Managementul matricei de produse. Formarea matricei de sortimente a magazinului. Aprofundarea gamei de produse

Matricea sortimentului sau cu alte cuvinte, rețeaua de produse este o componentă importantă pentru orice zonă de distribuție.

Atunci când este compilat corect, poate simplifica foarte mult procesele de lucru, face selecția și selecția propunerilor mai simple, mai convenabile și mai structurate.

Practic, o matrice de produs este o listă de anumite poziții, combinate și structurate între ele după un algoritm predeterminat și bine gândit.

Acestea pot fi o varietate de caracteristici ale produsului și serviciului: culoare, formă, model, grosime, lungime etc.

Pentru distribuție, grila de produse are o valoare deosebită, deoarece este un element auxiliar pentru reprezentant de vânzăriși producătorul în general. Este o listă preaprobată de bunuri și oferte destinate unui anumit magazin sau punct de vânzare.

Lucrul cu o matrice de sortiment prin introducerea mecanică manuală este un proces destul de complex și consumatoare de timp. Ea va cere atentie speciala, costuri și eforturi îndelungate.

Prin urmare, pentru a-l forma, ABMDD a dezvoltat o aplicație Alt convenabilă. Automatizează procesul de creare a unei matrice de produse, simplifică livrările către clienții tăi și facilitează foarte mult activitățile de distribuție.

Principiul creării și formării unei matrice

Acest tip de matrice acționează ca o listă auxiliară pentru marii retaileri, care listează și selectează cu atenție bunurile și serviciile recomandate pentru achiziție obligatorie pt. puncte de vânzare cu amănuntul.

Matricea produselor ar trebui să servească drept bază pentru raționalizarea soldului mărfurilor din depozite. Acesta vă permite să determinați soldul minim admisibil de produse și este o listă de nomenclatură aprobată a mărfurilor recomandate pentru vânzare pentru un anumit client.

Formarea matricei corecte de produse ar trebui să înceapă cu elaborarea și analiza formatelor clienților și a geolocațiilor. Sau puteți merge într-un mod mai simplu și mai convenabil -.

Program automat, care, în modul offline, într-o perioadă mai scurtă de timp, dar cu o productivitate mai mare și o analiză aprofundată, poate forma independent, pe baza parametrilor pe care îi specificați, o matrice de sortiment.

După ce matricea este formată, aceasta este atribuită unui anumit client. Aplicația în sine trimite agentului lista generată ca actualizare. Când vizitează aplicația, agentul va vedea liste actualizate în care elementele prioritare vor fi evidențiate într-o anumită culoare.

Există un anumit set de parametri din care se formează de obicei matricea sortimentului. Am dat mai jos un exemplu despre care ar putea fi principalele criterii:

• valoare liniară unidimensională - dimensiune, formă, nuanță;
• valoare liniară bidimensională - o combinație de doi parametri în același timp;
• valoare liniară tridimensională - o combinație de trei caracteristici ale produsului simultan.

Odată ce ați creat și format o matrice de sortiment, puteți începe în siguranță implementarea procesului.

Tipuri de matrice de sortiment

Pe lângă grila de produse, există și o matrice de planificare, care este o versiune mai extinsă a analogului său. Acasă ea trăsătură distinctivă— capacitatea de a înregistra modificările efectuate într-o perioadă de timp.

Dacă matricea produsului este mai mare instrument simplu comunicarea și interacțiunea cu punctele de vânzare cu amănuntul, atunci analogul său planificat va fi o prioritate pentru cei care apreciază mobilitatea și eficiența muncii.

Matrice detaliată a sortimentului

Cu cât rețeaua de produse este gândită mai atent și mai detaliat, cu atât livrarea mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul se va realiza mai ușor și mai eficient.

Pentru a face acest lucru, va trebui să descrieți în detaliu lista tuturor mărci mărfuri disponibile, indicați prezența grupelor și categoriilor de sortimente ale punctului de vânzare, înregistrați cantitate specifica unități pentru fiecare grup, categorie și marcă.

O matrice de sortimente vă poate simplifica afacerea de distribuție.

Matrice de tranzacționare automată - o soluție pentru afaceri progresive. Alegerea este întotdeauna a ta: să progresezi sau să creezi aspectul progresului.

Un sortiment sau o matrice de produse este o listă de articole de produs aprobate pentru vânzare obligatorie către un anumit client. Matricea de sortiment este creată ținând cont de formatul și locația clientului.

Formarea matricei de sortimentîn Mobi-S, aceasta este o funcție suplimentară de serviciu pentru a facilita crearea unei liste de vânzări de produse pentru un client selectat. Mulți companii mari creați liste de produse necesare sau recomandate spre vânzare într-un anumit format de magazin. Formatul outlet este o denumire generală, o categorie care caracterizează clienții după niște parametri. O matrice de produse este pur și simplu numele unei liste sau al unui grup de produse colectate în funcție de anumite caracteristici. După ce matricea este generată pentru mărfuri, aceasta este de asemenea atribuită clientului. Când un agent vizitează un client, acesta vede articolele recomandate spre vânzare evidențiate cu albastru în lista de mărfuri. acestui clientîn ceea ce privește formatele de puncte de vânzare cu amănuntul.

În marketingul rusesc, pe lângă numele „matrice de sortiment”, puteți găsi următoarele nume: matrice de produs, matrice gamă de produse, matricea produsului.

Un exemplu de matrice de sortiment

Mobi-S folosește crearea unei matrice asortimentului de produse și conectarea la clienții care utilizează formate ale punctelor de vânzare cu amănuntul. Sunt specificate mai multe formate. Fiecare format conține propria listă de produse. Clientul poate fi doar atribuit unu format de priză.

Pasul 1 Crearea unei liste de formate de priză

Pasul 2 Matricea produselor, distribuim produse conform formatelor TT. Un produs poate fi în diferite formate. Notă Produsul 3 pot fi vândute pe ambele canale Cort inca in canal Supermarket.

Pasul 3 Atribuim formatul TT clientului. Un client - un format.

Așa va arăta ca rezultat matricea noastră de sortimente.

La alegerea unui client Clientul 1 in lista de produse vor fi evidentiate cu albastru produsele incluse in acelasi format de puncte de desfacere ca si clientul.

Formarea unei matrice de sortiment și utilizarea acesteia în Mobi-S

În acest videoclip vă voi arăta cum să utilizați programul de automatizare comerțul mobil Mobi-S pentru a crea o matrice de produs și cum poate fi utilizat.

Pentru Mobi-S, formarea unei matrice de produs este în dialog Configurarea formatelor punctelor de vânzare modul de integrare. Procedura de specificare a unei matrice a produsului este similară cu cea descrisă mai sus. Creați formate TT, distribuiți bunuri și atribuiți formatul dvs. TT clientului.

Odată ce ați creat o matrice de sortiment, aceasta poate fi utilizată în scopuri de automatizare a tranzacționării mobile. Matricea produsului este încărcată în PDA în momentul în care cererea este finalizată.

Creați orice document. Selectați clientul pentru care este configurată matricea de produse. Accesați fila Bunuri. Faceți clic pe butonul de selectare a filtrului (butonul cu o pâlnie, în stânga sus, deasupra listei de produse). În caseta de dialog care se deschide, selectați Prezent în canalul de vânzări.

După utilizarea acestui filtru, în lista de produse vor rămâne doar produsele din matricea sortimentului.

Matricea de planificare

Matricea de planificare este o versiune extinsă a funcției de matrice de sortiment. Principala diferență este înregistrarea modificărilor matricei în timp. Folosind această funcție, puteți atribui o matrice de sortiment diferită de mărfuri pentru fiecare client pentru fiecare zi și veți avea un istoric al modificărilor din această matrice. Matricea planificată are prioritate față de matricea specificată prin formatele punctelor de vânzare cu amănuntul. Dacă sunt date ambele tipuri de matrice, atunci dispozitiv mobil Va fi afișat doar produsul din matricea planificată.

23.01.2014

Analiza vânzărilor ABC este una dintre etapele formării unei matrice de sortimente într-un magazin. Dacă vă confruntați cu sarcina de a crea un sortiment care să răspundă nevoilor clientului dvs., atunci eficiența analizei ABC nu poate fi supraestimată. Metodologia de analiză a vânzărilor în sine este destul de simplă și se bazează pe legea lui Pareto, care spune că „ 20% din efort produce 80% din rezultat, iar restul de 80% din efort produce doar 20% din rezultat.„Această regulă universală servește drept bază pentru clasificarea resurselor (în acest caz, a produselor) în funcție de importanța lor pentru retailer.

Rezultatul analizei vânzărilor ABC va fi o înțelegere a logicii comportamentului cumpărătorului și, ca urmare, o înțelegere a ofertei de produs care trebuie făcută pentru a obține cele mai bune rezultate financiare. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care analiza vânzărilor ABC este utilizată pentru a forma o matrice de sortiment.

Metodologie pentru analiza vânzărilor ABC (folosind exemplul configurației „1C: Enterprise 8.3” „DALION: TREND”).

Sarcina principală a analizei vânzărilor ABC este de a forma o matrice de sortiment magazin de vânzare cu amănuntul- este de a obține un răspuns la întrebarea: " Cum ne putem asigura că oferta corespunde așteptărilor clienților care au intrat în magazin și sunt în faza de a face o achiziție?” Desigur, analiza ABC este un instrument separat care funcționează împreună cu alte tehnici care vizează studiul comportamentul de cumpărare(sondaje, focus grupuri etc.). În acest sens, formularea ipotezelor și interpretarea rezultatelor nu pot fi „scoate” din context, mediu inconjurator, în care există magazinul.

Clasificarea ABC în analiza vânzărilor se formează în funcție de 2 indicatori principali: profit și cifra de afaceri. Instrumentele moderne de analiză vă permit să construiți un raport ABC folosind doi parametri simultan (Fig. 1).

Procesul de analiză ABC poate fi împărțit în mai multe etape. Prima etapă a clasificării este o analiză extinsă a grupurilor de sortimente, conform căreia se va forma un arbore de sortiment în viitor (Fig. 2). A doua etapă este analiza categoriilor de produse din cadrul grupelor de produse. Sarcina principală în această etapă este de a determina proprietățile cheie ale consumatorilor prin care cumpărătorul alege un produs din magazinul dvs. În exemplul unei matrice de produse prezentat mai jos (Fig. 2) pentru categoria de sortiment „kefir”, proprietățile cheie sunt 2: „conținut de grăsime” și „volum”.

Nota 1: în sistemul de contabilitate a mărfurilor "DALION: TREND „Puteți seta orice număr de proprietăți de consum pentru fiecare card și grup de articole prin serviciul „Prelucrare în grup de bunuri”.

Astfel, analiza ABC a vânzărilor în contextul diferitelor proprietăți de consum ne permite să stabilim care dintre ele sunt decisive la alegerea unui produs. Proprietățile în sine sunt identificate în mod expert prin construcția secvențială a rapoartelor ABC bidimensionale în contextul acestor proprietăți. În fig. 3 și 4 prezintă două rapoarte ABC pentru categoria de produse „sucuri”: în Fig. 3 – raportare în contextul proprietății „brand”, în Fig. 4 - în contextul proprietăților „gustului”.

Caracteristica definitorie va fi proprietatea sau mai multe proprietăți care influențează cel mai puternic vânzările și, astfel, reflectă în mod clar produsele de vârf și defavorizate din rapoarte. Deci, de exemplu, în fig. Figura 3 arată că proprietatea „brand” nu este cheia pentru categoria „sucuri” și nu formează o clasificare ABC clară. Proprietatea „gustului”, dimpotrivă, reflectă liderii clari: sucuri „de fructe de pădure” și sucuri cu aromă de „mere”.

Rezultatul unei analize pas cu pas în ceea ce privește proprietățile va fi o înțelegere clară a proprietăților care ar trebui incluse în arborele de sortiment și care nu (Fig. 2). Ca urmare, se va forma un arbore de sortiment, iar ulterior oferta de produs în sine va satisface așteptările clientului dumneavoastră.

Accesați descrierea funcționalității software în configurația „DALION: TREND”.

Definiție și tipuri