Volumul vânzărilor la pragul de rentabilitate în termeni fizici. Care este pragul de rentabilitate și cum se calculează. Punctele forte și punctele slabe ale modelului pragului de rentabilitate

Pragul de rentabilitate arată o anumită sumă numerar pe care o întreprindere le primeşte ca urmare a muncii sale sau marcă comercială, si in acelasi timp este capabil sa acopere toate costurile existente, si anume fixe si variabile.

Costurile fixe nu depind direct de cantitatea de produse produse sau de servicii furnizate și includ:

Dragă cititor! Articolele noastre vorbesc despre soluții tipice probleme juridice, dar fiecare caz este unic.

Daca vrei sa stii cum să vă rezolvați exact problema - contactați formularul de consultant online din dreapta sau sunați telefonic.

Este rapid și gratuit!

• remunerare, și anume management;
• inchiriere spatiu de productie si echipamente;
• impozite pe proprietate;
• deduceri pentru amortizare;
• plata către serviciile de securitate.

Costurile variabile depind de procesul de productie, asupra volumului de produse produse și de servicii prestate. Acestea includ:

• plata utilitatilor;
• deduceri pentru salariile lucrătorilor cu normă întreagă;
• costurile asociate cu achiziționarea de combustibil;
• achiziționarea de materiale de bază și componente;
• costurile de achiziție a materiilor prime.

Trebuie remarcat faptul că, dacă compania plătește integral și fără probleme facturile primite, atunci funcționează fără pierderi și are suma de fonduri care se numește pragul de rentabilitate. Poate fi reprezentat în calcule ca în în termeni monetari, și în unități de produse vândute sau produse.

Opțiuni de calcul

Pentru a găsi pragul de rentabilitate, trebuie să urmați mai mulți pași, și anume:

• colectarea de informații privind volumul producției, cantitatea produsele vândute, prezența sau absența profiturilor și pierderilor;
• determinarea sumei costurilor fixe și variabile;
• calcularea pragului de rentabilitate și a anumitor zone de siguranță;
• concluzie pe baza datelor obținute, cu ajutorul cărora puteți estima nivelul vânzărilor și volumul optim de producție care va asigura stabilitatea financiară companii;

Metoda analitică presupune calcularea unui astfel de volum de producție, implementarea căruia veniturile vor acoperi toate cheltuielile existente, și anume, profitul în acest caz ar trebui să fie egal cu zero. Atunci când utilizați această metodă, trebuie să luați în considerare informațiile despre vânzarea tuturor produselor fabricate, adică ceea ce a fost produs a fost vândut fără resturi.

Metoda grafică presupune construirea unui grafic cu două axe X și Y, pe care sunt trasate volumul producției și veniturile cu costuri variabile, fixe și respectiv de producție. Punctul de intersecție dintre costuri și venituri din vânzări se numește prag de rentabilitate.

Cum se calculează

Orice calcule ar trebui efectuate pe baza valorilor unei perioade de timp, de exemplu, ar putea fi un an, jumătate de an, trimestru, lună. De asemenea, este necesar să se țină cont de tipul de activitate al instituției. Să prezentăm formulele pentru pragul de rentabilitate pentru un magazin, întreprindere și producție.

O întreprindere care desfășoară comerț are în stoc peste 1000 de unități de nume de produse, în legătură cu aceasta, pentru a căuta cifra de afaceri la pragul de rentabilitate contabilitate foloseste formula:

Tb = (Z total / %R) * 100%.

Unde, Z total – costuri totale

%R este procentul de profitabilitate, determinat de raportul dintre cost și preț unitar.

Căutarea unui prag de rentabilitate pentru o întreprindere începe cu determinarea profitului folosind formula:

P = V– Z DC – Z AC

Unde, P – profit,

V – venituri din vânzări,

Z post – costuri fixe,

variabila Z - costuri variabile.

În consecință, veniturile din vânzarea de servicii pot fi calculate folosind următoarea formulă:

V = P + Z DC + Z AC

Deoarece profitul la pragul de rentabilitate este egal cu zero, formula veniturilor va fi următoarea:

V = Z DC + Z AC sau

C * Tb = Z DC + Z AC * Tb.

De aici, Tb în termeni fizici se calculează folosind formula:

Tb = Z DC / (C – Z AC).

Unde, C este prețul pe unitate de produs.

Și Tb în termeni monetari:

Tb = V * Z DC / (V – Z AC).

Exemplu de calcul

Magazinul „Plyushka” este societate comercială, care implementează produse de panificatie Compania „Pâine”. Produs furnizat în gamă largă peste 2000 de titluri. Prețul mediu al produselor de panificație este de 44 de ruble.

Rata de profitabilitate a vânzărilor stabilită a companiei este de 52%. În același timp, costurile fixe sunt egale cu 48.000 de ruble și includ plăți de chirie în valoare de 25.000 de ruble, pentru publicitate - 5.000 de ruble, iar costurile variabile pentru salariile personalului se ridică la 18.000 de ruble.

Tb = (48000 / 52%)*100%,

Tb = 92307 ruble.

Pentru a determina rambursarea proiectului (Op) al magazinului, ar trebui să împărțiți media Tb / C, deci în consecință:

De aici rezultă că pentru o muncă eficientă și profitabilă va fi suficient dacă 2098 de clienți vin la magazin într-o lună pentru a cumpăra produse de panificație.

Calculul pragului de rentabilitate pentru întreprinderea Khleb, care produce produse de panificație, se realizează pe baza datelor propuse. Prețul mediu pentru produse este de 36 de ruble, costurile variabile pe unitate sunt de 8 ruble, costurile fixe sunt de 120.900 de ruble, 3.000 de produse sunt produse pe lună. Venitul din vânzări este de 108.000 de ruble.

Pentru a calcula pragul de rentabilitate al unei întreprinderi, trebuie să utilizați formula în termeni monetari Tb = V * Z post / (variabila V – Z):

Tb = 108000 * 120900 / (108000 – 24000),

Tb = 13057200000 / 84000,

Tb = 155443 ruble.

Cele 120.908 de ruble primite înseamnă că compania va primi profit zero dacă produce produse pentru suma calculată.

Punctul de rentabilitate pentru producție va fi calculat folosind formula Tb = Z constantă / (variabilă C – Z) în termeni fizici:

Tb = 120900 / (36 – 8),

Tb = 120900 / 28,

Tb = 4318 bucăți.

Ținând cont de datele obținute, trebuie concluzionat că societatea trebuie să crească producția la 4318 unități, atingând acest volum, profitul va fi zero.

Cum se calculează pragul de rentabilitate în Microsoft Excel

Pentru comoditate, ar trebui efectuate calcule economice complexe și voluminoase în Excel. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să introduceți formulele corespunzătoare pentru a obține rezultatul.

Programa

Construirea unei diagrame de prag de rentabilitate este o parte integrantă a calculelor. Arată clar eficiența muncii, profit și pierdere.

Construirea unui prag de rentabilitate bazat pe calculele analitice ale unui magazin, companie și producție în Excel va arăta astfel:

Pentru întreprinderi, firme și altele persoane juridice, calcularea pragului de rentabilitate este un criteriu important pentru evaluarea activităților dvs. Datele analitice reflectă fezabilitatea de a face afaceri și posibilele ajustări în cazul neîncasarii profitului.

Esența calculelor efectuate este dezvăluită la construirea unui grafic, care afișează mai clar toate informațiile necesare cu ajutorul cărora este posibil să se tragă concluzii Aceasta include volumul de producție, toate costurile existente, atât în ​​natură, cât și în termeni monetari.

Nu numai un specialist în economie poate înțelege informațiile prezentate pe grafic. Acest lucru se datorează faptului că zona situată deasupra pragului de rentabilitate indică întotdeauna un profit și invers. Cu aceste date, este posibil să faceți modificări politicilor de producție sau de servicii. Și, de asemenea, în programul Microsoft Excel, este posibil să preziceți schimbările viitoare înainte de a le transpune în realitate.

Pragul de rentabilitate reflectă volumul producției, vânzărilor de bunuri și servicii, care acoperă toate costurile întreprinderii. În sens economic, este un indicator al unei situații critice când profiturile și pierderile sunt zero. Acest indicator este exprimat în unități cantitative sau monetare.

Cu cât este mai mic pragul de rentabilitate al producției și al volumului vânzărilor, cu atât este mai mare solvabilitatea și stabilitatea financiară a companiei.

Formula punctului de rentabilitate în Excel

Există 2 moduri de a calcula pragul de rentabilitate în Excel:

1. În termeni monetari: (venituri * costuri fixe) / (venituri – costuri variabile).
2. În unități naturale: costuri fixe / (preț – costuri variabile medii).

Atenţie! Costurile variabile sunt luate pe unitate (nu total).

Pentru a găsi pragul de rentabilitate, trebuie să știți:

Costuri fixe (nu depind de procesul de producție sau vânzări) - plăți de chirie, taxe, salariile pentru personalul de conducere, plăți de leasing etc.

Costuri variabile (în funcție de volumele de producție) - costul materiilor prime și bunurilor, facturile de utilitati V spațiile de producție, salariile muncitorilor etc.

Pretul de vanzare pe unitatea de marfa.

Să introducem datele într-un tabel Excel:

1. Aflați volumul de producție la care compania va primi un profit net. Stabiliți relația dintre acești parametri.
2. Calculați volumul vânzărilor de bunuri la care va avea loc pragul de rentabilitate.

Pentru a rezolva aceste probleme, compunem următorul tabel cu formule:

1. Costurile variabile depind de volumul produselor produse.
2. Costurile totale sunt suma costurilor variabile și fixe.
3. Venitul este produsul dintre volumul de producție și prețul produsului.
4. Marja de contribuție este venitul total minus costurile variabile.
5. Profitul net este venit fără fix și costuri variabile producție.

Să completăm tabelul și să vedem la ce ieșire va fi întreprinderea „în negru”.

Începând cu a 13-a lansare de producție, profit net devenit pozitiv. Și la pragul de rentabilitate este egal cu zero. Volumul producției – 12 unități de marfă. Și venitul din vânzări este de 120.000 de ruble.



Cum să reprezentați grafic pragul de rentabilitate în Excel

Pentru a demonstra clar economic şi starea financiaraîntreprinderilor vom întocmi un grafic:

1. Hotărând asupra aspect grafică și faceți clic pe butonul „Selectați datele”.
2. Pentru demonstrație, avem nevoie de coloanele „Costuri totale”, „Venituri”, „Profit net”. Acestea sunt elementele legendei - „Rânduri”. Introducem manual „Numele rândului”. Și în linia „Valori” facem un link către coloana corespunzătoare cu date.
3. Gama de etichete pe axa orizontală este „Volum de producție”.

Obținem un grafic ca:

Să schimbăm puțin graficul (dispunerea diagramei).

Această demonstrație ne permite să vedem că profitul net la pragul de rentabilitate este într-adevăr „zero”. Și după cea de-a douăsprezecea lansare de producție a început „plus”.

Unde sunt necesare astfel de calcule?

Indicatorul „prag de rentabilitate” este solicitat în practica economică pentru a rezolva următoarele probleme:

1. Calculul prețului optim pentru produs.
2. Calculul sumei costurilor la care compania rămâne în continuare competitivă.
3. Întocmirea unui plan de vânzare a produselor.
4. Găsirea volumului producției la care va apărea profitabilitatea.
5. Analiza situației financiare și a solvabilității întreprinderii.
6. Găsirea volumului minim de producție.

Calcule și șabloane gata făcute pentru analizarea pragului de rentabilitate al unei întreprinderi.

Unul dintre termenii de bază pe care orice antreprenor aspirant trebuie să-l cunoască este care este pragul de rentabilitate. Calcularea acestuia este extrem de importantă chiar și în etapa de planificare a afacerii, deoarece fără ea este imposibil să aveți o vedere completă afaceri viitoare si intelegere volumele necesare producerea sau prestarea de servicii. Să ne uităm la cum se calculează pragul de rentabilitate, de ce este necesar și unde este utilizat.

Cuprins:

Conceptul de prag de rentabilitate - de ce trebuie să îl determinați

În general, cum concept economic, pragul de rentabilitate este o situație în care profitul întreprinderii este zero și veniturile totale corespund cheltuielilor totale. Modul tradițional de a calcula pragul de rentabilitate este de a construi un grafic, a cărui axă orizontală reprezintă volumul de produse sau servicii furnizate, iar axa verticală reprezintă numerar.

Pe acest grafic al pragului de rentabilitate în formatul tradițional, ar trebui să desenați o linie de costuri fixe, care este paralelă cu axa orizontală, o linie ascendentă a cheltuielilor totale și o linie ascendentă a veniturilor din vânzările de produse și servicii. Punctul de intersecție a liniei cheltuielilor totale cu linia care demonstrează venitul întreprinderii va fi pragul de rentabilitate. În consecință, cu o creștere a volumelor de vânzări în comparație cu poziția pragului de rentabilitate, compania va obține profit, iar dacă acestea scad, va suferi pierderi.

Fapt important

În limba engleză teorie economică, pragul de rentabilitate se numește BEP (punctul de rentabilitate), cheltuieli generale– TC (costul total), venitul total – TR (venitul total). În formulele și calculele ulterioare se va folosi terminologia tradițională engleză.

Nu orice antreprenor modern este conștient de necesitatea de a cunoaște pragul de rentabilitate al unei afaceri. Multe dintre oameni de afaceri ruși nu au o educație economică și nici măcar nu țin cont de asemenea detalii de bază care sunt importante la deschidere și rulare propria afacere. Poate acesta este motivul pentru care procentul întreprinderilor eșuate și al organizațiilor care se închid în Rusia depășește media mondială.

În același timp, cunoașterea termenilor și principiilor de bază ale teoriei economice nu va necesita abilități sau abilități suplimentare, deoarece puteți calcula cu ușurință pragul de rentabilitate și puteți construi un grafic în câteva minute. În general, răspunsul la întrebarea „de ce aveți nevoie de un prag de rentabilitate” ar putea fi următorul:

• Pentru a determina fezabilitatea unui anumit proiect în ansamblu. De exemplu, în unele cazuri, pragul de rentabilitate poate fi în cele din urmă complet de neatins, având în vedere capacitățile de producție existente sau volumele de servicii furnizate.
• BEP ca indicator poate fi utilizat dacă este reevaluat în mod regulat pentru a identifica problemele de management. activitate economicăîntreprinderile în ansamblu.
• Întocmirea unui grafic de prag de rentabilitate vă va permite să evaluați vizual și să calculați modificările profitului și prețul posibil al unui produs atunci când volumele de vânzări se modifică și invers - pentru a înțelege cum o scădere sau creștere a volumelor de vânzări poate afecta afacerea.
• Determinarea posibilelor moduri critice la nivelul întreprinderii și utilizarea pragului de rentabilitate ca unul dintre markerii sau indicatorii unei situații de criză.

Vă rugăm să rețineți

Aproape întotdeauna, pragul de rentabilitate este un indicator general, simplificat și nu corespunde întotdeauna realității la o examinare mai atentă. Cu toate acestea, acest indicator face posibilă evaluarea afacerii, a stării sale și a perspectivelor în ansamblu, oferind baza pentru o evaluare ulterioară mai aprofundată, dacă este nevoie de aceasta.

Cum se calculează pragul de rentabilitate - formule, procedură de calcul

Înainte de a începe calcularea pragului de rentabilitate, este necesar să se determine toți factorii și indicatorii care vor fi utilizați în astfel de calcule. Astfel, în calcule vor fi utilizați cel puțin următorii indicatori:

• FC (cost fix) – costuri fixe care nu sunt legate de volumele de producție. Acestea includ deduceri de închiriere, unele tipuri de impozite și taxe, taxe pentru utilitati publice(parțial), salariile angajaților (de asemenea, nu în toate situațiile) și așa mai departe.
• AVC (cost mediu variabil) – costuri variabile. Astfel de costuri includ costurile directe de producere a unei unități de produs sau de furnizare a unui anumit serviciu. Acestea pot include compensarea parțială a angajaților, costul materiilor prime și costurile aferente, taxe și alte cheltuieli similare.
• P (preț) – prețul produsului final sub forma unui bun sau serviciu care va fi plătit de consumator.

În termeni fizici, calculul pragului de rentabilitate arată ca după cum urmează:

BEP = F.C. ( P - AVC )

Punctul de rentabilitate într-o astfel de formulă de calcul va demonstra cantitatea minimă necesară de produse pe care compania trebuie să o producă pentru a atinge marja de profit. O altă metodă și modalitate de calculare a pragului de rentabilitate este determinarea acestuia în termeni monetari. Într-o astfel de situație, formula pragului de rentabilitate va arăta astfel:

BEP = F.C. /( C / P )

În acest caz, indicatorul C înseamnă profitul din vânzarea unei unități de produs din care se scad costurile totale ale producției sale. Costurile fixe din formulă sunt în cele din urmă împărțite la raportul marjei de contribuție, ceea ce ne permite să determinăm pragul de rentabilitate ca suma totală a veniturilor necesare pentru a evita pierderile atunci când nu există profit.

Avantajele și dezavantajele pragului de rentabilitate ca instrument economic

Pragul de rentabilitate este un instrument economic foarte convenabil și, cel mai important, simplu, care permite oricui să analizeze o afacere, inclusiv celor care nu au nicio educație economică.

În același timp acest instrument vă permite să elaborați modele de afaceri viitoare care sunt aproape de realitate, să ajustați planurile de vânzări și costurile întreprinderii. Cu toate acestea, are și o serie de dezavantaje. În special, acestea includ:

• Neluarea în considerare a dependenței reale a costurilor fixe de modificările volumelor de producție;
• Ignorarea modificărilor în costul unei unități individuale de producție în funcție de volumul producției acesteia;
• Lipsa flexibilității și luarea în considerare a posibilelor modificări ale costurilor produselor într-un singur program.

Desigur, aceste neajunsuri pot fi parțial compensate prin dezvoltarea și construirea unor interpretări grafice mai complexe ale pragului de rentabilitate. Cu toate acestea, nevoia de a efectua calcule suplimentare complexe face în cele din urmă o astfel de metodă inaccesibilă pentru majoritatea antreprenorilor obișnuiți fără o educație economică. Prin urmare, pragul de rentabilitate în activități și în analiza sa ar trebui folosit doar ca unul dintre instrumentele de control și verificare și nu se bazează în întregime pe aplicarea unor astfel de cunoștințe și corespondența sa absolută cu realitatea.

Scopul principal al oricărei afaceri este de a face bani. Prin urmare, înainte de a lansa o nouă afacere, un antreprenor trebuie să completeze corect calculul pragului de rentabilitate . Acest punct arată în ce moment afacerea va acoperi tot felul de pierderi, începând în sfârșit să genereze profituri reale. În esență, acesta este un calcul comun al eficienței întreprinderii. Găsirea corectă a acestui punct va arăta oamenilor de afaceri și investitorilor cât de profitabil este să se angajeze într-un proiect, ce riscuri există și când investiția va fi rentabilă. Pe baza acestor date se va lua decizia finală.

Care este pragul de rentabilitate

Pragul de rentabilitate este volumul serviciilor prestate sau vânzărilor la care profitul este zero. În engleză, acest concept sună ca Break evenpoint, sau pur și simplu BEP pe scurt. Din cursul de economie știm că profitul este diferența dintre TotalRevenu (venit) și TotalCost (cheltuieli). BEP este de obicei măsurat în termeni monetari sau fizici. Calculând acest indicator, puteți înțelege câte servicii sau bunuri trebuie să vindeți pentru a ajunge la rentabilitate. Dacă vânzările sunt mai mici, veți lucra în pierdere dacă vânzările sunt mai mari, veți obține profit.

TB este un indicator important pentru o întreprindere. Potrivit acestuia, puteți determina cât de eficient funcționează compania, dacă este stabilă pe piață și cheltuiește bani. Dacă indicatorul BEP crește, atunci ar trebui să acordați atenție optimizării costurilor (în absența modificărilor în structura companiei). Pragul de rentabilitate se poate schimba odată cu expansiunea sau contracția, cu modificările de preț, cu deschiderea de noi legături comerciale etc. Dar, oricum ar fi, BEP este unul dintre indicatori cheie afaceri - tocmai prin aceasta sunt determinate perspectivele de muncă și investiții.

Cunoscând TBC, puteți decide singur:

1. Are sens să investești în întreprindere și va putea cu adevărat să vândă suficiente bunuri pentru a ajunge la rentabilitate?
2. Determinați eficiența muncii după un timp (ideal, TB ar trebui să rămână aceeași ca a fost).
3. Determinați costul de producție. Poate avea sens să schimbi cantitatea de bunuri produsă atunci când producția scade și invers.
4. Atrageți investitori din afară arătându-le planuri de afaceri eficiente, pe baza cercetărilor de piață și a indicatorilor BEP.

Cum se calculează

Deci, înțelegem conceptul de TBC. Acum să ne dăm seama cum se calculează pragul de rentabilitate . Pentru a face acest lucru, trebuie să vă analizați întreprinderea. Determinați care costuri sunt fixe (chirie, utilități, salarii, impozite, amortizarea echipamentelor) și care sunt variabile (materii prime, bonusuri, extindere, achiziții neașteptate, componente).

Vă rugăm să rețineți:costurile fixe sunt practic constante. Nu le poți refuza în niciun fel, deși poți face o întârziere în plăți (de exemplu, să fii de acord cu amânarea chiriei).

Costurile fixe se schimbă doar atunci când se întâmplă ceva global: deschizi un nou atelier, primești o mărire de salariu chirie, impozit sau legislatia muncii, are loc o depreciere serioasă a banilor (inflația).

Calculul corect al pragului de rentabilitate vă va permite analiză detaliatăîntreprinderilor

Costurile variabile depind în principal direct de volumul producției și vânzărilor. Se schimbă odată cu piața. De exemplu, a fost primită o comandă care depășește volumul normal de producție cu 50% - va trebui să achiziționați mai multe materii prime, mașini și oamenii vor lucra în 2 schimburi, așa că va trebui să plătiți mai mult pentru utilități și să plătiți bonusuri.

Aici trebuie luat în considerare faptul că costurile variabile rămân în același loc atunci când volumul de producție se modifică, adică sunt considerate condițional constante și arată pragul de rentabilitate , cât de repede vei ajunge la zero.

Principiul de calcul

Punctul poate fi găsit în două moduri diferite:

1. Din punct de vedere al valorii.
2. În natură.

Să ne dăm seama cum să calculăm corect TB folosind a doua metodă, deoarece este mai comună. Pentru a face acest lucru, trebuie să definiți mai mulți indicatori:

• FC este suma costurilor fixe;
• P este costul unei unități de serviciu sau produs;
• AVC este valoarea costurilor variabile.

Odată ce datele sunt primite, puteți calcula cu ușurință BEP folosind formula BEP=FC/(P-AVC).

Pragul de rentabilitate, sau pragul de rentabilitate, este volumul de produse/servicii vandute, la atingerea caruia firma isi acoperă toate cheltuielile, dar nu are inca profit. Folosind acest indicator, puteți calcula dacă metodele alese de creștere a producției sunt potrivite pentru întreprindere și cât de durabil este cursul dezvoltării.

Ultimul parametru vă permite să înregistrați momentul stabilității financiare, adică atunci când volumul vânzărilor depășește profitabilitatea minimă. În continuare, termenul „punctul de prag de rentabilitate” și metodele de calcul al acestuia vor fi discutate în detaliu.

Care este pragul de rentabilitate

Pragul de rentabilitate este volumul de produse/servicii vândute la care profitul rezultat (a nu se confunda cu venitul) trece de la o valoare negativă la zero.

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;

✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

Profitul se calculează prin deducerea tuturor cheltuielilor din veniturile companiei. Există două tipuri de prag de rentabilitate:

• în natură;
• în termeni monetari.

Pragul de rentabilitate este determinat pentru a stabili cantitatea de produse/servicii cu vânzarea cărora veniturile și cheltuielile vor deveni egale. Desigur, acest lucru se aplică unei situații în care inițial cheltuielile au fost mai mari decât veniturile. Drept urmare, după depășirea pragului de rentabilitate, afacerea devine profitabilă. Spre deosebire de această stare, afacerea funcționează negativ până când raportul de echilibru nu a fost încă atins în companie.

Pragul de rentabilitate arată cât de stabilă este poziția financiară a companiei. Și dacă această valoare crește, atunci acesta este un semn că compania are dificultăți în a genera venituri.

În același timp, pragul de rentabilitate nu este fix, datele sale se modifică în raport cu creșterea întreprinderii. Iar valoarea sa este influențată de mulți factori - creșterea cifrei de afaceri comerciale, deschiderea de noi sucursale, modificări ale prețurilor etc.

Pragul de rentabilitate, la rândul său, afectează o serie de poziții din companie.

1. Dacă acest indicator este calculat corect, se poate observa dacă este rezonabil să investim în proiect având în vedere starea actuală a finanțelor.
2. Acest parametru identifică problemele din companie care afectează modificările valorii acesteia.
3. La stabilirea pragului de rentabilitate si a volumului de vanzari cerut de companie, devine clar cat de mult este necesara cresterea sau scaderea cantitatii de produse vandute, scara productiei, sub rezerva unei revizuiri a costului acestora. În situația opusă, este posibil, dimpotrivă, să se identifice impactul modificărilor volumului producției asupra formării prețurilor.
4. Pragul de rentabilitate arată până la ce limită minimă poate fi redus profitul companiei, dar în același timp menține în continuare munca pozitivă, fără pierderi.

Un grafic care vă permite să vedeți clar aspectul pragului de rentabilitate

Opinia expertului

Corectează 6 greșeli care împiedică compania ta să crească profiturile până la sfârșitul anului

Oleg Braginsky,

fondator al Școlii de Depanare, director al Biroului Braginsky

După ce a trecut jumătate de an, rezultatele intermediare sunt de obicei rezumate și se efectuează o analiză a activității companiei, a realizărilor și eșecurilor acesteia. Trebuie să ne amintim că mai sunt șase luni pentru ca profiturile să crească și, la sfârșitul anului, să fie profitabile. Dar există unele greșeli sau acțiuni incorecte care pot împiedica acest lucru să se întâmple. Cele principale pot fi văzute în lista de verificare (vezi anexa), iar cele 6 greșeli principale sunt următoarele.

Greșeala 1. Acțiuni monotone enervante.

O companie poate face în mod constant aceleași lucruri - să găsească clienți doar prin canalul de vânzări, nu să-i asculte pentru a crea o atmosferă mai prietenoasă cu clienții, să continue să interacționeze cu consumatorii prin diferite canale în loc să creeze unul unificat. În același timp, toate departamentele sunt separate, fiecare lucrând pe cont propriu - publicitate, service și vânzări.

De exemplu, în mijlocul iernii, un cumpărător a venit la una dintre exploatațiile agricole de pe piața b2b pentru a cumpăra îngrășăminte. Șeful întreprinderii, în procesul de comunicare cu un client, care s-a dovedit a fi directorul unei ferme de stat, a aflat că acesta din urmă a ajuns pe site-ul exploatației datorită internetului. A făcut achiziția, iar după aceea specialiștii în marketing ai exploatației agricole au început să-l atace în mod regulat, trimițând e-mailuri și comunicări prin rețea și oferind unelte, îngrășăminte sau răsaduri. Clientului nu i-a plăcut acest lucru, a provocat iritare, deoarece au fost oferite mărfuri inutile, iar îngrășămintele au fost oferite la momentul nepotrivit. Marketerii au trebuit să țină cont de informațiile primite de la clienți, să facă publicitatea direcționată și să păstreze acest client.

Clienților nu le place când aceleași acțiuni identice sunt efectuate împotriva lor cu o regularitate de invidiat. Pentru a preveni acest lucru, în următoarele șase luni comunicați activ cu clienții în toate etapele cooperării. În caz contrar, clienții tăi vor merge la concurenții tăi.

O soluție bună ar fi să utilizați Client Journey Map (CJM). McKinsey susține că firmele B2B care folosesc CJM înregistrează o creștere cu 10% a profiturilor. CJM ajută să privească procesul prin ochii cumpărătorului, să contureze și să aplice experiența clientului. Pentru a face acest lucru, efectuați următoarea analiză:

• canale de marketing pe care clientul le-a folosit atunci când a contactat prima dată compania dvs.;
• ce anume i-a plăcut persoanei despre site;
• ce v-a întrebat clientul înainte de a face o achiziție;
• ce produse, servicii, ce promoții sunt de interes pentru client;
• ce nu s-a potrivit clientului în timpul achiziției, ce obiecții ați întâlnit.

Harta Client Journey tradusă din engleză se numește o hartă a călătoriei clientului și este o tehnologie din domeniul marketingului care vă permite să faceți lucrul cu consumatorii cât mai simplu posibil, să creșteți loialitatea acestora față de companie și să îi ajutați să interacționeze cu compania dvs.

Pentru a obține datele necesare implementării tuturor celor de mai sus, angajații dumneavoastră trebuie să noteze în mod constant toate momentele și procesele contactului unui client cu compania. Pentru a face acest lucru, ar trebui să instalați sistem CRM, creați un site web și toate tehnologiile de comunicare:

• înregistrați toate informațiile despre clienți care sunt disponibile;
• notează în scripturi întrebările pe care angajatul de vânzări ar trebui să le pună solicitanților pentru prima dată;
• combinați datele despre pașii pe care îi face un client pe site-ul dvs. cu acțiunile agenților de vânzări care lucrează cu clienții care provin din canalul de vânzări.

În acest fel, puteți vedea călătoria utilizatorului de la prima vizită până la efectuarea unei achiziții. Merită să împărțiți clienții în sectoare, în funcție de cât de similar este comportamentul lor. Și pentru fiecare grup, întocmește o hartă, cel mai bine sub formă de diagramă sau grafic, care să arate toate momentele de contact dintre clienți și compania ta și acțiunile de răspuns ale acestora. Pe viitor, informațiile obținute pot fi folosite pentru clienții cu comportament similar.

Această metodă vă va permite să combinați eforturile diferitelor departamente ale companiei dvs., deoarece odată cu activitățile comune ale departamentelor de marketing și vânzări și utilizarea de către acestea a informațiilor complete, rezultatele muncii se vor îmbunătăți.

Greșeala 2. Detalii insuficiente în personajul cumpărătorului.

Clienții din companii sunt de obicei împărțiți în existenți, foști și noi. Dar nu se realizează o diferențiere mai detaliată, plus acest principiu nu se va aplica vânzătorilor, dar în zadar. Comportamentul consumatorului diferă nu numai în funcție de criteriile specificate, ci și în funcție de regiunea în care locuiesc, cu ce manager comunică și în ce stadiu al achiziției se află. Și aceleași criterii se aplică vânzătorilor. Luarea în considerare a acestor nuanțe va ajuta la menținerea loialității clienților și la îmbunătățirea serviciului.

Pentru a rezolva această problemă, merită să porniți de la sfera activităților companiei dumneavoastră și de la misiunea acesteia. Atunci când vă stabiliți un obiectiv de creștere a vânzărilor în anumite teritorii, este indicat să detaliați lista clienților în funcție de următorii parametri:

• amplasarea acestora;
• ce fel de achiziții fac în acest domeniu;
• Cu ce ​​vânzători sunt cei mai dispuși să contacteze și să facă achiziții?

Acest lucru va clarifica cum arată clientul într-o anumită regiune. Iar pe baza acestui portret, potenţialilor cumpărători li se pot oferi exact produsele care sunt cel mai probabil să-i intereseze. În același timp, merită să-i atribuiți clientului exact managerul pe care îl simpatizează, deoarece acest lucru va ajuta la creșterea vânzărilor. În acest caz, clientul va vedea că aveți servicii de înaltă calitate și că este apreciat în compania dumneavoastră.

Dacă obiectivul actual al companiei este de a îmbunătăți activitatea managerilor de vânzări, atunci se poate folosi următoarea abordare. Specialiștii ar trebui împărțiți în grupuri. De exemplu, unii sunt mai buni în a viza clienții bărbați, în timp ce alții sunt mai buni în a viza clienții de sex feminin. Pentru organizarea muncii, apelurile primite trebuie adresate administratorului, care le va distribui celor mai potriviti vanzatori in functie de sexul consumatorilor.

Luarea în considerare exactă a acestor informații vă permite să păstrați clienții și să creșteți vânzările. Prin urmare, este necesar să se analizeze datele despre comportamentul cumpărătorilor și vânzătorilor și să aleagă managerii potriviți pentru a lucra cu un anumit client.

Greșeala 3. Nefiind interesat de opiniile clienților.

Atunci când creează noi tipuri de produse/servicii, o companie se concentrează de obicei pe propriile puncte de vedere, și nu pe dorințele clienților sau nevoile acestora.

Adică, în cele mai multe cazuri, nimeni nu cere clienților părerile lor și nici nu le ascultă feedback-ul pe care îl exprimă. Drept urmare, compania produce produse care nu sunt solicitate și sunt incomode pentru clienți. Este imperativ să ascultați dorințele clienților mari. Permiteți să existe cel puțin o întâlnire completă cu cei mai importanți clienți.

O soluție ar putea fi să-ți invitați clienții cu cele mai mari venituri la o întâlnire de felul cel puțin o dată pe an. Dacă anul acesta nu ați colectat încă opiniile și feedback-urile clienților dvs. pentru analiză, atunci faceți-o cât mai repede posibil. Opțional, ar trebui să organizați un weekend de afaceri la un hotel din oraș sau cu o excursie undeva, să aveți un bufet și să discutați despre produsele și serviciile dvs. cu oaspeții, să le cereți să evalueze serviciile companiei dvs., dezvoltarea afacerii, să afle părerea lor despre produsele pe care plănuiți să le lansați. La o astfel de întâlnire veți putea afla următoarele informații:

• ce îmbunătățiri are nevoie compania;
• ce modificări trebuie făcute în mărfurile pregătite pentru eliberare;
• cât de necesare sunt produsele deja pe piață etc.

Puteți obține aceste informații în timpul sondajelor regulate ale clienților, dar adevărul este că clienților mari le place să se simtă apreciați și să primească atenție. Prin urmare, este mai ușor să obții loialitate maximă din partea lor arătând că opinia lor ca experți este importantă pentru tine.

Greșeala 4: Reținerea clienților care nu mai sunt valoroși.

Adesea, în perioade de criză, companiile se străduiesc să-și păstreze clienții, în ciuda faptului că aceștia nu realizează profit. Sau, dimpotrivă, încearcă să atragă noi clienți fără a încerca să-i păstreze pe cei vechi. Cu toate acestea, fluxul de clienți necesită o atenție constantă din partea dvs. Merită să începeți să lucrați conform următoarei scheme - concediu clienții profitabili, iar dacă au dispărut, returnați-le și ștergeți-le pe cele inutile. Înainte de sfârșitul anului, trebuie să vă editați baza de clienți conform acestui principiu.

Soluția este să păstrezi acei consumatori care îți cumpără în mod regulat produsele, care au o atitudine loială față de compania ta și care pledează pentru brand-ul tău. Baza de clienți ar trebui împărțită în părți, evidențiind valoarea cecului, frecvența achizițiilor, prezența datoriilor sau absența acesteia față de compania dumneavoastră.

Merită să te oprești să reții acei clienți a căror sumă de cec și, prin urmare, marjă sunt nesemnificative, chiar dacă fac achiziții frecvent, sau cei care te contactează foarte rar. Pentru a face acest lucru, puteți modifica condițiile de vânzare pentru a fi mai profitabile pentru companie. De exemplu, creșteți suma medie de achiziție. Sau modificați condițiile minime de comandă de la un produs la mai multe. Clienții fideli vor accepta aceste condiții, iar restul vor renunța.

Dar dacă vezi că clienții pleacă cantitati mari sau că ți-ai pierdut cei mai buni clienți, atunci situația trebuie analizată. Merită să sunați cumpărători din sectorul b2b pentru a afla motivele nemulțumirii lor. Dacă se dovedește brusc că cei mai buni clienți ai tăi lucrează acum cu un concurent, întreabă de ce au plecat și ce îți lipsește. Această întrebare poate fi adresată direct clienților sau puteți cumpăra un produs al unui concurent pentru comparație. Sfera b2b vă permite să returnați clienții pierduți folosind instrumente de Internet - mailinguri către e-mail, organizarea de sondaje, notificări despre reduceri și promoții etc. Trebuie doar să vă concentrați pe atragerea cumpărătorilor care să poată aduce profit și să nu fie inutil.

Greșeala 5. Conectarea managerilor de clienți.

Managerii din industria b2b lucrează de obicei cu proprii lor baza de clienti. În același timp, clienților nu le place când se schimbă vânzătorul. Iar managerii acționează după o schemă deja stabilită, uitând adesea să ofere servicii sau produse noi. Adică îi plătești pentru pur și simplu servirea unui client obișnuit.

Pentru a rezolva această problemă, puteți analiza munca vânzătorilor în ultimele șase luni. Și dacă este clar că clientul cumpără același lucru și pentru aceeași sumă ca întotdeauna, atunci atribuiți-i un alt manager. Sau vă puteți motiva angajații legând chitanța bonus în numerar la rezultatele muncii. În acest caz, înțelegând că remunerația sa depinde de suma cheltuită de cumpărător și de cantitatea de mărfuri vândute, managerul va depune toate eforturile.

Greșeala 6: conținutul nu este atractiv pentru cititori.

Astăzi, multe companii folosesc rețelele sociale - bloguri, rețele și își încep propriul canal pe YouTube. Dar, în același timp, conținutul postat de marketeri este plictisitor și neinteresant - reportaje obișnuite, articole seci, discursuri ale directorilor etc. social media sunt utilizate în mod formal, fără scopul de a atrage clienți.

Pentru a rezolva această problemă, trebuie să creați conținut interesant și non-standard pentru a fi remarcat. În acest caz, trebuie să respectați trei reguli.

• Managementul nu ar trebui să apară pe rețelele de socializare. Abonații asociază deja subconștient un discurs sau un articol de la regizor cu conținut plictisitor. Și au nevoie de material interesant și plin de viață pentru a le transmite prietenilor lor. Prin urmare, cel mai bun conținut ar fi să postezi fotografii, informații distractive și educaționale.
• Prezentați produsele sau serviciile companiei dvs. într-un mod unic, dintr-un unghi interesant. Puteți afișa procesul de producție sau unele abordare neobișnuită la utilizarea produselor. Cel mai bine este să veniți cu cel puțin zece astfel de moduri.
• Angajați actori pentru a produce conținut video interesant. Deși este mai scump, rezultatul merită. Actorii vor putea vorbi mai convingător despre o companie sau un produs decât angajații obișnuiți ei vor putea transmite publicului emoțiile deținerii produselor; În plus, un astfel de conținut nu va fi doar educațional, ci și distractiv, va fi în mod constant „apreciat” și „distribuit”, în special de fanii actorilor și de abonații acestora.