Cum să devii distribuitor oficial. Distribuția ca o afacere cu drepturi depline. Principalele funcții ale unui distribuitor

Consumatorii noștri ruși au fost de mult obișnuiți mărfuri importateși îl folosesc întotdeauna cerere bună. Prin urmare, profesia de distribuitor este de fapt la mare căutare.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Astăzi vom vorbi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a unui distribuitor este de a maximiza extinderea regiunilor de vânzare pentru orice produs. De obicei, un distribuitor este un intermediar între producător și dealeri, care sunt angajați în vânzarea directă de bunuri către clienții finali. Prin urmare, funcțiile unui distribuitor includ de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai multi distribuitori pot lucra simultan pe piata tarii importatoare, depinde de cererea pentru acest produs. produse specifice de la clienții noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață pentru produse. producator strainîn țara noastră și cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu cât rețeaua regională de dealeri este mai mare, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu mai fie deloc implicat în vânzările directe, funcția sa principală devine doar menținerea funcționării lanțului de vânzări pe care l-a creat și obținerea veniturilor din cifra de afaceri totală a mărfurilor vândute;

În funcție de intențiile sale și de acordul cu producătorul produsului, distribuitorul poate deveni importatorul general pentru un anumit producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja furnizarea de componente. În acest caz, responsabilitățile distribuitorului vor include un schimb garantat de bunuri, componente și piese de schimb de calitate scăzută.

De obicei, producătorii au acorduri de distribuție standard care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și de caracteristicile produsului. Adesea, un acord cu un producător conține și o indicație a volumului de produse pe care distribuitorul trebuie să le vândă într-o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie clarificate în prealabil și studiați cu atenție toți termenii contractelor viitoare.

Atunci când creează o rețea de dealeri, distribuitorul trebuie să înțeleagă că în viitor multe vor depinde de partenerii dealeri pe care i-a selectat, deoarece în viitor aceștia vor reprezenta compania producătoare străină la cumpărătorul final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să aibă grijă să desfășoare campaniile de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea producătorului de produs și a-l promova pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

De unde să încep:

• Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
• Studiați situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse piata ruseasca;
• Selectați un producător străin al acestor produse;
• Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitori, poate solicitați trimiterea e-mail contract standard;
• Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
• Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați cât mai precis și în detaliu toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să luați în considerare riscuri posibile;
• Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți începe în siguranță implementarea sa practică - înregistrarea dumneavoastră oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau antreprenor individual), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unei rețele de birouri și dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii unui distribuitor

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alege-ți domeniul de activitate, stabilește o listă aproximativă de mărfuri, a căror vânzare este solicitată de piață și poate aduce profituri bune. Apoi, pe Internet, uitați-vă la datele de vânzări și la producători de pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com) și găsiți și contactele furnizorilor pe site-uri .

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe diferite site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Atunci trebuie să studiezi mai întâi conditii generale furnizor, întocmește și trimite-l e-mail- preliminarii dvs oferta comerciala„în termenii cei mai generali”.

De obicei, condițiile de muncă ale unui distribuitor sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) și de termenii acordului încheiat cu o companie producătoare străină. Responsabilitatea cheie a distribuitorului pentru astfel de contracte standard, este organizarea unei scheme de distribuție și marketing pentru produsele producătorului și furnizarea de servicii conexe.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

• distribuitor general este atunci când importatorul vinde mărfuri în țara sa conform propriei scheme, în mod independent sau prin organizarea unei rețele de dealeri;
• distribuitor exclusiv, în acest caz transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în acordul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, distribuitorul poate lucra deja cu un singur furnizor, un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și anumiți clienți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este efectuată de un dealer angajat de distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului să direcționeze vânzările, nu a distribuitorului, este important să rețineți întotdeauna acest lucru atunci când organizați și asigurați eficacitatea schemei de vânzări. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produsului și a situației actuale de pe piață, un producător străin poate avea un distribuitor sau mai mulți, aceasta determină termenii de bază ai contractului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a rețelei de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau pur și simplu un birou în țara importatoare, atunci stabilirea interacțiunii cu producătorul-furnizor este destul de simplă, deoarece reprezentanții companiei sunt deja bine familiarizați cu particularitățile lucrării. afaceri ruseștiși îți va fi mai ușor și mai rapid să fii de acord cu ei.

Dacă companie străină Dacă nu există reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea de contacte va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază de lucru ale unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui să faceți și mai multe călătorii de afaceri în străinătate, efectuează prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp semnificativ și efort suplimentar - va trebui să studiezi mult pe cont propriu Informații suplimentare, fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de rentabilitatea economică a proiectului, iar negocierile vor trebui să aibă loc nivel internationalși conform standardelor internaționale de afaceri.

Aici este foarte important să pregătiți și să conduceți în mod competent negocierile și prezentările către potențiali parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă și să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin care nu are încă reprezentanța în țara noastră va da roade, acest lucru vă va permite ulterior să vorbiți în numele său la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să-i reprezentați exclusiv brandul; .

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, parteneri străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră, sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma juridică a unei persoane juridice „LLC” decât a unui antreprenor individual, aceasta este mai familiară partenerilor și inspiră mai multă încredere. Pentru dealeri, ambele formulare „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale ale omului de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important de știut că unele companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențialii parteneri, precum și grafice aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe pentru indicatorii financiari, volumul transporturilor, livrările și vânzările minime.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori în funcție de locația lor regională, disponibilitatea depozitelor și spatiu de vanzare cu amanuntul, echipament tehnic și chiar impun unele cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzările de produse, folosesc statisticile rusești privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, este necesar să fie pregătite să își justifice în mod competent poziția în negocieri, să furnizeze diverse date suplimentare, să ofere explicații și să convingă de beneficiul reciproc al viitorului parteneriat. În timpul negocierilor, este, de asemenea, important să arătați că puteți organiza o rețea eficientă de dealeri și organizați vânzările de produse în volumele necesare, menține și dezvoltă rețeaua regională în viitor.

Distribuitorul, fiind reprezentantul oficial al producătorului, de regulă, poate conta pe al său suport comercial. Să remarcăm, de asemenea, că prostiile internaționale sunt adesea interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-au dovedit bine și poate că mulți consumatori ar dori să cumpere astfel de produse.

Scheme posibile de lucru cu producători străini

Uneori, un acord cu un producător poate impune distribuitorului condiții destul de stricte și poate limita libertatea de a lua decizii independente, este, de asemenea, posibilă aplicarea de penalități din partea furnizorului dacă nu sunt îndeplinite condițiile contractului și nivelul minim de vânzări; . Acest lucru trebuie să fie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cele mai largi puteri.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener-distribuitor rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau segmente regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că responsabilitățile importatorului-distribuitor includ organizarea reprezentării mărcii în țara sa, precum și centre de serviciiși punctele de vânzare regionale. Dar, de obicei, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale distribuitorului sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea reclamei produse, organizarea de prezentari si alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate cu partenerul străin în prealabil, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru distribuitor, întrucât contractele internaționale prevăd de obicei stabilirea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Tratate internaționale sunt de obicei compilate în două limbi, de obicei engleză și rusă.

Atunci când apar diverse dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul scris în limba engleză. În plus, ele prevăd imediat în contract luarea în considerare a tuturor litigiilor dintr-o jurisdicție străină. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg să coopereze cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică, sunt gata să combine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuție, dar încheie un acord de „dealer”, care este de obicei mai „flexibil” și oferă mai multă libertate de acțiune independentă antreprenorului. Dar observăm că, de obicei, în cadrul acestei scheme, va trebui să se acorde mai multă atenție vânzărilor directe și vor exista mai puține oportunități de publicitate și asistență pentru servicii de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd furnizarea de bunuri pe bază de plată în avans. De asemenea, este posibil ca unii conditii suplimentare termenii pentru returnarea produselor defecte sau necomercializabile și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care o alegeți pentru dvs., este necesar să studiați în prealabil, să negociați și să precizați clar în contract toți termenii parteneriatului.

Câți bani trebuie să investești și este posibil să faci fără investiții de capital?

În general, organizarea oricărei afaceri necesită investiții minime. Dacă nu aveți posibilitatea sau dorința de a face cheltuielile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin să distribuie cheltuielile financiare viitoare între părți sau să le amâne în timp. De exemplu, puteți cere să efectuați o livrare de probă a mărfurilor cu o plată amânată sau cu plată la vânzare, adică după primirea veniturilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți corect toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze conform unei astfel de scheme.

Există și o opțiune de concluzie contract de agentie. Dacă o astfel de schemă de interacțiune este implementată, proprietatea asupra mărfurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar remunerația agentului său (comisioane). Poate că taxa de agenție este mai mică decât venitul așteptat al distribuitorului, dar vă permite să faceți fără costuri de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

• costurile pregătirii unui plan de afaceri;
• cheltuieli pentru pregătirea prezentărilor și publicitate;
• cheltuieli de călătorie;
• achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
• costuri de transport;
• cheltuieli cu închirierea biroului;
• costurile de închiriere a depozitului;
• alte cheltuieli organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității dumneavoastră.

Poți reduce costurile inițiale dacă faci cea mai mare parte a muncii singur, fără a angaja personal suplimentar, și, de asemenea, efectuezi vânzări prin propriul site web sau site-uri de magazine online, negociezi livrări directe de la producător la momentul de care ai nevoie și auto-livrare.

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați clar principalul indicatori financiari proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri ai distribuitorului. Un plan de afaceri bine elaborat și corect calculat este în mare măsură cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

1. Rezumatul proiectului - trebuie prezentat aici descriere generală proiect;
2. Plan de marketing- această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este recomandabil să se prezinte o analiză cu date despre anumite regiuni și publicul țintă. Informații analitice și statistice pentru această secțiune, la stadiu inițial poate fi luat de pe internet;
3. Planul organizatoric- în această secțiune trebuie să schițați și să calculați schema viitoarelor activități de distribuție;
4. Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se propună modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
5. Concluzie - aici este necesar să dea rating general fezabilitate economică a acestui proiect, arată rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție, secțiunea principală de costuri este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se datorează faptului că Marketingul costă, și anume analiza de marketing Puteți face acest lucru singur folosind Internetul, iar costurile publicității online sunt minime (stabiliți-vă orice sumă acceptabilă pentru dvs.).

Evaluarea riscurilor este, de regulă, doar sume calculate aproximative. Pot fi emise garanții bancare. Puteți încheia contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita anumite costuri.

• Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
• Chirie birou - 100 de mii de ruble;
• Plată plăți de utilitățiși comunicații - 12 mii de ruble;
• Închiriere depozit - 100 de mii de ruble;
• Costuri de transport - 30 mii de ruble;
• Salariile angajați - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
• Plata impozitelor și taxelor 40 mii de ruble;
• Cheltuieli generale de organizare și afaceri - 20 de mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum se vede de la noi scurt plan de afaceri, cea mai mare parte a costurilor sunt suportate la achiziționarea unui lot de probă de mărfuri. Acest element de cheltuială depinde complet de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a conveni cu producătorul asupra consumabilelor fără a efectua o plată în avans.

Următorul articol este costul închirierii unui birou, dar acum cea mai mare parte a lucrării se poate face pe un computer de acasă sau închirierea unui birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costurile pentru acest element de cost.

Costurile de închiriere a depozitelor pot fi eliminate sau cel puțin reduse prin organizarea de livrări directe către punctele de vânzare cu amănuntul sau dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, mult reduse dacă aceste costuri sunt transferate către distribuitori și programul livrărilor de import este planificat mai atent. În plus, puteți economisi mult pe cheltuielile de operare dacă nu vă umflați personalul și nu construiți eficient întregul structura organizatoricași lanțuri de vânzări.

Activitatea de distribuție este tocmai un astfel de tip de activitate în care investițiile inițiale de capital și costurile de exploatare sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

Afacerea implică o alianță de producători, distribuitori, creditori, comercianți cu amănuntul și cumpărători.

Există indicii cum să devii distribuitor oficial:

Obține spații pentru depozitarea mărfurilor și plasarea transportului de mărfuri;
găsiți clienți folosind software managementul logisticii.

Distribuția este activități ale unei întreprinderi sau organizații care este responsabilă de logistica depozitării și transportului materialelor.

Un distribuitor se poate specializa într-o gamă largă de sectoare diferite, în funcție de concurența locală, resurse și capacitate. Astfel încât deveni distribuitor Este important să vă identificați grupul de clienți țintă și să cumpărați echipamentul necesar pentru a vă satisface nevoile. De exemplu, distribuitorii care manipulează produse alimentare perisabile (lactate, carne sau congelate) trebuie să aibă depozite frigorifice și camioane.

În funcție de numărul de depozite, tipul clienților, materialele, activitățile de distribuție necesită un anumit spațiu pentru depozitarea mărfurilor. Devenind distribuitor, companiile de distribuție pot suporta responsabilitate deplină pentru mutarea articolelor în întreaga lume sau pot participa la o rețea de companii mai mici care oferă acces la resursele locale. Devenind distribuitor, compania trebuie să urmărească întregul lanț de circulație a mărfurilor.

Amplasarea spațiului de depozitare este foarte importantă pentru distribuitor. Depozitele din interiorul unui oraș mare sunt foarte scumpe dacă sunt în proprietate privată sau închiriate. . Când devii distribuitor, cel mai bun pariu este să cauți o locație centrală lângă o autostradă importantă, aeroport sau malul apei. Poate fi achiziționat la un preț rezonabil, presupunând că este situat în afara limitelor principale ale orașului.

Când devii distribuitor, trebuie să ai o modalitate fiabilă de a transporta materiale. Există două opțiuni: achiziționați propria flotă de vehicule sau folosiți un serviciu de curierat. Pentru cei care doresc deveniți distribuitor oficial, este important de reținut că există beneficii și riscuri asociate cu fiecare opțiune.

Un distribuitor care investește în camioane trebuie să angajeze personal, să plătească asigurarea și să plătească combustibilul. Firmele de curierat își asumă întreaga responsabilitate pentru întreținerea echipamentului, dar taxele de curierat reprezintă un cost semnificativ pentru distribuitor. Cand te hotarasti deveniți distribuitor oficial, este important să ne putem adapta pe măsură ce climatul de afaceri se schimbă. Astfel, distribuția este responsabilitatea deplasării mărfurilor de la producător la client.

Devenind distribuitor, compania este responsabilă pentru siguranța producției clienților cu amănuntul. Compania intră în posesia bunurilor și este responsabilă pentru depozitarea și vânzarea acestor bunuri în magazin cu amănuntul. Într-un aranjament tipic, producătorul își vinde produsul direct de la distribuitor.

Dacă, după ce a devenit distribuitor, o firmă nu poate găsi un comerciant cu amănuntul, aceasta trebuie să stabilească alte metode de vânzare a produsului. Urmărirea exactă a livrărilor, comenzilor de cumpărare, locațiilor și distribuției este esențială pentru muncă. Sunt mai multe de calitate produse software pentru a vă ajuta cu funcțiile cheie de afaceri care vă ajută să deveniți distribuitor autorizat.

Am acoperit câteva aspecte ale subiectului " Cum să devii distribuitor oficial" Principalul lucru este să vă gândiți la modelul de flux al mărfurilor. Dar, inițial, poți lua împrumuturi, primind venituri dintr-o cifră de afaceri mare de mărfuri.

În această publicație vă voi spune, care este distribuitor, care sunt specificul activităților de distribuție și, de asemenea, mă voi opri mai detaliat cum să devii distribuitorși construiește-ți afacerea pe asta. Cu siguranță mulți dintre voi ați auzit în reclamă expresii precum „distribuitor oficial”, „distribuitor de produse cosmetice”, etc., așa că după ce citiți acest articol veți înțelege complet ce înseamnă acest lucru.

Cine este distribuitor?

Deci, însuși conceptul de „distribuitor” este împrumutat de la Limba engleză(distribuitor) iar în traducerea exactă înseamnă „distribuitor”, iar în traducerea literară înseamnă „distribuitor”.

Un distribuitor este o persoană juridică sau fizică care este reprezentant oficial al companiei producătorului și îndeplinește funcțiile de distribuire a mărfurilor de la producător către angrosisti sau detailisti - dealeri și detailisti, sau către consumatorii finali. De fapt, distribuitorul acționează ca intermediar între producător și vânzătorul produsului și, în unele cazuri, chiar între producător și cumpărător direct.

Un distribuitor poate fi fie o companie imensă cu o cifră de afaceri regulată de milioane, fie o persoană care distribuie din când în când produsele unei anumite companii.

Principala trăsătură care deosebește un distribuitor de alți intermediari este că are dreptul exclusiv de a prezenta produsele producătorului și de a distribui produsele la prețul stabilit de producător fără nicio markup. Venitul distribuitorului este o reducere la achiziționarea de bunuri, care este stabilită pentru el de către producător.

Puteți crea mai multe lanțuri de mărfuri care trec de la producător la cumpărător. Schema cel mai des folosită este:

Mai mult, pot exista mai mulți dealeri în el (mari și mici). Această opțiune este, de asemenea, posibilă:

Sau o opțiune de vânzare directă, utilizată, de exemplu, în:

Diferențele dintre un distribuitor și un dealer.

Un distribuitor diferă de un dealer prin faptul că acționează în numele companiei producătoare și primește bunuri spre vânzare conform unor reguli strict specificate (inclusiv cele referitoare la prețul mărfurilor), în timp ce dealer-ul acționează în numele său și cumpără mărfuri pentru fonduri propriiși stabilește în mod independent nivelul dorit al marjei comerciale pentru revânzare ulterioară.

Totodată, trebuie remarcat faptul că această diferență este mai degrabă de natură condiționată, și mai precis, funcțiile, drepturile și obligațiile distribuitorului sau dealer-ului sunt stipulate în contractele încheiate cu aceștia. De exemplu, se întâmplă ca distribuitorii să cumpere mărfuri de la producător pe cheltuiala lor, la fel ca dealerii.

Funcția principală a distribuitorului nu este vânzarea finală a produsului, ci crearea și dezvoltarea rețelei sale de distribuție, promovarea și promovarea mărcii comerciale, în timp ce dealer-ul este responsabil pentru livrarea și vânzarea directă a mărfurilor către consumatorii finali.

Un producător poate coopera cu mulți distribuitori, iar un distribuitor poate coopera cu mulți producători.

Se întâmplă adesea ca fondatorii companiilor de distribuție să fie chiar companiile producătoare. În plus, pot oferi intermediarilor individuali „statuturi VIP”, care oferă drepturi extinse: distribuitor oficial, distribuitor exclusiv etc.

Cum funcționează un distribuitor?

Toată munca distribuitorului se rezumă la extinderea rețelei de vânzări și promovarea mărcii produsului producătorului. El caută în mod independent dealeri, vânzători-detailist sau consumatori finali de produse (în funcție de situație), apoi trimite o comandă producătorului pentru lotul necesar de mărfuri, primește acest produs spre vânzare la un preț fix sau îl cumpără cu reducere. , îl vinde și dă încasările producătorului minus propriile comisioane.

Cel mai adesea, numai companiile mari de distribuție au voie să ia mărfuri spre vânzare, în timp ce cele mici, de regulă, trebuie să achiziționeze produse pe cheltuiala lor sau pe cheltuiala fondurilor colectate de la clienți (cum se întâmplă, de exemplu, în rețea). marketing).

Acum că ați înțeles ceva despre ce este un distribuitor, să vedem cum să deveniți distribuitor.

Pentru a deveni distribuitor al unui anumit produs, trebuie să semnați un acord cu producătorul, care se numește de obicei „acord de distribuție”. Acordul de distribuție specifică toate drepturile și obligațiile producătorului și distribuitorului, condițiile pentru transferul și acceptarea mărfurilor și alte aspecte operaționale. În acest caz, se eliberează certificat de distribuitor cu sigiliul firmei producatoare si semnatura directorului general, care confirma drepturile de prezentare oficiala a produselor firmei.

Fiecare producător este întotdeauna interesat să aibă cât mai mulți distribuitori, deoarece aceștia lucrează pentru a-și promova produsul și a extinde piața de vânzare. Dar nu orice distribuitor va putea oferi maxim conditii favorabile cooperare.

Foarte des, veniturile din comisioane ale distribuitorului și termenii de transfer al bunurilor (de vânzare sau de plată în avans) depind de volumele de vânzări pe care distribuitorul le oferă: cu cât sunt mai mari, cu atât condițiile sunt mai blânde și veniturile sunt mai mari și invers. Prin urmare, este probabil că mai întâi va trebui să lucrezi pentru numele tău, să arăți rezultate bune, care cu siguranță vor funcționa pentru tine mai târziu.

Puteți lucra cu mai mulți producători în același timp, poate că acest lucru va afecta creșterea cifrei de afaceri și, prin urmare, a veniturilor, dar nu este neapărat cazul. Uneori, cooperarea pe scară largă cu un producător mare și reprezentarea numai a intereselor acestuia este mai profitabilă pentru distribuitor.

Pentru oamenii care nu au prea multe capital initialși oportunități de a începe o afacere de distribuție, puteți lua în considerare opțiunea de a deveni distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, puteți începe „de jos”: obțineți un loc de muncă într-o companie de distribuție, începeți cu poziții inferioare, de exemplu, cu agent de vânzări, apoi, arătând rezultate bune, avansați prin scara carierei către supraveghetor, reprezentant regional. În același timp, economisiți venitul pe care îl primiți pentru a vă deschide propria afacere. În acest fel puteți colecta câteva cunoștințe și, cel mai important, puteți câștiga experiență de lucru într-o companie de distribuție.

Dacă doriți să vă implicați în activități de distribuție la scară mai mult sau mai puțin mare, va trebui să suportați costuri semnificative:

– chirie depoziteși echipamente pentru depozitarea mărfurilor;

– achiziționarea sau închirierea transportului de marfă pentru transport;

Cu alte cuvinte, va necesita surse de finanțare bine gândite și extinse.

Lucrul bun despre afacerea de distribuție este că există loc în ea atât pentru distribuitorii foarte mari, cât și pentru cei foarte mici, și există întotdeauna loc de dezvoltare.

Cum să găsiți producători pentru cooperare?

Dacă vă gândiți cum să deveniți distribuitor, primul lucru pe care trebuie să vă decideți sunt produsele pentru care companii doriți să reprezentați pe piață. Puteți căuta producători în diferite moduri:

1. Prin directoarele de afaceri. Căutând prin cataloagele producătorilor anumitor produse, îi poți contacta direct pe cei care te interesează și poți afla de la aceștia termenii de cooperare, alegând acele firme în care condițiile vor fi optime pentru tine.

2. Prin Internet. Pur și simplu tastând „căutând distribuitori” sau „căutând distribuitori” în căutare, veți fi direcționat către multe pagini ale companiilor care doresc să-și construiască și să-și dezvolte rețelele de distribuție. Alege-le pe cele care sunt cele mai interesante pentru tine și acționează.

Cum să găsiți dealeri, vânzători și cumpărători pentru cooperare?

A doua problemă importantă care trebuie luată în considerare înainte de a deveni distribuitor este găsirea modalităților de a vinde produsul. Și aici puteți acționa într-o varietate de moduri:

– Prin cataloagele companiei;

– Prin apeluri directe la puncte de vânzare cu amănuntul vânzări;

– Prin propriul site web sau magazin online;

– Prin colegi, cunoscuți, rude;

– Prin reclame în presa scrisă etc.

Acum știi cine este un distribuitor și cum să devii distribuitor. Să rezumam.

Activitățile de distribuție sunt opțiune bună pe o varietate de scări: de la mici activități independente pentru a genera venituri suplimentare până la construirea celor mai mari rețele de distribuție și afaceri cu o cifră de afaceri de milioane de dolari. Fiecare va putea găsi ceva propriu în ea, pe baza capacităților și obiectivelor sale inițiale. Câștigurile unui distribuitor depind în mare măsură de capacitatea sa de a vinde și de diligența sa. Prin urmare, îndrăznește și cu siguranță vei reuși să obții noroc in aceasta afacere!

Site-ul vă va ajuta să vă îmbunătățiți alfabetizare financiară, vă va deschide oportunități interesante de câștig și investiție, vă va învăța cum să gestionați cu competență finanțele personale și bugetele familiei și să coopereze fructuos cu băncile. Alăturați-vă numărului de cititori obișnuiți! Ne vedem din nou!

Text de Daria Sharkova

Fotografie de Elena Ryazanova

Pentru prima dată în secțiunea „Povești de succes” vom vorbi despre o formă alternativă de a-ți crea propria afacere - prin distribuție. Elena Lapko a devenit mai întâi distribuitor în Krasnodar, apoi reprezentant oficial în toată Rusia al celebrului brand olandez de accesorii NOOSA-Amsterdam. Eroina noastră și-a creat propria rețea de distribuitori regionali de la zero, a depășit trei crize financiare din economia rusă și a învățat să prezică ce vor plăcea clienților de bijuterii din țara noastră.

Elena Lapko

NOOSA-Amsterdam: esența afacerii

Sunt reprezentantul oficial în Rusia al mărcii olandeze de accesorii NOOSA-Amsterdam. Mai mult, ea a început ca distribuitor în Krasnodar natal, unde le-a vândut produsele. Și apoi a devenit partenerul principal și și-a creat propria rețea de distribuitori regionali. Acum am o afacere cu drepturi depline: propria echipă, propriile mele canale de atragere a clienților și promovare, propria cifră de afaceri și venituri.

Afacerea mea se bazează pe distribuția de accesorii: cumpăr colecții de la sediul central al NOOSA-Amsterdam din Olanda, apoi le vând în două moduri - prin distribuitori sau în magazine.

Despre brand

NOOSA-Amsterdam - accesorii făcut singur: bratari, genti, curele, portofele din piele. Butoanele înlocuibile pentru ei sunt fabricate din materiale naturale: scoici de moluște, lemn, os, rășină și lavă, precum și minerale naturale. Aceste articole sunt create manual de meșteri din Nepal, Indonezia și Peru, la comandă de la companie. Avem, de asemenea, o linie de bijuterii numită Relics, care include cercei, inele, brățări, lanțuri și pandantive din argint.

Toate accesoriile din piele sunt decorate cu nasturi detașabili - fiecare reflectă cultura unuia dintre popoarele planetei și poartă un sens sacru. Alegând simbolurile butoanelor, clienții noștri, de exemplu, își pun dorințe sau se protejează de ceea ce doresc să evite. Butoanele sunt ușor de atașat și la fel de ușor de îndepărtat. Adică, cumpărătorii înșiși creează designul bijuteriilor lor și îl pot schimba aspect cel putin in fiecare zi.

Pentru mine, lucrul cu NOOSA-Amsterdam a fost întotdeauna nu doar o afacere, ci o mare dragoste. Dacă accesoriile mărcii nu mi-ar fi întâlnit calea vieții, este puțin probabil că aș face altă afacere.

Cunoașterea NOOSA-Amsterdam

Sunt unul dintre acei oameni care, în copilărie și tinerețe, nu s-au gândit niciodată la posibilitatea de a-mi deschide propria afacere. Când eram în liceu, mi-am dat seama că vreau să interacționez mai mult cu oamenii, așa că am intrat la secția de psihologie. După facultate, a lucrat în diferite companii din Krasnodar. Pozițiile includ manager de birou și manager de resurse umane într-o mare companie occidentală. În acel moment, așa cum mi-am dorit, eram în contact foarte strâns cu oameni diferiti. Poate că datorită experienței unui manager de resurse umane am început să înțeleg cum să găsesc o abordare pentru toată lumea, să înțeleg nevoile și să fiu capabil să ascult și să aud.

Am cunoscut NOOSA-Amsterdam întâmplător. În 2012, am fost la Amsterdam și m-am întâlnit cu prietenul meu olandez într-o cafenea. Am vorbit și am băut cafea. Am observat pe mana ei o bratara decorata cu nasturi neobisnuiti. Accesoriul mi-a captat atenția și mi-am dat seama că trebuie pur și simplu să-l achiziționez pe același.

Un prieten m-a dus la magazin. Era un butic multibrand tipic european, unde hainele actuale puteau fi completate cu diverse accesorii. Brățările prețuite se aflau într-o vitrină lângă casa de marcat. Când i-am cerut angajatului să-mi arate butoanele, în fața mea erau trei cutii mari - mai mult de o sută de caractere în total. A fost o adevărată încântare! La acea vreme încă nu înțelegeam ce înseamnă toate aceste semne și am ales intuitiv elementele de înlocuire. Fericirea de a deține prima brățară nu poate fi comparată cu nimic! Am purtat această emoție în inima mea de-a lungul anilor de lucru cu brandul.

Mulți oameni care cumpără produse NOOSA-Amsterdam pentru prima dată au sentimente foarte asemănătoare cu ale mele. Nu vreau să-mi scot brățara fără ea, simt că am plecat goală din casă. Accesoriul devine parte din tine! Și așa m-am întors la Krasnodar din acea excursie la Amsterdam cu bijuterii NOOSA în mână.

Valoarea primei achiziții a fost de 150 de mii de ruble. Aș putea alege singur căile și canalele de vânzare

»

Ideea de a deveni distribuitor de brand

Toți prietenii și cunoscuții mei, când au văzut brățara de pe mâna mea, nu au putut, ca și mine la un moment dat, să-și ascundă curiozitatea și încântarea. Aceasta este natura bijuteriilor noastre. Au început să mă întrebe de unde l-am cumpărat. Lucrul interesant este că a existat deja o reprezentanță rusă a mărcii la Moscova. Dar puțini oameni știau despre el. Si dupa inca o intrebare a unui prieten, mi-a venit brusc ideea ca pot deveni distribuitor al acestei companii si sa povestesc multor oameni despre accesorii.

Suma primei achiziții oferită de marcă distribuitorului a fost (și este acum) de 150 de mii de ruble. În comparație cu alte companii de retail, această sumă este relativ mică; În plus, distribuitorul are în mod constant posibilitatea de a face achiziții suplimentare, extinzând gama și, în consecință, crescând cifra de afaceri. Adică trebuia să cumpăr nasturi, brățări, curele și genți pentru această sumă și să încep cu îndrăzneală să le vând. Aș putea alege singur căile și canalele de vânzare.

În acel moment, nu mă temeam să încep o afacere: reacția prietenilor mei din Krasnodar s-a dovedit a fi elocventă - tuturor le-a plăcut foarte mult. Fără să-mi dau timp să mă îndoiesc, am scris o scrisoare către sediul central al mărcii - în Olanda. Ei, la rândul lor, m-au redirecționat către o reprezentanță din Moscova. Am discutat cu conducerea și am aflat toți termenii de cooperare. De asemenea, s-au uitat mai atent la mine, și-au dat seama că am înțeles ce trebuie să fac, ce fel de produs este și care este publicul țintă.

Am fost la nesfârșit inspirat și încrezător că aceasta este chemarea mea și că voi reuși. Am luat decizia de a lansa prima mea afacere după ce am primit aprobarea și sprijinul altor membri ai familiei mele. Soțul meu a fost fericit că voi putea să îmbin afacerile cu creșterea copiilor, să-mi extind orizonturile, să-mi fac noi cunoștințe, iar viața mea de zi cu zi va merge cu mult dincolo de menaj. Încă îi mulțumesc familiei mele pentru asta.

Reprezentanța din Moscova a primit acordul meu și a început să ridice coletul cu prima comandă.

Interviu. Jurnalista Womenbz Daria Sharkova și antreprenoarea Elena Lapko

Mi-au dat cutia și mi-au permis să transfer bani atunci când este posibil

»

Începutul cooperării

Am convenit cu reprezentanții mărcii din Rusia să ne întâlnim pe aeroportul Moscova Sheremetyevo, unde am avut un transfer: trebuia să-mi dea o cutie cu prima mea achiziție. Eu și soțul meu am vrut să retragem bani de la un bancomat din aeroport, dar totul nu a decurs conform planului: primul avion a întârziat, am ajuns târziu și nu am îndrăznit să fugim la bancomat pentru a nu rata următorul zbor.

Reprezentantul NOOSA-Amsterdam mi-a dat fără ezitare cutia cu cuvintele: „Nu este o problemă, ia-o, transferă banii când ai ocazia.” Am simțit că acesta este altul semn bun, atunci când începerea unei afaceri este asociată cu o astfel de încredere totală.

Primele vânzări. Ieșirea la magazine

În primul rând, prietenii mei au început să vină după brățări, apoi prietenii prietenilor. Apoi gura în gură a funcționat bine, pentru că în mediul meu au existat mereu personalități interesante cărora le-au plăcut lucrurile neobișnuite. În câteva zile, marca Nusa a fost pe buzele tuturor și a început să se vândă „pe cont propriu”. A trebuit să fiu în permanență în contact pentru a selecta brățări și nasturi în fiecare zi pentru acei oameni care doreau să facă parte din lumea NOOSA.

A fost o mare grabă, cumpărătorii au vrut să cumpere articole noi, să aibă produse pe care nu le aveam în stoc la acel moment, iar prima achiziție a fost urmată imediat de o a doua. Marketerul american John Trout a formulat odată o lege conform căreia extinderea regulată a sortimentului prin Pe termen scurt va duce inevitabil la creșterea vânzărilor. Si in cazul meu a functionat.

Am decis să nu mă limitez doar la cercul meu de cunoștințe. Am vrut să știe mai mulți oameni despre brand. Următorul pas a fost un acord de cooperare cu lanțul de magazine de accesorii CosmoStore, care, apropo, nu a funcționat în baza unui acord de comision cu furnizori terți de mulți ani. Dar pentru mine au făcut o excepție, pentru că în calitate de cumpărători experimentați au înțeles: produsele unice vor atrage număr mare noi cumpărători. La început, am plasat accesoriile în condiții de vânzare, adică am primit bani după vânzare. Apoi, când proprietarii companiei au văzut succesul comercial al mărcii, rețeaua a început să cumpere colecții. Astăzi, ca acum aproape șase ani, colecțiile NOOSA-Amsterdam sunt reprezentate pe scară largă în magazinul emblematic CosmoStore din Krasnodar.

Evenimentele s-au dezvoltat foarte repede și am cerut reprezentanței din Moscova permisiunea de a extinde geografia vânzărilor. Am început să încheiem contracte cu magazine din Novorossiysk, Gelendzhik, Vladikavkaz, Rostov-pe-Don. Am găsit puncte de vânzare cu amănuntul prin internet și prin recomandările prietenilor comuni. În acea perioadă, timp de aproximativ un an și jumătate, am lucrat fără asistenți.

Am vizitat personal reprezentanți oficiali din diferite orașe ale Districtului Federal de Sud, am făcut prezentări pentru vânzători, am demonstrat materiale foto și video, am împărtășit povești inspiratoare și am spus cum să lucrez corect cu clienții, oferind vizitatorilor magazinului nu numai un accesoriu de înaltă calitate și frumos, dar și o amuletă unică și un cadou bun pentru cei mai apropiați.

Olandezilor le este greu să înțeleagă că în orașele rusești situate la 300 de kilometri unul de celălalt, oamenii au mentalități, stiluri de viață, venituri, priorități, interese diferite.

»

Lucrul meu preferat era pe cale să dispară și, desigur, pur și simplu nu m-am putut împăca cu asta. Am respirat, m-am hotărât și am scris o scrisoare la sediul central din Olanda. S-a prezentat, a povestit despre ea însăși, succesele ei și a cerut să organizeze o întâlnire. Câteva luni mai târziu am zburat la Amsterdam.

Am pregătit un plan de afaceri pentru a-i convinge nu doar cu emoțiile mele, ci și cu componenta comercială. Ea a vorbit despre ceea ce a fost deja implementat și ce este planificat. Ea s-a concentrat pe mentalitatea diferitelor regiuni - ceva ce oamenii din Olanda nu pot ști. Le este greu să înțeleagă că în orașele rusești situate la 300 de kilometri unul de celălalt, oamenii au mentalități, stiluri de viață, venituri, priorități și interese diferite. Fondatorii brandului au fost convinși nu doar de indicatorii planului meu de afaceri, ci și de faptul că vreau să introduc oamenii în bunul gust și cunoașterea simbolurilor culturilor lumii.

Apoi mi-au pus o întrebare: „Care este diferența dintre dumneavoastră și foștii noștri parteneri, o companie din Moscova?” Fără să mă gândesc, am spus: „Le-a plăcut și îmi place”. Literal: „Le-a plăcut și îmi place”. Și era absolut adevărat. Întotdeauna am tratat proiectul în primul rând ca pe un hobby, și nu ca pe o afacere. Până acum, toate acestea sunt la același nivel de iubire pentru mine.

Rezultatul întâlnirii noastre cu olandezii a fost semnarea unui contract pe un an. Ne-am uitat atent unul la celălalt, am făcut comenzi regulate pentru colecții conform bugetului de achiziție, dezvoltând în același timp o rețea de distribuitori în toată Rusia. Un an mai târziu, mi-am confirmat statutul de reprezentant exclusiv al NOOSA-Amsterdam în țară și încă îl mențin.

Continui să îi mulțumesc cu cifre: de exemplu, în 2017 cifra de afaceri a crescut cu încă 20% față de 2016.

Cum să devii distribuitor - partener de marcă în Rusia

Astăzi creez o rețea în toată țara. Lucrez cu distribuitori din diferite regiuni. Cei care doresc să coopereze cu noi, să fie un reprezentant al NOOSA, aleg ce metodă de implementare și dezvoltare este mai apropiată de ei. Există două astfel de opțiuni.

1. Magazin sau showroom. În acest caz, aveți nevoie de o platformă pe care să fie prezentată întreaga gamă de produse de marcă. Partenerii cumpără colecții și le vând local. Prețul de vânzare cu amănuntul al produselor este același în toate regiunile țării, în timp ce marca are o marjă mare. În acest format, cooperăm cu proprietarii de buticuri din Volgograd, Kaliningrad, Kirov și Simferopol.
2. Biroul regional. Adică, lucrează la fel ca și eu: fă cumpărături regulate din fiecare noua colectie. Astăzi, când vine la noi un potențial distribuitor care este îndrăgostit de bijuteriile noastre și vrea să facă bani cu NOOSA, ne spunem ce mecanisme de promovare pot fi folosite, împărtășim secrete și ajutăm. În acest caz, accesoriile se vând, ca în prima variantă, la prețul de vânzare cu amănuntul recomandat de sediul central din Krasnodar. Reprezentanții oficiali lucrează în 18 orașe și regiuni ale țării, precum și în Ucraina și Kazahstan.

Este convenabil pentru partenerii noștri din magazine și regiuni: întreaga gamă este disponibilă pentru comandă în orice moment, deoarece depozitul nostru principal din Krasnodar are toate articolele, inclusiv produsele din colecția obișnuită, precum și articolele noi din colecțiile limitate.

Adesea, distribuitorii devin oameni care sunt deja familiarizați cu produsul nostru. Este important pentru noi să cooperăm cu cei care prețuiesc fiecare client și știu că coincidențele nu sunt întâmplătoare. Ar trebui să ai intuiție, să crezi în butoane și să împărtășești emoții pozitive cu ceilalți. Efectul simbolurilor nu este magic. Aceasta este puterea credinței unei persoane în sine.

Nu taxăm distribuitorul în avans pentru colectările viitoare. Ne asumăm aceste riscuri asupra noastră

»

Achiziționarea colecțiilor

Aflu colecții noi cu 9 luni înainte de lansare vânzări cu amănuntul. După prezentarea noilor produse în Amsterdam, precomand accesorii cu câteva luni înainte și fac un avans. De exemplu, comenzile de produse pentru lunile august și noiembrie ale acestui an au fost deja plasate.

Sarcina mea este să prezic câte brățări, nasturi, genți de un tip sau altul putem vinde în Rusia și ce opțiuni de design vor dori clienții noștri. La începutul lucrării, prognoza se baza mai mult pe intuiție și era important să ascultăm gustul personal, să ne imaginăm cât mai mult. gamă largă produse și oferă, de asemenea, posibilitatea de a achiziționa accesorii din colecția clasică, care în prezent este întotdeauna disponibilă fiecărui reprezentant. Acum, la comandă, se ține cont de preferințele clienților din diferite regiuni.

Este interesant că, în Krasnodar, publicul, care preferă în mod tradițional culorile strălucitoare în haine, alege brățări, genți și portofele mai conceptuale de la marca noastră și construiește o privire în jurul lor. Imaginea se bazează pe produse negre, gri și albastre. Și, să zicem, creațiile ocru și de culoarea vinului se vând mai bine în Siberia decât în ​​sud. Locuitorii din Sankt Petersburg, dimpotrivă, poartă adesea brățări și nasturi colorați, creând în continuare o stare de bucurie. „Nusamans” din Ucraina, Crimeea și Kazahstan sunt în stadiul inițial de cunoaștere a mărcii, așa că acordă preferință accesoriilor universale, potrivite atât pentru ținute casual, cât și pentru ținute de seară.

În timp ce accesoriile se îndreaptă de la Amsterdam la noi, distribuitorii ruși primesc un nou formular de comandă și formează o achiziție. După apariția următoarei colecții limitate în depozitul nostru din Krasnodar, trimitem imediat produsele reprezentanților din regiuni.

Le facem viața mai ușoară distribuitorilor noștri: nu primim avans pentru colectările viitoare. Astfel, partenerii nu „îngheață” 30–50% din valoarea comenzii timp de câteva luni - compania noastră își asumă aceste riscuri.

Avantajul produselor mărcii sunt accesoriile NOOSA-Amsterdam în afara sezonului și timpului. Cu alte cuvinte, toate produsele sunt populare pe tot parcursul anului și nu se demodează.

Specificatii de achizitie in euro

În țara noastră este dificil să planifici o strategie cu câțiva ani înainte. Mai ales când afacerea depinde direct de cursul de schimb al euro, ca al meu. Compania noastră a supraviețuit deja cu succes a trei crize financiare din economia rusă. Când rubla s-a slăbit în raport cu moneda europeană, nu am luat decizii drastice: de exemplu, să opresc afacerile, să ridic imediat prețurile și astfel să sperie cumpărătorii și distribuitorii. Prin urmare, am menținut prețurile la același nivel mult timp. Apoi, creșterea a variat de la 5 la 12% pentru diverse categorii de mărfuri. Cu toate acestea, de îndată ce situația din economie s-a stabilizat, rubla a „creat” și s-au oprit salturile bruște ale cursului de schimb, am redus din nou prețurile.

Interviu. Jurnalista Womenbz Daria Sharkova și antreprenoarea Elena Lapko

Pregătesc colecții noi pentru vânzare în Rusia

Noile colecții limitate apar de 4 ori pe an. Fiecare dintre ele produce în medie două duzini de produse noi. Ne gătim singuri descrieri detaliate nasturi, plonjându-se în cultura, miturile și credințele acelor țări și popoare de unde își au originea semnele descrise pe nasturi. Informații despre toate butoanele simbol lansate de brand de-a lungul istoriei sale pot fi găsite pe site-ul oficial. Compania noastră produce, de asemenea, propria broșură, în care lookbook-ul este adiacent informatii interesante despre filosofia NOOSA-Amsterdam.

Vânzări cu amănuntul și promovare

Continuăm să lucrăm cu clienții de retail. Ei pot cumpăra bijuterii din magazinul nostru online. Acest proiect de parteneriat, conectat la depozitul nostru central din Krasnodar, iar prețurile online se potrivesc cu prețurile de vânzare cu amănuntul în toată Rusia. În prezent, îl finalizăm pentru a crea o platformă unificată de vânzare cu amănuntul pentru distribuitorii din diferite regiuni. Este important pentru noi să lansăm un portal care să aibă un stil vizual unitar, un sistem de relații cu clienții și contabilizarea produselor din depozit.

Acordăm mare atenție rețelele sociale. În 2015 am creat un cu drepturi depline Profil Instagram. Astăzi este un mecanism de lucru pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și a vânzărilor cu amănuntul. Fiecare reprezentant regional are, de asemenea, propriul său cont de Instagram, în care partenerul nostru publică atât fotografiile autorului, cât și fotografiile cu imagini furnizate de noi. Pe lângă materialele primite de la olandezi, noi înșine inițiam constant ședințe foto profesionale care transmit frumusețea accesoriilor și filozofia mărcii.

Participarea la expoziții de specialitate este, de asemenea, importantă. Suntem convinși că astfel de evenimente ajută la ca brandul să fie mai recunoscut. Am participat la Collection Premiere Moscow (CPM), am deschis un colț în cadrul Săptămânii Modei de la Moscova cu sprijinul Mercedes-Benz. Reprezentanții oficiali ai NOOSA-Amsterdam pot fi găsiți la principalele expoziții regionale și din Moscova, piețele de modă și printre partenerii evenimentelor sociale.

Despre cumpărători

Clienții noștri sunt persoane puternice, speciale. Exista o părere că majoritatea „nusamanilor” sau, așa cum îi numim și noi, noosamanii sunt reprezentanți. profesii creative. Dar accesoriile noastre sunt achiziționate cu plăcere și de tinerele mame, medici și muncitori. organizatii financiare- de fapt, totul este mai profund și mai divers.

Cu alte cuvinte, principalul lucru pentru o persoană este să găsească o reflectare a lui lumea interioaraîn produsele noastre neobișnuite și alegeți semne apropiate de suflet. Oamenii noștri apreciază lucrurile cu energie puternică, create cu suflet și din materiale naturale și sunt conștienți de stilul lor individual. După ce a cumpărat odată o brățară, după un timp cumpărătorul se străduiește să devină proprietarul unui portofel și al unei genți și, după ce a atașat un set de nasturi la accesoriu, se întoarce pentru noi simboluri.

Angajatii

În acest moment, pe lângă mine, echipa noastră include un Director de PR și Marketing, un Director de Dezvoltare și un Manager Relații Clienți. Un contabil și un specialist IT sunt externalizați.

Încerc să-mi motivez și să-mi încurajez colegii. De exemplu, pentru rezultatele muncii lor din ultimii doi ani, doi angajați au primit o călătorie la Amsterdam. În general, sunt norocos: există armonie și înțelegere reciprocă în echipa noastră. Acest lucru este logic, pentru că ne unește o dragoste pentru o asemenea frumusețe.

În afaceri, ca și în conducerea unei mașini, regulile sunt aceleași pentru toată lumea: atât bărbați, cât și femei

»

Concurenţă

De fapt, toate accesoriile modulare pot fi concurenții noștri. Dar totuși, clienților noștri nu le plac lucrurile prezentate pe piața de masă. În plus, nusamanii nu vor cumpăra niciodată o brățară Noosa falsă chinezească din piele și cu un buton din plastic.

Ocupăm o „nișă de neobișnuit”. Suntem adesea comparați cu alte brățări stivuite, precum bijuteriile cu farmec, dar suntem foarte diferiți, chiar și ca aspect. Acesta este un stil complet diferit și, în opinia mea, o filosofie și un sens diferit. Dacă cumpărați un farmec când doriți să vă amintiți ceva, atunci alegând un buton, vă „scrieți” viitorul.

Mă bucur că produsul pe care îl oferim oamenilor le aduce bucurie. Din ce în ce mai mult, brățările sunt achiziționate ca un talisman sau un cadou universal care poartă un mesaj pozitiv și, într-o măsură mai mică - ca un simplu articol la modă.

Despre femeile din afaceri

Cred că în afaceri, ca și în, să zicem, la conducerea unei mașini, regulile sunt aceleași pentru toată lumea, atât bărbați, cât și femei. Podea om de afaceri de succes nu contează. În opinia mea, este greșit să crezi că, dacă ești femeie, ți se va da un avans.

Afaceri proprii mi-a ajutat dezvoltarea calitati de afaceri, aptitudini de negociere. Este important ca un om de afaceri să aibă un echilibru între energiile Yin și Yang, pentru că dacă echilibrul este deranjat, atunci șeful companiei nu va putea folosi în mod egal gândirea analitică și intuiția. De asemenea, succesul depinde în mare măsură de carisma personală.

1. Găsiți un echilibru între muncă și viata de familie, dedică suficient timp și atenție celor pe care îi iubești. Do oameni fericițiîn jurul tău pentru a recupera căldura.

2. Cât despre risc, acesta este întotdeauna justificat! Nu există o singură afacere care să nu aibă anumite dificultăți. Afacerea mea, așa cum am spus deja, depinde de cursul de schimb al euro și îmi asum toate dificultățile temporare cauzate de creșterea cursului de schimb. Nu există o afacere simplă și dulce. Dacă nu ești dispus să-ți asumi riscuri, a-ți deține propria afacere nu este pentru tine.

3. Este foarte important sa ai un airbag sub forma de rezerva. resurse financiareși sprijinul celor dragi, pentru a avea disponibilitatea și neînfricarea de a rămâne pe linia de plutire, indiferent cât de furtunoasă este în jur.

Distribuția este unul dintre domeniile de activitate relativ noi despre care toată lumea a auzit, dar nu toată lumea știe exact ce fac distribuitorii și cu siguranță nu știu cum să devină distribuitor.

Pentru a-ți da seama cum să stăpânești acest lucru interesant și profesie profitabilă, haideți să aflăm mai întâi cine este un distribuitor și care este meseria lui. Traducând acest cuvânt din engleză, veți înțelege imediat despre ce vorbim: „distribuție” în rusă înseamnă „distribuție”. Distribuitorul primește drepturile de a vinde produse producator major, care este distribuită spre vânzare între dealeri - mici angrosişti. Bunurile pot fi produse și obiecte culturale intangibile, cum ar fi filme, servicii, drepturi de autor și tehnologii.

Un distribuitor este un intermediar între producător și dealer, retailer sau cumpărător. Poate fi o singură persoană care preia mărfurile din fabrică și le livrează magazinelor clienților și intreaga companie, vânzând mărfurile producatorului gigant în întreaga lume. Distribuitorul își primește venitul din procentul mare de reducere oferit de producător.

Lanțul de distribuție al mărfurilor poate fi scurt (producător - distribuitor - cumpărător) sau lung, atunci când distribuitorul vinde produsul unui dealer (intermediar), care la rândul său îl revinde cumpărătorului. Astfel de scheme cu mai multe niveluri sunt mai des tipice pentru produse companii străine, a cărui livrare către piața noastră se realizează în mai multe etape. De exemplu, un producător încredințează vânzarea unor cantități mari produse chimice de uz casnic unui distribuitor situat în capitală, acesta le vinde dealerilor aflați în centre regionale, iar aceștia le revând dealerilor mai mici din orașe și orașe.

Diferența dintre un distribuitor și un dealer este că primul acționează în numele companiei producătoare și nu primește drepturi de proprietate asupra produsului, în timp ce dealer-ul acționează în nume propriu, achiziționând produsul din fonduri proprii.

Adevărat, această clasificare este destul de arbitrară, deoarece statutele de dealer și distribuitor nu sunt prevăzute de lege, ci sunt determinate exclusiv de contracte. Astfel, în multe cazuri, un distribuitor poate cumpăra mărfuri de la un furnizor pe cheltuiala sa, devenind astfel efectiv mari cumpărători angro care revind produse micilor angrosişti, adică dealerilor.

O altă diferență între un distribuitor și un dealer este că distribuitorii nu poartă responsabilitatea financiară pentru produsele furnizate. De exemplu, dacă o companie a vândut un produs defect, atunci retururile și schimburile se vor face nu de la distribuitor, ci de la producător. Dar dealerul trebuie să fie mai atent - este pe deplin responsabil pentru calitatea produsului și rezolvă orice probleme pe cheltuiala sa. Munca de distribuție vizează în primul rând crearea unei rețele de distribuție și promovarea mărfurilor, munca dealer-ului vizează livrarea produselor către consumatorul final.

Consultanții companiilor din rețea precum Avon și Oriflame sunt numiți și distribuitori - trimit o comandă de produse către un furnizor direct și le primesc plătind proprii bani sau bani încasați în avans de la clienți. În acest caz, ei nu poartă întreaga responsabilitate financiară, deoarece pot returna mărfurile producătorului dacă cumpărătorul o refuză (deși nu toate, ci doar parțial). Dar, din nou, această regulă nu funcționează peste tot în multe companii de rețea, distribuitorii trebuie să cumpere toate bunurile cu banii lor.

Există un distribuitor general - o companie căreia i se acordă dreptul principal de a distribui bunuri, precum și un distribuitor exclusiv, care deține drepturi unice. Adesea, companiile producătoare înființează ele însele companii de distribuție.

O companie producătoare poate avea mai mulți distribuitori, iar un distribuitor poate avea mai mulți furnizori.

Desigur, distribuitorul nu stă și așteaptă ca dealerii să vină la el - responsabilitățile sale includ promovarea produsului, găsirea cumpărătorilor și extinderea pieței.

Pentru a deveni distribuitor oficial al companiei, trebuie să semnați un acord special de distribuție și să primiți un certificat aprobat director general. Distribuitorul poate apoi distribui produsul furnizat lui de către producător la un preț stabilit prin contract.

Dar în acest caz vorbim de companii mari care cooperează cu companii furnizori. Dacă vorbim despre afaceri mici, atunci cel mai probabil va trebui să lucrați cu producătorul pe bază de dealer cu o achiziție completă a produselor.

Unde să cauți furnizori?

Cel mai simplu mod este să tastați expresia „căutăm distribuitori” în motorul de căutare al browserului dvs. de internet și să vă familiarizați cu ofertele producătorilor. Acest tip de afacere poate fi început de la zero, fără experiență prealabilă în vânzări.

O altă opțiune este să determinați secțiunea de mărfuri care vă interesează, de exemplu, lenjerie de pat și să găsiți companii pe Internet care produc produsele dorite. Pe site-urile web ale acestor întreprinderi există întotdeauna contacte - numere de telefon și e-mailuri. Le puteți suna sau le puteți scrie o scrisoare cu o propunere de cooperare.

Pentru aceasta este necesar intocmeste plan de afaceri mici , care va indica în ce regiune urmează să lucrați, acoperirea teritoriului, numărul de angajați, disponibilitatea transportului, baza de clienti, cifra de afaceri disponibilă de produse.

Al doilea pas după un acord preliminar va fi să vă familiarizați cu produsul - pentru aceasta trebuie să vă întâlniți cu furnizorul și să studiați mostre. În cadrul acestei întâlniri, este util să aflați câteva informații - cum este organizată publicitatea, câți distribuitori are deja compania, dacă se suprapun cu dumneavoastră la nivel regional, care sunt termenele de livrare.

Dacă planurile sunt napoleoniene, atunci înainte de a căuta clienți mari, trebuie să înregistrați o întreprindere, să găsiți un depozit, transport, muncitori și să organizați o rețea de dealeri. Producătorii serioși preferă să aibă de-a face cu distribuitori care și-au demonstrat deja munca de calitate la nivel local.

A deveni distribuitor al unei companii străine cu o cifră de afaceri mai mare este mult mai dificil - pentru aceasta trebuie să aveți experiență în activități similare în propria țară, o bază de clienți stabilită, să înțelegeți procesele economice ascunse și să aveți fonduri semnificative pentru promovarea produsului, deoarece distribuitorul este cel care este implicat în publicitate pentru producător.

Puteți deveni și reprezentant companie de rețeași primiți bani nu numai din diferența dintre prețurile de cumpărare și vânzare, ci și din munca consultanților atrași. În acest caz, dificultatea constă în competiția uriașă.

Există o altă posibilitate - pentru a deveni un profesionist, trebuie să vă urcați de jos în orice companie mare de distribuție, trecând treptat de la merchandiser la agent de vânzări, supervizor și așa mai departe până când ajungeți la nivelul pe care îl considerați suficient pentru te. Pe parcurs, poți primi o educație economică. Această opțiune este mai lungă și mai complexă, dar promite să atingă înălțimi mai mari decât simpla revânzare a mărfurilor.

Puteți deveni reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice, Avon, și puteți câștiga bani fără a pleca de acasă, pe site-ul oficial http://myavon-company.ru

Unde să cauți cumpărători?

Din nou, puteți găsi clienți online. Pentru aceasta este potrivit un magazin online, unde vei plasa fotografii și descrieri ale mărfurilor. Dacă vorbim de mediere între un furnizor și un magazin, atunci va trebui să studiezi în detaliu toate punctele de vânzare cu amănuntul din zona selectată. Unii dintre ei sunt reprezentați și pe internet, dar majoritatea nu au platforme de internet. Prin urmare, va trebui să vă plimbați prin zona dorită cu mostre și să discutați cu proprietarii puncte de vânzare cu amănuntulși primesc comenzi de la ei.

Ziarele și site-urile de anunturi vă vor fi de mare ajutor - prin ele puteți găsi clienți, parteneri și angajați.

La început, majoritatea antreprenorilor fac totul ei înșiși sau împreună cu rudele care sunt gata să lucreze pentru viitor - caută producători și o piață de vânzare, ridică și livrează mărfuri. În timp, dacă cifra de afaceri crește, se angajează muncitori suplimentari. Desigur, dacă există un mare capital de pornire, atunci situația este cu totul alta.

Distribuția este o activitate convenabilă pentru antreprenoriatul individual. În acest caz, o persoană lucrează pentru sine, primind comenzi de la magazine și aducându-le bunuri, toate câștigurile sale depind doar de propria energie și dorința de a lucra. Această muncă va fi de ajutor și pentru mamele aflate în concediu de maternitate sau pentru studenți - luând o cifră de afaceri mică, puteți dedica doar o parte a zilei serviciului pentru clienți.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.