Revista „Statul Unirii”. Vectori ai dezvoltării promițătoare a MTZ: idei inovatoare și modalități de implementare a acestora Probleme ale uzinei de tractoare JSC Minsk

Dar fermierii tătari au preferat Kirovtsi din Sankt Petersburg tractoarelor puternice din Belarus.

După cum a aflat Realnoe Vremya, „acordurile de la Minsk” încheiate în mai a acestui an de guvernul Belarus și Tatarstan cu privire la transformarea complexului de tractoare Elabuga MTZ-ElAZ într-un grup belarus de patru producători de mașini agricole din Rusia au blocat la început. Principalul motor al megaproiectului, Uzina de tractoare Minsk, insistă să îi ofere o comandă garantată pentru furnizarea de echipamente subvenționate de la bugetul Republicii Tatarstan, în timp ce Ministerul Agriculturii din Republica Tatarstan este împotriva lobby-ului pentru orice brand în cadrul programelor regionale de sprijin de stat. Dacă ultimul cuvânt îi revine Ministerului Agriculturii al Republicii Tatarstan, atunci MTZ-ElAZ poate reduce adunarea din Yelabuga și poate muta clusterul într-o altă regiune.

Avanpost belarus în Yelabuga

Autoritățile din Belarus sunt gata să acorde locului de producție TD MTZ-ElAZ, unde tractoarele Belarus au fost asamblate din 2009, statutul de centru de producție și service de referință pentru transferul fabricilor de asamblare ale producătorilor de top de echipamente de inginerie mecanică din Republica. din Belarus către Rusia. Această idee este consacrată într-un memorandum semnat de prim-ministrul Belarusului Andrei Kobyakov și de președintele Tatarstanului Rustam Minnikhanov. „Acordurile de la Minsk”, așa cum au fost numite în Tatarstan, au fost încheiate în timpul unei reuniuni a Consiliului șefilor de guvern din CSI și a Consiliului Interguvernamental Eurasiatic, care a avut loc în mai sub președinția primului ministru rus Dmitri Medvedev la Kazan. .

Mega-proiectul de extindere a cooperării industriale, propus de autoritățile din Belarus, s-a încadrat cu succes în agenda interacțiunii de integrare a Uniunii Economice Eurasiatice, unind Rusia, Armenia, Belarus, Kazahstan și Kârgâzstan.

Directorul general al TD MTZ-ElAZ, Konstantin Anisimov, a confirmat informația conform căreia ideea creării unui cluster este în curs de elaborare la nivelul guvernului din Belarus și va contribui la consolidarea poziției întreprinderilor din Belarus pe piața rusă, deoarece precum și să creeze locuri de muncă suplimentare în Tatarstan și să contribuie la buget sub formă de taxe ( Din 2003, contribuțiile la bugetul republican al Republicii Tatarstan s-au ridicat la aproximativ 6 miliarde de ruble). Nu a putut numi parametrii exacti ai proiectului, din moment ce proiectele de afaceri ale companiilor sunt in curs de desfasurare expertiza economicași pregătirea pentru apărare.

„Acordurile de la Minsk”, așa cum au fost numite în Tatarstan, au fost încheiate în timpul unei reuniuni a Consiliului șefilor de guvern din CSI și a Consiliului Interguvernamental Eurasiatic. Fotografie prav.tatarstan.ru

ElAZ s-a îndepărtat de tractoare

Între timp, cu puțin timp înainte de semnarea unui memorandum politic la cel mai înalt nivel în societatea mixtă Belarus-Tatarstan TD MTZ-ElAZ, care funcționa de 14 ani, a izbucnit brusc un conflict între fondatorii companiei, care a dus la finalul lor „ divorţ." Este posibil ca această scindare să lase o amprentă negativă asupra progresului lent și prelungit al ideii de integrare în Tatarstan, în ciuda aprobării de sus. După cum a aflat Realnoe Vremya, în luna mai a acestui an, asociația de producție ElAZ a plecat capitalul autorizat JV TD MTZ-ElAZ, în care deținea 49% din acțiuni. Din acest moment, întreprinderea de asamblare aparține în totalitate partenerului său din Belarus, Uzina de tractoare Minsk, care a consolidat 100% din acțiunile companiei, directorul general al joint-venture-ului, Konstantin Anisimov, care a fost numit anul acesta în locul fostului lider. Slesarenko, a confirmat informația lui Realnoe Vremya. Potrivit serviciului Spark-Interfax, TD MTZ-ElAZ LLC a fost creat cu un capital autorizat de 1,49 miliarde de ruble. Acționarul principal este OJSC Minsk Tractor Plant - 51% din acțiuni. Din luna mai a acestui an, 49% din acțiuni au fost transferate către MTZ-ElAZ Trading House LLC.

Aparent, numirea personalului era menită să îmbunătățească economia producției de ansambluri. Potrivit Spark, pe tot parcursul anului 2013, 2015, 2016, producția a înregistrat profituri negative, adică pierderi. Astfel, veniturile la sfârșitul anului 2016 s-au ridicat la 3,39 miliarde de ruble, pierdere - 152,5 milioane de ruble.

Konstantin Anisimov provine de la Uzina metalurgică din Belarus - compania de administrare a holdingului Companiei metalurgice din Belarus. „ElAZ s-a retras de la fondatorii societății mixte prin decizia reuniunii fondatorilor din luna mai a acestui an”, a spus el. - Am lucrat împreună mulți ani, dar la un moment dat am decis că programul (asamblare licențiată de tractoare, - aproximativ ed.) s-au terminat, s-au epuizat. ÎN dezvoltare ulterioară MTZ-ElAZ va ​​merge singur, independent, fără software-ul ElAZ. Ca răspuns la întrebarea dacă compania va fi rebranded, șeful companiei din Belarus a precizat că, cel mai probabil, nu, deoarece redenumirea companiei ar necesita semnificativ resurse financiare pentru comercializarea noului nume de producător. Potrivit lui Konstantin Anisimov, în cei 14 ani de funcționare a asocierii în comun, au fost vândute peste 35 de mii de unități de echipamente, iar trezoreria rusă a primit taxe de 6 miliarde de ruble.

După ce s-a retras din capitalul autorizat al societății mixte, PA ElAZ a oprit asamblarea licențiată a tractoarelor din Belarus. După cum reiese de pe site-ul companiei, astăzi ElAZ încearcă să treacă de la segmentul său agricol obișnuit la clasa de construcție de drumuri și echipamente speciale, eliminând orice mențiune despre tractoare din Belarus din paginile sale. Conducerea companiei a ales să lase acest punct de cotitură neplăcut pentru întreprindere fără niciun comentariu. Întrebat de Realnoe Vremya despre motivele „divorțului” cu MTZ, directorul general al ElAZ PA Kamil Galimov nu a răspuns nimic, încredințând pregătirea unui răspuns adjunctului său pe probleme de proprietate, dar de atunci redactorii nu au primit. orice informație. Telefon mobil Asistentul prezidențial al Complexului de Aviație Ravil Zaripov, care este considerat unul dintre fondatorii societății mixte, nu a fost disponibil. Potrivit Spark-Interfax, uzina de automobile PA Yelabuga este de fapt controlată de Ravil Zaripov. Principalul acționar al întreprinderii este Investpromkom LLC, aceasta deținând 37,99% din acțiuni. Din iunie 2016, 100% din acțiunile acestei companii aparțin lui Aigul Zaripova (aparent, fiica lui Ravil Zaripov), iar Ravil Zaripov însuși deține direct 11,99% din acțiunile companiei. Alți acționari sunt cipriot Scelissel Trading Limited (25% din acțiuni) și Bulak Investment LLC (25% din acțiuni). La rândul său, această companie este deținută în proporție de 50% de Tatintrade LLC, co-deținută de fostul deputat din Republica Tatarstan Hafiz Salikhov și fiica sa Elmira, precum și de Ramil Mavlyutov (fiecare dintre ei deține 4% din acțiunile companiei).

ElAZ încearcă să treacă de la segmentul său agricol obișnuit în clasa de construcție de drumuri și echipamente speciale

Plâng și nu plâng

Să ne amintim că parteneriatul cu MTZ s-a dovedit a fi cea mai durabilă producție de asamblare pentru ElAZ, ceea ce a scos-o dintr-o perioadă dificilă. situatia financiara la începutul anilor 2000. În conformitate cu termenii acordului, societății mixte au primit funcțiile de distribuitor general de echipamente în Volga și Ural. districtele federale, și ElAZ, sub licență de la MTZ, au asamblat tractoare cu roți, dar numai de două mărci - MTZ-82 și Belarus-1221. După 7 ani de activitate comună, a fost ca și cum o pisică neagră a alergat între ei. MTZ a decis să lanseze propriul ansamblu de tractoare la unitățile sale, dar cu modele mai moderne și motoare mai puternice, creând concurență internă pentru ElAZ. Nu se știe cu siguranță care dintre ei a vândut mai multe tractoare. Dar, ca răspuns, uzina de automobile Yelabuga a început treptat să „intre” în asamblarea echipamentelor speciale. Astfel, din 2011, a deschis ansamblul de excavatoare cu turca Cukurova. În fiecare an, „programul de tractor MTZ” de la ElAZ a dispărut încet, iar directorul său general Kamil Galimov a declarat în mod repetat că piata ruseasca„supraprovizionat”, deși nu a încetat să negocieze simultan cu concernul rus „Tractor Plants” cu privire la stabilirea ansamblului de tractoare. Odată cu ieșirea din capitala TD MTZ-ElAZ, fabrica de automobile a abandonat în cele din urmă lupta pentru comenzile agricole pentru furnizarea de tractoare.

În mod neoficial, motivul „divorțului” cu ElAZ este reticența partenerului din Tatarstan de a investi în dezvoltarea producției de asamblare a tractoarelor din Belarus. „Pe întreaga existență a TD MTZ-ElAZ, asociația de producție ElAZ nu a investit nici măcar un ban, cu excepția capitalului autorizat. Un singur fondator a investit aici - uzina de tractoare din Minsk. Prin urmare, ElAZ a luat banii pe care i-a investit și i-a lăsat - asta este toată povestea. Nu exista capital aici - doar aveau capitalul autorizat, Toate. Nimeni nu a contribuit cu pământ. Totul a fost dobândit de societate prin implementarea de activități. Prin urmare, există o datorie uriașă față de Uzina de tractoare din Minsk. Tot ceea ce este creat este creat datorită capital de lucru Minsk Tractor Plant”, spune interlocutorul publicației în conducerea TD MTZ-ElAZ. „ElAZ a avut o singură alegere - fie să plece, fie să plătească bani. El a decis să se retragă și să nu participe la răspunderea indirectă”, a conchis el.

Neoficial, motivul „divorțului” cu ElAZ este reticența partenerului din Tatarstan de a investi în dezvoltarea producției de asamblare a tractoarelor din Belarus.

Belarus a blocat programul „tractor” din Tatarstan

Se pare că „divorțul” cu ElAZ a lovit în continuare afacerea TD MTZ-ElAZ. După cum a aflat Realnoe Vremya, odată cu lansarea în luna august a acestui an a unui program special de „tractoare” de subvenționare a achiziției de tractoare cu o capacitate de peste 300 CP. Cu. Belarusul „TD MTZ-ElAZ” nu a putut încheia un singur contract pentru vânzarea echipamentelor sale către producătorii agricoli din Tatarstan. Informațiile despre acest lucru au fost confirmate de conducerea Ministerului Agriculturii din Republica Tatarstan și a subsidiarei MTZ. Întrebat despre motivele eșecului vânzărilor, șeful companiei a răspuns cu o contraîntrebare: „Și vreau să întreb Ministerul Agriculturii și Alimentației din Republica Tatarstan. „Am aplicat, dar nu ne includ pe noi”, este surprins Konstantin Anisimov. - Nu știu de ce. Și aceasta este o chestiune de dialog. Recent i-am arătat Președintelui Republicii Tatarstan un tractor cu motor Cummins Kama, în speranța că va funcționa în Tatarstan.”

Anul acesta, Ministerul Agriculturii din Tatarstan a lansat pentru prima dată un „program de tractor” pentru a actualiza flota de mașini agricole cu tractoare de înaltă performanță cu o capacitate de 300 CP sau mai mult. Cu. și mai mult”, a spus ministrul adjunct lui Realnoe Vremya agriculturăși hrana Republicii Tatarstan Talgat Tagirzyanov. - Se prevede subvenționarea a 50% din costul echipamentelor pentru întreprinderile agricole de la bugetul Republicii Tatarstan. Prin decizia președintelui Republicii Tatarstan, au fost alocate 600 de milioane de ruble pentru a subvenționa achiziționarea de tractoare bogate în energie, ceea ce va crește productivitatea muncii în zonele rurale. Aceasta este o problemă presantă, deoarece astăzi doar 65 de mii de oameni, sau 2% din populația totală a republicii, lucrează constant în agricultură în Tatarstan. Ei trebuie să producă produse care să răspundă nevoilor a 3,5 milioane de locuitori din Tatarstan. Acești oameni fac față tuturor tipurilor de munci agricole - arat, semănat și recoltat culturi, distribuirea furajelor, dar cu munca manuală nu vom ajunge departe. Sunt necesare tractoare puternice pentru a desfășura rapid campaniile de semănat și recoltare.

Potrivit lui Tagirzyanov, această măsură fără precedent de sprijin pentru săteni a fost o completare la principalul program republican de reechipare tehnologică a întreprinderilor agricole și de prelucrare. Acest program subvenționează toate mașinile și echipamentele agricole, mașinile autopropulsate, camioanele, echipamentele pentru creșterea animalelor și prelucrarea produselor agricole. Condiție obligatorie: echipamentul trebuie să fie produs în Federația Rusă, iar cumpărătorul trebuie să plătească costul integral (apoi 40% fără TVA este rambursat din bugetul Republicii Tadjikistan). „În acest an, suma totală a subvențiilor pentru rambursarea echipamentelor s-a ridicat la 1,7 miliarde de ruble. Dacă cineva crede că Ministerul Agriculturii din Republica Tadjikistan face lobby pentru promovarea anumitor mărci de utilaje agricole, impunându-le anumite achiziții, voi răspunde că nu este așa! Nu există o listă de producători recomandati, nu există liste sau registre. Conform programului republican, cumpărat de la oricare Producătorii ruși tractoare. Dacă am stabili o listă, ar trebui să anunțăm niște criterii de selectare a unui producător pentru a respecta legislația antimonopol”, spune viceministrul. - Conform programului de tractor, exact jumătate din cost este subvenționat, adică 50% cu TVA, iar tractorul trebuie să fie rusesc, cu o putere de 300 CP sau mai mult. Cu. (Originea rusă trebuie să fie confirmată de un pașaport al vehiculului autopropulsat al Federației Ruse). Alegerea este la latitudinea consumatorului. Așa funcționează concurența: cumpără echipamentul care are cel mai bun preț și calitate. Mecanismul de subvenționare a achizițiilor este definit pe deplin prin Rezoluția Cabinetului 78 din 10 februarie 2017 „Cu privire la măsurile de sprijin de stat pentru complexul agroindustrial în 2017 în detrimentul bugetului Republicii Tadjikistan”.

Potrivit ministrului adjunct, în fiecare an fermele achiziționează peste 300 de tractoare de diferite mărci, unde partea leului (50%) este alcătuită din tractoarele Minsk MTZ-1221 și MTZ-82. „Dar acum fermele au dat preferință tractoarelor K-744 de la Uzina de tractoare Kirovets din Sankt Petersburg (21 de unități), tractoarelor Buhler Versatile (13 unități) cu o capacitate de 375 CP. s, asamblat de Krasnodar Rostselmash (Rostselmash a cumpărat complet fabrica de tractoare canadiană Buhler Versatile Inc), și a achiziționat, de asemenea, mai multe tractoare Claas asamblate în Krasnodar, New Holland, asamblate la uzina Chelny, precum și tractoare Baltiets și Agromaster. Până în prezent, 48 de tractoare au fost subvenționate în valoare de 260 de milioane de ruble. Producătorul agricol a plătit pentru 81 de tractoare livrarea este în curs de depunere a documentelor, acestea vor fi subvenționate; Subliniem că programul nu a fost încă finalizat.

„Anul acesta, pentru prima dată, Ministerul Agriculturii din Tatarstan a lansat un „program de tractor” pentru actualizarea parcului de mașini agricole cu tractoare de înaltă performanță cu o capacitate de 300 CP sau mai mult. Cu. și mai sus”, spune Talgat Tagirzyanov

Belarusul a pariat pe subvențiile din Tatarstan

Ținând cont de experiența recentă, care pare să fi răcit simțitor ardoarea companiilor din Belarus, conducerea filialei MTZ din Tatarstan consideră că un cluster de producție poate fi creat doar cu o garanție a rentabilității investiției. Ținând cont de primirea comenzilor ferme pentru achiziționarea de echipamente subvenționate.

„Ce înseamnă să creezi un cluster? Asta pentru investiții directe. Dar astăzi în Rusia nu există așa ceva cadrul legislativ, ceea ce îmi permite să-mi asigur investiția. Legislația Federației Ruse se schimbă în direcția înăspririi și completării etapelor tehnologice. Acest lucru duce la faptul că, pentru a primi subvenții și taxe de reciclare, trebuie să deveniți o fabrică cu ciclu complet pentru producția de echipamente de tractor”, spune un reprezentant al TD MTZ-ElAZ.

În opinia sa, aici există o contradicție. Pe de o parte, puteți achiziționa componente autohtone - motoare, transmisii, dar, pe de altă parte, „dacă nu există un volum clar, atunci cum pot cumpăra componente auto?” „Pot planifica localizarea dacă există volume clare și ușor de înțeles de provizii de echipamente”, clarifică el. - Apoi pot să merg la subcontractanți și să spun: vreau să cumpăr 3 mii de huse pentru cabină. Cum altfel voi comanda echipamente de combustibil, filtre, discuri când nu cunosc volumul proviziilor.” Într-un cuvânt, producătorul belarus caută garanții de la Ministerul Agriculturii al Republicii Tatarstan pentru vânzarea de echipamente asamblate, iar în caz contrar va fi obligat să restrângă asamblarea în Yelabuga.

„Dacă cifrele arată că afacerii i se poate da undă verde, va fi. Dar dacă economia arată că din diverse motive – colectarea deșeurilor, calificarea insuficientă a muncitorilor din acest teritoriu, logistică – orice, nu permite să facem afaceri, atunci nu se va întâmpla, oricât de mult ne-am dori”, a spus o sursă. în companie. Între timp, la mijlocul lunii octombrie, directorul general al MTZ, Fedor Domotenko, a anunțat deja că „asocierea mixtă pentru producția de tractoare din Belarus în Tatarstan este planificată să fie combinată cu producția din regiunea Vologda într-o singură întreprindere de asamblare”, deși nu a dezvăluit. locația lor. „Belarus și Rusia studiază posibilitatea de a organiza exporturi comune către țări terțe ale tractoarelor Belarus produse în Cherepovets, regiunea Vologda”, a transmis BELTA cuvintele sale din consiliul interregional pentru cooperare cu participarea străină la Vologda. Cu toate acestea, în Tatarstan sunt încrezători că „Tata Lukașenko nu îi va lăsa să părăsească locul care le-a fost atribuit”.

Louise Ignatieva, fotografie de Maxim Platonov

RUE „MTZ” este printre primele zece cei mai mari producători echipamente de tractor din lume. Compania este specializata in productia de tractoare cu roti. RUE „MTZ” produce tractoare cu putere de la 50 la 355 CP. Dintre fabricile de producție de tractoare cu roți din țările CSI, RUE „MTZ” ocupă locul 1, ponderea sa fiind de 90%.

PRINCIPALI CONCURENȚI AI RUEI „MTZ”

Rolul principal în industria globală a mașinilor agricole este jucat de corporațiile internaționale transnaționale: John Deere, CNH, AGCO, CLAAS. Cu acești producători, MTZ concurează pe piața globală.

Alături de producția de utilaje de tractor, companiile oferă mașini agricole pentru cultivarea culturilor și recoltare: mașini de prelucrat sol, combine de recoltat, prese de balotat, mașini de recoltat furaje, încărcătoare telescopice etc. În plus, John Deere și CNH produc masini de constructii. John Deere oferă și mașini forestiere. John Deere și CNH primesc până la 25% din veniturile lor din vânzarea de echipamente neagricole.

În plus, în China există peste 20 de producători de tractoare de putere medie și mai mare. Cele mai mari dintre ele sunt Zhong guo yituojituan (produce peste 6 mii de tractoare cu putere de la 70 la 185 CP, peste 150 mii de tractoare cu putere 17-65 CP, aproximativ 25 mii tractoare pe șenile pe an), Futian zhonh gong gongsi (produce aproximativ 50 mii tractoare cu o putere de 25-125 CP, peste 150 mii tractoare cu o putere de până la 25 CP, mai produce tractoare pe șenile cu o putere de 15-180 CP).

CARACTERISTICILE PIEȚELOR DE VÂNZARE ALE RUEI „MTZ” ÎN 2012

RUE "MTZ" este o întreprindere orientată spre export. Geografia livrărilor de tractoare Belarus este foarte largă. De la înființarea fabricii, aceasta a ajuns în peste 125 de țări. În 2012, compania a exportat produse în 62 de țări. Rata de creștere a exporturilor de produse a fost de 102,0%.

RUE „MTZ” urmărește o strategie de marketing multi-vector.

Structura regională a exporturilor de produse în 2012 este următoarea:

Către țări străine - 24,6%;

Către țările CSI (fără Federația Rusă) - 23,6%;

ÎN Federația Rusă - 51,8%.

În ultimii 3 ani, s-a observat o dinamică negativă în dezvoltarea pieței. Piața globală a mașinilor agricole se afla într-o etapă de recesiune și stagnare. Excepție o reprezintă piețele care se dezvoltă rapid din Asia de Sud-Est și America Latină. Aceste piețe pentru perioada 2013-2015. sunt cele mai promițătoare pentru creșterea vânzărilor de echipamente marca Belarus. În 2012, 5.101 de unități au fost exportate în țările din Asia de Sud și Orientul Mijlociu. tractoare. În țările din America de Nord și America Latină, anul trecut, au fost vândute 2.287 de unități. tehnologie.

RUE „MTZ” își întărește eforturile de dezvoltare a pieței în țările africane. Odată cu creșterea ofertei de tractoare, își consolidează și poziția pe această piață prin organizarea de fabrici de asamblare. În prezent există fabrici de asamblare în Algeria, două în Egipt și Etiopia. În 2013, este planificată crearea de fabrici de asamblare pe piețele din Africa de Sud și Nigeria. Astfel, MTZ caută să-și aducă echipamentele mai aproape de consumatorul final, acoperind aproape întregul teritoriu al Africii. În 2012, RUE „MTZ” a exportat 1.793 de unități. tractoare către țările africane.

Piețele din țările de mai sus se caracterizează prin cerințe scăzute pentru echipamentul de tractor, precum și prezența pe piață cantitate mare tractoare fabricate în China și India.

Piețele europene impun cerințe mari asupra designului și ergonomiei tractoarelor. Cumpărătorii solicită decorațiuni interioare îmbunătățite și izolație fonică a cabinei tractorului, aer condiționat, telecomandări, o stație de control reversibilă, precum și tractoare cu motoare care îndeplinesc cerințele TIER-3B ecologice. În 2012, 4.112 unități au fost expediate în țările europene. echipament de tractor.

Utilizarea tehnologiilor avansate este deosebit de importantă pentru piețele Federației Ruse și ale altor țări CSI, unde există toate oportunitățile de creștere în acest segment de piață special. Prin urmare, implementarea tehnologiei consumatoare de energie este una dintre cele mai importante sarcini pentru viitorul apropiat în aceste regiuni. Federația Rusă a fost și rămâne o piață mare și promițătoare pentru produsele RUE MTZ.

În 2012, exporturile de tractoare în Rusia s-au ridicat la 26.100 de unități. În ultimii 2-3 ani, Uzina de tractoare Minsk a început să promoveze activ tractoare cu o putere de peste 100 de tone pe piața rusă. 200 CP În acest scop, în 2012, au fost create 2 fabrici de asamblare pentru producția de tractoare Belarus-3522:

JSC ShMZ "Kranspetsburmash" (regiunea Amur, Shimanovsk);

CJSC PMTO SHT „AgroTechSnab” (Saratov).

Se analizează problema organizării producției de ansamblu a tractoarelor Belarus-3522 bogate în energie în alte regiuni ale Federației Ruse (regiunea Rostov). 11.604 de unități au fost exportate în țările CSI în 2012. echipament de tractor.

PRINCIPALI FACTORI AU INFLUENTAT SCHIMBĂRILE DE PE PIEȚE

Piața Federației Ruse și a altor țări CSI. Principalele piețe pentru produsele MTZ rămân în mod tradițional Rusia, Kazahstan, Ucraina și alte țări CSI. Peste 75% din exporturile de produse ale RUE MTZ provin din furnizarea de produse în baza contractelor în ruble rusești. Deoarece la calcularea indicatorului „rata de creștere a exporturilor” se folosește valoarea statistică în dolari SUA, volumele de export, împreună cu gama de produse, cantitatea și prețul, sunt, de asemenea, influențate semnificativ de raportul dintre rubla rusă și dolarul american. Modificarea raportului dintre rubla rusă și euro față de dolarul american a condus la o scădere a volumelor de export pentru 10 luni din 2012.

Federația Rusă. Pe 22 august 2012, Rusia a aderat la OMC. În acest sens, producătorii agricoli se așteaptă la o reducere a ratelor de import. taxe vamale pentru tractoare și, ca urmare, prețuri mai mici la mașinile agricole și o extindere a ofertei de mărfuri furnizate din țările membre OMC. De la începutul anului 2012 volumul creditării producătorilor agricoli ruși a scăzut cu 20-25% față de aceeași perioadă a anului 2011, creșterea ratelor dobânzilor la creditele acordate pentru munca de câmp de primăvară s-a ridicat la 2 puncte procentuale, ceea ce a afectat negativ și capacitatea producătorilor agricoli de a achiziționarea de echipamente noi. De menționat că în 2012, moartea culturilor agricole din cauza secetei a fost înregistrată în 20 de regiuni din Rusia. A fost instituită stare de urgență în 20 de regiuni.

Alte țări CSI. Tendințele negative se observă și pe unele piețe din țările CSI, care au condus la o scădere a ratei de creștere a exporturilor de produse RUE „MTZ”. Problema nu a fost rezolvată finanțare guvernamentală achiziții de tractoare în Azerbaidjan; nu există programe de sprijin de stat pentru achiziționarea de mașini agricole, inclusiv tractoare bogate în energie, în Ucraina; Piața ucraineană nu și-a revenit din consecințele negative asupra pieței mașinilor agricole asociate cu criza prețurilor cerealelor de la sfârșitul anului 2011.

ţările europene. Recesiunea din țările UE a dus la o scădere a volumului livrărilor de echipamente către RUE MTZ. De menționat că producătorii occidentali se confruntă și cu o scădere a vânzărilor de echipamente în UE. Pe langa:

programul cincinal de subvenționare a producătorilor agricoli a expirat (demararea următoarelor programe și alocarea de fonduri este așteptată în 2013-2014);

nefavorabil conditiile meteoîn timpul anului - înghețurile severe iarna și seceta vara au afectat grav recolta (culturile de iarnă trebuiau replantate). Ca urmare a secetei din Bulgaria, Serbia și Ungaria, pierderile de recolte s-au ridicat la 60-80%;

schimbări în situația economică din Serbia ca urmare a schimbării guvernului (beneficii și împrumuturile au fost anulate, atât pentru persoane fizice, cât și pentru persoane juridice);

suprasaturarea pieței de echipamente second hand;

deprecierea euro în raport cu dolarul american în țările din zona euro;

criza datoriilor din Europa și situația economică nefavorabilă din fiecare țară;

pierderi financiare semnificative asociate cu creșterea tarifelor pentru furaje și energie în țările europene;

Activitatea de afaceri a consumatorilor a scăzut din cauza așteptărilor crizei din economie, cumpărătorii adoptă o abordare de așteptare pentru a minimiza pierderile financiare.

STRATEGIA ECONOMICĂ STRĂINĂ A RUEI „MTZ”

Structura regională a exporturilor de tractoare și seturi de tractoare „Belarus” în 2012-2015. prezentate în tabelul 5.4.1

Tabelul 5.4.1

	Estimare 2012 (BP)	Prognoza 2013	Prognoza 2014	Prognoza 2015
Asia de Sud-Est și Orientul Mijlociu
Total țări din afara CSI
țările CSI
Export de tractoare
PENTRU REFERINȚĂ
Total exporturi de produse	(tempo 102,0%)	(tempo 116,5%)	(rata 109,3%)	(tempo 111,5%)

În 2013-2015 exporturile de produse RUE „MTZ” vor tinde să crească în toate regiunile de vânzări ale produselor MTZ, atât în ​​valoare, cât și în natură.

În 2013, RUE „MTZ” intenționează să exporte produse în valoare de 1.168.376 mii de dolari SUA. Rata de creștere va fi de 116,5%. Până în 2015, livrările de export vor crește la 1.424.090 mii de dolari SUA.

În 2013-2015 Structura livrărilor de export de tractoare de la RUE „MTZ” în termeni valoric se va modifica spre o creștere a ponderii țărilor non-CSI (de la 24,6% în 2012 la 32,5% în 2015), cu o scădere simultană a ponderii Rusiei ( de la 51,8 % în 2012 la 46,8 % în 2015) și țările CSI (de la 23,6 % în 2012 la 20,7 % în 2015). Piața țărilor din Asia de Sud-Est și America Latină va deveni cea mai promițătoare pentru creșterea vânzărilor de echipamente din Belarus pentru perioada 2013-2015.

Exporturile de echipamente de tractoare în 2013 sunt estimate la 1.107.190 mii USD. Până în 2015 va crește la 1.352.090 mii de dolari SUA. Din punct de vedere fizic, exportul de tractoare de la RUE „MTZ” în 2013 se va ridica la 55.650 de unități, ceea ce este cu 9,1% mai mare decât nivelul din 2012. Până în 2015, acesta va crește la 70.000 de unități.

Obiective principale (vezi mai jos), sarcini și direcții pentru promovarea produselor RUE „MTZ” pe piețele externe pentru 2013-2015. determinată în conformitate cu Programul național de dezvoltare a exporturilor din Republica Belarus pentru 2011-2015. (Rezoluția Consiliului de Miniștri al Republicii Belarus nr. 656 din 23 mai 2011).

Obiectivul principal al strategiei de promovare a produselor RUE „MTZ” pe piețele externe pentru perioada 2013-2015. - consolidarea pozițiilor pe piețele tradiționale și extinderea prezenței geografice a echipamentelor RUE „MTZ” pe piețele externe promițătoare, inclusiv prin crearea de fabrici de asamblare, dezvoltarea unei rețele de distribuție (CPN), service echipamente și asigurarea aprovizionării cu piese de schimb.

Obiectivele principale ale strategiei de marketing a RUE „MTZ” pentru 2013-2015:

asigurarea creșterii volumelor de export de produse MTZ PA către piețele strategice de produse și geografice;

eficienta crescuta activitatea economică externăîntreprinderile care fac parte din RUE „MTZ”.

În procesul de implementare a strategiei economice externe se preconizează:

asigurarea parametrilor de prognoză ai activității economice externe: volumul exporturilor de mărfuri în anul 2015 se va ridica la 1.424,1 milioane dolari SUA sau 111,5% din nivelul anului 2014;

creșterea eficienței activității economice externe a întreprinderilor din RUE „MTZ” prin dezvoltarea de noi mărfuri de export, îmbunătățirea calității și a nivelului tehnic al produselor exportate, raționalizarea importurilor, reducerea costurilor unitare de producție și urmărirea unei politici de prețuri echilibrate;

îmbunătățirea suportului informațional pentru exporturi;

diversificarea structurii geografice a exporturilor, dezvoltarea de noi piețe în țările non-CSI;

dezvoltarea și îmbunătățirea eficienței rețelelor de distribuție a mărfurilor și a infrastructurii de export a întreprinderilor care fac parte din RUE „MTZ”.

Direcții ale strategiei de activitate economică externă a întreprinderilor care fac parte din RUE „MTZ” în perioada 2013-2015:

1. Îmbunătățirea infrastructurii de export (dezvoltarea și raționalizarea rețelei de distribuție) și diversificarea structurii geografice a exporturilor.

Deși își menține poziția pe piețele tradiționale, în primul rând Rusia, CSI și țările UE, RUE „MTZ” intenționează să caute noi piețe în țările non-CSI, în special în regiunile caracterizate de o stabilitate stabilă. situatia economicași perspective de creștere a cererii de mașini agricole.

Direcția strategică va fi dezvoltarea rețelei de distribuție a mărfurilor a RUE „MTZ”, care include:

crearea de subiecte proprii ale rețelei de distribuție a mărfurilor în țările cele mai promițătoare (din punct de vedere al implementării echipamentelor RUE „MTZ”) țări;

căutarea dealerilor locali pentru a stabili cooperarea în vânzarea echipamentelor RUE „MTZ” pe piețe noi;

analiza muncii și optimizarea componenței rețelei de dealeri existente a RUE „MTZ” pe piețele dezvoltate pentru a crea condiții de muncă egale pentru dealerii RUE „MTZ” de pe piețe și pentru a crește eficiența activităților acestora în vânzarea produselor companiei. echipamente.

Regiunile promițătoare pentru exportul de produse de la întreprinderile RUE MTZ sunt regiunea Asia-Pacific, America Latină și Africa. Datorită îndepărtării lor geografice, direcția strategică în aceste regiuni este de a lucra în țări individuale prin dealeri locali și de a-și crea propriile entități TPS în țările cele mai promițătoare.

Diagrama rețelei de distribuție a RUE „MTZ” pentru anul 2013 este prezentată în ANEXA 4.

2. Organizarea producției de ansamblu a RUE „MTZ” în străinătate.

Vânzarea echipamentelor RUE „MTZ” prin furnizarea de truse de tractor către fabricile de asamblare ale întreprinderii din străinătate este în prezent una dintre principalele forme de promovare a produselor cu marca „Belarus” pe piețele externe. Și în 2013-2015. RUE „MTZ” intenționează să continue dezvoltarea rețelei de fabrici de asamblare, sporind, în același timp, oferta de truse de tractoare către fabricile de asamblare deja stabilite. În 2013-2015 se preconizează continuarea lucrărilor de organizare a fabricilor de asamblare în Federația Rusă, Kazahstan, Tadjikistan, Brazilia, Africa de Sud, Nigeria, Cambodgia, Irak etc.

Întreprinderile de exploatare și planificate pentru asamblarea tractoarelor Belarus în străinătate pentru 2013 sunt prezentate în ANEXA 6.

3. Stăpânirea producției de noi tipuri de produse.

Cele mai importante obiective ale politicii științifice și tehnice a RUE „MTZ” în domeniul producției de tractoare în 2013 sunt crearea de mașini fiabile și economice echipate cu motoare nu mai mici decât nivelul Tier 3a cu economie progresivă de energie, inclusiv putere variabilă continuu. transmisii, capabile să fie combinate cu o gamă largă de echipamente x unelte care asigură siguranță, condiții confortabile de lucru, precum și competitivitate pe piața externă. Lansare planificată din 2013 produse noi pentru promovarea produselor fabricii pe piețele externe din țările Uniunii Europene de tractoare „Belarus” -922.5/952.5/1021.5/1025.5/1220.5/1221.5/1523.5/2022.5/3522.5.

Ca parte a sarcinilor de dezvoltare inovatoare până în 2015, este planificat ca RUE „MTZ” să participe la implementarea următoarelor sarcini ale Programului de producție științifică și tehnică de stat „Inginerie mecanică”:

1) modernizarea unei familii de tractoare de mare energie din clasa 2.0-3.0 cu o putere de 130, 150, 210 CP. prin elaborarea documentației de proiectare pentru instalarea motoarelor ecologice (etapa IIIb), transmisii semiautomate și sisteme electronice de control.

La finalizarea cercetării și dezvoltării în 2013, este planificată să stăpânească producția de tractoare Belarus-1221.5, Belarus-1523.5, Belarus-2022.5 cu instalarea de unități de putere moderne care îndeplinesc cerințele moderne de mediu, designul modern și confortul structurii superioare și al cabinei. , performanțe și caracteristici îmbunătățite ale transmisiilor semiautomate cu resurse și fiabilitate sporite, sisteme de control cu ​​microprocesor pentru componentele și ansamblurile tractorului, sisteme moderne monitorizarea și diagnosticarea stării componentelor și sistemelor, metode de protecție a efectelor vibro-acustice asupra operatorului.

2) dezvoltarea, producția și testarea unui prototip de tractor cu roți de uz general promițător, cu o putere de 300-360 CP. cu transmisie electromecanica, in viitor pana la 500 CP.

3) dezvoltarea și stăpânirea producției de tractoare foarte saturate de energie, cu o putere de 300-355 CP. clasa de tracțiune 5-6 cu motoare nu mai mici decât Tier 3B cu transmisii progresive de putere cu economie de energie, asigurând siguranță, condiții de lucru confortabile și competitivitate pe piața globală. La finalizarea cercetării și dezvoltării în 2015, este planificată să stăpânească producția acestor tractoare de mare energie, cu o capacitate de 300-355 CP.

4) dezvoltarea și producerea unei mașini mobile de derapare cu frânghie pentru recoltarea lemnului din locuri greu accesibile în timpul tăierii și răririi.

5) dezvoltarea, producția și testarea unui prototip de tractor pe șenile de uz general promițător din clasa de tracțiune 5.0 cu transmisie electromecanică.

6) dezvoltarea și dezvoltarea producției unui tocator antrenat de un motor autonom cu o putere de 280-300 CP, cu o capacitate de cel puțin 100 m3 vrac de așchii pe oră.

Ca parte a sarcinilor de dezvoltare inovatoare până în 2015, cu scopul de a extinde noua linie de tractoare în gama de la 52 la 80 CP. o sarcină de proiect a Întreprinderii de producție științifică și tehnică de stat „Clădirea de mașini” a fost planificată din 2013 „Pentru modernizarea familiei de tractoare de dimensiuni mici din clasa 0,9 cu o putere de 50-60 CP. prin instalarea de motoare ecologice (Tier IIIB), transmisii hidrostatice cu flux complet variabil și cabine confortabile pentru a îmbunătăți calitățile tehnice, economice și operaționale și pentru a îmbunătăți condițiile de lucru ale operatorului.”

În conformitate cu secțiunea a 2-a a Programului de acțiune al Ministerului Industriei pentru înlocuirea importurilor a RUE „MTZ” în perioada 2011-2013. stăpânește producția de tractoare de uz general Belarus-2422, Belarus-2022.5 din clasa de tracțiune 4, tractoare de uz general Belarus-3522 din clasa de tracțiune 6.

Ca parte a programului științific și tehnic al industriei „Produse de înlocuire a importurilor”, o mașină autopropulsată „Belarus-300S” cu un set de echipamente pentru tăierea copacilor este în curs de dezvoltare până în 2014.

4. Activitati expozitionale.

Unul dintre elementele importante de marketing la export și promovarea vânzărilor de produse RUE „MTZ” este extinderea participării întreprinderilor care fac parte din asociație la expoziții internaționale și străine, ceea ce asigură crearea și menținerea imaginii acestor întreprinderi, le permite să creeze cerere pentru produsele lor și să asigure căutarea de potențiali parteneri. Utilizarea experienței profesionale și organizaționale acumulate în participarea la expoziții științifice și tehnice internaționale și la alte evenimente, noi forme de prezentare a produselor expuse sunt instrumentele necesare promovarea produselor RUE „MTZ” pe piețele externe.

În 2013, RUE Minsk Tractor Plant va desfășura activități active de publicitate și informare în următoarele domenii:

participarea la evenimente expoziționale republicane și internaționale;

actualizare și producție de diverse tipuri de produse publicitare și informaționale tipărite;

îmbunătățirea și dezvoltarea portalului de internet al RUE „MTZ”;

achiziționarea de produse cu marca RUE „MTZ”

5. Monitorizarea piețelor globale de vânzare și interacțiunea strânsă cu instituțiile străine ale Republicii Belarus în străinătate.

Cercetarea pieței de marketing este o parte integrantă a strategiilor de vânzări implementate de întreprinderi și este implementată de serviciile relevante. Datorită acestui fapt, situația cu activitățile de vânzări din trecut devine clară și sunt identificate tendințele și problemele actuale de pe piață. Scopul este dezvoltarea unei politici de vânzări pentru perioada următoare. Pentru a organiza cercetări aprofundate, precum și în scopul monitorizării periodice a piețelor de vânzare, este necesar să primim în permanență informații actuale despre situația de pe piață, acțiunile concurenților, noile tendințe care apar pe piețe etc.

În acest sens, RUE „MTZ” lucrează îndeaproape cu instituțiile străine din Belarus pentru a obține informații în timp util despre condițiile piețelor de interes, pentru a căuta noi parteneri solvenți de încredere în operațiuni de comerț exterior, suport informațional pentru sprijinul exporturilor, asistență în organizarea expozițiilor naționale ale Republicii Belarus, precum și, dacă este necesar, asistență în organizarea de întâlniri în agențiile guvernamentale ale țării gazdă.

6. Creșterea competitivității prețurilor produselor.

Politica de prețuri RUE „MTZ” se bazează pe o strategie de accesibilitate pentru consumatori a produselor furnizate, acoperind simultan costurile de producție și vânzări ale produselor și asigurând nivelul necesar de profitabilitate. În acest caz, este obligatorie compararea prețurilor pentru produsele furnizate cu nivelul prețurilor pentru produse similare de pe piața mondială.

ÎN conditii moderne concurența prețurilor necesită reducerea la minimum a costurilor de fabricație, manipulare și operare a produselor.

Pentru a economisi bani costurile materiale RUE „MTZ” intenționează să continue implementarea în 2013-2015. urmatoarele evenimente:

îmbunătățirea echipamentelor aplicate și a tehnologiei de producție;

introducerea de noi tehnologie avansată, mecanizarea si automatizarea proceselor de productie;

îmbunătățirea utilizării și aplicării de noi tipuri de materii prime și materiale;

îmbunătățirea organizării muncii;

îmbunătățirea logisticii și a utilizării resurse materiale;

reducerea costurilor de transport,

implementarea programului de economisire a energiei.

Îndeplinirea Directivei Președintelui Republicii Belarus din 14 iunie 2007 nr. 3 „Economia și frugalitatea sunt principalii factori securitate economică de stat” serviciile economice şi comerciale ale întreprinderii desfăşoară vizate şi munca eficienta privind prognozarea costurilor de producție și distribuție, reducerea costurilor și a intensității materialelor.

Creșterea producției de echipamente de tractoare bogate în energie și extinderea piețelor sale de vânzare este imposibilă fără organizarea de servicii de înaltă calitate pentru produsele vândute. Ținând cont de acest lucru, RUE „MTZ” efectuează lucrări specifice pentru a dezvolta rețeaua de servicii tehnice existente și pentru a crea noi centre de servicii atât în ​​Republica Belarus, cât și în străinătate.

MTZ PA lucrează constant pentru a îmbunătăți calitatea produselor sale și a obține succes în creșterea prestigiului și atractivității tractoarelor care poartă marca Belarus. Principalele documente care definesc direcțiile de lucru pentru îmbunătățirea calității produselor sunt „Setul de măsuri pentru creșterea competitivității, nivelului tehnic, fiabilității, calității și serviciilor MTZ”, planuri de cercetare și dezvoltare pentru crearea de noi modele de tractoare, Tractorul Auto și Programul de inginerie combine Harvester, programe vizate privind îmbunătățirea calității și fiabilității echipamentelor MTZ și a altor documente de politică.

Pe baza rezultatelor evaluării nivelului tehnic al tractoarelor dezvoltate, principalii lor indicatori corespund sau depășesc indicatorii analogi străini. O evaluare a nivelului tehnic al tractoarelor din Belarus (conform hărților de nivel tehnic) este prezentată în Tabelul 6.1.

Tabelul 6.1

Înțelegând importanța sarcinii de a furniza agriculturii cu tractoare competitive de înaltă calitate, RUE „MTZ” se străduiește să le îmbunătățească calitatea prin îmbunătățirea designului tractoarelor, folosind componente de calitate superioară, introducerea de noi tehnologii și echipamente care fac posibilă producerea de înaltă calitate. -produse de calitate.

Principalii consumatori ai produselor asociației sunt întreprinderile agricole din Rusia, Ucraina, Belarus și alte țări CSI. Tractoarele brandului Belarus lucrează astăzi, ca acum 65 de ani, în domeniile Europei, Asia de Sud-Est, Orientul Mijlociu, Africa, America Centrală și Latină.

Întreprinderea a creat o rețea de distribuție puternică care asigură vânzarea produselor MTZ, service-ul în garanție și post-garanție, implementarea acestora. activitati de publicitate, cercetare de marketing, formare de specialiști și îndeplinirea altor funcții ale unui reprezentant al fabricii pe piață. Rețeaua de distribuție pe două niveluri este formată din organizații aflate sub conducerea completă sau parită a RUE „MTZ” și reprezentanți oficiali (dealeri și centre tehnice). 18 dintre subiecții proprii ai rețelei de distribuție a mărfurilor MTZ reprezintă astăzi interesele asociației în străinătate. În plus, RUE „MTZ” utilizează în mod activ o astfel de opțiune pentru dezvoltarea rețelei de distribuție a mărfurilor (CDN), precum crearea de fabrici de asamblare.

Planul inovator al întreprinderii prevede implementarea unei strategii de vânzări orientate spre export. Principalele obiective ale politicii de inovare în domeniul vânzărilor de produse sunt evitarea intermediarilor, crearea propriei rețele de vânzări, stabilirea și menținerea unui echilibru între vânzările interne și externe.

În prezent, peste 80% din produsele fabricate sunt exportate și furnizate în peste 60 de țări.

În ultimii ani, PA "MTZ" a acționat ca un exportator independent. Produsele companiei sunt vândute printr-o rețea de vânzări bine stabilită, care constă din:

societăți pe acțiuni aflate în conducere integrală sau paritară a AP „MTZ”;

firme de agenți străini care vând și deservesc produse MTZ PA în conformitate cu acordurile de agenție;

agenti si parteneri permanenti pentru lucrul cu piese de schimb;

centre de service pentru service in garantie a tractoarelor.

7. Îmbunătățirea mecanismului de distribuție a produselor, vânzări și service.

Pentru a îmbunătăți calificările specialiștilor care reprezintă interesele întreprinderii în străinătate, se preconizează continuarea lucrărilor de formare. personalului de conducereși selectarea candidaților pentru rezerva de muncitori pentru a lucra în străinătate dintre specialiștii întreprinderii.

Cu angajații înscriși în rezerva pentru muncă în străinătate, în conformitate cu STP RUE „MTZ” „Lucrul cu rezerva personalului de conducere la întreprindere” și STP RUE „MTZ” „Rețeaua de distribuție a mărfurilor a Uzinei de tractoare Minsk”, instruirea este efectuate în scopul îmbunătățirii cunoștințelor în economie, gama de produse, abilități de management.

Unul dintre principalele aspecte ale promovării produselor pe piețele externe este îmbunătățirea sistemului de întreținere și reparare a produselor MTZ în țări străine.

În prezent, serviciul de garanție și post-garanție pentru echipamentele Belarus vândute în străinătate este asigurat de subiecții rețelei de distribuție a întreprinderii.

Principalele direcții de îmbunătățire a sistemului de servicii în perioada 2013-2015 sunt: sunt:

îmbunătățirea interacțiunii între întreprindere și furnizorii de componente (inclusiv cele străine) pentru livrarea mai promptă a pieselor de schimb pentru refacerea echipamentelor în garanție;

creșterea eficienței deplasărilor de către reprezentanții producătorului împreună cu reprezentanții companiilor furnizori pentru refacerea echipamentelor în garanție;

organizarea instruirii specialisti tehnici, inclusiv cei care vorbesc limbi străine, pentru a asigura servicii de înaltă calitate pentru tractoarele Belarus vândute în străinătate;

aprovizionare sistematica si avansata cu echipamente, pregatirea specialistilor MTPS TPS in strainatate in reguli de functionare, calificati întreţinereși repararea echipamentelor MTZ atât la Centrul de Formare al RUE „MTZ”, cât și la fața locului.

Printre principalele sarcini ale anului 2013 se numără dezvoltarea de noi și îmbunătățirea modelelor și modificărilor existente, lansarea lor în producție și alte activități care vor permite întreprinderii să funcționeze și să se dezvolte în mod durabil, precum și să reprezinte în mod adecvat tractorul Belarus pe piețele mondiale. .

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Istoria creării Întreprinderii Unitare Republicane „Uzina de tractoare Minsk”. Sarcinile departamentelor de planificare economică și marketing. Specificații logisticii de achiziție și distribuție. Modalități de creștere a competitivității fabricii și de stimulare a vânzărilor, optimizarea politicii de prețuri.

raport de practică, adăugat la 11.03.2013


Gama de produse și structura mijloacelor fixe ale întreprinderii. Calculul indicatorilor de logistică și de cost. Nota rezultate financiare activități. Funcțiile departamentului de marketing. Studiul politicilor de produse, prețuri și comunicare.

raport de practică, adăugat la 16.11.2013


Nota macromediu extern, condițiile competitive și efectuarea unei analize SWOT a activităților întreprinderii în vederea dezvoltării strategiilor de marketing (competitive) și instrumentale (produs, prețuri, distribuție, comunicare) pentru dezvoltarea organizației.

lucrare de curs, adăugată 04/06/2010


Caracteristică activitate economică. Studiul politicii de produse a organizației. Indicatori de rentabilitate gama de produse. Cercetarea politicilor de prețuri, comunicare și vânzări. Analiza pieței clienților și a preferințelor consumatorilor.

lucru curs, adăugat 05/08/2011


Fundamente teoretice formarea politicii de produs, exemple de implementare a strategiei de implementare a acesteia în companii străine. Analiza eficacității politicii de produs la OJSC „Fabrica de vin spumant Minsk”, problemele acesteia, condițiile externe și interne de formare.

teză, adăugată 29.08.2011


Analiza indicatorilor tehnici și economici ai activităților SA Gomeldrev. Analiza politicii de produs a întreprinderii. Analiza SWOT a activităților economice și de marketing ale organizației. Îmbunătățirea liniilor de producție și crearea unei game de produse.

lucrare curs, adaugat 03.12.2016


Caracteristicile structurii organizatorice și managementului Minsk Paint and Lac Plant OJSC, studiul activităților sale, principalii cumpărători și concurenți. Comunicarea de marketing a întreprinderii. Metode de îmbunătățire a activităților de marketing.

raport de practică, adăugat la 09.03.2010


Starea pieței mobilei și concurența pe aceasta. Analiza activităților economice, a produselor, a politicilor de prețuri și de vânzare ale întreprinderii, punctele sale forte și punctele slabe. Dezvoltarea unei strategii de marketing și îmbunătățirea sistemului de cercetare de marketing.

teză, adăugată 22.11.2014

Comisia ciclică a disciplinelor economice generale

Colegiul de stat de inginerie mecanică din Minsk

Practica tehnologiei industriale

La Întreprinderea Unitară Republicană „Uzina de tractoare Minsk”

Completat de I.N. Krutko

Sef de practica din intreprindere

Zakharenko Yu.R.

Șef de practică dintr-o instituție de învățământ

Rusetskaya N.V.

Introducere

Uzina de tractoare din Minsk își are istoria până la 26 mai 1946, când a fost luată decizia de a o construi. Prin urmare, 1946 este considerat anul așezării primei cărămizi în construcția MTZ. Fabrica a fost construită pe baza fostei fabrici de avioane nr. 453, a cărei construcție a început în 1940. Cu toate acestea, majoritatea spațiilor fabricii de avioane au ars sau au fost distruse de război. Producția a fost stăpânită în etape în timpul construcției centralei.

În 1948-58. Fabrica a stăpânit producția de motoare de pornire D-35, tractoare pe șenile KT-35, skiddere KT-12, TDT-40, TDT-60.

Până la sfârșitul anilor 50, MTZ a format o echipă de designeri și și-a început propria dezvoltare. Se creează un tractor universal bazat pe mine pneumatice MTZ-2 „Belarus”, ceea ce a determinat specializarea în continuare a întreprinderii. Producția acestor tractoare a început în 1953. În 1957-1960, au fost create și puse în producție peste zece modele de tractoare cu roți, inclusiv MTZ-5, MTZ-5K, MTZ-5L, MTZ-7 și modificările acestuia.

În 1958, uzina de tractoare din Minsk și-a produs al 100.000-lea tractor.

Un pas major înainte a fost dezvoltarea proiectării și livrării pentru producția în 1961 a tractorului universal cu roți MTZ-50 cu un motor de 55 CP. Pe baza ei, cu un grad ridicat de unificare, se creează o întreagă familie de mașini pentru diverse scopuri, în primul rând tractorul pentru toate terenurile MTZ-52. Odată cu lansarea în producție a tractoarelor MTZ-50/52, a început dezvoltarea intensă a exporturilor, atât ca volum, cât și ca geografia aprovizionărilor. Până în 1975, exporturile au ajuns la peste 18.000 de tractoare pe an.

În noiembrie 1972, al milionul de tractor a ieșit de pe linia de asamblare.

În 1974, a început producția de serie a tractorului MTZ-80, mai puternic și mai productiv. Acesta este cel mai popular model de tractor din lume.

În 1975, a fost organizată asociația de producție „Uzina de tractoare Minsk”, care, pe lângă întreprinderea principală, includea: o fabrică de unelte speciale și echipamente tehnologice, Uzina de piese de schimb pentru tractoare din Vitebsk, Uzina de piese și ansambluri de tractoare Bobruisk și Biroul de proiectare specializată pentru tractoare universale

În 1986, Uzina de Agregate Smorgon a fost construită și inclusă în asociație.

În mai 1984, cel de-al 2-lea tractor din Belarus a coborât de pe linia principală de asamblare.

Continuând lucrările de îmbunătățire a designului tractoarelor din Belarus, în 1984 fabrica a pus în producție tractorul MTZ-102 de 100 de cai putere.

În 1985, au fost fabricate primele mostre ale tractorului MTZ 142 cu o putere de 150 CP.

Pentru a asigura mecanizarea muncii în economia industrială, fabrica a început să creeze o familie de mini-echipamente în 1978. Au fost dezvoltate și puse în producție tractoare de mers pe jos cu o capacitate de 5, 6, 8, 12 CP. [MTZ-05, MTZ-06, MTZ-08BS, MTZ-12], mini-tractoare cu 4 roți MTZ-082 cu o putere de 12 CP. Designul a fost dezvoltat și a fost organizată producția mai multor modificări ale tractoarelor de dimensiuni mici MTZ-220 și MTZ-320 cu putere de 22, respectiv 32 CP.

În 1994, fabrica a stăpânit producția tractorului Belarus-1221 cu o putere de 130 CP, care are eficiență și productivitate ridicate.

Pentru prima dată la MTZ în 1996, pe baza unui tractor cu roți de nouă generație, a fost creat tractorul pe șenile Belarus-1802 cu șenile de cauciuc pentru a lucra pe soluri obișnuite și pline de apă.

În 2000, a fost dezvoltat un tractor de uz general cu o putere de 200 CP. „Belarus-2022”, în 2001, tractorul „Belarus-2522” cu o putere de 250 CP. clasa 5 tf., apoi „Belarus-2822” cu o putere de 280 CP.

Pe baza tractoarelor Belarus produse și folosind componentele și ansamblurile acestora, fabrica a organizat producția de mașini scop special: municipal, silvic. Pentru mine, încărcare și descărcare etc.

În 1995, pe banda transportoare principală a fabricii au fost asamblate al treilea milioane de tractor și al 500.000-lea tractor de export. Pentru marea sa contribuție la dezvoltarea producției și cooperare internationala MTZ PA a primit premiul internațional Golden Mercury.

Dacă în 1992 asociația producea doar patru modele de tractoare, astăzi clienților li se oferă 62 de modele de diferite tipuri de utilaje, în peste o sută de opțiuni de asamblare pentru toate condițiile climatice și de funcționare, adaptate nevoilor consumatorilor, ținând cont de dorințele acestora. şi oportunități financiare.

Odată cu începerea producției de tractoare din Belarus, activitățile fabricii s-au dezvoltat în două direcții: îmbunătățirea și modernizarea tractoarelor fabricate și crearea de noi modele cu un nivel tehnic superior.

În prezent, MTZ PA este cea mai mare întreprindere care produce tractoare cu roți. PA MTZ reprezintă până la 7-8% din piața globală de export pentru tractoare din clasa sa. Este unul dintre cei mai mari șapte exportatori de tractoare.

În cei 55 de ani de existență, MTZ a fabricat 3 milioane 170 de mii de tractoare și a exportat un total de aproximativ 550 de mii de unități în 109 țări ale lumii. Fiecare al 12-lea tractor de pe piața mondială este belarus. Tractoarele Minsk dețin o poziție puternică pe piețele din SUA, Canada, Franța, Germania și Marea Britanie, fiind considerate utilaje fiabile, durabile și ieftine.

1. Familiarizarea cu întreprinderea

Uzina de tractoare din Minsk este intreprindere de stat. Compania face parte din asociație de producție„Uzina de tractoare Minsk” și funcționează pe principiile contabilității economice complete. Întreprinderea se află sub jurisdicția Ministerului Industriei al Republicii Belarus. Întreprinderea este ghidată în activitățile sale de legislația Republicii Belarus și de Cartă.

Minsk Tractor Plant dezvoltă și exportă tractoare cu roți și piese de schimb pentru acestea, organizează producția acestora în străinătate pe bază de licență, oferă servicii de instalare și întreținere a tractoarelor furnizate și oferă instruire în operarea și întreținerea echipamentelor fabricate. Principalele produse ale RUE „MTZ” sunt tractoare, precum și piese de schimb pentru acestea, alte utilaje agricole, forestiere și de recoltare a terenurilor și bunuri de larg consum. MTZ este primul producător de tractoare din lume și până acum singurul producător de tractoare din CSI care a fost supus unei certificări complete în Marea Britanie, confirmând conformitatea noilor sale modele cu toate standardele UE și a câștigat o serie de licitații internaționale pentru furnizarea de tractoare.

MTZ PA include următoarele plante:

UE „MTZ”, RUE „Uzina Bobruisk de piese și ansambluri de tractoare”, RUE „Uzina de piese de tractor Vitebsk”, UE „MZ SIITO”, RUE „Uzina de agregate Smorgon”, instituția „Institutul de Inginerie Mecanică”.

Filiale:

Întreprinderea de comerț și producție subsidiară unitară republicană „MTZ Smorgontraktoroservis”, RDUP „MTZPEDSERVIS”, RDUP „MTZTORGSERVIS”, DRUP „MTZSPORTSERVIS”, UE „KULTSERVIS” MTZ, OJSC „Stroytransinvest”.

Schema bloc a conducerii Întreprinderii Unitare Republicane „Uzina de tractoare Minsk” este dată în anexă.

Planificarea, producerea si vanzarea produselor

Departamentul de Planificare Economică este o unitate structurală independentă a asociației, raportând direct directorului șef adjunct pentru Economie. Secția este condusă de șef, care este numit și eliberat din funcție prin ordin director general la propunerea directorului general adjunct pentru economie. PEO este subordonat administrativ serviciilor economice ale diviziilor structurale ale asociatiei si laboratorului economic functional.

Sarcini PEO:

asigurarea sistemică abordare integratăîn planificarea, organizarea și coordonarea dezvoltării planurilor pe termen lung, anuale, curente, identificarea rezervelor de planuri de producție și utilizarea acestora, crearea conditii economiceîmbunătățirea calității produselor și eficienței producției pentru a crește productivitatea muncii, a reduce costurile de producție și a crește profiturile;

organizarea planificării tehnico-economice a producției și a activităților economice ale fabricii și diviziunilor sale structurale pe baza factorilor calitativi de creștere a producției;

organizarea și dezvoltarea formelor eficiente de muncă economică, mecanisme economice să identifice și să utilizeze rezervele de producție din fabrică.

Funcțiile unui economist:

Asigurarea costurilor planificate.

Organizarea monitorizării sistematice a progresului sarcinilor planificate, contabilizarea statistică a principalilor indicatori tehnici și economici ai activității asociației.

Organizarea monitorizării sistematice a respectării disciplinei planificate.

Întocmirea și transmiterea de informații fiabile în timp util raportare statistică asupra producţiei şi muncii.

Asigurarea controlului asupra conformității în direcțiile structurale cu documentele de reglementare privind organizarea contabilității economice.

Participarea la implementarea metodei standard de contabilizare a costurilor de producție în asociațiile și diviziile structurale ale fabricii.

Asigurarea controlului asupra nivelului prețului articolelor de inventar achiziționate în conformitate cu contractele încheiate.

Asigurarea controlului asupra aplicării corecte a prețurilor și standardelor stabilite.

Organizarea coordonarii preturilor competitive (tarifelor) pentru produsele si serviciile fabricilor furnizori.

Efectuarea analizei de nivel preturile curenteși impactul acestora asupra economiei asociației.

Participarea la elaborarea unui plan de afaceri și a strategiei de fuziune.

Întocmirea unei note explicative pentru raportul anual.

Participarea la dezvoltarea unui sistem de indicatori pentru evaluarea performanței diviziunilor structurale ale fabricii.

Participarea la dezvoltarea programelor de dezvoltare economică a asociației pe termen scurt și pe termen lung.

Organizarea revizuirii și aprobării în timp util a proiectelor de contracte și acorduri cu partenerii comerciali ai fabricii.

MTZ dezvoltă planuri anuale, trimestriale și lunare. Lunar, PEO analizează implementarea țintelor planificate pentru producție, forță de muncă și costuri.

Baza de planificare se bazează pe calcule de producție, costuri, informații despre prețurile pieței și profitabilitatea. specii individuale produse.

Unul dintre componente planificarea producției sunt planificarea în fabrică. Funcția de planificare în fabrică este îndeplinită de biroul de planificare în fabrică și contabilitate a costurilor al PEO. Diviziilor structurale este comunicat un plan consolidat pentru principalii indicatori tehnico-economici pentru anul curent, defalcat pe trimestru. Planurile trimestriale sunt clarificate si comunicate departamentelor lunar.

Funcțiile de planificare curentă pentru software-ul MTZ și MTZ sunt îndeplinite de biroul de planificare consolidată PEO. Planurile sunt elaborate pentru anul curent, defalcate pe trimestru, iar planurile trimestriale, la rândul lor, sunt elaborate pe lună.

Planurile de producție sunt elaborate în conformitate cu indicatorii Ministerului Industriei al Republicii Belarus pentru creșterea volumelor de producție produse comercialeși bunuri de larg consum. Planurile de producție sunt elaborate pe tip de produs: tractoare, mașini, piese de schimb, cooperare, bunuri de larg consum, unelte și echipamente tehnice, echipamente, echipamente generale, produse noi, alte produse.

Planurile de muncă sunt elaborate în conformitate cu indicatorii Ministerului Industriei al Republicii Belarus pentru creșterea productivității muncii și reflectă indicatori: numărul de personal, volumul producției, producția, fondul de salarii, salariul mediu.

Un plan pentru costul produselor comerciale este elaborat în conformitate cu MTZ, se elaborează un set de costuri de producție în contextul elementelor și elementelor de cost și se întocmesc estimări standard de cost pentru o unitate de produs.

Un plan financiar și economic consolidat pentru perioada curentă este în curs de elaborare pentru PA MTZ, inclusiv ramurile sale, care reflectă următorii indicatori: volumul producției, numărul de personal - total (inclusiv numărul de personal de producție industrială), productivitatea muncii, fondul de salarii , salariul mediu lunar, costul produselor comercializabile, costurile pe 1 rub. produse de mărfuri (cu și fără taxe), profit din vânzări de produse, profit din alte operațiuni, colectare chirii, profit din bilanţ,

Capacitatea de producție a unei întreprinderi de construcții de mașini este înțeleasă ca producția anuală maximă posibilă de produse din nomenclatură și sortiment: pentru perioada de raportare corespunzătoare producției efective, pentru perioada planificată - stabilită prin plan cu utilizare deplină echipamente de productieși pătrate.

În prezent, PA „MT3” are capacitatea de a produce 50,0 mii de tractoare pe an, inclusiv 5 mii de modele noi, inclusiv tractoare din seria 900/1000/1200/1500. Structura capacității se va schimba în direcția creșterii ponderii noilor modele și a reducerii capacității de producție a modelelor de tractor Belarus 80/82.

Utilizarea instalațiilor și echipamentelor de producție într-o întreprindere se caracterizează printr-un factor de utilizare a capacității. La 1 octombrie 2002, conform MTZ, aceasta se ridica la 43,9%.

Dezvoltarea capacităților vizează producerea de tractoare de modele noi: „Belarus” 922/923/1022/1122/1222, tractoare bogate în energie din seria 1500 cu o putere de 150 CP - până la 5 mii de unități. pe an; Seria 2000 cu 200 CP - până la 2,5 mii de bucăți. pe an; precum si seria 3000 cu 250-300 CP. -- până la 1000 buc. pe an. În plus, este planificată creșterea producției de tractoare cu omizi la 100 de unități.

Costurile de creare (reutilizare) a capacităților pentru a crește producția de tractoare și mașini la 50 de mii de unități pe an sunt definite ca costurile de creare a capacităților pentru producția de unități originale și modernizate, după cum este necesar.

Producția de prelucrare mecanicăsituat în 6 ateliere de producție de tractoare și producție de montaj mecanic.

Peste 73,7% din echipamentele de debitare a metalelor din ateliere funcționează pe un ciclu automat, semi-automat, cea mai mare parte a echipamentelor este inclusă în linii automate, în flux și mecanizate în flux.

Procesul de producție a tractoarelor cu roți la MTZ este de natura producției de masă. Producția în masă și pe scară largă de piese și ansambluri este concentrată pe cât posibil în principalele ateliere (linii de producție și mecanizate flux, formate din linii automate, mașini speciale și agregate, transport interoperațional mecanizat, sisteme de colectare și îndepărtare a așchiilor) centre. . Au organizat și continuă să formeze site-uri de serie mică pentru producția de piese și ansambluri de modele noi de tractoare, care sunt echipate cu echipamente moderne de prelucrare a metalelor progresive cu CNC și centre de prelucrare.

MTZ continuă să își actualizeze capacitățile de producție și să le reorienteze către cele flexibile.

Producția de ștanțare la rece este situată în 2 divizii ale fabricii: magazinul de presă și magazinul de cabină. Atelierul de presă efectuează ștanțarea pieselor de tractor și a cabinelor tractorului. Atelierul de cabină (departamentul de presă) este specializat în piese de ștanțare pentru cabine de serie, standardizate și noi sferice pentru tractoare de toate modelele.

Pentru a crește producția de cabine și piese de ștanțare la rece pentru modele noi de tractoare, se lucrează în clădirea modulară a atelierului de presă pentru a crea o unitate de producție flexibilă dotată cu echipamente moderne, inclusiv un complex tehnologic laser, presă frana CNC etc.

Productie de sudare

În producția de tractoare, produse alternative, bunuri de larg consum, sudarea este una dintre principalele limite tehnice care determină în mare măsură calitatea, competitivitatea, fiabilitatea și durabilitatea produselor. Intensitatea muncii la lucrările de asamblare și sudură este de 10% din intensitatea totală a forței de muncă a producției de ansamblu mecanic la fabricarea tractoarelor.

Producția principală folosește sudare semi-automată, automată și robotizată în mediu cu dioxid de carbon: sudare prin contact pe mașini staționare, aeriene și multipunct, sudare cu cusături de rezistență, sudură prin frecare, sudare cu argon-arc cu un electrod neconsumabil, fascicul de electroni sudare. Trei instalații sunt, de asemenea, în funcțiune program controlat tăiere cu plasmă mecanizată. Aproximativ 90% din locurile de muncă sunt echipate cu echipamente de sudură universale, ceea ce face posibilă trecerea mai rapidă la producția de noi unități sudate.

Reconstructia continua fara oprirea productiei liniei de vopsire pentru cadre de cabine in atelierul de cabine (inlocuirea amorsarii anoforetice cu cataforeza).

Productie acoperiri de protectie.

Lucrările de vopsire la MTZ se desfășoară pe 19 linii de vopsire (mecanizate sau automatizate complexe). Suprafața de vopsit pe 1 strat este de aproximativ 6 milioane de metri pătrați. metri. Nivelul de mecanizare a pregătirii suprafeței înainte de vopsire este de 90%, nivelul de mecanizare a vopsirii este de 79%, ponderea proceselor progresive este de 75,9%, ceea ce corespunde primei categorii, iar debitul este de 0,9, ceea ce corespunde cea mai înaltă categorie. Liniile de vopsire sunt amplasate în toate atelierele principale ale fabricii.

Pregătirea producției pentru a crea instalații pentru producția de cabine 2522-6700010 implică reconstrucția unei linii automate de vopsire pentru cadrele cabinei pentru a se adapta dimensiunilor extinse ale cadrului cabinei și un nou proces de amorsare „Cataforeza”.

Se reconstruiește linia de vopsire nr. 3 a clădirii presei, unde se asigură vopsirea prin metoda electrostatică.

Compania alocă fonduri suplimentare pentru reducerea emisiilor nocive și tratarea apelor uzate. Un sistem de epurare a apelor uzate a fost pus în funcțiune în departamentul galvanic din MTs-4, se lucrează la tratament biologic emisii de la cabina de vopsire la atelierul de vopsire. Utilizarea de pulbere și materiale de vopsire solubile în apă este în expansiune.

Se realizează conservarea internă a motorului tractorului, conservarea externă a fost stăpânită la cererea clientului.

Productie galvanizare efectuate pe 5 linii automate si 12 linii de flux mecanizat.

Toate zonele de asamblare ale componentelor și ansamblurilor mari sunt situate la capătul liniilor de producție de prelucrare, perpendicular pe acestea, iar piesele finite intră direct în transportoarele de asamblare. Toate benzile transportoare sunt de tip podea închisă vertical.

Producția de asamblare a MTZ PA este construită tehnologic pe principiul ansamblului general unitar și este concentrată în 7 ateliere principale. Ansamblul unității nu este separat în producție independentă și, prin urmare, atelierele de prelucrare, pe lângă prelucrarea mecanică a pieselor, efectuează asamblarea, testarea și vopsirea unităților.

Facilitatile de productie asigura implementarea programului de productie.

Produsele MTZ sunt reprezentate de modele de diferite tipuri de mașini, în peste o sută de opțiuni de asamblare pentru toate condițiile climatice și de funcționare.

MTZ produce:

tractoare universale pentru culturi în rânduri capabile să execute întreaga gamă de lucrări agricole și de transport;

tractoare de uz general de mare putere;

tractoare de dimensiuni mici pentru a asigura mecanizarea muncii la fermele individuale;

gamă largă mașini cu destinație specială pentru recoltarea și îngrijirea pădurilor, încărcătoare, mașini pentru servicii municipale, pentru lucru în mine etc.;

fontă, oțel, turnare de precizie din oțel, piese forjate;

instrument;

mașini specializate și echipamente nestandardizate;

piese de schimb;

Gama de tractoare Belarus produse de MTZ este reprezentată de trei familii:

tractoare mici în gama de putere de aproximativ 35 CP;

tractoare universale pentru culturi în rânduri din seria 500, 800, 900, 1000; 1200 cu putere de la 50 la 130 CP;

tractoare de uz general cu putere de la 155, 200, 265 CP.

Tractoarele Belarus sunt combinate cu peste 550 de mașini și unelte pentru diverse scopuri și de la diverși producători. Există trei tipuri de cabine: de dimensiuni mici, cu profil redus și cu profil complet cu posibilitatea de a instala o stație de control reversibilă.

Compania produce o serie de utilaje specialepentru mașini municipale și forestiere, de încărcare și minerit. Mașinile cu destinație specială se caracterizează prin ușurință de întreținere, preț scăzut și performanță acceptabilă. Sunt căutați atât pe piața Republicii Belarus, pe piețele țărilor CSI, cât și pe piața europeană.

Setul de mașini forestiere se formează ținând cont cerințe moderne de producție, de natură economică și de mediu, în curs de dezvoltare în industria forestieră și forestieră. Lucrările de dezvoltare la mașinile forestiere se desfășoară în direcția testarii și reglajului structurilor pe roți ale mașinilor de derapare, încărcare și transport și încărcare și descărcare forestiere și crearea de noi mașini forestiere cu proprietăți îmbunătățite de consumator.

Vehiculul de transport minier MT-353, dezvoltat pe baza componentelor tractorului MTZ-82, a fost produs în serie în perioada 1994 - 1996. Pe baza MT-353, au fost dezvoltate și fabricate prototipuri ale unei familii de vehicule miniere auxiliare: îngrijire medicală, stații de incendiu, de udare și de alimentare cu ulei. Mașina de minerit MT-353M2, care a fost testată acum în condiții reale de funcționare în minele subterane ale Asociației de Producție Belaruskali, este competitivă în comparație cu mașinile analogice fabricate în străinătate. Lucrările de dezvoltare la mașinile de exploatare se desfășoară în direcția testării designului mașinii de exploatare MT-353M2 și creării pe baza acesteia a unei mașini de mină care transportă mărfuri și udă.

Crearea de mașini de construcții, drumuri, utilitare și alte mașini speciale bazate pe agregarea tractoarelor Belarus cu diverse echipamente tehnologice se datorează cererii constante pentru aceste mașini nu numai în Republica Belarus, ci și în alte republici CSI și non-CSI. ţări.

Lucrările de dezvoltare privind echiparea tractoarelor Belarus cu încărcătoare se desfășoară în direcția creării unei familii de încărcătoare cu capacități de încărcare diferite.

Unele modele de tractoare și mașini sunt prezentate în Anexa 2.

Anexa 3 conține un pașaport și un carnet de service pentru unele modele de tractoare.

Rolul celor mai recente realizări științifice, progresul științific și tehnologicîn decizia lor este foarte mare. Cea mai presantă și cea mai importantă problemă economică este modul de accelerare a introducerii dezvoltărilor progresive în producție. În condiții de concurență acerbă pe piețele de vânzare, a le refuza înseamnă a renunța la perspective. Aceasta înseamnă că fără tehnologii de înaltă tehnologie și noi soluții de design este imposibil să se creeze produse competitive.

PA „MTZ” comunică cu instituții științifice și de proiectare. Cea mai activă participare la implementarea sa a fost luată de oamenii de știință de la Academia Națională de Științe a Republicii Belarus, Institutul de Fiabilitate a Mașinilor, BSPA, BATU, Universitatea de Informatică și Electronică, Centrul de Știință Probleme de mecanică a mașinilor NAS RB.

Cercetarea și dezvoltarea de noi concepte în sistemele de frânare ale mașinilor mobile de către oamenii de știință BGPA, împreună cu proiectanții din fabrici, sunt de o valoare practică deosebit de mare, ei studiază funcționarea noilor modele de axe de tracțiune față, iar oamenii de știință de la Institutul de Mașini; Fiabilitatea dezvoltă angrenaje de înaltă rezistență pentru noile modele de tractoare.

Activitatea de cercetare este un complex de studii științifice efectuate cu scopul de a obține date inițiale rezonabile, de a găsi principii și modalități de a crea produse noi și de a moderniza.

Munca de dezvoltare este un ansamblu de lucrări efectuate în timpul creării sau modernizării produselor, dezvoltării documentației de proiectare și tehnologice, producerii și testării prototipurilor într-un lot pilot.

Lot pilot - un set de prototipuri sau un anumit volum de produse fără piese, fabricate într-o anumită perioadă de timp conform celei nou dezvoltate și aceleiași documentații pentru verificare prin testarea conformității produsului cu cele specificate. cerințe tehniceși luarea unei decizii cu privire la posibilitatea de a-l pune în producție și (sau) de a-l folosi în scopul propus.

Prototip - o mostră de produs pentru verificare prin testare sau evaluarea de specialitate conformitatea cu cerințele sale tehnice specificate pentru a lua o decizie cu privire la posibilitatea de livrare la producție și (sau) utilizare în scopul pentru care a fost prevăzut.

Numărul serviciilor de proiectare și tehnologice, inclusiv cele care efectuează cercetare-dezvoltare la uzină, este de peste 1.200 de persoane.

Există specialiști cu diplome academice: 1 doctor în științe tehnice, 7 au diplomă academică de candidat în științe tehnice.

Cele mai semnificative procese tehnologice au fost introduse la MTZ, cum ar fi:

tăiere cu laser tablă folosind complexe laser TLK-1A și TRUMPF;

tehnologie pentru fabricarea pieselor, cum ar fi arbori trepți și osii, folosind metoda de rulare cu pană încrucișată în producția de semifabricate;

producția de piese, cum ar fi șuruburi și știfturi, folosind metoda extrudarii semi-la cald;

producerea de modele din materiale plastice polimerice;

tăiere cu plasmă programabilă;

sudarea prin frecare a pieselor.

Baza creată și dezvoltarea ulterioară a activității de cercetare și dezvoltare ne permit să îmbunătățim produsele, să fim în concordanță cu tendința globală în construcția de tractoare, fără a ne pierde poziția în fața producătorilor de top din Vest.

Know-how-ul este o informație tehnică, organizatorică și comercială care constituie secretul producției de bunuri, lucrări și servicii, care are valoare comercială reală sau potențială datorită necunoscutului față de terți și este asigurată de legal securitatea necesară.

MTZ are o serie de brevete pentru noi tipuri de produse:

Mașină de încărcare și transport forestier „Belarus” ML-131 (brevet pentru invenția „Vehicul cu roți”, pentru modelul de utilitate „Casa de cabină a vehiculului”, pentru designul industrial „Mașină de încărcare și transport forestier”).

Mașină de derapare „Belarus” ML-127 (brevet pentru invenția „Vehicul cu roți”, pentru modelul de utilitate „Vehicle Cabin Frame”, pentru designul industrial „Forest Skidding Machine”).

Mașină de încărcare și transport forestier „Belarus” MLPT-354M (brevet pentru invenția „Vehicul cu roți”, pentru modelul de utilitate „Casa de cabină a vehiculului”, pentru designul industrial „Mașină de încărcare și transport forestier”).

Tractor pe șenile „Belarus” 1802 (brevet pentru designul industrial „Tractor cu șenile”, brevet pentru modelul industrial „Transmisia tractorului cu șenile”).

Logistica de achiziții este procesul de furnizare a unei întreprinderi cu resurse materiale, plasarea resurselor în depozitele întreprinderii, stocarea acestora și eliberarea lor în producție.

Problema furnizării la timp a producției cu resurse materiale și componente este una dintre cele mai complexe și dificile din cauza limitării, în principal a capitalului de lucru în numerar. Furnizorii lucrează în mod constant pentru a reduce prețurile și a îmbunătăți calitatea componentelor. Pentru a vă asigura că furnizorul nu poate dicta condițiile pentru fiecare produs, există cel puțin doi furnizori.

La alegerea unui furnizor, principalele criterii sunt: ​​calitatea produsului, prețul, condițiile de plată și livrare, competitivitatea produsului, locația, i.e. costul transportului, mobilitatea furnizorului, capacitatea de a răspunde rapid la solicitările consumatorilor, de exemplu, Uzina de laminare a oțelului OJSC Kirov și Uzina metalurgică Petrostal sunt capabile să se adapteze rapid la rularea diferitelor profile (în 24 de ore).

Principalii furnizori de componente pentru producția de tractoare sunt întreprinderile rusești: Yaroslavl OJSC „Friteks”, Volzhsky VATI, Volzhsky RTI, Samara, Saratov și Volzhsky, fabricile de lagăre automate din Sankt Petersburg, Kirzhach „Avtosvet” etc.

Ucraina: Uzina de roți Kremenchug, Uzina Kirovograd JSC „Hydrosila”.

Următorii furnizori pot fi distinși de întreprinderile din Belarus: Uzina de anvelope Bobruisk, RTI Bobruisk, Uzina de arbore cardan Grodno, Uzina de antrenare hidraulică Gomel, Uzina de rulmenți Minsk, Uzina de angrenaje Minsk, Kobrin SHT.

Informațiile despre furnizorii de componente sunt furnizate în Anexa 4.

ÎN politica financiara La efectuarea livrărilor, software-ul „MTZ” poate distinge trei direcții:

1. plata la livrare
2. plata 50% la plata anticipata, 50% la livrare,
3. plata anticipată

Departamentul de logistică are contracte monetare directe cu companiile producătoare. Problema solvabilității întreprinderii noastre a fost rezolvată sub rezerva vânzării de tractoare, piese de schimb - toate produsele fabricate pentru bani.

Aprovizionarea optimă cu resurse materiale este necesarul lunar. În unele cazuri, este necesară o aprovizionare pentru șase luni. De exemplu, dacă la uzinele metalurgice rularea profilelor puțin utilizate se realizează în prezența unui portofoliu de comenzi pentru standardul de instalare, acestea sunt fabricate o dată sau de două ori pe an, o dată pe trimestru.

Dacă există o nevoie mică de articole de inventar, atunci când comanda este determinată de rata de expediere a vagoanelor sau de rata minimă de comandă, frecvența de achiziție este de două până la trei luni.

Cu toate acestea, există o mulțime de plângeri cu privire la calitatea componentelor și materialelor achiziționate. Numărul plângerilor în privința acestora a crescut în Republica Belarus de 1,6 ori. În țările non-CSI, o anumită reducere a costurilor de despăgubire a avut loc numai datorită aplicare largă componente și materiale importate. Rezolvarea problemei îmbunătățirii calității componentelor și materialelor ar îmbunătăți semnificativ calitatea tractoarelor din Belarus. În septembrie 1993, ținând cont de dificultățile întâmpinate în obținerea componentelor din țările învecinate, în vederea aprovizionării cu promptitudine a fabricii, prin ordin al directorului general, a fost aprobat un grafic de însuşire a producţiei de componente la întreprinderile din Republica Belarus. În acest scop, au fost identificate 45 de întreprinderi din diferite industrii și peste 400 de tipuri de produse. Acestea sunt produse de echipamente electrice, hidraulice, inclusiv un regulator de putere, distribuitoare, cilindri, de asemenea feronerie tradusă, jante de roți, sticlă, produse din produse din cauciuc, incl. cauciucuri, etc. MTZ le-a furnizat documentația de proiectare, deși nu a fost dezvoltatorul acestor produse, i-a ajutat pe mulți în dezvoltarea procesului tehnic, a echipamentelor de fabricație și a furnizat echipamente unora. MTZ a sperat că aceste întreprinderi, luând ca bază documentația primită, vor începe să îmbunătățească produsele pe care le stăpâniseră. Mulți au făcut tocmai asta, unii consideră că aceste produse sunt produse secundare. A apărut și aspect economic, adică Devenind monopoliști, mulți au crescut prețurile, încercând să-și rezolve toate problemele. Invata sa lucrezi in condiţiile de piaţă, ne-am pus și am rezolvat practic problema de a avea 2....3 furnizori pentru fiecare produs. MTZ a oferit furnizorilor săi servicii de publicitate și promovare a produselor lor pe piața mondială, unde se vinde tractorul Belarus, și doar cu o singură condiție - calitate superioară si nivel tehnic. Dar, ca și înainte, pentru a menține un nivel tehnic ridicat atât al tractoarelor și mașinilor produse în serie, cât și al nou-create, MTZ este nevoită să cumpere în străinătate nu numai Republica Belarus, ci și CSI o mulțime de hidraulice, echipamente electrice, combustibil echipamente, iar uneori motoare etc.

MTZ a elaborat un program pentru efectuarea auditurilor la întreprinderile furnizor. Metodologia de audit a fost dezvoltată de Belmashexpert CJSC, a fost ajustată după primele audituri și 12 întreprinderi furnizori au fost deja auditate folosind această metodologie. Auditul a arătat eficiența ridicată a metodologiei de audit pentru identificarea modalităților de îmbunătățire a calității în cooperativele sale.

Logistica distributiei- un set de funcții interdependente implementate în procesul de distribuire a fluxului de materiale între diverși cumpărători angro, i.e. în procesul de vânzare cu ridicata a mărfurilor.

Planificarea mărfurilor este luarea sistematică a deciziilor cu privire la mișcarea fizică și transferul dreptului de proprietate asupra unui produs sau serviciu de la producător la consumator, inclusiv transportul, depozitarea și tranzacțiile. Funcțiile de distribuție a produselor se realizează prin canale de distribuție, care includ toate organizațiile sau toate persoanele asociate cu mișcarea și schimbul de bunuri și servicii, considerate ca participanți la canalele de distribuție sau intermediari. Canalele pe care le alegeți au un impact direct asupra tuturor celorlalte decizii de marketing.

Principalele funcții îndeplinite de canalul de distribuție: distribuția și comercializarea produselor fabricate; achizitii necesare pentru procesul de productie materii prime și consumabile; cercetare de marketing; stabilirea de contacte directe cu cumpărătorii și utilizatorii finali; participarea și asistența în planificare gama de produse; tipuri de muncă auxiliare pentru a aduce bunurile la nivelul cerut de cerințele consumatorilor pe o anumită piață; asumarea riscurilor tranzacțiilor comerciale; participarea la formarea nivelurilor de preț pentru mărfurile vândute.

Geografia livrărilor de tractoare Belarus este foarte largă.

De la înființarea fabricii, aceasta a ajuns în peste 100 de țări. MTZ deține în continuare liderul incontestabil în rândul producătorilor de tractoare din CSI.

Pe baza regiunilor către care MTZ PA livrează tractoare și kituri de tractoare, toate piețele de vânzare pot fi împărțite în două grupe: export și interne. La rândul său, exportul de tractoare este împărțit în 3 direcții: țări non-CSI, țări ale Comunității Statelor Independente fără Federația Rusă și piața rusă.

După tipul de strategie aleasă Toate piețele de software MTZ sunt grupate după cum urmează:

Piețe în care scopul principal al MTZ PA este menținerea cotei de piață existente.

Piețe în care scopul principal al MTZ PA este creșterea cotei de piață existente.

Piețe în care scopul principal al MTZ PA este promovarea produselor pe piață.

De Pe baza tipului de strategie aleasă, piața aparține grupului al 3-lea, unde scopul principal al MTZ PA este promovarea produselor pe piață. În total, 50 de tractoare au fost livrate în regiune în 2001, sau 0,22% din vânzările MTZ PA (22.928 unități), pentru 8 luni din 2002 - 30 sau 0,19% din vânzări (16.216 unități). Aceasta include țări precum America de Nord, SUA, Canada, Cuba (America Centrală), America Latină, Argentina, Brazilia, Paraguay, Uruguay, Bolivia, Chile, Columbia, Venezuela, Peru,

Țările Europei de Vest.

După tipul de strategie aleasă, țările din Europa de Vest aparțin grupei I, unde scopul principal este menținerea cotei de piață existente. Ele reprezintă o piață saturată cu o concurență intensă. Factori precum introducerea monedei euro și virusul ESB influențează schimbările pieței. Capacitatea pieței este de aproximativ 166 de mii de tractoare. Flota de tractoare - 7.785.738 unități. Cota MTZ pe piața descrisă este extrem de mică - de la 0,5 la 2%.

În 2001-2002, MTZ PA și-a exportat produsele în 12 țări din Europa de Vest. Inclusiv în Germania, Norvegia, Suedia și Italia - ambele în ultimii ani; în plus, în 2001 - în Anglia, Irlanda, Danemarca, Franța, Spania, Belgia, Portugalia; în 2002 - în Finlanda.

Țările Europei de Est.

După tipul de strategie aleasă, țările din Europa de Est aparțin grupei a 2-a, unde scopul principal este creșterea cotei de piață existente. În țările din Europa de Est, tractoarele Belarus sunt bine cunoscute și solicitate datorită raportului optim preț-calitate și există o rețea extinsă de dealeri care funcționează eficient. Această piață este slab saturată, nivelul cererii efective este mai scăzut decât necesar și promițător. Factorii care influențează schimbările pieței sunt viitoarea aderare la UE și programul SAPARD - un program special pentru agricultură și dezvoltare rurală

Capacitatea pieței este de aproximativ 8 mii de tractoare (doar în acele țări în care MTZ este prezent). Cota MTZ PA pe piața descrisă variază de la 20 la 40%.

În ultimii ani, țările din Europa de Est s-au caracterizat printr-o reducere a volumului pieței ca urmare a scăderii subvențiilor pentru agricultură în țările care se pregătesc să adere la UE (excepție este Ungaria, unde există sprijin guvernamental puternic pentru producătorii agricoli).

În 2001-2002, MTZ PA și-a exportat produsele în 8 țări din Europa de Est. Inclusiv în Polonia, Croația, Cehia, Ungaria, Bosnia, Iugoslavia, Bulgaria - ambele în ultimii ani; în plus, în 2002 - în România.

Țările Baltice.

Pe baza tipului de strategie aleasă, țările baltice aparțin grupei a 2-a, unde scopul principal este creșterea cotei de piață existente. În acest sens, tractoarele Belarus sunt bine cunoscute și solicitate datorită raportului optim preț-calitate și există o rețea extinsă și eficientă de dealeri.

Piața țărilor baltice se dezvoltă, nivelul cererii efective este mai mic decât necesarul, există un program de sprijin de stat pentru producătorii agricoli.

Factori precum viitoarea aderare la UE și programul SAPARD influențează schimbările pieței.

Capacitatea de piață a țărilor baltice este de 2,5-3 mii de tractoare. Cota MTZ PA este de 60-80% din piata in acele tari in care este prezent MTZ PA. În prezent, flota de tractoare din țările baltice este de aproximativ 220 de mii de tractoare.

țările africane.

Piața este în curs de dezvoltare, cerere efectivă foarte scăzută; Achiziționarea de mașini agricole în majoritatea țărilor se realizează folosind fonduri de la organizațiile financiare internaționale. Capacitatea pieței este de 4.740 de tractoare (datele nu sunt pentru toate țările). Ponderea MTZ PA este de 5,7% în acele țări în care MTZ PA este prezent.

Schimbările pieței sunt influențate de factori precum devalorizarea lirei egiptene, situația politică instabilă din regiune și condițiile meteorologice nefavorabile. Prognoza schimbărilor cererii consumatorilor pentru echipamente de tractor - o scădere a volumului pieței.

Livrările de tractoare Belarus în aceste țări practic au încetat. Excepții sunt Angola și Camerun.

Orientul Mijlociu și țările din Asia de Sud-Est.

După tipul de strategie aleasă, piața aparține grupei a 3-a, unde scopul principal al PA „MTZ” este promovarea produselor pe piață.

Piața din Orientul Mijlociu este una în curs de dezvoltare, instabilă, achiziția de mașini agricole în majoritatea țărilor este finanțată de la bugetul de stat Factorii care influențează schimbările pe această piață sunt nivelul ridicat de corupție în structurile guvernamentale și situația politică instabilă din regiune.

Piața țărilor din Asia de Sud-Est este în curs de dezvoltare și promițătoare. Se caracterizează printr-un nivel ridicat al taxelor de import și o concurență acerbă în ceea ce privește prețul. Nivelul de solvabilitate al țărilor din regiune este sub necesar. Un factor care influențează schimbarea pieței este pregătirea Chinei pentru aderarea la OMC; taxe mari de import la produsele agricole în țările din Asia de Sud-Est.

Australia și Oceania .

După tipul de strategie aleasă, piața din Australia și Oceania aparține grupului al 2-lea, unde principalul obiectiv al MTZ este creșterea cotei de piață existente: în prezent este de 1-2%. Economiile Australiei și Oceaniei practic nu au fost expuse tendințelor negative ale economiei globale și au în prezent perspective bune de creștere. Chiar dacă aceasta piata saturată și caracterizată de concurență acerbă, este promițătoare datorită creșterii preconizate a volumelor pieței.

Piața țărilor CSI.

Capacitate potențială este mare, dar este limitată de cererea efectivă. Flota de tractoare numără aproximativ 1,4 milioane, dar este foarte uzată. Capacitatea pieței de tractoare din Rusia și alte țări CSI este de aproximativ 400 de milioane de dolari.

Piețele din țările CSI au fost întotdeauna o prioritate pentru produsele Uzinei de tractoare Minsk, iar astăzi întreprinderea se concentrează în primul rând pe Federația Rusă și Ucraina, care nu sunt doar cumpărători mari, ci și principalii furnizori de materiale și energie. resurse. Acestea sunt și Kazahstan și Turkmenistan.

Republica Belarus.

Oferta pieței de tractoare este de 70% din nivelul din 1990. Trăsătură distinctivă este absența bani reali.

Agricultura rămâne cel mai neprofitabil și mai costisitor sector al economiei pentru buget. Costurile cresc de la an la an, iar producția agricolă din ultimii 10 ani a scăzut la jumătate, iar nivelul general al potențialului de producție al complexului agricol a scăzut cu aceeași valoare.

Flota de tractoare în 2001 era formată din 65,9 mii de tractoare. Capacitatea anuală a pieței este de 9 mii de tractoare. PA "MTZ" este un monopolist pe piață, cota sa este de aproximativ 100% din piață. Un factor care influențează schimbările pieței este sprijinul guvernamental pentru producătorii agricoli.

Stare tehnica actuala parc de mașini și tractoareîntreprinderile agricole din Republica Belarus a atins un nivel critic. Peste 70% din toate mașinile agricole au ajuns la sfârșitul duratei de viață și sunt utilizate după perioada de amortizare.

Din 1996 până în 2000, întreprinderile agricole ale republicii au achiziționat anual în medie 3-4% din tractoarele disponibile.

Ponderea MTZ AP în livrări pe regiuni ale lumii în 2001 și pentru 8 luni din 2002 este prezentată în Anexa 5.

PA „MTZ” organizează vânzarea produselor sale pe piețele din străinătate prin propria rețea de vânzări, care constă în prezent din intreprinderi straine. Forma juridică organizarea acestor intreprinderi este diferita, exista societati mixte sub forme de societati pe actiuni, societati cu răspundere limitată, capitalul autorizat al unora este în totalitate sau cea mai mare parte aparține PA „MTZ”, în unele Asociația deține o cotă mai mică de acțiuni sau o parte din capitalul autorizat.

Atunci când își creează propria rețea de vânzări pe piețele externe, PA MTZ consideră că sarcina sa principală este crearea de entități de afaceri care să-și achiziționeze produsele și să le vândă pe aceste piețe. În același timp, activitățile economice și financiare ale acestor firme nu ar trebui să aibă ca scop extragerea de profituri maxime. Asociația își include profitul în prețul contractului, acest lucru vă permite să evitați plata impozitelor pe venit care sunt stabilite pe piețele externe.

Principalul indicator al eficacității activităților companiilor străine incluse în rețeaua de vânzări a asociației ar trebui să fie considerat indicatori cantitativi ai vânzărilor produselor sale, și nu suma dividendelor primite.

Societăți străine pe acțiuni și asocieri în participație cu participarea PA „MTZ”

Compania Belimpex, Germania.

Potrivit MTZ, el conduce compania din 1991. Societatea mixtă Belimpex a fost înregistrată la 25 februarie 1991. 56,5% din capitalul autorizat aparține PA MTZ, 11,2% JSC Belarus-Norge. și 32,3% - Traktoroexport (Rusia). Obiectul de activitate al întreprinderii este comerțul, inclusiv exportul de produse care nu necesită autorizație, vânzare, garanție și întreținere a tractoarelor Belarus.

În 1999, Belimpex a vândut 500 de tractoare și piese de schimb pentru 1,4 milioane de dolari SUA. Compania Belimpex din Germania de Est ocupă locul 4 în ceea ce privește volumul vânzărilor de tractoare și locul 8 în Germania.

Se lucrează constant pentru extinderea rețelei de vânzări a companiei în ținuturile de vest ale Germaniei. În 1999, au fost încheiate contracte de dealer cu 12 companii.

Compania lucrează constant pentru a-și extinde gama de produse și caută parteneri în țările din apropiere, precum Olanda, Luxemburg etc.

Timp de 6 luni din 2000, compania a vândut 253 de tractoare Belarus. Pe parcursul activității companiei, pe piața germană au fost vândute 5.222 de tractoare.

Compania „MTZ - Service”, Letonia.

Compania a fost fondată în 1994. În 1999, compania a vândut 204 tractoare pe piața letonă. Piesele de schimb au fost vândute în valoare de 54,4 mii dolari SUA. În total, în timpul funcționării societății mixte, pe piață au fost vândute 906 tractoare.

MTZ Hungaria LLC, Ungaria.

Vânzările de tractoare Belarus cu diverse modificări și piese de schimb pentru acestea se realizează prin MTZ Hungaria LLC (Înainte de aceasta, livrările se făceau prin Intercorporation). Această companie a fost înregistrată la 22 mai 1995. 100% din capitalul autorizat aparține PA MTZ. Domeniul de activitate al companiei este vânzările, service-ul și întreținerea în garanție a tractoarelor Belarus, comerțul cu ridicata cu piese de schimb și piese pentru public vehicule, tranzacții comerciale cu alte țări. MTZ Hungaria LLC are 8 dealeri și 28 de sub-dealeri.

Firma „Belarus Norge”, Norvegia.

Compania a fost fondată în 1991. În 1999, compania a vândut 277 de tractoare și piese de schimb pentru 1,4 milioane de dolari SUA.

Firma este situată în orașul Drammen, are o bază proprie cu ateliere de pre-vânzare, un birou etc. Amplasat convenabil in raport cu caile de acces, in apropiere trece si o autostrada port.

Se lucrează pentru organizarea vânzărilor pe piețele din Suedia, Finlanda, Danemarca și Estonia.

În timpul funcționării companiei au fost vândute 508 tractoare.

Compania „Pronar - MTZ”, Polonia.

Compania a fost creată în 1998 ca o societate mixtă pentru a consolida în continuare cooperarea reciproc avantajoasă și pentru a crește ansamblul tractoarelor și vânzările acestora pe piața poloneză și în țările UE, precum și pentru a crește aprovizionarea în cooperare pentru nevoile de producție de Asociația de producție MTZ din Polonia. În 1999, compania a asamblat și a vândut 230 de tractoare MTZ-320A și piese de schimb pentru 47 de mii de dolari SUA.

Compania lucrează constant pentru a îmbunătăți producția. Este planificată organizarea ansamblului MTZ-1221. Se lucrează pentru organizarea asamblarii cabinelor pentru MTZ-80 și a cabinelor de design propriu pentru MTZ-82, 952. Toate acestea vor crește volumul de asamblare și vânzări de tractoare.

Pe parcursul a 1,5 ani de funcționare, compania a vândut 735 de tractoare.

Firma „YUMO Belarus”, Anglia.

În 1999, în ciuda unui an nefavorabil pentru agricultura marocană, compania a vândut 50 de tractoare. Piese de schimb vândute cu 119,2 mii de dolari SUA.

Compania lucrează pentru a extinde vânzările de produse MTZ pe piețele din țările din apropiere, cum ar fi Algeria, Tunisia și Mauritania.

În Maroc, cel mai aglomerat sezon pentru vânzările de echipamente este în lunile de toamnă-iarnă. În timpul funcționării companiei au fost vândute circa 420 de tractoare.

Tractoarele Belarus sunt produse tehnice complexe care necesită costuri semnificative nu numai pentru dezvoltarea, proiectarea și fabricarea lor, ci și pentru pregătirea înainte de vânzare, implementarea și serviciul post-vânzare. Prin urmare, pentru a asigura livrarea de înaltă calitate a tractoarelor către utilizatorul final și serviciile ulterioare ale acestora, rețeaua de distribuție a MTZ PA trebuie să fie pe cel puțin două niveluri (producător - dealer sau centru tehnic - consumator final).

Singura excepție de la această regulă este vânzarea de echipamente de tractor către producătorii agricoli din Republica Belarus (întreprinderi complexe agroindustriale, ferme etc.) la preturi speciale. Problema aplicării prețurilor este sub controlul statului, deci aprovizionarea este directă (producător - consumator final). La vânzarea tractoarelor direct din fabrică, în contractul cu consumatorul se specifică centrul tehnic la care tractorul trebuie să fie înmatriculat în garanție, iar organizația complexului agroindustrial este instruită să accepte un astfel de tractor pentru service în garanție. În plus, se efectuează livrări directe de mașini speciale (sau tractoare pentru conversia ulterioară) către organizații forestiere, municipale, organizații de construcții de drumuri etc.).

În general, vânzările de produse PA MTZ se realizează prin intermediul rețelei de distribuție a PA MTZ:

organizații aflate sub controlul total sau paritar al AP „MTZ”;

reprezentanți oficiali (dealeri, companii de agenți, centre tehnice);

altele (fabrici conexe, organizații comerciale, de construcții etc.).

Republica Belarus: În 2006, MTZ a resemnat un acord cu 18 organizații ale complexului agro-industrial din Republica Belarus (centre tehnice), care desfășoară întreaga gamă de lucrări privind revizuirea și eliminarea promptă a defecțiunilor echipamentelor, service în garanție și post-garanție.

Federația Rusă: În 2003-2006. Pentru a stabiliza piața, a crește volumele de vânzări și a promova produsele întreprinderii noastre, în Federația Rusă au fost create 6 case comerciale ale Uzinei de Tractor Minsk.

CJSC „TD MTZ”, Moscova

SRL "TD MTZ - ElAZ", Elabuga

SRL "TD MTZ - Nord-Vest", regiunea Vologda.

SRL "TD MTZ - Siberia", Barnaul

SRL „TD MTZ - Stavropol”, Stavropol

SRL "TD MTZ - Krasnodar", Krasnodar

CJSC TSASK MTZ-Zapchast-Service, regiunea Moscova.

Conform acordurilor de dealer încheiate case de comert Ei efectuează pregătirea înainte de vânzare, vânzarea, service-ul în garanție și repararea tractoarelor vândute prin propria rețea de dealeri.

În plus, producția de asamblare a tractoarelor din Belarus funcționează pe bază de licență cu JSC PA ElAZ, Yelabuga.

Ucraina: Pentru a aduce tractoarele belaruse mai aproape de cumpărătorul ucrainean, la Kiev a fost creată o fabrică de asamblare pentru tractoare Belarus-80/82 pe bază de licență cu Ukravtozapchast LLC al concernului UkrPromInvest. Promovarea ulterioară a tractoarelor acestor și altor modele în Ucraina se realizează în prezent prin 2 dealeri principali.

Kazahstan: Furnizarea de tractoare către Kazahstan se realizează prin Trading House MTZ Asia Service LLP (cu o cotă din capitalul autorizat al MTZ PA -65%), care are o rețea de centre tehnice în toate regiunile Kazahstanului. Și, de asemenea, în cadrul programului de leasing al Republicii Kazahstan prin operatorul Kazagrofinance JSC.

Moldova: a fost înregistrată la 1 iulie 2004 casa de comert PA „MTZ” în Republica Moldova - JV TD „MTZ-LIDER” SRL cu o cotă din capitalul autorizat al PA „MTZ” - 51% pentru vânzarea de tractoare cu rețea de dealeri de service în garanție și post-garanție. În plus, tractoarele sunt furnizate ca parte a proiectului japonez 2KR.

Turkmenistan: Furnizarea de tractoare Belarus către Republica Turkmenistan se realizează în cadrul Acordului interstatal semnat de președinții Republicii Belarus și Republicii Turkmenistan.

Alte țări CSI: Nivelul scăzut de solvabilitate al producătorilor agricoli din Uzbekistan, Tadjikistan, Armenia și Azerbaidjan creează anumite dificultăți atunci când lucrează pe piețele acestor țări.

Munca sistematică în aceste regiuni este planificată să fie stabilită la stadiu inițial pe baza de contracte comerciale pe baza de plata in avans, incheind ulterior contracte de dealer. Astfel, în trimestrul 3 al anului 2006 a fost încheiat 1 acord de dealer cu un partener georgian și 1 acord de dealer cu un partener uzbec.

În străinătate: Vânzările de produse MTZ PA în țările îndepărtate sunt efectuate numai prin reprezentanți oficiali:

societăţi pe acţiuni, care se află sub controlul total sau paritar al PA „MTZ”;

firme de agenți străini (dealeri) care vând și deservesc produsele MTZ PA în conformitate cu acordurile de agenție (dealeri).

Astfel, în prezent, produsele finite sunt vândute prin rețeaua de distribuție consacrată a MTZ PA, formată din 7 Case de Tranzacționare MTZ în Rusia, 1 Casă de Tranzacționare MTZ și 2 dealeri în Kazahstan, 1 Casă de Tranzacționare MTZ în Moldova, 2 dealeri în Ucraina, 1 dealer în Uzbekistan, 1 dealer în Georgia, 18 centre tehnice în Republica Belarus și aproximativ 60 distribuitori oficiali in tari straine.

Pentru a avea mai mult succes pe piața globală, Uzina de tractoare din Minsk trebuie să folosească experiența concurenților în domeniul îmbunătățirii vânzărilor și să o combine cu propria experiență și capabilități într-o structură care ar putea îndeplini cerințele pieței.

Pentru a oferi rapid și serviciu bun Sunt necesare informatizare extinsă a depozitului și instruire regulată în toate domeniile de vânzări și service. Ar trebui să acopere, pe de o parte, informații despre cele mai recente dezvoltări ale produselor software MTZ și, pe de altă parte, activități de îmbunătățire a calificărilor angajaților.

Într-o economie de piață, parteneriatul dintre un producător și o întreprindere de servicii poate aduce mari beneficii complexului agroindustrial.

Vânzările durabile de produse MTZ către țările CSI și în străinătate sunt în prezent realizate printr-o rețea de vânzări consacrata.

Există 20 de centre de dealeri în Republica Belarus care oferă pregătire înainte de vânzare, vânzări, întreținere în perioada de garanție, precum și reparații de rutină ale produselor MTZ PA.

În Ucraina, 8 centre de dealeri îndeplinesc aceleași funcții, în Rusia - mai mult de 100.

În țările non-CSI, vânzările se realizează prin:

societăți pe acțiuni din Irlanda, Italia, Ungaria, Argentina, Germania, Letonia, Norvegia, Maroc, Polonia, aflate sub conducere integrală sau paritară a PA MTZ;

companii de agenți străini din Europa, America, Asia, Africa, Australia, care vând și oferă suport de servicii pentru produse software MTZ în conformitate cu acordurile de agenție - 29 de companii.

Întreținerea, inclusiv un set de măsuri pentru menținerea tractoarelor Belarus în stare bună pe toată perioada de funcționare și, ca urmare, asigurarea utilizării lor efective, pe baza unui contract de cumpărare și vânzare de servicii, este asigurată de centrul de dealeri.

Centrele de dealeri trebuie să fie dotate cu echipamente tehnologice și de diagnosticare, unelte și spații echipate pentru pregătirea înainte de vânzare și repararea în garanție a tractoarelor.

Întreținerea include:

service pre-vânzare (alimentare, rodare, reglare, eliminare defecțiuni identificate);

întreținere în perioada de garanție (verificări periodice ale stării tehnice a tractoarelor, efectuarea întreținerii specificate în documentația tehnică, depanare);

întreținere în perioada postgaranție (efectuarea tuturor tipurilor de reparații, efectuarea întreținerii prevăzute în documentația tehnică, furnizarea de piese de schimb și alte servicii pe bază de contract cu consumatorii).

Pentru a stimula vânzările, MTZ participă la organizarea serviciului tehnic prin:

crearea de centre de dealeri pentru vânzarea și service-ul de marcă a tractoarelor pe bază de contract cu întreprinderea;

organizarea culegerii de informații privind funcționarea produselor MTZ PA și a produselor similare ale concurenților dacă acestea sunt disponibile în centrele de dealeri în condiții reale de funcționare pentru creșterea competitivității;

încheierea de acorduri între PA MTZ și centrele de dealeri pentru furnizarea de tractoare și piese de schimb;

luarea în considerare de către centrele de dealeri a reclamațiilor consumatorilor cu privire la calitatea tractoarelor vândute de aceștia care sunt în garanție de fabrică și eliminarea defecțiunilor de către aceștia în cel mai scurt timp tehnic posibil;

studierea cererii de tractoare, piese de schimb și alte produse ale MTZ PA;

Furnizarea consumatorilor prin intermediul centrelor de dealeri cu tractoare, piese de schimb și diverse servicii de întreținere și reparații de marcă.

Sistemul de organizare a întreținerii prin delegarea principalelor funcții de întreținere de la producător către centrul de dealer permite:

efectuați întreținerea tehnică a tractoarelor Belarus într-o manieră de calitate și într-un timp convenabil pentru consumatori; oferi adecvat servicii cu plată, asigurați utilizarea capacității de producție a întreprinderii dumneavoastră; ia în considerare în timp util deficiențele și pretențiile privind calitatea tractoarelor vândute de către dealer și informați prompt fabrica despre acestea pentru măsurile corespunzătoare;

consumatorii - achiziționează tractoare în regiunea lor care au primit servicii de pre-vânzare - o parte obligatorie a serviciului de marcă, se conectează la sistem în orice stadiu de utilizare a tractoarelor, indiferent de anul de fabricație și modelul tractorului Belarus; primi consultatie gratuita pentru operare, întreținere și reparații; întreține sau repara tractoare în cel mai scurt timp posibil, achiziționează piese de schimb sau unități necesare reparației; să-și satisfacă comenzile de a efectua lucrările agricole necesare pe bază de contract.

La MTZ se folosește în principal comerțul cu ridicata de dimensiuni mici și mijlocii prin organizații de dealeri. La rândul lor, dealerii vând produse prin MTZ în comerț cu ridicata și cu amănuntul.

Cu amănuntul include toate activitățile asociate cu vânzarea de bunuri și servicii direct către consumatori pentru uz personal, necomercial.

Comerțul cu ridicata include toate activitățile legate de vânzarea de bunuri și servicii către intermediari de piață sau clienti corporativi. Producătorii recurg la serviciile companiilor comerţ cu ridicata, deoarece îndeplinește funcția de tranzacționare cu o calitate mai mare și costuri mai mici. Funcțiile comerțului cu ridicata includ: vânzarea și promovarea mărfurilor, cumpărarea și formarea sortimentului, abordare în masă, depozitare, transport, finanțare, asumare de riscuri, distribuție informatii de marketing, furnizarea de servicii de management și consultanță.

Marketing

Centrul de marketing este o unitate structurală independentă a întreprinderii, subordonată direct directorului general. În activitățile sale, centrul de marketing este ghidat de legislația Republicii Belarus, ordinele și instrucțiunile directorului general și „Regulamentele privind centrul de marketing al PA „MTZ”.

Obiectivele departamentului de marketing:

Sarcina principală a centrului de marketing este managementul de marketing al activităților întreprinderii, adică.

planificare și prognoză pe termen lung (pe termen lung), bazate pe cercetarea pieței, a produselor și a clienților;

utilizarea metodelor integrate de generare a cererii și promovare a vânzărilor;

concentrarea pe producția și comercializarea produselor care îndeplinesc cerințele potențialilor cumpărători atent calculati;

managementul metodologic al diviziilor structurale ale asociației, care vizează introducerea în practica de muncă a fiecărei divizii și a fiecărui angajat al asociației a cerințelor și nevoii de a-și compara întotdeauna munca cu nevoile pieței și de a se strădui să asigure rentabilitatea asociației. activități;

elaborarea, împreună cu departamentele de proiectare, a prognozelor pentru principalele domenii de dezvoltare a tractoarelor și a altor produse din nomenclatorul asociației pe termen lung;

îndeplinirea responsabilităţilor pentru relaţiile economice externe şi planul de cooperare ştiinţifică şi tehnică cu ţări străine;

dezvoltarea și îmbunătățirea sectorului transporturilor, organizarea transportului în afara amplasamentului și a lucrărilor de expediere pentru transportul mărfurilor care ies și sosesc;

asigurarea la timp a asociației cu materiale, componente, echipamente conform solicitărilor de la aprovizionare, inginerie și alte servicii ale asociației, aprobate de directorul general;

elaborarea și implementarea standardelor de reziduuri produse finite, selectarea și implementarea formelor optime de vânzare a produselor;

furnizarea angajaților întreprinderii cu informații despre realizările științei, tehnologiei, economiei și experienței în producție;

indeplinirea planurilor de livrare a produselor in conformitate cu termenele si nomenclatura in conformitate cu obiectivele si contractele planificate;

elaborarea și implementarea standardelor progresive pentru soldurile de capital de lucru ale produselor finite, selecția și implementarea celor mai multe forme economice vânzări de produse;

dezvoltare și implementare metode raționale procesarea, depozitarea, contabilizarea corectă, acceptarea și raportarea expedierii produselor;

intocmirea si incheierea contractelor de furnizare a produselor finite si termenele stabilite;

organizarea de brevete și suport juridic pentru produsele fabricate;

coordonarea lucrărilor la timp și protecţie cuprinzătoare proprietatea intelectuală a asociației în Republica Belarus și în țările în care sunt vândute produsele fabricate de asociație, în funcție de scopurile și obiectivele rezolvate de centrul de marketing.

Soluția la problema principală este determinată de următoarele funcții ale centrului de marketing:

Cercetare de piață - analiza situației, capacității, dinamicii, structurii, studierea concurenților, evaluarea poziției asociației pe piețe etc.;

Prognoza pieței - determinarea tendințelor pe termen scurt și lung în dezvoltarea cererii și ofertei, cerințelor de produs etc.;

Evaluarea capacităților proprii de vânzare (științifice, tehnice, de producție, financiare etc.);

Formarea scopurilor si obiectivelor de vanzari pentru viitorul apropiat si indepartat;

Elaborarea unei strategii de vanzari - determinarea metodelor de realizare a obiectivelor; dezvoltarea de produse, strategii științifice, tehnice, de prețuri, de publicitate și alte strategii; interconectarea lor;

Dezvoltarea tacticilor de vânzare - selectarea mijloacelor de atingere a obiectivelor stabilite la etapele și domeniile individuale de activitate ale asociației;

Formarea cererii și promovarea vânzărilor - publicitate, activități expoziționale; dezvoltarea de activități care stimulează cumpărătorii, intermediarii, vânzătorii; stabilirea de relații cu publicul în scopul depășirii „barierei neîncrederii” în produsul asociației, stabilirii unei „imagine a companiei” favorabile, pozitive;

Analiza și controlul - evaluarea rezultatelor obținute, determinarea eficacității activității de vânzări, evaluarea abordărilor față de obiectivele stabilite, elaborarea de propuneri de ajustări la activitățile asociației sub toate aspectele sale, precum și în contextul activitățile diviziilor structurale ale asociației;

1. analiza produselor concurenților și a competitivității produselor acestora;

2. studiul cerințelor pentru nivelul tehnic de ambalare a produselor, luând în considerare cerințele naționale, nivelul concurenței, caracteristicile agrotehnice și climatice de pe piața țării importatoare;

3. analiza și sistematizarea reclamațiilor și sugestiilor clienților;

4. analiza costurilor distribuitorilor și ale dealerilor pentru pregătirea înainte de vânzare și service în perioada de garanție. Elaborarea de recomandări pentru reducerea costurilor prin transferul muncii la fuziune și participarea la implementarea acestor recomandări;

5. organizarea lucrărilor de pregătire înainte de vânzare a produselor, elaborarea de propuneri și măsuri pentru calitatea produselor vândute, inspecții de calitate. Omologarea și certificarea produselor în străinătate;

6. elaborarea de propuneri pentru conceptul de creare a produselor noi și modernizare a celor vechi;

Import de materiale, componente, echipamente și alte bunuri în interesul asociației și al forței de muncă;

Elaborarea de propuneri pentru furnizarea de bunuri noi în producție și scoaterea din producție a bunurilor învechite;

Elaborarea planurilor de nomenclatură pe termen lung și operaționale anuale, trimestriale și lunare pentru contractare, producție, expediere și transport;

Planificarea activităților de producție și economice ale diviziilor centrului de marketing, dezvoltarea și coordonarea cu PEO și SSM a principalilor indicatori ai centrului de marketing, nevoile de resurse de muncă, fondul de salarii, fondul de bonusuri;

Determinarea nevoilor si intocmirea cererilor pentru dotarea locurilor de munca echipamentul necesar, materiale și componente pentru acesta, asigurând îndeplinirea cât mai eficientă a funcțiilor de către diviziile centrului de marketing;

Monitorizarea executării comenzilor, instrucțiunilor, evenimentelor aprobate de conducătorii asociației pe probleme legate de activitățile de marketing ale asociației;

Intocmirea de rapoarte, rezumate si certificate privind progresul indeplinirii planurilor de contractare si incarcarea produselor finite;

Menținerea unei comunicări constante cu partenerii comerciali;

Asigurarea publicarii, achizitionarii si furnizarii produselor necesare cumparatorilor si dealerilor documentatia tehnicaîn limbi străine;

Organizarea de instruire și detașare a specialiștilor asociației pentru operarea, repararea și întreținerea echipamentelor fabricate, precum și pentru activități comerciale în filiale și companii partenere, incl. țările CSI;

Primirea specialiștilor și delegațiilor străine;

Justificarea și acordul cu cumpărătorii a prețurilor contractuale, suprataxelor și reducerilor la produsele vândute;

Incheierea contractelor de furnizare de componente, materiale, echipamente si implementarea acestor contracte in termenul stabilit;

Organizarea și desfășurarea lucrărilor de reclamații pre-arbitraj în baza contractelor și acordurilor;

Depunerea de reclamații la diviziile asociației pentru neîndeplinirea planurilor și instrucțiunilor legate de activitățile de marketing ale asociației;

Controlul selectiv asupra calitatii si integralitatii produselor comercializate pentru respectarea contractelor incheiate, standardelor, nivelurilor tehnice, standardelor;

Analiza afirmațiilor privind calitatea produselor comercializate, emiterea de recomandări privind măsurile care vizează eliminarea acestora, monitorizarea implementării măsurilor;

Organizarea colecțiilor de referință și informații, brevete și biblioteci și completarea acestora pe baza achiziției tematice de literatură și materiale informative. Furnizarea departamentelor, specialiștilor și managerilor asociației cu materiale de referință și informare;

Acumularea datelor comparative privind produsele fabricate, colectarea și sistematizarea informațiilor despre companiile concurente;

Pregătirea și organizarea publicațiilor și materialelor în mass-media care se formează imagine pozitivă asociații;

Crearea și dezvoltarea unei rețele de distribuție a mărfurilor, inclusiv joint ventures, analiza și controlul activităților sale;

Organizarea muncii comerciale zilnice - procesul de negociere, corespondența operațională, încheierea contractelor, emiterea comenzilor de lucru, controlul și executarea contractelor pentru operațiuni de export-import;

Organizarea service-ului în perioada de garanție și postgaranție;

Dezvoltarea formelor și a tipurilor activitati comerciale pe bunuri și servicii, regiuni și scheme tranzactii de comert exterior.

Schimbările în situația economică din țară și trecerea de la o economie centralizată la una de piață au presupus și necesitatea obiectivă de a forma un centru de marketing pentru MTZ PA pe baza unei companii de comerț exterior, a unui departament de vânzări și a altor divizii.

În conformitate cu ordinul directorului general al AP „MTZ” „Cu privire la optimizare resurselor de muncăși economii de fond”, pentru reducerea cheltuielilor ineficiente, inclusiv din fondul de salarii, și creșterea eficienței muncii, a fost aprobată o schemă structurală de gestionare a serviciului director de marketing. Schemă nouă prevede implementarea sarcinii de reducere a numărului de angajați (21 de persoane), reorganizarea departamentelor comerciale (erau 5, acum 3) și subordonarea acestora față de primul director adjunct de marketing pt. munca comercialaîn Republica Belarus și țările CSI, reorganizarea rețelei de vânzări. Structura centrului de marketing este în continuă îmbunătățire, ultimele modificari sunt reflectate în diagrama bloc din Anexa 1.

Anumite acțiuni direcționate ale managementului întreprinderii, axate pe cererea efectivă stabilită a grupurilor țintă de consumatori (segmente de piață), datorită cărora se asigură formarea unei nomenclaturi și a sortimentului de mărfuri, a volumelor de vânzări planificate, din punct de vedere comercial, sunt numit politica de mărfuri.

Dezvoltare și implementare cu succes politica de produs ar trebui să se bazeze pe o bună cunoaștere a piețelor ( mediu extern) și capacitățile reale ale întreprinderii ( mediul intern) în domeniul cercetării și dezvoltării, instalațiilor de producție, suportului tehnologic etc. Desigur, o întreprindere poate obține aceste informații doar ca urmare a implementării unei funcții de marketing analitice la scară completă.

Pe baza cererii prognozate de mașini agricole, a fost elaborat un plan pentru producția de produse comercializabile la MTZ PA. În 2004, rata de creștere a producției comerciale este de așteptat să fie de 108,9% până în 2003, în 2005-2009, va fi de 115,9%, 117,7%, 122,7% și, respectiv, 129,0%.

Ratele de creștere sunt diferențiate în funcție de întreprindere. Pentru RUE „MTZ”, UE „MZ SIITO” și RUE „VZTZCH” ritmurile de creștere ale volumelor de producție sunt planificate să fie egale între ele și apropiate de ritmurile fuziunii. În anii precedenți, producția de RUE „SAZ” a fost neprofitabilă. Prin urmare, planul de afaceri pentru această întreprindere prevede rate de creștere mai mari la începutul perioadei analizate (2005 - 126,6%). În 2008, RUE „SAZ” prevede o creștere a investițiilor, însoțită de o creștere a producției până la 125,6. %.

Producția totală din 2003 până în 2009 va fi de 3.905,8 milioane USD. Ponderea tuturor întreprinderilor incluse în asociație în volum total ieșirea este după cum urmează: RUE "MTZ" - 87,2%; RUE „SAZ” -2,8%; RUE „BZTDiA” - 6,9; Întreprinderea Unitară „MZ SIITO” -1,8%; RUE „VZTZCH” - 1,3%.

Minsk Tractor Plant produce o gamă largă de tractoare și mașini. În creștere exponențială, volumul producției de tractoare și mașini va ajunge la 50 de mii de unități în 2009. În special, RUE „SAZ” va produce tractoare MTZ-06/08BS/112TS, care sunt clasificate ca mini-echipamente și sunt bunuri de larg consum. Producția lor în termeni fizici va crește de 10 ori în perioada analizată de la 700 la 7.000 de unități. În 2003, tractoarele din seria 800 cu angrenaj frontal au avut cea mai mare pondere - 52,7% din producție în termeni fizici (13.549 unități). În 2009, ponderea acestui model de tractor va scădea la 22,3% (11.150 unități) datorită creșterii ponderii noilor modele de bază și modificărilor de tractoare. În special, în perioada de prognoză, se acordă preferință producției și, în consecință, extinderii capacităților pentru producția de tractoare bogate în energie din seria 1200 cu tracțiune față. Se așteaptă ca producția lor să crească de la 2.265 de unități. în 2003 până la 4518 unități. în 2009.

Este planificată creșterea treptată a producției de piese de schimb, ducând-o de la până la 68,4 milioane de dolari. în 2009. Ponderea producției de piese de schimb va crește ușor și se va ridica la 8,3% până la sfârșitul perioadei planificate.

Produsele cooperate vor crește treptat și vor ajunge la 60,1 milioane USD în 2009, dar ritmul lor de creștere va fi mai mic decât pentru tractoare și piese de schimb și, prin urmare, ponderea lor în producția totală va scădea în perioada analizată de la 9,7% până la 7,3%

De asemenea, ponderea producției de bunuri de larg consum la RUE „MTZ” va scădea de la 0,08% la 0,04%, dar producția acestora la PA „MTZ” se va extinde datorită creșterii accelerate a mini-echipamentelor la RUE „SAZ”. Rata de creștere a bunurilor de larg consum la RUE „MTZ” va fi de 106,0% pe toată perioada analizată.

Rata de creștere a producției altor produse va fi de 106,7% din 2003 până în 2009. În termeni valoric, producția lor va crește și se va ridica la 3,4 milioane de ruble, iar ponderea lor va scădea de la 0,8% la 0,4%.

Programul de producție al RUE „MTZ” pentru 2002-2009. prezentate în Anexa 6.

Conform planului de afaceri pentru 2003-2009, în Europa de Vest volumul mediu de piață al tractoarelor MTZ va fi de 1.000 de unități. Volumul maxim posibil de aprovizionare este de 2.000 buc. Cu toate acestea, atingerea volumului maxim de vânzări posibil este foarte problematică din cauza faptului că regiunea duce o politică protecționistă puternică față de producătorii europeni. Sarcina principală pentru perioada până în 2009 este menținerea volumelor vânzărilor de tractoare la același nivel cu creșterea ulterioară a acestora.

Volumul mediu de vânzări în SUA și Canada va fi de 1.000 de tractoare pe an. Este realist să aducem volumul vânzărilor de tractoare în 2009 la nivelul de 1.100 de unităţi.

În America Latină, volumul mediu de vânzări este de 200 de unități. Pe termen scurt (până în 2005) - o creștere de 50%. Pe termen lung (până în 2009) - o creștere a livrărilor de peste 2 ori (500 buc.).

În Orientul Mijlociu, volumul mediu de vânzări va fi de 500 de tractoare pe an. La menținerea orientării politica externă Belarus către țările din Orientul Mijlociu, este posibil să crească volumele de vânzări către țările din această regiune până la 1.000 de unități.

Volumul mediu de vânzări în regiunea africană va fi de 600 de tractoare pe an. Întrucât în ​​multe țări africane situația socio-politică este instabilă, sunt războaie, statele din regiune sunt finanțate prin subvenții organizatii internationale, atunci chiar și în condiții favorabile de piață, volumul maxim de vânzări nu va depăși 600 de unități pe an.

În Europa de Est și țările baltice, volumul mediu de vânzări este de 4000 de unități. pe an. Se preconizează creșterea vânzărilor până la sfârșitul perioadei analizate la 5.000 de tractoare.

Volumul mediu de vânzări în țări Asia de Sud-Est se va ridica la 1.000 de tractoare pe an. Este posibilă creșterea vânzărilor până la 2.000 de unități. cu condiţia să nu existe crize regionale şi dezastre naturale.

De asemenea, în absența crizelor regionale și a dezastrelor naturale, va fi posibilă furnizarea de până la 400 de tractoare și seturi de tractoare pe an pe piața din Australia și Oceania.

Volumul mediu anual de piață al software-ului MTZ în Republica Belarus va fi de 4.000 de unități. Sub rezerva sprijinului de stat pentru producătorii agricoli și a dezvoltării active a programului de leasing în Republica Belarus, este posibil să se realizeze un volum de vânzări de 5.000 de unități.

Volumul mediu de livrări către Federația Rusă este planificat la 17.000 de tractoare pe an. Până în 2009. se preconizează creșterea vânzărilor la 27.000 de unități. tractoare.

În Ucraina, volumul mediu de vânzări va fi de 2.000 de tractoare pe an. Se preconizează atingerea unui volum de piață de până la 4000 de unități. pe an.

Volumul mediu al livrărilor de software MTZ către alte țări CSI va fi de 600 de unități.

Astăzi există multe companii producătoare de tractoare pe piață, oferind o varietate de produse care pot satisface aproape orice nevoi ale producătorilor agricoli. Principalii producători de tractoare sunt următoarele companii: John DIR, Fendt, Deutsch-Fahr, Seim, Renault, New Holland, MTZ, Steer, Macey Ferguson. McCormick, Lambordini, Landini, Valtra, Antonio Carraro.

Structura mărcii a vânzărilor pe piața globală de echipamente agricole în 1998 (SUA) 16% (SUA) 8%*Olanda (Italia) 8%*(SUA) 7%(Germania) 3%

Alte 58%

* a fuzionat în CNH Corporation din 1999. Deer.& Firma companiei este considerat principalul furnizor de tractoare agricole din industrie și oferă o linie completă de tractoare agricole. Compania ofera 30 diverse modele, care acoperă întreaga gamă de tractoare agricole vândute în America de Nord.

În ultimii cinci ani, compania a cheltuit mulți bani pentru modernizarea liniei de tractoare. Modificările au afectat atât tractoarele mici de uz general, seria 5000, cât și tractoarele puternice, seria 8000 și 9000. Compania a făcut recent modificări la numele seriei.

AGCO Corporation este unul dintre liderii mondiali în proiectarea și producția de echipamente agricole și piese de schimb pentru acesta. Portofoliul corporației sau setul de comenzi, precum și rețeaua sa de distribuție la nivel mondial, este cea mai mare dintre colegii săi. Marca AGCO este plasată pe tractoare, combine, cositoare și alte echipamente agricole.

Marca AGCO este vândută prin 7.750 de dealeri și distribuitori independenți din peste 140 de țări.

Mărci comerciale sau mărci care fac parte din corporația AGCO care produce tractoare: AGCO. ALLIS (tractoare cu putere 45 - 225 CP); AGCOSTAR (tractoare cu putere 360 ​​- 425 CP); DEUTZ ALLIS (tractoare cu putere 60 - 200 CP); FENDT (tractoare cu putere 50 - 270 CP); LANDINI (tractoare cu putere 43 - 148 CP); MASSEY FERGUSON (tractoare 38 - 260 CP); ALB (tractoare 45-225 CP).

Case Corporation este unul dintre cei mai importanți producători de echipamente agricole din America de Nord și Europa și, de asemenea, își extinde prezența în America de Sud și în alte părți ale lumii Utilizatorii finali sunt fermieri de mare volum din industrii specializate, cum ar fi producția de lapte, livezile, viile și fermele mari de cereale. fabricat în Marea Britanie, este format din șase modele de 40-85 CP la PTO Acestea sunt tractoare de uz general similare cu cea mai mare serie de tractoare MAXXSUM și MAGNUM - cu două tractoare axele HollandHolland, care s-a separat de multinațională la începutul anilor 90 Fiat , oferă o linie completă de tractoare agricole și este considerat unul dintre cei mai importanți furnizori de tractoare agricole din lume.

Linia New Hoolland este formată din 10 serii de tractoare de la 13 CP. până la 374 CP pe priza de putere și include atât tractoare standard, cât și speciale pentru toate tipurile de muncă. New Holland deține aproximativ 22% din piața de tractoare, ceea ce face din companie al doilea furnizor de tractoare după Deer. În America de Nord, compania vinde prin aproximativ 1.350 de dealeri.

Economia comparativă pentru tractoare MTZ, John Deere și Case este prezentată în Anexa 7.

Industria rusă a tractoarelor și-a revenit oarecum după criză. Datorită prețurilor competitive, mașinile fabricate în Rusia au început să fie solicitate pe piață. Comenzile pentru producția de tractoare au crescut.

Cea mai mare pondere în producția de tractoare în rândul producătorilor din țările CSI este ocupată de fabricile Lipetsk (8,2%), Chelyabinsk (7,2%) și Volgograd (5,5%).

Producătorii de tractoare din Ucraina sunt Uzina de tractoare Harkov, Dnepropetrovsk instalatie de constructii de masiniși uzina Harkov de șasiu de tractor autopropulsat.

De-a lungul anilor de existență, KhTZ a produs peste 2,5 milioane de tractoare de diferite modele și modificări.

Uzina de tractoare din Harkov produce tractoare cu putere redusă (50 CP) și mare (100 - 200 CP). Produsele KhTZ includ mașini agricole de diferite clase: de la mini-tractorul T-012 până la puternicele vehicule pe șenile KhTZ-200.

Tractoarele KhTZ efectuează întreaga gamă de lucrări agricole consumatoare de energie de la începutul primăverii până la sfârșitul toamnei, pot fi operate cu mai mult de 100 de tipuri de unelte agricole remorcate, semiremorci și montate.

Planificarea sortimentului de produse este întruchiparea capacităților existente și (sau) potențiale și materiale în bunuri care, deși aduc profit producătorului, au valoare de consum care îl satisface pe cumpărător.

Tractorul agricol al secolului XXI este practic o mașină cu tracțiune integrală, echipată cu anvelope de profil înalt care dăunează puțin solului și echipată cu un motor economic a cărui putere variază de la 25 CP. până la 400 CP, transmisie multi-rame cu schimbare automată a treptelor fără întrerupere a fluxului de putere.

Cerințele specifice pentru produse în contextul principalelor regiuni ale pieței globale de vânzare a tractoarelor sunt următoarele.

Pentru tari America de Nord Ceea ce este necesar este un tractor extrem de versatil, ușor de operat, fiabil, care poate fi folosit iarna și vara la un preț rezonabil. O condiție necesară este conformitatea sa cu standardele de mediu. În cea mai mare parte, se folosesc tractoare cu motor „verde” care respectă standardele EPA (Agenția de protecție a mediului). mediu). Un nivel ridicat de service în garanție și post-garanție și livrarea promptă a pieselor de schimb sunt importante pentru consumatori.

Împotriva, pentru țările din America Latină necesar Tractor ușor de operat și întreținut, cu configurație simplificată. Un factor important pentru clienți va fi prețul scăzut.

In tari Europa de Vest cerințe de bază - Acesta este un nivel tehnic ridicat și calitatea produsului. Cel mai bine se vând tractoarele foarte puternice (peste 100 CP) care respectă standardele de mediu. La fel ca în America de Nord, consumatorii cer tractoare cu motoare verzi. Serviciul post-vânzare dezvoltat este un factor important pentru luarea unei decizii la achiziționarea unui tractor.

Pentru consumatorii din Europa de Est , În principal, este necesar ca nivelul tehnic și calitatea produselor să asigure că cea mai mare parte a lucrării este finalizată la cel mai mic preț posibil.

La fel, în Țările Baltice se cere ca nivelul tehnic si calitatea produselor sa asigure ca cea mai mare parte a muncii cerute de consumator sa fie efectuata la cel mai mic pret posibil.

Pentru țările africane caracterizat prin cerere pentru tractor ușor de operat și întreținut, cu configurație simplificată și preț scăzut.

In tari Asia de Sud-Est De asemenea, este nevoie de un tractor cu o configurație simplificată, ușor de operat și întreținut la un preț scăzut. Acest lucru necesită echipamente specifice în funcție de climă

În piețe Australia și Oceania Pentru consumatori, condițiile importante la alegerea unui furnizor sunt un nivel tehnic ridicat și calitatea produsului. Sunt necesare în principal tractoare cu putere de peste 100 CP. În plus, consumatorii din Australia și Oceania acordă atenție versatilității și serviciului avansat pentru clienți.

Pentru țările CSI cerinte de baza - nivelul tehnic si calitatea produselor trebuie sa asigure implementarea volumului principal de munca cerut de consumator la cel mai mic pret posibil.

Consumatorii Ucraina și Republica Belarus , In plus, arată un interes crescut pentru tractoare de mare putere (peste 100 CP)

Cerință generală pentru piețele din toate regiunile lumii este de a crește nivelul de garanție și de service post-garanție și furnizarea la timp a pieselor de schimb.

Odată cu crearea unui departament de management al calității la fabrică, munca în această direcție s-a intensificat. De asemenea, au fost elaborate un proiect de manual de calitate și o serie de standarde de întreprindere.

Ordinul nr. 43 din 05.02.99 a fost emis cu privire la pregătirea pentru certificarea sistemelor de calitate. Lucrarea a fost efectuată de specialiștii uzinei împreună cu SA „Intercertifica” în baza contractului din 11 ianuarie 1999 „IS-249”. Aceste ordine au aprobat programul de lucru pentru crearea managementului calității la MTZ, au aprobat devizul de cost pentru efectuarea lucrărilor de pregătire pentru certificare și pregătire a angajaților uzinei. A fost aprobată o matrice de repartizare a responsabilităților de top management pentru elementele sistemului calității și au fost numiți responsabili cu revizuirea documentelor de sistem.

În conformitate cu Ordinul nr. 26 din 25 ianuarie 1999, s-au efectuat instruiri pentru angajații uzinei, inclusiv 100% dintre directori și specialiști și 50% dintre lucrători. 42 de manageri de calitate și 4 specialiști în auditul sistemului calității au fost instruiți și au primit certificatul RWTUV - „Intercertifica”.

A fost schimbat și structura organizatorica sisteme de calitate. Acesta includea departamentul de control al calității, departamentul de management al calității, departamentul metrolog-șef și laboratorul central al fabricii. Serviciul a fost condus de Directorul Calitate - Director General Adjunct.

Un audit de certificare a sistemului de calitate MTZ pentru conformitatea cu MI ISO 9001 a fost efectuat în al doilea trimestru al anului 2000, în urma căruia MTZ a primit un certificat internațional în domeniul „Proiectare și producție de tractoare” / Certificat și Diploma de Calitate.

Astăzi, piața mondială este foarte aglomerată. De regulă, acele întreprinderi a căror calitate a produsului este confirmată printr-un certificat - un document care atestă că sistemul de management al calității îndeplinește standardele internaționale - pot trece prin rândurile dense ale concurenților și pot primi cele mai profitabile contracte.

Ce oferă certificarea sistemului de management al calității MTZ?

În primul rând, se formează încrederea clienților și o bună reputație pentru produsele MTZ. Apare cererea crescută, ceea ce face posibilă vânzarea la prețuri mai mari, cu mai mult profit.

În al doilea rând, se realizează o calitate superioară, se reduc defectiunile și pierderile asociate cu modificările și reprelucrarea produselor neconforme și testările repetate ale acestora.

În al treilea rând, ca urmare a stabilirii unei ordini clare în managementul producției, costurile, numărul de reclamații ale consumatorilor, amenzile și costurile de garanție vor fi reduse.

Acest lucru va reduce costurile de producție și va crește profitul. Aceasta înseamnă că va fi posibilă creșterea ponderii costurilor în prețul de cost și, în consecință, a salariilor angajaților MTZ, pentru a consolida baza materială și tehnică a întreprinderii și sfera socială și de viață a acesteia.

După primirea certificatului internațional, cel următoarea etapă in imbunatatirea sistemului calitatii. A fost elaborat un proiect de concept „Întreprinderea competitivă a secolului 21”, la care conducerea superioară a fabricii a luat parte la luarea în considerare. Scop strategic a acestui concept: „Uzina de tractoare din Minsk ar trebui să devină un lider general recunoscut în producția de tractoare, garantând producția și furnizarea numai de produse durabile și de înaltă calitate.” Implementarea acestui obiectiv este planificată prin dezvoltare cultura corporativă bazată pe introducerea și implementarea principiilor managementului calității totale în raport cu calitatea produselor, proceselor, personalului și relațiilor cu consumatorii și furnizorii.

Munca sistematică a echipei asigurată realizări înalte dupa calitate:

în 2000, fabrica a devenit laureată a Premiului Guvernului Republicii Belarus pentru realizări înalte în domeniul calității;

în 2001, PO MTZ a fost determinată să fie câștigătoarea competiției „ Cele mai bune produse RB pe piața rusă.”

În iunie 2004, MTZ a primit un certificat ISO 9001 - 2000 Aceasta înseamnă că compania a creat un sistem de calitate care îndeplinește cerințele standarde internaționale. Certificatul ISO 9001-2000 este dat în Anexa 8.

Set de elemente de identificare marcă comercială(soluții de logo, font și culoare) creează o identitate corporativă.

Reprezentanța este obligată să respecte cu strictețe identitatea corporativă. Acest lucru este necesar deoarece atunci când grupul lucrează întreprinderi comerciale influența reciprocă are loc sub o singură marcă fluxurile de informații, care îmbunătățește foarte mult eficiența publicității și reduce costurile totale de publicitate ale unei anumite dealer. Pe de altă parte, un astfel de efect este posibil doar cu unitatea de soluții de stil pentru comunicații.

Logo-ul este componenta principală identitate corporativă, trebuie folosit consecvent în orice comunicare. Este sigla care creează baza recunoașterii mărcii.

Informațiile despre înregistrarea mărcilor comerciale ale RUE „MTZ” și PA „MTZ” sunt date în Anexa 9 și procedura de utilizare marcă comercială- în Anexa 10.

Un studiu al situației de pe piețele externe a arătat clar că prețul este principalul avantaj competitiv tractoare „Belarus”. Această observație este decisivă pentru formarea în continuare a prețurilor întreprinderii: imaginea sau factorul de profit nu poate juca un rol decât atunci când corespunde cerințelor strategice țintă.

Din punct de vedere strategic, prima prioritate a MTZ este să-și mențină în continuare locul pe piață datorită prețurilor scăzute și să cucerească noi piețe.

La determinarea prețurilor de export pentru produsele MTZ PA se folosește o metodă combinată de formare a acestora, constând în determinarea pragului de rentabilitate și determinarea unui anumit profit pe baza volumului de vânzări așteptat și pe baza prețurilor de piață ale concurenților, ținând cont de suplimentar sau capacități lipsă ale produselor MTZ PA.

Esența metodei „pragului de rentabilitate” este că prețul este determinat în așa măsură încât să se obțină un anumit profit cu volumul de vânzări așteptat. Cea mai mare dificultate cu această metodă este că volumul vânzărilor care stă la baza prețului depinde de acesta.

Prețul de piață: Cu această metodă, prețul este determinat exclusiv pe baza prețurilor concurenților. Fără a lua în considerare niciun factor, prețul include prețul concurenților plus sau minus prețul caracteristicilor suplimentare sau lipsă ale propriului dumneavoastră produs. Această metodă vă permite să luați o poziție optimă, dar pierde contactul cu costurile, nu duce la optimizarea profitului și nu este recomandat să fie folosită separat de alte metode.

Metodologia pas cu pas pentru formarea prețului de export este următoarea:

Sunt analizate diferențele de putere, capabilități și nivel tehnic ale produselor MTZ și ale concurenților, precum și prețurile acestora. În continuare, se determină prețul acceptabil pentru produsele MTZ, adică. se determină cel mai mare preț așteptat.

Costul total pe unitate de producție este determinat cu precizie, adică se stabileste pretul de baza.

Se efectuează o analiză a pragului de rentabilitate, iar prețul determinat trebuie să fie între prețul principal și cel mai mare așteptat, adică. profitul este optimizat.

Un instrument la fel de important este sistemul de reduceri:

) reduceri în cazul în care cumpărătorul efectuează o plată în avans. I se poate acorda o reducere de 2 până la 5%. Această oportunitate atrage cumpărătorul să plătească rapid facturile, ceea ce reprezintă un avantaj pentru producător, mai ales în țările cu perioade legale lungi de transfer, de exemplu, în Italia;

) discount de volum: Aceasta este cea mai cunoscută opțiune de reducere, împingând dealerii și distribuitorii să comande volume mai mari;

) discount funcțional: se acordă dacă cumpărătorul îndeplinește anumite sarcini ale instalației, precum instalarea sau întreținerea.

Politica de prețuri a MTZ ar trebui să se bazeze pe principiile diferențierii prețurilor în conformitate cu următoarele criterii:

caracteristică geografică ( piata interna, piata CSI, piata externa);

tipuri de plăți și decontări (valute slabe și forte, barter și compensații, rambursare anticipată, împrumuturi de mărfuri către fabrică și fabrică);

cererea de modele individuale (intrarea pe piata cu modele noi, mentinerea gamei de tractoare prin includerea de modele de cerere redusa, modele insuficiente);

nivelul actual al prețurilor pentru produsele companiilor concurente;

statutul de partener comercial (filiala joint-venture independentă; parteneri permanenți pe termen lung sau achiziții unice; costurile de publicitate și întreținere ale specialiștilor MTZ, cerințele pieței pentru volumul pregătirii înainte de vânzare etc.).

Publicitatea joacă un rol major în vânzarea de mașini și utilaje agricole. În scop publicitar, evenimente precum expoziții internaționale, naționale și regionale, demonstrații de mașini în funcțiune, teste, cooperare cu universitățile agricole, crearea de laboratoare educaționale, transferul gratuit de tractoare și utilaje către institutii de invatamant profil agricol, furnizarea de utilaje pentru diverse concursuri profesionale ale fermierilor (de exemplu, arat) și altele asemenea.

Datorită mesajelor strategice referitoare la publicitate, pentru mediile publicitare apar următoarele cerințe:

grupul țintă trebuie să înțeleagă conceptul general de MTZ;

tractorul din Belarus trebuie să fie prezent în mintea potențialilor cumpărători, informatii publicitare ar trebui publicate regulat sub diferite forme.

Mass-media tipărită este oferită ca mijloc principal de publicitate. Aici trebuie acordată o mare atenție revistelor speciale. Televiziune și radio cu propriile dvs influența publicității nepotrivită pentru această zonă specială. Ca activitate promoțională suplimentară, puteți lua în considerare poșta directă.

Tractorul „Belarus” trebuie prezentat cu un argument clar care reflectă cel mai esențial. Argumentul în sine trebuie să fie strâns legat de utilitate, adică. ar trebui să fie cât mai rațional posibil. Tema centrală mesajul publicitar ar trebui să aibă un raport „costuri – grad de satisfacere a nevoilor”. Pentru a face acest lucru, sunt folosite afirmațiile de bază „simplu, puternic, ieftin”, susținute de fraze separate, mai detaliate. Declarațiile de bază despre tractorul MTZ sunt extinse cu declarații suplimentare direcționate, de exemplu, utilizare universală, eficiență. Un reportaj jurnalistic într-o presă de specialitate, de exemplu, tendințele de dezvoltare în construcția de tractoare și inovație, promite succes. În acest scop, este necesar să contactați jurnaliști cu experiență din publicații economice sau speciale cunoscute, serioase, să-i invitați, de exemplu, să viziteze Minsk pentru o scurtă vizită, să le prezentați un produs și să fiți de acord să publice un mesaj corespunzător în publicația selectată.

O parte integrantă a intrării de succes pe piață este participarea la expoziții specializate. O prezentare impresionantă a caracteristicilor produsului stârnește interesul clienților.

MTZ participă în mod constant la cea mai mare expozitii internationale mașini agricole - În Moscova, Sankt Petersburg, Anglia (“Smisfieldshow”), Franța (SIMA), Germania (“Agrotechnika”), Slovacia (“Agrocomplex”), Polonia (“Polagro”), Grecia, Norvegia, Finlanda, Ungaria („Agrotehnică”), China, țări din Africa și America Latină și altele. Deosebit de importantă este participarea la expozițiile din Paris, Verona și Stoneleigh, la care participă peste 100.000 de vizitatori și sunt de interes pentru Uzina de tractoare din Minsk. Ținând cont de locația geografică, expozițiile din Salonic și Zaragoza sunt interesante.

La expozițiile internaționale de mașini agricole, tractoarele din Belarus au câștigat 72 de medalii de aur, 8 de argint și 1 de bronz. Pentru marea sa contribuție la dezvoltarea producției și a cooperării internaționale, MTZ PA a primit premiul Mercur de Aur la nivel mondial.

Practica îngrijirii clienților cu ajutorul suvenirurilor promoționale s-a justificat recent. Aceasta include o gamă întreagă de produse de uz zilnic cu inscripții publicitare și logo-ul întreprinderii MTZ. Alături de brichete de zi cu zi, pixuri și alte rechizite de birou, acestea pot fi produse speciale, de prestigiu, în funcție de caracteristicile regionale sau naționale, care au o mare valoare de memorie. De asemenea, sunt oferite rechizite de birou, cum ar fi mouse pad-uri pentru computer cu sigla companiei, calendare etc. Denumirea de marcă „Belarus” poate fi făcută cunoscută cu ajutorul îmbrăcămintei și instrumentelor de lucru, care pot fi obținute direct sau printr-o comandă de catalog de la fiecare vânzător.

Zilele demonstrative ca material promotional, îndeplinesc o dublă funcție. Pe de o parte, vă permit să vă imaginați practic avantajele tractoarelor din Belarus în raport cu concurenții lor, pe de altă parte, întâlniți aici aproape exclusiv specialiști interesați dintr-un grup țintă selectat.

Schema de promovare a vânzărilor este prezentată în Anexa 11.

Sarcina individuală

marketing logistic competitivitate vânzări

Determinați direcția (vânzări sau marketing) a companiei (întreprinderii) folosind următorul chestionar.

QuestionScore Evaluarea cererii 1. Ce tip de cerere există pentru produsele companiei: a) elastică; b) slab elastic; V)neelastic. 2. Cererea este supusă fluctuațiilor sezoniere: a) foarte susceptibilă (diferența de volume de vânzări este de 25% sau mai mult); b)ușor expus (diferență în volumele vânzărilor de până la 25%); c) nu sunt susceptibile. Condiţiile de lucru în piaţă 3. Strategia întreprinderii vizează a) creşterea cotei de piaţă; b) menținerea clienților obișnuiți și protecția față de concurenți; V)menținerea clienților obișnuiți și găsirea de noi consumatori. 4.Care este importanta marketingului pentru intreprinderea dumneavoastra: a) o metoda de promovare a vanzarilor; b) cercetarea pieţei şi stimularea consumatorului; V)cercetare de piață și schimbări în gama de produse și tehnologie. 5. Cum afectează o mică creștere a prețurilor volumele de vânzări ale companiei dumneavoastră: a) există o scădere sau o stabilizare; b) se observă stabilizarea, creșterea necesită eforturi suplimentare de implementare; V)Volumul vanzarilor este usor in scadere. Caracteristicile producției 6. De ce tip de producție este mai aproape întreprinderea dvs.: O)pe scară largă; b) la scară mică; c) capacitatea de a lucra la comenzi individuale („la comandă”). 7. Cât de repede poți să stăpânești un produs nou și să-l pui în producție: a) 2 zile sau mai puțin; b) 3-10 zile; V)peste 10 zile. 8. Cât de des faceți modificări (îmbunătățiri) produselor și serviciilor oferite: O)constant; b) pe parcursul trimestrului sub influența cerințelor de marketing; c) de 1-2 ori pe an. 9.Pentru ce motivezi in primul rand angajatii: a) pentru crestere performanta individuala forță de muncă (producție); b) pentru economisirea resurselor materiale și economice și respectarea specificului producției de produse; V)pentru îmbunătățirea calității, raționalizarea proceselor de producție și vânzare. 10.Care este nivelul stocurilor de produse finite din depozitul dumneavoastră: a) niciunul, livrare către consumatori - „just la timp”; b) suficient pentru menținerea sortimentului în rețeaua de distribuție (nu mai mult de două săptămâni); V)depășește nivelul de două săptămâni. Total 0 1 3 3 3 0 0 3 3 0 16

După ce a examinat scala de rating, este evident că compania trebuie să ia măsuri serioase pentru a corecta situația în acele zone în care scorurile sunt 0. Compania trebuie să lucreze la reducerea stocurilor de produse finite. Întreprinderea rezolvă, de asemenea, problema reechipării tehnice a producției existente, al cărei scop principal este să implementeze o tranziție lină de la scară largă la producție la scară mică tractoare și mașini promițătoare, așa cum este cerut de interesele economiei întreprinderii.

Referințe

1. Planul de afaceri al întreprinderii pentru 2002-2009.

Leonov M.V., Medvedev V.T. „Conform MTZ - nava amiral a industriei belaruse”: Minsk: Minsk Tractor Plant, 2001.

Akshevsky I.M. „Tractorul Minsk”. Minsk, „Belarus”, 1980.

Malikov T., Segal M. „Tractor Minsk”. Minsk, „Recolta”, 1973.

Kotler, „Fundamentele marketingului”. Moscova, „Progres”, 1991.