Tehnici și trucuri de marketing comercial. Trucuri de marketing în magazine. Cărucioarele sunt prea mari

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru asta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă FacebookŞi VKontakte

Băutură energizantă Red Bull

Când băutura a fost introdusă pe piața mai largă, principalii săi concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toți aveau același concept: tonifiau și stimulau.

Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a crescut artificial prețul de 2 ori față de concurenți, a redus volumul recipientelor în formă de baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentele de băuturi, ci în oricare altele.

Taxi Mike

Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike publică adevărate ghiduri pentru cafenele, baruri și alte unități ale orașului. Adică la toate acele locuri de divertisment în care Mike te va ajuta să ajungi.

Canal de televiziune HBO

Campania de marketing a HBO pentru sezonul 3 Game of Thrones a fost atentă, consecventă și ambițioasă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a unui dragon, care a atras privirile oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a fost pur și simplu imposibil să nu se gândească la dragon și să nu aștepte lansarea noului sezon.

țigări Marlboro

Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachete moi fără să le scoată din buzunare, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!

Flip tops - așa se numesc cele actuale pachete de tigari- Trebuia să-l iau, dar ceva nou atrage mereu atenția.

Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA

Căile curbe pe care trebuie să te plimbi în jurul întregului magazin au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra produsul, chiar dacă nu ați avut nevoie de el în primul rând.

Motociclete Harley-Davidson

Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 la numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu Harley care a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu un tatuaj cu logo-ul lor.

Medicina Alka-Seltzer

Scutece Pampers

Chimist-tehnolog principal la Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copiii ei, a trebuit să scoată în mod repetat scutecele umede de sub propriii nepoți, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu materiale diferite Mori dezvoltate pentru P&G produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.

Baton de ciocolată Snickers

În Rusia, primele batoane de ciocolată Snickers au apărut în 1992 ca o gustare care înlocuiește un prânz complet. Multă vreme, fostul consumator sovietic nu s-a obișnuit cu faptul că poate mânca ciocolată la prânz în loc de supă și a cumpărat Snickers ca „dulce pentru ceai”. După ce agenția BBDO Moscova a preluat deservirea creativă a mărcii, Snickers a fost deja identificat drept o delicatesă pentru adolescenți, cărora le place în cea mai mare parte dulciurile și nu le plac supa.

Cafenea Starbucks

Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafea care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. A început să se poziționeze ca „non-Starbucks”, făcând totul invers: nu aceeași cafea, nu aceeași mobilier, nu aceeași muzică, nu aceeași atmosferă, nu același serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora cumva nu le-a plăcut Starbucks.

Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: pur și simplu a cumpărat un concurent care interfera cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după cumpărare, Starbucks nu a închis cafenelele. Mai degrabă, dimpotrivă, a început să facă totul din el și mai diferit de Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.

Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks mergeau la Starbucks și duceau bani la casa sa de marcat. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casa de marcat... Starbucks. În acest fel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks, pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.

Când mergem în vizită la prieteni, de multe ori mergem după un mic cadou sau suvenir pentru a nu veni cu mâinile goale. Drept urmare, părăsim magazinul încărcat cu genți uriașe și o mulțime de achiziții inutile. De ce se întâmplă asta? Ce ne împinge să facem astfel de achiziții necugetate? Poate magie?

Dar nu există misticism sau magie în asta - acesta este un marketing bine structurat, atent gândit și planificat. Tocmai de toate aceste trucuri ale vânzătorilor ne îndrăgim: intrăm într-un magazin să cumpărăm o prăjitură, vedem multe oferte „profitabile” și nu ne mai putem opri.

13 cele mai comune trucuri ale marketerilor vicleni.

Prevenit este antebrat!

1. Asocierea culorii rosu cu reduceri

Toate supermarketurile au multe afișe afară, bannere publicitare, „strigând” despre o varietate de reduceri și promoții. Reducerile sunt întotdeauna evidențiate cu roșu. Subconștientul nostru joacă o glumă crudă conștiinței noastre - de îndată ce vedem culoarea roșie, ne grăbim imediat, automat, la acest produs. Dar ce zici?! La urma urmei, este o reducere!

Nu vă grăbiți, nu trebuie să luați imediat un produs „profitabil” - cel mai adesea această reducere este mică sau inexistentă.

2. Cărucioarele sunt prea mari

Dacă credeți că cărucioarele mari de supermarket abia au fost inventate, vă înșelați profund. Specialiştii în marketing lucrau la această problemă încă din 1938! În ultimele decenii, căruciorul și-a dublat dimensiunea și acum este mult mai mare decât „coșul de consum” al familiei medii.
Cum funcționează acest truc? Cumpărătorul se plimbă pe culoarele nesfârșite dintre rafturi cu un cărucior pe jumătate gol. În subconștientul său se coace gândul că trebuie să umple „golicul” cu ceva. Rezultatul este o mulțime de alimente inutile în frigider.

Dacă nu doriți să faceți achiziții inutile, nu luați niciodată un cărucior - este suficient un coș mic, care, apropo, sunt întotdeauna într-un loc „incomod”. Acest lucru se face și intenționat. Nu fi leneș, „ia-ți” coșul, iar portofelul tău nu se va goli atât de repede.

3. Legumele și fructele „întâmpină” întotdeauna cumpărătorul la intrare

Încă unul complicat truc de marketing.

Nu cu mult timp în urmă, voința cumpărătorilor a fost testată. S-a dovedit că de îndată ce cumpărătorul vede ceva care i se pare util, uită imediat că există produse dăunătoare.

Proprietarii magazinelor au profitat imediat de această descoperire benefică și acum plasează la intrare legume și fructe „sănătoase”.

Există o relație clară: cu cât cumpărătorul își cheltuiește mai mulți bani pe lucruri „sănătoase”, cu atât își va permite să achiziționeze produse dăunătoare (chips, biscuiți, bere, sifon etc.).

4. De ce sunt pâinea și laptele atât de departe?

Produsele esențiale sunt întotdeauna amplasate în supermarketurile din spatele magazinului.

Această afișare a mărfurilor și amplasarea ghișeelor ​​nu este deloc întâmplătoare: înainte de a ajunge la produsul de care aveți nevoie, veți trece pe lângă „munți” de mărfuri de care nu aveți deloc nevoie. Dar la nivel subconștient, tot vrei să cumperi ceva.

5. Creeaza iluzia legumelor si fructelor proaspete

Probabil ați observat că în supermarket nu există legume și fructe murdare, nespălate. Toate sunt lustruite până la o strălucire perfectă „ca imagine” și fac semn cumpărătorului credul să pună măcar ceva în coș.

Proprietarii de magazine ajung chiar să stropească periodic aceste produse cu apă, în ciuda faptului că acest lucru le va face să se strice mai repede. Acesta este un stimulent banal pentru cumpărător să cumpere mărfuri proaspete.

Nu te lasa in astfel de trucuri; legumele si fructele din supermarketuri sunt adesea tratate cu anumite substante pentru a-si mentine prezentarea.

6. Aromarketing

Toate supermarketurile folosesc în mod activ marketingul de parfum pentru a crește puterea de cumpărare a clienților lor. Fiecare departament are propriul „miros” pentru că nasul uman are anumite așteptări pentru fiecare departament al magazinului.

De exemplu, aroma produselor proaspete coapte îl va încuraja să cumpere ceva departamentul de cofetărie, iar mirosul delicat subtil al parfumului nu va permite unei femei să părăsească departamentul de cosmetice fără să facă o achiziție. Cert este că, de îndată ce auzim arome plăcute, dopamina, hormonul plăcerii, începe să fie produsă activ în creierul nostru. Începem imediat să simțim anticipare cumpărături buneși cumpărăm ceva pe care nici nu ne-am gândi să-l cumpărăm într-o altă situație.

Sfat pentru cumpărători: bucurați-vă de arome, miroșiți toate aceste arome, dar nu uitați că sunteți manipulat subtil, obligându-vă să cumpărați un produs inutil. Asigurați-vă că mergeți la supermarket cu o listă de achiziții necesare. Și, cel mai important, nu uitați să îl citiți periodic Toți agenții de marketing și merchandiserii sunt neputincioși în fața unui client cu o listă de cumpărături.

Supermarketurile organizează adesea tot felul de degustări, mai ales după-amiaza, seara târziu, când un flux de clienți obosiți, înfometați și furioși se revarsă în magazin. Fete drăguțe și zâmbitoare și băieți de ajutor oferă să guste cârnați suculenți, cea mai proaspătă brânză și cea mai fragedă slănină. Ei bine, cum poți rezista aici? Reacția naturală a cuiva care a gustat acest „delicios” ar fi să meargă să cumpere ceva pentru ei înșiși. Și cel mai interesant este că puțini oameni acordă atenție faptului că costul acestui produs este mult mai mare decât și-ar putea permite să cheltuiască. Oamenii observă deja acest lucru acasă când își examinează chitanța.

Nu merge niciodată la cumpărături înfometat.

Fără excepție, toate supermarketurile folosesc în mod activ acest truc viclean și profitabil.
Cu ajutorul muzicii poți controla cu ușurință fluxul de clienți. De exemplu, dacă proprietarul dorește să-și crească vânzările, atunci în magazinul său va fi redată muzică lentă și calmă. Ce se va întâmpla cu cumpărătorii? Vor începe să zăbovească la rafturi, vor dezvolta un sentiment de confort, muzica lentă măsurată uniformizează pulsul unei persoane. Rezultatul este că cumpărătorul petrece mai mult timp în magazin.
În orele de vârf, supermarketurile joacă întotdeauna muzică activă, ritmată. Acesta este un alt strat de marketing inteligent - oamenii sunt încurajați să facă achiziții cât mai repede posibil și să părăsească magazinul. Drept urmare, o persoană „greblă” o grămadă de bunuri de care nu avea nevoie - graba și-a făcut treaba.

Fapt interesant: o anumită direcție muzicală poate reglementa vânzările unui anumit produs. Marketerii au efectuat un experiment uimitor: în departamentul de vinuri, unde se vindeau vinuri australiene, chiliane, franceze și italiene, s-a cântat doar muzică franceză timp de o săptămână. Rezultatele au uimit pe toată lumea: numărul vânzărilor mărcilor franceze de vinuri s-a ridicat la 70% din cifra de afaceri totală în 7 zile!

9. Sunt prea grăbit!

În departamentele scumpe, podelele sunt așezate cu plăci mici. Drept urmare, când treci pe acolo, căruciorul începe să zbuciume mai tare, ca și cum ar fi sugerat că este gol. Reacția firească a unei persoane este să o umple și, de asemenea, să încetinească puțin, pentru că merge prea repede (așa i se pare). O astfel de încetinire în departamentul scump joacă în mâinile proprietarului magazinului - s-a făcut o achiziție scumpă, s-a realizat un profit, ceea ce înseamnă că marketingul și-a făcut treaba.

10. Formula de succes stânga-dreapta

Mișcarea în supermarketuri este cel mai adesea organizată în sens invers acelor de ceasornic.

Cumpărătorul este forțat să vireze tot timpul la stânga, iar privirea lui cade mereu în mijlocul laturii drepte. După cum probabil ați ghicit deja, ei postează adesea mărfuri expirate sau scumpe. Nu, nu, dar unii dintre vizitatori îl vor cumpăra.

11. Confuzie cu prețuri complexe

Clienții sunt, de asemenea, încurajați să facă achiziții mai mari din cauza „confuziei” în ceea ce privește prețurile. Aceste prețuite „0,99 copeici” încălzesc sufletul multor clienți, ei cred că un copeck îi va ajuta să economisească mult: pe acest produs este un ban, pe al doilea, vor primi o rublă.

Oamenii de știință americani au demonstrat că cea mai mare cerere a cumpărătorului pentru un produs apare atunci când vede o etichetă de preț care se termină cu „9”. Explicația pentru aceasta este simplă - o persoană citește întotdeauna de la stânga la dreapta și, când vede un preț de 1,99 ruble, percepe prima cifră - 1. La nivel subconștient, un astfel de preț va fi perceput ca unul mai aproape. la 1 rublă decât la 2. Cu alte cuvinte, acele etichete de preț care se termină cu 9 sunt întotdeauna asociate de către cumpărător cu un preț favorabil.

Și adesea în magazine puteți vedea etichete de preț cu vechiul preț barat (scris cu litere foarte mici) și cu noul preț evidențiat clar. Aruncă o privire mai atentă și fă-ți timp pentru a calcula diferența - vei face o mulțime de descoperiri pentru tine.

12. Modificări la casa de marcat

La casa de marcat există întotdeauna standuri cu diverse lucruri mici plăcute: gumă de mestecat, prezervative, batoane de ciocolată, prăjituri, cafea ambalată și alte „bunătăți”, al căror preț la prima vedere este destul de mic. În timp ce stăm la coadă, inevitabil acordăm atenție la toate acestea. În creier apare imediat gândul că acest bar, de exemplu, este incredibil de gustos, sau acest videoclip publicitar este frumos. Și ceva de pe raft migrează în coș.

13. Vitrine și cadouri

Designerii profesioniști care sunt instruiți în strategii de marketing lucrează la proiectarea vitrinelor magazinelor. Ne fac să ne oprim și să admirăm toată această frumusețe. Desigur, gândul este stocat în creier că acest produs anume este frumos, este făcut reclamă și, prin urmare, este popular. Trebuie să-l cumperi.
Afișarea mărfurilor pe rafturi urmează principiul - tot ceea ce este mai frumos (citește - scump) și cu o dată de expirare este localizat primul. Cumpărătorul nu va dori să se deranjeze să sape și să caute ceva în adâncurile raftului, așa că va lua produsul sau produsul care se află deasupra. Și expresia „Al doilea produs cadou!” este, de asemenea, atractivă. De exemplu, adesea oferă nuci sau biscuiți „gratis” cu bere și suc sau o sticlă de sifon cu fursecuri.

Te-ai întrebat vreodată de ce ți-ai cumpărat un alt „hat cu nasturi sidef” pe care nu îl vei mai purta niciodată la reducere „la jumătate de preț”? Sau de ce cu siguranță trebuie să cheltuiți jumătate din salariu noua versiune smartphone, „ca al oamenilor”, deși în general ești mai confortabil cu cel vechi? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing de care ne îndrăgim iar și iar în oceanul pieței de consum.

1. Efect de amorsare

Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și cealaltă răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? Recent, jocuri precum Alias ​​au devenit populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: „Tula …” - turtă dulce, „ultimul …” - clopot funcționează impecabil.

Este un fel de programare. Primiți un semnal și acesta afectează modul în care răspundeți la semnalul următor. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” urmate fie de „cer” fie „banană”. Deoarece oamenii au o legătură semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banană recunoaște cuvântul banană mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște cerul.

Cum aplică marketingul acest lucru? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de Internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informații cheie despre marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.

Acest lucru a fost testat anterior. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, cercetătorii au schimbat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea afecta alegerile consumatorilor de produse. Participanții au fost rugați să aleagă între două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:

„..vizitatorii care au fost programați să fie conștienți de bani (fondul site-ului web era verde și reprezentau dolari) a avut nevoie de mai mult timp pentru a vedea informațiile despre prețuri decât cei care au fost programați să fie în siguranță (fondul era roșu-portocaliu cu o imagine de flacără) . În mod similar, consumatorilor care au fost pregătiți pentru confort atunci când au ales o canapea au avut nevoie de mai mult timp pentru a vizualiza informații despre confortul canapelei (site-ul a fost conceput în culoare albastră cu imaginea norilor de lumină) decât cei care ar fi programați pentru bani (fond verde cu dolari).”

2. Reciprocitatea

În cartea dr. Robert Cialdini Influența: Psihologia persuasiunii, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă foarte simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva pentru el.

Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Potrivit lui Cialdini, atunci când chelnerii aduc unui client un cec fără gumă de mestecat, acest lucru va afecta cu siguranță suma bacșișului ca o reflectare a percepției asupra calității serviciului. Cu o bucată de gumă, vârfurile cresc cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!

Există multe modalități de a profita de reciprocitate în marketing. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame, oferindu-ți obiecte de valoare gratuit. Un bonus poate fi orice - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktopul dvs. sau o colecție de sfaturi despre o anumită problemă. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un lucru gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.

3. Influența socială

Majoritatea oamenilor sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu sunteți familiarizat cu el, atunci conform conceptului de informație influenta sociala(sau dovada socială) oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile grupului de oameni în care îi plac sau în care au cea mai mare încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „ ring de dans” - puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans atunci când dansul începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.

Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este să folosești butoanele rețelelor sociale sub postările de pe bloguri și site-uri web. Numărul de repostări vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.

4. Efect de momeală

Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.

În celebrul discurs TED al lui Dan Arley „Suntem cu adevărat controlul asupra propriilor decizii?” (Dan Arley, „Suntem în controlul propriilor decizii?”) el dă un exemplu de reclamă din revista The Economist care prezintă opțiunile de pachete de abonament pentru revista respectivă. Iată ce au sugerat:

• Abonament online: 59 USD
• Abonament tipărit: 125 USD
• Abonamente online și tipărite: 125 USD

Nebun, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce oferă asta?

Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.

Așa că a decis să-și conducă propriul studiu, implicând o sută de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când toate cele trei opțiuni au fost prezentate studenților, studenții au ales un abonament combinat - acesta a fost cel mai mult oferta avantajoasa, nu-i aşa? Dar când a eliminat opțiunea „inutilă” (un abonament tipărit de 125 USD), studenții au preferat varianta cea mai ieftină.

S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă - le-a oferit studenților un punct de referință pentru a judeca cât de „bună” este opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.

Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a cumpăra produsul pe care el însuși este interesat în primul rând să-l vândă...

5. Limitat

Ați cumpărat vreodată bilete de avion sau ați rezervat un hotel online și ați văzut un mesaj de avertizare care spune „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, asta este un deficit (un alt concept pe care îl folosește dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la formula simplă a cererii și ofertei: cu cât oportunitatea, conținutul sau produsul este mai rar, cu atât este mai valoros.

În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Akanbi Adewole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepțiile. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.

6. Efectul de ancorare

Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?

Acest lucru se datorează adesea efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar îi are la vânzare cu 35 de dolari, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o afacere nebună cu acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, nu va fi la fel de impresionat de această reducere.

Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească clar o ancoră - indicați pretul de pornire vânzări, apoi indicați prețul real de vânzare lângă acesta și indicați procentul de economii (de preferință luminos și atrăgător).

7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență

Ți s-a întâmplat vreodată că, auzind despre ceva pentru prima dată, să începi să vezi peste tot în viața de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Acest gen de lucruri începe să se întâmple după ce întâlnești ceva pentru prima dată și apoi începi să observi că apare în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi într-un magazin, mergi de-a lungul tejghelei, descoperi accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.

Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are și un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:

„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești surprins de un nou cuvânt, lucru sau idee. Apoi, inconștient, ești atent la acel obiect și ajungi să-l găsești surprinzător de des. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a unui produs în viața ta este o dovadă suplimentară a impresiei tale că lucrul a dobândit omniprezență peste noapte.”

Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să o vezi „în întreaga lume”. Și încep să-ți trimită mesaje țintite e-mail, emite publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...

8. Efect verbal

Potrivit unui studiu realizat de grup Oameni de știință universitar Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detaliile specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți articolul cuiva pentru a-l edita înainte de a-l publica” decât „Trimiteți către un document Google cu trei zile lucrătoare înainte de publicare”. colegilor, astfel încât aceștia să poată face modificări în munca dvs. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare” pentru a ști ce ați ratat!”

Oamenii de știință numesc acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu petrec mai mult de 15 secunde.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența articolului, iar mai târziu îți vei aminti cu ușurință titlul acestuia, astfel încât să-l poți găsi din nou pe Google.

9. Clustering (grupare)

Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații într-o anumită situație).

Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături cu articole aleatoare, ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era pe listă.

Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne ajută să ne amintim mai bine informațiile.

De-a lungul unui secol și jumătate de istorie a marketingului, au fost inventate multe moduri de a atrage banii tăi într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva ce nu ai intenționat, și la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai magistrale tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.

Nou!

Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul chiar nu se îmbunătățește în timp, dar este ca acum trei ani. plan tarifar pe Internet va fi cel mai probabil inferioară celei proaspete. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar de fapt, ce mai este nevoie? Ei vin! La fel cum joacă centrele media, hainele te protejează de frig, iar frigiderele mențin temperatura golului pe care îl păstrezi acolo la nivelul corespunzător. Și totuși, majoritatea oamenilor se simt inferiori atunci când folosesc tehnologia veche. Cui să-i mulțumesc pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanism, o strategie de marketing auto-numită. În anii 1920, Sloan era președintele General Motors. Nu înseamnă că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America avea un singur concurent serios - Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, ca să nu spunem filozofiile de viață. Judecă singur. În acei ani, Ford a obținut profit maxim pe același Model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloane? El a prezentat o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an, a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească bani în promovarea „noului produs”. Cu singurul scop, așa cum a recunoscut el însuși, „să creeze cerere pentru model nouși generează un anumit grad de nemulțumire față de vechi.” Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, a adus creatorului său profituri considerabile. Potrivit unor istorici de marketing din ziua de azi, sloanismul a dat naștere la orice: excesul de consum („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o baie de carlină, dar doar una de marmură?”), clubing („Alătură-te lumii). de oameni respectabili, cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri pentru cinci sute de dolari, cum te aștepți să întâlnești o fată normală și să găsești un loc de muncă?”). Un împrumut pentru un articol inutil, o criză de supraproducție, chiar și fenomenul vânzărilor (când poți cumpăra un articol pentru costul său real, și nu cu un markup de 300 la sută) - toate acestea sunt consecințele sloanismului. Alfred P, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea este forțată să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi evitat criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de vânzări și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi simțit mai puțină dezamăgire când ai urcat pe Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - al tău este din 2007? Haide, mai conduci cu asemenea prostii?!

Nimic mai rău!

Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care ar trebui să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „bait and switch”, adică „bait and switch”. " Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și deținătorii noștri o folosesc fără să știe. Imaginează-ți: mergi la un magazin de tutun și ceri un LM albastru, văzându-l pe afișaj. „Voi arunca o privire acum”, spune fereastra cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi pierdut timpul cu tine... Un pachet pe ecran? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l pună deoparte”. Citiți despre vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Nu vă este rușine?”, dar continuăm să luăm în considerare trucul de momeală și schimbare. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o fereastră vă oferă un lucru, dar atunci când o cereți, răspunsul este același: „Ne pare rău, nu avem stoc, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod deliberat sau cumpără în showroom un articol atrăgător de o dimensiune incomodă pentru a-l afișa în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care se îndrăgostesc de el. (Apropo, cu acest truc istoricii de marketing asociază apariția „momeală și comutator” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar creați-le din conturi false în numele lor, încurajându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cu cine nu trimite o floare, nu comunic”. Și magazinele online de hardware introduc adesea toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă care nu au fost niciodată furnizate țării noastre. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați un OCZ pentru 120.” Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. Foarte des, o ofertă publicitară este limitată la o duzină de exemplare ale produsului dorit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu de piață - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, fiecare magazin avea o duzină de dispozitive la acești bani. Dar s-au epuizat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă încasările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclama, care a atras sute de oameni în magazine, ca parte a promoției, a fost difuzată săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii de M-video ca răspuns la întrebarea despre iPhone? „Îmi pare rău...” - și mai departe, ca de obicei.

Cumpărați mai mult!

Dacă ne imaginăm corect cititorul tipic MAXIM, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă sau măcar o baie. Dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac de marketing Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care te scutește de o mahmureală în fiecare zi, trebuie menționat că nu a venit cu această tehnică: într-un fel, Alka-Seltzer a devenit o victimă, deși a câștigat bani. din ea. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană folosește mai repede un produs, cu atât mai repede fuge să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două bețișoare care cad dintr-un pachet? Un tampon oferă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „la televizor au arătat că trebuie să luați două”. În reclamă, ciocolata este ruptă în rânduri deodată, mai degrabă decât în ​​felii. Pasta de dinți se stoarce pe toată lungimea periei și chiar și cu o buclă la capăt, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Ce reclamă există! Ați citit vreodată instrucțiunile pentru șamponul dvs.? „Aplicați, masați, clătiți, repetați dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de bărbierit se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, de exemplu solpadeină. O tabletă, de regulă, ar fi suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi câte două) te încurajează să iei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul agenției Tinker and Partners. De asta, în 1950, era responsabil campanie de publicitate Alka-Seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT) a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, tablete, lămâie. O tabletă arăta prea rău, așa că s-a decis să ia două. — Nu este periculos? - au întrebat terapeutul Dorothy Carter creativii sinceri. „Hai, este aspirina! - a răspuns ea. „Este greu să exagerezi.” Pentru asta au decis. Agenția Tinker and Partners a filmat câteva zeci de videoclipuri cu două tablete și a venit cu o melodie amuzantă cu refren: „Slap, slap, shhh, shhh”. Toate acestea, împreună cu modificările de ambalaj, au crescut vânzările produsului anti-mahmureală. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cantitatea recomandată, mascota lui Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy, a devenit victima modelului. A strâns o singură tabletă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.

Cartuș inclus!

Modelul de afaceri, familiaritatea cu care (ei bine, ca cunoștință - citim articolul pe Wikipedia) în multe feluri ne-a forțat să luăm stiloul (ei bine, ca și stiloul - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine l-a introdus primul, dar și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillette, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți un articol de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și obțineți profitul principal pe consumabile, pe care clientul dumneavoastră este forțat sau se obișnuiește să le cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul Ghici care companie) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau vechi. Dar problema este că inventatorul nu și-a protejat creația cu brevete „lungi”. După doar câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică concurență: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toată lumea și de toate. După ce a fost nevoit să reducă prețurile mașinilor, bietul King a descoperit că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, dar a și aruncat în aer piața. Cu cât vindea mai multe mașini ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. De asemenea, a scăzut prețul mașinii și a crescut prețul lamelor - volumele doar au crescut! Astfel a început marșul triumfal al „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te în jur! – Consolă PlayStation 3 cu umplutură, cum ar fi calculator bun, costă 350 USD. Oare pentru că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile principale, care, din cauza graficii nebunești, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: este cu adevărat posibil? studio foto acasă costa cat o camera? Unde caută producătorii? Unde, unde... La cifrele de vânzări rapide pentru cartușe. Deoarece trusa de pornire conține doar suficientă cerneală pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple continuă de multă vreme: playerul gratuit iTunes și scumpul iTunes Store, un frigider și apă pentru el, un aparat de cafea și capsule... Ne-am desprins din aceleași cârlige - de exemplu, de la aceleași lame sau protecția zonei pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și aparatelor de ras electric, alții tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a apariției modelului de afaceri sună așa: când celebrul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. sau complet gratuit - cu opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, din aceleași motive, locuințele sociale se alimentează cu gaz, nu cu electricitate... Da, lista de exemple este lungă.

Ia-l gratuit!

Nu toate trucurile de marketing datează de secole. De exemplu, freemium este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „gratuit” și „premium” - și denotă un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să primească funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce până de curând freemium era nemaiauzit: oferirea de bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate era pur și simplu neprofitabilă. Firma trebuia să plătească pentru atelier, pentru închirierea unui depozit și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar unde este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere o cutie pentru a-ți acoperi costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostre: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi secțiunea „Nu ți-e rușine?” pentru mai multe detalii). Dar în era afacerilor pe Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul de upgrade al paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată niște software grozav pentru atașarea titlurilor la filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece imagini de utilizator sunt gratuite, treizeci sunt pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului constă în faptul că un produs este făcut o singură dată și pentru bănuți de către unii indieni, iar apoi poți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru fiecare sută de freeloaders, va exista o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași sumă de bani (aproximativ zero) este cheltuită pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pe gratis... Primele lăstari de freemium au apărut pe la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii. cu altii. Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci, s-au scris mai multe cărți despre freemium și a apărut chiar și clasificarea acestuia. Chris Anderson, principalul teoretician și ideolog al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware (crippleware). Descărcați un program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau există o întârziere în timpul descărcării. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - iată și iată! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.

Pentru doar 999,9!

Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vom vorbi despre „vânzarea calului troian”. Când folosesc calul, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea Prințesei Helena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să vă înșelați cu mai mulți bani și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumpărați un articol fără să știți că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar vă strigă de peste drum: „Împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și abia când te apropii, sau chiar te afli într-o sucursală bancară, afli că plata este valabilă doar la contractarea unui credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este deficitară? Nu. Mai mult, el face bani din tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 ​​USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau o grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract irevocabil cu prețuri de comunicații care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 USD. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi precum „free in fee out”. Acesta este momentul în care sunteți forțat să cumpărați un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare de fișiere care se presupune că este gratuit, și abia apoi aflați că făcând clic pe butonul „Accept”, ați acceptat să plătiți 10 USD pe lună după ce ați primit gratuit. perioada de probă expiră. Dezabonarea de la cont costă, din nou, zece. Dar de ce să cauți departe exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1000 de ruble!” Apoi litere mici: „Fără taxe de aeroport”) se poate dovedi a fi un cal troian. În plus, promoțiile „Colectați treizeci de limite” (și obțineți gunoi) se încadrează uneori în acest model. carduri cadouși cupoane promoționale. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați 3.000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2.500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi un „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre și de ce laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Anderson lasă această întrebare fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost condamnat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect preinstalat. Burghiile și polizoarele lui s-au stricat la exact un an de la expirarea garanției. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?

Și nu ți-e rușine?

Dacă crezi publicație științifică„Journal of Consumer Marketing” (mă glumiți? Ce pot traduce aici, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum funcţionează asta?

Aspect financiar

Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor: o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Dându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te obligă („Îți dau trei găluște gata făcute, dar ce îmi dai?”), pe de altă parte, îți doare orgoliul („ Ai atât de mulți bani de ce te mulțumești cu firimituri, ca un cerșetor? versiunea completă?). Orice publicitate bazată pe mesajul „Mă meritați” ar trebui clasificată drept exploatare a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbitt, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit bucăți substandard din produsul său. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o bucată de săpun.

Aspect reputațional

Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Mergând la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce incomod, trebuie să-l pună înapoi mai târziu! Lasă-mă să cumpăr ceva”). Este dificil să returnezi hainele după ce le-ai probat sau o mașină după un test drive din cauza aceleiași vinovății de reputație: ce se întâmplă dacă magazinul crede că doar te batjocorești, că nu ai bani, că nu ești cool?

Aspect moral

Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80 de mii de orfani în țară? Nu mai mânca prostii, nu-ți pasă de sănătatea ta, vino la restaurantul nostru! Salvați o nurcă, cumpărați o pălărie nutria! Sentimentul de responsabilitate pentru problemele îndepărtate dă naștere la vinovăție cu o garanție aproape sută la sută. Această vinovăție este cauzată în principal de organizații de caritate, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde nimic, iar cineva din Africa poate mânca din acești bani toată ziua. Dar dacă vorbim despre responsabilitatea pentru sănătatea ta, defrișări sau viitorul copilului tău (care în reclamă depinde în mod ciudat de o sticlă de chefir îndulcit) - nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorului îi pasă adesea de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.

„Managementul de marketing” este celebra lucrare a clasicului marketing Philip Kotler, carte masuta de cafea majoritatea studenților și practicienilor de marketing.

Aceasta carte contine fundamente teoretice cursuri de marketing, dotate cu exemple practice. O structură bine gândită, convenabilă o face un ghid indispensabil pentru una dintre cele mai relevante discipline economice.

Noua ediție, a 12-a, a fost modificată și extinsă semnificativ. A apărut un coautor, unul dintre cei mai importanți experți în branding din lume, K. L. Keller; Au fost adăugate concepte noi, au fost dezvoltate multe subiecte și reflectă realitățile moderne ale pieței, exemplele au fost complet schimbate.

Cartea propusă este recomandată de Asociația Rusă de Marketing și de universitățile de top din Rusia și din lume ca manual pentru studenți, precum și pentru profesioniștii în marketing care doresc să țină pasul cu vremurile și să studieze ultimele lucrari specialiști de top în marketing.

Extras din cartea „Marketing. Management (F. Kotler și K. L. Keller)":
Succesul financiar al unei organizații depinde adesea de funcția sa de marketing. Finanțele, producția, contabilitatea și alte aspecte ale activităților unei companii nu sunt atât de importante dacă nu există o cerere suficientă pentru bunurile și serviciile sale, ceea ce oferă companiei posibilitatea de a obține profit. Marketingul începe cu conducerea organizației. Multe companii au acum funcția de director de marketing, ceea ce îl plasează pe șeful de marketing la același nivel cu alți manageri de top, precum executiv sau director financiar. Comunicate de presă de la organizații de tot felul - de la producători de bunuri de larg consum, companii de asigurări și organizatii non-profit producătorilor de bunuri industriale – aceștia își trâmbițează ultimele realizări în domeniul marketingului și sunt un atribut integral al site-urilor web corporative. În presa de afaceri, numărul de articole dedicate strategiilor și tacticilor de marketing este incalculabil.

Cu toate acestea, marketingul nu este atât de simplu pe cât pare. Acesta este călcâiul lui Ahile al multor companii odată înfloritoare. Companii aparent invulnerabile precum Sears, Levi's, General Motors, Kodak, Xerox, s-au confruntat cu problema creșterii puterii de piață a cumpărătorilor și a apariției de noi competitori și au fost nevoiți să-și regândească modelele de afaceri. Chiar și liderii de piață precum Microsoft, Wal-Mart, Intel și Nike nu își pot permite să se relaxeze. Jack Welch, renumitul director GE, și-a avertizat în mod repetat angajații: „Fă o schimbare sau suntem înșelați”.

A lua deciziile corecte nu este deloc ușor. Managerii de marketing trebuie să decidă multe aspecte, de la cele importante despre caracteristicile noilor produse, prețuri, unde să vândă produsele și costurile de publicitate sau promovare a vânzărilor, până la cele mai puțin importante despre scrierea textului ambalajului sau alegerea culorii acestuia. (În Ghidul pentru marketer, am subliniat o serie de întrebări la care marketerii studiază cărți ca aceasta pentru a găsi răspunsuri.) Companiile cu cel mai mare risc sunt cele care nu monitorizează schimbările în comportamentul clienților și concurenților lor și nu măresc valoarea a ofrandelor lor. Aceștia au o viziune pe termen scurt, pur comercială a afacerii și, în consecință, nu satisfac interesele acționarilor, angajaților, furnizorilor și partenerilor de canal de distribuție. Marketingul calificat este o căutare nesfârșită a excelenței.

Cumpărați cartea Marketing. management

Există nenumărate motive pentru care metodele tradiționale de cercetare ar putea să nu funcționeze. Unii dintre ei folosesc întrebări prost formulate sau conducătoare. Sau trag concluzii cantitative din instrumente calitative. Dar chiar dacă totul...

Un nume puternic este o prioritate pentru companiile de succes. Este foarte greu de determinat un nume cu care o companie ar putea deveni lider. Aceasta este o chestiune pentru specialiști. Multă vreme s-au creat nume, ceea ce se numește „din lanternă”: ...

Acest termen ciudat a prins rădăcini printre experții în marketing. As explica astfel: pozitionarea inseamna cunoasterea functiilor produsului si cui este destinat. Exemplu. În Norvegia, mașina Saab era considerată obișnuită, una dintre multele. Nu s-a remarcat. ...

Ați observat că astăzi toate supermarketurile sunt foarte asemănătoare între ele în ceea ce privește amplasarea mărfurilor? Și chiar și fără a intra în magazin, știm deja aproximativ unde poate fi amplasat totul în el. Nu mai este un secret că atunci când planificați departamentele...

Ce publicitate va fi cea mai eficientă? În ce media este mai bine să facem publicitate? Care sunt formatele posibile și frecvența publicității? Există principii generale pentru crearea publicității. În primul rând, ea trebuie să...