Date de vânzări. Evaluarea celor mai bine vândute produse din Rusia și din întreaga lume. Tipuri de analiză a volumului vânzărilor

Analiza vânzărilor vă permite să înțelegeți tendințele care caracterizează activitatea unei întreprinderi la o anumită etapă și să determinați nivelul vânzărilor (creșterea sau declinul acestora). Efectuarea unei analize este necesară pentru a identifica grupuri de produse cărora ar trebui să li se acorde o atenție suplimentară pentru promovarea lor sau, dimpotrivă, pentru a identifica cele mai promițătoare tipuri de produse. O astfel de muncă este necesară pentru a lua deciziile corecte din punctul de vedere al managementului întreprinderii în ansamblu.

A cheltui analiză cuprinzătoare vânzări, este necesar să colectați o bază de date cuprinzătoare pentru aceasta. Cel mai bun mod pentru a face acest lucru - efectuați un audit cu amănuntul, colectați date din statistici interne (întreprinderi) și oficiale (de stat), decideți evaluarea de specialitate toți cei implicați în această zonă jucători de pe piață.

Datele de analiză sunt necesare pentru realizarea strategică și tactică decizii de management. Cercetarea vă permite să segmentați în mod competent clienții companiei, iar dinamica vă permite să dezvoltați politica de vânzări corectă.

De obicei, analiza vânzărilor se realizează în patru etape.

În prima etapă, este determinată dinamica și structura vânzărilor bunurilor companiei. Sunt monitorizate tendințele de creștere/scădere a vânzărilor și stabilitatea acestora; se determină ponderea vânzărilor pe credit. Principalii indicatori determinați în această etapă de analiză sunt următorii.

Venituri (TrN = N1/N0, unde N1 este venitul perioadei de raportare, N0 este perioada anterioară (de bază)) și pentru vânzările efectuate pe credit (Uvkr = Nkr/N, aici Nkr este ponderea vânzărilor pe credit) .

În a doua etapă se determină indicatorul de uniformitate a vânzărilor. Pentru a face acest lucru, se determină coeficientul de variație, apoi se trag concluzii despre cauzele denivelărilor (interne, externe).

Coeficientul de variație se calculează ca kV = (√ ∑(х1 - хср)2/ n)/хср, unde х1 este procentul vânzărilor pentru prima perioadă în raport cu totalul, 1 este numărul perioadei, хср este valoarea medie a vânzărilor (în procente), n—număr de perioade. Cu cât raportul este mai mare, cu atât vânzările sunt mai instabile (neuniforme).

La a treia etapă se determină volumul critic de vânzări (NB = Zpost / Umd, aici Zpost reprezintă costurile constante pentru producția și vânzarea mărfurilor, Umd este venitul marginal) și marja de siguranță (ZP = N-NOT).

În a patra etapă, se determină profitabilitatea vânzărilor (rentabilitatea).

Rentabilitatea se determină după cum urmează: kRpr = PP / N, în timp ce PP este profitul din vânzări, iar N este venitul din acestea. Calculat ca procent.

Analiza volumului vânzărilor necesită cercetare nu numai a dinamicii tuturor proceselor, ci și a comparației tuturor indicatorilor analizați cu media concurenților din industrie. Acest lucru ne permite să determinăm eficacitatea și activitate de afaceri anumite tipuri de activități ale întreprinderii, pentru a înțelege gradul de competitivitate a acesteia.

Dacă se dezvăluie dinamica negativă a veniturilor, sunt necesare lucrări suplimentare pentru a determina motivele care au determinat scăderea volumelor vânzărilor. Acestea sunt adesea aproximări ciclu de viață declinul produsului, creșterea concurenței sau suprasaturarea pieței.

O analiză completă a vânzărilor este imposibilă fără evaluarea uniformității acestora. Dacă ritmul scade sau nivelul acestuia este scăzut, este necesar să se efectueze lucrări de neutralizare a motivelor care au influențat această situație. Dacă este vizibilă o scădere a profitabilității vânzărilor, atunci distribuția costurilor ar trebui reconsiderată.

Analiza vânzărilor de mărfuri este necesară pentru a identifica conformitatea rezultatelor întreprinderii cu obiectivele dorite. Prin urmare, pe baza acesteia este mai ușor să planificați vânzările în perioadele prezente și viitoare. Astăzi, nu toți managerii acceptă planificarea, crezând că în realitățile în schimbare ale pieței aceasta este ineficientă. Cu toate acestea, planificarea ajută la urmărirea mai clară a obiectivului (volumele de vânzări) și minimizează pierderea inutilă de resurse.

Vânzările de mașini noi de lux luna trecută s-au ridicat la 123 de unități, ceea ce reprezintă cu 6% mai mult decât anul trecut, relatează agenția de analiză Autostat.

Mercedes-Maybach S-Class continuă să conducă vânzările pe segmentul de lux. 56 de ruși au devenit proprietari ai sedanului german. Locul al doilea în listă este ocupat de marca britanică Bentley - 24 de mașini. Poziția a treia este ocupată de Maserati cu 20 de mașini vândute.

Statistica vânzărilor de mașini de lux

1. Mercedes-Maybach S-Class - 56 buc.
2. Bentley - 24 buc.
3. Maserati - 20 buc.
4. Rolls-Royce - 9 buc.
5. Ferrari - 6 buc.
6. Lamborghini - 5 buc.
7. Aston Martin - 3 buc.

Mai mult de jumătate din mașinile vândute au fost vândute la Moscova - 64 de unități, alte 14 - în regiunea Moscovei, iar Sankt Petersburg a reprezentat 11 mașini. În Primorye, trei persoane au devenit proprietari ai segmentului de lux, câte două au mers în regiunile Kaliningrad, Kemerovo, Novosibirsk, Sverdlovsk, Tver și Yaroslavl, iar câte o mașină a mers la 19 entități constitutive ale Federației Ruse.

Pe baza rezultatelor vânzărilor pentru cele cinci luni din 2018, statisticile rămân negative, chiar și ținând cont de faptul că creșterea a fost înregistrată în luna mai. În ianuarie mai 2018, au fost vândute 607 mașini, ceea ce reprezintă cu 2% mai puțin decât anul trecut pentru aceeași perioadă.

piata ruseasca autoturisme de pasageriși vehiculele comerciale ușoare, au crescut cu 6,2% în septembrie. Acest lucru este dovedit de statisticile privind vânzările de mașini pentru luna septembrie 2018 furnizate de Asociație Afaceri europene(AEB).În total pentru luna septembrie a anului curent, la piata ruseasca Au fost vândute 157.371 de mașini. În total, pe parcursul celor nouă luni din 2018, piața auto din Rusia a crescut cu 14,9% și a atins nivelul de 1 milion 297 mii 432 de mașini, potrivit datelor AEB.

Jörg Schreiber, președintele Comitetului producătorilor de automobile AEB:

„În septembrie, piața continuă să prezinte o dinamică pozitivă, în ciuda bazei ridicate a anului trecut. Având în vedere starea actuală a pieței și creșterea așteptată a TVA din ianuarie anul viitor, AEB și-a actualizat prognoza pentru anul astfel: Vânzările de autoturisme și vehicule utilitare ușoare sunt de așteptat să depășească 1,8 milioane de unități în 2018, reprezentând o creștere de 13% față de anul trecut”

AVTOVAZ deține liderul pe piața auto din Rusia, care este cu 10% mai mare decât acum un an. KIA a ocupat locul doi în ceea ce privește volumul vânzărilor – vânzările de 18.911 mașini (+1%) au asigurat brandului coreean lider pe piața auto străină. Hyundai păstrează locul trei cu 16.100 de vehicule vândute, ceea ce reprezintă cu 1% mai mult decât anul trecut.

Vânzările de autoturisme noi și vehicule utilitare ușoare în Rusia pentru septembrie 2018\2017 și perioada ianuarie-septembrie 2017\2018. Potrivit AEB.

MARCA	SEPTEMBRIE			IANUARIE-SEPTEMBRIE
	2018	2017	%	2018	2017	%
Lada	31 173	28 263	10%	259 129	221 207	17%
KIA	18 911	18 797	1%	167 490	135 223	24%
Hyundai	16 100	15 899	1%	131 492	111 885	18%
Toyota*	11 237	7 599	48%	77 816	67 384	15%
Renault*	10 398	12 739	-18%	103 294	95 718	8%
VW	9 364	8 057	16%	74 770	62 094	20%
Nissan	7 840	6 650	18%	57 946	53 460	8%
Skoda	7 777	5 790	34%	57 473	44 846	28%
Vad	4 644	4 663	0%	38 212	34 896	10%
GAZ com.avt.	4 548	5 100	-11%	41 704	39 931	4%
Mitsubishi	4 153	2 378	75%	31 203	14 386	117%
UAZ*	3 453	3 901	-11%	27 029	28 692	-6%
Mercedes-Benz	3 263	3 345	-2%	27 990	27 226	3%
BMW	3 255	2 602	25%	26 157	21 881	20%
Mazda	2 759	2 509	10%	22 424	17 870	25%
Lexus	2 247	2 394	-6%	17 988	16 926	6%
Chevrolet	2 225	2 584	-14%	21 161	22 780	-7%
Datsun	2 001	2 554	-22%	13 702	17 566	-22%
Audi	1 479	1 559	-5%	11 447	12 574	-9%
Lifan	1 310	1 423	-8%	11 227	11 274	0%
Volvo	904	709	28%	5 218	4 923	6%
Land Rover	901	674	34%	6 880	6 593	4%
Subaru	706	546	29%	5 554	4 027	38%
VW com.aut.	655	660	-1%	5 375	4 940	9%
Suzuki	621	419	48%	4 051	3 267	24%
Infiniti	616	462	33%	3 566	3 874	-8%
Mercedes-Benz com.aut.	485	605	-20%	4 675	4 395	6%
Porsche	483	333	45%	3 432	3 063	12%
Honda	452	217	108%	3 536	1 016	248%
Chery	434	504	-14%	4 179	4 184	0%
Geely	362	179	102%	1 936	1 693	14%
Peugeot*	313	408	-23%	4 245	3 434	24%
Zotye	263	91	189%	2 047	707	190%
Jaguar	250	184	36%	1 796	1 694	6%
Citroën	238	307	-22%	2 792	3 245	-14%
Geneză	220	101	118%	1 253	718	75%
Haval	213	155	37%	1 838	1 324	39%
MINI	210	150	40%	1 725	1 138	52%
Jeep	209	85	146%	1 190	1 026	16%
Changan	142	111	28%	1 281	1 047	22%
DFM	132	87	52%	999	462	116%
FAW	100	63	59%	1 073	415	159%
Cadillac	96	139	-31%	772	1 008	-23%
Isuzu*	66	52	27%	497	517	-4%
FIAT*	40	259	-85%	855	1 619	-47%
Iveco*	29	74	-61%	400	325	23%
inteligent	28	140	-80%	621	632	-2%
Foton*	26	65	-60%	267	308	-13%
HTM	13	1	1200%	90	84	7%
Strălucire	12	12	0%	124	138	-10%
Chrysler	9	0	-	55	6	817%
Hyundai com.aut.	5	2	150%	191	65	194%
SsangYong	1	1	0%	81	90	-10%
Ravon	0	1 602	-	5 184	9 341	-45%
Baw	-	6	-	-	91	-
Total	157 371	148 209	6,2%	1 297 432	1 129 228	14,9%

25 de mașini cele mai vândute în Federația Rusă după model pentru septembrie 2018/2017. Potrivit AEB.

#	MODEL	MARCA	SEPTEMBRIE
			2018	2017	Bucăți
1	Granta	Lada	9 936	9 098	838
2	Vesta	Lada	9 053	6 861	2 192
3	Rio	KIA	7 900	10 446	-2 546
4	Solaris	Hyundai	6 295	6 581	-286
5	Creta	Hyundai	5 876	5 843	33
6	Polo	VW	5 051	4 517	534
7	Largus	Lada	4 115	2 791	1 324
8	RAV 4	Toyota	3 851	2 441	1 410
9	Aspirator de praf	Renault	3 780	4 145	-365
10	Camry	Toyota	3 240	2 008	1 232
11	Rapid	Skoda	3 207	2 735	472
12	4x4	Lada	3 188	2 497	691
13	XRAY	Lada	2 975	3 175	-200
14	Tiguan	VW	2 947	2 459	488
15	Kaptur	Renault	2 712	2 678	34
16	Sandero	Renault	2 461	2 886	-425
17	Sportage	KIA	2 458	1 932	526
18	X-Trail	Nissan	2 389	1 649	740
19	Qashqai	Nissan	2 369	1 552	817
20	Optima	KIA	2 364	1 572	792
21	Kodiaq	Skoda	2 239	312	1 927
22	NIVA	Chevrolet	2 161	2 509	-348
23	Outlander	Mitsubishi	2 133	1 583	550
24	Octavia A7	Skoda	2 098	2 068	30
25	CX-5	Mazda	1 891	1 806	85

25 de mașini cele mai vândute în Federația Rusă după model pentru ianuarie-septembrie 2018/2017. Potrivit AEB.

#	MODEL	MARCA	IANUARIE-SEPTEMBRIE
			2018	2017	Bucăți
1	Vesta	Lada	76 189	54 641	21 548
2	Rio	KIA	75 071	73 532	1 539
3	Granta	Lada	70 186	67 702	2 484
4	Solaris	Hyundai	50 317	53 264	-2 947
5	Creta	Hyundai	49 683	37 188	12 495
6	Polo	VW	42 804	33 999	8 805
7	Largus	Lada	32 440	22 053	10 387
8	Aspirator de praf	Renault	31 643	30 636	1 007
9	XRAY	Lada	26 292	23 976	2 316
10	Rapid	Skoda	25 813	21 605	4 208
11	Sportage	KIA	24 619	18 298	6 321
12	4x4	Lada	23 819	20 283	3 536
13	Sandero	Renault	23 681	21 175	2 506
14	RAV 4	Toyota	23 281	23 907	-626
15	Tiguan	VW	23 132	18 981	4 151
16	Camry	Toyota	22 986	21 351	1 635
17	Kaptur	Renault	22 799	22 064	735
18	Logan	Renault	22 168	21 243	925
19	NIVA	Chevrolet	20 617	22 123	-1 506
20	Octavia A7	Skoda	17 725	16 565	1 160
21	Outlander	Mitsubishi	17 266	11 293	5 973
22	X-Trail	Nissan	16 492	14 632	1 860
23	Qashqai	Nissan	16 010	14 294	1 716
24	Tucson	Hyundai	15 978	7 460	8 518
25	CX-5	Mazda	15 750	13 113	2 637

Analiza vânzărilor și profiturilor unei companii este unul dintre aspectele importante ale activității unui specialist în marketing. Având la îndemână un raport de vânzări compilat corespunzător, vă va fi mult mai ușor să vă dezvoltați strategie de marketing dezvoltarea companiei și răspunsul la întrebarea managementului „Care sunt principalele motive pentru scăderea vânzărilor?” nu va dura mult timp.

În acest articol ne vom uita la un exemplu de menținere și analiză a statisticilor de vânzări pe uzină de producție. Exemplul descris în articol este potrivit și pentru comerțul cu amănuntul și comerţ cu ridicata, pentru a analiza vânzările unui magazin individual. Șablonul pe care l-am pregătit pentru analiza vânzărilor în Excel este la scară foarte mare, include diverse aspecte analiza dinamicii vânzărilor, care nu este întotdeauna necesară pentru fiecare companie. Înainte de a utiliza șablonul, asigurați-vă că îl adaptați la specificul afacerii dvs., lăsând doar informațiile necesare pentru a monitoriza fluctuațiile vânzărilor și pentru a evalua calitatea creșterii.

Puncte introductive în analiza vânzărilor

Înainte de a efectua o analiză a vânzărilor, trebuie să colectați statistici. Deci determinați indicatori cheie pe care ați dori să le analizați și frecvența culegerii acestor indicatori. Iată o listă cu cele mai multe indicatorii necesari analiza vanzarilor:

Indicator	Comentarii
Vânzări pe bucăți și ruble	Este mai bine să colectați lunar statisticile vânzărilor în bucăți și ruble separat pentru fiecare articol de produs. Aceste statistici vă permit să găsiți punctul de plecare al scăderii/creșterii vânzărilor și să determinați rapid motivul unei astfel de schimbări. De asemenea, astfel de statistici vă permit să urmăriți modificările prețului mediu de expediere a mărfurilor în prezența diferitelor bonusuri sau reduceri pentru parteneri.
Cost unitar	Costul produsului este un aspect important al oricărei analize a vânzărilor. Cunoscând nivelul de cost al produsului, vă va fi mai ușor să vă dezvoltați promoții comerciale de marketingși gestionați prețurile în companie. Pe baza costului, puteți calcula rentabilitatea medie produs si determina cele mai profitabile pozitii pentru a stimula vanzarile. Statisticile privind costurile pot fi menținute lunar, dar dacă acest lucru nu este posibil, atunci este recomandabil să urmăriți dinamica trimestrială a acestui indicator.
Vânzări pe linii de vânzări sau regiuni de vânzare	Dacă compania dumneavoastră lucrează cu diferite regiuni/orașe sau are mai multe divizii în departamentul de vânzări, atunci este indicat să păstrați statisticile de vânzări pentru aceste regiuni și zone. Dacă aveți astfel de statistici, veți putea înțelege care sunt zonele responsabile în primul rând de creșterea/scăderea vânzărilor și veți afla rapid motivele abaterilor. Vânzările după destinație sunt urmărite lunar.
Distribuția produselor	Distribuția produselor este direct legată de creșterea sau declinul vânzărilor. Dacă o companie are capacitatea de a monitoriza prezența mărfurilor în Republica Tatarstan, atunci este recomandabil să colectați astfel de statistici cel puțin o dată pe trimestru. Cunoscând numărul de puncte în care este direct reprezentat articolul expediat, puteți calcula rata de rotație a produsului în punct de vânzare cu amănuntul(vânzări / număr de RT) și înțelegeți nivelul actual al cererii pentru produsele companiei. Distribuția poate fi monitorizată lunar, dar cel mai convenabil este să monitorizați trimestrial acest indicator.
Numar de clienti	Dacă o companie lucrează la nivel de dealer sau pe piața B2B, este indicat să urmăriți statistici privind numărul de clienți. În acest caz, veți putea evalua calitatea creșterii vânzărilor. De exemplu, sursa creșterii vânzărilor este o creștere a cererii pentru un produs sau pur și simplu extinderea geografică pe piață.

Puncte cheie la care trebuie să acordați atenție atunci când efectuați analiza vânzărilor:

• Dinamica vânzărilor pe produse și zone care reprezintă 80% din vânzările companiei
• Dinamica vânzărilor și a profiturilor comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut
• Modificări ale prețului, costului și profitabilității vânzărilor pentru articole individuale, grupuri de produse
• Calitatea creșterii: dinamica vânzărilor la 1 RT, la 1 client

Colectarea statisticilor de vânzări și profit

Să trecem direct la un exemplu care arată clar cum se face o analiză a vânzărilor.

Primul pas este colectarea statisticilor de vânzări pentru fiecare produs curent al companiei. Colectăm statistici de vânzări pentru 2 perioade: anul precedent și anul curent. Am împărțit toate articolele în categorii de produse pentru care ne interesează să vedem dinamica.

Fig. 1 Exemplu de colectare a statisticilor de vânzări pe articole de produs

Completăm tabelul prezentat mai sus în funcție de următorii indicatori: bucăți, ruble, preț mediu de vânzare, cost, profit și profitabilitate. Datele din tabel vor fi sursa principală pentru analiza vânzărilor viitoare.

Statisticile de vânzări poziționale pentru anul precedent perioadei curente sunt necesare pentru a compara indicatorii actuali de raportare cu anul precedent și pentru a evalua calitatea creșterii vânzărilor.

În continuare, colectăm statistici de expediere pentru principalele zone ale departamentului de vânzări. Defalcăm veniturile totale (în ruble) pe zone de vânzare și categorii principale de produse. Statisticile sunt necesare doar în ruble, deoarece ajută la controlul situației generale a vânzărilor. O analiză mai detaliată este necesară doar dacă există o schimbare bruscă a dinamicii vânzărilor într-una dintre zone.

Fig. 2 Exemplu de colectare a statisticilor de vânzări pe direcții de vânzări și regiuni

Procesul de analiză a vânzărilor

După ce au fost colectate toate statisticile de vânzări necesare, puteți trece la analiza vânzărilor.

Analiza implementarii planului de vanzari

Dacă compania are în plan și a stabilit un plan de vânzări, atunci primul pas este evaluarea implementării planului de vânzări pe grupe de produse și analiza calității creșterii vânzărilor (dinamica livrărilor în raport cu aceeași perioadă a anului trecut).

Fig. 3 Exemplu de analiză a implementării planului de vânzări pe grupe de produse

Analizăm implementarea planului de vânzări pe baza a trei indicatori: expedieri către în natură, venituri și profit. În fiecare tabel calculăm procentul de finalizare a planului și dinamica în raport cu anul precedent. Toate planurile sunt împărțite în categorii de produse, ceea ce vă permite să înțelegeți mai detaliat sursele de subvânzare și de îndeplinire excesivă a planului. Analiza se efectuează lunar și trimestrial.

În tabelul de mai sus, folosim și un câmp suplimentar de „prognoză”, care ne permite să prognozăm implementarea planului de vânzări având în vedere dinamica existentă a livrărilor.

Analiza dinamicii vânzărilor pe domenii

O astfel de analiză a vânzărilor este necesară pentru a înțelege care domenii ale departamentului de vânzări sunt principalele surse de vânzări. Raportul vă permite să evaluați dinamica vânzărilor din fiecare direcție și să identificați în timp util abaterile semnificative ale vânzărilor pentru a le corecta. Vânzări totale Defalcăm sistemele de operare pe zone, iar pentru fiecare zonă analizăm vânzările pe categorii de produse.

Fig. 4 Exemplu de analiză a vânzărilor pe zone

Pentru a evalua calitatea creșterii se folosește indicatorul „dinamica creșterii vânzărilor față de anul trecut”. Pentru a evalua semnificația unei direcții în vânzările unui anumit grup de produse, se utilizează parametrul „cota de vânzări, %” și „vânzări per 1 client”. Dinamica este monitorizată trimestrial pentru a elimina fluctuațiile livrărilor.

Analiza structurii vânzărilor

Analiza structurii de vânzări ajută la o privire generală asupra eficienței și importanței grupelor de produse în portofoliul companiei. Analiza vă permite să înțelegeți care grupuri de produse sunt cele mai profitabile pentru o afacere, dacă ponderea grupurilor cheie de produse se schimbă și dacă creșterile de preț acoperă creșterea costurilor. Analiza este efectuată trimestrial.

Fig. 5 Exemplu de analiză a structurii de vânzări a sortimentului companiei

Pe baza indicatorilor „livrări în natură”, „venituri” și „profit”, se evaluează ponderea fiecărui grup în portofoliul companiei și modificarea ponderii. Indicatorii „profitabilitate”, „cost” și „preț” evaluează dinamica valorilor în raport cu trimestrul anterior.

Fig. 6 Exemplu de analiză a costurilor și rentabilității vânzărilor

Analiza ABC

Una dintre etapele finale ale analizei vânzărilor este standard, care ajută la implementarea unei politici competente de sortiment și la dezvoltarea activităților eficiente de comerț comercial.

Fig. 7 Exemplu de analiză ABC a sortimentului

Analiza ABC se efectuează în termeni de vânzări și profit o dată pe trimestru.

Controlul reziduurilor

Etapa finală a analizei vânzărilor este monitorizarea inventarului de produse al companiei. Analiza soldurilor vă permite să identificați articolele critice pentru care există un surplus mare sau se prevede o lipsă de bunuri.

Fig. 8 Exemplu de analiză a soldurilor produselor

Raport de vânzări

Adesea, în companii, departamentul de marketing este responsabil pentru implementarea planurilor de vânzări. Pentru un raport săptămânal, este suficient să urmăriți nivelul de implementare a planului de vânzări ca total cumulat și să indicați prognoza pentru implementarea planului de vânzări pe baza nivelului actual de expedieri. Un astfel de raport vă permite să identificați în timp util amenințările de neîndeplinire a planului de vânzări și să dezvoltați măsuri corective.

Fig.9 Raport săptămânal de vânzări

Atașați la un astfel de raport o placă mică în care sunt descrise principalele amenințări la adresa implementării planului de vânzări și soluțiile propuse care vor reduce impactul negativ al motivelor identificate pentru neîndeplinirea planului. Descrieți ce surse alternative pot fi folosite pentru a crește vânzările.

În raportul lunar al vânzărilor, este important să reflectăm implementarea efectivă a planului de vânzări, calitatea creșterii în raport cu aceeași perioadă a anului trecut, o analiză a dinamicii prețului mediu de transport și profitabilitatea produsului.

Fig.10 Raport lunar de vânzări

Puteți descărca șablonul de analiză a vânzărilor prezentat în articolul din secțiune.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre analiza volumului vânzărilor companiei.

Astăzi vei învăța:

• De ce este necesar să se analizeze volumul vânzărilor unei organizații;
• Cum se efectuează corect cercetarea vânzărilor;
• Ce metode de analiză a volumului vânzărilor există.

Scopul analizei vânzărilor

Volumul vânzărilor – unul dintre cei mai importanți indicatori ai performanței companiei. O schimbare a acestui indicator într-o direcție sau alta poate indica schimbări în tendințele de dezvoltare a pieței, deficiențe în activitatea organizației, care, în absența unui răspuns în timp util, pot duce la probleme grave. Pentru a evita „surprizele neplăcute”, este necesar să monitorizați în mod regulat vânzările companiei dumneavoastră.

Pe lângă prevenirea posibilelor probleme, analiza volumului vânzărilor rezolvă următoarele probleme:

• Vă permite să obțineți informații pe baza cărora managerul poate lua o decizie de management eficientă (atât tactică, cât și strategică);
• Identifică produsele „profitabile” și „neprofitabile” în portofoliul de produse al companiei. Vă permite să luați decizia corectă cu privire la dezvoltarea sau scoaterea unui produs din gamă;
• Vă permite să evaluați eficiența departamentelor companiei dvs., de exemplu, departamentul sau vânzările;
• Determină în mare măsură politica de vânzări a companiei;
• Ajută.

Dacă vă confruntați cu cel puțin una dintre sarcinile enumerate, ar trebui să efectuați monitorizarea vânzărilor.

Piața de astăzi se dezvoltă foarte rapid. Apar branduri noi, produsele vechi sunt înlocuite cu produse noi, iar consumatorul devine din ce în ce mai exigent. Acești factori determină frecvența analizei vânzărilor de produse. Experții recomandă monitorizarea schimbărilor în vânzările companiei dvs. cel puțin o dată pe lună.

Principalele etape ale analizei vânzărilor companiei

Înainte de a începe să explorăm cum să analizăm volumul vânzărilor unei companii, este necesar să trecem în revistă principalele etape ale acestui proces.

Analiza volumului vanzarilor- unul dintre tipuri Spre deosebire de analiza de piata, la studierea volumului vanzarilor se folosesc exclusiv informatii secundare intra-firma. Colectarea acestor informații constituie prima etapă a procesului de analiză a vânzărilor.

A doua etapă este determinarea indicatorilor pentru analiza performanței companiei. Le vom examina mai detaliat atunci când luăm în considerare tehnici specifice de analiză.

A treia etapă este analiza informațiilor colectate și evaluarea rezultatului.

A patra etapă este identificarea factorilor de influență.

Tipuri de analiză a volumului vânzărilor

În funcție de scop, analiza volumului vânzărilor poate lua următoarele forme:

• Analiza dinamicii volumului vanzarilor. În acest caz, sarcina noastră este de a determina modificarea volumului vânzărilor companiei față de perioada anterioară. Acest tip analiza este necesară pentru detectarea în timp util a schimbărilor în tendințele pieței, precum și pentru căutarea zonelor problematice în activitatea organizației;
• Cercetare structurală a vânzărilor efectuate pentru a justifica deciziile managementului privind gama de produse a companiei. Dacă vindeți un singur tip de produs, atunci nu este nevoie să îl efectuați;
• Analiza de referință a volumului vânzărilor. Se efectuează pentru a compara indicatorii planificați cu cei efectivi. Necesar pentru luarea în timp util a acțiunilor corective. Se efectuează mai des decât altele.
• Analiza factorială implementate după orice tip de analiză a volumului vânzărilor. Vă permite să determinați factorii interni și mediu extern organizaţiile care au influenţat indicatorul de evaluare.

Fiecare dintre tipurile de monitorizare prezentate are propriile sale instrumente. Hai să-l cunoaștem.

Metode de analiză a vânzărilor

Înainte de a începe să studiați metodele de analiză a vânzărilor, trebuie să vă familiarizați cu conceptul de KPI, deoarece aceeași metodă se poate baza pe diferiți KPI.

KPI – indicatori ai performanței companiei.

La evaluarea volumului de vânzări al unei companii, vom analiza diverși indicatori, în funcție de tipul de analiză.

Metode de analiză a dinamicii vânzărilor

Acest tip de analiză vă va permite să evaluați tendințele de dezvoltare. Puteți efectua atât cercetări cuprinzătoare, cât și cercetări categorii individuale produse.

În urma analizei, veți obține o creștere, scădere sau stagnare a indicatorului utilizat pentru evaluare față de perioada anterioară.

Ca parte a evaluării dinamicii volumului vânzărilor, este necesar să se efectueze următoarele tipuri de lucrări:

• Analiza dinamicii profitului intreprinderii - comparați veniturile pentru perioadele curente și anterioare. Volumul vânzărilor poate crește, dar veniturile pot scădea. Acest lucru este posibil, de exemplu, atunci când prețul unui produs scade;
• Evaluarea uniformității vânzărilor. Există mărfuri sezoniere, a căror cerere trebuie stimulată în perioadele nefavorabile. O analiză a uniformității vânzărilor va ajuta la identificarea sezonului. Pentru a face acest lucru, păstrați un grafic al volumelor de vânzări pentru mai multe sezoane (puteți dura un an, dar nu uitați să țineți cont de impactul modificărilor prețurilor produselor, reducerilor și altor stimulente) și vedeți în ce perioade a existat un cresterea si scaderea vanzarilor (de cateva ori). Dacă se observă astfel de fluctuații, atunci trebuie să vă gândiți la promovarea vânzărilor în perioadele nefavorabile.

Metode de analiză structurală a vânzărilor

Pe baza rezultatelor analizei structurale, managerul ia o decizie cu privire la dezvoltarea sau lichidarea produsului, la extinderea sau extinderea sortimentului. Să ne uităm la cel mai mult tehnici eficiente analiza structurală a vânzărilor.

Analiza ABC.

Acest tip de cercetare are ca scop evaluarea valorii fiecărui produs din portofoliul de produse al companiei. Valoarea unui produs este determinată de valoarea profitului pe care produsul îl aduce trezoreriei comune.

Conform analizei ABC, întreaga gamă de produse a companiei poate fi împărțită în trei grupuri:

• Grupa „A”– produse care aduc cel mai mare profit;
• Grupa „B”– „țărani de mijloc”, nu sunt atât de valoroși pentru companie, dar totuși aduc colectiv o sumă destul de mare de profit;
• Grupa „C”- o povară grea pentru companie, aceste produse aduc venituri foarte modeste.

Folosind analiza ABC, puteți determina valoarea categoriilor de produse nu numai în funcție de volumul profitului, ci și de ponderea categoriilor în portofoliul de produse.

Limitele numerice ale fiecărui grup sunt prezentate în tabel.

Vă rugăm să rețineți că acest tabel afișează principiul Pareto. Principiul Pareto spune că 20% din producție aduce 80% din profitul unei companii.

În același timp, folosind analiza ABC, puteți evalua contribuția nu numai a produselor individuale la profitul companiei, ci și valoarea furnizorilor, cumpărătorilor, canalelor de distribuție și puteți efectua analize de producție.

Etapele analizei ABC:

1. Determinarea obiectului de analiză: produs, furnizori, cumpărători, canale de vânzare sau altele;
2. Determinăm KPI-urile prin care obiectul va fi evaluat. Acesta nu trebuie să fie venitul sau ponderea unui grup de produse în portofoliul de produse (sau ponderea livrărilor, achizițiilor, vânzărilor, în funcție de ceea ce analizați, puteți lua vânzări, vânzări sau orice alt indicator). indicator pentru evaluare rezultate financiare. Totul depinde de scopul tău;
3. Colectăm informații despre fiecare KPI, determinăm ponderea fiecărui obiect, calculăm indicatorul în mod cumulativ și clasificăm obiectele;
4. Umplem grupurile și tragem concluzii.

În același timp, dacă vreun produs din gama ta se încadrează în grupa „C”, asta nu înseamnă că trebuie neapărat să scapi de ele. Acest lucru ar putea duce la pierderea unui întreg segment de consumatori.

O atenție deosebită ar trebui acordată produselor care se încadrează în categoria „A”, deoarece dacă consumatorii sunt nemulțumiți de calitatea produselor din această categorie, compania va pierde număr mare profit.

Să vedem cum funcționează analiza ABC folosind exemplul de analiză a liniei de produse a unui restaurant McDonald's.

Grupuri de nomenclatură sau denumiri de produse	Volumul vânzărilor, milioane de unități	Ponderea în volumul vânzărilor, total cumulat, %	Volumul profitului, milioane de ruble	Venituri pe bază de angajamente	Grup
Sandvișuri	5,184	20	522,08	24,8
Cartof	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Milkshake-uri	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

După cum vedem, cele mai profitabile produse ale companiei sunt sandvișurile, cartofii, sosurile și băuturile. Aceste linii de produse ar trebui extinse.

Deserturile și seturile au fost incluse în grupa „B”. Dacă se dorește, aceste produse pot fi transferate în categoria „A” prin promovarea activă și îmbunătățirea calității produsului.

Pragul de rentabilitate.

Este necesar pentru a determina volumul minim de produse pe care compania trebuie să-l vândă la un anumit preț pe unitatea de producție, astfel încât veniturile din vânzări să acopere toate costurile întreprinderii. Această metodă Analiza volumului vânzărilor este indispensabilă la introducerea pe piață a unui nou produs.

Pentru a construi un prag de rentabilitate, sunt necesare următoarele date:

• Costul produsului (factura medie);
• Volumul vânzărilor pentru perioada;
• Costuri fixe;
• Costuri variabile;
• Vânzări complete;

Etapele construirii unui prag de rentabilitate:

1. Desenați un sistem de coordonate. Numim axa „x” „număr de achiziții”, iar axa „y” „venit”.
2. Construim două linii directe: cifra de afaceri de produse (y=cost*x) și costuri totale (y=costuri variabile de volum*costuri fixe).

Punctul de intersecție al acestor două linii este punctul de rentabilitate. Pe axa „x” veți vedea volumul minim de produse pe care trebuie să le vindeți pentru a nu lucra în pierdere.

Analiza cost-beneficiu.

Produsele existente ale unei companii trebuie să efectueze o analiză cost-beneficiu. Acest lucru vă va permite să identificați în timp util produsele care nu mai sunt profitabile.

Și dacă comparați profitabilitatea produselor dvs. cu rentabilitatea produselor concurenților identici, puteți identifica slab și punctele forte gama de produse compania ta.

Analiza de referință a volumului vânzărilor

Controlul se realizează prin compararea volumului de vânzări planificat cu cel real. Dacă se detectează o abatere, este necesar să se efectueze analiza factorialăși începe acțiunile corective.

Analiza factorială

Ați analizat volumul vânzărilor și ați identificat o abatere. Ce să faci mai departe? Este necesar să se identifice factorii care influențează indicatorul și să se reducă sau să se elimine influența acestora.

Pentru a face acest lucru, utilizați două formule care vă vor permite să evaluați impactul prețului și volumului vânzărilor asupra veniturilor companiei:

• Abatere de volum = (Volum real – Volumul planificat)*Preț planificat. Numărul rezultat este modificarea profitului (în în termeni monetari), care s-a produs sub influența modificărilor volumului vânzărilor produsului analizat;
• Abatere de preț = (Cost real – Cost planificat)*Volum real. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari) care a avut loc sub influența unei modificări a prețului produsului analizat.

Excel ca instrument de analiză a volumului vânzărilor

Orice analiza financiara– un proces destul de laborios, bogat în calcule matematice. În epoca dezvoltării tehnologie înaltă Ar fi ciudat să țin evidențe și analize pe hârtie. Nu vă vom oferi acest lucru, deoarece există un înlocuitor electronic excelent pentru o foaie de hârtie - Excel vechi și bun.

Excel este un instrument ideal pentru analiza volumului vânzărilor deoarece:

• Oferă căutare rapidă a informațiilor, doar introduceți datele în tabele;
• Calculează automat formule complexe;
• Simplifică procesul de analiză a rezultatelor prin vizualizarea acestora sub formă de diagrame (utilă în special atunci când se efectuează analiza de controlși analiza dinamicii volumului vânzărilor);
• Știe cum să construiască diagrame (indispensabil atunci când se construiește un prag de rentabilitate);
• Știi să lucrezi cu el;
• Chiar și achiziționarea unei versiuni licențiate a programului nu vă va afecta portofelul.