Cum se formează o matrice. Construirea unei matrice de sortimente. Matrice detaliată a sortimentului

23.01.2014

Analiza vânzărilor ABC este una dintre etapele formării unei matrice de sortimente într-un magazin. Dacă vă confruntați cu sarcina de a crea un sortiment care să răspundă nevoilor clientului dvs., atunci eficiența analizei ABC nu poate fi supraestimată. Metodologia de analiză a vânzărilor în sine este destul de simplă și se bazează pe legea lui Pareto, care spune că „ 20% din efort produce 80% din rezultat, iar restul de 80% din efort produce doar 20% din rezultat.„Această regulă universală servește drept bază pentru clasificarea resurselor (în acest caz, a produselor) în funcție de importanța lor pentru retailer.

Rezultatul analizei vânzărilor ABC va fi o înțelegere a logicii comportamentului cumpărătorului și, ca urmare, o înțelegere a ofertei de produs care trebuie făcută pentru a obține cele mai bune rezultate financiare. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care analiza vânzărilor ABC este utilizată pentru a forma o matrice de sortiment.

Metodologie pentru analiza vânzărilor ABC (folosind exemplul configurației „1C: Enterprise 8.3” „DALION: TREND”).

Sarcina principală a analizei vânzărilor ABC în formarea matricei de sortiment a unui magazin cu amănuntul este de a obține un răspuns la întrebarea: „ Cum ne putem asigura că oferta corespunde așteptărilor clienților care au intrat în magazin și sunt în faza de a face o achiziție?” Desigur, analiza ABC este un instrument separat care funcționează împreună cu alte tehnici care vizează studiul comportamentul de cumpărare(sondaje, focus grupuri etc.). În acest sens, formularea ipotezelor și interpretarea rezultatelor nu pot fi „scoate” din context, mediu, în care există magazinul.

Clasificarea ABC în analiza vânzărilor se formează în funcție de 2 indicatori principali: profit și cifra de afaceri. Instrumentele moderne de analiză vă permit să construiți un raport ABC folosind doi parametri simultan (Fig. 1).

Procesul de analiză ABC poate fi împărțit în mai multe etape. Prima etapă a clasificării este o analiză extinsă a grupurilor de sortimente, conform căreia se va forma un arbore de sortiment în viitor (Fig. 2). A doua etapă este analiza categoriilor de produse din cadrul grupelor de produse. Sarcina principală în această etapă este de a determina proprietățile cheie ale consumatorilor prin care cumpărătorul alege un produs din magazinul dvs. În exemplul de mai jos matricea mărfurilor(Fig. 2) pentru categoria de sortiment „kefir”, 2 proprietăți sunt cheie: „conținut de grăsime” și „volum”.

Nota 1: în sistemul de contabilitate a mărfurilor " DALION: TREND „Puteți seta orice număr de proprietăți de consum pentru fiecare card și grup de articole prin serviciul „Prelucrare în grup de bunuri”.

Astfel, analiza ABC a vânzărilor în contextul diferitelor proprietăți de consum ne permite să stabilim care dintre ele sunt decisive la alegerea unui produs. Proprietățile în sine sunt identificate în mod expert prin construcția secvențială a rapoartelor ABC bidimensionale în contextul acestor proprietăți. În fig. 3 și 4 prezintă două rapoarte ABC pentru categoria de produse „sucuri”: în Fig. 3 – raportare în contextul proprietății „brand”, în Fig. 4 - în contextul proprietăților „gustului”.

Caracteristica definitorie va fi proprietatea sau mai multe proprietăți care influențează cel mai puternic vânzările și, astfel, reflectă în mod clar produsele de vârf și defavorizate din rapoarte. Deci, de exemplu, în fig. Figura 3 arată că proprietatea „brand” nu este cheia pentru categoria „sucuri” și nu formează o clasificare ABC clară. Proprietatea „gustului”, dimpotrivă, reflectă liderii clari: sucuri „de fructe de pădure” și sucuri cu aromă de „mere”.

Rezultatul unei analize pas cu pas în ceea ce privește proprietățile va fi o înțelegere clară a proprietăților care ar trebui incluse în arborele de sortiment și care nu (Fig. 2). Ca urmare, se va forma un arbore de sortiment și, ulterior, oferta de produs în sine, care va satisface așteptările clientului dumneavoastră.

Accesați descrierea funcționalității software în configurația „DALION: TREND”.

Uf... Produs. Dar a face un singur produs sau un singur serviciu este greșit. În acest fel, vei pierde cei mai mulți bani.

Și chiar și un sortiment de mii de articole s-ar putea să nu te salveze. Este necesar să se abordeze nu numai cantitatea, ci și „calitate”. Trebuie să știi nu numai cât, ci și ce.

Caramida cu caramida

Trebuie să creați atât de multe produse în compania dvs. încât toate nevoile tuturor clienților dvs. să fie acoperite. La urma urmei, dacă o persoană are o nevoie, o va rezolva, singura întrebare este – o va face cu tine sau cu un concurent?

Prin urmare, formarea unei matrice de sortiment este o acțiune obligatorie din punct de vedere al marketingului.

Ce este asta? Un sortiment sau o matrice de produse este o listă a tuturor numelor de produse, în total gama de produse, aprobat pentru un anumit punct de vânzare, și compilat... Așadar, opriți-vă! Prea inteligent.

Matricea produsului– acestea sunt bunuri (servicii) din afacerea dvs. pe care le creați sau le cumpărați ținând cont de diverși factori.

Cred că în acest fel este mai simplu și mai clar. Voi spune mai multe, îl aveți deja, dar nu este un fapt că este în stare perfectă.

Sarcina noastră de astăzi este să ne dăm seama ce aveți și ce vă lipsește pentru a crește vânzările. Așa că îmbracă-ți costumul de neopină, ne scufundăm până la capăt.

În timp ce suntem încă în apă puțin adâncă, să stabilim mai întâi din ce factori este construită matricea produsului.

La urma urmei, depinde nu numai de domeniul de afaceri. Totul este mult mai interesant. Deci, atunci când modelăm produsele noastre trebuie să luăm în considerare:

1. Cererea pieței acum;
2. Tendinte viitoare;
3. Concurenți (gamă, prețuri, avantaje);
4. Caracteristici ale orașului, climă, condiții de viață;
5. Locația punctului de vânzare;
6. Suprafața sau dimensiunea companiei.

Pe baza datelor de mai sus, este compilată o matrice de sortiment vânzări de succes bunuri si servicii.

Prin urmare, dacă veți face totul cu înțelepciune, trebuie să începeți cu o analiză. Acesta nu este cel mai rapid mod, dar este cel mai eficient.

Este necesar să analizăm nu numai piata externa, dar și pe ei înșiși. Dacă sunteți o companie cu experiență, trebuie să vă uitați la vânzările curente și la profitabilitatea acestora.

Dacă sunteți o companie care tocmai câștigă avânt, atunci trebuie să înțelegeți unde vă mutați.

La un moment dat ne zdruncinam serviciile și ne-am dat seama că pentru unii dintre ele nu eram asociați în piață.

De aceea vânzările la ele au fost extrem de scăzute. Drept urmare, am înlocuit unele dintre servicii. Mai mult, am făcut o astfel de analiză nu numai pe scara serviciului, ci și pe scara formatelor de lucru într-un singur serviciu. Dar mai multe despre asta mai târziu.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Împărțiți în grupuri

Pentru ca matricea de produse să fie optimă pentru toate nevoile diferitelor publicuri țintă, aceasta trebuie să conțină mai multe grupuri de produse.

Prezența lor este obligatorie, dacă lipsește ceva, atunci consideră-te că pierzi bani.

Important.În mod implicit, cred că aveți un grup de produse „Principal”. Acestea sunt produsele sau serviciile dumneavoastră centrale pe care. Prin urmare, ei nu sunt pe această listă, dar în afacerea dvs. cu siguranță sunt.

1. Locomotive de marfă

Afacerea ta trebuie să aibă produse de conducere. Scopul lor este să atragă cumpărători către afacerea ta, să arate că prețurile tale sunt cu adevărat profitabile, chiar mai mici decât cele ale concurentului tău (se presupune).

Și încurajează oamenii să facă achiziții. Literal, o singură categorie de produse poate rezolva toate aceste probleme.

Aceste produse le numim și „lapte”, deoarece toată lumea știe cât costă. Și dacă brusc la intrarea în magazin vezi lapte pentru 200 de ruble, te vei întoarce imediat și vei pleca.

Pentru că decideți că dacă laptele este atât de scump aici, atunci totul este scump și aici.

Un alt exemplu, dar din cealaltă parte. Vedeți reclamă pe panouri publicitare că un aspirator este acum la vânzare în magazin brand celebru la un pret foarte mic in oras.

Vii la magazin, și îți spun: înainte de a cumpăra acest aspirator, te rog să asculți un alt aspirator, este puțin mai scump, dar mult mai bun.

În acest caz, din cauza produsului locomotivei, ai fost atras de magazin, și ai câștigat bani vânzând un produs mai scump. Desigur, unii vor cumpăra doar mărfuri de locomotivă.

Dar vor fi și cei care vor cumpăra ceva în plus sau vor lua o ofertă mai scumpă.

Important. Puteți câștiga 0 ruble pe un produs de locomotivă sau poate chiar să intrați într-un mic minus. Dar toate acestea sunt cu condiția să vindeți, să transferați la alt produs sau să țineți cont.

2. Înrudit

Vinde serviciu suplimentar sau produsul este o afacere bună pentru vânzător. Totul este simplu aici. Trebuie să aveți produse înrudite cu principalele dvs. achiziții.

De regulă, astfel de vânzări superioare au marje foarte mari și unele companii se bazează exclusiv pe ele.

Asemenea bun exemplu de la catering, unde cu siguranta vom fi rugati sa adaugam sirop la cafea sau prajitura la ceai.

Vânzarea produselor conexe depinde în mare măsură de profesionalismul vânzătorului.

Și pentru a-i ajuta să performeze cu mai mult succes, adăugați fraze speciale pentru vânzări suplimentare.

3. Stare

Prezența unui produs VIP excită întotdeauna conștiința proprietarilor. Mai mult, când vorbesc despre VIP, asta înseamnă o ofertă foarte, foarte scumpă în comparație cu restul.

Și chiar dacă sunteți vânzător de bunuri sau servicii premium, acest lucru este valabil și pentru dvs. Există motive evidente pentru aceasta:

1. Întotdeauna va exista cineva care dorește să cumpere cea mai scumpă ofertă;
2. În comparație cu ofertele scumpe, totul pare mai accesibil.

Primul punct este clar și evident există întotdeauna oameni care sunt obișnuiți să ia ce este mai bun, considerând costul un indicator al calității. Să ne uităm la al doilea motiv mai detaliat. Și vă dau un exemplu imediat.

Derulați prin construcția de case și vedeți trei opțiuni de cost: 800 de ruble, 1, 2 milioane de ruble. și 1,8 milioane de ruble. Pe care o vei alege din asta?

Cel mai probabil mediu, deoarece majoritatea oamenilor gândesc cu ideea unei medii de aur (preț = calitate). În plus, este evident că a treia opțiune include extra premium dacă este atât de scumpă.

Acum să ne imaginăm o situație în care la aceste opțiuni se adaugă o casă de 3,2 milioane de ruble. Ce spui acum? Corect.

Acum casa costă 1,8 milioane de ruble. Nu pare atât de scump, iar prima opțiune este complet gratuită. Efectul este atins, mintea este înșelată.

4. Înlocuitori

Sau se mai numesc si . Aceeași nevoie umană poate fi satisfăcută în moduri diferite.

Sarcina înlocuitorilor este de a satisface nevoia unei persoane care a venit pentru un alt produs.

Adică, aceasta este o alternativă la alegerea lui. Dar asta e prea inteligent, mai bine dau exemple: portocaliu-mandarina, pantaloni scurti-pantaloni, margarina-unt, Turcia-Egipt, perdele-tul.

Specialiştii în marketing au chiar şi o credinţă (bazată pe numere): o creştere a preţului unui produs de substituţie implică o creştere a cererii pentru altul.

În plus, cu cât sunt mai multe produse înlocuitoare în sortimentul tău, cu atât va fi mai ușor să convingi un potențial cumpărător să cumpere de la tine.

Continuând ideea primului paragraf, nu toate companiile pot găsi un înlocuitor, iar în unele este mai bine să nu facă acest lucru.

În unele cazuri, astfel de produse pot reduce vânzările, deoarece clientul va începe să ezite între alegeri și, ca urmare, va „scuipa” întreaga problemă. Aceeași poveste cu cantitatea de sortiment (vezi video de mai jos).

5. Polar

Nu am găsit o descriere a unui astfel de grup de produse în poveștile altor specialiști. Mai exact, nimeni nu a scos separat aceste bunuri și servicii, dar cred că a fost în zadar. Prin urmare, vă prezint atenției produsele „Polar” (denumirea a fost inventată de noi).

Acestea sunt produse care sunt fie mai ieftine, fie mai scumpe decât soluția principală. Sunt necesare pentru ca clientul să poată alege ceva mai profitabil de la firma noastră sau, dimpotrivă, ceva mai demn.

Iar vânzătorii noștri ar putea câștiga mai mult (prin trecerea la un produs scump) sau să nu piardă clienți (oferându-se să cumpere un produs mai profitabil).

Mai mult, nu confundați mărfurile mai ieftine cu mărfurile de locomotivă. Au sarcini diferite. Locomotiva atrage clientul și rareori face profit. Și polar ieftin, pe lângă faptul că atrage, aduce și profit companiei.

De asemenea, nu confundați polar scump cu VIP. Au, de asemenea, scopuri diferite. Cu VIP facem prețuri contrastante și radical diferite de oferta principală.

Iar cel scump polar este diferit de cel principal cost scăzut, astfel incat clientul sa aiba posibilitatea (psihologic si financiar) de a trece la acesta.

6. Produse partenere

O descoperire foarte rară în afaceri sunt produsele partenere. În Rusia, se obișnuiește ca toate companiile din zonă să fie percepute ca concurenți. Expresia perfectă este: „Cine nu este cu noi, este împotriva noastră”.

Această poziție este ferm în mintea tuturor antreprenorilor, dar o rupem în liniște materiale diferite. V-am pregătit un videoclip, urmăriți-l mai jos.

Acum că înțelegeți că partenerii sunt buni și nu răi, puteți prezenta produsele partenerilor dvs.

Scopul este de a face profit prin așa-numitul program de afiliere. Folosit atât în ​​punctele de vânzare offline, cât și online.

De exemplu, am realizat un manechin la clientul nostru (un magazin de pantofi), pe care l-am îmbrăcat cu pantofii noștri și diverse produse de la companii partenere.

Astfel, ne-am înlăturat durerea de cap cu ce să poarte acești pantofi, deoarece clientul a văzut imediat unde să meargă pentru a lua lucruri. Partenerii au procedat la fel.

7. Complementare

O modalitate este de a vinde mai multe unități. Putem vinde imediat 2-3 articole dintr-un singur produs.

Dar dacă acest lucru nu este posibil, atunci este mai bine să formați un complex de mai multe bunuri sau servicii. Cuvinte alternative această abordare: pachete, pachete, truse, selecție.

Pentru a asambla un set de mai multe produse, trebuie să aveți bunuri sau servicii complementare în matricea dvs. de produse. Acestea sunt acele produse care joacă un rol independent, dar devin și mai eficiente cu un alt produs.

În practică, vedem acest lucru în magazinele de cosmetice. Mai ales des în sărbători, unde mai multe produse de îngrijire sunt combinate într-un singur film transparent cu o panglică și o fundă.

Uneori putem găsi produse în astfel de seturi care nu se vând separat (dar acest lucru este destul de rar).

Puteți pune „Suplimentar” într-o matrice separată a produsului. Dar, de regulă, ele sunt deja prezente în produse și sunt „Principale” sau „Înrudite”.

Este posibil ca serviciile să nu le aibă, așa că va trebui să vă gândiți bine înainte de a le implementa.

Lifehack. Puteți crea pachete de bunuri și servicii. Aceasta nu este o soluție tradițională, dar pare foarte interesantă.

Pe scurt despre principalul lucru

În funcție de un număr de factori, matricea produsului poate varia. Și un proprietar experimentat ar trebui să o corecteze la timp.

Dar nu uitați că varietatea categoriilor de produse descrise mai sus afectează scopul companiei, deoarece oferă libertate de alegere potențialului cumpărător, ceea ce nu este întotdeauna bun.

Astfel, construirea unei matrice de produse trebuie să fie un proces atent și verificat.

Matricea sortimentului– document. Se pare DUPĂ s-a lucrat pentru a identifica clase, grupuri, categorii, subcategorii și alte niveluri ale clasificatorului din sortiment. Și după ce sortimentul este echilibrat în lățime și adâncime. Matricea sortimentului nu este un scop în sine, ci rezultatul muncii de formare a sortimentului. Este asemănător cu modul în care o persoană este prima născută și i se dă un nume și abia apoi i se dă un certificat de naștere.

Construirea unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de ce structură organizatorică are compania.

Etapele construirii unei matrice de sortimente

Pentru a construi o matrice de sortiment competentă, trebuie să parcurgeți următorii pași ( Lucru detaliat despre construirea sortimentului este discutat în noua carte a lui Sysoeva S.V. și Buzukova E.A. „Managementul categoriilor. Curs managementul sortimentului") :

1. Format magazin

   Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe pentru format (zona magazin, magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discounter sau butic etc.). Care sunt specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației ( Zonă rezidenţială, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.).

   EXEMPLU două magazine care au aceeași specificitate - vânzarea bunurilor de uz casnic, dar sunt poziționate diferit:

   Sortiment minim

   Sortiment minim— o listă de produse care trebuie să fie disponibile în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele din lanț) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul gamei, baza sa. Este valabil pentru toate magazinele din rețea. Produsele incluse în sortimentul minim trebuie monitorizate permanent de către managerii de categorie. Lipsa acestor bunuri este inacceptabilă.

   EXEMPLU. Un fragment din matricea sortimentală a unui lanț de supermarketuri. Rețeaua include, de asemenea, un hipermarket și mai multe magazine în formatul „aproape de casă”.

   

„Bună, cititor. Astăzi vom vorbi despre sortiment. Și mai precis despre ce ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Matricea de sortiment a oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe o matrice de sortiment - despre compilarea acesteia și vom vorbiîn acest articol.”

Articolul s-a dovedit a fi destul de mare, dar este imposibil să descriem pe scurt această componentă a muncii unui marketer. Asa ca ai rabdare.

Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?

O matrice de sortiment este, în esență, un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreg lanțul), compilată ținând cont de caracteristicile unui magazinul dat (lanțul), precum și politica de sortimentare a organizației în general.

Pentru a rezuma, elaborarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă a politicii de sortiment a unei companii comerciale, indiferent de structura organizatorică a acesteia.

În general, compilarea unei matrice de sortiment în magazin cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci trebuie să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o formă clară politica comerciala si strategia companiei. În mod ideal, persoana responsabilă cu crearea și implementarea matricei de sortiment ar trebui să fie manager de categorie(șef departament aprovizionare, cumpărător), deoarece numai el știe de unde și ce bunuri pot fi achiziționate.

Desigur, matricea sortimentului nu este creată de eforturile unui manager de categorie. ÎN acest proces Este de dorit ca departamentul de marketing, departamentul de prețuri și echipa de management, reprezentate de director comercial. Cu toate acestea, rolul lor este mai limitat la furnizarea de informații cu privire la un anumit produs sau grup de produse, însă decizia ar trebui să revină managerului de categorie.

Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului

Etapa nr. 1. Înainte de a compune gama de produse trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunile și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. În această etapă, aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:

• numărul de etaje, suprafața magazinului, forma acestuia;
• amplasarea acestuia (sector, disponibilitate de către clienți, prezența concurenților etc.);
• caracteristicile socio-economice ale zonei în care se află magazinul;
• Prezentarea presupusă a mărfurilor și a echipamentelor de vânzare cu amănuntul.

Pe baza acestor date se determină formatul punct de vânzare cu amănuntul(discounter, magazin cu autoservire sau comerț „de la ghișeu”, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor clienților cu privire la lărgimea liniei de produse. Poziționarea este în curs de dezvoltare. Cu alte cuvinte, întocmirea unei matrice de sortiment și, ca urmare, achiziționarea mărfurilor începe după ce ai o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Cu toate acestea, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de mărfuri de vânzare și într-o manieră dezordonată (atâta timp cât rafturile sunt pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acestora către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în condițiile concurenței moderne.

Etapa nr. 2. Segmentăm clienții pe baza cercetării cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, care sunt obiceiurile, solicitările și nevoile sale.

Metode de influențare a publicului țintă, publicitate și conceptul de marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente nu este deosebit de important. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de compilare a unei matrice de sortiment ar trebui să fie selectarea unui segment cheie de clienți către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. O opțiune este să sondați potențialii cumpărători.

Etapa nr. 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu cel al concurenților. În această etapă de întocmire a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.

În principiu, nu este necesar un număr mare de concurenți 3–5; După ce ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare dintre concurenți. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor obținute, precum și a strategiei proprii adoptate, stabilim care este avantaje competitive, de exemplu adâncimea sau lățimea intervalului prezentat.

Etapa nr. 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce ați decis locația punctului de vânzare cu amănuntul, preferințele clienților și profunzimea și amploarea liniilor de produse ale concurenților, se formează o viziune a propriului sortiment.

Bazat pe concept general magazin, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau undeva între ele? După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.

Etapa nr. 5. Împărțim sortimentul în categorii. Aceasta este poate cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și a propriilor cunoștințe despre psihologia cumpărătorului, marketerul începe să descompună categoriile cheie în subcategorii și apoi în articole individuale.

De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, atunci când împrăștiați sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să porniți de la considerentele cumpărătorului. Aceste. practic începe să te gândești cum crede cumpărătorul care vine la magazinul nostru. De ce a venit? În spatele televizorului, astfel încât să fie uriaș, sau în spate TV Samsung cu diagonala de 110’, culoare gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor pentru a face față celor 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără să cumpere, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factori cheie cumpărător țintă.

Etapa nr. 6. Înțelegerea echilibrului gamei de produse a companiei. În această etapă de alcătuire a matricei de sortiment, analizăm balanța articolelor și categoriilor de produse. Este necesar să se echilibreze sortimentul atât în ​​profunzime, cât și în lățime, pe baza rolurilor cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:

• produse unice - lucrează pentru imaginea companiei și sunt mai mult legate de bunuri cu cerere de impuls, de exemplu. cele care sunt prinse fără să se gândească în drum spre casă;
• produse prioritare - vă permit să asigurați un profit maxim și să atrageți fluxul principal de cumpărători. Pentru astfel de bunuri, un cumpărător poate veni în mod special la magazinul nostru și nu poate găsi produsul dorit plecați fără să cumpărați nimic;
• bunurile de bază sunt, de asemenea, capabile să asigure un flux de clienți și au o cifră de afaceri mare. Cumpărătorul vine și anume pentru aceste bunuri, știind că va găsi cu siguranță ceea ce are nevoie;
• produse de sezon – care vizează rotația sortimentului și atragerea de noi clienți;
• Categorii de produse convenabile – formează o atitudine loială în rândul clienților.

Etapa nr. 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. Aceasta este etapa finală în care toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.

Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei clienților sunt înregistrate într-o singură matrice. Se calculează minimumul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că, în principiu, nu ar trebui să existe lipsuri la acest minim. De aceea este un minim, singurul lucru mai jos este un sicriu.

În cele din urmă, pentru ca matricea sortimentului să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:

1. orientarea către client;
2. specificul magazinului;
3. optimizarea și nuanțe de aprovizionare cu sortimente la magazin.

Algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment.

După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile sunt adesea complet diferite. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de clienți și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul și așa mergem. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să zic așa din viață, așa cum s-a întâmplat să fac. De fapt, a trebuit să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut.

Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care conține articole similare în aplicația lor, acesta este grupul „ruletă”. Se formează o bază de date pe principal parametri cheie(codul produsului, denumirea, profitul și cantitatea de mărfuri vândute pe anul, soldul curent, Prețul de vânzare cu amănuntul, marca, performanta).

Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul existent în segmente de preț. Desigur, numărul segmentelor de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei bucăți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.

Treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un anumit tabel care conține date cheie pentru grupul analizat. În acest tabel înregistrăm numărul de poziții și datele de vânzări.

Patrulea. Analizăm datele primite. Ca rezultat, ar trebui să se înțeleagă ce combinație „ segment de preț" / "proprietatea produsului" este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului curent.

Cincilea. Creăm un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am înregistrat numărul de sortimente prezentate în listele lor de prețuri pe baza unor parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară după numărul de poziții pentru concurenții noștri.

Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că gama de produse va fi redusă sau extinsă. Tot în această etapă se ia decizia de a umple intersecțiile goale ale segmentelor.

Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a înregistra pozițiile. Dacă managerul dorește să extindă intervalul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.

Presupun că voi încheia aici. Cred că acum, cititor, aveți o anumită înțelegere a ce este matricea sortimentului și ce puncte cheie trebuie luate în considerare la compilarea acesteia.

Gama de produse a magazinului ar trebui organizată nu numai pe tejghea sau în catalogul site-ului web, ci și în capul marketerului. Pentru o sistematizare convenabilă a mărfurilor oferite spre vânzare, experții recomandă întocmirea matricelor de sortiment. Matricele vă ajută să alegeți dintr-o varietate nesfârșită de oferte de produse doar ceea ce aveți nevoie și să faceți acest lucru în timp util și în mod sistematic. Ce este o matrice?

O matrice de sortiment sau matrice de produse este o listă a tuturor articolelor de produs împărțite în categorii și grupuri. Lucrul fără o matrice de sortiment poate fi comparat cu mersul la un hipermarket, unde nu există semne, toate produsele sunt amestecate și mâncare pentru copii Este pe raftul de lângă poloneză. Nu foarte convenabil.

Compilarea unei matrice de produse va necesita timpul și efortul marketerilor, managerilor de categorie și personalului de management. Dar merită. Procesul de creare a unei matrice de sortiment include mai multe etape pregătitoare.

1. Determinarea formatului, conceptului și caracteristicilor poziționării magazinului

Înainte de a trece la întocmirea unei matrice de sortiment, este necesar să dezvoltați în detaliu conceptul de întreprindere, să înțelegeți ce, cui și unde veți vinde. Companiile fac adesea lucrurile diferit: cumpără la întâmplare bunuri, apoi se uită la cine vine la ei și ce cumpără. În condiții de concurență acerbă pe piață, aceasta este o abordare nereușită care duce la pierderi.

Trebuie să începeți cu conceptul și poziționarea. În această etapă, determinați:

• Număr de etaje, dimensiunea magazinului;
• Format (discounter, supermarket, hypermarket etc.);
• Locația (distanța față de centru, accesibilitatea clienților, prezența concurenților);
• Caracteristicile socio-economice ale zonei de amplasare (cine locuiește aici - studenți, pensionari, oameni de afaceri sau familii cu copii, ce cumpără).

O afacere de succes trebuie să fie axată pe client, așa că, ca parte a procesului de concept și poziționare, poate fi util să știi cum ar dori viitorii clienți să arate magazinul tău. Pentru a face acest lucru, resursa noastră are un șablon de chestionar pentru colectarea de idei și sugestii.

Când vă decideți asupra unei zone pentru a deschide un nou magazin, asigurați-vă că ați intervievat locuitorii acelei zone. Astfel poți afla unde preferă să meargă la cumpărături și ce le dictează alegerea. Acest lucru vă va ajuta să determinați locația exactă a prizei dvs. Avantajul sondajului în această etapă este că, în același timp, vei face cunoștință cu concurenții tăi și vei putea determina aproximativ publicul țintă.

2. Cercetarea cererii consumatorilor și segmentarea consumatorilor

Ai deja o idee despre cine este clientul tău, este timpul să segmentezi consumatorii. Mânca clienți obișnuiți, sunt cei sezonieri, și sunt cei care se dovedesc a fi vizitatori ocazionali. Nu ar trebui să-ți direcționezi oferta către toată lumea, trebuie să te concentrezi doar pe vizitatorii obișnuiți, ei sunt cei care vor face vânzări pentru tine.

3. Matricea produselor: compararea sortimentului propriu cu sortimentul concurentului

De asemenea, trebuie să știi cu cine concurezi. Apoi studiază-le gama de produse, prețurile, avantajele și dezavantajele. Este exact de la ce ar trebui să porniți atunci când formați o matrice de sortiment și politica de preturi. Trebuie să oferi oamenilor ceea ce le lipsește în prezent.

De exemplu, dacă sunt mulți în jur puncte de vânzare cu amănuntul cu un sortiment mare, dar fiecare categorie nu contine ceva exclusivist, are sens sa nu fie atat de larg sortimentul magazinului tau sau chiar sa lasi doar cateva categorii de produse, ci sa le aprofundezi si sa te specializezi in ele. Lăsați matricea dvs. de produse să conțină ceva unic în fiecare grup de produse, de exemplu, un produs străin rar.

Adesea, concurenții se află în zone complet diferite. De exemplu, dacă vindeți pachete de călătorie, trebuie să arătați clientului că este mai bine să cheltuiți bani într-o călătorie frumoasă decât să cumpărați o canapea la magazinul de mobilă de alături.

Explora mediu competitiv De asemenea, puteți utiliza un sondaj cu potențiali clienți.

4. Determinarea principalelor grupe de produse ale matricei sortimentale

Acum trebuie să evidențiați principalele grupuri de mărfuri din matrice. Alegeți produsele care vor fi cele mai relevante în zonă pentru dvs publicul țintăși care va face oferta dvs. mai profitabilă decât cea a concurenților.

Să zicem că vorbim despre magazin alimentar, care se află lângă campus. Sortimentul în magazinele învecinate este larg, dar prețurile nu sunt deloc la prețuri pentru studenți. Pentru a atrage cumpărători, sortimentul dvs. ar trebui să includă produse pe care studenții le cumpără adesea și preturi favorabile. Cel mai probabil, sortimentul matricei de produse va include mese gata, salate, produse de patiserie, chipsuri, cârnați- tot ce este hrănitor, gustos, ieftin și nu necesită gătit.

5. Aprofundarea gamei de produse

În continuare, detaliezi fiecare categorie de produse din matrice, evidențiind subcategorii. Un punct important este alegerea mărcilor. Concentrați-vă pe prețuri și pe cererea consumatorilor.

Deci, v-ați hotărât asupra conceptului, formatului și locației magazinului, ați segmentat piața, ați identificat principalele grupuri de produse ale matricei, le-ați detaliat și selectat mărci comerciale. Tot ce rămâne este să efectuați clasificarea finală a pozițiilor produselor din matrice și puteți începe să compilați matricea sortimentului!

• unic - creați o imagine favorabilă și memorabilitatea magazinului, diversificați sortimentul și aparține categoriei de achiziții impulsive;
• prioritate - asigurarea profitabilitatii si atragerea fluxului principal de cumparatori;
• de bază - asigura o rotație mare a fondurilor și atrage un flux de clienți;
• periodic (sezonier) - menit să actualizeze sortimentul, să atragă și să păstreze clienții;
• convenabil - asigura un flux constant de clienti prin fidelizarea consumatorilor.

În forma sa finită, matricea sortimentului este un tabel care indică: grupa de produse, categoria și subcategoria de produse, codul local, denumirea funcției, furnizorul, managerul categoriei, rolul produsului, dacă acesta este inclus în minimul sortimentului (obligatoriu). parte a sortimentului, mărfurile în lipsă sunt inacceptabile).

Un mic fragment dintr-o masă pentru magazinul nostru pentru studenți

Matricea sortimentului va simplifica lucrul cu o cantitate mare de date. Datorită acesteia, veți avea în fața ochilor informații actualizate despre produse, vă veți putea planifica actualizarea și îmbunătățirea sortimentului și vă veți putea schimba pozițiile produselor în funcție de preferințele consumatorilor. De exemplu, dacă cererea de salată de porumb scade, o puteți muta din categoria de produse de bază în categoria periodică sau o puteți înlocui cu un nou articol de produs.

Aici puteți cheltui toate tipurile cercetare de marketing in doar 1-2 zile