Cum să devii distribuitor al unei companii de cosmetice. Distribuția ca o afacere cu drepturi depline. Pregătesc colecții noi pentru vânzare în Rusia

Afacerea implică o alianță de producători, distribuitori, creditori, comercianți cu amănuntul și cumpărători.

Există indicii cum să devii distribuitor oficial:

Obține spații pentru depozitarea mărfurilor și plasarea transportului de mărfuri;
găsiți clienți folosind software managementul logisticii.

Distribuția este activități ale unei întreprinderi sau organizații care este responsabilă de logistica depozitării și transportului materialelor.

Un distribuitor se poate specializa într-o gamă largă de sectoare diferite, în funcție de concurența locală, resurse și potențial. Astfel încât deveni distribuitor Este important să vă identificați grupul de clienți țintă și să cumpărați echipamentul necesar pentru a vă satisface nevoile. De exemplu, distribuitorii care manipulează produse alimentare perisabile (lactate, carne sau congelate) trebuie să aibă depozite frigorifice și camioane.

În funcție de numărul de depozite, tipul clienților, materialele, activitățile de distribuție necesită un anumit spațiu pentru depozitarea mărfurilor. Devenind distribuitor, companiile de distribuție pot suporta responsabilitate deplină pentru mutarea articolelor în întreaga lume sau pot participa la o rețea de companii mai mici care oferă acces la resursele locale. Devenind distribuitor, compania trebuie să urmărească întregul lanț de circulație a mărfurilor.

Amplasarea spațiului de depozitare este foarte importantă pentru distribuitor. Depozite în interior oraș mare sunt foarte scumpe dacă sunt în proprietate privată sau închiriate. . Când devii distribuitor, cel mai bun pariu este să cauți o locație centrală lângă o autostradă importantă, aeroport sau malul mării. Poate fi achiziționat la un preț rezonabil, presupunând că este situat în afara limitelor principale ale orașului.

Când devii distribuitor, trebuie să ai o modalitate fiabilă de a transporta materiale. Există două opțiuni: achiziționați propria flotă de vehicule sau folosiți un serviciu de curierat. Pentru cei care doresc deveniți distribuitor oficial, este important de reținut că există beneficii și riscuri asociate cu fiecare opțiune.

Un distribuitor care investește în camioane trebuie să angajeze personal, să plătească asigurarea și să plătească combustibilul. Firmele de curierat își asumă întreaga responsabilitate pentru întreținerea echipamentului, dar taxele de curierat reprezintă un cost semnificativ pentru distribuitor. Cand te hotarasti deveniți distribuitor oficial, este important să ne putem adapta pe măsură ce climatul de afaceri se schimbă. Astfel, distribuția este responsabilitatea deplasării mărfurilor de la producător la client.

Devenind distribuitor, compania este responsabilă pentru siguranța producției clienților cu amănuntul. Compania intră în posesia bunurilor și este responsabilă pentru depozitarea și vânzarea acestor bunuri în magazin cu amănuntul. Într-un aranjament tipic, producătorul își vinde produsul direct de la distribuitor.

Dacă, după ce a devenit distribuitor, o firmă nu poate găsi un comerciant cu amănuntul, aceasta trebuie să stabilească alte metode de vânzare a produsului. Urmărirea precisă a livrărilor, comenzilor de cumpărare, locațiilor și distribuției este esențială pentru muncă. Sunt mai multe de calitate produse software pentru a vă ajuta cu funcțiile cheie de afaceri care vă ajută să deveniți distribuitor autorizat.

Am acoperit câteva aspecte ale subiectului " Cum să devii distribuitor oficial" Principalul lucru este să vă gândiți la modelul de flux al mărfurilor. Dar, inițial, puteți lua împrumuturi, primind venituri dintr-o cifră de afaceri mare de mărfuri.

Termenul de distribuitor este familiar pentru mulți antreprenori profesionistiși cetățeni obișnuiți, iar printre aceștia din urmă este adesea asociat cu mituri și concepții greșite, pe care vom încerca să le risipim în acest articol.

Cine este distribuitor?

Distribuitorul este o legătură intermediară între producătorul unui anumit produs și consumatorul final al acestuia, a cărui activitate constă în vânzarea de mărfuri pe un anumit teritoriu. Distribuitorii sunt reprezentanți oficiali ai companiilor și au dreptul la protecție marcă comercială sau marcă comercială.

Acești reprezentanți sunt împărțiți în:

• General– primesc dreptul de a vinde produse folosind propria infrastructură și resurse;
• Exclusiv– de regulă, aceștia acționează ca reprezentanți ai companiilor străine și vând mărfuri printr-o rețea consolidată de dealeri și retaileri.

Ce face un distribuitor?

Un distribuitor este un reprezentant oficial al unui producător de produs care îl vinde angrosilor și comercianților cu amănuntul și mai rar consumatorilor finali.

Lanțul complet de vânzări de mărfuri este următorul: producator-distribuitor-comerciant-detailist-consumator. Cu toate acestea, unele companii se schimbă independent acest sistem, eliminând unele elemente.

Lista responsabilităților unui distribuitor depinde de natura produselor vândute. Vânzările de cantități mici de mărfuri scumpe pot fi efectuate de o singură persoană, dacă este capabilă să găsească o piață de vânzare, are dreptul de a încheia contracte și are anumite cunoștințe în domeniul marketingului. Cu toate acestea, atunci când distribuiți un produs de masă, aveți nevoie de un întreg personal de angajați și reprezentanțe în mai multe regiuni ale țării, conectate prin lanțuri logistice de transport și aprovizionare.

Activitățile unui dealer și ale unui distribuitor sunt în multe privințe similare, dar acesta din urmă realizează profit prin achiziționarea produsului producătorului cu reducere și vânzarea acestuia pentru cost integral. Venitul dealer-ului este format din markup, care, în condiții economie de piata limitat doar de cererea pentru produs.

Responsabilitatile distribuitorului:

• Promovarea de marketing a produselor;
• Transport si livrare marfa cu returnarea cazarmelor si containerelor;
• Formarea unei rețele de distribuție și înființarea logisticii de transport;
• Controlul aprovizionării cu bunuri și al stocurilor de produse;
• Depozitarea și depozitarea mărfurilor achiziționate, precum și asigurarea protecției acestora;
• Respectarea standardelor de calitate ale producătorului la implementare;
• Încheierea tranzacțiilor referitoare la drepturile de proprietate asupra produselor vândute;
• Formarea prețului final pe unitatea de marfă.

Cât de greu este să devii distribuitor?

Am explicat cine este un distribuitor și ce face, acum haideți să aflăm cum să devenim distribuitor. Pentru a distribui produsul unui producător, trebuie să încheiați un contract cu acesta acord de distribuție, al cărui rezultat este certificat la dreptul de reprezentare oficială a unei mărci sau a unui nume comercial. Acord de distribuție - contract legal, care indică procedura și volumele achizițiilor, procentul reducerilor și costul produselor achiziționate de la producător, condițiile de returnare a mărfurilor nelichide, răspunderea pentru nerespectarea standardelor de calitate și alte condiții esențiale.

Majoritatea producătorilor oferă un model de acord de distribuție cu termeni și prețuri standard, care pot fi citite în prealabil din documentele oficiale sau publicațiile de pe resursa de internet a companiei.

Acordul poate prevedea și cerințe pentru distribuitor, de regulă, acestea depind de cantitatea, costul și caracteristicile produselor; Un nume comercial popular cu un consacrat sistem de producție poate solicita distribuitorului:

• Disponibilitatea infrastructurii de transport pentru livrari;
• Depozite si spatii de depozitare care indeplinesc anumite standarde;
• Achiziții de volume mari de produse (și deci disponibilitatea fondurilor);
• Un personal format din angajați competenți să ducă la îndeplinire contractul.

Pentru a obține statutul distribuitor exclusiv al unei companii străineÎn plus, vor fi necesare cunoașterea limbii țării producătoare, capacitatea de a zbura/reloca frecvent pentru a negocia și rezolva alte probleme, precum și experiență în distribuția de produse și performanțe bune de vânzări.

Când aceste cerințe sunt îndeplinite, legale sau individual poate primi dreptul de a reprezenta producator strainși să devină de fapt un monopol asupra vânzării produselor sale în țara ta, ceea ce va oferi venituri mari.

Cum să devii distribuitor?

Distributie - activitate profesională pentru distribuirea mărfurilor, a cărui implementare necesită resurse și cunoștințe. Este extrem de dificil să devii distribuitor fără investiții inițiale de capital și o infrastructură dezvoltată pentru depozitarea și transportul mărfurilor, mai ales când vine vorba de cooperare cu companii străine. Cu toate acestea, vânzarea produselor unui producător poate aduce profituri bune fără a fi nevoie să se configureze și să controleze procesul de producție.

Conceptul de distribuție ne-a venit din limba engleză și a devenit familiar urechilor noastre cu destul de mult timp în urmă. În înțelegerea cea mai generală, distribuția este un tip de activitate în care o entitate comercială achiziționează bunuri de la producătorul direct și își asumă o obligație de vânzare cu amănuntul sau cu amănuntul față de acesta. angro a acestui produs. Cu toate acestea, această activitate include și alte domenii de activitate legate de dezvoltare și implementare procesele logistice, organizarea rețelelor de distribuție a mărfurilor și distribuția de mărfuri.

Două puncte de vedere principale asupra acestei mici afaceri prevalează:

• Din partea producătorului de produs, distribuția constă în organizarea canalelor de vânzare a mărfurilor și management eficient trecerea lor de la producător la consumatorul final.
• Din perspectiva distribuitorului însuși, această activitate este considerată ca un proces pornind de la amplasarea mărfurilor pe teritoriul său și până la aducerea produselor către consumator.

Astfel, ambele direcții se completează reciproc și, în funcție de care dintre ele este acceptată ca dominantă, putem distinge diverse tipuri distributie. Din punct de vedere legal, chiar și un antreprenor individual poate acționa ca distribuitor. Dar, după cum arată practica, cel mai eficient mod de a desfășura această activitate este crearea unei companii de distribuție.

Principii generale de funcționare

După cum sa menționat mai sus, în distribuție interesele producătorului și furnizorului practic coincid în cele din urmă. In consecinta, distribuitorul poate actiona atat in nume propriu, cat si in numele producatorului, indicandu-se doar ca furnizor. De regulă, aceste abordări sunt combinate.

Între cele două entități comerciale principale - producătorul produsului și vânzătorul acestuia - se încheie un acord corespunzător, care definește și definește în mod clar principiile și condițiile de cooperare. Ele pot fi considerate și instrucțiuni pas cu pas pentru crearea unei companii de la zero. Acest:

• Costul produsului.
• Valoarea suprataxelor aplicate pentru bunurile vândute.
• Condiții de desfășurare a comerțului cu ridicata.
• Politica de reduceri și preferințe.
• Descrierea generală a pieței și distribuția sa regională.
• Publicul țintă al consumatorilor.
• Procedura și condițiile decontărilor.
• Termenele de implementare produse comerciale transferate de producător către furnizor.

Suma venitului unui distribuitor depinde în principal de cât de competent calculează profitabilitatea afacerii, de ce echipamente va folosi pentru a o conduce și de dacă va alege sediul, transportul și personalul potrivit pentru aceasta. Cel mai adesea, venitul unui antreprenor-distribuitor are o valoare variabilă, deoarece este determinat factori sezonieri consumul, volumele de mărfuri furnizate de la producător, timpul decontării cu cumpărătorii în condiții specifice pentru fiecare vânzare.

Reglementare legală

Poate părea ciudat, dar Legislația rusă nu reglementează în niciun fel contractul de distribuție. Nu există reglementări referitoare la el conținute în niciunul Cod civil, nici în alte legi și reglementări. Cu toate acestea, întrucât clauza 2 a art. 1 și paragraful 1 al art. 421 din Codul civil al Federației Ruse stabilește că o persoană juridică și antreprenori individuali sunt liberi să aleagă termenii acordului (cu excepția cazurilor în care aceste acorduri contravin legislației existente), atunci acţionează ca un act juridic legal care nu are restricţii pe teritoriul ţării noastre.

Unele caracteristici ale înregistrării legale a unei companii de distribuție există în cazul în care aceasta este angajată în vânzarea de mărfuri de la producători străini. Totuși, și aici, termenii contractului și alte documente necesită o elaborare suplimentară doar în legătură cu natura produselor comercializate.

Capcanele de distribuție

După cum arată practica, această idee de afaceri are avantaje și dezavantaje. Potrivit experților, principalele probleme despre care trebuie să știți chiar înainte de a crea o companie și de a intra pe piețe sunt:

• De unde să începeți să căutați o piață intermediară și cum să organizați accesul la aceasta.
• Cum să acoperiți riscurile asociate activităților de distribuție.
• Cum să evaluezi în mod independent perspectivele tehnologiilor și produselor furnizate.

Deschiderea unei companii în Rusia trebuie să fie însoțită de înțelegerea că piata interna distribuția este destul de bine dezvoltată. Acest lucru este evidențiat și de faptul că multe nișe de produse au fost deja distribuite și ocupate, iar între producători și furnizori s-au dezvoltat relații stabile și pe termen lung. Cu toate acestea, în sistemul acestor relații există adesea un nivel destul de scăzut de profesionalism.

Principala problemă atât pentru antreprenorii începători care doar se gândesc să deschidă o companie de distribuție, cât și pentru entitățile existente, rămâne prețul produsului. Acest factor creează obstacole obiective atunci când lucrați cu produse de calitate.

Pentru a le depăși, mulți distribuitori deschid în paralel centre de formare, unde pentru lor fonduri proprii Ajutați clienții să înțeleagă beneficiile produsului oferit. Este de la sine înțeles că acest lucru implică costuri suplimentare și, prin urmare, necesită o atitudine foarte prudentă din partea antreprenorului debutant atunci când alege un brand pe care intenționează să îl promoveze pe piețele de retail sau angro.

O altă greșeală comună la începerea unei afaceri este evaluarea incorectă a volumului acestor piețe. Printre noile provocări pentru distribuitori, nu se poate să nu menționăm nivelul ridicat de concurență în anumite grupe de mărfuri și lipsa de libertate în promovarea acestora. Această problemă poate fi rezolvată doar printr-o reputație înaltă - acea parte intangibilă a afacerii care se formează într-un proces foarte lung, dar începe chiar de la începutul funcționării companiei.

În cele din urmă

Înainte de a deschide o companie de distribuție de la zero, trebuie să înțelegeți că țara noastră reprezintă o piață uriașă pentru această activitate. Prin urmare, mai departe stadiu inițial trebuie depus toate eforturile pentru a vă dezvolta portofoliul de date pentru cooperare eficientăși dezvoltarea unor tactici competente pentru interacțiunea atât cu producătorii, cât și cu consumatorii finali.

Consumatorii noștri ruși au fost de mult obișnuiți mărfuri importateși îl folosesc întotdeauna cerere bună. Prin urmare, profesia de distribuitor este de fapt la mare căutare.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Astăzi vom vorbi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a unui distribuitor este de a maximiza extinderea regiunilor de vânzare pentru orice produs. De obicei, un distribuitor este un intermediar între producător și dealeri, care sunt angajați în vânzarea directă de bunuri către clienții finali. Prin urmare, funcțiile unui distribuitor includ de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai multi distribuitori pot lucra simultan pe piata tarii importatoare, depinde de cererea pentru acest produs. produse specifice de la clienții noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață de vânzare pentru produsele unui producător străin în țara noastră, iar cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu cât rețeaua regională de dealeri este mai mare, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu mai fie deloc implicat în vânzările directe, funcția sa principală devine doar menținerea funcționării lanțului de vânzări pe care l-a creat și obținerea veniturilor din cifra de afaceri totală a mărfurilor vândute;

În funcție de intențiile sale și de acordul cu producătorul produsului, distribuitorul poate deveni importatorul general pentru un anumit producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja furnizarea de componente. În acest caz, responsabilitățile distribuitorului vor include un schimb garantat de bunuri, componente și piese de schimb de calitate scăzută.

De obicei, producătorii au acorduri de distribuție standard care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și de caracteristicile produsului. Adesea, contractul cu producătorul conține și o indicație a volumului de produse pe care distribuitorul trebuie să le vândă într-o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie clarificate în prealabil și studiați cu atenție toți termenii contractelor viitoare.

Atunci când creează o rețea de dealeri, distribuitorul trebuie să înțeleagă că în viitor multe vor depinde de partenerii dealeri pe care i-a selectat, deoarece în viitor aceștia vor reprezenta compania producătoare străină la cumpărătorul final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să aibă grijă să desfășoare campaniile de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea producătorului de produs și a-l promova pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

De unde să încep:

• Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
• Studiați situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse piata ruseasca;
• Selectați un producător străin al acestor produse;
• Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitori, poate solicitați trimiterea e-mail contract standard;
• Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
• Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați cât mai precis și în detaliu toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să luați în considerare riscuri posibile;
• Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți începe în siguranță implementarea sa practică - înregistrarea dumneavoastră oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau antreprenor individual), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unei rețele de birouri și dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii unui distribuitor

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alegeți domeniul dvs. de activitate, stabiliți o listă aproximativă de mărfuri, a căror vânzare este solicitată de piață și poate aduce profit bun. Apoi, pe Internet, uitați-vă la datele de vânzări și la producători de pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com) și găsiți și contactele furnizorilor pe site-uri .

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe diferite site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Atunci trebuie să studiezi mai întâi conditii generale furnizor, întocmește și trimite-l e-mail- preliminarii dvs oferta comerciala„în termenii cei mai generali”.

De obicei, condițiile de muncă ale unui distribuitor sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) și de termenii acordului încheiat cu o companie producătoare străină. Responsabilitatea cheie a distribuitorului pentru astfel de contracte standard, este organizarea unei scheme de distribuție și marketing pentru produsele producătorului și furnizarea de servicii conexe.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

• distribuitor general este atunci când importatorul vinde mărfuri în țara sa conform propriei scheme, în mod independent sau prin organizarea unei rețele de dealeri;
• distribuitor exclusiv, în acest caz transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în acordul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, distribuitorul poate lucra deja cu un singur furnizor, un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și anumiți clienți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este efectuată de un dealer angajat de distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului să direcționeze vânzările, nu a distribuitorului, este important să rețineți întotdeauna acest lucru atunci când organizați și asigurați eficacitatea schemei de vânzări. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produsului și a situației actuale de pe piață, un producător străin poate avea un distribuitor sau mai mulți, aceasta determină termenii principali ai contractului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a rețelei de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau pur și simplu un birou în țara importatoare, atunci stabilirea interacțiunii cu producătorul-furnizor este destul de simplă, deoarece reprezentanții companiei sunt deja bine familiarizați cu particularitățile lucrării. afaceri ruseștiși îți va fi mai ușor și mai rapid să fii de acord cu ei.

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea de contacte va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază de lucru ale unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui să faceți și mai multe călătorii de afaceri în străinătate, efectuează prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp semnificativ și efort suplimentar - va trebui să studiezi mult pe cont propriu Informații suplimentare, fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de rentabilitatea economică a proiectului, iar negocierile vor trebui să aibă loc nivel internationalși conform standardelor internaționale de afaceri.

Aici este foarte important să pregătiți și să conduceți în mod competent negocierile și prezentările către potențiali parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă și să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin care nu are încă reprezentanța în țara noastră va da roade, acest lucru vă va permite ulterior să vorbiți în numele său la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să-i reprezentați exclusiv brandul; .

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, parteneri străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră, sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma juridică a unei entități juridice „LLC” decât un antreprenor individual, aceasta este mai familiară partenerilor și inspiră mai multă încredere. Pentru dealeri, ambele formulare „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a dealerului depinde mai degrabă de calitățile personale ale omului de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important să știm că unii companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențialii parteneri, precum și programe aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe pentru indicatorii financiari, volumul transporturilor, livrările și vânzările minime.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori în funcție de locația lor regională, disponibilitatea depozitelor și spațiu de vânzare cu amănuntul, echipament tehnic și chiar impun unele cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzările de produse, folosesc statisticile rusești privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, este necesar să fie pregătite să își justifice în mod competent poziția în negocieri, să furnizeze diverse date suplimentare, să ofere explicații și să convingă de beneficiul reciproc al viitorului parteneriat. În timpul negocierilor, este, de asemenea, important să arătați că puteți organiza o rețea eficientă de dealeri și organizați vânzările de produse în volumele necesare, menține și dezvoltă rețeaua regională în viitor.

Distribuitorul, fiind reprezentantul oficial al producătorului, de regulă, poate conta pe al său suport comercial. Să remarcăm, de asemenea, că prostiile internaționale sunt adesea interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-au dovedit bine și poate că mulți consumatori ar dori să cumpere astfel de produse.

Scheme posibile de lucru cu producători străini

Uneori, un contract cu un producător poate impune distribuitorului condiții destul de stricte și poate limita libertatea de a lua decizii independente, este, de asemenea, posibilă aplicarea de penalități din partea furnizorului dacă nu sunt îndeplinite condițiile contractului și nivelul minim de vânzări; . Acest lucru trebuie să fie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cele mai largi puteri.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener-distribuitor rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau segmente regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că responsabilitățile importatorului-distribuitor includ organizarea reprezentării mărcii în țara sa, precum și centre de serviciiși punctele de vânzare regionale. Dar, de obicei, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale distribuitorului sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea reclamei produse, organizarea de prezentari si alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate cu partenerul străin în prealabil, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru distribuitor, întrucât contractele internaționale prevăd de obicei stabilirea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Tratate internaționale sunt de obicei compilate în două limbi, de obicei engleză și rusă.

Atunci când apar diverse dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul stabilit engleză. În plus, ele prevăd imediat în contract luarea în considerare a tuturor litigiilor dintr-o jurisdicție străină. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg să coopereze cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică, sunt gata să combine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuție, dar încheie un acord de „dealer”, care este de obicei mai „flexibil” și oferă mai multă libertate de acțiune independentă antreprenorului. Dar observăm că, de obicei, în cadrul acestei scheme, va trebui să se acorde mai multă atenție vânzărilor directe și vor exista mai puține oportunități de publicitate și asistență pentru servicii de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd furnizarea de bunuri pe bază de plată în avans. De asemenea, este posibil ca unii conditii suplimentare termenii pentru returnarea produselor defecte sau necomercializabile și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care o alegeți pentru dvs., este necesar să studiați în prealabil, să negociați și să precizați clar în contract toți termenii parteneriatului.

Câți bani trebuie să investești și este posibil să faci fără investiții de capital?

În general, organizarea oricărei afaceri necesită investiții minime. Dacă nu aveți posibilitatea sau dorința de a face cheltuielile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin să distribuie cheltuielile financiare viitoare între părți sau să le amâne în timp. De exemplu, puteți cere să efectuați o livrare de probă a mărfurilor cu o plată amânată sau cu plată la vânzare, adică după primirea veniturilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți corect toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze conform unei astfel de scheme.

Exista si varianta incheierii unui contract de agentie. Dacă o astfel de schemă de interacțiune este implementată, dreptul de proprietate asupra bunurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar comisioanele sale de agenție. Poate că taxa de agenție este mai mică decât venitul așteptat al distribuitorului, dar vă permite să faceți fără costuri de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

• costurile pregătirii unui plan de afaceri;
• cheltuieli pentru pregătirea prezentărilor și publicitate;
• cheltuieli de călătorie;
• achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
• costuri de transport;
• cheltuieli cu închirierea biroului;
• costurile de închiriere a depozitului;
• alte cheltuieli organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității dumneavoastră.

Poți reduce costurile inițiale dacă faci cea mai mare parte a muncii singur, fără a angaja personal suplimentar, și, de asemenea, efectuezi vânzări prin propriul site web sau site-uri de magazine online, negociezi livrări directe de la producător la momentul de care ai nevoie și auto-livrare.

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați clar principalul indicatori financiari proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri ai distribuitorului. Un plan de afaceri bine elaborat și corect calculat este în mare măsură cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

1. Rezumatul proiectului - trebuie prezentat aici descriere generală proiect;
2. Plan de marketing- această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este recomandabil să se furnizeze o analiză cu date despre anumite regiuni, publicul țintă. În etapa inițială, informațiile analitice și statistice pentru această secțiune pot fi preluate de pe Internet;
3. Planul organizatoric- în această secțiune trebuie să schițați și să calculați schema viitoarelor activități de distribuție;
4. Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se propună modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
5. Concluzie - aici este necesar să dea evaluare generală fezabilitate economică a acestui proiect, arată rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție secțiunea principală de costuri este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se datorează faptului că Marketingul costă, și anume analiza de marketing Puteți face acest lucru singur folosind Internetul, iar costurile publicității online sunt minime (stabiliți-vă orice sumă acceptabilă pentru dvs.).

Evaluarea riscurilor este, de regulă, doar sume calculate aproximative. Pot fi emise garanții bancare. Puteți încheia contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita anumite costuri.

• Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
• Chirie birou - 100 de mii de ruble;
• Plată plăți de utilitățiși comunicații - 12 mii de ruble;
• Închiriere depozit - 100 de mii de ruble;
• Costuri de transport - 30 mii de ruble;
• Salariile angajați - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
• Plata impozitelor și taxelor 40 mii de ruble;
• Cheltuieli generale de organizare și afaceri - 20 de mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum se vede de la noi scurt plan de afaceri, cea mai mare parte a costurilor sunt suportate la achiziționarea unui lot de probă de mărfuri. Acest element de cheltuială depinde complet de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a conveni cu producătorul asupra consumabilelor fără a efectua o plată în avans.

Următorul articol este costul închirierii unui birou, dar acum cea mai mare parte a lucrării se poate face pe un computer de acasă sau închirierea unui birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costurile pentru acest element de cost.

Costurile de închiriere a depozitelor pot fi eliminate sau cel puțin reduse prin organizarea livrărilor directe către puncte de vânzare cu amănuntul sau la dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, mult reduse dacă aceste costuri sunt transferate către distribuitori și programul de aprovizionare la import este planificat mai atent. În plus, puteți economisi mult pe cheltuielile de operare dacă nu vă umflați personalul și nu construiți eficient întregul structura organizatoricași lanțuri de vânzări.

Activitatea de distribuție este tocmai un astfel de tip de activitate în care investițiile inițiale de capital și costurile de exploatare sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

Cum să devii distribuitor - cine este el și ce face + 7 pași detaliați + recomandări pentru cooperarea cu companii străine.

Conceptul de „distribuție” este familiar pentru mulți, deși această ramură de activitate este relativ nouă în țările post-sovietice.

Dar, în ciuda acestui fapt, mulți sunt interesați de întrebare cum să devii distribuitor.

De fapt, nu este dificil, dar înainte de a alege o astfel de profesie, trebuie să vă familiarizați cu caracteristicile și principiile de funcționare ale acesteia.

Cine este distribuitor?

Înainte de a trece la considerarea modului de a deveni distribuitor, merită să aflați cine este.

Cuvântul „distribuitor” este de origine engleză (distribuitor) și tradus înseamnă distribuitor, distribuitor.

Dacă vorbim în limbajul economiei, atunci aceasta este o persoană fizică (sub forma unui antreprenor individual) sau o entitate juridică (întreprindere) care achiziționează bunuri conform preturi mici direct de la producător în scopul vânzării lor ulterioare către clienți, dealeri sau alți vânzători.

Pentru a spune pe scurt și simplu, un distribuitor este între producător și cumpărător sau vânzători.

Există mai multe scheme pentru circulația mărfurilor:

cu unul sau mai mulți dealeri

Companie producătoare → Distribuitor → Dealer → Retailer → Consumator final

fără un dealer

Companie producătoare → Distribuitor → Retailer → Consumator final

vânzări directe (utilizate cel mai adesea în marketingul în rețea)

Firma producatoare → Distribuitor → Consumator final

După cum puteți vedea, în lanțul de circulație a mărfurilor de la producător la consumatorul final, indiferent de cât de lung este acesta, distribuitorul va fi pe locul doi.

El poate vinde produse dealerilor sau le poate oferi imediat clienților.

Principala diferență dintre un distribuitor și alți intermediari este că el este reprezentantul oficial al producătorului și are dreptul exclusiv de a distribui produse pe un anumit teritoriu.

Totodată, între aceștia se încheie un contract, care va descrie termenii de cooperare, inclusiv politica de prețuri.

Venitul distribuitorului, la rândul său, este o reducere oferită de firma producătoare.

Ce tipuri de distribuitori există:

• general - are dreptul fundamental de a distribui marfa pe cont propriu;
• exclusiv - are dreptul exclusiv de a distribui produsul pe un anumit teritoriu. Cel mai adesea, astfel de distribuitori formează o rețea de dealeri oficiali și vând mărfuri prin intermediul acesteia.

Un producător poate avea mai mulți distribuitori, iar aceștia, la rândul lor, pot fi reprezentanți ai mai multor companii.

Care este diferența dintre un distribuitor și un dealer?

Mulți oameni confundă un distribuitor cu un dealer, deoarece ambii acționează ca intermediari și vânzători de mărfuri.

Principalele diferențe dintre ele nu sunt menționate nicăieri în lege, deoarece termenii cooperării lor vor fi precizați în contracte.

Dar, în general, distribuitorul vinde mărfuri numai în cantități angro, iar dealer-ul lucrează cel mai adesea pentru mic angro și amănuntul.

Criteriu	Distribuitor	Dealer
Locul în lanțul de circulație a mărfurilor	Doilea. El cumpără bunuri direct de la producător și le poate vinde altor intermediari sau consumatori finali.	Treilea. Cumpără bunuri de la distribuitori și le vinde comercianților cu amănuntul sau consumatorilor finali.
Dreptul la reprezentare oficială	Doar distribuitorul are dreptul de a fi reprezentant oficial, acesta acționând în numele companiei	Lucrează în nume propriu și, prin urmare, este mai independent și mai mobil.
Scop	Crearea si dezvoltarea unei retele de vanzari. Distribuitorul trebuie să caute în mod constant noi dealeri sau retaileri.	Vânzarea și livrarea mărfurilor către consumator cât mai rapid posibil la un preț favorabil dealer-ului.
Beneficiu financiar	Cel mai adesea, prețul la care distribuitorul vinde produsul este indicat chiar de producător. Astfel, reprezentantul primește o reducere, care va fi venitul său.	Dealerul poate seta independent markupul de preț. Venitul va fi diferența dintre costul de cumpărare și de vânzare.

Cum să devii distribuitor și ce face?

Dacă tu întrebându-se: „Cum să devii distribuitor?”, atunci ar trebui să știi ce face el:

• extinderea și extinderea rețelei de vânzări;
• monitorizarea constantă a pieței de vânzare;
• promovare, cu care colaborează;
• căutarea de noi dealeri și comercianți cu amănuntul;
• efectuarea unei analize a cererii de bunuri în regiunea dumneavoastră;
• oferind servicii de marketing dealerii;
• la cumpărarea electronică sau aparate electrocasniceși service de instalare, configurare și garanție a echipamentelor.

Instrucțiuni pas cu pas despre cum să deveniți distribuitor

Deci, dacă sunteți interesat de cum să deveniți distribuitor, atunci ar trebui să știți că se va încheia un acord între dvs. și producător, care se numește „acord de distribuție”.

Se va menționa:

• drepturile și obligațiile ambelor părți;
• condițiile de cumpărare și vânzare a mărfurilor;
• politica de preturi.

Uneori, producătorul cere ca viitorul distribuitor să fie supus unei perioade de probă.

În acest timp își poate demonstra profesionalismul în domeniul vânzărilor.

Dacă totul merge bine, atunci distribuitorul primește un certificat de la un reprezentant oficial sau exclusiv al companiei.

Acum să trecem la instrucțiuni pas cu pas cum să devii distribuitor:

Alegeți direcția în care doriți să lucrați.

Acestea ar putea include alimente, bunuri de uz casnic, aparate electrocasnice sau electronice, mașini și multe altele.

Pentru a face acest lucru, analizați piața, poate că unele nișe nu sunt încă ocupate, dar există o cerere pentru ele.

Luați în considerare și noi companii care nu sunt încă prezente în zona dvs.

Pentru a face acest lucru, vizitați forumuri tematice și postați reclame.

Căutarea pasivă a cumpărătorilor se poate face prin crearea propriului site web.

Poate clienții potențiali te vor găsi pe cont propriu.

Călătorește independent prin regiune în căutarea punctelor de vânzare.

Pentru a face acest lucru, trebuie să luați mostre cu dvs. și să călătoriți prin regiunea dvs. cu oferte de cooperare.

Este important să vă puteți folosi abilitățile de comunicare aici.

Creați un departament de marketing și vânzări.


Dacă nu sunteți pregătit să lucrați singur, atunci angajați mai mulți specialiști în marketing și vânzări buni care vor avea o bază de clienți în palmares.

În aceste scopuri, puteți utiliza internetul (rețele sociale, site-uri tematice), publicitate exterioară, reclame în presa scrisă locală.

Veți afla din videoclip ce greșeli fac adesea distribuitorii în activitățile lor:

Dacă cauți un răspuns la întrebarea: „ Cum să devii distribuitor?”, apoi decideți singur cât timp sunteți dispus să dedicați unor astfel de activități.

Venitul tău va depinde direct de dorința ta de a lucra.

Dacă ești studentă sau tânără mamă, poți alege marketing în rețea, în acest caz vei petrece doar jumătate din ziua lucrătoare.

Și în colaborare cu marii producatori, care fabrică produse scumpe, pot avea milioane de cifre de afaceri la dispoziția dumneavoastră.

Prin urmare, alege o direcție în funcție de capacitățile tale și apucă-te de treabă.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail