Ce echipament este cel mai bine să vinzi. Vanzare de echipamente industriale. Cui să vândă echipamente complexe?

Majoritatea managerilor sunt încrezători că tehnicile de vânzare din toate sectoarele economiei sunt identice între ele. Cu toate acestea, fiecare produs are propriile sale proprietăți specifice care trebuie luate în considerare la vânzare. Deci vânzările de bunuri complexe din punct de vedere tehnic - mașini scumpe, echipamente de productie sau echipamentele medicale necesită o cunoaștere aprofundată a caracteristicilor tehnice ale acestora.

Cum să crești vânzările de echipamente?

• Descoperiți-vă singurîn caracteristicile produsului vândut.
• Explorați toate cele neevidente sau puțin cunoscute specificatii tehnice bunuri. Acest lucru vă va ajuta foarte mult să răspundeți la întrebările clienților despre motivul pentru care produsul dvs. este mai bun decât concurenții dvs.
• Cunoașterea parametrilor tehnici. Acest lucru vă va permite, atunci când discutați cu clienții, să calculați ce beneficii vor primi aceștia în urma utilizării echipamentului dvs.: profit din vânzări sau economii semnificative de costuri.
• Pune-te in pozitia unui potential client(cap companie mare), care intenționează să cumpere tehnică echipamente complexe asemănător cu al tău. Încercați să efectuați toate acțiunile pe care șeful companiei le realizează: de la alegerea unui producător până la analiza ofertelor comerciale ale eventualilor furnizori. Apoi, trebuie să completați un tabel rezumativ al celor mai semnificative caracteristici ale celor mai mari furnizori: versatilitatea echipamentelor, condițiile de livrare, disponibilitatea serviciului de garanție, costul consumabilelor etc.

Un astfel de tabel vă va permite să analizați clar situația de pe piață prin ochii potențialilor clienți. Veți observa imediat totul cel mai mult oferte grozave, precum și comparați cele mai bune oferte cu cele pe care le vindeți, ceea ce vă va permite să concentrați atenția interlocutorului în mod special asupra punctele forte propunerea ta.

Cauta clienti

Căutarea tradițională a clienților care folosesc internetul poate da rezultate dezamăgitoare, deoarece un site web solid din punct de vedere vizual al unei persoane juridice nu indică disponibilitatea acesteia de a achiziționa echipamente scumpe, de înaltă calitate.

Este mai bine să evaluați perspectivele unui anumit client folosind directoare specializate, presa din industrie sau cataloage ale expozițiilor desfășurate.

Știrile din industrie conțin adesea informații despre cele mai de succes companii care au realizat norocîn domeniul lor de activitate. Această sursă de informații conține și informații despre planuri la scară largă persoane juridice pentru dezvoltarea sa ulterioară.

Multe informatii interesante poate fi obținut prin vizionarea revistelor populare din industrie, deoarece autorii și agenții de publicitate ai acestor publicații sunt adesea ei înșiși clienți potențiali ai echipamentelor complexe.

Promovarea produsului

Deoarece clienților le este adesea frică să nu rămână fără suport tehnicîn cazul oricărei defecțiuni, mare valoare are o relație de încredere pe termen lung între client și furnizor.

Este de mare importanță să vă plasați publicitatea într-o formă ascunsă în periodicele din industrie, deoarece astfel de publicații sporesc credibilitatea informațiilor postate. Publicitatea nu trebuie să fie intruzivă și să conțină informațiile dvs. de contact sunt suficiente doar numele companiei și produsele oferite.

Pentru a promova vânzările, este important să distribuiți periodic periodice din industrie care conțin informații despre serviciile dvs. pe cont propriu: la expoziții, prin poștă sau la o întâlnire cu potențialii cumpărători.

Participarea la vă permite să găsiți noi clienți dispuși să investească semnificativ resurse financiareîn dezvoltarea economică. În același timp atenție deosebită Ar trebui să vă concentrați nu pe expozițiile la care vorbesc concurenții dvs., ci pe evenimentele la care participă potențialii dvs. clienți. Este recomandabil să participați la toate expozitii internationale, întrucât aici sunt prezenți oamenii care iau decizii privind încheierea de contracte de milioane de dolari.

La ce întrebări vei găsi răspunsuri în acest articol:

Puteți auzi adesea de la consultanți: tehnicile de vânzare sunt aceleași în toate industriile și nu contează ce să vindeți. În opinia mea, acest lucru este absolut fals. Fiecare produs are propriile caracteristici, mai ales când vine vorba de produse complexe din punct de vedere tehnic – mașini-unelte, echipamente de producție, echipamente medicale. Am avut ocazia să vând echipamente similare (mașini pentru prelucrarea metalelor), iar în acest articol vă voi împărtăși experiența acumulată.

Ce trebuie să știți despre echipamente pentru a le vinde

În primul rând, trebuie să înțelegeți produsul.

În primul rând, trebuie să-i studiezi caracteristicile tehnice: neevidente sau puțin cunoscute caracteristici tehnice pot deveni argumente puternice în negocierile cu un potențial cumpărător. Dacă nu deții latura tehnicaîntrebare, va fi foarte dificil să respingi obiecțiile clientului legate de faptul că tu și concurenții tăi aveți practic același produs.

În al doilea rând, trebuie să evidențiați beneficiile pe care produsul le oferă diferiților clienți și să calculați cât de mult profit le poate aduce acestora - fie că este vorba de venituri din vânzări directe sau de economii de costuri.

Pentru a începe, este util să faceți următoarele. Imaginează-ți că nu ești un vânzător, ci un client - Director general companie care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale dumneavoastră. Faceți tot ce ar face acest director - de la căutarea unui producător până la colectarea de oferte comerciale de la potențiali vânzători (pentru aceasta va trebui să înregistrați o cutie poștală separată și să vă prezentați ca o companie reală, dar puțin cunoscută). Apoi faceți un tabel rezumativ cu toate caracteristicile importante ale companiilor furnizoare: echipamente, condiții de livrare, serviciu, consumabile. Analizează ce vânzător ai alege dacă ai fi client. Astfel vei vedea avantajele și dezavantajele concurenților tăi și vei înțelege ce avantaje are compania ta. De asemenea, va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. vor obliga clienții care efectuează o astfel de analiză de piață să vă aleagă.

Apropo, despre concurenți. le ai? Mulți vor răspunde că sunt mulți. Oricum, gandesc altfel. La vânzarea de echipamente tehnologice complexe, principala concurență nu este în produsul în sine, ci în abilitățile de vânzare, capacitatea de a transmite beneficii și avantaje clientului. Produs complex Dacă cunoașteți partea tehnică a problemei, o puteți poziționa destul de ușor în comparație cu alte produse similare. Nu există produse absolut identice, vânzătorul are capacitatea de a prezenta corect și la momentul potrivit avantajele tehnice necesare clientului și de a dezvălui nuanțele.

Unde să cauți cumpărători de echipamente tehnologice

Primul lucru care îmi vine în minte este internetul. Chiar există clienți acolo, și toți cei principali sunt chiar cunoscuți. Dar adevărul este că Rețeaua nu va ajuta la evaluarea viitorului cumpărător în ceea ce privește capacitățile sale. Site-ul web al unui potențial client (companie) poate părea foarte reputat, dar acest lucru nu garantează disponibilitatea companiei de a plăti bani decenti pentru produsele dumneavoastră. Se întâmplă adesea ca un manager să petreacă mult timp pe un client aparent mare, care în cele din urmă cumpără produsul într-un pachet foarte ieftin sau nu îl cumpără deloc. Prin urmare, este mai bine să utilizați Internetul doar ca instrument auxiliar. Merită să evaluăm perspectivele clienților din alte surse - în primul rând din directoare specializate din industrie, cataloage de expoziție și presa din industrie.

Dacă un potențial cumpărător este dispus să cheltuiască bani pentru a participa la o expoziție de renume sau plasează informații despre el în directoare scumpe din industrie (să zicem, în directoarele companiei „Publicațiile Maksimov”), atunci aceasta semn bun, prin care se poate judeca indirect disponibilitatea companiei de a investi în dezvoltarea sa, inclusiv în achiziționarea de echipamente tehnologice costisitoare.

Ce ar trebui să faceți dacă aveți, de exemplu, un catalog de companii care participă la expoziție? Selectați potențiali clienți și sunați-i. Totodată, este bine să menționăm că te-ai întâlnit cu un reprezentant al companiei la expoziție: acest lucru va face primul contact mai cald. Complimentează standul clientului și începe o conversație despre cum a decurs evenimentul și care au fost rezultatele. După aceasta, puteți trece treptat la vorbirea despre echipamente.

O altă sursă de informații despre solvabilitatea clientului este știrile din industrie care vorbesc despre planuri de dezvoltare diferite companii. Analizând în mod regulat aceste informații, vă veți face o idee dacă clientul are posibilitatea de a cumpăra echipamente complexe.

În general, platformele de promovare sunt aceleași cu cele pentru găsirea clienților - media din industrie și expoziții. Dacă vor afișa informații despre compania dvs., acest lucru va genera o mai mare încredere în rândul clienților potențiali. În vânzarea de echipamente în general, și în special de echipamente scumpe de înaltă tehnologie, încrederea în furnizor este adesea mai importantă decât încrederea în echipamentul în sine, deoarece clienții se tem mereu să nu fie abandonați în cazul unei avarii.

Participarea la expoziții. Vă sfătuiesc să identificați expozițiile cheie din industria dvs. Mai mult, trebuie să te concentrezi nu atât pe site-urile unde se află concurenții tăi, cât pe expozițiile care îți atrag clienții. Cert este că oficialii de top ai companiilor client vin rar la expoziții de specialitate (unde, pe lângă tine, există producători de echipamente similare); cel mai probabil, sunt vizitate doar de specialiști obișnuiți. Dacă participați la expoziții în care sunt prezentate produsele clienților, veți întâlni mult mai mulți factori de decizie și veți putea petrece mai mult timp cu aceștia. negocieri eficiente. Așa am făcut când eram angajat al unei firme care vindea utilaje pentru prelucrarea metalelor în valoare de câteva milioane de euro. Întotdeauna am insistat să găzduiesc cel puțin un mic stand la Salonul Internațional de Aviație și Spațiu (MAKS). Produsele potențialilor noștri clienți au fost expuse acolo și au fost foarte puțini dintre concurenții noștri (aceștia au participat în principal la expozițiile de prelucrare a metalelor și de inginerie mecanică). Pot spune că MAKS ne-a oferit de multe ori mai multe contacte utile și, ulterior, contracte, decât toate celelalte expoziții la un loc. Acest eveniment a reunit cel mai mult oameni influenți de la companii - potențiali clienți, care sunt foarte greu de întâlnit în circumstanțe normale.

Cum să ajuți managerii să vândă echipamente mai eficient

Bazați-vă pe oameni cu studii tehnice și, dacă este necesar, instruiți-i în abilități de vânzări. Tehnicienii care oferă clienților echipamente complexe vor putea vorbi aceeași limbă cu ei. Atunci când dezvoltați un sistem de stimulare pentru vânzătorii de bunuri tehnologice, luați în considerare două caracteristici.

1. Trece mult timp de la contact la contract, prin urmare, dacă îi dai managerului un salariu mic și un comision, acesta nu va fi foarte interesat, deoarece va trebui să aștepte poate șase luni sau un an pentru primul comision .

Ținând cont de asta, consider motivația optimă un salariu decent și un bonus de muncă (o dată la șase luni sau an). La început, când încă nu există vânzări, dar volumul de muncă este încă mare, bonusul poate fi calculat pe baza numărului, de exemplu, de întâlniri organizate sau de informații de contact primite, iar după începerea vânzărilor - din volum de contracte încheiate și procentul de finalizare a planului.

În loc de o concluzie

Există o serie de caracteristici în vânzarea de mașini și echipamente complexe la care vă sfătuiesc să fiți atenți.

1. Nu există fleacuri. Chiar și cel mai mare potențial contract s-ar putea să nu fie încheiat pentru că ai ratat o mică nuanță și a devenit o piatră de poticnire. Prin urmare, studiați fiecare detaliu în fiecare etapă a lucrului cu un client.

2. Compania client organizează multe întâlniri și negocieri fără participarea dumneavoastră. Prin urmare, sarcina ta este să-ți promovezi nu doar produsul, ci și ideea ta, astfel încât specialistul cu care te-ai întâlnit să-ți vândă echipamentul în cadrul companiei sale și în absența ta.

3. Chiar și cel mai bun produs poate pierde o ofertă în favoarea uneia mai slabe dacă managerul nu știe să prezinte corect produsele, să negocieze și să organizeze etapele de vânzare. Dezvoltați-vă managerii, desfășurați formare sub îndrumarea specialiștilor cu experiență în vânzarea de echipamente complexe similare.

4. Deoarece va trebui să efectuați număr mare negocieri cu diverși angajați ai companiei client (începând cu șeful companiei și director financiarși terminând, poate, cu specialiști tehnici), aveți nevoie de o perspectivă largă asupra problemelor care sunt interesante pentru acești oameni, altfel pur și simplu nu veți putea vorbi aceeași limbă cu ei. Extindeți-vă cunoștințele în aceste domenii. Acest lucru va crește semnificativ șansele de a încheia o afacere de succes.

Cum să vinzi rapid mașini uzate

Ați achiziționat echipament nou și nu știți ce să faceți cu cel vechi? Sau poate ați decis să reutilizați producția, așa că doriți să vindeți echipamente uzate? Sau închideți întreprinderea și vindeți toate utilajele folosite? În orice caz, ar trebui să faci vânzarea cât mai profitabilă pentru tine. Și viteza de implementare a acestuia este, de asemenea, importantă: nu este nevoie de echipamente inutile pentru a aduna praful într-un depozit dacă poate ajuta pe cineva să-și înceapă producția.

Câți potențiali cumpărători de mașini second hand crezi că vor fi în orașul tău? Cel mai probabil, destul de mult. Prin urmare, chiar dacă plasați o reclamă cu textul „Voi vinde utilaje uzate” în toate ziarele din oraș, este puțin probabil să primiți multe oferte. Este mai bine să nu pierdeți timpul, ci să apelați imediat la profesioniști, pentru care este vânzarea de mașini uzate munca regulata. Unde le pot găsi? Totul este destul de simplu: trebuie să accesați un site web specializat în postarea de reclame „Voi vinde mașini uzate” și „Voi cumpăra utilaje uzate”. Dacă nu găsiți nimic potrivit pentru dvs. printre sugestiile altor vizitatori ai resursei, puteți conta pe ajutorul managerilor companiei care deține această resursă. Au clienți obișnuiți care vă vor cumpăra cu plăcere echipamentul folosit. De asemenea, dacă este necesar, specialiști cu experiență vă pot ajuta să negociați cu firma de transport, ateliere de reparații sau servicii vamale.

În esență, o astfel de resursă este un panou de mesaje pentru cumpărarea și vânzarea de echipamente uzate.

Aici puteți plasa anunțul dvs. gratuit, cum ar fi „cumpărați echipament second hand” sau „vânzarea utilajelor second hand”. În acest caz, puteți chiar să furnizați o notă cu o fotografie a mașinii sau diagrama acesteia. Dar, de fapt, funcțiile unei astfel de resurse sunt oarecum mai largi și includ asistență pentru clienții săi. Managerii companiei care deține acest buletin îți vor pune la dispoziție, în calitate de vânzător, mai multe opțiuni de oferte de la cumpărători, dintre care o poți alege pe cea mai potrivită pentru tine.

Acum să dăm un exemplu. Imaginați-vă că proprietarul producție mică, de exemplu din Saratov, trebuie vândut strung folosit Nu a găsit cumpărători în orașul său și, fără să stea mult pe gânduri, s-a grăbit să plaseze o ofertă pe un buletin de pe internet. În același timp, a căutat prin reclame care începeau cu cuvintele „vom cumpăra mașini uzate” și a găsit printre ele câteva opțiuni potrivite. Dar un cumpărător era din Vladivostok, altul din Kaliningrad, iar al treilea era complet din Ucraina. Apoi, managerul buletinului l-a contactat și i-a spus că există un client din Saratov care cumpără utilaje uzate. Alegerea este evidentă.

Astfel, fără a pierde nimic, puteți vinde cu ușurință mașini uzate și poate chiar să cumpărați altele. Principalul avantaj al utilizării panourilor de buletin este că doar potențialii clienți care doresc să achiziționeze echipamente uzate le vizitează. Și acest lucru crește semnificativ șansele ca tranzacția să fie finalizată cât mai repede posibil. În plus, atunci când vindeți utilaje uzate folosind o astfel de resursă, puteți conta pe oferte mai favorabile decât prin orice altă metodă. Chiar dacă căutați expresia „Voi cumpăra mașini uzate”, veți găsi mult mai puține oferte decât pe un buletin specializat. Și managerii experimentați vă vor oferi o întreagă bază de date clienți obișnuiți care cumpără mașini uzate. De asemenea, vă vor spune ce atelier de reparații sau ce transportator de marfă este cel mai bine să contactați.

Deci, concluzia este evidentă. Dacă doriți să vindeți rapid și profitabil utilaje uzate, anunțați-vă oferta pe buletinul de internet! Orice echipament ( mașină de frezat folosit, strunjire, foraj, turnătorie, sudare, prelucrarea lemnului și multe altele) își va găsi cu ușurință noul proprietar pe o astfel de resursă.

Scris pe baza materialelor de pe MashStock.ru

Atunci când un client se cumpără, de fapt, aceasta nu este vânzări, ci solicitări de service. Ce să faci dacă clientul nu îl cumpără singur? Și în multe piețe acest lucru a devenit exact cazul. Cum se creează un sistem care ar putea genera vânzări? „Schimbați sau muriți” - multe companii au luat acest principiu ca bază pentru noua lor strategie.

Piața echipamentelor industriale nu a făcut excepție. La urma urmei, majoritatea companiilor care produc și/sau vând echipamente industriale, a folosit o abordare pur reactivă a muncii ei. Ce înseamnă?

Modelul arăta după cum urmează. Ofițerul de achiziții al clientului chema potențialii furnizori ai echipamentului de care avea nevoie. De unde a obținut informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, medii publicitare: internet, presă de specialitate și cataloage ale furnizorilor înșiși, iar mai târziu - din propria noastră experiență de comunicare. Pe apel telefonic a raspuns potentialul client specialist tehnic De această specie echipamente. Împreună au discutat ce echipamente ar putea răspunde cererii și ar putea fi furnizate, precum și volumele, calendarul și condițiile comerciale de livrare. După care fiecare s-a dus la treburile lui: consultantul a pregătit cel corespunzător oferta comercialași l-a trimis clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai bune.

Trebuie să spun că pentru client acest lucru a avut sens. În primul rând, din cauza fluxului mare de cumpărători, nu toate echipamentele au putut fi obținute din depozit, unele articole populare au trebuit să aștepte mai mult de o lună, sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea varia cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile oferite de furnizori au variat și ele foarte mult - de la logistică la service și suport în garanție.

O schimbare fundamentală necesară în procesele de afaceri este reorientarea acestora către client în momentul evaluării resurse propriiși proactivitate, adică luarea inițiativei de a construi relații cu compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui manager specific care va rezolva toate problemele clientului și va ști totul despre el.

1. Logistica

Este important să învățați să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzări al fiecărui echipament, să faceți o aprovizionare suficientă cu cele mai populare articole și o rezervă de cele potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic cu cât compania furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri în mărfuri nelichide în timpul unei crize. Pe de altă parte, este necesar să discutăm cu producția condițiile de reducere a timpului de producție propriu-zis și/sau de aprovizionare la cerere a echipamentelor rămase, pentru a nu pierde un client dispus să aștepte. Adevărat, clientul însuși trebuie să aibă un motiv pentru care așteaptă. Dacă este un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie în preț (ceea ce este extrem de nedorit - cu excepția cazului în care vă „jucați” cu cursul), fie în conditii suplimentare- instalare de către furnizor, instruire la sediul clientului, livrare gratuită, perioadă de reparație în garanție extinsă, Help Desk 24 de ore pe zi și o serie de alte bonusuri care nu erau disponibile înainte.

2. Informarea publicului țintă

În niciun caz nu trebuie oprită informația, care ar trebui optimizată, dar nu redusă. Înțelegeți cum puteți transmite informații clientului în mod mai activ, cum să colectați informații și să realocați optim bugetul de marketing.

Adesea, această metodă de diseminare activă a informațiilor, cum ar fi vizitarea (dar nu participarea!) la expoziții din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți este eficientă. Scopul vizitei este de a colecta cât mai multe contacte și cărți de vizită și de a discuta cu reprezentanții clienților. Aceste informații pot fi folosite în continuare pentru a viza contactul. Cel mai bine este ca managerii-consultanții să participe la astfel de evenimente, astfel încât să aibă ocazia să se adune cu adevărat informatii utileși sunați după o conversație față în față la un specialist deja „familiar” din partea clientului.

Colectarea de informații despre clienți poate fi efectuată și de un call center. Doar nu forțați operatorii să se angajeze în vânzări la rece!!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați, demotivați de lipsa rezultatelor și de un sentiment de lipsă de sens a muncii lor. Sarcina care ar trebui să le fie atribuită este exclusiv colectarea de informații despre situația actuală a clientului, persoane de contact, niveluri de luare a deciziilor și actualizarea/întregirea bazei de date. Și dacă operatorul dă din greșeală un client cu o solicitare curentă, atunci astfel de informații trebuie să fie imediat transferate managerului de consultanță.

3. Call center și Help Desk

Acum acestea sunt servicii nu doar de consultanță și primire a apelurilor, ci și de creștere a loialității clienților prin politețe, eficiență și calitatea rezolvării cererilor, precum și o atitudine mai atentă la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru colectare Informații suplimentare(vezi mai sus).
De ce trebuie să transferați call center-ul și Help Desk pentru a lucra la ore prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează 24 de ore pe zi la locațiile clienților, este recomandabil să se stabilească suport 24 de ore pe zi.

4. Centru de service pentru service în garanție și post-garanție

Acum orice serviciu este o sursă suplimentară de creare de valoare în ochii clientului. Prin urmare, trebuie să încheiați acorduri pentru întreținerea echipamentului dvs. cu alții. centre de servicii, dezvoltați-vă centrele în locurile în care clienții se adună.
Este logic să te gândești la prelungirea perioadei de reparații în garanție de către compania furnizor.

5. Vizite active la potențialii cumpărători

Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușor decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei pot fi conexiuni stabilite anterior, conexiuni deja stabilite la un nivel superior, precum și cererile primite. Anterior, astfel de cereri erau procesate exclusiv telefonic, dar acum managerul are posibilitatea de a se implica și de a oferi o vizită pentru a evalua situația la fața locului - acest lucru ne va permite să identificăm o gamă mult mai largă de nevoi în echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nici măcar nu realizează că furnizorul are mai mult decât articolele din lista de prețuri pe care obișnuiesc să le ia.

6. Summituri

Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fonduri pentru baza materială și tehnică. Piesele de schimb și consumabilele sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunile echipamentelor nu se opresc odată cu criza. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diferiți furnizori (cum sa întâmplat în trecut), dar TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dumneavoastră. Aceasta este sarcina întâlnirilor la nivel înalt - de a conveni asupra unei cooperări fundamentale reciproc avantajoase și apoi de a conecta artiștii între ei, astfel încât să știe exact ce să facă atunci când apare nevoia de echipamente. Instrumentul „întâlnirilor la vârf” este foarte subtil. În primul rând, reprezentantul furnizorului are de obicei o singură șansă la o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie să fie luați în considerare și „liniștiți”, altfel ei se pot zgâri cu acordurile conducerii în cele mai inocente moduri („echipamentul nu se potrivește cu al nostru!”, „se sparge”, „incomod de a lucra” și așa mai departe). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus presupun că managerii din partea furnizorului ar trebui să participe la astfel de întâlniri, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri trebuie efectuată în modul cel mai amănunțit!