Vânzare încrucișată. Enciclopedia de marketing tipuri de vânzări încrucișate

Vânzare încrucișată (alias vânzări încrucișate) vânzare încrucișată- vânzarea unui produs suplimentar imediat după sau în timpul vânzării celui principal. Ce înseamnă să ai un produs principal și unul suplimentar și care este scopul principal al vânzării încrucișate, ne vom uita acum la el.

Care sunt beneficiile utilizării vânzării încrucișate?

Scopul oricărei vânzări este de a obține un profit din vânzarea de bunuri sau servicii și, cu cât este mai mult, cu atât mai bine. Vânzarea încrucișată vă poate oferi:

• • Creșterea profitabilității cumulate. Să presupunem că vindeți un smartphone cu 200 USD cu o rentabilitate de 20 USD, apoi vindeți o sticlă de protecție și o husă pentru el cu 20 USD cu o rentabilitate de 5 USD, apoi un încărcător de mașină cu 10 USD cu o rentabilitate de 2 USD, marja totală este deja de 27 USD, care cu 35% mai mult decât ar fi putut fi pur și simplu din vânzarea produsului principal.
  • Creșterea loialității clienților arătându-i grijă și atenție suplimentară, precum și satisfacerea mai deplină a nevoilor acestuia;
  • Extinderea gamei. Prin vânzarea vopselei, puteți vinde cu succes diluanți și perii fără a risca nimic;
  • Capacitatea de a face reduceri, promoții, vânzări ale produsului principal datorită rentabilității produsului suplimentar. Mulți oameni fac asta supermarketuri mari, pot vinde un produs pentru zero și pot recupera profiturile pierdute pe un produs încrucișat.
  • Câștiguri suplimentare pentru vânzători - puteți câștiga bani pentru vânzarea produsului principal și pentru vânzarea unui produs încrucișat (uneori, motivația monetară pentru un produs suplimentar este egală sau chiar depășește motivația pentru cel principal).

Exemplu de vânzare încrucișată

Să aruncăm o privire exemplu real din practica de vânzări. De exemplu, vindeți o cameră video - acesta este produsul principal, iar o geantă pentru cameră este un produs suplimentar, în acest caz, vânzarea unei genți pentru cameră este o vânzare încrucișată. Vânzarea unei camere video va fi mult mai dificilă decât vânzarea unui accesoriu pentru aceasta. „De ce” întrebi? Pentru că geanta costă de zeci de ori mai puțin decât o cameră video. În mintea cumpărătorului, arată astfel: „Am plătit 1000 USD pentru cameră. – consultantul probabil are dreptate, ai nevoie de o geantă, astfel încât camera va fi mai sigură. 70 USD nu mai construiesc vremea!”- acesta este punctul culminant al vânzării încrucișate. Ce ne oferă asta? O creștere a sumei medii a cecului și, bineînțeles, un profit suplimentar!

Este important ca consultantul de vânzări să facă o ofertă de cumpărare a unui produs suplimentar cu o explicație a beneficiilor (beneficiilor) acestuia, aceasta este esența vânzării încrucișate!

În ceea ce privește comerțul cu bunuri de larg consum din tăvi, chioșcuri, snack-baruri, cafenele mici, vă recomandăm să faceți o regulă obligatorie pentru a oferi tuturor un produs încrucișat care are sens logic. Mulți dintre ei au introdus o regulă obligatorie sub forma unui modul de vorbire: este OBLIGATORIU să oferi altceva cu achiziția principală. Să ne uităm la exemple.

Dacă o persoană comandă cafea: oferă un desert dacă cumpără un pachet de țigări: oferă o brichetă sau gumă de mestecat dacă comandă o salată sau o băutură, dacă se oferă o rochie sau o bluză; oferiți unei doamne o geantă de mână care se va potrivi cu acest articol de îmbrăcăminte. Prin urmare, atunci când vindeți pantaloni pentru bărbați, oferiți o curea pentru pantaloni. etc.

În domeniul auto, când vindeți o mașină cu 30.000 USD. Este foarte ușor să vinzi accesorii cu 800 USD pentru că Această parte a investiției nu este semnificativă în comparație cu banii deja cheltuiți de client, iar beneficiile acestor accesorii nu sunt mici. Acesta este un fel de achiziție inerțială, pentru că la urma urmei, te poți descurca fără o geantă și fără accesorii pentru 800 USD. mai ales că majoritatea nu se așteaptă să cumpere imediat altceva decât produsul principal.

Unde este eficientă vânzările încrucișate?

Acest principiu funcționează în aproape toate nișele de produse, produse sau servicii, nu contează. Depinde mult de managerul de vânzări: se va oferi să cumpere altceva sau va fi leneș, timid sau nu va considera necesar să se încordeze? Astăzi, în aproape orice restaurant, la o benzinărie și chiar și atunci când comandați mâncare online, puteți auzi următoarele scripturi: „Ar trebui să adaug șuncă sau brânză?” sau „Vrei să-ți încarci telefonul?”- acesta este rezultatul unui management adecvat al companiei. Vânzarea încrucișată este considerată eficientă dacă întrebarea dvs. ghicește gândurile și dorințele clientului, despre care acesta tăce sau le-a uitat.

Vânzarea încrucișată poate afecta și alți participanți la relația comercială. De exemplu: atunci când vindeți o mașină, puteți vinde unui client, ceea ce nu este un produs direct al reprezentanței auto, dar compania de asigurări este organizare separată, care se ocupă de asigurarea nu numai de autoturisme. Sau vânzând un trening sau echipament sportiv, puteți vinde un abonament la sală.

Concluzie

Folosește principiul vânzării încrucișate și oferă un produs suplimentar pe care ar fi logic să îl oferi în plus față de cel principal, iar clientul îți va fi recunoscător doar pentru grija și serviciul arătat. Vânzarea încrucișată este un instrument excelent pentru creșterea sumei cecului și a indicatorilor de satisfacție a clienților.

Vânzarea încrucișată este vânzarea diferitelor servicii sau bunuri către un singur client. Ideea principală a vânzării încrucișate este de a folosi o relație existentă cu un client pentru a-i vinde un produs sau serviciu suplimentar.

Tipuri de vânzare încrucișată:

• 1. Vânzări de sortiment suplimentar către un singur client. Poate fi distribuit în vânzări angro.
• 2. Vânzări de produse conexe. O persoană cumpără o imprimantă, i se poate oferi cumpărarea sau reumplerea cartuşelor.
• 3. Vânzări de produse sau servicii diferite către același client cu același profil. De exemplu, vânzarea de externalizare contabilă, juridică și IT pentru o companie nouă.

Vânzarea încrucișată este grozavă, dar există câteva nuanțe pentru a lucra cu el. Să privim totul în ordine.

1. Vânzări de sortiment suplimentar

Acesta este cel mai adesea Klondike pentru multe companii. Un incident ilustrativ a avut loc la unul dintre proiectele noastre de dezvoltare a vânzărilor. Un manager lucrează de 5 ani cu un client bun, furnizându-i echipament italian. Ambii sunt mulțumiți de cooperare. Când am dezvoltat conceptul de vânzare încrucișată și scenariile de dezvoltare matricea sortimentală acest manager a spus că nu va vinde niciodată echipament chinezesc acestui client, pentru că „acest client serios nu va vinde asemenea prostii” și nici nu ar îndrăzni să i-o ofere, pentru a nu reduce oferta unui produs mai marginal - italiană și, în general, nu „cade” în ochii clientului.

Apoi managerul a contactat personal clientul și a pus o întrebare despre atitudinea acestui client față de produsele chinezești. Clientul, scuzându-se, a recunoscut că pe lângă italiană, lucrează și cu echipamente chinezești pentru extinderea gamei. Și când am aflat că firma furnizează și echipamente chinezești, mi-am triplat achizițiile! Adică, managerul a crezut că clientul nu va lucra cu „asemenea prostii”, iar clientul a crezut că compania nu a furnizat „o astfel de prostii”. Desigur, acesta este un caz flagrant când managerul nu cunoaște în detaliu afacerea clientului său, dar se gândește la asta pentru client. Dar, din păcate, această situație apare destul de des în departamentele de vânzări angro. Pentru a vinde un sortiment suplimentar, trebuie să înțelegeți bine clientul, clienții clientului dvs. și să vă puteți extinde orizonturile, altfel, este imposibil să lucrați cu vânzări încrucișate.

2. Vânzarea produselor conexe

Acesta este unul dintre cele mai multe tipuri simple vânzări Foarte usor de rezolvat prin pregatirea unora simple. Întâlnim în mod regulat scenarii care uneori aduc companiilor până la 50% din venituri: „Adaugi brânză la un hamburger?”, „Ce vei bea?”, „Este un mouse grozav și avem un mouse pad grozav pentru el. .”

3. Vanzarea de produse sau servicii diferite aceluiasi client cu acelasi profil

Unul dintre clienții noștri, având multe companii directii diferite, a visat să creeze un director de vânzări universal. Acest potențial angajat trebuia să vândă internetul, asigurările și alte câteva domenii pentru clienții bogați. Este aceasta vânzare încrucișată? Clientul a motivat această sarcină prin faptul că el însuși, atunci când comunica cu un client bogat, îi putea vinde două, trei sau chiar mai multe servicii.

Crezi că a reușit să facă din managerii săi un așa universalist? A eșuat. Fiecare dintre noii manageri s-a concentrat pe vânzarea unuia dintre produse și rareori a vândut restul. I-am explicat clar de ce astfel de vânzări nu sunt posibile, având în vedere tendințele de dezvoltare a vânzărilor încrucișate pe piața rusă.

De ce este adesea imposibil să vinzi diferite produse unui singur client?

a) Concentrarea pe un anumit produs

Proces vânzări active consta in procesarea unei mase mari de clienti cu un anumit profil si promovarea clientilor conform . Când clienții intră în pâlnia de vânzări și au interese diferite, sunt destul de greu de structurat și de monitorizat performanța lor. Subconștient, managerul alege cel mai confortabil produs și începe să se concentreze asupra acestuia.

b) Încrederea clientului

Oamenii vor să cumpere de la profesioniști din domeniul lor. O situație este atunci când un manager înțelege diverse sisteme IT și poate alege dintre ele o soluție care să răspundă nevoilor clientului. O altă situație este atunci când începe să alerge de la produs la produs și să ofere diferite produse. Ești conectat la internet? Ai încheiat deja asigurare? Și cadouri pentru Anul Nou ai comandat? Vă puteți imagina un astfel de dialog? Și imaginați-vă nivelul de încredere pe care managerul îl va avea în acest caz ca profesionist. Cum poate un astfel de manager să lucreze eficient cu un sistem de vânzare încrucișată?

c) Cunoașterea produsului și a clienților

Unul dintre factori vânzări de succes— aceasta este cunoașterea produsului, a profilului clientului și a nevoilor acestuia. Și cu fiecare vânzare a acestui produs, managerul ajunge să-l cunoască mai bine. Când atenția lui este împărțită între mai multe produse, acordă mai puțină atenție fiecăruia dintre ele, își înțelege mai puțin clienții și vinde mai puțin.

d) Motivații diferite

Produse diferite au marje diferite și, în consecință, motivații diferite pentru manager. Toate celelalte lucruri fiind egale, managerul alege produsul care îl aduce profit mareși se concentrează asupra ei, nu există suficientă motivație pentru vânzarea încrucișată.

e) Eforturi de vânzare diferite

Vânzarea de produse diferite necesită eforturi diferite. Desigur, un manager normal caută raportul optim al punctului anterior - motivația și efortul depus pe vânzări.

De ce atunci proprietarul mai multor afaceri a reușit să fie vânzător generalist? Da, pentru că a creat afaceri și știe multe despre produse. Are aceeași motivație pentru a vinde oricare dintre bunuri, nu câștigă bani, îi plac vânzările, are încredere pentru că a realizat ceva în viață creând mai multe diferite companii. Este posibil să-i repete situația? Este posibil, dar este destul de dificil și necesită calificări enorme din partea managerului, motivație diferită și o structură clară proces de afaceri vânzări.

Vânzarea încrucișată este un instrument excelent. Numai la implementare este necesar să se înțeleagă clar că managerul urmează calea celei mai puține rezistențe. El va căuta intuitiv un produs care va fi mai ușor de vândut și care va genera mai multe venituri.

Pentru a lansa în mod competent vânzările încrucișate, este necesar să dezvoltăm, să instruim managerii și să monitorizăm execuția scenariilor, iar dacă apar dificultăți, vom fi întotdeauna bucuroși să vă ajutăm în această problemă.

Eficiența dezvoltării organizatii financiare depinde direct de cantitatea și calitatea serviciilor vândute. Deci, de exemplu, în - acestea sunt vândute împrumuturi, planuri în rate, împrumuturi și alte servicii, în companiile de asigurări - acestea sunt polițe de asigurare pentru mașini, imobiliare, asigurări de viață.

Vânzarea unor bunuri și servicii suplimentare împreună cu bunurile și serviciile de care are nevoie clientul se numește vânzare încrucișată. Cu alte cuvinte, aceasta este vânzarea încrucișată de servicii sau produse.

Sarcina principală a unor astfel de metode este de a crește veniturile organizației. Adesea, produsele vândute prin astfel de metode sunt foarte profitabile, dar mai puțin populare, motiv pentru care sunt oferite pe lângă alte produse populare.

Tipuri de vânzări încrucișate

În mod convențional, acestea pot fi împărțite în vânzări în sectorul serviciilor și în sectorul mărfurilor. În sectorul serviciilor, acest tip de vânzări este adesea reprezentat în activități bancare și de asigurări.

Diferența dintre această metodologie de vânzări în diferite domenii de afaceri

- Aceasta este o combinație de servicii care diferă în scopul lor. De exemplu, dacă o persoană are un împrumut, puteți vinde și un card de plată în același timp. Astfel, sarcina asupra clientului va fi mult mai mare, iar profitabilitatea instituției va fi mai mare. Un alt exemplu: o întreprindere solicitată la bancă pentru Banca a luat o decizie de creditare, dar ținând cont de deschiderea unui cont curent și cu un transfer

În acest caz, vedem o versiune voluntar-obligatorie a unei astfel de implementări a contului curent și a contractului de salariu.

Vânzarea încrucișată în asigurări a devenit, de asemenea, din ce în ce mai populară. Aproape orice companie de asigurări se străduiește pentru servicii complete, adică dacă contactați companie de asigurăriîn scopul asigurării imobiliare, cu siguranta vi se vor oferi si alte tipuri de asigurare (viata, auto, etc.). Vânzarea altor produse ale companiilor de asigurări împreună cu cea principală este vânzarea încrucișată în asigurări.

Metode de tranzacționare și vânzare

Vânzarea încrucișată în tranzacționare este puțin diferită de a face acest lucru în finanțe. Aici sunt prezentate mai mult ca un plus la vânzarea principală decât ca un produs separat. De exemplu, atunci când cumpărați un smartphone sau un computer, vi se va oferi serviciu suplimentar sau software. În acest fel, ei popularizează produsele care nu se vând bine.

Ce beneficii oferă astfel de metode?

• Popularizarea serviciilor care se vând prost.
• Vânzarea încrucișată aduce adesea venituri mari, prin urmare utilizarea acestei tehnici crește semnificativ indicatori financiari companiilor. Lichiditatea organizației crește, ceea ce îmbunătățește semnificativ indicatorii statistici.
• Dorința organizațiilor de a trece la calitatea europeană a cooperării, unde întreprinderile primesc o parte semnificativă a profitului (până la 30 la sută) din serviciile suplimentare, care sunt vândute prin vânzare încrucișată.
• Utilizarea acestei tehnici face posibil ca o organizație să facă „soldați universali” din managerii săi, deoarece implementarea acestei metode în practică este posibilă numai dacă personalul are cunoștințe excelente despre toate produsele companiei.

Vânzarea încrucișată sau vânzarea încrucișată este o tehnică care vă permite să obțineți vânzări suplimentare de produse similare cu cele pe care cumpărătorul le-a achiziționat deja sau este pe cale să le achiziționeze.

Vânzare încrucișată și vânzare în sus

Este foarte ușor să confundăm aceste două tipuri de tactici. Vânzarea încrucișată vizează achiziționarea de bunuri suplimentare pentru cumpărare, iar upselling are ca scop achiziționarea unui model mai scump al produsului selectat.

Exemple de vânzări încrucișate

Potrivit rapoartelor, Amazon generează aproximativ 35% din veniturile sale totale prin vânzări încrucișate. El folosește widget-uri pe fiecare pagină de produs: „clienții care au cumpărat acest produs au acordat atenție următoarelor produse” și „articole achiziționate adesea împreună”. Această metodă vă permite să încurajați cumpărătorul să cumpere un produs potrivit sau necesar.

• Magazinul online de electronice digitale oferă să cumpere carduri de memorie pentru cameră;
• Casiera de la McDonald’s întreabă: „Ce ți-ar plăcea cu cartofii tăi?”;
• Pe pagina de achiziție a produsului din magazinul online, vi se solicită să adăugați produse similare în coș;
• La achiziționarea unei mașini, sunt oferite componente suplimentare pentru modelul selectat;
• Într-un magazin online de îmbrăcăminte este afișată o imagine completă: cumpărătorul poate vedea cum va arăta totul împreună și poate adăuga toate produsele din imagine în coș.

Vânzarea încrucișată: cum să o obțineți

Cel mai mult moduri eficiente pentru a obține vânzări încrucișate:

• Recomandați achiziționarea accesoriilor necesare pentru produs, fără de care acesta nu își va putea îndeplini funcțiile la capacitate maximă;
• Oferiți întotdeauna produse relevante, astfel încât vizitatorul să nu fie nevoit să piardă timpul căutându-le.
• Adăugați reduceri temporare la pachetele de produse: dacă un cumpărător cumpără 2 unități dintr-un produs, va primi o anumită reducere și o va putea folosi în 24 de ore.
• Demonstrați cum vor funcționa produsele suplimentare cu achiziția principală.
• Oferiți produse suplimentare ușor și natural, folosind fraze speciale cărora le este greu să spuneți nu. De exemplu, un chelner care servește un meniu de deserturi și oferă mai multe opțiuni populare.

Vânzare încrucișată în afaceri online sunt ușor de fezabil în comparație cu afacerile offline. În acest din urmă caz, va trebui să vă instruiți în mod corespunzător personalul. Cu toate acestea, această tactică crește foarte mult factura medieși crește semnificativ veniturile totale ale companiei.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre vânzări încrucișate.

Astăzi vei învăța:

• Ce este vânzarea încrucișată;
• Ce tipuri de vânzări încrucișate există;
• Cum se utilizează vânzările încrucișate;
• Pentru cine este potrivită vânzările încrucișate?

Conceptul de „vânzare încrucișată”

Fiecare antreprenor dorește să vândă mai multe bunuri la costuri mai mici. Dar toate necesită costuri suplimentare, ceea ce reduce profiturile și face eforturile ineficiente.

Dar există un instrument care vă permite să creșteți volumul vânzărilor de produse fără costuri suplimentare. Și numele acestui instrument este vânzări încrucișate.

Vânzare încrucișată sau vânzare încrucișată – Aceasta este o vânzare unică de produse din diferite categorii către același client.

În esență, vânzarea încrucișată este o vânzare după vânzare, adică procesul de vânzare încrucișată are loc după ce toate etapele de vânzare ale produsului principal au fost finalizate.

Scopul principal al vânzării încrucișate este creșterea veniturilor companiei. Produsele suplimentare, de regulă, sunt produse care nu sunt populare în rândul consumatorilor, dar conțin în același timp partea leului din profit în prețul lor.

Tipuri de vânzări încrucișate

În prezent, există trei tipuri principale de vânzare încrucișată:

1. Vânzări de bunuri suplimentare– vânzarea către un client a unui produs care nu are nicio legătură cu cel principal, adică produsul suplimentar este utilizat separat de cel principal și este o unitate de producție independentă. Acest tip de tranzacționare încrucișată este deosebit de comun în sectorul corporativ. De exemplu, vindeți produse lactate unui magazin cu amănuntul de mult timp. Dar din această lună ați început să cultivați și legume de vânzare. În timpul următoarei tranzacții, oferiți clientului dvs produs nou. Există o mare probabilitate ca el să-l dobândească.
2. Vânzări de pachete– acesta este cazul când oferiți un produs însoțitor pe lângă produsul principal. De exemplu, un client îți cumpără un smartphone, iar la casă îi oferi să cumpere o husă pentru el. Scripturile sunt adesea folosite în vânzările de pachete. – structura aproximativă conversație între vânzător și cumpărător. În cazul vânzărilor de pachete, scriptul ar trebui să conțină un îndemn, de exemplu: „Avem o carcasă special pentru acest model de smartphone. Cumpără-l și telefonul tău nu se va rupe chiar dacă cade pe o podea cu gresie.”
3. Vanzarea de bunuri din aceeasi categorie catre acelasi consumator. De exemplu, o mamă și-a adus copilul la tine pentru a-i putea îmbunătăți abilitățile de matematică și, de asemenea, te-ai oferit să-l ajuți la pregătirea copilului pentru un examen de fizică.

Cu toate acestea, acest tip vânzarea încrucișată provoacă adesea dificultăți managerilor. Acestea apar din cauza specializării vânzătorului într-un anumit tip de produs. De exemplu, managerului din sală aparate electrocasnice Va fi dificil să vinzi un telefon mobil.

În plus, clientul încetează să aibă încredere în vânzătorul care vinde toate grupele de mărfuri simultan. În ochii consumatorului, un astfel de manager nu este un profesionist. Știe totul, dar încetul cu încetul, ceea ce înseamnă că vânzătorul nu va putea oferi asistență calificată.

Al treilea motiv pentru dificultatea implementării acestui tip de vânzare încrucișată este cunoștințele insuficiente ale vânzătorului. Într-adevăr, o persoană nu poate înțelege totul în lume. Și acest lucru, desigur, va afecta vânzările.

Al patrulea motiv pentru eșec este interesul managerului de a vinde produse cu marje mari. Unele produse sunt mai profitabile de vândut. Sunt mai scumpe sau există o primă pentru vânzarea lor, pot fi multe motive diferite. De aceea, vânzătorii se concentrează pe vânzarea anumitor produse din gamă, făcând dificilă vânzarea încrucișată.

Eficacitatea vânzărilor încrucișate

Eficacitatea vânzării încrucișate este destul de mare dacă este implementată corect.

Motivele pentru eficiența ridicată a vânzării încrucișate sunt următoarele:

• Produs suplimentar – un produs cu o marjă mare;
• Costul unui produs suplimentar nu depășește 10-15% din costul produsului principal, deși există și excepții;
• Oferim produse suplimentare tuturor. În limita rațiunii, desigur. Nu este nevoie să oferi legături de păr unui bărbat chel.
• Pentru a vinde un produs suplimentar, nu cheltuim bani pe el.

Astfel, eficiența ridicată a vânzărilor încrucișate se explică prin scara mare a vânzărilor și absența costurilor suplimentare.

Este ușor să știi dacă vânzările încrucișate sunt eficiente. Pentru a face acest lucru, calculați profitul primit din vânzările unui produs suplimentar și scădeți costurile suportării produsului suplimentar (dacă există). Ceea ce obțineți este profitul suplimentar.

Dar fii atent. Dacă vânzările unui produs de bază au scăzut de când a fost introdusă vânzarea încrucișată, analizați motive posibile. Vânzarea încrucișată are loc după ce s-a ajuns la un acord privind achiziția produsului principal între vânzător și cumpărător, dar în cazuri rare poate provoca un refuz de cumpărare.

Metode de vânzare încrucișată

1. Gama de produse se completează bine. Pentru a implementa o strategie de vânzare încrucișată, este suficient să faceți mai multe categorii de produse dependente unele de altele. Astfel, consumatorul, prin achizitionarea unui produs suplimentar, va imbunatati caracteristicile celui principal. Cu toate acestea, este important să ne amintim că produsul suplimentar ar trebui să fie semnificativ mai ieftin decât cel principal. În caz contrar, valoarea achiziției principale pentru consumator se va pierde.
2. Utilizați produse de impuls ca produse suplimentare. De exemplu, dacă vindem smartphone-uri, atunci în zona de pre-checkout puteți plasa brelocuri sau autocolante pentru aceste gadget-uri.
3. Configurați pentru vânzare încrucișată. De exemplu, dacă utilizatorul naviga pe pagini cu smartphone-uri, arată-i accesoriile recomandate pentru el.
4. Sfaturi și trucuri. Cand un client cumpara un produs principal de la tine, ofera-i unul suplimentar sub pretextul ca altcineva a cumparat deja aceste doua produse intr-un set. Această metodă funcționează bine pentru magazinele de îmbrăcăminte, magazinele de mobilă și se aplică și în.
5. Stimulare. Oferă o reducere la achiziționarea a două produse sau oferă cadouri pentru achiziții de o anumită valoare.
6. Opinia expertului. Lăsați experții să vă spună că produsul principal și suplimentar trebuie consumați împreună pentru rezultate mai bune. Un exemplu este utilizarea obișnuită a șamponului și a balsamului de păr.
7. A doua achiziție cu reducere sau cadou. Desigur, în realitate, clientul plătește pentru ambele produse, doar că costul produsului suplimentar este deja inclus în prețul celui principal. Cu toate acestea, rețineți că, în acest caz, produsul suplimentar nu trebuie să depășească 10% din costul celui principal. Este mai bine să utilizați instrumentul pentru produse cu cerere inelastică.
8. Aplicați. Principala regulă a vânzării încrucișate este de a oferi produse conexe cât mai multor vizitatori.
9. vă va ajuta și în vânzarea încrucișată. Așezați produsele înrudite unul lângă celălalt. Alternați rafturile produselor principale și suplimentare sau afișați opțiunile de combinare pe afișaj.
10. Flyere publicitare comune. Această metodă este adesea folosită de supermarketuri. Propunerea sună ceva de genul după cum urmează: „Cumpără jetoane și vei primi o Coca-Cola gratuită.” Această tehnică crește semnificativ vânzările. După cum înțelegeți, de fapt nu există niciun cadou costul produsului suplimentar este deja inclus în prețul celui principal.

Vânzarea încrucișată a produselor

În prezent, vânzarea încrucișată este potrivită pentru majoritatea tipurilor de produse: de la industria alimentară până la industria auto.

În același timp, vânzarea încrucișată poate fi eficientă atât asupra consumatorului, cât și asupra piata industriala, unde clientul achizitioneaza marfa in cantitati mari. Ceea ce face aceste vânzări diferite sunt instrumentele lor.

Bunuri scopuri industriale datorită naturii specifice a vânzărilor, acestea nu permit utilizarea pe scară largă a instrumentelor de promovare a vânzărilor.

Tabelul prezintă instrumentele pentru fiecare piață.