Promoții interesante pentru a atrage clienți

Poate că toate mărcile celebre de astăzi au început mici. De exemplu, astfel de corporații binecunoscute precum Ikea, Pepsi, Coca-Cola au fost create inițial ca un mic afacere de familie. Dar, de-a lungul timpului, marketingul bine structurat le-a permis să devină lideri de piață. Deci, ce trucuri și mișcări de marketing au fost folosite? firme cunoscute pe calea succesului tău.

Marketingul se mișcă în publicitate

Pepsi a fost promovat pentru prima dată în Rusia de către N. Hrușciov în 1959, la Expoziția Națională Americană desfășurată la Moscova. Vicepreședintele Statelor Unite (Richard Nixon la acea vreme) ia oferit primului secretar al Comitetului Central al PCUS o băutură de încercat. O fotografie a lui Hrușciov cu un pahar de Pepsi s-a răspândit instantaneu pe paginile ziarelor și revistelor de publicitate. Așa a ieșit truc de marketing.

Multă vreme, Tefal și-a considerat principalul avantaj competitiv faptul că învelișul de teflon de pe tigaie nu necesită consumul de ulei. Cu toate acestea, s-a dovedit că principalul stimulent pentru consumatori să cumpere nu este deloc această proprietate, ci faptul că o tigaie cu o astfel de acoperire este ușor de curățat, deoarece alimentele nu se lipesc de ea. Drept urmare, compania a schimbat conținutul campaniei de publicitate, ceea ce a crescut semnificativ eficacitatea acesteia. Se dovedește că trucuri interesante de marketing pot fi obținute cu ușurință prin cercetarea nevoilor clienților.

Fondator rețea faimoasă Magazinele Woolworth au găsit o perspectivă interesantă care i-a permis să câștige milioane. Un tânăr timid din sat s-a angajat ca asistent de vânzări într-un mic magazin. În acele zile nu existau etichete de preț, așa că vânzătorul trebuia să determine vizual solvabilitatea cumpărătorului și să negocieze cu el. Tânărul era atât de timid încât îi era atât de frică să invite clienți, să laude marfa și să se târguiască cu ei, încât într-o zi a leșinat pur și simplu de frică. Drept pedeapsă, proprietarul magazinului l-a amenințat pe Frank (așa era numele tânărului) cu concedierea dacă câștigurile lui erau mai mici decât venitul zilnic. A doua zi, înainte de a deschide magazinul, Frank a atașat prototipuri de etichete de preț moderne tuturor bunurilor - bucăți de hârtie pe care era indicat prețul minim. Tânărul a așezat marfa veche pe masă și i-a atașat un semn: „Totul pentru cinci cenți”. Masa era așezată lângă fereastră, astfel încât semnul să fie vizibil din stradă. Ascunzându-se în spatele tejghelei de frică, Frank a început să aștepte clienții. In cateva ore, toate marfa s-a epuizat cumparatorii, fara tocmeala, au dat bani la pretul specificat. Venitul zilnic al magazinului era egal cu cel săptămânal.

În 1919, imperiul lui Frank Woolworth număra deja o mie de magazine, iar averea lui personală era de 65 de milioane de dolari.

Alka-Zeltzer a venit cu o strategie de marketing interesantă în publicitate pentru a crește vânzările. În anii 60 ai secolului trecut, publicitatea a început să arunce nu una, ci două pastile. Ca urmare a vânzării medicament dublat în mărime. Pentru Alka-Zeltzer a fost dezvoltat un truc de publicitate viclean agentie de publicitate Tinker&Partenerii.

Snickers bars au apărut în țara noastră în 1992. Inițial, au fost promovate ca o gustare care înlocuia o cină sau un prânz complet. Cu toate acestea, concetățenii noștri nu au înțeles cum un baton de ciocolată poate înlocui supa și mai degrabă au cumpărat-o ca desert pentru ceai. După aceea, Snickers s-a schimbat strategie de publicitate, care vizează reclamele adolescenților cărora, în cea mai mare parte, nu le place supa, dar iubesc dulciurile. O mișcare de marketing de succes a devenit succesul companiei în Rusia.

ÎN mediu de marketing Se stie ca consumatorul nu cumpara un produs, ci o solutie la problema lui. Ghidată de această regulă, compania sud-africană De Beers, care vinde diamante, a venit cu o strategie de marketing interesantă care a făcut din diamante o marfă de zi cu zi, și nu un mărțișor pentru pungi de bani. Afișe publicitare care înfățișează actrițe celebre ale căror degete și lobi ale urechilor împodobeau produsele De Beers au fost înlocuite cu postere alb-negru cu imagini cu diamante și inscripția „Ameliorează durerile de cap din 1888”. Cu o mișcare de marketing atât de vicleană, compania a dovedit că este posibil să vindeți produse pentru femei prin intermediul bărbaților.

La începutul anilor 80, Timberland trecea prin momente dificile. Pompele de înaltă calitate la un preț mic au fost greu de cumpărat. Compania a luat o mișcare de marketing simplă, dar eficientă - să ridice prețurile peste cele competitive, în urma căreia vânzările au crescut. Și este adevărat că cu cât prețul este mai mare, cu atât produsul devine mai dezirabil pentru cumpărător.

La sfârșitul secolului al XIX-lea, băuturile alcoolice precum ginul, coniacul și romul erau populare în Londra. Vânzarea whisky-ului a fost foarte dificilă. Thomas Dewar, unul dintre fondatorii brandului Dewar, a ales o mișcare de marketing neașteptată pentru a atrage clienți. A început să angajeze cumpărători de paie care să meargă la pub-uri și să ceară whisky-ul Dewar. Desigur, băutura nu era la vânzare, iar clienții au plecat supărați. După ceva timp, Thomas Dewar însuși a apărut în pub-uri, oferindu-se să încheie un contract pentru furnizarea băuturii sale. Pe parcursul a 2 ani de călătorie, fondatorul companiei a vizitat mai mult de 26 de țări, 32 de agenți au început să lucreze pentru el, precum și mai multe companii de export. Ca urmare, cifra de afaceri a crescut de 10 ori.

Copiii iubesc dulciurile, dar adesea își murdăresc mâinile și le șterg pe haine fără să se gândească de două ori.

Enrique Bernat a creat în 1958 o acadea care poate fi ținută ca pe o furculiță, fără a vă păta mâinile sau hainele. Bomboanele inovatoare cu fructe Chupa Chups a fost apreciată în toate țările lumii. Trucul de marketing a adus succesul mărcii.

În ciuda activității mari de publicitate, au existat momente în care cota de piață a pudrei de spălat Ariel nu a vrut să crească. P&G a efectuat un studiu și a evaluat modul în care potenţialii consumatori le pasă de îmbrăcăminte. S-a dovedit că 65% folosesc pudră pentru îngrijirea hainelor și duc lucrurile la curățătorie chimică în 35% din cazuri. Studiul a mai arătat că 75% dintre consumatorii de pudră de spălat sunt angajați, iar 5 din 7 zile pe săptămână poartă costume care sunt curățate chimic. În același timp, angajații în haine casual lucrează mai eficient decât cei care sunt obligați să respecte un cod vestimentar strict. P&G, pe baza rezultatelor studiului, le permite angajaților săi să vină la serviciu vineri în haine casual. Vestea a primit un răspuns uriaș în presă. Piața de spălat praf a crescut cu 20%.

Poți veni cu trucuri de marketing interesante atât pentru o cafenea, cât și pentru un magazin de îmbrăcăminte. Totul este mult mai simplu decât pare. Merită să asculți nevoile clienților și să arăți puțină imaginație. Poate vei face cea mai bună mișcare din istoria mărcilor.

Potențialii donatori vor acorda rapid atenție unei campanii de strângere de fonduri dacă aceasta este neobișnuită și poate ieși cumva în evidență față de tot ce se întâmplă în jurul lor. În acest sens, ONG-urile care colectează donații private nu concurează între ele. Ei luptă pentru atenția donatorului, concurând cu toate motivele informaționale care ies în conștiință în fiecare minut omul modern. Și în această situație, neobișnuința nu este un lux, ci mai degrabă o necesitate.

Politicienii britanici aleargă cu clătite. Fotografie de pe supercoolpics.com

Când te confrunți cu o soluție creativă de strângere de fonduri, te întrebi „Cum au venit cu asta?” Dacă da, atunci veți găsi util acest articol, în care vă vom oferi două moduri despre cum puteți dezvolta o idee pentru o acțiune creativă eficientă.

Cum să creezi o campanie creativă de strângere de fonduri?

Prima metodă este „Peep”

Esența acestei abordări este „a nu reinventa roata”. În loc să inventați o promoție, copiați-o. Deschide Internetul și vezi cum strâng fonduri colegii tăi din alte regiuni, ce evenimente au loc în alte țări, cum au strâns fonduri la începutul secolului al XX-lea. Poate vei găsi o idee bună pe care o poți repeta în orașul tău, unde va fi proaspătă și neobișnuită. Această metodă, desigur, nu este cea mai creativă, dar vă permite să evitați riscurile inutile și să obțineți un rezultat mai previzibil.

Pentru a fi și mai încrezător în rezultatul acțiunii, poți alege o idee pe care cineva a repetat-o ​​deja și a obținut un rezultat bun. Mai mult, există evenimente care s-au repetat cu succes de multe decenii, dacă nu de sute de ani - de exemplu, „Ziua Mușețelului Alb” („Floarea Albă”). Ca exemplu internațional izbitor, care este încă proaspăt pentru Rusia, putem cita acțiunea „Usabr”.

„Usabr sau Movember. A avut loc în noiembrie. Toți bărbații care participă își cresc mustață și, atrăgând atenția cu mustața, strâng donații în scopuri caritabile. În Rusia, mișcarea a început în 2011, strângând 15.000 de ruble modeste. În 2012, s-au reumplut rândurile rușilor americani și au fost strânse aproape 100.000 de ruble.

Există două modalități principale de a colecta donații. În primul rând, fiecare a strâns de la prieteni, cunoscuți, colegi de serviciu, chiar și de la clienți... apoi totul a fost predat unei vistierie comune. În al doilea rând, a existat un mare eveniment cheie la care toți au fost invitați: atât participanții cu mustață, cât și un grup de sprijin fără mustață. Programul include: muzică, concursuri, ședințe foto și, bineînțeles, taxe suplimentare... La eveniment au participat și fete cu mustață falsă :)"

Serghei Mihailovski, „Pristan”, Sankt Petersburg

Și iată un exemplu de altă promovare binecunoscută - „Un milion în mici schimbări”:

„Din propria mea experiență: am desfășurat campania „Milion în mici schimbări”, dar într-un format ușor diferit de „Dăruiește viață” și COLECȚIE. Campania a implicat doze de marcă de doi litri, care au fost distribuite la birouri în cantitate de aproximativ 150 de bucăți. Drept urmare, am strâns peste 300 de mii într-o lună.”

Marina Aksenova, Fundația de caritate pentru copii „Orașul însorit”, Novosibirsk

A doua metodă este „Componentele creative”

Scopul acestei metode este de a lucra cu componentele acțiunii. Pentru a face o promovare neobișnuită, trebuie să faceți una sau mai multe dintre componentele sale neobișnuite sau să veniți cu o combinație neobișnuită a acestora. Pentru a ilustra această metodă, să evidențiem următoarele componente: metodă, scop, mijloace, timp și loc.

1. Metoda: cum se desfasoara promovarea?

O metodă este ceea ce le spui oamenilor să facă. Joacă, dezbate, dansează, cântă, mănâncă - aproape oricărei metode i se poate da un aspect caritabil. Dacă oamenii sunt interesați de acțiune în sine, acest lucru va permite mai multor participanți să fie implicați în ea decât dacă ar fi plictisitor.

Iată o ilustrare a metodei creative folosind exemplul unei acțiuni întreprinse de unul dintre participanții la cursul de învățământ la distanță „Atragerea de donații private către ONG-uri” (2013):

„La festivalul Lumea fără droguri au fost instalate cântare uriașe cu două boluri - „bine” și „rău”. Pe lângă strângerea de donații, scopul era și ca o persoană să aleagă binele sau răul. Au aruncat seringi și sticle în cântarul răului, iar donații și bomboane în cântarul binelui.”

Evgenia Kolpakova, șeful Departamentului de Dezvoltare, strângere de fonduri al Centrului de Reabilitare a Fondului Interregional „Casa Speranței pe Munte”, Sankt Petersburg

2. Scop: de ce are loc promoția?

Răspunsul la această întrebare va determina în favoarea cui are loc strângerea de fonduri, precum și ce se colectează în cadrul acțiunii (bani, lucruri, unele obiecte). Scopul este, de asemenea, un câmp pentru creativitate, deoarece un obiectiv neobișnuit va face acțiunea să iasă în evidență din mulțime.

Iată câteva exemple:

• Un scop și un beneficiar neobișnuit: strângerea de fonduri pentru expediția lui Thor Heyerdahl (în urma căreia a reușit să traverseze Oceanul Pacific pe o plută).
• Resurse neobișnuite atrase prin promovare: colectarea minutelor publicitare (organizatorii promoției cer să vizioneze reclamele partenerilor, pentru aceasta partenerii acordă „minute”, care sunt apoi convertite în bani reali pentru publicitate).

3. Mijloace: cum se desfășoară acțiunea?

Cu cât artefactele, obiectele, simbolurile sau chiar persoanele folosite în promovare sunt mai neobișnuite, cu atât sunt mai mari șansele de a atrage atenția.

„Avem Peștele Mare din miturile Vogul - un obiect de artă mare care merge pe patru picioare, cu buzunare pentru colectarea dorințelor care sunt scrise pe scoarța de mesteacăn. pește mare - personajul principalși simbolul călătoriei noastre de festival „Calea lungă a peștelui mare al râului Chusovaya” de-a lungul Chusovaya, Kama, Volga până la Astrakhan (în Marea Caspică, conform miturilor, țara strămoșilor, unde toate dorințele devin realitate) cu opriri în multe orașe Volga-Kama. Uneori, în timpul promoțiilor, îi cerem tuturor celor care joacă pe Big Fish să-i mulțumească Peștelui pentru amabilitatea sa, iar oamenii răspund de bună voie. Uneori găsim cantități semnificative într-o cutie de scoarță de mesteacăn.

Nadezhda Okorokova, directorul Fundației Nanuk, Perm

4. Timp: când are loc promovarea?

Un eveniment dedicat unui anumit eveniment, situație sau perioadă a anului este deja unic datorită acestui eveniment/timp și este, de asemenea, garantat să atragă atenția celor pe care acest eveniment/timpul îi privește.

Exemple de taxe de eveniment:

• Evenimente caritabile de Crăciun; acțiuni dedicate Ziua Mondială protecția copilului și alte sărbători.

5. Locul: unde are loc promovarea?

Exotic, neașteptat sau invers - popularitatea alegerii locației pentru acțiune poate influența foarte mult rezultatul acesteia. Principalul lucru este să nu uitați să obțineți toate permisele necesare!

Iată exemple de evenimente cu o locație neobișnuită:

• Licitație de bere vintage în bar.
• Apel pentru donații de pe acoperișul casei.

Combinație de componente

Pe lângă faptul că face componentele individuale neobișnuite, puteți veni cu o combinație neobișnuită a acestora.

Un bun exemplu de combinație de componente este campania „Pancake Run”.

„... în ajunul zilei de Miercurea Cenușii, membrii parlamentului britanic și colegii și-au renunțat temporar îndatoririle oficiale și diferențele politice pentru a lua parte la cursa anuală de clătite de caritate... Acest eveniment caritabil a avut loc în fața Caselor de Parlamentul de la Londra. La aceste curse participă anual echipe din Camera Lorzilor și Camera Comunelor. În plus, cu ei concurează reprezentanții „galerii de presă”, care include corespondenți din ziare care acoperă activitatea parlamentului. Concurenții trebuie să alerge de la început până la sfârșit, ținând în mână o tigaie cu o clătită. În acest caz, în timp ce alergați, trebuie să aruncați clătita în aer, astfel încât să se răstoarne și să cadă înapoi în tigaie. Anul trecut, membrii Camerei Comunelor au alergat mai bine cu clătite. Și anul acesta lorzii britanici au fost primii. Încasările din acest eveniment sunt donate fundației organizatie caritabila Rehab, care oferă asistență persoanelor cu dizabilități și vârstnici.”

Să analizăm acest stoc:

• metoda: alergare/sport
• obiectiv: ajutarea persoanelor cu dizabilități și a persoanelor în vârstă
• înseamnă: clătite, oficialități locale
• timp: eveniment anual
• loc: piata din fata cladirii parlamentului.

Dacă ne uităm la fiecare componentă separat, nu vom vedea nimic neobișnuit, toate sunt foarte tradiționale și nu sunt capabile să trezească individual un interes puternic. Unicitatea promoției constă în următoarele combinații:

• alergare (metoda) + clătite (remediu);
• oficialități locale (remediu) + clătite (remediu);
• Clădirea Parlamentului (loc) + clătite (mijloace).

Astfel, este clar că produsul tradițional „clătite” în combinație cu alte ingrediente tradiționale dă naștere unui produs foarte proaspăt. format non-standard acțiuni – oficiali care aleargă cu clătite lângă clădirea parlamentului. De acord, vreau să văd asta!

Deci, înainte de a inventa ceva nou, vezi dacă altcineva l-a inventat deja. Și dacă ai inventat-o, copiază ceea ce îți place și pare aplicabil situației tale. Dacă doriți cu adevărat să veniți cu ceva creativ, amintiți-vă: fie componente neobișnuite, fie o combinație neobișnuită a acestora pot face o acțiune neobișnuită.

Cu toate acestea, nu ar trebui să uităm că neobișnuirea nu este scopul în acest caz. Neobișnuit de dragul neobișnuitului poate duce la faptul că costurile organizatorilor depășesc fondurile strânse. Natura non-standard a acțiunii este doar o altă componentă a unui mecanism mai complex numit „acțiune eficientă de strângere de fonduri”. De aceea, strângerea de fonduri ar trebui să cântărească cu atenție toate beneficiile și riscurile posibile înainte de a decide în cele din urmă gradul de neobișnuit al campaniei viitoare.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt „acțiunile” și de ce sunt necesare ele?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă cu aproape fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. Una dintre aceste măsuri este promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor – un instrument de promovare care vizează creșterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diferitelor promoții care stimulează achizițiile.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Capturați cotă de piață pentru o lungă perioadă de timp;
• Atragerea de noi consumatori:
• Braconajul consumatorilor de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Menținerea consumatorilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informații despre produs și companie potențialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectele stimulatoare;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Impactul pe termen scurt, de regulă, crește vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea oferă impact negativ asupra imaginii organizaţiei. Dacă o companie de nivel înalt începe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde clienți bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profiturile companiei. O reducere chiar și de 5% are un impact dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de elaborare a strategiei de promovare

Orice activitate de atragere a vizitatorilor trebuie să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următoarele etape:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Identificarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea momentului de promovare, determinarea cuantumului stimulentului (buget), determinarea condițiilor de participare la promovare, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la promovare, testare preliminară;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În acest moment există foarte număr mare diverse variante de promovare.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip de produs. De exemplu, vindeți rochii de mireasa. Ar fi ciudat să acordați o secundă atunci când cumpărați unul;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Mai sunt trei tarabe asemănătoare lângă noi. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unui câștigător norocos, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și nu vor fi interesați de această promoție și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre acești parametri. Te-ai hotarat? Apoi să trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scadeți mai mult prețul, cu atât veți obține mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, volumul vânzărilor a crescut cu 20% și sa ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja de plăcintă pentru perioada de promovare a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit în luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble din profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce un sistem de reduceri.

Psihologia umană este concepută în așa fel încât practic să nu observe o reducere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri pentru o ocazie specială (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri pentru achizitionarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare în ;
• Reducere „Aduceți un prieten”.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie să fie legată de o anumită ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea unei organizații dacă sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

De asemenea foarte aspect popular stoc. Puteți oferi pentru cumpărare atât produsele proprii, cât și pe cele ale partenerilor dvs. În primul caz, va trebui să calculați din nou modificarea volumelor vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în negativ. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră de plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru cumpărături. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage la ei priza clienților lor, oferindu-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere un produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou cu achiziție”:

• Al doilea produs cu cel mai mic preț este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Carduri de fidelitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Se disting următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere– oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Vizată să rețină vizitatorii și să îi conecteze cu punctul de vânzare;
• Carduri de economii– de multe ori valoarea beneficiului depinde de cantitatea totală de bunuri achiziționate în termeni monetari. Cu cât ai cumpărat mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât mai mare este reducerea. Vizând creșterea numărului de achiziții și păstrarea clienților;
• Card de club– oferite clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, inclusiv: posibilitatea de a participa la promoții, reducere permanentă, prezent.

Nu puteți doar să distribuiți carduri;

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• Ziua de naștere a magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere primilor vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vând carduri.

Concursuri și cadouri

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Există două tipuri de competiții:

• Firme afiliate. În acest caz, cumpărătorul trebuie să cumpere o anumită cantitate de marfă pentru a primi o surpriză. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capacele de la ele și pentru a obține un premiu. Vizând creșterea cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Fără legătură cu produsul. Consumatorul îndeplinește o sarcină fără a fi nevoit să achiziționeze produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua petrecută la școală pentru a primi gratuit un kit de rechizite școlare.

Degustare

Se desfășoară de obicei în supermarketuri mari. Mai mult, acest tip de promovare vizeaza nu atat cresterea volumului de vanzari al produsului degustat, cat cresterea volumului de vanzari al supermarketului in ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calcularea eficacității acestui tip de promovare vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție pentru a atrage clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Definiți obiectivele campaniei dvs. de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei să influențezi, cine îl va influența, cine va controla implementarea lui. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatorii cu venituri medii și mici. segment de preț. O carte de club poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări și managerii de servicii pentru clienți pot influența consumatorii. Întregul proces va fi controlat de un director sau administrator. Tot personalul implicat în realizarea acțiunii trebuie să fie instruit: familiarizat cu condițiile, dat instrucțiuni.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de prime sau bonusuri pentru rezultate bune, administratorul este interesat de îndeplinirea planului, creșterea volumului vânzărilor. Identificarea corectă a motivelor fiecărui participant vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de promovare. Depinde direct de cel pentru care detineti promotia. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți termenii de participare la promoție clari și scurti, altfel clientul va suspecta înșelăciune sau pur și simplu nu va studia propunerea dvs. Nu ar trebui să fie prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Astfel vei câștiga o încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficiența reducerilor, evaluarea eficienței implementării cardurilor de fidelitate, cadourilor și competițiilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează deloc o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau cadou. În acest caz, atunci când se calculează eficiența, cadoul trebuie considerat ca o reducere (costul cadoului = valoarea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei de mestecat este de 2 ruble. Să presupunem că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă, iar noi avem 10 din 50 de persoane pe săptămână. Astfel, datorită promovării, volumul vânzărilor va crește cu 200 de ruble sau 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de promovare a fost de 90 de plăcinte. Calculăm profitul pentru săptămâna înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din promoție: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2*10 = 20 de ruble. Astfel, promovarea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că facem o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Costul este de 17,3 ruble.

Ne propunem să ajungem la un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesar este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă care costă 200 de ruble și un pachet de șervețele care costă 30 de ruble.

Astfel, costul derulării campaniei va fi de 576 de ruble.

Să calculăm folosind formula: pragul de rentabilitate = costuri totale/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem acest număr de plăcinte pe baza rezultatelor degustării.

Conform regulii de difuzare a informațiilor, toți cei care gustă plăcinta vor spune despre produs trei dintre prietenii lor, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar conform calculelor pesimiste (toată lumea va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune acțiuni

Promoție la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tombolă pentru pachete de călătorie. Condițiile erau următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a cerut să apese un buton, după care computerul determina aleatoriu țara în care avea să meargă norocosul. În acest caz, toate cheltuielile de călătorie au fost plătite de compania aeriană.

Prânz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o promoție interesantă. Timp de o lună, în fiecare oră timp de 1,5 secunde a apărut un buton pe pagina de resurse, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul vizitatorilor site-ului a crescut de 4 ori luna aceasta.

Un exemplu din Rusia.

Geocafea din Moscova organizează o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere pentru o cină gratuită între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Locurile doi și trei au fost și ele stabilite și au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Unul dintre magazinele de denim din Vilnius a organizat următoarea promoție: toți clienții care au venit fără pantaloni au primit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua promoției, în magazin s-a aliniat o serie de iubitori de freebie. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.

Sostav.ru, un portal celebru despre publicitate, marketing și PR, a rezumat în mod tradițional rezultatele anului 2014, organizând un vot pentru cea mai bună campanie de publicitate. Astfel de campanii de publicitate atrag întotdeauna atenția publicului. Și dacă nu contribuie la un salt brusc al vânzărilor, cu siguranță cresc gradul de cunoaștere a mărcii. Astfel de promoții funcționează ca publicitate virală, răspândindu-se prin rețelele de socializare și prin gura în gură.

Am ales cele mai izbitoare și memorabile exemple pentru a arăta cum și, în consecință, pot fi ale dumneavoastră publicitate.

1. Tide detergent de rufe. Care este „secretul albului”?

Procter&Gamble, împreună cu BBDO Moscova, au organizat și desfășurat o campanie publicitară neobișnuită pentru pudră de spălat sub marca Tide. În parcul Sokolniki din Moscova a fost instalat panou publicitar (panou publicitar) totul alb, cu un mic logo Tide în colț. Toată lumea a fost invitată să păteze suprafața scutului folosind bile de vopsea multicoloră. Această distracție a atras atenția copiilor, care au început fericiți să coloreze panou. Pe măsură ce a devenit colorat, conturul unui tricou alb clar, spălat cu pudră Tide, a început să iasă la iveală.

1. Magazin de electronice Euronics. Simte reducerea de 50%!

Locuitorii din Ekaterinburg se trezesc dimineata de iarna, au fost plăcut surprinși de un cadou neașteptat: mașinile lor erau curățate de zăpadă... la jumătatea drumului, iar lângă ele zăceau pliant. Se dovedește că agenția de publicitate Cosmos a avut o abordare foarte neconvențională a problemei de a anunța locuitorii orașului despre reducerile la magazinul de electronice Euronics. Ca parte a campaniei de publicitate „Feel 50% Off”, 300 de mașini au fost curățate de zăpadă pe jumătate pentru a demonstra cât de mult 50% poate face viața mai ușoară.

Același duo, Euronics și RA Kosmos, a avut un altul promovare. Dimineața, locuitorii orașului au descoperit numeroase scene de sinucideri în masă în vechiul aparate electrocasnice cu un semn: „Te rog să dai vina pe vânzarea de la Euronics pentru moartea mea”.

1. pentru bărbați „Formann”. Descoperă-ți puterea!

Agenția TDI Group Rusia știe cum să convingă bărbații să se apuce de sport. Trebuie să-i facem să se îndoiască de puterea lor! A fost organizat campanie de publicitate, desfășurat sub sloganul „Descoperă-ți puterea!” Fete promotoare cu „burte de gravidă” artificiale și un borcan cu murături s-au apropiat de bărbați și le-au rugat să-i ajute să deschidă capacul. Desigur, capacul a fost lipit. După câteva minute de chin, bărbații au primit pliante pentru o vizită gratuită.

Rezultatul campaniei nu a întârziat să apară fiecare a treia persoană care a primit-o a participat la o lecție gratuită. Prezența totală la club a crescut cu 30%.

În concluzie, să rezumam. Metode clasice reclamele nu mai sunt la fel de eficiente. Modalitățile creative, non-standard de promovare, câștigă în mod activ amploare. , - toate acele evenimente in care este implicat direct un potential client functioneaza mult mai bine. Pentru a implica consumatorul în acest joc ciudat, pentru a-l convinge să cumpere ceva, trebuie să treci în el emoții reale: bucurie, rușine, surpriză, admirație. Această metodă de publicitate este potrivită pentru toate companiile, important doar nivelul de creativitate. Dacă reușiți să desfășurați o astfel de campanie, care va fi discutată pe forumuri de pe Internet, ei vor „arunca” link-uri către videoclip unul altuia și îl vor afișa pe ecrane telefoane mobile, atunci felicitari, acesta este succes!