Idei pentru a mari cecul mediu. Cum să crești cecul mediu într-un magazin alimentar. strategii despre cum să crești cecul mediu într-un magazin

Formula de calcul
Chitanță medie = suma totală de achiziții pentru o anumită perioadă / număr de încasări

Să ne uităm la 9 tehnici de lucru care sunt folosite cu succes în vânzări.

Upsells

Când faceți o achiziție, sugerați adesea clientului să cumpere altceva? Practica arată că un procent semnificativ de oameni răspund la o astfel de ofertă.

Exemplu

Clientul dumneavoastră a ales vopsea pentru a decora pereții. În plus, o puteți sfătui, de exemplu, cu o rolă convenabilă și cu perii. Principalul lucru este că produsul aferent este mai ieftin decât cel principal. În zona de casă, plasați articole pentru achiziții impulsive - lucruri mici care sunt necesare și atrăgătoare.

Efect de snap

Dacă un articol este redus, clientul va compara prețul redus cu prețul inițial tăiat, în loc să se gândească la costul real al articolului.

Exemplu

Un bun exempluîn acest caz sunt vânzări. Chiar dacă prețul inițial al unui produs este în mod clar prea mare, cumpărătorii sunt ghidați de beneficiile bazate pe diferența dintre prețul inițial și cel actual.

Ambalaj mare

Vânzările regulate de volume mai mari de mărfuri măresc semnificativ dimensiunea cecului mediu.

Exemplu

„Milkshake, te rog”, îți exprimi comanda într-o cafenea. "Mare?" - intreaba vanzatorul. Iar tu, cel mai probabil, fără ezitare, vei răspunde: „Da”. Astfel, ți-au vândut o porție mare, deși ai fi putut veni pentru una mică.

Bonus - motor de tranzacționare

Există diferite tipuri de bonusuri, dar majoritatea implică primirea unui fel de supliment atunci când faceți o achiziție peste o anumită sumă.

Exemplu

Dacă cecul mediu este de 750 de ruble, atunci oferiți clienților să cumpere până la 1000 de ruble și să primească un cadou frumos. În acest caz, vânzătorii trebuie să indice ce articole să vândă cu un anumit produs.

Cantitate mai mare de marfa

Vânzarea mai multor articole la un preț redus atrage mulți vizitatori ai magazinului. Acestea pot fi promoții precum „2+1=4” sau „3 la prețul de 2”, sau seturi de produse care costă mai puțin decât componentele lor separat.

Exemplu

Cumpar 2 sapunuri făcut singur, clientul dumneavoastră îl primește pe al treilea cadou. Un set gata făcut de produse cosmetice pentru bărbați poate fi achiziționat cu 15% mai ieftin decât cele asamblate singur.

Livrare gratuită asigurată

Această opțiune este folosită cu succes de majoritatea magazinelor online.

Exemplu

Să presupunem că factura medie magazinul dvs. online - 1500 de ruble. Și livrarea este de 200 de ruble. Puteți seta un fel de limită, de exemplu, 3000 de ruble. Dacă clientul face o achiziție pentru această sumă sau mai mult, livrarea este gratuită.

„Polenizare încrucișată”

Afișarea corectă a mărfurilor contribuie și la creșterea sumei medii a cecului. Amplasarea produselor din diferite grupuri de produse în același cartier poate crește vânzările.

Exemplu

Amplasați în apropiere produse care se completează reciproc. Acestea ar putea fi haine și pantofi, cafea și bomboane etc.

Produs mai ieftin

Dacă clientul are îndoieli atunci când alege mărfuri scumpe, apoi oferă-i un analog mai ieftin și un produs similar cu o marjă mare. Explicați cumpărătorului că la același preț primește două lucruri. Această tehnică crește atât cecul mediu, cât și fidelitatea.

Exemplu

Cumpărătorul are îndoieli atunci când alege un ceainic din producător celebru. Îi poți oferi o variantă similară, cu aceleași funcții și un design la fel de atractiv, dar mai ieftin. Precizați că pentru aceiași bani clientul dvs. va putea achiziționa un ceainic și o cană termică pentru a merge cu el.

Vanzari, reduceri, promotii

Vânzări sezoniere iar promoțiile dedicate sărbătorilor vor ajuta la creșterea semnificativă a sumei cecului mediu.

Exemplu

Multe lanțuri de magazine de îmbrăcăminte au mese sau umerase speciale cu produse la reducere. Văzând semne care spun, de exemplu, „totul la 500” sau „reducere de 50%”, cumpărătorul este mai probabil să cumpere mai multe articole.

Cum să faci corect reducerile?

Pentru a seta reduceri care sunt benefice atât pentru tine, cât și pentru clienți, trebuie să le calculezi eficienta economica. Acest lucru este ușor de făcut dacă țineți evidența managementului și aveți informații complete despre produse și dinamica vânzărilor. Sistem contabil Pasăre Mare” vă permite să mențineți o contabilitate completă de depozit, financiară și operațională, să acordați reduceri manual și automat, inclusiv pentru grupuri de mărfuri.

Folosiți modalități de a crește controlul mediu în practică, selectați tehnicile care sunt cele mai potrivite pentru zona dvs., schimbați metodele din când în când. Acest lucru vă va ajuta nu numai să creșteți vânzările, ci și să creșteți loialitatea și, prin urmare, să obțineți clienți obișnuiți.

Cecul mediu este unul dintre indicatori cheie eficienta afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le urmărește. Acesta face profitul. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă un client. Întrebarea este că ar trebui să plece cât mai mult posibil mai multi baniîntr-o companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura un flux constant de clienți care intră. Ce să faci dacă serviciul sau produsul tău nu este produs în masă și fiecare achiziție contează?

Bobina este mică, dar scumpă

Creșterea verificării medii elimină imediat câteva dureri de cap:

• Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu trebuie să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
• Motivația angajaților crește: salariu mai mare înseamnă bonusuri mai mari;
• Este mai ușor să dezvolți programe de fidelizare, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
• Cu o creștere regulată a facturii medii, afacerea ta va fi mai rezistentă la inflație și fenomene de criză. În termeni simpli, există loc de coborât dacă este necesar.

11 moduri de a-ți crește factura medie

1. Cresterea pretului

Cel mai simplu și mai eficient, însă, este greu de aplicat din cauza modestiei și a nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal este că nimeni nu o va cumpăra la un preț mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci și o valoare. Acum încercați să puneți un preț la timp, comoditate, buna dispozitie, cunoștințe. „Neprețuit” - vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețurilor nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.

Puteți folosi tehnica de la mine experiență personală- creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre creșterea prețului după ceva timp, astfel încât să vă puteți îndeplini promisiunea la data stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii se vor strădui să achiziționeze produsul la prețurile vechi.

2. Cresterea numarului de clienti

Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală de cumpărători, undeva în jur de 20-30% se remarcă mereu ca cei care generează principalul profit. Acest segment trebuie să primească atenția dvs. principală.

A ta sarcina cheie- învață să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și îndreptează-ți atenția asupra lor. După cum arată adesea practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și îi oferim preferințe pentru aceasta (reduceri, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma necesară fără tocmeală. Am putea petrece acest timp acestui client pentru a-i oferi servicii și produse noi pe care cu o probabilitate de 80-90% le-ar cumpăra.

Întrebare cheie: „Ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani de la unul bun?”

3. Îmbunătățirea calității produsului

Cu cât produsul tău este de calitate mai bună, cu atât vei fi mai încrezător în a-l vinde. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care produsul le oferă.

Ca urmare, apare mândria internă față de produs și valoarea acestuia crește.

Este foarte greu să dai un produs de calitate pentru bănuți atunci când tu însuți îi înțelegi valoarea.

Concluzie: Cu cât crezi mai mult în serviciile/produsele tale, cu atât prețul pe care îl vei percepe va fi mai mare când îl vinzi.

4. Frumos plus

Puteți crește valoarea produsului prin bonusuri și cadouri suplimentare. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau parcare gratuită lângă casă cadou. Adaugi valoare produsului tău, care afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. Puteți oferi și suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât mai deschiși posibil să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceleași adăugări să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.

5. Crearea penuriei

În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți seta o limită pentru aplicații/unități de produs. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. Sunt aproximativ o sută de potențiali clienți în sală. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de competiție și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în plus pentru acest lucru, așa că ajungi cu 5 clienți care sunt gata să plătească în plus de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.

6. Implementarea declanșatoarelor

Cele mai populare tehnici includ:

7. Ambalarea produsului

8. Recenzii

De foarte multe ori acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitându-se la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce le-a plăcut, în ce parte a procesului și cum a afectat situația. Este mai bine să prezentați acest lucru sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Clienții potențiali trebuie să vadă experienta realași să-l poți verifica! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie dintr-o anumită zonă funcționează bine: aceștia pot fi oameni celebri, bloggeri sau alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.

9. Pâlnie de vânzări

Una dintre cele mai multe instrumente eficienteîn orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un preț mic, atunci clientul înțelege că lucrează cu un profesionist, și este deja mai activ în achiziționarea de produse mai scumpe. În fiecare etapă puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.

10. Vânzare și reducere

Vânzarea este un instrument de extindere a produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua un pachet de bază sau își poate extinde capacitățile la VIP. Așa că în magazinele auto ne oferă întotdeauna o versiune mai modernizată a mașinii selectate. La fel este și cu noile gadgeturi: în fiecare lună apare un model nou, mai avansat.

Reducerea este un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției obligatorii aici și acum. Dacă clientul are îndoieli sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți serviciul mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000 Deci, pas cu pas, clientul va achiziționa serviciul pe părți.

11. Creșterea liniei de produse

Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Îl poți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru serviciile de informare. Cum mai multe produseși servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client să efectueze imediat o analiză de afaceri, să identifice zonele de dezvoltare, să efectueze instruirea personalului, să introducă noi instrumente și să obțină rezultate. Extinde-ți gama și capacitățile cel puțin o dată pe trimestru, învață să anticipezi dorințele clienților. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este în continuare potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.

Economisiți în detrimentul clienților dvs.!

Dacă utilizați corect aceste instrumente, nu va mai fi nevoie să concurați constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze eficient cu baza existentă și, prin creșterea verificării medii, să se ajungă la indicatori de afaceri mai mari. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește factura medie de mai multe ori. În timpul muncii noastre, am stabilit relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!

Într-o zi, fiecare antreprenor se confruntă cu o situație în care există vânzări și vin clienți, dar veniturile rămân practic neschimbate. Ce ar trebui să faci în acest caz? În acest articol, vă vom arăta cum să găsiți motivele pentru creșterea lentă a veniturilor în mai puțin de jumătate de oră și să creați un plan potrivit pentru dvs.

Baza oricărei decizii competente și eficiente este analiza. În situația pe care am ales-o, are sens să analizăm suma medie a cecului. Acest indicator este un indicator important al stării de sănătate a afacerii dvs., cum ar fi temperatura unei persoane. Cu ajutorul lui poți afla cel mai mult marfă fierbinteîn sortiment, comparați munca diferiților vânzători și vedeți care dintre ei funcționează mai bine cu clienții. Și pe baza analizei, determinați pașii suplimentari.

Dacă sunteți deja un utilizator Subtotal, atunci trebuie doar să găsiți fila Factura medie în secțiunea de analiză. Acolo, într-o formă convenabilă și în orice secțiune (pe zi, pe săptămână, pe lună) puteți vedea valorile și urmări dinamica. Daca nu il ai inca sistem automatizat contabilitate, va trebui să împărțiți suma tuturor achizițiilor dvs. pentru perioada de interes la numărul de vânzări. Vă recomandăm să calculați acest indicator atât pe zi, săptămâna și lună. Acest lucru vă va permite să urmăriți tendința și să trageți concluziile corecte.

După ce ați văzut dinamica, ați determinat ce este asociat cu vârfurile de creștere a vânzărilor și ați aflat care dintre vânzători are nevoie de pregătire suplimentară, puteți trece la întocmirea unui plan de acțiune. De exemplu, în timpul analizei, puteți descoperi că vânzările magazinului dvs. scad în timpul prânzului în zilele lucrătoare. În acest caz, soluția evidentă ar fi organizarea de promoții speciale. În acest moment oferiți clienților reduceri suplimentare. Ce altceva metode eficiente il pot folosi? Mai jos am selectat 4 metode principale care ar trebui folosite în orice magazin cu amănuntul.

Prima modalitate este de a vinde produse însoțitoare

Atât vânzătorul, cât și un afișaj special pot stimula vânzările. Sarcina vânzătorului în această metodă este de a determina nevoia clientului cât mai exact posibil și de a-i oferi un produs care să completeze achiziția principală. Ar trebui să vă gândiți în termeni de utilitate pentru client. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte pentru bărbați, vânzătorul se poate oferi să asorteze o cămașă cu o cravată sau butoni. Este important să construiți propoziția în așa fel încât să nu fie posibil să spuneți nu din obișnuință. Dacă cumpărătorul spune nu, atunci trebuie să fie decizia lui conștientă. Deci, în loc de „Ați dori...?”, puteți spune: „O cravată de așa și așa culoare sau cu așa și cutare model ar arăta bine cu această cămașă. Iată, aruncă o privire...”

Sarcina vânzătorului în această metodă este de a determina nevoia clientului cât mai exact posibil și de a-i oferi un produs care să completeze achiziția principală.

Cum poate un afișaj ajuta la vânzarea produselor însoțitoare? Aici, un exemplu ar trebui luat de la marile lanțuri de magazine, care grupează produsele în așa fel încât, atunci când achiziționați produsul principal, să vedeți și să vă gândiți în același timp că merită să luați lucruri suplimentare la el. De asemenea, dacă vedeți un produs în mod clar popular în chitanța dvs. medie, îl puteți combina cu un alt produs într-un set promoțional, asigurându-vă că indicați economiile cumpărătorului pe eticheta de preț.

A doua modalitate este de a crește cantitatea de produs principal vândut

Vom vorbi despre promoții de stimulare. Acestea sunt promoții din serie: două la prețul de unul, luați două și obțineți al treilea gratuit. Asemenea promoții funcționează pentru că orice cumpărător dorește să economisească bani și, în același timp, să cumpere cât mai mult posibil.

O altă mișcare eficientă este să oferi un produs suplimentar la reducere sau un cadou pentru o achiziție peste o anumită sumă.

Suma de pornire pentru promoție ar trebui să fie puțin mai mare decât nivelul mediu de verificare existent.

De exemplu, dacă în acest moment este de 1600 de ruble, atunci promoția poate începe de la 2000 de ruble. In acest fel mariti suma de achizitie si in acelasi timp il faceti fericit pe cumparator. Iar un client mulțumit, mai devreme sau mai târziu, devine unul permanent.

A treia modalitate este de a crește numărul de vânzări de mărfuri mici

ÎN comertul cu amanuntul această metodă este poate una dintre cele mai populare. Probabil ați văzut coșuri și rafturi cu produse ieftine lângă casele de marcat. Nu întâmplător au ajuns acolo.

În ciuda faptului că un astfel de produs este mult mai ieftin decât produsele principale din magazin, vă permite să creșteți semnificativ factura medie din cauza volumului vânzărilor.

Deci, de exemplu, în magazinele de îmbrăcăminte din apropierea caselor de marcat există rafturi întregi cu diverse articole mici, de la agrafe de păr la ieftine. lenjerie de corp. Acestea sunt întotdeauna bunuri care fie se epuizează repede, fie sunt necesare aproape tuturor.

A patra modalitate este de a atrage oamenii în magazin cu produse ieftine și de a le vinde cu altele scumpe.

Afișajul are un impact semnificativ asupra sumei pe care cumpărătorul este dispus să o lase în magazin. Vom vorbi mai multe despre asta în articolele viitoare. Acum observăm că afișajul solicită și direcționează atenția cumpărătorului către produs necesar. Din păcate, o vitrină bine concepută nu garantează că cumpărătorul va dori să intre în magazin. Avem nevoie de un motiv bun. Acesta ar putea fi afișarea mărfurilor cu reducere chiar în fața intrării. Deci, dacă mergi de-a lungul vreunui mare centru comercial, vizavi de intrarea in magazin vor fi mereu mese cu marfa mai ieftina.


Și în sfârșit. Una dintre cele mai originale soluții de creștere a nivelului facturii medii a venit de la suedezii de la firma de mobilă IKEA. După ce a crescut în ultimii 70 de ani de la un mic magazin de mobilă provincial la mare corporație cu o cifră de afaceri de peste 28,7 miliarde de euro, compania folosește toate tehnicile enumerate mai sus. Și, cel mai important, au descoperit cum să mărească timpul mediu petrecut de un client într-un magazin. Spațiul este conceput în așa fel încât înainte de a ajunge la casă, trebuie să treci prin întregul magazin pe o cale specială. De-a lungul traseului sunt amplasate coșuri cu mărfuri mici și suplimentare. Așa că, odată ce ajungi acolo, este greu să pleci cu mâna goală. Astfel, compania crește nivelul mediu de verificare nu doar prin creșterea numărului de achiziții per client, ci și prin creșterea numărului total de vânzări.

Avertisment: citit lung, mai multe litere.

Continui seria de articole despre indicatorii cheie de performanță magazin cu amănuntul haine. Anterior, am examinat în detaliu un indicator atât de popular precum „conversia”, dar, sincer vorbind, complexitatea chitanței este și mai importantă.

Să începem, ca întotdeauna, cu o definiție. Complexitate = numărul mediu de articole dintr-o chitanță.

De ce este acest număr atât de important? Cu trafic limitat și deja conversie mare creșterea complexității rămâne singura oportunitate de a crește factura medie și, prin urmare, veniturile. Cu un cost mediu constant al mărfurilor vândute, veniturile vor crește direct proporțional cu complexitatea recepției. Adică, creșterea complexității de la 1,5 la 2 va da o creștere a veniturilor cu 33%. De acord, există ceva pentru care să lupți?! De aceea, toți participanții din lanțul de vânzări se străduiesc să crească complexitatea: de la producători care formează structura colecției de vânzare în seturi, până la comercianți care plasează modele compatibile în apropiere, până la vânzători „formați” în vânzare complexă iar agenții de marketing vin cu mecanisme inteligente pentru a încuraja achiziția de mai multe articole simultan.

Să ne uităm mai detaliat la toate modalitățile de a crește complexitatea unui control.

Metoda 1. Vânzarea total look.

Această regulă este dominantă pentru un grup mare de magazine de modă. Dacă nu vindeți imagini/look-uri, nu veți putea concura piata moderna! Totul este construit pe această formulă. Orice designer de colecții cu experiență, comerciant cu experiență sau administrator de magazin o știe. Nu este pus sub semnul întrebării de niciun expert din industrie. Prin urmare, luați acest postulat ca bază atunci când gestionați sortimentul și comercializarea. Pentru a vinde un total look, veți avea nevoie de un echilibru între grupurile de produse, top și funduri, stiluri, grupuri de culori, prezența articolelor de bază universale în sortiment, astfel încât diferitele look-uri să se „lipească” mai bine. Există metode destul de detaliate pentru gestionarea corectă a sortimentului care nu pot fi acoperite într-un articol. Fundamentul tuturor acestor metode stă tocmai în vânzările complexe.

Cu toate acestea, ca în orice regulă, există excepții de la aceasta. De exemplu, reduceri, magazine cu trafic semnificativ de clienți unici (duty free), puncte de vânzare cu amănuntul cu un mic spatiu de vanzare cu amanuntul lucreaza putin diferit. Dar acestea sunt excepții rare.

Metoda 2. Vânzarea produselor conexe (vânzare încrucișată).

Dacă poate fi dificil să convingi un cumpărător să cumpere un set de haine imediat, atunci un mic accesoriu de însoțire „de adăugat” este mult mai ușor de vândut. Sos sau ketchup pentru cartofi prăjiți, cremă pentru îngrijirea unei noi perechi de cizme, covorașe și clapete de noroi, husă, folie de protecție sau bara de protecție pt. telefon mobil- toate acestea sunt exemple de lucru de vânzare încrucișată, permițându-vă să creșteți ușor veniturile. Tot ce aveți nevoie este să dezvoltați instrucțiuni clare despre ce să oferiți și în ce moment și să monitorizați respectarea strictă a acestuia. Clientul încearcă o rochie sau pantofi? Fără să ne gândim sau să raționăm, îi purtăm și o geantă. Lăsați 10 clienți să ignore oferta, dar celui de-al unsprezecelea client îi va plăcea geanta și o va cumpăra. Exact așa funcționează. Carcasa ideală este un costum pentru bărbați. Aici totul trebuie să fie strict combinat cu orice altceva ar fi păcat să nu vinzi 2-3 cămăși, o cravată, o curea, un pătrat de buzunar și o pereche de pantofi pentru costum.

Metoda 3. O mică, dar importantă completare la al doilea punct: pentru a vinde ceva (ne)necesar, trebuie mai întâi să cumpărați ceva (ne)necesar (c) Pechkin.

Simpla prezență a micilor accesorii care se potrivesc bine cu sortimentul principal vă va crește complexitatea. Găsiți-le și cumpărați-le. Dar asigură-te că se potrivește: un clutch strălucitor se potrivește cu rochiile de seară, o geantă tote din pânză se potrivește cu blugi și nu invers, așa cum din anumite motive se întâmplă adesea.

Metoda 4. Vinde produse pachet familial.

Pachete de 10 perechi de șosete, trei pantaloni scurți, două pulovere multicolore la un preț special. Astfel de oferte răspund nevoilor cumpărătorilor cumpărători și gospodari, care, ca urmare, vă vor lăsa cu sume de bani mai mari decât de obicei și vor cumpăra mai multe bunuri.

Metoda 5. Promoții cu reducere step-up (reducere la numărul de articole achiziționate) sau variația acesteia - reducere la un set/total look.

Acesta este un instrument de lucru foarte bun dacă este utilizat corect. Pentru început, setați corect pragurile de reducere și numărul de articole care trebuie achiziționate pentru a atinge fiecare prag. Apoi introduceți condiții limitative suplimentare (de exemplu, excludeți accesoriile mici din promoție, altfel le veți da pur și simplu). Pentru a face acest lucru corect, analizează modul în care este structurată complexitatea bonului în magazinul tău. Apoi, stabilește-ți obiectivele. Pregătiți-vă personalul. Creați materiale vizuale POS. Toate acestea împreună vor funcționa cu siguranță. Testat de multe ori.

Cum funcționează complexitatea?

Adesea experții operează cu valori medii. Dar ce se află în spatele valorii de complexitate de 1,6, de exemplu? O diagramă simplă ca aceasta vă va ajuta să vă dați seama (datele sunt date pentru lanțul de magazine îmbrăcăminte pentru femei piața de masă, aprilie 2018).

După cum vedem, cu o complexitate medie a unei chitanțe de 1,58, 63% dintre cumpărători s-au mulțumit cu achiziționarea unui singur produs, iar doar 2% dintre cumpărători au găsit 5 sau mai multe produse într-o singură chitanță.

Și iată cum arată aceeași diagramă dacă selectați achiziții în perioada promoției 1+1=3 (al treilea produs este gratuit):

Pe parcursul promovării, complexitatea medie a crescut de la 1,58 la 2,09 - o creștere de peste 30%.

Metoda 6. Pariază pe foarte profitabil client.

Daca iti analizezi baza de clienti, atunci, cel mai probabil, vei afla că unii clienți cumpără de la tine 10 produse pe vizită (nu sunt multe procentuale), în timp ce alții cumpără unul, ieftin, sau la reducere (din păcate, mai mult de jumătate dintre ele ). Prin urmare, este mult mai profitabil pentru dvs. să vă concentrați eforturile asupra clienților din categoria A: cumpărați ținând cont de dorințele acestora, oferiți-le condiții mai confortabile pentru selecție și cumpărare și îmbunătățiți serviciul dvs. VIP. Faceți acest lucru corect și complexitatea va crește. Practic, rata serviciului clienți obișnuiți, mai degrabă decât atragerea altora noi, este cheia unor vânzări mai complexe.

Metoda 7. Păstrați iluzia unui preț de chilipir.

Această strategie este urmată de discounteri și mărci de piață de masă. Fondatorul H&M a vrut ca lanțul său de îmbrăcăminte să nu coste mai mult de două căni de cafea. Acest lucru vă permite să „dezactivați” bariera de preț a clientului și el/ea va lua orice îi place fără să acorde atenție prețului. În același timp, verificarea medie va fi departe de a fi mică, iar complexitatea va fi la maximum. După cum vedem din dezvoltare cu succes Pentru H&M și mărci similare de pe piața de masă, această strategie este pe deplin justificată.

Metoda 8. Organizați un eveniment de vânzare grandios și stârniți cu pricepere entuziasmul.

Anunțați reduceri de până la 80%, strângeți un munte de mărfuri învechite la intrare pentru 199 de ruble, limitați promovarea în timp și lansați un anunț puternic simultan pe mai multe canale. Dacă o astfel de operațiune este efectuată profesional, totul va fi vândut, iar fiecare client va lua nu doar un lucru, ci multe deodată. Ce se va întâmpla cu complexitatea? Așa este - va crește. Acesta este unul dintre semnele unei vânzări de succes.

Metoda 9. Folosiți simboluri și aluzii.

De ce crezi că unele sunt oprite reteaua de preturi Ai pus cărucioare la intrare? Acest lucru se datorează faptului că cărucioarele îi spun cumpărătorului „aici iau multe deodată”. Stive mari de mărfuri, rânduri de cabine spațioase cu numere pentru a indica numărul de articole pe care se încearcă, mese mari de casă. Toate acestea le transmit cumpărătorilor semnalele necesare care stimulează volumele de achiziții.

Metoda 10. Principalul lucru este personalul!

Multe dintre sfaturile de mai sus necesită pregătire avansată pentru consultanții de vânzări. La urma urmei, doar un vânzător profesionist cu abilitățile unui stilist va putea selecta o astfel de imagine încât cumpărătorul va dori cu siguranță să o achiziționeze în întregime. Doar un bun comunicator va câștiga clientul, va câștiga încredere și va elimina barierele. Principalul lucru este să setați corect sarcinile și să selectați tehnologiile de antrenament. Ce să înveți? Bazele stilisticii deprindere practică colectează truse, dezvoltă tehnici de vorbire, prezentare. Atât antrenamentul cât și materiale educaționale, cursuri la distanta.

Metoda 11. Organizați o competiție între vânzători.

Concursuri, sub rezerva acestora organizare adecvată, funcționează grozav. În practica mea, competițiile cu un fond de premii bun în magazine individuale au oferit o creștere de aproape două ori a veniturilor lunare în vânzări comparabile. Complexitatea este o măsură relativă, care nu este legată de volumul absolut de vânzări, astfel încât puteți formula cu ușurință reguli care să asigure condiții de concurență echitabile pentru agenții de vânzări/schimbări sau echipele de magazine concurente. Durata ideală a competiției este de 1 lună. De-a lungul întregii perioade, nu uitați să rezumați rezultatele intermediare și să încurajați participanții. Nu vă zgâriți cu premii atractive, iar angajații dvs. se vor lupta pentru a crește complexitatea și cu siguranță vor reuși în acest sens.

Metoda 12. Includeți complexitatea verificării în sistemul de motivare.

Este puțin probabil ca salariile vânzătorilor să fie legate de acest indicator, dar pentru administratorii sau directorii de magazine, puteți seta un bonus salarial legat de îndeplinirea standardului pentru vânzări complexe.

Valoarea cecului mediu este unul dintre indicatorii semnificativi ai eficienței vânzărilor. O evaluare adecvată a profitabilității unei companii poate fi dată în funcție de dimensiunea acesteia.

Calcularea sumei cecului mediu este destul de simplă, trebuie să împărțiți suma totală a veniturilor pentru o anumită perioadă la numărul de vânzări. În funcție de creșterea sau scăderea acestui indicator, devine clar care este cererea pentru un anumit produs pe piață.

De aici rezultă că, dacă suma medie a cecului este mare, înseamnă că produsul este în cerere scăzută, înseamnă că cererea este scăzută.

Puteți lua în considerare procesul de creștere a indicatorului de verificare medie, de exemplu, prin magazin alimentar. Pentru a face acest lucru, este necesar să analizați verificările în funcție de mai multe criterii:

• Calculați factura medie pe mai multe perioade, începând cu cea mai lungă (12 luni), apoi cele mai scurte (1 lună, 3 luni, sezon). După aceea, comparați datele. Evidențiați punctele maxime și minime la care a căzut și a crescut medie verifica.
• Calculați-vă analiza săptămânală. Apoi uitați-vă la indicatorii pentru fiecare zi, inclusiv în weekend.
• Determinați intervalul de timp în care au loc vânzări de vârf și veniturile ajung la maxim.

După ce ați făcut o analiză completă, veți putea determina care perioadă a anului este cea mai bună profit mare, la ce oră din zi se realizează volumul maxim de vânzări.

După aceasta, este necesar să se determine care produs este cel mai solicitat și care, dimpotrivă, nu prezintă practic niciun interes pentru cumpărător. Abia după ce ai această analiză detaliată în fața ochilor, poți să întocmești o strategie pentru a crește dimensiunea cecului mediu. Dar se mai întâmplă ca, pentru a crește profitabilitatea unei companii, este necesar să se mărească nu dimensiunea cecului mediu, ci vânzările pentru un anumit produs. De asemenea, nu va fi de prisos să lucrați cu politica de prețuri a întreprinderii.

Metode de creștere a verificării medii

Cele mai comune tehnici pe care companiile le folosesc pentru a crește factura medie:

• Mai puține venituri și mai multe încasări. Acest lucru sugerează că sortimentul este foarte restrâns, dar cumpărătorul este loial vânzătorului. De aceea nu sunt suficiente vânzări.
• Există destul de multe poziții în cec, dar până la urmă suma din cec este mică. Nu gândit politica de preturi companie, duce exact la acest rezultat. Dar activitatea de cumpărare este destul de mare.
• Calificările scăzute ale personalului sunt indicate de mai mult de o treime din numărul de verificări cu posturi minime (1-2).