Trucuri pentru cumpărători și vânzători din Canada. Pensionarii militari reprezintă Rusia și forțele sale armate. Nu este un cadou gratuit

Orice punct de vânzare cu amănuntul este interesat să-și crească vânzările. Cea mai simplă modalitate de a atrage noi clienți este să scădeți prețul, precum și să oferiți reduceri clientului. Cu toate acestea, marketerii cu experiență sunt încrezători că este posibil să crească vânzările fără costuri suplimentare.

Supermarketurile mari și magazinele mici care operează într-un mediu comercial competitiv visează la volume de vânzări impresionante, venituri mari și profituri semnificative. Concurenții folosesc și tehnici banale pentru a atrage clienți. Ce se întâmplă dacă încercați să creșteți veniturile unui punct de vânzare cu amănuntul într-un mod original, testat în practică?

Metoda numărul 1. Libertatea de alegere

Nu este un secret pentru nimeni faptul că majoritatea cumpărătorilor, chiar și atunci când cumpără bunuri ieftine, se străduiesc să aibă oportunitatea de a face o alegere echilibrată și deliberată. Acesta este motivul pentru care oamenii aleg în mod inconștient puncte de vânzare cu amănuntul spațioase, cu iluminare bună, afișare convenabilă a mărfurilor și etichete clare de preț. Factorii de împingere sunt consultanții de vânzări intruzivi și mulțimile presante de alți cumpărători.

Metoda numărul 2. Brânza - în adâncurile capcanei de șoareci

Așa-numitele produse de momeală (produse cu o sută de reduceri, cadouri, promoții) ar trebui plasate nu la intrarea în magazin, ci în spate. Mai mult, este indicat să selectați acele părți ale magazinului în care se află mărfurile care sunt cele mai puțin solicitate. La intrare va fi suficient să plasați doar un banner care să vă amintească de disponibilitatea ofertelor profitabile.

Metoda numărul 3. Oportunitate de adaptare

Un magazin este un spațiu nou pentru cumpărător. Odată înăuntru, o persoană va trebui să se obișnuiască cu lumina, temperatura și designul acesteia. De aceea, un număr mare de mărfuri nu ar trebui să fie plasate la intrarea într-un punct de vânzare cu amănuntul: consumatorii pur și simplu nu le vor observa pe majoritatea.

Metoda numărul 4. Crearea condițiilor

Psihologii au descoperit că 65% dintre bărbații care vin la un magazin de îmbrăcăminte pleacă cu cumpărături. În rândul femeilor, această cifră este mult mai mică și se ridică la 25%.

Aceasta înseamnă că punctele de vânzare de îmbrăcăminte pentru bărbați ar trebui să aibă de 3 ori mai multe cabine de probă pentru a nu-i face pe potențialii clienți să aștepte.

Metoda nr. 5. Echipamentul informatic se achiziționează seara

Observațiile pe termen lung au permis să se stabilească că doar 4% dintre PC-uri, laptopuri, tablete și alte echipamente informatice sunt vândute înainte de prânz. Vânzările de vârf au loc vineri și sâmbătă seara. Specialiștii în marketing și logisticienii cu experiență știu acest lucru și, prin urmare, se străduiesc să-și umple magazinele cu o varietate de produse până la această dată.

Metoda numărul 6. Păstrați cu orice preț

Cu cât o persoană stă mai mult la un punct de vânzare cu amănuntul, cu atât este mai probabil să facă o achiziție. În plus, șederea îndelungată a cumpărătorului în magazin crește numărul achizițiilor sale. Puteți păstra un client în diferite moduri - puteți plasa produse cu promoții și reduceri în diferite părți ale etajului de vânzări: acest lucru va obliga cumpărătorul să rătăcească mult timp printre rafturi și să descopere noi și noi opțiuni de cumpărături.

Metoda numărul 7. Contacte cu personalul

S-a stabilit că femeilor le place să consulte personalul magazinului cu privire la achiziții, în timp ce bărbații tind să aibă încredere în sursele tipărite. ÎN În orice caz, participarea consultanților de vânzări la vânzările din magazinele pentru femei ar trebui să fie prietenoasă și discretă, iar în magazinele pentru bărbați este mai bine să o minimizezi cu totul, dând prioritate broșurilor, bannerelor și semnelor.

Metoda numărul 8. Distrageți atenția bărbaților de la cumpărături

Femeile petrec mai mult timp în magazin pe cont propriu decât în ​​compania bărbaților. Se întâmplă că reprezentanții sexului puternic nu au un atașament special față de cumpărături.

De aceea este indicat sa amplasezi ecrane care transmit competitii sportive si scaune confortabile la intrarea in zona de shopping, astfel incat barbatii sa isi poata astepta doamnele in confort fara a le distrage atentia de la cumparaturi.

Metoda numărul 9. Coadă - o lovitură pentru vânzări

Potrivit cercetărilor psihologilor, o persoană poate aștepta în siguranță pentru service într-un magazin timp de cel mult 90 de secunde. Pentru a nu pierde clienți care pot, epuizați de așteptare, să lase marfa la casă și să plece, va fi necesară creșterea numărului de personal de vânzări sau crearea condițiilor pentru autoservire (capacitatea de a cântări independent mărfurile, de a le verifica etc.).

Metoda numărul 10. Coșul de cumpărături la salvare

Coșurile pentru mărfuri ar trebui plasate în jurul întregului perimetru al magazinului. Uneori, cetățenii refuză achiziții suplimentare doar pentru că au uitat să ia un coș la intrare.

Metoda nr. 11. Semne - citiți!

Prin monitorizarea mișcării clienților într-un magazin folosind un sistem de supraveghere video timp de o lună, puteți observa zonele în care clienții se mișcă mai lent. Aici ar trebui instalate bannere, standuri cu materiale publicitare și alte resurse de informare.

Metoda numărul 12. Practicați degustarea

În 90% din cazuri, cumpărătorii refuză produsele noi pur și simplu pentru că nu știu nimic despre gustul lor. Degustările te vor ajuta să scapi rapid și eficient de această problemă!

Pe lângă metodele enumerate mai sus. Există, de asemenea, practica plasării mărfurilor la nivelul ochilor cumpărătorului, plasând înlocuitorii lor mai puțin populari (produsele complementare) lângă bunurile bine vândute, precum și evidențierea unui grup de produse ale săptămânii care sunt vândute la reduceri.

Nu există încă o astfel de zi în Rusia, iar populația nu este în pericol de consum excesiv de bunuri. Cu toate acestea, vânzătorii recurg la o varietate de trucuri și trucuri în fiecare zi pentru a se asigura că clienții lasă cât mai mulți bani în magazine. KV a vorbit despre acest lucru cu șeful adjunct al organului teritorial Kazan al Inspectoratului de Stat al Alcoolelor din Republica Tatarstan, Dina Mailova.

Dina Burkhanovna, ești des contactată de consumatori care au cumpărat un produs impulsiv, dincolo de ceea ce era planificat?
- Da, astfel de apeluri nu sunt neobișnuite în zilele noastre. Dar consumatorii trebuie să știe că, dacă există toate informațiile necesare despre un produs și nu este impus de vânzător (achiziționarea unui produs nu este condiționată de achiziționarea altuia), atunci legislația privind protecția consumatorilor nu va ajuta.

- Cum reușesc vânzătorii să ne convingă să facem o achiziție inutilă?
- De regulă, vânzătorii cunosc bine psihologia oamenilor și o aplică cu succes în practică. Ați observat că în supermarketuri, produsele esențiale (lapte, pâine) sunt plasate chiar în spatele zonei de vânzare? Acest lucru se face astfel încât cumpărătorii să umble cât mai mult spațiu posibil - poate că vor lua altceva! În același timp, magazinele de multe ori nu au coșuri sau le au în cantități limitate. Dar sunt multe cărucioare în care poți pune mai multe mărfuri. Ce se întâmplă dacă un cumpărător este oprit să facă o achiziție suplimentară din cauza lipsei de spațiu în coșul de cumpărături? Vânzătorul nu poate permite acest lucru!

- Există chiar și o astfel de profesie - comerciant...
- Esența muncii sale este de a aranja mărfurile pe rafturi astfel încât ochii cumpărătorului să cadă asupra lor. De exemplu, s-a constatat că atunci când intră într-o zonă de vânzare, majoritatea oamenilor se uită mai întâi la articolele din dreapta. Amintiți-vă în muzee și galerii de artă... Într-adevăr, ne uităm mai întâi la rafturile situate în dreapta. Și acolo, de regulă, există bunuri pe care vânzătorul dorește să le vândă la un preț mai mare.

- Ce alte trucuri ale meseriei?
- Există o tehnică numită „locomotivă”. Acesta este momentul în care produsele înrudite sunt în apropiere. De exemplu, lichid de călcat lângă fiare de călcat, detergenți lângă mașini de spălat. Uneori vedem un raft pe jumătate gol cu ​​un produs și presupunem logic că produsul trebuie să fie bun și de înaltă calitate, deoarece se epuizează atât de repede! Adesea, lângă produsele scumpe, sunt așezate bunuri cu un preț atractiv „roșu”. În timp ce stau la coadă la casă, puțini oameni pot rezista să-și umple coșul cu ciocolată, gumă de mestecat și baterii. Aceasta este o altă mișcare a merchandiserului, concepută în principal pentru cumpărătorul impulsiv. Nici copiii nu sunt ignorați. Jucăriile și dulciurile sunt așezate pe rafturile inferioare în speranța unei simbioze reușite între perseverența copiilor și blândețea părintească.

- Uneori nu vrei să părăsești magazinul - acolo se aude o muzică atât de plăcută...
- Impactul sunetului asupra clienților este, de asemenea, una dintre tehnici. Dacă magazinul redă muzică energică, atunci te miști mai repede. Și aceasta este o garanție că veți vizita mai multe rafturi de vânzare cu amănuntul. Cântecele străine sunt auzite mai des - ce se întâmplă dacă cuvintele unui cântec domestic aduc amintiri triste? Dar consumatorii trebuie să-și amintească, de asemenea, că o etichetă de preț viu colorată nu este întotdeauna o garanție că produsul este vândut cu reducere. Și dacă un cadou este inclus cu produsul, atunci costul cadoului este cel mai probabil inclus în produsul principal.

- Este adevărat că vânzătorii manipulează adesea greutatea de pe ambalaj?
- Acest lucru este valabil pentru prăjiturile scumpe, carnea, cârnații și diversele delicatese, când prețul produsului este indicat nu pe kilogram, ci pe 100 de grame. Apropo, este de asemenea obișnuit să se indice costul unei taxe de abonament nu pe lună, ci pe zi, oră sau minut. Recent, a existat o tendință de reducere a greutății ambalajelor alimentare. Acest lucru se aplică produselor în vrac, lactatelor, produselor de pâine, untului și uleiurilor vegetale. În același timp, prețurile nu sunt adesea mai mici decât pentru greutatea sau volumul obișnuit al mărfurilor. În acest caz, consumatorul ar trebui să studieze cu atenție informațiile furnizate, astfel încât să nu existe surprize neplăcute.

- Ce tehnici sunt cele mai des folosite în tranzacționarea pe piață?
- Cine dintre noi nu a auzit frazele: „Acesta este ultimul exemplar, nu se așteaptă livrarea”, „Avem cele mai mici prețuri”, „Eu port chestia asta”, „Acest lucru ți se potrivește ca nimeni altul”. .. Fiabilitatea declarațiilor este imposibil de verificat, iar scopul lor este unul singur - de a vinde mărfuri.

- Ce sfat universal veți da cititorilor noștri?
- Cel mai bun mod de a nu cumpăra prea mult și de a economisi bani este să faci o listă cu ceea ce ai nevoie înainte de a merge la magazin, să-ți ia voința și să nu iei cu tine sume mari.

Cumpărăturile sunt o parte integrantă a vieții noastre, în special a femeilor. Mâncare, îmbrăcăminte, bunuri de uz casnic - nu te poți descurca fără ele. Dar probabil ți s-a întâmplat că ai cumpărat mult mai mult decât lista planificată, iar acasă deja erai supărat la vederea unui portofel gol și a bunurilor inutile. Iar ideea aici nu este deloc despre prostia și risipa ta.

Există trucuri insidioase care sunt folosite în magazine și trucuri ale vânzătorilor care acționează asupra subconștientului tău complet neobservate. Editorial „Atât de simplu!” iti va spune cum te fac sa cumperi mai multe.

Înșelătoria cumpărătorului

Totul din magazine a fost gândit bine: de la podele până la iluminat. Covoarele și cutiile luminoase sunt plasate exact acolo unde o persoană trebuie să se oprească pentru a fi atentă la anumite lucruri. Pe coridor, iluminatul este de obicei puternic, dar în butic este mai domol, parcă primitor. Aici, la fel ca într-un cazinou, aerul este în plus saturat cu oxigen, astfel încât vizitatorii să nu se simtă obosiți.

Trucuri în magazinele de îmbrăcăminte

Trucuri pentru magazinul alimentar

Pentru a nu fi prins trucuri de cumpărăturiși nu cheltuiți mulți bani, nu luați cu dvs. mai mult decât suma pe care vă așteptați să o cheltuiți. Este foarte dificil să învingi sistemul trick-or-treat în alt mod. La urma urmei, te obligă să faci cumpărături complet inconștient.

Imaginați-vă: vii la magazin, cumperi tot ce ai nevoie și pleci acasă cu gențile pline cu tot felul de lucruri, fericit și încrezător că ai cumpărat exact ce ți-ai dorit.

Indiferent cum ar fi! În practică, comportamentul clienților (inclusiv dumneavoastră) a atras de multă vreme atenția proprietarilor de mari lanțuri de magazine, buticuri și magazine mici. Obiceiurile de cumpărături sunt literalmente puse la microscop, totul într-un efort de a ne convinge (a se citi: forța fără efort) să părăsim magazinul cu un articol pe care nu aveam nicio intenție să îl cumpărăm.

Ce trucuri sunt folosite pentru a păcăli clienții să cheltuiască mai mult decât se așteptau? După cum se spune, prevenit este prearmat.

1. Cărucior mare = deșeuri mari

Cărucioarele uriașe cu roți sunt întotdeauna „parcate” chiar lângă intrarea în hipermarketuri. La prima vedere, totul este făcut pentru confortul clienților - rularea unui cărucior este mult mai ușor decât transportarea cumpărăturilor la casă într-un coș. Cu toate acestea, există și aici un truc. Din punct de vedere psihologic, spațiul gol al căruciorului provoacă disconfort intern și o dorință complet de înțeles de a-l umple (spațiul) cât mai repede. Exact pe asta se bazează proprietarii de magazine: venind după o cutie de lapte și o pâine, cumpărătorul ajunge să „umple” căruciorul cu bunuri suplimentare pe care nu intenționa să le cumpere.

Sfat:În loc de un cărucior imens, ia un coș – astfel poți evita tentația de a cumpăra ceva în plus. Și dacă ați venit pentru o cutie de lapte, atunci nu ar trebui să luați nici măcar un coș.

2. Lumina mea, oglinda, taci!

Oglinzile uriașe din magazinele de îmbrăcăminte gata făcute sunt atârnate nu numai și nu atât pentru confortul clienților. Calculul subtil al proprietarilor de magazine se bazează din nou pe caracteristica psihologică a majorității oamenilor: atunci când trec pe lângă o oglindă, aceștia nu pot rezista tentației de a se uita la propria reflectare. Desigur, nu există o astfel de persoană care să fie 100% mulțumită de aspectul său. Decizia vine instantaneu - trebuie urgent să cumperi ceva atractiv! Iar privirea cade imediat pe rândurile ordonate de haine agățate frumos... Jucându-se la îndoiala de sine, proprietarii magazinelor de îmbrăcăminte manipulează vizitatorii, obligându-i să facă achiziții la care nu se așteptau. Această strategie funcționează mai ales dacă ceea ce porți în acest moment pare mai puțin atractiv decât acel lucru frumos de pe cuier.

Sfat: Privește-te în oglindă doar dacă ești pe cale să încerci ceva. Nu mergeți la magazinele de prêt-à-porter purtând blugi șifonați și adidași uzați. Pregătește-te acolo ca și cum ai merge la o întâlnire: hainele elegante, confortabile, coafura și accesoriile vor adăuga încredere în tine și te vor ajuta să eviți cheltuielile neplanificate.

3. O rublă pentru o grămadă, iar într-o grămadă sunt trei lucruri

Vânzarea de mărfuri în cantități mari, alias „numai la noi: cumpărați trei tricouri pentru doar 299 de ruble!” - un alt truc preferat al vânzătorilor care poate provoca o frenezie de cumpărare de nicăieri. Gândește-te la asta: nu există nicio diferență matematică între un tricou pentru 100 de ruble. și trei pentru 299 de ruble! Cu toate acestea, cuvântul magic „reducere” și magia etichetelor de preț nerotunde își fac treaba - iar acum părăsim magazinul cu trei tricouri identice (deși aveam nevoie doar de unul), cu încredere deplină că am realizat un cumpărare profitabilă. De fapt, am irosit 200 de ruble. și a cumpărat două lucruri inutile. Dar chiar dacă diferența de preț dintre un produs și mai multe identice care se vând în vrac este semnificativă, gândește-te dacă chiar ai nevoie de un kilogram de maioneză sau de 1000 de umerase?

Sfat: Comparați prețurile pentru o unitate de mărfuri și pentru „buchete” nu cumpărați mai mult doar pentru că este „mai ieftin”. De fapt, îți vei pierde banii și vei cumpăra ceva inutil.

4. Toată lumea la baricade!

Pe drumul către casă, clienții se confruntă cu diverse obstacole - în sensul literal al cuvântului: ici și colo întâlnim containere-cutii mari cu mărfuri populare, presupuse afișate în acest fel pentru confortul nostru. Mișcându-ne pe culoarele magazinelor și ciocnindu-ne constant de aceste cutii cu inscripțiile îmbietoare „Reducere! Totul este 50 de ruble!”, este imposibil să reziste tentației: vrei doar să arunci niște lucruri mărunte în coș. Îmi amintesc imediat că pasta de dinți pare să se epuizeze și trebuie să cumpăr săpun, iar aceasta este o cârpă atât de frumoasă, pentru doar 50 de ruble. Având în vedere acest lucru, facem achiziții inutile. Calculul magazinului este simplu: nimeni nu va merge să verifice de două ori prețul unui articol luat „pe drum” de la un stand de publicitate în departamentul corespunzător. Un cumpărător este mult mai probabil să facă achiziții impulsive dacă un produs de care nu au nevoie inițial este afișat chiar pe drum. Giganți precum Ikea au adus această idee la perfecțiune: amenajarea sediului este astfel concepută încât, pe drumul către casele de marcat, clienții vor trebui să se plimbe prin tot magazinul și să se uite în fiecare departament și, de bineînțeles, dați peste toate standurile cu lucruri mici ieftine: jucării, geluri de duș și prosoape de bucătărie. Astfel, sansele de a face o achizitie impulsiva si inutila cresc de multe ori.

Sfat:În hipermarketuri, căutați indicatoare, uitați-vă doar la departamentele de care aveți nevoie și luați o scurtătură către casele de marcat. La Ikea, luați planul și încercați să mergeți direct la standul dorit, fără să acordați atenție coșurilor cu lucruri mărunte.

5. Brânză la capătul tunelului

Cele mai comune și mai populare produse - lapte, pâine, brânză - magazinele sunt adesea situate în cel mai îndepărtat colț al camerei.
Calculul este simplu: aproape toată lumea are nevoie de aceste bunuri și sunt ieftine, așa că sunt puse deoparte, forțând cumpărătorii care trec pe lângă rânduri ordonate de alte mărfuri în drum spre brânza obișnuită să facă mai multe achiziții inutile.

Sfat: Treceți pe lângă pachete de chipsuri și ambalaje strălucitoare de bomboane direct la râvnita bucată de brânză. Și în același mod - înapoi la casă.

6. Ah, nu este greu să mă înșeli - sunt fericit să fiu înșelat și eu

Ajunși la un magazin de îmbrăcăminte și ne uităm în jur pe rafturi, ne grăbim inconștient nu spre teancuri îngrijite de pulovere, ci spre umerase care arată puțin dezordonate. Subconștientul nostru ne spune că aici se află toate cele mai interesante și mai valoroase lucruri - uitați cum s-au năpustit alți cumpărători asupra produsului! Și habar nu avem că înșiși vânzătorii din magazine au creat această mică mizerie la stand pentru a ne atrage atenția. Dar celebrele „vânzări finale”, „lichidari complete” și „reduceri de deschidere a magazinelor”? Și aceasta nu este altceva decât încercări ale magazinelor de a scăpa de mărfurile învechite (și, trebuie spus, încercările aduc întotdeauna rezultate).

Sfat: Evaluați obiectiv posibilele beneficii ale achiziției și nu cedați provocărilor vânzătorilor.

7. Și mirosul!..

Magazinele și restaurantele provoacă adesea apetitul clienților cu mirosuri delicioase și mesaje publicitare atrăgătoare. În piețe, cumpărătorilor înfometați li se oferă un gust gratuit de fructe (știind că după aceasta achiziția va avea loc cu siguranță); Brutăriile și brutăriile nu instalează în mod deliberat hote în zonele lor de vânzare, făcând din aroma produselor de panificație cea mai bună reclamă. Cheltuielile neplanificate nu pot fi evitate.