Exemplu de proiectare a unei propuneri de marketing. Propunere comerciala - secrete de intocmire

Cum să compun oferta comerciala: 4 tipuri de documente + 5 cerințe de text + 10 sfaturi de proiectare + 3 etape de redactare + mostre reușite și nereușite.

Care este profesionalismul vânzătorului?

Capacitatea de a vinde cantitatea maximă de mărfuri.

De aceea, vanzatorii din magazine, care lucreaza pentru un procent din vanzari, incep sa fermeca clientul imediat ce acesta intra in magazinul lor, descriind in culori vii produsele care il intereseaza.

Tranzacțiile mari sunt efectuate după un model ușor diferit: aici rolul principal este jucat de propunerea comercială (CP), care vă ajută să vă distingeți produsul sau serviciile de multe altele similare.

De aceea orice vânzător ar trebui să știe astfel încât să intereseze un potențial client încă de la primele rânduri și să conducă la o tranzacție.

Ce este o propunere comercială și cum se scrie una?

La ce furnizor nu visează mare lucru cu o companie, datorită căreia puteți crește semnificativ vânzările și, în consecință, veniturile?

Da, toată lumea visează!

S-ar părea că aveți o afacere în buzunar: bunurile/serviciile dumneavoastră sunt de înaltă calitate, prețurile sunt rezonabile și oferiți condiții bune de cooperare.

Dar iată problema: după ce ai trimis o scrisoare cu propunerea ta comercială, nici măcar nu ești invitat să participi și contractul ajunge la o altă companie.

De ce se întâmplă asta?

Pentru că nu ai știut să creezi o propunere comercială competentă care să atragă consumatorul de la primele rânduri.

O propunere comercială este documentul principal al vânzătorului.

Acesta este un fel de marker al profesionalismului întregii companii.

Și, dacă această lucrare este întocmită analfabet, plictisitor, lung, neîngrijit, amuzant, atunci compania ta va câștiga aceeași reputație.

Ți-ar plăcea să ai un partener analfabet și neîngrijit? Mă îndoiesc foarte mult.

Multe companii nu se obosesc să scrie cu atenție o propunere comercială:

1. Avand in vedere ca poti trimite doar lista ta de preturi.
2. Leneș să rescrie vechea propunere comercială, deși compania s-a schimbat de mult și gama serviciilor sale s-a extins.
3. Folosind mostre de documente slabe care fac mai mult rău decât bine.
4. Neînțelegând diferența dintre diferite tipuri KP.
5. Economisiți bani pe un bun marketer și copywriter.

Și atunci managerii sunt surprinși: „Cum poate fi asta? Am trimis oferta noastră comercială, dar nici măcar nu ne-au sunat înapoi?”

Da, de aceea nu au sunat înapoi pentru că nu ați încercat să redactați acest document cheie pentru fiecare organizație, ci ați făcut totul „oricum”.

Dar dacă vă familiarizați cu regulile de bază pentru scrierea unei propuneri comerciale și sunteți capabil să creați un model demn de imitat, atunci creșteți-vă veniturile și dați un nou impuls dezvoltării companiei.

Cum se scrie o propunere comercială: 4 tipuri principale de documente

Nu poți fi atât de neglijent încât să crezi că poți face o singură propunere comercială și o poți trimite diferiți clienți ani de zile.

Aceasta este principala greșeală a multor antreprenori - ei nu știu diferența dintre diferite tipuri acest document important și nu doresc să-și facă timp pentru a-și studia potențialul client.

Dar ambele sunt foarte importante pentru succesul și profitabilitatea unei afaceri.

1. Oferta rece

Primiți oferte comerciale reci prin poștă în fiecare zi - uneori, mailul dvs. le clasifică drept spam și le trimite în folderul corespunzător.

Tocmai pentru că contestația nu este personalizată, nu ține cont de personalitatea consumatorului și este trimisă tuturor, rar funcționează.

Dar există excepții de la această regulă.

De exemplu, ați crezut că este timpul să vă îmbunătățiți limba engleză vorbită, dar din lipsă de timp încă nu ați putut găsi o școală sau un tutore.

Și apoi vine o scrisoare în căsuța dvs. de e-mail cu subiectul: „Ți-ai dorit? Și știm cum să o facem rapid și ieftin.”

Desigur, veți deschide o astfel de scrisoare și nu o ștergeți imediat, iar dacă aceasta este o ofertă comercială (o astfel de scrisoare ar fi putut fi trimisă, de exemplu, scoala de limbi străine) te va interesa, mai mult, vei deveni clientul lor, asta va insemna ca oferta comerciala rece a functionat.

Este pe astfel clienți aleatori Acest tip de document este calculat.

2. Oferta fierbinte

Acesta este un tip complet diferit de CP, deoarece este trimis unui client deja pregătit care îl așteaptă.

Un astfel de e-mail are șanse mult mai mici de a ajunge la coșul de gunoi necitit.

O ofertă comercială fierbinte trebuie întocmită și trimisă atunci când:

• ai aflat prin canalele tale că o anumită companie mare vrea să-și schimbe furnizorul (exact așa funcționează agentii de publicitateîn SUA - încearcă să fie primii înainte ca alții să afle despre asta);
• potentialul cumparator ti-a spus direct ca asteapta oferta ta (ar fi putut sa vada reclama si sa sune, sau tu insuti l-ai contactat pentru a-i cere cooperare).

Trebuie să întocmiți o propunere fierbinte extrem de serios pentru a nu rata șansa de a încheia un contract și de a crește profiturile.

Nu vei mai avea o șansă de a face o primă impresie pozitivă despre compania ta.

3. Oferta comerciala standard

Sarcina ta este să compui un document competent și să-l trimiți tuturor clienților tăi potențiali. De exemplu, sunteți ghid turistic.

Pentru a încheia un acord de cooperare fructuoasă, aveți nevoie de:

• face o propunere comercială competentă;
• afla electronic sau adrese postale toată lumea agentii de turismîn orașul tău;
• trimite-le scrisori;
• așteptați ca cineva să fie interesat de oferta dvs. și sunați înapoi.

Desigur, întocmiți o lucrare standard cu un singur text pentru toți potențialii dvs. angajatori.

4. Oferta comerciala individuala

Un astfel de document ar trebui întocmit atunci când doriți să încheiați un acord de cooperare cu un anumit cumpărător, iar restul nu vă interesează prea mult.

Pentru a elabora în mod inteligent o propunere comercială individuală, aveți nevoie de:

1. Cercetează-ți potențialul partener.
2. Înțelege ce anume l-ar putea interesa.
3. Prezintă-ți compania în cea mai favorabilă lumină.
4. Descrieți toate beneficiile lucrului cu dvs.
5. Adresă într-o manieră personalizată: în loc de „Dragi colegi!” scrie „Dragă Ivanov Ivan Ivanovici”.

15 reguli pentru redactarea unei propuneri comerciale

Pentru a întocmi corect un document atât de important pentru fiecare companie, trebuie să găsiți bun exemplu propunere comercială și să o ia ca bază.

Și, de asemenea, învață pe de rost regulile de bază pentru întocmirea acestei lucrări.

Reguli de redactare a textului unei propuneri comerciale

Desigur, principalul lucru în Partidul Comunist este textul său.

Cuvintele pe care le folosești pentru a descrie beneficiile lucrului cu tine sunt cele care determină dacă cumpărătorul va răspunde cererii tale de cooperare sau nu.

Pentru a face cea mai competentă propunere comercială, ar trebui să:

Vorbiți limba clientului.

Fiecare domeniu de activitate operează cu unități lexicale și termeni familiari doar profesioniștilor.

Sarcina ta este să subliniezi că ești un profesionist.

Vorbește clar și la obiect.

Nu este nevoie să faceți introducerea de o jumătate de pagină.

Contactați clientul și luați imediat taurul de coarne.

În căutarea unui text frumos, nu uitați de utilitatea acestuia.

Desigur, vrei să impresionezi un potențial client, așa că te asiguri că textul sună neted și frumos.

Acest lucru este important, dar este mult mai important ca acest text să fie util cumpărătorului și să răspundă la toate întrebările acestuia.

Folosiți fapte și cifre.

Povestește-ne despre realizările și victoriile companiei tale, calculează cât poate economisi clientul dacă începe să coopereze cu tine etc.

Nu deveni prea inteligent.

Da, este grozav că tu, ca profesionist, știi atât de mulți termeni și ești competent stilul de afaceri perfect, dar nu supraîncărcați textul cu toate acestea.

Menține simțul proporției: clientul ar trebui să înțeleagă cu ușurință ceea ce se spune și să nu treacă prin terminologie, simțindu-se ca un idiot.

Reguli pentru efectuarea unei oferte comerciale

Nu ar trebui să vă gândiți că, dacă ați lucrat cu atenție la textul CP, atunci nu vă puteți da nimic pe designul său.

Dar chiar înainte ca destinatarul scrisorii să înceapă să o citească, o va evalua vizual și, dacă vede aspectul strâmb al textului, un prosop solid fără indentări sau paragrafe, hârtie murdară și alte neajunsuri, atunci s-ar putea să nu citească. acest exemplu de neglijență.

Iată regulile de bază pentru pregătirea unei propuneri comerciale:

1. Alegeți un font simplu, concis (fără bucle) și o dimensiune nu mai mare de 16 puncte.
2. Rămâneți la un stil de scriere: nu puteți începe cu un stil conversațional și provocator și apoi treceți la un limbaj de afaceri sec.
3. Pentru a face textul mai ușor de înțeles, nu uitați de indentări, paragrafe, cadre, liste, evidențierea punctelor cheie cu aldine sau cursive etc.
4. Nu încercați să faceți o propunere comercială prea mare - nimeni nu poate gestiona acest rezumat de 30 de pagini - 1-2 pagini vor fi suficiente.
5. Plasați sigla companiei dvs. pe prima pagină lângă antet.
6. Nu ar trebui să supraîncărcați „antetul” indicând totul dintr-o dată, este mai bine să plasați detaliile și contactele la sfârșitul textului.
7. Aliniați textul documentului, de preferință „pe lățime”.
8. Plasați mesajul către potențialul cumpărător în centrul paginii.
9. Asigurați-vă că semnați CP, descifrându-vă semnătura și indicând poziția dvs.
10. Dacă trimiteți un document prin poștă obișnuită și nu prin e-mail, utilizați frumoasa hartieși plic și asigurați-vă că există cerneală în imprimantă - literele neclare nu vor face o impresie bună.

Pentru a scrie o propunere comercială competentă și de vânzare,

Vă rugăm să citiți și informațiile prezentate în videoclip:

Exemplu de propunere comercială

Întocmirea unei propuneri comerciale nu este atât de dificilă dacă ai în fața ochilor un model de document care a funcționat deja, a ajutat la obținerea de noi clienți și la creșterea profiturilor companiei.

Iată pașii pe care ar trebui să îi urmați pentru a crea o propunere comercială excelentă:

Cercetează-ți potențialul client.

Nu trebuie să vă concentrați pe un singur client, puteți lucra cu mai mulți deodată.

De exemplu, trebuie să găsiți o piață pentru produsele de panificație pe care le face brutăria dvs.

Cei 5 le studiezi cel mai mult magazine mari, care nu au propria brutărie, să le transmită o ofertă comercială individuală.

Nu trebuie să scrieți 5 mostre diferite, doar folosiți scheletul existent pentru a construi pe baza informațiilor pe care le primiți despre client pentru a-l interesa.

Scrieți textul principal.

Începe cu cine ești și ce oferi.

Apoi treceți la enumerarea beneficiilor pe care le va primi consumatorul dacă începe să coopereze cu dvs.

Spre sfârșit, asigurați-vă că utilizați o formă incitantă a verbului pentru a provoca clientul la acțiune.

De exemplu: „Sunați-ne astăzi și obțineți o reducere de 20% la toate serviciile” și altele asemenea.

La final, nu uitați să vă puneți detaliile, informațiile de contact și semnătura.

Lucrați la designul propunerii dvs. comerciale.

Știți deja cum să vă proiectați frumos documentul.

Pentru a face textul mai ușor de perceput, puteți folosi diferite culori, dimensiuni de font etc. pentru a-l evidenția, doar nu exagerați, astfel încât propoziția să nu arate comică și frivolă.

Dacă trimiteți o propunere rece și o faceți prin e-mail, luați în considerare linia de subiect a e-mailului, astfel încât să nu fie ștearsă ca spam fără să fie citită.

Vă puteți concentra, de exemplu, pe beneficiile financiare: „O șansă de a economisi 5.000 de ruble pe lună la întreținerea computerului”.

Câteva mostre bune de propuneri comerciale

Exemplu de propunere de afaceri proastă

Deoarece știi deja cum ar trebui să arate un CP bun, hai să vorbim despre ce să nu faci dacă ești interesat de succes.

Un eșantion bun de propunere comercială nu trebuie să conțină:

1. Argo, vuzgarisme, limbaj obscen, abrevieri indescifrabile.
2. Momente de neînțeles, propoziții neterminate, elipse (nu scrii o poveste polițistă sau un eseu pe o temă liberă, ci compui o lucrare serioasă).
3. Sugestii sexuale și indecente, cu excepția cazului în care vă imaginați un magazin de jucării erotice sau un fel de site porno.
4. Glume și schițe pline de umor, mai ales dacă simțul umorului lasă de dorit.
5. Minciuni și promisiuni goale pe care nu le vei putea îndeplini niciodată - oamenii serioși nu au nimic de-a face cu astfel de mincinoși și, de asemenea, îți vor crea o reputație atât de mare încât nu vei putea niciodată să vinzi altceva.
6. Exagerare: chiar dacă chiar vrei să-ți impresionezi potențialul consumator cea mai buna impresie, nu ar trebui să scrieți: „Am ajutat deja milioane de clienți să se comporte cool campanii de publicitate”, în timp ce numărul clienților tăi reali nu numără nici măcar o duzină.
7. Provocații pe teme religioase, naționale, rasiste și alte subiecte sensibile.
8. Negativ: „Ești nefericit, ești deprimat, suferi, te gândești la sinucidere” etc.
9. Narcisism și narcisism excesiv - ar trebui să-l interesezi pe cumpărător și să nu-l faci să se gândească: „O, cu oameni atât de grozavi, ne-am îndepărtat, ar trebui să găsim pe cineva mai ușor.”
10. Apa – mai puține cuvinte goale, mai multe detalii.

Acest exemplu de propunere comercială nu poate fi numit prea reușit, deoarece este supraîncărcat cu culori strălucitoare, detalii mici și conține prea multe versuri:

Cred că acum nu vei avea probleme cu cum să faci o propunere comercială, care se va extinde baza de clientiși crește veniturile.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail

O ofertă comercială este principalul instrument de vânzare. Cu o propunere comercială un potențial client începe să se familiarizeze cu produsul sau serviciul tău. Iar succesul tuturor lucrărilor de finalizare a tranzacției depinde de cât de corect este întocmită și livrată propunerea comercială. O ofertă comercială diferă de o listă de prețuri sau de o specificație obișnuită pentru un produs în scopul său, care nu este atât de a informa clientul despre produsul sau serviciul oferit, cât de a-l încuraja să achiziționeze produsul sau să folosească serviciul.

Ofertele comerciale pot fi împărțite în „personalizate” și „nepersonalizate”. Cele personalizate se adresează unei anumite persoane și conțin un apel personal. Nepersonalizat - conceput pentru un public mai larg și mai impersonal de destinatari.

Indiferent de tipul de propunere comercială, autorul trebuie să înțeleagă clar publicul țintă, spre care este orientat textul. Înainte de a întocmi o propunere comercială, este recomandat să determinați nevoile publicului dvs., ce i-ar putea interesa și atrage atenția. Adesea, cea mai frecventă greșeală este înlocuirea nevoilor reale ale publicului țintă cu ideile autorului despre nevoile potențialilor clienți.

Odată ce nevoile publicului țintă (AT) au fost clarificate, puteți trece la întocmirea textului propunerii. O propunere comercială trebuie să îndeplinească în mod constant 4 funcții principale ale unui mesaj publicitar:

1. Atrageți atenția
2. Trezește interesul
3. Treziți dorința
4. Stimulați achiziția

În conformitate cu aceste funcții se formează textul propunerii comerciale. În antetul unei propuneri comerciale, este indicat să plasați o imagine vizuală care să atragă atenția cititorului. Adesea, această funcție este atribuită siglei companiei expeditoare. Prin urmare, logo-ul ar trebui în primul rând să atragă atenția.

Structura tipică a unei propuneri comerciale este următoarea:

1. Propoziție antet și ilustrație grafică
2. Subtitlu care clarifică subiectul propoziției
3. Textul principal al propunerii comerciale
4. Slogan publicitar, slogan, apel
5. Mărci comerciale, detalii despre expeditor

Funcțiile elementelor structurale

• Titlul și ilustrația ar trebui să atragă atenția asupra textului și să intereseze un potențial client. Acesta este nucleul publicității și cel mai puternic mesaj către cumpărător.
• Subtitlul este legătura dintre titlu și textul principal. Dacă clientul nu este interesat de titlu, atunci subtitlul oferă o altă șansă de a-l atrage să cumpere.
• Copia corpului respectă promisiunea din titlu și oferă mai multe detalii.
• Fraza finală - slogan, postscript - ar trebui să motiveze clientul să facă o achiziție.

Titlu

• Potrivit statisticilor, de 5 ori mai mulți oameni citesc titluri.
• Reclamele cu știri sunt citite cu 22% mai des.
• Cele mai puternice cuvinte din titlu sunt „gratuit” și „nou”. Dar este, de asemenea, important să nu uităm de valorile publicului țintă, în unele cazuri, libertatea, dimpotrivă, va respinge.
• Titlul trebuie să fie direct și simplu.
• Evitați să folosiți negative în titluri.
• Titlurile oarbe și prea generale ar trebui evitate.
• Folosiți un singur font. Cu cât mai multe fonturi într-un titlu, cu atât mai puține persoane îl citesc.
• Dacă titlul conține un citat direct sau este cuprins între ghilimele, acesta atrage în plus 30% din cititori.
• Titlurile scurte de un rând, nu mai mult de 10 cuvinte, funcționează mai bine.

Primul paragraf

• Devine din ce în ce mai dificil să rețineți atenția cititorului - trebuie să învățați cum să comprimați o poveste într-un singur paragraf lung de câteva rânduri.
• Primul paragraf nu trebuie să conțină mai mult de 11 cuvinte.
• Un prim paragraf lung va speria cititorul.
• Despre ce ar trebui să scriu în paragrafele următoare? Cam același lucru, doar mai detaliat.

Textul principal

• Iubește produsul tău.
• Când vă adresați consumatorilor, utilizați cuvântul „Tu”.
• „Scrisul frumos este un mare defect” – Claude Hopkins. Folosiți mai puțină exagerare.
• Cu cât propozițiile sunt mai scurte, cu atât textul este citit mai bine. Dar o succesiune de propoziții la fel de scurte este plictisitoare.
• Când scrieți text, utilizați limba vorbită. Dar folosiți argou profesional doar în cazuri excepționale.
• Scrieți textul la timpul prezent.
• Nu faceți părți introductive lungi - obțineți imediat esența.
• Pretul indicat in oferta are un impact semnificativ asupra deciziei de cumparare.
• Este logic să includeți recenzii despre produse și rezultatele cercetării în text.
• Evitați analogiile de genul: „exact așa”, „în acest fel”, „în același mod”.
• Evită superlativele, generalizările și exagerările.
• Folosiți cuvinte clare și nume binecunoscute.

Cum să creșteți lizibilitatea unui text lung?

• Textul mare este cel mai bine împărțit în paragrafe.
• După 5-8 cm de text, introduceți primul subtitrare. Subtitlul evidențiat cu caractere aldine va atrage din nou atenția cititorului.
• Inserați ilustrații din când în când. Evidențiați paragrafele folosind săgeți, asteriscuri și note în margini.
• Introducerea primei litere cu majuscule crește lizibilitatea cu 13%.
• Un font serif este mai ușor de citit de pe o foaie de hârtie, în timp ce un font sans serif este mai ușor de citit de pe un ecran de monitor.
• Nu faceți textul monoton evidențiați paragrafele cheie cu font sau cursive. Deși sublinierea îngreunează citirea, utilizați în schimb font aldine.
• Dacă aveți multe puncte de informare care nu au legătură, pur și simplu numerotați-le.

P.S

• Sunt de cinci ori mai mulți oameni care observă sloganuri decât citesc toate reclamele.
• Textul postscriptar ar trebui să conțină cele mai importante informații care vă încurajează să citiți întregul articol.
• Ultimul paragraf nu trebuie să aibă mai mult de 3 rânduri.
• În comparație cu numărul de aplicații care au ajuns la advertiser, de cel puțin 2 ori mai multe aplicații potențiale rămân doar în gândurile clientului.

În concluzie, trebuie spus că la trimiterea prin e-mail, oferta comerciala ar trebui trimisa in cel mai frecvent format electronic, care este garantat a fi deschis de un potențial client.

Sarcina principală la începutul oricărei afaceri, și chiar și atunci când o extindeți, este să cunoașteți despre faptul existenței dvs. în principiu și despre natura serviciilor oferite, munca prestată și așa mai departe.

În acest caz, este dificil să faci fără a folosi oferte comerciale. Cum să compuneți în mod competent și eficient un astfel de apel, cum și când să le aplicați este departe de a fi o întrebare inutilă.

Cum să-ți prezinți capacitățile unui client

Să împărțim condiționat tipurile de oferte comerciale în două tipuri - primare și finale.

Oferta initiala – din termenul in sine este clar ca vorbim despre primul contact cu un potential client. În funcție de rezultatele depunerii inițiale, se formulează depunerea finală. Desigur, faptul de a trimite un astfel de document presupune un fel de reacție din partea potențialului partener la contestația inițială. Poate fi proactiv conversatie telefonica, o întâlnire față în față sau un răspuns scris la o ofertă care exprimă un interes specific pentru subiectul comunicării.

Contactul inițial cu un potențial client

Până în momentul trimiterii prin poștă, trebuie gândite și dezvoltate mostre de propuneri comerciale pentru fiecare opțiune de apel. O propunere inițială este un analog scris al comunicării inițiale cu un potențial client, atunci când se știe ceva despre el, dar nu știe nimic despre capacitățile tale. Sarcina este de a interesa viitorul consumator de servicii într-o formă scurtă și discretă.

O astfel de oferta comerciala catre clienti este subiectul corespondență în masă. sunt trimise unei game largi de potențiali consumatori ai serviciilor companiei odată cu prezentarea inițială a serviciilor sau a lucrării.

Recursurile primare sunt caracterizate de o serie de avantaje:

• Propunerile comerciale sunt dezvoltate după un singur șablon conceput pentru publicul țintă. Această abordare oferă publicitate fără costuri ridicate bani si timp.
• Se realizează rapid o acoperire largă a potențialilor clienți - notificarea rapidă a unui segment larg de consumatori despre apariția serviciu nou sau un nou furnizor de servicii de pe piață.
• Este posibil să stabiliți cât mai repede contacte directe cu mulți clienți. termene scurte datorită contactului telefonic personal. Dreptul la un astfel de contact este dat de contestația inițială.

Cu toate acestea, propunerile primare au și o serie de dezavantaje:

• Imposibilitatea unei oferte specifice către client, care nu poate fi generată decât dintr-o conștientizare a nevoilor și preferințelor sale personale.
• Majoritatea mesajelor trimise nici măcar nu vor fi citite de clienți și vor fi aruncate la coșul de gunoi. Acestia sunt bani si timp pierdut.

Dacă din cincizeci de e-mailuri trimise, se fac conexiuni cu cinci clienți, luați în considerare acțiunile dvs. de succes. Mai devreme sau mai târziu vor deveni efective.

Oferta finala

O astfel de propunere diferă de cea primară prin faptul că are caracterul unui document strict specific trimis unei anumite persoane. De regulă, îndrumarea celui de-al doilea recurs este precedată de:

• negocieri personale unu-la-unu;
• conversația telefonică inițială.

Acesta în sine este un avantaj important. „Încălzirea” clientului devine opțională, discuția poate continua deja pe probleme specifice și clarificarea acțiunilor ulterioare reciproce.

Au fost elaborate mai multe reguli pentru a face cât mai eficientă pregătirea unei propuneri comerciale:

1. Exemple de propuneri comerciale sunt elaborate pe baza informațiilor colectate despre potențialul client, nevoia acestuia de servicii sau de muncă. Prin urmare, în timpul primei comunicări, ar trebui să aflați, cel puțin ca primă aproximare, de ce bunuri sau servicii are nevoie clientul, ce îl determină să accepte oferta de cooperare, ce scopuri urmărește prin acceptarea ofertei, ce fel de informații se asteapta sa primeasca.
2. Propunerea pentru textul contestației ar trebui să aibă conținutul cel mai specific, este mai bine să elaborăm mai multe opțiuni de soluție din care să alegeți.

Oferta comerciala mixta

Aceasta este cea mai perfectă formă de contact inițial cu un potențial client. Necesită o abordare mai scrupuloasă și implică o pregătire prealabilă. Trebuie să colectezi informatii primare despre firma clientului:

• determinarea persoanei pentru prima persoană a organizației nu este întotdeauna eficientă este necesar să identificați persoana interesată de propunerile profilului dvs. de activitate);
• colectează informații despre activitățile principale ale întreprinderii, clarifică clientului interesul pentru cooperare;
• dacă este posibil, determinați probleme problematice viitor client, alegeți-le pe cele care se potrivesc profilului dvs. de specializare și mai întâi găsiți mai multe opțiuni pentru o posibilă cooperare reciproc avantajoasă.

Dezvoltate de acest tip nu vor fi folosite la întâmplare, vor demonstra seriozitatea intențiilor și interesului. Este înțelept să gândiți și să redactați eșantion de propuneri pentru fiecare tip de propunere în avans.

A ști să vinzi un produs sau un serviciu este o artă. Capacitatea de a întocmi corect o propunere comercială pentru efectuarea muncii sau prestarea de servicii este o evaluare a capacității unui manager la orice nivel de a avea succes.

Trebuie amintit că creierul uman este capabil să stocheze nu mai mult de o zecime din informațiile primite în timpul zilei. Această a zecea parte conține șansa de a interesa clientul. O propunere comercială prost scrisă va duce la pierderi de timp, bani și client.

Zece principii pentru scrierea unei propuneri de afaceri de succes

1. Declarație de beneficii. La intocmirea unei oferte, trebuie sa incepeti prin a indica beneficiile pe care clientul le va primi prin achizitionarea unui produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți ce probleme îl preocupă pe client și să acordați atenție posibilității de a elimina sau netezi impactul acestora.
2. Identificați beneficiile pe care clientul îl va câștiga din cooperare. Formulează 6-8 avantaje, chiar dacă par fantastice, și aranjează-le într-o propoziție în ordinea descrescătoare a importanței.
3. Indicație de unicitate. Un potential client trebuie sa inteleaga imediat ca numai serviciul propus ii poate rezolva toate problemele, adica serviciul sau produsul propus este unic.
4. Nu tu pentru noi, ci noi pentru tine. Nu ar trebui să te lauzi, să fii atent la utilitatea ta pentru client - el nu este interesat de avantajele tale, ci de propriile sale probleme.
5. Trebuie să vinzi rezultatul. Relativ vorbind, ceea ce se vinde nu este o undiță, ci plăcerea de a pescui și recreere în aer liber.
6. Clientul tău este cel mai bun. Este necesar să vă convingeți partenerul de importanța și semnificația sa.
7. Dovezi. Cel mai convingător lucru despre publicitate sunt recenziile pozitive de la alți clienți.
8. Construi algoritmul acțiunilor. Clientul trebuie să cunoască exact secvența acțiunilor de cumpărat.
9. Apăsaţi. La trei zile de la conversația ta, clientul va uita complet de tine, așa că trebuie să-l încurajezi fără să ia măsuri imediate.
10. Ușurință de percepție. Gândiți-vă cum să compuneți corect o propunere comercială astfel încât să fie scurtă, extrem de informativă și specifică.

Mostre de propuneri comerciale

Strict vorbind, oferirea de mostre specifice este mai dăunătoare decât benefică. Când scrieți un apel către un potențial client, trebuie să țineți cont de problemele și nevoile acestuia și de capacitățile dumneavoastră.

O propunere comercială pentru efectuarea unei lucrări sau prestarea de servicii nu ar trebui să conțină unele erori tipice.

Prima greșeală este că nu poți fi sigur că clientul nu va citi o scrisoare lungă. Dacă ai reușit să-l interesezi în primele propoziții, va termina de citit. Nota de subsol „P.S.” la sfârșitul textului, destul de ciudat, se citește și primul și ar trebui să fie și interesant.

A doua greșeală este să urmezi cu sclavie regulile gramaticale. Textul scrisorii este cel mai bine scris într-un stil conversațional, dar fără jargon.

Greșeala a patra - pretinzând că produsul tău este cel mai bun, nu oferi dovezi în acest sens sub formă de recenzii și recomandări.

Concluzie

Importanța unei propuneri comerciale compilată și executată corespunzător nu poate fi subestimată. Succesul organizației depinde în mare măsură de acest pas, mai ales la începutul călătoriei. Mostrele de propuneri comerciale sunt ușor de găsit, dar rețineți: trebuie să fie personalizate și specifice clientului. Mult succes pentru tine!

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o întocmim. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „pe subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este o propunere comercială, cum să o întocmesc, iar la final voi da exemple/mostre de propunere comercială. Acest articol conține recomandări de la mulți experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.

Ce este o ofertă comercială

Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mulți clienți se gândește să elaboreze o propunere comercială. Acesta este cel care încurajează un potențial consumator să cumpere produsul sau serviciul unei companii. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l încuraja pe client să cumpere.

Tipuri de oferte comerciale

Există două tipuri de oferte comerciale:

1. Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului există un apel personal către destinatar.
2. Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se adresează unui anumit consumator sau potențial partener; informațiile sunt anonimizate și direcționate direct către un număr mare de potențiali clienți.

Ce funcții îndeplinește o propunere comercială?

Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În unele privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:

• Atrageți atenția.
• Interes.
• Împingeți pentru a cumpăra.
• Creați dorința de a cumpăra un produs.

Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, elementele vizuale, cum ar fi logo-ul organizației, sunt folosite chiar de la început.

Dacă o propunere comercială este dată unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită propunerea. Pentru un impact mai mare asupra clientului, puteți aplica documentului filigrane speciale. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.

Structura standard a propunerii comerciale (șablon)

• Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
• Un subtitlu care identifică produsul/serviciul.
• Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
• Toate beneficiile cooperării.
• Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.

Atunci când elaborezi o propunere comercială, trebuie să înțelegi că fiecare element structural își îndeplinește funcții individuale. De exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția și a motiva studiul în continuare al documentului. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul propoziției, de regulă, trebuie să confirmați nevoia consumatorului de a cumpăra.

Cum ar trebui să arate o propunere comercială bună

Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:

• fie specific și clar;
• să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi beneficiarul;
• în niciun caz să nu conțină erori;
• să fie alfabetizat și structurat;
• conțin informații despre oferte speciale pentru client;
• să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile din partea cumpărătorului să dispară.

Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă. a acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflăm nevoile reale ale cumpărătorului.

Odată ce informațiile necesare au fost primite, trebuie să le structurați. În acest scop, a plan brut propuneri, cu indicarea avantajelor companiilor, diverse promotii. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:

• Definirea clară a problemei.
• Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
• Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
• Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiile cumpărătorului.
• Apel la acțiune.

Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i arăți produsul final, pe care produsele companiei tale îl vor ajuta să realizeze.

Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială. Este necesar să evitați poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.

Când scrieți o propunere, ar trebui să evitați aspectele tehnice și să nu utilizați termeni științifici. Informațiile trebuie transmise într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.

Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să-și confirme decizia de a cumpăra produsul.

Nu ar trebui să vă faceți oferta comercială prea extinsă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să dorească să citească documente cu mai multe pagini, o astfel de abundență de informații să-l sperie pur și simplu.

Este foarte important ca propunerea să fie prezentată într-o manieră de înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile unui designer profesionist. Designul frumos poate atrage atenția consumatorilor.

Ca argument puteți folosi:

1. Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un anumit domeniu.
2. Povestește-ne despre povestea ta de succes. Cu siguranță trebuie să vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.

Merită să înțelegeți că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul ei acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți raționamentul corect și să construiți comunicarea cu clientul. Acesta este singurul mod în care o propunere comercială va produce cu adevărat un rezultat pozitiv.

Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale

Puteți crește lizibilitatea propunerii dvs. comerciale în următoarele moduri:

• Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
• Folosind subtitluri.
• Utilizarea diferitelor elemente grafice, inclusiv ilustrații și liste cu marcatori.
• Folosind un font serif în imprimare.
• Folosind diferite stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere pentru a evidenția informațiile necesare).

Încă câteva reguli (exemplu de redactare)

Titlu. Această parte a propunerii comerciale este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci este mai probabil ca potențialul client să citească toate informațiile până la capăt. Merită să evaluați modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.

Nu ar trebui să folosiți un număr mare de negative sau informații generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint sau informativ.

Textul principal. În această parte a argumentului de vânzare, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită evidențiat avantajele produsului; asigurați-vă că vă adresați cititorului ca „tu”. Scrierea de propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este recomandabil să folosiți termeni profesionali.

Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor și, probabil, să includeți una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative și comparații. Specificitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru întocmirea unei bune propuneri comerciale.

Greșeli făcute la redactare

Lauda nefirească a clientului.

Nu este nevoie să folosiți șabloane și expresii stoc care doar vor înstrăina un potențial client.

Folosind observații critice față de destinatar.

Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta un potențial consumator. Acest lucru poate provoca extreme emoții negative la client. Cel mai bine este să folosiți morcovi și bastoane - mai întâi evidențiați avantajele și abia apoi subliniați deficiențele foarte minore.

Supraprovizionare Informații generale despre client.

Intimidarea clientului sau așa-numitele „povesti de groază”.

Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice.

Se trimite o singură propunere deodată un număr mare persoane.

Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiați sectorul care are cele mai multe șanse să producă rezultate excelente. Este important să scrieți o propunere de afaceri în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Poate fi folosit Informații suplimentare, ceea ce va indica faptul că comunicarea se realizează în mod specific cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă desigur a existat una.

Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..

Mulți sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesante nu va speria consumatorul, deoarece acesta va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.

Nu degeaba oamenii pot spune adesea că filmele foarte scurte sunt plictisitoare și plictisitoare și pot spune că un film de 3 ore este cel mai interesant, fără a menționa durata lui. Același lucru este valabil și cu operele de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi de propunere comercială dacă sunt cu adevărat informative și captivante.

Prima prioritate este punerea propoziției în conformitate cu regulile gramaticale.

Această atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta încă de la școală, unde principalul factor a fost componenta gramaticală. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta astfel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi destul de acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.

Oferiți clientului un motiv să nu se uite la propunerea dvs. de afaceri.

Nu trebuie să presupuneți naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania dumneavoastră, în special despre istoria acesteia. Acest lucru nu este deloc adevărat. Acesta este cel mai puțin interesant pentru un potențial cumpărător. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că menținerea interesului este un aspect la fel de important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unei anumite frici, a dorinței de a deveni individual, a unui sentiment de vinovăție, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema și să-i dedicăm o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.

Este puțin probabil ca clientul să fie receptiv la oferta dumneavoastră comercială. Este imperativ să faceți o copie de rezervă a informațiilor cu dovezi foarte specifice. Merită să aducem cele mai clare argumente. Această abordare poate convinge cititorul să cumpere produsul sau să coopereze.

Verificarea ofertei comerciale

Sunt unele frumoase moduri simple, care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.

• Așa-numita verificare „scanare rapidă”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență în așa fel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențieri de text, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la crearea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
• Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o persoană care să se potrivească publicului țintă al propunerii tale. Dacă, după prima lectură, a înțeles toate ideile principale ale documentului și a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
• Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă propoziția este interesantă de citit și în această formă, atunci totul a fost făcut corect. Este foarte important ca toate discursurile laudative despre compania dvs. să fie susținute de date, recenzii, povești și certificate exacte.

Exemple/mostre de propunere comercială

Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale care pot fi date. Toți sunt buni în felul lor. Vă voi arăta câteva dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.