Analiza si monitorizarea pietei de vanzari. Monitorizarea prețurilor de piață pentru mărfuri. Analiza cerințelor proiectului

Într-o economie de piață, concurența este un stimul necesar pentru dezvoltare. Pentru a intra pe piață, o nouă companie trebuie să-și evalueze perspectivele și capacitățile. O organizație existentă conduce în mod regulat monitorizarea competitorilor pentru a-ți dezvolta strategia. Pentru a efectua un astfel de proces, sunt utilizate mai multe tehnici diferite.

Scopul monitorizării

Monitorizarea pieței (concurențiiîntr-o anumită industrie) este produsă pentru un anumit scop. Este clar menționat la începutul studiului. Acest lucru permite colectarea informațiilor într-un mod țintit. Pentru a face acest lucru, în prima etapă a muncii, analistul determină cercul principalilor concurenți, precum și sfera activităților lor pe piață.

Efectuarea unei analize a principalilor jucători vă permite să acumulați și să procesați informații despre punctele forte și punctele slabe ale acestora, precum și despre direcția de dezvoltare în viitor. Sunt evaluate capacitățile reale și obiectivele existente ale concurenților. Acest lucru vă permite să creșteți eficiența companiei dvs.

Direcții

Poate fi necesar să vă determinați propriile obiective actuale sau strategice. Acest proces se realizează atunci când vă poziționați propriul produs pe piață și prognozați volumul vânzărilor.

De asemenea, acțiuni similare sunt întreprinse atunci când se dezvoltă o nouă linie de bunuri sau servicii sau se implementează o politică de implementare. Pe baza datelor obținute, se stabilesc prețurile și se selectează caracteristicile primare ale mărfurilor. Acest lucru vă permite să creșteți veniturile din vânzări și profitul.

Particularități

Este procesul de colectare și analiză a informațiilor despre mediul de afaceri al companiei. În același timp, este luat în considerare comportamentul nu numai al concurenților, ci și al consumatorilor, furnizorilor, dealerilor, dezvoltatorilor științifici, precum și mecanismele de reglementare a pieței.

Colectarea de informații despre principalele subiecte ale industriei a început să se dezvolte activ la sfârșitul secolului trecut. Principiile de bază dezvoltate de economiști în acest moment sunt și astăzi relevante. Cantitatea de informații pe care analiștii trebuie să o prelucreze pentru a înțelege mediul de afaceri s-a schimbat. Automatizarea acestui proces a simplificat oarecum munca serviciului analitic. Cu toate acestea, factorul uman rămâne foarte important pentru acest proces. Acest lucru vă permite să obțineți informații fiabile, sporind eficiența cercetării și a dezvoltării strategiei în general.

Probleme

În lumea modernă monitorizarea competitorilor pe internet devine larg răspândit. Cu toate acestea, analiza calitativă nu se poate baza doar pe date de pe diverse site-uri și publicații. Există mai multe probleme principale cu monitorizarea. În primul rând, este necesar să remarcăm fluxul mare de informații. Devine dificil să-l filtrezi.

De asemenea, calitatea monitorizării poate fi afectată de irelevanța datelor primite și de incapacitatea de a-ți formula strategia pe baza informațiilor primite. Uneori vine într-o formă foarte detaliată sau neclară. În unele cazuri, monitorizarea pieței nu poate reflecta procesele reale de dezvoltare ale principalilor jucători din industrie. De asemenea, un factor negativ este și confidențialitatea informațiilor importante. Concurenții monitorizează cu atenție scurgerile de informații în domenii strategice cheie.

Metodele existente de colectare a datelor pot reduce influența factorilor negativi. Calitatea acestuia este mai mult afectată de lipsa de înțelegere a legăturii dintre informațiile primite și dezvoltarea strategiei corecte.

Strategia de management

Conform unei anumite scheme, este produs în companii mari monitorizare. Analiza concurenței produs conform unui sistem dezvoltat și testat. De-a lungul timpului, marile companii își dezvoltă propriile metode unice pentru realizarea unui astfel de proces. Dacă abordarea unei organizații de a colecta date despre mediul de afaceri este eficientă, aceasta va fi folosită pentru o lungă perioadă de timp. Cu toate acestea, este destul de dificil de formulat clar avantajele sale specifice. Pe măsură ce studiul progresează, este important să înțelegem relația dintre strategia de management și abordarea de analiză aleasă.

Managerul realizează procesul de stabilire a unei strategii în două etape principale. În prima etapă, se formulează direcția de dezvoltare, se evaluează propriile capacități și se analizează alternativele în viitor. În același timp, se stabilesc obiective și se stabilește misiunea companiei.

În a doua etapă este implementat planul de acțiune elaborat. Este procesul de monitorizare a mediului de afaceri care vă permite să formulați și să implementați obiective strategice. Inițial, analiștii trebuie să stabilească un proces de colectare a datelor pentru a formula o direcție promițătoare de dezvoltare. După aceasta, întregul sistem este extins și poate fi implementat.

Analiză profundă

Poate servi diferitelor scopuri monitorizarea competitorilor. Program se dezvoltă ţinând cont de interesele firmei şi de caracteristicile pieţei. Pentru o analiză globală, amănunțită, se folosește tehnica lui M. Porter. Aceasta presupune colectarea datelor o dată la 3-5 ani. Aceasta este o tehnică intensivă, dar destul de eficientă. Este împărțit în cinci etape.

Inițial, cercetarea se desfășoară în direcția evaluării avantajelor și punctelor slabe ale principalilor jucători de pe piață. În a doua etapă, obiectivele și motivația lor sunt determinate. A treia etapă presupune identificarea strategiilor actuale ale concurenților. Este studiată poziția sa actuală pe piață, precum și acțiunile curente care vizează creșterea profitului.

A patra etapă aprofundează și mai mult analitica în esența structurii mediului competitiv. În această etapă, este necesar să se studieze înțelegerea de către jucător a poziției sale în industrie, satisfacția sa față de poziția sa. La a cincea etapă, sunt prezise acțiunile jucătorilor. Acesta este cel mai responsabil proces, care presupune utilizarea tuturor informațiilor obținute anterior.

Analiza anuala

Monitorizarea companiilor concurente ar trebui făcută nu numai o dată la câțiva ani. Monitorizarea constantă vă permite să răspundeți în timp util la tendințele în schimbare ale pieței. Pentru aceasta se folosește o tehnică mai simplă. Studiul se efectuează o dată pe an.

În timpul acestei analize, se oferă o descriere generală a concurenței din industrie și se prevede dezvoltarea acesteia. În acest scop, experții întocmesc o hartă specială a mediului de afaceri. Sunt identificați concurenți direcți, cheie și indirecți. Ei își compară propria gamă de produse, prețuri, distribuție și imagine cu ei. Sunt analizate și canalele de promovare a produselor.

La efectuarea unei analize anuale se studiază angajamentul consumatorilor și gradul de conștientizare a acestora față de produsele companiei. Tehnologiile utilizate de concurenți sunt comparate cu propriile dezvoltări și se efectuează o analiză SWOT. Se evaluează calitatea resurselor proprii. Pe baza cercetărilor efectuate se determină punctele forte și punctele slabe ale propriei organizații și ale principalilor participanți pe piață.

Surse de informare

Constă în colectarea de informații din diverse surse. Nu se recomandă utilizarea unei singure direcții pentru obținerea datelor. În acest caz, rezultatul cercetării poate fi incomplet sau nesigur.

Principalele surse de informare includ anchetele consumatorilor. Opiniile diferitelor grupuri țintă sunt studiate calitativ și cantitativ. Analiștii primesc date de la punctele de vânzare. Aici se determină calitatea expunerii produselor, promoțiile, sortimentul și prețurile.

De asemenea, puteți găsi câteva informații despre concurenți pe Internet. Sondajele experților din industrie ne permit, de asemenea, să tragem anumite concluzii despre starea mediului de afaceri. Obținerea de informații de la managerii de vânzări este, de asemenea, una dintre metodele destul de fiabile. Persoanele responsabile cu promovarea mărfurilor în magazine pot oferi informații complete despre evoluțiile concurenților.

Recenziile din industrie prezintă rapoarte privind performanța financiară și evaluările companiilor din industrie. Acestea sunt caracteristicile cheie ale mediului de afaceri al industriei. Participarea la expoziții și seminarii tematice ajută la înțelegerea strategiei de comunicare a principalilor jucători de pe piață.

Semnale de piață

Poate folosi informații cu diferite grade de certitudine. M. Porter a introdus în procesul de management un concept precum semnalele de piață. Se referă la orice acțiune în mediul de afaceri pe care o întreprind concurenții. Acesta poate indica direct sau indirect intențiile unui participant pe piață și situația sa internă.

Semnalele pieței pot fi determinate și de acțiunile cumpărătorilor, furnizorilor sau altor participanți. Fiecare eveniment are propria rezonanță în mediul de afaceri. Monitorizarea preia aceste semnale. Sunt procesate, probabilitatea ca un anumit eveniment să se producă este evaluată și transferată conducerii companiei pentru luarea deciziilor strategice.

În funcție de scopurile monitorizării, analiștii pot lucra cu evenimente care au avut loc deja sau pot lua în considerare semnale care indică posibile acțiuni ale concurenților în viitor. Concurenții majori iau decizii pe baza unor date pe care nimeni altcineva din industrie nu le are. Acest lucru vă permite să luați o cotă de piață mai mare înaintea concurenților.

Monitorizarea prețurilor

Multe companii aleg astăzi să-și monitorizeze prețurile dintr-o varietate de strategii de colectare a datelor despre concurenți. Acest lucru vă permite să evaluați situația de pe piață. Această abordare ne permite să identificăm participanții care doresc să crească volumele de vânzări reducând în același timp prețurile sau, dimpotrivă, să stimuleze profiturile prin vânzarea de produse scumpe. Unii participanți au metode fără preț de extindere a vânzărilor. În acest scop este produs monitorizarea magazinelor competitorilorși punctele de vânzare ale produselor lor.

Această monitorizare implică luarea în considerare a opțiunilor de preț atunci când volumul comenzilor se modifică (cost cu ridicata, cu amănuntul), precum și evaluarea stocurilor. De exemplu, grupul de companii Rettig funcționează de mai bine de 200 de ani. Gama de activități include diverse domenii (de la logistică la producția de încălzitoare). O astfel de structură diversificată are nevoie urgentă de o identificare precisă a problemelor strategice și a tendințelor din mediul de afaceri. Pentru a face acest lucru, un grup de companii studiază constant prețurile materiilor prime, condițiile de aprovizionare și preferințele consumatorilor. Pe baza monitorizării prețurilor și a altor tehnici, este posibil să se prevadă evoluțiile viitoare.

Scenarii

Dorind să monitorizeze prețurile concurenților, o companie poate recurge la unul dintre scenariile de colectare a datelor. În conformitate cu metodologia aleasă, angajatul va afla informațiile necesare direct în magazin.

Sunt necesare diferite niveluri de conștientizare din partea cercetătorului monitorizarea competitorilor. Exemplu Un scenariu similar ar putea fi următorul. Un angajat al companiei vizitează magazinul unui concurent. El își raportează dorința de a plasa o comandă mare. Pe baza nivelului mediu de cunoștințe în acest domeniu, învață informațiile de interes.

Un alt scenariu definește rolul cercetătorului ca client neexperimentat. Acesta este un mod mai puțin eficient. Vă permite să aflați despre modalități de preț și non-preț pentru ca un concurent să își extindă piața de vânzări.

Dacă cercetătorul se adresează concurentului ca o persoană cu cunoștințe, acesta va putea afla informații mai aprofundate și detaliate.

Luând în considerare cum se întâmplă monitorizarea competitorilor, compania își poate formula și implementa strategia de dezvoltare și poate câștiga o cotă de piață mai mare.

student postuniversitar al Universității Economice de Stat din Belarus

Beliatsky N.P.,
Doctor în economie, profesor la Universitatea Economică de Stat din Belarus

Într-o lume modernă, în schimbare rapidă, când concurența pe piață devine din ce în ce mai acerbă, cea mai importantă condiție pentru succesul comercial este determinarea constantă a relației dintre cererea și oferta de bunuri pe baza unei analize a interacțiunii factorilor de modelare a pieței. Efectuând cercetări de piață, întreprinderile au posibilitatea de a se oferi informații obiective despre ele însele și concurenții lor, să facă comparații, să evalueze corect situația pieței și să prezică evoluția acesteia și, prin urmare, să obțină avantaje competitive și, prin urmare, să reducă nivelul de risc comercial, să găsească segmentul de piață adecvat pentru ei înșiși și nișa de piață, alege direcția corectă de diversificare, stabilește nivelul optim de preț etc. De aceea studierea condițiilor de piață este o condiție necesară pentru antreprenoriat și pentru toate activitățile economice ale unei întreprinderi industriale.

Condițiile pieței produselor- aceasta este o situație economică specifică care s-a dezvoltat pe piață la un moment dat sau pentru o perioadă limitată de timp.

Această categorie economică este caracterizată de o serie de indicatori calitativi și cantitativi, dintre care cei mai importanți sunt oferta de bunuri, cererea consumatorilor, nivelul prețurilor, proporționalitatea pieței, volatilitatea, ciclicitatea pieței și tendințele de dezvoltare a acesteia, riscul de piață și nivelul concurenţă.

Cercetarea de piață la întreprinderi este de obicei efectuată de serviciile de cercetare de piață, care identifică următoarele sarcini principale de cercetare de piață a pieței de produse:

• colectarea si prelucrarea informatiilor de piata;
• evaluări integrale și diferențiale ale stării pieței, tipologia situației pieței;
• caracteristicile dimensiunii (volumului) pieței;
• identificarea, analiza și prognozarea tendințelor de dezvoltare a pieței și stabilitatea dinamică a acesteia;
• evaluarea și analiza fluctuațiilor, sezonalității și ciclicității dezvoltării pieței;
• evaluarea și analiza diferențelor regionale ale pieței;
• evaluarea si analiza activitatii afacerii;
• evaluarea riscului comercial (de piață);
• caracterizarea gradului de monopolizare şi a intensităţii concurenţei.

Obiectivele stabilite sunt axate pe o descriere cuprinzătoare, interconectată a stării pieței în ansamblu și în contextul elementelor și componentelor sale individuale.

Putem distinge două etape sau niveluri de implementare a acestor sarcini. În prima etapă, evaluativă, se efectuează o analiză a condițiilor pieței, care ar trebui să caracterizeze scara și tipologia pieței, principalele sale proporții, vectorul și rata de schimbare a parametrilor principali și nivelul de durabilitate a dezvoltării. Al doilea nivel de analiză, mai înalt, vizează identificarea relaţiilor cauză-efect, condiţiile care determină situaţia pieţei, iar pe această bază prognozarea condiţiilor pieţei, concluzii despre perspectivele de dezvoltare a pieţei, din perspectiva firmelor de marketing.

Efectuarea cercetării de piață la o întreprindere poate include următoarele etape (Fig. 1).

Orez. 1.

Desigur, fiecare întreprindere, realizând nevoia de a efectua cercetări de piață, își determină ea însăși obiectivele și direcțiile, precum și acele probleme și soluții în care pot fi determinate rezultatele cercetării. Lista problemelor și sarcinilor de rezolvat poate fi foarte diferită: o evaluare obiectivă a activităților întreprinderii pe o anumită piață a produsului, urmărirea schimbărilor din mediul extern și formarea unei strategii de marketing, sprijinirea luării deciziilor de management, obținerea de avantaje competitive, reducerea riscuri și incertitudine, dezvoltarea unei strategii de export, creșterea eficienței întreprinderilor în afaceri etc.

Este important de remarcat faptul că, în stadiul actual de dezvoltare economică, a existat în mod obiectiv o nevoie de noi abordări pentru colectarea, prelucrarea și analiza informațiilor economice despre obiecte complexe de cercetare care se schimbă rapid în timp. În practica mondială, astfel de abordări sunt implementate prin monitorizare. În acest sens, ne propunem să facem cercetările de piață ale piețelor de mărfuri la întreprinderile industriale sistematice, regulate, funcționale și organizaționale formalizate sub formă de monitorizare.

Monitorizare(din engleza monitoring) - monitorizarea constanta a obiectului, fenomenului, procesului de interes pentru a identifica conformitatea sau nerespectarea acestora cu rezultatul dorit.

Monitorizarea piețelor de mărfuri este un sistem de măsuri care fac posibilă monitorizarea continuă a condițiilor lor de piață, înregistrarea celor mai importante caracteristici ale acesteia, evaluarea acestora și identificarea promptă a rezultatelor impactului diferitelor procese și factori asupra caracteristicilor pieței. Monitorizarea vă permite să elaborați propuneri pentru dezvoltarea pieței de produse în direcția corectă și să trageți concluzii despre eficacitatea măsurilor de gestionare a acesteia.

Reprezentând un sistem de colectare a datelor și calculare a indicatorilor condițiilor pieței, monitorizarea face posibilă diagnosticarea apariției situațiilor de criză pentru o întreprindere, monitorizarea dinamicii și tendințele schimbărilor în curs și, pe această bază, luarea deciziilor optime de management.

Monitorizarea piețelor de mărfuri include funcționarea următoarelor sisteme:

1) baza de informatii;

2) un set de metode de prelucrare a informaţiei (bază metodologică);

3) un set de mijloace tehnice de înregistrare, transmitere și prelucrare a informațiilor (bază tehnică);

4) structura organizatorică care asigură monitorizarea (baza organizațională).

Cel mai important sistem care determină eficacitatea monitorizării este acesta baza de informatii. Acest concept include nu numai definirea gamei de indicatori ai condițiilor de piață, ci și dezvoltarea principiilor pentru selecția și transferul acestora pentru utilizare ulterioară. Principalele cerințe de informare sunt eficiența și reprezentativitatea.

Atunci când se studiază condițiile de piață, se efectuează observații sistematice ale tuturor indicatorilor economici, a căror dinamică reflectă schimbări în relația dintre cerere și ofertă și, de asemenea, face posibilă dezvăluirea motivelor acestor schimbări. Informațiile se prezintă sub formă de indicatori statistici (raportare proprie, date de la autoritățile de statistică). Răspunsul la o serie de alte întrebări, mai detaliate, este dat doar cu implicarea specialiștilor locali (starea actuală a pieței și o evaluare a dezvoltării acesteia). Informațiile sunt primite într-o formă uniformă, de exemplu sub formă de indici care acoperă aceiași indicatori, iar după procesare sunt transmise sub forma unui document analitic unificat - revizuirea pieței.

Cercetarea de piață începe cu colectarea datelor sub formă de cercetare de birou: sunt analizate rapoartele fiecărei divizii a întreprinderii. Analiza acoperă domenii precum producția de mărfuri, nivelul stocurilor, volumul vânzărilor, bilanțurile etc. Următorul pas după studierea propriilor declarații este studiind cataloagele concurenților, diverse cărți de referință, ghiduri și o serie de alte publicații. Cu toate acestea, există întotdeauna dificultăți asociate cu obținerea datelor de piață. Cea mai bună opțiune este să contactați firme și organizații specializate care furnizează informațiile plătite maxim necesare plus sfaturi pe probleme de interes (firme de consultanță). Când studiați materialele prezentate, ar trebui să acordați o atenție deosebită metodelor utilizate în selectarea și sistematizarea datelor. Studiul de piață de birou este recomandabil dacă sunt studiate aspectele legate de capacitatea pieței, condițiile de preț, gama de produse și volumele vânzărilor. Dacă vorbim de publicitate, cercetarea consumatorilor, ambalaj, calitatea produsului, atunci rolul principal aici îi revine cercetare de teren, adică anchete și chestionare, în timpul cărora se stabilește cum și în ce direcție este necesară modificarea gamei de mărfuri, calitatea acestora, ambalajul etc.

Rețineți că din punct de vedere al timpului, monitorizarea este o operațiune continuă de colectare și prelucrare a informațiilor din diverse surse. Monitorizarea completă este întotdeauna foarte laborioasă și costisitoare. Prin urmare, în practica de afaceri, parametrii individuali și sursele de informații sunt de obicei selectați și monitorizați cu atenție.

Baza metodologică monitorizarea asigură gruparea și prelucrarea ulterioară a informațiilor colectate despre piață. Puteți afla în detaliu cum să sistematizați datele din literatura de specialitate despre teoria generală a statisticii. Prelucrarea datelor colectate și grupate se realizează în principal în trei moduri: metode experte, analitice sau o combinație a acestor două tehnici.

Este întotdeauna necesar să ne amintim că scopul principal al colectării analizei și procesării informațiilor și al prezentării sale consecvente sub forma unei imagini de ansamblu a pieței este elaborarea unei previziuni corecte și fiabile pentru perioada următoare. Analiza pieței ar trebui să se încheie cu o prognoză a dezvoltării ulterioare a pieței. Întreaga procedură de lucru la revizuirea situației pieței este subordonată atingerii acestui obiectiv.

Aș dori să menționez că metodologia analizei pieței este întotdeauna determinată, în primul rând, de obiectivele acesteia din urmă și, în al doilea rând, de cantitatea și calitatea informațiilor disponibile. Cu alte cuvinte, dacă concluziile necesare pot fi trase fără utilizarea metodelor analitice, atunci nu este nevoie să le folosiți.

Structura baza organizatorica monitorizare, precum și tehnic, va depinde direct de cine va studia condițiile piețelor de mărfuri pentru întreprindere. Acest lucru poate fi realizat fie de întreprinderea în sine, fie de o structură specializată sau organizație de cercetare. Alegerea rămâne în sarcina întreprinderii, care se face luând în considerare, în primul rând, specificul întreprinderii și sarcinile sale specifice, volumele de activitate, lărgimea sortimentului, precum și o evaluare comparativă a rentabilității fiecăreia dintre aceste opțiuni. prin compararea costurilor și veniturilor, precum și a posibilelor pierderi și profituri pierdute.

Să luăm în considerare schema de monitorizare, precum și caracteristicile subsistemelor sale suport, folosind exemplul unei întreprinderi industriale specifice - Uzina de tractoare Minsk.

Obiectul monitorizării vor fi piețele străine specifice de tractoare. După cum știți, alegerea obiectului de monitorizare este întotdeauna determinată de scopurile și obiectivele cu care se confruntă întreprinderea. În cazul nostru, scopul principal al întreprinderii este de a-și extinde activitățile ajungând la consumatori din țările non-CSI. Prin urmare, scopul monitorizării poate fi disponibilitatea unor informații complete despre starea pieței internaționale de tractoare ca bază pentru luarea deciziilor de management.

Luând în considerare obiectivele stabilite, definim următoarele sarcini de monitorizare:

1) analiza constantă a situației din industria globală a tractoarelor;

2) sistematizarea fluxurilor informaţionale;

3) prognozarea dezvoltării proceselor în segmente de piață selectate;

4) identificarea în timp util a tendințelor negative și a problemelor emergente;

6) monitorizarea eficacității și completității implementării deciziilor luate și adoptate anterior.

Pe baza scopurilor și obiectivelor identificate, vom întocmi o schemă de monitorizare a piețelor de mărfuri la întreprinderea analizată (Fig. 2)

Orez. 2.

Procesul de monitorizare a piețelor străine de mărfuri este prezentat mai detaliat și mai detaliat în tabel, care arată structura aproximativă a principalelor sale subsisteme suport, precum și tipul, sursele și frecvența obținerii informațiilor necesare.

Masă

Caracteristicile subsistemelor suport pentru monitorizarea pieței externe de mărfuri

Direcții de monitorizare	Baza de informatii	Frecvența de primire a informațiilor	Baza tehnica	Baza organizatorica	Surse
1. Starea economiei unei anumite țări și perspectivele dezvoltării acesteia	PIB/PNB pe cap de locuitor Structura sectorială a economiei naţionale Producerea principalelor tipuri de produse pe cap de locuitor Nivelul și calitatea vieții populației Indicator de eficiență economică	Înregistrarea și prelucrarea informațiilor de două ori pe an	Utilizarea activă a pachetelor speciale de aplicații software pentru stocarea și procesarea informațiilor Utilizarea internetului global	Lucrările privind monitorizarea piețelor străine de mărfuri la întreprindere ar trebui să fie efectuate de OPEAiKR* Colectarea și prelucrarea informațiilor sunt efectuate de specialiștii OPEAiKR Prognoza și controlul asupra implementării pot fi încredințate șefului OPEAiKR Responsabilitatea pentru furnizarea datelor revine departamentelor contabile, financiare și economice și juridice	MEiMO* BIKI* publicații VNIKI* Baze de date internaționale și bănci de date Periodice străine Informații publicate chiar de firmele din străinătate Directoare de companii străine Informații colectate la expoziții, târguri Informații obținute din întâlniri de afaceri și alte metode de experți Informații primite de la angajații MTZ din străinătate
2. Situația de pe piața tractoarelor și perspectivele de dezvoltare a acesteia	Indicatori ai relației dintre cererea și oferta de tractoare Indicatori care caracterizează capacitatea pieței Nivelul și tendințele mișcărilor prețurilor	Colectați informații o dată pe trimestru, analizați-o o dată pe trimestru
3. Segmentarea pieţei	Volumul vânzărilor de tractoare pe regiune, clasă și consumator	Lunar
4. Determinarea caracteristicilor cantitative ale segmentului	Cota de segment de piata Volumul vânzărilor din acest segment
5. Evaluarea nivelului de competitivitate a tractoarelor și a nivelului de competitivitate pe o anumită piață a produsului	Numărul de concurenți Volumele de vânzări ale concurenților de-a lungul unui număr de ani Ponderea fiecărui competitor pe piață în timp Preț, nivel tehnic, condiții de vânzare și livrare modele de tractoare analogice
6. Întocmirea unei prognoze pentru evoluția situației pe o anumită piață a produsului	Volumele de vânzări în termeni fizici și valorici Preturile tractoarelor Tendințe care apar pe piață, segment	Conform rezultatelor anului

*MEiMO - World Economy and International Economic Relations (revista lunara);

*BIKI - Buletinul de Informații Comerciale Străine;

*VNIKI - Institutul de Cercetare a Pieței din întreaga Rusie;

*OPEAiKR - departament de planificare, analiză economică și condiții de piață.

Sistemul dezvoltat de monitorizare a piețelor de mărfuri la întreprinderea analizată permite, pe baza bazelor metodologice, informaționale, tehnice și organizatorice, să monitorizeze informații despre piețele de mărfuri și să prezică condițiile acestora, ceea ce, la rândul său, oferă o bază pentru luarea deciziilor de management.

Literatură

1. Eriashvili N.D. Studiul condițiilor de piață la o întreprindere industrială // Informații de afaceri. - 2001. - Nr. 4.
2. Statistica pieţei de bunuri şi servicii: Manual / Ed. I. K. Belyaevsky. - M: Finanțe și Statistică, 1995.

4. CERCETARE DE MARKETING ȘI MONITORIZARE.

CE TREBUIE FACE CU IDEA TA?

Să spunem că ideea ta este unică și atractivă. Ați rezolvat serios folosind metodele descrise mai sus. Cu toate acestea, practica arată că, oricât de promițătoare este ideea, ea trebuie îmbunătățită până când toate nuanțele activităților viitoarei instituții devin evidente și transparente. Nu este suficient să-ți dorești mental și să începi să-ți construiești restaurantul sau hotelul. Ai nevoie de un CONCEPT - dezvoltarea ideii tale. De asemenea, este necesar să calculați cum se încadrează ideea dvs. în imaginea unei piețe deja consacrate, existente pentru servicii similare? Pentru a calcula toate acțiunile viitoare, aveți nevoie de un plan sau, mai corect, de un PLAN DE AFACERI - o secvență de pași și reguli care definesc scopurile și obiectivele întreprinderii care este creată. La urma urmei, având un obiectiv clar în fața ta, este mult mai ușor să înțelegi ce și cum să faci. Dar înainte de a vă angaja serios în elaborarea unui plan de afaceri, trebuie să colectați toate informațiile necesare și, în primul rând, informații despre volumul cererii potențiale, producția și nevoile financiare ale întreprinderii. Având astfel de informații, un antreprenor va putea evalua viabilitatea însuși conceptului de întreprindere nouă chiar înainte de a elabora un plan de afaceri. Și pentru aceasta veți avea nevoie de CERCETARE DE MARKETING amănunțită și detaliată.

Deci, următoarele sarcini sunt CONCEPT, PLAN DE AFACERI, CERCETARE DE MARKETING. Puteți începe să lucrați la aceste întrebări în același timp. Noi, în scopul unei prezentări logice și consistente, vom începe cu o luare în considerare a CERCETĂRII DE MARKETING.

CE ESTE MARKETING?

Nu confunda vânzările și marketingul. Diferența dintre aceste două concepte poate fi formulată astfel: problema centrală a vânzărilor sunt nevoile vânzătorului, iar problema centrală a marketingului sunt nevoile cumpărătorului. Ce înțelegem prin cuvântul „marketing”? Conceptul de „marketing” are două duzini de definiții diferite. În contextul industriei luate în considerare, ne vom concentra pe una, cea mai încăpătoare, care implică arta vânzării și a reclamei:

Marketingul este arta de a oferi consumatorului un produs sau serviciu care va fi la cerere, stabilind pretul corect, selectand canalele de distributie si organizand o campanie de publicitate. Sarcina marketingului este de a identifica principalii factori, atât externi, cât și interni, care contribuie la cucerirea cu succes a pieței.

CE ESTE CERCETAREA DE MARKETING?

În primul rând, permiteți-ne să vă reamintim pasul care urmează - elaborarea unui PLAN DE AFACERI. Iar cercetarea de marketing este tocmai partea integrală și inițială a unui PLAN DE AFACERI, baza acestuia. Acestea sunt informațiile necesare pe baza cărora ne vom construi strategia de afaceri. Iată cele mai de succes definiții ale cercetării de marketing:

— Cercetarea de marketing poate fi definită ca o căutare sistematică, colectare și înregistrare obiectivă, contabilitate, analiză, sinteză, prezentare de date și informații privind problemele de marketing și marketing legate de o anumită situație de piață, în scopul îmbunătățirii calității deciziilor și controlului în mediul de marketing.

— Cercetarea de marketing este o formă de cercetare în afaceri și o ramură a sociologiei aplicate care se concentrează pe înțelegerea comportamentului, dorințelor și preferințelor consumatorilor, concurenților și piețelor într-o economie bazată pe piață.

— Cercetarea de marketing este orice activitate de cercetare care răspunde nevoilor de marketing.

— Cercetarea de marketing este începutul și încheierea logică a oricărui ciclu al activităților de marketing ale unei întreprinderi.

— Cercetarea de marketing este necesară pentru a reduce incertitudinea care însoțește întotdeauna deciziile de marketing.

— Cercetarea de marketing este un instrument unic care vă permite să confirmați sau să infirmați ipotezele privind strategia dezvoltată a activităților de marketing.

— Cercetarea de marketing are ca scop obținerea de informații fiabile despre nevoile consumatorilor pentru anumite bunuri și servicii.

—Cercetarea de marketing poate oferi informații cu privire la multe aspecte legate de piață. Cu toate acestea, cercetarea de marketing nu trebuie confundată cu cercetarea de piață. Cercetarea de marketing este un concept mai general care include cercetarea de piață.

— Cercetarea de marketing include căutarea analogilor, compararea și studiul acestora, analiza stării pieței, în special a segmentelor sale promițătoare. Trebuie avut în vedere faptul că industria alimentară, ospitalității și divertismentului este foarte diversă și include unități de tipuri, formate și niveluri de serviciu foarte diferite. Și nu toate au la fel de succes. Este important să se determine ce motive determină eficacitatea unei anumite întreprinderi. Drept urmare, cercetarea de marketing ajută să ne imaginăm cum să deschidem o unitate în așa fel încât afacerea să prospere și să aibă succes, adică să dezvolte în prealabil strategia de dezvoltare necesară și să adere cu strictețe la planul de implementare a acesteia. Și succesul în continuare depinde de corectitudinea strategiei de marketing dezvoltate și de implementarea acesteia. Absența unei strategii într-o afacere serioasă este inacceptabilă.

DE CE ESTE NECESARĂ CERCETARE DE MARKETING?

Deciziile eficiente nu pot fi bazate pe presupuneri, presupuneri, speculații, intuiție sau simplu raționament. Singura modalitate de a-ți păstra clienții este să știi exact ce își doresc. Fără planificarea de marketing, companiile nu pot obține un avantaj durabil pe piețele lor. Fără cercetare de marketing este imposibil să luăm decizii strategice eficiente în domeniul marketingului. Prin urmare, proprietarii de afaceri și agenții de marketing efectuează cercetări pentru a aduna informații despre consumatorii țintă.

Marketingul în această industrie este necesar pentru ca o întreprindere să aibă succes, să ofere servicii interesante și necesare vizitatorilor, să fie distinctiv, să folosească o politică flexibilă de prețuri, să ofere servicii la cerere și să se distingă prin servicii impecabile.

Identificarea și analiza unităților cu un format similar și a pieței în ansamblu, efectuată în cadrul cercetării de marketing, va ajuta la înțelegerea mediului concurential din segmentul selectat, precum și la determinarea publicului de consumatori pentru care este viitoarea unitate. proiectat.

Simpla încercare de a pune pe hârtie în mod sistematic considerațiile tale de marketing îi va fi de folos antreprenorului, deoarece va trebui să se gândească și să descrie clar toate, chiar și cele mai mici componente ale marketingului, care vor deveni baza pentru luarea deciziilor.

OBIECTIVELE CERCETĂRII DE MARKETING.

Trăsătura fundamentală a cercetării de marketing, care o deosebește de colectarea și analiza informațiilor actuale interne și externe, este concentrarea vizată pe rezolvarea unei anumite probleme sau a unui set de probleme de marketing. Obiectivele cercetării de marketing pot fi structurate după cum urmează:

— Scopuri de căutare — colectarea de informații pentru o evaluare preliminară a problemei și structurarea acesteia.

— Scopuri descriptive — descrierea fenomenelor selectate, a obiectelor de studiu și a factorilor care influențează starea acestora.

- Scopuri cauzale - testarea ipotezei despre prezența unei relații cauză-efect.

— Obiectivele testului - selectarea opțiunilor promițătoare sau evaluarea corectitudinii deciziilor luate.

- Prevederea obiectivelor - prezicerea stării unui obiect în viitor.

În esență, scopul principal al cercetării de piață este de a răspunde la cinci întrebări de bază: cine? Ce? Când? Unde? si cum? O întrebare legată este: de ce? - extinde studiul în contact cu domeniul psihologiei sociale și uneori este separat într-un domeniu independent cunoscut ca analiza motivațională(cercetarea motivației), adică studierea motivelor comportamentului cumpărătorului.

DE CE CRESCĂ IMPORTANȚA INFORMAȚIILOR DE MARKETING?

În ultimii ani, au apărut o serie de factori care cresc importanța informațiilor de marketing:

— mediul de marketing se schimbă foarte dinamic;

— tot mai multe companii operează pe piețe îndepărtate;

— consumatorii devin din ce în ce mai sofisticați și mai exigenți.

CE FACE CERCETAREA DE MARKETING?

Cercetarea de marketing vă permite să:

— luați decizii de management mai informate;

— înțelegeți mai bine nevoile și preferințele clienților;

— evaluarea perspectivelor pieței produselor (serviciilor);

— evaluarea și îmbunătățirea eficacității campaniei de promovare a bunurilor (serviciilor);

— alegerea celor mai eficiente mijloace de promovare a bunurilor (serviciilor);

— determinați-vă punctele forte și punctele slabe în raport cu concurenții;

— să dezvolte modalități eficiente de a contracara concurenții.

CE INCLUDE CERCETAREA DE MARKETING?

Cercetarea de marketing, așa cum sa menționat mai sus, este „orice activitate de cercetare care răspunde nevoilor de marketing”. Cu toate acestea, vom evidenția zonele obligatorii. Într-o măsură sau alta, ele se suprapun și se dublează, dar această defalcare ajută la efectuarea cercetării mai complet și mai obiectiv.

O analiză generală a situației actuale – din punctul de vedere al opiniei publice existente în raport cu domeniul studiat. Ajută la luarea în considerare a trăsăturilor caracteristice ale regiunii și la evidențierea celor mai importante ale acestora.

Cercetare și analiză de piață — unul dintre principalele domenii ale cercetării de marketing, studiază toate aspectele mediului de afaceri. Permite asigurați-vă că strategiile pe care le alegeți vă vor duce la succes. Cercetarea vă va ajuta să analizați dimensiunea pieței potențiale pentru produsul dvs., să alegeți locația cea mai avantajoasă pentru viitoarea dvs. unitate și să determinați prețul optim pentru produse și servicii. Efortul depus pentru studierea pieței va fi răsplătit cu strategii de introducere pe piață care au șanse mai mari de succes. Include întrebări despre concurenți, structura pieței, reglementările guvernamentale, tendințele economice, progresele tehnologice (tehnologia utilizată) și mulți alți factori care alcătuiesc mediul de afaceri.

Determinarea dimensiunii și capacității pieței potențiale. Datele privind dimensiunea potențială a pieței colectate în această etapă vor ajuta la justificarea prevederilor de marketing din planul de afaceri. Acestea ar trebui să includă, de asemenea, informații despre firmele concurente, marjele de tranzacționare, tendințele pieței și perspectivele de creștere.

Testarea elasticității prețurilor vă permite să determinați cât de sensibili sunt consumatorii la schimbările de preț.

Analiza demografică a clienților. Este necesar să se efectueze o analiză demografică a audienței, să se obțină informații despre grupurile țintă și de vârstă existente, motivația pentru alegerea și frecvența vizitelor, solvabilitatea, preferințele etc. Pe baza acestui lucru, vă puteți planifica politica de prețuri. Vă permite să identificați cu exactitate clienții potențiali. În viitor, acest lucru va ajuta la concentrarea timpului și a resurselor asupra a ceea ce contează cel mai mult pentru clienți.

Cercetare de produse (servicii) - va ajuta să răspundă la întrebările despre modul în care piața este umplută cu produse și servicii similare, ce există deja și ce ar trebui să ne așteptăm, care sunt tendințele cererii, ce există deja și ce produse noi pot și ar trebui oferite spre piata.

Informațiile despre cerere îi permit unui antreprenor să estimeze cererea pentru bunurile și serviciile pe care intenționează să le producă.

Segmentarea pieței. Segmentarea pieței se referă la împărțirea acesteia în zone mai mici, omogene sau „sub-piețe”. Această abordare vă permite să înțelegeți mai bine ce oportunități sunt disponibile și să dezvoltați o strategie mai „țintită” pentru a satisface nevoile consumatorilor. Știind din ce segmente constă piața, un antreprenor poate alege ce segmente să vizeze - toate, doar unele, sau chiar doar un anumit segment. Pentru fiecare dintre segmentele selectate, se recomandă furnizarea unei analize a potențialelor oportunități și a factorilor limitatori. Definiți piața țintă. Determinați parametrii geografici și demografici.

Puncte forte și puncte slabe. Este foarte important ca un antreprenor sa afle inca de la bun inceput toate avantajele si dezavantajele produsului sau din punctul de vedere al segmentului de piata ales.

Studiul și analiza condițiilor de piață este una dintre componentele cercetării de marketing. Vă permite să evaluați situația care se dezvoltă pe piață la un anumit moment în timp ca urmare a influenței unei combinații de diferiți factori.

CINE FACE CERCETARE DE MARKETING? METODE DE ORGANIZAREA CERCETĂRILOR DE MARKETING.

Majoritatea companiilor regionale nu fac cercetări serioase de piață sau preferă să efectueze studii de marketing pe cont propriu. Această alegere are atât laturi pozitive, cât și negative. În orice caz, este necesar să luați o decizie cu atenție, hotărând asupra obiectivelor și domeniului cercetării planificate.

Multe companii mari de producție au departamente de marketing care promovează bunuri și servicii pe piață și colectează informații de marketing (despre piață, concurenți etc.).

Cu toate acestea, există și companii specializate care efectuează cercetări de marketing. Principalul avantaj al unei agenții de marketing independente în comparație cu departamentul de marketing al unei companii este obiectivitatea și profesionalismul acesteia.

PLANIFICAREA ȘI EFECTUAREA CERCETĂRILOR DE MARKETING

Cercetarea de marketing poate fi împărțită în două categorii principale: permanentŞiepisodic. Marketingul este un proces continuu care are loc în condiții în continuă schimbare. Prin urmare, cercetarea sistematică este esențială pentru ca o firmă să rămână conștientă de schimbările în principalii determinanți ai cererii și să își poată modifica politicile în consecință.

TIPURI ŞI TEHNICI DE CERCETARE DE MARKETING. CUM SE DESFĂRĂ CERCETARE DE MARKETING?

Etapele cercetării de marketing.

— Definirea problemei și stabilirea obiectivelor cercetării. Este una dintre etapele cheie ale cercetării de marketing.

— Etapa de selecție a surselor de informații.

— Etapa de colectare a datelor, colectare directă a informațiilor. Realizat în moduri accesibile.

— Etapa de sistematizare și analiză a datelor.

— Etapa de interpretare a rezultatelor, formularea concluziilor și recomandărilor.

Divizarea standard a cercetării de marketing în două tipuri: cercetare secundară (de birou) și cercetare primară (de teren).

Cercetare secundară este o căutare și o analiză a materialelor publicate anterior și a rezultatelor unor studii similare asupra problemei aflate în studiu efectuate de alte organizații. O astfel de cercetare ne permite să obținem informații despre problema în ansamblu, posibile modalități și mijloace de rezolvare a acesteia, inclusiv cele deja testate, precum și despre eficacitatea acestora.

Cercetare primară— își propune să obțină, printr-un sondaj direct (interviu), informații primare legate direct de subiectul prezentei cercetări de marketing. Cercetarea primară poate fi efectuată sub formă de anchetă personală, telefonică sau prin poștă, poate fi de grup sau individuală, poate avea loc la locul de reședință sau la locul de muncă, precum și la publicul țintă;

Obținerea celor mai bune rezultate este facilitată de combinarea acestor două tipuri de cercetare, atunci când în prima etapă se efectuează cercetări secundare, ceea ce permite crearea unui program solid din punct de vedere metodologic de cercetare primară de marketing.

Cercetarea de marketing poate fi clasificată după alte criterii. Conform Cu Scopul declarat este identificat ca cercetare de marketing inteligentă, descriptivă și analitică. Un tip special de cercetare analitică este cercetarea experimentală.

Cercetare în domeniul inteligenței- acesta este cel mai simplu tip de cercetare de marketing, care se desfășoară conform unui program simplificat folosind instrumente la scară mică pe o populație mică care face obiectul anchetei. Scopul unei astfel de cercetări este de a colecta informații despre obiectul și subiectul cercetării, clarificarea conceptelor de bază și formarea unei idei detaliate despre problema studiată, ceea ce permite formularea corectă a ipotezelor de lucru. De obicei, o astfel de cercetare este o etapă preliminară.

Studii descriptive vă permit să obțineți informații despre natura fenomenului sau procesului studiat, o problemă de marketing sau situația pieței. Acestea permit identificarea priorităților legate de natura consumatorilor unui anumit produs, sortimentul acestuia, locul și ora celor mai active vânzări, precum și opțiunile de utilizare a produsului sau serviciului.

Cercetare analitică vă permit să stabiliți relații cauză-efect între obiectele sau fenomenele studiate. Atunci când se efectuează astfel de studii, sunt prezentate ipoteze primare, care, ca urmare a studiului, trebuie fie confirmate, fie infirmate. În acest din urmă caz, sunt prezentate ipoteze de lucru secundare.

Studii experimentale sunt cel mai complex tip de cercetare de marketing. Când sunt realizate cu succes, ele oferă încredere că rezultatele obținute în timpul experimentului pot fi extinse și la alte situații neexperimentale.

În funcție de tipul de informații colectate, cercetarea de marketing poate fi împărțită în calitative și cantitative (statistice).

Cercetare calitativă, de regulă, sunt efectuate pe eșantion de populație redusă, iar respondenții, al căror număr nu depășește 50, sunt cel mai adesea specialiști - experți într-un anumit domeniu. Scopul unor astfel de studii este de a investiga problema. Cu ajutorul lor, puteți obține informații despre acele modele de comportament care sunt inerente unui anumit grup de consumatori. Cercetarea calitativă de marketing este efectuată folosind metode de colectare a informațiilor primare precum interviul (interviu aprofundat), sondajul experților (metoda evaluărilor experților), metoda focus grupului etc.

Cercetare cantitativă scopul de a obține o evaluare a problemei folosind inferențe statistice. Adică, se analizează procentul respondenților care aderă la un anumit model comportamental. Pentru a obține rezultate statistice fiabile, este necesar să se efectueze cercetări cantitative pe un eșantion suficient de mare: nu mai puțin de 100 și nu mai mult de 1200 de persoane. Mai mult, nivelul de fiabilitate statistică depinde direct de numărul de audiențe chestionate.

Cele mai bune rezultate pot fi obținute din cercetarea de marketing, în care metodele calitative de colectare a informațiilor sunt utilizate în stadiul inițial și abia apoi, după analiza datelor obținute, se realizează un studiu cantitativ cu drepturi depline. Ținând cont de toți factorii determinanți, putem deduce

Algoritm de cercetare de marketing:

- Formularea problemei.

— Dezvoltarea conceptului de bază al studiului.

— Cercetare secundară (de birou).

— Cercetare primară (de teren).

— Studiul condițiilor de piață.

— Analiza pieței externe.

— Construirea unui model de simulare.

— Crearea unui sistem informatic.

— Modelare prin simulare.

— Dezvoltarea soluțiilor de management.

Fazele cercetării de marketing:

Faza de cercetare a segmentării – determină caracteristicile demografice, psihologice și comportamentale ale potențialilor cumpărători.

Faza de estimare a cererii — determină nivelul aproximativ al cererii pentru un produs dat.

Faza de prognoză a vânzărilor - determină nivelul așteptat al vânzărilor pentru un anumit nivel de cerere.

Faza de cercetare a procesului de decizie a consumatorului — determină motivațiile oamenilor pentru cumpărare și procesul de luare a deciziilor utilizat de cumpărători.

Faza de cercetare a poziționării – cum percepe piața țintă produsul tău în raport cu concurenții? Ce înseamnă produsul tău pentru consumator?

Baza metodologică a cercetării de marketing este alcătuită din metode generale științifice, analitice și de prognoză și tehnici metodologice împrumutate din alte domenii de cunoaștere:

Metode științifice generale:

Analiza de sistem – vă permite să considerați orice situație de piață ca un obiect de studiu cu o gamă largă de relații cauze-efect interne și externe.

O abordare integrată este utilizată atunci când se studiază o situație de piață, considerând-o ca un obiect care are manifestări diferite. Dacă luăm piața pentru un anumit produs, atunci trebuie luată în considerare din punctul de vedere al cererii, ofertei, prețului și al ciclului de viață al produsului.

Planificarea program-țintă este utilizată pe scară largă în dezvoltarea și implementarea strategiilor și tacticilor de marketing. Mai mult, putem spune că marketingul este o abordare țintită de program a zonei de piață, pe baza căreia se construiesc toate activitățile de marketing planificate într-o întreprindere.

Metode analitice și prognostice:

Programarea liniară este folosită în marketing ca metodă matematică de alegere a celei mai favorabile soluții.

Teoria cozilor de așteptare este utilizată în rezolvarea problemelor de alegere a ordinii de servicii către clienți și a altor sarcini similare, care fac posibilă studierea tiparelor emergente asociate prezenței unui flux de cereri de servicii și respectarea ordinii necesare executării acestora.

Teoria comunicării - ia în considerare mecanismul de „feedback” și vă permite să obțineți informații de semnal despre procese care depășesc parametrii stabiliți. Aplicarea teoriei comunicării în structurile organizatorice ale activităților de marketing ajută la îmbunătățirea conexiunii întreprinderii cu piața și crește eficiența utilizării datelor primite.

Teoria probabilității – ajută la luarea deciziilor care se rezumă la determinarea probabilităților de apariție a anumitor evenimente și alegerea celei mai preferate acțiuni de planificare dintre acțiunile posibile.

Metoda jocurilor de afaceri este folosită pentru a determina cea mai bună strategie sau pentru a găsi o opțiune câștigătoare.

Planificarea rețelei - face posibilă reglarea secvenței și relației dintre tipurile individuale de muncă în cadrul unui program.

Analiza funcțională a costurilor (FCA) este utilizată pentru a rezolva în mod cuprinzător problemele legate de îmbunătățirea calității produselor și, în același timp, de economisirea resurselor materiale și de muncă. Vă permite să căutați astfel de soluții raționale în domeniul designului, tehnologiei, organizării producției și serviciilor care să asigure o competitivitate sporită.

Modelarea economică și matematică face posibilă, ținând cont de factorii actuali ai capacității pieței, determinarea celor mai raționale strategii de marketing și pași posibili ai concurenților, estimarea costurilor optime pentru obținerea sumei necesare de profit.

Metode de evaluări ale experților („Delphi”, „Brainstorming”, etc.) - vă permit să obțineți rapid un răspuns despre posibilele procese de dezvoltare ale unui anumit eveniment de pe piață, să identificați punctele forte și punctele slabe ale unei întreprinderi și să evaluați eficacitatea a anumitor activitati de marketing.

Cercetarea și dezvoltarea de marketing utilizează în mod activ tehnici metodologice împrumutate din alte domenii de cunoaștere. Cea mai mare parte se suprapune cu sociologia și psihologia, deoarece se acordă o atenție deosebită motivației comportamentului consumatorului pe piață și factorilor care îl influențează.

Formele de cercetare de marketing pot fi clasificate ca

- cercetare pentru a defini problema, sau

- cercetare pentru a găsi o soluție la o problemă.

O distincție similară există între ancheta cognitivă și ancheta de rezolvare a problemelor. Cercetarea cognitivă și cercetarea de rezolvare a problemelor sunt exemple de cercetare primară.

Cercetarea de marketing poate fi atât cuprinzătoare, cât și locală, având ca scop obținerea de răspunsuri la întrebări specifice.

RAPORTUL DE CERCETARE TREBUIE SĂ CONSTEDĂ DIN URMĂTOARELE SECȚIUNI:

- introducere;

— obiectivele studiului;

— descrierea metodologiei de colectare a informațiilor și a caracteristicilor respondenților;

— principalele rezultate obținute în conformitate cu obiectivele stabilite;

Raportul este completat cu machete instrumente, tabele de corelare, grafice etc.

CE OFERĂ CERCETAREA DE MARKETING?

Înainte de a intra pe o nouă piață, la luarea unor decizii importante de afaceri, la introducerea unui nou produs pe piață, la schimbări strategice, reconcepție etc. — cercetarea de marketing va permite investitorului să fie „înarmat complet”.

NEGLIGENȚA ȘI SUBESTIMAREA CERCETĂRILOR DE MARKETING.

…Statisticile arată că mulți antreprenori ignoră adesea marketingulîn Ho Re Ca - industrie. Acesta este unul dintre motivele pentru care doar 60% dintre jucătorii din acest sector de afaceri operează cu succes, iar restul de 40%, în cel mai bun caz, sunt nevoiți să-și schimbe periodic formatul unităților și, în cel mai rău caz, să vândă afacerea.

De ce se întâmplă asta? Majoritatea antreprenorilor din acest segment de piață au puțină idee despre ce este necesar marketingul și nu consideră că este necesar să îl finanțeze. Sau vor să o facă „gratis” sau „ieftin”. În plus, numărul specialiștilor de marketing de nivel înalt din această industrie este limitat, deoarece nu există cerere pentru aceștia. Directorii agențiilor de consultanță se plâng că „ misiunile tehnice pe care le oferă spre evaluare de la jucătorii de top din acest domeniu de afaceri sunt monstruoase în analfabetismul lor" O serie de unități sunt deschise ca unități de imagine, fără a urmări scopul principal - realizarea de profit.

Uneori, pentru a economisi bani, clienții apelează la specialiști „necostisitori” sau netestați. Ca rezultat, în loc de cercetare de marketing calitativă, rezultatul este profanarea completă - raționament general și compilare din „cărți inteligente” în loc de informații fiabile și analize amănunțite.

Din păcate, nu toate cercetările de marketing sunt efectuate în conformitate cu cerințele metodologice și metodologice ale procesului de cercetare. Ca urmare, rezultatele acestora nu numai că nu oferă o oportunitate de a obține o reflectare obiectivă a realității existente, dar contribuie și la formarea unei atitudini negative față de astfel de cercetări atât din partea respondenților, cât și a potențialilor clienți. Numai cercetarea obiectivă de marketing este capabilă să-și confirme valoarea și să reziste concurenței pe fundalul dezvoltării de noi tehnologii și al îmbunătățirii capacităților.

MONITORIZAREA ESTE UN INSTRUMENT DE MARKETING.

Monitorizare (în general)- un proces sistematic și continuu de observare și înregistrare, colectare, stocare, prelucrare primară și analiză a informațiilor care pot fi utilizate pentru studierea proprietăților obiectului observat.

Monitorizare in marketing este o observare sistematică și planificată a stării pieței pentru a o evalua, a studia tendințele (tendințelor) și a studia mediul concurențial. Monitorizarea marketingului este necesară pentru un management eficient al afacerii. Rezultatele monitorizării fac posibilă ajustarea marketingului și managementului. Monitorizarea identifică, de asemenea, starea fenomenelor critice sau în schimbare și a factorilor neevidenți.

Pentru ca cercetarea de marketing să reflecte imaginea reală, trebuie să se bazeze pe datele de monitorizare a pieței din industriile alimentare, ospitalității și divertismentului. Planificarea și implementarea investițiilor necesită disponibilitatea unor informații exacte despre starea de fapt în acest domeniu. Va fi util să tratați monitorizarea pieței nu doar ca un instrument de marketing și un eveniment unic, ci și ca pe o componentă constantă a muncii zilnice în viitor, chiar și atunci când întreprinderea dvs. funcționează deja. Și în etapele anterioare, pentru a selecta corect direcția de lucru, a determina formatul și alte caracteristici ale viitoarei întreprinderi, este cu atât mai important să înțelegem procesele care au loc pe această piață și să evaluăm influența lor reciprocă în regiune. în studiu.

Cele mai apropiate echivalente ale conceptului " monitorizare» - urmărire și supraveghere. Fiabilitatea și semnificația practică a monitorizării este asigurată de dezvoltarea următoarelor domenii:

— Observarea, studiul și colectarea informațiilor.

— Definirea și clasificarea structurii pieței și a participanților acesteia.

— Analiza relației dintre ei, influența lor unul asupra celuilalt și asupra stabilimentului în curs de deschidere.

— Determinarea principalilor factori de dezvoltare a pieței. Sunt identificate cele mai semnificative și este descris mecanismul influenței lor.

— Determinarea dinamicii dezvoltării pieței - în trecut și în prezent. Pe baza informațiilor despre condițiile din perioada anterioară (de exemplu, de trei ani), sunt studiate schimbările în curs. Direcția proceselor și ritmul dezvoltării pieței sunt determinate.

— Identificarea segmentelor de piață promițătoare. Analiza structurii și dinamicii dezvoltării pieței ne permite să găsim segmentul optim pentru investiții. Lucrul în acest segment crește eficiența investițiilor și reduce riscurile.

— Determinarea perspectivelor de dezvoltare a pieței. Prognoza si previziunea. Utilizarea și luarea în considerare a opiniilor experților și analiștilor. Aceasta este o privire responsabilă și practică asupra viitorului sistemului de catering și al industriei hoteliere în contextul unui anumit oraș sau regiune. Evaluarea perspectivelor este necesară pentru a calcula profitabilitatea unei afaceri și a determina valoarea investiției.

DUPĂ CERCETĂRI DE MARKETING.

Așadar, sperăm că ați făcut cercetarea de piață. De asemenea, sperăm că v-au confirmat (și nu au infirmat) ideea dvs., relevanța și actualitatea acesteia. Să mergem mai departe. Intră cu îndrăzneală în luptă! Este timpul să începem lucrul la CONCEPTUL, la formularea și clarificarea lui.

© M axim Gres, 2014

Acest articol este dedicat problemelor creșterii eficienței monitorizării pieței și optimizării utilizării acesteia pentru formularea și implementarea strategiilor. Mulți oameni reduc monitorizarea pieței la monitorizarea publicațiilor de pe Internet, dar un sistem de monitorizare a pieței proiectat și funcțional corespunzător poate fi mult mai util în scopul formulării strategiilor. O bună monitorizare a pieței, prin definiție, vă permite să prognozați eficient mișcările pieței, recunoscând amenințările și oportunitățile. Utilitatea conținutului obținut în urma monitorizării este determinată de caracterul informativ al acestuia; informațiile trebuie să fie clare și concise. Sistemul de monitorizare trebuie să corespundă specificului proceselor și practicilor de lucru dintr-o anumită companie. În plus, colaborarea dintre utilizatorii finali ai datelor de informații de piață sporește și mai mult valoarea datelor de monitorizare.

Monitorizarea pieței este un proces continuu și metodic de colectare, analiză și diseminare a informațiilor despre mediul extern de afaceri. „Mediul de afaceri” ar trebui înțeles în sensul său cel mai larg, incluzând toți actorii relevanți: consumatori, concurenți, distribuitori, furnizori, dezvoltatori și furnizori de tehnologie, precum și autoritățile de reglementare și condițiile macroeconomice.

Monitorizarea pieței se bazează pe teoria managementului. În lucrarea sa de referință Competitive Strategy, publicată pentru prima dată în 1980, Michael Porter a subliniat nevoia de afaceri pentru un mecanism pentru colectarea, analizarea și diseminarea sistematică a informațiilor importante pentru companii despre concurenți și condițiile pieței în general. Aceste informații sunt necesare companiilor pentru a lua deciziile strategice și tactice corecte, cu o înțelegere a tendințelor actuale ale pieței, care să permită companiei să-și învingă concurenții.

Ideile de bază ale teoriei originale de monitorizare a pieței se aplică și astăzi, dar multe aspecte ale afacerii s-au schimbat de atunci. Volumul informațiilor primite de pe piață crește rapid. În același timp, progresele tehnologice facilitează căutarea și filtrarea datelor și permit, de asemenea, automatizarea multor elemente ale procesului. Cu toate acestea, indiferent cât de mult automatizarea proceselor și introducerea de noi tehnologii îmbunătățesc eficiența monitorizării, cercetarea de piață nu poate fi complet automatizată, iar factorul uman va fi întotdeauna necesar pentru a obține rezultate bune.

Interacțiunile sociale pe internet se intensifică. Rețelele sociale au devenit nu numai principala sursă de date pentru cercetarea pieței, ci și o sursă de noi instrumente pentru îmbunătățirea calității analizei pieței.

Principalele probleme ale monitorizării pieței

Multe companii consideră că propriile sisteme de monitorizare a pieței nu sunt suficient de dezvoltate. Problemele comune includ următoarele:

• Supraîncărcare de informații
• Irelevanța informațiilor primite
• Incapacitatea de a trage concluzii pe baza informațiilor primite
• Lipsa de informații concise și clare
• Întârziere de informare
• Reflectarea tendințelor învechite ale pieței prin informații și reflectarea insuficientă a celor viitoare
• Izolarea monitorizării pieței de alte procese ale companiei
• Format de informații greu de accesat
• Dificultate în accesarea informațiilor.

Din fericire, toate aceste probleme pot fi rezolvate folosind tehnici și cunoștințe disponibile publicului.

Unul dintre principalele motive pentru eficiența scăzută a monitorizării pieței este o înțelegere incompletă a relației dintre monitorizarea pieței și managementul strategic. Informațiile obținute în timpul monitorizării trebuie să fie clar împărțite în cele utilizate în implementarea strategiei și cele care ajută compania să formuleze strategia. Există mulți alți factori critici care trebuie luați în considerare, dar înțelegerea acestor diferențe este primul pas pentru asigurarea unei monitorizări eficiente.

Monitorizarea pieței și managementul strategic

În lumea afacerilor de astăzi, majoritatea companiilor mari au propriile sisteme de monitorizare a pieței care le permit să colecteze informații despre concurenți, clienți și alți participanți la piață. De regulă, utilitatea unor astfel de sisteme nu este pusă sub semnul întrebării, dar avantajele lor specifice sunt adesea dificil de articulat. Pentru a înțelege cum să maximizați utilitatea monitorizării pieței, ar trebui să începeți prin a analiza relația dintre aceasta și managementul strategic.

Procesul de management strategic este clar împărțit în două etape: formularea strategiei și implementarea acesteia. În stadiul de formulare se realizeaza planificarea strategica, autoevaluarea si analiza alternativelor strategice, pe baza carora se iau decizii cu privire la misiunea si scopurile companiei. Acest lucru este realizat de conducerea de vârf a companiei.

În etapa de implementare strategia presupune atragerea si utilizarea resurselor manageriale si organizationale pentru atingerea scopurilor stabilite. Toți angajații companiei participă la procesul de implementare a strategiei (mai multe informații despre aceste concepte și managementul strategic în general pot fi citite în publicația David (2008)).

Monitorizarea pieței contribuie atât la formularea cât și la implementarea strategiei, dar cele două scopuri implică aspecte foarte diferite ale monitorizării pieței. Formularea și implementarea unei strategii în aceste scopuri ar trebui luate în considerare separat și, pentru început, să se stabilească un singur proces de monitorizare: experiența arată că, în primul rând, este mai bine să se creeze procesul necesar pentru implementarea strategiei, iar după depanarea acestuia. , extinde sistemul la procesul utilizat în formularea strategiei.

Capitolele următoare vor descrie principiile de bază și structura optimă a procesului de monitorizare a pieței pentru implementarea strategiei. Procesul în sine din acest articol se numește „Sistemul de monitorizare a pieței” (MSS). Majoritatea proceselor de monitorizare a pieței din companiile moderne aparțin acestui tip. La sfârșitul articolului ne vom referi la un proces menit să faciliteze formularea strategiei, care, din motivele descrise mai jos, se numește „Sistem de avertizare timpurie despre amenințări și oportunități”(SRO).

Pe scurt, un sistem de monitorizare a pieței (MMS) este procesul de monitorizare a mediului concurențial pentru a oferi date utile directorilor companiei. Astfel, lucrările de construcție și instalare reprezintă un mijloc de implementare a strategiei companiei, deoarece este strategia care stabilește partea din mediul concurențial în raport cu care trebuie efectuată monitorizarea. În plus, relevanța informațiilor furnizate conducerii este, de asemenea, determinată în conformitate cu temele și prioritățile conturate în strategie. Se presupune că CDA ar trebui să fie capabilă să recunoască amenințările și oportunitățile pentru zonele prioritare strategic.

Strategia este implementată prin activitățile curente ale diviziilor companiei. Departamentul de vânzări se străduiește să genereze venituri, iar CMR îi poate oferi direcția. Departamentul de marketing se străduiește să crească cota de piață a companiei, iar CMR o informează despre comportamentul concurenților. Departamentul de achiziții caută resurse la cel mai mic cost, iar SMR îl ajută prin monitorizarea furnizorilor și a prețurilor pieței. Toate acestea sunt aspecte ale implementării strategiei.

Avertizarea timpurie a amenințărilor și oportunităților (ETE) este procesul de scanare a unui mediu mai larg decât strategia actuală. Acest proces este conceput pentru a identifica oportunitățile care se află în afara zonelor prioritare strategice actuale și să răspundă chiar și semnalelor subtile cu un grad ridicat de incertitudine. În acest sens, SRO diferă semnificativ de lucrările de construcție și instalare. Rezultatele SRO sunt utilizate pentru a identifica noi alternative strategice, ajutând compania să formuleze noi strategii. În acest scop, SRO poate chiar emite semnale ambigue, dubioase, care contravin paradigmei strategice actuale, ceea ce ar fi inacceptabil pentru SMR din cauza vagului și neprofitabilității unor astfel de date de ieșire. Informațiile de la SRO sunt utilizate în principal de manageri din domeniul planificării strategice sau managementului superior.

Este important de subliniat faptul că aceste două sisteme de monitorizare servesc unor scopuri diferite și nu este corect să le comparăm rezultatele. În mod ideal, fiecare companie ar trebui să aibă ambele sisteme, dar în practică este mai ușor să organizezi mai întâi lucrările de construcție și instalare și abia apoi - SRO.

Alegerea direcțiilor de dezvoltare și a momentelor de acțiune

Se crede că, pentru ca un sistem de monitorizare a pieței să fie util pentru planificarea strategică și formularea strategiei, trebuie să fie capabil să prezică schimbările viitoare în mediul de afaceri cu cel puțin un grad minim de acuratețe. Cu toate acestea, o astfel de funcție este necesară nu numai pentru formularea unei strategii, ci și pentru implementarea acesteia.

Selectarea direcțiilor de dezvoltare și a momentelor de acțiune este cea mai importantă funcție a oricărui sistem de monitorizare a pieței. Cu toate acestea, nivelul acceptabil de incertitudine în informațiile transmise pentru un sistem este diferit în funcție de scopul pentru care furnizează date: de a formula sau implementa o strategie. Sistemele de monitorizare a pieței utilizate pentru implementarea strategiei sunt caracterizate de o incertitudine minimă. De fapt, adesea o companie organizează monitorizarea pieței tocmai pentru a găsi toate valorile variabilelor din ecuația sa de piață. Dar în scopul formulării strategiei, o astfel de dorință de certitudine poate duce la lacune în percepția companiei asupra pieței. Este și mai de dorit ca SRO să se ocupe de factori necunoscuți, lucrând cu un nivel ridicat de incertitudine. Scopul CMP este de a notifica directorii companiei despre ce se va întâmpla și cum vor afecta aceste evenimente compania. SRO oferă informații despre ceea ce se poate întâmpla (și, în consecință, despre posibilele consecințe ale acestor evenimente).

Principalul avantaj al orientării predictive a sistemului de monitorizare a pieței este că permite conducerii companiei să nu reacționeze la evenimente, ci să le anticipeze. Mai mult decât atât, anticiparea implică două aspecte: a rămâne în fruntea pieței (a acționa înainte de a avea loc un eveniment) și, care în multe situații este și mai important, a rămâne în fața concurenței. Desigur, în mod ideal, o companie ar trebui să se străduiască să facă ambele.

Capacitatea de a vă identifica în avans capacitățile, de exemplu, atunci când apare o nouă tendință de consum, o schimbare a cadrului legislativ sau apariția de noi tehnologii, este importantă în sine. Cu toate acestea, capacitatea de a face acest lucru înaintea concurenților înseamnă oportunitatea de a capta mai multă cotă de piață, de a genera mai multe profituri sau de a îmbunătăți imaginea mărcii.

Fără un sistem de monitorizare predictivă, o companie învață despre evenimentele de pe piață doar după ce acestea au loc. Ca urmare, poate lua măsuri numai în legătură cu consecințele unui eveniment care s-a produs deja și după ce concurenții și-au luat deja propriile măsuri. Acest lucru duce adesea la o alocare suboptimă a resurselor, profituri scăzute și o cotă de piață sub potențial.

Cu un sistem de monitorizare predictivă a pieței, o companie poate anticipa un eveniment, poate lua măsurile adecvate și poate aloca resurse înaintea evenimentului și a concurenților. Astfel, compania obține un avans față de concurenți, o cotă de piață mai mare și profituri mai mari.

Cu toate acestea, merită luat în considerare următorul avertisment: indiferent cât de potențial de predicție ar putea avea un sistem de monitorizare, dacă nu transmite informațiile obținute conducerii companiei, sau dacă această conducere nu este pregătită să-și bazeze deciziile pe aceste informații. , măsurile necesare nu vor fi luate chiar dacă se prevăd evenimente. Figura de mai jos ilustrează acest caz.

În consecință, pentru a utiliza în mod eficient datele sistemului de monitorizare a pieței, este necesar ca compania să primească și să utilizeze aceste date, ceea ce se realizează atunci când sunt îndeplinite două condiții:

• Disponibilitatea managementului superior de a utiliza aceste date
• Integrarea sistemului de monitorizare și a deciziilor luate pe baza acestuia în procesele funcționale ale companiei.

Ultima cerință presupune ca sistemul de monitorizare a pieței să fie conceput pentru a interacționa cu diverse departamente funcționale ale companiei, deoarece fiecare dintre ele are propriile nevoi de cercetare de piață și tipuri individuale de decizii luate. Dacă sistemul de monitorizare a pieței nu este integrat cu managementul diviziilor organizației, prognozarea evenimentelor de pe piață nu va ajuta la luarea măsurilor necesare, iar oportunitățile vor fi ratate.

Principii de bază ale procesului de monitorizare a pieței

Procesul de monitorizare a pieței este construit pe o serie de principii fundamentale, care sunt descrise mai jos. Cei trei pași principali ai procesului sunt colectarea informațiilor, procesarea lor în date de ieșire și distribuirea acestor date către management. Fiecare dintre aceste etape poate fi organizată în moduri diferite, dar structura de bază a procesului este destul de universală.

Să numim unitatea de bază de informație „semnal de piață”. Michael Porter (1980) a inventat termenul în cartea sa Competitive Strategy, care a devenit un clasic în literatura de management. El a definit-o ca orice acțiune a unui concurent care indică direct sau indirect intențiile, motivele, scopurile sau situația internă a acestuia. În opinia noastră, semnalele pieței nu se limitează la acțiunile concurenților, inclusiv la toate celelalte evenimente de piață create de concurenți, clienți, furnizori și alți participanți la piață. Astfel, un sistem de monitorizare a pieței este un sistem care vă permite să captați semnale de piață din orice sursă, să le convertiți într-un format funcțional și să le transmiteți conducerii.

Este important să se țină seama de faptul că semnalele SMR de intrare și de ieșire diferă semnificativ unele de altele, deoarece etapa principală a monitorizării este procesarea primului în cel din urmă. Înțelegerea acestui fapt în sine poate uneori îmbunătăți semnificativ calitatea monitorizării, deoarece adesea o companie organizează lucrări de construcție și instalare pe baza faptului că funcția sa este pur și simplu de a redirecționa semnalele primite către management fără nicio prelucrare, iar managementul primește date „brute” care sunt greu de înțeles și incomod de utilizat și adesea pur și simplu inutil.

La organizarea lucrărilor de construcție și instalare este utilă planificarea secvenţială a celor trei etape indicate. Desigur, au și elemente comune, iar pentru a lansa cu succes un proces cu drepturi depline, etapele trebuie coordonate. Cu toate acestea, înainte de a dezvălui în continuare caracteristicile lucrărilor de construcție și instalare, să aruncăm o privire la principalii factori pentru funcționarea cu succes a tuturor celor trei etape.

Tabelul 1. Factori cheie pentru funcționarea cu succes a procesului de monitorizare a pieței în trei etape

Colectarea de informații	Prelucrarea informațiilor	Direcție către directori
Puteți lucra cu surse folosind modelul push sau modelul pull. Fii pregătit să le folosești pe ambele și să nu simți că poți folosi doar una pentru toate sursele.	Prelucrarea semnalului este un proces intensiv de muncă, care necesită cunoștințe și instrumente speciale.	Procesul de trimitere a informațiilor ar trebui dezvoltat ținând cont de specificul muncii managerului.
Relevanța semnalului poate să nu fie imediat aparentă, așa că este mai bine să treceți mai multe semnale de intrare și să le filtrați în etapa de procesare decât să subduceți fluxul de informații.	Semnalele primite sunt evaluate, filtrate, arhivate și convertite în rezultate de monitorizare prin editare, analiză, reformatare și clasificare.	Preferințele fiecărui manager trebuie luate în considerare în mod individual.
Semnalele de intrare pot fi destul de automatizate, colectarea de informații implică și o căutare activă și evaluarea de noi surse, ceea ce necesită resurse umane.	Toate semnalele pieței de ieșire trebuie să indice un proces sau să servească un anumit scop.	Participarea managerilor înșiși la procesul de monitorizare ar trebui încurajată în mod activ. Semnale diferite pot fi interpretate diferit de oameni diferiți, iar destinatarii sunt cei care plasează informațiile de piață în context.
	În timpul etapei de procesare, semnalele de intrare trebuie plasate într-un context familiar și semnificativ pentru manager.	Formatele, canalele și calendarul rezultatelor ar trebui să fie adaptate activităților factorilor de decizie pentru a facilita absorbția și aplicarea informațiilor primite.
		Formatele pot varia: e-mailuri, documente pe hârtie, fluxuri RSS, postări Twitter, mesaje text, mesaje SharePoint etc.

În practică, în timpul procesului de monitorizare, apar complicații suplimentare de diferite grade și tipuri. O astfel de complicație este posibila prezență a buclelor de feedback închise (unde semnalele de ieșire sunt reutilizate în procesul de monitorizare în una sau mai multe etape). Acest lucru se poate întâmpla, în special, din cauza proceselor de creare în comun a documentelor, de ex. colaborarea dintre utilizatori la crearea acestora, precum și atunci când utilizatorii finali introduc propriile informații de semnal în sistem. Vom explica mai jos aceste situații.

Resurse tehnologice și umane

Fiecare etapă a procesului de monitorizare a pieței poate fi realizată într-o varietate de moduri, în funcție de dimensiunea companiei, sectorul economiei în care își desfășoară activitatea și alți factori. Cu toate acestea, ca regulă generală, la fiecare etapă se utilizează o combinație de resurse tehnice și umane. Pentru a maximiza rentabilitatea și eficiența procesului, sarcinile în fiecare etapă pot fi automatizate și eficiența lor poate fi crescută prin utilizarea soluțiilor bazate pe tehnologie. Folosind căutări de cuvinte cheie și conversia diferitelor formate în text, puteți analiza automat publicații online, site-uri web și baze de date. Semnalele pieței pot fi clasificate și etichetate automat, introduse în baze de date sau grupate folosind algoritmi prestabiliți și distribuite folosind sisteme automate de e-mail sau fluxuri RSS. Cu toate acestea, există sarcini care nu pot fi încă încredințate complet computerelor. Evaluarea și căutarea de noi surse de informații, precum și majoritatea sarcinilor din faza de procesare, necesită resurse umane. În plus, managerii consideră că rezultatele muncii analiștilor sunt cele mai valoroase și utile. În consecință, în lucrările de construcție și instalare, este important să ne străduim să combinați în mod optim elementele automate și prelucrate de om: primele pot crește productivitatea și eficiența procesului, iar cele din urmă crește valoarea analitică a acestuia.

Un alt aspect al relației dintre sarcinile automatizate și neautomatizate în lucrările de construcție și instalare este direcția datelor de ieșire. Modul în care rezultatele monitorizării pieței sunt comunicate conducerii poate avea un impact semnificativ asupra aplicabilității și utilității informațiilor. Porter (1980) a remarcat necesitatea companiilor de a găsi „modalități creative de prezentare a rezultatelor cercetării de piață într-o formă care să fie concisă și ușor de utilizat pentru conducerea superioară”. Monitorii pieței ar trebui să ajute directorii în activitățile lor de zi cu zi, nu invers. În consecință, în etapa de trimitere a materialelor către management, este necesar să se țină cont de preferințele acesteia din urmă cu privire la metodele de comunicare. Dacă, de exemplu, un director își verifică mai întâi e-mailul când ajunge la muncă, ar trebui să trimită cele mai recente semnale ale pieței prin e-mail până în acest moment. Dacă se obișnuiește ca ședințele de conducere să imprime și să citească materialele agendei, rezultatele relevante ale cercetării de piață ar trebui furnizate participanților la întâlnire în formă tipărită sau imprimabilă. Dacă reprezentantul de vânzări al unei companii se întâlnește constant cu clienții și poate folosi doar un telefon mobil atunci când călătorește, orice analiză (de exemplu, informații despre produsele concurenților) ar trebui să îi fie disponibil într-un format convenabil pentru citire de pe telefon. Acestea sunt doar câteva exemple despre modul în care cele mai mici detalii pot afecta eficiența fazei de monitorizare a pieței de comunicare a rezultatelor monitorizării pieței către management.

Exemplu: SharePoint la Tikkurila

Tikkurila este un producător lider nord-european de vopsele și acoperiri. Compania a introdus o serie de modalități inovatoare de a oferi directorilor rezultate ale cercetării de piață, ținând cont de specificul activităților lor. Managementul accesează diferitele tipuri de informații de care au nevoie în munca lor folosind un tablou de bord bazat pe Microsoft SharePoint, proiectat la comandă, iar departamentul de cercetare de piață a decis să folosească acest tablou de bord ca canal de livrare pentru munca lor. Datorită integrării celor două sisteme, informațiile despre concurenți și condițiile pieței sunt disponibile direct prin panoul SharePoint. În acest fel, managementul are acces rapid la informații printr-un canal unic, în timp ce departamentul de cercetare de piață are capacitatea de a utiliza o platformă software separată pentru a gestiona procesul de monitorizare.

Pentru a încheia conversația noastră despre procesul de monitorizare, să revenim la structura acestuia. Toate etapele procesului de monitorizare a pieței sunt unite printr-un obiectiv comun. Împreună, acestea sunt concepute pentru a transforma semnalele pieței în informații utile și ușor de înțeles pentru factorii de decizie. Identificarea contextului este una dintre cele mai importante sarcini de monitorizare a pieței în ansamblu. Semnalele individuale ale pieței trebuie integrate într-un cadru universal, astfel încât managerii să poată face conexiuni între aceste semnale și propria lor performanță. Mai mult, de regulă, contextul fiecărui semnal de intrare nu este imediat evident, iar SMR necesită un mecanism de identificare a contextului și de a-l aduce în atenția conducerii.

Un alt concept important în monitorizarea pieței este integrarea proceselor. Sistemul de monitorizare a pieței nu trebuie izolat de alte procese ale companiei, deoarece este un proces de obținere a cunoștințelor pentru îmbunătățirea calității și eficienței altor procese. Orice date de ieșire din lucrările de construcție și instalare sunt material de intrare pentru alte procese, despre care este necesar să aveți o înțelegere clară atunci când se organizează monitorizarea pieței. Ele corespund de obicei diviziilor funcționale ale companiei, așa cum se arată în Figura 3.

Trebuie avută în vedere legătura specială dintre monitorizarea pieței și planificarea strategică, explicată la începutul articolului. În conformitate cu aceasta, în Figura 4 procesul de monitorizare a pieței este împărțit în SMR și SRO, ceea ce subliniază legătura dintre cele două procese.

Conținut și context

Unele dintre cele mai mari provocări în monitorizarea pieței sunt direct legate de conținut. Atunci când există o cantitate mare de informații irelevante, conținutul care este un produs al procesului de monitorizare este considerat mai mult o pacoste decât informații utile. Pentru a evita o astfel de situație, SMR trebuie să producă date concise și actualizate în timp util și într-o formă accesibilă destinatarilor.

Informațiile sunt valoroase și utile unui manager doar dacă au sens pentru el. Sensul informațiilor este relevat de context, a cărui absență reduce adesea calitatea conținutului. Contextul este derivat direct din strategia actuală a companiei și reprezintă un sistem de concepte, subiecte, domenii și priorități pe care ar trebui să se concentreze. Desigur, reprezentanții diferitelor divizii ale companiei lucrează doar cu o parte din context, în timp ce managementul ia în considerare integralitatea acestuia.

Este de remarcat faptul că contextul determinat de strategie este mai larg ca conținut decât strategia în sine. Strategia determină conținutul contextului: de exemplu, dacă o companie alege o strategie de conducere a costurilor pe piață pentru un anumit produs, contextul său este format din concurenți, cumpărători existenți și potențiali ai produsului, toți participanții din lanțul de aprovizionare, precum și ca tehnologii de producţie şi principii de management care vor ajuta compania să devină lider în funcţie de costuri.

Importanța contextului este ușor de justificat teoretic, dar cum poate fi determinată în practică pentru un sistem de monitorizare a pieței? Utilizarea taxonomiilor. Taxonomia este un sistem de clasificare a conținutului unui sistem informațional, o formă de reprezentare a contextului de afaceri. Un sistem de monitorizare a pieței este un subtip al unui sistem informațional, constând de obicei dintr-o bază de date, diverse fluxuri de informații de intrare, instrumente de analiză și procesare a informațiilor, precum și mecanisme de distribuire a datelor de ieșire. Un element constant care traversează întregul sistem este contextul definit de strategie și exprimat în taxonomie.

În practică, o taxonomie este un sistem ierarhic de categorii sau clase. Fiecărei piese de conținut din sistemul de monitorizare a pieței i se atribuie o etichetă, adică un marker de apartenență la una sau mai multe categorii. Etichetarea este deja o caracteristică a multor sisteme informaționale, dar în domeniul monitorizării pieței această practică este uneori subestimată. Valoarea principală a etichetelor este capacitatea de a atașa contextul de afaceri oricărei informații, indicând directorului locul său în imaginea de ansamblu a strategiei de afaceri. Cu toate acestea, o taxonomie este utilă numai dacă este eficientă.

Ca regulă generală, contextul și, prin urmare, taxonomia pentru monitorizarea pieței, constă din două grupe de categorii: prima caracterizează mediul concurențial, iar a doua - aspecte strategice. Prima parte ar trebui să identifice toți participanții critici din mediul competitiv, împărțiți pe rol în lanțul valoric în clienți, concurenți, furnizori, parteneri (de exemplu, furnizorii de tehnologie) și autorități de reglementare. În plus, dacă o companie operează pe mai multe piețe, acestea trebuie să fie toate definite - prin locația geografică, pe segmente de clienți, pe linii de produse sau prin toate cele de mai sus. În cele din urmă, categoriile de taxonomie ar trebui să includă toate aspectele strategice care reprezintă conceptele, temele, tendințele și alte priorități strategice ale strategiei actuale.

Structura generală a unei taxonomii eficiente (o listă de elemente ale mediului extern de afaceri care afectează o organizație) poate fi derivată din Figura 6, care ilustrează mediul concurenţial.

• Concurenți, clienți, furnizori, parteneri, autorități de reglementare
• Regiuni geografice, segmente de clienți și linii de produse
• Probleme strategice.

Exemplu: Monitorizarea tendințelor pieței la Rettig

Rettig este un grup de companii controlate de familia Rettig de peste 200 de ani. Activitățile grupului acoperă o gamă largă de sectoare economice: de la producția de dispozitive de încălzire până la logistică. Pentru a monitoriza în mod eficient piața, este esențial ca o structură atât de diversificată să identifice cu acuratețe mediul competitiv și problemele strategice. Taxonomia lui Rettig include multe categorii critice din lanțul de aprovizionare și nivelul industriei, cum ar fi prețurile mărfurilor și tendințele consumatorilor. Acest lucru permite managementului să anticipeze evenimentele de pe piață în avans și oferă timp suplimentar pentru a lua decizii.

Pe baza experienței noastre considerabile, iată câteva sfaturi pentru a crea o taxonomie eficientă.

• Strategia conturează gama de informații relevante pentru monitorizarea pieței. Taxonomia trebuie să reflecte contextul definit de strategia companiei și trebuie să fie adecvată pentru derivarea strategiei în sine.
• Utilizați o taxonomie universală bazată pe nevoile unităților de afaceri individuale. Taxonomia ar trebui să reflecte contextul la nivel de companie și să ofere o imagine de ansamblu prin integrarea informațiilor din diferite departamente. Ar trebui să reflecte mediul de afaceri extern al companiei, mai degrabă decât structura organizatorică internă.
• Nu creați prea multe categorii. Evaluează cu atenție utilitatea fiecăruia în ceea ce privește ceea ce îi spune executivului. Nu are rost să folosim categorii rar utilizate și neutilizate, precum și pe cele care sunt depășite și neclare pentru conducere. Dacă taxonomia ta are mai mult de o sută de categorii, s-ar putea să vrei să te gândești de două ori.
• Este necesar să înțelegem diferența dintre procesele de formulare și implementare a strategiilor. Majoritatea sistemelor de monitorizare a pieței sunt concepute pentru a ajuta la implementarea strategiilor. Atunci când se creează taxonomii pentru planificarea strategică, este necesar să se țină cont de o serie de factori speciali, despre care vom discuta în ultimul capitol al articolului.

Taxonomia ca instrument este utilă în toate etapele monitorizării pieței. Reflectând contextul și prioritățile strategice ale companiei, ajută la identificarea și filtrarea surselor de informații. În etapa de procesare, când conținutul este transformat în rezultate analitice, etichetele vă permit să grupați eficient unitățile de conținut și să legați bucăți de informații într-o structură mai distinctă care vă permite să trageți concluzii analitice. Astfel de structuri de cunoștințe în etapa de trimitere către conducere sunt formalizate într-o formă adecvată, de preferință vizuală. De fapt, în această etapă, taxonomia joacă un rol primordial: orice conținut trebuie să fie relevant și prezentat într-o formă adecvată, astfel încât directorii să poată căuta, combina și vizualiza conținutul, relațiile dintre categoriile și unitățile individuale, înțelegând mai bine mediul de afaceri ca un întreg, și nu doar părți din el.

Colaborare și rețele sociale

Creșterea rapidă a intensității interacțiunii sociale pe Internet ne deschide și noi oportunități în domeniul monitorizării pieței. Deși modelul de monitorizare de bază prezentat mai sus are o structură liniară, schimbul de informații poate (și în mod ideal ar trebui) să fie mult mai complex. Există cel puțin trei motive pentru complexitatea procesului:

• Apariția unor noi tipuri de surse de informații (site-uri de rețele sociale)
• Semnalele interne care vin direct de la utilizatorii finali pot forma o buclă de feedback închisă
• Colaborarea sub forma discuțiilor asupra semnalelor pieței poate duce la noi concluzii

Să ne uităm la fiecare dintre aceste posibilități

Cel mai evident beneficiu al rețelelor sociale este capacitatea de a le folosi ca surse suplimentare de informații. LinkedIn, Facebook, Twitter și multe alte rețele conțin date despre activitățile concurenților, tendințele consumatorilor și alte probleme potențial importante. Trebuie reținut că informațiile obținute din aceste surse se bazează pe discuții deschise între oameni și, ca atare, trebuie întotdeauna verificate pentru acuratețe, ceea ce complică oarecum etapa procesării lor.

Exemplu: monitorizarea blogurilor și forumurilor Outotec

Outotec este unul dintre liderii mondiali în soluții, tehnologii și servicii pentru întreprinderile miniere și metalurgice. Sistemul CMP al Outotec, care inițial folosea deja o gamă largă de surse de informații, a trebuit extins pentru a deschide rețelele sociale. După ce a pilotat bloguri și forumuri pe subiecte conexe, compania s-a convins că acestea pot fi într-adevăr o sursă de informații valoroase și a decis să le monitorizeze, punând la dispoziție managementului rapoarte periodice despre principalele tendințe, subiecte și opinii care apar în aceste surse.

În plus, în cadrul sistemului de monitorizare a pieței în sine, puteți crea un mecanism de colaborare folosind formatul rețelelor sociale. Unele canale de comunicare, cum ar fi interfețele de internet sau dispozitivele mobile, pot fi echipate cu instrumente de comunicare care permit utilizatorului să comenteze sau să evalueze conținutul sau să conducă discuții online. Acest lucru va ajuta la implicarea directorilor în procesul de cercetare a pieței și la obținerea mai multor informații. Astfel, trimiterea semnalelor de piață către directori poate genera un aflux de semnale suplimentare sau interne, care vor crea o buclă de feedback închisă și vor îmbogăți procesul de monitorizare.

Exemplu: semnale interne Fujitsu

Fujitsu este cel mai mare furnizor de servicii IT din lume. De-a lungul anilor, divizia europeană a companiei și-a dezvoltat sistemul de monitorizare a pieței pentru a maximiza eficiența comunicării semnalelor de piață către management. Înțelegând valoarea semnalelor pieței interne, analiștii diviziei au implementat mecanisme de promovare a colaborării și participării la procesul de monitorizare a utilizatorilor finali a informațiilor de piață. Primind semnale de la sistemul de monitorizare a pieței, utilizatorii finali pot, de asemenea, să-i transmită propriile semnale interne, oferind factorilor de decizie mai multe motive de gândire.

Instrumentele de colaborare (sisteme pentru comentarea sau discutarea semnalelor pieței) nu numai că creează un flux de semnale interne, ci oferă și o evaluare suplimentară a semnalelor originale ale pieței. Semnalele pieței sunt evaluate în etapa de selecție a sursei și apoi în etapa de procesare, dar evaluarea și discutarea lor în etapa de management le crește și mai mult valoarea. Instrumentele de evaluare sunt utilizate pe scară largă în diverse sisteme online, dar în scopul monitorizării pieței, evaluările care completează mecanismul de etichetare existent sunt deosebit de utile. De exemplu, un context suplimentar poate fi creat permițând directorilor să eticheteze informațiile cu etichete precum „amenințări competitive” sau „oportunitati de afaceri”.

Sistem de avertizare timpurie pentru amenințări și oportunități

Să trecem la sistemele de monitorizare a pieței concepute special pentru a optimiza etapa de formulare a strategiei, adică la așa-numitele sisteme de avertizare timpurie despre amenințări și oportunități (ERO). După cum sa explicat mai sus, merită să creați un astfel de sistem într-o companie după lansarea unui sistem de monitorizare a pieței pentru implementarea strategiilor (CMP), deoarece ambele sisteme se bazează pe aceeași structură. Ele diferă în ceea ce privește volumul surselor de informații și criteriile de relevanță a semnalelor de intrare pe piață, precum și atitudinea lor față de incertitudine. Pentru SRO, incertitudinea este normală și chiar de dorit; Instrumentele de colaborare și rețelele sociale sunt probabil să joace un rol mai important în el decât în ​​IDA.

SRO scanează un mediu mult mai larg decât cel oferit de strategia actuală. Acest lucru duce adesea la dificultăți în identificarea surselor de informații. Pentru SRO, puteți extinde definițiile surselor: de exemplu, în loc de un anumit site, monitorizați toate site-urile de un anumit tip. În consecință, SRO este uneori considerat un proces destul de vag.

Când caută surse, SRO se concentrează mai degrabă pe semnale slabe decât pe semnale cu certitudine ridicată. Aceste semnale slabe sunt adesea considerate simple „zgomote”, excepții necaracteristice, dar pot fi și semne ale schimbărilor semnificative. Desigur, multe semnale de intrare sunt informații neconfirmate care se pot dovedi a fi nesigure și pot da o alarmă falsă. Acest risc este asumat pentru a evita pierderea semnalelor potențial valoroase de schimbare reală.

Contextul relevant pentru SRO este, de asemenea, mai larg decât contextul lucrărilor de construcție și instalare. Relevanța semnalelor pieței, precum și a surselor, este mai dificil de determinat aici. Este util să începem cu contextul și taxonomia bazate pe strategia actuală a companiei, dar pentru SRO-uri ar trebui interpretate mai larg și completate de noi teme strategice care să corespundă posibilelor noi direcții de dezvoltare și zonelor neexplorate.

În plus, este de remarcat faptul că mediul competitiv relevant pentru SRO include mediul macroeconomic mai larg, căruia i se acordă mai puțină importanță în SRO. La elaborarea strategiilor, tendințele macroeconomice sunt luate în considerare cu atenție și, prin urmare, monitorizarea și analiza acestora fac parte integrantă din SRO.

Semnalele pieței SRO pot fi procesate și trimise conducerii prin metode mai nestandardizate. Deoarece procesul de monitorizare în sine urmărește revizuirea strategiei, este permis să se critice paradigma actuală, să se ridice noi întrebări fără a le răspunde și să se exprime noi puncte de vedere asupra problemelor deja cunoscute. Din punct de vedere al resurselor utilizate, este important de înțeles că etapele de prelucrare a informațiilor și de transmitere a acesteia către conducere sunt mult mai intensive în muncă decât în ​​lucrările de construcție și instalare. Sarcinile necesită resurse umane mari și munca celor mai calificați analiști, care trebuie să poată comunica liber și cu conducerea superioară.

Perioada de timp acoperită de monitorizarea SRO este mai mare decât în ​​SMR. În scopul implementării strategiei, managementul, de regulă, operează în perioade de la unu până la trei ani, dar formularea acoperă perioade mai lungi.

SRO este un instrument excelent care completează alte procese și sarcini de planificare strategică. De exemplu, analiza scenariilor este utilizată pe scară largă în formularea strategiei, iar SRO este un instrument ideal pentru urmărirea scenariilor și a factorilor lor de dezvoltare, permițându-le să fie verificate și adăugând valoare analizei scenariilor.

Tabelul de mai jos rezumă cele de mai sus comparând două procese de monitorizare a pieței:

Tabelul 2. Comparația lucrărilor de construcții și instalații și SRO

Sistem de monitorizare a pieței	Sistem de avertizare timpurie pentru amenințări și oportunități
Folosit pentru implementarea strategiei	Folosit pentru a formula strategie
Monitorizarea pieței „tradiționale”.	Monitorizarea pieței orientată spre viitor
Informații care ajută compania să-și atingă obiectivele strategice	Informații pentru a ajuta o companie să determine obiective strategice
Oferă informații actualizate	Oferă informații care pot fi relevante
Identifică oportunități în cadrul strategiei curente	Identifică oportunități dincolo de strategia actuală
Context de afaceri clar definit	Context de afaceri mai puțin strict definit
Termen scurt si mediu	Termen mediu și lung
O gamă clar definită de surse de informații	Deschideți lista surselor de informații
Determină pașii concurenților și direcțiile de dezvoltare a mediului de afaceri	Detectează semnale slabe, interferențe și fenomene neobișnuite
Minimizează incertitudinea	Se ocupă de incertitudine
Proceduri strict definite	Proceduri definite aproximativ
Control centralizat destul de strict	Proporție mare de interacțiuni orizontale
Rețelele sociale sunt o sursă suplimentară de informații	Rețelele sociale sunt una dintre principalele surse
Colaborarea vă permite să evaluați semnalele	Colaborarea creează semnale noi

Exemplu: Liste de acțiuni ale concurenților în Cintas

Cintas dezvoltă și implementează programe de identitate corporativă prin uniforme, furnizează covorașe, produse de curățare pentru băi și toalete, mărfuri, echipamente de prim ajutor și protecție personală, securitate la incendiu și servicii de gestionare a documentelor. Departamentul de planificare strategică al acestei firme foarte diversificate monitorizează continuu mediul de afaceri pentru oportunități strategice noi și emergente. Volumul contextului analizat este foarte mare, deoarece pot apărea oportunități în zone și segmente necunoscute anterior companiei. Pentru a îmbunătăți eficacitatea monitorizării pieței, Cintas menține liste de acțiuni competitive și noile oportunități strategice potențiale identificate în timpul procesului de monitorizare, indicând implicațiile acestora, potențialele beneficii și recomandări pentru cercetări ulterioare pe această problemă. Aceste analize sunt prezentate departamentului de planificare strategică, care apoi analizează și formulează potențialele mișcări strategice pe baza acestor date.

Concluzii

Monitorizarea pieței este un proces continuu care include colectarea de informații despre mediul competitiv, prelucrarea și analiza acestor informații și distribuirea acestora către conducerea companiei pentru a îmbunătăți eficiența luării deciziilor. Toate companiile recunosc că rezultatele cercetării de piață ar trebui să fie utile, dar multe au dificultăți în stabilirea unui proces de monitorizare a pieței eficient și util. În acest articol am analizat modalități de a rezolva această problemă.

La crearea unui sistem de monitorizare a pieței, este necesar în primul rând să înțelegem diferența dintre implementarea și formularea strategiei și obiectivele sistemului de monitorizare a pieței corespunzătoare acestor două obiective.

Strategia este implementată la nivelul diviziilor funcționale ale companiei și al proceselor decizionale din acestea. Pentru a fi eficient, sistemul de monitorizare a pieței trebuie integrat în aceste procese de luare a deciziilor, astfel încât orice rezultat din MMR să fie introdus în acestea.

Formularea strategiei necesită un proces mai puțin reglementat de monitorizare a pieței, cu o gamă mai largă de surse și semnale de piață mai slabe și mai incerte. Semnalele pieței furnizate pentru planificarea strategică indică posibile scenarii, potențiale amenințări sau evenimente de cotitură și noi oportunități strategice.

În oricare dintre cele două tipuri de procese de monitorizare, datele trebuie prelucrate înainte de a fi trimise către management. Managementul nu poate acționa asupra datelor brute; informațiile trebuie puse în context și prezentate într-o manieră ușor de utilizat și logic. Multe sarcini de monitorizare a pieței pot fi automatizate, dar acest lucru necesită eforturile analiștilor calificați.

Strategia unei companii determină care semnale de piață sunt relevante pentru aceasta și de ce. Pe baza strategiei se conturează contextul de afaceri, format din mediul competitiv și aspecte strategice. În monitorizarea pieței, contextul este exprimat sub forma unei taxonomii, care trebuie dezvoltată cu atenție pentru a reflecta cu acuratețe prioritățile strategice ale companiei.

Instrumentele de colaborare și rețelele sociale sunt instrumente valoroase de monitorizare a pieței. În special, este posibilă monitorizarea rețelelor sociale deschise. În plus, instrumentele de colaborare utilizate în multe rețele de socializare pot fi integrate în procesul de monitorizare, ceea ce va ajuta la evaluarea și completarea semnalelor de piață primite prin comentarii și evaluare în cadrul companiei, iar semnalele interne pot fi trimise înapoi către CMR.

Pentru ca sistemul de monitorizare a pieței să funcționeze cu succes, conducerea companiei trebuie să fie pregătită să susțină etapa de formare a procesului și să folosească rezultatele acestuia, deoarece ei sunt cei care joacă un rol decisiv în implementarea și formularea strategiilor corporative.

Surse

• David, F. R. (2008) Management strategic: concepte și cazuri. ediția a XII-a. Prentice Hall.
• GIA (2006) Funcționează radarul afacerii tale? Sisteme de avertizare timpurie/oportunități pentru informații. Seria GIA White Paper. Alianța Globală de Informații.
• GIA (2007) Market Intelligence for the Strategy & Planning Process. Seria GIA White Paper. Alianța Globală de Informații.
• GIA (2009) Cum Intelligence Plaza™ de la GIA adaugă valoare la seria de cărți albe GIA Global Intelligence Alliance.
• Porter, M. E. (1980) Competitive Strategy. Tehnici de analiză a industriilor și a concurenților. Presă gratuită.

Monitorizarea prețurilor este unul dintre instrumentele de marketing ale companiei. Cu ajutorul acestuia, puteți afla care este costul actual al bunurilor și serviciilor de la cei mai apropiați concurenți. Astfel de informații vă vor permite să stabiliți un preț favorabil și competitiv pentru produsul dvs.

Fiecare antreprenor se străduiește să crească veniturile - acesta este scopul principal al oricărei afaceri. După monitorizare, este necesar să se ia o decizie privind stabilirea celui mai favorabil preț pentru bunuri și servicii. Dacă este imposibil să stabiliți un preț scăzut, atunci ar trebui să obțineți leadership printre concurenți în alte moduri. Acest lucru se poate face folosind calitatea produsului, serviciului sau alte puncte forte care ar trebui utilizate.

Nevoia de utilizare

Serghei Galitsky, fondatorul și coproprietarul lanțului de retail Magnit, a declarat într-un interviu pentru Forbes: „Dacă prețul bananelor scade cu două ruble, le vindem cu 100 de tone mai mult pe zi”.

Numai această expresie arată cât de importantă este stabilirea corectă a prețurilor, în special pe piețele extrem de competitive. Desigur, există multe alte condiții în evaluarea unui produs în afară de prețul în sine, dar impactul său direct asupra vânzărilor nu poate fi negat.

Datorită monitorizării prețurilor, puteți:

• stabiliți prețuri competitive;
• cresterea volumelor de vanzari;
• să negocieze condiții mai favorabile cu contrapărțile;
• răspunde prompt la toate schimbările care apar pe piață;
• cunoașteți răspunsurile la întrebările cumpărătorilor dacă aceștia din urmă necesită un fel de justificare a costurilor.

Utilizarea monitorizării prețurilor este necesară pentru a conduce o afacere de succes fără aceasta, este mai dificil să luați o poziție de lider pe piață. Indiferent cât de unic și inovator este produsul, compania nu va putea reuși fără politica de marketing corectă.

Răspunsul la întrebarea dacă un astfel de instrument ar trebui utilizat într-o companie este evident. Cercetarea de marketing nu este doar necesară, este necesară.

Monitorizarea prețurilor magazinelor online

Piața e-commerce s-a dublat în 5 ani (2011 – 2016 până la începutul anului 2018, nu a pierdut tendința, ci doar a continuat să crească în același ritm).

Monitorizarea prețurilor poate face un magazin online mai atractiv și mai accesibil pentru clienți. Există mai multe modalități care vă ajută să monitorizați costul bunurilor și serviciilor de la concurenți de pe Internet.

Monitorizare făcută de tine

Pentru a monitoriza prețurile magazinelor online, trebuie să vizitați în mod regulat site-urile lor, această procedură necesită mult timp și efort. Dacă aveți o mulțime de produse și cel puțin 5+ concurenți, veți avea nevoie de un personal separat de angajați care se va ocupa doar de această problemă.

Colectarea automată a informațiilor (parsarea) este o modalitate mai ușoară de a colecta și procesa date, dar va trebui totuși combinată cu prima, chiar dacă nu vor fi necesari atât de mulți angajați, cu toate acestea, cel mai probabil va fi necesar să se verifice analizarea datelor, precum și ajustarea algoritmului acestuia, în mod regulat.

Servicii online

Există multe servicii care pot ajuta proprietarul unui magazin online să-și facă afacerea de succes. De exemplu, cu ajutorul Price-Analytic.com puteți urmări prețurile concurenților online relativ ieftin, există și un plan de încercare - 100 de verificări gratuite pe orice număr de site-uri și produse. Și cel mai scump tarif pentru 29.900 de ruble implică până la 600.000 de cecuri pe lună.

De asemenea, unul dintre liderii pe acest segment este serviciul Competera. Oferă o perioadă de probă complet gratuită de 14 zile, după care costul se bazează direct pe nevoile dumneavoastră pentru numărul de produse, concurenți și verificări.

Informațiile sunt prezentate în astfel de servicii într-o formă convenabilă, există multe opțiuni de furnizare și de adaptare personală la nevoile dumneavoastră;

Monitorizarea prețurilor într-un magazin cu amănuntul

Pentru a economisi bani, unele companii doresc să efectueze cercetările în interior. În același timp, se confruntă cu o serie de dificultăți. În primul rând, trebuie să monitorizați prețurile în mod regulat. Mai ales dacă acest lucru este valabil pentru magazinele mici, deoarece marile lanțuri vând cumva mărfuri mai ieftine decât comercianții cu amănuntul din cauza distribuției costurilor.

În organizațiile mici, sarcina de monitorizare este uneori gestionată de angajați. Mai mult decât atât, adesea responsabilitățile lor de serviciu nu includ îndeplinirea acestei sarcini, dar trebuie să o facă. Deoarece pur și simplu nu este profitabil pentru o companie să angajeze angajați pentru a îndeplini o sarcină.

Datorită acestei repartizări a responsabilităților, treburile companiei încep să se deterioreze treptat, întrucât angajații nu au întotdeauna timp să își îndeplinească responsabilitățile directe, așa că ar fi mai practic să se încredințeze monitorizarea prețurilor specialiștilor.

Monitorizați-vă

Pretul il puteti afla direct in zona de vanzari a competitorilor. În acest caz, utilizați mijloacele obișnuite la îndemână, cum ar fi un telefon, un înregistrator de voce sau un stilou cu o bucată de hârtie. Dar procesul de copiere sau fotografiere a prețurilor este adesea obstrucționat de agenții de pază a magazinului. În plus, această opțiune de monitorizare necesită mult timp.

O altă modalitate este de a comunica cu managerii magazinului. Dacă stabiliți relații de încredere cu concurenții, puteți face schimb de informații, deși în realitățile rusești acest lucru este destul de greu de realizat.

Proiect „Pricer” – monitorizarea prețurilor în supermarketuri și hipermarketuri

Există o serie de companii care sunt capabile să monitorizeze prețurile în magazinele de vânzare cu amănuntul. De exemplu, proiectul nostru Pricer oferă clienților servicii similare. Am fost selectați de către IIDF (Internet Initiatives Development Fund) la al 13-lea accelerator și am finalizat cu succes accelerarea.

Pentru a înțelege cum lucrăm, urmăriți un scurt videoclip de două minute:

Garantăm o acuratețe a recunoașterii etichetelor de preț de 98%, putem efectua monitorizare în toată Rusia și suntem, de asemenea, pregătiți (și capabili) să lucrăm cu volume mari - până la 100.000 de SKU-uri pe zi.