› › Funcțiile organizațiilor farmaceutice angro. Esența mecanismului organizatoric și economic al comerțului cu ridicata Scopul comerțului cu ridicata

Funcțiile organizațiilor farmaceutice angro. Esența mecanismului organizatoric și economic al comerțului cu ridicata Scopul comerțului cu ridicata

O verigă importantă care asigură intensitatea și accelerarea necesară a procesului de circulație a mărfurilor în trecerea la relațiile de piață este comerțul cu ridicata, a cărui sarcină principală este comerțul cu mărfuri cu revânzarea ulterioară sau utilizarea lor profesională. Prin organizarea circulației mărfurilor prin canalele de distribuție, comerțul cu ridicata contribuie la sincronizarea producției și consumului de mărfuri.

Fiind parte integrantă a unui sistem unificat de circulație a mărfurilor, comerțul cu ridicata necesită o restructurare radicală. Prin urmare, una dintre sarcinile importante pe termen lung ale politicii de stat în dezvoltarea comerțului cu ridicata este restructurarea sa structurală, care prevede răspândirea unor astfel de forme de organizare a acestuia care ar trebui să fie orientate la maximum spre micile afaceri în rândul utilizatorilor de servicii angro.

În ultimii ani s-a înregistrat o scădere bruscă a volumului operațiunilor angro. Rolul întreprinderilor angro în aprovizionarea cu bunuri întreprinderilor de comerț cu amănuntul a scăzut semnificativ. În acest sens, a doua sarcină importantă a politicii de stat în domeniul dezvoltării comerțului cu ridicata este stoparea declinului și stabilizarea volumului operațiunilor angro.

Potențialul existent al legăturii angro ar trebui utilizat în mod activ pentru a stimula și sprijini pe deplin procesele de integrare interregională pe piața de consum.

Baza materială și tehnică existentă a comerțului cu ridicata a fost creată de-a lungul mai multor decenii. Depozitul necesită actualizare. Acest lucru ar trebui să se întâmple nu numai prin construirea de noi depozite moderne dotate cu progresive echipamente tehnologice dar și prin reconstrucția și reechiparea tehnică a depozitelor existente, raționalizarea bazei materiale și tehnice existente.

Printre alte sarcini ale politicii de stat în domeniul dezvoltării comerțului cu ridicata, este de remarcat evoluția mediu competitivși depășirea monopolului pe piața activităților de comerț cu ridicata, precum și stimularea activității legăturii angro pentru introducerea pe piață a unor forme active de promovare a mărfurilor autohtone.

În legătură cu noile sarcini propuse pentru comerțul cu ridicata, obiectivele dezvoltării acestuia ar trebui să fie:

  • * Crearea unei structuri dezvoltate a canalelor de distributie;
  • * menținerea intensității corespunzătoare a fluxurilor de mărfuri;
  • * formarea surselor de rezervă de sprijin financiar pentru procesul de distribuţie;
  • * Asigurarea de economii la costurile totale de distributie.

În sistemul de relații economice orientat spre piață, se schimbă și funcțiile comerțului cu ridicata. Deci, în legătură cu cumpărătorii angro, funcțiile acestuia ar trebui reduse la:

  • - evaluarea nevoilor si cererii;
  • - transformarea sortimentului industrial in unul comercial;
  • - acumularea și depozitarea stocurilor de mărfuri;
  • - livrarea bunurilor;
  • - creditare;
  • - servicii de informare si consultanta.

Funcțiile comerțului cu ridicata în raport cu furnizorii de mărfuri ar trebui să fie după cum urmează:

  • - concentrarea activitatilor comerciale;
  • - suport pentru procesul de transfer al dreptului de proprietate asupra bunurilor;
  • - suport investitional pentru procesul de distributie a produselor;
  • - minimizarea riscului comercial;
  • - Serviciu de marketing.

Reorientarea comerțului cu ridicata din punct de vedere al scopului și al funcționalității nu numai că va crea condiții pentru aprofundarea reformelor în comerț, ci va asigura și stabilitatea strategică a pieței de consum în ansamblu.

Procesul istoric de dezvoltare a economiei de mărfuri a contribuit la izolarea sferei de circulație și la separarea ramurilor intermediare în aceasta - comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Comerțul cu ridicata precede comerțul cu amănuntul, ca urmare a comerțului cu amănuntul, mărfurile nu intră în sfera consumului personal, fie intră în consumul de producție, fie sunt achiziționate prin comerțul cu amănuntul pentru vânzare către populație. Conceptul de comerț cu ridicata și esența acestuia pe parcursul întregii perioade de dezvoltare teorie economică este subiect de cercetare și studiu.

Astfel, unii cercetători propun să se separe interpretarea acestui fenomen în sens larg și restrâns.

O interpretare extinsă înseamnă că cumpărătorul nu cumpără bunurile pentru consumul propriu, ci pentru prelucrare ulterioară sau revânzare pentru profit. Într-un sens restrâns, comerțul cu ridicata este interpretat ca activitate a întreprinderilor speciale de mărfuri de comerț intern, cu participarea cărora se realizează un act de schimb între vânzător și cumpărător. Comerțul cu ridicata, fiind cea mai importantă verigă în interacțiunea liberă dintre participanții la actul de vânzare-cumpărare, implementează acest act în volume mari, în loturi mari de mărfuri.

O altă parte a oamenilor de știință, în special, profesorul A. V. Zyryanov, propune să ia în considerare comerțul cu ridicata în relație cu macroeconomie și micronivelul economiei. Aspectul macroeconomic al organizării comerțului cu ridicata presupune:

  • -- studiul compoziţiei intra-industriale a sferei de circulaţie;
  • -- analiza compoziției speciilor și structurii întreprinderilor angro din diverse sectoare ale economiei.

Analiza microeconomică a comerțului cu ridicata acoperă studiul problemelor organizare internă firme și întreprinderi cu ridicata.

Comerțul cu ridicata ocupă un loc important în economia statelor de piață, deoarece are o serie de avantaje pentru producători:

  • · livrează mărfuri fără modificarea semnificativă a aspectului lor - procesatorilor, agenților de revânzare și consumatorilor mari;
  • · descarca autoritatile de vanzari ale producatorului, deoarece nu este nevoie sa emita o multime de facturi, facturi, documente contabile si alte documentatii;
  • · costurile asociate cu vânzarea produselor sunt reduse, deoarece în locul unui număr mare de mici retaileri, livrările se fac către o listă restrânsă de mari angrosişti.

Astfel, cifra de afaceri angro reprezintă volumul total al vânzărilor de mărfuri de către întreprinderile producătoare și comerciale, precum și de către intermediari către alte întreprinderi și persoane juridice pentru vânzarea ulterioară către populație sau pentru consum industrial.

Rolul și scopul comerțului cu ridicata este cel mai clar văzut atunci când se analizează funcțiile sale.

La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește următoarele funcții:

  • 1. integrarea - asigurarea relatiei dintre parteneri in furnizarea de produse, pentru a gasi cele mai bune canale de comercializare a produselor;
  • 2. evaluare – determinarea nivelului de socializare costurile necesare forța de muncă prin prețuri;
  • 3. organizarea şi reglarea – asigurarea construcţiei raţionale şi a funcţionării armonioase a sistemelor economice cu ajutorul unor impulsuri care stimulează schimbările structurale.

Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata:

  • o integrarea economică a teritoriilor și depășirea decalajului spațial;
  • o transformarea gamei de producție a mărfurilor într-un comerț;
  • o formarea stocurilor de mărfuri pentru asigurarea împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
  • o netezirea prețurilor;
  • o depozitare;
  • o rafinament, aducerea produsului la calitatea cerută;
  • o ambalare și ambalare;
  • o împrumuturi clienților săi, în special micilor comercianți cu amănuntul;
  • o cercetare de marketing a pieței și organizarea de campanii publicitare.

Funcțiile comerțului cu ridicata pot fi, de asemenea, împărțite în două tipuri: tradiționale - în principal organizatorice și tehnice (organizarea vânzărilor cu ridicata, depozitare, depozitare a stocurilor, transformarea gamei de mărfuri, transportul acestora) și cele noi - apărute sub influența dezvoltarea pieței. Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile întreprinderilor angro. De exemplu, oferind o varietate de servicii de management și consultanță clienților săi. Lista serviciilor de specialitate cuprinde consultatii privind exploatarea marfurilor, in special cele complexe din punct de vedere tehnic, repararea acestora si service-ul in garantie.

Organizarea cumpărării și vânzării cu ridicata este una dintre cele mai importante funcții ale comerțului cu ridicata încă din acest proces diviziune publica muncă, s-a izolat într-o sub-ramură independentă a comerțului. Atunci când contactează producătorii de produse, angrosiştii acţionează ca reprezentanţi ai cererii, iar atunci când oferă bunuri cumpărătorilor, acţionează în numele producătorului. Cu ajutorul comerțului cu ridicata, cumpărătorul în fața comerțului cu amănuntul economisește timp, deoarece este eliberat de achizițiile de la mulți producători, reduce costurile materiale asociat cu depozitarea, formarea unui sortiment de mărfuri și livrarea acestora.

Este binecunoscut faptul că stocarea stocurilor la o întreprindere en-gros este mult mai ieftină decât plasarea lor într-o rețea de retail. In mod deosebit mare importanță are depozitare de către organizațiile angro de mărfuri, a căror producție și cerere sunt sezoniere. Din păcate, proporțiile de plasare a stocurilor în comerțul cu ridicata și cu amănuntul din Federația Rusă sunt departe de a fi optime. Având în vedere în acest sens experiența depozitării mărfurilor în țări străine, trebuie remarcat faptul că link-ul en-gros joacă un rol principal în acumularea de stocuri. Organizațiile de vânzare cu ridicata sunt mai adaptate la îndeplinirea specializată a funcțiilor de depozitare. Comercianții cu amănuntul, având legături consolidate cu furnizorii angro, sunt eliberați de întreținerea unei părți semnificative a stocului. În același timp, dimensiunea încăperilor utilitare ale magazinelor este redusă, prin urmare, suprafața este mărită. etaje comerciale, numărul personalului care deservește anterior depozite din apropierea magazinelor este în scădere.

Transfer pentru depozitare la angrosisti produse terminate, materii prime, materiale este benefică și pentru firmele industriale, în special pentru cele cu ciclu de producție sezonier.

Asociată cu funcția de stocare a produsului este funcția de conversie a sortimentului. Lista operațiunilor combinate în această funcție include:

  • · sortarea mărfurilor, setul complet al acestora;
  • · zdrobirea si consolidarea loturilor de productie, standardizarea acesteia.

Astfel, angrosiştii transformă oferta industrială de mărfuri în grupe de sortimentare corespunzătoare cererii cumpărătorilor individuali.

Necesitatea acestei funcții este deosebit de relevantă în conditii moderne, când, datorită dezvoltării specializării, producția este eficientă numai cu eliberarea de loturi în masă de mărfuri, iar consumul se caracterizează din ce în ce mai mult printr-o creștere a gamei cu volume mici de achiziții de bunuri individuale.

Întreprinderile cu ridicata organizează livrarea mărfurilor în diferite regiuni ale țării, îmbunătățind astfel diviziunea teritorială a muncii. Implementarea functiei de transport a activitatilor angro se manifesta in livrarea de marfuri din depozitele intreprinderilor catre rețeaua de vânzare cu amănuntul sau consumatori non-piață din regiunea lor.

Funcțiile de mai sus sunt îndeplinite de întreprinderile angro din momentul apariției lor, adică separarea în sfera de circulație. În același timp dezvoltare ulterioară iar îmbunătățirea activităților întreprinderilor angro este imposibilă fără îndeplinirea sarcinilor care anterior erau neconvenționale pentru acestea, apărute sub influența cerințelor pieței.

În special, comerțul cu ridicata este conceput pentru a deveni un centru de concentrare și transmitere a informațiilor pe probleme de cercetare de piață, adică sunt chemați să îndeplinească o funcție de informare. Angrosiştii îşi folosesc poziţia ca punct de trecere fluxurile de informații, sunt capabili să asigure pe deplin colectarea, acumularea, prelucrarea informațiilor comerciale și, după ce le-au rezumat și analizat, să le transfere furnizorului sau cumpărătorului.

Cercetarea de marketing în scopul studierii pieței și al transferului în continuare a acestor informații include următoarele elemente: determinarea capacității pieței, caracterizarea situației pieței, studierea oportunităților pieței, determinarea nevoilor curente și viitoare ale cumpărătorului și altele.

De mare importanță este dezvoltarea unei astfel de funcții a comerțului cu ridicata precum creditarea comercială și finanțarea tranzacțiilor. În practică, firmele angro finanțează adesea producătorul furnizându-i o comandă pentru un anumit produs cu garanția vânzării acestuia și achitând în avans o parte din lotul de produse comandat. În ceea ce privește organizațiile de vânzare cu amănuntul, aici întreprinderile en-gros oferă finanțare vânzându-le mărfuri cu plată amânată.

Condițiile de împrumut variază. Acestea depind de mărimea tranzacției comerciale, de bonitatea cumpărătorului, de calitatea mărfurilor vândute și de situația economică.

O direcție importantă în dezvoltarea funcției de comerț cu ridicata în procesul de formare a relațiilor de piață este dezvoltarea serviciilor de management și consultanță.

Astfel, printre sarcinile principale pe care comerțul cu ridicata ar trebui să le rezolve, ies în prim plan următoarele:

  • 1) colectarea și crearea unei bănci de date de cercetare de piață cu previziuni actuale și viitoare ale stării cererii și ofertei de produse industriale și tehnice și bunuri de larg consum;
  • 2) amplasarea producției de mărfuri în strictă concordanță cu nevoile reale ale consumatorilor în ceea ce privește sortimentul, cantitatea, calitatea;
  • 3) furnizarea la timp, ritmică, de înaltă calitate a consumatorilor în conformitate cu comenzile, acordurile și contractele primite;
  • 4) formarea stocurilor de mărfuri și organizarea depozitării în depozit în scopul manevrării operaționale sau în cazul acoperirii nevoilor curente și neprevăzute ale clienților;
  • 5) introducerea unor forme și metode progresive de comerț cu ridicata utilizând mijloace de transport mobile de încărcare și descărcare înalt mecanizate, tipuri de ambalaje reutilizabile foarte eficiente;
  • 6) utilizare largă metode economice reglementarea și stimularea întregului sistem de relații între procesul de comerț cu ridicata între furnizori, intermediari și cumpărători, menținând în același timp o cotă suficientă de succes comercial pentru toată lumea;
  • 7) obținerea maximului de economii cumulative posibile ca urmare a reducerii nivelului costurilor de distribuție la toate etapele implementării procesului de comerț cu ridicata.

În ciuda evoluțiilor pozitive din economia de piață, și mai ales a comercializării, demonopolizării și a numeroaselor oportunități de liberă concurență, starea actuală a comerțului cu ridicata trebuie să rezolve și o serie de probleme, precum formarea elementelor de infrastructură a pieței.

Prin urmare, problemă de actualitate este scor general activitățile întreprinderilor angro din Federația Rusă pe stadiul prezent dezvoltare economică.

Sub comerţ cu ridicata se referă la orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii pentru revânzarea lor ulterioară sau utilizarea industrială. În acest caz, angrosismul poate fi ambele individual precum si firma. Este important doar ca activitatea principală să fie comerțul cu ridicata.

Principalele funcții îndeplinite de comerțul cu ridicata sunt:

Colectarea si prelucrarea informatiilor despre cerere, cumparatori si oferte;

Cumpărare și formare gamă de produse. Angrosistul are posibilitatea de a achiziționa mărfuri din cea mai largă gamă în cantități mari de la diferiți producători;

Selectarea, sortarea și formarea celor mai acceptabile loturi de aprovizionare pentru cumpărător. Angrosistul, pe baza de loturi mari de livrari, formeaza mici, daca este cazul, le sorteaza, le impacheteaza etc.;

Depozitarea și depozitarea mărfurilor;

Transportul mărfurilor. Uneori, angrosiştii asigură livrarea directă a mărfurilor la locurile de vânzare ale acestora;

Participarea la promovarea bunurilor pe piata;

Distribuția riscului. Angrosiştii îşi asumă riscul de furt, deteriorare şi uzură a stocurilor;

Finantare livrari si vanzari. Aceasta poate fi fie o plată în avans pentru mărfurile livrate către producător, fie un credit către vânzător sau cumpărător;

Furnizare de servicii de consultanta.

Numărul de funcții enumerate și nivelul de implementare a acestora depind,

2 .Esența și funcțiile comerțului cu amănuntul. Caracteristici de vânzare cu amănuntul.

Sub cu amănuntul se referă la orice activitate de vânzare de bunuri și servicii către clienții finali care le achiziționează în scop de consum.

Principalele funcții ale comerțului cu amănuntul se datorează necesității de a crea cele mai favorabile condiții pentru ca potențialii cumpărători să-și satisfacă nevoile și cerințele pentru bunuri individuale. Mărfurile oferite în comerțul cu amănuntul trebuie să aibă indicatorii de calitate solicitați și să fie prezentate în sortimentul necesar, într-un anumit loc și la un moment acceptabil pentru cumpărător. Pentru ca toate acestea să se întâmple, cu amănuntul asigură următoarele functii principale:



Identifică nevoi și cerințe reale pentru bunuri;

Ținând cont de nevoile reale, formează o gamă de bunuri și servicii, organizând livrări de la o gamă largă de furnizori;

Efectuează plata pentru bunurile primite;

Efectuează diverse operațiuni de recepție, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilește prețuri pentru acestea;

Oferă furnizorilor și cumpărătorilor servicii de expediere, consultanță, informare și alte servicii;

Participă la promovarea mărfurilor pe piață, care este asigurată prin publicitate, promovarea vânzărilor, precum și munca directă a lucrătorilor din comerț cu cumpărătorii.

64. Tehnologie vânzare eficientă produs. Metode de promovare a vânzărilor. Activitate de publicitate.

Etapele tehnologiei de vânzare

Tehnicile de vânzare, ale căror etape presupun lucrul cu clienții, sunt diferite și anume uz practic ofera abordarea managerului fata de un potential cumparator. Vânzătorul produsului trebuie să înțeleagă ce tehnică este cea mai eficientă în momentul comunicării cu un potențial cumpărător.

Luați în considerare în formă tabelară principalele etape ale vânzărilor, aceasta:

Etape de vânzare, nume Acțiunile vânzătorului
Salutarea cumpărătorului, cunoașterea. O încercare de a stabili un contact informal cu cumpărătorul, trebuie neapărat să te prezinți, să faci clar că ești pregătit pentru o conversație, să începi o conversație activă.
Dezvăluirea nevoilor clienților. Punct important conversații când este necesar să se afle ce anume își dorește cumpărătorul, în ce scopuri, poate, să ofere un produs alternativ.
Publicitate, prezentare produs. Puteți ține conversația despre producția de calitate a produselor, oferiți bunurile de interes clientului din partea favorabilă.
Acceptarea întrebărilor, respingerea obiecțiilor. Când nu există întrebări, clientul poate pleca, iar când există, este necesar să le rezolve, asigurându-vă că nu este clar pentru cumpărător să îi răspundă corect cu convingere la achiziție.
Verifică Finalizarea tranzacției prin vânzarea mărfurilor, puteți oferi servicii și ajuta la livrarea acesteia dacă cumpărătorul are îndoieli.

Printre managerii de vânzări, există propriile lor etape de contact cu cumpărătorul, să luăm în considerare modul în care acestea completează etapele principale, fac parte din ele, și anume:

A fi „la același nivel” cu clientul este atunci când vânzătorul produsului se acordă cu clientul, să fie capabil să reflecte și discursul și comportamentul acestuia, să fie deschis când cumpărătorul vorbește, deschis cu vânzătorul;

Faceți clar potențialului cumpărător că îl susțineți „de aceeași parte cu el”, răspundeți la cererea lui, faceți tot ce puteți pentru el. Aceasta poate fi o reducere de preț sau o modificare a timpilor de livrare, dacă nu sunteți competent, clarificați că veți vorbi cu siguranță despre acest lucru cu conducerea;

Contactul non-verbal, la nivelul unei atingeri ușoare pe braț sau umăr, determină „magia contactului”, metoda este deosebit de eficientă în comunicarea heterosexuală;

„un compliment este întotdeauna plăcut”, metoda este percepută cu o bubuitură, o persoană este mulțumită că vorbește bine despre el, despre aspectul sau abilitățile sale, trebuie să aibă intonații politicoase, un zâmbet plăcut, astfel încât totul să pară real, nu „simpatie”;

Într-o conversație despre un produs, totul îi convine cumpărătorului, dar costul acestuia provoacă o reacție violentă, metoda „oferim un bonus” poate atenua informațiile negative, funcționează atunci când vânzătorul a anunțat costul și a început imediat să vorbească despre bonus;

Deținând informații pre-posedate despre produse, analizează eventualele întrebări, răspunde la ele și adaugă-le în prezentarea ta;

Tactica preferată a tuturor vânzătorilor, „da, dar”, este atunci când trebuie să fiți de acord cu clientul în toate aspectele, dar să vă justificați poziția cu rațiune.

Fiecare manager de vânzări are propriile dezvoltări pe care le aplică, acestea sunt doar direcțiile pentru munca creativă.

Vanzari promotionale-; utilizarea unei varietăți de stimulente menite să accelereze și/sau să sporească răspunsul pieței. Stimulentele includ: 1) stimularea consumatorilor (distribuirea de mostre, cupoane, oferte de rambursare, pachete vândute la preț redus);

2) stimularea sferei comerțului (compensații pentru cumpărare, furnizarea de bunuri cu titlu gratuit, compensații către dealeri pentru includerea mărfurilor în nomenclator, publicitate comună, eliberare de bonusuri, deținere). concursuri comerciale dealeri);

3) stimularea personalului de vânzări propriu al companiei (prin premii, concursuri, conferințe de vânzări). Rezolvarea problemelor de promovare a vânzărilor de mărfuri se bazează pe calculul costurilor de motivare pentru unul dintre următoarele metode:

1) metoda de calcul din numerar sau capacitățile producătorului de mărfuri;

2) modul de calcul ca procent din valoarea vânzărilor;

3) metoda parității sau echilibrului competitiv, care reflectă înțelepciunea colectivă a industriei;

4) metoda de calcul bazată pe scopuri și obiective specifice. Motivația include toate tipurile de logistică de marketing

Suport informațional, cercetarea pieței, stimularea creșterii competitivității mărfurilor, organizarea activităților tuturor departamentelor sistemului logistic din punct de vedere al marketingului, publicității, distribuției produselor, planificarii și controlului marketingului.
Sursa: https://znaytovar.ru/s/methody-stimulirovaniya-sbyta.html

Publicitatea este un fel de formă de comunicare non-personală. Se realizează cu ajutorul mass-media. Publicitatea este destinată diverse sarciniîntreprinderi (de obicei în domeniul creșterii profitului). Promovarea platita din fonduri speciale se formeaza in asa fel incat sa trezeasca interesul maxim al potentialilor consumatori pentru un produs sau serviciu. Activitățile de publicitate din Rusia includ, pe lângă publicitatea directă în mass-media etc., distribuția de suveniruri, publicații tipărite, expoziții și alte evenimente care ridică prestigiul producătorului sau produsului. Toate tipurile de activități promoționale sunt concepute pentru a stimula comerțul. - Organizare activitati promotionale, ca orice proces, are functii proprii: studierea cererii pentru un produs, determinarea nisei acestuia pe piata; întocmirea unei liste de bunuri care au nevoie de publicitate; crearea unui plan de campanie; stabilirea bugetului împreună cu agenția de publicitate, stabilirea costurilor pentru toate tipurile de promoții propuse; încheierea unui acord cu agenții de publicitate, furnizarea de mostre de produse, informații necesare, date; consultații tehnice, elaborarea și editarea machetelor, coordonarea activităților; plata facturilor agentie de publicitate. Dacă compania nu conectează agențiile de publicitate, atunci trebuie să elaboreze campania singură, aderând la un plan similar. Numai în acest caz, activitățile de publicitate vor putea avea un impact suficient asupra formării cererii consumatorilor și asupra comportamentului publicului de consum. - Pentru a crește profiturile, este necesar să construiți o promoție în așa fel încât să acopere cât mai mulți potențiali cumpărători. Acest lucru nu poate fi realizat fără studiul și analiza cererii public țintă. Umbrelele de soare nu vor fi un hit în Antarctica. Având în vedere acest lucru, este necesar ca activitățile de publicitate să se bazeze pe baza stiintifica. Distingeți următoarele activități: Publicitate directă. Poate fi plasat în presa scrisă, internet, radio etc. Vanzari promotionale. Eforturile pe care producătorul le îndreaptă pentru a spori cererea consumatorilor. Acestea pot fi competiții între vânzători sau cumpărători, reduceri, promoții de cadouri, premii, tombole. Construirea unei reputații publice. Eforturile producătorilor și vânzătorilor în acest domeniu ar trebui să vizeze crearea în mintea cumpărătorului, clientului sau potențialului partener de afaceri o imagine pozitivă stabilă a companiei (serviciu, produs), care pentru ei poate fi consilier și asistent. Radioul și presa nu sunt suficiente aici, vor fi necesare alte forme creative de creare a imaginii: expoziții, festivaluri etc. În sensul larg, evenimentele de relații publice ar trebui să cuprindă opinia și comportamentul public, relațiile industriale și financiare, relațiile cu cumpărătorii, vânzătorii. , producători și chiar guvern (cel puțin la nivel regional). În această perioadă, nu doar publicitatea, ci și propaganda este potrivită. Publicațiile plasate nu pe un site plătit, ci pe un site editorial, răspunsurile în presă (Internet, televiziune etc.), târguri, crearea/menținerea stilului companiei și, în primul rând, sponsorizarea funcționează perfect. Autoritatea întreprinderii se formează pe baza difuzării de informații despre poziția de lider a companiei în producția sau vânzarea de mărfuri, în special a celor exclusive. Cumpărătorul trebuie să creadă că producerea unor astfel de bunuri necesită cercetări complexe pe mai multe niveluri, specialiști de înaltă calificare implicați în proiectare și execuție și tehnologii de ultimă oră, foarte sofisticate. Dezvoltare marcă. O astfel de organizare a activităților de publicitate va crea o imagine a întreprinderii, care, la rândul său, va duce la o creștere a profiturilor. Promovarea ar trebui să fie efectuată de specialiști care au primit educație specială.

Publicitate - informatie difuzata in orice mod, sub orice forma si prin orice mijloc, adresata unui cerc nedefinit de persoane si care are ca scop atragerea atentiei asupra obiectului de publicitate, generarea sau mentinerea interesului fata de acesta si promovarea lui pe piata.

Aprobarea textelor, scenariilor etc.; - plata.

3. Distribuitor de publicitate (agenții de publicitate): - desfășoară relații cu mass-media, plasând comenzi în acestea și controlând implementarea acestora; - crearea de produse promotionale pe baza comenzilor primite de la agenti de publicitate, elaborarea planurilor pentru campanii de publicitate integrate, alte activitati promotionale, folosind potentialul atat de creatie cat si de specialisti tehnici; - incheie intelegeri cu agentii de publicitate si mass media; - cooperează cu tipografii, studiouri, combine de publicitate, specialişti independenţi.

Un recurs publicitar este un mesaj informațional plătit din orice publicație tipărită menit să atragă un public în masă pentru a informa, promova, induce, convinge să cumpere un anumit produs sau serviciu.

1. Texte informative – trebuie să fie simple și concise.

2. Reamintire – scurt.

H. Texte inspiratoare – trebuie să conțină repetarea repetată a denumirii produsului.

4. Textele persuasive într-o formă emoțională se concentrează pe meritele produsului.

1. Introducere

2. Analiza situaţională: - Probleme de utilizare a reclamei; - Oportunități favorabile de utilizare a reclamei;

3. Cheie decizii strategice A: - Scopurile de publicitate; - Publicul tinta; - Avantajele competitive ale mărfurilor; - Imagine și caracteristici bunuri; - Poziția articolului.

4. Plan creativ

5. Planul media

6. Plan de comunicare: - promovarea vanzarilor; - relații publice; - marketing direct; - vanzare personala; - sponsorizare, merchandising, ambalare, publicitate la punctul de vanzare

7. Implementare și evaluare

Baze legislative:

Potrivit art. 18 din Legea „Cu privire la publicitate” publicitatea socială reprezintă interese publice și de stat și are ca scop realizarea scopurilor caritabile. Legea federală„Despre publicitate” nu permite utilizarea publicității neloiale, inexacte, lipsite de etică și a altor tipuri de publicitate nelegitimă.

66. Relaţii publice. Funcţiile şi metodele relaţiilor publice. Marketing direct. Formă de marketing direct în magazin și în afara magazinului. Rolul personalului de vânzări în comunicarea de marketing.

Relațiile publice reprezintă activitatea unei firme de a stabili relații cu publicul, cu mediul social necesar pentru a forma opinia publică, gândurile directe, sentimentele și comportamentul. anumite grupuri oameni pentru a rezolva problemele companiei.

Scopurile (sarcinile) private ale relațiilor publice sunt:

- formarea imaginii companiei; - asigurarea comunicarii companiei cu mass-media;

– lucrul cu populația; – colaborarea cu organizații publice; – colaborarea cu autoritățile și autoritățile;

– lucrul cu parteneri și concurenți; – informarea publicului; – sunet opinie publica; – urmărirea (monitorizarea) opiniei publice; - activitate reprezentativă; – prevenirea conflictelor; - formarea unui cerc de „prieteni ai companiei”; - depasirea crizei companiei; - sponsorizare.

Obiectivele relațiilor publice. Aceasta înseamnă consolidarea poziției unei întreprinderi sau organizații într-un mediu de piață, creșterea competitivității și performanței, crearea și menținerea unei imagini pozitive.

Funcţiile şi metodele relaţiilor publice.

Marketingul direct este arta și știința de a influența direct consumatorul pentru a vinde un produs sau serviciu și a dezvolta o relație directă cu clientul.

Forme de marketing direct

Exista urmatoarele forme de marketing direct: - marketing direct prin posta; - marketing de catalog; - telemarketing; - marketing televizat; - comerț electronic.

Forme de marketing direct în magazin și non-magazin. Rolul personalului de vânzări în comunicarea de marketing.

67. Planificarea activităților de marketing, principii de bază și obiective. Direcții de planificare de marketing (produs și producție). Structura programului de marketing.

Planificarea este un tip de activitate legat de stabilirea de obiective și acțiuni în viitor. Un plan pentru alocarea optimă a resurselor pentru atingerea scopului.

O planificare internă eficientă implică necesitatea respectării următoarelor principii de bază:

Trebuie să aibă flexibilitatea și adaptabilitatea necesare, adică să răspundă în timp util la schimbări Mediul extern intreprinderi;

Planificarea ar trebui făcută, în primul rând, de către cei care vor implementa apoi planurile elaborate;

Nivelul de competență în planificare ar trebui să corespundă nivelului de competență în raport cu gestionarea resurselor întreprinderii.

Planificarea în marketing are ca scop rezolvarea următoarelor probleme principale:

Definirea obiectivelor (de exemplu, diferențierea mărfurilor ținând cont de segmentele de piață selectate, dezvoltarea de noi bunuri sau piețe, rezolvarea problemei competitivității etc.), precum și a principiilor și criteriilor de bază de evaluare a procesului de planificare în sine;

Formarea structurii și rezervelor planurilor private, natura interconexiunii acestora (de exemplu, planuri de legătură pentru vânzarea de bunuri în anumite segmente de piață, marketing și activitati de productie filiale și sucursale străine etc.);

Determinarea naturii datelor inițiale necesare pentru planificare (starea și perspectivele pieței, nevoile actuale și viitoare ale utilizatorilor finali ai produselor întreprinderii, datele de prognoză privind schimbările în structura mărfurilor de pe piețele externe etc.);

Definiție organizare comună procesul și cadrul de planificare (nivelurile de competență și responsabilitate ale managerilor, drepturile și obligațiile diviziilor organizaționale și structurale ale întreprinderii etc.).

Procedura de planificare ar trebui să fie un dialog între cele mai înalte niveluri de management, care se ocupă de probleme strategice, și cele inferioare, care rezolvă probleme tactice.

Direcții de planificare de marketing (produs și producție)

Structura standardizată (tipică) a programului de marketing conține:

Caracteristicile și prognoza dezvoltării pieței țintă, inclusiv factorii macro și micro-mediului de marketing; poziția pe piață a companiei cu rațiunea alegerii strategiei și a tacticii de comportament pe piața țintă; complex de marketing cu justificarea evoluțiilor pe marfă, comunicare, marketing, preț și politica de personal; sursele de finanțare ale programului și controlul asupra acestuia

implementare.

68.Organizarea serviciului de marketing. Două niveluri de management al serviciilor de marketing. Sarcini care rezolvă serviciile de marketing.

Formarea unui serviciu de marketing nu este o alocare formală a unei unități speciale, ci, în primul rând, o reorientare a activităților sale către cerințele producției și ale pieței.

Serviciul de marketing nu apare imediat, ci se formează treptat, combinând treptat principalele funcții de marketing care anterior erau dispersate pe tot parcursul diviziuni individuale(cercetare de piață, publicitate, formarea sortimentelor, comerț, politica de prețuri etc.)

Serviciile de marketing includ două niveluri de management: 1) departamente centrale de marketing (departamente); 2) departamente operaționale (sectoare).

În aparatul general de management al întreprinderii, serviciile centrale de marketing nu sunt doar subdiviziuni pentru deservirea producției și marketingului, ci organismele de coordonare, planificare și control ale managementului strategic de producție și marketing. Serviciile de marketing nu doar reglementează vânzarea mărfurilor, ci participă și direct la gestionarea programelor de producție ale întreprinderilor, în funcție de cerințele specifice ale consumatorilor pentru produsele fabricate.

Sarcina principală a serviciului de marketing este să se concentreze asupra consumatorului, monitorizarea constantă a nevoilor acestuia, precum și analizarea activităților concurenților: determinarea punctelor forte și punctelor slabe ale acestora și a posibilelor acțiuni de piață.

În procesul de implementare a marketingului la întreprindere, sunt rezolvate următoarele sarcini: un studiu cuprinzător al pieței; identificarea cererii potențiale și a nevoilor nesatisfăcute; planificarea gamei de produse si a preturilor; dezvoltarea de măsuri pentru a satisface pe deplin cererea existentă; planificarea si implementarea vanzarilor; dezvoltarea măsurilor de îmbunătăţire a managementului şi organizării producţiei.

Serviciul de marketing trebuie să stabilească direcțiile de îmbunătățire a activităților de marketing, să dezvolte și să realizeze implementarea planurilor și programelor pentru activități de marketing; să comunice informații de marketing tuturor departamentelor întreprinderii.

69. Structuri ale serviciilor de marketing (funcționale, de produs, geografice, de consum, matrice), avantajele și dezavantajele acestora. Cerințe de bază pentru construirea de servicii de marketing.

Organizare functionala marketingul este cel mai simplu. Specializare, delimitare clară a competențelor, standardizare procesele de management determina eficiența ridicată a acesteia structura organizationala. Cu toate acestea, eficacitatea sa scade de obicei pe măsură ce gama se extinde și numărul de piețe crește. Probleme existente: dificultăți de coordonare; nevoia de a transfera la cel mai înalt nivel soluția sarcinilor care depășesc competența; lipsa de motivare în rândul angajaților din cauza lipsei de înțelegere a scopului final.

Structura organizatorică a produsului (marfă) se caracterizează prin faptul că managerul are capacitatea de a coordona și controla toate lucrările asupra produsului (grup, familie de mărfuri), cunoscând bine oportunitățile de piață ale acestuia. Dezavantaje: posibilitate mare de conflicte cu separarea neclară a puterilor, implementarea produsului de către managerii funcționali.

Structura organizatorică geografică vă permite să vă specializați în anumite zone teritoriale, cunoscându-le bine consumatorii. Dezavantajul este necesitatea unei coordonări bine stabilite cu alte divizii „geografice” și servicii funcționale.

Principalul avantaj al unei structuri de organizare a pieței este concentrarea activității pieței pe piețele țintă: dezavantajele sunt practic similare cu cele din prezența unei structuri organizatorice de produs (mărfuri).

Organizarea matricială a serviciului de marketing se bazează pe abordarea sistemelor, se caracterizează prin flexibilitate structurală dacă este necesară adaptarea la noile condiții de funcționare. Alături de permanentă departamente funcționale cu o structură organizatorică matriceală, se creează echipe temporare de proiect pentru a rezolva probleme specifice. Liderii echipei de proiect implică specialiști din alte departamente situate la diferite niveluri ale ierarhiei pentru a efectua munca.

Cerințe de bază pentru construirea de servicii de marketing:

1. Flexibilitate, mobilitate, adaptabilitate. Aceste calități sunt necesare nu numai pentru structura de marketing reală a companiei, ci și pentru mecanismul organizatoric și managerial în ansamblu. Serviciul de marketing este „cureaua de transmisie” care stabilește ritmul de lucru pentru întreaga companie cerut de piață, îi conferă caracteristici de flexibilitate și adaptabilitate la condițiile în schimbare ale pieței. Flexibilitatea este asigurată de capacitatea structurii organizaționale de a-și schimba formele în timp util atunci când sarcinile strategice se schimbă, iar posibilitatea de schimbări ar trebui să fie inerentă structurii în sine.

2. Simplitatea structurii organizatorice de marketing este o condiție indispensabilă pentru eficacitatea acesteia. Complexitatea structurii determină întotdeauna o creștere a costului procesului de management, îl face mai greoi și, prin urmare, mai puțin susceptibil la schimbările în curs. Simplitatea este, de asemenea, una dintre condițiile pentru eficiența comunicării între departamentele serviciului de marketing și prezența unui număr mic de legături ale acestuia.

3. Corespondența scarei, complexitatea structurii serviciului de marketing cu dezmembrarea structurală și spațială a structurii organizatorice a companiei, caracteristicile profilului activităților sale, natura obiectivelor strategice și sarcinile corespunzătoare acestora.

4. Corespondența structurii organizatorice a marketingului cu natura produselor produse, amploarea, completitudinea și profunzimea sortimentului. Aceasta înseamnă că orice structură organizatorică trebuie să se bazeze într-o oarecare măsură pe principiul mărfurilor.

5. Orientarea structurii organizatorice a marketingului cu toate diferențele sale competitive către consumatorii finali. Orice structură organizatorică care nu aderă la acest principiu este în cele din urmă sortită eșecului.

6. Dotarea structurii organizatorice de marketing cu drepturi cuvenite, inclusiv cele de coordonare, care ii permit integrarea tuturor activitatilor economice ale firmei in vederea realizarii obiectivelor de piata.

70. Politica întreprinderii în domeniul calității. Modalități de îmbunătățire a calității mărfurilor. Organizarea controlului calitatii.

Politica de calitate- principalele directii si obiective ale organizatiei in domeniul calitatii, formulate formal de managementul de varf.

Scopul principal al politiciiîntreprinderile din domeniul calității ar trebui să fie o asigurare stabilă a calității produselor și serviciilor care îndeplinesc cerințele și așteptările consumatorilor.

Politica de calitate aceasta este baza fundamentală de la care începe formarea unui sistem de calitate. Este un element al politicii generale a întreprinderii (include politici economice, comerciale, sociale, de mediu și tehnice) și este aprobat de conducerea de vârf. Dezvoltarea și implementarea sa este realizată independent de fiecare întreprindere.

Politica trebuie să fie în concordanță cu scopurile și obiectivele organizaționale ale furnizorului, cu așteptările și nevoile consumatorului.

Conducerea companiei ar trebui ia toate măsurile care ar asigura că politica de calitate este înțeleasă, implementată și revizuită la toate nivelurile organizației. Politica companiei indică faptul că managementul acesteia aderă la abordări și principii clar definite, bazate, de regulă, pe o anumită filozofie a calității.

documentat si semnat de către conducătorul întreprinderii, politica de calitate permite tuturor angajaților, precum și consumatorilor și furnizorilor, să își facă o idee clară despre atitudinea oficială a conducerii întreprinderii față de calitate. Ar trebui formulat astfel încât să se raporteze la activitățile fiecărui angajat, și nu doar la calitatea produselor sau serviciilor oferite de întreprindere. Formularea sa ar trebui să fie scurtă și ușor de reținut. Mai jos sunt prezentate exemple de politici de calitate ale diferitelor firme străine și întreprinderi interne.

Standardul cere ca managementul întreprinderii, împreună cu politica, să definească și să documenteze obiectivele de calitate și angajamentul său față de calitate.

Conducerea întreprinderii trebuie să aducă politica companiei în domeniul calității (precum și obligațiile acesteia) fiecărui angajat al întreprinderii.

Control- acesta este procesul de determinare și evaluare a informațiilor despre abaterile valorilor reale de la valorile date sau coincidența și rezultatele analizei acestora. Puteți controla obiectivele (scopul / obiectivul), progresul planului (scopul / va fi), previziunile (va fi / va fi), desfășurarea procesului (va / va fi).

Subiectul controlului poate fi nu numai efectuarea de activități, ci și munca unui manager. Informațiile de control sunt utilizate în procesul de reglementare. Așa că ei spun despre oportunitatea combinării planificării și controlului în sistem unic management (Controlul): planificare, control, raportare, management.

Controlul este efectuat de persoane dependente direct sau indirect de proces. Verificarea (revizuirea) este controlul de către persoane independente de proces.

Procesul de control trebuie să treacă prin următoarele etape:

1. Definirea conceptului de control (sistem de control cuprinzător „Controlul” sau verificări private); 2. Determinarea scopului controlului (decizia privind oportunitatea, corectitudinea, regularitatea, eficacitatea procesului de management); 3. Verificați planificarea:

a) obiecte de control (potenţiale, metode, rezultate, indicatori etc.); b) standarde de verificat (etice, legale, de producţie); c) subiecţi de control (organisme de control interne sau externe); d) metode de control; e) sfera și mijloacele de control (complet, continuu, selectiv, manual, automat, computerizat); f) calendarul și durata inspecțiilor; g) succesiunea, metodele și toleranțele inspecțiilor.

4. Determinarea valorilor reale și prescrise.5. Stabilirea identității discrepanțelor (detecție, cuantificare) .6. Luarea unei decizii, determinarea ponderii acesteia.7. Documentația soluției.8. Metaverificare (verificare de validare).9. Comunicarea deciziei (raport verbal, scris).

10. Evaluarea solutiei (analiza abaterilor, localizarea cauzelor, stabilirea responsabilitatii, studiul posibilitatilor de corectare, masuri de eliminare a deficientelor).

Tipuri de control se disting prin următoarele caracteristici:

1. Prin apartenența subiectului controlului la întreprindere: intern, extern;

2. Pe baza controlului:

voluntar; conform legii; conform Cartei.

3. După obiectul controlului: controlul asupra obiectelor;controlul asupra rezultatelor.

4. Prin regularitate: sistemic, neregulat, special.

Controlul calității trebuie să confirme îndeplinirea cerințelor specificate ale produsului, inclusiv:

Controlul la intrare (materialele nu trebuie utilizate în proces fără control; inspecția produsului primit trebuie să respecte planul de calitate, procedurile fixe și poate avea diferite forme);

Controlul intermediar (organizația trebuie să aibă documente speciale care să stabilească procedura de control și testare în cadrul procesului și să efectueze acest control în mod sistematic);

Controlul final (conceput pentru a identifica conformitatea dintre produsul final efectiv și cel prevăzut de planul de calitate; include rezultatele tuturor verificărilor anterioare și reflectă conformitatea produsului cu cerințele necesare);

Înregistrarea rezultatelor controlului și testelor (documentele privind rezultatele controlului și testelor sunt furnizate organizațiilor și persoanelor interesate).

71. Strategii de marketing. Dezvoltarea unei strategii de marketing intreprindere bazata pe analiza componentelor mediului organizatiei. Aplicarea metodei de analiză SWOT pentru alegerea unei strategii de marketing.

În cadrul strategiei de marketing trebuie înțeles procesul de planificare și implementare ulterioară a diferitelor activități din domeniul marketingului organizației, care au ca scop atingerea obiectivelor stabilite pentru companie. Întrucât strategia de marketing este inclusă ca element integral în strategia de ansamblu a companiei, ea conturează principalele direcții ale activităților organizației în spațiul pieței în raport cu consumatorii și concurenții. Dezvoltarea unei strategii de marketing va fi influențată de obiectivele principale ale companiei, de poziția sa actuală pe piață, de potențialul de resurse al organizației, de o evaluare a perspectivelor sale de piață și de posibilele acțiuni ale concurenților. Principalele obiective ale unei strategii de marketing sunt de obicei: o crestere a vanzarilor, care se poate produce in doua moduri: prin cresterea fluxului de clienti sau a numarului de comenzi; creșterea profitului companiei; asigurarea atractivității produselor pentru un anumit public țintă; câștigarea unei cote mai mari a spațiului de piață; obținând poziții de lider în segmentul său de piață. Scopurile strategiei de marketing nu trebuie să contrazică misiunea principală a companiei și obiective strategice afaceri în general. Strategiile de marketing sunt supuse tuturor activitati de marketing firme (publicitate, relații publice, organizarea vânzărilor etc.). Aplicarea unei strategii de marketing este implementarea treptată a unui set interconectat de strategii la nivel operațional, care includ strategii de marketing, publicitate, prețuri etc. ÎN lumea modernă de multe ori companiile nu doar mențin sau măresc ponderea unei piețe existente, ci caută noi piețe.

Este important de știut că majoritatea datelor necesare analizei pieței (cerere, prețuri, vânzări de mărfuri etc.) vor fi incerte, iar în viitor se pot schimba atât în ​​rău, cât și în bine. Merită spus că, pentru a prezice aceste procese, este necesară o cantitate suficient de mare de date, ceea ce nu este întotdeauna posibil de colectat și decizii de management trebuie luate în condiții de incertitudine. Riscurile unor astfel de decizii sunt mari, deoarece chiar și pentru organizațiile relativ mici, singura intuiție a managerului nu este suficientă pentru acțiuni de succes pe piață. Acesta este motivul pentru necesitatea de a folosi opțiuni limitate, „mai ieftine” pentru dezvoltarea strategiilor, cum ar fi analiza SWOT.

Sarcina analizei SWOT ca instrument intern de luare a deciziilor pentru o organizație care operează pe o piață cu concurență intensă, va identifica zonele cu probleme în comparație cu concurenții, precum și oportunitățile și amenințările din mediul extern. Rezultatele acestei analize vor sta, în primul rând, la baza dezvoltării de către specialiștii de frunte ai organizării a unui set interconectat de strategii, măsuri de concurență, de optimizare a proceselor de afaceri etc.

Analiza SWOT - determinarea ϶ᴛᴏ a punctelor forte și a punctelor slabe ale organizației, precum și a oportunităților și amenințărilor care provin din mediul ei imediat (mediul extern):

Puncte forte(puncte tari) - avantajele organizației;

Puncte slabe - deficiențe ale organizației;

Angro- este un ansamblu de operațiuni intermediare între entități economice în scopul comercializării (vânzării) produselor, pe de o parte, și achiziționării (cumpărării) de bunuri pentru utilizarea ulterioară a acestora în producție și vânzarea către întreprinderile de comerț cu amănuntul pentru vânzarea ulterioară către populație , pe de altă parte.

Comerțul cu ridicata este cea mai importantă verigă în interacțiunea liberă dintre participanții la actul de cumpărare și vânzare a mărfurilor. Acționează ca intermediar comercial între producătorii de mărfuri, comercianții cu amănuntul, companiile de catering și alți consumatori angro. Întreprinderile de comerț cu ridicata efectuează vânzarea mărfurilor pentru revânzarea sau prelucrarea ulterioară.

Se desfășoară comerț cu ridicata pe piață tipuri diferite companii de comert cu ridicata.

Angrosiştii diferă de comercianţii cu amănuntul în mai multe moduri:

1. Tranzacțiile cu ridicata, de regulă, sunt mari, zona de tranzacționare este mare.

2. Angrosistul acordă puțină atenție promovării vânzărilor, locației întreprinderii sale, deoarece are de-a face cu clienți profesioniști, și nu cu consumatorul final.

3. Diferențe de suport juridic și legislație fiscală (valabil în țările cu economii de piață dezvoltate).

Principalele funcții ale întreprinderii angro:

furnizarea de bunuri către întreprinderile de comerț cu amănuntul;

· un set complet de sortimente de mărfuri conform cerințelor întreprinderilor de comerț cu amănuntul;

organizarea livrării la timp a mărfurilor;

studiul cererii populației;

impact asupra industriei în vederea producerii de bunuri în conformitate cu cererea, în sortimentul necesar de consumatori și Calitate superioară;

organizarea livrării mărfurilor pentru export;

depozitarea stocurilor de mărfuri.

Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt clasificate după mai multe criterii:

După specializarea produsului:

· universale cu o gamă nelimitată de produse alimentare sau nealimentare;

specializate, având sau nu un sortiment de anumite grupe de alimente Produse alimentare.

După scara teritorială a piețelor deservite:

· la nivel national;

regional.

După orientarea funcțională (locul și rolul în procesul de distribuție a produsului):

Comerț cu ridicata și marketing (baze de producție);

· baze comerciale și de cumpărare;

· baze de comerț cu ridicata;

asociații cu ridicata și cu amănuntul (ORO)

Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață, se creează noi tipuri de întreprinderi angro de diferite forme organizatorice și juridice. Pot fi societăți pe acțiuni holdinguri, asociații, preocupări, case de comert, piețe angro, burse de mărfuri, licitații, târguri etc.


În ultimii ani, s-au conturat anumite tendințe pozitive în dezvoltarea legăturii urbane angro, care sunt o reflectare directă a funcționării legilor și mecanismelor pieței. Acestea includ:

Consolidarea principiilor corporative în organizarea, interacțiunea și întrepătrunderea legăturilor comerciale angro și cu amănuntul;

Universalizarea activității întreprinderilor angro;

Deplasarea funcțiilor întreprinderilor angro cu o bază de depozite relativ dezvoltată către furnizarea de servicii de depozitare către operatorii pieței angro;

Achiziționarea de către întreprinderile alimentare și de prelucrare a funcției de comerț cu ridicata și furnizori angro de materii prime;

Creșterea numărului de structuri angro care acționează ca organizatori ai cifrei de afaceri angro;

Implicarea structurilor de comerț cu ridicata ale orașului în procesele de interacțiune interregională.

În același timp, sistemul existent de distribuție a alimentelor, nivelul atins de dezvoltare a pieței angro și organizarea comerțului cu ridicata cu produse alimentare la Moscova au deficiențe majore și probleme nerezolvate, printre care:

Orientare socială insuficientă a comerțului cu amănuntul cu lipsa centrelor de distribuție pentru deservirea magazinelor cu discount și a analogilor acestora în legătura cu ridicata;

Costuri mari de distributie datorita nivelului scazut de organizare logistica; prezența în rețeaua de distribuție a mărfurilor a până la 6 legături de intermediari, dintre care majoritatea nu sunt necesare nici organizatoric, nici tehnologic;

Depozitarea unei părți din volumul alimentelor importate (până la 50% pentru anumite grupe de mărfuri) în spații necorespunzătoare: ateliere și depozite ale întreprinderilor industriale, spații nerezidențiale, garaje, facilități sportive etc. Existența acestui canal scoate volume importante de produse alimentare din sistemul de control al calității de stat și control fiscal;

Dependență mare de import a aprovizionării cu alimente a orașului, depășind 80% pentru anumite mărfuri (carne, unt de animale, fructe). În același timp, organizațiile comerciale care achiziționează alimente pentru nevoi urbane nu desfășoară un marketing activ piata ruseascași preferă să lucreze cu furnizori străini. Practic nu există un sistem de monitorizare a situației pe piața angro de alimente din Moscova;

Cunoscuta monopolizare a anumitor sectoare ale pieței alimentare a orașului, inclusiv de către producătorii moscoviți.

Multe întreprinderi angro de fructe și legume se află într-o situație financiară dificilă și au datorii semnificative restante față de bugetele federale și ale orașului. Activitățile de tranzacționare proprii ale angrosilor sunt limitate; și-au pierdut, în special, pozițiile în cele mai profitabile sectoare ale pieței de fructe și legume.

Purtați miezul active de producție la majoritatea angrosilor ajunge la 65 - 85%. Sunt necesare investiții semnificative în reechiparea lor tehnică și asigurarea siguranței chimice.

Mecanismul organizatoric și economic de cumpărare a alimentelor pentru nevoile urbane necesită o ajustare semnificativă. Este necesară creșterea eficienței impactului acestor achiziții asupra situației prețurilor și dezvoltării pieței alimentare angro, reducerea poverii bugetului orașului pentru finanțarea și creditarea achizițiilor pentru formarea și întreținerea fondului alimentar al orașului.

Cadrul legal și de reglementare pentru comerțul cu ridicata este subdezvoltat. Există probleme în domeniul relațiilor imobiliare și funciare, inclusiv în ceea ce privește condițiile de atragere a investitorilor-dezvoltatori pe piețele alimentare angro și gestionarea acțiunilor orașului în societățile pe acțiuni la angrosisti.

Unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de distributie si distributie este comertul cu ridicata - activitatea de achizitionare a produselor (serviciilor) in cantitati mari in scopul revandarii sau utilizarii lor profesionale.
Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este reglementarea sistematică a ofertei de bunuri în conformitate cu cererea populației. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: o parte semnificativă a resurselor de mărfuri este concentrată în acesta, ceea ce face posibil să nu se limiteze la operațiuni pasive, ci să influențeze activ sfera producției, comertul cu amanuntul si prin acesta sfera consumului.
Comerțul cu ridicata joacă un rol esențial în sistem legături economiceîntre regiunile țării, industrii, producători de produse și comercianți cu amănuntul.
Stabilirea legăturilor de afaceri cu industria și agricultură, comerțul cu ridicata acționează ca client al produselor, funcțiile sale includ achiziționarea și livrarea produselor de la producători. Trebuie remarcat faptul că este conceput pentru a implica activ resursele locale de mărfuri în comerț și pentru a efectua achiziții descentralizate de produse din diverse surse. Prin organizarea importului de produse, comertul cu ridicata controleaza daca industria respecta obligatiile contractuale de a furniza produse de sortiment si calitate corespunzatoare, strict in termenul prevazut. In depozitele angrosilor se sorteaza produsele achizitionate, reduse in caz de nerespectare a nevoilor cumparatorilor, scaderea calitatilor de consumator.
Comerțul cu ridicata poate și ar trebui să influențeze în mod activ volumul și gama de produse produse, să solicite înlocuirea producției de bunuri care nu sunt solicitate cu mărfuri ale căror nevoi nu sunt pe deplin satisfăcute, să se străduiască să îmbunătățească calitatea și să extindă gama de produse. Comerțul cu ridicata are dreptul de a opri acceptarea și de a returna produse de calitate scăzută, ceea ce obligă întreprinderile industriale să-și îmbunătățească proprietățile de consum.
Pentru a influența în mod intenționat schimbarea situației comerțului, comerțul cu ridicata trebuie să aibă date despre starea și schimbările prospective ale situațiilor de pe piețele sectoriale și regionale, să investigheze și să prezică cererea populației și să aibă o idee despre capacitățile furnizorilor.
Rolul comerțului cu ridicata prevede participarea sa activă la asigurarea vânzării durabile a bunurilor către consumatori. Angrosiştii controlează caracterul complet al sortimentului în magazinele din zona deservită, asigurând disponibilitatea constantă a mărfurilor disponibile în depozite spre vânzare, participă împreună cu furnizorii la evenimente promoţionale şi organizează revânzarea mărfurilor supraaprovizionate de magazine către alte zone în care se află. la cerere.
La nivel macro, comerțul cu ridicata îndeplinește diverse funcții de piață:
- integrare - pentru a asigura relația dintre parteneri, producători, vânzători și cumpărători - pentru a găsi cele mai bune canale de comercializare a produselor;
- estimat - prin determinarea nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social prin stabilirea prețurilor;
- organizarea si reglarea - pentru a asigura constructia rationala si functionarea armonioasa sistem economic cu ajutorul impulsurilor care stimulează schimbările structurale.
Funcțiile macroeconomice ale comerțului cu ridicata se transformă la nivel micro în diverse subfuncții sau funcții ale întreprinderilor de comerț cu ridicata, printre acestea se numără următoarele:
- functie integrare economică teritorii și depășirea decalajului spațial;
- funcția de transformare a sortimentului de producție într-un sortiment de comercializare de mărfuri;
- funcția de formare a stocurilor pentru asigurarea împotriva modificărilor cererii de mărfuri;
— funcția de netezire a prețurilor;
- functie de stocare;
- functia de rafinament, aducerea marfurilor la calitatea ceruta, ambalare si ambalare;
- functia de creditare clientilor sai, in special micilor retaileri;
- functie cercetare de piata piata si publicitate.
Dezvoltarea relațiilor de piață contribuie la apariția de noi elemente în activitățile angrosilor, de exemplu, furnizarea de diverse servicii de management și consultanță clienților acestora.
Prin legarea producției de comerțul cu amănuntul, angrosistii influențează producția; achiziţie sortimentul comercialși furnizarea acestora către comercianții cu amănuntul; concentrarea și stocarea stocurilor de mărfuri; crearea unor moduri raţionale de circulaţie a mărfurilor etc.
Comerțul cu ridicata influențează activ producția de produse, sortimentul și calitatea acestora prin:
- implementarea comenzilor pentru producerea produselor dorite;
– încheierea de contracte de furnizare de bunuri;
- refuzul de a accepta produse de calitate scăzută;
- organizarea de târguri angro, expoziții, recenzii de produse etc.
Întreprinderile de comerț cu ridicata studiază cererea, concentrează și rafinează datele contabile privind cererea populației primite de la întreprinderile de comerț cu amănuntul și, pe baza acestora, comandă produse către producătorii de mărfuri. Astfel, angrosistii ajuta furnizorii sa intocmeasca programe de productie, sa determine volumul si gama de produse fabricate si cultivate, ceea ce contribuie la dezvoltarea productiei in directia buna.
Studiul cererii populației nu trebuie limitat la nevoile existente. Comerțul cu ridicata este menit să stimuleze crearea de noi tipuri de alimente, să țină cont de cererea actuală a populației și să anticipeze posibilele schimbări ale acesteia și să contribuie la formarea țintită a cererii. Modificările cererii trebuie luate în considerare cu promptitudine în procesul de interacțiune a comerțului cu ridicata cu furnizorii. Întreprinderile de comerț cu ridicata trebuie să efectueze cel mai strict control al calității alimentelor provenite de la producătorii de alimente și să prevină pătrunderea în rețeaua comerțului cu amănuntul a produselor care nu sunt solicitate de populație. Acceptarea și certificarea de înaltă calitate a produselor sunt realizate de specialiști în mărfuri ai întreprinderilor angro împreună cu inspecția de stat privind calitatea și de către experții Camerei de Comerț prin verificarea aleatorie a transporturilor de mărfuri primite. Ca urmare a controlului calitatii, se reduce gradul unei parti din produs sau se returneaza furnizorilor pentru a elimina defectele identificate.
Astăzi, angrosiştii trebuie să cunoască bine piaţa şi să îi răspundă nevoilor căutând resurse suplimentare şi promovând o mai bună utilizare a acestora.
Activitatea de comerț cu ridicata depinde de:
- absența în vânzarea produselor care nu sunt solicitate de populație;
- actualizarea sortimentului si imbunatatirea calitatii acestuia;
— asigurarea calității înalte a produselor furnizate întreprinderilor de vânzare cu amănuntul și de catering;
- introducerea de noi tipuri de alimente în producţie.
Una dintre funcțiile comerțului cu ridicata este concentrarea și stocarea stocurilor necesare pentru refacerea stocurilor curente din comerțul cu amănuntul, produse sezoniere și cu destinație specială. Cu un sistem de distribuție a produselor care funcționează eficient, în comerțul cu ridicata ar trebui să se găsească cea mai mare parte a stocurilor, iar în comerțul cu amănuntul, produsele pot fi stocate într-o anumită normă, în funcție de cererea clienților și de disponibilitatea facilităților de depozitare. .
Angrosiştii ar trebui să încurajeze comercianţii cu amănuntul să cumpere bunuri. În același timp, dezvoltarea unor astfel de funcții ale comerțului cu ridicata precum creditarea comercială și finanțarea tranzacțiilor este de mare importanță. Experiența arată că, în multe cazuri, alegerea unui canal de distribuție depinde de măsura în care organizatorul acestuia se poate împrumuta tranzacțiilor de piață ale părților interesate. Întreprinderile de comerț cu ridicata finanțează adesea producătorul dându-i o comandă pentru un anumit lot de produse cu garanția vânzării acestuia și achitând în avans o parte din produsele comandate. Angrosiștii finanțează comercianții cu amănuntul vânzând bunuri cu o plată amânată.
Atractivitatea angrosilor depinde de nivelul de serviciu oferit clienților, care la rândul său depinde de:
— viteza de onorare a comenzii;
- posibilități livrare expres produse la comanda speciala;
– asigurarea expedierii părților diferite;
— utilizarea celor mai convenabile moduri de transport;
— prezența unui serviciu de serviciu foarte eficient;
— nivelul suficient al stocurilor de mărfuri;
- nivelul prețurilor pentru produse și servicii.
Atunci când aleg un anume angrosist, clienții ar trebui să aibă informații despre:
- despre gama de produse;
- despre domeniul de activitate;
- pe pozitia comerciala, determinata de durata de lucru pe aceasta piata;
- despre echipamente tehnice si organizare procese tehnologiceîn depozite și depozite;
— privind prezența sau absența căilor de acces convenabile la depozite;
despre politica de prețuri.
Pentru o întreprindere angro, capacitatea de a atrage noi clienți este importantă.
Comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și sectoriale prin acumularea și mișcarea produselor. Această linie de lucru ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească legăturile în circulația mărfurilor, să dezvolte aprovizionarea centralizată și livrarea circulară a produselor. În prezent, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderilor angro. Adesea, termenii de livrare a produselor nu sunt respectați, obligațiile contractuale în ceea ce privește volumul, sortimentul și calitatea acestuia sunt încălcate.
Eficiența funcționării întregului complex economic național depinde în mare măsură de activitatea întreprinderilor de comerț cu ridicata, de echilibru piata interna satisfacerea nevoilor tot mai mari ale oamenilor. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Întărirea rolului relațiilor marfă-bani este asociată nu numai cu dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci și cu trecerea la comerțul cu ridicata cu mijloace de producție. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru deplasarea planificată a resurselor alimentare.

2. Tipuri și forme de organizare a comerțului cu ridicata

ÎN Federația Rusă Procesul de formare a comerțului cu ridicata este departe de a fi finalizat, așa că este dificil să vorbim despre un fel de structură stabilită a comerțului cu ridicata. În țările cu economii de piață tradiționale, o astfel de structură a fost stabilită de mult timp. Angrosiştii sunt de obicei împărţiţi în patru grupuri, după cum urmează.
Comercianți angro. Prima grupă este formată din comercianți angro - mari independenți întreprinderi comerciale. Potrivit SUA, acestea reprezintă mai mult de jumătate din cifra totală de afaceri angro. Caracteristica lor principală este că dobândesc proprietatea asupra tuturor bunurilor cu care se ocupă.
La rândul lor, comercianții angro sunt împărțiți în două tipuri - cu cicluri complete și limitate de servicii.
Angrosiştii cu un ciclu complet de servicii includ angrosiştii, distribuitorii de produse alimentare. Ei asamblează o gamă de produse într-o anumită locație, oferă credit comercial, stochează și livrează produse consumatorilor. În plus, oferă asistență în promovarea și implementarea lor, oferă servicii. Adesea acţionează ca divizii de vânzări ale producătorilor.
Cei mai larg astfel de angrosisti sunt angajați în furnizarea de produse alimentare, produse din tutunși băuturi alcoolice.
Angrosiştii cu servicii limitate dobândesc dreptul de proprietate asupra produselor, dar îndeplinesc mai puţine funcţii – nu acordă credit şi nu asistă la livrarea mărfurilor şi vânzarea acestora.
Un angrosist de vânzări ambulante vinde și livrează de obicei produse clienților. Gama sa destul de restrânsă include produse alimentare (lapte, pâine, gustări) pe care le oferă supermarketurilor, delicateselor, spitalelor, restaurantelor și hotelurilor.
Angrosisti-exportatori, care deservesc produse alimentare și alți comercianți cu amănuntul, oferă în principal produse și sortimente și comercializează pe bază de consignație, de ex. păstrează dreptul de proprietate asupra produsului până la vânzare. În acest caz, aceștia își asumă livrarea produselor, amplasarea acestuia pe planul de tranzacționare, întreținerea inventarului, finanțarea.
Agricol cooperativele de producţie sunt create de fermieri în mod colectiv și sunt angajate în producția de produse agricole pentru vânzare pe piețele locale. Ei atribuie nume de marcă unor părți ale produselor lor pentru a le promova pe piață.
În general, ponderea comercianților angro din țările occidentale reprezintă mai mult de 50% din cifra de afaceri totală.
Agenți și brokeri. Acesta este un tip complet diferit de angrosisti. Ele diferă prin faptul că nu preiau proprietatea asupra bunurilor și lucrează pentru un comision. De obicei, se specializează după tipul de linie de produse sau tipul de client pe care îl deservesc. Agenții și brokerii reprezintă aproximativ 10% din totalul cifrei de afaceri angro.
Principala diferență dintre agenți și brokeri este că agenții lucrează de obicei cu clienții pe termen lung, în timp ce brokerii lucrează o singură dată. La rândul lor, agenții sunt împărțiți în agenți producători, agenți de vânzări și agenți comisionari.
Agenții producători, cel mai mare grup dintre toți agenții angrosilor, lucrează pentru mai mulți producători și se ocupă de mărfuri neconcurente cu drepturi exclusive de distribuție pe un anumit teritoriu. Acestea se încheie cu fiecare oficial producător individual acorduri scrise privind politica de prețuri, punctele de distribuție, procedurile de comandă, mijloacele de livrare, comisioanele (de obicei 5-10% din volumul vânzărilor) etc.
Agenții de vânzări, în conformitate cu termenii contractului, sunt responsabili pentru comercializarea tuturor produselor producătorilor și, în esență, se transformă în divizii de marketing ale producătorilor. Ei îndeplinesc toate funcțiile de marketing, cu excepția obținerii dreptului de proprietate asupra produselor și, în majoritatea cazurilor, lucrează pentru firme miciîn domenii precum procesarea alimentelor.
Agenții comisionului primesc mărfurile pe bază de consignație de la producători. Aceștia sunt implicați în selecția produselor și în organizarea marketingului acestora. De regulă, astfel de agenți lucrează pe baza unor acorduri pe termen scurt. Uneori oferă credit, stochează și livrează mărfuri și primesc un comision pentru serviciile lor. Cel mai adesea, această categorie de agenți este utilizată în comerțul cu produse agricole și marine.
Spre deosebire de agenți, brokerii nu își asumă sarcina de a selecta produsele, de a le depozita și de a le livra și mai ales de a le finanța, ci sunt angajați să aducă laolaltă cumpărătorii și vânzătorii și să-i ajute să negocieze. De regulă, aceștia sunt bine informați despre starea pieței, condițiile de vânzare, sursele de credit, prețurile, potențialii cumpărători și primesc un comision de la cumpărătorii de bunuri pentru serviciile lor. Cei mai des întâlniți sunt brokerii de pe piețele alimentare. Ponderea agenților și brokerilor în cifra de afaceri în comerțul cu ridicata a țărilor occidentale ajunge la 10%.
Birouri cu ridicata si birouri producatoare. Pentru a controla mai strict procesele de gestionare a stocurilor, de promovare a vânzărilor, producătorii își creează adesea propriile departamente și birouri angro pentru a-și vinde produsele. Departamentele de vânzări sunt create mai des la întreprinderile de produse alimentare individuale și, pe lângă marketing, preiau funcțiile de stocare a inventarului.
Angrosisti specializati. Un alt tip de comerț cu ridicata este reprezentat de propria sa specializată organizații cu ridicata, care includ angrosisti - cumpărători de produse agricole. Deci, angrosiştii - cumpărătorii de produse agricole cumpără de obicei produse de la populaţie şi producătorii înşişi - fermieri, cooperatori, micii comercianţi privaţi, formează loturi mai mari pentru expediere către întreprinderi. Industria alimentară, brutarii, brutarii si angrosisti.
În ultimii ani ai secolului XX. Structura comerțului cu ridicata se schimbă semnificativ. În special activi sunt angrosiştii independenţi, care încearcă să se impună mai temeinic în canalele de distribuţie. Pentru aceasta ei Atentie speciala devota obtinerea avantaj competitiv, creând consumatorului sentimentul de angajament față de marca de bunuri sau firme, obținând o cotă rezonabilă din profit.
Cifra de afaceri cu ridicata este unul dintre principalii indicatori activitate economică afaceri cu ridicata. Volumul și structura acestuia caracterizează gradul de dezvoltare a producției și nivelul consumului public.
În funcție de volum, structură, tipuri și forme, se determină indicatori ai activităților economice și financiare ale întreprinderii.
Există o cifră de afaceri cu ridicata primară - aceasta este vânzarea de bunuri întreprinderile industriale direct către comercianții cu amănuntul și angrosistii, precum și cifra de afaceri intermediară este vânzarea unui produs de către angrosisti către comercianții cu amănuntul.
Cifra de afaceri cu ridicata are un continut economic diferit fata de veniturile din vanzarea produselor in industrie sau cifra de afaceri cu amanuntul.
Cifra de afaceri angro nu reflectă producția și vânzarea de bunuri direct către populație pentru consumul personal, ci caracterizează mișcarea mărfurilor din sfera producției în sfera circulației.
După mărimea cifrei de afaceri sunt: ​​cifra de afaceri mare, medie și mică.
- Comerțul cu ridicata la scară largă are loc atunci când partidele politice mari primesc bunuri de la întreprinderi și le trimit prin intermediul legăturilor comerciale cu ridicata.
— Cifra de afaceri medie angro este formată din întreprinderile angro care cumpără produse nu numai din industrie, ci și de la alte mari întreprinderi angro.
- Cifra de afaceri cu ridicata mică se formează la bazele en-gros la întreprinderile angro de bază.
În funcție de scopul resurselor de mărfuri, comerțul cu ridicata este împărțit în trei tipuri:
- cifra de afaceri din vanzari;
- intrasistem;
- interrepublican;
Cifra de afaceri din vânzările cu ridicata include vânzarea de mărfuri către organizații și comercianți cu amănuntul situate în zona de activitate a întreprinderii cu ridicata.
Cifra de afaceri cu ridicata intra-sistem determină furnizarea reciprocă de bunuri de către întreprinderile angro către un sistem din cadrul unui singur sistem.
Cifra de afaceri comercială interrepublicană acoperă vânzarea de mărfuri în afara republicii pe bază de cumpărare și vânzare liberă.
Astfel, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata intra-sistem și inter-republican reflectă mișcarea mărfurilor între legăturile comerțului cu ridicata.
Suma a trei tipuri comerţ cu ridicata este cifra de afaceri brută cu ridicata.
Cifra de afaceri cu ridicata pentru fiecare dintre cele trei tipuri este împărțită în două forme:
1) Depozit (vânzarea mărfurilor din depozitele întreprinderilor angro. Mărfurile livrate la depozite sunt verificate, sortate, finalizate etc.).
2) Tranzit (livrarea mărfurilor se face direct către comerțul cu amănuntul, cu ridicata, ocolind legăturile intermediare).
Vânzarea cu ridicata a mărfurilor în tranzit poate fi efectuată cu participarea la decontări (cu investire de fonduri) și fără participare la decontări (cifra de afaceri organizată).
Cifra de afaceri de tranzit cu participare la decontări se decontează mai întâi cu furnizorii, iar apoi, în calitate de vânzător al produsului, prezintă facturile de plată către cumpărători. În același timp, angrosistii le folosesc capital de lucru, utilizați împrumuturi bancare, plătiți impozit pe beneficii la buget, primiți concesii en-gros și de marketing în preț.
Cifra de afaceri de tranzit fără participare la decontări prevede doar activitatea de intermediar a comerțului cu ridicata, în timp ce producătorii și cumpărătorii efectuează plățile pentru mărfuri direct între ei. Rolul legăturii angro se limitează la organizarea relațiilor contractuale și furnizarea de bunuri. Participă la plasarea comenzilor și întocmirea specificațiilor pentru mărfuri, controlează progresul expedierii acestora. În acest caz, angrosiştii nu primesc reduceri de preţ cu ridicata.
Creșterea comerțului cu ridicata, evidențiată de experiența mondială, este determinată de următoarele tendințe semnificative ale economiei:
- o creștere a producției de masă mari intreprinderi la distanță de principalii utilizatori ai produsului finit;
- o creștere a volumelor de producție pentru viitor, și nu pentru implementarea unor contracte specifice deja încheiate;
— o creștere a numărului de niveluri de producători și utilizatori intermediari;
— nevoia tot mai mare de a adapta produsele la nevoile consumatorilor intermediari și finali în ceea ce privește cantitatea, ambalajul și varietatea.
În conformitate cu aceasta, comerțul cu ridicata îndeplinește următoarele sarcini:
1. Dirija fluxul de bunuri de la producator la consumator. Multe bunuri materiale dobândesc valoare de piață doar pentru că comerțul le livrează la locul potrivit.
2. Preia inventarul necesar pentru a asigura livrările la timp către clienți în fața cererii în schimbare.
3. Combate diferența de timp dintre producător și consumator. Produsele agricole precum cerealele, sfecla de zahăr, cartofii sunt achiziționate în timpul recoltării și stocate până când apare cererea. Acest lucru vă permite să gestionați lipsurile și surplusurile și să evitați fluctuațiile semnificative ale prețurilor.
4. Încurajează o nouă cerere. Chiar și un produs complex din punct de vedere tehnic dobândește valoare economică doar atunci când există un cumpărător pentru el.

Concluzie

Comerțul cu ridicata reprezintă vânzarea unor cantități mari de articole materiale și echipamente tehnice, materii prime (de exemplu întreprinderi de luminăși industria alimentară), bunuri de consum către întreprinderi și organizații pentru prelucrare sau revânzare. Comerțul cu ridicata se caracterizează prin două caracteristici principale care îl deosebesc de comerțul cu amănuntul:
1) vânzarea de mărfuri, materii prime, materiale în cantități mari către organizații și întreprinderi
2) vânzare pentru prelucrare sau revânzare ulterioară.
Funcția principală a întreprinderii angro este vânzarea de mărfuri către clienți, prin urmare, volumul acestor vânzări, sau cifra de afaceri cu ridicata, caracterizează volumul întreprinderii în ansamblu.
Vânzarea cu ridicata se poate face din depozitul întreprinderii sau ocolind depozitul, direct la adresa cumpărătorului.
Volumul vânzărilor angro dintr-un depozit se numește rulaj depozit, iar fără livrare la depozit - rulaj de tranzit.
Suma cifrei de afaceri din depozit și tranzit este cifra de afaceri totală sau brută a întreprinderii angro.
Astfel, cifra totală de afaceri angro reprezintă volumul total al vânzărilor de mărfuri către întreprinderile producătoare și comerciale, precum și intermediari către alte întreprinderi și persoane juridice pentru vânzarea ulterioară către populație sau pentru consum industrial.
O analiză a cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata permite întreprinderilor comerciale să determine în ce măsură planul de cifra de afaceri comercială a fost îndeplinit și dacă cererea cumpărătorilor a fost satisfăcută, ce modificări au avut loc în cifra de afaceri comercială în perioada de raportare și cum sunt justificate; să dezvăluie fenomene noi, precum și rezervele existente în dezvoltarea cifrei de afaceri comerciale. Concluziile și generalizările sunt importante pentru elaborarea unei previziuni pentru vânzarea mărfurilor.
Orice întreprindere sub economie de piataîși planifică în mod constant activitățile. Rezultatul muncii planificate este un document actualizat constant - planul de afaceri al întreprinderii.
Depozitele cu ridicata întocmesc în mod independent planuri pentru cifra de afaceri din depozit și tranzit, determină structura cifrei de afaceri comerciale și dimensiunea stocurilor de mărfuri.
Întreprinderile cu ridicata întocmesc un plan de cifra de afaceri în mod independent pentru un an, cu o defalcare trimestrială, apoi rafinează planul de cifra de afaceri pentru fiecare lună a trimestrului
Procesul de planificare a cifrei de afaceri angro este un proces complex, secvențial, în mai multe etape, ale cărui etape se succed în mod natural una de alta și toate sunt interconectate, există o relație de echilibru între ele. Din materialul studiat, se poate observa că valoarea comerțului este influențată de un numar mare de diverși factori: fluctuațiile cererii, rata inflației, stabilitatea și mărimea veniturilor monetare ale populației etc.

Bibliografie

1. Bakanov M.I. Analiza activității economice în comerț. - M: Economie 2011.
2. Grehovodova M.N. Economia unei întreprinderi comerciale. Tutorial- Rostov n/a: „Phoenix”, 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Fundamentals of wholesale trade. Curs practic. - Soție-Petersburg.: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Cum să gestionați inventarul. - M.: Economie, 2011
5. Ghidul antreprenorului: comerț cu amănuntul, comerț cu ridicata, transport de marfă, cateringși industria hotelieră. – M.: Nauka, 2013.
6. Afaceri comerciale: economie și organizare: Manual / Sub redacția generală a prof. LA. Bragin și prof. T.P. Danko - M .: INFRA - M, 2014.
7. Economia și organizarea activității unei întreprinderi comerciale: Manual / Sub redacția A.N. Solomatina - ed. a II-a, revăzută și completată - M.: INFRA - M, 2013.
8. Economia unei întreprinderi comerciale: Manual pentru universități / A.I. Grebnev, Yu.K. Bazhenov și alții; — M.: Economie, 2016.
9. Economia unei întreprinderi comerciale / Manual pentru experți în mărfuri /Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – Ediția a V-a, revizuită. si adauga. – M.: Economie, 2016.

Fără acces, conținut închis

Accesați contul „PREMIUM”

Accesul închis Accesați contul „PREMIUM”

Accesul închis

Textul complet și capacitatea de descărcare sunt disponibile numai pentru utilizatorii cu un abonament Premium.

Dacă aveți deja un abonament Premium, atunci conectează-te pentru a accesa textul complet și a-l putea descărca.

ALEGEȚI TARIFUL



Popular în categorie:
Iota prinde prost: fara retea - ce sa faci De ce nu exista retea yota
Iota prinde prost: fara retea - ce sa faci De ce nu exista retea yota
citit
Cum să scapi de reclame pe Android
Cum să scapi de reclame pe Android
citit
Numerologie practică: cine am fost într-o viață trecută Adme cine am fost într-o viață trecută
Numerologie practică: cine am fost în viața trecută a lui Adme cine am fost...
citit
Boxberry: iHerb Courier Livrare la domiciliu
Boxberry: iHerb Courier Livrare la domiciliu
citit

ultimele articole
Ce trebuie să știți când urmăriți pachetele?
citit
Urmărire poștală Cum să găsiți...
citit
De ce unii oameni au mereu ghinion?
citit
Ce tipuri de activități sunt...
citit
De ce am ghinion sau cum devin ei...
citit
De ce sunt în mod constant ghinionist și cum mă pot întoarce...
citit
Semnătură digitală electronică (EDS) pentru antreprenori individuali și SRL-uri
citit
Centrale și rețele Pte Cerințe pentru...
citit
Top