Ce fac reprezentantii de vanzari? Ce face un reprezentant de vânzări? Cine este acest reprezentant de vânzări? lucrul ca reprezentant de vânzări: argumente pro și contra

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Bun agent de vânzări capabil să vândă trei perechi de mănuși lui Venus de Milo

Robert Orben

Pe piata modernaÎn căutarea unui loc de muncă, cea mai populară și solicitată profesie este cea de reprezentant de vânzări. Salariul oferit este decent, nu există cerințe speciale, de aceea oamenii sunt interesați.

Dar puțini sunt luați în serios, deoarece profesia este adesea asociată cu vânzarea de lucruri de care nimeni nu are nevoie (exact așa funcționau în anii 90 ai secolului XX). Dar vremurile se schimbă și cer schimbări. Deci, cine sunt reprezentanții de vânzări astăzi?

Reprezentant de vânzări - cine este acesta?

În primul rând, reprezentant de vanzari- aceasta este o persoană căreia îi place să comunice, angajându-se în vânzări în procesul de comunicare. Și nu contează ce face reprezentantul de vânzări, dacă vinde ceai sau mașini, trebuie să-și iubească meseria.

Mai mult definiție profesională este că o persoană din această profesie este un intermediar între furnizor (firma pentru care lucrează) și diverse puncte de vânzare cu amănuntul. De exemplu, un lot de produse de îngrijire a părului ajunge la depozitul unei anumite companii.

Sarcina reprezentantului de vânzări va fi să găsească cât mai multe puncte de vânzare cu amănuntul care vor scoate acest produs la vânzare. Ei pot plăti pentru asta imediat sau pot plăti la vânzare.

Desigur, în primul rând, oferă produsul celor cu care lucrează deja și abia atunci încep să caute noi clienți. Acesta este, în principiu, schema generala munca unui reprezentant de vânzări. În realitate, destul de des, se întâmplă altfel.

Funcțiile unui reprezentant de vânzări

O listă de funcții pe care angajatorii le solicită reprezentanților de vânzări vă va ajuta să înțelegeți mai clar esența acestei activități. Deci, lucrarea include:

• Primirea comenzilor pentru companie
• În căutarea de noi clienți
• Vânzări crescute
• Lucrul cu documentele
• Control financiar
• Serviciu

Primirea comenzilor este o etapă de lucru care vă permite să mențineți vânzări stabile cu partenerii comerciali. De exemplu, un reprezentant are propria sa bază de puncte de vânzare cu amănuntul, cărora își aprovizionează mărfurile de mai multe ori. După ce produsul este vândut, magazinul plasează o comandă pentru re-livrarea acestuia.

Un reprezentant de vânzări întreprinzător nu se va opri niciodată cu lista de clienți pe care o are. Întotdeauna va căuta altele noi, extinzându-și astfel baza de clientiși creșterea volumului vânzărilor. Și în fiecare magazin sau chioșc, un reprezentant va lucra pentru a extinde gama de produse furnizate.

Responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ și menținerea documentației: încheierea contractelor, furnizarea de facturi, cecuri, certificate și alte documente. Mai mult, toate control financiar iar contabilitatea este tot pe umerii lui.

Și, în sfârșit, indiferent de ceea ce face un reprezentant de vânzări, dacă este necesar, acesta trebuie să ofere sprijin și asistență în vânzarea produsului său vânzătorilor punctului de vânzare unde este vândut produsul.

El nu poate doar să sfătuiască angajații magazinului, ci și să comunice cu consumatorii, spunându-le despre produs și despre compania sa. Dar, de foarte multe ori, funcțiile unui reprezentant de vânzări enumerate mai sus pot arăta ușor diferite.

Sunt situații când acceptă doar comenzi și completează documente, dar, direct, produsele sunt ridicate chiar de cumpărători. Adică, reprezentantul de vânzări într-o astfel de situație este și expeditor: emite independent o factură și emite produse.

Poți lucra doar la telefon, găsind noi clienți pentru a încheia contracte, sau poți călători singur prin toate punctele de vânzare cu amănuntul. Metoda va depinde de specificul produsului vândut.

Cerințele angajatorilor pentru nivelul solicitanților de locuri de muncă

În realitate, reprezentanții de vânzări călătoresc prin oraș toată ziua. De aceea, una dintre cerințele solicitanților este să aibă un permis de conducere și, adesea, o mașină personală.

În plus, angajatorii angajează pentru astfel de posturi persoane sociabile, de încredere și simpatice cu vârsta sub 40 de ani. Experiența în vânzări este binevenită, o mare dorință de a face acest lucru și de a urma cursuri, dacă este necesar.

Disponibilitatea medie sau studii superioare depinde de nivelul companiei în care o persoană se angajează. La vânzarea unor produse specifice, este încurajată cunoașterea produsului.

Atunci când alege profesia de reprezentant de vânzări, o persoană trebuie să aibă ambiție și o poziție de viață activă. Trebuie să te gândești rapid, să poți reacționa corect la o situație, să fii organizat și atent, mai ales la pregătirea documentelor. Este o idee bună să înțelegeți direcția de afaceri pe care o face un reprezentant de vânzări.

Chiar și pentru cei care au anumite aptitudini, munca unui reprezentant de vânzări necesită mult timp. Programul este cel mai adesea neregulat. Rezultă că nu este mai puțin important decât toate cele de mai sus să ai o rezistență sporită la stres și să fii o persoană adecvată.

Acesta este singurul mod de a rezista ritmului nebunesc al acestui lucru activitatea muncii. Dar, cu toate acestea, munca unui reprezentant de vânzări merită să vă încercați. Mai ales dacă o persoană simte o dorință pentru acest tip de activitate.

În această fișă a postului de reprezentant de vânzări veți găsi o listă completă de responsabilități, program de formare, precum și șablon gata făcut posturi vacante de reprezentant de vanzari.

Cine este reprezentantul de vânzări?

În primul rând, un reprezentant de vânzări este o persoană oficială a companiei. Această poziție pot fi găsite și sub denumirile: agent de service extern, agent de vânzări, merchandiser, director de vânzări vânzări active. Dar esența muncii este aceeași - prezentarea produselor companiei clienților și efectuarea vânzărilor.

Principalele lucruri pe care un reprezentant de vânzări ar trebui să le poată face:

• lucrează activ cu clienții;
• prezentați produsele companiei într-o manieră de înaltă calitate;
• asigura vânzări pe teritoriul atribuit specialistului.

Reprezentanții de vânzări sunt un serviciu extern puternic de care nicio companie sau firmă serioasă nu se poate lipsi. Aproape 80% din succesul dezvoltării întreprinderii depinde de abilitățile unui agent de vânzări.

Să ne uităm la ceea ce este inclus în detaliu. responsabilități de serviciu reprezentant de vanzari.

Lucrul cu clienții – 15 reguli de aur ale unui reprezentant:

• reține și reumple baza de clienți;
• încheie contracte;
• efectuați vizite regulate la client conform planului din fișa de traseu. Scopul vizitei este de a colecta date privind bunurile rămase și de a întocmi o nouă comandă;
• vizitați toate punctele clienților activi și potențiali într-o perioadă specificată;
• monitorizează caracterul complet al gamei de produse și afișarea acesteia în conformitate cu standardele de comercializare;
• actualizați în timp util material promotional pe puncte;
• controlează expedierea mărfurilor la punct în conformitate cu comanda. Termenele de expediere trebuie respectate, marfa trebuie sa soseasca exact in conformitate cu caracterul complet, volumul si denumirea produsului;
• monitorizeaza solvabilitatea clientilor si datoriile acestora fata de companie. Informați întotdeauna biroul despre o posibilă întârziere a plății clientului;
• un reprezentant de vânzări poate colecta bani de la clienți pentru comenzile finalizate;
• răspunde rapid la dorințele sau reclamațiile clienților cu privire la calitatea și cantitatea produselor furnizate, încearcă să corectezi cât mai repede erorile;
• monitorizează respectarea tuturor termenilor contractului și previne încălcările;
• lucrează cu angajații la puncte, efectuează consultări sau prezentări asupra unui anumit produs, subliniind principalele caracteristici și avantaje ale produsului;
• instruirea angajaților de la punctul de vânzare în tehnicile de vânzare și specificul prezentării mărfurilor către cumpărătorul final;
• efectuarea monitorizării între concurenți, furnizarea biroului cu toate informațiile necesare despre schimbările de pe piață;
• mentine controlul in timpul degustarilor si promotiilor.

Documentația de raportare este cea mai bună metodă de evaluare obiectivă.

Atribuțiile unui reprezentant de vânzări includ următoarele lucrări documentare:

• mentinerea contactelor cu baza de clienti;
• realizarea de rapoarte zilnice, lunare și trimestriale privind cifra de afaceri a mărfurilor;
• dirijarea raport analitic pentru fiecare client separat, datorită analizei generale, este posibil să obțineți o imagine de ansamblu a lucrării și să creați plan optim acțiuni ulterioare;
• realizarea de materiale de prezentare pentru clienti, atat in format hartie cat si electronic;
• furnizarea de rapoarte privind cheltuielile financiare și materiale.

Cerințe de bază pentru un candidat la funcția de reprezentant de vânzări:

• studii superioare sau superioare incomplete;
• experiență de lucru (de dorit);
• aspect plăcut de prezentare;
• îngrijit aspect, costum formal;
• abilități de comunicare, atenție, responsabilitate;
• vorbire competentă;
• fără obiceiuri proaste sau cazier judiciar.

TOP 5 abilități de bază pe care un reprezentant de vânzări ar trebui să le aibă:

• să poată negocia;
• stăpânește arta persuasiunii;
• să poată lucra cu obiecții și clienți dificili;
• găsiți un compromis;
• face apeluri la rece.

Reprezentant de vânzări de la zero - cum să transformi un începător într-un specialist calificat

Formarea unui angajat nou sosit pentru a fi reprezentant de vânzări este destul de ușoară și rapidă. Acest lucru va necesita mentorat de la un angajat deja experimentat al companiei, câteva zile și un plan de instruire clar:

1. familiarizarea cu firma, angajații și procedurile de lucru – câteva ore;
2. explicație detaliată a tuturor responsabilităților postului unui reprezentant de vânzări – câteva ore;
3. cunoașterea produselor companiei și a locului de muncă – 1 zi;
4. pregătire teoretică privind tehnicile și caracteristicile de vânzare tehnici psihologice– 1 zi;
5. practic munca de testare sub supravegherea unei persoane responsabile – 2-3 zile;
6. Desfășurarea regulată de seminarii de formare pentru îmbunătățirea abilităților reprezentanților de vânzări - în medie 1-2 seminarii pe lună.

Acest Descrierea postului reprezentantul de vânzări conține toate elementele necesare pentru pregătirea agenților de service externi. Toate responsabilitățile și etapele de pregătire de mai sus sunt extrase din experiența celor mai bune companii.

Cum să postezi un anunț de angajare
reprezentant de vânzări pe mai mult de 40 de site-uri simultan

Pentru ca un candidat la postul de reprezentant vanzari sa fie gasit cat mai repede, cel mai eficient mod este sa iti plasezi anuntul pe numarul maxim de platforme specializate pe tema muncii si posturilor vacante. Ca:

Cu toate acestea, înregistrarea manuală pe fiecare dintre ele va fi foarte obositoare și va consuma mult timp. Prin urmare, va fi mai ușor și mai rapid să faceți acest lucru printr-un serviciu online special. Jcat .

Ce facilități oferă acest serviciu:

• Gestionarea posturilor vacante pe toate site-urile din 1 cont personal. Adică, pentru a actualiza, extinde sau elimina posturile vacante din publicare, trebuie să faceți o singură acțiune, iar modificările vor intra în vigoare imediat pe toate site-urile.
• Răspunsuri și CV-uri de la toate site-urile de locuri de muncă într-o singură listă. Selectați candidații și desfășurați interviuri. Salvați istoricul de lucru pentru postul vacant în contul personal. Sistemul de stare vă va permite să găsiți rapid candidatul potrivit.
• Răspunsuri la candidați într-un singur clic. Puteți utiliza șabloane încorporate pentru răspunsurile candidaților sau puteți crea propriile dvs.
• Urmărirea candidaților în fiecare etapă a canalului de resurse umane.Împărțirea candidaților în grupuri: „Nou”, „Gândește”, „Interviu telefonic”, „Interviu”, „Ofertă de muncă”, „Angajat” - vă va permite să nu pierdeți candidatul în nicio etapă.

Evgeniy Balakin

Ai un loc de muncă ca reprezentant de vânzări. Nu aveți diplomă în această specialitate și, cel mai probabil, nu aveți certificat de absolvire a cursurilor speciale. Nu e de mirare: puțini oameni consideră această muncă o profesie și foarte puțini rămân în ea mai mult de cinci ani.

Mulți reprezentanți ai comerțului, înainte de a intra în această afacere, probabil au auzit de la prieteni că „plătesc mult, dar nu trebuie să faci nimic”. Și acest lucru este adevărat - din punctul de vedere al tuturor celor care lucrează cu mâinile lor. Am lucrat 15 ani ca electrician și doi ani ca reprezentant de vânzări la MARS. Apoi în doi ani a ajuns la director societate comercială. Există perspective dacă tratați această muncă ca pe o profesie, și nu ca pe un venit temporar.

La început, ideea ta despre munca unui reprezentant de vânzări va fi cam așa: am mers în magazine, am adunat cereri și bani și le-am predat biroului. Așa este. Esența muncii reprezentantului comercial este de a asigura scoaterea mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul și returnarea numerar(denumit în continuare DS, a se vedea Brief Dictionary of the Trade Representative). Dar există o circumstanță care dezmintă mitul despre ușurința existenței fratelui nostru. 3-5-10-100 de companii din orașul tău trimit zilnic zeci și sute de reprezentanți de vânzări pe câmp (și aceste cifre sunt în special despre piața produselor pentru animale de companie - concurența pentru reprezentanții vânzărilor de alimente este mult mai mare!). Magazinul pe care îl vizitați astăzi este vizitat de mai mulți dintre colegii tăi concurenți în fiecare zi. Ele oferă aceeași gamă sau similară. Deci, de ce un comerciant ia mărfuri de la unii și nu de la alții? Voi da un exemplu simplu al primei vizite la TT a doi reprezentanți comerciali. Primul este îmbrăcat cu un tricou și blugi, în mâini - fie nimic, fie o grămadă de „hârtii” prăbușite la intrare, spune „bună ziua” și începe imediat să „oferă”: „Avem mâncare, jucării și gulere. O vei lua?

Al doilea este îmbrăcat într-un costum decent (sau, dacă este cald, fără jachetă, dar într-o cămașă și cravată bune). Un jurnal, prezentatori, contracte, un calculator - totul este în servietă. Dupa inspectie podeaua comercialăși comunicare lejeră (dar de recunoaștere) cu vânzătorul, reprezentantul comercial se duce la comerciant și se prezintă: „Bună ziua, Marya Ivanovna! Sunt Ivan de la compania Super Supplier, un distribuitor de mărci precum „X”, „Y” și „Z”, am venit să discut despre posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase. Dă-mi cinci minute, te rog.”

Care reprezentant comercial are cele mai mari șanse de a lucra cu acest punct?

Reprezentant de vanzari ideal

Un reprezentant de vânzări ideal știe și poate face multe. Cunoaște produsul (caracteristicile - și beneficiile acestor caracteristici), prețurile proprii și ale concurenților pentru același produs, știe să calculeze beneficiile unui punct și să-l arate clar decidentului, știe cum să vină cu și propune corect noi opțiuni de afișare care să permită ca produsul său să fie plasat în gama maximă și în cele mai bune locuri și în același timp să aducă profit suplimentar pentru TT. Este organizat: nu întârzie niciodată, toate „hârtiile” necesare sunt mereu cu el, mașina este curată, deservită și alimentată. Este prietenos, plin de tact, poate susține oricând orice conversație și poate conduce această conversație către subiectul de care are nevoie. Își amintește (își notează și își împrospătează memoria înainte de o vizită la TT) propriile promisiuni și ale altora, numele factorilor de decizie, obiceiurile acestora, detaliile personale despre care decidentul a vorbit la întâlnirile anterioare (sau despre care reprezentantul comercial, fiind parțial psiholog, a tras singur concluzii).

Un bun reprezentant comercial știe să negocieze cu orice persoană. Nu numai la locul de muncă, ci și în viață. Și pur și simplu trebuie să convingă cumpărătorul încăpățânat. Capacitatea de a rezolva problemele proprii și ale altora este una dintre principalele caracteristici ale unui bun reprezentant comercial. Nu degeaba el este numit adesea manager. Devenind reprezentant comercial, faci primul pas spre scara carierei in comert. Pentru a învăța toate acestea, trebuie să ai o voință puternică, curaj, abilități de comunicare, inteligență dezvoltată și o mare dorință de a câștiga bani buni și de a trăi mai bine. Dacă nu ai nimic din toate astea, nu pierde timpul tău și al altora, există profesii mai simple.

Forța picioarelor, voinței și minții>

Picioarele lupului îl hrănesc. Picioarele în acest caz sunt mișcarea, energia pe care o puneți în lucru, în antrenament, în atingerea scopului. Cât de repede te obișnuiești cu profesia și câștigi experiență depinde de energia ta.

Câteva sfaturi despre cum să vă mențineți condiția fizică. Principalul lucru aici este stilul de viață. Dormiți suficient, faceți exerciții fizice, dacă este posibil, nu fumați și nu beți alcool, mâncați corect (este mai bine să mâncați puțin mai des decât noaptea). Mulți oameni nu știu să mănânce pe câmp - caută cafenele sau merg acasă la prânz și ceaiul de după-amiază, pierzând timp și bani. Am diabet, am studiat fiziologia alimentației corecte. Carnea, brânza, cârnații buni oferă proteine, iar pâinea, prăjiturile și fructele furnizează carbohidrați. Combina. Crede-mă, o bucată de brânză mâncată în mașină cu o chiflă și spălată cu iaurt înlocuiește un prânz complet.

Sunt oameni care se caracterizează prin încredere în sine în orice împrejurare, dar am întâlnit astfel de oameni doar în filme. La oamenii normali, încrederea apare doar cu experiență și ca urmare a eforturilor voliționale. Cu cât vizitați mai mult TT, cu atât comunicați mai mult cu CL, cu atât mai repede aspectul dvs. confuz va fi înlocuit cu unul de afaceri. Incertitudinea reprezentantului comercial este principalul motiv pentru care experții în materie de mărfuri și vânzătorii îl resping și o fac cu o plăcere nedisimulata. Imaginează-ți: ești comerciant într-un magazin. O duzină de reprezentanți comerciali vin la dvs. în fiecare zi. Mulți lucrează de mult timp și vorbesc la obiect. Și apoi apare un nou venit. Ochi mișcatori, confuzi în cuvinte, slabă cunoaștere bunuri proprii, nu înțelege deloc de ce au nevoie cu adevărat merchandiserul și magazinul său. Veți discuta propunerea lui cu un astfel de reprezentant comercial? Dacă ai timp și ești într-o dispoziție bună, distrează-te, dă speranță (imaginară) și dă-i drumul fără un slurf. Sau trimite-l imediat dacă nu ai timp. Cel mai important lucru pentru un nou reprezentant de vânzări este să supraviețuiască primului val de refuzuri! Agățați litere mari într-un loc vizibil: „ Un refuz nu este un refuz!».

Cu toate acestea, fără să-ți folosești capul, toate alergările tale de maraton vor trece prin durere. Am fost de opt ori la directorul unui magazin, iar după al cincilea refuz nu am mai vrut să merg. Dar apoi mi-am dat seama brusc care era problema. Totul s-a dovedit a fi simplu - aveam peste 30 de ani și eram obișnuit să comunic pe bază de prenume în comerț, iar directorul avea 20 de ani și era deja șeful! La a șasea întâlnire, am început să-i adresez prenumele și patronimul - și gheața s-a rupt. La a opta întâlnire, am ajuns în sfârșit la acest punct și apoi am lucrat cu el mult timp.

Psiholog sau psihopat

Dar chiar dacă câștigi încredere, nu te amăgi, pentru că aceasta este încrederea unui începător. Primul, al doilea sau al zecelea succes nu te face un profesionist. Avem de-a face cu oamenii, iar acest lucru necesită răbdare și cunoștințe speciale. Chiar dacă am lucrat cu succes mulți ani ca reprezentant de vânzări, nu pot fi absolut sigur că voi găsi cheia oricărei persoane. În plus, mulți oameni sunt mai complexi decât par la prima vedere. Prin urmare, un începător nu ar trebui să se joace cu psihologia clientului - el își va da seama și nu îl vei mai vizita. Acum sarcina ta maximă este să nu te distrugi la primele eșecuri. Nu funcționează, nu poți găsi puterea în tine pentru a îndeplini cerințele, a convinge și a obține rezultate? Căutați un alt loc de muncă - altfel este plin de psihoză. Stresul in acest job iti este garantat in orice caz. Pentru a supraviețui etapei de formare în profesie cu cele mai puține pierderi, nu lua în seamă refuzul, nu tu personal ești respins, ci propunerea ta - activați modul „Sunt cu pielea groasă” și mergeți la un client nou. De asemenea, este foarte important să fii actor. Nu minți, nu te preface că ești cineva care nu ești. Cel mai dezgustător exemplu este să vorbești la telefon în mod demonstrativ cu un presupus alt client, pe care se presupune că îl faci mulțumit de livrările tale. Este mai bine să încerci să intri în locul lui CL – să intri în rolul lui pentru a înțelege exact ce vrea. Cunoștințele și abilitățile psihologice pe care le veți dobândi cu siguranță în timp ce lucrați ca reprezentant comercial vă vor rămâne pentru totdeauna.

Studiază-ți produsul și gândește-te pentru alții

Pentru a vinde cu succes un produs, trebuie să-l cunoașteți. Aflați nu numai cum diferă Whiskas de Friskies, ci și care sunt statisticile vânzărilor, ce publicul țintă produsul dvs., ce nișă de preț ocupă și cu ce produse concurează. Fiecare companie de distributie are propriul sortiment. Cereți conducerii să efectueze instruire pentru sortimentul dvs. Uneori, compania oferă unui reprezentant de vânzări începător o notă pentru fiecare grup de produse, care conține toate comentariile întâlnite frecvent cu privire la aceste produse specifice și expresiile care le neutralizează - studiați-le ca „Tatăl nostru”. POR și supervizorul ar trebui să întocmească astfel de fișe și să le distribuie reprezentanților lor de vânzări.

Dar nu te poți baza doar pe mementouri și superiori. Folosește-ți propriul cap. Intru cumva magazin mic. Proprietarul a decis că doar clienții săi au nevoie bunuri ieftine, așa că a scos o pungă de Chappi și a forțat-o pe vânzătoare să vândă mâncarea la greutate. Îmi imaginez că ea se gândește la toate acestea (mâncarea se destramă, de aici lipsa și murdăria - iar timpul de întreținere este foarte lung), găsesc opțiuni pentru rezolvarea problemei și îi sugerez (nu proprietarul!) să pună Chappi 400 g și Jeleu Pedigree 100 lângă pungă pentru testare g Dacă nu îl vinzi într-o săptămână, îl iau. O săptămână mai târziu l-am vândut și am început să-l iau tot timpul. O lună mai târziu, au fost adăugate alte ambalaje. Șase luni mai târziu, geanta a dispărut și toată lumea era fericită - proprietarul magazinului, vânzătorul și eu. Să știți că puțini personal obișnuit se gândesc la cum să-și îmbunătățească performanța TT! Pur și simplu nu au timp pentru asta. Da, iar privirea mea a devenit neclară. Adesea, un bun reprezentant de vânzări este cel care vine cu cum să crească vânzările la un punct de vânzare cu amănuntul. Și apoi îi spun unui astfel de reprezentant comercial: „Oh, Petya, dragă, intră, bea niște ceai cu noi, apoi completează singur o cerere și ia banii de la casa de marcat pentru ultima livrare”. Gândiți-vă ÎNTOTDEAUNA LA PUNCT!

Succes și durere de inimă

Ajuți compania să câștige bani. Pentru asta ești plătit de obicei un salariu și bonusuri, mai rar un procent din vânzări. Planul este mereu în creștere. Aceasta este o axiomă afaceri comerciale. Dacă nu măriți planul, munca reprezentantului comercial se va transforma în colectarea de cereri pentru aceleași puncte și pentru un sortiment stabilit. Eu numesc acest tip de muncă „publicarea listelor de prețuri”. Chiar și studenții care lucrează cu normă parțială pot face față acestui lucru – și o fac pentru mult mai puțini bani. Reprezentantul comercial este o forță de lovitură. Acesta este cel care dă o creștere constantă a distribuției în lățime și adâncime - mai multe TT și o gamă mai largă. Un bun reprezentant de vânzări crește constant vânzările. Pe teritoriul meu, înaintea mea, au lucrat ani de zile cu același volum de vânzări - 800 de mii de ruble pe lună. În șase luni am ajuns la 1,6 milioane, un an mai târziu - 2,4 milioane, teritoriul a fost împărțit la jumătate, iar în alt an am adus noi doi până la 4 milioane Împărțirea teritoriului pe care personal l-ați „arat” va fi foarte dureros pentru tine, dar vital pentru afaceri, pentru că cu munca bună vine întotdeauna un moment în care nu mai poți dezvolta singur teritoriul, pur și simplu nu ai suficient timp și energie și începi să blochezi, să menții vânzările existente. Când mi-au împărțit parcela, am fost teribil de jignit, chiar am vrut să plec. Reprezentanți comerciali începători, să știți: dacă lucrați bine, împărțirea teritoriului este inevitabilă și necesară. Nu am putut să vând 4 milioane pe cont propriu.

Trasee și rapoarte

Reprezentantul comercial trebuie să fie capabil să-și organizeze în mod independent munca. Seara se întocmește plan detaliat pentru mâine: unde să mergi (traseu de-a lungul TT), cu cine și despre ce să vorbești (CL și obiectivele vizitei), ce ar trebui să fie cu tine la fiecare întâlnire (prezentator, jurnal, două sau trei pixuri - primesc întotdeauna pierdut, lista de preturi, graficul creantelor, formularele de contract...).

Un traseu bine gândit ajută la economisirea de timp, energie fizică și emoțională. Aruncarea haotică este contraindicată pentru reprezentantul comercial. În plus, CL se obișnuiește cu faptul că apari într-o anumită zi și aproximativ la aceeași oră - și nu vor mai spune: „Oh, nu te așteptam”. Este ușor să construiești un traseu. Pe teritoriul unui reprezentant comercial există aproximativ 50-100 TT. Este necesar să aflați la ce puncte CL lucrează cu comenzi și creanțe doar în anumite zile. S-ar putea să fii nevoit să negociezi conditii speciale, dacă trebuie să călătoriți prin jumătate din oraș pentru a vizita un punct. Luați o hartă cu străzi și case și marcați toate punctele cu zilele săptămânii. Apoi marcați acele TT-uri cu care lucrați deja, apoi cele cu care doriți să lucrați (pentru un teritoriu dezvoltat, cel puțin 10 bucăți - două vizite pe zi pentru dezvoltare, pentru un teritoriu slab dezvoltat - mult mai mult).

20-25 TT pe zi, știu din proprie experiență, numărul optim de vizite. Unele locuri au deja relații bune și acolo poți economisi timp în comunicare din când în când (din altă dată, nu mai des, altfel vei pierde contactul!). 5-10 minute pentru a comanda, bani si cateva cuvinte despre vreme. În puncte noi, este nevoie de mai mult timp (15-20 de minute). În cele în curs de dezvoltare - mult mai mult. O jumătate de oră pentru inspecție, gândirea la tactici și negocieri este minim. Deși este mai bine să faci o inspecție prima dată, să notezi totul și să te gândești la tactici de negociere seara. Nu ezitați să discutați cu managerul dvs. sau cu reprezentanții comerciali cu experiență cum să planificați și să conduceți cel mai bine negocierile cu un anumit TT: ei știu mult mai multe, inclusiv cunoscând personal factorii de decizie de care aveți nevoie - sfaturile camarazilor de rang înalt vor fi foarte utile.

În timp, traseul se schimbă. Vă sfătuiesc să-l reciclați la fiecare 3-4 luni. Există întotdeauna puncte pe care trebuie să le vizitați de două ori pe săptămână și puncte pentru care două vizite pe lună sunt suficiente - acest lucru determină dimensiunea magazinului și volumul vânzărilor.

Reprezentanții comerțului în cea mai mare parte nu le plac rapoartele. Cu toate acestea, au nevoie de ei mai mult decât de cei mai stricti șefi. Un raport detaliat alcătuit independent despre sortimentul la puncte (al dumneavoastră și al concurenților) vă permite să observați unde și ce poate fi îmbunătățit, spre ce să depuneți eforturi. Acesta este de mare ajutor pentru un reprezentant comercial gânditor și hotărât.

Mită nu este netedă

Reprezentanții comerciali începători se tem adesea că li se va cere mită pentru a intra într-un punct și clasifică din greșeală retrobonusurile ca mită. De fapt, nu mulți CL iau mită. Ei cer și mai puțin. Un bun reprezentant de vânzări mi-a spus recent că din salariul ei în fiecare lună pune deoparte 500 de ruble pentru mici cadouri pentru KL - ciocolată și așa mai departe. În același scop, sunt folosite suveniruri de la producători, care uneori sunt distribuite în departamentul de vânzări (pixuri, căni, blocnotes, mostre de produse). Acestea nu sunt mită, sunt cadouri și ajută la îmbunătățirea relațiilor. Nu spuneți niciodată că l-ați cumpărat singur - spuneți zâmbind „un cadou de la companie” și puneți-l pe masă. Și treceți imediat conversația la un subiect abstract - eliberați tensiunea. De exemplu: „Este atât de cald afară astăzi, dar este frumos și răcoros aici!”

Și retro este de fapt un tip de profit TT din vânzarea produsului tău. Dacă vindeți un produs la un punct pentru 100 de ruble și plătiți retro 10%, atunci cu un preț pe raft de 120 de ruble, punctul câștigă 30 de ruble. Uneori este mai ușor să acordați o reducere de până la 90 de ruble, se vor vinde cu 120 și totuși vor câștiga 30. Adesea, atunci când se pregătesc negocieri cu un punct pe care toată lumea îl cere retro, prețul este umflat în mod deliberat pentru a oferi retro fără pierderi. . În ultima vreme, spun sincer: „Prețul este minim, nu există alți bani, dacă vrei ceva retro, creștem prețul.” Dar nu îi sfătuiesc pe reprezentanții de vânzări începători să spună asta - încă nu cunoașteți bine economia întreprinderii, iar un cumpărător experimentat vă poate copleși cu numere care nu sunt neapărat adecvate și oneste.

Epilog

Majoritatea reprezentanților de vânzări intră în profesie din întâmplare. Doar câteva au mai rămas multă vreme. Aproape oricine poate fi mediu. Pentru a deveni profesionist, trebuie să studiezi - să studiezi psihologie, economie, marketing, management... Numai așa se va deschide calea către vârf. Sau vei deveni un guru care rezolvă problemele cu un singur apel, pe care managementul îl apreciază și concurenții încearcă să-l ademenească. Sau, dacă nu studiezi, la fel ca majoritatea reprezentanților comerțului, îți vei scârțâi drum prin plictiseală și lipsă de perspective.

În curând voi începe o poveste detaliată despre psihologia vânzărilor. Reprezentanții de vânzări îmi pot adresa întrebări urgente pe site-ul www.torg-pred.info

Dicţionar scurt al reprezentantului comercial

AKB - bază de clienți activă - puncte de vânzare cu amănuntul către care se fac în mod sistematic expedieri. Poate fi fie bateria unei organizații, fie bateria unui reprezentant de vânzări individual, fie un departament sau chiar un produs separat.

OKB - bază totală de clienți - numărul de TT-uri din teritoriu.

DS - Cash.

POR - Şef Departament Vânzări. Există ROOP (cu ridicata), RROP (regional), etc.

Supraveghetor - în organizații mari Cu prețuri uriașe, departamentul de vânzări este împărțit în grupuri sub controlul supraveghetorilor, iar prețul este împărțit în ele pentru o mai bună studiere a teritoriului. Un astfel de supraveghetor este în esență un POR cu drepturi depline. În organizațiile mici - o legătură intermediară între reprezentantul comercial și POR, ca să spunem așa, reprezentantul comercial superior. În cuvinte, el conduce mai mulți reprezentanți comerciali, dar de obicei acesta este un stimulent suplimentar pentru un reprezentant comercial puternic, care nu poate fi nominalizat la POR (fie locul este ocupat, fie nu este încă suficient de matur) și este păcat să lași merge. El poate să-și împărtășească experiența cu noii veniți, să îi ajute să stabilească contactul cu TT plan personal vânzări care trebuie îndeplinite.

TT - Punct de tranzacționare.

Reprezentant comercial, TP, torpilă - reprezentant vânzări. Torpedo - după părerea mea, reflectă esența muncii - presiune, energie și dorință de un scop.

Câmpurile sunt teritoriul de responsabilitate. A lucrat pe câmp și a vizitat TT pe teritoriul său.

DPR, CL - Decizie; Persoana cheie - persoana potrivita, cineva care poate ajuta la rezolvarea acestei probleme. În funcție de situație, de la depozitar până la director.

Retrobonus este o recompensă care plătește companie en-gros punct de vânzare pe baza rezultatelor vânzărilor. De exemplu, TT a cumpărat bunuri în valoare de 100 de mii într-o lună - compania plătește 8% retro - 8 mii Poate fi fie monetară, fie mărfuri - vor da mărfuri pentru aceeași 8 mii.

Distributie - cota de piata, raportul bateriilor fata de OKB, latimea liniei de produse, prezentata in t/t. În general, gradul de dezvoltare a teritoriului.

Client cheie - cel care dă volumul cel mai mare vânzări sau aduce cel mai mare profit.

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Prost pregătit lucrător de vânzări insultă clienții și își pierde timpul

Buck Rogers

Deși puțini oameni pot explica ce ar trebui să facă un reprezentant de vânzări la locul său de muncă, acesta este unul dintre cele mai multe profesii populare. Și popularitatea sa crește în fiecare zi.

La urma urmei, orice companie va simți întotdeauna nevoia să-și distribuie produsul sau serviciul oferit. Și, firește, vor fi întotdeauna nevoie de oameni care știu să facă asta.

Deci popularitatea poziției va crește doar. De aceea, mulți sunt interesați de esența acestei lucrări, de ce ar trebui să știe un reprezentant de vânzări, de ce să poată face și așa mai departe.

Specificul profesiei de reprezentant vanzari

Dacă apelăm la un dicționar modern și citim definițiile, putem concluziona că un reprezentant de vânzări este, în primul rând, un intermediar, o legătură între o companie care își oferă produsele sale cu ridicata și cu amănuntul.

Sarcina sa principală este de a promova produsele companiei sale pe teritoriul încredințat. Pentru a face acest lucru, reprezentantul de vânzări lucrează îndeaproape cu clienții existenți, caută alții noi, acceptă și procesează comenzile primite și, în final, controlează termenele și plățile.

Comerțul modern distinge trei metode principale de vânzare:

• Comenzi distribuitoare (compania însăși nu face comerț, ci doar colectează cereri pentru comenzi și le transferă, pentru un anumit procent, distribuitorului, adică furnizorului).
• Comenzi cu ridicare ulterioară (la colectarea cererilor, reprezentantul completează toate formularele necesare, dar mărfurile nu sunt livrate imediat. Clientul, dacă dorește, o poate scoate din depozit în mod independent).
• „Comerț din roți” - când toate articol necesar poate încăpea într-o mașină, iar scopul este să o vinzi. Aici reprezentantul îndeplinește și funcția de expeditor, adică expediază mărfurile, completează facturile și primește plata. Este exact ceea ce un reprezentant de vânzări trebuie să poată face atunci când este angajat în „trading on wheels”.

Ce studii trebuie să aveți pentru a lucra ca reprezentant de vânzări?

Munca este, desigur, responsabilă, dar iată ce ar trebui să știe un reprezentant de vânzări începător: nu este cel mai prestigios. Cu alte cuvinte, dacă construiești un astfel de fel de scară ierarhică creșterea carierei, atunci acesta este unul dintre cele mai joase niveluri.

De aceea educația nu joacă un rol deosebit. Succesul poate fi obținut atât de un specialist cu experiență în institut, cât și de un angajat care a primit studii medii de specialitate. Important în profesie calitati de afaceriși dorința de a face comerț.

Dar, ca peste tot, există și excepții: obținerea unui loc de muncă ca reprezentant de vânzări în domeniul HoReCa ( afaceri cu restaurante), solicitantul este obligat să prezinte o diplomă de studii superioare.

Ideea este că un reprezentant de vânzări începător ar trebui să știe: în primul rând, o cunoaștere excelentă a bunurilor și echipamentelor afacerii de restaurante. Acest tip de activitate presupune comunicare directă cu proprietarii de baruri și restaurante, aceștia fiind în principal străini. Deci cunoașterea limbilor este foarte binevenită.

Responsabilitățile postului unui reprezentant de vânzări

Nu este ușor să convingi oamenii să ia produsele companiei la vânzare. Este necesar să folosiți toate metodele necesare și tot ceea ce un reprezentant de vânzări trebuie să știe poate fi împărțit în mai multe puncte:

• Stabiliți relații cu managerii de magazine și alte puncte de vânzare cu amănuntul.
• Furnizați în mod corespunzător informații despre produsul dvs.
• Convingeți cumpărătorii că acest lucru este exact ceea ce caută.
• Faceți o înțelegere sau semnați un contract.

Totul trebuie luat în considerare în timpul lucrului: livrarea la timp, monitorizarea plasării corecte a produselor, monitorizarea progresului vânzărilor. Atunci când aplică pentru un loc de muncă, un reprezentant de vânzări primește inițial doar 1-2 puncte.

Și abia mai târziu, dacă lucrurile merg bine, îți poți extinde baza de clienți. Adesea, un început de succes într-o carieră se bazează pe emoții și simpatii care se manifestă în timpul primelor vizite.

Este exact ceea ce trebuie să știe un reprezentant de vânzări înainte de a intra în priza(și nu numai la prima vizită). Dacă sunt pozitive, cooperarea va continua și doar se va consolida.

Cerințe impuse de angajator reprezentantului de vânzări

De obicei, nu există cerințe speciale pentru solicitanți. Dar conducerea unei mașini nu este doar încurajată, dar în unele locuri a devenit de bază. Conduceți bine, asta ar trebui să știe mai întâi un reprezentant de vânzări atunci când aplică pentru un loc de muncă.

La urma urmei, conducerea pe teritoriul desemnat cât mai repede posibil este benefic atât pentru reprezentantul însuși, cât și pentru compania în care lucrează. Programul de lucru este intens, comunicare constantă, situații neprevăzute - toate acestea necesită o rezistență excelentă la stres din partea reprezentantului.

Potrivit psihologilor moderni, un reprezentant de vânzări începe să se plictisească deja în al 4-lea minut al unei conversații. Dar trebuie să treacă prin toată gama de mărfuri.

Și în astfel de situații, capacitatea de a conduce negocieri de afaceri ajută. De obicei, ceea ce trebuie să știe reprezentantul de vânzări este discutat în timpul interviului.

Dacă un reprezentant de vânzări a lucrat în poziția sa de câțiva ani, el și-a dezvoltat deja tehnica de vânzări, a adunat o bază de clienți și a „crescut” conexiunile necesareși întâlniri. Acest lucru îl face un angajat valoros și îi permite să facă o carieră bună.

Oamenii care caută de lucru din ce în ce mai des dau peste un post atât de misterios ca reprezentant de vânzări în mass-media, internet și reclame. Și judecând după numărul de reclame prezentate, putem spune cu încredere că aceasta este una dintre cele mai solicitate profesii de pe piața muncii. În ciuda faptului că angajatorii de multe ori nu necesită experiență de muncă pentru poziție

reprezentant de vânzări, oferă salarii atractive. ÎN orase mici cu ea poate concura salariile managerii de mijloc. Atunci când îți cauți un loc de muncă, este greu să ignori astfel de oferte, dar majoritatea celor care caută un loc de muncă sunt speriați de necunoscut. Care sunt îndatoririle responsabilitățile unui reprezentant de vânzări, ce fel de muncă este aceasta? În acest articol vă voi spune pe scurt care este munca unui reprezentant de vânzări (TS).

Reprezentantul de vânzări este legătura dintre vânzător și cumpărător. Prin vânzător înțelegem compania furnizor, iar prin cumpărător înțelegem angrosisti, lanțuri de magazine, puncte de vânzare cu amănuntul, precum și restaurante, hoteluri, cluburi (acest sector se numește HoReCa). 90% din timpul de lucru al TP este pe câmp și 10% la birou.

Responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ:

• vizitați punctele dvs. de vânzare cu amănuntul de pe teritoriul dvs. în conformitate cu fișa de traseu,
• colectarea cererilor pentru furnizarea de produse,
• promovează produse noi,
• colectează bani pentru livrările anterioare de mărfuri,
• controlați conturile de creanță ale clienților dvs.,
• expune-ți produsele în cele mai bune locuri,
• caută noi puncte de vânzare
• încheierea contractelor, semnarea rapoartelor de reconciliere.

Dar totuși, scopul principal în munca unui reprezentant de vânzări este ca punctele de vânzare cu amănuntul să preia produsul pe care furnizorul de produse îl promovează. Și pentru aceasta, un reprezentant de vânzări trebuie uneori să încerce:
-stabilirea de bune relatii cu managerii magazinelor si personalul;
-puneti in evidenta compania dumneavoastra si produsele pe care le vinde in cea mai buna lumina;
- „convinge” în mod competent punctul de vânzare cu amănuntul să ducă aceste produse la rafturi;
-incheierea unui acord si livrarea produselor
De asemenea, este considerată responsabilitatea reprezentantului de vânzări de a „elimina” cel mai bun loc de pe raft pentru produsele sale și de a-și instala echipamentul, dacă compania are unul.

Lucrul ca reprezentant de vânzări are avantajele sale:

perspective de carieră;
salariul este direct proportional cu eforturile depuse (cu un manager adecvat)
Aceasta este munca în aer liber;
distanța față de superiori;
program de lucru flexibil (dacă este necesar, puteți pleca cu ușurință în propria afacere);

Dezavantajele acestei profesii includ:

Atașarea TP-ului la mașină (dacă se defectează, întreținerea teritoriului dvs. va fi problematică);
- mod de lucru intens, aproape de stres;
-responsabilitate materială (uneori trebuie să fii responsabil pentru sume de bani destul de considerabile);