Caracteristicile structurale ale gamei de produse. Calculul și analiza structurii indicatorilor de sortiment de ciocolată Caracteristicile principalelor indicatori de sortiment

Introducere

Pe piața modernă, într-un mediu competitiv, volumul cererii consumatorilor și, în consecință, succesul activităților economice ale întreprinderilor comerciale este influențat în mod semnificativ de proprietățile mărfurilor, calitatea acestora, compatibilitatea cu mediul și indicatorii de sortiment sunt, de asemenea, nu mică importanță. În acest sens, lucrătorii din comerț nu trebuie să fie capabili doar să efectueze o examinare a mărfurilor atunci când le acceptă spre vânzare și să creeze condiții pentru menținerea calității în timpul depozitării, ci și să cunoască gama de mărfuri și să o mențină la nivelul cerut.

Relațiile de piață au condus la creșterea cerințelor privind formarea și gestionarea rațională a gamei de bunuri de consum, care servește drept unul dintre criteriile pentru competitivitatea firmelor. Gama modernă de bunuri de larg consum este diversă și diferă ca origine, scop, condiții de depozitare diverse tipuri bunuri. Pe baza acesteia, se determină o funcție atât de importantă a sortimentului ca sistematizarea întregului set de grupuri, subgrupe, tipuri și varietăți de mărfuri.

În țara noastră, producția de bunuri de larg consum crește în fiecare an. În creștere sistematică și cifra de afaceri cu amănuntul comerţul de stat şi cooperativ. Creșterea cifrei de afaceri comerciale și a consumului de produse face necesară studierea cererii consumatorilor. Studiul cererii consumatorilor ar trebui în primul rând să fie subordonat sarcinii de a satisface cât mai pe deplin cererile clienților, care se realizează prin îmbunătățirea indicatorilor de sortiment.

În acest curs lucrați vom vorbi asupra caracteristicilor de comercializare a produselor. Gama de bunuri și indicatorii săi, cum ar fi amploarea, completitudinea, stabilitatea, structura, reînnoirea, influențează semnificativ cererea consumatorilor și, în cele din urmă, determină eficiența unei întreprinderi comerciale. Scopul cursului este de a identifica factorii care influențează formarea sortimentului de mărfuri, de a arăta cum este gestionat sortimentul într-o întreprindere comercială pe exemplu concret. În această lucrare s-a examinat sortimentul de mărfuri la Aleytorg SRL și s-au tras concluzii despre întreprindere, cu propuneri de îmbunătățire a gestionării sortimentului de mărfuri. Obiectivele acestei lucrări de curs sunt: ​​să ofere conceptele de bază ale managementului sortimentului într-o întreprindere de retail; arată starea și caracteristicile managementului într-o întreprindere comercială; identificarea principalelor domenii de îmbunătățire în formarea calității.

Astfel, tema aleasă este foarte relevantă în conditii moderne economie de piata.

În Rusia, gama de diverse bunuri a crescut de multe ori, o parte semnificativă din care nu este suficient reprezentată. calitate superioarăși nu îndeplinește cerințele lumii moderne. Erorile la alegerea unui produs, necunoașterea proprietăților și caracteristicilor acestuia, pot duce la pierderi și daune majore pentru antreprenor. Prin urmare, fiecare specialist în vânzări cu înaltă calificare în domeniul științei mărfurilor, competitiv pe piața muncii, ar trebui să aibă cunoștințele dobândite în timpul examinării acestui subiect.

Capitolul 1. Bazele teoretice ale managementului sortimentelor într-o întreprindere comercială

1.1 Concept, proprietăți și indicatori ai gamei de produse

Un sortiment de bunuri este un set de bunuri combinat în funcție de una sau un set de caracteristici (GOST R 51303-99). Astfel, sortimentul de mărfuri este un sistem de elemente individuale, combinate în grupuri în funcție de o anumită caracteristică. Acest termen provine din cuvântul francez „asortiment”, care înseamnă o selecție de diferite tipuri și varietăți de produse.

Alături de acest concept, termenul este folosit în practica rusă și internațională gama de produse- aceasta este o listă de bunuri omogene și diferite de scop general sau similar.

Astfel, conceptele de mai sus sunt apropiate unele de altele. Ceea ce au în comun este că ambele sunt liste de mărfuri. Diferența constă în scop: sortimentul este destinat să răspundă nevoilor consumatorilor, iar gama de produse poate avea o semnificație diferită - să reglementeze o anumită activitate sau un alt domeniu de aplicare.

Gama de bunuri are caracteristici precum proprietăți și indicatori.

Proprietatea sortimentului este o caracteristică a sortimentului care se manifestă în timpul formării și vânzării acestuia.

Indicatorul de sortiment este o expresie cantitativă și/sau calitativă a proprietăților sortimentului, în timp ce numărul de grupe, subgrupe, tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.

Unitatea de măsură pentru indicatorii de sortiment este denumirea produsului sau articolului produs, care poate include denumirea tipului și/sau a mărcii. De exemplu, suc de portocale (tip) „Champion” (marcă comercială).

Să ne uităm la indicatorii de sortiment mai detaliat.

Lărgimea sortimentului este numărul de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene.

Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea actuală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine.

Lățimea reală - numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile.

Latitudinea de bază este latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de latitudine de bază este determinată de obiectivele organizației comerciale. De exemplu, atunci când analizați politica de sortiment a magazinelor concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate.

Coeficientul de lățime - exprimat ca raport dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene și cel de bază.

Există două abordări pentru definirea termenului „larme de sortiment”. Pe de o parte, este considerată numărul de grupuri de bunuri disponibile pentru vânzare. În practica comercială, lățimea este determinată de numărul total de specii, nume, mărciși alte unități de sortiment aparținând grupelor omogene și eterogene. Această abordare este mai rațională, deoarece permite contabilitatea automată și identificarea mărfurilor folosind tehnologia codurilor de bare.

Completitudinea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi.

Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază.

Indicatorul completității efective se caracterizează prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar cel de bază este caracterizat de un număr reglementat sau planificat de mărfuri.

Coeficient de completitudine - raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.

De exemplu, sortimentul magazinului include brânzeturi elvețiene, olandeze, rusești, Edamsky, Suluguni și Roquefort. Primele patru denumiri aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare. Prin urmare, indicele real de completitudine pentru brânzeturile cu cheag tare va fi 4. standardele rusești Există 20 de tipuri de astfel de brânzeturi și încă cinci tipuri sunt importate. Prin urmare, rata de completare de bază este de 25 de elemente, iar rata de completitate din exemplul nostru este de 16%.

Stabilitatea (stabilitatea) sortimentului este capacitatea unui set de mărfuri de a satisface cererea pentru aceleași mărfuri. O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele.

Coeficientul de durabilitate - raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene.

Deci, în exemplul discutat mai sus, trei din cinci tipuri de brânză au o cerere constantă. Prin urmare, coeficientul de stabilitate este de 60%.

Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită analiza datelor privind vânzarea mărfurilor și primirea acestora.

Uneori, sustenabilitatea este asociată cu perioada în care sunt vândute mărfuri de anumite tipuri, soiuri și denumiri. În acest caz, stabilitatea sortimentului poate depinde, în primul rând, de prezența unei cereri stabile și de completarea constantă a stocurilor pentru aceste mărfuri; în al doilea rând, din absența sau insuficiența cererii de bunuri care se află în depozite și rafturi; în al treilea rând, de la discrepanța dintre stocul și capacitățile de vânzare. Prin urmare, momentul vânzării mărfurilor ca indicatori ai sustenabilității sortimentului nu poate fi utilizat în determinarea raționalității sortimentului.

Noutatea (reînnoibilitatea) sortimentului este capacitatea unui set de mărfuri de a satisface nevoile în schimbare prin produse noi.

Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de produse noi din lista generală și gradul de reînnoire, care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de mărfuri (sau lățimea reală).

Reînnoirea este unul dintre domeniile politicii de sortiment a organizației, desfășurată, de regulă, pe o piață saturată. Cu toate acestea, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a deficitului de materii prime și/sau a capacității de producție necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior.

Pentru actualizarea sortimentului se dezvoltă noi produse de calitate îmbunătățită pentru a stimula achiziția acestora de către consumatori; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care nu aveau analogi anteriori; extinderea sortimentului prin creșterea completității și profunzimii pentru a crea un avantaj competitiv pentru organizație.

Structura sortimentului de mărfuri este raportul grupurilor de mărfuri dintr-un set identificat printr-o anumită caracteristică. Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau denumire de mărfuri în setul total.

Pe lângă acești indicatori de bază, sortimentul se caracterizează și prin profunzime, raționalitate, armonie și un sortiment minim (listă).

Adâncimea sortimentului este numărul de mărci de mărfuri de același tip, și/sau modificări ale acestora și/sau articole de produs. Unitatea de măsură pentru acest indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor, una dintre ele. De exemplu, profunzimea gamei comerciale de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „Ya”, „Tonus”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus” : mar-portocaliu, piersic-portocal etc.) si articole de produs, diferite prin ambalare, capacitatea acestuia (0,2; 1; 1,5; 2 l).

Adâncimea reală este numărul de mărci și/sau modificări sau SKU-uri ale produselor disponibile.

Profunzime de bază - numărul de mărci și/sau modificări, sau articole de produse oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază pentru comparație.

Coeficientul de adâncime - raportul dintre adâncimea reală și cea de bază.

Un sortiment profund poate satisface nevoile diferitelor segmente de clienți pentru un singur produs; maximizați utilizarea spațiului în puncte de vânzare cu amănuntul; prevenirea apariției concurenților; oferiți o gamă largă de prețuri și încurajați asistența dealer-ului. Cu toate acestea, crește, de asemenea, costurile de păstrare a stocurilor, modificarea produselor și îndeplinirea comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două linii de produse similare. De obicei, sortimentele comparabile sunt mai ușor de gestionat decât sortimentele disparate. Vă permite să vă specializați în marketing și producție, să vă creați o imagine puternică și să asigurați relații stabile în canalele de distribuție. Cu toate acestea, concentrarea excesivă poate face întreprinderea vulnerabilă la amenințările din mediul extern, la fluctuațiile vânzărilor și la încetinirea potențialului de creștere datorită faptului că întregul accent este pus pe o gamă limitată.

Raționalitatea sortimentului este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cel mai pe deplin nevoile realiste ale diferitelor segmente de consumatori.

Coeficientul de raționalitate este valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor de adâncime, sustenabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupuri, înmulțite cu coeficienții de greutate corespunzători.

La determinarea coeficientului de raționalitate a sortimentului, trebuie luați în considerare toți indicatorii de mai sus, luând în considerare gradul de semnificație sau coeficientul de greutate pentru fiecare indicator. Coeficienții de pondere sunt determinați de experți și caracterizează ponderea specifică a indicatorului în formarea preferințelor consumatorilor care influențează vânzările de bunuri.

Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional. Eroarea probabilă arată diferența dintre nevoile propuse în timpul formării sortimentului (sortamentul previzionat) și nevoile reale susținute de cererea consumatorilor.

Armonia sortimentului este o proprietate a unui set de mărfuri din diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora în asigurarea rațională a distribuției, vânzărilor și/sau utilizării produsului.

Cea mai mare armonie se găsește în sortimentul lărgit și soiurile sale, iar cea mai mică în soiul mixt.

Armonia determină caracteristicile calitative ale sortimentului, dar poate fi măsurată cantitativ. Un indicator al armoniei este coeficientul de armonie, care este definit ca raportul dintre numărul de tipuri, denumiri sau mărci disponibile într-o organizație comercială și numărul corespunzător. lista stabilita sau eșantion, la amplitudinea reală a mărfurilor aceleiași organizații.

Sortiment minim (listă) - numărul minim acceptabil de tipuri de bunuri de uz curent care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.

Astfel, am examinat conceptele și proprietățile de bază ale sortimentului. Am aflat că gama de bunuri este un sistem de elemente individuale, combinate în grupuri în funcție de o anumită caracteristică. Caracteristicile sortimentului determină diferențele fundamentale dintre bunurile de diferite tipuri și denumiri și sunt destinate să răspundă nevoilor consumatorilor. Pentru un studiu mai profund al sortimentului, este necesar să se caracterizeze profunzimea, raționalitatea, armonia și sortimentul minim al produsului.

1.2 Managementul sortimentului de produse și factorii care influențează formarea acestuia

Stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. În acest scop, pot fi utilizate metode de cercetare de marketing precum sociologică (sondaj) și înregistrare (observare), iar pentru mărfurile sezoniere și la modă - metoda analogiilor istorice, care se bazează pe presupunerea că evenimentele care au avut loc anterior pot fi repetate. cu un anumit grad de probabilitate .

În plus, organizațiile care folosesc o strategie de marketing activă creează ele însele cerere prin publicitate, expoziții de vânzări, prezentări și alte metode. Cerințele de raționalitate a sortimentului se modifică în funcție de condițiile pieței (solvabilitatea cumpărătorilor, caracteristicile socio-culturale, juridice și informaționale ale mediului organizației).

Nivelul cerințelor pentru raționalitatea sortimentului este individual pentru fiecare organizație și este determinat de politica sa de sortiment.

Politica de sortimentare - intenții generale, capacități și direcții principale formulate de conducerea de vârf a organizației în domeniul sortimentului.

Scopul organizației din zona de sortiment este formarea unui sortiment real și/sau anticipat, cât mai aproape de rațional, pentru a satisface diverse nevoi și a obține profitul planificat.

Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

Au fost stabilite nevoi reale și așteptate pentru bunuri specifice;

Se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;

Au fost identificate sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;

Au fost evaluate capacitățile materiale ale organizației pentru producție, distribuție și/sau vânzare bunuri individuale;

Au fost determinate principalele direcții de formare a sortimentului.

Formarea sortimentului este activitatea de compilare a unui set de produse care vă permite să satisfaceți nevoile reale sau anticipate, precum și să atingeți obiectivele definite de conducerea organizației.

Formarea unui sortiment nu poate fi extrasă dintr-o anumită organizație și trebuie să se bazeze pe scopuri și obiective preselectate care determină direcția de dezvoltare a sortimentului.

Factori în formarea sortimentului Există factori generali și specifici în formarea sortimentului.

Factorii comuni care influențează formarea sortimentelor industriale și comerciale sunt cererea și profitabilitatea.

Cererea ca nevoie, susținută de solvabilitatea consumatorilor, este factorul determinant în formarea sortimentului. La rândul său, cererea depinde de segmentul de consumatori (venitul acestora, caracteristicile naționale, demografice și de altă natură).

Rentabilitatea producției și vânzărilor este determinată de costuri, costuri de producție și distribuție, a căror dimensiune este influențată într-o anumită măsură de măsurile guvernamentale de sprijinire a producătorilor autohtoni (impozitare preferențială, tarife vamale etc.). Astfel, formarea unui sortiment de produse alcoolice în ultimii ani este determinată în mare măsură de măsurile luate de stat pentru a reglementa producția și comercializarea acestuia.

Factorii specifici în formarea sortimentului industrial sunt materiile prime și baza materială și tehnică a producției, realizările progresului științific și tehnologic, iar sortimentul comercial este capacitatea de producție a producătorilor, specializarea (clasa, tipul) organizației comerciale, canale de distribuție, metode de promovare a vânzărilor și de generare a cererii, organizare comercială de bază materială și tehnică, segment de consum.

Baza materiei prime organizatii de productie determinat de disponibilitatea resurselor naturale, de starea industriilor miniere și de prelucrare care produc materii prime, semifabricate și componente, precum și de costurile de producție și livrare a materiilor prime. Insuficiența sau intensitatea forței de muncă de extracție, colectare sau cultivare a anumitor tipuri de materii prime conduce la o reducere a gamei de mărfuri corespunzătoare. Astfel, îndepărtarea zonelor de cultură și intensitatea mare a muncii de colectare a anumitor tipuri de fructe de pădure au dus la reducerea gamei de produse produse din materii prime naturale, și la înlocuirea acestora cu produse pe bază de aditivi alimentari sintetici care imită gustul. , mirosul și culoarea fructelor de pădure (de exemplu, băuturi răcoritoare).

Baza materială și tehnică a producției de mărfuri are, de asemenea, un impact semnificativ asupra formării sortimentului. Spațiu de producție insuficient, absență sau lipsă echipamentul necesar duce la faptul că gama de bunuri în cerere poate fi redusă. Consecințele acestui fapt sunt cererea excesivă, creșterea prețurilor și înlocuirea mărfurilor rare cu altele contrafăcute.

Realizările progresului științific și tehnologic reprezintă un stimulent puternic pentru actualizarea gamei de bunuri de larg consum. Dezvoltarea de produse fundamental noi, care anterior nu aveau analogi, precum și produse de calitate îmbunătățită, este posibilă în principal ca urmare a dezvoltării științei, tehnologiei și tehnologiei.

Specializarea unei organizații comerciale este unul dintre cei mai importanți factori în formarea unei game de produse. Acesta este determinat la crearea, licențierea sau certificarea unei organizații. Conducerea organizației ia o decizie cu privire la specializare, de care depind activitățile sale ulterioare, inclusiv formarea unui sortiment.

Canalele de distribuție a produselor joacă, de asemenea, un rol în formarea sortimentului comercial. Sistem de aprovizionare care funcționează bine prin canale de distribuție acceptabil pentru comerț, livrare ritmică în termenele impuseși, în măsura necesară, să faciliteze munca de formare a unui sortiment, să asigure preferința pentru achiziționarea de bunuri pentru care există un sistem de vânzare stabilit.

Metodele de promovare a vânzărilor și de generare a cererii, în special suportul publicitar pentru mărfuri, pe o piață saturată influențează, de asemenea, formarea unui sortiment comercial.

Baza materială și tehnică a unei organizații comerciale poate avea un anumit impact asupra formării sortimentului. Dacă o companie nu are depozite care să asigure siguranța mărfurilor în condiții corespunzătoare, sau spațiu de vânzare pentru expunerea mărfurilor dintr-un sortiment complex sau extins, organizația nu ar trebui să planifice un astfel de sortiment. De exemplu, nu puteți include în sortiment produse alimentare perisabile sau congelate în lipsa echipamentelor frigorifice.

Segmentul de consumatori la care ajunge o organizație comercială determină gama de mărfuri în funcție de nivelul calității și prețurilor (mărfuri scumpe sau de înaltă calitate sau ieftine de calitate scăzută). Formarea sortimentului poate fi influențată de nevoile naționale, religioase și individuale ale consumatorilor.

Astfel, managementul sortimentului este o activitate care vizează atingerea cerințelor de raționalitate a sortimentului.

Principalele etape ale managementului sunt stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului, determinarea politicii de sortiment a organizației și formarea sortimentului.

Reglarea factorilor de mai sus este esența managementului sortimentului și se realizează prin stabilirea anumitor cerințe pentru un sortiment rațional. Aceste cerințe sunt reglementate de o serie de documente de reglementare, tehnice și tehnologice.

1.3 Clasificarea întreprinderilor comerciale

Pe piata bunurilor de larg consum, magazinele sunt reprezentate de mai multe tipuri. În acest caz, tipul de întreprindere comercială este determinat de gama de mărfuri vândute. Acestea pot fi magazine specializate, specializate sau universale, centre comerciale etc.

Specializarea este una dintre formele de diviziune a muncii între întreprinderile comerciale, în care anumite grupe de mărfuri sunt alocate spre vânzare în sortimentul magazinului în funcție de caracteristicile produsului sau de complexitatea cererii clienților (produse pentru vânători, pentru fete, pentru film și fotografie). pasionati, pentru meseriasi). Nevoia de specializare se datorează extinderii continue a gamei și creșterii cerințelor cumpărătorilor pentru calitatea mărfurilor.

Magazinele sunt specializate in:

· specializate, vânzarea oricărui grup de mărfuri („Tesaturi”, „Încălțăminte”, „Produse din carne”, etc.);

· foarte specializată, vânzând doar un anumit subgrup de produse („Țesături de mătase”, „Încălțăminte pentru bărbați”, „Produse mezeluri”);

· combinate, combinând mai multe grupe de produse legate de cererea comună și satisfacând o anumită gamă de nevoi („Tesaturi, îmbrăcăminte”, „Carne, pește, legume”, „Blănuri, pălării”). Aceste magazine au departamente sau secții specializate în vânzarea grupelor individuale de produse;

· complex, vânzarea mai multor subgrupe de bunuri unite după o anumită caracteristică a consumatorului („Produse pentru femei”, „Lumea copiilor”, „Articole sportive” etc.);

· universală, vânzând aproape toate grupele de produse nealimentare, precum și produse alimentare cu cerere periodică. Fiecare grupă de produse este vândută într-un departament specializat și este prezentată într-o gamă largă.

Tipurile de magazine enumerate mai sus sunt specializate, iar restul sunt nespecializate. Aici putem distinge magazine mixte care vând produse alimentare și nealimentare. Magazinele nespecializate le includ pe cele care vând produse alimentare sau nealimentare din mai multe grupe de produse („Produse alimentare”, „Produse nealimentare”), dar într-o gamă restrânsă. Toate aceste magazine nu au secții specializate și nici măcar posturi de lucru specializate.

Magazinele pot fi, de asemenea, clasificate după tip. Un tip de unitate de vânzare cu amănuntul este o întreprindere de un anumit tip, clasificată după spațiu de vânzare cu amănuntul si forme serviciu comercial cumpărători. Cele mai frecvente tipuri de unități de vânzare cu amănuntul sunt: ​​„Magazin universal”, „Universitate”, magazine „Produs”, „Tesaturi” etc.

Alături de rețeaua de comerț cu amănuntul, reprezentată de magazine de diverse tipuri și tipuri, pe piața bunurilor de larg consum, întreprinderile comerciale desfășoară comerț cu amănuntul prin pavilioane, corturi și automate.

Un domeniu important de activitate comercială este comerțul cu ridicata, adică comerțul cu mărfuri cu revânzarea sau prelucrarea lor ulterioară. Subiecte comerţ cu ridicata se angajează în intermedieri comerciale și sunt verigi intermediare în lanțul de distribuție a mărfurilor. Întreprinderile cu ridicata sunt specializate în stabilirea de relații economice între producătorii de mărfuri și firmele de comerț cu amănuntul și alți cumpărători, precum și în cumpărarea și vânzarea de mărfuri din depozite și prestarea de servicii conexe.

Tipurile de întreprinderi angro includ: firme comerciale, depozite angro, burse de mărfuri, magazine cu ridicata, case de comert, licitații, târguri, birouri de brokeraj și dealer, vânzători ambulanți, agenți comerciali și industriali. Funcțiile și obiectivele lor tehnologice sunt diferite (acest lucru va fi acoperit în alte cursuri de formare), dar caracteristicile lor economice sunt foarte asemănătoare.

Alimentația publică ocupă un loc aparte pe piața de consum. Specificul său constă în faptul că subiecții acestei sfere desfășoară nu numai vânzarea produselor de larg consum, ci și producția acestora, precum și organizarea de catering și evenimente sociale.

Activitățile întreprinderilor catering strâns legată atât de industria alimentară cât şi agricultură, iar cu comerțul reprezintă însă o sferă aparte - un ansamblu de entități economice unite prin natura produselor produse și vândute, omogenitatea materiilor prime utilizate, comunitate. procesele de productie baza materială și tehnică și forme de serviciu pentru clienți.

O unitate de alimentație publică este destinată producției, vânzării și (sau) organizării consumului produse culinare, produse de cofetarie si panificatie din faina.

Tipul de întreprindere este un tip de întreprindere cu trăsături caracteristice de serviciu, gama de produse culinare vândute și gama de servicii oferite consumatorilor. La determinarea tipului de întreprindere se iau în considerare următorii factori:

· gama de produse vândute, diversitatea acestora și complexitatea producției;

· echipament tehnic (bază materială, echipamente și dotări inginerești și tehnice, alcătuirea spațiilor, soluție arhitecturală și de amenajare etc.);

· metode de serviciu și calitatea serviciului (confort, etica comunicării, estetica designului etc.);

· calificarea personalului;

· gama de servicii oferite populatiei.

În practică, se disting următoarele tipuri de unități de alimentație publică: restaurant, bar, cafenea, cantină, snack bar.

Un restaurant este o unitate de catering cu o gamă largă de mâncăruri preparate complex, inclusiv mâncăruri personalizate și de marcă, vin și vodcă, tutun și produse de cofetărie, cu un nivel ridicat de servicii în combinație cu organizarea de recreere. Restaurantele disting:

· dupa gama de produse comercializate (peste, bere, cu bucatarie nationala, bucatarie ţări străine);

· după locație (la un hotel, gară, zonă de recreere, vagon restaurant etc.).

Un bar este o unitate de catering cu tejghea de bar care vinde băuturi mixte, alcoolice tari, cu conținut scăzut de alcool și fără alcool, gustări, deserturi, produse de patiserie și panificație și produse achiziționate. Barurile disting:

· dupa gama de produse comercializate si modul de preparare (lactate, bere, vin, cafea, grill bar, cocktail bar);

· în funcție de specificul serviciului clienți (bară video, bară de spectacole de varietate etc.).

O cafenea este o întreprindere care organizează alimente și recreere pentru consumatori, oferind o gamă limitată de produse în comparație cu un restaurant; vinde preparate, produse și băuturi de marcă, la comandă. Cafenelele se disting:

· după gama de produse comercializate (înghețată, cafenea de cofetărie, cafenea de lactate);

· pe grupul de consumatori (tineri, copii, familii etc.).

O cantină este o întreprindere care este deschisă publicului sau deservește un anumit grup de consumatori, producând și vânzând preparate în conformitate cu un meniu variat în funcție de ziua săptămânii. Cantinele se disting:

· după gama de produse comercializate (tip general, dietetic);

· în funcție de populația de consumatori deservită (muncă, școală, student etc.);

· după locație (public, loc de muncă, loc de studiu).

Un snack bar este o întreprindere cu un sortiment limitat de feluri de mâncare de preparare simplă dintr-un anumit tip de materie primă și concepute pentru a servi rapid consumatorii. Snack-urile se împart în funcție de gama de produse comercializate (tip general și specializat: cârnați, găluște, clătite, plăcintă, kebab, ceai, gogoși, pizzerie etc.).

Pe baza nivelului de servicii și a gamei de servicii oferite, restaurantele și barurile sunt împărțite în trei clase - lux, cel mai înalt și primul. Cafenelele, cantinele și snack-urile nu sunt împărțite în clase.

Entitățile comerciale sunt, de asemenea, clasificate în funcție de forma lor de proprietate. În acest caz, se disting următoarele:

întreprinderi private existente fie ca entități economice complet independente, fie sub formă de asociații și părți componente ale acestora;

stat, care înseamnă atât pur de stat (inclusiv municipal), unde capitalul și managementul sunt deținute integral de stat, cât și mixt, unde statul deține majoritatea capitalului sau joacă un rol decisiv în management;

amestecat, adică întreprinderi care combină capitalul privat cu cel public cu o pondere predominantă a acestuia din urmă;

entități bazate pe proprietatea asociațiilor în participațiune, inclusiv obiecte de proprietate ale persoanelor fizice ruși și străine și persoane juridice desfășurarea de activități comerciale pe piața de consum.

Astfel, întreprinderile comerciale de pe piața bunurilor de larg consum sunt prezentate într-o varietate de opțiuni. Acestea sunt împărțite în magazine de specialitate, de specialitate sau universale, centre comerciale etc. Ele pot fi clasificate după tip. Tipurile obișnuite de întreprinderi comerciale sunt: ​​„Magazin universal”, „Universitate”, „Produse”, magazine „Tesaturi” etc. În plus, entitățile comerciale sunt clasificate în funcție de forma lor de proprietate. În același timp, se disting: întreprinderi private, de stat, mixte, entități bazate pe proprietatea societăților mixte.

Datorită diviziunii muncii în sfera circulației, entitățile comerciale s-au izolat parțial sub forma întreprinderilor de comerț cu amănuntul, angro și alimentație publică.

Entitățile comerciale cu amănuntul vând bunuri și oferă clienților servicii pentru uz personal, familial și casnic care nu au legătură cu activitate antreprenorială. Scopul activității comerciale a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul este realizarea de profit.

Capitolul 2. Starea și caracteristicile managementului sortimentelor într-o întreprindere comercială

2.1 Scurtă descriere a magazinului Aleitorg

SRL „Aleytorg”

Societatea cu răspundere limitată a fost adoptată în conformitate cu legea cu articolul 87-94 din Codul civil și Legea federală din 8 februarie 1998.

Aleytorg LLC este situat la: 658100 Aleysk, st. Serdyuka, 56 de ani.

O întreprindere comercială are un sigiliu cu numele și numele mărcii sale (simboluri).

Societatea este răspunzătoare pentru obligațiile sale numai în limitele proprietății sale.

Scopul principal al companiei este de a realiza un profit din venituri.

Principalele activități ale întreprinderii comerciale sunt:

1. organizarea comerțului cu produse alimentare;

2. efectuarea de operațiuni de schimb de mărfuri;

3. cumpărarea și vânzarea de bunuri;

Pretul se stabileste in conformitate cu legislatia in vigoare.

Capitalul autorizat al companiei este de 45.753 de ruble.

Magazinul deservește un contingent de clienți cu diferite niveluri de venit. Se adresează în principal cumpărătorilor cu venituri medii.

Organizația comercială are o locație foarte convenabilă, deoarece în apropiere există școală, clinică, grădiniță, stadion, magazin alimentar. Asta înseamnă că acolo vor fi întotdeauna cumpărători.

Suprafața de vânzare a magazinului Aleytorg este de 305,3 m2 depozit, camara, toaleta, bucatarie in suprafata totala de 36,8 m2, suprafata ocupata de administratie este de 30,1 m2. Suprafata de vanzare este de 170,6 mp. Magazinul Aleytorg ocupă primul etaj al unei hale cu trei etaje.

Utilizarea echipamentelor comerciale este legată de suprafața totală, de amenajarea spațiilor principale, de caracteristicile mărfurilor și de forma de vânzare. Panourile de perete, grilajele, contoarele și suporturile sunt folosite în zona de vânzare.

În încăperile utilitare se utilizează următoarele echipamente: contoare pentru depozitarea mărfurilor ambalate, camere frigorifice, rafturi și console. Toate echipamentele comerciale folosite în magazin îndeplinesc cerințele economice, ergonomice și estetice. În zilele noastre există o gamă largă de echipamente comerciale, dar, din păcate, nu orice manager al unei organizații vă va permite să aveți echipamente moderne în magazinul dvs. Magazinul Aleitorg încearcă să se actualizeze astfel încât consumatorii să fie mulțumiți de aspectul magazinului.

Firma descarcă, împachetează, transportă mărfuri, le primește cantitativ și calitativ, le depozitează, le pregătește pentru vânzare și le vinde.

Activitatea principală a întreprinderii este legată de vânzarea de produse alimentare și de servicii pentru clienți, selecția, plata mărfurilor etc.

Începând cu 01.01.2010 Cifra de afaceri în comerțul cu amănuntul a fost de 2.798.256 de ruble. Cifra de afaceri lunară medie a magazinului este de 233.188 de ruble. Aleytorg SRL are 20 de angajați. Dintre acestea:

10 persoane - vânzători,

2 persoane – contabili,

1 persoană – economist,

1 persoană – avocat,

1 persoana – sofer,

2 persoane – curatenie,

1 persoană – îngrijitor,

2 persoane - muncitori generali.

Modul de operare este optim, deoarece la compilare au fost luați în considerare principalii factori; volumul fluxurilor de consum în zona de activitate și distribuția acestora în timpul zilei asigură cele mai convenabile ore de început și de sfârșit pentru populație.

Programul de mers la serviciu este rațional, pentru că se respecta programul de lucru prevazut de legislatia muncii. Este prevăzut timp pentru lucrările pregătitoare și finale, inclusiv pentru aceasta orele de lucru, asigura o alternanta ritmica a muncii si odihnei muncitorilor in timpul zilei.

Magazinul Aleytorg practica un sistem de management al calitatii muncii pentru angajati. Pentru a realiza acest lucru, angajații urmează cursuri de pregătire avansată și cursuri săptămânale de vânzări. Calitatea muncii lucrătorilor de vânzări este înregistrată zilnic și efectuată de managerul magazinului. Directorul evaluează calitatea muncii managerilor. Utilizarea acestui sistem face posibilă evaluarea obiectivă a muncii fiecărui angajat și furnizarea de stimulente materiale corecte, care se exprimă într-un bonus în numerar - 15% din salariul angajaților.

Când nivelul calității muncii scade, de regulă, acest lucru se datorează faptului că angajații nu își îndeplinesc funcțiile, încălcării disciplinei muncii, serviciului prost pentru clienți și altor omisiuni în muncă, angajaților li se aplică pedepse disciplinare sub formă de privare de bonusuri, iar în cazuri extreme, concediere. Structura aparatului de conducere al unei întreprinderi comerciale presupune subordonarea directă a tuturor categoriilor de angajați față de șeful organizației.

Astfel, putem concluziona că Aleytorg LLC este o întreprindere care se caracterizează ca fiind în continuă dezvoltare, solvabilă și plătește la timp. Nu are datorii la buget sau la furnizorii săi. Activitatea principală a Aleytorg SRL este legată de vânzarea de produse alimentare și de servicii pentru clienți, selecția și plata mărfurilor. se desfășoară la un nivel înalt

Locația și logistica întreprinderii sunt favorabile implementării cu succes a activităților comerciale. Numărul, starea tehnică și mărimea ofertei concurenților din zona deservită sunt și ele favorabile pentru organizația studiată. Lucrari la incheierea si indeplinirea contractelor

2.2 Analiza gamei de marfuri din magazinul Aleytorg si furnizorii sai principali

Un sortiment de mărfuri este un ansamblu de tipuri, soiuri și varietăți ale acestora, unite sau combinate după o anumită caracteristică. Sortimentul comercial este o gamă de mărfuri care urmează să fie vândute cu amănuntul rețeaua comercială. Acesta include o gamă de mărfuri produse de multe întreprinderi și este împărțit în două sectoare de produse: alimente și produse nealimentare. Fiecare dintre industrii este împărțită în grupuri de produse, care includ mărfuri care sunt combinate în funcție de o serie de caracteristici (uniformitatea materiilor prime, scopul consumatorului, gradul de complexitate al sortimentului). Produsele alimentare vândute în magazin pot fi împărțite în următoarele grupe de produse:

Pâine și produse de panificație

Produse alimentare (cereale, făină, paste, zahăr, sare, ceai, cafea)

Cofetărie

Produse gastronomice (crnați, afumaturi, conserve, brânzeturi, lactate, băuturi alcoolice)

Carne, peste

Fructe, legume

Să luăm în considerare profunzimea sortimentului comercial folosind exemplul de sucuri de fructe, care sunt reprezentate de următoarele mărci: „Dobry”, „Rich”, „Nico”, „Fruit Garden”, „Moya Semya”, „BB”, „ Da”, „Tristă preferată”, „Glorioasă”, „Campion”, „Eu”, „J7”, „Tonus”,

Pe baza acestor date, se poate stabili că profunzimea gamei acestor produse este de 13 mărci: Gl -13. În plus, unitatea de măsură pentru indicatorul de adâncime poate fi o modificare a unei mărci sau a unui articol de produs. De exemplu, sucul Dobry are următoarele modificări: portocale, măr, ananas, roșii, piersici, multifructe: „Bogat” - măr, portocale, piersici, mango, struguri, multifructe; „Ton” - măr-portocale, piersici-portocale, cireșe-măr, măr-struguri. De exemplu, sucul „Familia mea” este reprezentat de următoarele articole de produs, care diferă în ambalaj, capacitatea sa - 0,2; 0,5; 1; 1,5; 2 l.

Pe o piață saturată, o gamă largă de mărfuri este asigurată prin creșterea numărului de mărfuri de anumite tipuri, dar de diferite mărci și modificările acestora. Adesea, diferențele dintre mărcile produse de diferiți producători sunt nesemnificative și se datorează în principal formulărilor, ambalajelor și etichetării diferite. Acest lucru se explică prin faptul că posibilitățile de dezvoltare a unor tipuri și denumiri fundamentale de mărfuri sunt limitate din cauza lipsei sau insuficienței materiilor prime și/sau tehnologiilor netradiționale. Prin urmare, pentru a genera cerere și a stimula vânzările, organizațiile de producție sunt nevoite să cheltuiască mai mulți bani, inclusiv pe publicitate și Branding (o metodă de a crea prestigiu și conștientizare a unui brand).

Să luăm în considerare indicatorul durabilității sortimentului folosind exemplul produselor de pâine. În magazinul Aleytorg, sortimentul de pâine este reprezentat de următoarele denumiri: „rusă”, „slavă”, „capitală”, „grâu”, „Derevensky”, „Borodinsky”, „pâine cu zer”, „pâine cu tărâțe”, precum și pâini: „Buterbrodny”, „Siberian”, „Pâine cu zer”.

Astfel, acest sortiment este reprezentat de 11 articole, adică Ш d - 11, cu toate acestea, doar șase articole (U = 6) sunt la cerere constantă în rândul consumatorilor - acestea sunt pâine „rusă”, „slavă”, „grâu”, „Pâine cu zer” „; pâini: „Sandwich”, „Pâine cu zer”.

Pe baza acestor date, se poate determina că coeficientul de stabilitate a pâinii este de aproximativ 54,5%:

Acest lucru sugerează că peste 50% din pâinea vândută în magazin este un produs durabil și este consumată constant de către populație.

Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing folosind metode de observare și analiza datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri.

Consumatorii de produse durabile pot fi caracterizați drept „conservatori în gusturi și obiceiuri”. După ce au evaluat un anumit produs, ei nu își schimbă preferințele pentru o lungă perioadă de timp.

Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de bunuri care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.

Noutatea (actualizarea) sortimentului este un alt indicator important, pe care îl vom determina folosind exemplul produselor cu acid lactic (în special pentru iaurturi).

Așadar, în magazinul Aleitorg este prezentată gama de iaurturi la

nume: „Ermigurt”, „Uslada”, „Tender”, „Miracle”, „Rastishka”, „Danissimo”, „Activia”, „Actimel”.

Astfel, lățimea reală a acestui produs este de 8 articole (W = 8) și 3 dintre aceste articole (H = 3): „Tender”, „Danissimo”, „Activia” - au apărut relativ recent pe rafturile magazinelor, adică, se referă la un produs nou. Prin urmare, putem calcula gradul de reînnoire:

Acest coeficient ne arată că rata de reînnoire a produselor este de 37,5%, ceea ce înseamnă că produsele magazinului sunt actualizate periodic și sunt achiziționate noi tipuri de produse.

Motivele care încurajează producătorul și vânzătorul să actualizeze sortimentul sunt înlocuirea mărfurilor învechite care nu sunt solicitate. Lista principalelor companii și organizații care furnizează întreprinderea, ponderea produselor lor în volumul total de achiziții și gama de bunuri este prezentată în Tabelul 1.

Tabel 1. - Clasificarea furnizorilor de produse din magazinul Aleitorg

Numele furnizorului	Gama de produse	Volumul achizițiilor
mii de ruble	Greutate specifică, %
totalul achizitiilor	2798	100
furnizori/producători locali	369	13,2
brutărie	pâine și bumbac ed.	209	56,6
atelier de pește al OJSC „Aleysky”	conserve, peste uscat si sarat	48	13,0
magazin de cofetărie	Cofetărie	70	18,9
magazin de carne	Semifabricate din carne	42	11,4
intermediari (centre de vânzare cu ridicata)	2419	86,8
SRL „Krasnotal”	p-f-tu, legume, fructe	270,5	11,1
000 TD „Abundență”	vodcă	257,3	10,6
000 „Produse solare”	ulei vegetal, semințe	95,2	3,9
000 "Prodsib"	băuturi uzate, produse din tutun, tt-gb-t.t k-png-rggat-t	209,2	8,6
000 "Sinteza A"	cond. ed.	71,1	2,9
000Uzina de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky	cârnați, mol. produse	32,1	1,3
IP Kolyshkina T.B.	legume, fructe	98,15	4,0
IP Kovalev P.O.	cereale	104,2	4,3
„Festival” TPK	cereale, condimente, produse aromatizante, produse chimice de uz casnic	204,3	8,7
IP Zhigulin	cond. ed., gustări	85,6	3,5
000 „Optima”	tigari	75,8	3,1
000 „Uzina de prelucrare a alimentelor Kuzbass”	mezeluri, semifabricate	76,86	3,2
000 „Barnaul Pishchevik”	mezeluri, delicatese, semifabricate	73,2	3,0
OJSC „PK Baltika”	bere	78,6	3,2
000 "Yunisan"	bere	56,1	2,3
000 "Aleysky MSK"	spun ei produse	93,5	3,8
TH "Russky Kholod"	f-f-tu, înghețată	47,6	2,0
IP Barkanov S.D.	fructe de mare, sushi peşte	33,7	1,4
OJSC „Uzina rusă”	pâine și produse din bumbac	42,5	1,7
CD "Iona"	balsam de făină ed.	32,6	1,3
000 „Povestea laptelui”	spun ei produse	61,5	2,5
KSUE PF "Molodezhnaya"	Ou, carne de pui	92,4	3,8
000 „paste Altai”	mac. ed.	28,6	1,2
BMZ "Persona"	maioneză, ketchup	46,5	1,9
CJSC „Altai Broiler”	găini și f-f-tu	33,2	1,4
alte	128,69	5,3

Majoritatea mărfurilor provin de la firme intermediare sau sunt importate de organizație independent de centrele angro (86,6%) din totalul achizițiilor. Ponderea costurilor pentru produsele comerciale de la producători este de 13,2%. S-au organizat lucrări pentru achiziționarea de bunuri de la întreprinzători privați: fructe, legume, cereale și produse pentru gustări. În plus, pe teritoriul așezării există ateliere de producere a produselor de panificație, cofetărie, semifabricate din carne și produse de prelucrare a peștelui, deținute de Societatea de Consum Rural. Ei furnizează o cantitate semnificativă de produse magazinului la relativ preturi mici, prin urmare, aceste tabele indică indicatori de costuri scăzute ai achizițiilor, deși indicatorii cantitativi ai livrărilor în comparație cu furnizorii din afara orașului sunt de asemenea mari.

Baza pentru livrarea produselor la magazin este o cerere întocmită de managerul magazinului pe baza datelor privind vânzarea mărfurilor din ziua precedentă și a modificărilor planificate ale sortimentului și cantității de mărfuri.

Nivelul de profitabilitate al întreprinderii comerciale Aleytorg SRL determină raportul dintre profit și cifra de afaceri. Rentabilitatea arată cât este profitul procentual în cifra de afaceri.

Astfel, pe baza celor de mai sus, Aleitorg SRL calculeaza cantitatea de marfa comandata in asa fel incat sa asigure stabilitatea sortimentului si vanzari neintrerupte pana la urmatoarea livrare si in acelasi timp sa excluda formarea de stocuri in exces. La determinarea acestei cantități se ia în considerare frecvența livrării mărfurilor și vânzările medii zilnice ale acestora, rezervele minime și soldurile mărfurilor în ziua livrării. La determinarea frecvenței de livrare a mărfurilor, acestea iau în considerare proprietăți fizice și chimice bunuri, termenele limită pentru vânzarea acestora, volumul mediu zilnic de vânzări, mărimea stocului minim stabilit și alți factori. La determinarea necesității de livrare a mărfurilor perisabile se ține cont de capacitatea echipamentului frigorific disponibil în magazin.

2.3 Analiza structurii sortimentului de produse mezeluri comercializate de magazinul Aleytorg din Aleysk

Să ne uităm la câțiva indicatori ai sortimentului anumitor tipuri de mărfuri folosind exemplul unuia dintre magazinele Aleitorg. Să determinăm lățimea sortimentului, de exemplu, de produse din carne (în special cârnați), care sunt prezentate în întreprinderea comercială pe care am ales-o.

La cercetarea acestui tip de produs, s-a dovedit că gama de cârnați de la acest punct de desfacere este reprezentată de cinci producători: Uzina de procesare a cărnii Aleisky, Uzina de procesare a alimentelor Barnaul, Uzina de procesare a alimentelor Kuzbass, Uzina de procesare a cărnii Ovchinnikovsky, Compania Siberian Food Company. La rândul lor, cârnații erau împărțiți în fierți și afumati. Cele fierte sunt reprezentate de tipuri de cârnați și șunci fierte efectiv, iar cele afumate sunt reprezentate de tipuri de fiert-afumat, pe jumătate afumat și crud aceste categorii sunt deja împărțite în servelați, săruri și cârnați tradiționali;

Tabel 2. - Structura sortimentului de mezeluri din magazinul Aleitorg pe furnizori pentru perioada 2007-2009.

Astfel, conform Tabelului 2, care dezvăluie structura gamei de cârnați pe furnizor, vedem că principalul furnizor de cârnați din întreprinderea comercială Aleytorg este fabrica de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky. Reprezintă 38,2% din sortimentul total cârnați vândut în magazinul Aleitorg în 2009. Cârnații de la fabrica de procesare a cărnii Aleysky sunt cei mai puțin solicitați în 2009, a reprezentat 4% din toate produsele. O puteți vedea mai clar în Figura 1.

Figura 1 - Structura gamei de mezeluri comercializate de magazinul Aleitorg pe furnizor in 2009.

1. Uzina de procesare a cărnii Aleysky 4,00%

2. Uzina de procesare a alimentelor Kuzbass 10,01%

3. Siberian Food Company 16,30%

4. Robot de bucatarie Barnaul 31,49%

5. Uzina de procesare a cărnii Ovchinnikovsky 38,20%

Tabel 3. - Sortiment de cârnați fierți comercializat de magazinul Aleytorg pentru perioada 2007 – 2009.

Numele produsului	Gama medie zilnică de cârnați gătiți, kg.
	2007	2008	2009
Uzina de prelucrare a alimentelor Kuzbass:	8	9	13
Georgievskaya	5	5	5
Beskyden	-	2	5
Kaiser	3	2	3
	30	30	31
Lactate	10	10	11
Ceainărie	10	10	10
Pokrovskaya	10	10	11
Specialist alimentar Barnaul:	60	60	60
Tender	10	10	10
De doctorat	-	10	10
Cremoasă	20	20	20
Amator	30	20	20
Uzina de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky:	70	71	72
Lactate	15	16	15
Vitel Premium	20	20	22
Ceainărie	20	20	20
De doctorat	15	15	15

Astfel, din datele din tabel rezultă că cantitatea de produse furnizată de magazinul Aleytorg SRL pentru perioada 2007-2009. crește în fiecare an. Gama se extinde, de asemenea, de exemplu cârnați precum „Doctorskaya”, „Beskiden”.

Tabel 4. - Sortiment de mezeluri afumate comercializate de magazinul Aleitorg pentru perioada 2007-2009.

Numele produsului	Gama medie zilnică de cârnați afumati, kg
	2007	2008	2009
Uzina de procesare a cărnii Aleysky:	10	12	13
Aleiskaya	10	12	13
Uzina de prelucrare a cărnii Kuzbass:	16	18	32
tirolez	6	4	8
Original cu branza	-	4	6
alpin	4	4	8
Dunărea	-	4	4
Comerciant	6	2	6
Compania alimentară siberiană:	20	20	23
Baltica	10	10	13
Festiv	10	10	10
Specialist alimentar Barnaul:	40	41	44
Cracovia	17	20	20
Comerciant	-	6	6
Delicatese	10	10	8
Picant	13	5	10
Uzina de prelucrare a cărnii Ovchinnikovsky:	50	51	54
Cracovia	25	26	30
Moscova	10	10	10
Producător de carne din Moscova	15	15	14

Datele din acest tabel arată și modul în care oferta de cârnați afumati crește în fiecare an. După ce am numărat toate denumirile acestui tip de produs, am constatat că lățimea reală a gamei de cârnați este de 29 de nume: W d = 29.

Lățimea servește ca un indicator indirect al saturației magazinului cu mărfuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de latitudine variază în funcție de saturația magazinului și de starea cererii. În condiții de penurie, când cererea depășește oferta, este mai profitabil pentru producător și vânzător să aibă o gamă restrânsă de mărfuri, deoarece o gamă largă necesită costuri suplimentare pentru dezvoltarea și producerea de noi bunuri. În plus, producția de diverse bunuri necesită achiziții mai extinse de materii prime, extinderea spațiului de producție, noi tipuri de ambalaje și etichetare. În tranzacționarea cu gamă largă Este necesar un spațiu de vânzare cu amănuntul suplimentar pentru a afișa mărfurile și, în plus, costurile de transport cresc.

Pe o piață saturată, vânzătorii și producătorii se străduiesc să satisfacă o varietate de nevoi. Atunci când oferta depășește cererea, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgirii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor.

Astfel, pentru producători și vânzători, extinderea gamei este mai mult o măsură forțată decât una dezirabilă.

Capitolul 3. Direcții principale pentru îmbunătățirea managementului gamei de produse

3.1 Măsuri de îmbunătățire a gestionării sortimentelor într-o întreprindere comercială

Oferirea nivelului necesar de servicii pentru clienți și creșterea principalilor indicatori economici ai unei întreprinderi comerciale depind de formarea corectă a sortimentului de mărfuri în magazin.

În ciuda dificultăților financiare și a instabilității economice, compania a reușit în ultimii ani să mențină piața de mărfuri și să-și extindă activitățile legate de comerțul cu amănuntul. Compania prezintă clienților o gamă largă de produse, ceea ce înseamnă o creștere a cererii și, în consecință, o creștere a vânzărilor, ceea ce duce la rândul său la o creștere a volumului tranzacțiilor de decontare. Analiza factorilor care influențează vânzarea mărfurilor a arătat că, în ciuda creșterii cifrei de afaceri în general, multe rezerve de creștere nu au fost utilizate, de aceea este necesar:

1) îmbunătățirea condițiilor de depozitare a mărfurilor pentru a evita deteriorarea alimentelor în acest scop, ar trebui achiziționate suplimentar echipamente de refrigerare;

2) din cauza cozilor constante, să crească lățime de bandă cumpărătorilor și, de asemenea, ținând cont de dorințele cumpărătorilor înșiși, este necesar să ne gândim la schimbarea metodei de vânzare existente în magazin la o metodă de autoservire. Desigur, reorganizarea zonei de vânzare a magazinului într-o cameră cu autoservire va necesita unele costuri materiale. Un calcul economic al eficienței utilizării metodei de autoservire în magazinul Aleitorg va fi prezentat în partea 3 a lucrării.

3) efectuează cercetări de piață;

4) reducerea achiziției de tipuri de mărfuri cu mișcare lentă;

5) să stabilească o aprovizionare mai uniformă a mărfurilor de la furnizori;

6) acorda o atentie deosebita conditiilor de indeplinire a obligatiilor contractuale;

7) acordați atenție nivelului de calificare al lucrătorilor din depozit;

8) cresterea nivelului de organizare a muncii;

9) asigura un control strict asupra tuturor indicatorilor care afectează volumul vânzărilor.

Caracteristica principală a organizației este sortimentul oferit spre vânzare. Pentru a afla ce produse dorește cumpărătorul să vadă în vitrinele acestui magazin, la ce preț, la ce servicii se așteaptă cumpărătorul, este necesar:

a) efectuează un mini-sondaj în rândul cumpărătorilor;

b) analizați sortimentul oferit în magazinele concurente din apropiere.

Se deschid perspective excepționale pentru analiza operațională în legătură cu utilizarea computerelor în organizațiile comerciale cu amănuntul. Cu ajutorul unui calculator este posibil să se efectueze, în primul rând, controlul operațional și analiza contractelor de furnizare. Detaliile contractelor și specificațiile produsului (pe tip de mărfuri și date de livrare) sunt introduse în computer o singură dată și stocate în memoria mașinii pe toată perioada de valabilitate a contractului. Sistemul de management automatizat asigură contabilizarea, controlul și analiza tuturor tranzacțiilor cu mărfuri și decontare.

În special, oferă un set de date în următoarele secțiuni: mișcarea zilnică a mărfurilor în sortiment (primire, vânzări, inventar), îndeplinirea contractelor de aprovizionare și starea decontărilor. Oferă inventarul articolelor de inventar în orice moment.

3.2 Măsuri de extindere a gamei de mărfuri la Aleytorg LLC

Trebuie remarcat faptul că pentru a-și menține poziția pe piață, compania trebuie să mențină o gamă largă de produse oferite, conduită atent luată în considerare politica de preturi, selectați cei mai optimi furnizori și continuați să aplicați toate metodele posibile de generare și stimulare a cererii clienților.

Magazinul Aleytorg LLC vinde deosebit de bine produsele mărcilor ieftine, în mare parte produse local - este vorba de cârnați de la Uzina de prelucrare a cărnii Aleysky, pâine și produse de panificație de la Uzina de panificație Aleysky, cofetărie de la Fabrica de cofetărie Aleysk, conserve, pește uscat și sărat. de la pescăria OJSC „Aleysky” și altele. Prin urmare, trebuie să ne concentrăm asupra lor: creșterea ofertei de produse locale. Ar trebui încheiat un acord de furnizare cu Uzina de prelucrare a cărnii Aleisky pentru furnizarea de cârnați fierți.

Este necesară extinderea gamei existente de produse (servicii) vândute și anume:

Organizarea livrării de prăjituri proaspete se poate organiza și acceptarea comenzilor de prăjituri de la public. Pentru organizarea vânzării de prăjituri va fi necesară încheierea unui acord cu una dintre firmele din Aleysk care produce prăjituri. Astfel, prăjiturile originale și ieftine sunt produse de cantina Târgului din Aleysk „Trei Bărbați Grași”. Pentru vanzare se pot importa 6-9 tipuri diferite de prajituri (capacitatea vitrinei de cofetarie), pentru organizarea comenzilor in zona de vanzari trebuie sa ai catalog firma cu descrierea prajiturii, comenzile trebuie trimise la atelier de producție prin telefon;

Includeți soiuri scumpe de coniac, whisky etc. în gama de băuturi alcoolice;

Extindeți gama de dulciuri vândute în greutate. Cert este că în prezent magazinul vinde în principal bomboane în cutii cadou gama de caramele și marmeladă este foarte restrânsă. În ceea ce privește dulciurile, ofertele furnizorilor Barnaul sunt cele mai profitabile, deoarece produsele lor sunt de o calitate excelentă și s-au dovedit deja bine pe piața locală.

Conducerea magazinului trebuie să se gândească la posibilitatea creării unui departament de închiriere casete video și a unui chioșc de farmacie, cel puțin cu o gamă minimă de produse;

Concluzie

Să conchidem că, în condițiile moderne ale relațiilor de piață, formarea unui sortiment, rezolvarea problemelor legate de gestionarea și îmbunătățirea acestuia, precum și dezvoltarea și implementarea consecventă a unei politici de sortiment sunt cele mai importante condiții pentru organizarea funcționării eficiente a unui sortiment. întreprindere.

Astfel, în cadrul acestui curs au fost adresate următoarele întrebări:

Prima parte a lucrării examinează conceptele și proprietățile de bază ale sortimentului; factorii care influenteaza formarea sortimentului a carui reglementare este esenta managementului sortimentului si se realizeaza prin stabilirea unor cerinte pentru un sortiment rational. Se are în vedere clasificarea întreprinderilor comerciale.

Al doilea capitol al acestei lucrări caracterizează pe scurt magazinul Aleytorg LLC ca o întreprindere în continuă dezvoltare, solvabilă, care plătește plățile la timp. Pe parcursul lucrărilor s-a efectuat o analiză a sortimentului magazinului și au fost luați în considerare principalii furnizori.

A treia parte a lucrării oferă recomandări specifice și dezvoltă măsuri pentru extinderea gamei, îmbunătățirea condițiilor de depozitare a mărfurilor, dezvoltarea unei aprovizionare mai uniformă a produselor de la furnizori și posibila introducere a unei metode de autoservire în magazinul Aleitorg.

O politică de sortiment bine gândită nu numai că vă permite să optimizați procesul de îmbunătățire a sortimentului de mărfuri, ci servește și ca un fel de indicator pentru conducerea întreprinderii a direcției generale de acțiuni care pot corecta situațiile curente.

Lista literaturii folosite

1) Politica de sortiment a companiei: ghid educațional și practic/ V.V. Zotov – M: Eksmo, 2006. – 240 s. – (Marketing țintit)

2) Fundamentele teoretice ale științei mărfurilor: manual / V.E. Sytsko [și alții]; sub general ed. V.E. Sytsko – Minsk: Liceu, 2009. – 208 p.

3) Snegirev V. Magazin de vânzare cu amănuntul. Managementul sortimentului pe categorii de produse - Sankt Petersburg: Peter, 2007. - 416 p.: ill.

4) Politica de produs a unei întreprinderi industriale: manual / V.E. Sytsko, V.V. Sadovsky, A.V. Tselikova – Minsk: Şcoala superioară, 2007. – 239 p.

5) Cercetarea mărfurilor și examinarea bunurilor de larg consum: manual. – M.: INFRA-M, 2005. – 544 p. – (Studii superioare).

6) Simonova A.P. „Politica de sortiment a companiei” - Minsk: Liceu, 2006. – 423 p.

7) Economia și organizarea activităților unei întreprinderi comerciale: Manual. indemnizatie/Sub general ed. Solomina A.N. – M.: INFRA-M, 2006. – 436 p.

8) // Marketing și cercetare de marketing

9) Dashkov L.P. Organizarea, tehnologia și proiectarea întreprinderilor comerciale / L.P. Dashkov, V.K. Pambukhchiyants. - M.: ITK „Dashkov și K”, 2008. -508 p.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Conceptul de gamă de produse în comerț. Analiza sortimentului și structurii mărfurilor întreprinderii, dinamica modificărilor prețurilor cu ridicata, cu amănuntul și majorările la mărfuri. Măsuri pentru îmbunătățirea formării unei game de produse și evaluarea eficacității acestora.

lucrare curs, adăugată 09.02.2013


Conceptul de sortiment de mărfuri, procedura de formare a sortimentului la întreprinderile de vânzare cu amănuntul. Cercetare de marketing a consumatorilor de produse lactate. Stabilirea raportului cantitativ al grupelor de produse din magazin, a structurii sortimentului.

lucrare de curs, adăugată 22.06.2014


Aspecte teoretice formarea unui sortiment de bunuri. Caracteristici ale formării și gestionării sortimentelor. Obiectivele politicii de sortiment. Formarea sortimentului și politicii de sortiment la H&M. Structura sortimentului lenjerie de corp magazin.

lucrare curs, adaugat 18.12.2014


Conceptul și proprietățile sortimentului comercial. Scopul principal al managementului categoriei. Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului. Analiza pietei alimentare. Formarea sortimentului Remis LLC, evaluarea structurii și eficacității acestuia.

lucrare curs, adaugat 10.09.2014


Concept, caracteristici de clasificare, proprietăți și caracteristici ale gamei de produse. Scurtă descriere a supermarketului. Analiza sortimentului de pâine a unei întreprinderi comerciale, determinarea coeficienților de stabilitate și noutate a acesteia, recomandări de îmbunătățire.

lucrare curs, adăugată 31.05.2016


Gama de produse. Planificarea sortimentului. Formarea sortimentului în magazine. Studierea cererii în diverse întreprinderi comerciale. Structura sortimentului. Forme de vânzare cu amănuntul a mărfurilor. Ajustarea indicatorilor de producție și vânzări.

lucrare de curs, adăugată 22.02.2004


Starea de dezvoltare a producției și consumului de bunuri electrice de uz casnic. Clasificarea bunurilor electrice de uz casnic. Cerințe pentru calitatea bunurilor electrice de uz casnic. Examinarea gamei și calității bunurilor electrice de uz casnic din magazinul Eldorado.

teză, adăugată 17.10.2005


Clasificarea și caracteristicile mărfurilor (pe grupe de produse - cămăși pentru bărbați). Formarea unui sortiment de îmbrăcăminte în comerț. Caracteristicile proprietăților de consum ale bunurilor. Codificarea, marcarea, ambalarea articolelor de îmbrăcăminte. Conditii de depozitare a marfurilor.

lucrare curs, adaugat 12.01.2014

sortiment? Apare propunerea unui furnizor, este revizuită de către cumpărător și directorul comercial, este acceptabilă, iar o gamă restrânsă este importată în cantități mici pentru testare. Apoi, cu o combinație reușită de circumstanțe, începe cererea pentru acest produs. După ceva timp, vânzările încep să necesite din ce în ce mai multe bunuri și este bine dacă oferta de bunuri ține pasul cu cererea. Și după ceva timp, sortimentul de 10 articole aduse pentru testare se transformă în 100 de articole, dintre care 20% sunt în mod clar nelichide, aduse, din nou, „pentru testare”.

Cine, dacă nu cumpărătorul, știe că sortimentul tinde să crească necontrolat! Fiecare cumpărător se confruntă zilnic cu tot mai multe oferte noi de la furnizori - uneori este dificil să separi o achiziție cu adevărat profitabilă de una potențială nelichidă. Înainte să ne dăm seama, devenim copleșiți de sortiment ca o navă cu scoici. Pe măsură ce se adaugă produse noi, costurile pentru menținerea stocurilor în depozite, reechiparea spațiului de vânzare cu amănuntul, procesarea comenzilor, transportul și costul de publicitate a noilor produse cresc. Și nu există companie care să nu se confrunte cu problema vânzării de active nelichide...

Extinderea gamei de produse

Managerii de sortiment caută să adauge noi produse acestuia, fie pentru a îndeplini cerința propriilor vânzări și a distribuitorilor de a extinde sortimentul pentru a satisface mai bine cererile clienților, fie pentru că firma trebuie să extindă linia de produse oferite pentru a crește vânzările și, în consecință, profituri.

Prin urmare, extensia gama de produse ar trebui să se întâmple așa cum a fost planificat, nu haotic. De asemenea, trebuie remarcat faptul că suprasaturarea sortimentului duce la „mâncarea” unor bunuri de către alții (așa-numitul „canibalism de mărfuri”), atunci când articolele vândute în mod normal încetează să fie vândute. În plus, o alegere excesivă poate deruta cumpărătorul - acest lucru duce la concluzia că introducerea de produse noi în sortiment a fost planificată și atentă. Dacă introducem o nouă pastă de dinți în gama noastră, de ce facem asta? Conform cererii cumpărătorilor? Cine a stabilit asta? În ce formă? Ce așteptăm de la această poziție? Care va sta la baza extinderii gamei de produse a acestei paste?

Ce sortiment este necesar pentru a satisface nevoile clienților? Ce forme de lucru cu sortimentul va asigura rentabilitatea maximă a investiției? Gestionarea eficientă a stocurilor răspunde la aceste întrebări și conduce compania să se asigure că sortimentul satisface pe deplin toate nevoile clienților și optimizează resursele întreprinderii.

Articole înrudite:

• Urmărirea mișcării soldurilor stocurilor în depozite și...

Pe de o parte, este destul de dificil să ghicim dorințele clienților și să mulțumim tuturor - fiecare client are propriile preferințe și nevoi, mai ales dacă vorbim de bunuri de larg consum (alimente, îmbrăcăminte, produse chimice de uz casnic, pantofi, bunuri de uz casnic, cosmetice). , telefoane mobileși așa mai departe).

Pe de alta parte, pare evident ca este necesara optimizarea sortimentului in asa fel incat produsul solicitate de client, a fost mereu în stoc și în stoc.

Dar trebuie să ținem cont că nicio metodă de optimizare a stocurilor nu va funcționa dacă avem haos în politica noastră de sortiment, dacă contabilitatea în sistemul informațional este efectuată incorect și dacă nu există o logică pentru construirea sortimentului.

Să vorbim despre punct important, de care trebuie luată în considerare înainte de a ne ocupa de analiză este structura generală a sortimentului.

Structura generală a sortimentului

Deci, este necesar să aduceți ordine în sortiment. Totul ar trebui să fie așezat pe propriile rafturi - cu alte cuvinte, structurat și clasificat, dar nu doar pe inspirația directorului, ci pe baza ideii generale a magazinului. Pentru cine am creat această gamă? Pe cine vrem să atragem în magazinul nostru? Pentru cine lucrăm în fiecare zi și livrăm mărfuri?

Principalele motive care ne obligă să acordăm o atenție deosebită clasificării sortimentelor atunci când facem afaceri includ două tendințe principale pe piața de retail:

• Produsul în sine nu mai este un avantaj competitiv - cumpărătorul cere serviciul ca parte integrantă a ceea ce a fost de acord să-și plătească banii.
• Lumea bunurilor de larg consum și a produselor alimentare a devenit deja un univers - produse noi apar în lume în fiecare zi (vezi bara laterală).

În 2002, Institutul Federal pentru Proprietatea Brevetelor (FIPS - agentie guvernamentala Federația Rusă) au fost depuse pentru înregistrare peste 3.000 de mărci comerciale noi. Mai mult, nu vorbim de ambalaje noi ale unui produs vechi sau de un nou gust pentru un produs existent. Numărul 3000 înseamnă produse noi. În Rusia de astăzi, de la 60 la 100 de produse noi apar săptămânal.

Sursa: McKinsey&Co, Rospatent, cercetare Kachalov și colegii

Cu o asemenea abundență de mărfuri, nu putem lăsa situația să-și urmeze cursul, altfel riscăm să obținem o masă uriașă incontrolabilă de mărfuri care este greu de întors în magazinul nostru. Este necesar să puneți lucrurile în ordine în sortiment și să țineți constant degetul pe puls, adică să analizați sortimentul și să luați măsuri în timp util pentru a-l actualiza sau schimba.

Clasificator de mărfuri

Pentru management eficient Sortiment, în primul rând, este necesar să se creeze un clasificator de produse și o matrice de sortiment.

Un clasificator de produse compilat și structurat corespunzător este o resursă care va permite magazinului să analizeze sortimentul și să ia decizii privind actualizarea sau rotația acestuia.

Cum se compune corect un clasificator de produse?

Pentru a descrie sortimentul, au fost adoptați o serie de termeni de bază, pe care ne propunem să îi folosim pentru a aduce ordine în sortimentul dumneavoastră.

Clasificator de mărfuri– împărțirea tuturor mărfurilor pe niveluri: clase, grupe de produse și categorii de produse. În acest caz, bunurile de la fiecare nivel sunt combinate într-o clasă sau categorie sau poziție pe baza caracteristicilor sau proprietăților comune.

Niveluri de diviziune a clasificatorului de mărfuri

Există trei niveluri principale de împărțire a clasificatorului de produse:

Nivelul 1 – clasa de bunuri: Cu cât este mai mare formatul magazinului, cu atât mai multe niveluri de diviziune. În unele cazuri, primul (cel mai înalt) nivel al clasificatorului poate fi o clasă de mărfuri - de exemplu, „produse alimentare” și „produse nealimentare” sau „îmbrăcăminte” și „încălțăminte” - adică ceva care, în mintea cumpărătorului, este unită de un scop funcțional comun. De exemplu, „produsele alimentare” sunt ceea ce se mănâncă, iar „produsele nealimentare” sunt ceea ce nu se mănâncă, „hainele” sunt ceea ce se poartă pe corp, „pantofii” sunt ceea ce se poartă pe picioare. Dar în magazinele de format mai mic sau în care toate mărfurile sunt omogene (de exemplu, un magazin vinde numai îmbrăcăminte, iar pentru un anumit cumpărător, să zicem, pentru tineri), nu este necesară distingerea unei clase.

al 2-lea nivel – grup de produse: Acesta este un ansamblu de mărfuri unite prin anumite caracteristici comune - tip de produs, metodă de producție etc. (De exemplu, „produse lactate”, „produse de panificație”, „ îmbrăcăminte pentru femei”, „încălțăminte pentru bărbați”, „mobilier”, „lumini”, „accesorii pentru casă). De regulă, într-un magazin de orice format acest nivel este prezent și este adesea cel mai înalt nivel, sub care categoria de produse se află deja.

Nivelul 3 – categoria de produse: Aceasta este o colecție de bunuri pe care cumpărătorul le percepe ca fiind similare între ele sau bunuri care sunt unite prin utilizarea comună. Mai simplu spus, o categorie de produse este produsul pentru care cumpărătorul merge la magazin. (Pentru lapte. Pentru paine. Pentru chefir. Pentru pantofi, pentru cizme. Pentru un aspirator de spalat. Pentru un televizor cu plasma. Pentru tapet pentru hol. Pentru o canapea in living). Este important aici să se efectueze o foarte clară analiză detaliată clientul tău principal, pentru a înțelege în ce categorii se gândește, de ce a venit în magazinul tău? Dacă magazinul tău are o specializare profundă în aceleași computere, atunci vor veni la tine oameni care vor să obțină sfaturi detaliate și să găsească ceva special - de exemplu, un computer pentru un birou de acasă cu un număr mare de programe speciale. În acest caz, împărțirea magazinului dvs. în categorii poate fi „calculatoare pentru birou”, „calculatoare pentru casă”, „calculatoare pentru școlari”, „calculatoare pentru profesioniști”, apoi împărțite în subcategorii (sau subcategorii) după marcă și producători.

EXEMPLU: Exemplu de clasificator de produse pentru un magazin de materiale de construcție și finisare

Trei niveluri de împărțire sunt afișate folosind exemplul de detaliere la nivelul categoriei: de exemplu, clasa „Plumbing”, grupul „Căzi și cabine”, categoria, de exemplu, „Băi acrilice”. Desigur, fiecare magazin va avea propriul său clasificator, deoarece chiar și un magazin cu o temă similară va diferi de concurentul său - poate că magazinul dvs. are alte grupuri sau categorii și o proporție diferită între clasele de produse.

Este important de remarcat încă o dată că combinăm produse pe baza unui set de caracteristici comune în mintea clienților noștri. Se întâmplă adesea atunci când un magazin se concentrează pe mărci cu care este convenabil să lucreze cumpărătorului (de exemplu, vindem articole sanitare de la producătorul finlandez „XXX", articole sanitare de la producătorul german "AAA", articole sanitare de la producătorul francez „BBB”, și așa mai departe). Dar cumpărătorul se gândește la alte categorii - a venit la magazin pentru o chiuvetă, toaletă și cadă. În acest caz, ceea ce trebuie făcut este să o faceți într-un mod convenabil pentru cumpărător și să transferați clasificarea de către producători „XXX”, „AAA”, „BBB” la nivelul subcategoriilor (sau subcategoriilor).

Matricea sortimentului

O matrice de sortiment este o listă cu toate articolele de produs, inclusiv produsele sezoniere care pot fi temporar indisponibile în magazin. Dar aceasta nu este doar o listă de produse - matricea este construită pe baza unui clasificator și este rezultatul structurării sortimentului. Subcategorii, mărci, proprietăți și alte unități contabile vor fi adăugate la nivelurile de diviziune din clasificator.

Fiecare companie are propria matrice care îndeplinește obiectivele unui anume magazin cu proprii clienți specifici. Mai mult, acesta nu ar trebui să fie un document haotic în format MS Word sau Excel cu coloane împrăștiate, ci o listă detaliată și structurată a tuturor articolelor de produs, supuse unei anumite logici.

Toate produsele din matrice sunt aprobate pentru vânzare, iar aici pot fi introduse suplimentar informații despre furnizori, condiții de livrare, ambalaj, dimensiuni, proprietăți etc. O matrice de sortiment este în curs de dezvoltare pe baza documentului de politică de sortiment, care reflectă procedura de lucru cu sortimentul. De fapt, o matrice bine compusă este documentul principal pe baza căruia se bazează toate lucrările de sortiment.

Matricea de sortiment este rezultatul studierii și luării în considerare a unor factori precum:

• cererea consumatorilor (cine este principalul nostru consumator - vârsta, nivelul venitului, starea civilă, educația, cum se relaxează, ce cumpără cel mai des, de ce fac cumpărături în magazinul nostru, ce doresc să primească, ce servicii așteaptă de la noi sau de la concurenți) );
• sortimentul de concurenți (ce concurenți sunt prezenți, ce avantaje au, ce nivel de preț au concurenții, ce servicii oferă, ce alte rețele urmează să „vină” în continuare);
• specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie);
• caracteristici de amplasare (zonă rezidențială, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.);
• cerințe pentru format (magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discount sau butic etc.)

Pe baza matricei sortimentelor existente, a sortimentul minim— o listă de articole de produs care trebuie să fie prezente în mod constant în magazin într-o anumită perioadă de timp. Din nou, sortimentul minim depinde de fluctuațiile sezoniere ale cererii și de alți factori legați de specificul magazinului - orele de funcționare (non-stop sau în mod tradițional cu pauză de masă), locația magazinului (într-un centru de prestigiu, în Zonă rezidenţială, pe o autostradă suburbană aglomerată), principalii clienți (bunici pensionare sau tineri muncitori care încă nu au familie și copii) și așa mai departe.

Un exemplu de construire a unei matrice de sortiment pe baza unui clasificator

Dacă nu știți care structură a clasificatorului sau a matricei de sortiment este mai bună, concentrați-vă pe secvența în care cumpărătorul ia o decizie de cumpărare. Rețineți că această secvență de alegere poate să nu fie rostită sau chiar realizată de cumpărător. Dacă sunteți unul dintre clienții magazinului dvs., scrieți cum ați lua o decizie. Dacă nu vă relaționați, cereți unuia dintre cumpărătorii pe care îi cunoașteți să o facă sau încercați să vă imaginați în locul acestui cumpărător. De exemplu,

• Am nevoie de produse lactate - iaurturi - Danone - cirese.
• Am nevoie de un frigider - o singură cameră - domestic - Biryusa.
• Am nevoie de linoleum - importat - nu cunosc marca - înflorit.
• Am nevoie de un dulap - trei uși - cu oglindă - din lemn deschis.
• Am nevoie de un rucsac - pentru o drumeție - nu cunosc marca - 50 de litri - de preferință verde.

Nu uitați că în cadrul matricei nivelurile de împărțire ar trebui să fie aceleași, astfel încât în ​​continuare să puteți analiza cu ușurință grupuri, categorii și produse din cadrul categoriei prin comparație.

De asemenea, puteți vorbi despre concepte precum proprietățile sortimentului.

Proprietățile sortimentului

Lățimea sortimentului este numărul total de diferite categorii de produse incluse în sortiment. De exemplu, în supermarket alimentar pot exista mărfuri în categorii precum „lapte”, „carne”, „brânză”, „pește”, „ mâncare pentru copii”, „mâncare dietetică”, „salate”, „produse chimice de uz casnic”, „bunuri de uz casnic”, „hrană pentru animale de companie”, „reviste și cărți poștale”, „suveniruri și cadouri”. Cu cât gama este mai largă, cu atât este mai probabil ca nevoile cumpărătorului să fie satisfăcute și gama mai largă de cumpărători putem atrage.

Adâncimea sortimentului– numărul total de articole de produs din cadrul fiecărei categorii de produse din sortiment. Cu alte cuvinte, cu cât categoria este prezentată mai profund, cu atât mai bine putem ghici nevoile cumpărătorului nostru, cu atât îi vom oferi mai multe opțiuni. Dacă avem de-a face cu un magazin specializat, de exemplu, „Brânzeturi”, atunci cumpărătorul crede pe bună dreptate că sortimentul într-un astfel de magazin nu va fi foarte larg, ci destul de profund - adică vor exista în principal brânzeturi, dar de o mare varietate de tipuri: tare, moale, procesat, capră, oaie, afumat, ras, cârnați, mucegăit, verde, cu conținut scăzut de grăsimi, fără lactoză... și așa mai departe. Cu cât sortimentul este mai profund, cu atât este mai mare specializarea magazinului.

Aspecte organizatorice

Înainte de a începe să analizăm sortimentul, trebuie să aducem ordine în organizația însăși. Va fi greu de înțeles sortimentul, chiar dacă avem un clasificator excelent, dacă personalul nostru nu știe să folosească sistemul sau registrele de inventar sunt ținute incorect.

Pe lângă structurarea sortimentului, este necesar să ne uităm și la organizarea muncii și a proceselor de afaceri care au loc în cadrul companiei în sine. Cum comandăm și recomandăm bunurile? Cum primim și depozităm bunurile? Cum efectuăm inventarele (și le facem deloc)? Care este procedura de mutare a mărfurilor de la depozit la nivelul vânzărilor? Știu managerii mei ce trebuie să facă și de ce parte a jobului sunt responsabili? Sunt ei instruiți să lucreze cu noi sistem informatic? Sunt suficient de motivați? Și așa mai departe - cu cât compania este mai mare, cu atât vor apărea mai multe astfel de întrebări.

Dacă dorim nu doar să analizăm sortimentul, ci și să îl gestionăm, atunci este necesar să verificăm și să eficientizăm relațiile cu furnizorii, pentru care ne punem următoarele întrebări:

• De ce lucrez cu acest furnizor anume (răspunsul nu ar trebui să fie pentru că mergem împreună la pescuit sau pentru că este un tip atât de sociabil cu care este o plăcere să faci afaceri);
• Furnizorul îmi aduce totul exact așa cum a comandat sau își ia libertăți (am comandat un sortiment de ceai, dar am primit tot verde cu iasomie);
• Furnizorul îmi livrează totul la timp (vin la mine după pâine dimineața, dar din anumite motive o aduc după-amiaza, sau orice s-ar întâmpla) sau cu întârzieri pe perioadă nedeterminată;
• Dacă nu sunt mulțumit de acest furnizor, am o opțiune de rezervă? Am nevoie de un furnizor de rezervă?
• Ce fel de relație avem cu furnizorul - dictează cineva termenii înțelegerii sau avem un parteneriat egal? Sau pur și simplu facem un act de cumpărare și vânzare fără obligații reciproce?
• Trebuie să investesc mai mult în dezvoltarea produsului său decât obțin din vânzarea lui?
• Condițiile în care lucrăm cu furnizorul sunt optime? Pot fi îmbunătățite?

La ce altceva trebuie să acorde atenție un manager înainte de a putea începe să analizeze sortimentul? Desigur, în ceea ce privește componenta externă a magazinului: dacă sunt respectate regulile de afișare a mărfurilor pe etajul de vânzări, dacă vânzătorii sunt suficient de politicoși (și dacă pot fi găsite deloc), dacă este convenabil pentru clienți să intre și plecați cu achizițiile, dacă este posibil să parcați lângă magazin și așa mai departe. Toate eforturile de optimizare a sortimentului pot fi anulate de banala lipsă de parcare pentru mașini, dacă magazinul nostru este conceput pentru un cumpărător cu mașină. Privește magazinul prin ochii cumpărătorului - magazinul ar trebui să fie plăcut, accesibil și „propriu” pentru clienți.

Sistemul informatic (baza de date si utilizatorii acesteia)

Sistemele de management al resurselor întreprinderii sunt de asemenea numite sistem ERP(abrevierea ERP înseamnă „planificarea resurselor întreprinderii”). Uneori sunt numite și CIS - sisteme de informații corporative. Acest sistem trebuie să fie suficient de modern pentru a structura produsul în funcție de obiectivele magazinului. Ar trebui să fie de înțeles și ușor de gestionat. Cel puțin așa ar trebui să fie! În practică, se întâmplă adesea ca o companie aflată la începutul dezvoltării să facă economii pe un sistem informațional și să comande fie un sistem fără unele module, fie un sistem doar pentru un depozit central de distribuție. Și toate informațiile necesare sunt introduse manual în tabelele Excel de către specialiștii în achiziții sau managerii de produs. Sau nu contribuie deloc, crezând că nu este nevoie să facă muncă suplimentară.

Un exemplu din practica personală: Un set de feluri de mâncare ajunge dintr-un depozit central la cinci lanțuri de magazine, iar acolo, la fața locului, mărfurile sunt vândute sub diferite denumiri - în funcție de înțelegerea sarcinii de către managerul departamentului de operațiuni al fiecărui magazin. De exemplu, este inițial listat ca „Set de vase de gătit Lemon 12 pers., yellow, made by Limax, Russia, AX-134.” Când ajunge la depozitul unui lanț de magazine, apare ca: „Vase lămâie, Limax, 12 pers galben”, iar la altul devine „AH-134 Lemon, set, 12, galben, Rusia”. Când încercăm să analizăm vânzările în fiecare magazin, vom avea cel puțin două, sau chiar cinci poziții diferite, care în niciun caz nu reflectă imaginea reală a vânzărilor.

De asemenea, în baza de date pot fi introduse date inexacte din cauza unei modificări a numelui furnizorului sau a unei modificări a articolului de către furnizor. Toate acestea ar trebui să se reflecte în sistemul informațional, iar personalul dumneavoastră ar trebui să înțeleagă importanța unei abordări consecvente a introducerii datelor.

Și nu uitați de oameni - utilizatorii acelui sistem. Sistemul poate fi foarte bun, dar în sine nu are sens. Orice sistem este doar o reflectare a informațiilor pe care noi, specialiștii, le-am introdus în el. Prin urmare, este foarte important ca toți angajații companiei dumneavoastră să știe cum să lucreze cu baze de date și să aibă o înțelegere consecventă a standardelor de introducere a informațiilor în baza de date.

Acesta este „sistemul nervos” al magazinului, iar bunăstarea viitoare a întregii organizații va depinde de cât de profesional fac oamenii această muncă. Datele din sistemul informatic trebuie să se potrivească cu datele reale din depozit. Furnizarea unui sistem fiabil și puternic și a unor utilizatori competenți nu este suficientă pentru gestionarea eficientă a sortimentului. Toate datele pot fi perfecte pe hârtie, dar singurul lucru important este ceea ce poate fi de fapt luat pe raft și dat cumpărătorului. Prin urmare, este imperativ să efectuați inventarele la timp și să mențineți ordinea în depozit. Toate mișcările interne și externe ale mărfurilor trebuie urmărite și efectuate numai folosind documente și înregistrarea mișcării mărfurilor în sistemul informatic.

Și numai după înțelegerea structurii sortimentului, evaluarea cât de eficientizate sunt procesele de afaceri din companie, dacă baza de date de informații este suficient de modernă și dacă oamenii noștri știu să o gestioneze și dacă circulația mărfurilor este înregistrată corespunzător, putem începe să analizezi sortimentul.

Articolul folosește materiale din cartea lui E. A. Buzukova „Asortiment de magazin cu amănuntul. Metode de analiză și sfaturi practice”, editura „Peter”, 2006 din seria „Biblioteca Managerului de magazin” ed. Sysoeva S.

Autor: Buzukova E.A., specialist politici de sortimente,
consultant, membru al Clubului Super-Retail

Automatizați procesele de rutină de achiziții,

ușurează munca cumpărătorului

soluția „Purchasing Assistant” pentru 1C: Trade Management 10.3 și 11 vă va ajuta.

Companie

Primul sistem. Centrul de automatizare a comerțului

Deci, așa cum am menționat mai devreme, un sortiment este un set de mărfuri care se formează în funcție de anumite caracteristici pentru a satisface nevoile diverse ale clienților. În același timp, există mai multe criterii de clasificare prin care sortimentul este împărțit în anumite tipuri. Caracteristicile cele mai semnificative sunt: ​​amplasarea mărfurilor; amplitudinea acoperirii produsului; gradul de satisfacere a nevoilor; natura nevoilor.

În funcție de locația mărfurilor, se disting următoarele:

sortimentul de producție (industrial) este o gamă de mărfuri produse de un producător pe baza capacităților sale de producție;

sortimentul comercial- este un ansamblu de bunuri format din intreprinderi de comert cu amanuntul, servicii si catering, tinand cont de specificul activitatilor lor, de natura cererii, de cantitatea si calitatea resurselor disponibile. Sortimentul comercial, de regulă, este format din mărfuri de la diferiți producători. Pot face excepții magazinele companiei, al căror sortiment este format din mărfuri de la un producător; De regulă, astfel de magazine sunt situate geografic în imediata apropiere a producătorului însuși.

În funcție de amploarea de acoperire a mărfurilor, acestea se disting:

un sortiment simplu este un set de mărfuri format dintr-un număr mic de grupe de produse, tipuri și denumiri de produse, care vizează satisfacerea unui număr mic de nevoi. Acest sortiment este de obicei oferit magazine mici operează într-un format „magazin lângă casă” care oferă bunuri de zi cu zi spre vânzare;

sortiment complex – include un set de mărfuri format dintr-un număr mare de grupe de produse, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri care pot satisface diverse nevoi. Acest sortiment este format din magazine care funcționează în format „supermarket”, unde cumpărătorul poate găsi o varietate de mărfuri, atât alimentare, cât și nealimentare;

sortimentul de grup – este format din produse omogene care au caracteristici comune si au ca scop satisfacerea unor nevoi similare. Acest sortiment este format din magazine specializate care ofera spre vanzare una sau mai multe grupe de produse. De exemplu, un magazin de pantofi poate oferi spre vânzare pantofi și accesorii;

gama de produse - include marfuri de diferite tipuri si denumiri care pot satisface nevoi similare. Acest sortiment este oferit spre vanzare in magazine foarte specializate;

Sortimentul de mărci este un set de mărfuri de același tip, dar de mărci diferite. De exemplu, un magazin de mobilă poate oferi spre vânzare articole de mobilier cu diferite nume de marcă;

sortimentul extins este un sortiment care include număr mare diverse grupuri, tipuri și denumiri de mărfuri, inclusiv de marcă și fără marcă. Un astfel de sortiment este de obicei prezentat în mari centre comerciale sau centre comerciale și de divertisment;

un sortiment de însoțire este un set de mărfuri care nu sunt principalele pentru un anumit magazin și îndeplinesc funcții auxiliare. De exemplu, un magazin de vinuri fine ar putea include ambalaje pentru cadou în ofertele sale;

sortiment mixt - un set de mărfuri de diferite grupuri, tipuri și denumiri care satisfac nevoi diferite și se adresează diferitelor grupuri de cumpărători.

În funcție de gradul de satisfacere a nevoilor, se disting următoarele tipuri de sortiment:

un sortiment rațional este un set de mărfuri care satisface pe deplin nevoile reale ale clienților și îndeplinește cerințele moderne ale științei, tehnologiei și tehnologiei;

sortiment optim - un set de mărfuri care satisface gusturile și preferințele clienților și, în același timp, satisface nevoile de efect maxim. Aceasta înseamnă minimizarea costurilor pentru proiectare, dezvoltare, producție și livrare către utilizatorul final.

În funcție de natura nevoilor, există:

sortimentul real este sortimentul unui anumit producător sau vânzător care există astăzi;

sortimentul prognozat este un set de bunuri care ar trebui să fie disponibile în viitor, ținând cont de nevoile în schimbare ale clienților;

sortimentul educațional este un set de produse sistematizate după criterii dovedite științific pentru a obține un efect de învățare. Un astfel de sortiment, de regulă, se formează în punctele de vânzare cu amănuntul care funcționează la instituțiile de învățământ și sunt create pentru ca studenții să efectueze diverse tipuri de stagii.

Vorbind despre sortiment, este necesar să ne oprim asupra proprietăților și indicatorilor acestuia care îi permit să fie analizat.

Astfel, proprietatea unui sortiment este caracteristica sa specifică, care se manifestă în timpul formării sale, iar indicatorul de sortiment este o expresie măsurabilă cantitativ a proprietăților sale. În acest caz, nu numai sortimentul magazinului în ansamblu este supus măsurării, ci și grupurile, subgrupurile și categoriile de produse ale acestuia.

Proprietatea cheie a unui sortiment este lățimea acestuia, este caracterizată de doi indicatori: lățimea reală și lățimea de bază. Lățimea reală a sortimentului este numărul real de grupuri de produse, subgrupuri și categorii disponibile în magazin. Lățimea de bază este lățimea luată ca bază. Se poate lua ca bază lățimea sortimentului celui mai de succes concurent, lățimea maximă posibilă sau lățimea reglementată prin acte normative.

Următoarea proprietate a sortimentului este adâncimea acestuia. Se caracterizează prin indicatori precum numărul de tipuri de subgrupe și categorii de produse incluse într-un singur grup de produse și care vizează satisfacerea nevoilor omogene.

Următoarea proprietate a sortimentului este sustenabilitatea acestuia, ceea ce înseamnă capacitatea sortimentului de a satisface cererea pentru aceleași mărfuri pe o perioadă lungă de timp. Un indicator al durabilității sortimentului este coeficientul de sustenabilitate. Se calculează ca raport dintre numărul de grupuri de produse, subgrupuri și categorii care sunt în cerere constantă și numărul total de grupuri de produse, subgrupuri și categorii prezentate în magazin.

O altă proprietate a sortimentului este reînnoirea acestuia, sau noutatea, i.e. capacitatea sortimentului de a satisface noi nevoi prin includerea de noi produse în matricea de sortiment a magazinului. Noutatea sortimentului este caracterizată de indicatori precum actualizarea efectivă a sortimentului și gradul de actualizare a sortimentului. Reînnoirea efectivă a sortimentului este numărul de produse noi prezentate în sortimentul magazinului, iar gradul de reînnoire este raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de produse.

Proprietatea finală a sortimentului este raționalitatea acestuia, care exprimă capacitatea sortimentului de a satisface cât mai pe deplin nevoile diverselor segmente de clienți. Raționalitatea sortimentului, de fapt, include toți ceilalți indicatori ai sortimentului - lățime, adâncime, stabilitate și noutate - și depinde de formatul și conceptul de dezvoltare a magazinului.

Pentru claritate, prezentăm în tabel toate proprietățile și indicatorii sortimentului.

Indicatorii de sortiment pot influența gradul de satisfacție a clienților și, în general, rezultatele comerciale ale magazinului.

Astfel, după lărgimea sortimentului se poate judeca gradul de saturație a pieței cu mărfuri, iar cu cât este mai mare lățimea sortimentului, cu atât este mai mare saturația pieței. Lărgimea sortimentului magazinului trebuie să corespundă nivelului cererii. În condiții de penurie de mărfuri, când cererea depășește oferta, este benefic ca magazinele să aibă un sortiment restrâns, deoarece un sortiment mai larg necesită costuri suplimentare. O gamă largă necesită spațiu suplimentar de vânzare cu amănuntul și depozit, costuri de transport etc. Această situație a putut fi observată în condițiile unui sistem economic de comandă-administrativ, când sortimentul de magazine sovietice în perioada de penurie totală era extrem de restrâns.

Masă

Proprietăți și indicatori ai sortimentului

Proprietăți	Indicatori	Calculul coeficientului
Adâncime - reală; - de bază	Numărul real de subgrupuri și categorii de produse într-un grup omogen de produse (P d) Numărul de bază de subgrupe și categorii de produse într-un grup omogen de produse (P B) Coeficient de adâncime (K g)	K g = P d / P B * 100%
Latitudine - real; - de bază	Numărul de specii, soiuri, nume disponibile pentru vânzare (L d) Numărul de bază de tipuri, soiuri, denumiri de mărfuri (W B) Coeficient de latitudine (Kw)	K w = W d / W B * 100%
	Numărul de noi tipuri și denumiri de mărfuri (N) Gradul (coeficientul) de reînnoire (Kn)	K n = N/Sh d * 100%
Sustenabilitate	Numărul de tipuri și denumiri de mărfuri în cerere constantă (U) Coeficient de stabilitate (Ku)	K y = U/W d * 100%
Raționalitate (R)	Coeficientul de raționalitate (Кр)	K r = (K g * VG + K w * VSh + K n * VN + Ku * VU) /4, unde VG, VSh, VU, VN sunt coeficienții de ponderare pentru indicatorii de adâncime, lățime, noutate, stabilitate

Totuși, într-o economie de piață, când oferta de bunuri depășește cererea, o gamă largă este unul dintre factorii competitivității, deoarece permite satisfacerea nevoilor diverse ale diferitelor segmente de clienți.

Stabilitatea sortimentului arată cât timp sunt incluse produsele din anumite grupuri, subgrupe și categorii în sortimentul magazinului.

Se determină stabilitatea sortimentului următorii factori:

prezența unei cereri stabile pentru un anumit produs;

programul de reaprovizionare a stocurilor;

absența sau volumul insuficient al cererii pentru mărfuri cu mișcare lentă și nelichide;

discrepanța dintre cerere și cantitatea de stoc disponibil.

În același timp, momentul vânzării mărfurilor nu poate fi folosit ca indicatori ai sustenabilității sortimentului atunci când se evaluează raționalitatea acestuia. Există situații în care actualizarea sortimentului este o condiție necesară pentru dezvoltarea cu succes a unui magazin, de exemplu, dacă este necesară înlocuirea produselor învechite și nerevendicate cu altele îmbunătățite din punct de vedere tehnic care sunt la cerere în rândul clienților. Trebuie amintit că actualizarea sortimentului este o întreprindere destul de costisitoare și riscantă, care nu aduce întotdeauna rezultatele așteptate, deoarece noul produs poate să nu-și găsească cumpărătorul și să nu fie suficient de solicitat.

Proprietate– aceasta este o caracteristică a sortimentului care se manifestă în timpul formării și vânzării acestuia.

Indicator– aceasta este o expresie cantitativă sau calitativă a proprietăților sortimentului.

Se disting următoarele proprietăți principale și indicatori ai sortimentului în merchandising.

Lățimea sortimentului (W)– acesta este numărul de grupe, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene.

Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea actuală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine.

Latitudinea reală (V d ) – numărul real de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile.

Latitudinea de bază (V b ) – latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de latitudine de bază este determinată de obiectivele organizației comerciale. De exemplu, atunci când analizați politica de sortiment a magazinelor concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate.

Coeficientul de latitudine se exprimă ca raport dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.

unde Ш d – latitudinea reală,

Ш b – latitudinea de bază.

Sunt cunoscute două concepte de latitudine legate de soiurile sale: general și grup.

Latitudine totală– totalitatea tuturor unităților de sortiment, tipuri și varietăți de mărfuri din grupe omogene și eterogene.

Astfel, lățimea totală în hipermarketurile Auchan este de 45 de mii de unități de sortiment care aparțin a 40 de grupe simultan și până la 80 de mii de unități de sortiment pe tot parcursul anului. În supermarketuri, lățimea totală pe parcursul anului variază între 30-50 de mii de unități de sortiment.

Unitate de sortiment– acesta este un nume, o marcă comercială sau un articol de produs luat în mod convențional ca unitate și utilizat pentru măsurarea indicatorilor de sortiment prin numărare. Un anumit tip de produs poate avea denumiri diferite (de exemplu, înghețată cremoasă, înghețată cremoasă într-o ceașcă cu stafide etc.)

Marca– aceasta este denumirea de marcă a unuia sau mai multor produse, determinată de producător sau organizație comercială.

O marcă comercială face parte dintr-un sortiment sau dintr-o marcă comercială a companiei. De exemplu, ciocolată Korkunov, bere Ochakovo, bere Baltika, Three Bears etc. O marcă comercială se poate referi la mărfuri de același tip și poate avea un număr semnificativ de modificări. Astfel, berea Ochakovo este produsă în următoarele modificări: ușoară, clasică, originală, iar berea Baltika: nr. 1, 2, 3... până la nr. 9.

Se numește o marcă înregistrată care a câștigat faimă și prestigiu datorită tehnologiilor promoționale (de branding). marca.În condiții moderne, multe companii producătoare, în special cele străine, nu se străduiesc să crească numele și numărul de mărci comerciale, ci să dezvolte un număr mic de mărci. Dezvoltarea de noi produse se rezumă doar la crearea de modificări ale mărcilor, ceea ce facilitează promovarea acestora pe piață la cel mai mic cost.

Destul de des, sub o singură marcă există produse aparținând unor tipuri diferite, dar aceluiași grup de produse. De exemplu, fabrica de lactate Ochakovsky produce lapte, smântână, unt, chefir etc. sub marca „33 de vaci”. În același timp, mărfurile din diferite grupuri omogene pot fi produse sub o singură marcă prestigioasă. Astfel, se vând ceai și băuturi răcoritoare sub marca Lipton, vodcă și cocktail cu conținut scăzut de alcool Flagman etc. În acest caz, ia naștere un complex de produse de mărfuri eterogene, unite printr-un brand de marcă (de exemplu, îmbrăcăminte și încălțăminte Adidas). .

Latitudinea grupului– numărul de grupe omogene de mărfuri produse și vândute de organizație. Astfel, lățimea de grupă a hipermarketului Auchan este de aproximativ 40 de grupuri, pentru supermarketurile din Seventh Continent - 25-40 de grupuri. Fiecare grup poate număra de la câteva zeci până la sute de tipuri și soiuri de mărfuri și până la câteva mii de mărci comerciale, nume și articole comerciale.

Cu o gamă largă de sortimente, un grup de mărfuri omogene acționează ca o unitate de măsură generalizată. Un grup de produse omogene este un set de produse unite prin proprietăți și scop comune.

Grupuri de produse omogene sunt stabilite în OKP, precum și SanPin.

Lățimea generală poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu mărfuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de amploare variază în funcție de saturația pieței și de condițiile cererii.

În condiții de penurie, când cererea depășește oferta, este mai profitabil pentru producător și vânzător să aibă o gamă restrânsă de mărfuri, deoarece o gamă largă necesită costuri suplimentare pentru dezvoltarea și producerea de noi bunuri. În plus, producția de diverse bunuri necesită achiziții mai extinse de materii prime, extinderea spațiului de producție, noi tipuri de ambalaje și etichetare. În comerț, un sortiment larg necesită spațiu suplimentar pe etajul de vânzări pentru expunerea mărfurilor și, în plus, costurile de transport cresc.

Pe o piață saturată, producătorii și vânzătorii se străduiesc să răspundă nevoilor diverse. Atunci când oferta depășește cererea, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgirii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor. Astfel, pentru producători și vânzători, extinderea gamei este mai mult o măsură forțată decât una dezirabilă. Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea sortimentului, pe de o parte, cu cât sortimentul este mai larg, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute? Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsul dorit. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca un indicator al raționalității sortimentului.

Completitudinea sortimentului (P) aceasta este capacitatea produsului grup omogen satisfac aceleasi nevoi.

Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup și/sau subgrup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază.

Indicele real de completitudine (P d ) caracterizat prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen și de bază (p b ) – cantitate reglementată sau planificată de mărfuri.

Factorul de completitudine:

,

unde P d – completitudine reală,

P b – completitudine de bază.

De exemplu, sortimentul magazinului include brânzeturi elvețiene, olandeze, rusești, Edemsky, Suluguni și Roquefort. Primele patru denumiri aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare. Prin urmare, indicatorul real de completitudine pentru grupul de brânzeturi cu cheag tare va fi egal cu 4. Standardele rusești prevăd 20 de nume de astfel de brânzeturi, alte cinci denumiri sunt importate. Prin urmare, indicele de completitudine de bază este de 25 de itemi, iar coeficientul de completitudine din exemplul nostru este de 16%.

Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca consumatorii să solicite bunuri anumit grup va fi mulțumit.

Creșterea completității sortimentului poate servi ca unul dintre mijloacele de stimulare a vânzărilor și de satisfacere a diferitelor nevoi cauzate de diferite gusturi, obiceiuri și alți factori.

În același timp, creșterea caracterului complet al sortimentului necesită ca lucrătorii din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor de diferite tipuri, soiuri și denumiri, pentru a informa consumatorii despre acestea. Furnizarea acestor informații vânzătorului este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului.

Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate complica alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea trebuie să fie rațională.

Adâncimea sortimentului (D)– aceasta este cantitatea mărci mărfuri de același tip, modificările acestora și/sau articole de produs.

Unitatea de măsură pentru acest indicator este marca comercială, iar în prezența modificărilor, una dintre ele. De exemplu, profunzimea gamei comerciale de sucuri de fructe este determinată de numărul de mărci („Champion”, „Ya”, „Tonus”, „My Family”, etc.), precum și de modificările acestora („Tonus” : măr-portocaliu, piersici-portocal etc.) și articole de produse care diferă prin ambalaj și capacitatea acestuia (0,2; 1; 1,5; 2 l).

Adâncime reală (G) d ) – numărul de mărci și/sau modificări, articole de produs disponibile.

Adâncimea bazei (D) b ) – numărul de mărci și/sau modificări, sau articole de produs oferite pe piață sau potențial disponibile pentru lansare și luate ca bază pentru comparație.

Raportul de adâncime:

,

unde G d este adâncimea reală,

Gb – adâncimea bazei.

Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât este mai complet reprezentată gama de specii a unui anumit produs. Pe o piață saturată, o gamă largă de mărfuri este asigurată prin creșterea numărului de mărfuri de anumite tipuri, dar de diferite mărci și modificările acestora.

Stabilitatea sortimentului (U) este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleași bunuri.

Factorul de stabilitate– raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (U) și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene (W d)

,

unde Y este numărul de bunuri în cerere constantă

Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing folosind metode de observare și analiza datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri.

Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de bunuri care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.

Sortiment nou– capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi modificate prin bunuri noi. Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de produse noi din lista generală (N) și gradul de reînnoire Kn, care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de mărfuri (sau lățimea reală). ).

Factorul de noutate:

,

unde N este numărul de produse noi.

Reînnoirea este unul dintre domeniile politicii de sortiment a organizației, desfășurată, de regulă, pe o piață saturată. Cu toate acestea, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a deficitului de materii prime și/sau a capacității de producție necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior.

Motivele care încurajează producătorul și vânzătorul să actualizeze sortimentul sunt înlocuirea mărfurilor care sunt învechite și nu sunt solicitate; dezvoltarea de noi produse de calitate imbunatatita pentru a stimula cumpararea acestora de catre consumatori; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care nu aveau analogi anteriori; extinderea sortimentului prin creșterea completității și profunzimii pentru a crea un avantaj competitiv pentru organizație.

Consumatorii de produse noi sunt așa-numiții inovatori și superinovatori, ale căror nevoi se schimbă adesea din cauza dorinței unui sentiment de noutate. Adesea, produsele noi satisfac nu atât nevoile fiziologice, cât și cele mentale și sociale. Astfel, un cumpărător al unei noi mărci de mașini prestigioase care are un model vechi de mașină care este potrivit pentru utilizare ca vehicul, satisface în primul rând nevoile sociale.

Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, de exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat. Prin urmare, actualizarea sortimentului ar trebui să fie și rațională.

Structura sortimentului (C)– acesta este raportul unui set de bunuri identificat printr-o anumită caracteristică dintr-un set.

Se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau nume de produs în setul total.

Structura sortimentului poate fi exprimată atât în ​​indicatori naturali, cât și relativi. Ele sunt calculate ca raport dintre numărul de bunuri individuale și cantitatea totală a tuturor bunurilor incluse în sortiment. Structura sortimentală, calculată în termeni fizici, determină structura cifrei de afaceri comerciale în termeni monetari. Cu toate acestea, nu există o relație directă între ei.

La reglementarea structurii sortimentului, trebuie să se țină seama de beneficiile economice ale întreprinderii în cazul predominării mărfurilor scumpe sau ieftine, de rentabilitatea costurilor de livrare, depozitare și vânzare a acestora, precum și de solvabilitatea segmentului de consumatori. pe care organizația comercială îl vizează.

Indicatorii de structură de sortiment sunt utilizați dacă este necesar să se determine necesarul de spațiu de depozitare, precum și zona de expunere a mărfurilor. Atunci când se analizează rentabilitatea tipurilor individuale de mărfuri, se ia în considerare structura cifrei de afaceri în termeni monetari.

Sortiment minim (M)– acesta este numărul minim acceptabil de tipuri de bunuri de larg consum care determină profilul unei organizații de comerț cu amănuntul.

Decretul Guvernului Federației Ruse din 10 ianuarie 1998. Lista de sortimente de mărfuri a unei întreprinderi de comerț cu amănuntul este stabilită independent, dar vânzătorul întreprinderii trebuie să o coordoneze cu Rospotrebnadzor.

Raționalitatea sortimentului (P) este capacitatea unui set de bunuri de a satisface cât mai pe deplin nevoile realiste ale diverselor segmente de consumatori.

Coeficientul de raționalitate– valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor de adâncime, durabilitate și noutate a mărfurilor din diferite grupe, înmulțite cu coeficienții de greutate corespunzători.

,

unde K y este coeficientul de stabilitate,

Kn – coeficientul de noutate,

K g – coeficientul de adâncime,

Z y, n, g – coeficienți de greutate sau semnificație.

Cu un anumit grad de fiabilitate, coeficientul de raționalitate poate indica un sortiment rațional.

Armonia sortimentului (GR)– aceasta este o proprietate a unui ansamblu de bunuri din diferite grupe, care caracterizează gradul de apropiere a acestora pentru a asigura distribuția rațională a mărfurilor, vânzărilor și/sau utilizării.

Cel mai armonios sortiment extins iar soiurile sale, cele mai mici - amestecate. Armonia determină caracteristicile calitative ale sortimentului, dar poate fi măsurată cantitativ. Un indicator al armoniei este coeficientul de armonie (K gr), care este definit ca raportul dintre numărul de tipuri, denumiri sau mărci comerciale disponibile într-o organizație comercială și care corespund listei sau eșantionului stabilit, la lățimea reală a mărfurilor în aceeași organizație.

Dorința de armonie în formarea sortimentului este exprimată în specializarea magazinului sau a secțiunilor sale individuale. Avantajele unui sortiment armonios includ cele mai mici costuri pentru producător și vânzător pentru livrarea, depozitarea, vânzarea mărfurilor și pentru consumator - pentru căutarea și cumpărarea de bunuri care au valoare similară sau se completează reciproc. De exemplu, sortimentul de magazine din lanțuri și companii este extrem de armonios.

PROPRIETĂȚI ȘI INDICATORI AI GAMEI

Proprietatea sortimentului– o caracteristică specifică sortimentului care se manifestă în timpul formării acestuia. Indicator de sortiment– exprimarea cantitativă a proprietăților sortimentului, în care numărul de tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării.

La formarea unui sortiment, se reglementează un set de proprietăți și indicatori ai sortimentului, ceea ce necesită înțelegerea esenței acestora și cunoașterea nomenclaturii proprietăților și indicatorilor sortimentului (Tabelul 1).

Tabelul 1. – Nomenclatorul proprietăților și indicatorii de sortiment

Nume și simboluri	Calculul indicatorilor
proprietăți	indicatori
Latitudine (V):	Indicatori de latitudine:
real (L D))	valabil (W D))	L D = d
de bază (W b)	de bază (W b)	Ш b = b
	Coeficient de latitudine (Kw)
Completitudine (P):	Indicele de completitudine:
valabil	valabil (P D))	P D = d grup omogen de bunuri
de bază	de bază (P b)	P b = b grup omogen de bunuri
	Factorul de completitudine (Kp)
Stabilitate (U)	Indicele de stabilitate (U)	Y = y
Coeficient de stabilitate (K y)
Noutate (N)	Indicele de noutate (N)	N = n
Gradul (coeficientul) de reînnoire (Kn)
Structura (C)	Indicatorul de structură relativă (Сi) al bunurilor individuale (i)
Sortiment minim (lista) (A m)	Indicator de sortiment minim (A m)	A m = m
Raționalitate (R)	Coeficientul de raționalitate (Кр)*
Armonie (H)	-

Note:

2. Explicația simbolurilor:

d – numărul de tipuri, soiuri sau denumiri de mărfuri disponibile;

b – numărul de bază de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri, luate ca bază de comparație;

Аi – cantitatea unui produs individual în termeni fizici sau monetari;

Si – cantitatea totală a tuturor bunurilor disponibile în natură sau în bani;

m – cantitatea minimă admisă de mărfuri care determină profilul comercial al organizației;

y – numărul de tipuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă;

n – numărul de noi tipuri și denumiri de mărfuri;

vsh, vp, vu, vn – coeficienți de ponderare pentru indicatorii de amploare, completitudine, stabilitate și noutate.

Lărgimea sortimentului– numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupe omogene și eterogene. Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti - latitudinea actuală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine.

Latitudinea reală(W d) – numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile (d).

Latitudinea de bază(W b) – latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate de documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.), sau maximul posibil, poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de bază al latitudinii este determinată de obiective. De exemplu, atunci când analizați politica de sortiment a magazinelor concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate.

Coeficientul de latitudine(Кш) se exprimă ca raport dintre numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene și cel de bază.

Lățimea poate servi ca un indicator indirect al saturației pieței cu bunuri: cu cât este mai mare, cu atât este mai mare saturația. Indicatorii de amploare sunt utilizați în funcție de saturația pieței, precum și de starea cererii. În condiții de penurie, când cererea depășește oferta, este mai profitabil pentru producător și vânzător să aibă o gamă restrânsă de mărfuri, deoarece o gamă largă necesită costuri suplimentare pentru dezvoltarea și producerea de noi bunuri. În plus, producția de diverse bunuri necesită achiziții mai extinse de materii prime, extinderea spațiului de producție, noi tipuri de ambalaje și etichetare. În comerț, un sortiment larg necesită spațiu suplimentar pe etajul de vânzare pentru expunerea mărfurilor în plus, costurile de transport cresc.

Pe o piață saturată, producătorii și vânzătorii se străduiesc să răspundă nevoilor diverse. Atunci când cererea depășește oferta, sunt necesare eforturi comerciale pentru a crea preferințe ale consumatorilor, ceea ce se realizează, printre alte mijloace, prin creșterea lărgirii sortimentului. Lărgimea acționează ca unul dintre criteriile de competitivitate a firmelor.

Astfel, pentru producători și vânzători, extinderea gamei este mai mult o măsură forțată decât una dezirabilă.

Care este atitudinea consumatorului față de lărgimea sortimentului? Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute. Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze în această varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsului potrivit. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca singurul indicator al raționalității sortimentului.

Completitudinea sortimentului– capacitatea unui set de bunuri dintr-un grup omogen de a satisface aceleași nevoi. Completitudinea se caracterizează prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază. Indicele de completitudine real se caracterizează prin numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar cel de bază se caracterizează printr-un număr reglementat sau planificat de mărfuri. Factorul de completitudine(К П) – raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază.

De exemplu, sortimentul magazinului include brânzeturi elvețiene, olandeze, rusești, Edamsky, Suluguni și Roquefort. Primele patru denumiri aparțin grupului de brânzeturi cu cheag tare. Prin urmare, indicatorul real de completitudine pentru grupul de brânzeturi cu cheag tare va fi egal cu 4. Standardele rusești prevăd 20 de nume de astfel de brânzeturi, alte cinci denumiri sunt importate. Prin urmare, rata de completare a bazei este de 25, iar rata de completare este de 16%.

Indicatorii completității sortimentului sunt de cea mai mare importanță pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută.

Creșterea completității sortimentului poate servi ca unul dintre mijloacele de stimulare a vânzărilor și de satisfacere a diferitelor nevoi cauzate de diferite gusturi, obiceiuri și alți factori.

În același timp, creșterea caracterului complet al sortimentului necesită ca lucrătorii din comerț să cunoască comunitatea și diferențele dintre proprietățile de consum ale bunurilor de diferite tipuri, soiuri și denumiri, pentru a informa consumatorii despre acestea. Furnizarea acestor informații vânzătorului este responsabilitatea producătorului și/sau furnizorului.

Trebuie avut în vedere faptul că o creștere excesivă a completității sortimentului poate complica și alegerea consumatorului, astfel încât completitudinea trebuie să fie rațională.

Stabilitatea sortimentului- capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleasi bunuri. O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele. Factorul de stabilitate– raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (Ш Д) și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri din aceleași grupuri omogene (Ш Д).

De exemplu, trei din cinci tipuri de brânză au o cerere constantă (vezi exemplul de mai sus). Prin urmare, coeficientul de stabilitate este de 60%.

Uneori, sustenabilitatea este asociată cu perioada în care sunt vândute mărfuri de anumite tipuri, soiuri și denumiri. În acest caz, stabilitatea sortimentului poate depinde, în primul rând, de prezența unei cereri stabile și de completarea constantă a stocurilor pentru aceste mărfuri; în al doilea rând, absența sau insuficiența cererii de mărfuri care se află în depozite și rafturi; în al treilea rând, discrepanța dintre stoc și posibilitățile de vânzare a mărfurilor. Prin urmare, momentul vânzării mărfurilor ca indicatori ai sustenabilității sortimentului nu poate fi utilizat în determinarea raționalității sortimentului.

Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing folosind metode de observare și analiza datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri.

Consumatorii de produse durabile pot fi caracterizați drept „conservatori în gusturi și obiceiuri”. După ce au evaluat un anumit produs, ei nu își schimbă preferințele pentru o lungă perioadă de timp.

Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de bunuri care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că gusturile și obiceiurile se schimbă în timp, așa că sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională.

– capacitatea unui set de bunuri de a satisface nevoi modificate prin bunuri noi. Noutatea se caracterizează prin reînnoirea efectivă - numărul de produse noi din lista generală (N) și gradul de reînnoire (Kn), care se exprimă prin raportul dintre numărul de produse noi și numărul total de articole de mărfuri (sau lăţimea reală).

Reînnoirea este unul dintre domeniile politicii de sortiment a organizației și se realizează, de regulă, pe o piață saturată. Cu toate acestea, chiar și pe o piață saturată, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a deficitului de materii prime și a capacităților de producție necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior.

Motivele care încurajează producătorul și vânzătorul să actualizeze sortimentul sunt: ​​înlocuirea mărfurilor care sunt învechite și nu sunt solicitate; dezvoltarea de noi produse de calitate imbunatatita pentru a stimula cumpararea acestora de catre consumatori; proiectarea și dezvoltarea de noi produse care nu aveau analogi anteriori; extinderea sortimentului prin creșterea completității pentru a crea un avantaj competitiv pentru organizație.

Consumatorii de produse noi sunt așa-numiții „inovatori”, ale căror nevoi se schimbă adesea din cauza dorinței de a experimenta noutatea obiectelor. Adesea, produsele noi satisfac nu atât nevoile fiziologice, cât și cele psihologice și sociale. Astfel, cumpărătorul unui nou brand de mașină de prestigiu, care deține un model vechi de mașină, potrivit pentru utilizare ca vehicul, satisface în primul rând nevoile sociale.

Trebuie avut în vedere faptul că actualizarea constantă și sporită a sortimentului pentru producător și vânzător este asociată cu anumite costuri și riscul ca acestea să nu fie justificate, de exemplu, un produs nou poate să nu fie solicitat. Prin urmare, actualizarea sortimentului ar trebui să fie și rațională.

Structura sortimentului caracterizat prin ponderea specifică a fiecărui tip și/sau denumire de produs în setul total. Indicatorii structurii sortimentale pot fi exprimați în natură sau în bani și sunt de natură relativă. Ele sunt calculate ca raport dintre numărul de bunuri individuale și cantitatea totală a tuturor bunurilor incluse în sortiment. Structura sortimentală se referă la sortimentul real sau prezis și nu este aplicabilă sortimentului educațional, deoarece arată relația dintre elementele structurale individuale ale sortimentului prin raportul lor cantitativ.

Structura sortimentului calculat în termeni fizici diferă de structura aceluiași sortiment în termeni monetari. Acest lucru poate fi ilustrat prin exemplul structurii gamei de țesături prezentat în tabel. 2 (prețurile pentru țesături și cantitatea acestora sunt condiționate).

După cum se poate observa din datele din tabel. 2, ponderea țesăturilor din hârtie în termeni fizici este de aproape 3 ori mai mare decât în ​​termeni monetari. Țesăturile de lână au cea mai mică greutate specifică din punct de vedere fizic și cea mai mare din punct de vedere monetar.

La reglementarea structurii sortimentului, trebuie să se țină seama de beneficiile economice ale întreprinderii în cazul predominării mărfurilor scumpe sau ieftine, de rentabilitatea costurilor de livrare, depozitare și vânzare a acestora, precum și de solvabilitatea segmentului de consumatori. pe care organizația comercială îl vizează. Alegerea indicatorilor structurii sortimentului într-o expresie sau alta este determinată de scopuri analitice. Dacă este necesar să se determine nevoia de spațiu de depozitare, precum și de spațiu pentru expunerea mărfurilor, atunci analizați structura sortimentului în termeni fizici. Atunci când se analizează rentabilitatea tipurilor individuale de mărfuri, se ia în considerare structura sortimentului în termeni monetari.

Tabel 4. – Structura gamei de țesături în natură

iar în termeni monetari

Sortiment de mărfuri, tipuri, indicatori.

Una dintre cele mai importante caracteristici de comercializare a mărfurilor este caracteristica sortimentului, care determină diferențele fundamentale dintre mărfurile de diferite tipuri și denumiri.

Gama de produse- o listă de bunuri unite după unele nevoi umane caracteristice și satisfăcătoare.

După locație:

1) comerț - o listă de bunuri situate în rețeaua comercială și în sfera de circulație (GOST 51303-99); Spre deosebire de gama comercială industrială, de regulă, aceasta include produse de la diferiți producători. Excepție fac magazinele de marcă ale organizațiilor de producție;

2) industrial - o listă de sortimente de mărfuri produse de o anumită industrie sau persoană întreprindere industrială(GOST 51303-99);

3) combina este un set de mai multe grupuri de produse, care sunt conectate printr-o cerere comună și satisfac nevoile individuale.

4) un sortiment mixt de mărfuri este o combinație de produse alimentare și nealimentare din diferite grupuri. Sortimentul mixt este reprezentat, de regulă, de cel mai mare număr de grupe și tipuri de mărfuri.

După amploarea acoperirii:

1) simplu - un sortiment de mărfuri reprezentat de tipuri care sunt clasificate după cel mult trei criterii; Un astfel de sortiment este reprezentat de un număr mic de grupuri, tipuri și denumiri de mărfuri care satisfac un număr limitat de consumatori;

2) complex - un sortiment de bunuri furnizate pe tipuri care sunt clasificate după mai mult de trei criterii; Acest sortiment se caracterizează printr-un număr semnificativ de grupe, tipuri, denumiri de mărfuri care satisfac diverse nevoi de mărfuri;

3) de marcă - un set de mărfuri de același tip, dar de mărci diferite. Astfel de produse pot satisface atât nevoi fiziologice, cât și sociale și psihologice. Acestea sunt mărci prestigioase de mașini, haine, pantofi, parfumuri;

4) extins - un set de bunuri care include subgrupe, tipuri, soiuri aparținând grupei 1, dar care diferă în caracteristicile individuale; 5) conexe - un ansamblu de bunuri care îndeplinesc funcții auxiliare și nu sunt legate de această grupă de bunuri;

6) mixt - un set de bunuri din diferite grupuri.

După gradul de satisfacere a nevoilor:

1) rațional - ansamblu de bunuri care satisfac nevoi reale, care depind de nivelul de trai al populației, de realizările științei și tehnologiei;

2) optim - un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru producator;

Dar: cu beneficii maxime pentru consumator cu costuri minime de producție și livrare către consumator.

După natura nevoilor:

1) real - un set valabil de bunuri disponibile într-o anumită organizație a producătorului sau vânzătorului;

2) prezis - un set de bunuri care va trebui să satisfacă cumpărătorul.

Indicatorii de sortiment sunt o expresie calitativă a proprietăților sortimentului:

1) lățimea - numărul de tipuri, soiuri, denumiri de bunuri ale grupurilor omogene și eterogene;

2) completitudine - o listă de bunuri de diferite tipuri, soiuri dintr-un grup omogen;

3) sustenabilitate - capacitatea mărfurilor de a satisface cererea pentru aceleași bunuri;

4) reînnoire (noutate) - capacitatea unui ansamblu de bunuri de a satisface nevoi modificate prin bunuri noi;

5) lista de sortimente - cantități minime admise de tipuri de mărfuri de zi cu zi.

6) structura sortimentală este raportul cantitativ dintre grupurile de produse, subgrupele, tipurile, soiurile și denumirile bunurilor individuale din setul general de mărfuri. Indicatorii structurii sortimentului au expresii naturale sau monetare și se calculează ca raport între grupuri individuale, tipuri, denumiri de mărfuri și numărul total de mărfuri incluse în sortiment.

7) raționalitate - un ansamblu de bunuri care satisface nevoi justificate în mod realist care asigură un anumit nivel de calitate a vieții.

8) sortiment optim - un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumatori.

32. Conceptul de gamă de produse. Diferența dintre sortimentul de comerț și sortimentul de producție. Indicatori de sistematizare a sortimentului.

Sortiment de mărfuri - o listă de nomenclatură de tipuri și soiuri de mărfuri, distinsă prin indicatori de marketing, o listă de tipuri și soiuri de mărfuri într-o întreprindere de producție sau de comerț.

Sortimentul industrial este o listă de nomenclatură a mărfurilor produse de o anumită industrie. Sortimentul de producție este o listă de mărfuri incluse în programul de producție al întreprinderii.

Sortimentul comercial este un set de mărfuri vândute într-o rețea de vânzare cu amănuntul, inclusiv produse industriale de la diverși producători locali și mărfuri importate. Sortimentul comercial prezentat pe rafturile unei întreprinderi comerciale determină tipul de întreprindere comercială (universală și specială, întreprinderi comerciale cu sortiment combinat și mixt) și forma serviciului comercial. În magazinele de același tip cu zone de vânzare cu amănuntul diferite, sortimentul va varia semnificativ în ceea ce privește numărul de tipuri de mărfuri și grupe de produse.

Diferența dintre un sortiment comercial și un sortiment de producție - Sortimentul oferit de producător (întreprinderea producătoare) este determinat în principal de cerințele de uniformitate tehnică în producție, de materiile prime utilizate, de cunoștințele tehnologice etc. Într-o întreprindere comercială, sortimentul este determinat de formatul magazinului, dimensiunea spațiului de vânzare cu amănuntul, nevoile și cerințele consumatorilor, mediul concurențial etc. Spre deosebire de cel industrial, sortimentul comercial include de obicei produse de la diferiți producători. De asemenea: sortimentul comercial este mult mai larg decât cel de producție, deoarece se formează prin selectarea mărfurilor în funcție de grupe, tipuri, soiuri, modele, stiluri, mărimi și alte caracteristici.

Indicatori ai sistematizării sortimentelor:

Lărgimea sortimentului este un anumit număr de linii de produse diferite (categorii de produse) care sunt oferite pieței, numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupuri omogene și eterogene.

Lățimea sortimentului - numărul de grupuri și subgrupuri de mărfuri incluse în sortimentul magazinului. Pe baza ponderii acestora în cifra de afaceri și stocuri, se distinge structura sortimentală a magazinelor specializate și universale.

Adâncimea sortimentului - în marketing, numărul de soiuri pe articol de produs, numărul de produse dintr-un grup de sortimente.

Adâncimea gamei de sortiment este numărul de soiuri de produse prezentate în cadrul tipului de sortiment. Adâncimea medie a sortimentului este calculată ca număr mediu de produse din toate liniile de produse oferite spre vânzare.

Sortiment nou bunuri - în marketing, capacitatea de a satisface nevoile în schimbare prin utilizarea (consumul) de bunuri noi.

Noutatea sortimentală caracterizează apariția unor noi soiuri de mărfuri într-o anumită perioadă de timp.

Completitudinea este o caracteristică calitativă a relației dintre numărul disponibil de bunuri în funcție de anumite caracteristici.

33. Structura ierarhică a gamei de produse: articole de produse, mărci comerciale, linii de produse și categorii. Concept, esență.

Structura ierarhică a sortimentului este relația cantitativă dintre grupele de produse, subgrupele, tipurile, soiurile și denumirile de bunuri individuale din ansamblul general de mărfuri care au o natură subordonată. Indicatorii structurii sortimentului au expresii naturale sau monetare și se calculează ca raport între grupuri individuale, tipuri, denumiri de mărfuri și numărul total de mărfuri incluse în sortiment.

articol - simbol, atribuit unui produs pentru a-l distinge de un alt produs similar. Pentru a desemna un articol, se folosesc numere, diferite titluri și nume, litere individuale și combinații de litere (fără a da cuvinte), numere cu litere, nume cu numere și alte combinații. De-a lungul timpului, simbolul devine atât de asociat cu produsul, încât atunci când denumește un articol, înseamnă produsul cu toate caracteristicile și proprietățile sale calitative. Un articol este atribuit unui produs numai după ce a fost determinată fezabilitatea producției sale și au fost aprobate specificațiile tehnice pentru produs. conditii. Articolul este indicat în liste de prețuri, standarde, facturi, contracte, etichete de produse, carduri de balot și, în unele cazuri, pe produsul în sine.

O marcă comercială este orice nume, simbol, număr, cuvânt, desen sau imagine folosit de un vânzător sau producător pentru a-și identifica produsul și a-l distinge de produsele similare ale altor companii de producție. Cu alte cuvinte, o marcă comercială este o combinație între numele unui produs și imaginea sa grafică. Este folosit pentru o mai mare recunoaștere a produsului de către consumatori, restrângând gama de produse comparate și simplificând procedura de selecție, deoarece adesea rolul principal în alegerea unui produs îl joacă apartenența acestuia la o anumită marcă.

O linie de produse (grup de sortiment de bunuri) este un grup de bunuri care sunt strâns legate între ele prin scop funcțional, utilizare în comun, vânzare către aceleași grupuri de consumatori, distribuție prin aceleași canale de distribuție sau aparținând aceleiași game de prețuri. Linia de produse a Uzinei de autobuze din Lviv, de exemplu, are autobuze. Fiecare linie de produse are nevoie de propria strategie de marketing.

O linie de produse denotă un grup de produse care sunt strâns legate între ele în unul dintre următoarele moduri:

Produsele satisfac aceleași nevoi și rezolvă aceleași probleme ale clienților. De exemplu, problema transportului personal este rezolvată cu ajutorul bicicletelor, motocicletelor, mașinilor;

Produsele sunt destinate acelorași grupuri de consumatori clar definite (produse pentru tineri căsătoriți, pentru persoane cu o constituție solidă etc.);

Produsele sunt vândute de retaileri de același tip. De exemplu, sortimentul unui chioșc stradal de oraș;

Prețurile pentru bunuri sunt într-un interval strict definit în comparație cu cea mai mare parte a bunurilor cu scopuri similare (bunuri pentru săraci, bunuri pentru cei foarte bogați).

Sarcina nr. 13:

1. Concept și tipuri de gamă de produse. Indicatori de sortiment și definirea acestora (structură, completitudine, amploare, durabilitate, noutate, raționalitate și optimitate).

Gama de produse- acesta este un set de bunuri combinate în funcție de oricare caracteristică sau combinația lor. Gama de bunuri este împărțită în industrial Şi comerţul.

Gama de produse industriale produs de o industrie separată sau de o întreprindere industrială separată. Sortimentul industrial este vândut de întreprinderile de producție și stă la baza formării sortimentului comercial al întreprinderilor individuale de comerț cu ridicata și cu amănuntul. În marketing, sortimentul de producție este de obicei numit linia de produse a unei întreprinderi. În acest caz, marketerii înseamnă un set de mărfuri unite de producător după o anumită caracteristică - un scop, același nivel de preț etc. Prin urmare, utilizarea acestui concept nu este în întregime corectă.

Sortiment comercial de mărfuri - Acesta este un sortiment prezentat în întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Este format din bunuri, de obicei întreprinderile producătoare diferite industrii bazate pe tendințele cererii clienților. În marketing este folosit conceptul linie de produse de larg consum. Prin acest termen, marketerii înțeleg întregul set de bunuri oferite pieței de diferiți producători, satisfacând aceeași nevoie (sau un set de nevoi identice) în grade diferite și la prețuri diferite.

Experții în mărfuri ar trebui să respecte o terminologie standard, care este clară și precisă.

Gama de bunuri de consum poate fi:

- simplu, adica reprezentat de specii care sunt clasificate în funcție de cel mult trei caracteristici;

- complex - reprezentat de specii care sunt clasificate după mai mult de trei caracteristici;

- mărită - când mărfurile sunt combinate după caracteristici comune în anumite agregate;

- extins - reprezentate de varietăţi de mărfuri.

Dorința întreprinderilor de a crește competitivitatea este un stimulent pentru dezvoltarea unei game de produse.

Cererea este un fenomen flexibil, schimbător, elastic. Dimensiunea, structura, dinamica, distributia cererii de bunuri prin grupuri sociale consumatorii depind de un complex de factori socio-economici, demografici, comerciali si organizatorici, nationali si natural-climatici, precum si de influente aleatorii, oportuniste. Prin urmare, întreprinderile își actualizează și își extind în mod constant gama, adaptând-o la nevoile tot mai mari ale consumatorilor.

În funcție de gradul de noutate din sortiment, produsele pot fi împărțite în următoarele grupe:

- produse fundamental noi, neavând analogi pe piață, create ca urmare a unor descoperiri și invenții fundamental noi, folosind realizările progresului științific și tehnologic. Aceste bunuri satisfac o nevoie calitativ nouă sau ridică una veche la un nou nivel calitativ;

- bunuri îmbunătățite, având diferenţe calitative faţă de analogii de pe piaţă. Au o gamă mai largă și un nivel mai ridicat de proprietăți de consum;

- bunuri modificate, prezentate anterior pe piață, dar supuse unei îmbunătățiri neprincipiale, adesea estetice (uneori doar ambalajul se modifică);

- bunuri noutate pe piață, nou doar pentru această piață; produse vechi care și-au găsit noi utilizări.

Procesul de actualizare a unui produs este numit modernizare. Se numește modificarea proprietăților unui produs, oferindu-i altele noi modificare. Dacă un produs învechit nu este întrerupt din producție și vânzare, atunci apariția unui produs nou sau modernizat se numește diferențierea produsului.

Un număr mare de tipuri, tipuri și varietăți de bunuri cu diferențe de design, calitate și costuri fac posibilă satisfacerea nevoilor consumatorilor cu preferințe și capacitate de plată diferite.

Inițial, întreprinderile producătoare dezvoltă un produs standard acceptabil pentru majoritatea piețelor, apoi creează modificări ale produsului standard în conformitate cu cerințele specifice ale segmentelor individuale de piață (grupuri de consumatori).

Să luăm în considerare gama de producție a autoturismelor produse de producători interni și străini (Tabelul 6.1).

Concurența de sortimente între întreprinderile producătoare creează o suprasaturare a pieței cu mărfuri omogene (suprastocking), dar permite întreprinderilor comerciale să aleagă mărcile, modelele, modificările de mărfuri și cele mai bune. conditii favorabile achiziții, formând un sortiment comercial care răspunde cel mai bine cererii consumatorilor. Formarea și optimizarea sortimentului se bazează pe analiza indicatorilor acestuia.

Indicatorul de sortiment de produse este o caracteristică cantitativă a uneia sau mai multor proprietăți de sortiment.

Profesorul I.M. Lifits sugerează determinarea următorilor indicatori la analiza sortimentului:

- amplitudinea sortimentului - numărul unui set de mărfuri identificate în funcție de o anumită caracteristică de grupare și prezentate sub forma unui grup de clasificare;

- completitatea sortimentului - numărul total al unui set de bunuri;

- structura sortimentului - raportul dintre seturile de bunuri identificate printr-o anumită caracteristică dintr-un set;

- stabilitatea sortimentului - gradul de fluctuație a cantității unui set de mărfuri;

- reînnoirea sortimentului - intensitatea completării setului cu bunuri noi și scoaterea din acesta a bunurilor învechite.

La efectuarea analizei se determină valorile absolute și relative ale indicatorilor. Indicator absolut determinată prin numărarea agregatelor de mărfuri, poate fi reală și de bază (de preferință). Indicator relativ obținut prin compararea indicatorilor actuali și de bază, este utilizat pentru evaluarea sortimentului.

Determinarea indicatorului absolut al lărgimii sortimentului se realizează prin numărarea mărfurilor din set, selectate în funcție de o anumită caracteristică. La determinarea indicatorului relativ al latitudinii se ia ca indicator de bază compoziția cantitativă a setului de mărfuri prezente pe piață, în catalog, sau în standard.

Determinarea lărgimii sortimentului în magazine se poate face după cum urmează.

Inițial, actualul lărgimea sortimentului (Shf).

Coeficientul de lățime a sortimentului arată că lățimea sortimentului de biciclete de oraș în magazine nu este optimă. Dacă caracteristicile sortimentului sunt echivalente, indicatorul lățimii grupului este determinat ca media valorilor indicatorilor individuali.

Definiţie completitudinea sortimentului pe baza numărării numărului total de soiuri de produse. Completitudinea sortimentului determină posibilitatea satisfacerii cererilor clienților la alegerea unui produs dintr-un set alternativ și depinde de amploarea fiecărei caracteristici și de puritatea caracteristicilor prin care este format sortimentul.

Definiţie durabilitatea sortimentului vă permite să stabiliți amplitudinea fluctuațiilor în lățimea și completitudinea sortimentului. Indicatorul caracterizează calitatea serviciului clienți.

Datele inițiale pentru calcul sunt valorile indicatorilor absoluti de completitudine și lărgime a sortimentului. Fluctuațiile valorii indicatorului pot fi caracterizate prin coeficientul de variație.

Coeficientul de stabilitate a sortimentului (Ky.) poate fi determinat folosind formula

LA la = 1 - V, (1)

Unde V- coeficient de variație.

Durabilitatea poate fi caracterizată prin stabilitatea furnizării unui produs. Calculul se face folosind formula:

Unde t- numărul de zile în care acest tip (soi) de mărfuri este în vânzare; T - numărul de zile lucrătoare dintr-o lună sau un trimestru.

La studierea unui sortiment de bunuri cu ciclu scurt de viață (echipamente radio-electronice de uz casnic, echipamente informatice, parfumuri, îmbrăcăminte, încălțăminte), este necesar să se evalueze actualizare a sortimentului.

Rata de actualizare de bază calculate prin formula

unde t este perioada de uzură a produsului.

Rata reală de actualizare (Qf) se calculează ca ponderea noilor modificări ale mărfurilor în gama de bunuri puse în vânzare:

N o - numărul de mostre de produse noi, buc.; N- numărul total de mostre de produs.

Rata relativă de reînnoire (K o se calculează folosind formula

Salonul de comunicare vinde 50 de modele de telefoane mobile (N = 50), uzura unui model de telefon este, conform expertilor, de 1 an (t = 1). Pe parcursul anului, 15 modele de telefoane au fost înlocuite cu altele noi ( N o = 15). Calcul:

La studierea pieței și a sortimentului de mărfuri, cele mai informative informații sunt furnizate de o analiză a structurii sortimentului și a volumelor de vânzări ale mărfurilor vândute în perioadele de timp corespunzătoare.

În știința mărfurilor și marketingul practic, atunci când se analizează structura sortimentului, se utilizează conceptul de „grup de sortiment” - un set de bunuri unite prin semne ale principiilor de funcționare identice (de exemplu, un sortiment de televizoare) sau comunitatea vânzărilor. către aceleași categorii de consumatori (îmbrăcăminte pentru copii), sau vânzări prin aceeași grupă de întreprinderi comerciale (mărfuri de farmacie), sau comerț cu o anumită gamă de mărfuri (gamă de mărfuri ieftine).

Se efectuează o analiză comparativă pentru fiecare grup (sortiment) selectat. În cadrul comparației se stabilește un coeficient care caracterizează corespondența sortimentului evaluat cu cel de bază.

Cel mai important element al analizei este identificarea corectă a caracteristicilor grupei de produse. De regulă, acesta este scopul, natura (tipul) materialului sursă, gradațiile de calitate și prețuri, tipurile de produse, parametrii acestora (dimensiuni, înălțimi etc.), i.e. semne care determină posibilitatea şi completitudinea satisfacerii nevoilor.

De exemplu, atunci când se analizează structura sortimentului de îmbrăcăminte, este important să se determine proporția produselor în funcție de destinația sezonieră (funcțională, structura de grup a sortimentului), natura materialului sursă (structura morfologică a sortimentului). Apoi se stabilește structura intraspecifică în ceea ce privește dimensiunea, înălțimea, complexitatea stilurilor etc.

Ponderea mărfurilor este determinată în termeni cantitativi și monetari.

Analiza structurii sortimentului face posibilă formarea unui sortiment rațional, i.e. unul care satisface cererea consumatorilor și oferă cel mai mare profit întreprinderii.

Pe baza rezultatelor analizei sortimentului se intocmeste un plan de actiune si recomandari pentru formarea si optimizarea acestuia.

Proprietatea sortimentului - o caracteristică specifică sortimentului care se manifestă în timpul formării acestuia. Indicator de sortiment - exprimarea cantitativă a proprietăților sortimentului, în care numărul de tipuri și denumiri de mărfuri este supus măsurării. Proprietățile sortimentului caracterizat prin indicatori cantitativi şi calitativi. De regulă, fiecare dintre proprietățile sortimentului poate fi exprimată în indicatori absoluti și relativi. La formarea unui sortiment este reglementat un set de proprietăți și indicatori ai sortimentului, ceea ce necesită înțelegerea esenței și cunoașterii acestora dar! nomenclatorul proprietăților și indicatorii de sortiment Indicator de sortiment - caracteristicile cantitative ale proprietăților sortimentului. Lărgimea sortimentului - numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din grupe omogene și eterogene. Această proprietate este caracterizată de doi indicatori absoluti: latitudinea actuală și de bază, precum și un indicator relativ - coeficientul de latitudine. Latitudinea reală (Ld) - numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri disponibile. Latitudine de bază (Bb) - latitudinea luată ca bază pentru comparație. Numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri reglementate prin documente de reglementare sau tehnice (standarde, liste de prețuri, cataloage etc.) sau maximul posibil poate fi luat ca latitudine de bază. Alegerea criteriilor pentru determinarea indicatorului de bază al latitudinii este determinată de obiectivele stabilite. De exemplu, atunci când analizați sortimentul și magazinele concurente, puteți lua ca bază lista maximă de mărfuri disponibile în toate magazinele chestionate. O proprietate strâns legată de conceptul de lățime este adâncimea sortimentului. Adâncimea sortimentului - numărul de tipuri diferite, modele incluse într-o grupă de produse Pe baza faptului că profunzimea sortimentului este numărul de tipuri diferite, soiuri, modele incluse într-un grup de produse, se pot observa două abordări ale calculelor. În primul rând, adâncimea sortimentului este determinată de numărul de niveluri din clasificarea ierarhică la care este prezentat sortimentul unei întreprinderi date. Al doilea este numărul de tipuri și soiuri de mărfuri dintr-un anumit grup de produse. Cele de mai sus demonstrează legătura strânsă dintre conceptele de „profunzime” și „completitudine”. Completitudinea sortimentului caracterizat prin numărul de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen. Măsurile de completitudine pot fi reale sau de bază. Indicatorul real de completitudine este caracterizat de numărul real de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri dintr-un grup omogen, iar indicatorul de bază este caracterizat de numărul reglementat sau planificat de mărfuri.

Coeficient de completitudine (Kp) - raportul dintre indicatorul de completitudine real și cel de bază. Indicatorii completității sortimentului sunt cei mai puțin importanți pe o piață saturată. Cu cât sortimentul este mai complet, cu atât este mai mare probabilitatea ca cererea consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit grup să fie satisfăcută. Creșterea completității sortimentului poate servi ca unul dintre mijloacele de stimulare a vânzărilor și de satisfacere a diferitelor nevoi cauzate de diferite gusturi, obiceiuri și alți factori. Deși o creștere excesivă a caracterului complet al sortimentului poate complica și alegerea consumatorului, prin urmare, completitatea ar trebui să fie rațională. Potrivirea sortimentului de mărfuri cu cererea - capacitatea unui set de bunuri de a satisface cererea pentru aceleasi bunuri. O caracteristică specială a unor astfel de bunuri este prezența unei cereri stabile pentru ele. Coeficientul de conformitate a sortimentului cu cererea este raportul dintre numărul de tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care sunt în cerere constantă în rândul consumatorilor (Shs) și numărul total de tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri din aceleași grupuri omogene (Shd). ). Identificarea mărfurilor care sunt în cerere constantă necesită cercetări de marketing folosind metode de observare și analiza datelor documentare privind primirea și vânzarea diferitelor mărfuri. Producătorii și vânzătorii se străduiesc cel mai adesea să extindă numărul de bunuri care sunt în cerere constantă. Cu toate acestea, având în vedere schimbarea constantă a nevoilor, sustenabilitatea sortimentului trebuie să fie rațională. Noutatea (actualizarea) sortimentului - capacitatea de alegere a mărfurilor de a satisface nevoile în schimbare prin bunuri noi. Noutatea (N) se caracterizează prin gradul de reînnoire (K), care se exprimă prin raportul cantității. Activitati comerciale. produse noi la numărul total de articole de produs (sau lățimea reală). Actualizare - una dintre zonele de formare rațională a sortimentului - se desfășoară, de regulă, pe o piață saturată. Dar chiar și pe o piață saturată, actualizarea sortimentului poate fi o consecință a deficitului de materii prime și a capacităților de producție necesare pentru producerea mărfurilor produse anterior. Structura sortimentului se caracterizează prin ponderea specifică a fiecărui tip și denumire de produs în setul total. Metodologia de evaluare a structurii sortimentale optime ar trebui să țină cont de: » metoda de calcul al ponderii mărfurilor; alegerea unei valori de bază ca criteriu pentru structura optimă a sortimentului; selectarea unui indicator al structurii optime. Indicatorii structurii sortimentale pot fi exprimați în natură sau în bani și sunt de natură relativă. Ele sunt calculate ca raport dintre numărul de bunuri individuale și cantitatea totală a tuturor bunurilor incluse în sortiment. Structura sortimentală se referă la sortimentul real sau prezis și nu este aplicabilă sortimentului educațional, deoarece arată relația dintre elementele structurale individuale ale sortimentului prin raportul lor cantitativ. La reglementarea structurii sortimentului, trebuie să se țină seama de beneficiile economice ale întreprinderii în cazul predominării mărfurilor scumpe sau ieftine, de rentabilitatea costurilor de livrare, depozitare și vânzare a acestora, precum și de solvabilitatea segmentului de consumatori. pe care organizația comercială îl vizează. Alegerea indicatorilor structurii sortimentului într-o expresie sau alta este determinată de scopuri analitice. Dacă este necesar să se determine nevoia de spațiu de depozitare, precum și de spațiu pentru expunerea mărfurilor, atunci analizați structura sortimentului în termeni fizici. Atunci când se analizează rentabilitatea tipurilor individuale de mărfuri, se ia în considerare structura sortimentului în termeni monetari. Raționalitatea sortimentului - capacitatea unui set de produse de a satisface pe deplin nevoile realiste ale diferitelor segmente de consumatori. Coeficientul de raționalitate - valoarea medie ponderată a indicatorului de raționalitate, ținând cont de valorile reale ale indicatorilor, amploarea, completitudinea, stabilitatea și noutatea, înmulțită cu coeficienții de greutate corespunzători. Atunci când determinați coeficientul de raționalitate a sortimentului, trebuie să luați în considerare toți indicatorii de mai sus, luând în considerare gradul de semnificație sau coeficientul de greutate pentru fiecare indicator. Coeficienții de pondere sunt determinați de experți; aceștia caracterizează ponderea specifică a indicatorului în formarea preferințelor consumatorilor care influențează vânzările de bunuri. Complexitatea calculului lor constă în faptul că nu există coeficienți de greutate comuni tuturor sau cel puțin unui grup de mărfuri. Sunt individuale pentru fiecare produs. Armonia sortimentului - o proprietate a unui ansamblu de bunuri din diferite grupuri, care caracterizează gradul de apropiere a acestora în asigurarea rațională a distribuției, vânzărilor și utilizării produsului. Cea mai mare armonie se găsește în sortimentul de grup și soiurile sale, cea mai puțină în soiul mixt. Armonia oferă o caracteristică calitativă a sortimentului și nu este măsurată cantitativ, drept urmare această proprietate este de natură descriptivă.