Cum să creați planuri de vânzări realiste și realizabile. Calcul pe baza profitului dorit Planificarea vanzarilor cu amanuntul
Această carte va fi utilă în primul rând specialiștilor care implementează planificarea vânzărilor. Cartea descrie cel mai comun model de prognoză a vânzărilor, care este utilizat atunci când se face planuri în companiile comerciale.
Orice proces de bugetare societate comercialăîncepe cu întocmirea unui buget de vânzări. Acest buget trebuie calculat cât mai corect și corect posibil. Metoda principală de creare indicatori planificați Bugetul de vânzări are o metodă de coeficienți de sezonalitate.
Important! Calculul indicatorilor bugetului de vânzări planificat ar trebui să fie calculat pentru fiecare direcție (marcă). Dacă compania are unități structurale suplimentare - sucursale sau magazine, vânzările planificate pentru fiecare direcție ar trebui, de asemenea, calculate din acestea.
Primul pasîn elaborarea bugetului de vânzări – calculul coeficienţilor de sezonalitate pentru fiecare direcţie. Să ne uităm la un exemplu.
Avem, într-o anumită direcție, sume lunare (în uc) ale vânzărilor efective pentru anul 2008 (în tabelul 1 – rândul doi „2008”).
Tabelul 1
În coloana „Valoarea medie” (Tabelul 1), calculăm valoarea medie lunară a vânzărilor pentru 2008 (valoarea vânzărilor pentru întregul an împărțită la numărul total de luni, adică 94.000 USD / 12 luni = 7836,6 USD ).
Folosind formula (1), calculăm coeficienții de sezonalitate pentru fiecare lună (în Tabelul 1 – al treilea rând „k sezon.”).
Formula 1:
k sezon. = Ni/s.z.,
unde Ni este valoarea reală a vânzărilor pentru o anumită lună;
s.z. – valoarea medie lunară a vânzărilor pentru anul 2008 (Tabelul 1, coloana „Valoarea medie”).
Adică, calculul k sezonierului pentru prima lună va fi după cum urmează: k sezon. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. Coeficienții de sezonalitate pentru alte luni sunt calculați în mod similar.
Dacă aveți un istoric de vânzări de câțiva ani în plus, merită să calculați coeficienții de sezonalitate pentru ele în același mod. După efectuarea mediei coeficienților de sezonalitate pentru luni similare, veți putea atenua fluctuațiile care ar putea fi cauzate într-un anumit an de factori non-sezonali (defecțiunea aprovizionării, de exemplu). Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți că, după ce însumați toți coeficienții medii de sezonalitate pentru 12 luni, ar trebui să obțineți o sumă egală cu „12”. Dacă această sumă a fost încălcată la media coeficienților, atunci ar trebui să corectați manual unele valori ale coeficienților.
De asemenea, este important să înțelegeți că, dacă unul dintre anii din istoria dvs. existentă de vânzări reale a fost forță majoră (adică, cifre de vânzări neașteptate într-o anumită lună, cauzate de modificări ale legislației sau, de exemplu, de influența crizei economice), atunci este mai bine să calculați coeficientul în conformitate cu acest lucru nu ar trebui să fie efectuat în timpul anului, deoarece poate distorsiona semnificativ caracteristicile sezoniere ale vânzărilor destinației dvs.
Al doilea pasîn elaborarea unui buget de vânzări este determinarea nivelului global planificat al vânzărilor pentru anul viitor, care este determinat de departamentul de marketing (in lipsa acestuia, de departamentul competent) in functie de urmatorii factori:
- volumul pieței,
- cota de piata a companiei,
- gradul planificat de îmbunătățire a proceselor interne și externe ale companiei,
- extinderea planificată a gamei
Deci, rezultatul celui de-al doilea pas este indicatorii acceptați ai vânzărilor planificate pentru anul următor în fiecare direcție.
Pentru exemplul nostru, să presupunem că am determinat nivelul de vânzări planificat pentru anul următor - cu 15% mai mult decât valoarea reală a vânzărilor pentru 2008. Adică cu o cifră de afaceri de 94.040 USD. în 2008, cifra de afaceri planificată pentru 2009 va fi: 94040 USD. + 15% = 108145 USD
Al treilea pas– defalcarea lunară a volumului vânzărilor planificate pentru anul următor, luând în considerare factorii de sezonalitate. Tabelul 2 prezintă calculele:
Tabelul 2
Deci, trebuie să afișați valoarea medie lunară a sumei vânzărilor planificate pentru 2009 (Tabelul 2, coloana „Valoarea medie”, rândul „2009”): 108415 USD / 12 luni = 9034,6 USD
Apoi, trebuie să înmulțiți fiecare coeficient de sezonalitate cu valoarea medie lunară rezultată a sumei de vânzări planificate. Pentru luna ianuarie 2009, calculul este următorul: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD La fel pentru celelalte luni.
Este necesar să clarificăm faptul că această opțiune de calcul este prezentată pentru bugetele bazate pe moneda de bază a programului contabil - cu, euro. Dacă moneda de bază a programului de contabilitate este moneda națională, este necesar să se țină cont de rata inflației planificată pentru anul următor în calcule.
De asemenea, dacă aveți o prognoză a tendinței de creștere (scădere) a pieței pentru anul planificat, trebuie să luați în considerare acest lucru folosind coeficienți de tendință. La urma urmei, piața se poate comporta diferit pe parcursul anului - undeva accelerează creșterea, undeva se oprește și undeva cade. În exemplul de mai sus, trebuie să înmulțiți fiecare prognoză lunară de vânzări cu acest coeficient - și veți obține un plan de vânzări.
Cum se creează un plan de vânzări: folosește metoda de descompunere
2. Folosim metoda descompunerii - descompunerea lucrurilor principale și mari în detalii sau procese de afaceri mai mici și mai simple. Aceste. Împărțim un obiectiv mare de profit în altele mai mici. Ca urmare, trebuie să înțelegeți ce acțiuni și în ce cantitate trebuie să întreprindă managerii pentru a-și atinge obiectivele.
Un exemplu izbitor de zi cu zi de descompunere a obiectivelor este că plecați în vacanță. Acesta este obiectivul tău global. Pentru a-l realiza, trebuie să parcurgeți o serie de pași: cumpărați un bilet, împachetați lucrurile, terminați lucrurile la serviciu. Și pentru a cumpăra un bilet, trebuie să contactați agenția, iar pentru a vă închide afacerea, trebuie să finalizați o serie de proiecte etc.
Cum să creați un plan de vânzări: deplasarea de-a lungul pâlniei de jos în sus
3. Stabilește un obiectiv lunar de profit și începe să treci prin etapele pâlniei de vânzări de jos în sus.
- Vă gândiți la cât de mult venit puteți obține?
- În continuare, pe baza conversiei fiecărei etape a pâlniei, vedeți câte facturi trebuie emise pentru a ajunge la volumul de venituri declarat.
- Apoi analizezi cât trebuie să trimiți oferte comerciale pentru a obține numărul necesar de facturi.
- Calculați numărul de apeluri și întâlniri care trebuie efectuate pentru a trimite acest număr de oferte comerciale.
Cu acești pași, ajungi în stadiul de vârf al canalului și înțelegi câți potențiali clienți trebuie să primești și să procesezi, ce activități ar trebui să aibă managerii pentru a obține veniturile și profitul dorit.
Să ne uităm la un exemplu
Să presupunem că vrem să câștigăm 450.000 de ruble. profit. Știm că în afacerea noastră, profitul reprezintă aproximativ 15% din venituri. Cec mediu- 3000 de ruble, iar conversia vânzărilor este de 35%. Acum să descompunem obiectivul.
1. Calculăm câte venituri trebuie să primim:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 de ruble.
2. Trebuie să ne dăm seama câte vânzări ar trebui să facem:
3.000.000 / 3000 = 1000 de tranzacții
3. Acum calculăm câte clienți potențiali ar trebui să primim:
1000 * 100 / 35 = 2857 conduce
4. Calculăm câte apeluri la rece trebuie să facem. De exemplu, conversia este de 50%. Adică, trebuie să efectuați cel puțin 5.714 de apeluri pentru a obține 2.857 de clienți potențiali.
5. Managerul face 50 de apeluri pe zi. Îi vor lua 114 zile (5714 / 50) pentru a finaliza planul de apel. În acest moment, decideți de câți manageri aveți nevoie pentru a vă accelera procesul de generare a clienților potențiali.
Cum să creați un plan de vânzări: stabiliți obiective de activitate pentru manageri
4. Pentru a înțelege cât de ocupați pot fi managerii, vă puteți concentra pe următoarele cifre. Acestea sunt date reale din experiența noastră în amenajarea unui loc de muncă.
Numărul de apeluri
- 250 de apeluri în retail
- 150 de apeluri pe piața de masă
- 100 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mici și mijlocii
- 50 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mijlocii și mari
- 15 apeluri pe zi sub rezerva programărilor
Numărul de întâlniri
- 25 de întâlniri în sectorul FMCG
- 8 întâlniri de retail
- 2 întâlniri în B2B cu condiția să nu existe apeluri
- 1 întâlnire în B2B, dacă există apeluri
Folosiți aceste date ca un test de turnesol pentru a stabili planuri personale pentru manageri.
5. Ne planificăm profitul și veniturile cu cel puțin un an în avans. Faimosul miliardar și consultant de vânzări Brian Tracy consideră că este important să respectați următoarele reguli atunci când planificați.
1. Stabiliți obiective pentru 10 ani, 5 ani, 3 ani, 1 an.
2. Vizualizează-te lângă obiectiv.
3. Răspunde-ți la întrebarea ce trebuie făcut astăzi pentru a îndeplini toate sarcinile pentru acest an. După cum arată practica, obiectivele care sunt stabilite pentru 10 ani pot fi de fapt atinse în 5 ani. Cele care sunt stabilite pe 5 ani pot fi implementate cu ușurință în 3 ani.
Cum să creați un plan de vânzări: rulați totul prin SMART
Etapa finală a subiectului despre cum să creați un plan de vânzări este „formatarea” acestuia folosind tehnologia SMART. Aceasta este o tehnică pentru stabilirea obiectivelor, determinarea adevărului lor și elaborarea unei liste de măsuri pentru a le atinge.
Îți formulezi obiectivul, în cazul nostru profit după criterii inteligente, ale căror nume sunt criptate în fiecare literă a abrevierei.
- S - specific - ce anume trebuie realizat
- M – măsurabil – care sunt indicatorii „realizării” scopului
- A - realizabil (atins) - cum își poate atrage performerul
- R - relevant - cât de adecvat este scopul
- T – delimitat în timp – când obiectivul trebuie atins.
Setează-ți întotdeauna toate obiectivele pentru a fi INTELIGENT. Atunci vei avea nu doar un plan, ci un plan inteligent, de a cărui execuție va beneficia compania. )
Am analizat strategia de stabilire a planurilor de vânzări folosind metoda de descompunere. Utilizați acest instrument pentru a vă crește veniturile și profitul.
Înainte de a face munca, trebuie să fie planificată cu atenție. Meseria de manager de vânzări nu face excepție. Nu numai nivelul vânzărilor companiei, ci și bonusul angajatului însuși depinde de planificarea corectă a activităților. În acest articol, ne vom da seama cum să întocmim corect un plan de lucru pentru un manager de vânzări și, de asemenea, vom oferi un exemplu de plan de vânzări pentru manageri.
Planificarea activităților unui manager de vânzări este de obicei realizată de o persoană care este interesată să atingă un nivel ridicat de vânzări și dezvoltare a companiei (acesta este fie șeful companiei, fie).
Planul de lucru al managerului de vânzări poate fi împărțit într-un plan lunar de vânzări și un plan de lucru zilnic.
Plan lunar
Planul lunar de vânzări este stabilit pe baza mai multor indicatori:
- Nivelul vânzărilor de luna trecută.
- Posibilă creștere a volumului vânzărilor datorită vânzărilor suplimentare către clienții existenți.
- Posibilă creștere a volumului vânzărilor prin atragerea de noi clienți.
Când elaborezi un plan lunar, trebuie să evaluezi obiectiv condițiile pieței și să nu stabilești sarcini imposibile pentru manageri.
Planificați pentru ziua respectivă
Planul zilnic al managerului de vânzări trebuie întocmit ținând cont de specificul și modul de funcționare al companiei și al acesteia. Dar principiul compilării sale este universal și poate fi folosit peste tot.
Sarcini „rigide” și „flexibile”.
Esența acestui principiu este împărțirea sarcinilor în rigide și flexibile. Sarcinile „grele” sunt sarcini care necesită soluții imediate și sunt legate de o anumită perioadă de timp. Acestea includ:
- Întâlniri de planificare dimineața și seara.
- Efectuarea programărilor și efectuarea apelurilor.
- Conferințe, negocieri.
Sarcinile „flexibile” sunt cele al căror timp de execuție nu este strict reglementat. Au însă și așa-numitele termene limită - termene de finalizare. Prin urmare, încă merită să le faci în avans, dar în timp liber de îndeplinirea sarcinilor „grele”. LA această specie Următoarele sarcini includ:
- Intocmirea de rapoarte si documentatie.
- Comunicarea cu clienții prin e-mail.
- Creare si distributie.
- Instruire și formare avansată (dacă este necesar și permis în timpul orelor de lucru).
Prima etapă a elaborării unui plan de lucru zilnic pentru un manager de vânzări este introducerea tuturor sarcinilor „grele” în intervalele de timp adecvate. Cel mai convenabil este să creați un plan de lucru, deoarece vă permite să salvați o anumită sarcină și să nu o creați din nou în viitor.
Introducerea sarcinilor „flexibile”.
Înainte de a adăuga sarcini „flexibile” la planul de lucru, ar trebui să le clasificați în funcție de urgență și implementare optimă. În intervalele imediate dintre sarcinile „grele”, trebuie să includeți cele mai importante sarcini „flexibile” și numai după aceea să le planificați pe cele mai puțin importante.
În intervalele imediate dintre sarcinile „grele”, trebuie să includeți cele mai importante sarcini „flexibile” și numai după aceea să le planificați pe cele mai puțin importante.
Finalizarea sarcinilor la momentul optim pentru acestea vă permite să reduceți durata soluției lor. Un exemplu de moment optim pentru a rezolva o astfel de sarcină este contactarea potențialilor clienți în prima jumătate a zilei. Această regulă vă va permite să găsiți persoane de contact la locul de muncă. Nu ar trebui să amânați apelurile până la sfârșitul zilei de lucru, când trebuie să rezolvați alte probleme.
După apelarea la rece a potențialilor clienți, ar trebui să treceți la prezentarea produselor sau serviciilor oferite părților interesate.
La sfârșitul zilei, ar trebui să lăsați actele: pregătirea contractelor și propunerilor comerciale, faceți planuri pentru apelurile pentru ziua următoare. Acest lucru este justificat de faptul că, la sfârșitul zilei, angajații vor încerca să-și depășească rapid munca de rutină. Totodata, dorinta angajatilor de a ajunge cat mai repede acasa nu va afecta in niciun fel calitatea comunicarii cu clientii.
Planul zilnic de lucru al managerului de vânzări
- 9.00-9.30 – întâlnire de planificare de dimineață.
- 9.30-9.45 – pregătire pentru apeluri.
- 9.45-14.00 – apeluri „la rece” către potențiali clienți.
- 14.00-16.00 – prezentări de produse către părțile interesate, întâlniri cu partenerii, conferințe, seminarii.
- 16.00-16.30 – programarea ședințelor și prezentărilor pentru zilele următoare.
- 16.30-17.30 – completarea CRM, pregătirea propunerilor comerciale, realizarea unui plan de apel pentru mâine.
- 17.30-18.00 – ședință de planificare de seară, în care se rezumă rezultatele muncii zilei.
Pentru a rezuma, trebuie spus că munca de planificare poate crește semnificativ productivitatea și poate evita timpul de nefuncționare. Un sistem de planificare bine stabilit în departamentul de vânzări îi va învăța pe manageri cum să-și gestioneze timpul, ceea ce va aduce beneficii atât angajatorului, cât și managerului însuși.
Planificarea corectă a activității unui manager de vânzări este cheia creșterii stabile a organizației.
Există multe modalități de a planifica vânzările. Niciuna dintre ele nu este greșită - puteți folosi una dintre ele, cea mai potrivită pentru fiecare caz specific, sau mai multe dintre ele în combinație. În orice caz, cel mai important lucru este să determinați termenul limită pentru planul de vânzări și alte intrări.
De ce trebuie să planificați vânzările?
Există mai multe motive pentru care orice companie ar trebui să se angajeze în planificarea vânzărilor:
- Definirea mai precisă a obiectivelor strategice ale companiei.
- Determinarea resurselor necesare dezvoltarii firmei.
- Formarea sarcinilor pentru departamentul de vanzari.
- Creșterea sau menținerea nivelurilor de profit.
- Determinarea stadiului de intrare și ieșire a mărfurilor.
- Formarea bugetului.
Date pentru analiză
- Cota de piata detinuta de companie.
- Dimensiunea totală a pieței din sector.
- Cât de mult crește gama de produse și calitatea acestora.
- Prețul de cumpărare al mărfurilor.
- Pret mediu pe piata.
- Rata de creștere a vânzărilor (poate fi negativă).
- Nivelul mediu lunar al costurilor.
- Indicatori de inflație.
- Devalorizarea monedei naționale.
Abordări ale planificării vânzărilor
Printre abordările de planificare a vânzărilor, există trei metode cele mai comune:
- Adăugând un anumit procent la venitul lunii precedente, cel mai adesea aproximativ 20%. Cifra rezultată este cea dorită pentru perioada următoare. Este destul de simplu și mod eficient planificare, dar are un dezavantaj semnificativ - nu ia în considerare fluctuațiile pieței, crizele și alți factori modificatori.
- Dacă situația din companie este nefavorabilă, planul de vânzări este stabilit simplu - profiturile trebuie să acopere complet cheltuielile. Aceasta este, de asemenea, o metodă destul de simplă, dar principalul său dezavantaj este lipsa fondurilor pentru dezvoltarea și promovarea companiei.
- Uneori, în planul de vânzări sunt stabilite obiective ambițioase, nerezonabile. Aceasta este cea mai periculoasă greșeală în planificarea vânzărilor - împiedică dezvoltarea companiei, provocând suprastocare excesivă a depozitelor și o mulțime de cheltuieli inutile.
Metoda optimă de planificare este anuală. Pentru produse sezoniere sau alte categorii speciale de mărfuri, este rezonabil să se efectueze planificarea în bloc. De exemplu, atunci când vindeți flori, planificarea ia în considerare separat sărbătoriși viața de zi cu zi. Puteți face planuri pentru perioade mai scurte, dar acest lucru nu este întotdeauna recomandabil.
Pentru planificarea anuală, puteți utiliza două metode:
- De jos în sus. În acest caz, ele pleacă de la punctele de vânzare. Cât de mult poate câștiga un magazin, câți dintre angajați, nivelul lor de calificare, sortimentul etc. Cât de mult poate fi crescută eficiența fiecărui element și cum va afecta acest lucru profiturile.
- De sus în jos. În acest caz, se stabilește mai întâi cât ar trebui să câștige compania. După aceasta, se stabilește ce resurse, umane, financiare sau de mărfuri, vor ajuta la atingerea acestei cifre.
Indiferent de abordare, este necesar un plan de vânzări. Este necesară creșterea eficienței impactului fiecărui eveniment asupra activității economice.
Principalele caracteristici ale planului de vânzări
Un plan de vânzări ajută la optimizarea multor procese de afaceri, dar pentru aceasta trebuie să îl configurați corect. Planul de vânzări trebuie să includă trei părți obligatorii:
- Una dintre componentele principale ale planului este cifra finală care trebuie atinsă. Include profitul de la fiecare vânzător, cantitatea de bunuri care trebuie vândute etc.
- La fel de important este să se țină cont de resursele pentru implementarea planului - costuri financiare, numărul de angajați implicați în implementare, diferite promoții și campanii publicitare.
- Lista cea mai detaliată a acțiunilor care conțin implementarea detaliată a planului.
Pentru ca scopul stabilit în planificare să fie atins, este necesar să-l formulăm cât mai clar și clar posibil. Creșterea volumelor de vânzări sau a profiturilor este un obiectiv greșit, dar indicația „creștere a profitului din vânzări cu 30%” este formularea corectă. De asemenea, este important să măsurați toate obiectivele în funcție de timp, volum sau unități monetare. Orice obiectiv ar trebui să fie determinat de suma câștigată, volumul mărfurilor vândute etc. În acest caz, puteți indica separat rezultatele finale și intermediare. Acest lucru va ajuta la ajustarea planificării la timp în cazul neîndeplinirii planului. De asemenea, realizabilitatea scopului specificat în planificare trebuie să fie asigurată prin resurse. Este foarte important să știți exact de cât produs va fi necesar pentru implementarea planului.
În cele din urmă, scopul planificării trebuie să fie de dorit. În acest caz, se vor depune toate eforturile pentru a-l implementa.
Planuri speciale de vânzări
Există mai multe tipuri speciale de plan de vânzări, care au propriile caracteristici de design. Astfel, se întocmește de obicei un plan de vânzări destinat unui vânzător Pe termen scurt. Cea mai bună opțiune nu sunt doar planurile lunare, ci și cele pe termen mai scurt - pentru o săptămână sau chiar o zi. Prin dezvoltarea unor reglementări clare de vânzări, puteți lucra cel mai eficient pentru a atinge obiectivul final. Pentru oamenii de vânzări, în special consultanții de vânzări, este foarte important să se ia în considerare procesul cu motivație personală atunci când se creează un plan. Obiectivele generale ale companiei pentru angajații obișnuiți, de regulă, nu sunt atât de importante, așa că vânzătorii au nevoie de o motivație suplimentară.
Înființarea unui plan pentru un magazin sau departament de vânzări are, de asemenea, propriile sale caracteristici. Principalul lucru la care ar trebui să acordați atenție atunci când elaborați un astfel de plan este să comunicați destinatarului strategiei de dezvoltare pe termen lung a companiei. Departamentul de vânzări trebuie să facă progrese lunare către realizarea planului principal.
Un calcul al planului de vânzări corect întocmit este cel mai bun mod optimizați-vă tranzacționarea și creșteți-vă veniturile într-un mod simplu și de încredere.
Există un mit conform căruia este imposibil să întocmești un plan de lucru pentru un manager de vânzări și să-i planifici eficient munca.
Întrebarea „cum poți planifica acțiunile clienților?” este stabilit în primul rând de manageri care vând bine, dar sunt prea creativi pentru a fi controlați sau pur și simplu leneși, iar în al doilea rând de manageri care nu știu să gestioneze un departament de vânzări și care au fost și ei cândva aceiași manageri ca în primul caz. Prin urmare, a prins rădăcini ideea că planificarea muncii unui manager este foarte dificilă sau chiar imposibilă.
După ce am întâlnit munca a mii de manageri și a sute de departamente de vânzări, pot spune cu siguranță că numai managerii sau departamentele cu planificare de înaltă calitate pot da rezultate în mod constant ridicate!
Prin urmare, ca parte a dezvoltării sau creării unui departament de vânzări, în primul rând, este necesar să se adopte o abordare serioasă în elaborarea unui plan de lucru pentru manager și întregul departament de vânzări.
- Principalele postulate ale planificării muncii unui manager:
- 1. Într-o zi lucrătoare sunt 6 ore;
- 2. Orice acțiune ar trebui să fie planificată ținând cont de preț/calitate sau, în cazul nostru, timp/eficiență;
- 3. Concentrați-vă munca pe principiul Pareto, sau pe principiul 20/80;
4. Petreceți 50% din timp dezvoltării relațiilor.
Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre postulatele pentru elaborarea unui plan de lucru pentru un manager de vânzări:
Desigur, ziua oficială de lucru durează 8 ore. Dar chiar și cei mai organizați au nu mai mult de șase ore folosite efectiv. Se petrec cel puțin 2 ore pe cafea, țigări, conversații, chestiuni personale, analiza locului de muncă, distragerile colegilor etc. Desigur, puteți lucra mai mult de 8 ore, dar dacă planificați acest lucru, eficiența muncii dvs. va scădea treptat. O persoană ar trebui să aibă o viață personală, interese personale, iar o dată pe săptămână poate lucra suplimentar cu un client foarte important, dar nu este nevoie să se bazeze pe asta, va apărea forța majoră.
2. Planificați orice acțiune ținând cont de preț/calitate sau în cazul nostru timp/eficiență
Atunci când decideți asupra unei anumite metode de lucru, trebuie să comparați timpul petrecut și eficacitatea acestei acțiuni. Să vă dau un exemplu. Multe manuale spun că înainte de a suna, trebuie neapărat să studiezi clientul - ce scriu mass-media despre el, care este site-ul lui etc. Sunt de acord că, dacă există doar 10 companii pe piață și fiecare apel ar trebui să fie o lovitură în ochi, nu avem loc de eroare, atunci trebuie să folosim acest principiu.
Dar dacă există mii, sau chiar zeci de mii de clienți în baza de date, nu este mai ușor să petreci 1 minut la un apel pentru a afla totul, atunci ce vei afla în timpul celor 30 de minute de navigare? Îmi este mult mai ușor să dau un telefon, să pun câteva întrebări și să știu tot ce este de știut despre el.
Sau al doilea punct. Majoritatea gurulor spun că nu poți vinde nimic prin telefon, scopul apelului este doar acela de a stabili o întâlnire. În 95% din cazuri, aceasta este o prostie. Viața s-a schimbat, acum o mulțime de bunuri și servicii sunt vândute la telefon, aproape fără întâlniri. A face o programare fără a înțelege mai întâi perspectivele clientului, nevoile acestuia și posibilele puncte de contact este pur și simplu nerezonabilă. Totul este calculat foarte clar. Mai întâi intuitiv, apoi bazat pe statistici.
3. Concentrați-vă munca pe principiul Pareto sau pe principiul 20/80
Este clar că atunci când un manager a lucrat prima lună, atunci pentru el orice client își merită greutatea în aur. Dar atunci când are o mulțime de ele în muncă, trebuie să stabilească priorități, să le clasifice în funcție de rentabilitate și perspective. Acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să acordați atenție clienților mici. Aceasta înseamnă doar că atunci când volumul de muncă este greu, trebuie să dedicați mai mult timp celor care asigură principalul venit.
4. Petreceți 50% din timp dezvoltării relațiilor
La noi, vânzarea fără a forma relații este dificilă, iar în unele industrii aproape imposibil. Prin urmare, un manager cu experiență își petrece cea mai mare parte a timpului pe comunicare care nu este direct legată de vânzări. De asemenea, trebuie luat în considerare. Asigurați-vă însă că relațiile formate dezvoltă vânzările. Relațiile sunt importante nu doar pentru creșterea veniturilor, ci și pentru cât de plăcut va fi pentru manager să comunice cu clientul. Dacă comunicarea este o povară pentru ei, va fi dificil să le vinzi eficient.
Toate cele de mai sus legate de planificarea „de sus”, incl. pentru a controla managerii. Referitor la plan personal, atunci abordările de planificare a muncii unui agent de vânzări pot diferi. Există două abordări principale. Prima abordare este un sistem de planificare pentru oameni creativi și energici, cei cărora le este greu să stea într-un loc și să facă un singur lucru. Și un sistem de planificare structurat pentru persoanele cărora le place claritatea și consistența.
Acum puțin despre procesul de elaborare a unui plan de lucru
Întregul ciclu de lucru cu un client este împărțit în etape. Se face o medie a timpului pentru fiecare etapă. În funcție de industrie, este planificată munca unui manager de vânzări. În funcție de mandatul managerului în companie, o anumită perioadă de timp este alocată clienților în fiecare etapă. La începutul muncii unui manager, toată atenția este acordată primei etape a comunicării, adică cunoașterea și începutul unei relații. Această etapă este cea mai importantă chiar și pentru un manager cu experiență. Fluxul de clienți noi nu ar trebui să se usuce. Prin urmare, prima etapă, cel mai adesea apeluri la rece, durează inițial 80% din timpul managerului, iar pentru cei experimentați 10%.
