Pâlnie de vânzări în domeniul bancar. Ce ar trebui să știe un manager despre pâlnia de vânzări. Cum se construiește o pâlnie: înțelegerea principalelor indicatori

Am eliberat carte noua„Marketingul de conținut în rețelele sociale: Cum să intri în capul abonaților tăi și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta.”

Puteți vâna în diferite moduri. Unii aleargă în mulțime după un mamut, în timp ce alții pun 500 de capcane, atârnă 1000 de momeli și abia au timp să tragă acasă cadavrele unor animale nefericite. Mi se pare că a doua metodă este mai bună, așa că astăzi vom vorbi despre ea și vom afla ce este o pâlnie de vânzări, pentru ce este nevoie și în ce constă (toate cu exemple).

Ce este o pâlnie de vânzări?

Există două școli de opinie în această chestiune. Specialiştii de marketing din vechime consideră că aceasta este o vizualizare a comportamentului consumatorului de-a lungul drumului de la primul contact cu o marcă sau un produs până la cumpărare. Există un punct de vedere alternativ, care este că o pâlnie de vânzări este o tehnologie pentru construirea vânzărilor de către un marketer sau manager însuși.

Ideea este că în prima etapă produsul este oferit un număr mare clienții, dar doar o mică parte din fluxul inițial ajunge la ultimul - tranzacția în sine - cei care sunt cu adevărat gata să facă o achiziție și mor pentru idee. Prin urmare, metafora pâlniei în sine nu este foarte precisă - găurile dintre prima și ultima etapă prin care „curg” potențialii clienți nu sunt luate în considerare. Ar fi mai corect să comparăm toată chestia asta cu un filtru cu mai multe etape.

De ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări?

Paradoxal, dar pentru a vinde eficient. Ajută la construirea logicii de lucru cu potențiali clienți, la selectarea instrumentelor potrivite pentru aceasta și la căutarea punctelor slabe ale sistemului.

Etapele pâlniei de vânzări

În general, este imposibil să vorbim despre reguli și standarde specifice pentru construirea unei pâlnii, deoarece totul depinde de o situație specifică. Pâlnia unui departament de vânzări clasic și a unui departament SMM vor fi foarte diferite, dar puteți găsi totuși ceva în comun - se bazează pe același model AIDA atemporal. Abrevierea înseamnă atenție-interes-dorință-acțiune. Să vedem cum funcționează.

Atragerea atenției

Publicitatea ta funcționează mai întâi - odată ce atrage atenția unui potențial cumpărător, îl captiveazăAtenţie. Destinatarul mesajului publicitar devine interesat de produs și intră în comunicare primară cu dumneavoastră, direct (apel, comunicare cu un angajat) sau indirect (prin studierea site-ului, rețelelor sociale). Apelurile la rece, promovarea motorului de căutare, publicitatea contextuală sau publicitatea pe rețelele sociale pot funcționa în această etapă. Dacă oferta ta este de interes pentru un potențial client, cu siguranță acesta va urma linkul sau va asculta managerul tău. Mai departe - mai interesant.

Trezirea interesului

În această etapă, clientul trebuie să înțeleagă că ești capabil să-i rezolvi problema - asta îl va entuziasma.interes. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați în detaliu nevoia lui de produs: de ce ar putea avea nevoie de el și ce așteptări are de la el. După aceasta, ar trebui să oferiți potențialului cumpărător o soluție la problema lor cât timp interesul este încă activ. În această etapă, managerii dvs. trimit de obicei oferta comerciala. Dacă clientul te-a găsit într-o căutare sau în alt mod, atunci conținutul site-ului funcționează pentru manageri. Sarcina sa este să dezvăluie pe deplin esența și unicitatea ofertei tale.

Luarea unei decizii

De fapt, aici există două soluții (o, acele omonime). Afacerea oferă prima soluție unui potențial cumpărător - spune „da, băiete, vă putem rezolva problema”. După aceasta, clientul evaluează oferta și își dă verdictul - acceptă chiar al doileasoluţie. Această etapă este însoțită de negocierea sau evaluarea propunerii. Fie managerul și clientul discută și convin asupra unei propuneri comerciale, fie potențialul cumpărător însuși cântărește argumentele pro și contra.

Acţiune

Totul este simplu aici: aprobarea finală și comanda. Mai mult, primul pas poate să nu fie prezent deloc în pâlnie dacă, de exemplu, vorbim despre vânzarea ceva într-un magazin online.

Acestea sunt patru etape de bază care sunt prezente în orice pâlnie, dar de fapt pot exista orice număr de ele, totul depinde de situația specifică, modelul de afaceri și capacitățile companiei. Fiecare etapă poate fi împărțită în câteva mai mici. De exemplu, atragerea atenției ar putea consta într-un apel rece, colectarea de date și nuvelă despre propunere sau poate avea loc fără nicio participare directă a angajaților companiei și exclusiv de partea clientului. Același lucru este valabil și pentru celelalte etape. Propunerea în sine poate fi discutată mult timp și ajustată la cerințele și nevoile potențialului cumpărător sau poate fi standard și neschimbată, caz în care toată munca de evaluare a beneficiilor revine consumatorului final.

Exemple de pâlnie de vânzări

Să vedem cum arată totul în practică. Să ne uităm la cazul schemei clasice cu apeluri la rece, un magazin online și rețele sociale.

„frisoane” clasice

Să presupunem că avem o afacere care vinde niște aparate de cafea pentru cafenele pe care toată lumea le vrea, dar nu știe încă despre asta.

În prima etapă, managerul caută un potențial client, colectează contacte și le introduce în CRM. Urmează primul apel, care este necesar pentru a identifica decidentul. În cazul nostru, acesta va fi cel mai probabil șeful tuturor șefilor - proprietarul unității. 100 de persoane au sunat.

După primul apel, începe a doua etapă. Dacă managerul a aflat tot ce are nevoie de la clientul potențial, el pregătește o propunere comercială Apoi se discută și se convine asupra CP și se fac modificări. Ieșirea este versiunea finală. Poți să faci o programare sau să decizi totul de la distanță - aici nu există reguli și trebuie să dansezi de la sobă, adică să te uiți la situație. Din 100 de apeluri, 10 au avut succes.

A treia etapă este luarea deciziilor. Clientul are un CP final, definitiv și irevocabil. Acum trebuie să-și amintească periodic și să-l împingă ușor spre rezultatul dorit al negocierilor, altfel totul poate dura mult timp. Din 10 potențiali clienți, 2 au fost de acord să cumpere un aparat de cafea.

Apoi merge ultima etapa: clientul (lasa-l singur) semneaza totul, primesti plata, toata lumea e fericita, asculta muzica.

Conturăm conversia în fiecare etapă. Deoarece exemplul este condiționat, acest lucru este ușor de făcut. Din 100 de apeluri la prima etapă, 10 au avut rezultate. Aceasta înseamnă că conversia este egală cu:

10 CP / 100 apeluri x 100% = 10%

Indicatorii pentru etapele rămase sunt calculați în același mod. Acest lucru ajută la urmărirea problemelor. Dacă într-o etapă conversia este mult mai mică decât în ​​celelalte, atunci există o probabilitate mare ca ceva să meargă greșit. Ce depinde exact de situație. Managerul poate să nu înțeleagă nevoile clientului atunci când oferă o propunere comercială, poate să nu fie suficient de perseverent sau, dimpotrivă, poate apăsa prea tare.

Cum rămâne cu pâlnia de vânzări a unui magazin online?

Totul este mai complicat aici. Clienții vin pe site din căutări, clicuri pe publicitate contextuală, recomandări directe și rețele sociale. În același timp, un procent mic de oameni sunt gata să facă o achiziție imediat și asta este normal. Prin urmare, pâlnia de vânzări este construită diferit. Să presupunem că avem un magazin care vinde haine la modă.

În prima etapă captăm atenția vizitatorului prin SEO, context, SMM și alte canale de atracție menționate. În mod ideal, un potențial cumpărător devine imediat un adevărat cumpărător, dar în realitate, totul nu este atât de roz. Prin urmare, sarcina principală este de a abona o persoană la o listă de corespondență sau un grup de pe rețelele sociale.

Acesta este începutul celei de-a doua etape a pâlniei de vânzări - dacă o persoană s-a abonat, înseamnă că este interesată de magazinul nostru și de hainele noastre. Sarcina noastră este să stârnim interesul pentru o anumită ofertă și să-l implicăm în interacțiunea cu noi. În cazul unui magazin de îmbrăcăminte, poți trimite notificări despre noile sosiri sau selecții de la guru în modă. În rețelele sociale, tacticile sunt diferite: poți dilua anunțurile promoționale cu conținut distractiv - implică bine abonații.

Este dificil să evidențiezi o a treia etapă separată - în cazul unui magazin de îmbrăcăminte online, decizia de cumpărare se ia cel mai adesea în mod spontan și este direct legată de interes.

Ei bine, ultima a patra etapă este ordinea. Aici oamenii cad și ei, iar sarcina ta este să-i returnezi la căruciorul lor abandonat. Dacă cineva cumpără de la tine, poți fi fericit, dar nu pentru mult timp, deoarece clientul trebuie reținut și adus din nou să cumpere. Pentru a face acest lucru, pur și simplu repetăm ​​totul într-un cerc. În plus, trebuie să luați în considerare factura medieși analizați conversia în fiecare etapă.

Cum să analizezi o pâlnie de vânzări?

Am atins deja această problemă când am vorbit despre exemple. Trebuie să calculați:

• Conversie.
• Costurile de atragere și „conducere” a unui client prin canalul de vânzări.
• Factura medie și numărul de achiziții.

Dacă ați sunat o sută de clienți potențiali, dar doar unul a devenit client, atunci conversia totală va fi de 1%.

Verificarea medie este considerată și mai simplă. Acesta este venitul total împărțit la numărul de persoane care au făcut o achiziție. Să presupunem că ați cumpărat trei televizoare. Unul pentru 10.000 de ruble, al doilea pentru 20.000 și al treilea pentru 30.000. Apoi, cecul mediu va fi:

(10.000 + 20.000 + 30.000) / 3 = 20.000 de ruble.

Este necesară analiza pâlniei de vânzări pentru a înțelege pe ce etape trebuie lucrate din nou. Sarcina ta este să crești constant, crescând conversia, numărul de achiziții și verificarea medie. Aici ajută o pâlnie de vânzări. Dacă există o problemă în orice etapă a procesului de client, veți pierde bani și afacerea nu va crește. În plus, știind câți potențiali clienți aveți în fiecare etapă și câți dintre ei devin clienți reali, vă puteți face planuri pentru a vă dezvolta afacerea. În acest caz, numerele nu sunt luate din aer, ci din CRM și metrici.

O pâlnie de vânzări este un instrument obligatoriu pentru a conduce orice afacere. Ajută la analiza eficienței departamentului de vânzări, a canalelor de achiziție de clienți și la formularea unei strategii de dezvoltare a afacerii. Fără un sistem clar, nu puteți urmări în ce etapă pierdeți cei mai mulți clienți și de ce, nu vă puteți ajusta strategia de publicitate și este foarte dificil să faceți planuri de vânzări. Prin urmare, pâlnia de vânzări este totul pentru noi.

Despre ce este o pâlnie de vânzări - 6 etape ale ciclului de cumpărare + sfaturi utile despre cum să o construiești.

Oamenii implicați în vânzări știu cât de important este să construiești un suficient baza de clienti cu putere de cumpărare bună.

De aceea, de multe ori în magazine, saloane, agenții și alte organizații care vând bunuri/servicii, toate eforturile sunt depuse pentru îmbunătățirea cifrelor de vânzări.

Managerii competenți folosesc diverse instrumente pentru a gestiona tranzacțiile, pentru a analiza clienții (potențiali și actuali) și pentru a rezolva alte sarcini importante.

Dar, din păcate, nu toți managerii și vânzătorii sunt competenți.

Unii nici măcar nu știu ce este o pâlnie de vânzăriși cum să-l folosești corect.

Dacă încă nu sunteți familiarizat cu acest termen de marketing, atunci este timpul să îl remediați și să deveniți un adevărat profesionist în domeniul dvs.

Cine a inventat termenul „pâlnie de vânzări” și ce este acesta?

Probabil că veți fi surprinși, așa cum am fost și eu, să aflați că conceptul de „pâlnie de vânzări” este unul destul de vechi.

A fost propus să fie folosit de Elias St. Elmo Lewis și acest lucru s-a întâmplat în 1898.

Adevărat, Lewis a numit-o o pâlnie de consum, dar esența termenului nu s-a schimbat.

Același Lewis a descris principalele etape prin care parcurge cumpărătorul înainte de a face achiziția finală:

• cunoașterea produsului/serviciului;
• interes pentru ea;
• o dorință formată de a face o achiziție;
• acțiune specifică.

Astăzi, la orele de marketing, profesorii explică asta pâlnia de vânzări este o descriere a procesului de vânzare și distribuția clienților pe etape ale achiziției lor - de la etapa inițială (cunoștință) până la etapa finală (realizarea directă a unei achiziții).

În literatura de specialitate engleză, acest termen este scris ca pâlnie de vânzări.

Desigur, mulți vânzători se descurcă destul de bine fără cunoștințe de specialitate în marketing, folosind principii complet diferite în munca lor: când este vorba de vânzarea obișnuită de bunuri și de foamete pe client, când este vorba de fraudă sau altceva.

Dar, după cum arată experiența prietenilor și cunoscuților mei care lucrează în vânzări, abordare științifică până la punctul și cunoașterea termenilor de specialitate ajută la creșterea vânzărilor.

În orice caz, cunoștințele acumulate cu siguranță nu vă vor răni.

Pâlnia de vânzări este o piramidă inversată

Dacă vorbim despre imaginea unei pâlnii de vânzări, atunci este o piramidă inversată, un con sau un vas (orice imagine vă place cel mai mult).

Partea superioară a figurii (cea mai largă) arată câți clienți sunt implicați în etapa inițială a vânzării, adică se familiarizează cu produsul.

Dar partea de jos (mult mai îngustă decât cea de sus) arată câți clienți au făcut o vânzare, adică și-au cheltuit banii.

Pe baza acestui tabel, puteți afla următoarele:

1. Câți clienți ar trebui să ai în etapa inițială pentru a putea realiza o vânzare în etapa finală? cantitatea necesară bunuri/servicii și a câștigat o sumă suficientă de bani.
2. Câți potențiali cumpărători vor fi eliminați în fiecare etapă?
3. Ce acțiuni puteți lua pentru a reduce numărul abandonului școlar și pentru a păstra mai mulți clienți la etapa finală pentru a vă crește veniturile?

Sarcina fiecărui vânzător este să se asigure că cât mai mulți cumpărători trec de la etapa inițială a licitației până la etapa finală, deoarece de asta depind veniturile organizației implicate în vânzarea bunurilor/serviciilor.

Prin întocmirea acestei pâlnii, puteți calcula corect totul și puteți lua măsuri în timp util pentru a reduce pierderile clienților.

Pâlnia vânzărilor: etapele ciclului de cumpărare de Elias St. Elmo Lewis

Este clar că pe vremea lui Elias St. Elmo Lewis (sfârșitul secolului al XIX-lea), procesul de licitație în sine era mult mai simplu decât este astăzi.

Cumpărătorul nu era atât de răsfățat de oferte, avea mai puține tentații, iar competiția dintre vânzători nu era atât de serioasă.

De aceea, Lewis a creat doar 4 etape ale ciclului de cumpărare, care alcătuiesc pâlnia de vânzări:

Cunoştinţă.

O persoană are o primă impresie despre un produs/serviciu fie prin publicitate, fie datorită recomandărilor de la alți cumpărători, fie datorită unei cunoștințe personale întâmplătoare (mergând fără scop centru comercial– Am văzut o rochie frumoasă).

După ce se familiarizează cu un produs/serviciu, consumatorul trage singur o concluzie indiferent dacă este sau nu interesat de acesta.

Dacă nu, atunci în a doua etapă, cumpărătorul eșuat va fi eliminat, dacă da, atunci trece la a treia etapă.

Pe lângă gândurile „oh, ce rochie frumoasă”, apare o dorință complet conștientă: „ar fi bine să o cumperi”.

Dacă vânzătorul poate păstra clientul în această etapă, acesta va trece la finala, a patra.

Acţiune.

Adică, cumpărătorul face în continuare o achiziție, permițând vânzătorului să câștige bani.

Cum arată o pâlnie de vânzări conform specialiștilor moderni?

Pâlnia de vânzări în patru etape a fost mult timp acceptată ca o axiomă în cercurile de marketing.

Studii recente demonstrează că psihologia cumpărătorului de astăzi este mai complexă, prin urmare este mai eficient să se creeze o pâlnie care să nu fie formată din 4, ci din 6 etape ale ciclului de cumpărare.

Managerii și vânzătorii care doresc să câștige bani astăzi ar trebui să cunoască aceste 6 etape:

Deschidere.

Cumpărătorii care sunt atrași (încă inconștient) de achiziție intră în această etapă, așa că sunt gata să se familiarizeze cu aceasta.

Mâncare de gândit.

Analiza informatiilor.

Daca nu vorbim de o achizitie impulsiva “a vazut – s-a indragostit – a cumparat”, atunci orice consumator va incerca sa adune cat mai multe informatii despre produsul/serviciul de care este interesat pentru a lua o decizie in cunostinta de cauza.

Sondaj de alte opinii.

Cumpărătorul își poate întreba prietenii dacă au achiziționat bunuri/servicii de care este interesat și dacă sunt mulțumiți de ele, sau poate citi recenzii pe Internet.

1. Efectuarea unei achiziții– consumatorul este totuși convins că are nevoie de articolul sau serviciul oferit și plătește bani pentru el.

Evaluarea achiziției finalizate.

Elias St. Elmo Lewis nu a avut această etapă, etapa finală a fost acțiunea, dar vânzătorii de astăzi trebuie să înțeleagă cât de important este modul în care cumpărătorul evaluează ceea ce a cumpărat.

Depinde de asta dacă va deveni client obișnuit sau nu, adică vei putea câștiga bani pe el o dată sau acest proces va fi regulat.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări?

Să ne uităm la un exemplu despre cum să construiți o pâlnie de vânzări, astfel încât să îl puteți utiliza în munca dvs.

Să presupunem că ești un manager care trebuie să vândă produse noi.

Pentru a face acest lucru, va trebui să faceți următoarele:

1. Trimiteți prin poștă 40 de oferte promoționale tuturor clienților tăi obișnuiți.
2. Doar 20 de persoane din această listă au fost interesate de propunere și au dorit să afle mai multe despre ea.
3. Printr-o întâlnire personală, apel telefonic, trimițând o broșură publicitară sau într-un alt mod convenabil, oferiți informații complete despre ofertă.
4. 15 persoane, după un studiu detaliat al informațiilor furnizate, au decis că sunt interesate de această propunere, dar ar dori să se mai gândească la ea, 5 au refuzat imediat.
5. 9 din 15 persoane au ajuns în etapa finală și au cumpărat efectiv ceea ce le-ați oferit.

Pentru a construi în mod competent o pâlnie de vânzări pentru afacerea dvs.,

Vezi, unui manager bun este greu să faci fără cunoștințe, ce este o pâlnie de vânzări, deoarece aceste cunoștințe îl ajută să studieze mai bine consumatorii și astfel să crească venituri proprii.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți adresa dvs. de e-mail și primiți articole noi pe e-mail

Ce este o pâlnie de vânzări – 6 etape de formare a pâlniei + 5 puncte cheie.

Fiecare om de afaceri aspirant ar trebui să știe ce este o pâlnie de vânzări.

Acesta este unul dintre principalele instrumente de afaceri care vă permite să obțineți succes în .

Ce este o pâlnie și ce include aceasta?

Cum să-ți analizezi afacerea?

Ce este o pâlnie de vânzări: concept și structură

Conceptul de „pâlnie de vânzări” este conceptual în marketing și înseamnă, în primul rând, calea pe care o parcurge un consumator atunci când face o achiziție.

Aceasta include atragerea atenției, luarea deciziilor de cumpărare și achiziționarea directă de produse sau servicii.

Cunoașterea principalelor etape și principii ale pâlniei este necesară pentru oamenii de afaceri care doresc să-și ducă afacerea la un nou nivel și să atragă cât mai mulți consumatori de bunuri și servicii.

Astăzi există o situație în care cantitatea unor lucruri depășește cu mult cererea.

Pentru a le vinde, trebuie să organizați diverse recepții, să întocmiți planuri, să acordați atenție reclamelor și descrierilor atractive ale produselor fabricate pe site-urile de pe internet.

Înainte de a cumpăra, consumatorul parcurge patru etape:

1. Captarea atentiei prin publicitate sau oferte.
2. Încălzirea interesului.
3. Dorința de a primi produsul oferit și de a-l folosi.
4. Acțiune – vizitarea unui magazin sau a unui site online pentru a face o achiziție.

Scopul principal al vânzătorului este de a converti interesul inițial și dorința mare de a cumpăra articolul sau serviciul oferit.

Acest lucru se poate realiza folosind metode care corespund fiecărei etape a pâlniei de vânzări.

Ce este o pâlnie de vânzări: etape

Un manager implicat în atragerea oamenilor, precum și în distribuirea de bunuri și servicii, trebuie să cunoască principalele șase etape ale pâlniei de vânzări.

6 etape ale pâlniei de vânzări:

Intrarea în baza de date și crearea unei oferte comerciale interesante.

Înainte de a începe să apelați potențiali cumpărători, trebuie să creați o bază de date de cel puțin 50-100 de persoane.

Acest lucru nu este mult, deoarece din acest număr de oameni nu mai mult de 5 vor fi de acord cu întâlnirea.

Identificarea decidentului.

În timpul primului apel, directorul de vânzări trebuie să afle numele persoanei responsabile de luarea deciziei de cumpărare.

Obținerea informațiilor necesare.

În această etapă este necesar să intri în dialog cu persoana care ia decizia de cumpărare și care o interesează, obținând în același timp informațiile necesare întocmirii unei oferte de cumpărare.

Ar trebui să vă pregătiți pentru faptul că cumpărătorul poate începe să-și exprime obiecțiile față de achiziție și în acest moment ar trebui să se răspundă la toate întrebările, să fie convins și interesat de ofertă.

Planificarea unei întâlniri.

În timpul întâlnirii, se face adesea o prezentare a produsului.

Cu toate acestea, de cele mai multe ori, decidentul nu se poate întâlni în ziua apelului, deoarece doresc să afle mai multe informații.

Confirmarea întâlnirii.

Cu o zi înainte de programare, ar trebui să suni consumatorul și să-i reamintești despre asta.

Realizarea unei întâlniri, prezentare și vânzări.

Pe baza datelor primite în timpul conversatie telefonica, este necesar să implicați cumpărătorul în conversație cât mai activ și să îl interesați de ofertă.

După finalizarea tranzacției, mulțumiți-le pentru achiziție.

Având în vedere etapele, putem răspunde la întrebarea: Ce este o pâlnie de vânzări?

În primul rând, aceasta este o strategie bine planificată pentru a atrage oamenii și a-i convinge să facă o achiziție.

Principiul principal al pâlniei de vânzări este că, cu cât sunați și consultați mai multe persoane, cu atât vor apărea mai mulți clienți și consumatori direcți.

Din o sută de persoane, până la 5 persoane sunt de acord cu înțelegerea.

Apelând la 200 de persoane, puteți crește numărul de tranzacții reușite la 10.

Scripturi pentru pâlnii de vânzări

Scripturile sunt foarte strâns legate de pâlniile de vânzări și sunt folosite manageri de succes pentru a crește conversia pâlniei atunci când interacționați cu cumpărătorul și prezentați produsul.

Un script este un scenariu asupra căruia un manager sau administrator al unui magazin online trebuie să acționeze pentru a obține succesul.

Scriptul este compilat pe o bucată de hârtie și postat într-un loc vizibil pentru comoditate.

Există două tipuri de scripturi cunoscute:

1. Pentru un apel primit.
2. Pentru apel de ieșire.

Managerul trebuie să înțeleagă clar diferențele în desfășurarea unei conversații telefonice de intrare și de ieșire.

În primul caz, ar trebui să vă prezentați, să ascultați întrebarea apelantului și să răspundeți la ea cât mai detaliat posibil.

Dacă apelul este făcut în numele unei companii, ar trebui, în primul rând, să nu uitați să clarificați dacă persoana respectivă poate vorbi în acest moment.

Mulți oameni nu respectă acest standard de etichetă și doar irită oamenii.

Ce este o pâlnie de vânzări și ce importanță are?

Mulți oameni subestimează importanța pâlniei de vânzări și, ca urmare, au performanțe slabe în vânzări.

Unii manageri preferă să găsească oameni în alte moduri, dar apelând direct, la rece, cea mai buna varianta, garantat pentru a oferi un anumit număr de cumpărători.

Principalele avantaje ale pâlniei de vânzări:

• Determinarea publicului țintă.
• Constructia si analiza competenta a procesului de achizitie de clienti.
• Identificarea și eliminarea punctelor slabe ale activităților companiei în ansamblu.
• Calculul conversiei fiecărei etape a pâlniei.
• Analiza și evaluarea performanței afacerii în ansamblu.

Construind corect procesele de afaceri și luând în considerare funcționarea pâlniei de vânzări, puteți crește eficiența activităților companiei de mai multe ori.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări?

Un manager care construiește o pâlnie de vânzări ar trebui să se concentreze pe rezultate și nu doar pe performanță bună atunci când efectuează analiza activității.

Ar trebui să fie personal interesat să atragă mai mulți clienți, ceea ce este posibil dacă salariul angajatului este format din partea oficială și interes.

Trebuie să întocmiți un plan și să atrageți clienți în funcție de etapele pâlniei de vânzări.

Să ne uităm la regulile de bază pentru utilizarea unei pâlnii:

O foaie cu șabloane de conversație telefonică este amplasată într-un loc vizibil.

Șablonul ar trebui să conțină opțiuni pentru rezolvarea oricărei situații, răspunsurile corecte în caz de îndoială a clientului și atunci când refuză o achiziție.

• Se întocmește o listă a potențialilor clienți și a celor care au acceptat o întâlnire personală și o discuție despre produsul propus.
• Când efectuați un apel, asigurați-vă că vă prezentați și întrebați dacă persoana respectivă își poate economisi cinci minute din timpul său.
• Încercați să obțineți un răspuns cât mai specific „da” sau „nu”.
• Dacă clientul și-a dat acordul, ar trebui să-i mulțumiți pentru conversație și să introduceți numărul, împreună cu numele complet, în baza de date a clienților reali.

Trebuie să completați regulat canalul de vânzări numai loc de muncă permanent vă va permite să obțineți rezultate înalte.

Un manager competent al departamentului de vânzări trebuie să monitorizeze completarea bazelor de date: o listă generală a potențialilor clienți și a celor care au acceptat să facă o achiziție.

Fiecare client agreat în baza de date trebuie înregistrat într-o coloană separată.

Numele complet atasat timp convenabil pentru un apel și dorințele de bază ale clientului pentru bunurile și serviciile achiziționate.

Despre pâlnia de vânzări și a acestuia utilizare eficientă- descris în detaliu în videoclip:

Pâlnia poate fi folosită și pentru:

Estimări ale dinamicii vânzărilor companiei.

Folosind o pâlnie, este foarte convenabil să comparați indicatorii de performanță pentru lunile curente și anterioare.

Verificări ale performanței angajaților.

Directorul companiei trebuie să vadă clar că s-au chemat 100 de persoane, dintre care 5 au fost de acord.

Dacă un angajat susține că a sunat 500 de persoane, dar doar trei au achiziționat produsul, putem concluziona că sarcinile de serviciu nu au fost îndeplinite corespunzător.

Prognoza vânzărilor pentru lunile următoare.

Pe baza rezultatelor vânzărilor și apelurilor clienților din primele zile ale lunii, putem trage o concluzie despre eficacitatea în continuare a măsurilor luate.

Fiecare angajat care face apeluri la rece trebuie să înțeleagă ce este o pâlnie de vânzăriși depuneți eforturi pentru a crește dinamica pozitivă.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți adresa dvs. de e-mail și primiți articole noi pe e-mail

În companiile pe care le consultăm, numărăm constant numere. Sau, mai degrabă, nici măcar atât.

Practica arată că, destul de des, comportamentul oamenilor diferă de așteptări, ceea ce înseamnă că numai cifrele te vor ajuta să vezi imaginea adevărată despre „Totul este bine”, „Totul este rău” sau „Poți trăi”.

Și pentru a calcula numere dintre multe instrumente, construirea unei pâlnii de vânzări ne ajută.

Ce etape ar trebui să fie ale pâlniei de vânzări, ce criterii ar trebui folosite pentru a le determina și ce vă va oferi acest lucru în final, vom analiza în acest articol.

Ce este asta

Termenul pâlnie de vânzări există de cel puțin peste 100 de ani. A fost inventat și introdus în uz de Elias St. Elmo Lewis (un nume foarte dificil). El a dedus calea pe care fiecare client vine să cumpere:

1. Cunoştinţă;
2. Interes;
3. dorinta;
4. Acţiune.

Adică principiul clasic al tranzacționării și decizia cumpărătorului de a face o achiziție, cum ar fi o pâlnie mentală sau, pentru a folosi un termen de marketing, o „pâlnie de consum”.

Și după cum probabil ați observat, aceste etape sunt foarte asemănătoare cu cele pentru compunerea corectă a unei reclame. De aceea este adesea numită „palnie de marketing”.

Încă ne interesează cum funcționează o pâlnie de vânzări în realitate și de ce toată lumea vorbește atât de mult despre asta?

Pâlnie de vânzări - acesta este drumul pe care îl parcurge clientul de la primul contact cu produsul/serviciul până la încheierea tranzacției, adică achiziția. Și toate acestea sunt împărțite în etape.

În diverse literaturi și pe Internet, am întâlnit diferite diagrame ale pâlniei de vânzări. Și clasicele 4 etape, și cele foarte lungi, formate din mai mult de 12.

În acest articol vă voi spune îndrumări generale despre cum să faceți o pâlnie de vânzări, cu exemple. După ce ai studiat, tu însuți vei înțelege ce ar trebui să fie structura corecta pâlnii de vânzări în compania dvs., ce etape să includeți și în ce secvență.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Nu vreau, nu vreau

Întotdeauna vedem o revoltă pe navă printre oamenii de vânzări atunci când anunțăm că acum este necesară munca în pâlnie.

E bine. La urma urmei, ascunsul devine evident. Chiar vrea vreunul dintre voi să arate scheletele din dulapul tău?

Acum vorbesc mai mult despre cazurile în care o pâlnie de vânzări este implementată în comerțul cu ridicata sau cu amănuntul.

Când introduceți o pâlnie pe Internet, aproape că nu există o astfel de rebeliune. Totul este ușor de urmărit acolo și cel mai adesea fără participarea lor. Nu atât de offline.

Angajații numără totul manual (cei care au intrat, cine au cumpărat, cine a trecut etc.). Ei ne vor urî pe noi și pe tine pentru asta, deși o parte a procesului poate fi acum ușor automatizată.

Dar totul se datorează lipsei de înțelegere pentru ce este necesară o pâlnie de vânzări. Din neînțelegerea faptului că în afaceri este necesar nu numai să se contorizeze vânzările, profiturile, marjele, ci și indicatorii din etapele pâlniei de vânzări.

La urma urmei, în acest fel poți vedea punctele slabe din compania ta și poți înțelege ce trebuie subliniat la un moment dat. Și, de regulă, managerii de vânzări nu au nevoie de analiză a pâlniei de vânzări, „nu au timp pentru asta”.

Clasici ale genului

Dacă mă întrebați despre etapele universale ale vânzărilor în marketing (ocolirea ), atunci le puteți descrie ca nivele. 8 niveluri secvențiale clasice:

1. Aflați despre ofertă. Primul contact cu clientul;
2. Definiție cu alegere. Convingerea clientului să-ți aleagă produsul;
3. Intenția de cumpărare. Formarea sarcinii de cumpărare;
4. Încheierea unei înțelegeri. Inregistrarea tranzactiei;
5. Intenția de a efectua plata. Totul este clar aici;
6. Primirea produsului. Inclusiv evaluarea succesului achiziției dvs.;
7. Efectuarea unei achiziții repetate. Cu condiția să ți-a plăcut totul;
8. Efectuarea de achiziții în mod continuu. Cu condiția să îți placă cu adevărat totul.

Pare complicat, nu? De acord. Când am studiat această metodologie (acum 5 ani), mi-am bătut mințile despre cum ar putea fi implementate toate aceste „prostii” în afacerile obișnuite. De aceea într-un limbaj simplu, folosind exemplul unei afaceri b2b:

1. Efectuarea de apeluri la rece (aflarea ofertelor);
2. (definiție cu alegere);
3. Expedierea (intenția de cumpărare);
4. Semnarea unui acord și emiterea unei facturi (încheierea unei tranzacții);
5. Plata (intenția de a efectua plata);
6. Livrarea mărfurilor (primirea produsului);
7. Repetați achiziția;
8. Efectuarea de achiziții în mod continuu.

Sau iată un alt exemplu, pentru o situație mai tipică, etapele de vânzare ale unui magazin cu amănuntul:

1. Clientul a văzut reclama (a aflat despre ofertă);
2. Am mers la magazin (definiție cu alegere);
3. A încercat lucrul (intenția de cumpărare);
4. A decis să-l cumpere (încheierea unei tranzacții);
5. Plătit pentru el (intenția de a plăti);
6. A primit/a început să utilizeze (primirea produsului);
7. A revenit pentru o altă achiziție (achiziție repetată);
8. a devenit client obișnuit(efectuarea de achiziții în mod continuu).

Evaluarea fiecărei etape

Apare o întrebare simplă și logică: cum se calculează o pâlnie de vânzări? Cum se calculează fiecare etapă? În procente, bucăți sau ca în acea reclamă: „Cât să cântărești în grame?”

Să ne uităm la evaluarea fiecărei etape folosind exemplul sectorului b2b, unde contactul principal începe cu o pâlnie online și apoi trece la departamentul de vânzări.

№	Etapă	Mod	Indicator
1	Aflați despre ofertă	în Yandex	Numărul de tranziții în bucăți*
2	Definiție cu alegere	Abandonat	Număr de aplicații pe bucăți*
3	Intenția de cumpărare	Expediere	Numărul de CP-uri trimise în bucăți
4	Încheierea înțelegerii	Aprobarea și semnarea acordului	Numărul de facturi emise sau de contracte depuse pe bucăți
5	Intenția de a efectua plata	Plata pentru bunuri	Numărul de facturi trimise
6	Primirea produsului	Expedierea mărfurilor
7	Efectuarea unei achiziții repetate	Repetă achizițiile	Numărul de re-expedieri în bucăți
8	Efectuarea de achiziții în mod continuu	Achiziții obișnuite (3 achiziții sau mai multe)	Numărul de expedieri pe bucăți

Perioada de timp pentru care determinați acești indicatori este cel mai adesea măsurată fie „Pe zi”, fie „Lună”, fie „Pentru trimestru”.

De exemplu, măsurăm „Solicitări” în fiecare zi, dar măsuram deja „Achiziții repetate” o dată pe lună.

Mai aproape de d(t)el

Ai trecut prin partea cea mai plictisitoare, dar importantă a acestui articol. Acum haideți să rezumam, luați în considerare ce ar trebui să faceți cu acest miracol și cum să vă creați o pâlnie de vânzări.

Pâlnie de vânzări

Și acum, probabil că aveți o întrebare: cum arată pâlnia de vânzări până la urmă? Deci, dacă completați totul, îl calculați și îl desenați, vizualizarea pâlniei de vânzări va arăta astfel:

Rezultă că la fiecare etapă numărul de acțiuni este din ce în ce mai mic, se aplică principiul pâlniei, de unde și conceptul.

Oamenii se pierd, pleacă, se răzgândesc în fiecare etapă când se îndreaptă către o achiziție (de sus în jos). Și aici este deja clar care sunt cele mai slabe puncte ale companiei tale. Să trecem la cel mai important lucru - cum să faci o pâlnie de vânzări.

1. Definiți-vă reperele

Pâlnia de mai sus este construită pe exemplul etapelor pe care le-am analizat mai devreme.

În cazul dvs., structura pâlniei de vânzări poate fi diferită, etapele pot fi diferite sau pot fi mai multe, deoarece totul depinde de numărul de atingeri cu un potențial client și de cât de loial este acesta față de produsul/serviciul dvs. .

Nu este greu să le identifici. Gândește-te doar care sunt cele mai importante pentru tine.

Acestea sunt de obicei cele în care clienții iau deciziile dacă vor cumpăra sau nu. Sau daca ai nevoie de un program maxim, atunci noteaza toate etapele posibile in care clientii se pierd si pentru asta trebuie sa stii.

2. Măsurați-vă indicatorii

Cel mai mult partea grea lucru. Nu construirea, ci umplerea sistematică a tuturor etapelor pâlniei.

Cuvântul cheie este sistemic (citește constantă). Într-adevăr, în practică, în acest moment apar cel mai adesea eșecurile, deoarece proprietarul nu are timp pentru asta, iar managerii și agenții de marketing nu vor să suprasoliciteze, crezând că deja văd totul perfect bine (există excepții).

Într-un astfel de caz, dacă atât tu, cât și colegii tăi sunteți „filoit”, puteți implementa cea mai primitivă pâlnie din 2-4 etape.

Compilarea și completarea unuia nu va fi dificilă. Iată un exemplu offline pentru modelare:

Exemplu de tabel pentru o pâlnie de vânzări

3. Îmbunătățiți și creșteți

Desigur, totul este bine. Ai numere pe mâini, dar nu te poți uita la ele?! Trebuie să lucrați cu ele, și anume să le îmbunătățiți și să le creșteți.

Acesta este scopul unei pâlnii de vânzări - pentru a arăta punctele slabe. Să ne uităm la un exemplu pentru fiecare dintre aceste acțiuni.

Exemplul 1 - creștere

Și acum magia. Imaginați-vă o situație în care aveți 360.750 de afișări ale publicității dvs. contextuale pe lună.

La final, după ce au trecut prin toate etapele, clienții aduc 280.303 de ruble. Acum să ne imaginăm că pur și simplu am crescut costurile de publicitate cu 60% și, prin urmare, am crescut numărul de afișări, ceea ce ne-a oferit în cele din urmă 354.545 de ruble. Ceea ce este cu 26% mai mult decât cifra anterioară.

Lucrul cu o pâlnie de vânzări

Vă rugăm să rețineți că, prin creșterea fiecărei etape a pâlniei cu al n-lea procent, nu numai că puteți crește cifrele de vânzări, ci pur și simplu le puteți exploda.

Și pentru asta nu ai întotdeauna nevoie de o creștere atât de mare de 60%, undeva va fi suficient să faci 1,2% din 1% și vânzările tale vor crește de o dată și jumătate până la două ori.

Și iată încă una pentru tine poza infricosatoare cum ar putea arăta o altă pâlnie de vânzări de pe site:

Pâlnie de vânzări pe site

Exemplul 2 - îmbunătățiți

De exemplu, angajatul tău face 30 de apeluri telefonice în fiecare zi. Unde doar 10 au succes și ajunge la decident.

Toți ceilalți rămân blocați la etapa „Pasajului Secretarului”. Aceasta înseamnă că conversia de la un apel la comunicare cu un factor de decizie este de 33% (1o din 30). În acest caz, strategia corectă nu ar fi creșterea numărului de apeluri, ci mai degrabă îmbunătățirea ratei de conversie.

Așa că din 30 de apeluri am trecut de secretare 66% (20 din 30). Acest tip de îmbunătățire ne va oferi vânzări duble.

Un alt exemplu din acest proces. Managerii emit 100 de facturi pe lună pentru o sumă totală de 1 milion de ruble (cu o factură medie de 10.000 de ruble), din care doar 50% sunt plătite.

Aceasta înseamnă că o luăm și facem tot posibilul pentru ca numărul de plăți să crească la 60%. Și cel mai probabil nu trebuie făcut mare lucru pentru asta. Ca rezultat, vom obține cu 100.000 de ruble mai mult prin simpla creștere a unei etape cu 10%.

Pe scurt despre principalul lucru

Sfatul principal al acestui articol nu este nici măcar că trebuie să știți care sunt etapele pâlniei de vânzări.

Și nici măcar nu trebuie să-l proiectați individual pentru afacerea dvs. Și adevărul este că multe companii neglijează în zadar acest instrument, când poate oferi mult mai mult decât pare la prima vedere.

Altfel, se dovedește că nu există nicio diferență: investești bani în publicitate nouă sau nu, fie că investești timp în formarea managerilor sau nu.

Pentru că dacă nu analizezi indicatorii și nu știi cât a crescut profitul după aceasta sau cât a crescut conversia de la etapă la etapă, toate acestea s-au făcut în zadar. Afacerile sunt despre cifre, și nu doar despre profit și marje.

Acest articol discută model de marketing„pâlnie de vânzări”, etapele sale, obiectivele, indicatorii, metodele de calcul al conversiei și creșterea eficienței în fiecare etapă.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Pâlnie de vânzări, pâlnie de cumpărare– un model de marketing care descrie mișcarea cumpărătorului prin etapele procesului de vânzare: de la primul contact până la încheierea tranzacției.

Termenul a fost propus în 1898. E. S. Lewis inițial ca „pâlnie de consum”, care demonstrează calea cumpărătorilor de la gânduri la cumpărare: cunoștință, interes, dorință, acțiune.

Cum arată o pâlnie de vânzări?

Reprezentarea grafică a unei pâlnii seamănă cu o piramidă inversată, care poate fi reprezentată după cum urmează:

În literatura profesională puteți găsi cantitate uriașă interpretări ale pâlniei de vânzări și varietățile etapelor/etapelor sale, totuși, toate sunt similare prin faptul că numărul de contacte primare la intrare este mult mai mare decât achizițiile efective la ieșire.

Dacă explicăm acest lucru folosind exemplul prezentat mai sus, atunci în prima etapă există oameni care au nevoie de produsele/serviciile noastre (să ne imaginăm că sunt 1000).

Dintre aceștia, doar o anumită parte știe despre existența magazinului nostru (de exemplu, 700).

Desigur, nu toți cei care știu despre noi vor face o achiziție de la noi: unul nu va fi mulțumit de locația magazinului, altul nu va fi mulțumit de recenzii, un al treilea pur și simplu nu va avea suficient resurse financiare. Drept urmare, doar o mică parte va ajunge la noi (să zicem 300 de persoane). Când vizitatorii vin în magazin, pâlnia de vânzări nu se închide: trebuie să-i îndreptați spre acțiune și să-i transformați în cumpărători. În această etapă, unii s-ar putea să nu fie mulțumiți de costul produsului/serviciului, alții s-ar putea să nu găsească produsul dorit, altora s-ar putea să nu le placă serviciul și doar o anumită parte a vizitatorilor va face o achiziție de la noi (90 de persoane).

Vedem că în fiecare etapă are loc o screening a clienților care, din mai multe motive, nu sunt mulțumiți de un anumit factor și doar 9% dintre cei care au nevoie de produsele/serviciile noastre fac o achiziție (în acest exemplu specific ).

Prin urmare, primele cercuri ale pâlniei sunt de obicei mult mai largi decât ultimele și, de obicei, așa arată o pâlnie de vânzări.

De ce ai nevoie de o pâlnie de vânzări?

O pâlnie este un instrument ideal pentru analizarea eficacității întregului proces de vânzare: de la prima etapă până la ultima. Vă permite să determinați în ce etape se produce cel mai mult pierderea potențialilor clienți, să identificați cauzele acesteia, să trageți concluzii despre calitatea managementului și necesitatea intensificării eforturilor în orice etapă a vânzării. O înțelegere clară a pâlniei ajută nu numai la aflarea motivelor eșecului după fapt, ci și la prezicerea potențialelor pierderi și la prevenirea acestora.

Ce etape include o pâlnie de vânzări și cum să-ți construiești propriul canal?

Este important să rețineți că nu există un șablon de pâlnie unic: Fiecare afacere este specifică în funcție de dimensiunea sa, domeniul de activitate, canalele de comunicare, procesul de vânzare etc. Într-un caz, acesta este un magazin online cu diferite canale de publicitate care duce la un site în care lanțul de interacțiune cu consumatorul este destul de lung (de exemplu, vizualizarea reclamelor- faceți clic și accesați site-ul- răsfoind catalogul- adăugarea articolului în coș- înregistrare- plasarea unei comenzi- plată). În altul, este un salon de înfrumusețare local fără canale de comunicare, unde lanțul este mai scurt: conștientizarea salonului- vizitarea/utilizarea serviciilor- plată.

Cum să-ți construiești propria pâlnie? Tot ce aveți nevoie este un pas: imaginați-vă călătoria consumatorului, împărțiți afacerea în etape (pe baza canalelor de comunicare utilizate) și selectați-le pe cele mai măsurabile. Drumul începe încă din primele etape: conștientizarea nevoii, conștientizarea, cererea etc. - și se încheie cu o achiziție sau o recumpărare.

Ce indicatori trebuie măsurați?

Valorile canalului de vânzări pot fi împărțite în 2 categorii: cantitativ și calitativ.

Indicatori cantitativi. Desigur, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să analizați datele cantitative ale pâlniei de vânzări, adică să calculați conversia de la o etapă la alta.

Conversie = Numărul de consumatori care au trecut la următoarea etapă a pâlniei / Numărul de consumatori din etapa anterioară a pâlniei * 100%

Acest lucru vă permite să aflați ce procent de clienți potențiali s-au mutat din etapa anterioară în etapa următoare (de exemplu, știau despre magazin și au vizitat magazinul), identificați zonele cu probleme și lucrați la ele.

Indicatori calitativi. Mulți oameni fac greșeala de a uita că pe lângă datele cantitative, există și datele calitative și sunt mult mai importante. Sunt indicatori calitativi care ne permit să aflăm motivele pierderii clienților. Este clar că cu cât mai mulți oameni au nevoie de produsele noastre și cu cât mai mulți oameni știu despre noi, cu atât mai mulți clienți vor vizita magazinul și vor exista mai multe vânzări. Dar acest lucru este în teorie, dar în practică se întâmplă adesea să petreci câteva luni pe publicitate pentru a atrage vizitatori în magazin, iar consultanții de vânzări nu îi deservesc eficient, unde majoritatea sunt eliminate.

Este necesar să se elaboreze criterii de analiză a componentei de calitate (confortul site-ului, formulare de comandă, calitatea serviciului etc.) și să se analizeze constant fiecare etapă pentru a îmbunătăți componenta de calitate a întregului canal.

De exemplu (vezi pâlnie), știind că doar 0,48% dintre cei care știu despre magazinul tău fac o achiziție, poți lua 2 opțiuni.

1. Creșteți infinit bugetul canalelor de publicitate spre creșterea gradului de conștientizare pentru a atrage 0,48% dintre cei care știu despre produsul dvs.
2. Lucrați la indicatorii de calitate ai fiecărei etape pentru a atrage mai mulți clienți cu același buget de publicitate.

Prin urmare, este important să rețineți că indicatorii cantitativi sunt aceiași atât pentru dvs., cât și pentru concurenții dvs. și au un „plafon”, iar lucrul la calitate este oportunitate unica treci înainte. Recompensa pentru aceasta este alegerea celor mai buni clienți, a celor mai buni angajați și, ca urmare, un decalaj și mai mare față de concurenți.

„Concentrează-te pe numere fără a înțelege clar modul în care acestea se raportează rezultatul final„Este ca și cum ai merge la cina la un restaurant bun și ai comanda un kilogram de mâncare.”

© Ilya Groshikov

Cum se măsoară indicatorii?

Când desfășurați activități offline Numărarea conversiilor devine dificilă, dar este posibil să urmăriți numărul de vizitatori punând întrebări (de exemplu, de unde provin acestea) sau oferind cupoane (broșuri care oferă o reducere dacă vizitatorul indică de unde provin), coduri QR , etc.

Dacă vorbim de internet, apoi luați în considerare un exemplu de pâlnie tipică pentru a determina metodele de calcul:

De obicei, o pâlnie de vânzări pentru promovarea unei afaceri online arată astfel. Mai jos ne vom uita la metodele de calcul pentru fiecare indicator.

• După prognozarea acoperirii și identificarea numărului de afișări (“Ya.Direct”, Google AdWords, alte instrumente de prognoză și calcul) analitice end-to-end configurate corect vă permit să calculați eficiența: instrumente Yandex.Metrica, Google Analytics, Carrotquest etc. Acestea ajută la determinarea câți vizitatori au venit pe site-ul dvs. (și ce vârstă, sex , din ce țară/regiune), câți dintre ei au rămas pe ea și câți au plecat imediat, ce interogări au folosit pentru a vă găsi, ce etapă este un eșec și unde sunt eliminați cei mai mulți vizitatori. Indicatorii calitativi ai aceleiași etape pot fi calculați folosind „Webvisor”, „Hartă termică” și înțelegeți care este exact dificultatea vizitatorilor.

Tranziții către site / Afișări efective * 100% = Rata de conversie „de la afișări efective la tranziții”

• Pentru a determina numărul de tranziții țintă, puteți configura obiective în aceleași instrumente: făcând clic pe butonul „aflați mai multe”, vizualizarea a 5 pagini ale site-ului, vizitarea unei anumite pagini etc.

Tranziții vizate/Tranziții către site * 100% = Rata de conversie „de la tranziții la tranziții vizate”

• Instrumentele de mai sus sunt destul de suficiente pentru calcularea aplicațiilor. Cu toate acestea, dacă vorbim despre apeluri, atunci pentru a le urmări este mai bine să folosiți instrumente de „urmărire a apelurilor”, care oferă informații despre câți vizitatori v-au sunat, din ce sursă - cu o acuratețe cuvânt cheie, ce procent de apeluri au fost vizate/nedirecționate etc. Aceste informații ajută la redistribuire buget de publicitate spre cele mai eficiente canale.

Apeluri, solicitări/Tranziții vizate * 100% = Rata de conversie „de la tranziții vizate la apeluri/cereri”

• „Urmărirea apelurilor” este, de asemenea, utilă pentru următoarea etapă pâlnii: pentru a urmări eficacitatea departamentului de vânzări (cum sunt procesate apelurile). Instrumentele vă permit să determinați durata de așteptare a unui răspuns, calitatea serviciului, motivele refuzului unei achiziții etc.

Ofertă / Apeluri, solicitări * 100% = Rata de conversie „de la apeluri la achiziții”

• Dacă pâlnia clientului nu se termină acolo (și din nou există o etapă de vizitare a unui magazin offline), atunci aici puteți folosi coduri QR, coduri promoționale sau cupoane de pe site pentru a urmări numărul de clienți care au venit de pe site (acest a fost discutat mai sus).

După cum sa menționat, este important să monitorizați componenta de calitate a fiecărei etape.

Este important de reținut că pâlnia de vânzări este unul dintre principalele instrumente de predicție în afaceri. După primirea tuturor datelor necesare, ajută la îmbunătățirea constantă a ratei de conversie a fiecărei etape și la diferențierea de concurenți la fiecare dintre ele. Utilizarea conștientă a oportunităților a acestui instrument vă va permite să vă duceți afacerea la un nou nivel într-un timp scurt.

Articol înrudit:

Manager de marketing