Manager de vânzări cu ridicata (FMCG). FMCG: ce este? Ce înseamnă vânzări FMCG? angajat din sectorul fmcg care

Bunurile de larg consum, cunoscute sub abrevierea FMCG, sunt o categorie specială de produse care sunt destinate consumului general.

Principalele caracteristici ale acestei categorii sunt costul redus, care contribuie la vânzări rapide, o gamă largă de produse și un public larg de cumpărători.

Este de remarcat faptul că consumatorii vin în magazine pentru produse de zi cu zi de mai multe ori pe săptămână sau lună.

• Detergenți și produse de curățare.
• Cosmetice.
• Sticlărie.
• Baterii și becuri.
• Produse din plastic, hârtie.
• Articole destinate igienei personale, curățării dinților și bărbierit.

Destul de des această categorie include nu numai produse alimentareŞi medicamente, dar și diverse băuturi. Este de remarcat faptul că Produsele de zi cu zi sunt împărțite în trei tipuri în funcție de scopul lor:

1. Zilnic.
2. Pentru stoc.
3. Pentru primirea oaspeților acasă.

Printre liderii mondiali pe segmentul produselor de larg consum se remarca companii precum Unilever, Henkel, L'Or?al, Reckitt Benckiser, Gillette, Heinz, Johnson & Johnson, PepsiCo, Procter & Gamble, Mars Inc, si multe altele.

Care sunt caracteristicile pieței FMCG?

Piața modernă produsele de consum au următoarele caracteristici cheie:

• Cifra de afaceri mare a mărfurilor.

Deoarece achiziția de bunuri se efectuează destul de des, cumpărătorul dezvoltă un anumit model de consum. Acest lucru facilitează realizarea economiilor de scară.

• Cerere mare.

Consumul direcționat asigură o cerere constantă ridicată.

• Nivel scăzut de implicare a clienților.

Achizițiile de zi cu zi contribuie la faptul că fiecare consumator dorește să reducă costurile de timp și, destul de des, să le reducă la minimum. Din acest motiv, cumpărătorul își dezvoltă obiceiul de a cumpăra același produs.

• Produsele se caracterizează printr-o înlocuire ușoară.
• Costul relativ scăzut al mărfurilor.

În plus, trebuie luat în considerare faptul că piața FMCG se caracterizează prin:

• Dezvoltare dinamică.
• Sezonalitatea.
• Prezența unei concurențe ridicate și serioase.
• Luptă constantă pentru pozițiile de conducere ale diverselor companii.

Ce ar trebui să iei în considerare pentru a reuși în segmentul FMCG?

În ciuda costului destul de scăzut al bunurilor de zi cu zi, cifra de afaceri din vânzări în acest segment economic poate chiar depăși cifre similare de vânzări pentru produse scumpe și mari. Multe mărci globale dovedesc acest lucru în practică prin menținerea unui nivel ridicat constant al cererii și a unor volume mari de vânzări de bunuri de larg consum.

Piața FMCG este caracterizată prin schimbări rapide și dinamice, așadar pentru a menține pozițiile câștigate este necesar să se efectueze o serie de acțiuni, în special:

• Rotiți mărcile de bunuri de larg consum.
• Extindeți în mod constant gama de produse.
• Introduceți produse noi.

Firmele de succes reprezentate pe segmentul FMCG au o cifră de afaceri impresionantă, iar gama de oferte se caracterizează printr-o creștere constantă a mărfurilor, deși în comparație cu alte sectoare economice, nivelul de profitabilitate va fi scăzut.

Principala cheie a succesului pe piața bunurilor de larg consum este accesibilitatea politica de preturi pentru majoritatea consumatorilor. De asemenea, este necesar să se respecte regulile de merchandising, astfel încât afișarea mărfurilor în punctele de vânzare cu amănuntul să faciliteze achiziția de produse, iar fiecare cumpărător, intrând în grabă, să poată găsi rapid produse necesare. Este de remarcat faptul că numeroase soluții de marketing se disting printr-o abordare revoluționară.

În prezent, pe piața bunurilor de larg consum pot fi identificate mai multe tendințe: întărirea și întărirea concurenței, introducerea constantă produse noi legate de acest segment, precum și o reducere notabilă ciclu de viață Produse FMCG.

Acest material deschide o serie de articole practice despre creșterea profiturilor întreprinderilor de pe piața FMCG prin creșterea eficienței serviciilor de marketing, dezvoltare și vânzări. Aceste materiale vor fi relevante pentru întreprinderi și alte sectoare, deoarece piața FMCG este una dintre cele mai dinamice și extrem de competitive și cu cele mai dezvoltate tehnologii de marketing și dezvoltare a afacerilor.

Introducere

Eficiența întreprinderilor de pe piața FMCG (Fast Moving Consumer Goods) depinde, în principal, de distribuția (reprezentarea) și eliminarea mărfurilor din punctele de vânzare cu amănuntul. puncte de vânzare cu amănuntul.

Orice activitate de marketing va fi anulată dacă produsul nu se află pe rafturile magazinelor sau există o situație de „supra stocare” (atunci când un tip de canal de distribuție are de câteva ori mai mult stoc decât este capabil să vândă pe unitatea de timp - mai ales pentru mărfuri cu termen lung de valabilitate) canal de distribuţie.

ÎN conditiile actuale limitări ale finanțării de marketing care lucrează cu canalul comercial este una dintre cele mai multe instrumente eficiente, capabil să producă un efect când costuri minime comparativ cu alte instrumente de comunicare și într-un timp scurt.

În plus, activitatea ATL (desfășurarea de evenimente care vizează contactul indirect cu publicul țintă, presupune publicitate în presă, transport, televiziune, radio, publicitate exterioară) trebuie efectuată la un nivel de reprezentare a comerțului cu amănuntul de cel puțin 20%.

Activitățile de comunicare care vizează interacțiunea cu consumatorii finali trebuie să se desfășoare la un nivel de reprezentare a produsului în punctele de vânzare cu amănuntul care să ajungă la cel puțin 20%, deoarece în caz contrar vânzarea promoțiilor poate duce la consecințe negative. Merită remarcat unele dintre ele.

• Un brand al cărui program de promovare a fost lansat, dar nu se află pe rafturile magazinelor, poate fi asociat de către consumator cu un brand care lipsește constant din punctele de vânzare cu amănuntul. Modelul decizional al consumatorului de cumpărare pe piața FMCG este de așa natură încât, în căutarea produsului (marca) de care are nevoie, acesta apelează la maximum trei până la cinci magazine (nivelul minim de distribuție ar trebui să fie de cel puțin 20%).
• Eficacitatea programelor de promovare este direct proporţională cu reprezentarea cantitativă a produselor. Un nivel scăzut de distribuție presupune o reducere directă a eficienței promoțiilor implementate pentru a atrage consumatorii finali.

Astfel, activitățile care vizează asigurarea reprezentării mărcii în punctele de vânzare cu amănuntul sunt cheie în sistemul de promovare a mărcii. Programele de comercializare comercială în curs au o importanță deosebită pentru o serie de sectoare ale pieței FMCG (de exemplu, alcool și tutun), unde gama de instrumente de comunicare este limitată din punct de vedere legal. Pentru a obține cea mai mare eficiență la introducerea pe piață a unui produs nou, promoțiile ar trebui să vizeze în primul rând interacțiunea cu acea legătură de distribuție care afectează direct prezența produsului în sectorul de retail.

Sistem de comercializare comercială FMCG

Activitățile de comerț comercial sunt un sistem în care unui participant la ruta de distribuție a mărfurilor i se oferă o motivație financiară sau de altă natură adecvată pentru atingerea unui anumit KPI. Obiectivele acestor evenimente pot fi atât pe termen scurt (informare și creșterea vânzărilor), cât și structurale (consolidarea loialității), inclusiv:

• creșterea volumului vânzărilor datorită distribuției crescute și extinderii liniei de produse;
• cresterea nivelului de reprezentare datorita cresterii volumelor de vanzari;
• familiarizarea cu produsele de către participanții la canalul de distribuție, primirea de feedback;
• evaluarea de specialitate a articolelor de produs care sunt utilizate cel mai solicitat efectuat de persoane care iau decizii de cumpărare (dacă din condițiile promoției rezultă că sortimentul poate fi format de către persoana responsabilă cu achiziționarea produselor incluse în anumite articole de produs);
• creșterea loialității partenerilor - participanți la canalul de distribuție (pentru a intra lanțuri de vânzare cu amănuntul, creând un angajament mai mare în comparație cu loialitatea față de alte companii/mărci, creând condiții de tranzacționare mai bune);
• atragerea atenției consumatorilor asupra produselor prin expunerea extinsă și plasarea produselor în locuri atractive;
• atragerea atenției reprezentanților companiilor care nu vând aceste produse care iau decizii cu privire la achiziționarea mărfurilor prin monitorizarea afișajului în magazinele concurenților (aproximativ 30% dintre companiile de vânzare cu amănuntul fără lanț monitorizează alte puncte de vânzare cu amănuntul, pentru retailul cu amănuntul această cifră este aproape de 90%);
• creşterea numărului de posturi în matricea sortimentală(distribuitor sau punct de vânzare final);
• îmbunătățirea calității afișajului.

Modelul de trade marketing pe piața FMCG este prezentat în figură

* MPP – cuprinzător program de marketing promovare

O parte semnificativă a companiilor care operează pe piață, atunci când desfășoară activități de trade marketing, își îndreaptă eforturile către una, maximum două verigi ale Camerei de Comerț și Industrie, iar de foarte multe ori aceasta este doar prima verigă - care nu comunică cu clienții din retail. puncte de vânzare (nu este responsabil pentru plasarea mărfurilor pe rafturi). Astfel, în timp ce îi motivează pe cei responsabili cu achiziționarea produselor (experți în mărfuri), promoțiile de stimulare a vânzătorilor nu sunt implementate. magazine cu amănuntul, care poate influența direct decizia de cumpărare a consumatorului și poate asigura eliminarea bunurilor.

Și aici poate apărea o situație care va afecta negativ rezultatele promoțiilor și vânzărilor în general - suprasaturarea canalelor de distribuție și vânzările ulterioare de produse la prețuri reduse, ceea ce implică și o scădere ulterioară a vânzărilor. Riscul acestei situații crește mai ales atunci când este motivată o singură (prima) verigă a canalului de distribuție - o mare companie en-gros fără a lua în considerare și a controla circulația ulterioară a mărfurilor. Soluția la această problemă pentru producător este să focalizeze promovarea nu asupra dealer-ului însuși, ci asupra clienților săi (companii angro mai mici, subdealeri etc.). În continuare, va fi luat în considerare programul de comercializare comercială al autorului - motivația tuturor verigilor căii de distribuție a mărfurilor la introducerea pe piață a unui nou brand, care și-a dovedit eficiența în practică.

În plus, există un risc la desfășurarea programelor de marketing comercial, care este asociat cu un nivel insuficient de control. La stimularea personalului de vânzări al distribuitorului - șeful departamentului de vânzări, directorii de vânzări, reprezentanții vânzărilor - apare de foarte multe ori o situație când fondurile din fondul de motivare virate de organizatorii promoției pur și simplu nu ajung la angajații indicați, adică. cei care și-au atins direct obiectivele. Acest fapt, desigur, are un impact foarte negativ atât asupra eficacității acțiunii în sine, cât și asupra reputației organizatorilor săi.

10 principii ale unei campanii eficiente de marketing comercial.

1. Stabilirea obiectivelor. Obiectivele acțiunii la etapa de pregătire trebuie să fie clar formulate, rezultatele lor trebuie să fie măsurabile, pe baza fezabilității realizării și a unui interval de timp exact (formularea obiectivelor în format SMART).
2. Premii și fond de motivare. Este necesar să se determine opțiunile de cadouri în funcție de valori publicul țintă(manageri, comercianti, vanzatori), i.e. premiul ar trebui să fie interesant și util. În plus, este important să înțelegeți probabilitatea chitanță reală cadou. Promoția nu va fi eficientă dacă, de exemplu, la desfășurarea unui concurs pentru comercianții magazinelor de vânzare cu amănuntul, o singură mașină este tombolă ca premiu. Dimpotrivă, fie ceainic telefon mobil, posibilitatea de obținere care va fi evidentă, va deveni un stimulent pentru obținerea rezultatului dorit.
3. Vizualizarea. O reflectare clară a termenilor promoției și a premiilor este una dintre condițiile cheie pentru organizarea programului. Pe mediile de publicitate și informare este necesar să se descrie cadourile și să se caracterizeze termenii promoției. Ar trebui să se folosească la maximum oportunitățile de postare pentru a le transmite informații grup țintă. Informațiile ar trebui publicate pe site-ul web al companiei, intern portaluri corporative(în cazul unui program motivațional pentru manageri).
4. Premierea câștigătorilor. Ea trebuie să aibă loc public, cu implicarea numărului maxim de participanți la acțiune. Acest lucru este necesar pentru ca ei să înțeleagă că victoria în competiție este reală și realizabilă.
5. Controla. Este necesar să se monitorizeze procesul de implementare a programului, să se reamintească progresul implementării acestuia și rezultatele intermediare (după cum arată practica, atunci când se desfășoară astfel de evenimente, de exemplu, pentru personalul de vânzări al unui distribuitor, angajații uită de programul la două săptămâni de la lansare). Premiile trebuie acordate direct de către reprezentanții organizatorului evenimentului pentru a preveni o situație în care cadoul nu ajunge la destinatar.
6. Crearea unei baze informaționale și analitice. Scopul aici este controlul operațional al indicatorilor măsurabili (numărul de clienți activi, rata de eliminare a produselor, lățimea liniei de produse etc.), progresul programului și mișcarea mărfurilor înainte ca acestea să fie scoase din comerțul cu amănuntul. Pentru a planifica obiectivele, este necesar să se efectueze un audit al vânzărilor distribuitorului.
7. Prezentarea scurtă și accesibilă a condițiilor promoției.„Cinci propoziții pe o singură pagină” - așa puteți desemna formatul de prezentare a informațiilor despre condițiile de implementare a evenimentului, premii, mecanismul de deținere și primire a cadourilor. Informațiile ar trebui să fie ușor de înțeles, ușor de reținut și nu dificil de interpretat.
8. Controlul eliminării produselor din comerțul cu amănuntul. La efectuarea de promotii care vizeaza stimularea eficientei distribuitorilor este necesara controlul circulatiei marfurilor pentru a evita aparitia unei situatii de crestere a stocurilor in aceasta perioada. Controlul se realizează prin analiza livrărilor distribuitorului către clienții săi.
9. Educaţie. Organizarea de training pentru personalul de vanzari al distribuitorului in perioada promotiei, introducerea standardului de merchandising in companie de vânzare cu amănuntul de către reprezentanții de vânzări, este necesar să se concentreze pe regulile și metodele de vânzare a produselor lor, și nu pe principiile generale de vânzări și comercializare.
10. Complexitate.În practică, cei mai buni indicatori de performanță sunt inerenți proiectelor cu un impact cuprinzător asupra rutei de distribuție a mărfurilor de-a lungul lanțului „producător-consumator”. În acest caz, implicarea tuturor participanților în canalul de distribuție crește, iar riscul suprasaturarii acestuia scade. În plus, costurile campaniei sunt reduse.

Campanie de marketing integrată.

Mi-am dezvoltat propria tehnologie de trade marketing, care a făcut posibilă rezolvarea problemelor de marketing folosind mai puține resurse și reducerea riscului de situații negative standard care decurg din activitatea de trade marketing (depășire a canalului, nivel scăzut de control etc.).

Folosesc această tehnologie din 2006 și am dovedit eficiența ei în practică Voi ilustra tehnologia și rezultatele proiectului folosind exemplul unei companii care produce produse alimentare.

La promovare marca de umbrela(patru grupe de produse: fulgi de cereale, cereale, mic dejun gata preparate, făină gourmet; în total 23 de articole sortimentale; segment de preț- „medie+”) pe piața unuia dintre districtele federale Eu, în calitate de Director al Departamentului de Marketing, am implementat un program cuprinzător de lucru cu canalul de distribuție. Evenimentele ei au fost parte integrantăși întemeierea unui program de promovare mai amplu, care a cuprins etapele prezentate în Fig. 2.

Orez. 1. Etapele programului de promovare

S-a decis renunțarea la utilizarea metodelor directe de promovare a prețurilor (reduceri, reduceri de costuri, conditii speciale plata) și să ofere bonusuri directe persoanelor responsabile cu atingerea indicatorilor țintă atunci când promovează produse în canalul de vânzări.

Țintele programului

Structura cu amănuntulîn zona programului se aflau 70% din punctele de vânzare cu amănuntul fără lanț și 30% din lanțurile de magazine cu amănuntul. Înainte de începerea programului, am reușit să cădem de acord cu trei companii de distribuție care asigură livrarea directă a mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul din afara lanțului cu privire la distribuția produselor în timpul implementării programului promoțional. Înainte de începerea implementării sale, a fost efectuat un audit al vânzărilor distribuitorului - mărimea activului baza de clienti, structuri care țin cont de direcții (retail, lanțuri, en-gros, HoReCa) într-o anumită perioadă de timp (Tabelul 1).

Tabelul 1. Tabel pentru efectuarea auditului vânzărilor distribuitorului

Datele din auditul vânzărilor distribuitorului au constituit punctul de plecare pentru formarea indicatorilor țintă pentru program, determinați pe baza numărului de magazine în care ar trebui să fie prezentat produsul (bază de clienți activă - AKB), a numărului de articole de sortiment dintr-un singur punct de vânzare (lățimea liniei de sortiment - ШЛ) și viteza, la care fiecare produs va fi vândut în decurs de o lună (rata de eliminare - SV).

Astfel, pentru cele trei companii a fost dezvoltat plan individual vânzări și promovare. Indicatorii planului de distribuție (SL și AKB) au fost elaborați ca urmare a unui acord între firma furnizor și distribuitor. Este de remarcat faptul că SV este un indicator care depinde de mulți factori: nivelurile prețurilor, gradul de conștientizare și comportamentul de cumpărare, sezonalitate, calitatea afișajului.

Baza metodologică și progresul implementării programului

Programul de promovare luat în considerare a cuprins trei blocuri principale, parametrii și condițiile de implementare a acestuia au fost precizați în acordul încheiat cu distribuitorul (Fig. 3).

Orez. 3. Blocuri principale ale programului de promovare

Motivarea personalului de vânzări al distribuitorului

Motivarea personalului de vânzări (șef departament vânzări, reprezentanți de vânzări) s-a realizat prin plata unor bonusuri pentru îndeplinirea planurilor de distribuție și vânzări.

Șeful departamentului de vânzări a primit un bonus pentru implementarea planului final de distribuție (2.500 de ruble) și a planului de vânzări (2.500 de ruble) lunar în perioada programului.

A fost elaborat un plan de vânzări și distribuție pentru fiecare reprezentant de vânzări. Pe baza rezultatelor lor de performanță, acești angajați au primit un bonus lunar (1.700 de ruble) pentru atingerea unui anumit obiectiv. În birourile companiei au fost plasate afișe care descriu termenii promoției și o descriere a fondului de stimulare, iar modulele de informații corespunzătoare au fost disponibile pe portalurile corporative.

Pentru a elimina posibilitatea utilizării abuzive a fondului de motivare, conducerea societății distribuitoare a decis ca plata bonusului să fie efectuată de un reprezentant al furnizorului – organizatorul promoției.

Motivarea comerciantilor

Scopul motivarii experților în materie de mărfuri a fost de a crește volumul și gama de produse pe care le-au achiziționat. În fiecare lună, în urma rezultatelor perioadei de raportare, acestor angajați, în funcție de indicatorii atinși, li s-a acordat câte un premiu, care putea fi ales dintre cadourile prezentate în patru categorii ( aparate electrocasnice) conform diagramei prezentate în Fig. 4.

Orez. 4. Schema de motivare a specialiștilor în merchandising

Achiziționarea a 10 sau mai multe articole de sortiment cu un volum total de cel puțin 150 de articole pe lună Achiziționarea a 12 sau mai multe articole de sortiment cu un volum total de cel puțin 250 de articole pe lună Achiziționarea a 15 sau mai multe articole de sortiment cu un volum total de cel puțin 350 de articole pe lună Achiziționarea a 18 sau mai multe articole sortimentare cu un volum de cel puțin 500 de bucăți pe lună.

Au fost produse pliante pline de culoare luminoase care indică termenii promoției și imagini ale premiilor. Date materiale promotionale reprezentanti de vanzari distribuitorii au fost predați comercianților din magazinele cu amănuntul.

Program de fidelizare a retailerului

Pentru a motiva vânzătorii s-a folosit metoda Mystery Shopping. Totodată, la sfârșitul perioadei de raportare, vânzătorului punctului de vânzare i s-a acordat un bonus dacă acest angajat a fost recomandat de un reprezentant al produsului țintă. În cadrul programului, au fost stabilite cinci locuri pentru premii, fondul total de premii a fost de 35 de mii de ruble în fiecare perioadă de raportare.

Au existat și stimulente pentru afișarea eficientă a produselor, deoarece... Majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul nu aveau comercianți cu normă întreagă, iar funcțiile lor erau îndeplinite de agenți de vânzări. Fondul de premiiîn acest caz s-a ridicat la 35 de mii de ruble.

Rezultatele implementării programului

În urma campaniei, au fost acoperite 1.325 de magazine (în oraș sunt în total 3.700 de magazine). Nivelul de reprezentare a produselor a fost de 36% în comerțul cu amănuntul fără lanț. În perioada programului, au fost vândute 320 de mii de unități de produse (5 milioane 450 de mii de ruble în în termeni monetari). Cifrele finale ale vânzărilor companiilor distribuitoare sunt prezentate în tabel. 2.

Tabelul 2. Rezultatele campaniei de promovare

Bugetul campaniei s-a ridicat la 465 de mii de ruble, excluzând fondurile pentru implementarea promoțiilor pentru consumatori și campania ATL. Pe parcursul anului următor, distribuitorii au continuat livrările către 75% dintre punctele de vânzare cu amănuntul participante la promoție. Ceremonia de premiere a câștigătorilor a fost organizată în format vacanță corporativă cu implicarea mass-media locală, care a devenit un prilej de informare pentru reflectarea evenimentului în presa regională.

Concluzie

După cum vedem, efectuarea eficientă campanie de marketing comercial necesită resurse organizaționale și de timp semnificative. Date in articol recomandări practice vă permit să implementați un eveniment cu eficiență maximă cu un minim de efort petrecut pe acesta datorită organizării sistematice a proiectului.

FMCG (în engleză – bunuri de consum rapid în mișcare) sunt bunuri cu rulaj rapid, adică cele care sunt implementate zilnic. Aceasta poate include alimente, produse chimice de uz casnic, produse din tutun etc. Tot ceea ce folosești în mod regulat și fără de care nu îți poți imagina viața - toate acestea sunt FMCG.

Bunurile FMCG se mai numesc și bunuri de larg consum (abreviate ca bunuri de larg consum). Se găsesc în orice magazin, supermarket, benzinărie. Cel mai adesea, acestea includ produse alimentare, industria ușoară, care este relativ ieftin, este foarte solicitat și se vinde rapid. Astfel de produse nu oferă proprietarului lor unicitate, nu diferă în caracteristicile de design și au același stil. Reprezentanții proeminenți ai acestui grup de produse sunt:

• produse cosmetice;
• produse pentru bărbierit, îngrijire bucală, baie;
• articole de igienă personală;
• detergenti;
• becuri, baterii, articole din plastic, hârtie;
• sticlărie și alte bunuri nedurabile.

Uneori, produsele FMCG includ și:

• alimente ambalate, băuturi;
• electronice de larg consum;
• medicamentele.

Bunurile de consum diferă de bunurile de folosință îndelungată prin aceea că acestea din urmă sunt achiziționate nu mai mult de o dată la câțiva ani (de exemplu, electronice de larg consum). Și deși costul mărfurilor FMCG este scăzut (în consecință, profitul relativ nu este mare), o cifră de afaceri mare permite realizarea venituri semnificative. Pe lângă concurența ridicată menționată mai devreme, trebuie menționată sezonalitatea care se observă în producția și comercializarea unui grup separat de mărfuri. Această caracteristică trebuie luată în considerare pentru a ajusta sortimentul în funcție de perioada anului. În general, există trei tipuri principale de bunuri FMCG: zilnice, cu rezervă, pentru primirea oaspeților. Necesitatea de a cumpăra frecvent produse FMCG le face destul de populare în rândul cumpărătorilor. Trebuie avut în vedere faptul că un aspect important în alegerea unui produs este prețul, calitatea, gamă largă . Pentru a crește vânzările, sunt utilizate în mod eficient elementele de bază ale merchandisingului (metode de promovare a mărfurilor pe piață). Ele îl învață pe vânzător cum să proiecteze corect vitrinele de afișare, să expună bunuri și să stimuleze o creștere a coșului de consum al clientului. Astăzi, cumpărătorul are tendința de a selecta în mod independent produsele folosind indicii și autentificare podeaua de tranzacționare , cu asistență minimă din partea unui consultant de vânzări. Există o concurență acerbă, pentru că mulți vor să facă profit prin vânzarea celor mai necesare și precis produse la cerere. Printre companiile cunoscute de FMCG se numără Mars, Nestlé, Coca-Cola, Procter & Gamble, Colgate, Danone etc. Mai mult, consumatorul final poate lua în considerare uneori unele produse ( mărci comerciale) concurând, dar de fapt sunt produse de aceeași companie FMCG. De exemplu, batoanele Snickers, Twix, Bounty și ciocolata Dove sunt produse de cunoscuta companie Mars (apropo, este aceeași companie care produce și Whiskas, Pedigree și multe, multe altele).

În Rusia, FMCG este adesea numit „bunuri de masă, cerere mare”, dar aceasta nu este o interpretare complet corectă. Pentru această categorie de produse, principalul lucru nu este creșterea cererii (la urma urmei, poate crește temporar, sezonier), ci frecvența achizițiilor. Cererea pentru toate produsele FMCG este în continuă creștere, indiferent de perioada anului, situația economică și politică.