Cum să formulezi și să calculezi corect planul de vânzări al unei companii. Implementarea planului de vânzări poate fi ușor verificată în Planificarea vânzărilor Excel pentru anul următor

Nu este întotdeauna suficient, și adesea chiar posibil, să afișați planul-fapt în Excel sub forma unei mici diagrame. Uneori, un raport privind implementarea unui plan de vânzări include o mulțime de articole și este prezentat sub forma unui tabel plictisitor, în care planul este afișat într-o coloană, faptul în alta și procentul de execuție în a treia.

Ei bine, de exemplu așa:

Doar? Da. Informativ? În principiu, da. Este clar? Nu.

În același timp, Excel are un instrument de vizualizare a datelor foarte simplu, cu ajutorul căruia poți crește foarte mult vizibilitatea unor astfel de tabele. Acesta este instrumentul de formatare condiționată, care este situat aproape în mijlocul panglicii Acasă.

Puteți utiliza toate cele trei variante de formatare: histograme, scale de culori, seturi de pictograme.

Iată un exemplu de utilizare a histogramelor:

Puteți vedea imediat cine este în față, cine rămâne în urmă și, după dimensiunea ocupată de histograma din celulă, fără să vă uitați la numere, puteți evalua implementarea planului.

Pentru a obține astfel de histograme, trebuie să selectați celule cu date despre execuția planului și să selectați „Formatare condiționată” - „Histograme”.
Recomand să setați valoarea maximă la unu (100%) în regulile de formatare. Pentru ca celulele cu supraîmplinire să nu afecteze scara și linia de 50% ar fi exact la mijloc.
Arata cam asa:

Culoarea și alte lucruri pot fi modificate în setări.

Folosirea scalelor de culoare oferă un rezultat foarte vizual, dar este prea colorat pentru gustul meu:

Un rezultat foarte frumos se obține prin utilizarea unui set de pictograme cu mini-grafice circulare în rapoartele de execuție a planului de vânzări. Valorile limită sunt reglabile.
Principalul lucru este să setați tipul valorii la „Număr”. Din anumite motive, opțiunea cu procente îmi oferă rezultate incorecte.

Bonus.
Și o altă opțiune pentru afișarea vizuală a planului-fapt într-un raport de vânzări este așa-numita diagramă termică.
Foarte asemănătoare cu histogramele din primul exemplu, dar arată mai îngrijit datorită faptului că dreptunghiul diagramei este într-un cadru.

Dar pentru a desena asta va trebui să mânuiești puțin.

1. Adăugați o coloană cu unități undeva pe lateral. Acesta va fi un plan 100%.

2. Pe baza coloanei cu date despre execuția planului și a coloanei auxiliare, construim o histogramă obișnuită


3. Faceți clic pe barele diagramei, selectați „Format serie de date” și setați suprapunerea seriei la 100%. Reducem decalajul lateral astfel încât liniile să fie mai groase.

4. Îndepărtați umplerea rândurilor cu unități auxiliare. Setăm culoarea chenarului la aceeași cu rândul cu valorile de execuție a planului.
5. Setați valoarea maximă pe axa orizontală la unu. Nu vom arăta că planul este îndeplinit în exces. Ar trebui să arate așa:


6. Îndepărtăm tot ce nu este necesar - titlu, legendă, axe, umplere a zonei diagramei, grilă, chenare. Întindem zona de construcție până la limitele zonei diagramei, umplând întreg spațiul, lăsând câțiva pixeli de gol în dreapta.
7. Atingerea finală este să mutați diagrama în coloana de date și să reglați scara. Toate!

Să luăm în considerare planificarea vânzărilor și a fluxurilor de numerar folosind un model autoregresiv. Estimarea fluxurilor de numerar viitoare este importantă atât pentru proprietarul companiei, cât și pentru investitori, pentru a determina eficiența acesteia în viitor.

Planificarea vânzărilor și a fluxurilor de numerar ale întreprinderii

Prognoza vânzărilor și a fluxului de numerar este o sarcină importantă pentru o companie. Estimarea veniturilor viitoare din vânzările de produse vă permite să planificați fluxurile de numerar care pot fi utilizate pentru a îmbunătăți eficiența, productivitatea și valoarea întreprinderii pentru investitori.

Scopul estimării volumului vânzărilor– evaluarea eficacității și eficienței întreprinderii, pragul de rentabilitate și marja de siguranță financiară în viitor.

Scopul evaluării fluxului de numerar– evaluarea potențialului companiei pentru dezvoltarea și implementarea inovației proiecte de investitii.

Vânzările și fluxurile de numerar ale companiei sunt strâns legate între ele prin următoarea formulă:

unde: CF i ( Numerar Flux) - fluxul de numerar.

Metode de planificare a vânzărilor și a fluxului de numerar

Există multe metode diferite de prognoză a volumului vânzărilor (fluxul de numerar): modelul mediei mobile ( MA,În mișcareMedie), model autoregresiv ( AR, Autoregresiv), modelul autoregresiv cu medie mobilă ( Autoregresiv În mișcare Medie model, ARMA), modelul Box-Jenkins etc. În acest articol vom examina mai detaliat prognoza folosind un model autoregresiv.

Modele autoregresive (englezăAR, model autoregresiv) sunt folosite pentru a descrie procese stabile (staționare) din economie, atunci când valorile viitoare ale valorii prezise sunt influențate de valorile anterioare. Modelele autoregresive (AR) sunt utilizate în prognoză ca macro indicatori economici(PIB, inflație etc.) și pentru evaluarea indicatorilor microeconomici: volumul vânzărilor viitoare, profit net, mărimea fluxurilor de numerar etc.

Model de prognoză a vânzărilor și a fluxului de numerar

Unde:

Yi – prognoză fluxul de numerar sau volumul vânzărilor;

Y i -1 – valoarea fluxului de numerar și a vânzărilor din perioada anterioară;

ξ – variabilă aleatoare (zgomot alb).

Un exemplu de planificare a vânzărilor și a fluxurilor de numerar ale întreprinderii MTS OJSC în Excel

Să ne uităm la un exemplu practic de planificare a vânzărilor (venitului) și a volumului fluxurilor de numerar ale întreprinderii MTS OJSC. Această întreprindere a fost ales pentru analiză deoarece are o rețea stabilă de distribuitori și o cerere constantă de produse, ceea ce permite o evaluare adecvată. Figura de mai jos arată veniturile și fluxul de numerar al companiei pe o perioadă de 10 ani. Datele au fost preluate din raportul oficial al întreprinderii. Fluxurile de numerar au fost suma profitului net al întreprinderii și a amortizarii (Formular nr. 5 p. 640 + Formular nr. 2 p. 190).

Volumul vânzărilor și fluxul de numerar pentru MTS OJSC

Grafic, modificarea volumului vânzărilor și a fluxului de numerar arată astfel:

După cum se poate observa din figură, fluxul de numerar al companiei s-a schimbat brusc în 2009 datorită cantității mari de amortizare acumulată, care denaturează foarte mult dinamica modificărilor fluxului de numerar. Să facem o prognoză cu doi ani înainte de volumul vânzărilor și fluxul de numerar al întreprinderii folosind modelul AR.

Inițial, pentru a construi un model, este necesar să se determine strânsoarea relației dintre cele mai apropiate valori ale vânzărilor (cash flow). Pentru a face acest lucru, este necesar să se estimeze o regresie cu o schimbare în seria volumului de vânzări. S-a luat un decalaj de un an deoarece vânzările anterioare au impactul maxim asupra valorilor viitoare.

Pe următoarea etapă este necesar să se calculeze valorile coeficienților de regresie între serii și serii cu întârzieri de un an. Să folosim programul de completare: meniul principal Excel → „Date” → „Analiza datelor” → „Regresie”. Vom calcula separat parametrii pentru prognozarea veniturilor și a fluxului de numerar. Un exemplu de estimare a volumului de vânzări este prezentat în figura de mai jos.

Am obținut valorile de bază în modelul de regresie pentru venituri (volumul vânzărilor). Deci, coeficientul alfa (α) în modelul de regresie este egal cu 16851967162, iar coeficientul beta (β) este 1,04. Statisticile obţinute din modelul de regresie au următorii indicatori importanţi pentru aprecierea adecvării acestuia şi acurateţea prognozei. Primul lucru la care ar trebui să acordați atenție este indicatorul R-pătrat ( coeficient de determinare), care arată calitatea modelului pe o scară de la 0 la 1. În exemplul nostru, calitatea modelului este ridicată și se ridică la 0,97. Indicator de model criteriu-F este aproape de 0, ceea ce arată stabilitatea modelului. Indicator statistic P-sens Coeficientul (alfa, beta) pentru modelul rezultat reflectă adecvarea valorilor datelor este mai mic de 15% pentru ambii coeficienți, ceea ce îndeplinește standardele.

Indicatori pentru evaluarea calității unui model de regresie în Excel

Un model de planificare a fluxurilor de numerar ale întreprinderii este construit într-un mod similar. Modelele de prognoză a vânzărilor și fluxului de numerar rezultate sunt descrise folosind următoarele ecuații:

Vom face o prognoză pe baza modelelor obținute de volum de vânzări și valori ale fluxului de numerar cu doi ani în avans. Folosind formule în Excel, vom face o prognoză pe baza modelului.

Prognoza vânzărilor după modelAR=$B$19+B6*$B$20

Prognoza fluxului de numerar conform modeluluiAR =$ C$19+$ C$20* C6

Vizual, planificarea vânzărilor va arăta astfel. Există o tendință de creștere pentru doi ani înainte.

Grafic, prognoza fluxului de numerar pentru următorii doi ani nu se va schimba prea mult.

Prognoza fluxului de numerar al unei întreprinderi folosind un model de autoregresie (AR).

Folosirea metodelor de prognoză a fluxului de numerar vă permite să evaluați indicatorii de performanță ai proiectelor de investiții pentru mai multe detalii despre metodele de evaluare a proiectelor, citiți articolul meu: „ “. Există și alte metode de planificare a volumelor de vânzări ale companiei: analiza XYZ, analiza ABC, care și-au dovedit și ele în practică. Deci metoda de analiză ABC este exemplu practic discutat în articolul: „“.

Clasa de master: „Cum se calculează un plan de vânzări”

Relua

Utilizarea metodelor de autoregresie (AR) pentru planificarea volumelor viitoare de vânzări (cash flow) este justificată dacă întreprinderea are o rețea stabilă de distribuitori și cumpărători pentru produsele sale. Avantajul utilizării această metodă evaluarea este capacitatea de a lua în considerare impactul volumului vânzărilor anterioare (cash flow) asupra valorilor viitoare. În situații de criză economică și instabilitate, evaluarea poate varia foarte mult sub influența factorilor macroeconomici și a tendințelor globale.

Organizațiile comerciale sunt create cu un singur scop - obținerea unui profit maxim. În acest scop, sunt introduse instrumente de planificare și optimizare procesele de muncă. Sarcina managerului include nu numai operarea eficientă personal, dar și planificarea vânzărilor companiei pentru viitorul apropiat.

Astăzi vom vorbi despre ce este un plan de vânzare al companiei, luați în considerare trăsături caracteristice proceduri, reguli de dezvoltare.

Planificare - instrument eficient atingerea obiectivelor tale, management de succes afaceri.

Un plan de planificare a vânzărilor este un document care presupune elaborarea unei strategii generale de dezvoltare a unei companii. Departamentul cu același nume nu poate funcționa eficient fără o descriere prevederi generaleși direcții pentru continuarea activității profesionale.

Procesul de dezvoltare este însoțit de pregătirea documentației de însoțire și analiza situației actuale. Viața prezintă adesea surprize, cu care nu sunt atât de ușor de gestionat.

Important de știut! Un manager cu experiență este obligat să calculeze motivele neîndeplinirii sarcinilor atribuite și să minimizeze impactul lor distructiv asupra activitate profesională companiilor.

Instrucțiunile pas cu pas pentru crearea unui plan de vânzări sunt conținute în acest videoclip:

Caracteristici, obiective și principii de planificare

Sarcina persoanelor autorizate nu este atât de a prezice viitorul, cât de a evalua resursele disponibile. Pe baza acestora, este creat un model preliminar al activității ulterioare a organizației.

Cu toate acestea caracteristica principala proces – pentru a crea o influență motivatoare asupra personalului. Faceți din obiectivele imediate ale companiei sarcinile lor, stimulați activitatea procesului de muncă.

Planificarea volumului de vânzări are mai multe obiective:

• dezvoltarea logisticii pentru distribuirea resurselor disponibile către domenii prioritare. Coordonarea muncii subordonaților în domeniul optimizării acțiunilor efectuate;
• evaluarea abilitatilor si performantelor celor responsabili de vanzari;
• controla activitati generale structura organizatorica;
• Creare metode eficiente management, dezvoltarea unei strategii de dezvoltare ulterioară. Veți afla ce strategii de gestionare a conflictelor există într-o organizație.

Important de știut! Documentul indică volumul de mărfuri care trebuie vândute într-o anumită perioadă de timp.

În funcție de direcția de influență, se disting: generale (concepute pentru toți subalternii), individuale (corectează și stabilește ritmul de lucru angajati individuali) plan.

Un manager profesionist aderă la următoarele principii atunci când întocmește un plan de vânzări al companiei:

1. Realizabilitate – în etapa de stabilire a obiectivelor, este important să se țină cont de capacitățile echipei și de potențialul produsului vândut. În același timp, nu se poate baza pe indicatorii perioadei precedente, întrucât situația de pe piață depinde de mulți factori: popularitatea produsului, sezonalitatea acestuia, activitatea structurilor competitive, îmbunătățirea sau deteriorarea economică a țării. indicatori. Este important să țineți cont de toate nuanțele de mai sus atunci când întocmiți un document.
2. Specificitatea și măsurabilitatea - planul trebuie să funcționeze numai cu indicatori numerici, poate că acest lucru este inacceptabil aici.
3. Limitare de timp – prezența unor termene clare pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite încurajează angajații să realizeze rezultat pozitiv. Evaluați capacitățile fiecărui manager, altfel calculul greșit va fi debitat în contul responsabilului.
4. Lipsa resurselor – stabilirea unor termene sau sarcini nerealiste nu ajută la motivarea subordonaților (vânzările a 100 de televizoare în mai puțin de o lună reprezintă o povară insuportabilă).
5. Unitate - planul de vânzări prevede o cooperare clară și o simbioză cu alte departamente ale obiectului în cauză. Prevederile documentului nu trebuie să intre în conflict cu situația reală din cadrul părților structurale ale companiei.
6. Continuitatea - interschimbabilitatea sarcinilor pentru departamentul de vânzări este necesară pentru a menține eficiența și tonul de lucru al subordonaților.
7. Flexibilitatea este un plan prost care nu tolerează corectarea. În timpul fazei de dezvoltare, ar trebui să fie posibilă modificarea unor aspecte ale planului.

Important de știut! Nu este suficient să întocmești un document de înaltă calitate, personalul companiei trebuie să aibă capacități pentru a implementa practic planul.

Exemplu de completare a unui plan de vânzări.

Reguli pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite

Luarea în considerare a subiectului planificării vânzărilor necesită o viziune nu numai din partea managerului, ci și a subordonaților săi. Pentru ei este stres și în același timp motivație pentru a crește eficiența personală.

Permiteți-ne să menționăm câteva reguli principale care vă vor permite să obțineți un rezultat pozitiv:

• Faceți un inventar al instrumentelor disponibile care sunt potențial potrivite pentru executarea planului. Dacă un manager vede că capacitățile sale nu sunt suficiente pentru a îndeplini sarcinile atribuite, trebuie să contacteze conducerea superioară. Veți afla despre ce este vorba în publicația de la link;
• Utilizați potențialul canalului de vânzări. Este vorba despre conversia vizitatorilor obișnuiți punct de vânzareîn cumpărători;
• segmentează cel mai mult clienții profitabiliși acordați maximă atenție serviciului lor. Succesul operațiunii va aduce o creștere pentru luna curentă;
• lucrați la creșterea facturii medii - produsele complementare vor ajuta aici, al căror cost vă permite să nu vă gândiți la seriozitatea sau importanța achiziției intenționate;
• informați potențialii cumpărători despre companie, activități principale, gama de produse;
• calculați procentul de finalizare - pentru a face acest lucru, împărțiți indicatorii efectivi la cei planificați și înmulțiți valoarea cu 100.

Important de știut! Potrivit statisticilor, doar 30% dintre cetățeni știu clar ce vor să cumpere. Marea majoritate se bazează pe sprijinul managerilor de vânzări.

De ce planul eșuează

Există destul de multe motive, dar experții în marketing iau în considerare câteva dintre cele mai populare opțiuni:

• prezența unor erori grave în etapa de planificare - aceasta include: formularea incorectă a problemei, imposibilitatea ei de atins în condițiile actuale;
• competență scăzută a subordonaților – managerii nu au cunoștințe și abilități suficiente pentru a vinde produsul pe care îl au. Efectuarea de cursuri de formare avansată pentru personal sau observarea muncii și testarea acestora va ajuta aici. veți afla ce factori și circumstanțe influențează creșterea productivității;
• motivație insuficientă - introducerea unui sistem de rating, bonusuri și competiții va trezi potențialul ascuns al angajaților și îi va face mai proactivi. Interesul managerilor de a obține rezultate este sarcina principală a unui manager.

Important de știut! Lista de mai sus de „colțuri ascuțite” este departe de a fi completă, dar reflectă complexitatea și nivelul ridicat de responsabilitate în stadiul dezvoltării planului de vânzări al unei companii.

Lista de pași pentru a crea un plan

Procesul de dezvoltare a documentului în sine constă din mulți pași și operațiuni, a căror luare în considerare va oferi următoarea listă numerotată:

1. Stabilirea obiectivelor - managerul identifică sarcinile care sunt prioritare pentru personal sau pentru un anumit manager. Lista și realizabilitatea obiectivului ar trebui să corespundă strategiei SMART, care reflectă relevanța, perioada de timp, realizabilitatea și măsurabilitatea.
2. Analiza oportunităților de piață - persoana responsabilă analizează situația mediului macro și mezo, a pieței și a nișei ocupate de companie. Luarea în considerare a majorității factorilor de risc va crește semnificativ „supraviețuirea” și relevanța planului.
3. Analiza indicatorilor pentru ultima lună/trimestru – operațiunea va ajuta la determinarea sezonalității optime a mărfurilor vândute și la identificarea factorilor suplimentari care influențează cifrele de vânzări.
4. Prognoza – întocmirea unei opinii obiective și subiective despre dezvoltare ulterioară evenimente. Pe al doilea se bazează evaluarea de specialitate, primul operează cu rapoarte istorice.
5. Ajustarea prognozei de vânzări - compararea rezultatelor prognozei și a obiectivelor definite anterior.
6. Planificarea vânzărilor de produse - instrucțiuni pas cu pas la atingerea rezultatului cerut, atribuirea sarcinilor în funcție de scara de importanță și prioritate.
7. Implementarea practică a planului.
8. Control și ajustare – susținerea planului în etapa de implementare, netezind „colțurile ascuțite” și greșelile făcute în etapa de dezvoltare.

Important de știut! Abaterea indicatorilor efectivi de la cei planificați este un semn al greșelilor comise de persoana responsabilă. Profesionalismul sau capacitățile sale nu au fost suficiente pentru a ține cont de toți factorii care influențează rezultatul final.

Caracteristicile indicatorilor și analiza rezultatelor obținute

Experții identifică următorii indicatori de vânzări care caracterizează productivitatea personalului:

• cantitate mărfuri vândute pe oră;
• cifrele medii de vânzări;
• numărul de articole achiziționate de un singur consumator;
• viteza de conversie și raportul de calitate a serviciului;
• raportul de magnitudine salariileși volumul vânzărilor.

Important de știut! Exemplul de mai sus este relevant pentru vânzările cu amănuntul de produse din categoria de preț scăzut sau mediu.

Exemplu de plan de vânzări al companiei.

Orice utilizare a materialelor este permisă numai cu un hyperlink.

Departamente întregi folosind software și abordări specializate analizează datele și rezultatele obținute. Procedura presupune parcurgerea mai multor etape:

• caracteristicile schimbărilor în situația pieței;
• calcularea profitabilității vânzărilor regionale;
• revizuirea informațiilor curente despre bunurile vândute;
• compararea activitatii de marketing si a rezultatelor obtinute (volumul vanzarilor);
• corectarea factorilor de preț, condiții comerciale;
• modificarea planului și crearea unei strategii de rezervă.

Concluzie

Planul de vânzări al companiei este un instrument eficient de motivare a mercenarilor să-și atingă obiectivele. Sarcinile clar definite stabilesc vectorul dezvoltării companiei și creează condiții pentru creșterea eficienței procesului de lucru.

Puteți afla cum să construiți în mod competent un plan de vânzări pentru o companie aici:

Scopul principal al oricărei întreprinderi comerciale este de a obține profit. Profitul depinde direct de volumul vânzărilor, care, la rândul său, este determinat de mulți factori. Suma acestor factori determină potențialul de vânzări al companiei și, prin urmare, cantitatea de bunuri/servicii care pot fi vândute firmă specificăîn acest sector de piață. Pentru a asigura dezvoltarea afacerii, trebuie să vă evaluați corect capacitățile și să vă planificați activitățile. Prin urmare orice întreprindere comercială mai devreme sau mai târziu te confrunți cu întrebarea „cum să întocmești un plan de vânzări”. Dezvoltarea corecta a unui plan de vanzari inseamna conturarea unor scopuri si obiective specifice, adica structurarea activitatilor fiecarui departament al companiei, oferind activitatii acestora directia necesara.

Pentru antreprenorii începători, este valoarea minimă care ar trebui să stea la baza planului de vânzări. Tipurile de planificare se disting prin calendar:

• promițător ( planificare strategică timp de 5-10 ani).
• Actual (elaborat pentru anul ținând cont de planul pe 5 ani și clarifică indicatorii acestuia).
• Operațional și de producție (vă permite să împărțiți sarcinile curente de planificare în perioade de timp mai scurte - plan anual, trimestrial, lunar).

Pentru antreprenorii începători, este valoarea minimă care ar trebui să stea la baza planului de vânzări.

Cum să planificați

Există diferite abordări pentru crearea unui plan de vânzări. Metodele de analiză utilizate în calcularea volumului de vânzări planificat sunt de regulă împărțite în subiective (sondajul cumpărătorilor, vânzătorilor, decizii de management) și obiective (testarea produselor pe piață, analiza vânzărilor perioadelor anterioare, statisticile analizei cererii).

Atunci când planifică volumul vânzărilor, o companie ar trebui să acorde atenție următorilor factori:

• Sezon (în funcție de perioada anului, anotimp, lună).
• Dinamica generală a pieței (este în curs de dezvoltare sau contractare).
• Concurenţă.
• Modificări în legislație.
• Creșterea/scăderea gamei de produse.
• Politica de prețuri a organizației.
• Clienți/clienți actuali și planificați.
• Dezvoltarea canalelor de vânzare.
• Angajati (cote de vanzari).
• Activitatea companiei pe piata ().

Netezire exponențială

Pe baza analizei datelor istorice, se folosește un instrument economic eficient numit „netezire exponențială”. Poate fi folosit pentru a face prognoze pe termen scurt.

Folosind o constantă de netezire (de la 0 la 1), puteți ghici de cât produs va fi necesar în aceeași perioadă data viitoare (ziua săptămânii, lună, trimestru). Modelul de netezire exponențială este calculat folosind următoarea formulă:

Constanta de netezire x Cererea reală în perioada curentă + (1 – Indicator constantă de netezire) x Prognoza pentru perioada curentă.

De exemplu, într-o săptămână magazinul a vândut 750 de jucării cu prognoza anterioară de 720, constanta este 0,3, cererea estimată pentru săptămâna următoare este: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

La un nivel mediu de vânzări, constanta este de 0,2-0,4, într-o perioadă de creștere a volumului - 0,7-0,9 (de exemplu, în zilele de sărbători și pre-sărbători).

Analiza serii temporale

Analiza seriilor temporale folosește și date istorice, dar poate dezvălui tendințe pe termen lung. Procesul de analiză include următorii pași:

• Calculul tendinței (tendința generală a modificărilor volumului vânzărilor).
• Determinarea variației sezoniere (fluctuații regulate ale vânzărilor).
• Determinarea variației reziduale (abateri anormale asociate cu forța majoră sau promoții unice care au afectat vânzările).

Modelul multiplicativ este construit după formula:

Volumul vânzărilor = Tendință x Variație sezonieră x Variație reziduală.

Metoda extrapolării

Metoda extrapolării se bazează pe o analiză a ratei medii anuale de creștere a vânzărilor pentru anii anteriori. De exemplu, dacă o companie și-a crescut cifra de afaceri cu o medie de 20% în ultimii 4 ani, putem presupune că anul viitor creșterea va fi aceeași.

Acestea și metode similare vă permit să scrieți un plan de vânzări bazat pe perioadele anterioare.

Crearea unui plan de vânzări

Principiile formării normative a planului sunt că sunt fixați parametrii necesari pentru care trebuie depus eforturi: numărul (cantitatea) vânzărilor pe departament/angajat, achiziții cu ridicata, cu amănuntul sau vânzările totale. Puteți construi un plan de vânzări pe baza creșterii dorite a cifrei de afaceri (volumul total de vânzări). Un exemplu similar de plan de calcul al vânzărilor este prezentat mai jos.

Prima etapă este determinarea dinamicii sezoniere a vânzărilor

Acesta este calculul coeficienților de sezonalitate. Să luăm de exemplu magazin mic jucării. Pentru a calcula factorul de sezonalitate, trebuie să luați sumele vânzărilor pentru anul precedent și să obțineți media lunară:

aa/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	mier
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (coeficient de sezonalitate)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940.040 / 12 = 78.336,6 (vânzări lunare medii).

Formula pentru calcularea coeficientului de sezonalitate (K):

K = N1 / SZ, unde N1 este valoarea vânzărilor pentru o anumită lună, iar SZ este media anuală.

De exemplu, pentru ianuarie 2016, K va fi 55.000 / 78.336,6 = 0,697, pentru februarie - 0,829. Pentru o prognoză mai fiabilă, datele din anii anteriori ar trebui analizate într-un mod similar.

A doua etapă este stabilirea următorului obiectiv

Pe baza indicatorilor anului trecut, se stabilește un obiectiv pentru anul următor. De exemplu, crește cifra de afaceri cu 15%.

940.040 + 15% = 1.081.046 – suma estimată a cifrei de afaceri. Să determinăm SZ (valoarea medie) - 9.069 pe lună. Pentru atingerea acestui obiectiv este planificată o campanie de creștere a profiturilor (angajarea de angajați suplimentari, extinderea gamei).

A treia etapă – planificăm lunar

Pentru a calcula, trebuie să înmulțiți SZ rezultat cu coeficientul de sezonalitate corespunzător:

aa/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Total	mier
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (coeficient de sezonalitate)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Această abordare ne permite să obținem numerele pe care departamentul de achiziții și vânzătorii trebuie să se concentreze pentru a îndeplini planul planificat. Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Puteți face cote de vânzări - aceasta este cantitatea de bunuri pe care vânzătorul/administratorul trebuie să o vândă. Prezentarea rezultatelor planificării într-o formă va permite managerului și supervizorului să monitorizeze mai bine implementarea acesteia.

Stabilirea unui plan de vânzări (volum) poate proveni fie din conducerea companiei („de sus”), fie din „de jos” (în acest caz este format din departamentele de vânzări și achiziții). Practica arată că cel mai mult planificare eficientă ia în considerare informațiile din toate aceste surse, întrucât instrumentele directe - colectarea și analiza datelor de vânzări și aprovizionare - sunt „disponibile” managerilor (șefii departamentelor vânzări și achiziții). Ele reprezintă mai bine starea reală a lucrurilor.

După elaborarea planului, trebuie să vă ocupați de organizarea acestuia (distribuirea sarcinilor între departamente), de motivarea suplimentară a angajaților și de controlul execuției. În orice caz, structura companiei determină metodele de planificare a volumului și de monitorizare a implementării planului. Este imposibil să creați un șablon de planificare universal. Sistemul de planificare trebuie dezvoltat ținând cont de nevoile unei anumite companii.