Funcțiile organizațiilor farmaceutice angro. Principalele sarcini rezolvate de comerțul cu ridicata Conceptul și funcțiile comerțului cu ridicata

Procesul istoric de dezvoltare a economiei de mărfuri a contribuit la izolarea sferei de circulație și la identificarea industriilor intermediare în aceasta - comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Comerțul cu ridicata precede comerțul cu amănuntul ca urmare a comerțului cu amănuntul, mărfurile nu trec în sfera consumului personal, fie intră în consumul industrial, fie sunt achiziționate prin comerțul cu amănuntul pentru vânzarea publicului. Conceptul de comerț cu ridicata și esența acestuia pe parcursul întregii perioade de dezvoltare teorie economică este subiect de cercetare și studiu.

Astfel, unii cercetători propun să se separe interpretarea acestui fenomen în sens larg și restrâns.

O interpretare extinsă înseamnă că cumpărătorul achiziționează bunurile nu pentru consumul propriu, ci pentru prelucrare ulterioară sau revânzare pentru profit. În sens restrâns, comerțul cu ridicata este interpretat ca activitate a întreprinderilor speciale de mărfuri de comerț intern, cu participarea cărora se realizează un act de schimb între vânzător și cumpărător. Comerțul cu ridicata, fiind cea mai importantă verigă în interacțiunea liberă între participanții la actul de cumpărare și vânzare, implementează acest act în volume mari, în cantități mari de mărfuri.

O altă parte a oamenilor de știință, în special, profesorul A. V. Zyryanov, își propune să ia în considerare comerțul cu ridicata în raport cu macroeconomia și micronivelul economiei. Aspectul macroeconomic al organizării comerțului cu ridicata presupune:

• -- studiul compoziţiei intra-industriale a sferei de circulaţie;
• -- analiza compoziției tip și structurii întreprinderilor angro din diverse sectoare ale economiei.

Analiza microeconomică a comerțului cu ridicata acoperă studiul problemelor organizare internă firme și întreprinderi cu ridicata.

Comerțul cu ridicata ocupă un loc important în economia statelor de piață, deoarece are o serie de avantaje pentru producători:

• · livrează mărfuri fără a le schimba semnificativ aspect- procesatori, agenți de revânzare și mari consumatori;
• · scutește autoritățile de vânzări ale producătorului, deoarece nu este nevoie să întocmească o mulțime de facturi, facturi, documente contabile și alte documente;
• · costurile asociate cu vânzarea produselor sunt reduse, deoarece în loc de un număr mare de mici comercianți cu amănuntul, livrările se fac către o listă restrânsă de mari angrosisti.

Astfel, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata reprezintă volumul total al vânzărilor de mărfuri de către întreprinderile producătoare și comerciale, precum și intermediari către alte întreprinderi și persoane juridice pentru vânzarea ulterioară către populaţie sau pentru consum industrial.

Rolul și scopul comerțului cu ridicata sunt cel mai clar vizibile atunci când se analizează funcțiile sale.

La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește următoarele funcții:

• 1. integrarea - asigurarea relatiei dintre parteneri in furnizarea produselor, in gasirea canalelor optime de vanzare pentru produse;
• 2. evaluativ – determinarea nivelului social cheltuielile necesare forța de muncă prin prețuri;
• 3. organizarea şi reglarea – asigurarea construcţiei raţionale şi a funcţionării armonioase a sistemelor economice cu ajutorul unor impulsuri care stimulează schimbările structurale.

Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata:

• o integrarea economică a teritoriilor și reducerea decalajului spațial;
• o transformarea sortimentului de producție de mărfuri într-unul comercial;
• o formarea inventarului pentru a se asigura împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
• o netezirea prețurilor;
• o depozitare;
• o rafinament, aducerea produsului la calitatea cerută;
• o ambalare și ambalare;
• o împrumuturi clienților săi, în special întreprinderilor mici de retail;
• o cercetare de piata de marketing si organizare de campanii de publicitate.

Funcțiile comerțului cu ridicata pot fi, de asemenea, împărțite în două tipuri: tradiționale - în principal organizatorice și tehnice (organizarea cumpărării și vânzării cu ridicata, depozitare, depozitare a stocurilor, transformarea gamei de mărfuri, transportul acestora) și cele noi - apar în cadrul influența dezvoltării pieței. Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile întreprinderilor angro. De exemplu, oferind o varietate de servicii de management și consultanță clienților săi. Lista serviciilor de specialitate cuprinde consultatii privind exploatarea marfurilor, in special cele complexe din punct de vedere tehnic, repararea acestora si service-ul in garantie.

Organizarea achizițiilor și vânzării cu ridicata este una dintre cele mai importante funcții ale comerțului cu ridicata de la acest proces diviziunea socială forța de muncă, a devenit izolat într-un sub-sector independent de comerț. Atunci când contactează producătorii de produse, intermediarii angro acționează ca reprezentanți ai cererii, iar atunci când oferă bunuri clienților, acţionează în numele producătorului. Cu ajutorul comerțului cu ridicata, cumpărătorul, reprezentat de comerțul cu amănuntul, economisește timp, deoarece este eliberat de a cumpăra de la mulți producători, reduce costurile materiale legate de depozitare, formarea unui sortiment de mărfuri și livrarea acestora.

Este un fapt binecunoscut că stocarea stocurilor la o întreprindere cu ridicata este mult mai ieftină decât plasarea lor într-un lanț de vânzare cu amănuntul. În special mare valoare are depozitare de către organizațiile angro de mărfuri, a căror producție și cerere sunt sezoniere. Din păcate, proporțiile de plasare a stocurilor în comerțul cu ridicata și cu amănuntul în Federația Rusă sunt departe de a fi optime. Având în vedere în acest sens experiența depozitării mărfurilor în ţări străine, trebuie remarcat faptul că legătura en gros joacă un rol principal în acumularea de stocuri. Organizațiile cu ridicata sunt mai potrivite pentru funcții specializate de stocare. Comercianții cu amănuntul, având legăturile întărite cu furnizorii angro, sunt eliberați de operațiuni pentru a menține o parte semnificativă a stocurilor. În același timp, se reduce dimensiunea încăperilor din spatele magazinelor, în consecință, suprafața etajelor de vânzări este în creștere, iar numărul personalului care deservește depozitele anterior în magazin este redus.

Transfer pentru depozitare la angrosisti produse finite, materiile prime sunt benefice și pentru companiile industriale, în special pentru cele cu ciclu de producție sezonier.

Asociată cu funcția de stocare a produsului este funcția de transformare a sortimentului. Lista operațiunilor combinate în această funcție include:

• · sortarea mărfurilor, ambalarea acestora;
• · fragmentarea si marirea loturilor de produse, standardizarea acesteia.

Astfel, întreprinderile angro transformă oferta industrială de mărfuri în grupuri de sortiment care corespund cererii cumpărătorilor individuali.

Necesitatea de a îndeplini această funcție este deosebit de relevantă în conditii moderne, când, datorită dezvoltării specializării, producția este eficientă numai la producerea unor cantități în masă de mărfuri, iar consumul se caracterizează din ce în ce mai mult printr-o creștere a gamei de produse cu volume mici de achiziții de bunuri individuale.

Întreprinderile cu ridicata organizează livrarea mărfurilor în diferite regiuni ale țării, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii. Implementarea functiei de transport activități cu ridicata apare atunci când mărfurile sunt livrate din depozitele întreprinderii către rețeaua de vânzare cu amănuntul sau consumatorilor non-piață din regiunea lor.

Funcțiile de mai sus sunt îndeplinite de întreprinderile angro din momentul înființării lor, adică izolarea în sfera de circulație. În același timp dezvoltare ulterioară iar îmbunătățirea activităților întreprinderilor angro este imposibilă fără îndeplinirea sarcinilor anterior neconvenționale pentru acestea care apar sub influența cerințelor pieței.

În special, comerțul cu ridicata este conceput pentru a deveni un centru de concentrare și transmitere a informațiilor pe probleme de cercetare de piață, adică sunt chemați să îndeplinească o funcție de informare. Angrosiştii care profită de locaţia punctului de trecere fluxurile de informații, sunt capabili să asigure pe deplin colectarea, acumularea, prelucrarea informațiilor comerciale și, după ce le-au rezumat și analizat, să le transfere furnizorului sau cumpărătorului.

Cercetarea de marketing în scopul studierii pieței și al transferului în continuare a acestor informații include următoarele elemente: determinarea capacității pieței, caracterizarea situației pieței, studierea oportunităților de piață, determinarea nevoilor curente și viitoare ale cumpărătorului și altele.

Dezvoltarea unor astfel de funcții de comerț cu ridicata precum împrumuturile comerciale și finanțarea tranzacțiilor este de mare importanță. ÎN activitati practice Companiile angro finanțează adesea producătorul furnizându-i o comandă pentru un anumit produs cu garanția implementării acestuia și achitând în avans o parte din lotul de produse comandat. În ceea ce privește organizațiile de vânzare cu amănuntul, aici întreprinderile en-gros oferă finanțare vânzându-le bunuri pe bază de plată amânată.

Condițiile de acordare a împrumuturilor sunt variate. Acestea depind de mărimea tranzacției comerciale, de bonitatea cumpărătorului, de calitatea mărfurilor vândute și de situația economică.

O direcție importantă în dezvoltarea funcției de comerț cu ridicata în procesul de formare a relațiilor de piață este dezvoltarea serviciilor de management și consultanță.

Astfel, printre sarcinile principale pe care comerțul cu ridicata trebuie să le rezolve, ies în prim plan următoarele:

• 1) colectarea și crearea unei bănci de date de cercetare de piață cu previziuni actuale și viitoare ale stării cererii și ofertei pentru produse industriale și tehnice și bunuri de larg consum;
• 2) plasarea producției de mărfuri în strictă concordanță cu cerințele efective ale consumatorilor în ceea ce privește sortimentul, cantitatea, calitatea;
• 3) furnizarea la timp, ritmică, de înaltă calitate a consumatorilor în conformitate cu comenzile, acordurile și contractele primite;
• 4) formarea inventarului și organizarea depozitării în scopul manevrării operaționale sau în cazul acoperirii nevoilor curente și neprevăzute ale clienților;
• 5) introducerea unor forme și metode progresive de comerț cu ridicata utilizând mijloace de transport mobile de încărcare și descărcare înalt mecanizate, tipuri de ambalaje reutilizabile foarte eficiente;
• 6) Folosit pe scară largă metode economice reglementarea și stimularea întregului sistem de relații în procesul comerțului cu ridicata între furnizori, intermediari și cumpărători, menținând în același timp o cotă suficientă de succes comercial pentru toată lumea;
• 7) obținerea de economii totale maxime posibile ca urmare a reducerii nivelului costurilor de distribuție în toate etapele procesului de comerț cu ridicata.

În ciuda fenomenelor pozitive din economia de piață, și mai ales a comercializării, demonopolizării și a numeroaselor oportunități de liberă concurență, starea actuală a comerțului cu ridicata trebuie să rezolve și o serie de probleme, de exemplu, o problemă precum formarea elementelor de infrastructura pieței.

Prin urmare, problemă de actualitate este rating general activitățile întreprinderilor angro din Federația Rusă pe scena modernă dezvoltarea economică.

Legătura cu ridicata farmaceutică a jucat întotdeauna un rol important în dezvoltarea pieței farmaceutice din Rusia și a dominat lanțul de aprovizionare.

Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este de a reglementa sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea. Oportunitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: acesta concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce ne permite să nu ne limităm la operațiuni pasive, ci să influențăm activ sfera producției, comerțului cu amănuntul și , prin ea, sfera consumului.

Piața cu ridicata a produselor farmaceutice este o piata a organizatiilor si antreprenori individuali achiziționarea de bunuri sau servicii farmaceutice pentru utilizarea lor ulterioară în procesul de producție, revânzare sau redistribuire.

Subiecții pieței farmaceutice angro sunt producătorii și consumatorii direcți de bunuri ( cu amănuntulŞi organizatii medicale), precum și un număr semnificativ de legături intermediare active care stabilesc relații de afaceri între acestea.

Aceste unități includ organizații farmaceutice angro care oferă servicii atât producătorilor, cât și consumatorilor de produse farmaceutice. Comerțul cu ridicata determină structura și direcția fluxurilor de mărfuri, asigurând accelerarea procesului de circulație a mărfurilor prin canalele de distribuție prin transformarea sortimentului de producție într-unul de retail.

În timpul procesului de comerț cu ridicata, un produs farmaceutic poate fi vândut de mai multe ori. Necesitatea comerțului cu ridicata este asociată cu factori precum:

• distribuția inegală a întreprinderilor farmaceutice în toată țara;
• specializarea întreprinderilor industriale în producția de produse farmaceutice dintr-o gamă restrânsă de producție.

Comerțul cu ridicata este o pârghie de manevră importantă resurse materiale, ajută la reducerea stocurilor în exces de produse farmaceutice la toate nivelurile industriei circulația mărfurilorși eliminarea penuriei de mărfuri, participă la formarea industriei și a piețelor farmaceutice regionale.

Prin comerțul cu ridicata, influența consumatorului asupra producătorului crește și apar oportunități reale de reglare a cererii și ofertei. Cererea pieței formează, pe de o parte, fluxul de informații de la consumator prin comerț către producător, iar pe de altă parte, fluxul de mărfuri de la producător prin comerț către consumator. În acest proces trebuie realizată coordonarea între ambele fluxuri, iar comerțul cu ridicata joacă un rol decisiv.

Comerțul cu ridicata funcționează ca un regulator al cererii pieței și al adaptării la cerințele consumatorilor, ceea ce asigură că este plin de mărfuri. Întrebări generale Domeniul de activitate al organizațiilor farmaceutice angro este reglementat de Legea federală 61 „Cu privire la circulația medicamentelor”.

Activitati farmaceutice - activitati care includ comerţ cu ridicata medicamente ,depozitarea, transportul acestorași (sau) comerțul cu amănuntul cu medicamente, eliberarea, depozitarea, transportul și fabricarea acestora.

Organizarea comertului cu ridicata al medicamentelor - o organizație angajată în comerțul cu ridicata al medicamentelor, depozitarea și transportul acestora.

Activitățile farmaceutice pot fi desfășurate de organizațiile de comerț cu ridicata al medicamentelor numai dacă au licență pentru activități farmaceutice și indivizii pot desfasura activitati farmaceutice daca au studii superioare sau medii farmaceutice si certificat de specialist.

Ordinul Ministerului Sănătății și Dezvoltării Sociale al Rusiei nr. 1222n a pus în aplicare Regulile pentru comerțul cu ridicata al medicamentelor de uz medical, care stabilesc procedura pentru comerțul cu ridicata al medicamentelor de uz medical de către producătorii de medicamente și organizațiile pentru comert cu ridicata de medicamente de uz medical.

Regulile sunt obligatorii pentru toate organizațiile, indiferent de forma lor juridică și de forma de proprietate, atunci când desfășoară comerț cu ridicata cu medicamente de uz medical. Organizațiile farmaceutice cu ridicata sunt o rețea formațiuni structurale toate formele de proprietate care realizează intermedieri comerciale între producția de produse farmaceutice și comerțul cu amănuntul.

Clasificarea organizațiilor farmaceutice angro

Întrucât întreprinderile de comerț cu ridicata de pe piața farmaceutică a Federației Ruse sunt reprezentate de entități independente din punct de vedere juridic, atunci, conform terminologiei internaționale, acestea pot acționa ca:

• distribuitor - primiți dreptul de proprietate asupra bunurilor (au dreptul de a vinde, dispune și utiliza);
• agent (operator specializat sau partener de distribuție) - conduce afacerile mai multor întreprinderi, nu primesc proprietatea asupra mărfurilor, dar pot intra în tranzacții în numele și pe cheltuiala persoanelor care au încheiat un contract de agenție cu acestea.

În funcție de un anumit criteriu de clasificare, organizațiile farmaceutice angro se împart în:

1. După amploarea și natura activității:

• naţional, federal organizatii en gros - formeaza canale de distributie pentru marii producatori produse farmaceutice și să creeze condiții de intrare piata ruseasca furnizori străini;
• organizații de gros interregionale și regionale finaliza procesul vânzări cu ridicata bunuri, cumpărați bunuri de la distribuitori federali de produse farmaceutice și producători locali și apoi distribuiți produse farmaceutice comercianților cu amănuntul.

2. După specializarea produsului:

• organizatii specializate en gros efectuează cumpărarea și vânzarea de bunuri dintr-una sau mai multe grupuri de produse, unite prin proprietăți și scop omogene de consum (de exemplu, bunuri ortopedice);

Dacă o organizație angro este specializată în comercializarea unui anumit produs, atunci se numește dealer, dacă este specializată în comercializarea de bunuri ale unui anumit producător - dealer oficial.

• înalt specializat- efectuează cumpărarea și vânzarea de subgrupe individuale sau chiar de tipuri de mărfuri;
• organizații farmaceutice cu ridicata universale efectuează cumpărarea și vânzarea diferitelor grupe de produse farmaceutice și medicale;

3. După rolul în comerțul cu ridicata și natura tranzacțiilor efectuate:

• organizații angro independente specializata in activitati de tranzactionare, desfasurarea unei game complete de operatiuni de cumparare si vanzare cu transferul dreptului de proprietate asupra marfurilor catre link-ul angro;
• organizatii intermediare care nu folosesc în activitățile lor transferul de drepturi de proprietate asupra bunurilor către acestea, ci prestează servicii pentru a aduce bunuri de la producător la consumator.

Funcțiile organizațiilor farmaceutice angro

Scopul principal al unei întreprinderi de comerț cu ridicata este de a obține rezultate economice și de marketing prin optimizarea interacțiunii logistice între subiecții pieței farmaceutice.

Funcțiile îndeplinite de aceste întreprinderi, în funcție de entitatea pentru care sunt benefice, pot fi reprezentate convențional ca acțiuni „forward” și „reverse”. Dacă aceste funcții sunt îndeplinite în raport cu membrii canalului de distribuție situat înaintea acestei întreprinderi angro în lanț de aprovizionare„producător - consumator final”, atunci acestea sunt acțiuni „inversate”, în caz contrar - „directe”.

Acțiunile doar de mișcare „inversă” sunt funcțiile de cumpărare a mărfurilor în volume profitabile pentru producător, asumarea riscului (din cauza posibilului furt, deteriorare, expirare a termenului de valabilitate etc.), servicii vamale, păstrarea în siguranță bunuri.

Funcțiile rămase (cu excepția furnizării de bunuri în cantități și termeni corespunzătoare nevoilor cumpărătorului și pentru prestarea serviciilor de management) sunt caracteristice atât proceselor „reverse” cât și „forward”: depozitarea stocurilor de mărfuri în depozite proprii și închiriate; transport și expediere de mărfuri; împrumut (plată amânată); formare gama de produse; implementarea măsurilor de promovare a vânzărilor; servicii de informare si consultanta.

1. Distributie si vanzari— achiziționarea de mărfuri dintr-o gamă de producție specializată de la diverși producători și sortiment de sortimentare ținând cont de cererea diferențiată;
2. Acumulare și depozitare— acumularea stocurilor de produse farmaceutice într-un anumit interval de timp între diferite sezoane;
3. Organizarea distributiei produselor— depășirea spațiului atunci când un producător de produse farmaceutice și organizatie de farmacie sunt situate la o distanță suficientă și expedierea se efectuează în cantități mari (în acest caz, întreprinderea en-gros livrează în mod centralizat mărfurile întreprinderilor cu amănuntul în cantități mici);
4. Controla— asigurarea calității bunurilor furnizate organizației de vânzare cu amănuntul;
5. Reglementarea pieței— egalizarea prețurilor datorită achizițiilor de cantități mari de mărfuri și obținerea de reduceri semnificative la bunurile achiziționate;
6. Credit— finanțarea întreprinderilor de vânzare cu amănuntul în cazurile în care livrarea mărfurilor se efectuează fără plată și există un interval de timp între livrare și plată;
7. Marketing— cercetarea și dezvoltarea pieței prin publicitate, marketing, sistem de prețuri datorită ambalajului atractiv al produselor etc.

Funcțiile de bază ale comerțului cu ridicata

Comerțul cu ridicata joacă un rol important într-o economie de piață modernă. Sarcina sa principală este reglementarea sistematică a ofertei de produse în conformitate cu cererea pieței pentru bunuri și servicii. În același timp, îndeplinește multe funcții. Nu există o abordare unică pentru a le identifica. Cu toate acestea, oamenii de știință sunt de acord că principalele funcții ale comerțului cu ridicata includ:

• funcția de colectare și prelucrare a informațiilor despre clienți, cererea și oferta pieței;
• funcția de cumpărare și formare a unei game de produse;
• funcția de selectare, sortare și formare a celor mai acceptabile loturi de aprovizionare pentru consumator;
• funcția de depozitare și depozitare a produselor comerciale;
• funcția de transport (adesea întreprinderile de comerț cu ridicata organizează livrarea produselor comercializabile la locurile de vânzare);
• funcția de distribuție pe piață (întreprinderile de comerț cu ridicata își asumă riscurile asociate cu posibilul furt, deteriorare și uzură a stocurilor de mărfuri);
• funcția de promovare pe piață a produselor comerciale;
• functia de aprovizionare si finantare vanzari;
• furnizarea de servicii de consultanta.

Numărul de funcții descrise mai sus și nivelul de implementare a acestora sunt determinate de ce formă specială de comerț cu ridicata este utilizată.

Funcțiile comerțului cu ridicata la nivel macro și micro

Printre altele, funcțiile comerțului cu ridicata sunt de obicei considerate în raport cu nivelurile macro și micro (Figura 1).

Figura 1. Funcțiile comerțului cu ridicata. Autor24 - schimb online de lucrări ale studenților

Nota 1

Funcțiile de bază ale comerțului cu ridicata desfășurate la nivel macro includ funcții de natură integratoare, evaluativă, organizatorică și de reglementare.

Esența funcției integratoare a comerțului cu ridicata este asigurarea relațiilor dintre parteneri în furnizarea de produse comerciale și găsirea canalelor de distribuție.

Funcția de evaluare a comerțului cu ridicata este asociată cu determinarea, prin mecanisme de stabilire a prețurilor, a nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social.

Funcţiile de organizare şi reglementare ale comerţului cu ridicata se bazează pe necesitatea asigurării construcţiei raţionale a sistemului economic.

Nota 2

Vorbind despre funcțiile comerțului cu ridicata la nivel micro, se obișnuiește să se facă distincția între funcțiile îndeplinite în raport cu clienții-cumpărători și în raport cu clienții-furnizori.

Funcțiile îndeplinite de întreprinderile de comerț cu ridicata în legătură cu achiziționarea clienților sunt asociate cu evaluarea cererii și nevoilor pieței, netezirea prețurilor, transformarea gama industrialaîn mărfuri, acumularea și depozitarea stocurilor de mărfuri, concentrarea masa marfurilor, rafinarea si aducerea marfurilor la calitatea ceruta, ambalarea, ambalarea, livrarea produselor comerciale, servicii de creditare, informare si consultanta.

În acest caz, comercianții cu amănuntul, datorită întreprinderilor de comerț cu ridicata, eliberează comercianții cu amănuntul de nevoia de a achiziționa bunuri de la mai mulți producători. Printre altele, există o reducere a costurilor asociate cu depozitarea, formarea unei game de produse și livrarea acesteia.

In acelasi caz, cand vine vorba de functii in raport cu clientii-furnizori, comertul cu ridicata asigura concentrarea activitati comerciale, susținând procesele de transfer al dreptului de proprietate asupra mărfurilor și, de asemenea, promovează sprijinul investițional pentru procesele de distribuție a produselor, oferă servicii de marketing și minimizează piața comercială.

Beneficiile și avantajele funcționale ale comerțului cu ridicata

Pentru sectorul de retail, cooperarea cu angrosistii este deosebit de importanta. Angrosiştii sunt necesari atât de producători, cât şi de cumpărători. Activitățile lor asigură eficiența procesului de tranzacționare.

ÎN lumea modernă comerțul cu ridicata este unul dintre cele mai multe moduri eficiente vânzările de produse ale producătorilor de mărfuri și achiziționarea acestora de către cumpărători. Există mai multe motive principale pentru aceasta:

• acoperire largă a zonei de tranzacționare;
• dimensiune mare a tranzacțiilor încheiate;
• eficiență ridicată;
• concentrarea masei mărfurilor;
• promovarea pe piata a produselor.

Să le privim mai detaliat.

Întreprinderile de comerț cu ridicata, datorită specificului activităților lor, acordă mai puțină atenție locației și stimulării întreprinderii lor comerciale. În cea mai mare parte, astfel de întreprinderi au de-a face mai des cu clienții cu amănuntul în comerț decât cu consumatorii finali. Aceasta înseamnă că comerțul cu ridicata, ca zonă de investiții de capital, se dovedește adesea a fi mai eficient decât comerțul cu amănuntul - zona de tranzacționare a întreprinderilor cu ridicata este mai largă, iar dimensiunea tranzacțiilor este mult mai mare.

Există anumite diferențe între comerțul cu ridicata și cu amănuntul în ceea ce privește reglementarea legală și fiscală.

Printre altele, nu ar trebui să uităm că micii producători au limitat resurse financiare, este adesea imposibil să vă creați și să vă mențineți propriul sistem de marketing direct. După cum arată practica, de cele mai multe ori astfel de companii preferă să aloce fonduri nu pentru organizarea comerțului cu ridicata, ci pentru dezvoltarea producției și, prin urmare, recurg la serviciile angrosilor.

Rentabilitatea și eficiența sectorului comerțului cu ridicata este adesea semnificativ mai mare decât vânzările cu amănuntul. Motivul pentru aceasta nu este doar amploarea tranzacțiilor, ci și prezența unor cunoștințe și abilități speciale, precum și un număr mare de contacte de afaceri în sectorul retail.

În cele din urmă, după cum arată practica, întreprinderile de vânzare cu amănuntul care se ocupă cu o gamă largă de produse preferă cel mai adesea să cumpere întregul set de la un singur angrosist, mai degrabă decât să cumpere piese de la diferiți producători.

Nota 3

Astfel, producătorii de mărfuri și comercianții cu amănuntul au toate motivele să coopereze cu întreprinderile de comerț cu ridicata. Comerțul cu ridicata nu numai că facilitează procesul de promovare și vânzare a produselor, dar creează și comoditate pentru achizițiile la scară largă de către întreprinderile de comerț cu amănuntul.

Activitățile de comerț cu ridicata oferă servicii producătorilor și comercianților cu amănuntul de bunuri. Ca urmare a activităților sale, produsul se apropie de consumator, dar nu intră încă în sfera consumului personal.

Cel mai important obiectiv al comerțului cu ridicata este coordonarea sistematică a ofertei de produse în conformitate cu cererea. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: acesta concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce ne permite să nu ne limităm la operațiuni pasive, ci să influențăm rapid sfera producției, comerțului cu amănuntul și , prin ea, sfera consumului.

Comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură asociată cu vânzarea de mărfuri, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și industriale prin acumularea și circulația mărfurilor. Acest domeniu de lucru ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească lanțul de distribuție a mărfurilor, să dezvolte aprovizionarea centralizată și livrarea circulară a mărfurilor. În prezent, alături de aspectele pozitive, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderilor angro. Frecvent, termenele de livrare a mărfurilor nu sunt respectate, iar obligațiile contractuale privind volumul, gama și calitatea mărfurilor furnizate sunt încălcate. Eficienţa întregului complex economic naţional şi echilibrul de piata interna, satisfacând nevoile tot mai mari ale oamenilor. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Importanţa tot mai mare a relaţiilor mărfuri-bani este asociată nu numai cu dezvoltarea comerţului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci şi cu trecerea la comerţul cu ridicata cu mijloace de producţie. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru mișcarea sistematică a resurselor materiale, tehnice și de mărfuri.

Indicator principal activitate economică intreprinderi si organizatii de comert cu ridicata - cifra de afaceri din comertul cu ridicata. Reprezintă vânzarea de bunuri de larg consum și bunuri industriale pentru vânzarea ulterioară către populație, precum și aprovizionarea consumatorilor non-piață și exporturi. Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata reflectă trecerea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației și mișcarea acestora în sfera circulației. Volumul, structura, tipurile și formele sale de distribuție a produselor predetermină alți indicatori importanți ai activității economice. Scopul principal al analizei activităților comerciale ale întreprinderilor en-gros este identificarea, studierea și mobilizarea rezervelor pentru dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale, îmbunătățirea serviciului pentru clienți și îmbunătățirea distribuției produselor. În procesul de analiză, este necesar să se evalueze implementarea planurilor pentru cifra de afaceri în comerțul cu ridicata și livrarea mărfurilor către clienți; studiază-le în dinamică; identificarea și măsurarea influenței factorilor asupra dezvoltării comerțului cu ridicata; studiază cauzele deficiențelor în comerț și activități comerciale, dacă există, și elaborează măsuri pentru eliminarea și prevenirea acestora; determina strategia si tactica activitati de marketingîntreprindere en-gros. Analiza ar trebui să arate modul în care întreprinderea angro ia în considerare dezvoltarea socio-economică a regiunii deservite în activitățile sale economice, capacitati de productieîntreprinderile industriale și alți furnizori, disponibilitatea resurselor de mărfuri, volumul și structura preconizată a primirii mărfurilor din alte regiuni ale republicii, în apropiere și în străinătate.

Comerțul cu ridicata joacă un rol semnificativ în sistemul de relații economice dintre regiunile țării, industrii, producătorii de mărfuri și comerțul cu amănuntul. Desfasurarea relatiilor economice cu industria si agricultură, comerțul cu ridicata acționează ca un client al bunurilor de larg consum, funcțiile sale includ achiziționarea și livrarea de bunuri de la întreprinderile producătoare. Trebuie remarcat faptul că este conceput pentru a implica activ resursele locale de mărfuri în cifra de afaceri comercială și pentru a efectua achiziții descentralizate de bunuri din diverse surse. Prin organizarea livrării de mărfuri, comerțul controlează dacă industria respectă obligațiile contractuale de a furniza bunuri de gama și calitate corespunzătoare, strict în intervalul de timp stipulat. În depozitele întreprinderilor angro, mărfurile achiziționate sunt sortate și reduse dacă nu satisfac nevoile clienților sau le reduc calitățile de consumator.

Comerțul cu ridicata poate și ar trebui să influențeze în mod activ volumul și gama de produse produse, să solicite înlocuirea producției de bunuri care nu sunt solicitate cu mărfuri pentru care nevoile nu sunt pe deplin satisfăcute și să obțină o calitate îmbunătățită și extinderea gamei de produse. Comerțul cu ridicata are dreptul să nu mai accepte și să returneze industriei mărfuri de calitate scăzută, ceea ce obligă întreprinderile industriale să-și îmbunătățească proprietățile de consum.

Pentru a influența în mod intenționat schimbările în condițiile comerciale, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date despre starea și schimbările viitoare ale situațiilor din industrie și piețele regionale, să cerceteze și să prognozeze cererea publică și să aibă o idee despre capacitățile furnizorilor.

Rolul comerțului cu ridicata implică participarea sa activă în asigurarea vânzării durabile a bunurilor către consumatori. Întreprinderile de comerț cu ridicata controlează caracterul complet al sortimentului în magazinele din zona de servicii, asigurând disponibilitatea constantă a mărfurilor în depozite pentru vânzare, participă împreună cu industria la evenimente publicitare și organizează revânzarea mărfurilor supracumpărate de magazine către alte zone în care există cerere pentru ele.

La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește diverse funcții de piață:

• · integrarea - pentru a asigura relații între partenerii de producție, vânzători și cumpărători - pentru a găsi canale optime de vânzare pentru produse;
• · evaluativ - prin determinarea nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social prin stabilirea prețurilor;
• · organizarea şi reglarea - să asigure construcţia raţională şi funcţionarea armonioasă a sistemului economic cu ajutorul unor impulsuri care stimulează schimbările structurale.

Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse subfuncții sau funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata, printre care se numără următoarele:

• · funcția integrarea economică teritorii și reducerea decalajului spațial;
• · functia de transformare a sortimentului de productie intr-unul comercial
• · gama de bunuri;
• · funcția de formare a stocurilor pentru a se asigura împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
• · funcția de netezire a prețurilor;
• · functie de stocare;
• · functia de finisare, aducere marfa la calitatea ceruta, ambalare si ambalare;
• · funcția de creditare clienților săi, în special întreprinderilor mici de retail;
• · funcția cercetare de marketing piata si publicitate.

Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile întreprinderilor angro, de exemplu, furnizarea unei varietăți de servicii de management și consultanță clienților acestora.

Funcțiile comerțului cu ridicata pot fi, de asemenea, împărțite în două tipuri:

• 1) tradițional - în principal organizatoric și tehnic (organizarea achiziției și vânzării angro, depozitarea și depozitarea stocurilor, transformarea gamei de mărfuri, transportul acestora);
• 2) altele noi care apar sub influența dezvoltării pieței.

Organizarea cumpărării-vânzării cu ridicata a fost una dintre cele mai importante funcții ale comerțului cu ridicata deoarece, în procesul diviziunii sociale a muncii, acesta a devenit un subsector independent al comerțului. Atunci când contactează producătorii de produse, intermediarii angro acționează ca reprezentanți ai cererii, iar atunci când oferă bunuri clienților, acţionează în numele producătorilor. Întreprinderile cu ridicata organizează livrarea mărfurilor în diferite regiuni ale țării, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii. Funcția de transport se manifestă atunci când mărfurile sunt livrate din depozitele întreprinderii către rețeaua de retail sau către consumatorii de pe piață din regiunea lor.

Toți angrosistii pot fi împărțiți în patru grupuri:

• 1. Comercianți angro: angrosisti cu servicii complete, angrosisti, distribuitori de produse uz industrial, angrosisti cu ciclu limitat de servicii, angrosisti care vand cash fara livrare de marfa, angrosisti-vanzatori ambulanti, angrosisti-organizatori, angrosisti-exportatori, agricultura cooperativele de producţie, angrosisti, comercianti postali;
• 2. Brokeri si agenti: Brokeri, agenti, agenti producatori, agenti de vanzari, agenti de cumparare, angrosisti comisionari;
• 3. Filiale și birouri de vânzare cu ridicata ale producătorilor: Filiale și birouri de vânzări, birouri de achiziții;
• 4. Diversi angrosisti specializati: Angrosisti-cumparatori de produse agricole, depozite angro de ulei, angrosisti-licitatori.
• 1. Angrosiştii-comercianţii sunt independenţi întreprinderi comerciale care dobândesc proprietatea asupra tuturor bunurilor cu care se ocupă. In diferite domenii de activitate, comerciantii angrosisti sunt numiti diferit: companii angro, distribuitori, case de aprovizionare. Comercianții angro vin în două variante: cu servicii complete și cu servicii limitate.

Angrosiştii cu servicii complete oferă următoarele servicii:

• - depozitarea inventarului;
• - furnizarea de vanzatori;
• - creditare;
• - asigurarea livrarii marfurilor si acordarea de asistenta in domeniul managementului.

Prin natura lor, ei sunt fie angrosisti, fie distribuitori de produse industriale. Angrosiştii comercializează în primul rând cu comercianţii cu amănuntul, oferindu-le o gamă completă de servicii. Ele diferă unul de celălalt în principal prin lărgimea gamei lor de produse.

Angrosiştii de produse mixte se ocupă de mai multe linii de produse pentru a satisface nevoile retailerilor cu o linie largă de produse mixte, precum şi ale companiilor cu linii de produse foarte specializate.

Angrosiştii unui sortiment restrâns şi bogat se ocupă cu unul sau două sortimente de produse cu o profunzime mult mai mare a acestui sortiment, de exemplu, bunuri tehnice, medicamente şi îmbrăcăminte.

Angrosiştii foarte specializaţi se ocupă doar cu o parte dintr-un anumit grup de produse, acoperind-o în profunzime. Un exemplu ar fi angrosistii de produse alimentare alimentatie terapeutica, piese de schimb autoturisme, fructe de mare. Angrosistii in acest caz ofera clientilor lor o alegere mai completa.

Distribuitorii de bunuri industriale vând produse

predominant producătorilor, mai degrabă decât comercianților cu amănuntul. Ei oferă clienților lor următoarele servicii:

• - depozitarea inventarului;
• - împrumut și livrare de mărfuri.

În plus, acești distribuitori se pot ocupa și de o gamă largă de nomenclatura produselor(caz în care sunt numite adesea case de aprovizionare), o gamă mixtă sau specializată de mărfuri. Distribuitorii de bunuri industriale se pot ocupa de următoarele produse:

• - materiale pentru întreţinere, reparare, exploatare;
• - piese ale echipamentelor principale - rulmenti, cutii de viteze pentru motoare etc.;
• - echipamente - stivuitoare, vehicule electrice etc.

Angrosiştii cu servicii limitate oferă mult mai puţine servicii furnizorilor şi clienţilor lor. Există mai multe tipuri de întreprinderi angro cu o gamă limitată de servicii. Un angrosist care vinde cu numerar și fără livrare de mărfuri se ocupă cu un sortiment limitat bunuri populare, pe care o vinde micilor comercianți cu amănuntul pentru plata imediată.

Comercianții cu amănuntul organizează înșiși scoaterea bunurilor achiziționate. De exemplu, un mic comerciant cu amănuntul de fructe de mare merge dimineața la un astfel de angrosist, cumpără mai multe cutii de produse de la el, plătește imediat, duce marfa la magazinul său și o descarcă singur.

Un angrosist este un vânzător ambulant care nu numai că vinde, ci și livrează el însuși mărfurile.

cumpărători. El se ocupă cu o gamă limitată de produse și le vinde cu numerar, vizitând magazine, supermarketuri, restaurante, hoteluri și cafenele din fabrici.

Angrosist - organizator lucrează în industrii care se caracterizează prin transportul de mărfuri în vrac, cum ar fi echipamente grele, cherestea, cărbune. Un astfel de angrosist nu deține stocuri și nu se ocupă direct de mărfuri. După ce a primit o comandă, el găsește un producător care trimite marfa direct cumpărătorului la anumite conditii livrare și timp specific. Din momentul în care o comandă este acceptată și până la finalizarea livrării, angrosismul organizator își asumă proprietatea asupra mărfurilor și a tuturor riscurilor asociate. Angrosista organizator tranzacționează la prețuri mai mici, deoarece nu stochează stocuri și poate transfera o parte din economii către clienții săi. Angrosiştii - exportatorii deservesc magazinele alimentare şi comercianţii cu amănuntul de medicamente, oferind în principal produse nealimentare. Proprietarii acestor afaceri cu amănuntul nu doresc să comande și să mențină un inventar de sute de articole nealimentare. Angrosista-exportator trimite o dubă la magazin, reprezentantul său organizează o expoziție de mărfuri în zona de vânzare - cosmetice, medicamente, cărți, jucării. Angrosistul-exportator stabilește prețul mărfurilor, monitorizează calitatea acestora, aranjează expoziții în magazin și ține evidența stocurilor. Angrosiştii în consignaţie comercializează pe bază de consignaţie, adică păstrează proprietatea asupra mărfurilor şi facturează diverşilor comercianţi numai pentru ceea ce au cumpărat consumatorii. Astfel, angrosiştii de export oferă următoarele servicii:

• - livrarea mărfurilor;
• - montaj rafturi pentru depozitarea marfurilor;
• - mentinerea inventarului;
• - finantare.

Angrosiştii de export nu se angajează în promovarea vânzărilor, deoarece se ocupă cu multe produse de marcă foarte promovate.

Comerciantul de poștă angro este angajat în trimiterea cataloagelor de produse cosmetice, bijuterii, delicatese alimentare și alte bunuri mici către clienții de retail, producție industrialăși diverse instituții. Principalii clienți ai comerciantului angro de colete sunt unitățile comerciale situate în zonele învecinate. Comenzile finalizate sunt trimise clienților prin poștă, livrate rutier sau alt mijloc de transport.

• 2. Brokerii și agenții diferă de comercianții angro în următoarele privințe:
  • - nu preiau proprietatea asupra bunurilor și îndeplinesc un număr limitat de funcții. Funcția lor principală este de a facilita cumpărarea și vânzarea. Pentru serviciile lor, ei primesc un comision cuprins între două și șase la sută din prețul de vânzare al mărfurilor;
  • - de obicei sunt specializati fie in tipul de produs oferit

sortiment, sau după tipul de clienți pe care îi deservesc.

Brokerii. Funcția lor principală este de a aduce cumpărătorii și vânzătorii împreună și de a-i ajuta să ajungă la un acord. Brokerul este plătit de cel care l-a atras. Brokerul nu deține inventar, nu participă la finanțarea tranzacțiilor și nu își asumă niciun risc. Cele mai tipice exemple: brokeri pentru tranzacții cu produse alimentare, imobiliare, brokeri de asigurare, brokeri de valori mobiliare.

Agenți. Un agent reprezintă un cumpărător sau vânzător pe termen lung. Există mai multe tipuri de agenți.

Agentii producatori. Astfel de agenți reprezintă interesele a doi sau mai mulți producători de mărfuri care se completează reciproc. Aceștia încheie un acord formal scris cu fiecare producător în parte cu privire la politicile de preț, limitele teritoriale de activitate, serviciile de livrare a mărfurilor, garanțiile emise pentru aceste bunuri și comisioanele. Agentul producătorului cunoaște bine gama de produse și organizează vânzarea mărfurilor sale, bazându-se pe contactele sale cu clienții. Serviciile agenților companiilor producătoare sunt utilizate la vânzarea de îmbrăcăminte, mobilier și produse electrice. Majoritatea agenților reprezintă întreprinderi mici cu câțiva angajați care sunt vânzători cu experiență. Sunt angajați de firme mari, precum și de mici întreprinzători care nu își permit să-și întrețină propriul personal de vânzători ambulanți. Firmele producătoare plănuiesc cu ajutorul agenților cum să pătrundă sau să fie reprezentate pe noi piețe în care utilizarea vânzătorilor ambulanți este neprofitabilă.

Agenții de vânzări autorizați încheie contracte cu producătorii, obținând drepturi de comercializare pentru toate produsele fabricate de producător. Un astfel de producător nu dorește în mod deliberat să preia funcții de vânzări sau se simte nepregătit pentru această activitate. Un agent de vânzări autorizat servește ca departament de vânzări pentru producător și are o influență semnificativă asupra prețurilor, termenilor și condițiilor de vânzare. Autorizat agenti de vanzariîntâlnit în industria textilă, producție echipamente industriale, chimicale, cărbune, metale.

Agenții de cumpărare formează de obicei relații pe termen lung cu cumpărătorii lor și cumpără bunurile de care au nevoie. Ei înșiși primesc aceste mărfuri, le verifică calitatea, organizează depozitarea și livrarea ulterioară la destinație. Cumpărătorii sunt cunoscători și oferă clienților lor informații utile despre piață și le găsesc produsele potrivite la cel mai mic preț posibil.

Angrosistii - comisionari - sunt agenti care intra in posesia fizica a bunurilor si incheie independent o tranzactie pentru vanzarea acestora. Ele nu funcționează pe baza unor acorduri pe termen lung. Serviciile lor sunt cel mai des folosite de companiile care nu doresc să se angajeze în vânzări. Un angro comisionist ajunge într-un camion cu mărfuri la piata centrala, vinde un lot de mărfuri la prețul cel mai favorabil, își deduce comisioanele și cheltuielile din încasări și transferă suma rămasă către producător.

3. Sucursalele cu ridicata și birourile producătorilor sunt a treia principală

un tip de comerț cu ridicata, care constă în operațiuni efectuate de vânzători și cumpărători în mod independent, fără implicarea angrosilor.

Departamente de vânzări și birouri. Producătorii organizează departamente de vânzări și birouri pentru a menține un control mai strict asupra activităților de gestionare a stocurilor, distribuție și promovare.

Departamentele de vânzări stochează inventar și se regăsesc în industria forestieră, în producția de echipamente auto și piese de mașini.

Birourile de vânzări nu stochează inventar și se regăsesc în producția de textile și articole de mercerie.

Birouri de achiziții. Mulți comercianți cu amănuntul își mențin propriile birouri de cumpărare în principalele centre de piață, îndeplinind funcții similare brokerilor, dar unitate structurală organizatia cumparatorului.

4. Diversi angrosisti specializati. Un număr de sectoare economice au propriile lor organizații specializate en gros.

Fermele de rezervoare cu ridicata vând și livrează produse petroliere către benzinării și întreprinderi.

Angrosişti - cumpărătorii de produse agricole cumpără produse de la fermieri, le colectează în cantităţi mari şi le expediază întreprinderilor industria alimentară, brutării, brutării și cumpărători în numele agențiilor guvernamentale.

Angrosisti - licitatorii joaca un rol important in acele industrii in care consumatorii doresc sa inspecteze bunurile inainte de a face o tranzactie. Acestea sunt piețe pentru animale, tutun, fructe de mare etc.

Comerțul cu ridicata ocupă o poziție intermediară între industrie și comerțul cu amănuntul și influențează activ producția și vânzarea de mărfuri către populație. Impactul comerțului cu ridicata asupra industriei vizează creșterea producției, extinderea gamei, îmbunătățirea calității și livrarea ritmică.

bunuri. Principalele forme de influență ale comerțului cu ridicata asupra industriei sunt: ​​comenzile preliminare, acordurile pe cinci ani, târgurile angro, acordurile de aprovizionare, acordurile comunității și mass-media.

Precomenzile de la bazele angro servesc drept bază pentru dezvoltare întreprinderile industriale planuri de eliberare a mărfurilor după volum și sortiment.

O precomandă este o expresie solidă din punct de vedere economic a cererii existente și proiectate de bunuri.

Acordurile pe cinci ani între asociațiile angro și industriale reprezintă o formă de conexiune economică pe termen lung între industrie și comerț.

Astfel de acorduri prevăd actualizarea sortimentului, îmbunătățirea aspectului produselor, ambalarea mărfurilor și alte obligații care asigură satisfacerea deplină a nevoilor populației.

Târgurile cu ridicata au loc după ce întreprinderile industriale primesc sarcini pentru producerea unui anumit produs. La targuri, intreprinderile de comert cu ridicata coordoneaza achizitiile cu furnizorii pe gama de marfuri, modele, stiluri, culori, marimi.

Contractele de aprovizionare între depozitele angro și întreprinderile industriale stabilesc legături economice între acestea. Contractele se încheie pe un an, pe cinci ani etc. Pentru relații directe pe termen lung.

Tratatele Commonwealth sunt încheiate între organizatii publice intreprinderi de comert si industrie. Tratatele reprezintă un mijloc de creștere a eficienței relațiilor economice.

Mass-media (ziare, radio, televiziune) sunt utilizate pe scară largă de angrosisti pentru a influența industria și consumatorii. Prin aceste mijloace, se atrage atenția publicului asupra furnizorilor care produc bunuri de calitate scăzută, care nu sunt solicitate în rândul cumpărătorilor.

La rândul său, comerțul cu ridicata influențează activ întreprinderile de vânzare cu amănuntul, oferindu-le asistență în extinderea gamei, îmbunătățirea calității mărfurilor, creșterea ponderii mărfurilor ambalate, organizarea tehnologiei avansate pentru livrarea și vânzarea mărfurilor și îmbunătățirea serviciului clienți.

Bazele de comerț cu ridicata, împreună cu departamentele comerciale, determină furnizorii și cumpărătorii care vor fi în contact direct. În același timp, centrele angro controlează și sunt responsabile pentru livrarea la timp a mărfurilor către clienți.

Experții în mărfuri de la bazele angro organizează vânzarea cu ridicata a mărfurilor de zi cu zi, studiază cererea împreună cu comerțul cu amănuntul, organizează expoziții de vânzări, târguri de vânzare cu ridicata și organizează evenimente publicitare.

Cifra de afaceri cu ridicata este unul dintre principalii indicatori ai activitatii economice a intreprinderilor en-gros. Volumul și structura acestuia caracterizează gradul de dezvoltare a producției și nivelul consumului public.

În funcție de volum, structură, tipuri și forme, se determină indicatorii activităților economice și financiare ale întreprinderii.

Există o distincție între cifra de afaceri cu ridicata primară - aceasta este vânzarea de mărfuri de către întreprinderile industriale direct către întreprinderile cu amănuntul și cu ridicata și cifra de afaceri intermediară - aceasta este vânzarea mărfurilor de către întreprinderile angro - către comercianții cu amănuntul.

Cifra de afaceri cu ridicata are un conținut economic diferit de veniturile din vânzările de produse în industrie sau cifra de afaceri cu amănuntul. Cifra de afaceri cu ridicata nu reflectă producția și vânzarea de bunuri direct către populație pentru consumul personal, ci caracterizează mișcarea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației.

In functie de marimea cifrei de afaceri se disting: cifra de afaceri mare, medie si mica.

Cifra de afaceri mare în comerțul cu ridicata are loc atunci când mărfurile sunt primite de la întreprinderi în cantități mari și trimise către lanțurile de comerț cu ridicata.

Cifra de afaceri medie angro este formată din întreprinderile angro care cumpără mărfuri nu numai de la industrie, ci și de la alte mari întreprinderi angro.

Cifra de afaceri mică în comerțul cu ridicata se formează la bazele angro de la întreprinderile angro de bază.

În funcție de destinația resurselor de mărfuri, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este împărțită în trei tipuri: cifra de afaceri din vânzări, intra-sistem și inter-republican.

Cifra de afaceri din vânzările cu ridicata include vânzarea de mărfuri către organizații și întreprinderi de vânzare cu amănuntul situate în zona de activitate a întreprinderii cu ridicata.

Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata intra-sistem determină eliberarea reciprocă a mărfurilor de către întreprinderile angro într-un singur sistem din cadrul unei republici.

Cifra de afaceri comercială interrepublicană acoperă vânzarea de mărfuri în afara republicii pe bază de cumpărare și vânzare liberă.

Astfel, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata intra-sistem și inter-republican reflectă mișcarea mărfurilor între legăturile comerțului cu ridicata.

Suma celor trei tipuri de cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este cifra de afaceri brută din comerțul cu ridicata.

Cifra de afaceri din comerțul cu ridicata pentru fiecare dintre cele trei tipuri este împărțită în două forme:

• - depozit (Vânzarea mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro. Mărfurile livrate în depozite sunt verificate, sortate, completate etc.)
• - tranzit (livrarea mărfurilor de către producători direct la comerțul cu amănuntul, cu ridicata, ocolind legăturile intermediare)

Vânzările cu ridicata de mărfuri în tranzit pot fi efectuate cu participare la decontări (cu investire de fonduri) și fără participare la decontări (cifra de afaceri organizată).

Cifra de afaceri de tranzit cu participare la decontări este decontată mai întâi cu furnizorii, iar apoi, în calitate de vânzător de mărfuri, prezintă facturile de plată către cumpărători. În același timp, întreprinderile cu ridicata își folosesc capital de lucru, utilizați împrumuturi bancare, plătiți impozite pe venit la buget și primiți reduceri angro.

Cifra de afaceri de tranzit fără participare la decontări implică doar activitatea de intermediar a comerțului cu ridicata, în timp ce plățile pentru mărfuri sunt efectuate direct de către producători și cumpărători între ei. Rolul legăturii angro se limitează la organizarea relațiilor contractuale și a livrărilor de bunuri. Acesta participă la plasarea comenzilor și la elaborarea specificațiilor pentru mărfuri și monitorizează progresul expedierii acestora. În acest caz, întreprinderile angro nu primesc reduceri angro.

Cel mai înalt, principal obiectiv al activității oricărei întreprinderi în condiții economie de piata este maximizarea profitului. Cu toate acestea, antreprenorii, managerii și proprietarii de afaceri la o anumită etapă stabilesc sarcina de a atinge un obiectiv intermediar, de a asigura funcționarea pragului de rentabilitate, de a reduce sau de a câștiga o cotă de piață mai mare, de a asigura creșterea maximă a performanței etc. Fiecare dintre aceste obiective intermediare acționează întotdeauna ca un mijloc de atingere a scopului principal (principal). Această abordare este tipică în multe domenii ale comerțului, inclusiv pe piața angro. În procesul comerțului cu ridicata, întreprinderile rezolvă o serie de probleme și le evaluează din punctul de vedere al atingerii obiectivelor. Este recomandabil să împărțiți multe astfel de sarcini în două grupuri: sarcini legate de implementare și sarcini legate de achiziția de bunuri și servicii. În condițiile pieței, în primul rând, este necesar să se studieze procesul de vânzare în ceea ce privește cumpărătorii (întreprinderi industriale și cu amănuntul, comercianți privați etc.), gradul în care nevoile acestora sunt satisfăcute și să se evalueze nivelul concurenței și în ce poziție se plasează comerțul angro. întreprinderea ocupă pe piață. piețele de mărfuri, ce planuri are in perioada urmatoare etc. Pentru a face acest lucru, compania trebuie să utilizeze diverse metode de cercetare de marketing pe toate aspectele piețelor produselor. În al doilea rând, este necesar să se analizeze sursele de achiziție (efectuarea cercetărilor de marketing privind achizițiile), regulile de selecție pentru furnizorii de mărfuri în funcție de anumite criterii, dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a achizițiilor (utilizarea instrumentelor de marketing pentru achiziții), condițiile pentru o singură dată și în curs de desfășurare. achizitii, concentrarea si dispersia comenzilor, studiaza politica de preturi, monitorizeaza primirea marfurilor.

Din prevederile de mai sus reiese clar că principalul lucru pentru o întreprindere este determinarea nevoilor cumpărători angro, stabilirea de legaturi permanente si gasirea surselor de achizitionare a bunurilor pentru a satisface pe deplin aceste nevoi. Împărțirea sarcinilor în două grupuri permite un studiu mai aprofundat al distribuției angro de bunuri și servicii.

În procesul cifrei de afaceri, întreprinderile angro studiază următorii indicatori:

• - dinamica volumului total pe tip și grupe de produse al cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata în prețuri curente și comparabile;
• - ponderea cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata pe grupe de produse și pe volum total pe piețele de mărfuri din regiune;
• - ponderea cumpărătorilor cu amănuntul și a altor cumpărători în cifra de afaceri totală și pe principalele grupe de produse și evaluează posibilitatea de a lucra cu aceștia în viitor;
• - cererile clienților și structura cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata;
• - raportul dintre cifra de afaceri cu ridicata și din depozit și cifra de afaceri cu amănuntul și coeficientul de legătură cu distribuția, calculat ca raportul dintre cifra de afaceri brută (toate tipurile de comerț cu ridicata și cu amănuntul) și cifra de afaceri netă (cu amănuntul în dinamica pe aria de activitate a întreprinderii și în comparaţie cu indicatorii pentru regiune în ansamblu).

Pentru întreprinderile angro, este necesar să existe un număr mare de surse de aprovizionare fiabile, care să le permită să își formuleze mai bine oferta și să crească volumul activităților de tranzacționare.

Informații pentru analiza pieței de achiziții pot fi obținute de la surse interne(despre furnizorii cu care se lucrează sau s-a desfășurat) și externi (date privind statisticile cifrei de afaceri comerciale și comerțul cu amănuntul sau preturi cu ridicata, ghiduri de cumpărare, târguri, cataloage și broșuri de vânzare etc.). Lucrările în această direcție trebuie efectuate în mod continuu. Fiecare întreprindere trebuie să facă o alegere a furnizorilor care să-i permită să-și atingă cel mai bine obiectivele - asigurarea profitului, creșterea vânzărilor, consolidarea și extinderea rolului său pe piețele produselor, rezolvarea problemelor economice și financiare existente etc.

Pentru o întreprindere angro, este foarte important să se studieze în profunzime problemele aprovizionării cu bunuri. Este necesar nu numai să se evalueze ponderea fiecărui furnizor în volum total aprovizionările, dar și să ai în permanență informații despre volumele și momentul livrărilor, cantitatea de mărfuri, ține cont de politicile și strategiile întreprinderilor industriale și ale altor furnizori în stabilirea prețurilor și folosește-le în avantajul tău.

În fiecare perioadă de raportare, întreprinderile angro trebuie să studieze în dinamică și în comparație cu alte întreprinderi din aceeași zonă de operare indicatorii prin care poate fi evaluată calitatea livrărilor de bunuri.

Astfel, este important să se calculeze și să se analizeze rata de finalizare a fiecărui contract. Se calculează ca raport dintre cantitatea reală de mărfuri livrate și volumul de bunuri stipulate pentru această perioadă în contract. Același indicator poate fi calculat, de asemenea, în termeni valorici, ca raport dintre volumul real de livrări și valoarea acestuia conform contractului.

Atunci când evaluați indicatorul calculat, trebuie să aveți în vedere că, cu cât valoarea acestuia este mai aproape de zero, cu atât oferta este mai ritmată și invers, cu cât acest indicator este mai mare, cu atât oferta de bunuri este mai ritmată.

Atunci când analizează proviziile și evaluează impactul acestora asupra cifrei de afaceri comerciale, o întreprindere angro trebuie să țină cont de o serie de factori legați de stabilirea prețurilor. Fiecare întreprindere trebuie să ia în considerare:

• 1) în ce măsură preturile curente poate asigura vânzarea de bunuri și servicii;
• 2) ce volum de vânzări de mărfuri este posibil la prețurile curente;
• 3) care sunt costurile medii care corespund acestor volume de vânzări;
• 4) care este nivelul de profitabilitate.

O astfel de politică de preț poate fi considerată de succes dacă permite restabilirea sau îmbunătățirea poziției întreprinderii pe piețele competitive pentru bunuri și servicii și creșterea profit netîntreprinderilor.

În procesul de analiză a cifrei de afaceri comerciale și de achiziție de bunuri și servicii, trebuie să înțelegeți strategie de marketingîntreprinderi şi să stabilească dacă a existat pătrundere de mărfuri în noua piata; cum s-a dezvoltat piața mărfurilor vândute de baza en-gros; în ce segmente ale pieţei de mărfuri s-au dezvoltat această regiune. Este deosebit de necesar să se analizeze modul în care utilizarea măsurilor active în domeniul stabilirii prețurilor a influențat dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale și furnizarea de muncă profitabilă.

În practică, o întreprindere are posibilitatea de a alege una dintre cele trei strategii standard de preț:

• 1) stabilirea unor prețuri pentru anumite bunuri mai mari decât cele ale concurenților;
• 2) stabilirea prețurilor la nivelul concurenților;
• 3) stabilirea prețurilor ușor mai mici decât concurenții.

În timpul procesului de analiză, întreprinderea trebuie să furnizeze dovezi ale validității strategiei de preț și să calculeze impactul acesteia asupra rezultate finaleîntreprindere en-gros - volume de afaceri și profit.

Activitățile comerciale ale întreprinderilor cu ridicata se caracterizează în primul rând prin gradul de implementare a planurilor și dinamica cifrei de afaceri în comerțul cu ridicata. Multe întreprinderi en-gros împreună cu comerţ cu ridicata angajate în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor. În acest sens, este necesar să se determine cifra de afaceri totală (brută), inclusiv vânzările cu ridicata și cu amănuntul de mărfuri. Acesta din urmă nu este inclus în componența acestuia din urmă, ci este alocat separat furnizării interne de bunuri către întreprinderile sale de comerț cu amănuntul și industriale.

Din punct de vedere al compoziției, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata se împarte în vânzarea de mărfuri din depozite și în tranzit cu și fără participare la decontări.

Compoziția cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata este caracterizată de indicatori absoluti și relativi (cantitate și greutate specifică specii individuale vânzări en-gros de mărfuri în total, volumul cifrei de afaceri). Raportul dintre cifra de afaceri din depozit și tranzit depinde de condițiile pieței, financiar si economic interesele furnizorilor și cumpărătorilor, nivelul prețurilor și tarifelor pentru serviciile de depozit și de tranzit, gradul de specializare a întreprinderilor de producție industrială și comerț cu amănuntul, condițiile de furnizare și plăți ale acestora, gama de mărfuri furnizate, starea materialului și baza tehnică a comerțului cu ridicata și, mai ales, disponibilitatea facilitati de depozitare, și cel mai important, asupra rentabilității operațiunilor angro efectuate. Cea mai economică este vânzarea în tranzit a mărfurilor și în special vânzarea în tranzit fără participarea unui angrosist la calcule. Tranzitul asigură întreprinderilor angro costuri minime de distribuție, reduce semnificativ distribuția mărfurilor, accelerează timpul de circulație al mărfurilor, ajută la menținerea calității acestora etc. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibilă utilizarea unei forme de tranzit de vânzare, în special pentru mărfurile cu sortiment complex care necesită subsortarea și transformarea sortimentului de producție în unul comercial, ceea ce necesită livrarea lor prealabilă la depozitele întreprinderilor angro. Extinderea tranzitului este facilitată de consolidarea și specializarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul, dezvoltarea transportului de containere, livrarea centralizată a mărfurilor către reteaua comerciala si alti cumparatori. Într-o economie de piață, atunci când alege un depozit sau o formă de tranzit de livrare a mărfurilor, o întreprindere angro trebuie să țină cont de veniturile primite, profitul și profitabilitatea. Fezabilitatea livrării în depozit și în tranzit a mărfurilor este studiată pentru fiecare cumpărător separat (în ceea ce privește transporturile de mărfuri și grupele de produse). Cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este studiată și în domeniile vânzărilor de mărfuri (pe fonduri de piață și non-piață).

Aprovizionarea cu bunuri conform stocului de piață include eliberarea acestora către întreprinderile de comerț cu amănuntul pentru vânzarea către unitățile de alimentație publică și publică - pentru producția de alimente și vânzarea mărfurilor achiziționate. Fondul pieței de mărfuri ocupă locul principal în cifra de afaceri a majorității întreprinderilor angro din republică.

Fondul non-piață cuprinde furnizarea de bunuri către întreprinderile din industria ușoară și alimentară pentru nevoi de producție (țesături, fire, zahăr, făină, sare etc.), furnizarea de îmbrăcăminte de lucru și încălțăminte specială, și fondul organizațiilor bugetare de stat și instituţiilor.

Furnizarea de bunuri către întreprinderile industriale pentru nevoi de producție include fondul de prelucrare industrială și fondul de consum industrial. Fondul de prelucrare industrială include eliberarea mărfurilor ca principale materii prime (materiale) pentru producerea anumitor produse (de exemplu, eliberarea țesăturilor pentru cusut haine). Fondul de consum industrial include furnizarea de bunuri către întreprinderile industriale pentru utilizare ca materiale auxiliare.

Implementarea planului și dinamica cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata sunt examinate pentru fiecare direcție de vânzări angro de mărfuri (cu detaliu pe tipurile acestora). În primul rând, ei verifică implementarea planului în domenii individuale de implementare și studiază motivele abaterilor identificate. Motivele livrării insuficiente pot fi încălcări de către furnizori a contractelor de furnizare a mărfurilor în ceea ce privește volumul total, gama, calitatea și momentul primirii acestora, precum și dificultățile de transport, deficiențele în organizarea comerțului cu ridicata, depozitare, și alte activități de marketing. Un indicator important care caracterizează oferta de mărfuri de către întreprinderile angro este ponderea fondului de piață în volumul total al cifrei de afaceri comerciale. O creștere a ponderii stocului de piață de mărfuri în cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este de obicei un indicator pozitiv activitati comercialeîntreprindere en-gros.

Omogenitatea expedierii și vânzării mărfurilor în comerțul cu ridicata nu este mai puțin importantă decât în ​​comerțul cu amănuntul. Livrarea la timp și uniformă a mărfurilor către magazine și unități de catering asigură implementarea cu succes a planului cifra de afaceri cu amănuntul, rate ridicate ale creșterii sale în dinamică și servicii de înaltă calitate pentru clienți (consumatori). În cazurile în care aprovizionarea neregulată de bunuri a avut loc din vina furnizorilor (întreprinderi industriale etc.), ar trebui să se prevadă crearea de stocuri de rezervă în depozitele întreprinderii angro și să se ia măsuri corespunzătoare împotriva furnizorilor care încalcă contracte de furnizare. Mărfurile ar trebui expediate, în primul rând, către cei mai îndepărtați clienți pentru că Nu este întotdeauna posibil să îl primiți înainte de sfârșitul lunii numerarîn conturile bancare pentru mărfurile expediate în a doua jumătate a lunii.

Una dintre principalele condiții pentru implementarea cu succes a planului și ratele ridicate de creștere a cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata este organizare adecvată. La întreprinderile angro, controlul operațional este efectuat atât asupra expedierii, cât și asupra vânzării mărfurilor.

Fiecare depozit stabilește planuri și programe pentru livrarea mărfurilor către clienți individuali timp de o lună, cu zece zile și adesea în zile individuale. Pe baza datelor din facturi și alte documente, volumele efective de mărfuri expediate pe zi (cinci zile, săptămână sau deceniu) și cumulat de la începutul lunii sunt determinate în tabele speciale. Folosind aceste date, este posibil să se identifice abateri de la planul de aprovizionare cu bunuri pe zi (cinci zile, zece zile) și de la începutul lunii către destinatarii individuali (pe gamă de produse și după volumul total de livrare) și să se ia măsuri prompte pentru îmbunătățirea aprovizionării cu bunuri. În fiecare depozit, în plus, efectuează control operațional asupra mișcării mărfurilor și a stării inventarului într-un sortiment cuprinzător, ale cărui date sunt utilizate în comerțul de zi cu zi și în munca comercială cu clienții.

Pe baza acestor extrase din conturile bancare și a documentelor anexate acestora, întreprinderea angro monitorizează cu promptitudine evoluția încasării fondurilor pentru mărfurile vândute, implementarea planului și dinamica cifrei de afaceri comerciale. Aceste informații sunt utilizate în analiza operațională a costurilor de distribuție, rezultate financiare, solvabilitatea întreprinderii angro și dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a activităților sale economice și de altă natură.

Utilizarea unui computer vă permite să automatizați analiza operațională a transportului de mărfuri, a cifrei de afaceri în comerțul cu ridicata și a distribuției produselor. Cu ajutorul computerelor și a altora moderne mijloace tehnice Este posibil, în special, să se controleze rapid câte și pentru ce sume au fost emise documente de mărfuri și de decontare pentru mărfurile expediate, cui și câte dintre ele au fost livrate și cât de prompt sunt plătite bunurile vândute.

Unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de distributie si distributie este comertul cu ridicata - activitatea de achizitionare a produselor (serviciilor) in cantitati mari in scopul revandarii sau utilizarii profesionale.
Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este de a reglementa sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea populației. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce face posibil să nu se limiteze la operațiuni pasive, ci să influențeze activ sfera producției, comerțului cu amănuntul. si, prin ea, sfera consumului.
Comerțul cu ridicata joacă un rol semnificativ în sistemul de relații economice dintre regiunile țării, industrii, producătorii de produse și comerțul cu amănuntul.
Desfășurând relații economice cu industria și agricultura, comerțul cu ridicata acționează ca client al produselor, funcțiile sale includ achiziționarea și livrarea produselor de la producători. Trebuie remarcat faptul că este conceput pentru a implica activ resursele locale de mărfuri în cifra de afaceri comercială și pentru a efectua achiziții descentralizate de produse din diverse surse. Prin organizarea livrării produselor, comerțul cu ridicata monitorizează dacă industria respectă obligațiile contractuale de a furniza produse de gama și calitate corespunzătoare, strict în intervalul de timp stipulat. În depozitele întreprinderilor de comerț cu ridicata, produsele achiziționate sunt respinse și reduse în cazul nerespectării solicitărilor clienților sau reducerii calităților consumatorului.
Comerțul cu ridicata poate și ar trebui să influențeze în mod activ volumul și gama de produse produse, să solicite înlocuirea producției de bunuri care nu sunt solicitate cu mărfuri pentru care nevoile nu sunt pe deplin satisfăcute și să se străduiască să îmbunătățească calitatea și să extindă gama de produse. produse. Comerțul cu ridicata are dreptul să nu mai accepte și să returneze produse de calitate scăzută, ceea ce obligă întreprinderile industriale să-și îmbunătățească proprietățile de consum.
Pentru a influența în mod intenționat schimbările în condițiile comerciale, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date despre starea și schimbările viitoare ale situațiilor din industrie și piețele regionale, să cerceteze și să prognozeze cererea publică și să aibă o idee despre capacitățile furnizorilor.
Rolul comerțului cu ridicata implică participarea sa activă în asigurarea vânzării durabile a bunurilor către consumatori. Întreprinderile de comerț cu ridicata controlează caracterul complet al sortimentului în magazinele din zona deservită, asigurând disponibilitatea constantă a mărfurilor în depozite pentru vânzare, participă împreună cu furnizorii la evenimente publicitare și organizează revânzarea mărfurilor achiziționate în mod excesiv de magazine către alte zone în care există cerere pentru ele.
La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește diverse funcții de piață:
- integrare - pentru a asigura relatii intre parteneri, producatori, vanzatori si cumparatori - pentru a gasi canale optime de vanzare pentru produse;
— evaluativ — prin determinarea nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social prin stabilirea prețurilor;
- organizarea şi reglarea - să asigure construcţia raţională şi funcţionarea armonioasă a sistemului economic cu ajutorul unor impulsuri care stimulează schimbările structurale.
Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse subfuncții sau funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata, printre care se numără următoarele:
— funcția de integrare economică a teritoriilor și de eliminare a decalajului spațial;
— funcția de transformare a sortimentului de producție într-un sortiment comercial de mărfuri;
— funcția de formare a stocurilor pentru a se asigura împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
— funcția de netezire a prețurilor;
- functie de stocare;
— funcția de finisare, aducere a mărfurilor la calitatea cerută, ambalare și ambalare;
— funcția de a acorda împrumuturi clienților săi, în special întreprinderilor mici de retail;
— funcția de cercetare de piață de marketing și publicitate.
Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile întreprinderilor de comerț cu ridicata, de exemplu, furnizarea unei varietăți de servicii de management și consultanță clienților acestora.
Prin conectarea producției cu comerțul cu amănuntul, întreprinderile de comerț cu ridicata influențează producția; achiziţie sortimentul comercialși furnizarea acestora către întreprinderile de comerț cu amănuntul; concentrarea și stocarea stocurilor; crearea de rute raţionale de distribuţie a mărfurilor etc.
Comerțul cu ridicata influențează activ producția de produse, gama și calitatea acestora prin:
— implementarea comenzilor pentru producerea produselor solicitate;
— încheierea de contracte de furnizare de bunuri;
— refuzul de a accepta produse de calitate scăzută;
— organizarea de târguri angro, expoziții, recenzii de produse etc.
Întreprinderile de comerț cu ridicata studiază cererea, concentrează și clarifică datele privind cererea populației primite de la întreprinderile de vânzare cu amănuntul și, pe baza acestora, comandă produse de la producătorii de mărfuri. Astfel, întreprinderile de comerț cu ridicata ajută furnizorii să întocmească programe de producție, să determine volumul și gama de produse produse și cultivate, ceea ce contribuie la dezvoltarea producției în direcția corectă.
Studiul cererii populației nu trebuie limitat la nevoile existente. Comerțul cu ridicata este menit să stimuleze crearea de noi tipuri de alimente, să țină cont de cererea actuală a populației și să anticipeze posibilele schimbări ale acesteia și să contribuie la formarea țintită a cererii. Modificările cererii trebuie luate în considerare cu promptitudine în procesul de interacțiune dintre comerțul cu ridicata și furnizori. Întreprinderile de comerț cu ridicata trebuie să efectueze un control strict al calității alimentelor furnizate de producătorii de alimente și să prevină pătrunderea produselor care nu sunt solicitate în rețeaua de comerț cu amănuntul. Acceptarea calității și certificarea produselor sunt efectuate de experți în materie de mărfuri din întreprinderile de comerț cu ridicata împreună cu experții inspecției calității de stat și ai Camerei de Comerț prin inspecția aleatorie a loturilor de mărfuri primite. Ca urmare a controlului calitatii, calitatea unor produse este redusa sau acestea sunt returnate furnizorilor pentru a elimina defectele identificate.
Astăzi, angrosiştii trebuie să fie conştienţi de piaţă şi să răspundă nevoilor acesteia, căutând resurse suplimentare şi facilitând o mai bună utilizare a acestora.
Activitatea de comerț cu ridicata depinde de:
— lipsa vânzării produselor care nu sunt solicitate în rândul populației;
— actualizarea sortimentului și îmbunătățirea calității acestuia;
— prevedere calitate superioară produse furnizate întreprinderilor de vânzare cu amănuntul și de catering;
— introducerea de noi tipuri de alimente în producție.
Una dintre funcțiile comerțului cu ridicata este concentrarea și stocarea stocurilor necesare pentru a completa stocurile curente din comerțul cu amănuntul, sezonier și scopul propus. Cu un sistem de distribuție eficient, în comerțul cu ridicata ar trebui localizată cea mai mare parte a stocurilor, iar în comerțul cu amănuntul produsele pot fi stocate într-o anumită normă, în funcție de cererea clienților și de disponibilitatea spațiului de depozitare.
Angrosiştii ar trebui să încurajeze comercianţii cu amănuntul să cumpere bunuri. În același timp, dezvoltarea unor astfel de funcții de comerț cu ridicata precum creditarea comercială și finanțarea tranzacțiilor este de mare importanță. Experiența arată că, în multe cazuri, alegerea unui canal de distribuție depinde de măsura în care organizatorul acestuia poate credita tranzacțiile de piață ale părților interesate. Întreprinderile de comerț cu ridicata finanțează adesea producătorul furnizându-i o comandă pentru un anumit lot de produse cu garanția vânzării acestuia și plătind în avans o parte din produsele comandate. Angrosiştii finanţează întreprinderile de vânzare cu amănuntul prin vânzarea de bunuri pe bază de plată amânată.
Atractivitatea angrosilor depinde de nivelul de serviciu oferit clienților, care la rândul său depinde de:
— viteza de onorare a comenzii;
- posibilități livrare urgenta produse la comandă specială;
— asigurarea diferitelor loturi de expediere;
— utilizarea celor mai convenabile moduri de transport;
— disponibilitatea unui departament de service extrem de eficient;
— nivel suficient de inventar;
— nivelurile de preț pentru produsele și serviciile furnizate.
Atunci când aleg o anumită întreprindere de comerț cu ridicata, clienții ar trebui să aibă informații:
— despre gama de produse;
- despre domeniul de activitate;
- despre situatia comerciala determinata de durata lucrarii la aceasta piata;
— despre echipamente tehnice și organizare procese tehnologiceîn depozite și spații de depozitare;
— prezența sau absența căilor de acces convenabile la depozite;
- despre politica de preț.
Pentru o întreprindere de comerț cu ridicata, capacitatea de a atrage noi clienți este importantă.
Comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și industriale prin acumularea și mișcarea produselor. Acest domeniu de lucru ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească lanțul de distribuție a mărfurilor, să dezvolte aprovizionarea centralizată și livrarea circulară a produselor. În prezent, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderilor angro. Termenele de livrare a produselor nu sunt adesea respectate, iar obligațiile contractuale privind volumul, gama și calitatea sunt încălcate.
Eficiența funcționării întregului complex economic național, echilibrul pieței interne și satisfacerea nevoilor în creștere ale oamenilor depind în mare măsură de munca întreprinderilor de comerț cu ridicata. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Întărirea rolului relațiilor marfă-bani este asociată nu numai cu dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci și cu trecerea la comerțul cu ridicata cu mijloace de producție. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru deplasarea sistematică a resurselor alimentare.

2. Tipuri și forme de organizare a comerțului cu ridicata

ÎN Federația Rusă Procesul de formare a comerțului cu ridicata este departe de a fi complet, așa că este dificil să vorbim despre orice structură stabilită a comerțului cu ridicata. În țările cu economii de piață tradiționale, o astfel de structură a fost stabilită de mult timp. Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt de obicei împărțite în patru grupuri, după cum urmează.
Angrosisti comercianti. Primul grup este format din angrosisti și comercianți - mari întreprinderi comerciale independente. Potrivit datelor din SUA, acestea reprezintă mai mult de jumătate din cifra totală de afaceri angro. Caracteristica lor principală este că dobândesc drepturi de proprietate asupra tuturor bunurilor cu care se ocupă.
La rândul lor, angrosistii și comercianții sunt împărțiți în două tipuri - cu cicluri complete și limitate de servicii.
Angrosiştii cu servicii complete includ angrosiştii şi distribuitorii de produse alimentare. Ei colectează un sortiment de produse într-o anumită locație, oferă credit comercial, stochează și livrează produsele consumatorilor. În plus, oferă asistență în promovarea și implementarea lor și oferă servicii. Ei acționează adesea ca brațe de vânzări ale producătorilor.
Acești angrosisti sunt cei mai larg implicați în furnizarea de produse alimentare, produse din tutunși băuturi alcoolice.
Angrosiştii cu servicii limitate dobândesc dreptul de proprietate asupra produselor, dar îndeplinesc mai puţine funcţii – nu acordă credit şi nu asistă la livrarea şi distribuirea mărfurilor.
Un vânzător ambulant angro vinde și livrează de obicei produse clienților. Gama sa destul de restrânsă include produse alimentare (lapte, pâine, gustări), pe care le oferă supermarketurilor, delicateselor, spitalelor, restaurantelor și hotelurilor.
Angrosiștii de export, care deservesc magazinele alimentare și alți comercianți cu amănuntul, oferă în principal produse și sortimente și comercializează în condiții de consignație, de exemplu. păstrează dreptul de proprietate asupra produsului până la vânzare. În acest caz, se angajează livrarea produsului, plasarea acestuia pe zone de vânzare cu amănuntul, mentinerea inventarului, finantarea.
Cooperativele agricole de producție sunt create colectiv de fermieri și produc produse agricole pentru vânzare pe piețele locale. Ei atribuie nume de marcă unor părți ale produselor lor pentru a le promova pe piață.
În general, comercianții angro din țările occidentale reprezintă mai mult de 50% din cifra de afaceri totală.
Agenți și brokeri. Acesta este un tip complet diferit de angrosist. Ele diferă prin faptul că nu preiau proprietatea asupra bunurilor și lucrează pe bază de comision. De obicei, se specializează în funcție de tipul de linie de produse sau de tipul de client servit. Agenții și brokerii reprezintă aproximativ 10% din cifra de afaceri totală a vânzărilor angro.
Principala diferență dintre agenți și brokeri este că agenții lucrează de obicei cu clienții pe termen lung, în timp ce brokerii lucrează de obicei cu clienții o singură dată. La rândul lor, agenții sunt împărțiți în agenți ai producătorilor, agenți de vânzări și agenți comisionari.
Agenții producătorilor, cel mai mare grup dintre toți agenții angrosilor, lucrează pentru mai mulți producători și se ocupă de produse neconcurente cu drepturi exclusive de distribuție pe un anumit teritoriu. Aceștia încheie acorduri oficiale cu fiecare producător în parte. acorduri scrise privind politica de prețuri, locațiile de distribuție, procedurile de comandă, mijloacele de livrare, sumele comisioanelor (de obicei 5-10% din volumul vânzărilor) etc.
Agenții de vânzări, în conformitate cu termenii acordului, sunt responsabili pentru comercializarea tuturor produselor producătorilor și, în esență, se transformă în divizii de marketing ale producătorilor. Ei îndeplinesc toate funcțiile de vânzare, cu excepția obținerii dreptului de proprietate asupra produselor și, în majoritatea cazurilor, lucrează pentru firme miciîn domenii precum producția de conserve.
Agenții comisionați primesc mărfurile pe bază de consignație de la producători. Aceștia sunt implicați în selecția produselor și în organizarea vânzărilor acestora. De regulă, astfel de agenți lucrează pe baza unor acorduri pe termen scurt. Uneori oferă credit, asigură depozitarea și livrarea mărfurilor și primesc un comision pentru serviciile lor. Cel mai adesea, această categorie de agenți este utilizată în comerțul cu produse agricole și marine.
Spre deosebire de agenți, brokerii nu își asumă sarcina de a selecta produsele, de a le stoca și de a le livra, cu atât mai puțin de a le finanța, ci sunt angajați să pună în legătură cumpărătorii cu vânzătorii și să îi ajute să negocieze. De regulă, aceștia sunt bine informați despre starea pieței, condițiile de vânzare, sursele de credit, prețurile, potențialii cumpărători și primesc comisioane de la cumpărătorii de bunuri pentru serviciile lor. Brokerii sunt cei mai des întâlniți pe piețele alimentare. Ponderea agenților și brokerilor în cifra de afaceri în comerțul cu ridicata a țărilor occidentale ajunge la 10%.
Sucursale en-gros si birouri producatoare. Pentru a controla mai strict procesele de gestionare a stocurilor și de promovare a vânzărilor, producătorii își creează adesea propriile sucursale și birouri angro pentru a-și vinde produsele. Departamentele de vânzări sunt create mai des la întreprinderile de produse alimentare individuale și, pe lângă vânzări, preiau funcțiile de stocare a inventarului.
Angrosisti specializati. Un alt tip de comerț cu ridicata este reprezentat de propriile noastre organizații specializate en-gros, care includ angrosisti - cumpărători de produse agricole. Astfel, angrosiştii - cumpărătorii de produse agricole cumpără de obicei produse de la populaţie şi de la producători înşişi - fermieri, cooperatori, mici proprietari privaţi, şi formează loturi mai mari pentru expediere către întreprinderile din industria alimentară, brutării, brutării şi întreprinderile angro.
În ultimii ani ai secolului XX. Structura comerțului cu ridicata se schimbă semnificativ. Angrosiştii independenţi sunt deosebit de activi, încercând să se stabilească mai temeinic în canalele de distribuţie. Pentru aceasta ei o atenție deosebită fii atent la primire avantaj competitiv, creând în consumator un sentiment de angajament față de marca unui produs sau companie, primind o cotă rezonabilă din profit.
Cifra de afaceri cu ridicata este unul dintre principalii indicatori ai activitatii economice a intreprinderilor en-gros. Volumul și structura acestuia caracterizează gradul de dezvoltare a producției și nivelul consumului public.
În funcție de volum, structură, tipuri și forme, se determină indicatorii activităților economice și financiare ale întreprinderii.
Există cifră de afaceri cu ridicata primară - aceasta este vânzarea de mărfuri de către întreprinderile industriale direct către întreprinderile cu amănuntul și cu ridicata, precum și cifra de afaceri intermediară - aceasta este vânzarea unui produs de către întreprinderile cu ridicata - către comercianții cu amănuntul.
Cifra de afaceri cu ridicata are un conținut economic diferit de veniturile din vânzările de produse în industrie sau cifra de afaceri cu amănuntul.
Cifra de afaceri cu ridicata nu reflectă producția și vânzarea de bunuri direct către populație pentru consumul personal, ci caracterizează mișcarea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației.
In functie de marimea cifrei de afaceri se disting: cifra de afaceri mare, medie si mica.
— Cifra de afaceri mare în comerțul cu ridicata are loc atunci când partidele politice mari primesc bunuri de la întreprinderi și le trimit prin lanțurile de comerț cu ridicata.
— Cifra de afaceri medie angro este formată din întreprinderile angro care cumpără produse nu numai din industrie, ci și de la alte mari întreprinderi angro.
- Cifra de afaceri mică a comerțului cu ridicata se formează la bazele angro la întreprinderile en-gros de bază.
În funcție de scopul resurselor de mărfuri, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este împărțită în trei tipuri:
— cifra de afaceri din vânzări;
— intrasistem;
- interrepublican;
Cifra de afaceri din vânzările cu ridicata include vânzarea de mărfuri către organizații și întreprinderi de vânzare cu amănuntul situate în zona de activitate a întreprinderii cu ridicata.
Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata intra-sistem determină eliberarea reciprocă a mărfurilor de către întreprinderile angro într-un singur sistem în cadrul unui singur sistem.
Cifra de afaceri comercială interrepublicană acoperă vânzarea de mărfuri în afara republicii pe bază de cumpărare și vânzare liberă.
Astfel, cifra de afaceri în comerțul cu ridicata intra-sistem și inter-republican reflectă mișcarea mărfurilor între legăturile comerțului cu ridicata.
Suma celor trei tipuri de cifra de afaceri din comerțul cu ridicata este cifra de afaceri brută din comerțul cu ridicata.
Cifra de afaceri din comerțul cu ridicata pentru fiecare dintre cele trei tipuri este împărțită în două forme:
1) Depozit (vânzarea mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro. Mărfurile aduse în depozite sunt verificate, sortate, ambalate etc.).
2) Tranzit (livrarea mărfurilor se efectuează direct către comerțul cu amănuntul, cu ridicata, ocolind legăturile intermediare).
Vânzările cu ridicata de mărfuri în tranzit pot fi efectuate cu participare la decontări (cu investire de fonduri) și fără participare la decontări (cifra de afaceri organizată).
Cifra de afaceri de tranzit cu participare la decontări se decontează mai întâi cu furnizorii, iar apoi, în calitate de vânzător al produsului, prezintă facturile de plată către clienți. În același timp, întreprinderile angro își folosesc capitalul de lucru, folosesc împrumuturi bancare, plătesc impozit pe profit la buget și primesc concesii de preț cu ridicata.
Cifra de afaceri de tranzit fără participare la decontări implică doar activitatea de intermediar a comerțului cu ridicata, în timp ce plățile pentru mărfuri se fac direct de către producători și cumpărători între ei. Rolul legăturii angro se limitează la organizarea relațiilor contractuale și a livrărilor de bunuri. Acesta participă la plasarea comenzilor și la elaborarea specificațiilor pentru mărfuri și monitorizează progresul expedierii acestora. În acest caz, întreprinderile angro nu primesc reduceri de preț cu ridicata.
Creșterea comerțului cu ridicata, evidențiată de experiența globală, este determinată de următoarele tendințe semnificative ale economiei:
- creşterea producţiei de masă mari intreprinderi, departe de principalii utilizatori de produse finite;
— creșterea volumului producției pentru utilizare ulterioară, și nu pentru îndeplinirea unor contracte specifice deja încheiate;
— creșterea numărului de niveluri de producători și utilizatori intermediari;
— nevoia din ce în ce mai mare de a adapta mărfurile la nevoile consumatorilor intermediari și finali în ceea ce privește cantitatea, ambalajul și soiurile.
În conformitate cu aceasta, comerțul cu ridicata îndeplinește următoarele sarcini:
1. Dirija fluxul de bunuri de la producator la consumator. Multe bunuri materiale dobândesc valoare de piață doar pentru că comerțul le livrează la locul potrivit.
2. Presupune stocarea stocurilor necesară pentru a asigura aprovizionarea la timp către clienți atunci când cererea se modifică.
3. Reduce diferența de timp dintre producător și consumator. Produsele agricole, cum ar fi cerealele, sfecla de zahăr și cartofii sunt achiziționate în perioada de recoltare și depozitate până când apare cererea. Acest lucru vă permite să reglementați lipsurile și surplusurile și să evitați fluctuațiile semnificative ale prețurilor.
4. Încurajează o nouă cerere. Chiar și un produs complex din punct de vedere tehnic dobândește valoare economică doar atunci când există un cumpărător pentru el.

Concluzie

Comerțul cu ridicata reprezintă vânzarea în cantități mari a articolelor de materiale și echipamente tehnice, a materiilor prime (pentru întreprinderile din industria ușoară și alimentară), a bunurilor de larg consum către întreprinderi și organizații pentru prelucrare sau revânzare. Comerțul cu ridicata se caracterizează prin două caracteristici principale care îl deosebesc de comerțul cu amănuntul:
1) vânzarea de mărfuri, materii prime, materiale în cantități mari către organizații și întreprinderi
2) vânzare pentru prelucrare sau revânzare ulterioară.
Funcția principală a unei întreprinderi angro este de a vinde mărfuri clienților prin urmare, volumul acestor vânzări, sau cifra de afaceri angro, caracterizează volumul de activitate al întreprinderii în ansamblu;
Vânzările cu ridicata se pot efectua din depozitul întreprinderii sau ocolind depozitul, direct către cumpărător.
Volumul vânzărilor angro dintr-un depozit se numește rulaj depozit, iar fără livrare la un depozit - rulaj de tranzit.
Suma cifrei de afaceri din depozit și tranzit constituie cifra de afaceri totală sau brută a întreprinderii angro.
Astfel, cifra totală de afaceri angro reprezintă volumul total al vânzărilor de mărfuri către întreprinderile producătoare și comerciale, precum și intermediari către alte întreprinderi și persoane juridice pentru vânzarea ulterioară către populație sau pentru consum industrial.
Analiza cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata permite întreprinderilor comerciale să determine în ce măsură planul de cifra de afaceri comercială a fost îndeplinit și dacă cererea clienților a fost satisfăcută, ce modificări au avut loc în cifra de afaceri comercială în perioada de raportare și cum sunt justificate, pentru a dezvălui fenomene noi, precum şi rezervele existente în dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale. Concluziile și generalizările sunt importante pentru elaborarea unei previziuni pentru vânzările de produse.
Orice întreprindere dintr-o economie de piață își planifică în mod constant activitățile. Rezultatul muncii planificate este un document actualizat constant - planul de afaceri al întreprinderii.
Bazele de vânzare cu ridicata întocmesc în mod independent planuri pentru cifra de afaceri din depozit și tranzit, determină structura cifrei de afaceri și dimensiunea stocului.
Întreprinderile cu ridicata întocmesc independent un plan al cifrei de afaceri pentru anul, cu o defalcare trimestrială, apoi clarifică planul cifrei de afaceri pentru fiecare lună a trimestrului
Procesul de planificare a cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata este un proces complex, secvenţial, în mai multe etape, ale cărui etape se succed în mod natural și toate sunt interconectate, există o legătură echilibrată între ele. Din materialul studiat, reiese clar că volumul cifrei de afaceri comerciale este influențat de un număr mare de factori diferiți: fluctuațiile cererii, nivelul inflației, stabilitatea și mărimea venitului monetar al populației etc.

Referințe

1. Bakanov M.I. Analiza activitatilor economice din comert. – M,: Economie 2011.
2. Grehovodova M.N. Economia unei întreprinderi comerciale. Tutorial– Rostov n/a: „Phoenix”, 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Fundamentals of wholesale trade. Curs practic. – Soție-Petersburg: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Cum să gestionați inventarul. – M.: Economie, 2011
5. Directorul antreprenorilor: comerț cu amănuntul, comerț cu ridicata, transport de marfă, cateringși industria hotelieră. – M.: Nauka, 2013.
6. Afaceri comerciale: economie și organizare: Manual / Sub redacția generală a prof. LA. Bragina și prof. T.P. Danko - M.: INFRA - M, 2014.
7. Economia și organizarea activităților unei întreprinderi comerciale: Manual / Ed. Solomatina - ed. a II-a, revăzută și extinsă - M.: INFRA - M, 2013.
8. Economia unei întreprinderi comerciale: Manual pentru universități / A.I. Grebnev, Yu.K Bazhenov și alții; — M.: Economie, 2016.
9. Economia unei întreprinderi comerciale / Manual pentru experți în mărfuri / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – Ediția a V-a, revizuită. si suplimentare – M.: Economie, 2016.

Fără acces, conținut închis

Cont de acces „PREMIUM”.

Acces interzis Cont de acces „PREMIUM”.

Acces interzis

Opțiunile de text complet și de descărcare sunt disponibile numai pentru utilizatorii cu un abonament Premium.

Dacă aveți deja un abonament Premium, atunci conectează-te pentru a accesa textul complet și a-l putea descărca.

ALEGEȚI TARIFA TA