedhur;
diametri i rrethit - % e qarkullimit të kategorisë së zgjedhur. Opsione të tjera për ndërtimin e një grafiku janë të mundshme, në varësi të qëllimeve të analizës ABC.
Siç mund ta shohim, GreenDay Organic Life është lider në shitje në këtë zinxhir të shitjes me pakicë në kategorinë AA me një diferencë të konsiderueshme.
Markat më të shitura janë GreenDay dhe MEDOFF. Puna me furnitorët e këtyre mallrave duhet të jetë shumë mirë e vendosur; Është e mundur të krijohen të veçanta kushte më të mira për ta hapësirë shtesë rafti, organizimi i aktiviteteve promovuese etj.
Por ne e konsiderojmë të papërshtatshme kryerjen e promocioneve për mallrat e kategorisë AA, këto mallra shiten mirë edhe pa promocion.
Në këtë rast, është më mirë të planifikohet promovimi për kategorinë AB, e cila ndikon ndjeshëm në qarkullimin e dyqaneve, dhe numri i shitjeve të produkteve të grupit do të rritet si rezultat i aktivitetit promovues.
Rezultatet e përzgjedhjes së produkteve në kategorinë AB mund të shihen në figurën e mëposhtme.
Siç mund ta shihni, promovimet më të suksesshme do të jenë për konjakët dhe verërat gjeorgjiane, si dhe konjakët e markës Klinkov.
Qëllimi i dytë i analizës sonë ishte duke optimizuar asortimentin dhe duke hequr qafe mallrat e pashitura
. Le të merremi me kategoria SS.
Këtu, vizualizimi thjeshton më tej analizën. Siç kujtojmë, në këtë grup mund të hyjnë edhe mallrat e luksit. Për shembull, në foton më poshtë është uiski skocez me një çmim mbi 800 UAH. për shishe shitur vetëm 2 herë në 2 muaj, por solli fitime të konsiderueshme.
Por produktet përgjatë 2 akseve që priren në zero dhe me një diametër të vogël rrethi, të cilat nuk ndikojnë në asnjë mënyrë në qarkullimin e përgjithshëm, duhet të hiqen nga asortimenti - ato nuk shiten dhe zënë vend vetëm në raftet. Për shembull, në foto, vera "Dielli në një gotë" u shit vetëm 2 herë në 2 muaj për 32 UAH. për shishe dhe për këtë arsye nuk ndikon në qarkullim në asnjë mënyrë.
Kështu, analiza ABC na lejoi të shpërndajmë produktet e përfshira në grupin e produkteve të Pijeve Alkoolike në 9 kategori të ndryshme dhe të zhvillojmë rekomandime për zinxhirin e shitjes me pakicë për të optimizuar asortimentin:
- Kategoria AA - produktet kryesore, kategoria me prioritet më të lartë, produktet duhet të jenë gjithmonë në magazinë, kontrolli i kujdesshëm i niveleve të inventarit është i nevojshëm;
- Kategoria AB - produkte që do të sjellin efikasitet maksimal gjatë promovimeve;
- kategoritë VA, BB, BC, SV - produkte mesatare, niveli mesatar i menaxhimit të inventarit dhe vendosja e rafteve;
- kategoria CC - mallra të huaja, të nevojshme analiza e detajuar kategoritë dhe heqja e produkteve me performancë më të ulët nga asortimenti.
Për të analizuar gamën e mallrave, "perspektivat" e klientëve, furnitorëve dhe debitorëve, përdoren metodat ABC dhe XYZ (shumë rrallë).
Analiza ABC bazohet në parimin e njohur Pareto, i cili thotë: 20% e përpjekjes prodhon 80% të rezultatit. I transformuar dhe i detajuar, ky ligj ka gjetur zbatim në zhvillimin e metodave që po shqyrtojmë.
Analiza ABC në Excel
Metoda ABC ju lejon të renditni një listë vlerash në tre grupe, të cilat kanë efekte të ndryshme në rezultatin përfundimtar.
Falë analizës ABC, përdoruesi do të jetë në gjendje të:
- evidentoni pozicionet që kanë "peshën" më të madhe në rezultatin total;
- analizoni grupet e pozicioneve në vend të një liste të madhe;
- punojnë sipas një algoritmi me pozicionet e një grupi.
Vlerat në listë pas aplikimit të metodës ABC shpërndahen në tre grupe:
- A - më e rëndësishmja për rezultatin (20% jep 80% të rezultatit (të ardhurat, për shembull)).
- B – me rëndësi mesatare (30% - 15%).
- C – më pak e rëndësishme (50% - 5%).
Vlerat e dhëna janë opsionale. Metodat për përcaktimin e kufijve të grupeve ABC do të ndryshojnë kur analizohen tregues të ndryshëm. Por nëse zbulohen devijime të rëndësishme, ia vlen të mendoni se çfarë nuk shkon.
Kushtet për përdorimin e analizës ABC:
- objektet e analizuara kanë një karakteristikë numerike;
- lista për analizë përbëhet nga artikuj homogjenë (nuk mund të krahasoni lavatriçet dhe llambat; këto produkte zënë varg çmimesh shumë të ndryshme);
- u zgjodhën vlerat më objektive (është më e saktë të renditen parametrat sipas të ardhurave mujore sesa sipas të ardhurave ditore).
Për cilat vlera mund të përdoret teknika e analizës ABC:
- gamën e produkteve (ne analizojmë fitimet),
- baza e klientit (ne analizojmë vëllimin e porosive),
- baza e furnizuesit (ne analizojmë vëllimin e furnizimeve),
- debitorët (ne analizojmë shumën e borxhit).
Metoda e renditjes është shumë e thjeshtë. Por për të operuar vëllime të mëdha të të dhënave pa programe të veçanta problematike. Tabela e Excel-it thjeshton shumë analizën ABC.
Skema e përgjithshme:
- Tregoni qëllimin e analizës. Përcaktoni objektin (çfarë po analizojmë) dhe parametrin (me çfarë parimi do të renditim në grupe).
- Renditni parametrat në rend zbritës.
- Përmblidhni të dhënat numerike (parametrat - të ardhurat, shuma e borxhit, vëllimi i porosive, etj.).
- Gjeni pjesën e secilit parametër në total.
- Llogaritni pjesën si një total kumulativ për secilën vlerë në listë.
- Gjeni një vlerë në listë në të cilën pjesa kumulative është afër 80%. Ky është kufiri i poshtëm i grupit A. I pari është i pari në listë.
- Gjeni një vlerë në listë në të cilën pjesa kumulative është afër 95% (+15%). Ky është kufiri i poshtëm i grupit B.
- Për C - gjithçka më poshtë.
- Numëroni numrin e vlerave për secilën kategori dhe numrin total të artikujve në listë.
- Gjeni aksionet e secilës kategori në total.
Analiza ABC e gamës së produkteve në Excel
Le të krijojmë një tabelë trajnimi me 2 kolona dhe 15 rreshta. Ne do të fusim emrat e mallrave të kushtëzuara dhe të dhënat e shitjeve për vitin (në në terma monetarë). Është e nevojshme të renditet asortimenti sipas të ardhurave (cilat produkte ofrojnë më shumë fitim).
Tani kemi përfunduar analizën ABC duke përdorur Excel. Veprimet e mëtejshme të përdoruesit janë të zbatojnë të dhënat e marra në praktikë.
Analiza XYZ: shembull llogaritja në Excel
Kjo metodë përdoret shpesh krahas analizës ABC. Në literaturë ekziston edhe një term i kombinuar analizë ABC-XYZ.
Shkurtesa XYZ fsheh nivelin e parashikueshmërisë së objektit të analizuar. Ky tregues zakonisht matet me koeficientin e variacionit, i cili karakterizon masën e shpërndarjes së të dhënave rreth vlerës mesatare.
Koeficienti i variacionit është një tregues relativ që nuk ka njësi matëse specifike. Mjaft informuese. Edhe vetë. POR! Tendencat dhe sezonaliteti në dinamikë rrisin ndjeshëm koeficientin e variacionit. Si rezultat, treguesi i parashikueshmërisë zvogëlohet. Një gabim mund të çojë në vendime të gabuara. Ky është një disavantazh i madh i metodës XYZ. Megjithatë…
Objektet e mundshme për analizë: vëllimi i shitjeve, numri i furnitorëve, të ardhurat, etj. Më shpesh, metoda përdoret për të përcaktuar mallrat për të cilat ka kërkesë të qëndrueshme.
Algoritmi i analizës XYZ:
- Llogaritja e koeficientit të variacionit të nivelit të kërkesës për çdo kategori produkti. Analisti vlerëson devijimin në përqindje të vëllimit të shitjeve nga vlera mesatare.
- Renditja e gamës së produkteve sipas koeficientit të variacionit.
- Klasifikimi i pozicioneve në tre grupe - X, Y ose Z.
Kriteret e klasifikimit dhe karakteristikat e grupeve:
- “X” - 0-10% (koeficienti i variacionit) – mallra me kërkesën më të qëndrueshme.
- "Y" - 10-25% - produkte me vëllime të ndryshueshme shitjesh.
- “Z” - nga 25% - mallra me kërkesë të rastësishme.
Le të krijojmë një tabelë trajnimi për kryerjen e analizës XYZ.
Grupi “X” përfshin mallra që kanë kërkesën më të qëndrueshme. Vëllimi mesatar mujor i shitjeve devijon vetëm me 7% (produkt1) dhe 9% (produkt8). Nëse ka stoqe të këtyre artikujve në magazinë, kompania duhet t'i vendosë produktet në banak.
Inventarët e mallrave nga grupi “Z” mund të reduktohen. Ose edhe kaloni nëpër këto tituj për të porositur paraprakisht.
Analiza ABC është një metodë që mund të përdoret për të renditur një linjë produkti ose një bazë klienti sipas rëndësisë. Ky lloj analiza mund të aplikohet për çdo kompani. Ai bazohet në. Ky parim mund të riformulohet dhe zbatohet në analizën ABC si: kontrolli i 80% të të gjithë sistemit arrihet përmes kontrollit të 20% të mallrave.
Gjatë analizës ABC, njësitë e interesit ndahen në tre kategori:
- Kategoria A (më e vlefshme): 20% e klientëve ose asortiment për 80% të shitjeve;
- Kategoria B (mesatare): këtu raporti është përkatësisht 30% me 15%;
- Kategoria e fundit, C, përmban njësitë më pak të vlefshme, ku 50% e artikujve apo klientëve përbëjnë vetëm 5% të shitjeve.
Më shpesh, në këtë lloj analize dallohen 3 grupe, herë pas here numri arrin në 4-5.
Analiza ABC është në thelb një klasifikim i bazuar në parametra të ndryshëm dhe mund të zbatohet në:
- Gama e produkteve;
- furnizuesit e produkteve;
- Inventari në magazinë;
- Klienti ose audienca blerëse;
- Periudha të gjata shitjesh dhe kështu me radhë.
Analiza e klientit ABC
Nuk është e vështirë të kuptosh që një klient është i kënaqur. Është shumë më e vështirë të kuptohet nëse është fitimprurëse t'i kushtoni të gjitha përpjekjet tuaja një blerësi të caktuar. Nëse një kompani shpenzon maksimumin për të gjithë klientët e saj, duke u ofruar të gjithëve të njëjtën gjë kushte të favorshme, kjo do të çojë në shkatërrim. Është e nevojshme të klasifikohen klientët sipas përfitimit të tyre. Për ta bërë këtë detyrë më të lehtë, ne do të përdorim analizën ABC.
Pse raporti 80% me 20% është optimal? Le të shqyrtojmë situata të tjera të mundshme.
Ka raste kur 80% e fitimit të një kompanie vjen nga 15% ose 7% e klientëve. Kjo është padyshim një minus. Në këtë rast, kompania bëhet jashtëzakonisht e varur nga kjo përqindje e vogël blerësish. Duhet të përqendroheni tek ata dhe t'u bindeni kushteve të tyre, gjë që padyshim do të shkaktojë shumë shqetësime dhe do të sjellë humbje.
E papranueshme është edhe situata e kundërt, kur 80% e fitimit vjen nga 50-60% e blerësve. Në këtë rast, rezulton se gjysma apo edhe më shumë se gjysma e klientëve i përkasin kategorisë A dhe kërkojnë një nivel të lartë shërbimi. Për të drejtuar një biznes të tillë, do t'ju duhet të keni më shumë shitës, pajisje dhe të zgjeroni zyrën në fund, kjo do të çojë në faktin se secili nga blerësit e kategorisë "elitare" do t'i sjellë kompanisë një pjesë të vogël; fitimi.
Kjo është arsyeja pse është e nevojshme të përpiqemi të respektojmë parimin Pareto. 15-20% fitim në 80% të klientëve duhet të pranohet si rregull i artë, dhe devijimi prej tij konsiderohet një çekuilibër.
Analiza ABC e asortimentit
Qëllimi kryesor i çdo kompanie është rritja e fitimeve. Më i përshtatshëm dhe në mënyrë efikase Kjo detyrë do të realizohet duke optimizuar burimet ekzistuese.
Analiza ABC është një metodë e shëndoshë ekonomikisht për organizimin e një shumëllojshmërie mallrash ose burimesh të tjera, falë të cilave bëhet reduktim i mundshëm shpenzimet dhe rritja e fitimeve.
Ky lloj analize ju lejon të zbuloni se cilat produkte janë më të mira për të blerë ose sasia e të cilave duhet të rritet. Me fjalë të tjera, analiza na lejon të përcaktojmë më shumë ose më pak Llojet me kosto efektive mallra në asortimentin e kompanisë.
Analiza ABC në menaxhim
Përdorimi i metodës ABC në menaxhim është më i rëndësishëm, pasi është kjo industri që përdor mjetet dhe format e menaxhimit të prodhimit për të rritur efikasitetin e saj. Kështu, një kompani me karakteristikat e mëposhtme do të përfitojë padyshim më shumë nga ky kontabilitet:
- Gama e madhe e produkteve;
- Funksionalitet i gjerë operacional;
- Kostot e mëdha të përgjithshme;
- Gama e gjerë e instalimeve të shtrenjta;
- Frekuenca e ndryshimeve në shpenzime.
Analiza ABC: shembuj
Le të japim një shembull që është universal në përdorim dhe demonstron një metodë të shpejtë të përpilimit të një vlerësimi. Mund të përdoret për analizën ABC:
- Produkte nga një prodhues specifik ose nga e gjithë gama;
- Mallrat në magazinë;
- Lëndët e para të blera;
- Furnizuesit;
- Klientë ose blerës;
- Burimet e punës dhe performanca e departamentit;
- Çdo kosto dhe investim.
Hapi i parë është krijimi i një liste të të gjitha burimeve që duhen analizuar. Mund të ketë një shumëllojshmëri, një audiencë klienti, një listë të lëndëve të para, personel etj.
Tani rregulloni të gjitha produktet nga më i madhi tek më i vogli.
Llogaritni kontributin (aksionin) e secilës njësi. Është e nevojshme të ndahet shuma produkt individual për të gjithë shumën e shitjes.
Më vete në kolonë është e nevojshme të llogaritet përqindja kumulative, duke filluar nga vija e sipërme
Ndani mallrat në kategoritë A, B dhe C, ku kategoria A do të përfshijë mallrat deri në kufirin 80%, kategoria B - 80-95%, gjithçka që mbetet do të jetë në kategorinë C.
Është e rëndësishme të mbani mend se analiza ABC është një llogaritje që ju lejon vetëm të organizoni përgjithësisht të dhënat e disponueshme dhe t'i paraqisni ato në një formë të përshtatshme. Kjo metodë e analizës është një nga mjetet për zhvillimin e strategjisë. Për një analizë të plotë, duhet të studioni edhe arsyet pse një produkt i caktuar përfundoi në kategorinë A, B ose C.
Përfundimet që mund të nxirren nga analiza, bazuar në klasifikimin që rezulton i mallrave në asortiment ose furnitorë:
- Kategoria A përmban burimet më të rëndësishme që gjenerojnë më shumë fitim (ose shitje). Efektiviteti i kësaj kategorie ndikon drejtpërdrejt në performancën e kompanisë. Një rënie e efikasitetit këtu do të sjellë humbje të konsiderueshme për organizatën. Është e nevojshme të kontrollohen burimet që janë në këtë kategori, të parashikohen ndryshimet e mundshme dhe të kryhet monitorim i vazhdueshëm, duke mos lejuar humbjen e pikave të forta.
- Kategoria B përfshin burimet që ofrojnë fitim i mirë kompania. Kjo është gjithashtu një kategori e rëndësishme që mbart të ardhura të qëndrueshme, por mund të analizohet më me qetësi. Në mënyrë tipike, këto burime janë të qëndrueshme, por vetëm në afat të shkurtër. Investoni në ky grup duhet bërë me moderim, vetëm duke ruajtur nivelin ekzistues.
- Grupi i tretë - kategoria C - është më pak i rëndësishëm për kompaninë. Kjo mund të përfshijë ato burime që duhet të rishikohen dhe ose të hiqen prej tyre ose të përpiqen të përmirësohen.
Është e nevojshme të zbulohet pse burimet bien në kategorinë e fundit në mënyrë që diçka të mund të ndryshohet. Pra, kur analizojmë gamën e produkteve dhe shërbimeve të ofruara, arsyet e mëposhtme janë të mundshme pse ata përfunduan në grupin C:
- Produktet nuk blihen sepse janë të parëndësishme dhe të pakërkuara nga klientët. Në këtë rast, produkti duhet të hiqet nga shitja fare ose të përmirësohet;
- Produkti është i ri në treg dhe është në fazën e hyrjes në kamare;
- Produktet kënaqin vetëm grup të caktuar klientët mund të jenë të vegjël, por është një "specialitet" i kompanisë, duke theksuar emrin e saj dhe nuk ndikon në rënien e shitjeve të asortimentit kryesor nga kategoritë A dhe B. Në këtë rast, nuk ka nevojë të heqësh qafe mallrat.
Qëllimi i analizës së rezultateve të aktiviteteve të një ndërmarrje është të identifikojë problemet, si dhe të gjejë mënyra dhe drejtime për t'i luftuar ato. Gama e produkteve të kompanisë përbëhet nga shumë pozicione, secila prej të cilave përfshin disa lloje të të njëjtit produkt, që ndryshojnë në funksionalitet, ngjyrë dhe karakteristika të tjera. Megjithatë, prodhimi dhe shitja e jo të gjithë artikujve të produktit bëhet fitimprurëse dhe në fund sjell normën e planifikuar të fitimit. Për të dhënë përparësi midis produkteve dhe për të marrë një vendim për të përjashtuar produkte të caktuara nga asortimenti, është e nevojshme të kryhet analizë gjithëpërfshirëse shitjet Një nga metodat e një analize të tillë është analiza ABC.
Çfarë është analiza ABC
Analiza ABC është një ndarje e gamës së produkteve të një ndërmarrjeje në tre grupe, në varësi të shkallës së fitimit që sjell secili prej tyre.Analiza ABC ju lejon të ndani artikujt e produktit në tre kategori. Gjatë analizës, mund të identifikohen më shumë grupe. Funksionet kryesore të analizës ABC janë paraqitur në Figurën 1.
Figura 1. Funksionet e analizës ABC Në procesin e analizës ABC, grupet caktohen me shkronja latine:
- A – prioritet i lartë, pra grupe produktesh që gjenerojnë përqindjen më të madhe të të ardhurave.
- B – prioritet i mesëm, d.m.th. grupet e produkteve që gjenerojnë një përqindje të të ardhurave që është një renditje e madhësisë më e ulët se grupet me prioritet të lartë, por që përbëjnë një pjesë të konsiderueshme të fitimit.
- C – prioritet i ulët, pra grupe produktesh që sjellin përqindjen më të vogël të të ardhurave.
Duke folur për përcaktimin e kufijve sasiorë të një grupi, mund të dallohen dy karakteristika: pjesa e të ardhurave dhe përqindja e artikujve. Kufijtë sasiorë më të zakonshëm për secilin grup janë paraqitur në Tabelën 1.
Kufijtë sasiorë të grupeve të produkteve
| Emri i grupit | Pjesa e të ardhurave (%) | Përqindja e titujve (%) |
| A-grupi | 80 | 20 |
| B-grupi | 15 | 30 |
| C-grupi | 5 | 50 |
Procesi i analizës ABC mund të ndahet në disa faza:
- Zgjedhja e një objekti analize.
Në këtë fazë, ju duhet të vendosni për objektin. Meqenëse analiza ABC mund të përshtatet me çdo karakteristikë të matshme, është shumë e rëndësishme të zgjidhet se çfarë saktësisht do të analizohet. Për shembull, konsumatorët, furnitorët, grupet e produkteve, artikujt e produkteve, shërbimet, etj. - Zgjedhja e një parametri për analizë.
Në këtë fazë, duhet të vendosni për parametrin në lidhje me të cilin do të kryhet analiza. Një parametër i tillë mund të jetë pjesa e të ardhurave, pjesa e fitimit, pjesa e tregut, numri i njësive të shitjeve, vëllimi i shitjeve, etj. - Renditja e objekteve të analizës.
Në këtë fazë, objektet e analizës renditen në rend zbritës. - Shpërndarja e objekteve të analizës në grupe.
Në këtë fazë, llogaritet pjesa e parametrit të zgjedhur për secilin grup, dhe në bazë të kësaj, grupet janë të ngopura me objekte analize.
Analiza ABC ka përparësitë e mëposhtme:
- Lehtësia e përdorimit.
- Dukshmëria e treguesve të analizuar.
- Saktësia e kritereve dhe parametrave të llogaritur.
- Identifikoni shpejt problemet kryesore dhe mënyrat për t'i zgjidhur ato.
- Mundësia e automatizimit të çdo faze të metodës.
- Nuk kërkon pajisje të shtrenjta ose metoda shtesë për zbatimin e metodës.
- Shpejtësia e kryerjes së çdo faze të metodës.
- Disa hollësi gjatë ndërtimit të diagrameve komplekse të strukturuara.
- Disa gabime mund të çojnë në përfundime të gabuara.
Shembull i analizës ABC
Si shembull, le të bëjmë një analizë ABC të shitjeve në kompaninë N.Kompania N është e angazhuar në prodhimin e pjesëve të këmbimit, kryesisht duke punuar me porosi. Asortimenti përfshin rreth 5000 artikuj produktesh. Si objekt analize u zgjodh një grup nomenklature “Rrota diamanti”, me 29 njësi produkti. Si të dhëna primare për analizën ABC, u krijua një bilanc për llogarinë 43 ". Produkte të gatshme» për vitin 2011 duke përdorur programin e kontabilitetit 1C:. Ky raport tregon bilancet në fillim dhe në fund të periudhës dhe xhiron për periudhën e zgjedhur kohore në kuadër të analitikës për njësitë e produktit të përfshira në grupin “Rrota Diamanti”. Bilanci i gjendjes për llogarinë 43 për vitin 2011 është paraqitur në tabelën 1.
Bilanci i qarkullimit
në llogarinë 43 "Produkte të gatshme"
| Njësitë e nomenklaturës | Bilanci në fillim të periudhës | Qarkullimi për periudhën | Bilanci në fund të periudhës | |||
| Debiti | Kredi | Debiti | Kredi | Debiti | Kredi | |
| Alm. rrethi AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 Sasia |
1 070,10 | 1 542,82 | 2 612,92 | |||
| Alm. rrethi AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) Sasia |
633,12 | 15 428,20 20,000 |
15 291,35 20,000 |
769,97 | ||
| Alm. rrethi AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) Sasia |
1 227,82 | 1 227,82 | ||||
| Alm. rrethi AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 Sasia |
10 062,08 | 10 062,08 | ||||
| Alm. rrethi AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 Sasia |
1 115,77 | 70 438,76 | 60 054,21 | 11 500,32 | ||
| Alm. rrethi AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 Sasia |
8 866,24 | 2 216,56 | 6 649,68 | |||
| Alm. rrethi AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 Sasia |
12 998,52 | 42 648,80 | 55 647,32 | |||
| Alm. rrethi AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 Sasia |
1 663,14 | 1 663,14 | ||||
| Alm. rrethi AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 Sasia |
3 958,96 | 3 958,96 | ||||
| Alm. rrethi AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 Sasia |
2 550,30 | 2 550,30 | ||||
| Alm. rrethi AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 Sasia |
21 444,20 20,000 |
749 273,47 | 732 788,28 | 37 929,39 29,000 |
||
| Alm. rrethi AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 Sasia |
388 764,38 | 349 527,08 | 39 237,30 30,000 |
|||
| Alm. rrethi AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 Sasia |
19 072,39 19,000 |
1 224 304,49 | 1 201 523,76 | 41 853,12 32,000 |
||
| Alm. rrethi AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 Sasia |
7 456,68 | 703 885,79 | 711 342,47 | |||
| Alm. rrethi AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 Sasia |
213 231,94 | 213 231,94 | ||||
| Alm. rrethi AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 Sasia |
67 098,72 39,000 |
1 432 125,75 | 1 487 172,33 | 12 052,14 | ||
| Alm. rrethi AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 Sasia |
5 600,52 | 5 600,52 | ||||
| Alm. rrethi AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 Sasia |
6 160,04 | 6 160,04 | ||||
| Alm. rrethi AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 Sasia |
35 326,20 | 35 326,20 | ||||
| Alm. rrethi AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 Sasia |
6 248,90 10,000 |
6 248,90 10,000 |
||||
| Alm. rrethi AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS Sasia |
10 880,99 18,000 |
10 880,99 18,000 |
||||
| Alm. rrethi AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 Sasia |
2 999,95 | 31 820,10 | 22 949,96 | 11 870,09 15,000 |
||
| Alm. rrethi AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 Sasia |
35 474,60 | 26 571,00 | 8 903,60 10,000 |
|||
| Alm. rrethi AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 Sasia |
193 596,99 | 193 596,99 | ||||
| Alm. rrethi AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 Sasia |
227 464,95 | 227 464,95 | ||||
| Alm. rrethi OS 100x6x5 AC6 80/63 Sasia |
3 203,75 | 3 203,75 | ||||
| Alm. rrethi OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) Sasia |
1 483,76 | 1 483,76 | ||||
| Alm. rrethi OS 150x10x5 ASN 60/40 Sasia |
5 994,96 | 5 994,96 | ||||
| Alm. rrethi OS 80x6x5 ASN 28/20 Sasia |
4 928,70 | 4 928,70 | ||||
| Totali (shuma) | 186 843,57 | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 | 214 853,49 | ||
| Totali (sasia) | 181,000 | 3818,000 | 3791,000 | 208,000 | ||
Debiti pasqyron marrjen, dhe kredia pasqyron asgjësimin. inventarët. Për qëllimet e kësaj analize, ne do të supozojmë se kostoja e të gjitha mallrave të dërguara është paguar.
Pa hyrë në detaje të nxjerrjes dhe shitjes së secilit artikull dhe duke analizuar vetëm treguesit e bilancit në fillim dhe në fund të periudhës me debi, mund të vërehet se gjendja e mallrave të pashitura në magazina në terma monetarë është rritur me 1.15 herë në krahasim me vitin e kaluar. Ky fakt tregon se ka disa probleme në shitjen e produkteve, identifikimi i të cilave kërkon një studim më të detajuar të asortimentit.
Nga shqyrtimi fillestar i bilancit rezulton se ka disa mallra që nuk janë shitur që nga viti i kaluar. Këto artikuj nuk janë prodhuar në periudhën aktuale, por kanë zënë hapësirë në magazinë. Gjithashtu, kostoja e tyre nuk u mbulua, gjë që ndikon negativisht vëllimi i përgjithshëm fitimi.
Le të llogarisim pjesën e këtyre mallrave në vëllimin e përgjithshëm të produkteve të grupit të produkteve të analizuara. Për llogaritjen, le të hartojmë tabelën 2.
Mallrat ndenjur në magazinë
| Emri i nomenklaturës njësive |
Vlera monetare (fshij.) |
Shprehje sasiore (pc.) |
| 1227,82 | 2 | |
| 3958,96 | 4 | |
| 6160,04 | 4 | |
| 6248,90 | 10 | |
| 10880,99 | 18 | |
| 3203,75 | 9 | |
| 1483,76 | 4 | |
| Alm. rrethi OS 150x10x5 ASN 60/4 | 5994,96 | 6 |
| 4928,7 | 14 | |
| Gjithsej | 44087,88 | 71 |
Bazuar në të dhënat e marra në tabelën 2, është e mundur të llogaritet pjesa e mallrave jofitimprurëse në terma sasiorë dhe monetarë:
Për llogaritjet, mund të përdorni bilancet në fillim dhe në fund të vitit 2011. Duke qenë se objekti i analizës janë shitjet për vitin 2011, pesha e mallrave të ndenjur në magazina do të llogaritet në raport me gjendjen në fund të periudhës.
Pesha e mallrave jofitimprurëse në terma sasiorë është 0.34 (71/208);
Pesha e mallrave jofitimprurëse në terma sasiorë është 0.21 (44087.88/214853.49);
Duke krahasuar treguesit e marrë, mund të themi se pjesa e këtyre mallrave në koston totale të të gjitha mallrave të ndërmarrjes është dukshëm më e vogël se pjesa e tyre në numrin e përgjithshëm të artikujve të produktit. Kjo tregon se këto mallra zënë hapësirë në magazinë, por pjesa e tyre në të ardhurat e mundshme nuk është mjaft e madhe.
Për një analizë më të thelluar të gamës së produkteve, ne do të zgjedhim pjesën e kostos së produktit në koston totale si parametër.
Për të kryer një analizë ABC në lidhje me pjesën e kostos së mallrave në koston totale, u përdor xhiro me kredi 43 llogari, d.m.th., u shqyrtua kostoja e mallrave të dërguar. Bazuar në këto të dhëna, zërat e nomenklaturës janë renditur nga shitjet më të larta në terma monetarë në më të ulëtat.
Si rezultat i kësaj renditjeje, mallrat u ndanë në grupet A, B dhe C. Raporti i analizës ABC është paraqitur në tabelën 3.
Renditja e diapazonit
(në terma monetarë, fshij.)
| Njësitë e nomenklaturës | Qarkullimi për periudhën | |
| Debiti | Kredi | |
| Grupi A | ||
| Alm. rrethi AS 3520-03, 200x10x5 ASN 60/40 | 749 273,47 | 1 487 172,33 |
| Alm. rrethi AC 3520-04, 200x10x5 AC 6 63/50 | 388 764,38 | 1 201 523,76 |
| Alm. rrethi AC 3520-05, 200x10x5 AC6 80/63 | 1 224 304,49 | 732 788,28 |
| Alm. rrethi AC 3520-06, 200x10x5 AC6 100/80 | 703 885,79 | 711 342,47 |
| Alm. rrethi AC 3520-07, 200x10x5 AC20 125/100 | 213 231,94 | 349 527,08 |
| Gjithsej | 4 482 353,92 | |
| Grupi B | ||
| Alm. rrethi AC 3520-08, 200x10x5, AC20 160/125 | 1 432 125,75 | 227 464,95 |
| Alm. rrethi AS 3521-03, 200x6x5 ASN 60/40 | 5 600,52 | 213 231,94 |
| Alm. rrethi AC 3521-07, 200x6x5 AC20 125/100 | 193 596,99 | |
| Alm. rrethi AS 3525-03, 250x10x5 ASN 60/40 | 35 326,20 | 60 054,21 |
| Alm. rrethi AS 3580-00, 80x10x5 ASN 28/20 | 55 647,32 | |
| Alm. rrethi AS 3580-03, 80x10x5 ASN 60/40 OS | 35 326,20 | |
| Alm. rrethi AC 3580-05, 80x10x5 AC6 80/63 | 31 820,10 | 26 571,00 |
| Alm. rrethi AC 3580-06, 80x10x5 AC6 100/80 | 35 474,60 | 22 949,96 |
| Alm. rrethi AS 3581-10, 85x6x10 ASN 60/40 | 193 596,99 | 15 291,35 |
| Alm. rrethi AC 3581-12, 85x6x10 AC 6 63/50 | 227 464,95 | 10 062,08 |
| Gjithsej | 860 196 | |
| Grupi C | ||
| Alm. rrethi OS 100x6x5 AC6 80/63 | 5 600,52 | |
| Alm. rrethi OS 100x6x5 ASN (40/28+28/20) | 2 550,30 | |
| Alm. rrethi OS 150x10x5 ASN 60/40 | 2 216,56 | |
| Alm. rrethi AS 3510-01, 100x10x5 ASN 40/28 | 1 542,82 | 2 612,92 |
| Alm. rrethi OS 80x6x5 ASN 28/20 | 1 663,14 | |
| Alm. rrethi AS 3510-02, 100x10x5 ASN (40/28+28/20) | 15 428,20 | |
| Alm. rrethi AS 3513-02, 100x9,5x5 ASN (40/28+28/20) | ||
| Alm. rrethi AS 3515-03, 150x10x5 ASN 60/40 | 10 062,08 | |
| Alm. rrethi AC 3515-05, 150x10x5 AC6 80/63 | 70 438,76 | |
| Alm. rrethi AC 3515-06, 150x10x5 AC6 100/80 | ||
| Alm. rrethi AC 3515-07, 150x10x5 AC20 125/100 | 42 648,80 | |
| Alm. rrethi AS 3515-14, 150x10x5 ASN 20/14 | 1 663,14 | |
| Alm. rrethi AS 3516-03, 150x6x5 ASN 60/40 | ||
| Alm. rrethi AS 3520-01, 200x10x5 ASN 40/28 | 2 550,30 | |
| Gjithsej | 14643,44 | |
| Gjithsej për të gjitha grupet | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 |
Duke analizuar të dhënat e marra, mund të nxjerrim përfundimet e mëposhtme:
- Grupi A përmban 5 artikuj, që është rreth 17% e numrit total të artikujve të produkteve në gamën e produkteve në studim. Megjithatë, pjesa e të ardhurave (me kosto) për këtë grup është 84% e shitjeve totale.
- Grupi B përfshin 10 zëra, që është 35% e numrit të përgjithshëm të artikujve në nomenklaturë. Pjesa e të ardhurave (në kosto) për këtë grup përbën 16% të totalit të shitjeve.
- Grupi C përbëhet nga 14 artikuj që ofrojnë përqindjen më të vogël të shitjeve. Për më tepër, ky grup përfshin 9 artikuj produktesh që qëndrojnë në magazinë që nga viti i kaluar dhe janë ndërprerë në periudhën e analizuar.
- Kërkimi i klientëve të rinj për produktet e grupit B për të rritur vëllimet e shitjeve;
- Prodhimi i mallrave të grupit A, jo me porosi, por me qëllim të krijimit të një rezerve të caktuar në magazinë për të plotësuar nevojat e klientëve për këto mallra në kohën më të shkurtër të mundshme.
- Prodhimi i mallrave të përfshira në grupin C ekskluzivisht me porosi për të shmangur akumulimin e pajustifikuar të bilanceve të produktit në magazina.
- Shitjet e mallrave të ruajtura në magazina me çmime të reduktuara në mënyrë që të lirohen objektet e magazinimit dhe rritjen e shitjeve të përgjithshme.
Duke marrë parasysh sa më sipër, mund të konkludojmë se analiza e shitjeve ABC ndihmon në identifikimin e problemeve që lidhen me artikujt e asortimentit dhe gjithashtu ofron një bazë informacioni për përmirësimin e ofertave të produkteve. Por ju nuk duhet të përpiqeni të rrisni performancën tuaj në shumë fusha në të njëjtën kohë. Efikasiteti duhet të rritet gradualisht, duke theksuar perspektivat prioritare të zhvillimit dhe duke fokusuar idetë e marketingut dhe metodat e zbatimit të tyre në to.
Analiza ABC- një metodë që ju lejon të klasifikoni burimet e një kompanie (baza e klientit është një burim) sipas shkallës së rëndësisë së tyre. Kjo analizë është një nga metodat e racionalizimit dhe mund të aplikohet në çdo ndërmarrje dhe në çdo fushë të veprimtarisë së saj.
Qëllimi kryesor i analizës ABC të bazës së klientëve është të identifikojë në segmentet e klientëve grupet e klientëve që japin kontributin më të madh (80%) në performancën e kompanisë në mënyrë që të fokusohet në përmbushjen sa më të mirë të nevojave të këtij grupi të veçantë.
Duke plotësuar formularin reagime Në fund të artikullit, mund të merrni një model të përshtatshëm Excel për kryerjen e analizës ABC.
përkufizim
Çfarë është analiza ABC
Në thelb Analiza ABC qëndron parimi Pareto: 20/80. Kur zbatohet për analizën ABC të bazës së klientëve, rregulli është si më poshtë: 20% e klientëve total të një kompanie i sjellin asaj 80% të të ardhurave të saj. Një tjetër 15% e të ardhurave vjen nga 30% e klientëve të ardhshëm. Dhe 50% e klientëve (gjysma bazën e klientit) sjell vetëm 5% të të ardhurave. Në varësi të industrisë dhe llojit të biznesit, këto shifra mund të luhaten pak (ka edhe raste ekstreme kur një biznes ka vetëm 1-2 klientë), por statistikat e përgjithshme janë saktësisht të njëjta.
Vlerësimi i klientëve bazuar në nivelin e të ardhurave të krijuara është mënyra më e thjeshtë për të vlerësuar klientët e një kompanie dhe shpesh kompanitë vendosin një vlerësim të tillë në sistemin e kontabilitetit. Por, vlerësimi vetëm në bazë të të ardhurave që sjell klienti është i pamjaftueshëm. Kompania duhet të jetë e interesuar jo vetëm për të ardhurat, por për sa fitim merr për çdo hryvnia shitjesh. Prandaj, është e rëndësishme të kuptohen jo vetëm të ardhurat nga një shitje te një klient specifik, por edhe fitimi margjinal, të cilën e solli klienti i kompanisë. Fitimi marxhinal duhet të përcaktohet duke marrë parasysh të gjitha kostot që lidhen me shitjen tek ky klient i veçantë. Shumë shpesh ndodh që një klient duket se blen shumë, por kërkon dhe zbritje maksimale, Dhe kushte shtesë(dorëzimi, ose shërbimi pas shitjes, ose bonuse). Megjithatë, cikli i shitjeve të këtij klienti është më i gjatë se sa për klientët e tjerë, dhe stafi i shitjeve shpenzon më shumë kohë për të sesa për të tjerët. Prandaj, këshillohet të vlerësohen të ardhurat marxhinale të gjeneruara nga klienti për njësi të kohës së shpenzuar për çdo transaksion. Si rezultat, duke llogaritur të gjitha kostot që lidhen me shitjet nga një klient i tillë, mund të rezultojë se këto shitje nuk i sjellin fitim kompanisë.
Për më tepër, kompania duhet të interesohet për pyetjen: çfarë të ardhurash nga shitjet merr për çdo hryvnia të kapitalit të përdorur - një çështje e efikasitetit të përdorimit të kapitalit të kompanisë. Dhe kjo varet drejtpërdrejt nga disiplinën e pagesës klientët. Ato. çon në nevojën për të vlerësuar llogaritë e arkëtueshme të klientëve.
Kjo është arsyeja pse ne propozojmë të përdorim një version të zgjeruar të analizës - një vlerësim të njëkohshëm të vlerës së klientit bazuar në të ardhurat, të ardhurat marxhinale dhe disa tregues të tjerë, të zgjedhur në varësi të specifikave të biznesit dhe strategjisë së kompanisë. Për shembull, vëllimet e shitjeve, maturimi i të arkëtueshmeve, shpeshtësia e blerjeve, datat e blerjes së fundit ose të ardhurat për transaksion, etj.
Pa dyshim, një kusht i domosdoshëm Kryerja e një analize të saktë është mbajtja e saktë e të dhënave të shitjeve sipas segmenteve të klientëve, emrave të klientëve, të ardhurave të marra dhe duke marrë parasysh të gjitha llojet e kostove që kompania kryen për të tërhequr, mbajtur një klient dhe shërbimi pas shitjes, nëse ka. Për kontabilitetin e tillë të shitjeve, kërkohet një metodologji e zhvilluar mirë. kontabiliteti i menaxhimit në kompani dhe zbatimi i tij në sistemin IT.
fushëveprimi i aplikimit
Fusha e zbatimit
Në cilat raste përdoret? Analiza ABC
Analiza ABC duhet të kryhet të paktën një herë në vit gjatë zhvillimit dhe rishikimit të strategjisë së kompanisë për treg ekzistues për të zhvilluar një strategji marketingu dhe një strategji shitjeje për klientët ekzistues. Analiza duhet të kryhet edhe për planifikimin afatmesëm (vjetor) të shitjeve: shitjet klientët ekzistues në të kaluarën mund të shërbejë si bazë për parashikimin e shitjeve në të ardhmen. Megjithatë, për shumë tregje dhe lloje biznesesh është e dëshirueshme të kryhen Analiza ABC më shpesh - një herë në tremujor - kjo do të ndihmojë në fokusimin e shpejtë të marketingut dhe shitjeve te klientët më të mirë të kompanisë.
Si Analiza ABC mund të përdoret në kombinim me mjete të tjera strategjike
Analiza ABC Një mjet i fuqishëm për të analizuar performancën e bazës së klientëve të një kompanie, ai përfaqëson vetëm një komponent të një procesi të gjerë të analizës së klientit. Prandaj, ky mjet duhet të përdoret së bashku me mjete të tjera strategjike: analiza strategjike e bazës së klientit, analiza e profileve të klientëve, analiza e nevojave dhe sjelljes së klientëve.
Analiza ABC mund të përdoret jo vetëm për të analizuar bazën e klientëve dhe për të identifikuar klientët më të mirë. Mund të përdoret për të analizuar kategoritë e produkteve dhe nomenklaturën brenda një kategorie për të përcaktuar kategoritë dhe produktet që përdorin më të kërkuarit dhe ato më fitimprurëse, vlerësimi i efektivitetit të menaxherëve të shitjeve, kanaleve të shitjes, partnerëve, analiza e inventarëve, lëndëve të para dhe materialeve të blera, analiza e kostos etj.
Duke kombinuar analizën e klientit dhe analizën e produktit, ne marrim një analizë të kryqëzuar që ju lejon të përqendroheni si te klientët prioritarë ashtu edhe te artikujt që zgjedhin klientët prioritarë.
udhëzues hap pas hapi
Si ta zbatoni atë në praktikë Analiza ABC
Procesi Analiza ABC përbëhet nga hapat e mëposhtëm (shih Fig. 1):
Fig.1 Procesi Analiza ABC
Hapi 1 Përzgjedhja e treguesve të shitjeve për analizën dhe përgatitjen e të dhënave kontabël;
Hapi 2 Analiza e efektivitetit të segmenteve të klientëve;
Hapi 3 Analiza e segmenteve për secilin tregues të shitjeve veç e veç;
Hapi 4 Konsolidimi i rezultateve të vlerësimit për treguesit individualë të shitjeve në një tabelë të vetme;
Hapi 5 Analiza e tërësisë së të gjithë treguesve të shitjeve;
Hapi 6 Nxjerrja e konkluzioneve bazuar në rezultatet e analizës dhe marrja e vendimeve të menaxhimit.
Rezultati i procesit të analizës ABC do t'ju japë një kuptim më të qartë se cilët janë klientët më të vlefshëm të kompanisë që e sjellin atë të ardhurat më të larta dhe fitimi. Ju do të fitoni bazën për të marrë vendime të informuara menaxheriale për të shpërndarë buxhetin tuaj të marketingut për klientët tuaj më të vlefshëm; për të fokusuar përpjekjet e personelit të shitjeve (dhe personelit tjetër të kompanisë) te klientët më të vlefshëm; për më tej zhvillimin strategjik një propozim unik me vlerë për klientët më të vlefshëm dhe forcimi i konkurrencës së kompanisë.
Hapi i parë: Përzgjedhja e treguesve të shitjeve për analizë dhe përgatitja e të dhënave kontabël
Për të kryer analizën, para së gjithash, duhet të zgjidhni treguesit e shitjeve me të cilët do të vlerësohet baza e klientëve. Kjo është, në thelb të saj, treguesit strategjik
Përveç kësaj, për të kryer analizën do t'ju duhet përgatitje paraprake e të dhënave. Kjo për faktin se, si rregull, shumica e kompanive nuk kanë rregull në kontabilitetin e tyre. I njëjti klient mund të shfaqet në kontabilitet nën emra të ndryshëm. Një arsye që një klient mund të ketë disa personat juridikë për mirëmbajtjen aktiviteti ekonomik dhe të kryejë transaksione për persona të ndryshëm. Arsyeja e dytë janë gabimet e thjeshta në prezantimin e emrave të kompanive nga personeli i shitjeve me emra të ndryshëm për shkak të mungesës së standardeve të kontabilitetit të menaxhimit në kompani. Mjafton të futet klienti një herë si “Kompania”, herën e dytë si SH.PK “Kompania”, herën e tretë si SH.PK “Kompania” dhe në sistem në vend të një do të shfaqen tre klientë.
Prandaj, ne shkarkojmë të dhëna nga sistemi i kontabilitetit në një tabelë Excel dhe analizoni emrat, përpiloni një listë unike të klientëve dhe përmblidhni shitjet e të njëjtit klient. Rezultatet e këtij hapi mund të shërbejnë si bazë për të vendosur rregull në kontabilitetin e shitjeve për klientët.
Hapi i dytë: Analizoni performancën e segmenteve të klientëve
Në mënyrë tipike, një kompani punon me disa segmente të klientëve. Prandaj, hapi i parë është analizimi i kontributit të secilit segment në rezultatet e kompanisë. Dhe më pas bëni analiza të mëtejshme të bazës së klientëve brenda secilit segment veç e veç.
Fig.2 Kontributi i segmenteve në rezultat i përgjithshëm kompanitë Për shkak të faktit se, si rregull, nuk ka shumë segmente të klientëve në një kompani (2-4), vlerësimi i efektivitetit të tyre nuk është shumë i vështirë dhe i qartë. Pasi të keni llogaritur pjesën e të ardhurave të segmentit në të ardhurat totale të kompanisë dhe pjesën e të ardhurave të segmentit në fitimin marxhinal nga shitjet, mund të bëni menjëherë përfundime të caktuara. Në shembullin e paraqitur në Figurën 2, Segmenti 2 i sjell kompanisë 32% marzh kontributi me të ardhura më pak se 24%. Dhe ky është segmenti me prioritet më të lartë. Duhet t'i kushtoni vëmendje segmentit 1, pasi pavarësisht peshës më të madhe në të ardhurat nga shitjet, ai i sjell kompanisë vetëm rreth 22% të të ardhurave marxhinale. Një vëmendje edhe më e madhe duhet t'i kushtohet segmentit 4 - pse ky segment ka të ardhura kaq të ulëta margjinale.
Hapi i tretë: Analiza e segmenteve për secilin tregues të shitjeve veç e veç
Caktoni gamën e kategorive: ABC
Fig.3 Gama e kategorive ABC Për çdo tregues të shitjeve, përgatitet fletëllogaritë e tij Excel. Le të shqyrtojmë analizën duke përdorur shembullin e treguesit të shitjeve "Të ardhurat". Sekuenca e analizës është si më poshtë:
Ne krijojmë një tabelë;
Ne renditim sipas treguesit të shitjeve në rend zbritës (në këtë rast, sipas të ardhurave);
Ne llogarisim shumën totale të treguesit të shitjeve;
Ne llogarisim kolonën "Ndarja" - pjesa e secilit klient në treguesin total të shitjeve duke përdorur formulën: (Të ardhurat për klient) / (Të ardhurat totale) * 100%;
Ne llogarisim kolonën "Totali Kumulativ" - totali kumulativ i pjesës së klientëve në të ardhurat, duke filluar nga vetë me rëndësi të madhe. Për shembull, pjesa e të ardhurave të klientit 14 është 29,89%, pjesa e të ardhurave të klientit 10 është 26,55%, pjesa e të ardhurave të klientit 13 është 6,09%. Totali kumulativ i tre klientëve të parë do të jetë: Klienti 14 (29,89%) + Klienti 10 (26,55%) + Klienti 13 (6,09%) = 62,53%;
Ne caktojmë kategoritë ABC. Ne gjejmë një klient, pjesa e të cilit është kumulativisht më afër 80%. Ky është kufiri i poshtëm i kategorisë A. Ne gjejmë një klient, pjesa kumulative e të cilit është më afër 95%. Ky është kufiri i poshtëm i kategorisë B. Të gjithë klientët nën këtë kufi i përkasin kategorisë C. Ne bëjmë formatimin e kushtëzuar sipas kategorisë: kategoria A - jeshile, kategoria B - e verdhë, kategoria C - e kuqe.
Fig.4 Rezultatet e Hapit 3. Hapi i katërt: Konsolidimi i rezultateve të vlerësimit për treguesit individualë të shitjeve në një tabelë të vetme
Rezultatet e analizës së hapit të mëparshëm për secilin tregues individual të shitjeve janë përmbledhur në një tabelë të përgjithshme. Tabela është renditur sipas treguesit të përparësisë, për shembull, sipas të ardhurave.
Fig. 5 Vlerësimi përmbledhës i klientëve bazuar në një grup treguesish të shitjeve Hapi i pestë: Analiza e tërësisë së të gjithë treguesve të shitjeve
Për qartësi, ne i transferojmë rezultatet në një tabelë me kategoritë e caktuara. Rezultati vizual i marrë bën të mundur që shpejt të bëhen vlerësime dhe të pranohen vendimet e menaxhmentit. Në shembullin e dhënë, shohim se Klientët 14 dhe 8 janë më të vlefshmit për kompaninë për sa i përket të ardhurave dhe fitimit marxhinal. Klienti 10 sjell shumë të ardhura dhe fitime për kompaninë, por madhësia e çdo transaksioni me këtë klient është e vogël, d.m.th. blen shpesh, por në sasi të vogla. Prandaj, në aspektin kohor, çdo transaksion me të kërkon më shumë burime nga kompania. Nëse sistemi i kontabilitetit të kompanisë do të merrte parasysh fitimin marxhinal duke marrë parasysh shpenzimin e kohës së stafit për një transaksion, me shumë mundësi, sipas treguesit të fitimit marxhinal, ky klient nuk do të hynte në kategorinë "A". Papërsosmëritë në sistemin e kontabilitetit të një kompanie mund të çojnë në përfundime të pasakta
Fig. 6 Vlerësimi përmbledhës i klientëve sipas agregatit të kategorive ABC Ka një numër klientësh (Klienti 13, 2, 4) që bien në kategorinë "A" për sa i përket të ardhurave dhe kategorinë "B" për sa i përket fitimit marxhinal. Kjo do të thotë që kompania mund të ofrojë zbritje të tepërta ose shërbime shtesë falas për këta klientë. Klienti 15, me të ardhura në kategorinë “B”, bën pjesë në kategorinë “A” për sa i përket fitimit. Kjo do të thotë se nëse bëhen përpjekje për të rritur shitjet tek ai klient, kompania mund të gjenerojë fitime shtesë proporcionalisht më të mëdha se rritja e shitjeve.
Nga matrica e paraqitur është gjithashtu e qartë se gjysma e klientëve të kompanisë bien në kategorinë C, d.m.th. në total i sjell kompanisë më pak se 5% të të ardhurave dhe fitimit.
Shtrohet një pyetje logjike: "Çfarë vendimesh menaxheriale duhet të merren?"
Këta klientë në thelb e tërheqin kompaninë poshtë, duke devijuar burimet njerëzore dhe kohore që mund të përdoren në mënyrë më efikase. Në fakt, ata që renditen në fund të listës suaj janë kandidatë për "zjarr", sado e çuditshme që mund të duket.
Hapi i gjashtë: Përgatitja e konkluzioneve bazuar në rezultatet e analizës dhe marrja e vendimeve të menaxhimit
Asnjë analizë nuk ka kuptim nëse vendimet e menaxhimit nuk merren bazuar në rezultatet e saj. Ndonjëherë ekziston një mendim se është e nevojshme të "edukohen" ata që mbeten prapa për të marrë më shumë të ardhura dhe fitime. Por ky është një mendim i gabuar. Kompania duhet të fokusohet tek klientët e saj më të vlefshëm, më të mirë, të cilët kanë dëshmuar se tashmë i sjellin vlerë kompanisë dhe mund ta sjellin atë në të ardhmen. Klientët më të mirë janë ata që kanë gjeneruar më shumë të ardhura dhe fitime në 12 muajt e fundit (ose 24 muajt) dhe ju japin të ardhurat/fitimet më të larta për orë (të ardhurat që ata gjenerojnë pjesëtuar me kohën që shpenzoni për ta).
Vendimet për të marrë:
Si mund të plotësoni më mirë nevojat e klientëve tuaj më të vlefshëm për të rritur të ardhurat dhe fitimin që ata gjenerojnë?
Si ta shpërndani buxhetin tuaj të marketingut për klientët tuaj më të vlefshëm?
Si të shpërndahen përpjekjet e stafit të shitjeve?
Është e domosdoshme të ndahen segmentet e klientëve dhe të kryhen analiza brenda segmenteve. Përzierja e klientëve të segmenteve të ndryshme në një tabelë analize do të çojë në vlerësime të pasakta dhe në përfundime dhe vendime të gabuara të menaxhimit.
Nëse një kompani shet produktet e saj në tregje të ndryshme gjeografike dhe operon në industri të ndryshme, rekomandohet të kryhet një analizë ABC për çdo segment, çdo kanal shitjeje, çdo industri, për çdo treg.
Për të marrë vlerësime të besueshme në analizën ABC, është e nevojshme të keni informacion fillestar të besueshëm në sistemin e kontabilitetit. Kjo kërkon një politikë të mirëmenduar të kontabilitetit të menaxhimit me kontabilitet të detajuar të kostos dhe analiza të detajuara të shitjeve.
Si të shmangni gabimet që lidhen me përdorimin e analizës ABC
Gabimet më serioze ndodhin për shkak të të dhënave të pasakta të kontabilitetit që pasqyrojnë gabimisht nuancat e aktiviteteve të biznesit të kompanisë. Prandaj, një kusht i domosdoshëm duhet të jetë zhvillimi dhe zbatimi i një politike të kontabilitetit të menaxhimit me detajet më të mëdha të mundshme të kostove që lidhen me gjenerimin e të ardhurave dhe analizat e detajuara të shitjeve.
Është e domosdoshme të ndahen segmentet e klientëve dhe të kryhen analiza brenda secilit segment.
Nuk mjafton të analizosh vetëm të ardhurat ose vetëm fitimin marxhinal. Është e nevojshme të aplikohet një vlerësim kumulativ sipas parametrave strategjikë të shitjeve të kompanisë.
kufizimet
Cilat janë avantazhet dhe disavantazhet e analizës ABC
Për të marrë përfitim maksimal nga Analiza ABC ai duhet të përdoret në të gjithë organizatën në baza të rregullta për të siguruar që çdo tendencë e shitjeve mund të identifikohet dhe t'i përgjigjet në kohën e duhur.
Si të gjitha metodat e tjera Analiza ABC ka avantazhet dhe disavantazhet e veta.
Avantazhet
Ofron një model të thjeshtë, të lehtë për t'u përdorur dhe vizual për të analizuar bazën e klientëve të një kompanie;
Analiza ABC jep vlerësimi ekonomikçdo klient për të përcaktuar vlerën e tyre për biznesin tuaj;
Të metat
Merr parasysh ekskluzivisht statistikat e mëparshme të kompanisë (dinamika mund të ndryshojë në të ardhmen);
Varet nga cilësia e informacionit kontabël: një metodologji e mirëmenduar e kontabilitetit të menaxhimit dhe disponueshmëria e analizave të detajuara të shitjeve;
Kompanitë shpesh thjeshtojnë analizën dhe e kryejnë atë vetëm në një tregues të shitjeve, gjë që mund të çojë në përfundime të pasakta;
Procesi duhet të kryhet rregullisht që të jetë efektiv. Sidoqoftë, kompanitë shpesh nuk e bëjnë këtë, duke besuar se kërkon kohë të konsiderueshme (dhe për rrjedhojë para);
Për pranim vendimet strategjike Rekomandohet përdorimi i analizës ABC në kombinim me metodën e vlerësimit strategjik të bazës së klientëve, e cila plotëson treguesit sasiorë të analizës ABC me ata cilësor. vlerësimet e ekspertëve rëndësia strategjike e klientëve për zhvillimin e ardhshëm të kompanisë.
Për të marrë Modeli i analizës së MS EXCEL ABC Ju duhet të plotësoni dhe dorëzoni formularin e mëposhtëm.
