Achiziții la contor. Contracumpărare Pe ce se bazează comerțul compensatoriu internațional?

Contracumpărări

Contracumpărări(tranzacție reciprocă) sunt tranzacții în care vânzătorul se angajează să cumpere reciproc bunuri sau produse în țara cumpărătorului. O astfel de achiziție poate să nu fie efectuată neapărat de partener în această tranzacție, poate fi condiționată de achiziționarea de bunuri de la un terț, cu care se vor face decontări reciproce în moneda locală.

Contracumpărările sunt cea mai comună formă de comerț compensatoriu, care permite partenerilor să-și îndeplinească obligațiile în mod destul de flexibil, ținând cont de plata integrală sau parțială a bunurilor în numerar sau mărfuri, compensând creanțele financiare fără a transfera valută și realizând un echilibru în aprovizionarea reciprocă.

Principala diferență dintre contra-achiziții și compensații comerciale este că plățile pentru achizițiile inițiale și contra-achiziții se fac independent una de cealaltă.

Contracumpărările se formalizează sub forma a două sau trei contracte legate, conform cărora exportatorul se obligă să cumpere sau să asigure cumpărarea de către un terț (în baza încheierii unui acord de schimbare cu acesta) a mărfurilor importatorului, care constituie ca valoare. un anumit procent din propria aprovizionare.

Cel mai adesea, acordul este însoțit de trei contracte interdependente:

1. Un contract de vânzare semnat de exportator și importator, care acoperă toți termenii tranzacției de export, inclusiv termenii de plată. Cu un scop securitate financiară Pentru contracumpărări, importatorul solicită exportatorului să furnizeze, însoțit de documentele de plată, o garanție bancară a îndeplinirii corespunzătoare a obligațiilor pentru contrafurnizări.

2. Contract de bază (cadru) sau umbrelă (umbrelă), care este o anexă la contractul de vânzare, conform căruia exportatorul se obligă, nu mai târziu de o perioadă determinată, să achiziționeze bunuri sau servicii de la importator (sau de la partea desemnată de acesta) într-o sumă care este total sau parțial echivalentă cu costul mărfurilor exportate. Pentru a-și proteja interesele, importatorul stabilește lista mărfurilor de contralivrare, principalele caracteristici ale acestora, prețurile sau metodele de determinare.

3. Un contract individual de cumpărare, care se semnează cel târziu la termenul specificat în contractul de bază în îndeplinirea obligațiilor de contracumpărare cuprinse în contractul de bază.

Dacă contracumpărările sunt formalizate prin două contracte (un contract de cumpărare și vânzare și un contract individual), atunci contractul de cumpărare și vânzare conține termenii livrării inițiale și obligațiile contracumpărării. Contractul prevede că importatorul va plăti costul integral al mărfurilor contra documentelor care confirmă livrarea, iar exportatorul se obligă să cumpere, nu mai târziu de o perioadă specificată, mărfuri de contravaloare pentru totalitatea sau o parte din valoarea contractului de export. Al doilea contract, individual, are ca scop îndeplinirea obligațiilor de achiziție cuprinse în primul contract.

Multe țări din Asia de Sud, Africa și America de Sud au legiferat că contracumpărările sunt obligatorii pentru importurile în aceste țări.

Achiziții în avans

Achizițiile în avans sau preliminare sunt un tip de contor achiziții Aceste operațiuni presupun încheierea unui contract principal, în baza căruia importatorul plătește aproximativ 50% din costul mărfurilor livrate în bani, iar încă 50% prin contralivrare a mărfii, dar face această contralivrare în avans, în avans, adică la livrarea principală.

Achizițiile în avans permit exportatorului să primească mai întâi, de exemplu, materiale, componente (livrare la ghișeu), apoi să producă mărfurile și să efectueze livrări la export.

Contractele pentru livrarea principală și pentru livrarea în avans sunt interconectate în așa fel încât sfârșitul îndeplinirii obligațiilor de contrapredare în avans a mărfurilor să fie începutul îndeplinirii obligațiilor pentru livrarea principală.

Exportatorul își protejează interesele prin includerea în contractul principal a obligației importatorului de a furniza garanții financiare pentru îndeplinirea contralivrărilor (garanții bancare, acreditive standby). Importatorul își protejează interesele prin faptul că livrările în avans de mărfuri în cadrul unui contract adițional se efectuează numai împotriva unei garanții bancare de îndeplinire corespunzătoare a obligațiilor pentru întreaga sumă de livrări în avans.

În unele cazuri, setul de bunuri furnizate în cadrul achizițiilor în avans poate fi arbitrar. O parte interesată să-și vândă bunurile unui partener cumpără mai întâi unele bunuri de la acesta, apoi își furnizează bunurile pentru această sumă.

Acord de compensare sau contract de gentleman

Aceste acorduri nu prevăd înregistrare legală, adică acestea sunt un fel de înțelegeri „de gentleman”. Aceasta înseamnă că, deși acordurile de acest tip nu conțin o obligație a exportatorului care este executorie în legătură cu contracumpărarea, ele prevăd că exportatorul este de acord să cumpere mărfuri de la importator într-o cantitate nespecificată, cu această proporție față de export. oferta care depășește adesea 100%. Selectarea bunurilor furnizate în baza acestor acorduri nu este arbitrară.

Acordurile de compensare sunt asociate cu programe costisitoare de achiziții publice echipament militar, avioane, echipamente pentru centrale nucleare.

Acorduri de tip comutare sau acorduri cu transfer de obligații financiare

1. Eliberați exportatorul HIV de nevoia de a vinde bunuri de care nu are nevoie și care sunt contracumpărate.

2. Balanța comercială între două țări care au acorduri bilaterale de compensare.

Astfel, operațiunile de tip „switch” sunt operațiuni de reexport pur financiar, al căror sens este eliberarea firmei de a-și crea propria divizie de vânzări pentru vânzarea mărfurilor care nu corespund profilului său principal.

Tranzacțiile de schimb nu sunt o formă independentă de comerț și, prin urmare, sunt utilizate în combinație cu alte tranzacții de tranzacționare compensatorie (cu excepția trocului).

În cele de mai sus tranzactii comerciale nu există o singură legătură de producţie sau tehnologică între bunurile schimbate de către contrapărţi. Conținutul livrărilor la ghișeu nu era în niciun caz legat de specificul mărfurilor exportului inițial și depindea de factori pur de piață. Următoarele operațiuni de răscumpărare de produse învechite, consumabile pentru asamblare și operațiuni pentru materiile prime furnizate de client creează premisele pentru apariția unor relații stabile pe termen lung între parteneri.

tranzacții comerciale în care cumpărătorul negociază, încheie un acord cu vânzătorul la ghișeu, vânzarea reciprocă a bunurilor sale după o anumită perioadă de timp, uneori lungă. Astfel de achiziții sunt cel mai des folosite în comerțul internațional și ajută la realizarea unui echilibru între exporturi și importuri. Plățile pentru achizițiile la ghișeu se pot face pe cheltuiala fonduri proprii, pe bază de credit sau sub formă de compensare.

Super definiție

Definiție incompletă ↓

Contracumpărări

Un tip de comerț compensatoriu în care exportatorul este de acord să achiziționeze sau să procure achiziționarea de către o altă firmă a mărfurilor importatorului, a căror valoare este un anumit procent din valoarea mărfurilor exportatorului. La contracumpărare se semnează două contracte: unul pentru export, al doilea pentru contracumpărare. Contractele nu specifică bunurile specifice furnizate ca parte a livrărilor la ghișeu, ci doar datele și sumele de livrare sunt fixe. Plățile în temeiul acestor contracte se fac independent unele de altele.

Achiziții la contor (paralel sau în avans). (contracumparare) se referă la tranzacții comerciale formalizate prin mai multe contracte internaționale de vânzare interconectate, care prevăd obligații reciproce ale exportatorului de a cumpăra de la importator un lot de mărfuri echivalente ca valoare livrării sale de export (sau în cuantumul unei anumite cote din această aprovizionare). În acest caz, este prevăzută încheierea a două sau mai multe contracte de vânzare independente de drept, dar legate de facto, al căror conținut principal, în ciuda prezenței interdependenței mărfurilor a contractelor aferente, constă în obligația fiecărei părți de a plăti numerar. pentru proviziile primite.

Procedura pentru o tranzacție tipică de contracumpărare constă de obicei din două părți:

• 1) încheierea unui contract care prevede obligația exportatorului de a face o contracumpărare de la importator (A->B);
• 2) încheierea contractului principal sau principal de export
• (A->?).

Uneori, pentru fiabilitate, părțile semnează un al treilea contract (de bază sau cadru) (acord de contracumpărare), care este un document care conține obligații formale de a specifica momentul și domeniul de aplicare a ambelor componente ale acestei tranzacții de contracumpărare.

Tranzacțiile cu contracumpărări se împart în funcție de momentul executării de către părțile de livrare:

• ? tranzacții paralele (afacere paralelă)",
• ? tranzacții de cumpărare în avans (achiziție în avans)",
• ? acorduri de domni (acordul domnilor).

Cea mai simplă definiție a unei contracumpărări (cunoscută și sub denumirea de „barter paralel”) sau a unui contract internațional de contracumpărare este:

contracumpărare - un acord între două persoane sau

persoane juridice pentru achiziționarea de bunuri sau servicii una de la alta,

efectuate de obicei în momente diferite în timp.

De exemplu, Compania O pot cumpăra bunuri de la Companie ÎN în martie 2015 și apoi vinde alte produse către Companie ÎN in septembrie 2015. Este logic ca achizitiile la contra sa fie efectuate doar in beneficiul reciproc al ambelor companii.

Cu alte cuvinte, compania O obligat să cumpere de la Companie ÎN bunuri și/sau servicii care nu sunt de obicei asociate cu bunurile și/sau serviciile vândute de Companie O. Aceste contracumpărări au ca rezultat două contracte separate. După cum arată practica contra-achizițiilor, aceste livrări sunt posibile pe o perioadă de timp de la câteva luni la cinci ani. Se remarcă faptul că „contracumpărarea” este doar una dintr-un număr de tranzacții internaționale de tip „tranzacții internaționale de comerț compensat” [Ghid juridic..., 1992].

Comerțuri paralele (afacere paralelă ) presupune (Fig. 7.8) semnarea simultană (paralelă) a două contracte separate: unul pentru exportul inițial (A=>B), al doilea pentru contracumpărare (B=>A). Uneori, aceste două contracte separate sunt legate printr-un contract de bază sau un acord-cadru. (acord-cadru) care înregistrează doar obligația exportatorului de a efectua o contracumpărare de la importator într-o anumită perioadă (x = 2-5 ani), dar nu conține o listă de mărfuri și nu determină cantitatea acestora, stabilindu-se doar costul total al contracumpărării. .

Orez. 7.8.

Principalii actori ai tranzacțiilor paralele (cu excepția actorilor altor funcții logistice), care sunt adesea incluși în programele de compensare pentru a asigura contractual „acorduri între domnișoare”, intră în relații reciproce și efectuează acțiuni pentru implementarea unor astfel de tranzacții aproximativ după cum urmează:

O și Țara B încheie un contract cadru formal sau stabilește un aranjament informal („domnului”) pentru o contra-achiziție de la Țară ÎN (B=>A);

Intermediari guvernamentali Țări O și Țări ÎN (respectiv, Exportatorul și Importatorul conform contractului principal de export) încheie simultan contractul principal de export și contractul de contracumpărare (B => A). Rețineți că problema echivalentului cost al contractului principal și al contractului de contracumpărare depinde de mulți factori specifici și nu este categoric;

O efectuează livrarea conform contractului principal de export (A=>B) la momentul t = T;

Intermediar guvernamental sau companie privatăȚări O acceptă și plătește livrarea la import în baza unui contract de contracumpărare (B=>A) la momentul t = T+t;

Opțiunea A apar atunci când costurile totale ale contractului principal de export și ale contractului de contracumpărare nu se potrivesc.

Comanda/instrucțiuni către banca dumneavoastră (Exportator sau Importator în cadrul contractului principal de export) cu privire la necesitatea efectuării operațiunilor de echilibrare a numerarului dacă valoarea integrală a contractului principal de export (A=>B) nu coincide cu valoarea integrală a contractului de contracumpărare (B=>A);

Opţiune B, apărute în cazurile în care bunurile primite în cadrul unui contract de contracumpărare nu pot fi utilizate de către Importator în temeiul prezentului contract și/sau acest Importator nu are experiență în vânzarea mărfurilor primite în temeiul prezentului contract.

Transferul (prin decizia exportatorului în temeiul contractului principal) a executării contractului de contracumpărare către un terț - de obicei un intermediar comercial sau companie de producție C, care produce acest produs sau îl poate furniza în condiții acceptabile pentru Exportator conform contractului principal;

Executarea livrarii contractului de contracumparare (B=>A) de catre Societatea C;

Efectuarea decontărilor reciproce ori de câte ori este posibil (Opțiune O) echilibrarea acestei tranzacții paralele.

Opţiune operațiune internațională„contracumpărare” sunt tranzacții de cumpărare în avans, sau doar achiziții în avans ( avansat

cumpărare, cumpărare la termen). Această formă de tranzacție compensatorie arată ca tranzacții paralele, dar diferă prin aceea că în acest caz desfășurarea procesului de relații între părți în timp are loc în ordine inversă față de tranzacțiile paralele (Fig. 7.9).

Orez. 7.9.

Să luăm în considerare principalii actori într-o tranzacție de comerț compensator cu achiziție în avans, relațiile acestora (cu excepția detaliilor de organizare a fluxurilor de transport logistic internațional, formalități vamale și obținere a permiselor și documentelor de certificare) și cursul evoluțiilor în ipoteza unei situații specifice. cu schimbul unei livrări complete de utilaje pentru prelucrarea lemnului pentru mărfurile compensatorii „cherestea” - pin rotund”:

Exportator de echipamente scumpe in baza contractului principal de export din tara O (de exemplu, Finlanda - un set de echipamente pentru producția de cherestea conform standardelor Uniunii Europene) încheie un contract (A => B) pentru furnizarea acestui echipament către un importator rus (de exemplu, o fabrică de prelucrare a lemnului din Karelia (Rusia) cu condiția achiziției în avans.

Stare : Exportatorul expediază echipamentul specificat conform contractului imediat după ce Importatorul echipamentului livrează mărfurile conform contractului de cumpărare în avans într-o sumă de cel puțin 75% din pret intreg contractul principal de export.

Exportatorul încheie un contract de achiziție în avans de materii prime („cherestea - pin rotund”) cu Importatorul de utilaje din Țară ÎN.

probleme, conducând la necesitatea utilizării tranzacțiilor de tranzacționare compensatorie de tip „cumpărare în avans”:

• ? echipamentul complet care face obiectul contractului principal de export poate fi livrat la un moment dat datorită dimensiunilor sale totale și a necesității unui kit complet de instalare, iar volumul echivalent al mărfurilor compensatorii „cherestea - pin rotund” este fizic atât de mare încât livrarea sa unică pare nerezonabilă și dificil de implementat (din punct de vedere logistic și comercial);
• ? producătorul și/sau exportatorul de echipamente nu este angajat în revânzarea de lemn rotund ca activitate principală;
• ? O companie de prelucrare a lemnului din Karelia percepe riscul livrării în avans a mărfurilor sale fără garanțiile necesare.

Soluții :

Exportatorul (a cărui activitate principală nu este în niciun caz legată de prelucrarea lemnului) determină în țara sa O Întreprinderea de prelucrare a lemnului, care va primi lemn rotund în baza unui contract de cumpărare în avans, încheie un contract corespunzător cu aceasta, una dintre condițiile căruia este transferul fondurilor primite din revânzarea lemnului rotund către Banca exportatorului către un escrow special. cont de economii;

Exportatorul de echipamente deschide (prin acord cu importatorul de echipamente) un cont condiționat de depozit de economii (cont escrow) în Banca Exportatorului, către care Întreprinderea de prelucrare a lemnului va transfera veniturile la acceptarea fiecărei livrări de lemn rotund de la Importator (minus marja acesteia convenită cu Exportatorul de echipament);

Banca exportatorului de echipamente anunță importatorul de echipamente despre deschiderea unui astfel de cont și furnizează detaliile acestuia;

Importatorul începe expedierea de lemn rotund în baza unui contract de cumpărare în avans către o întreprindere de prelucrare a lemnului din țară O;

Pentru a plăti proviziile de lemn rotund specificate, întreprinderea de prelucrare a lemnului efectuează plăți periodice prin intermediul băncii sale (neprezentate în diagramă) către un cont condiționat de depozit de economii la Banca exportatorului;

Banca Exportatorului informează periodic Exportatorul și Importatorul despre starea contului de depozit condiționat de economii specificat;

La atingerea valorii prag convenite a fondurilor (T) în contul de depozit condiționat de economii, Banca Exportatorului informează Exportatorul și Importatorul;

Exportatorul expediază echipamentul conform contractului principal de export;

Exportatorul, după ce și-a îndeplinit obligațiile de a furniza mărfuri conform contractului principal de export, depune setul corespunzător de documente la Banca exportatorului;

Banca Exportatorului creditează suma de bani acumulată (75% din valoarea totală a contractului principal de export sau mai mult) până la acel moment stocată în contul escrow al Exportatorului de Echipamente în contul său curent;

Importatorul de echipamente continuă livrările până la atingerea volumului specificat în contractul de cumpărare anticipată;

Întreprinderea de prelucrare a lemnului continuă să transfere, în conformitate cu termenii contractului, numerar către Banca Exportatorului în favoarea Exportatorului de Echipamente;

Banca Exportatorului creditează fondurile specificate în contul Exportatorului de Echipamente.

Dacă valoarea pragului T a fost ales de exportator și importator cu mai puțin de 100%, toate părțile de mai sus sunt participanți din acest acord continuă până la încheierea livrărilor în baza contractului de cumpărare în avans și a decontărilor între întreprinderea de prelucrare a lemnului și exportator.

Astfel, cumpără în avans scheme back-to-back, exportatorul (Țara O) efectuează o achiziție (deseori distribuită în timp în mai multe livrări/contracte parțiale) de lichiditate garantată (sau având stabilit anterior în Țară O) mărfuri de la importator (Țara ÎN). În plus, atunci când într-un cont escrow special deschis de către părți s-a acumulat o sumă suficientă pentru a acoperi integral costul livrării la export sau pentru a asigura un nivel acceptabil de prag al riscului de afaceri perceput (T) (Fig. 7.9), Exportatorul efectuează furnizarea la export de echipamente conform contractului principal. Acest lucru înlătură contradicția întârzierilor în livrarea bunurilor compensatorii și reduce riscul ambelor părți. Achiziția în avans este cunoscută în practica comercială internațională sub alte denumiri: „compensație anticipată” (precompensare ), „precumpărare legată” (achiziții anticipate legate), tranzacție „junktim” ( Junktim ). Ultimul nume este de obicei dat unor astfel de tranzacții care sunt efectuate de mari firme comerciale internaționale specializate.

Orice contract de contracumpărare implică contralivrarea mărfurilor într-o perioadă determinată (înainte, după și chiar în timpul livrărilor conform contractului principal de export, A => B), efectuată pe o bază complicată (datorită articolului „ Conditii speciale„) un contract de vânzare internațională sau contractul specificat și contractele de contor sau avans, anexate acestuia. Contracumpărarea este considerată una dintre cele mai populare forme de comerț compensator. Aproximativ 100 de țări au adoptat legi care obligă importatorii naționali să facă achiziții numai în legătură cu contra-obligații ale partenerilor lor străini.

Astfel de tranzacții sunt deosebit de frecvente în relațiile dintre companii din țări cu la diferite niveluri dezvoltarea economică. Deci, în octombrie 1992 compania PepsiCo a semnat un acord cu trei parteneri ucraineni pentru implementarea unui contract de asociere mixtă. În condițiile acestui acord, navele construite în Ucraina urmau să fie comercializate cu ajutorul companiei PepsiCo pe piața mondială, iar veniturile din vânzarea acestor vase trebuiau să acopere costurile achiziționării de echipamente pentru îmbuteliere (îmbuteliere) băuturi răcoritoare companiilor PepsiCo în Ucraina, precum și pentru deschiderea unui lanț de restaurante Pizza Hut . Aceste tranzacții au un mecanism agreat decontări financiare, condiționată de marfă reală interconectată și fluxurilor financiareîntre părțile la o tranzacție comercială de compensare. Ca de obicei, decontările reciproce pot fi efectuate ca transferuri valutare (numerar), iar prin mecanismul de degajare.

În cele din urmă, tranzacțiile de contracumpărare sunt adesea motivate politic. Când compania PepsiCo începea procesul de intrare pe piețele indiene, guvernul indian a stipulat că o anumită parte din veniturile sale din vânzarea de băuturi răcoritoare (și alte produse alimentare) PepsiCo va fi folosit pentru achiziționarea de roșii din India, care a fost folosit de guvernul indian pentru a atenua reacția negativă a producătorilor locali, deoarece produsele PepsiCo s-a dovedit a fi mult mai competitivă datorită nivelului tehnologic mai înalt al acestui gigant transnațional.

Comerțul compensatoriu se referă la tranzacțiile de cumpărare și vânzare în care un singur document semnat de părți prevede obligații reciproce ale părților fie de a efectua un schimb nemonetar de bunuri de valoare egală, fie de a accepta parțial numerar și parțial bunuri ca plată pentru bunurile furnizate. de către una dintre părți. A doua opțiune caracterizează cea mai generală trăsătură a comerțului compensator, prima - ea caz special numit troc.

Comerțul compensatoriu este cel mai vechi tip de național și comertului international, care a înflorit înainte de apariția banilor, care au devenit echivalentul universal al schimbului. Prin urmare, odată cu dezvoltarea circulației banilor, comerțul compensator și-a pierdut în mare măsură sensul, dar în a doua jumătate a secolului al XX-lea. utilizarea sa s-a extins din nou din următoarele motive principale:

Dezvoltarea economică inegală a țărilor și a regiunilor economice întregi nu permite țărilor în curs de dezvoltare să dispună de suficiente fonduri valutare pentru plăți;

Agravarea problemei vânzării mărfurilor îi obligă pe vânzători, în vederea creșterii competitivității mărfurilor și creșterii volumelor vânzărilor, să le ofere cu plată integrală sau parțială de către cumpărători prin contralivrări de mărfuri;

Implementarea nereușită a reformelor economice, ca, de exemplu, în Rusia, provoacă o criză economică, însoțită de o criză de neplăți, care îi obligă pe antreprenori să se întoarcă la schimbul de mărfuri și să limiteze plățile în bani.

Principalul stimulent pentru dezvoltarea comerțului compensator în țările dezvoltate economic și între ele este agravarea problemelor de vânzări din cauza suprasaturarii piețelor cu mărfuri, ceea ce încurajează vânzătorii să-și crească în mod artificial competitivitatea mărfurilor, îndeplinind dorința cumpărătorilor de a plăti pentru bunurile lor sau chiar inițierea unor astfel de plăți.

Ca contraplăți, vânzătorii acceptă în general bunurile de care au nevoie producție proprie. De exemplu, producătorii de vopsele își vând vopselele pentru plată parțial în numerar și parțial în furnizarea de cutii pentru ambalarea vopselelor, iar producătorii de cutii, la rândul lor, primesc vopsele pentru etichetare și publicitate. Cu toate acestea, într-o serie de cazuri, schimbul de bunuri necesare reciproc se dovedește a fi insuficient pentru decontări sau pentru extinderea dorită a vânzărilor, iar vânzătorii contracumpără mărfuri în cantități în exces sau cumpără bunuri care sunt complet inutile pentru ei în producție. În anii 80 această practică a devenit o tendință care a stimulat formarea unor firme intermediare specializate în vânzarea mărfurilor nedorite obținute în timpul realizării tranzacțiilor la ghișeu. Astfel de intermediari caută oportunitatea de a vinde bunuri pe piața țării vânzătorului principal, care a primit bunurile de care nu are nevoie, sau pe piețele din țări terțe, primind remunerație pentru serviciile lor.

Dezvoltarea comerțului compensator a atras capital bancar în acest domeniu. Întrucât este foarte rar ca contralivrările de mărfuri să fie efectuate de către părți simultan, partea care furnizează bunurile o creditează mai întâi pe cealaltă parte. La diverse tipuriÎn comerțul la ghișeu, o astfel de perioadă dintre livrările la ghișeu poate ajunge la câteva luni sau chiar ani. Băncile oferă participanților la tranzacții compensatorii toate tipurile de împrumuturi: de la pe termen scurt la pe termen lung. În plus, băncile acționează ca garanți ai îndeplinirii de către părți a obligațiilor privind contralivrările și plata mărfurilor livrate. Multe bănci oferă servicii de lucru cu conturi „escrow”, în care fondurile creditate ca plată pentru mărfurile livrate sunt blocate până când partea opusă își îndeplinește obligațiile contrare.

Să luăm în considerare mai multe opțiuni posibile pentru operațiunile de comerț exterior folosind principiile comerțului compensator.

Opțiunea 1. Firma A, să-i spunem „exportatorul principal”, a încheiat un contract de vânzare cu firma B, importatorul principal, și nu contează care dintre firme a inițiat contraobligațiile. În contractul de vânzare, părțile au indicat că importatorul principal va plăti, de exemplu, jumătate din costul mărfurilor livrate în bani, iar cealaltă jumătate prin furnizarea unui anumit produs într-o anumită cantitate la un preț convenit. Astfel, exportatorul principal și-a asumat în contract o obligație foarte specifică de a accepta un anumit produs de la importatorul principal ca plată parțială a mărfurilor furnizate de acesta.

Pentru a fi sigur că primește plăți pentru mărfurile livrate, exportatorul principal (firma A) poate insista ca importatorul principal (firma B) să ofere garanții financiare pentru îndeplinirea obligațiilor reciproce. Acestea pot fi garanții bancare, scrisori de credit standby.

Cu toate acestea, după cum arată practica, adesea importatorul principal, din cauza lipsei de fonduri, nu poate oferi simultan garanții financiare pentru contra-livrarea mărfurilor împreună cu plata a 50% din valoarea totală a contractului. În astfel de cazuri, părțile pot conveni că importatorul principal va contrafurniza bunurile în avans, dar contra garanției bancare a exportatorului principal pentru valoarea acestora. Această opțiune de contracumpărare a devenit destul de răspândită în comerțul intern, dar subestimarea utilizării garanțiilor reciproce duce adesea la pierderi nejustificate pentru părți.

Opțiunea 2. Exportatorul principal și importatorul principal în contractul de cumpărare și vânzare semnat între ei prevăd obligația importatorului principal de a plăti, de exemplu, 70% din suma totală a contractului în bani, și de a încheia restul de 30% în intervalul de timp stabilit contract suplimentar pentru contralivrarea de mărfuri, de ex. deveni un contraexportator. Deoarece încheierea unui contracontract depinde de ambele părți, acestea ar trebui să ia în considerare următoarele recomandări pentru a-și proteja interesele:

Pentru a obliga importatorul principal să încheie un contracontract, exportatorul trebuie să prevadă în contractul principal că dacă importatorul principal, din vina sa, nu încheie un contracontract în termenul stabilit, atunci va fi obligat să plătească exportatorul principal suma rămasă din contractul principal. În plus, exportatorul principal își poate rezerva dreptul de a recupera de la importatorul principal daunele cauzate de întârzierea îndeplinirii contraobligațiilor.

Pentru a evita eventualele acuzații din partea importatorului principal că i-a oferit exportatorului principal o contrafurnizare de bunuri de care nu avea nevoie sau livrate la prețuri inacceptabile, ar trebui să se străduiască să stipuleze în contractul principal o listă de mărfuri acceptabile pentru contrafurnizare, a acestora principalele caracteristici, prețuri sau metode de determinare a acestora.

Opțiunea 3. Exportatorul principal și importatorul principal, în contractul de vânzare încheiat între ei, prevăd că importatorul principal va achita costul integral contra documentelor care confirmă livrarea mărfurilor, iar exportatorul principal își asumă obligația de a cumpăra mărfuri în contrapartidă. pentru totalitatea sau o parte din valoarea contractului principal de export.

În cadrul acestei opțiuni, importatorul principal trebuie să asigure protecția intereselor sale solicitând exportatorului principal să furnizeze, împreună cu documentele împotriva cărora se efectuează plata, o garanție financiară irevocabilă că își va îndeplini obligațiile de contracumpărare a mărfurilor pentru suma specificată în contractul principal. Valoarea unei astfel de garanții nu trebuie să fie egală cu valoarea contraobligațiilor exportatorului principal. Experiența arată că 30% din valoarea contraobligațiilor este suficientă, dar nu mai puțin de 20% din valoarea totală a contractului principal de export, deoarece cu o valoare mai mică exportatorul principal poate sacrifica garanția și nu își poate îndeplini obligațiile din contra- cumpărături.

Opțiunea 4. Într-un singur document, de obicei sub forma unui acord-cadru, exportatorul principal se angajează să furnizeze prin contracte separate în condiții de credit comercial echipamente tehnologice complex industrial, precum și contracumpărarea la prețurile curente de piață a produselor produse de acest complex în rambursarea împrumutului acordat. În același timp, părțile convin asupra unui program de plată pe care importatorul principal ar trebui să-l urmeze atunci când planifică producția și alocă o astfel de cotă. produse finite, care, ținând cont de nivelul actual al prețurilor, ar asigura îndeplinirea contraobligațiilor de rambursare a unui credit comercial. Acordul prevede de obicei că contra-achizițiile vor fi efectuate în baza unor contracte separate de către contraimportatori autorizați de exportatorul principal.

Îndeplinirea obligațiilor de rambursare a unui împrumut comercial acordat de exportatorul principal este de obicei garantată de bănci de renume sau, în special tranzacții majore, - de către stat. Astfel de acorduri se numesc acorduri de compensare.

Caracteristici generale. Cu toate opțiunile, există adesea cazuri când importatorul principal nu deține bunuri care l-ar putea interesa pe exportatorul principal pentru contracumpărare.

În aceste cazuri, importatorul principal își poate rezerva, în contractul (sau acordul) principal, dreptul de a furniza sau de a oferi în contrafurnizare mărfuri de la alt producător sau vânzător. Mai mult, în cadrul opțiunilor 2, 3 și 4, acesta poate prevedea condiția ca contracontracte să poată fi încheiate cu exportatorul principal direct de către un alt producător sau vânzător al mărfurilor, adică. terț. Apoi exportatorul principal devine contra-importator, iar terțul devine contra-exportator.

În aceste cazuri, importatorul primar semnează un acord de intermediar cu terțul și acționează ca reprezentant sau avocat, primind un onorariu corespunzător pentru serviciile sale.

În cadrul opțiunilor 2 și 3, poate apărea o situație când importatorul principal nu produce însuși produsele necesare exportatorului principal, nu poate găsi astfel de produse pe piață și este obligat să ofere exportatorului principal produse care nu sunt necesare pentru el. Atunci importatorul principal trebuie să țină cont de următoarele circumstanțe:

1. Dacă exportatorul principal (A) este de acord să cumpere un produs de care nu are nevoie, este de așteptat ca, într-un comerț echilibrat, să crească prețul produsului său pentru a compensa costurile pe care le va suporta pentru a plăti intermediar (D) pentru vânzarea produsului inutil.

Potrivit unui studiu realizat în 1986 de Comisia Economică pentru Europa a Națiunilor Unite (UNECE), creșterea prețurilor la bunurile furnizate în baza principalelor contracte de export, care prevăd contraobligații pentru achiziționarea de mărfuri inutile exportatorilor, depinde de raport. a volumului contraobligaţiilor faţă de sumele totale ale principalelor contracte de export . Modificarea prețurilor (M) în raport cu nivelul lor normal depinde de raportul dintre volumele contraobligațiilor și sumele totale ale principalelor contracte de export (TV). Conform UNECE, această relație este următoarea:

N,%	până la 10	până la 20	până la 30	până la 50
M,%	+ 3	+ 6	+ 10	+20

Studiile UNECE au arătat că, în ciuda unei creșteri atât de semnificative a prețurilor de export, astfel de tranzacții sunt în majoritatea cazurilor profitabile pentru importatorul principal, deoarece contraexporturile sunt de obicei mărfuri care sunt slab vândute pe piață, a căror vânzare independentă ar necesita mult. costuri mai mari de la vânzătorii lor.

Exportatorul principal A poate include în obligație o condiție ca contracumpărarea să fie efectuată nu de el însuși, ci de o altă societate D, care fie este interesată să achiziționeze astfel de bunuri, fie este angajată de exportatorul principal ca intermediar pentru vânzarea de bunuri de care nu are nevoie.

Dacă contraobligația conține un produs care este fabricat (sau vândut) nu de importatorul principal, ci de o terță societate C, atunci contraobligația poate fi îndeplinită fără participarea exportatorului principal și a importatorului principal. Cu această opțiune, trebuie stipulat că condiția pentru îndeplinirea contraobligației de către exportatorul principal A vor fi documentele care confirmă livrarea de către societatea C a mărfurilor în cuantumul contraobligației.

Importatorul principal va plăti firma C pentru livrare fie în bani, fie cu produsele sale, dar într-o sumă redusă prin compensare pentru creșterea prețurilor conform contractului principal și prin remunerația sa pentru asistența în vânzarea mărfurilor.

Acestea sunt condițiile de bază pentru efectuarea operațiunilor de comerț compensator pe o piață civilizată. antreprenori ruși atunci când desfășoară operațiuni de comerț exterior cu parteneri din străinătate îndepărtată și țări CSI, precum și în comerțul intern, aceștia trebuie să folosească acele principii care pot fi aplicate în condițiile dificile ale economiei moderne ruse cu cel mai mare beneficiu pentru părți. În orice caz, unele dintre principiile evidențiate pot ajuta la rezolvarea parțială a problemei neplăților.

Comerțul contrar este o practică comercială în care vânzarea este legată de cumpărarea de bunuri sau, dimpotrivă, cumpărarea este condiționată de vânzare. Ambele fluxuri de bunuri sunt plătite în bani sau furnizarea de bunuri este asigurată în plus sau în locul unei decontări financiare. O tranzacție este formalizată prin unul sau mai multe contracte aferente.

Experții ONU identifică trei tipuri principale de tranzacții internaționale cu contor:

tranzacție barter;

compensații comerciale;

compensații industriale, acorduri de compensare (tranzacții) ale tip răscumpărare).

Experții de la Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE) împart toate tranzacțiile internaționale cu contrafacere în două categorii:

compensare comercială;

compensare industrială.

ÎN În practica comercială, în funcție de obiectivele și natura tranzacției, de momentul executării, de mecanismul de decontare și de procedura de implementare, există multe varietăți de tranzacții de comerț exterior.

7.2. Tranzacții de compensare pe bază comercială

ÎN în astfel de tranzacții, livrarea și contralivrarea corespunzătoare a mărfurilor se efectuează într-o perioadă determinată sau pe baza unui singur contract cumpărare-vânzare, care include o clauză de contracumpărare, sau pe baza contractelor de contracumpărare sau de cumpărare în avans incluse în contractul de bază, și a contractelor individuale de cumpărare ulterioare (contracte specifice) încheiate pentru îndeplinirea obligațiilor de contracumpărare. Plata pentru bunurile furnizate în astfel de tranzacții se efectuează în bani, contra-livrări de mărfuri (compensare parțială sau totală a mărfurilor), precum și în combinație.

La elaborarea tranzacțiilor comerciale de compensare și la executarea contractelor corespunzătoare, este recomandabil să se utilizeze Ghidurile europene. Comisia Economică(ECE) „Acorduri internaționale de contracomerț” ONU (ECE/TRADE/169), publicația Națiunilor Unite, Geneva, noiembrie 1989 (denumit în continuare Ghidul).

Din cuprinsul Ghidului rezultă că multe dintre prevederile acestuia sunt aplicabile tranzacțiilor de barter (Introducere, secțiunea 2, paragraful C, subparagraful „a”), tranzacțiilor care implică plata parțială sau integrală sub formă de livrări de către cumpărător, de exemplu. în cadrul unor contracte mixte de barter și vânzări și achiziții (compensare parțială sau totală pentru mărfuri), livrări în avans și alte acorduri comerciale de compensare.

7.2.1. Achiziții la ghișeu (livrări la ghișeu, tranzacții paralele)

ÎN În prezent, cea mai comună formă de comerț compensator în practica comercială internațională.

ÎN Orientările UNECE privind acordurile internaționale de contracomerț (ECE/TRADE/169), publicația Națiunilor Unite, Geneva, noiembrie 1989 (denumite în continuare Ghid) definesc contracumpărarea după cum urmează:

contracumpărare. Într-o contracumpărare, vânzătorul și cumpărătorul convin în prima tranzacție că vânzătorul va cumpăra ulterior (sau va obține de la terți achiziția de) produse de la cumpărător (sau terți din țara cumpărătorului) - acesta este contractul de contracumpărare. În acest caz, atât fluxurile de produse, și anume produsele vândute în prima tranzacție, pe de o parte, cât și produsele de contra, pe de altă parte, sunt plătite în bani. Valoarea produselor achiziționate în conformitate cu contractul de contracumpărare poate fi mai mică, egală sau mai mare decât costul produselor,

vândute în prima tranzacție (Ghid, introducere, secțiunea 2, paragraful A).

Contractul de contracumpărare înseamnă contractul pe care vânzătorul și cumpărătorul îl încheie în același timp cu contractul de vânzare și care reglementează drepturile și obligațiile lor în calitate de părți la contractul de contracumpărare în legătură cu vânzarea și cumpărarea de contraproduse.

Contractul de contracumpărare trebuie să conțină într-una dintre primele sale clauze o indicație clară a obligației cumpărătorului de a cumpăra, în condițiile convenite, produsele care fac obiectul contractului, precum și o obligație la fel de clară a vânzătorului de a vinde respectivul produse. Diagrama tranzacției de contracumpărare este prezentată în Fig. 7.1.

CUMPĂRĂRI LA CONTRA

Exportatorul se obligă să achiziționeze bunurile importatorului (sau să asigure achiziția de către un terț) pentru o anumită parte din costul propriei aprovizionări.

				Contraacord
					comerţul
					Contract de cumpărare
				vânzări; Un vânzător,
					B-cumpărător
					Contract de cumpărare
			vânzări; A - cumpărător
					V-vânzător
		Plăți conform contractului 1
		Plăți conform contractului 2

Orez. 7.1. Diagrama tranzacției de contracumpărare

Drepturile și obligațiile părților în prima tranzacție, de regulă, nu diferă de drepturile și obligațiile convenite în regulamentul obișnuit. tratat international cumpărarea și vânzarea de bunuri. Același lucru este valabil și pentru drepturile și obligațiile părților în baza contractelor de vânzare-cumpărare, care ulterior vor fi încheiate în legătură cu produse de compensare specifice.

O trăsătură caracteristică a unei tranzacții de contracumpărare, spre deosebire de cumpărare cu răscumpărare(acorduri de compensare industrială) este că nu există nicio relație între produsele vândute în prima tranzacție și produsele furnizate în baza contractului de contracumpărare.

Pe baza practicii comerciale a comerțului compensator, precum și a principalelor prevederi ale Ghidului, pot fi identificate principalele zone problematice din astfel de acorduri:

Structura acordului În timpul negocierilor dintre părți, una dintre primele întrebări

ceea ce trebuie să decidă este: se vor fixa diferitele drepturi și obligații ale părților într-un singur contract sau se vor întocmi mai multe contracte în acest scop?

Răspunsul la această întrebare va depinde de specificul tranzacției specifice. Includerea tuturor drepturilor și obligațiilor părților într-un singur acord este recomandabilă în cazul în care, în timpul aprobării unei tranzacții compensatorii:

părțile sunt în măsură să furnizeze specificații exacte pentru produsele de contra-produse;

nu există terți implicați în tranzacție;

nu este nevoie să emiti mai multe contracte, de exemplu, în scopuri de finanțare.

Atunci când sunt utilizate mai multe contracte, obligația de contracumpărare poate fi inclusă fie în contractul inițial de vânzare, fie în contractul de contracumpărare.

Specificul ofertei:

posibilitatea exportului este condiționată de obligația de contracumpărare;

la semnarea unui contract, deseori nu sunt specificate bunuri specifice achiziționate în baza contraobligațiilor, dar sunt obișnuite doar cantitatea și timpul de livrare.

în tranzacții cu țările în curs de dezvoltare (obligația de contracumpărare a mărfurilor);

la livrări echipamente industriale, arme și echipamente militare.

Notificarea partenerului despre cerința de contracumpărare Ambele părți trebuie să o facă

dat pe fondul contractului de vânzare, notificarea cerinței de contracumpărare, deoarece va permite vânzătorului inițial să examineze, înainte ca părțile să cheltuiască timp și bani în negocieri, dacă acesta este dispus și capabil să își asume obligația de contracumpărare propusă inițial. cumpărător.

Definirea clară a produsului (subiectul contra achiziției) și garanția disponibilității produsului. Părțile trebuie să furnizeze o listă exhaustivă de tipuri de produse în contractul de contracumpărare (într-o anexă la acesta), sau pot folosi termeni mai generali, dar totuși precisi atunci când se referă la produsele fabricate și/sau introduse pe piață, de exemplu de către vânzător. el însuși sau indicat în mod specific organizatii comercialeîn țara vânzătorului etc. Este indicat ca fiecare parte să indice riscul existent în ceea ce privește disponibilitatea produsului, folosind două formulări opuse: fie vânzătorul garantează disponibilitatea mărfurilor la momentul îndeplinirii obligației, fie, dimpotrivă, el nu oferă o astfel de garanție. În ambele cazuri, acordul

Contracumpărarea trebuie să precizeze consecințele juridice ale neasigurării disponibilității viitoare a bunurilor.

Exonerare de responsabilitate cu privire la consecințele legale ale nerespectării. Părțile trebuie să ia în considerare dacă neconformitatea produsului va avea consecințe asupra drepturilor și obligațiilor părților din contractul de contracumpărare și, dacă răspunsul este da, să fie de acord asupra acestor consecințe. Părțile pot dori să ia în considerare relația dintre contractul de vânzare și contractul de contracumpărare, astfel încât neconformitatea contraproduselor să aibă consecințe asupra drepturilor și obligațiilor părților în temeiul contractului de vânzare. Sau pot lua în considerare dacă neconformitatea contraprodusului ar avea implicații asupra obligațiilor cumpărătorului de contracumpărare în temeiul contractului de contracumpărare.

Necesitatea de a indica în mod clar baza de calcul a valorii obligației de contracumpărare. Valoarea obligațiilor de contracumpărare poate fi convenită în termeni absoluti în termeni monetari sau ca procent din prețul total pentru bunurile vândute în conformitate cu contractul de vânzare. Este necesar să se determine dacă prețurile din contractele specifice ulterioare relevante vor fi exprimate în FOB sau CIF. În cazul în care decontările în cadrul anumitor contracte de cumpărare vor fi efectuate într-o altă monedă decât cea în care valoarea totală a angajamentului de contracumpărare este specificată în contractul de contracumpărare, părțile trebuie să specifice cursul de schimb care urmează să fie aplicat în anumite contracte în raport cu angajament de contracumpărare.

Problema stabilirii preturilor la produsele de contra.Întrebarea cheie referitoare la prețurile contraproduselor este: cine ar trebui să le stabilească? Ar trebui să fie stabilite de către vânzătorii și cumpărătorii efectivi implicați în anumite contracte sau ar trebui să fie stabilite în prealabil de către părți în contractul de contracumpărare? Părțile la acordul de contracumpărare ar trebui să discute această problemă și, dacă este necesar, să includă prevederi relevante în contractul lor.

Cesiunea unui contract de contracumparare. Consecința juridică a cesiunii este încetarea tuturor drepturilor și obligațiilor cumpărătorului de contracumpărare în raport cu partea cesionată a obligației de contracumpărare și transferul acestora către cesionar. Dacă, în conformitate cu intenția părților, cumpărătorul de contraproduse va trebui să împartă cu cesionarul responsabilitatea pentru îndeplinirea obligațiilor cesionate, atunci părțile trebuie să includă o clauză corespunzătoare în contract.

Dacă este necesar, părțile trebuie să se asigure că misiunea este aprobată de autoritățile și/sau instituțiile financiare relevante.

Părțile pot conveni, de asemenea, că, în cazul în care contracumpărătorul cedează cesionarului drepturile și obligațiile care îi revin în temeiul contractului, cesionarul trebuie să notifice contravânzătorul, iar contractul poate include prevederi privind consecințele juridice ale nerespectării unei astfel de notificări.

Părțile ar trebui să prevadă în contractul de contracumpărare că achizitorul de contracumpărare include în contractul său cu orice cesionar o clauză în temeiul căreia cesionarul se angajează să respecte prevederile contractului de contracumpărare cu privire la porțiunea cesionată.

Părțile pot conveni, de asemenea, în legătură cu piesa cesionată, ca vânzătorul contraprodusului să fie, la rândul său, obligat prin obligații față de cesionarul corespunzător.

Problema indeplinirii obligatiei de contracumparare in cazul cesiunii.

În cazul unei cesiuni, cumpărătorul de contraproduse nu este de obicei foarte interesat să monitorizeze îndeplinirea cotei atribuite; drepturile și obligațiile sale în legătură cu această cotă vor înceta.

De aceea, este indicat sa se includa in contractul de contracumparare un acord conform caruia contracumparatorul, impreuna cu cesionarul, vor ramane responsabil pentru indeplinirea obligatiilor contracumparatorului. În acest caz, cumpărătorul de contracumpărare trebuie să solicite cesionarului să-l informeze cu privire la toate cazurile în care a asigurat oferte de vânzare și despre contractele de cumpărare pe care le încheie în baza contractului de contracumpărare. Dacă această condiție este îndeplinită, cumpărătorul de contracumpărare va putea monitoriza progresul și, atunci când este necesar, să ia măsurile adecvate pentru a asigura îndeplinirea în timp util a obligației de contracumpărare.

Coordonarea mecanismului de încheiere a acordurilor specifice ulterioare.

Ambele părți ale unui acord de comerț compensator sunt interesate de implementarea sistematică și controlată a obligațiilor de cumpărare convenite în acesta, în primul rând din punct de vedere al valorii totale. În cazul în care nu este posibil să se convină asupra detaliilor contractelor specifice ulterioare din contractul de contracumpărare, părțile pot conveni în contractul de contracumpărare cel puțin mecanismul prin care vor fi încheiate contractele individuale ulterioare și termenele care trebuie respectate.

De exemplu, puteți fi de acord că:

o parte va fi responsabilă pentru asigurarea ofertelor de la vânzători într-o tranzacție ulterioară cu privire la bunurile care fac obiectul contracumpărării;

ambele părți vor avea o obligație - sau cel puțin un drept -

în – să furnizeze astfel de propuneri.

În al doilea caz, părțile pot conveni ca ambele părți să joace un rol activ (depune eforturi comune) în asigurarea ofertelor de vânzare a produselor ca contracumpărare. De exemplu, se poate conveni ca fiecare parte să fie responsabilă pentru a se asigura că ofertele sunt depuse la o anumită valoare, care poate fi sau nu aceeași pentru ambele părți. Este recomandabil să se stipuleze ce detalii trebuie să conțină fiecare ofertă, pentru ce perioadă ar trebui să leagă ofertantul și care ar trebui să fie valoarea minimă a bunurilor propuse.

Termenele de încheiere, plăți, înscriere. Este recomandabil ca părțile să convină asupra calendarului acțiunilor ulterioare din contractul de contracumpărare. De exemplu, aceștia pot conveni ca contractele individuale de cumpărare ulterioare să fie încheiate pentru o valoare egală cu cea specificată în contractul de contracumpărare, în termenele specificate în contract.

Contractul de contracumpărare trebuie să precizeze cum și prin ce documente se va efectua plata pentru bunuri în cadrul contractelor specifice ulterioare, dacă contracumpărătorul sau, după caz, cesionarul trebuie să ofere orice garanții, cum ar fi o acreditivă (acreditive) și ce cerințe trebuie să îndeplinească garanțiile și care parte va fi responsabilă pentru costurile asociate cu executarea acordurilor de plată.

Controlul implementării. Părțile trebuie să convină în contractul de contracumpărare asupra modului în care vor fi monitorizate diferitele obligații ale părților.

Conform Recomandărilor, această problemă poate fi rezolvată pe baza unui mecanism destul de simplu, conform căruia fiecare parte înregistrează demersurile pe care le-a făcut pentru îndeplinirea obligațiilor relevante din contractul de contracumpărare. Astfel, în acest registru pot fi făcute următoarele înscrieri (numite uneori „registrul de confirmare”):

despre fiecare contract de achiziție încheiat;

fiecare livrare efectuată;

fiecare plată efectuată.