Criteriile Tsa. Cum se creează un portret al unui client (publicul țintă). Publicul țintă principal

O zi buna, dragi prieteni! Avem un subiect foarte important pe agenda noastră.

Vrei să începi un grup pe VK cu o audiență de mii? Vinde lucrate manual? Sau poate intenționați să deschideți un magazin online? Atunci acest articol este pentru tine. Vom vorbi despre publicul țintă.

Publicul țintă(abrev. TA) este un grup de oameni care sunt uniți prin semne și caracteristici comune (sex, vârstă, loc de muncă, venituri, vise). Aceștia sunt ușor de convins să cumpere, deoarece ei înșiși sunt interesați să-ți achiziționeze produsul/serviciul.

Cui îi pasă să-ți analizeze publicul țintă:

• marketeri;
• antreprenori;
• manageri de publicitate contextuală, direcționată pe Internet;
• copywriteri atunci când scriu texte de vânzare.

Oricine știe să lucreze cu publicul țintă este întotdeauna cu un pas înaintea concurenților.

Veniturile cresc încet și există din ce în ce mai multe opțiuni pentru a cheltui bani. Să speri la o achiziție spontană este ca și cum ai aștepta vremea lângă mare.

Sunteți de acord că un cartof de canapea care își petrece tot timpul uitându-se la televizor nu are nevoie de patine cu rotile sau de abonament la centrul de fitness. Desigur, este posibil să ambalați și să prezentați orice produs ca bomboane. Dar rezultatele vor fi puține și mult mai mult efort și bani vor fi cheltuiți pe copywriteri, agenți de publicitate și designeri.

Rămâneți cu mine pentru a afla unde să vă găsiți clientul și cum să lucrați cu el.

Ce amenință absența unui public țintă?

Mulți antreprenori nu abordează planificarea în mod serios, ei încearcă să vândă bunuri tuturor, nu publicului țintă. Aceasta este o mare greșeală.

Descrierea publicului țintă este utilă pentru:

• plan de marketing,
• propunere de vânzare unică,
• scrierea de articole pentru un produs sau magazin,
• lucrări de proiectare.

Pentru claritate, voi da un exemplu de descriere proastă a publicului țintă și una bună. Să luăm pudră de spălat și să ne întrebăm: „Cine o folosește?”

Răspuns prost: „Femei 22 – 60 de ani.”

Unde am greșit? Să ne dăm seama.

Nu am ținut cont de proprietățile produsului. Este important să luați în considerare dacă pudra este scumpă sau ieftină, o marcă cunoscută sau una necunoscută și pentru ce tip de rufe.

Să spunem că pudra noastră este o clasă economică, de marcă nouă, pentru mașini de spălat, îndepărtează petele încăpățânate.

Descriem publicul țintă astfel: „Femei 23 - 50 de ani. Gospodinele, căsătorite, au copii, nu vor să petreacă tot timpul spălând rufe, hainele se murdăresc adesea și s-au săturat de treburile casnice.” Desigur, nici asta nu este suficient. Dar este mai ușor să vinzi un pachet de pulbere cu o astfel de descriere. Nu luăm date din aer - efectuăm cercetări, sondaje și observăm oameni în viața reală.

Ce amenință caracteristicile neclare ale publicului țintă:

1. Cheltuieli mari pe buget de publicitate. Aproximativ 70% din fonduri vor fi irosite.
2. Eșecul produsului pe piață, competitivitate scăzută.

Publicul țintă ideal este un public care:

1. Dorește să-ți cumpere produsul/serviciul. Persoanele cu încălzire pe gaz nu au nevoie de încălzitoare electrice.
2. Are suficienți bani să cumpere. Este nepotrivit să deschideți un magazin de alcool de lux lângă utilitățile publice.
3. Acceptă publicitate. Unii oameni nu cred reclame, articole, chiar și atunci când pur și simplu oferă informații despre un produs. Alții nu cumpără produse promoționale din principiu.

Ce este publicul țintă pentru afaceri? Aceasta este o modalitate de a crește vânzările la costuri minime.

Ce tipuri de grupuri țintă există?

Oamenii sunt diferiți. Este important să înțelegeți acest lucru și să țineți cont de el atunci când vă definiți publicul țintă.

În timpul etapei de planificare, este important să decideți ce segmente de piață veți viza. Există două dintre ele în marketing:

1. B2B - achiziții cu ridicata, cooperare cu o persoană juridică. În engleză - „business to business”, care înseamnă „afaceri de dragul afacerii”.
2. B2C - vânzare cu amănuntul pentru consum final. În engleză se numește „business to customer”. Tradus ca „afaceri pentru consumatori”.

Dacă vizați B2C, veți întâmpina dificultăți. Acest segment de piață este mai puțin stabil și se modifică de mai multe ori pe an. Apar produse noi, nivelul veniturilor cumpărătorului scade sau crește - toate acestea afectează portretul și comportamentul consumatorului.

Este mai ușor cu B2B. Client - persoană juridică, care cumpără mărfuri în vrac pentru revânzare sau pentru nevoile companiei sale. Fluctuațiile apar doar în timpul unei crize financiare.

Grupul de lucru este format din 2 părți:

1. Nucleul este publicul țintă principal, care decide de unde să cumpere produsul, în ce cantitate și când.
2. Grupul secundar este reprezentat de persoanele care participă la achiziție „fără dorință”.

Să vă dau un exemplu. Femeile vor o haină de blană, dar le cer bărbaților să o cumpere. Ei sunt nucleul. Soții, iubiții, tații care plătesc pentru bunuri sunt un public țintă secundar.

Publicul țintă extins și restrâns este, de asemenea, de două tipuri. Fanii parfumeriei sunt un grup extins, admiratorii parfumurilor franceze sunt un grup restrâns.

Căutăm informații pentru a analiza grupul țintă

Urmărirea clientului dvs. în timp ce merge de la magazin la casa lui nu este cea mai buna idee. Vom acționa profesional. Și anume, vom conecta site-uri web, rețele sociale și vom întreba oamenii de pe stradă.

Chestionarele au fost distribuite ca pe telefoane tactile. Daca vrei sa afli mai multe scrie in comentarii. Între timp, vă voi oferi link-uri către resurse unde puteți efectua un sondaj și vă puteți găsi consumatorul.

Publicăm chestionarele aici:

• Simpoll - versiunea demo este concepută pentru 3 chestionare, dacă doriți mai multe, va trebui să plătiți 150 de ruble. lunar;
• Survio – îți oferă gratuit 5 chestionare cu 100 de întrebări, pentru a extinde funcțiile va trebui să plătești un tarif (1.800 RUB = 100 sondaje), îl poți încorpora pe site-ul tău;
• Formulare de sondaj de la Google – gratuite, disponibile după înregistrare;
• iAnketa.ru – sondajele de comandă sunt plătite, costul variază de la 500 la 2.000 de ruble;
• Testograf.ru – sondajele pot fi create gratuit fără limită, prețul pachetului premium este de 1.390 de ruble. Site-ul este optimizat pentru tablete și telefoane;
• SurveyMonkey.ru – dau o încercare de 10 sondaje la 100 de respondenți, apoi la o rată de 1.790 de ruble. în 30 de zile, puteți adăuga la pagina dvs., trimite invitații prin poștă.

Când nu există suficientă experiență, apar probleme cu proiectarea și analiza chestionarului. Nu este clar ce întrebări să pun, câte ar trebui să fie. Nu vă faceți griji, există formulare de sondaj gata făcute:

• testarea unui produs nou, marca- ajută la obținerea de opinii despre schimbări, de exemplu apariția altor arome în ceai sau o schimbare a designului ambalajului;
• testul nivelului de serviciu- vei afla ce simt consumatorii cu privire la calitatea serviciului companiei tale;
• testează loialitatea față de site-ul/blogul tău- informațiile vă vor ajuta să înțelegeți de câte ori a fost vizitată pagina dvs., ce le-a plăcut și ce nu și cum să îmbunătățiți site-ul.

Pentru utilizatorii mai leneși care au baza de clienti, sugerez serviciu automat de la Yandex. Pe baza adreselor de e-mail și a conturilor de social media, programul vă va spune totul despre publicul țintă actual.

Informații utile pentru webmasteri de la Googleîi va ajuta pe începători să optimizeze în mod competent site-ul.

Nu vrei să cheltuiești bani pe chestionare? Apoi folosește rețelele sociale. Publicați-vă sondajele în grupuri sau analizați-i pe alții.

Trafic lunar unic - 27 de milioane de persoane. 2 milioane dintre ei publică postări zilnic. Publicul feminin predomină - 58%. Principal grupa de varsta- de la 23 la 45 de ani (63%).

• Stare de nervozitate

Numărul total de utilizatori este de 8 milioane. Utilizatorii care publică înregistrări în fiecare zi sunt 1 milion sunt mai mulți bărbați decât femei (52,4%, respectiv 47,6%). Traficul vine adesea din Moscova, Sankt Petersburg și regiunea Novosibirsk.

• Jurnal live

El este încă în viață. 110 mii de bloggeri trăiesc aici cu creativitatea lor, conturi moarte - 12 milioane - o cifră groaznică. Există mai multe audiențe masculine decât femei (54% și 46%). Bloggerii sunt tineri. De la 18 la 35 de ani - aproximativ 2 milioane.

Pentru a rezuma, putem spune că Sankt Petersburg, Moscova și regiunea Sahalin sunt cele mai „sociale”. Au citit zile întregi fluxuri de știri pe rețelele de socializare, mai ales fete.

Determinarea publicului țintă

Înainte de a ne descrie publicul, trebuie să înțelegem că acesta, ca ceva generalizat, are caracteristici similare: vârstă, tipar de comportament, locul de reședință. În etapa de identificare a grupului țintă, nu ne aprofundăm în caracteristicile individuale. Suntem atenți la ceea ce unește grupul.

Care caracteristici comune trebuie analizat:

1. Social. Suntem interesați de modul în care consumatorii interacționează cu societatea. Indiferent dacă studiază sau lucrează, este căsătorit sau necăsătorit, unde locuiește și cât câștigă. Avem nevoie de multe detalii, așa că ar fi o idee bună să aflăm tipul de activitate, specialitatea, natura relației cu partenerul (dacă este cazul), componența familiei.
2. Demografic. Viziunea asupra lumii este afectată de: valori culturale, naționalitate, gen, vârstă. Se știe, de exemplu, că persoanele de peste 50 de ani nu sunt predispuse la schimbări bruște. Sunt obișnuiți să folosească aceleași mărci și rareori încearcă altele noi.
3. Psihologic. iar formulele de marketing funcționează mai bine atunci când cunoaștem caracterul, obiceiurile, visele, obiectivele și principiile de viață ale consumatorului. Puteți completa portretul psihologic al clientului cu alte caracteristici și puteți efectua o analiză aprofundată. Ar fi bine să știm cum se simte consumatorul în legătură cu prețul, dacă este dispus să plătească mai mult pentru de bună calitate sau preferă produsele de clasă economică.
4. Comportamental. Dacă acest punct este analizat corect, vă puteți împinge cu ușurință publicul țintă să cumpere. Trebuie să înțelegeți de ce o persoană dorește să cumpere un produs, cât de important este pentru el și dacă îi place să experimenteze cu diferite mărci.

Numai acest lucru este suficient pentru a începe să înțelegeți clientul. Dar nu ne vom opri asupra caracteristicilor enumerate. Trebuie să învățăm să compunem un portret și să lucrăm cu el.

Realizarea unui portret: 20 de întrebări importante

„Runda de calificare” a fiecărui sondaj începe de obicei cu aceste întrebări. Ele determină „admiterea” respondentului la publicul țintă. Dacă intră, sondajul continuă, dacă nu, se termină.

Întrebăm:

1. Câți ani ai?
2. Care este genul tău?
3. Unde lucrați?
4. Ești full-time sau part-time?
5. Există copii în familie?
6. Câți oameni sunt în familie?
7. Care este venitul tău lunar?
8. Câți bani au mai rămas după plată? utilitati, cumpărături?
9. Sunteţi căsătorit?
10. De ce doriți să cumpărați acest produs?
11. Cât de încrezător ești în viitorul tău?
12. Ce faci în timpul liber?
13. Aveți propria casă sau inchiriezi o casa?
14. Unde locuiţi?
15. Ce obiective ti-ai propus?
16. Ești fericit acum? Dacă nu, ce ai vrea să schimbi?
17. Ce este cel mai important pentru tine în viață?
18. Unde te vezi peste 2 ani?
19. Ce site-uri vizitați des?
20. studiezi? Dacă da, atunci cui?

Lista nu este neschimbată. Îl poți personaliza după tine.

Ce va întreba dealerul auto? Va schimba clientul mașina, dacă da - care, câte mașini are acum etc.

Cum să-ți determini publicul țintă pe internet? Pentru a afla ce simt oamenii despre produsul dvs. și ce le place, utilizați serviciile Yandex.Wordstat și Google Trends.

Să ne uităm la Wordstat. Introduceți numele oricărei mărci sau tip de produs și vedeți statisticile de căutare pentru ultimul an. Puteți restrânge intervalul de analiză la o lună sau o săptămână.

De exemplu, am introdus pur și simplu „cumpărați o bluză” pentru claritate. Rezultatele sunt detaliate și potrivite atât pentru marketeri, cât și pentru SEO.

În Google Trends, trebuie să faceți clic pe „Istoricul interogărilor” pentru a vedea statistici detaliate.

Nu uitați, gradul de conștientizare a publicului țintă al produsului poate varia diferite niveluri, precum si gradul de implicare in achizitie.

Segmentarea publicului țintă

Segmentarea este împărțirea publicului țintă în grupuri restrânse cu caracteristici similare. Ajută la testarea și înregistrarea atitudinilor față de un produs sau serviciu.

Segmentul țintă este grupul de oameni cei mai receptivi la cumpărare. Ea cumpără mai întâi produsul.

Metoda 5W ne va ajuta. A fost dezvoltat de specialistul consultant M. Sherrington. Acesta este un chestionar cu 5 întrebări. Vă permite să aflați ce „respiră” clientul, cum gândește.

Întrebăm:

1. Ce(sugerăm)? Tapet sau scaune din piele.
2. OMS(va folosi produsul, va face cumpărături)? O femeie de afaceri care va încredința reparațiile unor profesioniști, sau o familie care dorește să schimbe mobilierul din apartamentul lor.
3. De ce(consumatorul are nevoie de produsul dvs., ce problemă va rezolva cu ajutorul acestuia)? O fată tânără s-a săturat să doarmă pe un pătuț într-un apartament nou. Vrea să se odihnească pe un pat dublu moale. Aici este important să țineți cont de nevoile clientului și să vă concentrați pe piramida lui Maslow.
4. Când(se va face achiziția, în ce circumstanțe)? În timpul vânzărilor sau sărbătorilor (un factor intern independent de marketeri).
5. Unde(vor achiziționa consumatorii produsul/serviciul)? Pe site, într-un magazin obișnuit, magazin online etc.

Vizualizează-ți publicul țintă. Atașați o fotografie a consumatorului dvs. tipic, fie că este vorba de instalatorul Vanya sau de vecinul Lyuba.

După ce am aflat atitudinea publicului țintă față de marcă, o putem împărți în subgrupuri condiționate:

• Devotati. Ei folosesc numai produsul/serviciul dvs. și cumpără de la dvs.
• Îndoielnic. Mai des cumpără produsul de la tine, dar uneori apelează la concurenți.
• Fost. Am fost clienții tăi, dar am trecut la alte mărci.
• Neexperimentat. Anterior, nu erau interesați de acest produs/serviciu, nu știu nimic despre prețuri și mărci.

În fiecare coloană indicăm procentul din numărul total de public țintă. Preluăm numerele din sondaje și interviuri.

Căutăm publicul țintă din opus

Nu știi ce tip de vânzări vei face, dar vrei să faci bani buni? Ai nevoie să-ți extinzi afacerea? Atunci este mai bine să cauți un public țintă pe baza beneficiilor.

De exemplu, sunteți simultan atras de vânzarea angro de electrocasnice și uși. Nu poți alege, dar vrei să faci bani.

În etapa de planificare, scanați toate tipurile de public țintă, eliminați-le pe cele nepromițătoare și vă concentrați pe cerere.

Ce luam in calcul:

• cât câștigă consumatorul;
• cât de mult face consumatorul cumpărături pe sezon;
• cât timp va dura achiziționarea și vânzarea bunurilor;
• cât de des va fi primit profitul.

Așa începeți afacere de succes, te vei deplasa mai departe decât concurenții tăi.

Exemple de analiză a publicului țintă

Am analizat cum să descriem un potențial consumator. Acum voi schița câteva exemple pentru claritate.

Exemplul nr. 1: ciocolată neagră

Ciocolată amară. Pozitionam produsul ca fiind sanatos. Vă ajută să vă ridicați starea de spirit. Facem un sondaj, ne gândim cine ar fi interesat de un produs cu astfel de proprietăți și ne punem în pielea unui potențial cumpărător.

1. OMS cumpără: femei 25 - 45 ani.
2. De ce: pentru a te rasfata, bucura-te de gust, trata-ti prietenii.
3. Când: Vreau să iau o pauză de la serviciu, să beau ceai singur sau cu cineva, să mă uit la un film sau un serial TV.
4. Unde: priza acasă, la serviciu, pe parcurs.
5. Venituri: variază de la 10.000 la 20.000 de ruble.
6. Preferințe media: vizionați la televizor, videoclipuri pe Internet, preferați conținutul de divertisment.

Exemplul #2: Consultanță de fitness

Să presupunem că suntem un tânăr antrenor de fitness care a decis să lucreze de la distanță. În primele 2 - 3 luni trebuie să recrutați minim 10 persoane, maximum 20. Pentru a face acest lucru rapid, întocmim un rezumat al serviciului.

1. Serviciu: întocmirea unui meniu de nutriție și a unui regim de antrenament adecvat.
2. Cine comandă: fete de la 20 la 40 de ani.
3. Ce probleme: discordie în viata de familie, este greu de recuperat după naștere, este păcat să arăți supraponderali în bikini sau haine strâmte.
4. De ce: vor să atragă atenția bărbaților, să-și arate curbele pe rețelele de socializare în timpul sezonului de plajă.
5. Când: nemulțumiți de silueta lor, lipsă de atenție masculină, scade respectul de sine.
6. Unde: mai des pe internet, mai rar cu antrenorii de fitness.
7. Venituri: în medie de la 25.000 la 30.000 de ruble.
8. Preferințe media: canale video YouTube, monitorizare rețele sociale.

Exemplul nr. 3: vânzarea de mașini de cusut

Vindem o mașină de cusut electromecanică în valoare de până la 7.000 de ruble. în magazinul online.

1. OMS: femei 30 - 60 de ani.
2. Ocupaţie: croitorese sau gospodine.
3. De ce: pentru a repara rapid hainele vechi, coaseți altele noi pentru a economisi bani.
4. Când: opțional, mașina veche este defectă sau nu există deloc.
5. Unde: magazine online (minim 35%), magazine offline.
6. Starea civilă: casatorit/divortat, cu copii.
7. Venituri: de la 15.000 la 25.000 de ruble.
8. Preferințe media: melodrame la televizor, seriale populare rusești, talk-show-uri.
9. Nota: s-au abonat la grupuri despre artizanat și economie casnică pe VKontakte și Odnoklassniki. Majoritatea sunt conservatoare.

Am scris o descriere aproximativă a publicului țintă. Poate fi mai larg.

Cum să atragi grupul țintă?

Când datele sunt colectate, începe o muncă lungă cu publicul țintă. Este necesar să se pregătească un bun material promotional, calculați unde se adună publicul, găsesc și formează canale de influență.

Succes - plata comenzii, incheierea tranzactiei; eșec - clientul s-a întors și a plecat.

De la cunoașterea produsului până la cumpărare, consumatorul parcurge cinci etape:

1. Prezentarea produsului. O persoană vede reclame la televizor, pe internet, panouri publicitare sau magazine.
2. Cunoaște bine marca și produsul. Anunțul a funcționat. Este blocat în cap, consumatorul potențial o discută cu prietenii.
3. Loialitate. Dacă consumatorul are nevoie de un produs/serviciu, la momentul alegerii se va înclina spre tine.
4. Încredere. Persoana înțelege că îi oferiți tot ce este mai bun din gama pieței.
5. Conversie. Un potențial client devine real prin efectuarea unei achiziții.

Puteți compune texte de vânzare și filmați videoclipuri, ținând cont de aceste etape. De asemenea, va ajuta la creșterea conversiei.

1. Începeți cu declanșatorii de frică, nevoie, plăcere.
2. Combate orice obiecții care pot apărea.
3. Indicați proprietățile produsului și avantajele acestuia.
4. Evocați emoții.
5. Oferiți argumente astfel încât consumatorul să justifice achiziția cu logică.

Pentru a obține clienți, trebuie să-i prinzi. Pentru a face acest lucru trebuie să colectăm suficiente informații. Descoperi:

1. Unde își petrece ziua consumatorul, când are timp liber, unde îi place să meargă.
2. Când și în ce circumstanțe un client ar putea avea nevoie de produsul dvs.
3. Unde este clientul înainte să apară nevoia? Mobilierul și hainele pentru copii sunt cumpărate de cei care merg la medic ginecolog, sunt externați din maternitate și urmează cursuri pentru viitoarele mămici. Acolo poți difuza reclamă, agăța afișe, oferi pliante, închiriezi spațiu pentru un magazin.

Cum să găsiți și să captați un public folosind Internetul? Există mai multe canale eficiente:

• newsletter prin e-mail,
• întreținerea site-ului web,
• publicitate contextuală,
• promovarea SMM în rețelele sociale,
• publicitate direcționată,
• marketing de continut,
• bannere,
• publicitate teaser.

Probabil că aveți o întrebare tăcută: „Cum știu care canal este cel mai bun pentru publicul meu țintă?” Indicele de conformitate vă va ajuta. Aceasta este o formulă care poate fi folosită pentru a calcula puterea de influență a unui anumit tip de publicitate.

Greșeli de marketing

Greșelile de marketing au un efect negativ asupra vânzărilor.

Analiștii de la BrightEdge au descoperit că mai mult de 50% din conținutul de marketing online este ignorat de utilizatori. Bani pentru companii de publicitate sunt risipite.

Există două motive principale:

1. Căutare o singură dată pentru publicul țintă. Nevoile, gusturile și atitudinile față de mărci se schimbă, așa că datele despre publicul țintă trebuie actualizate cel puțin o dată pe an.
2. Descriere vagă a grupului țintă. Bărbații între 25 - 35 de ani sunt un portret prost al publicului țintă. Faptul că eliminați din zona dvs. de atenție persoanele care nu se potrivesc definiției nu va duce la scăderea nivelului vânzărilor. Dar tu mai putini bani cheltuiesc pe publicitate.

De ce marketerii continuă să facă greșeli comune? Mulți oameni nu au cunoștințe și experiență. Marketingul a fost popularizat, așa că chiar și doar „amatorii” o fac.

Nu vrei să fii ceainic? Visezi să scrii texte de vânzare cu rezultate 100%? Cu noi poți să urmezi un curs și să înveți cum să scrii nu numai texte de vânzare, ci și texte informative.

Concluzie

Găsirea publicului țintă nu este ceva despre care glumiți. Ironia va duce la pierderea de bani, moartea afacerilor.

Începeți să vă gândiți și să descrieți publicul țintă chiar înainte de începerea vânzărilor. Nu ai ocazia să-i inviti pe toți la o ceașcă de ceai pentru o conversație intimă. Utilizați rezultatele sondajelor reale, observați oamenii, uitați-vă la statistici în Google și Yandex.

Cu asta îmi iau rămas bun de la tine. Dacă aveți întrebări, întrebați în comentarii. Voi fi bucuros să răspund.

Dacă vrei să înveți noțiunile de bază ale marketingului cu noi, abonează-te la blog. Veți vedea mai întâi articole noi.

Regula de aur a oricărei afaceri este să vă cunoașteți și să vă înțelegeți clientul. Pentru implementare cu succes Pentru promovarea unui produs, este foarte important să aflați cine este publicul țintă, dorințele acestora și ce ar putea interfera cu achiziția. Puteți afla despre acest lucru și multe altele din articolul nostru.

Ce înseamnă termenul?

Publicul țintă este probabil și cumpărătorii efectivi ai produsului. Sub influența evenimentelor promoționale, aceștia fac o alegere în favoarea acestui produs.

Publicul țintă nu este toți oamenii fără excepție, el include o anumită parte a pieței sau categorie separată cumpărătorilor cărora le este destinat acest produs (serviciu).

Să luăm în considerare tipurile sale

Inima publicului țintă o reprezintă consumatorii constanti ai produsului (serviciului) care au putere de cumpărare ridicată. Ele contribuie la creșterea vânzărilor de produse și asigură stabilitatea și profit bun afaceri.

Deci, se disting următoarele tipuri de public țintă:

1. Publicul principal și secundar (indirect).
2. Lat și îngust.
3. Public în funcție de tipul de grup țintă. Publicul țintă în domeniul afacerilor (B2B) și al consumului individual (B2C).

Primul ia decizia de a cumpăra și este inițiatorul acestuia. Adică, consumatorii formează în mod independent cererea pentru produsul de care au nevoie.

Publicul indirect ia parte la implementare, dobândind o importanță secundară. Pentru că reprezentanții acestui tip de public țintă s-ar putea să nu cumpere deloc acest produs.

Iată exemple de public țintă

Să luăm în considerare ambele tipuri folosind exemplul furnizării de servicii care distrează copiii, care vor fi principalul public țintă. Pentru că ei sunt cei care vor deveni utilizatori. Un copil vrea, de exemplu, să sară pe o trambulină, dar nu poate plăti pentru această distracție. Apoi apelează la ajutorul părinților, care fac o achiziție (a unui produs sau serviciu) și devin astfel un public țintă indirect.

Pentru a determina cu exactitate publicul principal și secundar, trebuie să distribuiți corect rolurile: cine va deveni stimulentul pentru cumpărare, cine va fi persoana care va da voie pentru implementarea acesteia. Identificați influențatorul, cumpărătorul și utilizatorul final.

Să luăm un exemplu de cumpărare a unei suzete pentru un bebeluș. Inițiatorul achiziției produsului și persoana care va lua decizia de cumpărare va fi mama (publicul principal). Aceasta include și bunica, care poate acționa și ca un motivator pentru acțiune și poate avea o influență semnificativă. Dar tatăl, care merge la magazin să cumpere ceva, va deveni un reprezentant al publicului indirect. Utilizatorul final va fi un bebeluș care nu aparține niciunui grup.

Un exemplu de public țintă larg este iubitorii de produse de patiserie dulci, în timp ce iubitorii de pandișpan reprezintă un public țintă restrâns.

Am analizat exemple ale publicului țintă. Acum este clar cum să-i recunoști tipurile și cum să evidențiezi esența.

Deci, pentru a rezuma, publicul țintă este o anumită comunitate de oameni care sunt cel mai probabil să-ți cumpere produsul. Și înainte de a trece la o discuție suplimentară a subiectului, vom răspunde la o întrebare importantă.

Trebuie să cunoaștem publicul țintă din vedere?

Desigur, pentru că o reprezentare completă a publicului țintă:

• promovează vânzări mai eficiente;
• extinde și îmbunătățește limitele utilizării instrumentelor de publicitate, care sunt concepute pentru a transmite informații despre produs către consumator în cel mai bun mod posibil;
• în etapa de elaborare a unui plan de afaceri, face posibilă efectuarea unei evaluări precise a dimensiunii pieței, care va servi drept aspect principal pentru un început de succes și investiție profitabilă investiții;
• oferă informații cuprinzătoare despre posibila îmbunătățire a produselor și serviciilor existente pe piață, despre crearea și lansarea altora noi.

Se poate observa că analiza publicului țintă este foarte etapa importanta atunci când se elaborează o politică de publicitate, care nu poate fi ștearsă. Acest lucru poate cauza pierderi de fonduri, clienți și o parte a pieței. Prin urmare, este extrem de important să vă cunoașteți personal cumpărătorul, să luați în considerare dorințele și cerințele. Cum determinăm publicul țintă?

Definiție, etape, metode

Să repetăm, publicul țintă este o comunitate de cumpărători probabili și indirecți ai unui produs (serviciu), uniți prin parametri și indicatori similari, semne de segmentare. Să le luăm în considerare pe cele principale:

• gen;
• vârsta deplină;
• dacă este căsătorit;
• locul de reședință;
• specialitate;
• educaţie;
• numărul de membri ai familiei;
• bogatie materiala.

Un model de descriere a publicului țintă pe baza acestor caracteristici va arăta astfel: reprezentanți ai sexului frumos, 30-40 de ani, cu câștiguri buneși studii economice superioare, lucrează în conducerea agențiilor guvernamentale, trăind într-un oraș mare cu o populație de 500 de mii de oameni.

Dar folosind numai caracteristici generale poate să nu fie suficientă pentru a determina publicul țintă. Ca rezultat, se dovedește a fi vag și devine dificil să faci o alegere metode de publicitate impact. Și puteți obține, de asemenea, o cifră greșită pentru calcularea oportunităților de piață. Prin urmare, pentru a reduce numărul mare de posibili cumpărători, este necesar să se utilizeze alte caracteristici și relații între componente. Aceasta nu este altceva decât segmentare. Cu cât segmentul din cadrul publicului țintă este definit mai precis, cu atât rezultatul realizat va fi mai bun promotii, care vizează aceste părți. Puteți folosi și alte criterii.

Caracterizăm publicul țintă în funcție de caracteristicile psihologice

Pe baza acestor caracteristici, se pot sublinia:

• după comportament (veselie, sociabilitate, leadership, ambiție și așa mai departe);
• conform pasiunilor vieții, valorilor sociale și publice, principiilor (atitudine față de natură, lupta pentru ecologie și curățenie etc.);
• după poziție de viață, stil de viață, hobby, distracție preferată;
• după modelul comportamentului cumpărătorului din momentul dorinței până la achiziționarea efectivă a produsului;
• prin stabilirea locului de cumpărare a mărfurilor, modului de utilizare;
• în raport cu prețul;
• din cauza alegerii și a acțiunii care induc folosirea.

Aceasta se referă la caracteristicile psihografice. Să luăm în considerare descrierea publicului țintă pe piața B2B.

Se pot folosi următoarele caracteristici:

• tip de activitate, gama de produse;
• numarul de angajati;
• volumul vânzărilor pe an;
• scara producției (locală, națională și internațională);
• numărul de ramuri;
• cine ia decizii;
• vânzările de produse și factorii care o influențează, de exemplu, producția sezonieră;
• politica de preturi.

Acestea sunt caracteristicile publicului țintă. Să remarcăm următoarele: cu cât aplicăm mai multe criterii, cu atât mai specific va apărea portretul unui potențial cumpărător.

Trebuie să știți că pot exista mai multe segmente. Dar publicul țintă trebuie împărțit în segmente, ținând cont de anumite caracteristici. Este necesar să lucrați cu fiecare individ, folosind instrumente de publicitate adecvate.

Pentru a înțelege clar de ce trebuie să vă căutați cumpărătorul, să ne dăm seama care este publicul țintă. Publicul țintă este un grup de oameni care sunt uniți de nevoi, preocupări și nevoi comune. Acestea pot fi femei necăsătorite de peste 25 de ani, adolescenți sau persoane mature. Companiile de succes încearcă să restrângă cercul potențialilor cumpărători pentru a crea un mesaj de marketing clar și competent.

Orice afacere, fie că este o companie uriașă sau afaceri mici, are nevoie de publicitate. Pentru a vă determina publicul țintă, trebuie mai întâi să răspundeți la întrebarea principală: „Cui i se adresează produsul meu? Cine este potențialul meu cumpărător? Există un anumit algoritm care vă permite să vă identificați cumpărătorul. Prin urmare, dacă trebuie să vă studiați publicul, faceți un plan aproximativ:

1. În primul rând, trebuie să definiți clar cui este destinat produsul dvs. În primul rând, determinați vârsta potențialului cumpărător. Cine va fi interesat și va cumpăra produsul dvs.? Vârsta reală a publicului, de exemplu, este de la 18 la 30 de ani, de la 35 la 50 de ani. Domeniul de aplicare poate fi modificat în funcție de propunerea dvs.
2. Este important să aflați sexul publicului dvs. și să vă concentrați asupra acestui lucru. În acest fel, puteți efectua o analiză a nevoilor consumatorilor. Vă va fi mai ușor să găsiți „punctele dure” ale cumpărătorului și, prin urmare, să-l împingeți să cumpere.
3. Nivelul veniturilor. Alegerea publicului țintă depinde de oportunități financiare persoană. Să presupunem că un produs în valoare de 50 de mii de ruble este puțin probabil să intereseze o singură femeie cu un venit de 20 de mii de ruble pe lună.
4. Ce face clientul tău? Ce hobby-uri are, ce magazine vizitează probabil, ce se uită la televizor? Puteți evidenția aceste aspecte folosind rețelele de socializare. Internetul este un loc în care potențialii cumpărători se adună în grupuri.
5. Probleme ale publicului țintă. Este necesar să se evalueze punctele lor dureroase. De ce au nevoie pentru satisfacție și fericire deplină? Ce anume împiedică consumatorul dvs. să-și facă achizițiile?
6. Visele cumpărătorului. La ce visează publicul țintă? Ce va asculta publicul țintă și ce consideră important?
7. Vorbiți limba cumpărătorului. Cercetările efectuate de specialiști în marketing arată că publicul țintă iubește atunci când comunică cu ei în limba lor „nativă”. Adică, dacă cumpărătorul tău este o persoană de 15-25 de ani, trebuie să folosești un argo special, cuvinte pe care o persoană le folosește în viață („zâmbet”, „lol”, „like”, „mail”). Dacă astfel de cuvinte sunt în vocabularul cumpărătorului, este mai bine să le folosiți pentru a deveni mai aproape de consumator.
8. Cum crede publicul țintă? Bărbații sunt practicanți. Ei trebuie să prezinte informațiile în mod corect, concis și concis, deoarece au gândire analitică. Femeile sunt gânditoare mai creative. Ei trebuie să se supună poveste sub formă de imagini și imagini.

Formarea publicului țintă este o sarcină minuțioasă. Crearea personalității dvs. de cumpărător va decide conversia anunțurilor.

În ce segment de piață vă aflați?

Este important să înțelegeți cui și cum vindeți. Piața poate fi împărțită în două mari grupuri:

• (de la business la business) – afaceri de afaceri mai stabil. Cererea se schimbă rar. Lucrul cu companiile nu este atât de dificil, deoarece acestea vă vor promova în mod independent produsul. În acest caz, elementul dvs. este vânzările de produse.
• (de la afaceri la client) – afacerile de consum sunt cele mai susceptibile la schimbare. Dacă afacerea dvs. vinde direct clienților, ține-ți nasul la vânt, deoarece cererea se poate schimba zilnic. Acest lucru este influențat de tendințele modei, crizele economice și fluctuațiile sezoniere.

ÎN afaceri de consum Criteriile de selectare a publicului țintă sunt foarte largi. Este important ca un brand să identifice un portret clar al cumpărătorului său. În caz contrar, publicitatea nu va funcționa. Parametrii publicului țintă B2C sunt întotdeauna supuși influențelor externe. Apărea produse inovatoare, articole noi, astfel încât cumpărătorul ar trebui să fie întotdeauna ținut în rândurile lor. Ce metode vă vor ajuta să faceți acest lucru?

Dacă înțelegeți durerea clienților dvs. și, în fluxul de informații, le puteți atrage atenția și îi puteți interesa, puteți vinde totul pe internet - chiar și case pentru câteva milioane de ruble.

Acest tabel cristalizează avantajele și dezavantajele afacerii tale în comparație cu concurenții tăi. Vedeți clar cum să construiți, pe ce ar trebui să vă concentrați și ce este mai bine să nu menționați. Aceste informații vă vor ajuta să vă prezentați produsul sau serviciul mai favorabil consumatorului decât concurenții.

Cu un tabel de comparație, este mai ușor să formați mai multe USP-uri pentru diferite campanii și să înțelegeți cum să scrieți texte. În Occident, aceasta se numește analiză SWOT.

Analiza SWOT este prescurtarea pentru

S : puncte forte, puncte forte;

W : slăbiciuni, slăbiciuni;

O : oportunităţi, posibilităţi şi

T : amenințări, amenințări.

SWOT ajută la analiza externă și factori interni afaceri - ale dvs. și ale concurenților dvs. - și luați decizii strategice pe baza datelor obținute.

Agenți secreti

Apoi începe distracția - te transformi în agenți secreti și încerci personalitățile cumpărătorului. De exemplu, unul dintre clienții clubului nostru de fitness este o tipă stilată de 25-30 de ani care visează la abdomene sculptate și un corp sănătos, frumos. Ea merge la club cu un abonament anual - dimineața sau seara după serviciu. Acum trebuie să devii această fată și să mergi sub masca ei până la capăt - de la telefon și cumpărare a unui card până la prima lecție.

Acest „joc” vă va ajuta să vă cufundați complet în afaceri. Nu este suficient să desenați portrete detaliate ale reprezentanților tuturor segmentelor de public țintă și să efectuați sondaje online, trebuie să „ieșiți în public” pentru a vedea cum se comportă publicul, ce limbă vorbește și ce își dorește;

La fața locului, veți observa cu ușurință avantaje suplimentare și veți fi impregnat de idei noi - chiar și cel mai detaliat tabel de comparație nu vă va ajuta în acest sens.

Înregistrăm avatare de marcă

O altă tehnică utilă pentru lucrul cu publicul țintă este crearea de avatare de marcă. Un avatar este o imagine medie a publicului țintă.

De exemplu, pentru agenția noastră, acesta este proprietarul unei afaceri mijlocii din Moscova, să-i spunem Andrey Sergeevich. 40 de ani, deține un lanț de restaurante high-end, are doi copii și o soție care face contabilitate pentru aceste restaurante. Andrei Sergeevich iubește gadgeturile, mașinile, haine scumpeși călătorește și investește în imobiliare. Lucrurile merg bine, dar acum omul de afaceri caută noi canale de promovare și vrea să facă ordine în paginile de socializare ale restaurantelor.

De fapt, publicul dvs. țintă poate avea multe segmente, dar dacă trebuie să vizați o persoană sau să oferiți o imagine colectivă, un avatar este foarte util. Ca, de exemplu, într-un curs de promovare personală Bandito digital Eva și Pavel au prezentat trei personaje: redactorul Petya, cofetarul Masha și organizatorul de evenimente Vasya. Cursul nu este destinat doar reprezentanților acestor profesii, dar este mai clar și mai ușor pentru studenți să se identifice cu una dintre ele.

Când creezi avatare de marcă, creezi oameni reali. Sasha, Katya și Nastya specifice care au nevoie de produsul tău. Te gândești cum trăiesc acești oameni, ce probleme au și pentru ce soluție vor veni la tine. Accesați avatare în texte publicitare, arată cum le vei rezolva problemele. Și asta te deosebește de concurenții care oferă un produs sau un serviciu fără referire la lumea publicului țintă. Puteți vinde un smartphone abstract sau puteți vinde o afiliere culturală oameni de succes care gândesc diferit, așa cum face Apple.

Vizează anumite persoane pentru a-ți îmbunătăți campanii de publicitateși crește vânzările.

Realizarea hărților de audiență

Următoarea etapă este segmentarea și crearea unei hărți a audienței. Să ne uităm din nou la asta folosind exemplul unui club de fitness.

Vizitatorul alege serviciul, ora vizitei și tipul de abonament care i se potrivește. De exemplu, mulți oameni de afaceri și angajați de birou pot studia doar seara; și este mai convenabil ca tinerele mame să vină dimineața. Segmente diferite ale publicului clubului de fitness au motivații diferite. Să luăm femeile: unele slăbesc, altele câștigă energie, iar altora le place să danseze și să se miște în ritm. Același lucru este valabil și pentru bărbați - fiecare are propriul motiv pentru a vizita un club de fitness.

Segmentarea vă va ajuta să calculați cu exactitate nevoile fiecărui subgrup al publicului țintă și să selectați cel mai apropiat mesaj publicitar.

Publicul țintă pentru context, SMM și SEO

Publicul țintă dintr-o afacere sau proiect va fi același pentru publicitatea contextuală, SMM și SEO. Dar modul în care vizați segmentul ales depinde de instrumentul specific. Metodele potrivite de direcționare vă vor ajuta să înțelegeți comportamentul clienților în fiecare mediu (rețelele sociale și motoarele de căutare) și să construiți campanii de publicitate care îi vor face pe oameni să vă aleagă produsul în potopul de aglomerație digitală și să îi acorde atenție.

Metode de direcționare pentru SEO

Principiul țintirii în SEO este împărțirea segmentelor de public țintă. Dezvoltați o pagină de destinație separată pentru fiecare interogare de căutare - apoi motorul de căutare vă va indexa bine paginile și va conduce utilizatorul unde trebuie să meargă.

Metode de direcționare pentru publicitatea contextuală

ÎN publicitate contextuală ne jucăm motoarele de căutareși rețele, iar aici utilizatorul va merge la cel al cărui anunț pare mai atractiv. Dar seduce-ți cu atenție potențialul client - oamenilor nu le place intruzivitatea.

Metode de direcționare pentru SMM

Specialiștii în SEO și publicitate contextuală lucrează cu audiențe fierbinți care știu ce își doresc și îl caută în mod activ. Dar în Target publicul este rece - oamenii „merg” pe rețelele de socializare și nu au de gând să cumpere nimic. Aici nu aveți timp pentru flirt și încălzire - textul și imaginea ar trebui să atingă ținta din prima propoziție. Treaba ta: găsește durerea fiecărui segment al publicului țintă și oferă o soluție atât de cool încât o persoană care în urmă cu doar un minut nu știa despre produsul tău devine interesată și dă clic pe link, sau cel puțin, se gândește să cumpere și își amintește tu.

Lucrul cu perspective din comentarii negative

Iubesc recenziile negative - vă vor oferi informații despre noi abordări, vă vor ajuta să vedeți și să rezolvați temerile și obiecțiile clienților și să îmbunătățiți produsul. Cum să reacționezi la negativitate:

• Separați trolii și uratorii de oamenii normali. Trimite-i pe primii la ban, ia la lucru comentariile celor de-a doua.
• Din critica constructivă, evidențiați obiecțiile și lucrați asupra lor în detaliu. Nu doar răspunde corect la o recenzie negativă, ci rezolvă problema în sine. De exemplu, curierul a livrat achiziția cu două ore întârziere. Gândiți-vă: Cum puteți optimiza procesul pentru ca acest lucru să nu se repete?
• Arată oamenilor ce soluție ai găsit. Scrieți o postare despre asta, ca să nu aibă îndoieli.

Eva Katz , partener director al agenției 5 o’click:

„Este întotdeauna mai bine să asculți nu comentariile clienților mulțumiți, ci cei care nu au cumpărat sau, dintr-un motiv oarecare, au avut o experiență negativă - oferă mult mai multe informații decât recenzii laudative. De aceea încercăm mereu să obținem feedback de la acei oameni care nu au devenit cumpărători. Cei care nu au cumpărat ajută să vadă îndoieli și obiecții pentru a le aborda în continuare în conținut și comentarii.

Din practica agenției, voi da exemplul lui Donskoy. Este nou, acolo se plantează copaci, dar fotografiile noastre de pe rețelele de socializare nu au fost suficiente pentru ca abonații noștri să înțeleagă că în sat este multă verdeață. În comentarii au scris că străzile sunt goale și nu erau copaci, așa că am venit la client și am cerut să facem fotografii care să arate verdeața satului. Ulterior, au lansat o serie de materiale în care au vorbit despre lucrările de amenajare a satului, au arătat străzile și curțile oamenilor și au făcut ca un client să vadă.

S-a dovedit că bărbatul avea mari îndoieli, dar postările noi i-au lămurit îndoielile. A ajuns să cumpere o casă după ce a văzut-o. Și există multe astfel de exemple. Suntem foarte atenți la experiența negativă a publicului, lucrăm cu ea și beneficiăm de ea.”

Experiențele negative ale clienților sunt combustibilul pentru idei noi și conținut și servicii îmbunătățite în toate etapele ciclului de vânzări. Dacă, desigur, aceasta este o critică adecvată cu pretenții specifice și justificate. Clienții mulțumiți sunt mult mai impresionați de gestionarea competentă a obiecțiilor în comentarii și dezvoltarea mărcii decât de eliminarea comentariilor constructive și interzicerea celor „nedorite”.

Intervievați clienții care nu au devenit cumpărători

Oamenii nu devin cumpărători din multe motive: unii nu își permit, alții sunt nemulțumiți de serviciu, produs sau serviciu, alții nu au o achiziție în planurile pe termen scurt. În loc să ghiciți și să aruncați resurse pentru a îmbunătăți totul dintr-o dată, efectuați un sondaj asupra clienților care nu au devenit cumpărători. Oamenilor le place când mărcile sunt interesate de părerea lor. Răspunsurile vă vor oferi noi perspective, vă vor dezvălui negativitatea și temeri, obiecții, dureri și dorințe neobservate anterior ale publicului țintă. Vă puteți îmbunătăți campaniile de publicitate și puteți crește numărul de conversii.

Generarea de idei: brainstorm, conversații live în cafenele și un nor de idei

Seriale TV americane despre medici și ofițeri de poliție prezintă adesea o tablă mare albă în care personajele notează diagnostice sau, în consecință, cazuri nerezolvate. Avem și una - „descărcăm” un nor de idei sau un nor de etichete pe el. Pare destul de ciudat - stăm într-o cameră și aruncăm cuvinte incoerente, exprimând tot ce ne vine în minte. Dar apoi ies idei interesante care pot fi dezvoltate în continuare.

Aveți întâlniri de echipă brainstorming. Când schimbi lucrurile și ieși din cutie, apar imediat idei noi. Uneori sunt complet nebuni, dar printre ei probabil vor fi câteva care merită. Creativitatea moare în timpul orelor intense de muncă la o sarcină - în astfel de momente ochiul devine încețoșat, iar creierul, obosit de munca monotonă, nu vede căi noi.

Dar ideile vin nu numai din brainstorms și nori de etichete. Uneori ar putea fi o conversație cu un vechi prieten de școală sau o seară relaxată cu prietenii. Într-o stare relaxată, ești capabil să privești o sarcină dintr-un unghi diferit. Și o persoană care nu este din mediul tău profesional poate sugera o soluție interesantă, neconvențională. Colectarea poveștilor și impresiilor oamenilor despre lumea din jurul lor este o practică utilă pentru un marketer. Cum să nu ne amintim despre povestirea, care a captat rețelele sociale și inimile utilizatorilor.

Testarea ideilor noi folosind bucle Heidi

Buclele Heidi vă pot ajuta să testați idei noi. Determinați obiectivul testului, rezultatele dorite, perioada de timp și decideți cum veți interpreta datele.

Buclele Heidi sunt un instrument ideal pentru testarea ipotezelor. Care este esența lor: aproape fiecare acțiune afectează una dintre metrici. Dacă formulați anumite ipoteze, planificați modificări și calculați indicatori finali aproximativi, puteți controla procesul. Cu ajutorul buclelor Heidi, veți înțelege modul în care acțiunile afectează rezultatele și veți testa rapid toate ideile. Renunțați la ipotezele imposibil de realizat și păstrați-le pe cele valoroase.

În fiecare test, urmați algoritmul: ipoteză → acțiune → analiză → concluzii. De exemplu, ce se va întâmpla dacă în loc de texte raționale în campaniile publicitare pe rețelele de socializare, ne vom concentra pe texte emoționale și figurative?

Ipoteza (ipoteza)

Deci, ipoteza noastră: „textele emoționale dintr-o campanie de publicitate pe Facebook vor crește conversia”. Puteți înlocui pe oricare aici indicator cheie proiect care trebuie schimbat sau îmbunătățit. Și a formulat o ipoteză conform principiului „dacă schimb asta, atunci rezultatul va fi un astfel de rezultat”.

Acţiune

Date (colectare de date)

După finalizarea campaniei de publicitate, colectăm toate datele și numărăm clienții potențiali. În această etapă, ar trebui să aveți instrumente analitice care vă vor ajuta să controlați procesul de la început până la sfârșit și să urmăriți clar etapele lanțului „acțiune → rezultat”.

Perspective

Pe baza datelor obtinute, efectuam analiză detaliatăși trageți concluzii despre dacă ipoteza noastră a funcționat. Textele emoționante ne-au adus într-adevăr mai multe piste? Cu cât mai mult față de campania de publicitate anterioară? Comparativ cu toate campaniile publicitare lansate înainte de experiment? Apoi fie respingem, fie confirmăm ipoteza și începem un nou ciclu.

Declanșatoare psihologice: presiunea asupra motivelor explicite și implicite

Fiecare persoană are propriile motive pentru a cumpăra un produs sau serviciu. Sarcina noastră este să jucăm cu ele în campaniile publicitare.

Motive implicite

Imaginați-vă o reclamă pentru un SUV. În videoclip, mașina circulă în afara drumului, trecând efectiv porțiuni dificile, iar vocea de off vorbește despre puterea enormă a motorului, tracțiunea integrală, designul elegant și faptul că mașina este potrivită pentru orice tip de drum. Și acum potențialul client își imaginează deja cum merge în drumeții cu prietenii sau la munte în weekend, iar în zilele lucrătoare se arată în oraș. Nu există niciun cuvânt despre asta în reclamă, dar creierul uman își dă totul singur, citind subtextul.

Truc psihologic: subconștientul nostru vede clar aceste mesaje criptate și le percepe pozitiv, fără a necesita justificare sau dovezi. La urma urmei, de fapt, ne dăm seama totul singuri, ceea ce înseamnă că nu le analizăm.

Se oferă informații impliciteimplicaturi- sensuri ambigue (autorul teoriei este filozoful și lingvistul englez Herbert Paul Grice). Oferiți publicului țintă subtext, asezonat cu informații literale și creați iluzia unei decizii independente.

Motive explicite

Informațiile explicite sunt specifice și directe - nu trebuie gândite, dezvăluite și interpretate în funcție de experiența de viață, caracter și preferințe. Acesta ar putea fi un îndemn la acțiune, o promovare sau un eșantion de produs gratuit.

Specificitatea întărește informațiile implicite. Cu ajutorul lui, înșelam creierul - acesta vede un mesaj clar și crede că ia o decizie rațional.

Combinați motivele explicite și implicite în proporțiile potrivite

Apoi creierul clientului va face totul pentru tine - va vedea mesajul literal și va considera inconștient pe cel ascuns. Pune cele mai importante informații în acest mesaj ascuns: pune presiune asupra emoțiilor și durerii, adaugă declanșatoare - subconștientul va crede în imaginea de care ai nevoie și nu va necesita dovezi. O persoană va fi captivată de noi senzații fără să cumpere încă nimic și, în așteptarea plăcerii, creierul va începe să producă dopamină. Sub influența acestui hormon, clientul va lua o decizie de cumpărare. Criteriile raționale din nou pierdute în fața emoțiilor.

Un bun exemplu sunt campaniile puternice ale Nike, care nu încurajează niciodată fetele să facă sport, ci apelează la dorința lor de a fi puternice, frumoase și independente. Femeia Nike este o femeie încrezătoare care își cunoaște valoarea, nu depinde de un bărbat și trăiește așa cum își dorește. Această imagine rezonează cu multe fete.

Același videoclip „Din ce sunt făcute fetele noastre” care a primit un răspuns uriaș:

Vinde nu un produs sau serviciu, ci un vis

Cunoscând visele, dorințele, valorile și motivațiile interioare ale publicului țintă, le influențezi imaginile potrivite. Până la urmă, în esență, nu avem nevoie de parfum, ci de sentimentul de a fi frumos și sexy; nu o mașină, ci statut, confort și mobilitate.

Lansând o campanie de publicitate, vinzi clienților împlinirea visurilor lor. Cum poți îndeplini visul unei persoane fără să știi ce își dorește, cum trăiește și la ce fel de viață tinde? Prin urmare, o analiză completă a publicului țintă depășește cu mult „femeia, 25-40 de ani, căsătorită, doi copii, fără suflet, venitul mediu, Moscova”. Acestea sunt manechine și ne concentrăm pe oameni vii. Nu vă fie teamă să petreceți câteva zile creând avatare, scripturi personalizate și segmentare și încercați rolul agenților secreti. Va da roade; clientul te va alege cu siguranta.

Și în sfârșit: o listă de verificare pentru lansarea de campanii publicitare de succes de la 5 o’click

Am combinat toate informațiile din articol într-un scurt rezumat. Utilizați această listă de verificare și lansați campanii publicitare de succes care vă vor crește vânzările!

1. Colectați date despre publicul țintă folosind sondaje și servicii analitice pentru site-uri web și rețele sociale.
2. Transformați-vă setul de date în oameni reali: creați avatare de marcă și persoane de cumpărător.
3. Analizați-vă concurenții și afacerea dvs. și introduceți toate datele într-un tabel de comparație.
4. Notați scenariile utilizatorilor și urmăriți călătoria clientului de la prima interacțiune până la cumpărare.
5. Împărțiți un public țintă larg în segmente înguste și creați o hartă mentală a publicului țintă. În harta ta mentală, ar trebui să ai motivele, durerile și dorințele potențialilor clienți pe care le vei folosi în reclamele publicitare.
6. Determinați comportamentul publicului dvs rețelele socialeși motoarele de căutare și creați mai multe anunțuri diferite pentru publicitate contextuală și direcționată.
7. Organizați în mod regulat brainstorms, generați idei noi și testați-le folosind ciclurile Heidi.
8. Lucrați cu informații din comentarii negative și sondaje ale clienților care nu au devenit cumpărători.
9. Consolidați-vă campaniile de publicitate cu declanșatoare, informații implicite și explicite.

Cum să-ți determini publicul țintă?

Orice afacere trebuie pur și simplu să știe cine este publicul țintă, cine cumpără de la el și de ce o fac. În acest articol, vă voi arăta cum să vă identificați publicul țintă la fel de clar, concis și fără pufuri inutile, ca întotdeauna!

Publicul țintă (T.A.)

Pentru a vă identifica publicul cât mai precis posibil, trebuie să dezvăluiți următoarele puncte:

1. Criterii de bază
2. Interese
3. Solvabilitate
4. Sarcini

Deci, să începem în ordine:

Pasul nr. 1 Criterii de bază

Acest paragraf implică răspunsuri clare la întrebările:

1. Vârstă
2. Geografie

Exemplu: Bărbați cu vârsta cuprinsă între 21-33 de ani din Moscova

Pasul #2 Interese

Un studiu detaliat al publicului țintă și identificarea intereselor vă vor permite să ajungeți la același nivel cu publicul dvs.

Cum se identifică? Puteți face acest lucru prin:

2. Comunități
Găsiți comunitățile țintă și aflați ce interesează cel mai mult publicul dvs., ce le place și ce le comentează, ce postări au cea mai mare activitate și de ce. Prin identificarea comunităților cu dvs Ts.A.– ai ucis 2 păsări dintr-o lovitură, pentru că... în viitorul apropiat vei avea nevoie trafic de calitate, pe care îl puteți obține de pe site-urile pe care le alegeți.

Pasul #3 Solvabilitatea

Trebuie să înțelegi statutul social publicului său, pentru că dacă ținta dvs. sunt studenții și vindeți aur, atunci cel mai probabil ați ratat marcajul, trebuie să reidentificeți publicul, deoarece intrarea în top 10 este undă verde pentru vânzări. Aveți grijă când identificați Ts.A.

Pasul #4 Sarcini/Probleme

Ce sarcini/probleme dorește să rezolve publicul tău? Iarna - ar trebui să te îmbraci mai cald? Sau mai stilat? Sau poate aceasta este o afacere? Mai degrabă, are nevoie de vânzări, automatizare și delegare.

Modelați situația, legați-o de produsul dvs.!

Răspundeți-vă la întrebarea: „La ce probleme/sarcini umane va ajuta produsul dvs. să rezolve?” și totul va deveni mai clar.

Un exemplu de definire corectă a publicului țintă:

„Bărbații în vârstă de 18-33 de ani din Moscova, implicați în sporturi active (snowboarding), iubesc viteza și sporturile extreme, sunt membri ai unor grupuri și pagini publice dedicate snowboarding-ului, iarnă, sporturilor extreme (enumerând care dintre ele), nivelul veniturilor este mediu, ei întâmpinați probleme: plăcile se uzează rapid, elementele de fixare se desprind, îmbrăcăminte strânsă (reduce manevrabilitatea)"

Câteva sfaturi:

• Încearcă să-ți definești/să evidențiezi publicul mai clar/mai profund, rezultatul tău depinde de asta.
• Găsiți pofta în produsul sau serviciul dvs. care rezolvă problema/sarcina unei persoane.
• Studiază-ți în mod constant publicul, nu te opri aici. Rămâneți la curent cu tot ce este nou - acest lucru vă va permite să rămâneți mereu în ton cu publicul dvs.
• Explorați noua listă de verificare pentru definirea publicului țintă.

Cu respect,
Kir Ulanov.