Managementul vanzarilor. Cum să implementezi un sistem de management al vânzărilor, făcându-l un instrument eficient de afaceri. Etapele implementării unui sistem CRM pentru managementul vânzărilor

Experții au subliniat noi tendințe în sistemul de management al vânzărilor. Acest lucru se datorează căderii pieței și înrăutățirii situației din economia țării. Deci, de exemplu, șefii departamentelor de vânzări se străduiesc să automatizeze procesele de afaceri în vânzări pentru a reduce costurile și a evalua calitatea serviciului. Citiți mai multe despre tendințele managementului vânzărilor în articolul nostru.

În acest articol veți citi:

Principalele tendințe în managementul departamentului de vânzări în 2015

Ce se schimbă în sistemul de management al vânzărilor

Cum să asigurați organizarea și managementul eficient al vânzărilor în timpul unei crize

Managementul departamentului de vanzari- aceasta nu este o chestiune ușoară și nu se pretează întotdeauna la reguli. Mai ales în condiții de instabilitate economică. Într-o situație de criză, o afacere se confruntă cu o sarcină dificilă - să supraviețuiască și să obțină măcar un profit minim. Cu abordarea corectă a organizării și gestionării vânzărilor, precum și cunoașterea tendințelor de bază, vă puteți simți confortabil chiar și pe o piață în scădere. La ce puncte ar trebui să fii atent?

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.

În acest articol, am publicat un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.

Cea mai importantă tendință de pe piață este obținerea efect maxim din tot ceea ce face compania. În același timp, este important să nu pierzi fața în murdărie. Prin urmare, merită să ne gândim nu numai la reducerea costurilor, ci și la modul de menținere a calității produsului și de optimizare a procesului de vânzare a acestuia. De asemenea, nu uitați că cea mai de încredere sursă de informații, precum și un indicator al succesului sistemului de management al vânzărilor, este clientul.

• 7 cele mai bune articole despre managementul vânzărilor care te învață cum să câștigi bani

Trend 1. Nevoile publicului țintă vin în prim-plan

Modelul de marketing push, care a fost folosit activ până de curând, este înlocuit de marketingul de tip pull 1 . Aceasta înseamnă că sistemul de management al vânzărilor, atunci când există o impunere constantă a produselor și serviciilor sale asupra clienților, lasă loc cercetării preferințelor consumatorilor. În acest caz, trebuie să efectuați interviuri aprofundate cu clienții, în timpul cărora ei înșiși vă vor spune de ce vă cumpără produsul sau serviciul. Doar astfel de informații vor permite departamentului de marketing să descrie corect valoarea produsului sau unicitatea sub formă de scripturi. oferta comerciala(USP).

Exemplul 1. Împreună cu experții invitați, am realizat un studiu al nostru publicul țintă, examinând factorii care influențează sau descurajează consumatorii să ia decizii de cumpărare. Rezultatele au fost interesante. Dacă am crezut anterior că clienții vin la noi din motive foarte specifice, atunci după ce am efectuat cercetări ne-am dat seama că ne-am înșelat. Pe baza rezultatelor obținute, am rescris scripturi, algoritmi de vânzări și USP-uri împreună cu marketerii. Fiecare manager a primit noi module de vorbire - ca urmare, organizarea și managementul vânzărilor în general și interacțiunea cu clienții în special s-au schimbat destul de serios.

Exemplul 2. Unul dintre prietenii mei, hotărând să deschidă un lanț de magazine premium, a verificat singur ce cumpără de fapt locuitorii caselor lângă care aveau să fie amplasați. puncte de vânzare cu amănuntul. El s-a uitat literalmente în coșurile de gunoi pentru a afla ce mănâncă oamenii de fapt, pentru a le oferi analogi alimentari adecvați.

• Segmentarea publicului țintă: cum să crești vânzările cu 40%

Tendința 2. Companiile cu un management atent al mărcii au mai multe șanse să supraviețuiască

Toate companiile, inclusiv cele mici, realizează că marca este o parte integrantă a acesteia dezvoltare de succes. La urma urmei, mărcile nu sunt doar corporații uriașe precum Coca-Cola. Branding-ul vă permite să reduceți costurile de publicitate și să câștigați ferm favoarea clienților. Există chiar și un astfel de concept precum Lovemarks (din engleză „mărci preferate”). A fost formulat pentru prima dată în 2005 de Kevin Roberts, unul dintre liderii englezilor agentie de publicitate Saatchi & Saatchi În studiul său 2, el a demonstrat că consumatorii tind să le placă cu adevărat companiile ale căror produse sau servicii le folosesc de mult. Datorită acestui lucru, ei iartă caracteristici negative, proprietăți și nu întotdeauna calitate superioară bunuri. Ei iubesc cu adevărat marca și nu se pot abține.

Tendința 3: Automatizarea procesului de vânzare devine un motor al eficienței

Pentru majoritatea companiilor, vânzarea este o tactică pricepută de negociere. Cu toate acestea, astăzi industria devine din ce în ce mai automatizată, așa că este important să folosiți sistemul CRM potrivit. Unele companii dau preferinta produselor scumpe, considerandu-le cheia unui dialog de succes cu clientul. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna adevărat. Chestia este că organizațiile din diferite domenii de activitate au nevoie de sisteme CRM complet diferite. Atunci când alegeți, vă sfătuiesc să acordați atenție următoarelor nuanțe.

Programul trebuie, în primul rând, să fie proporțional cu ciclul de vânzări și cu tipurile de clienți. În al doilea rând, asigurați o împărțire uniformă a volumului de muncă între managerii de vânzări. În al treilea rând, distribuiți clienții și clienții potențiali în așa fel încât să fie clar la ce oră este optim să îi contactați și ce produse să oferiți. Și în cele din urmă, în al patrulea rând, vă permiteți să analizați metoda cheie vânzări în funcție de sarcinile atribuite managerilor (comunicare telefonică, întâlnire față în față, trimitere e-mail).

Exemplu. La începutul anului 2015 am implementat un sistem CRM bazat pe două principii principale de funcționare. Primul este că programul atribuie un rating fiecărui manager în funcție de numărul de tranzacții reușite efectuate de acesta, de cererile procesate, de mărimea verificării medii, de viteza de deservire și de închidere a tranzacțiilor etc. Pe baza acestei evaluări, sistemul trimite automat aplicații și „cald” conduce mai întâi către cei mai bine vânduți. Al doilea principiu: sistemul determină prioritatea procesării contactelor, de fapt, segmentarea noastră baza de clienti.

Pe baza datelor primite, mai întâi procesăm noi clienți potențiali, apoi conturile de încasat, apoi comunicăm cu clienții facturați și în final cu clientii actuali care au cumpărat deja ceva de la noi.

Noul sistem CRM ne-a costat 3 milioane de ruble, dar aceste costuri merită. În ultima lună și jumătate, a crescut vânzările cu 25% și, de asemenea, au crescut debitului departament comercial: managerii au încetat să ghicească ce client să sune primul - acum sistemul rezolvă această problemă.

• Implementarea unui sistem CRM: cum se evaluează nevoia acestuia înainte de cumpărare

Tendința 4: accent sporit pe performanța clienților

Anterior, în managementul departamentului de vânzări, erau analizați de la trei până la zece indicatori: volumele vânzărilor, planuri personale manager de vânzări, numărul de întâlniri, apeluri, dimensiunea medie a cecului și așa mai departe. În prezent, vânzările sunt influențate de la 50 la 500 de indicatori, iar toți trebuie luați în considerare, începând cu timpul mediu de răspuns la un apel sau volumul de trafic telefonic al managerilor.

Unul dintre indicatorii cheie este Valoarea de viață a clientului (CLV) - determină profitul pe care compania îl va primi de la client pe toată perioada de cooperare cu acesta. Vânzările trebuie să fie concentrate pe termen lung, mai ales în timpul unei crize. O altă măsură importantă este Net Promoter Score (NPS). Acest indice caracterizează dorința clienților tăi de a recomanda produsele și serviciile tale altor consumatori. În compania noastră, NPS a fost de aproximativ 45%. Acest lucru este deja bun, dar mai este de făcut.

Tendința 5: Echilibrul structurilor pentru profit și non-profit afectează vânzările.

Este nevoie de echilibru în orice, inclusiv între acele departamente care creează produsul și cele care atrag și servesc clienții. Raportul ar putea fi: 90% vânzători și 10% alți angajați. Cifrele depind de specificul afacerii. Totuși, accentul în conducerea departamentului de vânzări ar trebui să fie asigurarea faptului că pozițiile de conducere sunt ocupate de structuri comerciale: compania ar trebui să aibă mai multe centre de profit, inclusiv automate.

În plus, componența departamentului comercial ar trebui să fie optimizată prin concedierea managerilor ineficienți, a nou-veniților sau a celor care au stat prea mult pe o singură poziție. Ca rezultat vei primi personal calificat, capabil să ofere o productivitate ridicată. În compania noastră predomină structurile comerciale, reprezentând 70% din totalul personalului, iar acest lucru se justifică. Toate departamentele care susțin afacerea nu sunt umflate - 30% din totalul personalului.

Când gestionați un departament de vânzări, este important să împărțiți managerii de vânzări în „vânători” și „fermieri”. Primii ar trebui să se angajeze în generarea de lead-uri, atragerea de noi clienți și încheierea de oferte cu aceștia, cei din urmă ar trebui să stimuleze clienții să facă achiziții repetate. Această regulă a fost aplicată cu succes în Europa și SUA de 50 de ani.

Tendință 6. „Ambalajul” de marketing concurează cu valoarea reală a produsului și cu nivelul de serviciu

Unele companii se agață de PR și de „ambalajul” frumos de marketing al unui produs sau serviciu, uitând de ceea ce este înăuntru. Aceștia sunt ghidați de faptul că reclamele, materialele de marketing și imaginile vizuale ocupă 95% din spațiul din capul consumatorului, iar valoarea reală și calitatea produsului nu depășește 5%. Acest lucru poate face ca clientul să devină dezamăgit de produs și să nu mai cumpere. Pe lângă calitatea produsului, și calitatea serviciului ar trebui să fie o prioritate.

Un nivel ridicat de servicii este unul dintre factorii pe termen lung în creșterea vânzărilor. Prin urmare, la schimbarea sistemului de management al vânzărilor, merită să introduceți funcția de manager de calitate. Poate chiar să lucreze de la distanță - monitorizează nivelul de comunicare cu clienții, profesionalismul celorlalți angajați, pentru a elimina toate factori negativi, rezolvă cazurile controversate și, de asemenea, monitorizează conformitatea cu standardele companiei în activitatea managerilor de vânzări.

• Valoarea de consum a unui produs: cum să explic de ce este atât de scump

Tendința 7. Brandul personal al unui lider influențează vânzările

Din ce în ce mai mult, brandingul personal este utilizat în organizarea și gestionarea vânzărilor - o tehnologie pentru crearea popularității unui anumit reprezentant (de obicei un manager) al companiei. Un mediatic vorbește cât mai des și cât mai mult despre valoarea produsului și a companiei în timpul vorbirii în public, în mass-media, pe internet (să zicem, pe un blog), câștigând credibilitate. Este important ca această încredere să se extindă și asupra mărcii în sine. Pe creasta acestui val din Rusia se află, de exemplu, Oleg Tinkov, Igor Mann și Radmilo Lukic. Fiecare dintre ei se remarcă din mulțimea de experți din industria lor, ceea ce oferă companiei beneficii suplimentare sub formă de clienți și atenție media.

2 Roberts K. Lovemarks. Viitorul este după mărci. - M.: Ripol clasic, 2005.

Makarov Alexandru Iurievici

Alexandru Makarov

Întrebare tipică pentru un regizor firma mica:
- Ce vei face cu șeful tău de vânzări?
ce se întâmplă dacă ratează ținta de vânzări pentru trimestrul?
Răspuns tipic:
- NU AVEM DEPARTAMENT DE VANZARE.

Ai un departament de vanzari? Întrebarea, sincer vorbind, nu este inactivă.

Dacă ai un departament responsabil de vânzări, format din mai multe persoane sau zeci de persoane, și vânzările provin de la acesta, atunci răspunsul se sugerează de la sine. Și slavă Domnului!

Răspunde la doar două întrebări:

1. Este șeful departamentului de vânzări cel mai vândutși încheie mai multe afaceri decât toți ceilalți angajați?
2. Ați experimentat fluctuații ale vânzărilor de peste 10% după ce a trebuit să înlocuiți un bun manager de vânzări cu altul?

Dacă „da, este” și „da, au existat fluctuații”, atunci - NU AVEȚI UN DEPARTAMENT DE VÂNZĂRI!

Deci, ce este „managementul vânzărilor”

Unii spun o mulțime de cuvinte inteligente despre ce proces complex și multifactorial este acesta. Alții, mai pragmatici, susțin că acesta este momentul venit real coincid cu cele dorite. Dar este acesta un indiciu că compania are managementul vânzărilor?

Acest rezultat poate fi obținut și răspunzând „da” la întrebările de mai sus. Numai că aceasta este execuția planurilor de vânzări, și nu managementul vânzărilor.

Managementul vanzarilor- acesta este, în primul rând, crearea unui sistem de vânzări, capabil să funcționeze eficient în absența dezvoltatorului sau creatorului său.

Și pentru asta nu trebuie să lucrezi „Chapaev înainte pe un cal alb”, făcând o treime, sau chiar 50% din plan. Asta înseamnă doar că șeful de departament este un vânzător excelent, dar un organizator slab. Timpul lui este cheltuit nu pentru organizarea muncii subordonaților săi, ci pentru propriile sale succese. (Este o altă întrebare dacă sistemul de remunerare nu implică o plată decentă pentru gestionarea vânzărilor, mai degrabă decât a vânzărilor.) Trebuie să muncești nu mai mult, ci mai inteligent. Departamentul de vanzari- structura cheie a oricărei întreprinderi, indiferent de ce face întreprinderea. Este evident că prezența unor astfel de lucru Ar trebui să existe un departament nu doar în structurile care țin de comerț sau producție, ci în toate organizațiile care primesc bani de la altcineva decât statul (și chiar și aici este nevoie de un astfel de departament!).

Prima sarcină a managerului serviciul de vânzări este de a crea un sistem de vânzări, menținând care, în pregătirea de luptă, nu i-a luat mai mult de 20% din timp. Da, sistem bun Trebuie să-l vând singur!

A doua sarcină consta in dezvoltarea constanta a sistemului creat, imbunatatirea acestuia, adaptarea la schimbarile de pe piata. Este ca un motor bun - trebuie doar să-l umpleți în mod regulat cu ulei. Nu este absolut necesar să-l parcurgeți la fiecare șase luni.

Deci, să vorbim despre managementul vânzărilor ca sistem. Vremurile primelor planuri cincinale și ale entuziasmului eroic au trecut. Piata, insa!

Aşa, managementul vânzărilor- Asta

1. planificarea vânzărilor,
2. organizarea vanzarilor,
3. motivația vânzărilor,
4. controlul vânzărilor
5. in acest sens, nimic nou! Și, firește, înțelegem cu toții perfect că vremurile în care „noi vindeam” deja au trecut, acum „ei (cumpărătorii) cumpără”.

Noutatea poate sta doar într-un singur lucru și, în opinia noastră, în principal- în executarea fiecărei etape a acestui plan.

Planificarea vanzarilor: aceasta este analiza dvs. a vânzărilor (în unități și bani) pentru perioada anterioară (pe care ați ales-o), și apoi planificarea pe termen lung (un an sau mai mult) și pe termen scurt.

Două gânduri sunt cheie aici:

1. Ar trebui să planificați întotdeauna totul. Acest lucru creează certitudine și disciplinează cheltuielile (cu condiția să facem planuri apropiate de realitate). În companiile mari nu se pune problema planificării, dar această problemă se aplică și companiilor mici. O altă întrebare este în ce măsură ar trebui făcut acest lucru în ele. Este important - în scris, chiar și sub formă de squiggles în caietul proprietarului. Și trebuie să planificăm atât de mult încât nu doar să existe un profit și o creștere a profitului, ci și muncitorii din producție (depozit, proiectanți, tencuiari-electricieni etc.) să poată (reuși) să producă (cumpărare, livrare, imprimare). , groove și ipsos, etc.) ce va vinde apoi serviciul de vânzări. Afacerea noastră păcătuiește adesea cu principiul „principalul este banii în avans, iar războiul va arăta planul”.

2. Planificarea este ghicitoare.Și o astfel de ghicire pe grafice și tabele este la fel de eficientă ca ghicirea pe cărți și zaț de cafea. Este important să nu înlocuiți scopul cu mijloace. Planificarea este necesară doar pentru a selecta prioritățile. Aceasta este singura lui sarcină. Și a te face dependent de litera planului nu este pe deplin rezonabil. Tratează-l ca pe o ghicitoare și folosește-ți planurile cu această doză de ironie.

Organizarea vânzărilor.

Ar trebui să fie suficient pentru toată lumea. Tot ce ai nevoie pentru vânzări ar trebui să fie în momentul potrivit la locul potrivit. De asemenea, este important să transmiteți în mod eficient informațiile și comenzile de sus în jos și să aveți un feedback stabilit. Este necesar să ne asigurăm că toți participanții la procesul de vânzare înțeleg scopurile și obiectivele, principiile și metodele corporative, locul fiecăruia și cauza comună. Adică, zi după zi (de obicei la întâlnirile de planificare) instruiți-vă personalul în aceste principii și metode. Practica arată că în a 30-a zi de repetare, chiar și cele mai neclare principii devin ferm stabilite în capul angajatului. Nici măcar nu au nevoie să fie explicate - sunt acolo la nivel reflex.

Este obligatorie planificarea volumelor personale de vânzări pentru fiecare angajat și verificarea săptămânală a ceea ce este planificat cu ceea ce este disponibil. Acest lucru va organiza perfect angajatul.

Și în sfârșit, în general, crearea și unirea unei echipe ( munca în echipă), sau depanarea sistemului conform principiului „nu există oameni de neînlocuit” și „trenul circulă conform programului”. Nu contează ce strategie alegi (este o chestiune de preferință personală). Mult mai importantă este consecvența cu care pui această alegere în practică și în munca zilnică cu subalternii.

Să remarcăm încă o dată că este important să înțelegem corect rolul șefului departamentului de vânzări: nu un „antrenor de joc” (ceea ce se întâmplă destul de des), nu „Chapaev este în față cu o sabie pe un cal de război” dar tocmai conform principiului „victoria s-a făcut în tăcerea birourilor”. Altfel, ce vei face când un astfel de „chapai” nu va înota peste râu? Să începi totul de la capăt cu o persoană nouă?

De aceea organizarea vânzărilor este, în primul rând, ADMINISTRAREA vânzărilor. Da, exact, șeful departamentului de vânzări este directorul de vânzări! Iar sarcina lui în domeniul administrației este să se asigure că totul pentru oamenii de vânzări este în cantitatea necesară și la momentul potrivit. Și el trebuie să-l ORGANIZEZE (alții pot sau ar trebui să facă asta).

Motivația vânzărilor.

Principala resursă a oricărei afaceri sunt oamenii.

"Toate tranzactii comerciale poate fi rezumat în cele din urmă în trei cuvinte: oameni, produs, profit. Oamenii vin pe primul loc. Dacă nu ai o echipă de încredere, nu prea poți face cu ceilalți factori”, spune Lee Iacocca.

Angajații trebuie vreau vinde si serveste clientii. Cumpărătorii ar trebui ca cumpara de la tine. Chiar dacă afacerea ta este exploatarea diamantelor, peste tot viteza de completare a unei cereri, comanda cu documente și absența oricăror dificultăți în timpul contractului joacă un rol vital în reținerea cumpărătorilor. Aceste două lucruri stau la baza motivației de vânzări.

Cele mai multe dintre abordările pe care le cunoaștem pentru a motiva angajații se rezumă la 7 considerente:

1. Fiecare angajat este motivat diferit. Flexibilitate în oferirea de recompense.
2. Când atribuiți o sarcină, arătați atât beneficiile câștigului, cât și consecințele (pentru dumneavoastră sau companie) ale eșecului.
3. Prinde oameni care fac ceva bun. Lăudați-i imediat ce observați un oarecare succes în afaceri.
4. Pedepsiți sau mustrați imediat și inevitabil. De ce oamenii nu-și bagă degetele în prize? Un șoc electric este inevitabil; nu poate fi convins să nu-l lovească. Pedeapsa ar trebui să fie aceeași (cum ar trebui laudele, de altfel).
5. Sarcina ta nu este să o faci singur, ci să inspiri un angajat să o facă. Dacă faci ceva pentru un angajat, atunci ca manager ai eșuat.
6. Încurajați angajații să își planifice munca în avans și să ia decizii independente în limitele competenței lor. Nu intra în asta.
7. Oferiți angajaților o viziune următoarea etapă a carierei tale.

În opinia noastră, mulți manageri sunt sceptici cu privire la teoria motivației și la tehnicile descrise în cărți, deoarece le lipsește persistența de a insufla un sistem care le place.

De fapt, nu este atât de importantă calea de motivație pe care o alegeți - amenzi, salariu multifactorial, bonusuri sau altele. Angajamentul și consecvența în implementarea sa sunt importante.

Motivarea clienților să facă achiziții este, de asemenea, ușor. Dificultatea nu constă în idee, ci în implementarea ei constantă. Atenția către client și dorința de a ajuta - aceasta este ceea ce, cu un nivel mediu de piață al calității produsului, vă va oferi lider. Este esențial important, odată ce ați pus ștacheta sus, să o mențineți întotdeauna la același nivel ridicat, sau chiar să o ridicați și mai sus.

Controlul vânzărilor.

Acesta urmărește doar câteva valori. În primul rând, ai nevoie controlează întrebările la care ți-ai răspuns singur, când își analizau poziția pe piață și planificau vânzările.

A doua - cine, unde, când și cât de mult vândut. În conformitate cu planul de vânzări. Se realizează cu ușurință cu o singură întrebare la întâlnirea zilnică de planificare a șefului de departament.

a treia - controlul trecerii comenzilor și instrucțiunilor de sus în jos, feedback, calitatea muncii. O comandă blocată mai mult de o zi lucrătoare este un semnal că ceva nu este în regulă în sistem. Aceasta înseamnă că trebuie să luăm măsuri - să eliminăm legăturile inutile cu o mână de fier, să transferăm oameni de la autoritățile de supraveghere la cele executive etc. Pe scurt, tot ceea ce va permite serviciului de vânzări să se angajeze în activitățile sale de bază și să fie cât mai deschis la orice informație, inclusiv la comenzile de gestionare.

În sistemul de control, este important ca sistemul de control să fie cât mai simplu și transparent posibil - aceasta este cheia eficienței și fiabilității sale.

Așa arată în general punctele cheie ale organizării unui sistem de vânzări într-o companie. În articolele ulterioare ne propunem să descriem în detaliu și exact execuția fiecărei etape a managementului vânzărilor. Deocamdată, aș dori să mă opresc asupra metaforei.

Managementul vanzarilor când este setat, este ca și cum te-ai periat pe dinți dimineața.
Se face regulat, durează puțin timp, dă un sentiment de încredere și un efect vizual constant - senzația că „totul este în ordine” acolo (în gură, în vânzări).

Alexander MAKAROV, „Proiectul „DEZVOLTARE” (Ulyanovsk),
Andrey DUROV, Wissmann LLC, Moscova,
Vitaly ZHANDAROV, „Proiectul „DEZVOLTARE” (Ulyanovsk).

„Managementul vânzărilor” este un concept complex, cu mai multe fațete, față de care, totuși, nu s-a format încă o abordare general acceptată. Unii experți îl privesc ca pe o problemă de management și, în primul rând, cu oamenii care sunt implicați în vânzări (inclusiv selecția personalului, motivare, instruire etc.). Alții cred că managementul vânzărilor se referă în primul rând la gestionarea canalelor de distribuție. Se acordă destul de multă atenție necesității de a automatiza procesul de interacțiune cu clienții, care se mai numește și managementul vânzărilor.

SISTEM DE MANAGEMENT VÂNZĂRI

Când luăm în considerare conceptul de „management de vânzări”, vom pleca de la faptul că acesta include atât managementul oamenilor, cât și managementul proceselor în domeniul vânzărilor. Din punctul nostru de vedere, managementul vânzărilor este un domeniu de practică care se formează la intersecția managementului, marketingului și artei vânzărilor în sine. Prin urmare, includem următoarele elemente în sistemul de management al vânzărilor:

1. Determinarea clienților țintă cărora le este adresat sistemul de vânzări:
   • segmente țintă (nevoile acestora, cerințele, canalele (de unde cumpără), categoria de preț);
   • nișe strategice și „de susținere”;
   • strategie şi tactici pentru intrarea în noi nişe.
2. Canale de distribuție utilizate:
   • tipuri de canale de distribuție utilizate;
   • colectarea de informații despre potențialii participanți la canal (distribuitori, dealeri etc.);
   • nevoi, cerințe, canale (de unde cumpără), categorie de preț, condiții în care ar dori să lucreze.
3. Managementul canalului:
   • planificarea vânzărilor pe canale și între participanții aceluiași canal;
   • pachet de condiții pentru fiecare canal;
   • gestionarea stimulentelor pentru distribuitori: bonusuri, promotii, training, merchandising;
   • managementul comunicării: colectarea și schimbul constant de informații cu participanții la canal;
   • control asupra distribuitorilor: plata; controlul asupra prețurilor și calității serviciilor;
   • evaluarea participanților la canal/ajustare (condiții, bază de clienți).
4. Organizarea si strategia departamentului de vanzari:
   • sarcinile și funcțiile departamentului de vânzări;
   • structura, personalul departamentului de vanzari;
   • principiul repartizării funcțiilor în departament (pe teritoriu, pe grupuri de clienți, pe linii de produse etc.);
   • suport tehnic al departamentului de vanzari.
5. Managementul departamentului de vanzari:
   • planificarea și monitorizarea periodică a activității departamentului și a angajaților acestuia;
   • recrutarea, selecția și adaptarea angajaților;
   • motivația angajaților;
   • instruire, schimb de experiență, rezumat general;
   • evaluarea performanței departamentului, calculul costurilor de vânzare, reglementarea costurilor de vânzare;
   • evaluarea eficacității personale a angajaților.
6. Abilități personale de vânzare și management al relațiilor:
   • sistem de căutare a potențialilor clienți;
   • aptitudini vânzări eficiente(determinarea tipului de client, nevoile acestuia și adaptarea la el; abilități de prezentare; abilități de negociere cu clienții; contra-argumentare și încheiere a unei afaceri);
   • nivel de serviciu, serviciu post-vânzare;
   • contabilizarea și analiza datelor personale de vânzări.
7. Ajustări ale sistemului de vânzări:
   • evaluarea si ajustarea intregului sistem de vanzari (cel putin o data pe an).

În ciuda atenției și interesului crescând pentru managementul vânzărilor, foarte puține companii de astăzi sunt capabile să acopere toate elementele de mai sus ale sistemului și să le construiască la un nivel înalt. Prin urmare, în companiile rusești doar anumite elemente ale sistemului sunt bine dezvoltate. Pentru a obține eficacitatea tuturor elementelor, mai este un drum foarte lung de parcurs.

Majoritate întreprinderi rusești Am început să construim un sistem de vânzare din cele mai simple și mai specifice elemente, lăsând cele complexe pentru viitor. Aceasta este oarecum o caracteristică afaceri rusești: începe cu ceea ce pare mai clar, mai specific și promite rezultate rapide. De aceea, în Rusia, concepte precum misiune, strategie și alți termeni „abstracti” de management sunt încă „în padoc” - multora li se par a fi prea generale și nu promit nicio utilizare practică. La fel și cu sistemul de management al vânzărilor. Elementele de „organizare a departamentului de vânzări”, „managementul departamentului de vânzări” și „abilități personale de vânzare” sunt mai mult sau mai puțin bine dezvoltate. Mai multe domenii conceptuale, cum ar fi „definirea clientului țintă”, „canalele de distribuție și managementul acestora” încă funcționează foarte prost.

Așadar, putem evidenția următoarele tendințe pozitive în domeniul managementului vânzărilor.

În general, atenția și interesul pentru acest domeniu sunt în creștere.

Companiile fac tot mai multe încercări de a-și reorganiza sistemul de management al vânzărilor. Mulți oameni încep prin a încerca să înțeleagă situația actuală și să înțeleagă ce este bine și ce trebuie schimbat urgent. Destul de des, acest tip de muncă se desfășoară astfel: componentă restructurarea generală a companiei, mai ales atunci când are loc o schimbare a proprietății sau schimbări fundamentale în echipa de conducere. După cum se spune, astfel de transformări necesită „sânge nou” - noi angajați care pot evalua imparțial practicile existente și nu se vor agăța de scheme învechite, dar familiare și dovedite.

Aceasta este una dintre primele activități care se desfășoară în procesul de fuziuni și achiziții care însoțesc actuala redistribuire „liniștită” a proprietății.

Deci, de exemplu, la formarea unui holding în industria de prelucrare, primul pas a fost separarea funcției de vânzări într-o unitate separată și reconstruirea acesteia. Relațiile cu clienții au fost complet revizuite, barterul a fost complet abandonat, a fost introdus un termen strict pentru plăți amânate, un nou lot nu a fost expediat dacă clientul era îndatorat și a fost stabilit un termen limită pentru depunerea cererilor clienților.

Tot mai multe companii încep să folosească un astfel de instrument de management precum planificarea vânzărilor.

Dacă mai devreme ai auzit adesea că trebuie să vinzi „cu cât mai mult, cu atât mai bine” și că este imposibil să planificăm ceva în viața noastră, acum astfel de afirmații sunt mai puțin frecvente. Tot mai multe companii introduc în practica managementului pregătirea planurilor și rapoartelor regulate de vânzări, începând să țină evidențe simple și încercând să analizeze indicatorii cifrei de afaceri în timp. Toate acestea conferă activității sens, ordine și predictibilitate.

La întreprindere, la inițiativa noului director de marketing, au fost introduse planuri și rapoarte de vânzări. Șeful companiei, care era sceptic cu privire la acest instrument, a început să revizuiască în mod regulat documentele, s-a obișnuit treptat cu ele și a început să le folosească pentru luarea deciziilor. Dacă rapoartele au întârziat brusc, a început să se simtă neliniştit, necontrolând situaţia, deşi a plecat fără planuri şi rapoarte de mai bine de cinci ani. Potrivit acestui manager, a început să simtă că controlează procesul și gestionează cu adevărat afacerea, în timp ce anterior credea că practic nu poate influența volumele vânzărilor și totul depindea de piață. Nu este de mirare că dinamica vânzărilor a devenit pozitivă.

Din ce în ce mai multă atenție se acordă îmbunătățirii nivelului profesional al specialiștilor în vânzări.

Necesitatea unei pregătiri constante a managerilor de vânzări este recunoscută astăzi de majoritatea managerilor. În plus, cererea de profesioniști în vânzări depășește în prezent oferta. Prin urmare, astăzi este adesea mai ușor și mai profitabil să instruiți singur un specialist decât să căutați și să invitați un profesionist scump și cu experiență.

Chiar firme mici care nu au posibilitatea de a plăti formarea externă pentru angajați, de a organiza training în cadrul companiei, de a introduce mentorat și schimb de experiență.

Şeful departamentului de vânzări mic societate comercială a introdus practica discuțiilor săptămânale cu angajații săi despre rezultatele săptămânii trecute. La aceste întâlniri a fost selectat și tratat în comun cel mai dificil caz al săptămânii. Astfel de întâlniri au avut loc în orele de lucru, și, cu toate acestea, toți angajații au participat la ele cu plăcere.

Concentrare sporită pe accent pe client și menținerea relațiilor cu clienții fideli.

Multe companii dezvoltă coduri interne corporative și standarde de servicii pentru clienți, introduc sisteme de interacțiune cu clienții obișnuiți și încearcă să automatizeze acest proces. Vine o înțelegere că clienți obișnuiți- este profitabil. Și acest lucru este adevărat. Clienții obișnuiți oferă companiei cel puțin 3 avantaje: stabilitate, reputație și reducerea costurilor. Având legături de încredere cu clienții obișnuiți, compania are posibilitatea de a-și planifica munca și, prin urmare, veniturile, pe o perioadă mai lungă. La rândul său, planificarea calității asigură cea mai buna organizare lucru, cel mai bun serviciu datorită unui ritm mai mare procesul de productieși absența locurilor de muncă urgente. În mod ideal, clienții obișnuiți devin fideli companiei și încep să-i facă publicitate voluntar și gratuit.

Majoritatea companiilor operează cu succes pe piata ruseasca, are o istorie de 5-10 ani, perioadă în care, în orice caz, se dezvoltă conexiuni stabile și se creează propria bază de clienți. Tot mai multe companii lansează proiecte CRM (gestionarea relațiilor cu clienții).

De exemplu, o companie de servicii B2B a dezvoltat un sistem de interacțiune cu clienții care includea:

• Control strict asupra conformității cu standardele de calitate a serviciilor. Standardele au reglementat întregul proces de interacțiune cu clienții, în special, timpul și forma răspunsurilor la solicitările clienților, pachetul de documente furnizate clienților, precum și regulile de etichetă în afaceri;
• O revistă pentru clienți, care a descris noi game de produse, a realizat sondaje, chestionare și a ținut discursuri de la directorii companiei.
• Seminarii pentru clienți cu o imagine de ansamblu asupra situației industriei și răspunsuri la întrebări.
• Cercetare privind satisfacția clienților cu serviciul. Colectarea comentariilor și sugestiilor lor și a altor secțiuni.

În același timp în organizații rusești Multe aspecte ale managementului vânzărilor nu au fost încă suficient dezvoltate. Să ne oprim asupra principalelor aspecte negative care sunt încă prezente în activitatea multor întreprinderi.

DEFINIREA CLIENTULUI ȚINTĂ

Destul de des companiei îi lipsește însuși conceptul de „ clientul tinta". Oricine își dorește poate deveni client, și nu contează dacă este profitabil pentru companie sau nu. Mai mult, nu toate companiile calculează eficiența vânzărilor, costurile de vânzare și chiar costurile de producție. Prin urmare, compania lucrează cu toți clienții în un rând din punct de vedere al eficienței afacerii, nu este benefică creșterea vânzărilor; anumit grup clienti - segment tinta. Acest punct este adesea uitat și apare o situație când, ca urmare a creșterii vânzărilor, profitul companiei scade. Adică, un client țintă poate fi doar atunci când beneficiile din creșterea vânzărilor acoperă costurile de găsire și atragere a unui client, de procesare a tranzacțiilor, de service și alte cheltuieli.

Clientul țintă este clientul ale cărui nevoi organizația le poate satisface cât mai pe deplin, urmărindu-și strategia. Cu alte cuvinte, cooperarea cu clientul țintă aduce beneficii ambelor părți. Este mult mai bine să refuzați cu totul un client nețintă (de exemplu, recomandând unde să mergeți) decât să-l serviți prost (de exemplu, din cauza lipsei de timp), provocând critici și deteriorarea propriei reputații. Sau clientul însuși va refuza să coopereze cu compania dacă condițiile de muncă devin inacceptabile pentru el. Cele mai avansate întreprinderi abordează deja problema optimizării bazei de clienți. Pentru a face acest lucru, în primul rând, este necesar să se dezvolte condiții de cooperare cu clienții care să fie benefice atât pentru companie, cât și pentru clienții țintă.

De exemplu, pe unul întreprindere mare industria ușoară Ca client țintă au fost aleși distribuitori mari, cu o poziție stabilă pe piață, cu un sistem de management bine stabilit și destinate consumatorilor din clasa de mijloc inferioară, tineri cu vârste între 20 - 35 de ani. Astfel de distribuitori ar trebui să aibă relații stabilite cu lanțuri de vânzare cu amănuntul, centre comerciale si magazine. Pentru un astfel de client țintă au fost dezvoltate următoarele condiții de lucru:

• 100% plată în avans;
• dimensiunea minimă de achiziție - 5 mii;
• raportare lunară (volume de vânzări pentru fiecare articol, prețuri, reclamații și sugestii din partea clienților);
• asigurarea reprezentarii a cel putin 50% din sortimentul firmei;
• un sistem de reduceri pentru volume de achiziții mai mari de 10 mii, pentru frecvența de achiziție mai mult de o dată pe săptămână, pentru cooperare mai mult de 1 an.

După ce au fost introduse aceste condiții, s-a efectuat o muncă personală cu fiecare client pentru a explica noile reguli. Ca urmare, baza de clienți a scăzut cu 30% în decurs de șase luni, în timp ce vânzările au crescut cu 10%. Toate acestea au dus la o creștere semnificativă a profitabilității afacerii.

Acest exemplu arată o experiență de succes, totuși, există încă foarte puține companii care decid să facă o astfel de restructurare majoritatea companiilor nu înțeleg cine este clientul lor țintă și, în consecință, nu pot nici să dezvolte condiții de muncă, nici să decidă să-și piardă unii dintre clienți. Apoi baza de clienți a companiei este de 300 - 400 de organizații, dintre care 20 - 30 de organizații aduc 80% din cifra de afaceri (și de asemenea mai mult profit), alte 100 - 150 de companii asigură 19% din cifra de afaceri. Iar procentul rămas este împărțit între 150 - 250 de companii. Cu toate acestea, timpul petrecut pentru deservirea oricărui client este aproximativ același și, în consecință, costurile asociate vânzărilor sunt, de asemenea, aceleași. Mai mult, „cifra de afaceri” a ultimului grup de clienți este cea mai mare - astfel de clienți fac o singură achiziție și dispar fără urmă sau apar pentru un nou lot de produse (uneori doar câteva bucăți sau kilograme de mărfuri) șase luni mai târziu.

Aceasta este una dintre principalele greșeli la crearea unui sistem de vânzări. Deci, foarte important alegere corectă segmentul țintă. Segmentul potrivit este segmentul (un grup de potențiali cumpărători care se aseamănă într-un număr de caracteristici semnificative pentru companie și răspund într-un mod similar influențelor de marketing), ale cărui nevoi sunt momentul actual nu sunt pe deplin satisfăcute și, în același timp, întreprinderea dispune de resursele necesare pentru a satisface aceste nevoi și a primi beneficii.

Odată selectat segmentul țintă, acesta trebuie studiat cu atenție. Cu toate acestea, deoarece clientul țintă de cele mai multe ori nu este definit, acesta nu este, prin urmare, studiat. Este important să înțelegem care sunt nevoile segmentului țintă și este deosebit de important să știm dacă clientul țintă are nevoi care nu sunt încă satisfăcute.

În plus, pentru o construcție corectă strategie de marketingși pentru a asigura eficacitatea instrumentelor de marketing utilizate, este necesar să înțelegem stereotipurile clienților, așteptările și capacitățile acestora. Destul de des, informațiile despre clienți sunt disponibile în formă împrăștiată în capul angajaților (în special cei aflați în contact direct cu clienții), dar nimeni nu le colectează sau sistematizează. Și în consecință, el nu ia decizii pe baza ei.

CANALE DE DISTRIBUȚIE

Sistemul de distribuție al multor companii nu este suficient de eficient. Atunci când alegeți numărul de participanți într-un canal de distribuție, este important să mențineți un echilibru optim. Pe de o parte, nu ar trebui să existe prea mulți intermediari, altfel nu îi veți putea controla eficient. Dar există și așa-numita problemă a „clienților monopoli”. Aceștia sunt clienți al căror volum de achiziții este mai mare de 20% din volumul vânzărilor companiei. Dacă un astfel de client pleacă, compania se va confrunta cu un „eșec” grav în vânzări. De aceea, astfel de clienți cer adesea pentru ei înșiși conditii speciale, reduceri uriașe, plăți întârziate, plată la cerere promotii. Și companiile sunt nevoite să facă concesii pentru că sunt într-o poziție dependentă.

Controlul asupra canalelor de distribuție este încă dezvoltat în puține companii. Mulți continuă să adere la principiul „clientul are întotdeauna dreptate”. Deși uneori nu este deloc așa. Doar câteva companii sunt pregătite din punct de vedere psihologic să nu mulțumească clienții și să îndeplinească oricare dintre cerințele acestora (sau, dimpotrivă, să le încalce în orice mod posibil), ci să construiască parteneriate reciproc avantajoase. Cu toate acestea, treptat, situația începe să se schimbe. Acum un an, când am vorbit despre necesitatea de a „curăța” baza de clienți, răspunsul pe care l-am primit nu a fost doar o lipsă de înțelegere a ceea ce vorbim, ci și o groază de-a dreptul - cum poți refuza clienții? Acum au început să vorbească despre asta din ce în ce mai calm, mulți companii mari urmăresc o politică de reducere a bazei de clienți, introducerea unor cerințe stricte pentru dealeri și consolidarea controlului asupra acestora.

În plus, companiile de obicei nu diferențiază termenii de cooperare pentru diferitele canale de vânzare. Așa cum diferiți clienți au nevoi diferite, diferitele canale de distribuție au nevoi diferite. Deci, de exemplu, pentru un lanț de retail întreprinderi comerciale Fiabilitatea proviziilor (la timp, în conformitate exactă cu sortimentul comandat), livrarea, calitatea ambalajului și ambalajul convenabil sunt importante. În timp ce pentru un mare organizare angro Prețurile, un sortiment variat și reducerile de volum sunt importante.

OFERTA DE VANZARE

Fără îndoială, tot mai multe companii folosesc planificarea vânzărilor, dar deocamdată planificarea se realizează în vedere generală. Dar un astfel de instrument precum, de exemplu, cotele nu este încă utilizat pe scară largă. Managerii au adesea sarcina de a vinde produse pentru o anumită sumă, dar nu detaliază planul pe regiune, articol, grup de clienți etc., de exemplu. nu implementați cote pentru planurile de vânzări. Desigur, într-o astfel de situație, fiecare manager decide singur cât, ce și cui să vândă.

STRUCTURA DEPARTAMENTULUI DE VÂNZĂRI

Distribuția funcțiilor în departamentul de vânzări este, de asemenea, foarte adesea departe de a fi optimă. Rezervele de aici pot fi într-o distribuție clară a teritoriilor, grupuri de clienți, regiuni, funcții individuale. Destul de des, distribuția funcțiilor s-a dezvoltat istoric și nu se pretează la nicio logică. De asemenea, se întâmplă adesea ca șeful departamentului de vânzări însuși să efectueze majoritatea vânzărilor într-un departament destul de mare. De asemenea, istoric s-a întâmplat să „conducă” niște clienți. Departamentul a crescut, s-au adăugat mai mulți angajați, iar șeful continuă să lucreze cu clienții însuși, supervizând uneori până la 50% din întreaga bază de clienți (în termeni valorici). Drept urmare, nu mai are timp pentru funcții manageriale.

Astfel, conform fotografiei săptămânii de lucru (WWF) a unui astfel de șef al departamentului de vânzări, timpul său de lucru (în timpul săptămânii) a fost distribuit după cum urmează:

• lucru cu clienții - 40% din timpul de lucru;
• munca tehnica ca angajat al departamentului - 25%;
• interacțiunea cu alte departamente - 18%;
• și doar 5,5% - managementul subordonaților (inclusiv toate funcțiile de management: planificare, control, organizare a muncii, analiză);
• restul timpului este petrecut cu alte lucruri.

Cu alte cuvinte, se petreceau aproximativ 30 de minute pe zi pentru management.

MOTIVAȚIA VÂNZĂRILOR

Schemele de motivare bazate pe performanță pentru personalul de vânzări sunt încă rar utilizate. Cea mai comună versiune a sistemului de motivare este o parte constantă (salariu) și un procent din un anumit indicator (cel mai adesea cifra de afaceri). Prin această abordare este stimulat doar volumul total al vânzărilor, ceea ce este adesea neprofitabil pentru companie. De exemplu, există o situație în care managerii oferă un volum destul de mare de vânzări, dar în același timp realizează acest lucru oferind reduceri aproape tuturor clienților, drept urmare profitul companiei scade brusc. De obicei, recomandăm luarea în considerare a indicatorului cifrei de afaceri împreună cu rentabilitatea oferită a vânzărilor, abia atunci devine benefic atât pentru companie, cât și pentru angajat.

Dar astăzi nu mai este suficient doar să plătești managerului de vânzări un salariu și un procent din vânzări (chiar ținând cont de indicatorul de profitabilitate). Necesar sistem complex aprecieri si motivare. Și ceea ce este deosebit de important, acest sistem ar trebui să se bazeze pe indicatorii de performanță a angajaților. Nu ar trebui să existe mulți astfel de indicatori și ar trebui să fie o prioritate în acest moment.

De exemplu, pentru managerii de vânzări puteți utiliza următorii indicatori de performanță (în orice caz, baza acestor indicatori este obiectivele companiei):

1. Volumul vânzărilor.
2. Atragerea de noi clienți (număr de contracte).
3. Extinderea comenzilor de la clienții existenți (în termeni de valoare).
4. Dimensiunea medie de achiziție.
5. Durata și volumul conturilor de încasat.
6. Numărul și natura reclamațiilor (reclamațiilor).

În plus, destul de des plata vânzătorilor are o limită superioară, aceasta este întotdeauna demotivantă în natură, iar aceștia vor vinde exact cât este necesar pentru a primi plata maximă și nimic mai mult.

EFICACITATEA PERSONALĂ A VÂNZĂTORILOR

Până acum, în ciuda faptului că instruirea în vânzări a devenit tradițională, doar câțiva vânzători sunt capabili să vorbească competent despre produs, să răspundă la întrebări, să fie activi, dar să nu fie intruzivi. Chiar și mai puțini manageri de vânzări sunt capabili să găsească singuri un nou client. O situație comună este atunci când managerii de vânzări preiau doar apelurile și lucrează cu acei clienți care vin ei înșiși la biroul lor.

De foarte multe ori trebuie să ne confruntăm cu atitudinea „clientul este prost”, iar acest lucru reduce semnificativ eficiența vânzătorului. Clienții simt această atitudine față de ei înșiși, uneori fără să-și dea seama și refuză să coopereze. Eficacitatea personală a unui specialist în vânzări este influențată și de atitudinea sa față de profesia de vânzări ca atare. Dacă unei persoane îi este rușine de profesia sa, atunci nu va obține succesul. Cel mai bun managerîn vânzări - aceasta este o persoană activă, încrezătoare, pasionată, care vrea să câștige mai mult. Dacă un specialist în vânzări cere drept compensație un salariu mai mare de 60% din câștigurile așteptate, atunci cel mai probabil este un specialist prost. Destul de des, aceste puncte nu se reflectă nici în sistemul de selecție, nici în evaluare și motivare.

CONTABILITATEA SI ANALIZA INFORMATIILOR

Până acum, puține companii se pot lăuda cu un sistem funcțional de înregistrare a informațiilor despre vânzări. Adesea, înregistrările sunt păstrate în două sau chiar trei diverse sisteme. Desigur, acest lucru face ca datele să fie incomparabile, iar procesul contabil își pierde orice sens. Dacă înregistrările sunt ținute bine, analiza de multe ori are de suferit. Serviciul analitic (sau economiștii) calculează cantitate uriașă indicatori care spun puțin managerului. Astfel de rapoarte ajung cel mai adesea pe masă. Se face o cantitate colosală de muncă, dar nimeni nu folosește rezultatele. Organizarea activităților analitice nu este atât de dificilă. Etapa cea mai intensivă în muncă este etapa de dezvoltare a sistemului. Este nevoie de mult efort și timp pentru a dezvolta un sistem de contabilitate și analiză, pentru a stabili controlul asupra colectării și corectitudinii contabilității. În plus, sistemul funcționează aproape automat, permițându-vă să luați rapid decizii informate cu privire la condițiile de lucru cu clienții, politica de sortiment și politica de marketing, și pe multe alte probleme. În prezent, se încearcă automatizarea procesului de urmărire a tuturor informațiilor despre clienți și vânzări, dar o greșeală destul de comună este încercarea de a impune o soluție tehnică comenzii existente. De regulă, acest lucru duce la faptul că sistemul cauzează adesea eșecuri, erori și, în cele din urmă, nu funcționează în scopurile pentru care a fost implementat. Companiile care acționează mai înțelept sunt cele care optimizează mai întâi sistemul de vânzări în sine și, de asemenea, coordonează între ele toate formele de contabilitate și analiză și abia apoi automatizează întregul proces.

Prin urmare, înainte de a începe optimizarea sistemului de vânzări, este logic să identificăm factorii prioritari care necesită acțiuni imediate și să începem schimbări de la aceștia.

Este evident că nu va fi posibilă rezolvarea tuturor acestor probleme deodată. Este logic să începeți prin a găsi cel mai vulnerabil loc. Pentru unii, aceasta este pasivitate în atragerea clienților sau incapacitatea managerilor de a-și prezenta produsele și de a răspunde obiecțiilor pentru alții, este alegerea greșită a segmentului țintă sau un produs învechit care nu răspunde nevoilor consumatorilor moderni etc; . Fiecare organizație are propriul său punct cel mai vulnerabil.

Care este problema principală? De regulă, problema este că mulți manageri cred că toate aceste îmbunătățiri nu vor aduce rezultate, dar trebuie să depună mult efort, și nu doar o dată și urgent, ci în fiecare zi, fără a se opri o secundă. Cu toate acestea, întreaga istorie a omenirii arată că orice efort intenționat, mai devreme sau mai târziu, produce rezultate.

Din acest curs puteți selecta traininguri individuale pentru a îmbunătăți rapid abilitățile managerilor din zonele „slabe”. Cursul acoperă toate aspectele activitati de managementșef serviciu vânzări. Cursul complet poate fi considerat ca fiind orientat profesional program MBA pentru manageri. Programul poate include implementarea proiectelor de lucru și organizarea de grupuri de lucru pentru a dezvolta sau a conveni asupra elementelor individuale ale sistemului de management, motivație și planificare pe termen lung.

Training management vanzari pt

• Șefii departamentelor de vânzări
• Liderii echipei de proiect
• Directori comerciali
• Șefii departamentelor de cont cheie.

Rezultatul instruirii pentru manageri:

• Calitatea managementului se îmbunătățește (afacerea devine mai gestionabilă, mai previzibilă, se îndepărtează de zona de constantă" control manual", SISTEMUL de control funcționează).
• Riscurile de personal (demotivare, conflicte, sabotaj, furt, incompetență) sunt luate în considerare și prevenite.
• Crește implicarea, loialitatea și motivația angajaților (crește ponderea imobilizărilor necorporale în pachetul de compensare).
• Eficiența afacerii pe termen lung crește (compania angajează profesioniști pregătiți, crește potenţial de resurse umane, dezvoltarea planificată este în curs).

Metode de predare

Jocuri de rol, lucru în grupuri mici, simulări de afaceri, lucru pe cazuri, analiză video, modelare de afaceri, formare abilități/tehnici în trei și alte metode de dezvoltare a competențelor în domeniul vânzărilor. Până la 80% din timp este dedicat dezvoltării practice a tehnicilor de management și modelării situațiilor practice.

Cum să faci formarea în managementul vânzărilor corporative cât mai eficientă posibil.

Cum să comand? Care este pretul? Ce vei primi în afară de antrenament? Ce să faci înainte și după antrenament?

Fișe și materiale metodologice pentru instruirea în managementul vânzărilor

Fiecare participant primește caiete de lucru care conțin material teoretic de bază, exemple, cazuri, exerciții pentru consolidarea materialului și utilizarea practică ulterioară, materiale formalizate pentru auto-dezvoltare, menținerea nivelului de cunoștințe și aplicarea cunoștințelor în practică. La finalizare, toți participanții primesc un certificat.

Instruire despre cum să creați un departament de vânzări de la zero sau să actualizați în mod regulat componența managerilor. Oferă abilitățile necesare unui manager pentru a-și evalua calitativ subordonații sau potențialii candidați. Precum si tehnologii de evaluare si adaptare a managerilor de vanzari. În timpul instruirii, va fi posibilă simularea unei echipe de vânzări și prezicerea rezultatelor vânzărilor acestei echipe.

Participanții vor dobândi abilități despre cum să înțeleagă baza pe care o altă persoană ia decizii. Cum să faci sistemul de motivare al companiei mai eficient și mai echilibrat. Cum să folosiți motivațiile angajaților în beneficiul afacerii dvs. Cum să creșteți loialitatea angajaților față de companie și conducerea acesteia. Cum să gestionezi cultura corporativă.

Sarcina unui manager este să ia decizii importante în condiții de timp limitat și lipsă de informații. Calitatea acestor decizii determină raționalitatea afacerii, supraviețuirea și dezvoltarea acesteia. De asemenea, este sarcina managerului să gestioneze și să îmbunătățească sistemul de lucru. Analiza situației, luând în considerare riscurile și consecințele cheie, o înțelegere profundă a strategiei companiei și a importanței „factorului uman” caracterizează managerii de înaltă calitate, iar instruirea va fi dedicată dezvoltării acestor calități.

Participanții vor dobândi abilități despre cum să afle cine ia decizii pe cealaltă parte.

Cum să-ți arăți starea fără să spui un cuvânt. Cum să faci materialele de prezentare mai semnificative. Cum să lucrezi armonios într-o echipă de negocieri. Cum să alegi strategia optimă de negociere. Cum să folosiți caracteristicile de gen în negocieri.

Instruire despre cum să folosiți perioada de schimbare pentru a îmbunătăți eficiența echipei dvs. Prin ce etape parcurge implementarea schimbării și cu ce apărări psihologice va trebui să se confrunte managerul în fiecare etapă? Cum să gestionezi procesele în cadrul unei echipe, să construiești o structură foarte funcțională și să selectezi compoziția echilibrată optimă a echipei. Folosind exemple din practica managerială în medie și afaceri mari vom modela și ascuțim