Cum să găsești un vânzător bun de îmbrăcăminte. Unde găsiți vânzători. Recrutare pentru Dodo Pizza

Probabil, orice manager visează să obțină oameni buni de vânzări. Nu doar teoreticienii de marketing (care acum sunt ca murdăria), ci același monstru de vânzări care va vinde tuturor celor care se uită doar în magazin. Dar profesia de vânzări nu este predată în institute, de regulă, tinerii merg la interviuri care încă nu au „adulmecat viața”. Cum să găsești vanzator bun?

Formulăm cerințe pentru vânzător

Întâlnesc adesea faptul că o companie caută vânzători și în același timp propune cerințe: experiență de lucru de minim 3 ani, studii superioare, experienta de lucru in profilul companiei, varsta de la 25 la 35 de ani etc. Apare imediat întrebarea - de ce aveți nevoie de un vânzător? Pentru vânzări sau pentru frumusețe? Desigur, înțeleg că o educație tehnică superioară va ajuta cu adevărat un angajat atunci când face o vânzare, dar în ce măsură este acesta un factor decisiv în căutarea unui candidat?

Cu cât ai mai multe criterii de selecție, cu atât mai mulți candidați tăiați. Uită-te la cele mai bune vânzări ale tale, îndeplinesc aceste criterii? Lăsați doar acele criterii care sunt cu adevărat importante pentru dvs. Și vă asigur că experiența în profilul companiei este departe de a fi un factor decisiv.

Îmbunătățim condițiile de muncă

Conditii bune de munca mare valoare, când vine vorba de atragerea de candidați cu experiență. Dacă sunteți în căutarea unui angajat cu adevărat înalt calificat, atunci gândiți-vă la pachetul social pentru personal, cum ar fi compensația comunicatii celulare, combustibil și lubrifianți și asigurări voluntare de sănătate. Un angajat cu experienta apreciaza intotdeauna astfel de lucruri, chiar daca ai un procent mai mare din vanzari, multi vor fi opriti de lipsa beneficiilor. Permiteți-mi să vă dau un exemplu din propria mea practică: într-o lună de călătorie de afaceri, am cheltuit 16 mii de ruble în roaming. Și când angajatorul mi-a spus că nu va compensa aceste costuri, am renunțat. Mai mult, m-au plătit bine, doar cred că nu e bine să plătesc cheltuielile de muncă din bugetul personal.

Creșterea numărului de surse de căutare

Majoritatea companiilor speră să găsească personal prin internet sau contactând o agenție de recrutare. Dar în acest fel nu ajungeți la toți potențialii candidați. De exemplu, reclamele din ziare încă funcționează, dar mulți nu le apreciază. Pune o reclamă în căutarea unui angajat pe multe resurse, nu ezita să faci reclamă în rețelele sociale sau pe forumuri. Uneori cel mai mult cele mai bune lovituri provin din surse de căutare nestandardizate.

Căutare activă de personal

Dacă candidatul însuși nu vine la tine, atunci va trebui să mergi tu însuți să-l cauți. Pot spune din experiență că, chiar dacă stai lângă metrou și abordezi tinerii care oferă de lucru, poți găsi foarte mult personal. Iar dacă începi să vânezi personal de la concurenți sau să cauți talent în alte domenii ale comerțului, atunci șansele de a găsi un vânzător bun pot fi crescute semnificativ.

O practică foarte bună este interacțiunea cu universități specializate. Deci o companie farmaceutică a recrutat reprezentanti de vanzari printre absolvenți universități medicale. Nu toți absolvenții și-au dorit să lucreze în medicină pentru bani, dar în vânzări poți câștiga imediat destul de mult.

Căutați tineri talentați

Dacă nu sunt destui angajați, nu disprețuiți candidații fără experiență de muncă. Uneori este mai bine să angajezi un începător care nu știe multe, dar este foarte motivat. Decât un vânzător cu experiență, care va trebui să fie în mod constant motivat și „dat cu piciorul”. De regulă, cei mai buni agenți de vânzări sunt dezvoltați intern din nou-veniți.

Apa nu curge sub o piatră mincinoasă. Puteți căuta personal pentru o perioadă foarte lungă de timp. În esență, căutarea de personal este aceeași cu vânzările. Și dacă nu poți găsi oameni pentru o lungă perioadă de timp, atunci probabil că merită.

Pentru proprietar magazin cu amănuntul, găsirea unui vânzător bun este o adevărată bătaie de cap. Există multe metode pentru a găsi potențiali candidați. Le-am încercat pe toate, așa că vă voi împărtăși experiența mea personală...
În primul rând, decideți asupra cerințelor privind experiența de muncă, educația, programul și nivelul de salariu.

Internet

Cea mai populară metodă acum este o reclamă pe Internet. Există așa-numitele site-uri de convector pentru căutarea personalului. Printre acestea este necesar să se distingă locuri mari nivel federal, cum ar fi head hunter sau superjob și site-uri regionale. Acestea ar putea fi portaluri ale orașelor cu secțiuni pentru căutarea angajaților.

Portalurile mari sunt site-uri bine călătorite, dar sunt mai potrivite pentru a găsi manageri și directori decât pentru vânzătorii obișnuiți. Cel puțin, cea mai mare parte a apelurilor mele au venit de pe site-uri locale.
În plus, postarea de reclame pe proiecte majore plătit. Sau, mai degrabă, anunțul în sine este gratuit, dar pentru a vedea datele candidaților trebuie să plătiți bani.

Trebuie să compuneți anunțul în sine în așa fel încât să atragă candidați. Adică, trebuie să obțineți cel mai mare răspuns posibil. Desigur, va fi multă zgură, dar aceasta este o chestiune de filtrare și selecție ulterioară.

Aceasta a fost metoda numărul unu. Dar acum, relevanța unor astfel de reclame a scăzut semnificativ din cauza dezvoltării internetului. Dar pentru vânzători această metodă încă funcționează. Reclamele sunt plasate în ziarele locale. De obicei, în fiecare regiune există publicații mici pentru solicitanti de locuri de munca. Aici, cazarea este de obicei plătită, dar nu foarte scumpă.

Plasarea unui anunț în magazinul propriu-zis

Metoda funcționează. Există clienți fideli cărora le place magazinul tău și sunt gata să lucreze pentru tine. Trebuie să le oferiți ocazia să știe că aveți un post vacant. Așa am găsit vânzători și chiar foarte buni. Încercați doar să vă asigurați că angajații magazinului nu sperie candidații cu informații negative, mai ales când vine vorba de înlocuire.

Cereți angajaților să vă recomande pe cineva cunoscut. Acest lucru a funcționat bine și pentru mine. Mai mult, au venit vânzători destul de puternici. Principalul lucru aici este să organizați procesul, astfel încât cunoștințele apropiate ale vânzătorilor sau legăturile de familie să nu interfereze cu munca.

Rudele

Nu-mi angajez niciodată rudele sau prietenii să lucreze. Motivul este că persoana poate să nu se ridice la înălțimea așteptărilor și va trebui concediată. Acest lucru va lăsa o amprentă negativă asupra relațiilor personale.
Prin urmare, dacă angajați astfel de angajați, asigurați-vă mai întâi că acesta este într-adevăr cel mai bun candidat.

Burse de muncă

Acum nu folosesc deloc acest canal. L-am folosit înainte, dar candidații care au venit nu mi s-au potrivit. Și nu am observat nicio dorință de a lucra pentru ei. Dar asta nu înseamnă că ți se va întâmpla același lucru. Poate vei găsi o persoană demnă prin acest canal.

Cel mai important lucru este să selectezi oameni care îndeplinesc cerințele tale de muncă și nu merg pe calea ușoară angajând cei care vin primii la interviu. Și încă unul important sfaturi de viata: Nu angajați niciodată un angajat dacă vă dă un sentiment neplăcut, chiar dacă vă satisface cerințele sută la sută. Poți lua în considerare acest misticism, dar atunci cu siguranță vei regreta.

Și cel mai important, amintiți-vă de vorba înțeleaptă: „Personalul decide totul!” Personal, mi-am dat seama de asta zece ani mai târziu activitate antreprenorialăși a plătit un preț considerabil pentru el.

site-ul este serviciul de recrutare nr. 1 din Rusia și singurul loc unde poți posta un post vacant și în 24 de ore primești 5-10 oferte de la recrutori independenți care te vor ajuta să găsești rapid un vânzător excelent, cu garanții și pentru bani foarte rezonabili (10.000 - 30.000 de ruble). Încercați-l singur.

Din 2011, ne-am ajutat clienții să găsească peste 10.000 de vânzători în toată Rusia, într-o mare varietate de domenii, poziții de orice grad de complexitate, de la consultanți de vânzări în retail până la vânzări complexe de experți în segmentul B2B. Selectarea celor mai buni vânzători este ceea ce știm și ne place să facem. Pe lângă serviciul creat de selectare a recrutorilor, vă oferim experiența noastră în rezolvarea acestor probleme:

• unde să cauți vânzători,
• cum să cauți vânzători, pas cu pas,
• cum să organizezi fluxul de candidați, cum ar trebui să fie pâlnia,
• cum să alegi pe cei mai buni, ce competențe sunt importante și cum să le evaluăm (vezi recenzia noastră despre cele mai bune).

Noi formulăm problema găsirii unui vânzător

— O jumătate de regat pentru un mare vânzător? sau „Avem nevoie urgent de un agent de vânzări!” - auzim această frază în diferite variante de mai multe ori pe zi. Cum să găsești un agent de vânzări bun pentru un departament de vânzări sau magazin este principala durere antreprenorială de cea mai largă semnificație. La urma urmei, sunt doar milioane în jur centre comerciale, magazine și buticuri care au nevoie de oameni de vânzări buni în fiecare zi. Și în căutarea celui mai bun, nu există multe soluții aici. Cum să găsești vânzători? Angajați un recrutor, plătiți o agenție sau rezolvați singur problema.

Principalul lucru este, indiferent de metoda aleasă nu încetați niciodată să înțelegeți această sarcină ca fiind a DVS. Selectarea vânzătorilor este pârghia care, chiar și cu modificări minime de setări, cerințe, condiții, poate oferi atât un câștig puternic, cât și o înfrângere puternică în afaceri.

Cum să găsești un vânzător și de ce este dificil?

Selectarea și căutarea vânzătorilor este una dintre cele mai dureroase zone ale sistemului de vânzări, ținând cont de particularitățile de selecție și eliberare a acestei categorii de personal. Coordonând închiderea a peste 5.000 de poziții de vânzări anual, vom evidenția mai mulți factori obiectivi și subiectivi care complică sarcina de selecție:

1. Schimbarea personalului și motivele acesteia.
   Există o rată de rotație ridicată în vânzări, ca atribut constant al publicului și al profesiei în sine. Durata medie de viață a unui agent de vânzări, conform statisticilor noastre, este companiile rusești are ceva mai mult de 1 an. Cifra de afaceri, de regulă, este o consecință a salariilor nu cele mai competitive și a dorinței de a economisi pe statul de plată, sau a lipsei de cultură sau abilități pentru a evalua situația meiului și a ofertei de pe piață.
2. Cum se descurcă o companie cu cifra de afaceri.
   Fluctuația de personal este luată de la sine înțeles și provoacă o scădere a rolului vânzătorului și încearcă să-l înlocuiască cu un sistem de adaptare rapidă și simplă, sarcini simpleși consolidarea rolului managementului și controlului. Ca urmare, se fac investiții în produs, sistemul de control și selecția personalului, dar nu și în pregătirea vânzătorilor. Un plan de recrutare, în special în comerțul cu amănuntul, necesită de obicei cea mai mare parte a angajării de către recrutori, care îndeplinesc rolul de neinvidiat de a transporta pentru totdeauna apă în găleți cu scurgeri pentru compania lor. Și ei, desigur, nu sunt motivați de acest format de rezolvare a problemei, le liniștește vigilența și duce la o abordare formală reactivă.
3. Piața muncii.
   Cerere uriașă pentru vânzători, depășind oferta: candidații care doresc un venit de până la 70.000 de ruble nu răspund la posturile vacante, deoarece primesc apeluri cu oferte de muncă de 15-20 de ori pe zi și tot ce fac este să își posteze CV-ul. Adesea, angajatorul nu înțelege că căutarea de vânzători este un loc de muncă care necesită mai multă forță de muncă, care costă mai mult decât posturile de linie obișnuite, în care poți analiza cu calm cererile de angajare. Iluzia unei crize în desfășurare și lipsa de conștientizare a ceea ce se întâmplă cu adevărat pe piață pentru aceste poziții și cine ține hotărârile, ne împiedică.
4. Economia angajării și alternative la selecție.
   Totul este agravat de atitudinea clientului față de căutarea vânzătorilor și de situația pieței. Un angajator ia în considerare rareori costurile cu forța de muncă aferente creării unei pâlnii și selectării candidaților și chiar mai rar compară aceste costuri cu costul măsurilor de reducere a cifrei de afaceri prin creșterea salariului și investiția în formarea vânzătorilor. Între timp, există companii în care cheltuiesc aproximativ 1.000.000 pe lună doar pe selecție, cu o cifră de afaceri de 100% pe an, și asta cu un statul de plată al vânzătorilor de 4.000.000 de ruble pe lună. S-ar părea că o creștere a salariului cu 10% la piață sau mai mare și o îmbunătățire a proceselor de adaptare și a sistemului de instruire ar putea reduce semnificativ costurile de selecție, cifra de afaceri și îmbunătățirea rezultatului. Dar nu există timp sau dorință de a ascuți ferăstrăul, suntem cu toții ocupați cu ferăstrăul.
5. Complexități și distorsiuni ale alegerii.
   Caracteristici ale alegerii vânzătorilor: de multe ori angajatorul nu are o atitudine adecvată în elaborarea unui profil, pur și simplu nu se concentrează pe ce să caute. Uneori, solicitările excesive din partea managementului privează compania de o alegere, uneori sarcina nu este enunțată în ceea ce privește cerințele esențiale ale postului. Drept urmare, în contextul economisirii costurilor pe statul de plată, pâlnia de selecție suferă și, în același timp, la impulsul final, cerințe destul de stricte sau pur și simplu noi pentru selecția candidaților și o serie de etape inutile care complică comunicarea cu pot apărea candidați.

De aceea, este mai bine să începeți să eliminați orice accidente cu selecția vânzătorilor și încercările frenetice de a recruta pe cineva urgent, analizând nevoia, cauzele acesteia, costurile proceselor de angajare, analiza pieței și cercetarea. experiență mai bună concurenții în selecția și propriile erori de selecție. Și nu trebuie să vă fie teamă să investiți timp și efort în această muncă - cu siguranță va da roade frumos.

Ce ar trebui să faci diferit?

Patru idei care sunt importante pentru noi, pe care le transmitem atât recrutorilor, cât și clienților noștri care doresc să-și îmbunătățească abilitățile în selectarea vânzătorilor.

• Înțelegeți cum vindeți, ce și de ce cumpără oamenii de la dvs. Care e trucul? vânzări de succesîn special în afacerea dvs. Ce canale se vând de fapt și de ce. Privește-o ca pe o diagramă în care vânzarea este o funcție care funcționează conform anumitor legi. Este necesar să înțelegeți condițiile și cerințele acestui site. Nu este ușor și nu este întotdeauna clar. Dacă ai greu servicii scumpe, unde doar tu, ca primă persoană, vinzi mereu, ești obosit și vrei să transferi această funcție, apoi gândește-te la ce schimbări în schema poate avea vânzătorul tău la fel de reușit ca tine. Și vă puteți permite o astfel de schimbare a întregului sistem?

• Nu vă fie teamă să recunoașteți ceea ce aveți nevoie cu adevărat de la vânzător, concentrați-vă pe cel mai important lucru, acordați prioritate. Soldații universali sunt un rău care este scump de găsit și ineficient în viață. Mulți oameni cred că cumpărarea unui set mai mare de competențe pentru mai puțini bani este un succes. Dimpotrivă, succesul este să atragi un vânzător care își va îndeplini cel mai bine funcția în afacerea ta, să-ți aducă profit și să fie fericit de asta. Un mesaj către un recrutor în stilul „ei bine, am nevoie doar de o astfel de stea” nu va funcționa, vei înrăutăți lucrurile pentru tine mergând pe această cale. La urma urmei, dacă se găsește o stea fără precedent, atunci momentul reținerii acesteia va fi înconjurat de astfel de riscuri care este puțin probabil să facă sistemul de vânzări fiabil și gestionabil. Amintiți-vă, dacă vânzătorul dvs. nu poate fi găsit într-o lună, este ceva în neregulă cu cerințele dvs.

• Dacă calea de a merge de la goluri nu ajută, atunci mergi de la postul vacant. Pentru fiecare cerință și condiție din fișa postului, puneți-vă trei întrebări despre „de ce” aveți nevoie de acest lucru la un agent de vânzări. Adaugă acest lucru cu adevărat viteză sau fiabilitate căutării tale de vânzători? Lăsați doar ceea ce este garantat pentru a afecta rezultatul. De ce ai nevoie de engleză dacă 5% dintre site-uri au nevoie de ea? Câți clienți au cumpărat din cauza limbii engleze? Căutați construcții durabile peste tot.

• Construiți relații de încredere cu contractorii, alegeți un antreprenor pentru o lungă perioadă de timp și construiți relații pentru o lungă perioadă de timp. - acest lucru este important pentru afaceri. Contractorii trebuie să fie capabili și dispuși să vă fie de ajutor. Dacă taxați „curse cu gândaci” (când sunt mai multe agentii de recrutare sau recrutorii independenți lucrează la un post vacant în același timp), nu răspund la apeluri, întârzie să ofere feedback, sunt în mod constant nefericiți, ceea ce înseamnă că dați semnale care nu vă vor aduce rezultate. La urma urmei, un client dificil nu vă permite să faceți bani. Și în afacerea noastră cu agențiile de recrutare nu există o cultură a opririi deschise a muncii, nu este obișnuit să refuzăm. Înainte să știi, vei ajunge pe o listă de așteptare în cazul în care ceva se deschide brusc pentru tine. Drept urmare, vei trage o concluzie falsă pentru tine - că postul tău vacant este dificil sau că nimeni nu știe cum să facă treaba.

Etichete: căutare vânzători, selecție manageri profesionisti vânzări, căutați cei mai buni agenți de vânzări profesioniști pentru întreprinderile mici și mijlocii, tehnologii unice selecție pentru rezolvarea oricăror probleme de găsire a personalului de vânzări, cum să cauți manageri de vânzări, unde să cauți manageri de vânzări

Olga Voroshilova

partener al companiei de recrutare Cornerstone

Când caut agenți de vânzări pentru echipa mea, folosesc toate metodele disponibile general acceptate care și-au dovedit eficiența și încerc, de asemenea, să-mi aplic know-how-ul. Astfel, în urmă cu câțiva ani a fost realizat un studiu „Successful Consultant” asupra teoriei Myers-Briggs, pe baza tipologiei diferențe individualeîn afaceri.

Am testat 30 de consultanți cu performanță de succes V afaceri de consultanta, pe baza rezultatelor studiului, a fost dezvăluit procentul de reprezentanți ai psihotipurilor de consultanți de succes care lucrează în recrutare. Am folosit și continui să țin cont de aceste date atunci când am selectat o echipă. Pot observa că în anul în care ne-am concentrat pentru prima dată pe acest instrument, producția per angajat s-a dublat.

Nikolai Morozov

CEO al agenției de creație Brusnika

Chiar înainte să mă uit la un CV, știu deja multe despre o persoană. Pentru că până acum ai studiat deja pagina lui de pe LinkedIn sau rețelele sociale. Uneori nu vânez direct, ci contactez oameni care îmi pot recomanda profesioniștii de care am nevoie. Așa am întâlnit un agent imobiliar foarte cool care a „vânat-o”. cel mai vândutîntr-o cafenea. Îi plăcea bărbatul și l-a învățat tot ce trebuia să știe despre vânzări.

Întotdeauna caut vânzători cu o bază. Pentru a face acest lucru, aflu cu cine a lucrat persoana, ce clienți a avut. Caut o persoana din domeniul de care am nevoie, sau cel putin dintr-una inrudita. Încercările de a lucra cu oameni cărora le ia mult timp să se aprofundeze în specificul serviciilor noastre se termină de obicei cu un eșec. Întotdeauna încerc să aflu cât de interesată este o persoană de un loc de muncă. Pentru că dacă se plictisește să vândă produsul nostru, atunci nu vom putea coopera mult timp împreună.

Este foarte important să mă gândesc la întrebări care dezvăluie dacă solicitantul din fața mea este lent sau proactiv: cât de mult dorește să înțeleagă și să transmită informații clientului. Te rog spune-mi despre a ta cazuri cool, realizări și mândrie: acesta este un moment indicativ, nu numai profesional, ci și calitati personale. Uneori îți cer să fantezi și să te gândești la afacerea ta de vis.

Dmitri Donskov

Şeful departamentului de vânzări LiveTex

Rețeta mea pentru angajare vânzători de succes constă din trei etape. În primul rând, evaluez cât de mult corespunde realității experiența de muncă din CV. Pentru a face acest lucru, în timpul interviului vă rog să descrieți cât mai detaliat ceea ce a făcut persoana respectivă la ultimele sale două locuri de muncă. Propun să discutăm despre afacere: nivelul clientului, valoarea contractului, tehnicile folosite. Pentru un vânzător bun, toate aceste întrebări nu durează mai mult de 15 minute.

În a doua etapă, candidatul trebuie să-mi vândă produsul companiei noastre. Vă prezentăm situația cu care se confruntă echipa noastră de vânzări. De exemplu, un client se apropie de un termen limită de plată și trebuie să sune pentru a reînnoi contractul. Clientul răspunde: „Scusit!”, „În afara sezonului”, „Ineficient” și așa mai departe.
Un vânzător profesionist nu va avea dificultăți în a face față obiecțiilor tipice. Dacă candidatul a acceptat imediat să ofere o reducere și a mers să o coordoneze cu managerul, el nu trece prin această etapă.

În concluzie, întreb: ce este mai important – o echipă ideală sau salariu mare? Sunt interesat de motivația unei persoane, vreau să văd un accent pe rezultat, nu pe proces. Vânzătorii adevărați spun așa ceva: „Apreciez relațiile calde în echipă și, în același timp, vreau și pot câștiga bani! Știu că o pot face!” Sunt interesat de hobby-urile candidatului pentru că oamenii care duc un stil de viață activ și au hobby-uri scumpe sunt interesați să mențină acest nivel înalt.

Maria Orlova

Șef de selecție, adaptare
și marca HR a dezvoltatorului software SKB Kontur"

Avem practică jocuri de afaceri, în care cazul „Vânzare de test” ocupă un loc central. Trucul este că nu îți cerem să vinzi pix, hârtie sau foarfece. Am adus cazul cât mai aproape de responsabilitățile pe care vânzătorul va trebui să le îndeplinească.

Candidatul alege independent produsul sau serviciul pe care dorește să-l vândă, dar există mai multe reguli de joc: trebuie să fie o vânzare B2B și trebuie să fie exact apel rece(adică vânzătorul nu a mai lucrat cu acest client înainte, nu l-a întâlnit). Apoi totul este jucat în roluri, inclusiv trecerea secretarului și finalizarea tranzacției (dacă a avut loc vânzarea). După caz, întrebăm cum evaluează însuși candidatul negocierile, ce s-a făcut și ce ar putea fi îmbunătățit. Este important nu doar modul în care candidatul a finalizat sarcina, ci și modul în care analizează situația.

Andrei Babiyan

Şeful Direcţiei Vânzări Directe, Alfa Capital Management Company

Găsirea unui bun vânzător financiar, mai ales în timpul vânzărilor la rece, devine din ce în ce mai dificilă în fiecare an. Majoritatea celor care au intrat în vânzări în urmă cu cinci-șapte ani au căutat să atragă clienți, dar acum mulți lucrează pentru service și nu sunt de acord să-și schimbe abordarea nici măcar pentru o bună compensare.

Căutarea unui vânzător pe baza unui CV este o sarcină ingrată. Pentru mine personal, nu joacă un rol semnificativ.
La prima întâlnire cu un candidat, sunt atent la o serie de calitati importante: inventivitatea, capacitatea de a găsi o cale de ieșire din orice situație și abilitățile de comunicare sunt ceea ce distinge un vânzător ideal. apreciez aspectși comportamentul uman, cunoștințele sale în domeniul economiei și finanțelor, logica și mintea analitică, abilitățile de vânzări, dar cel mai important - forța și motivația. Întotdeauna întreb despre obiectivele pe care vânzătorul și le stabilește. Este important pentru mine să aud atât obiective de dezvoltare personală, cât și altele mai banale: de exemplu, visul unei mașini de statut. Acesta este un fel de test de ambiție și motivație pe care, în mod ciudat, nu o trec mulți. De asemenea, echipa noastră de vânzări prețuiește hobby-urile, în special pe cele legate de recreere activă și sport: acest lucru ne reunește nu numai la locul de muncă, ci și în afara acestuia.

Evgenia Lyubko

director
pentru dezvoltarea serviciului „Turtă dulce”.

Pe lângă interviu, desfășurăm un joc de evaluare de grup, la care invităm mai mulți candidați deodată. Ei joacă vânzători și cumpărători: fac comerț între ei pentru resurse de joc, fac oferte, vin cu diferite scheme de tranzacționare pentru a-și maximiza profiturile proprii ale jocului.

Jocul durează aproximativ 30-40 de minute, iar în acest timp observatorul dezvăluie astfel de intrări și dezvăluiri ale candidaților pe care niciun poligraf nu le poate dezvălui. Nu este atât de important cât câștigă un candidat în acest joc, principalul lucru este cum se va comporta. Cu ajutorul acestui joc, am găsit vânzători cu adevărat buni și talentați și am evitat să-i angajăm pe cei care ascundea neprofesionalismul absolut și chiar grosolănia în spatele furnirului lor exterior.

Vladimir Stupnikov

director
asupra dezvoltării agentie de marketing Comunicații iMARS

În agenția noastră atenție deosebită este acordată unui interviu personal. Pe lângă instrumentele standard, folosesc o metodă de succes. Denumesc compania, desemnez șeful departamentului relevant și cer candidatului să sugereze opțiuni pentru organizarea unei întâlniri personale sau a unei prezentări cu această persoană. Pe baza răspunsurilor, pot trage o concluzie despre abordările sale: cunoștință pe rețelele sociale, selectarea ortografiei corporative corecte adresa postala lider, studiul intereselor sale, participarea la evenimente, căutarea unor cunoștințe comune și așa mai departe. Pentru toate acestea, candidatul nu are mai mult de 30 de minute și acces la Internet.

Elena Kosmyntseva

director
de către personalul serviciului de geolocalizare „2GIS”

Folosim o varietate de oportunități de evaluare a candidaților și am adăugat recent o zi de stagiu. Un candidat vine la noi pentru un job part-time, urmărește cum lucrează viitorii colegi, le pune toate întrebările și încearcă să sune singur. Aceasta este o oportunitate pentru candidat de a se cunoaște mai bine. cultura corporativă companii, se încearcă în afaceri, iar pentru companie - evaluează dinamica, capacitatea de învățare a candidatului, interesul acestuia pentru acest loc de muncă special.

Un agent de vânzări talentat se bucură atât de procesul de vânzare în sine, cât și de rezultate. Acest lucru este imediat evident. Adesea, specialiștii de succes se disting prin dorința de a fi cei mai buni, adaptare rapidă(și acest lucru se poate observa deja în timpul zilei de stagiu). Desigur, îndeplinirea și depășirea țintelor de vânzări în trecut poate indica și capacitățile unui candidat, dar astfel de informații nu sunt întotdeauna ușor de verificat.

Maria Malos

Director executiv al serviciului de bilete Radario

În timpul unui interviu, întreb mereu de ce candidatul a ales compania noastră și ce simte despre produsul nostru. Din răspunsuri, multe devin clare: persoana vorbește sincer sau formal, indiferent dacă cunoaște materialul, piața și alți jucători din industrie. Un rol important îl joacă istoricul general al unei persoane, conturile sale de pe rețelele sociale și capacitatea de a-și formula gândurile. De exemplu, dacă un candidat scrie în CV-ul său despre abilitățile sale de comunicare și are 50 de prieteni pe Facebook și nimeni din industria concertelor, atunci concluziile sunt pe măsură. Mă uit, de asemenea, cât de des o persoană și-a schimbat locul de muncă și dacă a reușit să se dezvolte în cadrul aceleiași companii.

În timpul unui interviu, întreb întotdeauna care sunt obiectivele globale ale persoanei. Cu cât obiectivele sunt mai mari, cu atât o persoană atinge mai mult succes. Foarte puțini candidați își pot formula clar planurile și obiectivele pentru următorii cinci până la zece ani. Și, desigur, nimeni nu a anulat intuiția. Dacă îmi place o persoană, îmi face impresie, mă privește în ochi și zâmbesc - acestea sunt, desigur, avantaje suplimentare.

Oricând sfera comercială Agentul de vânzări este „fața” afacerii. Ritmul, creșterea, timpul de operare clienți obișnuiți– toate acestea nu depind doar de investiții suplimentare, de îmbunătățirea calității, condiţiile de piaţă, dar și direct de la cel care vinde. Capacitatea de a prezenta în mod competent un produs, de a câștiga oamenii și de a oferi servicii de calitate este o artă stăpânită de vânzătorul „ideal”.

Brian Tracy, un cunoscut specialist în management și analist de afaceri, îi oferă lui modelul cel mai bine vândut: O astfel de persoană își petrece 30% din timp prezentând produsul și clarificând nevoile, iar 70% ascultând cu atenție clientul. Găsirea persoanei potrivite pentru un loc de muncă aparent simplu nu este ușor.

În primul rând, este necesar să se întocmească așa-numitul „ portretul vânzătorului" Aici ar trebui să țineți cont de următoarele puncte: calități personale, vârstă, atitudine față de muncă, capacitate de adaptare. In functie de specificul magazinului sau punct de vânzare, opțiunile pot varia. Ar trebui să se bazeze pe o imagine a vânzărilor de succes. Fiecare afacere are propriul public de cumpărători, pe care un antreprenor priceput trebuie să-l cunoască în prealabil.

Acest public are propriile nevoi specifice și capacitățile corespunzătoare. Rezultate ridicate sunt obținute atunci când oamenii obțin exact ceea ce au nevoie pentru bani rezonabili. Aici vorbim despre faptul că doamna care a cumpărat în butic de modă o geantă de mână de 1000 de dolari și o bunica care și-a cumpărat o plăcintă cu ficat de la un chioșc.

Acum să revenim la „ portretul vânzătorului”, care le-a vândut aceste bunuri. Trebuie să fie absolut doi oameni diferiti. Cunoașterea publicului său, un antreprenor, atunci când elaborează un „portret”, poate determina calități personale specifice, intervale de vârstă și alți indicatori, dintre care unii pot să nu fie deloc semnificativi. Să dăm un exemplu de „portret” al unui vânzător al unui magazin de jucării pentru copii: calități personale - responsabilitate, sociabilitate, bunăvoință, observație, răbdare, vârstă - de la 21 la 45 de ani, atitudine față de muncă - îmi place să lucrez cu copiii, interes, capacitate de adaptare - prezent, flexibilitate.

„Portretul” ar trebui să fie completat cu abilitățile și abilitățile necesare care ar trebui să fie inerente candidatului și, de asemenea, să determine dacă este nevoie de experiență de muncă și, dacă da, de ce fel. Cu alte cuvinte, trebuie să calculați nivelul de calificare al vânzătorului pentru a obține rezultate maxime. Aici vă puteți concentra pe trei componente - abilități, abilități și experiență.

Pentru a determina calificările necesare, ar trebui să țineți cont de tipul magazinului, dimensiunea (suprafața), nivelul și publicul clienților. Tipul de magazin indică ce fel de bunuri sunt vândute aici - îmbrăcăminte, produse alimentare, produse chimice de uz casnic

Tip magazin - produse pentru copii, dimensiune - medie (de exemplu, 40 de metri pătrați), nivel - medie, public - mame, copii, rude (orientare către familie). În acest caz, nu sunt necesare abilități speciale, calitățile personale sunt suficiente. Dacă ai experiență de lucru cu copiii - grozav, nu - ar trebui să fii atent la abilitățile tale. Dacă o persoană este ușor de antrenat, nu vor fi probleme speciale. În același timp, la selectarea unui vânzător de îmbrăcăminte de lux, vor fi necesare cunoașterea unei limbi străine, cel puțin 2 ani de experiență etc.

Unde puteți găsi un vânzător care îndeplinește toate cerințele definite anterior? Există mai multe opțiuni. Puteți face publicitate într-un ziar sau pe un site de muncă, puteți contacta o agenție de recrutare sau puteți cere prietenilor să vă recomande pe cineva. Lucrul cu agențiile, de regulă, complică sistemul de căutare. Aceasta este o opțiune neprofitabilă din punct de vedere financiar, care necesită și mult timp. După ce ați plătit pentru serviciile, trebuie să așteptați până când personalul agenției selectează un candidat care ulterior poate să nu corespundă complet dorințelor declarate.

Publicitatea este cea mai ușoară cale. Mai mult, aici trebuie să descrii în detaliu condițiile de muncă și cerințele pentru candidat. Este mai bine să conduceți singur interviul. Întrebările ar trebui puse în așa fel încât să fie posibil să se creeze un „portret” al candidatului - calități personale, experiență de muncă, motivație, așteptări. Dezavantajul acestei opțiuni este asociat cu costurile de timp și riscuri, deoarece vor veni mulți oameni și este foarte dificil să confirmați informațiile. Pe de o parte, angajarea unui vânzător prin recomandare este benefică, deoarece o persoană „dovedită” este întotdeauna mai bună, dar, pe de altă parte, în caz de nerespectare, este incomod să concediezi. Există o altă opțiune bună, deși nu pe deplin sinceră - să ademenești vânzătorul care îți place din alt loc oferind condiții mai bune.

Așadar, a fost găsită o persoană potrivită și este gata să se apuce de treabă. Formarea inițială este necesară în orice caz. Vânzătorul trebuie să aibă obiective și obiective stabilite în mod clar și să explice cum să le realizeze. Probațiune(sau stagiu) – foarte buna motivare la învățare. Indiferent de tipul sau formatul magazinului, trebuie să oferiți vânzătorului un instrument care să vă ajute, de exemplu, „5 pași pentru a-l întâlni pe cumpărător”. Dacă magazinul mai are personalului de service, mentoring va fi de ajutor. Astfel, poți oferi unei persoane noi oportunitatea de a se adapta și de a deveni membru al echipei.

În acest caz, cel mai bine este să vă prezentați din când în când și să monitorizați procesul pentru a evita neînțelegerile și discordia. La urma urmei, este întotdeauna plăcut ca „bătrânii” să arate că sunt mai inteligenți și mai experimentați, iar acest lucru poate să nu aibă un efect foarte bun asupra atmosferei din echipă. Dacă există un singur vânzător, este indicat să petreceți primele zile lucrătoare cu el. Puteți folosi exemplu personal arată-ți așteptările de la munca lui și vezi cum se descurcă.

Traininguri pentru vanzatori foarte util, dar nu întotdeauna relevant. A duce singurul tău agent de vânzări la evenimente foarte scumpe este o risipă nejustificată de bani.

Dacă magazinul este mare, cu un personal solid de angajați, Antrenamentele nu numai că învață vânzările, ci și formează o echipă și contribuie la dezvoltarea echipei. Există și francize, prin achiziție pe care le poți primi automat antrenament gratuit vânzători și în acest caz antreprenorul doar câștigă.

Asemenea unui antreprenor, un vânzător dorește și el să-și mărească veniturile. Munca bună trebuie apreciată. Este mai bine să veniți cu un sistem de plată care depinde direct de vânzări – salariu +%, de exemplu. La o rată fixă, orice persoană normală vinde mai mult norma stabilită, se vor simți lipsiți și pot încerca să compenseze singuri, din casa de marcat. Din păcate, există o mulțime de cazuri de furt.

Puteți, desigur, să instalați mai multe camere de supraveghere. Dar cel mai bine este să construiți relații pe baza de încredere și parteneriat. Puteți motiva angajații cu bonusuri trimestriale, cadouri de sărbători, organizarea de evenimente corporate, plata la timp a banilor și nu uitați de procentul vânzărilor. Deși camerele de supraveghere nu vor fi niciodată de prisos. Puteți monitoriza munca folosind rapoarte și recenzii ale clienților, care pot fi prieteni, cunoștințe etc.

Agentul de vânzări face parte din succesul întregii afaceri. Nu trebuie să uităm că forța motrice este organizatorul. Un antreprenor care își construiește în mod competent afacerea va obține cu siguranță rezultate înalte. Trebuie să ne amintim că „Totul poate fi făcut mai bine decât s-a făcut până acum”. Așa a spus Henry Ford, care a fondat cea mai mare companie de automobile din America, practic de la zero.