Acasă › Moștenirea și donația › În ce țară au apărut pentru prima dată pensiuni? Istoria pensiunilor. Cele mai mari două pensiuni din Nijni Novgorod

În ce țară au apărut pentru prima dată pensiuni? Istoria pensiunilor. Cele mai mari două pensiuni din Nijni Novgorod

3.1. Schema activităților de marketing ale unei întreprinderi de turism

Schematic, implementarea marketingului în activitățile unei întreprinderi de turism poate fi reprezentată ca fiind formată din următoarele etape:

1. Cercetare de piata, care oferă managerilor informațiile necesare despre consumatori, concurenți, piețe, produse (servicii) în timp util.

2. Marketing strategic , care este etapa cea mai dificilă a activităților de marketing. Această etapă include segmentarea (definiție segmente țintă) și poziționare (luarea unei poziții în mintea consumatorilor, nu în piață). O strategie de marketing unificată pentru o întreprindere turistică constă în:

Strategii de oferire a produselor;
- strategii de stabilire a prețurilor;
- strategii de promovare;
- strategii de servicii.

3. Marketing tactic– acesta este un set de acțiuni care se desfășoară în cadrul strategiei dezvoltate, care implică utilizarea instrumentelor de marketing (mix de marketing).

4. Marketing Administrativ, care este proces continuu managementul activitatilor de marketing. Caracteristici generale Managementul reprezintă planificarea, organizarea, reglementarea și controlul resurselor pentru atingerea obiectivelor cercetării de marketing. Marketingul administrativ asigură implementarea strategiilor și tacticilor de marketing bazate pe informațiile de piață existente.

Activitățile de marketing coordonează și direcționează funcționarea altor domenii de activitate ale unei întreprinderi de turism: producție, financiar, personal.

3.2. Analiza oportunităților de marketing ale unei întreprinderi de turism

Oportunități de marketing pentru o întreprindere turistică– aceasta este relația stabilită între o anumită zonă a nevoilor consumatorilor și resursele reale (potențialul) ale întreprinderii pentru a le satisface. Capacitățile de marketing ale unei întreprinderi sunt determinate în mare măsură de actele legislative care reglementează mediul extern al unei întreprinderi de turism (de exemplu, Legea „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”, etc.).

Analiza oportunităților de marketing este un studiu al poziției reale a unei întreprinderi de turism pe piață în scopul evaluării oportunităților utilizare eficientă potențialul său (resurse materiale, financiare, umane și alte resurse) este o condiție prealabilă pentru luarea deciziilor de marketing.

În curs analiza de marketing posibilitățile unei întreprinderi de turism, se folosesc următoarele metode:

- Analiza SWOT – analiză detaliată intern şi Mediul extern;
- analiza situațională(Metoda „5*5” a lui A. Meski) – analiza situației actuale, poziția întreprinderii pe piață, factorii de micromediu;
- Analiza STEP (PEST).- analiza factori cheie macromediu;
- I. Metoda Ansoff- metodologia de percepție de către întreprindere a semnalelor puternice și slabe din mediul extern;
- Analiza decalaj- analiza decalajului strategic „decalaj” dintre oportunitățile și aspirațiile reale ale întreprinderii;
- analiza financiara si etc.

Analiza capacităților de marketing ale unei întreprinderi de turism ne permite să stabilim cele mai atractive domenii ale eforturilor de marketing ale companiei pentru a asigura profitabilitatea activităților sale.

Pe baza analizei capacităților de marketing ale întreprinderii, se realizează planificarea indicatorilor țintă ai activităților de marketing, care decurg din obiectivele generale ale întreprinderii și în cele din urmă asigură implementarea acestora. Indicatori țintă planificarea marketingului conțin atât obiective economice (vânzări, share) cât și scopuri de comunicare (recunoaștere, atitudine, loialitate). În acest caz, se folosesc diverse metode: extrapolare, examinare, modelare etc. Sistemul indicatorilor țintă de marketing este format din:

- la nivel corporativ– maximizare valoarea actionarului, creșterea imobilizărilor necorporale;
- la nivelul segmentelor ţintă– vânzări (un indicator al nivelului de conformitate cu cerințele pieței), cota (un indicator al poziției întreprinderii față de concurenți), loialitate (un indicator al conștientizării, atitudinii și angajamentului consumatorilor față de întreprindere, produs, marcă);
- la nivelul instrumentelor individuale de marketing– profitabilitatea produsului și pragul de rentabilitate, competitivitatea produsului, puterea de piață a mărcii, penetrarea, achizițiile repetate și intensitatea consumului, indicatori ai „valorii percepute” a produsului, acoperirea pieței, încărcarea reprezentant de vazari, rentabilitatea canalului de distribuție, evaluarea gradului de conștientizare și atitudine față de produs, marcă etc.
- În plus, sunt utilizați și alți indicatori– elasticitatea cererii, evaluarea suficienței reducerilor comerciale pentru a asigura sprijinul din comerț, numărul de vizite pe tranzacție finalizată, timpul de procesare și onorare a unei comenzi, costurile de atragere a unui cumpărător, costurile de familiarizare a cumpărătorului țintă cu marca, etc.

3.3. Determinarea costurilor activităților de marketing

Esența costurilor de marketing este exprimată după cum urmează:

Costurile de marketing nu sunt costuri generale, ci costuri care asigură vânzarea de bunuri (servicii);
- costurile de marketing sunt de natură investițională, adică pot aduce venituri întreprinderii turistice în viitor. Acestea sunt cheltuieli de un tip special care funcționează pentru viitor. Resursele financiare pentru marketing sunt alocate la întreprindere din profitul întreprinderii;
- planificare financiara costuri de marketing se realizează sub forma dezvoltării unui sistem de bugete interconectate.

Volumul costurilor de marketing este determinat prin două metode:

1. Metoda de sus în jos implică mai întâi calcularea costului total și apoi distribuirea acestuia în indivizi evenimente de marketing.
2. Metoda de jos în sus folosește mai întâi calculul costurilor activităților individuale de marketing și apoi însumarea tuturor costurilor pentru a determina valoarea totală. Aici, o metodologie este utilizată pentru a calcula costurile pentru activități individuale pe baza standardelor acceptate sau pe bază contractuală.

Costurile de marketing sunt împărțite în mod convențional în fixe și variabile. Costurile fixe sunt acele costuri care sunt necesare pentru menținerea constantă a funcționării sistemului de marketing al unei întreprinderi de turism, de regulă, acestea sunt costurile de întreținere a lucrătorilor de marketing (servicii), regulate; cercetare de piatași crearea unei bănci de date de marketing, finanțarea lucrărilor de îmbunătățire continuă a produselor (serviciilor) companiei.

Partea variabilă a costurilor de marketing sunt costurile de marketing asociate cu schimbările în condițiile pieței și cu adoptarea de noi decizii strategice și operaționale.

3.4. Cercetare cuprinzătoare de marketing a pieței în întreprinderile turistice

Cercetarea de piață cuprinzătoare, care stă la baza cercetării de marketing la o întreprindere turistică, constă din mai multe părți:

1. Studiu produs turistic (noutate, competitivitate, respectarea reglementărilor legale, diferențierea tururilor în funcție de nevoile diferitelor grupuri de clienți, respectarea standardelor de calitate, îndeplinirea cerințelor clienților existente și viitoare, influența sezonalității consumului turistic la cerere).
2. Cercetare de piata(localizarea geografică, capacitatea pieței și cota posibilă a produsului turistic al întreprinderii, intensitatea concurenței, condițiile pieței, tendințele de dezvoltare (prognoze).
3. Cercetarea consumatorilor(potenţiali cumpărători; segmentarea clienţilor după diverse criterii; nevoi nesatisfăcute de acest produs turistic; stimulente ale cumpărătorilor; factori determinanţi ai cererii).

Atunci când studiază consumatorii, experții consideră că este important să-și determine stilul de viață. Persoanele care aparțin aceleiași subculturi și care au aceeași profesie pot avea stiluri de viață diferite. Stilul de viață este gama de acțiuni ale unei persoane în viață și interacțiunile sale cu alți oameni. Stilul de viață este studiat de știința psihologiei, care acoperă toți parametrii principali ai personalității umane (Tabelul 8).

Tabelul 8

Principalii parametri ai personalității umane 20

Dezvoltat de experți occidentali un numar mare de scheme prin care sunt determinate orientările consumatorului, dar recent se utilizează cel mai des următoarea gradație:

- orientat spre idei(cei care cred și care pun credința în practică);
- orientat spre statut(cei care ating statutul dorit și care încearcă să-l atingă);
- orientate spre acțiune(cei care acționează pentru experiență și care acționează pentru rezultate).

Conceptul de stil de viață, atunci când este utilizat corect, poate ajuta specialiștii în marketing să înțeleagă valorile în schimbare ale stilului de viață al consumatorului și să determine modul în care acestea influențează comportamentul lor de cumpărare.

4. Studierea concurenților(concurenți principali cu cea mai mare cotă de piață; concurenți cu cea mai dinamică creștere; caracteristicile produsului concurent; proeminența concurenților; disponibilitatea personalului cu experiență; activități de marketing; date oficiale de profit).

Cercetarea concurenței permite unei întreprinderi de turism să-și identifice propriile avantaje competitive. Avantaje competitive– sunt active corporale (materiale, tehnice și financiare) și active necorporale (marcă, prestigiu, imaginea întreprinderii, competențele personalului) pe care întreprindere turistică. Se recomandă analizarea concurenților sub formă de tabele care arată punctele lor forte și punctele slabe, trăsături distinctive. Pe baza rezultatelor acestei analize, întreprinderea de turism își poate determina poziția pe piață, i.e. identifica trăsăturile activităților sale care o vor deosebi de concurenți și vor atrage consumatorii.

Întrebări de control

1. Descrieți conținutul activităților de marketing ale unei întreprinderi de turism.
2. Care sunt oportunitățile de marketing ale unei întreprinderi de turism?
3. Care este analiza capacităţilor de marketing ale unei întreprinderi de turism?
4. Numiți metode de analiză a capacităților de marketing ale unei întreprinderi de turism.
5. Cum sunt determinate costurile totale de marketing?
6. Numiți componentele unui studiu de piață cuprinzător la o întreprindere de turism.

Pentru a analiza activitățile de marketing ale agenției de turism „Spadarozhnik” este necesar să se evalueze sistem comun management format într-o anumită companie în timpul existenței acesteia, deoarece în cadrul acestui sistem se desfășoară activitățile de marketing ale companiei.

Sistemul de management al agențiilor de turism include managementul strategic, operațional și curent, prin care se desfășoară procesul de mișcare constantă a companiei către cel mai mare nivel economic și eficienta manageriala Activități.

Agenția de turism „Spadarozhnik” își vede misiunea în organizarea timpului liber pentru populație, oferindu-le oportunități de recreere interesantă și utilă. Motto-ul companiei: Relaxeaza-te cu noi .

Însuși faptul că agenția de turism își declară misiunea indică seriozitatea intențiilor sale și prezența pe termen lung pe piața industriei turismului din Minsk. Experiența multor companii din Belarus arată că doar acele organizații care își înțeleg cu adevărat locul în afaceri, corelând-l cu capacitățile lor reale, urmează această cale.

Scopul agenției de turism „Spadarozhnik” este de a oferi o varietate și de înaltă calitate servicii turistice clienților tăi.

Implementarea acestui scop presupune formularea unor obiective de activitate si anume:

1) formarea unui produs turistic divers și de înaltă calitate;

2) interacțiune eficientă cu companiile de tour-operatori;

3) dezvoltarea activităților proprii de tour operator;

4) asigurarea unui nivel ridicat de deservire a populaţiei pe baza unei abordări diferenţiate a grupuri diferite clienti;

5) extinderea prezenței sale pe piața industriei turismului în întreaga republică.

Pentru a implementa aceste sarcini pe nivel strategic management, proprietarii agenției de turism și managerii acesteia planifică activitățile companiei în întregime, și anume:

Efectuează analize externe și interne ale activităților companiei;

Evaluează propriile capacități de dezvoltare progresivă în condițiile actuale de externe și mediu intern;

Determinarea obiectivelor de activitate pentru perioada de planificare;

Ele determină strategia comportamentului companiei pe piața industriei turismului.

La nivel tactic, strategia companiei este implementată prin realizarea unei interacțiuni eficiente între conducerea acesteia și specialiști, manageri de linie. În cadrul luării deciziilor tactice de management, justificări cantitative și calitative ale acestor decizii, se elaborează măsuri de implementare a acestora, se determină executori direcți, forme de control asupra execuției etc. La acest nivel sunt rezolvate problemele de gestionare a personalului companiei, motivarea acestora, probleme de logistică și suport financiar pentru diviziile companiei etc.

La nivelul actual de gestionare a activităților unei agenții de turism, managerii de linie stabilesc mecanisme, proceduri și algoritmi specifici pentru îndeplinirea sarcinilor profesionale de către angajații companiei, asigură revenirea fiecărui angajat și, în general, în fiecare domeniu de activitate. muncă. Aceste eforturi fac posibila asigurarea functionarii neintrerupte a intregii companii si furnizarea de servicii turistice clientilor in deplina cantitate si calitate.

Trebuie remarcat faptul că gestionarea activităților agenției de turism „Spadarozhnik” la toate nivelurile se realizează pe baza analizei obligatorii și luării în considerare a factorilor mediului extern și intern în care își desfășoară activitatea compania. Această activitate este realizată direct de specialiștii de marketing ai agenției de turism, în cadrul funcțiilor departamentului de marketing. Poziția sa în structura organizatorică generală a agenției de turism este prezentată în Fig. 1.

Orez. 1. Structura organizatorică a agenției de turism „Spadarozhnik”

Această structură organizatorică este o structură tradițională de management liniar-funcțională, cu o predominanță a conexiunilor verticale, reflectând relațiile funcționale corespunzătoare care s-au dezvoltat în organizație. Acesta reflectă direcțiile principale ale activităților companiei (turism republican și local, turism străin) și concentrarea companiei pe activități de marketing (departamentul de marketing).

Direcțiile de turism angajează 2 specialiști - aceștia sunt manageri de turism care rezolvă toate problemele legate de organizarea tururilor, încheierea de acorduri cu proprietarii de amenajări și servicii turistice, transportatorii etc., cu dispeceratul de turiști (turism republican și local), precum și cu achiziționarea și vânzarea de excursii de la touroperatori (turism străin). Astfel, specialiștii acestor departamente sunt implicați direct în implementarea funcțiilor de operator de turism și agenție de turism ale agenției de turism Spadarozhnik.

Departamentul de marketing angajează 2 specialiști cu diplomă în marketing, care îndeplinesc toate funcțiile de management de marketing într-o agenție de turism. Acest lucru va fi discutat mai detaliat mai jos.

Departamentul organizatoric mai include 2 persoane care se ocupa de toate problemele legate de organizarea activitatilor agentiei de turism, logistica si logistica acesteia. suport informativ(echipamente de birou, comunicații, papetărie etc.), asigură funcționarea zilnică a biroului, confortul și confortul acestuia etc. Aceștia îndeplinesc și funcțiile departamentului de personal.

Un contabil combină funcțiile unui contabil și al unui economist, efectuând toate calculele financiare, planificarea indicatori economici activitatile agentiei de turism, fiind responsabila de aceasta situațiile financiare. În ceea ce privește planificarea, el interacționează îndeaproape cu directorul și proprietarii companiei.

Astfel, numărul total de angajați din agenția de turism Spadarozhnik este de 13 persoane, inclusiv personalul tehnic. Acest - număr mediu personal, care apare de obicei în majoritatea agențiilor de turism din Belarus la nivel local.

În structura organizatorică actuală, toate firele de management sunt concentrate în mâinile directorului, care gestionează și controlează toate domeniile de activitate ale companiei. Șefii de departamente răspund direct față de el, iar competențele lor includ rezolvarea problemelor legate de activitatea departamentelor, realizările fiecărui departament indicatori planificați, furnizarea de servicii clienți de calitate, menținerea parteneriatelor etc. Părere directori cu manageri de linie se desfășoară în cadrul unor întâlniri săptămânale la care se discută, se acceptă problemele emergente decizii de management, planurile sunt în curs de ajustare.

Să ne întoarcem direct la analiza managementului de marketing în agenția de turism „Spadarozhnik”, care este efectuată de specialiști din departamentul de marketing. Izolarea sa ca departament independent într-o companie atât de mică precum Spadarozhnik este o dovadă a înțelegerii de către proprietarii companiei și a managementului său cu privire la importanța marketingului în activitățile sale. organizatii moderne industria turismului. Ei înțeleg managementul de marketing ca fiind activitatea unei companii de a-și gestiona activitățile de piață, adică formarea cererii pentru produsul turistic propus și vânzarea acestuia.

Activitățile de marketing se desfășoară într-o agenție de turism în totalitatea tuturor etapelor asumate în cadrul unui astfel de management - etape analitice, de dezvoltare politica de marketing, organizarea promovarii si vanzarii produselor turistice si controlul ulterior. Dezvoltarea acestora este realizată de specialiști din departamentul de marketing de comun acord cu directorul companiei și sub supravegherea și controlul direct al acestuia.

Etapa analitică presupune efectuarea de cercetări de marketing care formează baza de informatii pentru planificarea ulterioară a activităților de marketing ale agenției de turism. În etapa de planificare se formează planul de marketing al unei agenții de turism – pe termen mediu sau scurt. În etapa de implementare plan de marketing sunt în curs de dezvoltare activități și mecanisme pentru formarea, promovarea și comercializarea eficientă a produselor turistice. Etapa de control presupune implementarea funcției de control a marketingului, fără de care este imposibil de gestionat marketingul în orice organizație.

În general, activitățile departamentului de marketing al companiei Spadarozhnik vizează adaptarea flexibilă a activităților sale la condiții piata regionala industria turismului, se schimbă și combină un complex de activități de cercetare, economice și de marketing. Scopul departamentului este acela de a contribui la obiectivele principale ale companiei: satisfacerea nevoilor clientilor in domeniul serviciilor turistice in acelasi timp optimizarea profiturilor.

După cum sa menționat mai sus, activitățile de marketing ale unei agenții de turism sunt planificate și o astfel de planificare se realizează atât la nivel strategic, cât și la nivel operațional. bază planificare strategica sunt starea și condițiile pieței industriei turismului din Minsk, în care se poziționează compania Spadarozhnik, poziția concurenților săi și propria poziție, precum și starea cererii consumatorilor pentru serviciile oferite de companie.

Având în vedere specializarea activităților companiei, statutul acesteia de agent de turism și tour operator, departamentul de marketing Atentie speciala atrage atenția asupra cercetării publicului țintă, care, după cum sa indicat mai sus, este eterogen. Pentru marketeri, este important să se determine cercul potențialilor clienți ai companiei, cererile și dorințele acestora, oportunități financiareși, pe baza acesteia, să determinăm apoi un set de acțiuni menite să le cucerească și să le rețină.

Pe această bază se formează planul de marketing al unei agenții de turism, pe baza căruia sunt date primare privind starea pieței și starea publicului țintă al companiei Spadarozhnik, colectate în timpul anchetelor clienților companiei, sondajelor prin sondaj privind străzile orașului, precum și date de informații secundare (presă, rapoarte agențiilor de turism etc.). Un astfel de plan este necesar ca ghid de acțiune pentru angajații companiei care implementează practic fiecare dintre activitățile acesteia.

Planul de marketing al unei agenții de turism are mai multe obiective:

Stabilește direcțiile în care trebuie construite și dezvoltate activitățile de marketing ale agenției de turism (teritorii de vânzare, tipuri de turism, volume de vânzări etc.);

Leagă obiectivele de marketing și sarcini comune agentii de turism;

Obliga compania sa plece din situatia reala de pe piata serviciilor turistice;

Ajută la corelarea costurilor de marketing cu capacitățile financiare și materiale ale agenției de turism.

Un astfel de plan este întocmit la agenția de turism Spadarozhnik o dată pe an. În sine, întocmirea unui plan de marketing stimulează managementul și managerii de linie să analizeze și să gândească toate problemele conținutului acestuia și, prin urmare, să-și aprofundeze cunoștințele și abilitățile practice în domeniul marketingului. Discutarea acestui plan ca o echipă ajută la menținerea moralului echipa unificata si este antrenament bun pentru muncitorii obișnuiți.

În același timp, astăzi este prea devreme să spunem că o agenție de turism a dezvoltat efectiv și implementează unul dintre conceptele moderne de marketing. Ideea este că scena ciclu de viață firma (etapa de consolidare a poziţiilor pe piaţă) nu îi permite încă să-şi determine cu exactitate angajamentul faţă de un anumit strategie de marketing, ci doar îndrumă compania spre căutarea domeniilor prioritare ale activităților sale de marketing.

Astăzi, obiectivele strategice de marketing ale companiei Spadarozhnik sunt concentrate pe două direcții:

a) dezvoltarea unui produs turistic ținând cont de statutul companiei de agent de turism și operator de turism;

b) consolidarea poziției sale pe piața industriei turismului din Minsk

Din aceste poziții, agenția de turism dezvoltă elemente ale mixului de marketing:

1) produs turistic;

2) stabilirea prețurilor;

3) locul de vânzare;

4) promovarea mărfurilor pe piață.

Prin implementarea acestui complex de marketing, departamentul de marketing al companiei Spadarozhnik rezolvă următoarele sarcini:

Analiza poziției pe piață a unei agenții de turism pe baza unei analize a factorilor mediului extern și intern și a poziției concurenților săi;

Elaborarea prognozelor pe termen mediu și scurt pentru vânzarea produselor turistice;

Selectarea și dezvoltarea segmentelor țintă ale pieței serviciilor turistice și acțiuni practice concentrate asupra acestora;

Dezvoltarea elementului identitate corporativă agențiile de turism, utilizarea corectă a acestora în designul birourilor, în mediile de publicitate utilizate;

Elaborarea de propuneri de formare si ajustare imagine pozitivă agențiile de turism în mintea consumatorilor de servicii turistice și un singur cultură corporatistăîn companie, participarea directă la implementarea lor practică folosind mijloace publicitare.

Aceste sarcini sunt rezolvate de doi specialiști din cadrul departamentului de marketing al companiei: un manager pentru planificarea, formarea și vânzarea produselor turistice și un specialist în relații publice.

Să ne uităm la modul în care compania Spadarozhnik implementează elementele mixului de marketing.

Produsul turistic este un produs al companiei, si deci formarea lui in cantitatea si calitatea ceruta public țintă, este o sarcină cheie pentru departamentul de marketing. În plus, produsul turistic al companiei Spadarozhnik trebuie să fie oarecum diferit de produsele similare oferite de concurenții săi, în principiu, pentru același public țintă.

Astăzi, produsul turistic al companiei Spadarozhnik include tururi organizate de compania însăși în Belarus și regiunile sale și tururi în străinătate achiziționate de la marii turoperatori din Belarus.

În primul caz, la formarea unui produs turistic, departamentul de marketing al companiei formează un portofoliu de comenzi pe an și trimestrial. Aceasta se realizează în baza unor acorduri încheiate de prestare a serviciilor relevante cu proprietarii de centre turistice, sanatorie, orașe agricole, moșii, spitale, în funcție de locurile pe care le au la dispoziție pentru primirea turiștilor. Este evident că în condiții de concurență acerbă între agențiile de turism locale, cererea publică mare de vacanțe în Belarus și capacitățile limitate ale proprietarilor de servicii, compania Spadarozhnik primește un număr destul de limitat de locuri pe care le poate vinde clienților săi.

Această implementare apare ca urmare a promoțiilor active, de exemplu, oferte publicitare pentru organizarea sărbătorilor de Anul Nou, sărbătorilor de mai, vacanțe de vară, weekend-uri etc., care se pot desfășura la centre turistice, sanatorie, spitale, orașe agricole, moșii. Aceste promoții se desfășoară cu mult înainte de începerea fiecărei oferte și, înainte de această oră, sunt solicitate până la 85% din vouchere disponibile. Restul locurilor se vând imediat înainte de începerea ofertelor, dar la prețuri mai mari.

Această metodă de creare și promovare a unui produs turistic este destul de eficientă, mai ales atunci când se lucrează cu clienți corporativi. Astăzi, un număr tot mai mare de angajatori se străduiesc să fie orientați social. Prin urmare, organizarea recreerii colective pentru lucrători în detrimentul organizațiilor și întreprinderilor continuă bunele tradiții care s-au dezvoltat în Belarus.

Atunci când formează și promovează acest produs turistic, compania Spadarozhnik, în calitate de operator de turism, realizează un profit prin modificarea mărimii majorării costului inițial al serviciilor stabilit de proprietarii lor prin contracte. Mărimea markupului variază, în funcție de destinația de vacanță, clasa de serviciu, cererea sezonieră, timpul de ședere a clienților la destinația de vacanță, forma și momentul plății etc., de la 20 la 75%. Totodată, în fiecare trimestru, departamentul de marketing analizează volumul profitului încasat, tipurile de servicii de tour operator prestate de companie, volumul fluxului turistic pentru fiecare serviciu și nivelul prețurilor acestora din punctul de vedere al propriului beneficiu comercial. .

Produsul turistic și nivelul prețurilor pentru tipuri diferite servicii atunci când o agenție de turism oferă excursii, excursii medicale, educaționale etc. prin Belarus. De asemenea, găzduiește promotii, se încheie contracte cu proprietarii de servicii de călătorie și transportatorii, dar până acum pe o gamă foarte limitată de rute. Tururi medicale, educaționale, tururi de grup pentru școlari etc. se efectuează la solicitări prealabile, iar, pe baza cererii existente, societatea formează grupuri pentru anumite date.

În consecință, prețurile pentru astfel de servicii se efectuează în funcție de nivelul cererii consumatorilor și variază de la 25 la 50% din prețul stabilit de proprietarii serviciilor. Tarif astfel de markupuri nu sunt supuse. În timpul cererii sezoniere de vârf (de exemplu, pentru vacanțele în centre turistice, în case de vacanță și sanatorie, orașe și moșii agricole), prețurile pot fi stabilite individual - în funcție de locul de vacanță, ora achiziției turului, numărul de turiști, forme de plata etc.

Tururile străine se formează diferit. Fiind agent de turism in acest caz, compania Spadarozhnik vinde doar clientilor sai excursii organizate de companiile de tour operator din Belarus, percepand pentru aceasta un comision de 10%, care este stabilit in acordul dintre aceste entitati. În consecință, profitul din activitățile unei agenții de turism ale unei companii depinde de numărul de tururi pe care le vinde, deoarece pentru fiecare 100 de tururi vândute, compania primește un procent suplimentar din profit de la contrapartea sa (de obicei 1%).

Totodată, în funcție de starea cererii consumatorilor pentru anumite rute, factori sezonieri etc., agenția de turism oferă clienților săi reduceri pe tot parcursul anului, care pot ajunge la 70% pentru „tururile de ultim moment”. Astfel, procesul de stabilire a prețurilor ca element al mixului de marketing este desfășurat în compania Spadarozhnik destul de flexibil, ceea ce se datorează în mare parte nivelului ridicat de concurență.

Activitățile specificate în cadrul complexului de marketing implementat sunt, de asemenea, supuse analizei de către specialiști din departamentul de marketing al companiei, care determină trimestrial și anual volumul fluxurilor turistice în fiecare dintre destinațiile prezentate și volumul profitului primit.

În Fig. 2.

Orez. 2.

Graficul arată că domeniile de activitate implementate de agenția de turism dau indicatori diferiți în ceea ce privește volumul fluxului turistic. Pe parcursul anului s-au observat diverse activități turistice: fluxuri de până la 1000 de persoane. s-a dovedit a fi mai tipic pentru rutele din Minsk și regiune (45%), de la 1000 la 3000 de persoane. - local și republican (34%, respectiv 32%), de la 4000 la 6000 de persoane. - rute republicane și străine (35%, respectiv 27%), peste 6000 de persoane. - doar turnee în străinătate (56%).

Pe baza acestor indicatori, departamentul de marketing al companiei va planifica volumele probabile de trafic turistic pentru anul urmator, care este foarte important pentru contractele încheiate cu parteneri, proprietari de servicii de călătorie și transportatori. Desigur, este greu să se determine cu exactitate volumele așteptate ale fluxului turistic, deoarece industria turismului este supusă influenței prea multor factori de mediu care ajustează orice plan. Cu toate acestea, este puțin probabil ca o agenție de turism să se descurce fără o astfel de prognoză, deoarece pur și simplu nu va avea nicio instrucțiune, nici măcar aproximativă, în planificarea acțiunilor sale de marketing.

Specialiștii departamentului de marketing monitorizează și poziția concurenților lor pe baza rezultatelor rapoartelor despre activitățile lor publicate de multe agenții de turism. Pe baza acestor informații, de exemplu, sunt construite matrice ale tipurilor de turism în care sunt specializați concurenții companiei Spadarozhnik (Tabelul 2).

Tabel 2. Matricea tipurilor de turism oferite clienților de agențiile de turism locale în 2008 Tipuri de turism

Agentii de turism	medicinal	educaţie	religios	sport	cunoscător	Evaluare fermă
Spadarojnik
Meridian


Flamingo
Evaluarea aplicabilitatii serviciilor

Astfel de matrici permit marketerilor să evalueze cât de eficient sunt implementate anumite domenii de activitate în firmele concurente, pentru care folosesc în plus sondaje ale consumatorilor de servicii de călătorie. Metodologia pentru această evaluare este preluată din literatura de specialitate.

Agențiile de turism locale sunt situate de-a lungul matricei verticale, iar tipurile de turism pe care le oferă de-a lungul liniei orizontale. Din numărul mare de agenții de turism care operează pe piața locală a industriei turistice, matricea include doar acele agenții de turism care își desfășoară activitatea în condiții similare cu Spadarojnik (timp pe piață, scară de activitate, volumul fluxului turistic, popularitate pe piață, piață). distribuie etc.).

Ultima coloană din dreapta a matricei conține evaluarea fiecăruia agentie turistica pe tipuri de propuneri, iar ultima coloană de jos este o evaluare a implementării tip specific turism pe piața industriei turistice din Minsk. Evaluarea unei companii de turism este raportul dintre numărul de tipuri de turism oferite de companie și numărul tuturor tipurilor de turism din matrice. Evaluarea aplicabilității unui serviciu de turism pe piață este determinată de raportul dintre disponibilitatea serviciilor de turism în termeni cantitativi în oferta tuturor firmelor și numărul de agenții de turism incluse în matrice. Cel mai bun indicator este 1, cel mai rău - 0.

Dintre concurenții companiei Spadarozhnik, cei mai înalți indicatori pentru tipurile de turism oferite clienților sunt compania Meridian (0,75). Agențiile de turism „Spadarozhnik” și „Poisk” au indicatori egali (0,63 fiecare), iar cei mai slabi indicatori sunt pentru compania „Flamingo” (0,38 fiecare). Cea mai mare concurență între agențiile de turism se observă în turismul de plajă (1), dar concurența în turismul educațional și tururile de cumpărături este, de asemenea, destul de mare (0,83 fiecare). religioase și turism de afaceri(0,2 fiecare).

Aceste date oferă un motiv serios de gândire pentru departamentul de marketing Spadarozhnik și ar trebui analizate împreună cu alte elemente ale mixului de marketing.

Locurile de vânzare a produselor turistice ca următorul element al mixului de marketing în raport cu compania Spadarozhnik sunt determinate de doi factori: locația companiei în Minsk și munca direcționată pentru a atrage noi clienți la serviciile companiei. Compania este situată chiar în centrul orașului, ceea ce este foarte convenabil pentru a atrage clienți care sunt publicul țintă pentru toate tipurile de tururi. în care muncă în plus V in aceasta directie are ca scop clienti corporativi, în legătură cu care managerii companiei formează o listă de clienți corporativi pe toată perioada de funcționare a companiei pe piață.

Aici, acest element al mixului de marketing se dovedește a fi indisolubil legat de promovarea produsului turistic pe piață. Principala modalitate de astfel de promovare este, desigur, publicitatea. De obicei, compania Spadarozhnik îl publică în presa scrisă locală, precum și sub forma unei „linii de rulare” pe canalele locale de televiziune. Acestea din urmă oferă agenților de publicitate o bună oportunitate de a-și publica simultan reclame pe toate canalele TV locale care difuzează în oraș și regiune, precum și în ziarele locale. Acest lucru permite companiei să economisească semnificativ la publicitate, având în vedere că cu această metodă de prezentare informatii publicitare Acoperirea publicului potențial se ridică la sute de mii de oameni - telespectatori și cititori. Pentru mijloace scumpe publicitate in aer liber(autobuze, troleibuze, bannere, casete luminoase, postere luminoase etc.) compania Spadarozhnik nu are încă suficiente fonduri.

De asemenea, compania se străduiește să participe activ la alte evenimente promoționale, cum ar fi expoziții și întâlniri profesionale. Această metodă este una dintre principalele din industria turismului în stimularea vânzărilor și promovarea produselor turistice, întrucât face posibilă atragerea atenției specialiștilor nu doar asupra produsului turistic, ci și asupra companiei în ansamblu. În acest sens, departamentul de marketing al companiei Spadarozhnik colectează în mod constant informații despre toate expozițiile și atelierele (întâlniri profesionale) desfășurate în Belarus, selectându-le pe cele mai interesante la care să participe. Desigur, compania nu are timp liber pentru a participa la toate aceste întâlniri. resurse financiare, dar reprezentanții săi participă din când în când la astfel de evenimente la Minsk. Cu toate acestea, pentru călătorii în străinătate pt comunicare profesională iar compania nu are încă fonduri pentru a studia cele mai bune practici. Din același motiv, compania Spadarozhnik nu participă încă la activități de caritate și sponsorizare, deși în viitor intenționează să facă acest lucru în măsura posibilului.

În general, costurile companiei pentru activitățile de marketing nu sunt încă prea mari și nu depășesc 8% din profit. La stabilirea bugetului de marketing, conducerea firmei foloseste metoda „procentului fix”, care se bazeaza pe deducerea unui anumit procent din volumul vanzarilor de anul trecut. Această metodă este destul de simplă și convenabilă, iar în etapa ciclului de viață în care se află compania în prezent, este destul de acceptabilă. În același timp, atunci când își extinde activitățile în viitor, compania ar trebui să folosească mai mult metoda perfecta stabilirea bugetului de marketing.

Ca orice altă organizație care funcționează în condiții dificile economie de piata, în special în domeniul industriei turismului, care este influențat de mulți factori, agenția de turism „Spadarozhnik” are atât realizări, cât și probleme nerezolvate. Pentru a trage concluzii despre cât de eficient este managementul de marketing descris mai sus într-o companie, este necesar să apelăm la capacitățile analizei SWOT. Este unul dintre elementele analizei de marketing și, deși datele obținute în timpul implementării sale nu sunt exhaustive, este totuși foarte importantă pentru luarea deciziilor tactice și strategice.

Dar înainte de a efectua o astfel de analiză, este necesar să segmentăm acea parte a pieței industriei turistice din Minsk, unde se poziționează compania Spadarozhnik, pentru a determina atât poziția sa, cât și poziția concurenților săi pe acest segment. Aici ar trebui folosită aceeași abordare ca atunci când se elaborează o matrice de tipuri de turism propusă de agențiile de turism locale în 2009.

Segmentarea pieței industriei turismului în care își desfășoară activitatea aceste companii este prezentată în Tabel. 3.

servicii de consum de marketing turistic

Tabelul 3. Segmentarea pieței industriei turismului din Minsk în funcție de concurenți

Forme de competitivitate	Spadarojnik	Meridian	Flamingo
1. Produs oferit 1.1. Calitatea serviciului 1.2. Nivel de servicii 1.3. Prestigiu marcă 1.4. Siguranță 1.5. Confort 1.6. Locație 1.7. Servicii aditionale 1.8. Gama de servicii
	Politica de prețuri flexibile
3. Canale și forme de vânzare 3.1. Vânzări directe 3.2. Alte canale 3.3. Acoperirea pieței
4. Promovarea produsului pe piata
*Puncte totale

*Scorurile înseamnă:

5 - lider clar în industrie;

4 - peste nivelul mediu, indicatorii de performanță sunt stabili;

3 - nivel mediu, respectarea deplină a standardelor industriei;

2 - deteriorarea performanțelor;

1 - situație de criză;

0 - absența acestei poziții.

Din datele din tabel. 3 rezultă că astăzi pe acel segment al pieței industriei turismului din Minsk, unde se poziționează compania Spadarozhnik, lider incontestabil este agenția de turism „Meridian”. Pozițiile sale sunt lider în toate elementele mixului de marketing (65 de puncte). Compania ofera clientilor o gama larga de servicii de calitate, dispune de un sistem larg de canale de vanzare, foloseste flexibil Politica de prețuriși își promovează eficient produsul turistic pe piață. Poziția a doua este ocupată de compania „Busola” (59 de puncte), care este inferioară liderului în ceea ce privește nivelul de servicii și utilizarea oportunităților canalului de vânzări, dar în același timp folosește mai activ mijloacele de marketing pentru promovarea produselor turistice pe piaţă.

Desigur, aceste poziții pe piață nu ne permit să vorbim despre companiile „Meridian” și „Compass” ca lideri de piață în industria turismului din Minsk, deoarece mult mai mare și companii de succes. Acești agenți de turism sunt lideri doar pe segmentul studiat al pieței industriei de turism în care își desfășoară activitatea compania Spadarozhnik.

Pe baza rezultatelor segmentării acestui segment de piață, compania Spadarozhnik ocupă locul trei (54 de puncte), inferioară liderilor în ceea ce privește prestigiul mărcii, lista principalelor și servicii aditionale, prezența unor canale de vânzare consacrate, mijloace de marketing de promovare a produselor turistice pe piață. Motivele acestei situații sunt perioada scurtă de funcționare a agenției de turism pe piață, lipsa unei experiențe suficiente în managementul marketingului în rândul specialiștilor săi în marketing și lipsa unei strategii de marketing bine formulate. Cu toate acestea, chiar și în aceste condiții, agenția de turism este în fața unor concurenți precum Flamingo (47 de puncte) și Poisk (47 de puncte).

Pe baza segmentării principalelor concurenți ai agenției de turism Spadarozhnik, este necesar să se întocmească și să se analizeze o matrice de analiză SWOT (Tabelul 4). Ne va permite să identificăm în termeni reali oportunitățile disponibile companiei și amenințările care planează asupra acesteia, precum și să le corelăm cu punctele forte și punctele slabe ale activităților companiei. Pe această bază, va fi apoi posibilă elaborarea de recomandări pentru schimbarea situației actuale în partea mai buna, benefic pentru companie ca subiect al pieței industriei turismului.

Pe baza analizei SWOT, putem spune că activitățile de marketing desfășurate de agenția de turism Spadarozhnik pot fi evaluate în general pozitiv. Compania are atât puncte forte, cât și puncte slabe și, în același timp, astăzi puncte slabe mai mult deocamdata. Aceasta înseamnă că managementul companiei are de lucrat, folosind oportunitățile existente și evitând amenințările probabile și reale. În general, aceasta este o situație normală pentru o agenție de turism ca entitate de piață: în condiții de concurență acerbă, prezența unor rivali mai puternici, este necesar să se îmbunătățească managementul marketingului, să câștige experiență, să se analizeze constant propriile activități și activitățile concurenților. , daca se poate marind bugetul de marketing, lucrand la planuri de marketing.

Tabelul 4. Analiza punctelor forte și a punctelor slabe ale activităților agenției de turism „Spadarozhnik” (analiza SWOT)

Puncte forte	Părțile slabe
1. Utilizarea simultană a capacităților atât ale unui agent de turism, cât și ale unui operator de turism. 2. O abordare diferentiata a formarii unui produs turistic si cautarea unui public tinta. 3. Un nivel decent de calitate al produselor turistice cu un sistem de prețuri flexibil. 4. Sistem de management format, prezenta unui departament de marketing. 5. Disponibilitate învăţământul profesional specialişti în marketing	1. O perioadă scurtă de muncă pe piața industriei turismului, lipsă de experiență. 2. Lipsa recunoașterii numelui (marcii). 3. Lipsa unei strategii clare de marketing. 4. Promovarea insuficientă activă a produselor turistice pe piață. 5. Utilizarea insuficientă a fondurilor de marketing. 6. Bugetul de marketing limitat.
Posibilitati
1. Cucerirea propriei cote de piata si extinderea acesteia in comparatie cu competitorii. 2. Dezvoltarea unei strategii de marketing. 3. Posibilitatea extinderii activităților și diferențierea acesteia datorită statutului companiei de tour-operator și agent de turism.	1. Prezența unui număr semnificativ de concurenți într-un segment al pieței industriei turismului. 2. Posibilitatea apariției a tot mai mulți concurenți noi pe acest segment de piață. 3. Instabilitatea factorilor externi și interni pe piața industriei turismului.

Astfel, o analiză a activităților de marketing ale agenției de turism „Spadarozhnik” a arătat că aceste activități sunt desfășurate în cadrul unui unitate structurală creat în ea structura organizationala, - Departamentul de marketing. În prezent angajează doi specialiști care nu au încă suficientă experiență activitati practiceîn Managementul Marketingului.

Pentru a analiza activitățile de marketing ale agenției de turism Pink Elephant, este necesar să se evalueze sistemul general de management format în această companie pe parcursul existenței sale, deoarece în cadrul acestui sistem se desfășoară activitățile de marketing ale companiei.

Sistemul de management al unei agenții de turism include management strategic, operațional și actual, prin care se realizează procesul de mișcare constantă a companiei către cea mai mare eficiență economică și managerială.

Scopul agenției de turism Pink Elephant este de a oferi clienților săi servicii turistice diverse și de înaltă calitate.

Implementarea acestui scop presupune formularea unor obiective de activitate si anume:

1) formarea unui produs turistic divers și de înaltă calitate;
2) interacțiune eficientă cu companiile de tour-operatori;
3) dezvoltarea activităților proprii de tour operator;
4) asigurarea unui nivel ridicat de servicii populației pe baza unei abordări diferențiate a diferitelor grupuri de clienți;
5) extinderea prezenței sale pe piața industriei turistice din Rostov-pe-Don.

Pentru implementarea acestor sarcini la nivel strategic de management, proprietarii agenției de turism și managerii acesteia planifică activitățile companiei în întregime, și anume:

- efectuează analize externe și interne ale activităților companiei;
- își evaluează propriile capacități de dezvoltare progresivă în condițiile actuale ale mediului extern și intern;
- determina obiectivele activitatilor pentru perioada de planificare;
- determinarea strategiei de comportament a companiei pe piata industriei turismului.

De menționat că managementul activităților agenției de turism Pink Elephant la toate nivelurile se realizează pe baza analizei obligatorii și luării în considerare a factorilor mediului extern și intern în care își desfășoară activitatea compania. Această activitate este realizată direct de specialiștii de marketing ai agenției de turism, în cadrul funcțiilor departamentului de marketing.

Această structură organizatorică este o structură tradițională de management liniar-funcțională, cu o predominanță a conexiunilor verticale, reflectând relațiile funcționale corespunzătoare care s-au dezvoltat în organizație. Acesta reflectă direcțiile principale ale activităților companiei (turism rusesc și local, turism străin) și concentrarea companiei pe activități de marketing (departamentul de marketing).

Să trecem direct la analiza managementului de marketing în agenția de turism Pink Elephant, care este realizată de specialiști din departamentul de marketing.

Activitățile de marketing se desfășoară într-o agenție de turism în totalitatea etapelor asumate în cadrul unui astfel de management - analitic, etapele de elaborare a politicii de marketing, organizarea promovării și vânzării produselor turistice și controlul ulterior. Dezvoltarea acestora este realizată de specialiști din departamentul de marketing de comun acord cu directorul companiei și sub supravegherea și controlul direct al acestuia.

Etapa analitică presupune efectuarea cercetărilor de marketing, care formează baza de informații pentru planificarea ulterioară a activităților de marketing ale agenției de turism. În etapa de planificare se formează planul de marketing al unei agenții de turism – pe termen mediu sau scurt. În etapa de implementare a planului de marketing sunt dezvoltate activități și mecanisme de formare, promovare și vânzare efectivă a produselor turistice. Etapa de control presupune implementarea funcției de control a marketingului, fără de care este imposibil de gestionat marketingul în orice organizație.

În general, activitățile departamentului de marketing al companiei Pink Elephant vizează adaptarea flexibilă a activităților sale la condițiile pieței industriei turistice regionale, schimbările acesteia și combină un complex de activități de cercetare, economice și de vânzare. Scopul departamentului este acela de a contribui la obiectivele principale ale companiei: satisfacerea nevoilor clientilor in domeniul serviciilor turistice in acelasi timp optimizarea profiturilor.

Având în vedere specializarea activităților companiei, statutul acesteia de agent de turism și operator de turism, departamentul de marketing acordă o atenție deosebită cercetării publicului țintă, care, după cum am arătat mai sus, este eterogen. Pentru marketeri, este important să se determine cercul potențialilor clienți ai companiei, cererile și dorințele acestora, capacitățile financiare și, pe baza acestora, să se determine apoi un set de acțiuni care vizează câștigarea și păstrarea acestora.

Pe această bază se formează planul de marketing al unei agenții de turism, pe baza căruia sunt date primare privind starea pieței și starea publicului țintă al companiei Pink Elephant, colectate în timpul anchetelor clienților companiei, sondajelor prin sondaj. pe străzile orașului, precum și date de informații secundare (presă, rapoarte agențiilor de turism etc.). Un astfel de plan este necesar ca ghid de acțiune pentru angajații companiei care implementează practic fiecare dintre activitățile acesteia.

Planul de marketing al unei agenții de turism are mai multe obiective:

- determină direcțiile în care trebuie construite și dezvoltate activitățile de marketing ale agenției de turism (teritorii de vânzare, tipuri de turism, volume de vânzări etc.);
- leagă obiectivele de marketing cu obiectivele generale ale agenției de turism;
- obligă societatea să plece din situația reală de pe piața serviciilor turistice;
- ajută la corelarea costurilor de marketing cu capacitățile financiare și materiale ale agenției de turism.

Un astfel de plan este întocmit de agenția de turism Pink Elephant o dată pe an. În sine, întocmirea unui plan de marketing stimulează managementul și managerii de linie să analizeze și să gândească toate problemele conținutului acestuia și, prin urmare, să-și aprofundeze cunoștințele și abilitățile practice în domeniul marketingului. Discutarea acestui plan într-o echipă ajută la menținerea spiritului unei singure echipe și este o bună pregătire pentru angajații obișnuiți.

Astăzi, obiectivele strategice de marketing ale companiei Pink Elephant sunt concentrate pe două domenii:

a) dezvoltarea unui produs turistic ținând cont de statutul companiei de agent de turism și operator de turism;
b) consolidarea poziției sale pe piața industriei turismului din Rostov-pe-Don.

Din aceste poziții, agenția de turism dezvoltă elemente ale mixului de marketing:

1) produs turistic;
2) stabilirea prețurilor;
3) locul de vânzare;
4) promovarea mărfurilor pe piață.

Prin implementarea acestui mix de marketing, departamentul de marketing al companiei Pink Elephant rezolvă următoarele probleme:

- analiza poziției pe piață a unei agenții de turism pe baza unei analize a factorilor mediului extern și intern al acesteia și a poziției concurenților săi;
- analiza pretului, vanzarilor, activitati de publicitate companii, metode de promovare a vânzărilor, identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora;
- elaborarea prognozelor pe termen mediu și scurt pentru vânzarea produselor turistice;
- selectarea și dezvoltarea segmentelor țintă ale pieței serviciilor turistice și acțiuni practice concentrate asupra acestora;
- dezvoltarea elementelor stilului corporativ al agenției de turism, utilizarea corectă a acestora în designul birourilor și în mediile publicitare utilizate;
- elaborarea unui plan de acţiune pentru publicitate şi relaţii publice care utilizează cel mai mult mijloace eficiente publicitate, analiza operațională a eficacității implementării acestora și, dacă este necesar, ajustări;
- elaborarea de propuneri pentru formarea și ajustarea unei imagini pozitive a unei agenții de turism în mintea consumatorilor de servicii turistice și o cultură corporativă unificată în companie, participarea directă la implementarea lor practică cu ajutorul mijloacelor publicitare.

Să vedem cum sunt implementate elementele mixului de marketing în compania Pink Elephant.

Un produs turistic este produsul unei companii și, prin urmare, formarea lui în cantitate și calitate cerută de publicul țintă este o sarcină cheie pentru departamentul de marketing. În plus, produsul turistic al companiei Pink Elephant trebuie să fie oarecum diferit de produsele similare oferite de concurenții săi, în principiu, pentru același public țintă.

Astăzi, produsul turistic al companiei Pink Elephant include tururi organizate de compania însăși în Rusia și regiunea Rostov și tururi în străinătate achiziționate de la marii touroperatori ruși.

În primul caz, la formarea unui produs turistic, departamentul de marketing al companiei formează un portofoliu de comenzi pe an și trimestrial. Acest lucru se face pe baza acordurilor încheiate pentru furnizarea de servicii relevante cu proprietarii de centre turistice, sanatorie și spitale din regiunea Rostov, în funcție de locurile pe care le au disponibile pentru primirea turiștilor. Evident, în condițiile concurenței acerbe între agențiile de turism locale, a cererii ridicate a populației pentru vacanțe în regiunea Rostov și a capacităților limitate ale proprietarilor de servicii, compania Pink Elephant primește un număr destul de limitat de locuri pe care le poate vinde clienților săi.

Această implementare are loc ca urmare a promoțiilor active, de exemplu, oferte publicitare pentru organizarea sărbătorilor de Anul Nou, sărbătorilor de mai, vacanțe de vară, weekend-uri etc. Aceste promoții se desfășoară cu mult înainte de începerea fiecărei oferte și, înainte de această oră, sunt solicitate până la 85% din vouchere disponibile. Restul locurilor se vând imediat înainte de începerea ofertelor, dar la prețuri mai mari.

La formarea și promovarea acestui produs turistic, compania Pink Elephant, în calitate de tour-operator, realizează profit prin variarea mărimii markup-ului asupra costului inițial al serviciilor stabilit de proprietarii lor în baza contractelor. Mărimea markupului variază, în funcție de destinația de vacanță, clasa de serviciu, cererea sezonieră, timpul de ședere a clienților la destinația de vacanță, forma și momentul plății etc., de la 20 la 75%. Totodată, în fiecare trimestru, departamentul de marketing analizează volumul profitului încasat, tipurile de servicii de tour operator prestate de companie, volumul fluxului turistic pentru fiecare serviciu și nivelul prețurilor acestora din punctul de vedere al propriului beneficiu comercial. .

În mod similar, produsul turistic și nivelul prețurilor pentru diverse tipuri de servicii se formează atunci când o agenție de turism oferă excursii, excursii medicale, educaționale etc. prin Rusia. Aici se desfășoară și campanii publicitare, se încheie contracte cu proprietarii de servicii de călătorie și transportatorii, dar până acum pe o gamă foarte limitată de rute (Moscova, Sankt Petersburg, tururi de-a lungul Inelului de Aur al Rusiei). Tururi medicale, educaționale, tururi de grup pentru școlari etc. se efectuează la solicitări prealabile, iar, pe baza cererii existente, societatea formează grupuri pentru anumite date.

În consecință, prețurile pentru astfel de servicii se efectuează în funcție de nivelul cererii consumatorilor și variază de la 25 la 50% din prețul stabilit de proprietarii serviciilor. Costurile de transport nu fac obiectul unor astfel de suprataxe. În timpul cererii sezoniere de vârf (de exemplu, pentru vacanțele în centre turistice, case de vacanță și sanatorie Coasta Mării Negre) prețurile pot fi stabilite individual - în funcție de locul vacanței, ora achiziției turului, numărul de turiști, formele de plată etc.

Tururile străine se formează diferit. Fiind agent de turism in acest caz, compania Pink Elephant vinde clientilor sai doar tururi pregatite de companiile de tour-operatori Rostov, percepand pentru aceasta un comision de 10%, care este stabilit in acordul dintre aceste entitati. În consecință, profitul din activitățile unei agenții de turism ale unei companii depinde de numărul de tururi pe care le vinde, deoarece pentru fiecare 100 de tururi vândute, compania primește un procent suplimentar din profit de la contrapartea sa (de obicei 1%).

Totodată, în funcție de starea cererii consumatorilor pentru anumite rute, factori sezonieri etc., agenția de turism oferă clienților săi reduceri pe tot parcursul anului, care pot ajunge la 70% pentru „tururile de ultim moment”. Astfel, procesul de stabilire a prețurilor ca element al mixului de marketing este desfășurat în compania Pink Elephant destul de flexibil, ceea ce se datorează în mare parte nivelului ridicat de concurență.

Locurile de vânzare a produselor turistice ca următor element al mixului de marketing în relație cu compania Pink Elephant sunt determinate de doi factori: locația companiei în Rostov-pe-Don și munca direcționată pentru a atrage noi clienți la serviciile companiei. În același timp, munca suplimentară în această direcție vizează clienții corporativi și, prin urmare, managerii companiei formează o listă de clienți corporativi pe toată perioada de funcționare a companiei pe piață.

Aici, acest element al mixului de marketing se dovedește a fi indisolubil legat de promovarea produsului turistic pe piață. Principala modalitate de astfel de promovare este, desigur, publicitatea. În mod obișnuit, compania Pink Elephant îl publică în presa scrisă locală, precum și sub forma unei „linii de târăsire” pe canalele locale de televiziune. Acestea din urmă oferă agenților de publicitate o bună oportunitate de a-și publica simultan reclamele pe toate canalele Omsk TV care difuzează în oraș și regiune, precum și în 5 ziare locale. Acest lucru permite companiei să economisească semnificativ la publicitate, având în vedere că prin această metodă de prezentare a informațiilor publicitare, audiența potențială ajunge la sute de mii de oameni - telespectatori și cititori.

În general, costurile companiei pentru activitățile de marketing nu sunt încă prea mari și nu depășesc 8% din profit. La stabilirea bugetului de marketing, conducerea firmei foloseste metoda „procentului fix”, care se bazeaza pe deducerea unui anumit procent din volumul vanzarilor de anul trecut. Această metodă este destul de simplă și convenabilă, iar în etapa ciclului de viață în care se află compania în prezent, este destul de acceptabilă. În același timp, atunci când își extinde activitățile în viitor, compania ar trebui să utilizeze o metodă mai avansată pentru determinarea bugetului de marketing.

Astfel, analiza managementului de marketing în agenția de turism Pink Elephant a arătat că acest management în companie se realizează, destul de profesional, în cadrul unei unități structurale speciale create în structura organizatorică a acesteia. În același timp, este prea devreme să vorbim despre eficiența ridicată a managementului de marketing, deoarece compania lucrează încă prea puțin pe piața industriei turismului pentru a-și declara succesul. În plus, trebuie remarcate o serie de probleme existente în acest domeniu, care în viitor pot reduce eficiența managementului de marketing în compania Pink Elephant și slăbi poziția sa pe piață în comparație cu pozițiile concurenților.

Popular în categoria: