Evenimente de trade marketing – ce sunt acestea? Ce face un trader de marketing? Ce sunt promoțiile de marketing comercial

Sincer să fiu, nu-mi plac tendințele. Ei vin și pleacă. Îmi place ceva care durează pentru totdeauna. Acum, de exemplu, conceptul de trade marketing este în tendințe (adică la modă).

Toți aleargă literalmente cu el ca și cum ar purta un sac. Din seria „Voi înființa acum trade marketing și produsul meu va începe să se vândă mult mai bine! Ce este acolo?! Pur și simplu va fi măturat de pe rafturi.”

Deși, dacă te gândești bine, trade marketing (sau, ca să spunem în rusă, trade marketing) include toate instrumentele care sunt, într-o măsură sau alta, menite să crească vânzările (Doamne!? Ce frază năucită!).

De exemplu, cum ar fi comercializarea sau deținerea „”. Dar să vorbim despre totul în ordine și structurat.

Până la originile rădăcinilor

Marketingul comercial, cunoscut și sub denumirea de marketing comercial, cunoscut și sub numele de marketing comercial (sper că ați aflat de unde a fost împrumutată această expresie :)) este „un set de activități care vizează creșterea vânzărilor produselor companiei”.

Ce?!

Sunt de acord, sună groaznic! Cum pot spune asta mai simplu? Da Ușor! Cred că ați auzit de mai multe ori sintagma „evenimente BTL”.

Aceleași degustări în magazine, standuri cu oferte speciale. sugestii și așa mai departe. Ați auzit o astfel de expresie precum evenimentele ATL? Nu sunt sigur. Iată diferența.

ATL(deasupra liniei) - acestea sunt evenimente menite să livreze publicitatea direct consumatorului, aceeași publicitate audio și TV.

Sau, în cazul nostru, este cel clasic cu care ne-am obișnuit cu toții.

BTL(sub linie) – acțiuni care vizează promovarea indirectă a produselor, adică comerțul comercial.

Povestea din seria „Am fost surprins”

Apropo, istoria apariției acestor abrevieri este foarte interesantă. La mijlocul secolului al XX-lea, unul dintre directori generali Compania Procter & Gamble a studiat bugetele de marketing pregătite de personalul său de marketing.

Și am fost extrem de surprins că include cheltuieli uriașe pentru publicitate la radio, ziare etc., dar nu există nicio cheltuială pentru distribuirea testerelor de produse (și suma, după cum înțelegeți, nu este deloc mică).

Apoi, cu o ușoară mișcare a pixului, a tras o linie în acest deviz și, sub linia trasă (sub linie), a scris în cantitatea necesară care era destinată acestor evenimente.

După această trăsătură, împărțirea marketingului în companie mare pe ATL și BTL.

Astfel, trade marketing este un întreg set de instrumente care vă permit să vindeți un produs (în cazuri extrem de rare, un serviciu), influențând direct cumpărătorul (atingerea, simțirea etc.).

1. Degustări;
2. Loterie;
3. Expozitii;
4. Conferințe;
5. Și așa mai departe.

Și pentru a fi complet sincer, marketingul comercial contrazice viziunea și cuvintele marelui Philip Kotler, care spunea că sarcina principală a marketingului este „de a face eforturile de a vinde produse inutile”.

Marketingul comercial este tocmai implicat în a depune eforturi pentru a vinde produse pe un flux deja format. Dar mai multe despre asta puțin mai târziu.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Întorsătură neașteptată

Vă voi șoca acum, dar sarcina principală (sau mai degrabă sarcini, deoarece există mai multe dintre ele) este să nu vindeți „Mai repede! Acum! Imediat!”, și complet diferit:

1. Atragerea atentiei unui potential cumparator asupra produsului. Fă-l să-l vadă și să realizeze nevoia de a-l cumpăra în viitor. Aceasta este, de fapt, una dintre sarcinile principale este de a obține un loc în mintea consumatorului.
2. Influențați conștiința cumpărătorului printr-o imagine favorabilă (orientată către client) a mărcii/companiei și arătați avantajele produsului față de concurenți.
3. Și bineînțeles, asigurați-vă că un potențial cumpărător ia rapid decizia de a achiziționa un anumit produs (degustări, promoții, reduceri, cadouri). Pentru a o pune într-un cuvânt, sau mai degrabă într-o frază, sarcina principală marketing comercial– dezvoltarea loialității și angajamentului față de o anumită marcă și produs în faza de cumpărător și apoi față de susținătorul mărcii.
4. O creștere a numărului de achiziții repetate ale produsului promovat și, ca urmare, o creștere a numărului de urmăritori ai mărcii/produsului.

O întorsătură complet neașteptată

Chiar și eu, o persoană cu experiență, dar extrem de rar (în memoria mea doar de câteva ori) întâlnesc un astfel de specialist ca trade marketer. După cum se spune, „toată lumea a auzit despre ei, nimeni nu le-a văzut, dar ele există”.

Însuși specialiștii care fac și implementează trade marketing. Deși noi (în afacerile mici, vreau să spun) ar trebui mai întâi să ne dăm seama ce fel de lucruri are un simplu muritor. Dar să revenim la comerțul de marketing.

Desigur, ce dacă această profesieși există ca poziție dedicată, apoi în companii mari cu un personal mare al departamentului de marketing, care se împart, de exemplu, în:

• Brand Manager;
• analist de marketing;
• Agent de marketing pe internet;
• Si altii.

Despre ce vorbesc? Voi enumera acum sarcinile unui trader de marketing (sau mai bine zis, responsabilitățile de care ar trebui să se ocupe) și vă veți gândi dacă aveți nevoie de o astfel de persoană separată în personal sau dacă sunteți deja parțial un trader de marketing 😉

1. Monitorizarea pietei;
2. Dezvoltarea și implementarea strategiei companiei în cadrul comerțului comercial;
3. Cunoașterea principalelor avantaje, a concurenților cheie, Politica de prețuri, situații de cumpărare;
4. Determinarea si selectarea sortimentului participant la promotii;
5. Analiza vânzărilor și prognozarea cererii, identificarea factorilor de creștere a vânzărilor;
6. Dezvoltarea de noi mecanici pentru evenimente promotionale;
7. Analiza activităților concurenților – noi tipuri de materiale POS, mecanică de vânzări etc.;
8. Construirea și menținerea unei comunicări eficiente cu partenerii comerciali;
9. Dezvoltarea de programe de fidelizare a partenerilor încrucișați;
10. Colaborare strânsă cu departamentul de servicii pentru clienți;
11. Dezvoltare de standarde pentru afișări promoționale;
12. Elaborarea de recomandări pentru parteneri cu privire la comercializarea eficientă;
13. Participarea la pregătirea și organizarea expozițiilor;
14. Planificarea si controlul executiei bugetare pentru trade marketing;
15. Analiza rezultatelor activităților de marketing;
16. Intocmirea si prezentarea rapoartelor.

Mai multe detalii despre responsabilități

Îți amintești povestea despre linie? Deci, pentru un trader de marketing, precum și pentru însuși conceptul de trade marketing, există 2 fețe ale monedei, ca să spunem așa, vizibile și invizibile, sau mai degrabă, evidente și neevidente.

1. Evident

Promovarea comerțului(sau, pentru a spune în rusă, comerțul) este ceea ce este important pentru b2b, adică vânzarea produselor dvs. către dealeri, vânzători și distribuitori.

Promovarea vânzărilor(sau, ca să spunem în rusă, vânzări) - conceptul este puțin mai complicat, deoarece de fapt aceasta este și vânzarea de produse, doar către un anumit consumator (aceleași evenimente BTL).

Dacă ați citit articolele noastre despre elementele de bază ale marketingului, și în special despre, ar fi trebuit să ghiciți rapid de unde provine cuvântul Promoție. Dacă nu, vă recomand să vizionați rapid acest videoclip despre 4P și să reveniți la citire.

2. Nu este evident

Gestionarea prețurilor. Nu, nu, nu vorbesc deloc despre prețuri. Și despre lucruri mai banale.

Aceleași reduceri pe care orice proprietar adecvat le urăște (de fapt, pentru că mănâncă toată marja).

Așadar, aici este dezvoltarea reducerilor, markupurilor, programelor de fidelitate, tipuri variate acțiuni - aceasta este una dintre sarcinile principale, dar nu cele mai evidente, ale unui comerciant de comerț.

Un exemplu simplu. În articolul meu (este mai jos) am descris 16 exemple de diferite promoții pe care orice afacere (retail, servicii, b2b) le poate folosi.

Segmentul de marketing comercial reprezintă aproximativ 5% din toate posturile vacante de marketing piata ruseasca muncă. În ciuda faptului că această direcție a fost de mult stabilită ferm în afaceri, din când în când apar întrebări: ce funcții îndeplinește un comerciant de comerț companiile rusești? Care este diferența dintre un trader de marketing și un manager de marcă, manager de produs sau doar un manager de marketing? Dar realitățile diferă de teoria clasică. Portalul de recrutare a analizat posturile vacante pentru comercianții pentru a răspunde la aceste întrebări.

Responsabilitățile postului unui manager de marketing comercial

În 11% dintre posturile vacante pentru trade marketeri, există un al doilea titlu de post: manager de promovare, analist, marketer, specialist în publicitate... Responsabilitățile angajatului aici pot depăși funcționalitatea obișnuită. Și totuși există puncte de bază care pot fi recunoscute ca responsabilități tipice ale unui comerciant de comerț.

Acestea includ:

Dezvoltarea și implementarea strategiei de promovare a produselor;
- monitorizarea si analiza pietei, studiul mediului concurential;
- elaborarea și implementarea unui calendar cuprinzător al activităților comerciale;
- dezvoltarea, organizarea, controlul implementarii si evaluarea eficacitatii activitatilor de trade marketing (BTL, promotii, promotii, prezentări etc.);
- analiza vanzarilor, planificarea sortimentelor, dezvoltarea masurilor de imbunatatire a eficientei vanzarilor;
- participarea la formarea preturilor si sortimentelor;
- participarea la lansarea unui nou produs pe piata;
- construirea și menținerea unei comunicări eficiente cu partenerii și clienții;
- controlul muncii, instruirea personalului de vanzari;
- participarea la dezvoltarea de programe motivationale pentru personalul de vanzari;
- planificarea si controlul executiei bugetare pentru trade marketing;
- controlul dezvoltarii si producerii materialelor POS;
- compilare rapoarte analitice.

Comerț, marcă, produs

Dacă vă uitați la funcționalitatea tipică, atunci managerii de marketing comercial au destul de multe suprapuneri cu managerii de brand și de produs: participarea la dezvoltarea unei strategii de promovare a produsului, analiza pieței, participarea la stabilirea prețurilor, dezvoltarea activităților de marketing și publicitate. Și poate părea chiar că angajatorii ruși nu văd diferența dintre aceste posturi. in orice caz analiză detaliată posturile vacante au scos la iveală unele diferențe în abordarea acestor specialiști.

Agenții comerciali promovează bunurile direct la punctele de vânzare. În consecință, majoritatea evenimentelor și promoțiilor sunt destinate consumatorilor finali. Prin urmare, responsabilitățile lor includ lucrul cu personalul de vânzări: instruire, monitorizarea muncii, dezvoltarea schemelor motivaționale. Ei sunt cei mai apropiați dintre specialiștii pe care îi luăm în considerare de consumator, motiv pentru care participarea lor la dezvoltarea materialelor POS este atât de importantă - înțeleg cum proiectarea unui punct de vânzare poate împinge un vizitator să achiziționeze un anumit produs.

Managerul de produs dezvoltă o strategie și tactici pentru promovarea produsului în toată lumea canale posibile. Munca lui se concentrează nu numai pe consumatorul final, ci și pe distribuitori. Această specialitate este cu siguranță mai largă decât managerul de marketing comercial.

În ceea ce privește managerii de brand, aceștia sunt responsabili nu atât de vânzările de produse specifice, cât de dezvoltarea mărcii. Acest lucru îi obligă să stăpânească metodele de PR și să poată planifica o strategie de dezvoltare pe termen lung. Și deși funcționalitatea unui brand manager include și desfășurarea activităților de marketing și publicitate și analiza eficacității acestora, vorbim de activități la un alt nivel care vizează menținerea mărcii și imaginii companiei, și nu spre creșterea vânzărilor sau dezvoltarea de noi vânzări. canale.

Astfel, managerii de trade marketing își ocupă nișa în ierarhia marketerilor. Ce cerințe le impun angajatorii și ce condiții de muncă oferă?

Oferte salariale și cerințe ale angajatorului

Oferta medie de salariu pentru un manager de marketing comercial la Moscova este de 75.000 de ruble, în Sankt Petersburg - 60.000 de ruble, în Volgograd - 33.000 de ruble, în Voronezh - 38.000 de ruble, în Ekaterinburg - 50.000 de ruble, în Kazan - 38,00 ruble în Krasnoy 45.000 de ruble, în Nijni Novgorod- 35.000 de ruble, în Novosibirsk - 42.000 de ruble, în Omsk - 38.000 de ruble, în Perm - 43.000 de ruble, în Rostov-pe-Don - 38.000 de ruble, în Samara 38.000 de ruble, în Ufa - 38.000 ruble, 38.000 ruble în Chelyy

Studenții universitari și solicitanții cu studii superioare incomplete care au experiență minimă în sfera marketingului legate de efectuarea cercetărilor de piață și pregătirea rapoartelor analitice. Posturile vacante necesită, de asemenea, candidații să aibă o bună pregătire teoretică: cunoașterea elementelor de bază ale marketingului și activitati de publicitate, metode de promovare a produselor. Salariul de pornire pentru managerii de marketing comercial din Moscova variază de la 40.000 la 52.000 de ruble, la Sankt Petersburg - de la 30.000 la 40.000 de ruble, în Voronezh și Perm - de la 20.000 la 26.000 de ruble.

Oraș	Nivelul veniturilor, frecați. (nicio experienta in acest post)
Moscova	40 000 - 52 000	- Studii superioare incomplete - Cunoașterea elementelor de bază ale activităților de marketing și publicitate, metode de promovare a produsului - Abilitati de conducere cercetare de piata, intocmirea rapoartelor analitice - Experienta ca manager de marketing/manager de vanzari cu functii de marketing Portretul solicitantului în zona 1
Saint Petersburg	30 000 - 40 000
Volgograd	18 000 - 23 000
Voronej	20 000 - 26 000
Ekaterinburg	27 000 - 35 000
Kazan	20 000 - 26 000
Krasnoyarsk	24 000 - 32 000
Nijni Novgorod	20 000 - 24 000
Novosibirsk	22 000 - 30 000
permian	20 000 - 26 000
Omsk	23 000 - 30 000
Rostov-pe-Don	20 000 - 25 000
Samara	20 000 - 26 000
Ufa	20 000 - 27 000
Celiabinsk	22 000 - 30 000

Managerii de trade marketing cu cel puțin 1 an de experiență de lucru pot lua în considerare posturi vacante cu oferte salariale mai mari. Creșterea salariilor implică și cerințe mai serioase pentru candidați: angajatorii caută specialiști cu experiență în planificarea și organizarea de evenimente de trade marketing, abilități de negociere și formarea personalului de vânzări. Solicitanții trebuie să cunoască elementele de bază ale bugetării și programe de calculator(„1C”, SPSS). Munca unui manager de marketing comercial implică adesea călătorii de afaceri. Companiile cu parteneri internaționali acordă preferință specialiștilor care vorbesc fluent limba engleză. Comercianții care îndeplinesc aceste cerințe câștigă până la 65.000 de ruble în capitală, până la 50.000 de ruble în orașul de pe Neva și până la 33.000 de ruble în Voronezh și Perm.

Oraș	Nivelul veniturilor, frecați. (cu experienta de lucru de 1 an sau mai mult)	Cerințe și dorințe pentru competențe profesionale
Moscova	52 000 - 65 000	- Utilizator 1C, posibil SPSS - Abilitati de negociere - Cunoașterea elementelor de bază privind bugetarea - Experienta in instruirea personalului de vanzari - Experienta in planificarea si organizarea de evenimente de trade marketing - Experienta in evaluarea eficacitatii activitatilor desfasurate Posibile dorințe: - cunoștințe în limba engleză la nivel conversațional sau liber - Disponibilitatea de a calatori Portretul unui solicitant din gama 2
Saint Petersburg	40 000 - 50 000
Volgograd	23 000 - 30 000
Voronej	26 000 - 33 000
Ekaterinburg	35 000 - 44 000
Kazan	26 000 - 33 000
Krasnoyarsk	32 000 - 40 000
Nijni Novgorod	24 000 - 30 000
Novosibirsk	30 000 - 35 000
permian	26 000 - 33 000
Omsk	30 000 - 37 000
Rostov-pe-Don	25 000 - 32 000
Samara	26 000 - 33 000		Ufa	27 000 - 34 000	Celiabinsk	30 000 - 35 000

Următorul interval de salariu este pentru comercianții cu o experiență de peste 2 ani. Una dintre principalele cerințe pentru posturile vacante este prezența unor studii superioare, de specialitate sau în domeniul economiei și managementului. Angajatorii acordă preferință specialiștilor cu experiență de lucru în companii de specializare similară, care au experiență în elaborarea și implementarea strategiilor de promovare a produselor. Limita superioară a intervalului de salariu la Moscova este de 90.000 de ruble, în capitala de nord – 70.000 de ruble, în Voronezh și Perm – 45.000 de ruble.

Oraș	Nivelul veniturilor, frecați. (cu experienta de lucru de 2 ani sau mai mult)	Cerințe și dorințe pentru competențe profesionale
Moscova	65 000 - 90 000	- Educatie inalta(economie / marketing / management) - Experienta in dezvoltarea si implementarea strategiilor de promovare a produselor - Experienta de lucru in companii cu o anumita specializare Portretul solicitantului din gama a 3-a
Saint Petersburg	50 000 - 70 000
Volgograd	30 000 - 40 000
Voronej	33 000 - 45 000
Ekaterinburg	44 000 - 60 000
Kazan	33 000 - 45 000
Krasnoyarsk	40 000 - 54 000
Nijni Novgorod	30 000 - 42 000
Novosibirsk	35 000 - 50 000
permian	33 000 - 45 000
Omsk	37 000 - 52 000
Rostov-pe-Don	32 000 - 45 000
Samara	33 000 - 45 000
Ufa	34 000 - 45 000
Celiabinsk	35 000 - 50 000

Salarii și mai atractive îi așteaptă pe managerii de marketing comercial cu peste 3 ani de experiență. Principalii angajatori din această gamă salarială sunt mari ruși și companii străine, De aceea avantaj competitiv comercianții care au lucrat anterior în organizații similare vor beneficia de colegii lor. De asemenea, este solicitată experiență în desfășurarea negocierilor și prezentărilor la nivelul înalților oficiali ai companiilor. Salariul maxim înregistrat în capitală este de 150.000 de ruble, în Sankt Petersburg - 120.000 de ruble, în Voronezh și Perm - 75.000 de ruble.

Oraș	Nivelul veniturilor, frecați. (cu experienta in munca de 3 ani sau mai mult)	Cerințe și dorințe pentru competențe profesionale
Moscova	90 000 - 150 000	- Experienta de lucru in companii mari/straine - Experienta in desfasurarea negocierilor si prezentarilor la nivelul oficialilor de top al companiei Portretul solicitantului din gama a 4-a
Saint Petersburg	70 000 - 120 000
Volgograd	40 000 - 65 000
Voronej	45 000 - 75 000
Ekaterinburg	60 000 - 100 000
Kazan	45 000 - 75 000
Krasnoyarsk	54 000 - 90 000
Nijni Novgorod	42 000 - 70 000
Novosibirsk	50 000 - 85 000
permian	45 000 - 75 000
Omsk	52 000 - 85 000
Rostov-pe-Don	45 000 - 75 000
Samara	45 000 - 75 000
Ufa	45 000 - 75 000
Celiabinsk	50 000 - 85 000

Portretul solicitantului

Potrivit cercetării pieței muncii, majoritatea comercianților sunt femei tinere cu studii superioare. Bărbații din acest segment al pieței muncii reprezintă 26%. 54% dintre solicitanți sunt tineri sub 30 de ani. 93% dintre managerii de trade marketing au studii superioare. 32% dintre specialiști vorbesc fluent limba engleză.

Clasă tweet

Cod de încorporare a blogului

Manager Trade Marketing

Segmentul de marketing comercial reprezintă aproximativ 5% din toate posturile vacante de marketing de pe piața muncii din Rusia. În ciuda faptului că această direcție a fost de mult stabilită ferm în afaceri, din când în când apar întrebări: ce funcții îndeplinește un comerciant de comerț în companiile rusești? Care este diferența dintre un trader de marketing și un manager de marcă, manager de produs sau doar un manager de marketing? Dar realitățile diferă de teoria clasică. Portalul de recrutare a analizat posturile vacante pentru comercianții din comerț pentru a răspunde la aceste întrebări. ");