Promovare populară. Promoții pentru a atrage clienți: la ce să te gândești, exemple. Ce argumente vor funcționa în etapa de negociere?

Faptul că „publicitatea este motorul comerțului” este evident astăzi. Promoții iar activitățile de marketing interesante sunt un instrument important pentru a câștiga cumpărătorul. Fiecare companie, in functie de domeniul sau de activitate, amploare si directie, apeleaza la cel mai mult mișcări diferite. Multe organizații organizează periodic promoții pentru a atrage clienți, care stimulează vânzările și interesul general față de serviciile oferite de o anumită companie.

Algoritm pentru dezvoltarea unei campanii de publicitate

Mișcările publicitare pot fi diferite; acestea oferă o oportunitate nu numai de a stimula interesul pentru produsul dvs., ci și de a studia mai bine nevoile cumpărătorului, dorințele acestuia și de a construi un model al publicului său potențial. Trebuie să știi cum să vii cu o ofertă interesantă care să intereseze o gamă largă de potențiali clienți.

Selectarea publicului țintă

Înainte de a introduce un sistem de bonusuri, reduceri și alte evenimente, este important să desenați un portret al unui potențial cumpărător - ce interese are, ce priorități își stabilește atunci când face o achiziție. Poate asta bătrân care vrea să găsească un produs de preturi mici, sau o fată care caută cum să .

Doar analizând posibilele reacții comportamentale ale clienților tăi poți obține rezultatele dorite și crește vânzările. E greu de crezut, dar chiar companii mari uneori au sărit peste pasul de a-și analiza publicul potențial, pentru care au suferit pierderi de milioane.

Max Factor, Revlon și Avon au încercat să intre piețele asiatice. Desigur, un buget mare a fost cheltuit pentru promovarea produselor lor, organizarea de promoții pentru a atrage clienți și deschiderea de puncte de vânzare. Dar, după cum se dovedește, femeile asiatice au cerințe complet diferite pentru fondul de ten, purtarea de parfum pe tot parcursul zilei este considerată vulgară și au cerințe complet diferite pentru linia decorativă. Drept urmare, magazinele s-au închis treptat, iar campania bine gândită a trebuit să fie restrânsă. După cum vedem, chiar și un buget mare pentru promovare nu va da rezultatele așteptate până când publicul țintă nu este analizat și studiat cu atenție. Chiar și marketerii marile corporații uneori uită de asta.

Dezvoltarea strategiei

Fiecare potențial cumpărător își urmărește propriile interese, dar toate se rezumă la o formulă simplă - „cumpărarea unui articol/serviciu de calitate la un preț rezonabil”. În același timp, sunt binevenite bonusurile, promoțiile, reducerile, o garanție pentru produsul achiziționat etc. Dar este adesea dificil să determinați un public clar, deoarece acesta poate consta din diferite grupuri și categorii țintă. În acest caz, sarcina principală este de a alege strategia potrivită, de a elabora.

Atât o gospodină care face haine, cât și un student pot veni pentru o mașină de spălat (telefon, calculator). Un pachet cu pudră de spălat cadou nu va face pe plac unui bărbat care nu și-a spălat niciodată hainele, iar un bilet gratuit la un meci de fotbal nu va stârni prea mult entuziasm la o femeie. În acest caz, este important să găsim baze comune de interese ale tuturor potențialilor clienți și să le oferim un bonus cu adevărat atractiv (de exemplu, căștile cadou cu o nouă tabletă vor fi apreciate de toată lumea fără excepție).

Urmăriți gusturile și interesele oameni diferiti- supărătoare și costisitoare, dar în condiții de concurență acerbă - important.

Cu ce ​​promoții poți veni pentru a atrage clienți?

Calitate bună, selecție mare, servicii rapide - factori cheieîn orice afacere. Dar toate pot fi subevaluate dacă nu alocați fonduri pentru a vă promova produsele sau serviciile. Prin urmare, oamenii de afaceri și managerii trebuie adesea să vină cu o varietate de promoții pentru a atrage clienți care ar crește traficul și, odată cu ei, marja de profit.

Prezent

Bonusurile, suvenirurile, promoțiile și micile lucruri care însoțesc cadou vor indica o atitudine respectuoasă față de cumpărător și îl vor înveseli. Cel mai probabil, data viitoare când va căuta un produs, va apela la același magazin specializat produse necesare. Și deși toată lumea știe de mult că costul unui cadou este deja inclus în prețul produsului principal, un mic fleac este atât de frumos.

Reduceri

Sistemul de reduceri este o metodă comună și populară de a atrage clienți. Acest cuvânt atrăgător afectează oamenii în mod diferit, dar cei mai mulți dintre ei vor dori cu siguranță să studieze produsul propus și să se familiarizeze cu caracteristicile acestuia. Sistemul de reduceri variază:

• reduceri de sezon;
• reducerea prețurilor pentru colecțiile din sezoanele anterioare;
• reduceri pentru ziua de naștere a cumpărătorului;
• stimulente prin atragerea cumpărătorilor;
• stimulente prin efectuarea unei achiziții pentru o anumită sumă;
• reduceri la o anumită serie, grup de produse;
• carduri de economii (sistem de fidelizare).

Preturi

Prețurile atractive din punct de vedere vizual sunt un atribut integral al oricărui punct de vânzare. Psihologii au dovedit că un cumpărător este atras de o etichetă de preț care îi place vizual (99,90 ruble sau 59,90 ruble). Desigur, 10 copeici nu îi vor afecta bugetul, dar la nivel subconștient, aceste cifre par mai profitabile decât 100 sau 60 de ruble.

Soluții non-standard

Bonusurile, reducerile și micile cadouri sunt un instrument comun și răspândit de optimizare a vânzărilor. Este dificil să surprinzi un cumpărător „răsfățat” care este mai interesat de ceva decât de reduceri la următoarea linie de produse.

Multe companii (atât mari cât și mici) recurg adesea la abordări non-standard, forțându-i pe mulți să învețe despre activitățile lor și să folosească serviciile oferite și să cumpere bunuri.

Într-o zi, un magazin scump de îmbrăcăminte din denim din Vilnius a publicat informații că clienții care vin la magazin fără pantaloni într-o anumită perioadă de timp vor putea ridica și primi blugi gratuit. Drept urmare, la ora stabilită, în afara magazinului s-a aliniat o linie de tineri în lenjerie intima. Promoția a durat 10 minute, timp în care câteva zeci de băieți și fete au primit blugi gratuit, iar magazinul a câștigat popularitate, a atras presa și a avut o linie de cumpărători care cumpărau deja articole plătite.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Promoțiile pentru a atrage clienți sunt un instrument important politica internă fiecare companie. Ce să alegi (standard sau abordări non-standard), depinde de specificul companiei în sine, dar sunt necesare pentru a crește fluxul de clienți și a optimiza vânzările.

Promoțiile sunt un alt instrument pentru a câștiga consumatorii. De regulă, în cadrul promoției, un potențial client are posibilitatea de a evalua și testa produsele și serviciile companiei gratuit sau la un preț mai mic.

Cum să veniți cu o promoție și să atrageți clienți

Antreprenorii trebuie să învețe să vină cu promovări eficiente. Cum?

1. 1. Decideți participanții la acțiune. Succesul unei promovări depinde de trei factori. Primul este clienții care vin în magazin sub impresia de reclamă. Al doilea factor sunt vânzătorii. Este important să rețineți că publicitatea oferă doar cumpărătorului o idee despre produs, iar vânzătorul efectuează tranzacția. Iar dacă îi recomandă clientului un produs de la o firmă concurentă pe un ton confidențial, va funcționa. Eficienţă campanie de publicitate depinde in principal de vanzator.

   Al treilea participant la acțiune este considerat directorul magazinului (administrator, manager de top) - cu alte cuvinte, persoana care gestionează vânzătorii departamentului (magazin, regiune) care i-a fost încredințat. Sarcina managerului este de a stimula campania publicitară, adică de a controla afișarea mărfurilor, de a oferi recomandări vânzătorilor și de a manifesta interes pentru progresul vânzărilor. Cu cât managerul este mai interesat de succesul promovării, cu atât este mai mare probabilitatea ca aceasta să aibă succes.

2. 2. Aflați ce i-a motivat pe participanții la acțiune. Fiecare participant își urmărește propriile interese, ceea ce înseamnă că fiecare are motive diferite.

   Cumpărătorul vine la magazin cu speranța de a achiziționa un articol de calitate la un preț rezonabil și cu garanție. Un bonus (un accesoriu sau un serviciu frumos) nu va fi greșit pentru el.

   Vânzătorul, în îndeplinirea îndatoririlor sale, se ghidează după beneficiile materiale. Dacă faptul unei tranzacții reușite îi garantează un fel de recompensă, el va fi interesat de muncă. Stimulentele materiale în acest caz sunt un bonus bazat pe rezultatele vânzărilor sau un bonus pentru o unitate vândută. Vânzările îl ajută să facă o carieră, dar o carieră este un concept prea abstract, dar un bonus este destul de specific.

   Cât despre directorul magazinului, acesta trebuie să gândească mai global decât vânzătorul. De regulă, rolul de administrator este de obicei un angajat cu guler alb care lucrează pe bani. Este interesat de succesul afacerii din care face parte. Se străduiește să urce pe treptele de sus scara carierei, dar acest lucru este posibil numai dacă planul este îndeplinit, volumul vânzărilor crește și oamenii de vânzări sunt gestionați corespunzător. Cu cât succesul managerului este mai mare, cu atât este mai mare recompensa materială la care se așteaptă.

3. 3. Luați în considerare interesele cumpărătorului. Orice marketing este construit pe cunoașterea intereselor unui potențial client, înțelegerea psihologiei cumpărătorului și dezvăluirea motivelor acestuia. Puțini manageri pot spune cu încredere ce își doresc clienții, pentru că habar nu au despre hobby-urile, stilul de viață și veniturile lor. Toate aceste lucruri trebuie studiate. O campanie de publicitate va fi eficientă numai dacă este planificată luând în considerare caracteristicile specifice publicul țintă.
4. 4. Publicul țintă poate fi eterogen. Un student, capul unei familii sau o gospodină poate veni pentru aceeași mașină de spălat (calculator, căști etc.). Și toți acești oameni, în mod remarcabil, au priorități diferite. Câteva pachete de pudră de spălat, chiar gratuite, nu vor provoca prea mult entuziasm unui bărbat care nu și-a spălat niciodată singur hainele. Iar un bilet la un meci de fotbal este puțin probabil să fie util unei femei care nu este fan. Prin urmare, merită să oferiți mai multe opțiuni de stimulare. Desigur, există și bonusuri universale. De exemplu, o unitate flash de mare capacitate va mulțumi cu siguranță toți cumpărătorii de laptopuri.

   Concentrarea pe preferințele și gusturile diferitelor persoane este supărătoare și costisitoare, dar într-un mediu competitiv este necesar. O campanie de publicitate eficientă este un eveniment bine gândit.

5. 5. Relevanța este primordială. Pentru ca o acțiune să facă zgomot, trebuie să fie lansată la momentul potrivit, la locul potrivit. Acest punct este cel mai ușor de explicat folosind exemplul sărbătorilor sau al schimbării anotimpurilor.

   Cu câteva săptămâni (zile) înainte de Anul Nou, dulciurile, șampania sau o cutie de artificii vor fi un bun plus pentru orice achiziție majoră. Sexul, vârsta, venitul cumpărătorului și locația geografică a magazinului în acest caz nu contează prea mult.

   Iată o altă variantă, mai puțin tradițională. O agenție de turism, excursii de publicitate în țările calde, poate oferi clienților potențiali certificate gratuite în Sală de gimnastică sau la un salon de înfrumusețare. Ele se pot dovedi a fi extrem de relevante în ajunul unei vacanțe la plajă.

6. 6. Bonusurile modeste funcționează mai bine decât cadourile super scumpe. Să presupunem că o companie derulează o promoție în care câștigătorul va primi o mașină sau o excursie în Hawaii. Clienții nu sunt foarte interesați, pentru că înțeleg perfect că nu vor vedea un super premiu: firma este cunoscută, are un public mare, ceea ce înseamnă că șansele de a câștiga ceva tind la zero. În plus, unde este garanția că super-premiul există cu adevărat? Și dacă există, cel mai probabil se va juca între „asociați apropiați”, așa că ce rost are să te alăture jocului?

   Dar dacă fiecare cumpărător al unui produs sau serviciu participă la o loterie cu un câștig garantat (chiar „penny”), interesul pentru campanie crește. După cum știți, o pasăre în mâini este mai bună decât o plăcintă pe cer. Oportunitatea de a obține ceva mic gratuit, chiar dacă nu este deosebit de necesar în gospodărie, este un stimulent serios. O imprimantă nouă poate veni cu un pachet de hârtie de mare densitate, o bicicletă poate veni cu mănuși sau un balon, iar un telefon mobil poate veni cu o carcasă la alegere. Poți să mergi în altă direcție: pe lângă televizor, oferi o pătură sau o cutie de bere, iar pe lângă cuptorul cu microunde, oferă un cupon pentru livrarea plăcintelor sau a pizza.

   Cu alte cuvinte, este de preferat să oferi mici cadouri tuturor clienților magazinului decât să-l bucure pe singurul câștigător cu un super premiu. Prin mici bonusuri se formează loialitatea clienților. Practica a confirmat în mod repetat corectitudinea acestei abordări.

7. 7. Nu trebuie să fii inteligent. Reclamele despre promoții ar trebui să fie cât mai accesibile și de înțeles posibil pentru toți membrii publicului țintă. Un potențial client nu ar trebui să înțeleagă ce i se oferă, mai ales că citește reclame, de regulă, cu ocazie (de exemplu, în transport). ÎN text publicitar trebuie precizat clar ce trebuie să facă cumpărătorul pentru a primi bonusul. Desigur, unii antreprenori iubesc intriga (și această tehnică uneori funcționează excelent!), dar direcțiile clare sunt întotdeauna de preferat.
8. 8. Revendicarea unui premiu ar trebui să fie ușor. Se întâmplă ca, pentru a primi un stimulent, un client trebuie să:

   Cumpărați un produs.
   - Completați formularul.
   - Obțineți un număr unic.
   - Păstrați chitanța.
   - Înregistrați-vă pe site.
   - Introduceți un număr unic.
   - Așteptați rezultatele loteriei.

   Inutil să spun că această cale este prea dificilă? Dacă „jocul nu merită lumânarea”, este puțin probabil ca cumpărătorul să meargă dincolo de salvarea chitanței, iar acest lucru este de înțeles. Nimănui nu-i place să facă mișcări inutile.

   Prin urmare, este recomandabil să se desfășoare extragerea premiilor cât mai repede posibil, în mod ideal, imediat după ce clientul face o achiziție. Dacă încă intenționați să completați un chestionar sau un fluturaș pentru un desen ulterioar, atunci tehnologia acestui proces ar trebui simplificată la maximum. A cere unui cumpărător să se bată cu hârtii este indecent, mai ales având în vedere faptul că a făcut deja o favoare magazinului (firmei) prin achiziționarea unui produs sau serviciu. Prin urmare, managerul (vânzătorul) trebuie să se ocupe de birocrația.

9. 9. Trebuie să fii prieten cu personalul.În primul rând, „personal” înseamnă oameni de vânzări. Acești oameni sunt întotdeauna conștienți de ceea ce se întâmplă, atât în ​​magazinul lor, cât și în competitorii lor. Ei știu de ce lucrurile stau așa cum sunt și de ce unele produse noi sunt la cerere și altele nu. Lăsați managerul principal să participe la zeci de seminarii despre vânzări de succes, vânzător bun va găsi în continuare ceva cu care să-l surprindă. Vânzătorii știu mai multe despre cumpărători decât oricine altcineva, iar sfaturile și recomandările lor nu trebuie neglijate.
10. 10. ...si urmariti cumparatorul!...În sensul literal: după ce a studiat interesele, pasiunile și hobby-urile publicului țintă, antreprenorul trebuie să se „forțeze” să-și împărtășească gusturile și să apară din când în când în toiul lucrurilor: pe competitii sportive, festivaluri de muzică, sărbători în centre comerciale. Oamenii au mai multă încredere în cei pe care îi cunosc din vedere și în cei care nu se îndepărtează de ei. Prin urmare, în ajunul următoarei campanii de publicitate, puțină publicitate nu va strica.

Promoții interesante pentru a atrage clienți

• „Cumpărați un produs și primiți al doilea gratuit.” Există rețete de marketing simple, fără pretenții de originalitate, care au adus și continuă să aducă profit. Acestea sunt promoții din seria „trei la prețul de doi”, „preț special pentru mărfuri cu etichete de preț verzi”, „reducere de dimineață”, „reducere pentru ziua de naștere”, „etichetă roșie de preț: prețul este mai mic decât achiziția. preț”, „cumpărați mărfuri pentru o anumită sumă – obțineți un card de reducere gratuit”, „obțineți un cupon de reducere pentru fiecare 500 de ruble” și așa mai departe. Orice astfel de promovare, susținută de distribuirea de pliante și un videoclip difuzat la televizor, garantează o creștere a vânzărilor (dacă mecanismul tranzacției este clar pentru toată lumea). Nu este nevoie să negați posibilitățile internetului (radio, presa scrisă) pentru diseminarea informațiilor despre o campanie publicitară. Distribuirea fluturașilor de către promotori pe străzile cele mai apropiate de magazin funcționează de asemenea de minune.
• Soluții neconvenționale. După cum știți, funcționează bine în afaceri. Un exemplu izbitor de campanie publicitară eficientă este oferta unuia dintre magazinele de îmbrăcăminte din denim din Vilnius. Promoția nu a durat mai mult de zece minute, timp în care cei care veneau fără pantaloni în magazin au putut alege gratuit blugi de la mărci celebre. Într-un timp atât de scurt, magazinul nu a reușit să sufere pierderi mari, dar șirul de oameni pe jumătate goi de pe stradă a stârnit curiozitatea întemeiată a trecătorilor. Au început conversațiile și pasiunile au început să clocotească. Conducerea companiei a cules roadele faimei: fluxul de oameni care doreau să cumpere blugi pentru bani nu s-a secat de câteva luni.

  Euroset a desfășurat o acțiune și mai șocantă: fiecare client care a venit complet gol în salon a primit un telefon gratuit. Și astfel de oameni, desigur, au fost găsiți.

  Cu cât acțiunea este mai provocatoare, cu atât este mai mare răspunsul publicului pe care îl provoacă. Consumatorii sunt lacomi de cuvântul „gratuit!” („gratuit!”) în reclamă și de dragul unui „gratis” sunt gata să facă multe. Prin urmare, cel mai incredibil flash mob, benefic consumatorului, va fi primit, dacă nu cu încântare, atunci cu curiozitate. Implicarea presei și publicarea anunțului online asigură răspândirea rapidă a informațiilor. Și dacă în timpul acțiunii sunt făcute videoclipuri și fotografii, utilizatorii vor discuta pe forumuri mult timp. O campanie organizată corespunzător, legală, dar scandaloasă nu numai că va ajuta la creșterea vânzărilor, ci va asigura și recunoașterea mărcii (magazinului). Este posibil ca în timp să devină perceput ca o legendă urbană.

Este clar că antreprenorilor nu trebuie să se teamă să inoveze în domeniul publicității. Fiecare campanie necesită un studiu atent al nevoilor publicului țintă; Mai mult decât atât, nu fiecare promoție funcționează conform așteptărilor. Dar, mai devreme sau mai târziu, un lider activ și curajos va găsi cu siguranță soluții care vor funcționa cel mai bine: vor stârni interesul publicului și vor contribui la afluxul de noi clienți.

S-ar părea, cum poate fi benefică reducerea prețurilor pentru un magazin? Destul de ciudat, reducerile sunt cele care oferă adesea cea mai mare cifră de afaceri din vânzări și profit bun. Trebuie doar să vii cu idei care ar fi cu adevărat eficiente.

Cert este că multe oferte rămân neatractive pentru cumpărător și, prin urmare, nu aduc creșterea așteptată a vânzărilor. Totodată, proprietarul magazinului însuși, cu lacrimi în ochi, ia un procent din reducere din profit. Merită să vă gândiți puțin mai mult la acest lucru, astfel încât acțiunile să-i placă atât cumpărătorului, cât și proprietarului afacerii.

Organizam vanzari si promotii eficiente

Nu este un secret pentru nimeni că de multe ori promoțiile oferite sunt de fapt manechine. Un exemplu de astfel de propunere ar fi pre majorat în prealabil, dar ulterior redus, presupus ca parte a unei vânzări. Există și alte scheme care creează doar aspectul unei tranzacții profitabile. Aceasta poate părea o mișcare inteligentă, dar, de fapt, astfel de oferte pot funcționa doar o dată sau de două ori, iar clienții obișnuiți care cunosc bine gama și costul nu le vor cumpăra.

Crearea aspectului de reduceri sau oferte neprofitabile duce la o scădere a loialității clienților față de serviciu. Prin urmare, este important să veniți cu promoții pentru a atrage clienți care vor fi cu adevărat eficiente și benefice pentru toată lumea.

Unul dintre cele mai comune tipuri de promoții este vânzările la prețuri reduse. Deși profitul din fiecare vânzare va fi mai mic decât de obicei, volumul achizițiilor va crește, așa că magazinul beneficiază doar de astfel de oferte. In plus, atentia la aceasta creste, apar clienti noi care pot deveni obisnuiti. Și magazinul însuși primește reduceri suplimentare de la furnizori la volume crescute achiziții

Promoții de marketingîn magazinele online au nevoie de planificare cu ce cost va fi redus prețul.

Reduceri reale

Fie site-ul însuși, fie furnizorul poate ceda prețul.

• Reducere de la marja comercială. Sa zicem ca un magazin face un markup la un produs de 20%, apoi il poti oferi la o promotie cu o reducere de 10%. Această metodă nu este potrivită, de exemplu, pentru electronice, deoarece în acest sector markupurile nu sunt mari, iar reducerea va fi cu greu vizibilă.
• Reducere datorata ofertei furnizorului. Adesea furnizorii fac reduceri de preț sezoniere, ceea ce vă va permite să organizați o promoție de vânzare. Această practică este tipică pentru vânzarea de îmbrăcăminte, accesorii și produse de recreere în aer liber.
• Reducere de preț datorită furnizorului și markup propriu. Puteți negocia cu furnizorul pentru a reduce prețul, la rândul său magazinul va reduce și costul produsului. Astfel, este posibil să se realizeze foarte preturi accesibile ce va implica vânzări active. Furnizorii sunt adesea dispuși să accepte astfel de oferte pentru o perioadă scurtă de timp, deoarece munca prelungită în astfel de condiții va reduce competitivitatea altor participanți la comerț.

Când este clar cu ce cheltuială va fi reducerea, trebuie să veniți cu promoții pentru a atrage clienți. Propunerile spontane singure nu funcționează bine, așa că trebuie să vă agățați de o idee specifică. Despre asta merită să vorbim separat.

Justificarea reducerii pentru client

O ofertă profitabilă cu un preț scăzut este întotdeauna puțin dezamăgitoare; clientul pur și simplu se îndoiește de ce este brusc atât de ieftină. Prin urmare, atragerea clienților către un magazin online cu ajutorul reducerilor și bonusurilor este întotdeauna programată să coincidă cu sărbători sau alte evenimente.

• Foarte reducere mare , dar nu există cumpărători. Este necesar să descriem de ce produsul este oferit la un preț atât de mic. Un exemplu este lichidarea unei colecții vechi, actualizarea totală a sortimentului unui magazin sau lichidarea depozitului unui furnizor.
• Promovare târzie. Papetărie sunt relevante în august-septembrie, televizoarele se vând bine toamna, când oamenii stau mai des acasă, iar bicicletele se vând bine primăvara. Alteori chiar foarte pret favorabil poate să nu intereseze clientul.
• Minor reducerea costurilor. Dacă produsul a costat 350 de ruble, iar acum este 340, atunci o astfel de ofertă va fi pur și simplu ignorată.

Adesea, pentru ca o ofertă să funcționeze, clientul are nevoie nu demonstrați reducerea în sine în %, dar beneficiul real este în bani. De exemplu, 5-7% poate părea neatractiv, dar în vânzări aparate electrocasnice această sumă poate fi semnificativă. În acest caz, merită să indicați separat cuantumul beneficiului din achiziție.

Justificarea reducerilor, cum ar fi legarea de date și numere, funcționează bine. De exemplu, de Ziua Îndrăgostiților poți oferi o reducere de 14% la cadouri sau o promoție de ziua magazinului „pentru 5 ani, reducere de 5%. În perioada sărbătorilor, oamenii sunt, în general, dispuși să cheltuiască mai mult, așa că este mai ușor să-i împingi spre achiziții impulsive. Acesta este un moment pe care pur și simplu nu-l poți rata.

Opțiunile de promovare sunt foarte populare atunci când clientul câștigă bonusuri pentru el însuși. De exemplu, se acordă reduceri suplimentare pentru completare chestionare de sondaj pe site sau pentru ridicarea mărfurilor de la birou.

Exemple de promoții pentru a atrage clienți

Primul lucru de la care ar trebui să porniți când veniți cu următoarea acțiune pentru un proiect este scopul acestuia. Pe lângă creșterea vânzărilor, există și alte obiective. Este necesar să păstrați clienții existenți și să atrageți alții noi, pentru a face acest lucru, trebuie să vă înregistrați interesul în magazin.

Promoții care vizează creșterea volumelor de vânzări și atragerea de noi clienți, sunt întotdeauna limitate în timp. Oferte care sunt concepute pentru a menține interesul pe termen lung.

De multe ori poți găsi tipuri de promoții foarte neobișnuite în magazine, dar în general există mai multe tipuri de oferte.

Vânzarea colecțiilor anterioare

Astfel de oferte sunt tipice pentru vânzările de îmbrăcăminte. Este recomandabil să scapi de cuvântul „reducere” din ele. Termeni precum „lichidare totală” funcționează bine, astfel de expresii indică faptul că prețul pur și simplu nu va fi mai mic.

Trebuie să fii atent la vânzări. Nicio problemă dacă se oferă o reducere haine de vară, iar magazinul a primit și colecția de toamnă-iarnă a aceluiași brand. Produsul nu va concura unul cu celălalt. Dar dacă există o ofertă proaspătă de vară produsul și modelul anului precedent cu o mare diferenta de pret, noua colectie poate rămâne neasamblat pe rafturi, mai ales dacă este oferit într-o secțiune a site-ului.

Motivația de a cumpăra mai mult într-un timp scurt

Promoțiile sunt foarte eficiente, a căror durată este foarte limitată, iar achiziția implică un volum mai mare pentru mai puțini bani. Un exemplu de astfel de promoție este oferta 2+1 gratuită. De fapt, aceasta este o reducere de 1/3 din cost, iar clientul cumpără 3 articole deodată la un preț mai mic cu 33%, și nu doar unul cu cost redus.

Coduri promoționale pe termen scurt

Pentru a primi bonusuri sub forma unui cod promoțional, aceștia folosesc publicitate pe site-uri sau rețele sociale ale terților (exemple de astfel de servicii cu cupoane- http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/, https://kuponoid.ru/ etc.). Acest tip de ofertă funcționează cel mai bine cu un public tânăr. Potrivit pentru aproape orice tip de produs și ajută la atragerea de noi clienți.

Reducere de ziua de nastere

Cumpărăturile cu reduceri pentru ziua de naștere sunt o modalitate excelentă de a păstra clienții existenți. Mulți oameni așteaptă în mod special până în vacanță pentru a cumpăra anumite produse pe care le-au observat de mult. Sunt și cei pe care reducerea oferită îi încurajează să facă o achiziție neplanificată anterior. O reducere de ziua de naștere este un exemplu excelent de promovare permanentă, pe termen lung, care vizează menținerea loialității față de magazin.

Întrucât informațiile despre client sunt stocate în baza de date, cu câteva zile înainte de vacanță, cumpărătorul este anunțat despre bonusul propus sub formă de mesaj SMS sau e-mail. Cumpărătorul trebuie anunțat în prealabil, iar promoția în sine trebuie să fie valabilă câteva zile înainte și după ziua de naștere. Oamenii își fac planuri pentru sărbători și au nevoie de timp pentru a face achiziții.

Reducere la abonament

Acest tip de ofertă are ca scop atragerea de noi clienți. Acceptând un abonament, clientul primește o reducere la prima achiziție, astfel încât este mai probabil să o facă.

Reducere la următoarea achiziție

O altă modalitate de a păstra clienții. După ce a făcut o achiziție o dată, a doua oară cumpărătorul va prefera din nou acest magazin anume, deoarece are deja o reducere aici. Dacă un client a cumpărat ceva de două ori într-un singur loc și a fost mulțumit, atunci în viitor va cumpăra el însuși aici și va recomanda, de asemenea, site-ul altora, deoarece achizițiile sale au fost profitabile.

Creșteți factura medie cu 15% înainte de Anul Nou, transformând cheltuielile clienților în monedă virtuală. Faceți publicitate companiei oferind clientului un premiu scump pentru bănuți. Urmăriți traficul din magazine folosind tehnologie specială.

Consumatorii sunt obișnuiți cu promoțiile și reducerile de Revelion și nu răspund la același tip de oferte. Pentru a ieși în evidență față de concurenții dvs. în perioadele de vârf de vânzări, organizați o licitație pentru consumatori. Această metodă va funcționa companii de retail. Articolul conține cinci exemple de interesante promoții pentru a atrage clienți. Urmărind algoritmul, am crescut media de verificare cu 15% și am crescut traficul clienților cu 20%.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 1. Simplu

Cumpărătorul nu se va alătura unui joc care necesită multe acțiuni. Înainte de Anul Nou, clienții deja nu au suficient timp. Ce îi va atrage? Interesant eveniment, premii mari și mecanică simplă. Profită de faptul că oamenii cumpără rapid și nu calculează întotdeauna cost integral mărfuri în magazine. Instinctiv, acordă atenție ofertelor care par profitabile.

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;

✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

Exemplu.În 2011, cu trei luni înainte de Anul Nou, am organizat un concurs de licitații pentru a trezi interesul consumatorilor pentru cumpărături în lanțul din Moscova al centrului comercial RIO. 70% dintre chiriașii de trei complexe comerciale. Ideea licitației: vizitatorii au cumpărat bunuri în magazinele acestor centre comerciale timp de trei luni. Prin salvarea chitanțelor, aceștia au primit monedă virtuală în funcție de cantitatea achizițiilor. Folosind „bani” invizibili, consumatorii licita la o licitație care a avut loc înainte de Anul Nou.

Pentru a participa la licitație, vizitatorii au făcut fiecare achiziție la ghișeul promoțional. Era permis să vină o dată cu cecuri încasate în perioada promoției. Chitanța indica câți „bani” de joc avea cumpărătorul, iar această informație a fost înregistrată în baza de date. Când o persoană a venit la licitație, managerul de la ghișeu a raportat suma totală. Clienții care au cheltuit mai mult de 5 mii de ruble au avut voie să participe la eveniment. Deci magazinele sunt participante promovare interesanta Pentru a atrage clienți, am mărit factura medie.

Pentru ca clienții să înțeleagă mai ușor termenii promoției, managerii au fost de gardă în puncte speciale din centrul comercial pentru a explica detaliile.

Concluzie. Formatul neobișnuit a interesat consumatorii. Este posibil ca clienții să nu observe o promoție cu reduceri standard sau cadouri. O competiție care alimentează entuziasm este optimă înainte de Anul Nou.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 2. Seducătoare

O promovare interesantă pentru a atrage clienți ar trebui să fie strălucitoare. Anunțați o tragere la sorti cu premii scumpe pe care clienții vor dori să le primească. Nu întotdeauna merită să atragi oameni celebri la un eveniment și să organizezi un spectacol. Cumpărătorii participă la concursuri pentru cadouri.

Exemplu.În trei centre comerciale au fost amenajate vitrine speciale unde au fost expuse premiile. Numărul de loturi a crescut treptat: acest lucru a garantat cumpărătorilor că licitația a fost reală. Printre premii: o mașină, o mopedă, gadget-uri, o călătorie în Europa pentru doi, un home theater etc. Principalul lot al licitației este o mașină străină nouă. Mașina a fost expusă și în galeria comercială.

Concluzie. Arătați clienților că evenimentul nu este o înșelătorie. Este important ca consumatorii să vadă premiile și, dacă este posibil, să le atingă. Altfel, oamenii nu vor crede că vor primi un cadou valoros.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 3. Atente

Pentru ca competiția să fie un succes, stârnește entuziasmul cumpărătorilor. Atunci oamenii vor percepe pozitiv promovarea și vor concura cu entuziasm pentru loturi. Fără aceasta, extragerea se va transforma într-o simplă distribuire de cadouri. O licitație plină de viață îi motivează pe clienți să vină la magazin.

Exemplu. Pentru a captiva participanții la concurs, am egalat șansele. Am introdus coeficienți pentru a converti sumele de achiziție în moneda licitației. În magazinele de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii, cursul de schimb a fost stabilit la 1:1 (1 mie de ruble într-o chitanță - 1 mie de ruble la licitație). În magazinele de electronice, electrocasnice, bijuterii stabiliți o rată de 10:1 (10 mii de ruble într-un cec - 1 mie de ruble la o licitație). În magazinele de mobilă și iluminat - 20:1. În plus, termenii licitației interziceau adăugarea de bani reali la cecuri.

La licitație s-a observat că câștigătorii au fost cei care nu și-au cheltuit imediat economiile, ci au așteptat extragerea unui lot mare. Majoritatea au dat toată „moneda” pentru premii ieftine (gadget). Doar cinci persoane au ajuns la ultimul lot - o mașină. Drept urmare, mașina a fost achiziționată cu 50 de mii de „bani” în joc de un participant care a păstrat întreaga sumă până la sfârșitul licitației. Cumpărătorul a primit mașina în trei luni: acesta a fost acordul inițial cu reprezentanța. În tot acest timp, proprietarul a venit la centrul comercial, a verificat trofeul și chiar a spălat mașina. Aceasta a servit publicitate suplimentară showroom auto și centru comercial.

Concluzie. Asigurați siguranța: în plină luptă pentru un premiu, oamenii depășesc adesea limitele politeței. Lăsați agenții de pază și managerii de serviciu să păstreze ordinea. Securitatea va răspunde rapid la agresiunea din mulțime și va elimina participanții nepotriviți.

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 4. Afiliat

Pentru a evita costurile excesive, implicați magazinele partenere, centrul comercial în care se află punctul dvs. de vânzare sau centrele comerciale locale. Este mai bine să cooperezi cu antreprenori individuali sau micii comercianți cu amănuntul. Le va plăcea ideea de a crește traficul și de a verifica medie, creșterea gradului de conștientizare a mărcii.

Exemplu. Ne-am bazat pe magazine mici și multi-brand care alocau premii de barter. În schimbul cadourilor, comercianții au primit PR de amploare, mențiuni în mass-media, publicitate în interiorul centrului comercial, prin e-mailuri etc. Astfel, un dealer auto punea la dispoziție o mașină - conform contractului, aceasta stătea în galeria comercială. timp de șase luni (trei luni în timpul promovării și trei luni după finală). Din acest motiv, salonul a promovat marca proprie. Mărcile mari au investit și în fondul de premii, dar nu au informat direct clienții despre extragere.

Ce argumente vor funcționa în etapa de negociere?

1. Explica magazinelor ca principalul avantaj al unei promotii interesante de atragere a clientilor este o crestere a cecului mediu. Clienții vor fi motivați să cheltuiască mai mult decât de obicei.

2. Arătați că, în schimbul unei mici cheltuieli, comercianții cu amănuntul vor primi publicitate care ar costa de fapt mai mult.

3. Daca vindeti in regiuni, dati un argument in plus: aici consumatorii au venituri mai mici si nu sunt rasfatati de competitii spectaculoase cu premii interesante.

Concluzie. Este dificil să coordonezi promovarea cu rețelele federale, încă din bugetul de marketing mărci majore aprobat cu un an înainte. Rețelele găzduiesc și propriile evenimente. Dacă decideți să lucrați cu marii retaileri, planificați în avans promoția. Dacă nu ați convenit asupra unui parteneriat direct, invitați comercianții cu amănuntul să formeze un fond de premii.

• Program de achiziție de clienți B2B care a crescut vânzările cu 28%

Campanie de marketing pentru atragerea clienților 5. Cu notificare pe rețelele de socializare

Pentru a înregistra rezultatul promoției, nu vă limitați doar să numărați participanții la competiție. Folosiți toate metodele pentru a afla numărul de consumatori atrași. Astfel vei înțelege câți cumpărători au fost de fapt interesați de promovare pentru a repeta această experiență pe viitor sau a îmbunătăți rezultatul.

Exemplu. Traficul către centrul comercial și efectul general al promoției au fost evaluate în două moduri.

Urmărire online. Managerii SMM ai companiei au măsurat traficul organic al abonaților în grupuri sociale centrul comercial în sine. În perioada de promovare au fost organizate buletine informative prin e-mail și notificări prin SMS: pe baza tranzițiilor către site-ul concurenței s-a măsurat numărul de răspunsuri în rândul clienților fideli. Buletinul informativ a fost trimis tuturor cumpărătorilor centrului comercial, indiferent de participarea la promoția de vacanță. Așa au aflat și alți vizitatori despre competiție.

În grupurile centrului comercial însuși, utilizatorii au distribuit fotografii cu chitanțe și au discutat despre premii în comentarii. Acest lucru a făcut posibilă obținerea de noi abonați pe rețelele sociale și urmărirea numărului de clienți atrași.

Urmărire offline. Traficul în centrul comercial a fost măsurat folosind un complex software și hardware, care este format din senzori, echipamente de rețea și software. Când fluxul de vizitatori trece prin cadre, sistemul numără numărul de persoane pentru o anumită perioadă de timp. Există astfel de complexe în aproape toate centrele comerciale. Nu a fost nevoie să achiziționați un sistem suplimentar. Pentru a evalua modificarea traficului, am comparat informațiile privind numărul de cumpărători cu datele pentru perioade similare din anii precedenți.

Concluzie. Dacă într-un magazin sau centru comercial senzorii nu sunt instalați, cereți cumpărătorilor interesați să posteze online fotografii cu chitanțe. Oferiți un mic bonus sau cadou în schimb. Chiar dacă acești consumatori nu vin la concurență, vei atrage atenția asupra mărcii. De asemenea, întrebați vizitatorii magazinului dacă intenționează să participe la promoție.

Pe parcursul campaniei, prezența la centrul comercial a crescut cu 30%, evenimentul a implicat 150 de mii de cumpărători. Licitația a sporit loialitatea clienți obișnuiți. Factura medie chiriașii participanți la competiție a crescut cu 25%, iar traficul din magazinele partenere a crescut cu 20%. Acesta este un rezultat bun, având în vedere distanța unor centre comerciale de metrou.