Cum se calculează factura medie? Factura medie și semnificația ei pentru un proiect de afaceri. Care este nota medie de tranzacționare?

Când vorbiți despre verificarea medie, întrebați-vă: „În ce scop am nevoie de acest indicator?” Aflând cât cheltuiesc clienții tăi în medie, poți nu numai să înțelegi situația, ci și să începi să dezvolți o strategie de dezvoltare a afacerii tale. În marketing și vânzări, acest indicator este pur și simplu de neînlocuit. Din acest articol veți învăța:

• ce s-a întâmplat factura medieîn comerț;
• pentru ce este?
• unde se aplică;
• cum se calculează în diferite domenii de vânzări și servicii;
• cum să creșteți suma medie a cecului;
• așa cum este utilizat în planificarea vânzărilor.

Verificare medie în tranzacționare, ce este?

Conceptul de factură medie există de mult timp, iar astăzi este un indicator integral pentru analiza activității unui punct de vânzare cu amănuntul sau de servicii. Mărimea facturii medii arată clar cifra de afaceri într-o anumită perioadă de timp (lună, trimestru sau an). Proprietarul unei afaceri, un punct de vânzare cu amănuntul sau un magazin ar trebui să cunoască suma cecului mediu pentru a-l plasa obiective eficiente pentru a crește vânzările.

Încasarea medie este suma veniturilor împărțită la numărul de încasări pentru o anumită perioadă de timp.

Ce puteți învăța din analiza cecului mediu?

• Gradul de fidelizare a clienților;
• categoria de preț a magazinului;
• modalități de plată a mărfurilor;
• nivelul puterii de cumpărare;
• eficienta;

Indicatorul de verificare medie mai poate caracteriza:

• Cât de profitabilă este întreprinderea;
• calitatea muncii personalului;
• eficacitatea unui anumit schimb sau a unei echipe de vânzări;
• dinamica modificărilor veniturilor în funcție de momentul zilei sau sezon;
• portretul clienților tăi.

Aceste informații vă permit să descrieți foarte precis clientul magazinului și al lui starea financiara, preferințe și chiar slăbiciuni emoționale. Analiza puterii de cumpărare vă va permite să elaborați mai bine gama de produse și să selectați numai cele mai populare produse ale dvs clienți obișnuiți.

Dacă vă îndoiți de corectitudinea strategiei alese pentru modificarea sortimentului sau prețurilor în magazin, este recomandat să verificați acești indicatori de mai multe ori la rând. Tendința ar trebui să se repete, apoi va apărea o situație generală care va confirma corectitudinea acțiunilor tale.

Valoarea medie a vânzărilor este strâns legată de conversie, cu toate acestea, conversia arată eficiența traficului și a canalului de vânzări, iar verificarea medie arată calitatea acestui trafic. Cu cuvinte simple, conversia înregistrează faptul achiziției, factura medie - suma achiziției. Puteți citi despre ratele de conversie

Cum se calculează factura medie? Exemplu de calcul

Chitanța medie constă din suma tuturor achizițiilor clienților pentru o lună, un trimestru sau un an, împărțită la numărul total de chitanțe. Cu alte cuvinte, este valoarea medie a fiecărei achiziții dintr-un magazin.

De exemplu, dacă vindeți băuturi alcoolice, probabil că aveți vinuri ieftine care costă 15 USD, precum și sticle care costă 3.000-4.000 USD pentru a cumpăra o mașină. Având o cifră de afaceri bună, vei putea cumpăra toate tipurile de băuturi alcoolice, inclusiv aceste tipuri de vin. Cecul mediu, în acest caz, va fi egal cu suma tuturor cecurilor, care trebuie împărțită la numărul acestora.

Exemplu de calcul:

120 de sticle vândute cu 15 USD, 7 sticle cu 3000 USD și 1 sticlă cu 4000 USD, din aceasta obținem următorul calcul:

120 * 15$+7 * 3.000$ + 1 * 4.000$ = 26.800$ (suma cecurilor)

120 + 7 + 1 = 128 (număr de verificări)

26.800 USD / 128 = 209 USD (factură medie)

Proprietarii de afaceri și magazine folosesc adesea calculatoare speciale. Introducând date în program, puteți vedea situația actuală, un raport pentru o anumită perioadă sau trimestru. De asemenea, puteți vedea factura medie în raportul contabil.

După ce ați primit datele necesare, veți putea să analizați vânzările, să aflați despre fluctuațiile sezoniere și alte informații utile. De asemenea, este posibil să se prezică creșterea și dezvoltarea viitoare a afacerii, pași specifici pentru îmbunătățirea funcționării întregului magazin, dar mai multe despre asta mai târziu.

Cum se calculează checul mediu într-un restaurant?

În ciuda faptului că calculul facturii medii se realizează după o formulă standard, în teren Catering(restaurante, baruri, cafenele) au propriile lor calcule specifice și propriile lor secrete.

Factura medie într-un restaurant și cafenea este calculată în mai multe moduri:

1. Pentru fiecare categorie de feluri de mâncare se ia cel mai ieftin și mai scump articol de meniu, se calculează media în fiecare grupă și apoi se însumează. De exemplu, dacă se calculează factura medie pentru prânz, atunci două feluri principale, un desert și o băutură sunt luate ca standard. Suma rezultată a valorilor medii în fiecare grupă este împărțită la 4 (număr de grupuri de componente ale prânzului - două feluri principale, desert și băutură).
2. O altă opțiune: toate veniturile pentru ziua sunt însumate și împărțite la numărul de cecuri.
3. Veniturile sunt împărțite la numărul de oaspeți ai restaurantului sau cafenelei și nu la numărul de chitanțe.
4. Sunt selectate articole de meniu cu preț mediu, care sunt incluse în micul dejun, prânz și cină. De exemplu, prânzul este format din trei componente: K1, K2, K3. Luăm 3 variante cu preț mediu ale componentei K1, le adunăm și le împărțim la trei. Rezultatul este valoarea medie a K1 avg. Facem același lucru cu restul componentelor de prânz. Însumăm K1 avg, K2 avg, K3 avg și împărțim în trei componente ale prânzului. Primim factura medie de prânz planificată.

Adesea, atunci când se calculează factura medie a unui restaurant sau cafenea, băuturile alcoolice nu sunt luate în considerare, deoarece costul alcoolului poate fi foarte mare și poate interfera cu analiza facturii medii pentru un meniu fără băuturi alcoolice. Acest lucru nu se aplică pub-urilor și altor baruri, unde factura medie este calculată pe baza numărului de băuturi vândute.

Cum să crești cecul mediu într-un magazin?

Creșterea acestui indicator este o sarcină complexă și în mai multe etape. Nu toate magazinele fac față rapid sarcinii. Unii experți consideră că sunt necesare investiții suplimentare pentru a ridica prestigiul și credibilitatea magazinului. Alți specialiști folosesc instrumentele de marketing disponibile, optimizarea anumitor procese și o abordare îmbunătățită a clientului.

Experții oferă metode gata făcute pentru a crește controlul mediu:

• Creșterea traficului de clienți reali, fierbinți, folosind publicitate în aer liber și contextuală direcționată (pentru un anumit produs).
• Un program bonus pentru clienții obișnuiți va ajuta să-i aducă pe clienți înapoi în magazinul dvs. pentru vânzări repetate, ceea ce va crește veniturile și frecvența achizițiilor.
• Oferiți reduceri la achiziționarea a două sau mai multe unități de produse sau a unui echivalent mai scump folosind
• Prin utilizarea marketing comercial(nou, layout corect bunuri, promotii), cresterea cererii spontane pentru categoriile de marfuri oferite.
• Stimulați clienții cu reduceri și cadouri atunci când achiziționează bunuri și servicii pentru o sumă stabilită. Cecul mediu, care face parte din strategia de creștere a vânzărilor, vă va spune de la ce sumă începe promoția.
• Implementați sau consolidați vânzările prin creșterea profunzimii verificării. Încurajați clienții să cumpere accesorii și alte produse conexe.

Adâncimea recepției este o creștere a numărului de unități de mărfuri într-o singură chitanță per tranzacție.

Factorii care influențează creșterea controlului mediu:

• prețurile mărfurilor;
• asistenta si consiliere clientilor in magazin, cunoasterea tehnicilor de vanzare;
• gamă de produse;
• disponibilitatea terminalelor de plată bancare;
• comercializarea.

Pentru a îmbunătăți unii factori, este necesar investitii financiare. De exemplu, promoțiile și vânzările reduc profiturile, deoarece trebuie să plătiți pentru publicitate și să reduceți costul bunurilor promovate. Există, de asemenea, modalități gratuite de îmbunătățire a unor factori, de exemplu, dacă lucrați cu consultanți de vânzări, schimbați sortimentul și aranjarea mărfurilor pe rafturi, oferiți posibilitatea de a plăti cu un card bancar, puteți crește cu ușurință cecul mediu cu mai multe la sută.

Lucrul la îmbunătățirea unor factori va duce la o creștere a verificării medii. Multe magazine reușesc să reducă numărul de cecuri mici. Achizițiile neplanificate, spontane și emoționale sunt în creștere. Este posibil să crească cifra de afaceri comercială. Trebuie să lucrați cu acești indicatori în mod constant. Îmbunătățind anumiți factori și indicatori, vei crea un model de vânzări ideal pentru mărfurile din magazinul tău sau măcar vei crește de mai multe ori cifra de afaceri.

Importanța facturii medii în planificarea vânzărilor

Să presupunem că doriți să vă creșteți venitul cu 10% în trei luni. Având un cec mediu, de exemplu, 10 USD, și numărul de cecuri - 350 buc/lună, obținem venitul lunar curent:

350 * 10 = 3 500 $

Pentru a asigura o creștere a veniturilor cu 10%, trebuie să primiți cu 10% mai mult venit luna viitoare:

3 500 * 10% = 3 850 $

Pentru a obține acest profit avem nevoie de:

1. cresterea traficului clientilor (numarul de verificari) sau
2. luați măsuri pentru a crește factura medie, despre care am discutat mai sus.

3850 USD / 350 = 11 USD sau 3850 USD / 10 USD = 385 cecuri

Aici este timpul să alegeți o strategie și măsuri pentru implementarea acesteia. Ce vă va fi mai ușor de făcut: găsiți cumpărători (măreșteți numărul de chitanțe) sau vindeți-le acestora mai multe bunuri- decideți singuri. Dacă utilizați date pentru un an sau mai mult, excluzând vârfurile de vânzări, atunci vă puteți baza pe indicatorul de verificare medie; dacă nu, atunci planificarea va fi inexactă!

Concluzie

Dacă anterior nu ați luat în considerare acest indicator la calcularea numărului de vânzări, ar trebui să fiți atenți la factura medie. Analiza acestui indicator face posibilă creșterea câștigurilor, cifrei de afaceri și a interesului clienților pentru gama de produse din magazinul dvs.

29.12.2017

Cu alte cuvinte, dacă valoarea vânzărilor în magazin pentru o perioadă, împărțită la numărul de clienți (cecuri) din această perioadă (de exemplu, 1 lună) - obținem valoarea medie aritmetică a cecului. Aceasta este suma pe care clientul mediu o lasă în magazinul dvs.

Trebuie să spun că aceasta este cea mai simplă formulă de calcul al facturii medii. De asemenea, puteți calcula cecul mediu ca medie ponderată, puteți adăuga la această formulă valorile coeficientului de serviciu, precum și procentul din numărul de persoane care au cumpărat de la toți cei care tocmai au intrat să arunce o privire ... Dar astăzi vom lăsa știința previziunii și a analizei datelor în seama matematicienilor aplicați. Să remarcăm doar că acest indicator nu este singura valoare care permite să se judece eficiența comerțului și a personalului. Există o serie de alți indicatori care vă permit să evaluați performanța unui magazin și potențialul său de creștere (rata de conversie sau de servicii, performanța vânzătorului etc.). Dar despre ei data viitoare. Sarcina noastră astăzi este să ne gândim la modul în care putem influența dimensiune medie a cecului magazinîn direcția creșterii.

Pentru restaurante cu servicii limitate

Acum împărțiți vânzările anuale estimate la metri pătrați. Vedeți unde se potrivesc în rezultatele de mai jos. Dacă vă încadrați în categoria inferioară pentru tipul dvs. de restaurant, puteți să vă uitați la meniul și planul general pentru restaurantul dvs. în primul an și să vă ajustați în consecință.

Înălţime afaceri cu amănuntul necesită extindere: extindere în ceea ce privește creșterea numărului de magazine în magazine sau creșterea numărului de clienți într-un magazin. Există însă câteva alte modalități de a crește profiturile, deși multe dintre ele sunt adesea ignorate de majoritatea proprietarilor de magazine cu amănuntul. În timp ce ar trebui să vă uitați la vânzările totale, costul mărfurilor vândute și cheltuielile generale, dacă aveți file în următoarele valori de vânzare cu amănuntul, vă va asigura că monitorizați alte elemente ale afacerii dvs. care vor avea un impact în cele din urmă pe rezultatul final.

2. Pentru a organiza corect programe de fidelitate în magazine. De exemplu, atunci când proprietarul unui magazin dorește să implementeze sistem de reduceri cumulate, bonusuri sau promoții, pe care le oferă programul Torgsoft. Suntem adesea întrebați: „Pentru ce sumă este mai bine să emiteți un card de reducere?”; „De la ce sumă poți începe să oferi o reducere? Care este procentul reducerii?”, „De la ce sumă ar trebui să înceapă promoția?” Pentru fiecare magazin, răspunsurile vor fi individuale, iar la multe întrebări se poate răspunde prin chitanța medie.

Vindeți poziția „primul cel mai bun preț”.

Am clasificat acești indicatori în două părți: partea veniturilor și partea costurilor, pe baza impactului lor asupra oricăreia dintre cele două. Urmărirea numărului de vizitatori ai magazinului dvs. este o măsură de bază pe care fiecare comerciant cu amănuntul ar trebui să o urmărească cu exactitate. Fie că este vorba de un sezon de cumpărături, de o nouă locație de magazin, de un nou design de vitrină sau de un program de loialitate pe care l-ați lansat recent, pașii vă vor ajuta să înțelegeți ce funcționează și ce trebuie îmbunătățit. După ce vă cunoașteți pașii, este important să urmăriți dacă aceștia generează dolari pentru afacerea dvs.

3. Și, în sfârșit, pentru a crește veniturile magazinului! Analizând nu numai dimensiunea, ci și compoziția cecului mediu, puteți înțelege ce este mai profitabil: vânzarea a 3 raci mari pentru 5 ruble sau a 5 raci mici pentru 3 ruble...sau poate reduceți prețul racilor mari și le vinzi in cantitati mai mari?... .

De ce să măresc cecul mediu?

Normal că vrem crește veniturile magazinului. Să estimăm teoretic cum se poate face acest lucru:

1. Creșteți prețurile: creșteți markup-ul sau aduceți un sortiment mai scump. Este bine dacă aveți un produs care este unic pentru întreaga zonă. În viață, nu totul este atât de simplu - sunt concurenți în jur, dar chiar așa! - iar schimbarea sortimentului sau a principiilor de preț nu este o chestiune de o zi. Toate acestea pot fi văzute ca oportunități strategice.

2. „Pune din urmă” cu mai mulți vizitatori. Conform legii numerelor mari, vor fi mai multe achiziții;

3. Fă-o astfel încât dintre cei care au intrat pur și simplu în magazin, au fost mai mulți care au cumpărat;

4 . Atinge să cumpărătorul a lăsat mai mulți bani pentru o singură achiziție. Adică, ca nota medie să devină mai mare!

În mod ideal, este o idee bună să utilizați toate aceste metode în combinație; fiecare dintre sarcini merită un articol.

Din cele patru date modalități de a crește veniturile magazinului, creșterea verificării medii pare a fi cea mai fezabilă, deoarece vă permite să luați măsuri astăzi, fără a modifica aspectele cheie ale magazinului în ansamblu. Acesta este primul.

Poate ați mai auzit-o: angajații fericiți conduc la clienți fericiți, ceea ce înseamnă o afacere înfloritoare! Dar uzura angajaților este foarte contraproductivă pentru această ecuație. Recrutarea și formarea unui nou angajat costă resurse enorme în termeni de bani și timp, deși păstrarea unui angajat existent este de obicei mult mai ieftină.

Iată câteva dezavantaje suplimentare ale pierderii unui angajat. Un angajat nou poate avea nevoie de câteva luni până la câțiva ani pentru a atinge același nivel de productivitate ca un angajat existent. Calitatea serviciului - Serviciul pentru clienți suferă din cauza greșelilor făcute de noii angajați. Pierderea atingerii personale - mai ales în cazuri mici magazine cu amănuntul, angajații dețin cheia unor relații sănătoase unu-la-unu cu clienții. Influențează cultura. Alți angajați care văd fluctuații în jurul lor își pierd adesea productivitatea și chiar își pot reevalua planurile de a continua.

• Ediție prescurtată.
• Prin urmare, pierderea unui angajat poate duce la pierderea clienților!

Există costuri de inventar pentru inventarul care rămâne nevândut pe rafturi.

În al doilea rând, lucrul la factura medie este profitabil: costurile de atragerea cumpărătorilor la magazin rămân aceleași, dar veniturile cresc. La fel ca cifra de afaceri a mărfurilor este în creștere. În al treilea rând, se plătește pe termen lung. Conform cercetărilor, loialitatea unei persoane față de un magazin (unitate) este mai mare, deci mai mulți bani l-a lăsat acolo.

Înainte de recesiune, comercianții mici cu amănuntul au simțit rareori presiune pentru a obține eficiență operațională. La acea vreme, performanța vânzărilor a compensat mai mult decât astfel de ineficiențe operaționale. Criza economică a devenit un semnal de alarmă pentru întreprinderile mici. Când toată lumea se gândește la datele mari în retail, trebuie să crezi că urmărirea acestor valori va contribui în mare măsură la asigurarea succesului durabil al magazinului tău. Ce valoare de retail folosiți pentru a vă urmări magazinul?

Cum să măresc checul mediu?

Să împărțim această sarcină în 3 subsarcini mai simple. Suma achiziției va fi mai mare dacă o persoană:

a) a cumpărat o mulțime de bunuri diferite în magazinul dvs.,
b) a cumparat acelasi produs, dar in cantitati mai mari;
c) a cumpărat un produs mai scump (mai precis, un produs cu un markup mai favorabil pentru tine).

Există două metode universale de creștere a vânzărilor - pre-vânzarea unui produs (up-sell) și vânzarea de produse aferente produsului principal (cross-sell). Aceste tehnici sunt atât de accesibile încât pot fi folosite în aproape orice magazin. Pentru că a oferi mai mult este cel mai simplu mod de a crește vânzările fără a cheltui aproape nimic. Principalul lucru este să știi ce și cum să oferi.

Determinarea facturii medii

Atinge-ți obiectivele mai rapid și cu mai puțini clienți, crescând valoarea medie a tranzacției. Creșterea afacerii dvs. prin creșterea numărului de clienți, la fel ca majoritatea companiilor, este cea mai costisitoare, solicitantă și mai consumatoare de timp opțiune disponibilă pentru dvs. Costul vânzării lor nu mai este semnificativ în comparație.

Bonus - motor de tranzacționare

Creșterea atât a numărului de clienți, cât și a sumei medii pe care fiecare client o cheltuiește pentru fiecare tranzacție pe care o face cu tine, folosind unele dintre metodele enumerate aici este cea mai rapidă și mai ușoară scurtătură pentru a-ți atinge obiectivele.

Vânzarea încrucișată.

Să începem cu un exemplu. Există o farmacie lângă casa mea. Se angajează un farmacist în vârstă, care are absolut simplu tehnica creșterii vânzărilor. După ce cumpărătorul a anunțat lista de medicamente și cecul aproape a fost șters, cu siguranță va întreba cu atenție (acest lucru este important): „Este Citramon în stoc?”, sau „Acum vremea se schimbă, aveți medicamente pentru sânge. presiune?”... O admir de fiecare dată ingeniozitate și perspicacitate! Cu siguranță va oferi ceva simpatic și mereu pe subiect: vitamine și tincturi pentru imunitate în timpul răcelilor, ceaiuri pentru bebeluși pentru tinerele mame, „anti-mahmureala” în vacanță...

Oferirea de valoare adăugată sau o ofertă mai bună chiar la punctul de vânzare, atunci când clienții dvs. sunt cei mai receptivi, este una dintre cele mai simple și mai eficiente modalități de a crește instantaneu dimensiunea și profitabilitatea vânzărilor dvs. Vânzarea încrucișată îi determină pe clienți să cumpere un produs sau serviciu suplimentar care le va oferi un rezultat superior. Ambalarea produselor sau serviciilor.

O combinație a unui grup de produse sau servicii dorite individual, care se completează în mod natural și oferă un pachet complet la un preț fix care oferă clienților dumneavoastră o valoare aproape de netrecut, în comparație cu achiziționarea separată a componentelor. Acest lucru vă poate crește semnificativ marja de profit și, de asemenea, vă permite să vindeți soluții complete care blochează clientul să folosească acele produse. Este cu siguranță o situație de câștig-câștig atât pentru tine, cât și pentru clienții tăi.

Asta e corect! Pentru ca cumpărătorul să achiziționeze cât mai multe produse din magazinul dvs., trebuie să oferiți produse (sau servicii) aferente pe lângă produsul principal în mod corect și în timp util.

Nu vă faceți griji că ofertele dvs. vor irita sau vor părea intruzive pentru cumpărător. Dacă totul este gândit, majoritatea cumpărătorilor vor aprecia că vânzătorului îi pasă de clienții săi și este implicat. De exemplu, oferă pur și simplu cumpărătorului un articol cu ​​un stil similar, spunând: „Uită-te la acest pandantiv pentru cerceii care ți-au plăcut”. Sau „Încearcă acest bolero, arată bine cu această rochie.” Daca clientul ezita, ii puteti face o cerere speciala. o ofertă, de exemplu, pentru a acorda o reducere („Când cumperi asta și asta, avem o reducere la asta.”

Aceștia obțin un proces de achiziție simplificat și o reducere la soluția completă, în timp ce creșteți vânzările și vă puteți deține adesea piața. Această metodă a schimbat soarta multor organizații. Oferiți unități de cumpărare mai mari. Creșterea dimensiunii minime a unității de achiziție este o modalitate puternică și remarcabil de simplă de a crește valoarea medie a tranzacției. Dacă oamenii cumpără provizia pentru o săptămână, le poți oferi unități de consum lunar, trimestrial sau anual la un preț atractiv și competitiv.

Modalități tactice de a crește controlul mediu

Clienții dvs. vor aprecia valoarea adăugată, economiile uriașe și confortul suplimentar de a cumpăra în vrac, în timp ce unitatea medie de vânzare va crește semnificativ și, de asemenea, vă veți menține clienții blocați mai mult timp. Ca un bonus suplimentar, mulți oameni care au refuzat oferta și nu ar fi cumpărat niciodată în primul rând vor cumpăra acum unitățile tale mai mici.

Cum se utilizează:

1. Observați și aflați ce își dorește o persoană de la achiziționarea unui produs și ce va permite cumpărătorului să-și realizeze așteptările.

2. Găsiți produse (acestea ar putea fi și servicii) care vor completa soluția pentru care a venit clientul. Gândiți-vă în avans la combinațiile și combinațiile de astfel de produse și la situațiile convenabile. Pentru a utiliza această tehnică, trebuie să aveți structura corecta sortiment și produse pentru revânzare.

Creșteți-vă prețurile și profiturile. Nu există nicio lege care să spună că produsul sau serviciul dvs. trebuie să fie o marfă care este pur și simplu achiziționată la preț. Oamenii vor fi dispuși să plătească mai mult pentru majoritatea produselor sau serviciilor dacă le percep ca fiind mai valoroase. Cu cât produsul sau serviciul dvs. este mai distinctiv și cu cât vă educați mai bine clienții, cu atât piața dvs. va fi mai valoroasă. Creșterea prețurilor înseamnă de obicei că vă puteți permite să vă serviți mai bine clienții, să lucrați mai bine cu ei, să includeți produse sau servicii suplimentare în tranzacție și să faceți mai mult decât concurenții dvs.

3. Oferiți completări utile la produsul principal. Vă rugăm să rețineți că oferta trebuie să fie justificată (preț, comoditatea de a cumpăra într-un singur loc, economisire de timp etc.).

Principalul lucru aici este să încerci cu adevărat să beneficiezi fiecare client în parte.

Up-sell

Upselling ne încurajează să cumpărăm mai multe bunuri decât era planificat. De obicei, astfel de stimulente sunt obținute folosind principiul „Mai ieftin prin vânzarea cu ridicata”. Sau orice altă ofertă tentantă care promite beneficii la achiziționarea unui „Pachet mare”, „3 la prețul de 2”, „Abonament anual”, „Mai ieftin la set”, „Reducere de la 1000 UAH”, „Livrare gratuită la achiziționarea de la …” etc.

Acest lucru vă va permite dvs. și afacerea dvs. să împărtășiți în mod favorabil în ochii și mințile clienților dvs. și vă va permite să percepeți ceea ce meritați cu adevărat. Poziționarea pe piață. Dacă sunteți bun în ceea ce faceți, promovarea produselor sau serviciilor dvs., ridicarea profilului și poziționarea afacerii dvs. la un nivel mai înalt de distincție sau calitate decât concurența vă poate îmbunătăți semnificativ afacerea. Reambalând produsul sau serviciul dvs. pentru a atrage cumpărători mai sofisticați sau bogați din anumite părți ale pieței, altele decât cele pe care le deserviți în prezent, puteți deseori să obțineți prețuri mai mari pe piață și să lăsați în urmă tipul de afacere care vă dă toată durerea de cap. .

Două puncte importante. Tehnica va funcționa dacă, la achiziționarea unei cantități mai mari, prețul pe unitatea de marfă va fi mai mic. Și al doilea: propunerea trebuie să fie adecvată și să corespundă realităților vieții. Adică: preferați să cumpărați 4 pachete de iaurt la prețul de 3x decât 16 pachete la prețul de 12x, nu?

Da, astfel de promoții se aplică bunurilor care sunt învechite sau ale căror date de expirare sunt în curs de epuizare. Dar chiar și fără aceste condiții, puteți utiliza cu succes metoda de upselling. Principalul lucru este să vă gândiți: cum să mutați atenția cumpărătorului de la gândurile „De ce am nevoie de atât de mult” la gândurile despre beneficii.

Cu cât vă îmbunătățiți mai mult poziționarea pe piață, cu atât clienții existenți vor respecta și aprecia mai mult ceea ce faceți, ceea ce duce adesea la o loialitate și recomandări și mai mari. Furnizarea de produse sau servicii suplimentare fiecărui client chiar la punctul de vânzare este una dintre cele mai simple, imediate și previzibile metode de creștere a vânzărilor medii de unități. Le puteți atrage atenția arătând articole „de impuls”, sau folosind semne, literatură și afișaje.

De asemenea, puteți oferi oferte atractive la târguri sau seminarii sau puteți oferi stimulente pentru vânzări pentru prima dată. Acest lucru vă poate crește semnificativ profitul pe tranzacție fără timp suplimentar, efort sau costuri suplimentare.

Cum se utilizează:

1. Gândește-te câte unități (kilograme, pachete) dintr-un produs sau serviciu vor fi utile cercului tău de clienți în situații cauzate de evenimente din viața socială, condițiile meteorologice, locul de muncă etc.?

2. Cât de mult poate cumpăra clientul tău? Pentru fiecare magazin și produs, răspunsurile vor fi diferite: de la „cât poate duce în mâini” - pentru un magazin de bunuri pentru casă, până la „dacă fiecare școală aduce un prieten, atunci își pot cumpăra 2 perechi de blugi între cei doi. dintre ei...” – pentru un magazin de îmbrăcăminte pentru tineret.

Creșteți penetrarea orizontală. Dacă clienții tăi nu sunt conștienți de gama completă de produse sau servicii pe care le oferi, este puțin probabil să se gândească la tine atunci când au o problemă care ar putea fi rezolvată de produsul sau serviciul tău. Instruirea acestora pentru a utiliza întreaga gamă de produse și servicii folosind o matrice simplă, dar puternică, vă va permite imediat să vă concentrați pe pătrunderea fiecărui produs sau serviciu în produsele existente. baza de clienti. De asemenea, va identifica orice oportunități de a crește penetrarea produsului sau serviciului dvs., pentru oportunități de alianță strategică, pentru a vă bloca concurenții și pentru a vă crește atât unitatea medie vândută, cât și profiturile.

3. Calculați cât de mult puteți reduce prețul pe unitate de mărfuri, astfel încât să fie benefic atât pentru dvs., cât și pentru cumpărător?

4. După ce a venit cu mai multe opțiuni pentru promoții și oferte speciale, testați-le pentru a le găsi pe cele mai eficiente. Introduceți bunurile și condițiile promoției în programul Torgsoft, iar la vânzare, vânzătorul nu va mai decide asupra reducerii și nu va mai calcula prețul - programul va determina totul automat.

Cum rămâne cu metodele specifice de creștere a verificării medii?

Este evident că în ciuda universalului modalități de creștere a vânzărilor(factura medie), fiecare magazin va avea propriile sale tehnici. În funcție de sortiment, produs, mediu extern (sărbători, modă, tendințe), perioada anului, zonă... Îmbinând merchandising competent, sortiment, tehnici de vânzare, standarde de servicii, poți obține o creștere semnificativă a vânzărilor!

. Arată cumpărătorilor soluții gata făcute, combinații armonioase ale produselor tale, un aspect finit al setului. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte, acestea sunt lucruri care creează o imagine completă pe un manechin, inclusiv haine și accesorii (esarfe, curele, ochelari etc.). Un set de mobilier completat de obiecte decorative. Stil uniform într-un magazin de instalații sanitare. Pe lângă scopul de a vinde articole suplimentare, compozițiile gata făcute în sine cresc foarte mult șansele de achiziție;

. Utilizați principiul completității. Multe articole de uz casnic au adaosuri. Mâncăruri speciale pentru cuptorul cu microunde. Cremă - pentru pantofi. Palarie pentru esarfa. Portofel la geantă. Bec - la lampă. La masă este o față de masă. Și există multe astfel de opțiuni. Ca experiment, schimbați afișarea mărfurilor, învățați vânzătorii să solicite și să le reamintească clienților care produse se pot completa funcțional. Solicitați cu afișe sau semne „Adesea cumpără ceva cu acest produs”.

De asemenea, multe dispozitive și lucruri necesită consumabile, produse de îngrijire sau de protecție, fitinguri sau accesorii sau pur și simplu „gadget”. De exemplu, în magazinele de electrocasnice și electronice - cabluri, cabluri, conectori, carcase și genți, carduri de memorie, suporturi, becuri de rezervă și baterii...

. Pentru magazinele online Există o mulțime de posibilități în acest sens. Afișați 3-5 produse cele mai populare într-un loc vizibil. Prezintă produse noi. Afișați produsele achiziționate împreună cu produsul pe care îl vizionați. Sistemul poate urmări ceea ce o persoană a pus în coș ultima dată și poate oferi să repete sau să cumpere articole suplimentare pe acest subiect. Configurați o ofertă automată de reducere când ajungeți la o anumită sumă.

. Oferiți certificate cadou sau carduri. Deci poți face destul de multe vânzări mari pentru cumpărători corporativi din zona dvs. Firmele, organizațiile și echipele sunt adesea nedumerite să cumpere cadouri pentru angajați, colegi sau evenimente corporative.

Da oportunitate achita prin card bancar. În acest fel, cumpărătorii tind să cheltuiască mai mult decât cu plățile în numerar. Pentru bunurile care sunt achiziționate neplanificat, aceasta este poate una dintre modalitățile decisive de a nu rata client aleatoriu fără suma necesară de numerar. (Programul prevede contabilizarea vânzărilor fără numerar).

. Retur sau schimb ușor de bunuri. Dacă cumpărătorul știe că poate schimba produsul dacă se întâmplă ceva, sau chiar poate duce produsul pentru a-l încerca, atunci ia decizia de a cumpăra mai ușor și are mai puține îndoieli. Desigur, procesul de schimb sau returnare necesită o analiză mai atentă din partea proprietarului magazinului. abordare a contabilității produselorși emiterea bonurilor de vânzare către clienți. Dar costurile sunt plătite datorită vânzărilor crescute. În programul Torgsoft, puteți imprima automat o chitanță de vânzare pentru fiecare vânzare. Chitanța conține un cod de bare, după scanare, pe care vânzătorul vede compoziția și valoarea achiziției și poate returna articolele selectate în magazin.

Oferi evident mai multe bunuri, bazând pe faptul că cumpărătorul nu va pierde timpul pe fleacuri. Se rulează în magazinele alimentare și în piețe („Vrei să iei o sută de kilograme (în loc de 1 kg?”); „Nu am schimb, lasă-mă să-l cântăresc pentru zece”) și altele asemenea. A oferi bunuri „pentru schimbare” este același lucru, principalul lucru este să nu exagerați.

. Articole mici, ieftine la casă. Seduce cu disponibilitate, reamintește clienților ce au uitat să cumpere.

. Creați un buzz.„Ultima dată în acest sezon. Cantitatea este limitată!”; „Colecție limitată”; „NU mai mult de trei pachete pe mână” etc.

Oferi plătit impachetarea cadourilor înainte de sărbători.

. Concentrați-vă pe produsul mai scump. Pot agenții tăi de vânzări să numească imediat beneficiile celor mai scumpe articole? Au abilitățile de a „vinde prețul” și tehnici de vânzare în general?

Conduce promoții sau să creeze condiții de cumpărare la subiectul „strângeți această sumă și obțineți un bonus (premiu, reducere la următoarea achiziție, transport gratuit).

Organiza proces de service eficient: consultații, disponibilitatea etichetelor de preț lizibile, comandarea mărfurilor, livrarea în zona de vânzare, expedierea, plata la casă. Cât mai puține cozi, cât mai multă acuratețe în munca vânzătorilor. În această chestiune, va fi un ajutor indispensabil automatizarea magazinului.

. Luați în considerare un sistem de motivare pentru vânzători. Ați observat că atunci când proprietarul magazinului însuși se află la nivelul vânzărilor, verificarea medie în zilele noastre crește și comerțul merge mai bine? Dacă acesta este cazul tău, înseamnă că sistemul de motivare al vânzătorilor din magazin nu funcționează suficient de bine. Acum programul Torgsoft vă permite să calculați profitul individual al fiecărui vânzător și să mențineți un sistem de plăți suplimentare, să țineți cont de eficiența „echipelor” de vânzători, să calculați ratingul fiecărui angajat pe baza rezultatelor sale personale de vânzări pentru perioada respectivă. , stimulente și amenzi, precum și alte aspecte legate de calcularea salariului unui angajat.

Principalele secrete pentru succes

1. Oferiți un produs similar sau suplimentar Este necesar atunci când cumpărătorul a luat deja decizia de a cumpăra produsul pentru care a venit sau l-a ales. Când este gata să plătească, îi oferi altceva, mai puțin costisitor, dar și util sau profitabil. După ce ai luat decizia de a cumpăra, este mult mai ușor să vinzi unei persoane în avans decât să o oferi imediat și riscând să te afli într-o situație de „cumpără ceva”.

2. Fiecare tehnică de vânzare pe care o utilizați trebuie să adauge valoare. pentru cumpărătorul dvs. - direct sau indirect. Este important. Pentru că doar cu această abordare vei obține mai mulți bani. Și transmiteți acest lucru vânzătorilor dvs. Altfel, mentalitatea de a adera stupid la planul de vânzări (sau planul de up-sales) va transforma magazinul tău într-o unitate cu o reputație proastă, unde „vreau doar să vândă”, „împinge prostește lucrurile”, „vânzările obsesive”. oameni”, etc. Nu încercați să vindeți ceva de care o persoană nu are nevoie. Nu merge prea departe! Altfel... pot face o achiziție, dar reziduul va rămâne.

Un exemplu din viață. Stăm într-un magazin de kebab. Cerem chelneriței să aducă o ceașcă de cafea naturală măcinată (nu pot să beau cafea instant). Ei aduc cafea, eu iau o înghițitură și îmi dau seama că este instant. Ca răspuns la remarcă, chelnerița explică: „Nu avem teren...”. Ei bine, de ce nu a spus asta imediat, întrebi?!

3. Nu-ți fie frică să pari intruziv! Fii profesionist și grijuliu. Oferirea unui produs suplimentar va funcționa cu siguranță, chiar dacă nu în fiecare secundă, dar fiecare cincime va cumpăra cu siguranță ceva suplimentar. Verificat!

Încurajează vânzătorii să abordeze procesul mental și creativ, să supravegheze și să conducă prin exemplu.

Mult succes cu deciziile tale si vanzari mari!

Cec mediu– este una dintre vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât este mai bine pentru organizația de tranzacționare și ar trebui să vizeze creșterea acestui indicator. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.

Cum să vă măriți cecul mediu

Cec mediu poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de mărfuri din bon și prin creșterea costului mediu al unui produs. Costul mediu al unui produs este cifra de afaceri împărțită la numărul de mărfuri. Prețul mediu de achiziție poate varia foarte mult în funcție de geografia magazinului și de poziționarea punctului de desfacere (magazine de segment economic sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.

Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:

1. Antrenează vânzătorii în vânzarea de mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin; aceasta este o dorință normală și naturală pentru toată lumea. Managerii unei organizații comerciale nu trebuie doar să vândă mărfuri scumpe, ci și să efectueze instruire privind bunurile scumpe; vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să fie buni la vânzarea mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați despre bunurile scumpe și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
2. Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată în preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate. fie întotdeauna curat și bine afișat.
3. Desigur, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, factura medie în zonele în care locuiesc oamenii mai bogați este de obicei mai mare, de la 30% la 50%. Dar puteți atrage oameni bogați prin publicitate în mass-media și prin construirea unui serviciu de înaltă calitate.

Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marcajul este mult mai mare decât pentru articolele publicitare care au ca scop atragerea clienților. Prin urmare, politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe trebuie să fie atentă.

După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu doar un produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de bunuri pe o chitanță și pentru a vedea toate instrumentele, mergeți la oricare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri dintr-o chitanță:

1. Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Contoarele de aur ai unui magazin sunt considerate a fi zona de pre-checkout. Trebuie să-l plasați aici mărfuri mici, care sunt în căutare constantă. Zona de pre-checkout trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori casieria este responsabilă de comanda la casa de marcat.
2. Afișarea mărfurilor de sezon la intrare. Toboganele insulei de la intrare sunt mereu pline cu articole sezoniere sau speciale. reduceri mari, acestea trebuie să atragă atenția tuturor clienților.
3. Decorarea capetelor. Produsele de la capete sunt epuizate mult mai bine, puteți plasa cel mai mult bunuri populare linia principală sau articol cu ​​reducere.
4. Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, te vei plimba prin tot magazinul și te vei interesa cu siguranță de orice.
5. Merchandising încrucișat. Merchandisingul încrucișat este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs înrudit este un plus față de cel principal (chips-uri pentru bere, praf pentru o mașină de spălat, etc.)
6. vanzari de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând bunuri care necesită consiliere și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru ei.
7. Navigare bună prin magazin și transparență a sălii. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar zona de vânzare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute la navigare.
8. Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot vinde foarte eficient articolele fierbinți. Și multe rețele folosesc asta.

Motivarea angajaților pentru a crește factura medie

Foarte des, motivația financiară a vânzătorilor este legată de mărimea cecului mediu. și-a demonstrat eficacitatea, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați de vânzări mărfuri scumpe si accesorii. În multe organizații de vânzări, aproximativ 70% din bonus provine din acești indicatori ai performanței vânzătorului.

Dar mulți manageri uită că printre ei există și. Ar trebui să sărbătorești Cele mai vandute la întâlnirile în fața restului echipei, motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.

Statisticile în afaceri vă ajută să luați decizii solide și informate. Datele colectate pe o anumită perioadă ne permit să analizăm realizările, să luăm în considerare punctele forte și părțile slabe activitati comerciale.

Nu există un lucru mai important decât statisticile atunci când vine vorba de activitățile de afaceri, în special de afaceri legate de comerț și servicii.

În statisticile de afaceri, concepte precum factura medie sunt utilizate pe scară largă. Indicatorii săi sunt deosebit de interesanți pentru proprietarii de afaceri, deoarece le permit să determine cât de corect a fost formată strategia de dezvoltare a întreprinderii.

Factura medie, cum se calculează

Cec mediu - volumul total al tuturor achizițiilor efectuate într-o anumită perioadă, împărțit la numărul total de încasări pentru această perioadă de timp.

După cum urmează:

Venituri totale ÷ Număr de încasări (achiziții)

Pentru a explica mai multe în cuvinte simple, formula de verificare medie este suma pe care clienții dvs. au cheltuit-o în medie, echivalentă cu valoarea vânzărilor pentru anumită perioadă, împărțit la numărul de cumpărători pentru aceeași perioadă de timp.

Să calculăm împreună factura medie. Să presupunem că deții un magazin de bijuterii. Sortimentul include cercei bugetari de 200 de dolari, precum si exclusivisti, pentru care clientul va trebui sa plateasca 25.000-30.000 de dolari. Având clienți obișnuiți și o cifră de afaceri bună, oamenii vor cumpăra ambele tipuri de bijuterii de la tine. Cecul mediu în acest caz va fi egal cu suma tuturor cecurilor, care trebuie împărțită la numărul lor.

Numărăm câte articole de bijuterii din diferite categorii de preț au fost vândute. De exemplu, s-au vândut 115 perechi de cercei cu 200 de dolari, 10 cu 25 de mii de dolari și 2 perechi cu 30 de mii de dolari.

115 * 200 + 10 * 25.000 + 2 * 30.000 = 333.000 USD (suma cecurilor)
115 + 10 + 2 = 127 (număr de verificări)
333.000 ÷ 127 = 2.622 (factura medie)

Atunci când calculează verificarea medie, mulți oameni fac aceeași presupunere: mult: ia în considerare numărul total de achiziții efectuate sau de bunuri vândute, în timp ce o singură achiziție înseamnă toate bunurile și serviciile achiziționate în timpul unei vizite de către cumpărător la această unitate.

Ce înseamnă calculul mediu al facturii?

Cu o analiză corectă a dinamicii modificărilor facturii medii, puteți afla în ce stadiu de dezvoltare se află afacerea, cât de reușită sau eșuată este. Când calculați acest parametru, veți putea să prioritizați și să transformați punctele slabe în puncte forte.

Valoarea acestuia arată în mod clar proprietarului afacerii:

• cifra de afaceri pentru o anumită perioadă de timp;
• cât de bine este organizată strategia de merchandising și marketing;
• Locația de vânzare este organizată corespunzător?
• calitatea serviciului personalului;
• gradul de rezonabilitate al navigației prin spațiul de vânzare cu amănuntul și afișarea competentă a mărfurilor (relevant pentru puncte de vânzare cu amănuntul echipat cu echipament de autoservire).

Acesta este un fel de indicator universal, pe baza căruia poți determina calitatea serviciului și gradul de satisfacție al clienților tăi.

Ce vă poate spune un cec mediu?

Pe baza sumei medii a cecului, un proprietar de afaceri sau o persoană de încredere poate citi:

• gradul de loialitate al clienților;
• eficacitatea politicii de marketing;
• puterea medie de cumpărare a clienților;
• categoria de preț a organizației;
• tendinta clientilor de a face cumparaturi spontane.

Folosind informațiile primite, este ușor să „desenezi” un portret vizual al clientului, al lui pozitie financiară, determinați spre ce serviciu sau categorie de produse se îndreaptă. Ascultând aceste caracteristici, în viitor veți putea să vă dezvoltați mai bine gama de produse și servicii și să vă îndreptați toate eforturile în direcția corectă.

Pentru a nu te arde și a nu te rătăci, este recomandat să verifici de mai multe ori dimensiunea cecului mediu și ce îți poate spune. Și numai dacă rezultatele retrase sunt duplicate, cursul direcției poate fi schimbat.

Verificarea medie este strâns legată de conversia vânzărilor. Totuși, acesta din urmă reflectă eficiența traficului și a canalului de vânzări, în timp ce verificarea medie arată calitatea acestui trafic.

Cum să vă măriți cecul mediu

Creșterea facturii medii în Comert cu amanuntul- Aceasta este o sarcină complexă, multifactorială. Cu toate acestea, chiar și câteva săptămâni de ajustări și munca activă Creșterea acestui parametru nu va fi în zadar.

Controlul și monitorizarea indicatorilor sunt necesare nu numai mari intreprinderi. Dacă magazin mic sau o unitate HoReCa intenționează să câștige un loc pe piață și să aibă un venit planificat constant, este necesar să se țină evidența unui astfel de parametru precum factura medie. Acest indicator va oferi informații despre adâncimea și lățimea sortimentului și eficiența personalului de vânzări.

Cum se calculează

Factura medie, a cărei formulă este simplă și de înțeles chiar și pentru un amator, este ușor de calculat chiar și de către un nespecialist. Veniturile pentru o anumită perioadă, împărțite la numărul de verificări pentru aceeași perioadă, vor da rezultatul dorit. Este important să se țină cont de modificările prețului de achiziție și de markup la bunuri. Dacă dinamica este pozitivă, magazinul funcționează eficient, dar dacă este negativă sau zero, trebuie să căutăm motivele declinului. Încasarea în numerar poate scădea în valoare, de exemplu, în perioadele de vânzare. Atentie speciala ar trebui să fie dedicat mărfurilor care aduc cel mai mare venit, urmăriți comportamentul concurenților cu privire la aceste produse și analizați dinamica acestora în magazinul dvs.

Identificarea problemelor cu cecul mediu într-un magazin și modalități de rezolvare a acestora

Chitanța medie nu conține mai mult de 4-5 articole. Ponderea încasărilor cu cumpărături de la 1 la 3 se apropie treptat de 50% din vanzari totale. Creșterea cifrei de afaceri a fost mai mică decât rata inflației sau în cazul în care se observă o creștere a cifrei de afaceri la deschiderea de noi magazine. Cumpărătorii stau pe planul de vânzări pentru o perioadă scurtă de timp, iar unele departamente nu vizitează deloc.

Este necesar să se analizeze locația atât a magazinului în sine, cât și a departamentelor, afișarea mărfurilor și dinamica vânzărilor în timpul zilei. Efectuați o analiză a structurii sortimentului, prețurilor și cifrei de afaceri. Se efectuează o analiză ABC - vânzări, în cadrul căreia se examinează sortimentul, se identifică cele mai populare poziții, produsele învechite și cele mai profitabile. Evaluați necesitatea modificărilor și, dacă este necesar, creați rute în jurul etajului de vânzări prin instalarea de vorbe de raft și agățarea semnelor cu indicatoare pentru ușurința de orientare în magazin. Creați sau modificați o planogramă și, bineînțeles, pregătiți oferte speciale pentru clienții dvs.

Cum să crești cecul mediu

1. Mărire marja comercială. În prezența oferta unica iar absența concurenților direcți, aceasta va fi cea mai simplă și mai rapidă soluție. Cu toate acestea, un număr foarte mic de companii se poate lăuda cu un astfel de avantaj. Pentru majoritatea produselor există analogi. Prin urmare, cu creșterea Prețul de vânzare cu amănuntul va trebui să ridicăm nivelul de serviciu și să îmbunătățim serviciul. Și acestea sunt costuri suplimentare.

2. Optimizarea sortimentului. Managerul de categorie, împreună cu merchandiserii, pot revizui structura sortimentului, principiile politicii de cumpărare și merchandising. Sarcina este complexă, minuțioasă și consumatoare de timp.

Modalități tactice de a crește controlul mediu

1. Folosind principiul complementarităţii. Multe articole necesită produse complementare. Acest principiu poate fi luat ca bază la afișarea mărfurilor. Astfel, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul va acorda atenție celui de-al doilea, care îl completează pe primul și există o mare probabilitate ca și el să-l achiziționeze, ceea ce, la rândul său, va crește factura medie în magazin.

2. Armonizare. Folosiți soluții gata făcute, demonstrați clienților ce produse și cum pot fi combinate între ele. De exemplu, în cazul hainelor pe un manechin, cumpărătorul are dorința de a cumpăra întreaga imagine, și nu articole individuale. În acest caz, încasările medii de numerar vor crește.

3. Oferta pentru bunuri „schimbate” la cererea de impuls situată în zona de casă. Evaluați dacă magazinul dvs. are un articol mic și ieftin în centrul de plată pe care cumpărătorul îl preia automat atunci când se apropie de finalizarea comenzii. De asemenea, puteți duplica afișarea de mici, dar marfă fierbinteîn centrul holului, pe lângă amplasarea acestuia la casă.

4. Disponibilitate certificate cadou sau carduri de reducere. Contact strâns cu clienti corporativi vă permite să vă măriți vânzările în perioada sărbătorilor, precum și să atrageți noi clienți.

5. Instalarea unui terminal pentru plata fara numerar. Cumpărătorii care plătesc cu un card bancar cheltuiesc mai mult decât atunci când plătesc în numerar, prin urmare, cecul mediu va crește.

6. Concentrați atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mai scumpe. Vânzătorii ar trebui să mute treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump. Muncitorii podeaua comercială trebuie să fie interesat să vândă un produs mai scump. Poate că este necesar să se introducă stimulente financiare pentru angajații care vând o anumită cantitate de mărfuri scumpe pe lună.

7. Includerea în sortiment a mărfurilor ieftine cu marje mari. Sugera bunuri ieftine Nu este dificil, nu va fi dificil pentru vânzători să-l vândă, nu au nevoie de stimulente suplimentare. Mărfurile ieftine vor atrage clienții către magazin, care vor cumpăra mai multe bunuri ieftine decât au planificat inițial.

Promovarea stimulativă ca mijloc de creștere a încasărilor în numerar

Ofertele speciale sunt o altă modalitate de a crește factura medie. Realizarea de promoții „Cadou cu achiziție”, „La cumpărarea a 2 articole, al 3-lea este gratuit”, reduceri la anumite ore ale zilei, reduceri. Astfel de promoții ajută la stabilirea încrederii între magazin și client și lasă o impresie plăcută cumpărătorului. De asemenea, atunci când se realizează promoții, conversia crește, adică crește numărul de persoane care părăsesc magazinul cu o achiziție. O oportunitate suplimentară de a obține informații de contact ale clienților, care pe viitor pot fi folosite pentru a disemina informații despre promoțiile desfășurate de magazin.

Rezultat

Ca urmare, cifra de afaceri comercială va crește la întreprinderea comercială datorită creșterii numărului de achiziții în Bon fiscal. Va fi o scădere a ponderii cecurilor mici și o creștere a ponderii celor medii, ceea ce indică eficiența atât a merchandising-ului, cât și a muncii personalului. În plus, numărul achizițiilor impulsive va crește dacă sortimentul și afișarea mărfurilor sunt optimizate. Iar baza dinamicii pozitive este nota medie!

Factura medie este punctul de plecare pentru planurile de vânzări și un instrument important de marketing. În acest articol vă vom spune cum și de ce director financiar calculați factura medie și cum poate fi mărită.

Care este verificarea medie

Orice afacere depinde de venituri. Fie că este vorba de comerț, producție sau servicii, valoarea veniturilor determină succesul afacerii împreună cu suma profit net. Desigur, atunci când se calculează veniturile, afacerea crește, dar stabilitatea sau declinul sunt semne indispensabile că firma are probleme.

Dar veniturile sunt un concept prea general pentru a fi analizat sau prognozat pentru o perioadă lungă de timp. Veniturile depind de mulți factori. Există multe analize pe care le puteți folosi pentru a vă defalca veniturile: pe segment de piață, geografie, portofoliu de produse, linii de afaceri etc.

Dar în acest articol ne vom uita la această formulă:

Venituri = Valoarea vânzărilor × Numărul de vânzări

Adică, dacă o companie dorește să mărească suma veniturilor, trebuie să gestioneze fiecare dintre cei doi multiplicatori:

• căutați modalități de a crește vânzările (verificarea) către fiecare client,
• căutați modalități de a vă extinde baza de clienți.

În afacerile cu un număr relativ mic de clienți, toate relațiile cu care sunt descrise prin contracte, acest lucru va fi munca individuala pentru fiecare caz concret. Si in vânzări cu amănuntul, sectorul serviciilor, comerțul cu amănuntul?

Aici intervine conceptul de „factură medie”. Deoarece există mulți clienți, aceștia sunt „impersonali” și fac un număr mare de achiziții în total, nu este nici posibil, nici necesar să analizăm fiecare achiziție anume. Prin urmare, agenții de marketing, finanțatorii și managerii operează cu o „factură medie” convenabilă:

Factura medie = Venituri ÷ Număr de achiziții

După cum puteți vedea, formula pentru verificarea medie este cât se poate de simplă, dar acest lucru nu îi scade importanța în analiza și evaluarea vânzărilor curente, precum și în prognoza vânzărilor pe termen scurt, și mai ales pe termen lung.

Descărcați și utilizați-l:

Cum să crești cecul mediu

Când știți dimensiunea medie a biletului de companie în diferite secțiuni, desigur, următoarea întrebare pe care ți-o pui este: „Cum pot crește valoarea medie a biletului pentru a genera mai mult venit?”

Să înțelegem mai întâi structura verificării. Verificarea constă în:

1. Cantități de articole de produs („adâncimea chitanței”).
2. Cantități (greutate, volum) de unități de produs în fiecare poziție.
3. Preturi unitare.

În consecință, munca de creștere a sumei cecului ar trebui să fie în cele trei direcții indicate.

Cel mai simplu pas către creșterea sumei cecului este creșterea prețului pe unitate de mărfuri. Să nu repetăm ​​banal oferta și cererea. Menționăm doar că orice creștere de preț trebuie calculată și bazată pe indicatorii de piață.

O alternativă la creșterea prețului ar fi munca vânzătorului (manager, site web) de a convinge în mod rezonabil cumpărătorul să cumpere un produs analog, dar mai scump. Aceasta este o artă și necesită cunoștințe atât despre tehnologiile de sortiment, cât și despre vânzări, dar de obicei funcționează.

Numărul de articole de produs din bonul mediu poate fi mărit prin încurajarea cumpărătorului să cumpere acele bunuri pe care inițial nu a intenționat să le cumpere sau a vrut să le cumpere în altă parte. O situație foarte tristă cu marketingul pentru companiile a căror chitanță medie conține un singur articol. Acest lucru indică atât un sortiment insuficient și un aspect incorect, cât și incompetența vânzătorilor.

Găsiți o contraparte pentru a verifica