Comercializarea produselor de cofetărie și modalități de creștere a vânzărilor. Revista „Maestru al vânzărilor”: Cum să faci o afacere de cofetărie de succes. Cum să-ți găsești fața

Găsește-ți singur un coleg

În mod surprinzător, compania Michelle nu lucrează cu agenții de recrutare.
Cel puțin așa spune directorul lanțului de cofetărie. Căutarea persoanelor se efectuează după cum urmează: angajații interni motivația suplimentară este oferită sub formă de recompensă bănească și ei înșiși caută personal pentru companie.
„Angajații noștri cunosc deja specificul produsului și înțeleg ce calități ar trebui să aibă potențialul lor coleg”, este sigură Ekaterina Kryukova.
În 2008, când a început criza în țară, oamenii au început să cheltuiască mai puțin și multe companii au redus producția, restaurantele s-au închis, apoi conducerea companiei Michel a venit cu ideea de a crea cofetărie confortabile, cu interioare frumoase și prețuri accesibile „La Rochelle”.
La urma urmei, toată lumea vrea să ia masa la restaurante scumpe, dar nu toată lumea își poate permite. A trecut foarte puțin timp de la idee până la implementarea proiectului. Într-un an și jumătate s-au deschis opt cofetării.
Unitățile sunt interesante pentru că sunt o simbioză reușită între cafenelele tradiționale, patiserii, cafenele, restaurante și reprezintă un nou format Lunch&Sweets la modă.
Publicul țintă al rețelei este foarte larg datorită gamei largi de prețuri și sortiment, care se actualizează aproape săptămânal: bufet, meniu bucătar, preparate gata, meniuri speciale pentru banchete și bufete.

Interior proaspăt în fiecare an

Cheia succesului atunci când deschideți o cofetărie este să ghiciți locația, Ekaterina Kryukova împărtășește experiența ei. „De aceea, atunci când vine o ofertă interesantă pentru un spațiu liber, este important să nu o ratați. Nu întâmplător două unități care sunt aproximativ aceleași ca categorie de preț și nivel de serviciu, situate la 30 de metri una de cealaltă, pot avea un succes complet diferit în rândul clienților. Cu toate acestea, adesea acele premise care la prima vedere par ideale sunt complet nepotrivite. Caracteristici tehnice și cerinte sanitare– aceasta este principala dificultate atunci când găsești un loc pentru o cafenea, o patiserie sau un restaurant.
Pentru a deschide un magazin de cofetărie în Nijni Novgorod, aveți nevoie în medie de aproximativ două milioane de ruble. În același timp, actualizați întreprinderea catering Pentru a nu pierde interesul oaspetelui, este necesar în fiecare an. Cel mai simplu mod este schimbarea interiorului. Este recomandabil să se efectueze restyling-ul o dată pe an pentru a priza a rămas operațional, a continuat să mulțumească clienții, nu s-a plictisit sau a devenit plictisitor, ceea ce, desigur, „va costa un bănuț destul de”. - Un proiect este considerat bun dacă se amortizează în 4–5 ani. Deși nu văd tehnologia optimă pentru calcularea rambursării, justificată economic și singura corectă”, spune directorul rețelei.
Cu toate acestea, cea mai importantă condiție pentru dezvoltare afaceri cu restaurante, potrivit Natalya Sautkina, nu este doar o actualizare constantă a interiorului, ci și gama de produse oferite, apariția de noi oferte pentru clienți. Și cea mai bună sursă de informații în acest caz vor fi consumatorii înșiși, acei oameni care au venit deja la tine.
Comunicarea cu vizitatorii, efectuarea de scurte chestionare pe teme de calitatea produsului și serviciu, preferințele de gust și interiorul unității vă permit să vă apropiați de consumator. În acest fel, conducerea companiei primește informații de primă mână neprețuite.
Uneori în acest fel neobișnuit și idei proaspeteîn ceea ce privește extinderea gamei, când unul dintre vizitatori împărtășește rețete interesante.
Unele inovații sunt împrumutate din alte țări. Dar produsele de cofetărie europene nu prind întotdeauna rădăcini în Rusia. Și, prin urmare, aproape fiecare ideea europeană trebuie rusificată. De exemplu, în patiseriile europene se obișnuiește să se servească prăjituri domestice, ușor neglijente. Oaspetele rus își dorește ca totul să fie neted, neted, frumos și identic.

Calendar de sortimente

Pentru a determina gama optimă de produse pentru o anumită zi, studiem cu atenție transporturile și producția care au fost efectuate în acea zi anul trecut”, spune Anna Mikhailova.
Livrările sunt studiate de serviciul comercial al companiei, iar producția este analizată de directorul executiv. Conform datelor primite, în fiecare an se stabilesc coeficienți de creștere, ținând cont de clienții noi și cererea în creștere a consumatorilor pentru produse. Acest coeficient trebuie introdus în fiecare sărbătoare. Informațiile primite determină direct câți angajați vor lucra pe tură și ce volume de produse vor fi produse.
„Sarcina principală este de a oferi sortimentul optim pentru o anumită zi calendaristică, astfel încât să satisfacă la maximum nevoile tuturor categoriilor de clienți”, explică Irina Bailova. – De exemplu, vremea caldă trebuie luată în considerare la determinarea volumelor de producție, deoarece cumpărătorul, de regulă, nu va avea prea multă dorință de a achiziționa produse dulci sau salate în această perioadă. Este important să analizați sortimentul în prealabil. Deja în iulie putem vorbi despre primul septembrie. Și ar trebui să vă pregătiți pentru fiecare vacanță cu o lună și jumătate până la două luni înainte.

Angajații să crească

Produsele de cofetărie se păstrează doar trei zile, a patra zi este rezervată. O astfel de perioadă scurtă de valabilitate a produsului face ca industria să fie foarte specifică în ceea ce privește viteza de lucru și luarea deciziilor, iar puțini oameni sunt capabili să lucreze într-un asemenea ritm.
„Perioada optimă care oferă companiei posibilitatea de a înțelege dacă un angajat, chiar și un reprezentant de vânzări, poate face față unui astfel de ritm și dacă formarea sa continuă are sens, din experiența noastră, este de trei luni”, spune Ekaterina Kryukova.
- Aceasta este perioada de timp care durează probațiuneîn companie – pentru el noul recrut trebuie să cunoască perfect sortimentul.
Compania mizează pe „cultivarea” angajaților săi, plasând oameni care cunosc produsele în poziții cheie. Conducerea consideră că un angajat care crește „din interior” este cel mai adesea capabil să evalueze nu numai domeniul său de activitate, ci și activitățile întreprinderii în ansamblu. Și atunci când se mișcă orizontal, o persoană poate aduce idei interesante în munca altui departament.
- Pentru a obține succesul într-o carieră, una dintre primele calități este antreprenoriatul, spiritul antreprenorial. Un manager de top trebuie să fie capabil să numere bani, să le cunoască valoarea și să-și investească sufletul, cunoștințele și experiența în afacere. Afacerile fără suflet sunt doar tehnologie. Calitățile care însoțesc sentimentul antreprenorial sunt experiența acumulată, capacitatea de a lucra cu clienții și echipele și o bună cunoaștere a psihologiei umane, spune Irina Bailova.

Lucrul cu numerele

Politica de personal a companiei ar trebui să vizeze dezvoltarea oamenilor care lucrează nu numai în domeniul managerial, zonele comerciale, dar și în producție. După cum arată practica, este mult mai dificil să găsești un patiser calificat decât un lucrător cu guler alb. Interesul producătorilor este menținut atunci când compania produce multe produse noi care nu au analogi pe piață. În acest caz, unei persoane i se oferă posibilitatea de a „crea”.
Ca urmare, vede un produs nou și primește feedback pozitiv de la conducere și clienți. Și vizibil rezultatul final– unul dintre cele mai puternice stimulente și motive pentru o persoană.
Al doilea stimulent la fel de important este formarea și dezvoltarea. Prin urmare, compania trebuie să desfășoare în mod constant instruire pentru angajați.
- Există și un sistem de motivare și demotivare în producție. Motivația principală în preocupări de producție creștere profesională. Pentru postul de directori de producție am angajat oameni mai competenți, profesioniști, care erau deja pregătiți pentru asta dintre cofetarii și bucătarii noștri”, spune Irina Bailova. – Departamentul de HR studiază constant tendințele de modificare a salariilor pentru fiecare profesie, fie ea bucătar, patiser, patiser sau brutar, pentru a înțelege nivelul salarial. Pe lângă salariul de bază, există un fond de bonusuri.
Un sistem similar de motivare există în departamentul de vânzări.
- Departamentul comercial functioneaza doar pe numere. Motivația și demotivarea angajaților săi depind de indicatorul lunii, spune Anna Mikhailova. – În fiecare lună departamentul are propriile cifre de vânzări. Ele sunt asociate cu caracteristici conditiile meteo, cu specificul produsului, cu numărul de promoții efectuate, cu numărul de jucători și mulți alți factori. Programele de motivare in departamentul de vanzari se desfasoara lunar. Promoțiile de motivație pot fi organizate și lunar, dar se referă întotdeauna la un anumit angajat. Motivele demotivării sunt enumerate într-un document special și sunt cunoscute de toți angajații. Cel mai adesea aceasta este o nerespectare a anumitor indicatori economici. Echipa noastră de vânzări nu s-a schimbat de doi ani. Ei cresc în cadrul echipei: trec de la asistenți la reprezentanți de vânzări și supervizori.

Urmăriți fiecare lingură de orez

Peste cinci ani vom publica o carte despre acestea memorii, în care oamenii explică motivul furtului lor. Trecutul nostru director executiv Nu poți transporta nici măcar o mână de făină. S-a putut stabili un control atât de strict în ultimii doi ani. Înainte de asta au fost multe probleme”, spune Ekaterina Kryukova. – Anterior, furau acolo unde era posibil să exporte produse.
Furtul este o problemă foarte comună pentru marea majoritate companiile producătoare. La locul de producție al companiei Michel, situația este salvată printr-un sistem de control clar structurat și o echipă bine aleasă - oameni din grupul de control al managerului de producție. Dacă un manager fură, el demisionează imediat. Dacă este un subordonat, se aplică penalități.
- Imediat ce se cunoaște un caz de furt, se convoacă o ședință de urgență. De către toți diviziuni structurale este trimis un mesaj de e-mail: „Există o urgență, există furt la întreprindere”, dezvăluie Irina Bailova mecanismul de răspuns. – La adunarea generală nu se anunță numele „hoțului”. Se află printre colegii săi și înțelege că despre el este vorba.
Unii antreprenori cred că pot închide ochii la astfel de lucruri mărunte, după părerea lor: o pâine furată de cârnați, o cutie de conserve. Dar totul începe mic și apoi crește la proporții incredibile. Prin urmare, nu ar trebui să închideți ochii nici măcar la o lingură de mazăre sau orez. Dacă toată lumea încearcă o lingură de orez, se va adăuga o cantitate decentă. La ședințe, îi avertizez pe angajații noștri că ar trebui să încerce biscuitul, dar să-l facă la comision și să îl pună în registrul de respingere. Directorul de producție sau tehnologul trebuie să fie prezent în timpul procedurii de degustare. În plus, managerii de producție văd și modul în care lucrează angajații în locurile lor de muncă.
„Jurnalul de bere se verifică o dată la două săptămâni, și anume: ce se gustă, cum se gustă, de când nu s-a încercat cutare sau cutare poziție”, povestește mai detaliat Irina Bailova. – Cofetarii ar trebui sa incerce crema facuta din frisca, un semifabricat. Dar de ce să încerci marmeladă sau nuci? Acest lucru nu este de nici un folos. În ateliere sunt instalate camere CCTV. Iar operatorul serviciului de control scrie zilnic scrisori oficiale: care angajat a mers unde, ce a scos, ce a luat, unde a pus ce, dacă s-a spălat sau nu pe mâini.
Daca un patiser fumeaza si apoi nu se spala pe maini, va fi imediat amendat. Și după o amendă, oamenii devin disciplinați pentru că înțeleg că sunt urmăriți în permanență. Există o vorbă: „Ceea ce este controlat se face”. Și repet mereu această frază managerilor mei de producție la fiecare întâlnire. Și controlăm aproape fiecare proces. Nu avem furturi majore în acest moment. Spun asta cu incredere. A fost selectat un grup de control destul de serios care verifică literalmente totul.
- ÎN mic restaurant proprietarul sau directorul poate ierta greșelile minore. El înțelege că dacă angajații percepe puțin mai mult, va deveni imediat foarte vizibil”, adaugă Ekaterina Kryukova. - Și avem o scară diferită - o fabrică pentru producția de cofetărie și produse culinare. Dacă permiteți furtul mic, acesta va crește la o astfel de scară încât va trebui să puneți o blocare asupra întregii producții. Și, prin urmare, sistemul de control este construit în așa fel încât oamenii să înțeleagă: toate produsele și lucrurile sunt proprietatea companiei.
Cu un control atât de riguros, experiența companiei de a lucra cu agențiile de securitate nu s-a justificat. Propriul serviciu de control este mai eficient și mai fiabil. Este important să nu greșești cu șeful serviciului nu numai că trebuie să fie cinstit și decent, ci și să aibă o intuiție bună; Șeful acestui serviciu trebuie să aibă calități atât de rare precum intuiția, decența și acuratețea în orice.

Economisire în japoneză

În timpul procesului de optimizare, Anna Mikhailova recomandă utilizarea Sistemul japonez„Kaizen” (din cuvintele japoneze KAI - „schimbare” și ZEN - „bine”, „în bine”). Kaizen este o dorință constantă de a îmbunătăți tot ceea ce facem, întruchipată în forme, metode și tehnologii specifice. Această metodă este folosită de companii remarcabile: Toyota, Nissan, Canon, Honda, Komatsu, Matsushita etc. Conform statisticilor, companiile care folosesc acest sistem își măresc profitabilitatea și competitivitatea afacerii fără a face investiții mari de capital. Sistemul vă permite să creșteți productivitatea muncii cu 50-100% sau mai mult.
- Ca parte a acestui sistem, îmbunătățim locul de muncă, astfel încât angajatul să fie nevoit să facă cât mai puține mișcări inutile în timpul procesului de muncă. Crearea locul de munca, îl îmbunătățim și îl instalăm în așa fel încât să crească eficiența lucrătorului, astfel încât toate echipamentul necesar iar instrumentele stăteau lângă el”, spune directorul comercial. Sistemul Kaizen este una dintre modalitățile eficiente de optimizare și combatere a costurilor.
Dar ar trebui să existe multe astfel de metode în companie și este necesar să se lupte constant cu costurile. Astfel, prin reducerea costurilor, se pot găsi mijloace de creștere salariile angajații în timpul unei crize.
„În perioada de criză, fiecare membru al echipei s-a implicat în munca de combatere a costurilor: a ajuns la punctul în care a monitorizat cât de mult produs de curățare trebuie turnat într-un pahar și câte prosoape sau cârpe trebuie tăiate. spală podeaua”, spune Anna Mikhailova.
O altă cale de optimizare este externalizarea. Compania Michelle își externalizează întregul personal de merchandiseri. Acest lucru vă permite să schimbați sarcinile speciale lunar și să aveți un personal mai mare. Convenabil: gândurile și ideile companiei sunt întruchipate de mâinile altcuiva. Este foarte ușor de lucrat cu o bună organizație de externalizare. Compania folosește și outsourcing în departamentul de vânzări. Și conform experienței, compania reușește să câștige aproximativ 30 la sută dintr-o astfel de cooperare - asta înseamnă economii la impozite, salarii, vacanțe și așa mai departe.

Produse noi pe transportor

În orice industrie există o „goană pentru lider”, pentru compania care aduce ceva nou pe piață și este întotdeauna prima care face ceva. Alți jucători încearcă adesea să-și repete succesul, de exemplu, prin copierea produselor companiei. Prin urmare, atunci când lansați un produs nou pe piață, în aceeași zi trebuie să începeți să vă gândiți la altul, deoarece durata de viață a unei inovații este de doar două până la trei luni. Concurenții vor face rapid un analog.
„Compania Michelle intenționează să-și extindă geografia: deschiderea regiunilor și intrarea în noi rețele”, spune Anna Mikhailova.
Orice regiune potențială este studiată timp de trei luni. Este în curs de căutare date despre densitatea populației, numărul de jucători prezenți, mediu competitiv, după preț, după sortiment. Informațiile sunt colectate și consolidate într-un fel de tabel uriaș, permițându-ne să trageți o concluzie: merită să mergeți în această regiune? Și pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți dacă este nevoie de produs. Dacă există, atunci un sistem deja funcțional poate fi copiat în această sau acea regiune, deoarece solvabilitatea populației din Yaroslavl nu este diferită de Nizhny Novgorod. După ce se ia decizia de a deschide o sucursală, începe permanent selecția personalului care locuiește și lucrează acolo. La urma urmei, este imposibil să gestionezi o regiune de la distanță. Trebuie să fie fie biroul regional, sau sisteme de ramuri. Decizia de a explora „noi orizonturi” este foarte serioasă pentru orice companie, deoarece este mai profitabil să nu intri deloc pe piață decât să intri incorect.

Pe drumul spre ideal

Productia are nevoie de dezvoltare constanta: lansarea de zone suplimentare, automatizare procese tehnologice, perfecţionarea liniei tehnologice. Îmbunătățirea continuă este o parte integrantă a succesului unei organizații. Este necesar să ne străduim să unificăm produsele.
Potrivit Nataliei Sautkina, astăzi întreprinderile rusești de cofetărie folosesc în principal muncă manuală. Cu toate acestea, automatizarea producției este necesară pentru ca produsele să fie standard, fiecare prăjitură este similară cu cea anterioară, deoarece cu munca manuală apar adesea erori. Îmbunătățirea și automatizarea proceselor tehnologice vor reduce costurile muncii manuale, vor mobiliza și, prin urmare, vor crește producția. Acesta este singurul mod de a realiza designul și controlul calității, crede Natalia.
De asemenea, este important să căutăm și să dezvoltăm în mod constant noi oportunități pentru companie. Și dacă compania este angajată în producție și funcționează cu succes, este timpul să ne gândim magazine proprii, cafenele, restaurante. Noile formate deschid noi orizonturi pentru companie.

Referinţă

"Michelle" - cel mai mare din punct de vedere al volumului de vânzări firma de cofetărie Regiunea Nijni Novgorod, fondată în 2000. Compania este deținătorul a trei brevete mărci: "Michelle" - producția de cofetărie prăjituri și produse de patiserie, „Own Kitchen” - tot ce ține de gătit și „La Rochelle” - o marcă a unui lanț de cofetărie. Compania are peste 550 de angajați, dintre care 380 sunt angajați în producție.

Material intocmit de: Marina Sipatova

Amplasarea corectă a mărfurilor la expoziție este unul dintre instrumentele de creștere a vânzărilor. Pentru orice afacere - un magazin mare sau un punct de vânzare mic, este important să folosiți oportunitatea de a crește profiturile prin utilizare eficientă rafturi și vitrine.

Cum să așezi corect bomboane

Bomboane - produs popular, achizitionat pentru uz zilnic, de sarbatori, cadou. Dar acestea sunt produse mici, așa că pentru a le afișa ar trebui să alegeți rafturi la nivelul pieptului și al ochilor. În acest fel, este posibil să ne asigurăm că vizitatorul poate examina ambalajul, numele și producătorul fără a se apleca.

Cel mai adesea, dulciurile sunt vândute la greutate. Mulți cumpărători preferă produsele care sunt deja agățate și ambalate în pungi transparente. Prin urmare, este important să oferim o alternativă! De exemplu, puteți cumpăra cu ridicata caramel în Sankt Petersburg în tăvi ondulate - ambalaje convenabile de vânzare în funcție de greutate. În același timp, pe alte rafturi, de exemplu, deasupra afișajului principal, puteți plasa bomboane deja agățate de 300-500 de grame. indicând costul.

Pentru cadouri, cumpărătorii aleg adesea bomboane în cutii și ambalaje frumoase. Unii producători furnizează dulciuri în pachete colorate - astfel de produse vor fi, de asemenea, solicitate și ar trebui să fie disponibile pe ecran.

Cum să combinați corect diferite produse

De obicei am doar bomboane lângă bomboane și fursecuri cu fursecuri. Pentru a crește vânzările, puteți folosi combinații de produse diferite, care este adesea o tehnică eficientă pentru creșterea vânzărilor. De exemplu, produsele din biscuiți pot coexista cu dulciuri, acadele și vafe. Puteți duplica sortimentul într-o combinație de produse diferite pe un raft. Cu toate acestea, acest lucru va necesita spațiu suplimentar.

Cel mai eficient este de a evidenția bunurile unui producător în compoziția generală. De exemplu, un rack întreg sau mai multe rafturi sunt alocate pentru o marcă. Să presupunem că ați cumpărat bomboane, mini-rulouri și ciocolată, vafe în Ufa ale celebrului brand „Laycy Queen”. Răspândindu-se diferite tipuri produsele de pe un raft îl pot învăța pe cumpărător să aleagă acest producător special.

După ce a încercat și a apreciat bomboanele Laycy Queen, cel mai probabil cumpărătorul va decide să cumpere și alte produse ale acestui brand. Datorită apropierii sale de raftul de bomboane, află că producătorul produce și vafe, prăjituri etc.

Cu cât mai bine

Cel mai rentabil este să cumpărați dulciuri în funcție de nevoile magazinului. Pentru a crește vânzările, este necesar să creați aspectul pe afișaj că există o mulțime de bunuri. Pentru a face acest lucru, nu este necesar să achiziționați zeci de kilograme din fiecare tip de produs, deoarece există riscul ca acesta să nu fie vândut înainte de data expirării. Puteți, de exemplu, să plasați ambalaje goale sau cutii cu alte bunuri sub tăvile ondulate.

Folosind reguli simple display-urile pot crește semnificativ vânzările. Opțional, contactați un comerciant cu experiență care va aranja bunurile în conformitate cu regulile de tranzacționare eficientă.

În pregătirea unui magazin pentru sărbători, creșterii vânzărilor de produse de cofetărie i se acordă un loc aparte. Este sigur să spunem că ciocolatele și seturile sunt unul dintre cele mai încărcate din punct de vedere emoțional: sunt strâns legate de experiențe și evenimente semnificative din viața consumatorilor, de atmosfera de sărbători. Spre deosebire de cofetăria dintr-o singură bucată - un produs clasic la casă - și de cofetărie cu făină, vânzarea de ciocolată mai scumpă presupune ca vânzătorii să poată crea o stare de spirit. Pe termen lung, acest lucru are un efect pozitiv asupra atitudinii clienților față de magazin.

MODALITĂȚI DE CREȘTERE A VÂNZĂRILOR
produse de cofetarie inainte de sarbatori

Pirați, războinici și femei de afaceri.

Obiectivul 1. Creșterea vânzărilor cu
extinderea gamei și afișaj competent

Este evident că numărul vizitelor planificate la magazinele de dulciuri și cumpărăturile din departamentele de cofetărie înainte de sărbători crește semnificativ. Dar merită să ne amintim că în forfota de dinainte de vacanță, cumpărătorii au mult mai puțin timp pentru a face o alegere în cunoștință de cauză, așa că prima sarcină a magazinului este să-i oblige să facă o achiziție aici și pentru aceasta, să prezinte în mod adecvat sortimentul de cadou. stabilește și creează condiții confortabile pentru selecția lor. În ciuda îmbunătățirii constante a gamei de produse oferite de producători, precum și a ambalajelor acestora, ar fi o greșeală să presupunem că departamentul de cofetărie va fi atractiv de unul singur, fără afișare competentă și utilizarea unor metode de creștere a vânzărilor. Dorința comerciantului de a expune un număr mare de seturi de cofetărie într-o zonă limitată duce adesea la întoarcerea cutiilor cu susul în jos și la închiderea parțială a pachetelor. Fața produsului nu este întotdeauna vizibilă nici măcar pe batoanele de ciocolată dintr-un afișaj de cofetărie. Mai ales dacă nu este folosit echipamente speciale, ambalajul este uneori închis cu etichete de preț comparabile ca mărime cu produsul în sine. În același timp, un vânzător neglijent poate pălmui cu ușurință eticheta de preț pe fața lui Alenka sau pe nasul „Necunoscutului” al lui Kramskoy. Cadourile scumpe de ciocolată și figurinele mici se pot pierde complet într-o vitrină fără a crea un „cadru vizual” pentru ele. Plasarea bunurilor ieftine una lângă alta pe principiul „o mărime într-un singur loc” poate avea un impact negativ asupra vânzărilor lor. Atunci cumpărătorul va avea aceeași impresie ca în povestea celebrului satirist: „Și acestea, ei bine, atât de mici - dar în trei!”

Sarcina 2. Creșteți vânzările cu
extinderea cercului cumpărătorilor de cadouri.

De asemenea, trebuie amintit că atunci când plănuiește cadouri, cumpărătorul nu consideră întotdeauna ciocolata ca pe un plus permanent. Bugetul de sărbători este adesea limitat, iar „concurenții” seturilor de ciocolată și ciocolatei de elită ca cadouri independente sunt alcoolul, cosmeticele și parfumurile și alte cadouri tipice.

Cresterea vanzarilor prin prezentarea de ciocolata pentru barbati.

Bomboanele pentru bărbați și băieți sunt un subiect promițător, iar astăzi potențialul său este departe de a fi pe deplin realizat. Inițial, a apărut în segmentul batoanelor și batoanelor de ciocolată, iar supraoamenii, păianjenii, poveștile de groază și scheletele au fost chemați pentru a crea imaginea de bomboane pentru băieți adevărați. Buticuri de ciocolată au răspuns cu ciocolată pentru bărbații serioși: amar și „super-amar”, cu 98% boabe de cacao. Aztecii credeau că un produs făcut din fructele arborelui zeilor (conform legendei, arborele de cacao a fost adus pe pământ de zeitatea Quetzal-Coatl) trezește masculinitatea. Potrivit mărturiei marelui conchistador Hernan Cortes, la curtea împăratului aztec Montezuma se consumau două tipuri de ciocolată lichidă: dulce cu smântână și picant cu piper. Cortez a scris că „o ceașcă din această băutură valoroasă este capabilă să țină o persoană complet alertă pe o drumeție de la răsărit până la apus.” Stilul romantismului maritim poate fi asociat și cu ciocolata - navele care livreau boabe de cacao la curțile regale ale Europei erau adesea obiectul atenției piraților. Acest stil poate fi folosit atât în ​​crearea mărcilor, cât și în așezarea unor medalii de ciocolată, precum monede dintr-un cufăr de comori. În ani Războiul Patriotic marile fabrici de cofetărie produceau ciocolată special pentru piloți, parașutiști, cercetași și marinari care aveau nevoie de energie pentru a supraviețui fizic, intelectual și stres emoțional. Tema victoriei militare (de exemplu, ștampilele Octombrie Roșie „Gloria gărzilor”, „Gloria”, „Petru cel Mare”) și tema bărbaților adevărați („Bogatyrsky”, „Presidentsky”) sunt acum prezente în designul ciocolatei . Și înainte de sărbători, este logic să evidențiem și să grupăm astfel de mărci și să acordați atenție soiurilor amare, astfel încât femeile, după ce au ales dulciuri pentru copii, oaspeți și ele însele, să facă o altă achiziție - ca un cadou pentru un bărbat.

Creșterea vânzărilor cu o prezentare de ciocolată pentru angajații de birou.

Un alt grup promițător de cumpărători și destinatari de cadouri dulci sunt angajații de birou, șefii și colegii de serviciu. În cartierele de afaceri, pentru a atrage atenția, puteți grupa pe un raft seturi de bomboane cu simboluri stemei, teme suverane și Moscove în designul ambalajului. Nu toată lumea este confortabilă să ofere o cutie cu un buchet de flori sau un dansator frivol pe ea. Grupate pe teme, pachetele în sine contribuie la decorarea sălii înainte de sărbători. Producătorii și comercianții pot avea succes cu o temă care nu a fost încă elaborată în execuția ciocolatei - cadouri de birou și glume în categoria prețului mediu. Poate în viitor un laptop de ciocolată, servietă sau telefon mobil va concura cu figuri mai tradiţionale.

Să ne uităm la câteva tehnici suplimentare pentru creșterea vânzărilor.
produse de cofetărie înainte de sărbători:

• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de egalizarea prețurilor la bomboanele de ciocolată în funcție de greutate (utilizat mai des în intervalul de 10 ruble pe kilogram). Majoritatea gospodinelor le place să parieze masa festiva un bol cu ​​diferite tipuri de dulciuri, chiar și cumpărătorii cu venituri mici sunt tentați să decoreze o grămadă de batoane de soia cu câteva „Sufleuri de aur”. Un detaliu interesant: pentru masă sunt adesea alese bomboanele într-un ambalaj de bomboane cu o „coadă bouffant”, deoarece par să fie mai multe pe masă. La același nivel de preț, costurile cu forța de muncă ale vânzătorului din spatele ghișeului și timpul de service sunt reduse, ceea ce este important în perioada pre-vacanță, când sunt cozi de clienți grăbiți și care doresc atenție. Numărul de achiziții impulsive printre cumpărători înșiși este în creștere - o pungă de dulciuri este deja la scară și chiar doresc să adauge mai multe din ambele! La nivelarea prețurilor, puteți folosi un brand binecunoscut ca motor de vânzări. Este de remarcat faptul că această tehnică necesită o cercetare preliminară a cumpărătorilor pentru a alege soiurile potrivite pentru gama de prețuri. Pentru cumpărătorii din diferite grupuri, barierele de preț pot fi diferite, dar limitele generale determinate de percepția numerelor sunt de 100, 200 de ruble pe kilogram.
• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de ambalarea bomboanelor de ciocolată în magazinele cu autoservire. Bomboanele ambalate într-o tavă de plastic la un preț de, de exemplu, 38 de ruble (un preț comparabil cu costul unui tort de vafe) arată atractiv. Unii cumpărători sunt descurajați de prețul de 150-200 de ruble pe kilogram, iar o sumă mai mică face din achiziția de ciocolată o achiziție impulsionată. O altă parte a consumatorilor consideră că atunci când cumpără bomboane ambalate, nu plătesc în exces ambalaj cadou, exces de hârtie și aer în ea („O cutie atât de mare, dar înăuntru sunt doar zece bucăți!”). În magazinele în care majoritatea cumpărătorilor au venituri medii și sub medie, este posibil să expuneți ambalajele (pungi speciale, cutii) într-un loc vizibil, astfel încât clienții să poată aduna ei înșiși un cadou din bomboane de greutate și bucăți - după gustul lor și buzunar.
• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de prezența în departamentul a materialelor pentru ambalarea artistică a cadourilor și de furnizarea acestui serviciu în magazin.
  În general, fundițele de hârtie, panglicile și trandafirii care decorează blaturile și rafturile au un efect pozitiv asupra vânzărilor de bomboane, dar în magazine rusești un astfel de decor este folosit mai rar și mai slab decât, de exemplu, în magazinele americane de bomboane pentru clasa de mijloc. Florile individuale de caramel sunt, de asemenea, foarte rare la noi în țară, deși există coșuri de caramel - de exemplu, sunt produse de Red October. O singură floare de caramel ar fi un cadou frumos.
• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de expunerea în comun a seturilor de alcool și cofetărie, folosind compoziții decorative și afișaj publicitar. O sticlă de șampanie lângă o cutie de ciocolată, mai multe seturi sub un afiș „Felicită-ți pe cei dragi!” - toate acestea servesc ca un memento, un indiciu pentru cumpărător și, de asemenea, măresc numărul de achiziții impulsive (vezi Fig. 1). Soluțiile non-standard pot avea succes, de exemplu, sticlele de ciocolată situate una lângă alta și sticlele mici adevărate. Articolele de sărbători pot fi deja ambalate într-un coș la magazin, decorate cu flori și oferite ca set.

• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR prin gruparea și evidențierea mărcilor celebre de cofetărie sovietice. În primul rând, aceasta este respectarea principiului „ cele mai bune produse– cele mai bune resurse”, pentru că vechile mărci au reputația marilor producători. Mai este un aspect. Cercetările noastre asupra diferitelor produse alimentare au descoperit că, printre consumatorii cu vârsta peste 30 de ani, numărul persoanelor care se confruntă cu nostalgie pentru vremurile sovietice. În același timp, mărcile vechi sunt asociate cu anii minunați ai copilăriei și tinereții, iar aceleași soiuri sunt cumpărate pentru a crea o dispoziție festivă. Nu fără motiv tema nostalgiei, vremea „în care totul era rar, dar totul părea foarte gustos”, este acum folosită de producători. Unii cumpărători încearcă să se răzbune pe consum: „Anterior, îl dădeau doar la comenzi, dar acum de Revelion mănânc caviar cu linguri și tot felul de „Ursi” și „Vverițe” - în kilograme!”
• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de optimizarea expunerii seturilor cadou de dulciuri. Seturile pe rafturi pot fi grupate după principiu combinatii de culoriși contrastul ambalajului, tema designului ambalajului, așa cum se face, de exemplu, în magazinele marca Red October. Pentru a facilita alegerea cumpărătorilor economisitori, seturile pot fi aranjate în funcție de dimensiunea și prețul cutiei. Nu este recomandat să plasați pachete care au culoare similară unul lângă celălalt și ar trebui să verificați întotdeauna efectele de lumină reflectată atunci când sunt privite de la public. Evident, numărul de seturi mici de bomboane din zona de casă înainte de sărbători poate fi mărit. Zona de afișare alocată poate fi limitată de dungi luminoase de seturi dispuse vertical în mai multe unități pe rack (vezi Fig. 2).

• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de utilizarea afișelor cu informații despre compoziția și proprietățile bomboanelor din set. „Ciocolata într-o bucată” este introdusă în mod activ prin publicitate pentru „Rittersport” și materiale POS „Korkunov” și „Derzhava”. Se știe că majoritatea cumpărătorilor au mai multă încredere în ambalajul pe care este înfățișat produsul în sine, deoarece vânzătorul nu poate oferi întotdeauna informații de încredere. Vânzătorii din departamentele de cofetărie spun că atunci când clienții văd o sticlă de șampanie pe ambalaj, glumesc adesea: „Este inclus?” Nimeni nu se gândește la o umplutură de șampanie, dar dacă este înfățișată o sticlă de coniac sau lichior, mulți cumpărători se așteaptă deja să existe o umplutură cu alcool în interior. Să repetăm ​​încă o dată că înainte de sărbători cumpărătorul se grăbește și are o mie de probleme diferite în cap. Informațiile vizuale pot ajuta la evitarea frustrării și la reducerea stresului asupra vânzătorilor.
• CREȘTEREA VÂNZĂRILOR este facilitată de utilizarea modelelor de figurine cadou de ciocolată. Ciocolata figurată în ambalaje din plastic este greu de afișat cu demnitate. Ciocolata se topește de la lumină, iar polietilena strălucește, iar aceste străluciri distrug integritatea volumului figurii. Manechinele realizate cu pricepere pot sta în orice loc și pot atrage atenția asupra produselor de elită. Sculpturile din ipsos pictat pot fi folosite și pentru a decora o vitrină. Astfel, figurile realizate din diverse materiale, și ciocolata figurataîn boutique-ul Konfael din Moscova sunt unele dintre cele mai semnificative și memorabile detalii interioare și de afișare.

Sărbători și zile lucrătoare.

Magazinele și departamentele de cofetărie au întotdeauna un element de festivitate, așa că designul lor ar trebui să creeze o impresie generală caldă și să evoce emoții plăcute în rândul vizitatorilor. Este de dorit să se folosească materiale naturale sau imitația lor pricepută în decorațiunile interioare și echipamente. Elemente de stil colonial pot fi prezente - diverse nuanțe de mahon, detalii de bronz sau alamă, suprafețe mari vitrate, oglinzi - ca, de exemplu, în designul buticului/cafenea Petrossian din New York. Designerii buticului Mozart din Toronto au folosit o paletă de culori în interior bazată pe gama produsului în sine - nuanțe de ciocolată de la alb la maro, pe un fundal mov. „Candy Cauldron” a fost inspirat de tema filmului Disney „Albă ca Zăpada” - materialele naturale combinate cu picturile murale și sculpturile creează o atmosferă de neuitat.

În expunerea de dulciuri și batoane de ciocolată, compozițiile decorative (coloane, spirale, șuruburi, piramide) de pe blat încă impresionează cumpărătorul. Să ne amintim de Turnul Eiffel din bomboane de ciocolată descris de Bulgakov în romanul „Stăpânul și Margarita”, distrus cu nerușinare de pisica Behemoth. Pentru multe alte produse, astfel de tehnici nu mai sunt folosite sau arată de modă veche. Dar compozițiile de ciocolată pregătesc cumpărătorul pentru consumul de sărbători, iar acest lucru poate avea un efect pozitiv asupra creșterii vânzărilor în alte grupuri. Mijloacele de compoziție pot fi utilizate și pentru a umple recipiente transparente cu mărfuri cântărite (vezi Fig. 3). Afișare dulciuri ponderate, marshmallows, marmeladă etc. în pungi de plasticîn loc de recipiente dă impresia de dezordine.

O combinație reușită de produse de cofetărie cu produse precum ceai și cafea, produse de cofetărie din făină - tot cu lapte, deoarece atunci când o persoană vede un număr mare de dulciuri, gândul la băuturi apare în subconștient (vezi Fig. 5). Psihologii sunt de părere că doar persoanele cu dizabilități pot mânca multe dulciuri fără ceai sau alt lichid. Aromele de cafea și ceai au un efect pozitiv asupra vânzărilor. Un exemplu ar fi magazine de marcă„Octombrie roșie” pe Shabolovka și Tverskaya la Moscova. Ciocolata caldă devine treptat populară și are perspective bune în climatul nostru (apropo, în rețeta clasică, coniacul poate fi adăugat la ciocolata caldă). Pentru a sublinia caracterul acestei băuturi, densitatea și semnificația ei, alegerea veselei joacă un rol important: paharele din porțelan cu pereți groși sunt preferate în detrimentul paharelor din plastic și al paharelor ușoare. Cei care au vizitat ambele cafenele Sever din Sankt Petersburg pe Nevsky Prospekt ar putea simți această diferență.

Dacă cofetăria este adiacentă magazinului alimentar, este mai bine să-l „potriviți” cu conserve de fructe, gemuri etc. În ciuda faptului că diabeticii sunt unii dintre cei mai fideli clienți, se recomandă amplasarea produselor diabetice în locuri mai puțin vizibile pentru a nu deruta pe alți clienți (imaginați-vă remedii pentru mahmureala în centrul vitrinei din departamentul de vin și vodcă!) . Dacă produsele pentru diabetici sunt amplasate într-un afișaj general de cofetărie, este mai eficient să oferiți informații mari despre ingrediente (xilitol, izomalt) sau să folosiți simboluri speciale care sunt de înțeles diabeticilor și vor fi întotdeauna găsite. Confirmarea siguranței este, de asemenea, necesară, dar poate fi scrisă cu mai puține detalii.

În magazinele și departamentele specializate de cofetărie, uneori este dificil să expuneți dulciurile și caramelele ponderate pe un blat de sticlă, precum și pe rafturi. Se poate folosi un afișaj după tip și preț: produsul este împărțit în grupuri cu o anumită gamă de preț pe kilogram, apoi se uită la câte tipuri pot încăpea într-un rând. Exemple de afișaje pentru tejghele și rafturi sunt prezentate în Figura 6. Există momente când vederea mărfurilor în colțul vitrinei de cofetărie, situată lângă casierie, este limitată. Acest lucru trebuie verificat prin privirea de la public. Apoi plasați acolo impulsuri interesante și semnificative produse profitabile nejustificat.

Un sortiment atractiv, strălucitor, markup mare la mărfuri și cerere stabilă cu o creștere în perioada sărbătorilor fac din departamentul de cofetărie unul dintre cele mai importante din orice magazin alimentar. Se știe că astăzi există multe oportunități de a crea un departament unic de cofetărie. Visual merchandising-ul din departamentul de cofetărie este un domeniu al creativității, basmelor și magiei. Dă frâu liber imaginației, completează-o cu logica expunerii produselor de cofetărie și vânzările tale vor crește!

Ce este expunerea corectă a produselor de cofetărie? Să ne uităm la clasificarea lor comercială în detaliu pentru a face afișări logice.

Produsele de cofetărie sunt împărțite în:

• zahăr,
• făină,
• produse din cacao și ciocolată
• cu conținut scăzut de calorii, dietetice.

Departamentul de patiserie face o treabă grozavă atât cu autoservire, cât și pe tejghea.

Multe produse de cofetărie sunt depozitate și vândute la temperatura camerei și pot fi vândute de pe rafturi metalice sau din lemn. Măsurătorile noastre arată că pentru afișarea fursecurilor, vafelor, dulciurilor, halva, aluaturilor etc., marile supermarketuri din Moscova folosesc aproximativ 20-25 de metri liniari de rafturi de 2,20 m înălțime cu cinci până la șase rafturi. Pentru sortimentul alimentar sunt alocați 2,5-5 metri liniari.

ATENŢIE! Acești metri liniari depind în mare măsură de caracteristicile magazinului dvs. Dacă doriți să obțineți o consultație cu expertul nostru, care este complet gratuit = gratuit))) - înregistrați-vă și trimiteți-ne o scrisoare și fotografii ale punctului de vânzare.

Ceaiul, cafeaua și alcoolul sunt de obicei plasate lângă produsele de cofetărie.

Nu există un standard general acceptat care să dicteze unde ar trebui să fie amplasat un departament de patiserie. Experții consideră că departamentul de cofetărie ar trebui să fie situat la ieșirea din magazin, cel puțin în a doua parte a călătoriei cumpărătorului prin magazin. Cu toate acestea, merită luată în considerare apropierea locației de atelierul de făină și de depozitele.

Produse de cofetărie care necesită refrigerare.

Tot mai multe produse de cofetărie cu termen de valabilitate scurt și care necesită condiții speciale de temperatură încep să fie vândute în domeniul public. Aceste mărfuri sunt așezate pe rafturile rafturilor frigorifice. Când transferați prăjituri și produse de patiserie în frigidere deschise, cifra de afaceri poate crește de 1,5-2,5 ori, ceea ce este cu siguranță foarte profitabil. Supermarketul are 300-500 mp. Pentru expunerea prăjiturilor este alocat un tobogan de 2,5-3 metri lungime și având 4 rafturi, care se recomandă agățarea până la 1,6 m înălțime. Acest lucru este necesar pentru a avea acces la prăjituri și pentru a preveni căderea și deteriorarea mărfurilor în timpul procesului. Prăjiturile și produsele de patiserie pot fi vândute și la tejghea. Sunt așezate într-o vitrină frigorifică. Vă recomandăm să cumpărați o vitrină gastronomică obișnuită pentru expunerea prăjiturilor, deoarece vitrinele specializate sunt de obicei mai scumpe și răcesc destul de prost raftul de sus. Vitrina Magnifica de la ISA are canale speciale de aer care furnizează aer rece fiecărui raft. În această vitrină, prăjiturile și produsele de patiserie pot fi depozitate pe oricare dintre cele patru rafturi. Adevărat, costul acestei vitrine este destul de mare. Fabrica Euro „Cryor produce vitrine frigorifice la comandă. Sortimentul de supermarketuri include, de regulă, 30-40 de tipuri de prăjituri. De asemenea, vând aproximativ același număr de articole de produse de prăjituri și produse de patiserie. Prin urmare, pentru a organiza o cofetărie departament, sunt necesare trei sau patru vitrine cu o lungime totală de 4,5 -8 metri.

Produse de cofetărie de elită.

Acestea sunt dulciuri scumpe, adesea importate, decorate elegant și stilat. Este recomandat să le vindeți din dulapuri high-end sau peste tejghea. Aceasta înseamnă că clientul poate comanda orice vitrină de orice lungime cerută, precum și cu orice conditii de temperatura. În acest caz, modulele cu condiții de temperatură diferite pot fi andocate într-un singur rând.

Departamentul de cofetărie ar trebui să creeze o dispoziție optimistă, festivă în rândul clienților. „Există multe modalități de a crea o imagine atractivă a departamentului de cofetărie, de exemplu, puteți folosi diverse elemente de design - manechine, copertine etc.