Exemplu de prezentare a unui manager de vânzări. Cea mai bună prezentare de vânzări dintre toate: Cum vinde Zuora. Oferă să încerci produsul

Dacă succesul primelor două etape de vânzări depinde de abilitățile și cunoștințele de comunicare. La etapa de prezentare este necesară cunoașterea produsului pe care îl vindeți. Ar fi bine să cunoaștem concurenții pentru acest produs. De foarte multe ori, cumpărătorul trebuie să fie convins că produsul tău este cel mai bun de pe piață, adică să îndepărteze clientul de un concurent. În primele două etape de vânzări, vă formați o dispoziție emoțională pozitivă a clientului; în timpul prezentării, trebuie să o susțineți cu logică.

Cu cât vânzătorul are mai multe cunoștințe globale, cu atât are mai multe instrumente pentru a realiza o prezentare de înaltă calitate a produsului. Cunoașterea este principala armă a vânzătorului; toată lumea vrea să cumpere de la profesioniști competenți. Cunoștințele vânzătorului trebuie să fie mai mari decât cunoștințele clientului.

Iată regulile de bază pentru realizarea unei prezentări:

1. Cunoașteți bine produsul pe care îl vindeți. Trebuie să înveți să conectezi caracteristicile produsului tău cu beneficiile pentru client. Acest instrument se numește ;
2. pe care o vinzi. De foarte multe ori vânzătorul crede că produsul său este mai rău decât cel oferit de un concurent. Prezentarea nu va fi convingătoare dacă vânzătorul însuși nu crede în produsul său;
3. Vinde in functie de nevoile tale. Numiți doar acele beneficii care ar putea interesa clientul. De exemplu, ar fi o prostie să-i spui unui client bogat care are nevoie, de exemplu, de confort, despre cât poate economisi. Cel puțin, clientul nu va fi interesat să audă despre asta.
4. O prezentare bună a unui produs către cumpărător este un dialog, nu un monolog. Întâlnesc adesea vânzători talentați care susțin o prelegere timp de 10-15 minute în timpul unei prezentări. Pentru ca o prezentare sa fie eficienta, clientul trebuie sa fie implicat in ea;
5. Nu doar vorbi, ci arată și produsul. După cum știm, conform percepției informațiilor, oamenii sunt împărțiți în și. Și doar spunând că influențăm un singur grup de oameni. Prin urmare, dacă este posibil, arătați produsul, cel mai bine este să îl lăsați să țină. Dacă produsul nu este material, pregătiți informații vizuale (diagrame, grafice, imagini etc.)
6. Comunicare nonverbală. Nu sta acolo ca o statuie care se uită în lateral. Succesul în vânzări depinde de;
7. Nu fi monoton. Nu există nimic mai rău decât monotonia în vocea unui vânzător. Pentru a vă concentra asupra punctelor importante, folosiți pauze, schimbați volumul vorbirii, încercați să vorbiți cu aceeași viteză cu clientul, atunci îi va fi mai ușor să vă înțeleagă;
8. Pozitiv. Încărcați clientul cu pozitivitate; adăugarea de umor și glume la prezentare este binevenită. Nu fi neutru, cu atât mai puțin sceptic sau negativ. Ne hrănim reciproc cu emoțiile, trebuie să oferiți emoții pozitive clientului;
9. Vorbiți într-o limbă pe care clientul o înțelege, nu folosiți termeni complexi decât dacă este absolut necesar;
10. Aduceți-l. Trebuie nu numai să explici de ce produsul tău este mai bun din punct de vedere logic. Dar și pentru a transmite emoțiile pe care clientul le va primi în urma utilizării produsului;
11. Forma . Aceasta este foarte etapa importanta orice vânzare, clientul trebuie să cunoască USP-ul dumneavoastră. Vânzătorul trebuie să îl poată transmite clientului. Afacerea trebuie să poată forma un USP în ochii angajatului;

Cu cât prezentarea este mai bună, cu atât vor fi mai puține dificultăți în abordarea obiecțiilor și. Prezentarea trebuie să fie „gustoasă”; clientul trebuie să-și imagineze cum folosește produsul și cum se bucură de el. Atenție la punctul 8. Numai cu pozitivitate poți depăși ceea ce, după părerea mea, este cel mai dificil lucru la unii clienți - aceasta este indiferența față de tine și față de produs. În practica mea, au existat cazuri când am vândut un produs care anterior provocase un sentiment negativ clientului (de exemplu, după ce am cumpărat produsul X și am primit amintiri neplăcute de la acesta, clientul nu va dori să-l cumpere din nou) și această experiență negativă poate fi depășită doar cu o încărcătură pozitivă bună, pe care Nimeni nu i-o va da în afară de vânzător.

Uneori aud „asta e bine, dar nu pot” sau „toate acestea nu se aplică în viață”. Majoritatea vânzătorilor nereușiți cred în „cheia de aur”; ei cred că există câteva fraze sau beneficii care îl fac pe client să spună mereu „da”. Dar acest lucru nu este adevărat, chiar și cel mai mult Cele mai vandute Ei nu pot vinde tuturor tot timpul.

Cum să înveți tot ce se spune mai sus? Învață doar întrebând constant: „Ce se poate îmbunătăți în munca mea?” Lucrează pe tine, înregistrează-ți vânzările pe un înregistrator de voce și apoi ascultă-le. Exersează mai mult, fără prea multă practică nu va avea succes. De regulă, prezentarea în sine curge fără probleme următoarea etapă vânzări - .

Exemple de prezentare a produsului

Vă puteți prezenta produsul în diferite moduri. Să ne uităm la câteva tehnici de prezentare a unui produs unui client.

Prezentarea nevoilor identificate

Fiecare beneficiu începe cu cuvintele „ai spus că ai nevoie de XXXXX, produsul nostru are o astfel de funcție.” Esența metodei este că operezi mai mult pe ceea ce este clientul însuși, cuvintele lui.

Gama de prețuri

Pentru un client care se concentrează în primul rând pe prețul produsului, există un instrument bun pentru prezentarea care a fost numită - . Esența metodei se rezumă la faptul că prețul unui produs este comparat cu alte produse și în ceea ce privește mai mult pret favorabil In ceea ce priveste alte produse, i se explica clientului ca produsul tau este mai bun. Există clienți pentru care principalul lucru este să cumpere pret favorabilși tot ce trebuie să facă este să dovedească viabilitatea pe piață a propunerii tale.

Demonstrație

Oferirea clientului să simtă produsul este foarte importantă, așa că demonstrația activă este foarte importantă. De multe ori întreaga vânzare se bazează pe o demonstrație, de exemplu, celebrele aspiratoare Kirby sunt vândute printr-o demonstrație sau. Demonstrația este folosită cel mai des în.

Crede-mă pe cuvânt

Tehnica este foarte simplă, este mai mult legată de lucrul cu obiecțiile, dar de multe ori se construiește o prezentare în jurul ei. După ce ai auzit de la un client că, de exemplu, prețul este important pentru el, pui întrebarea: „Înțeleg corect că dacă îți ofer un preț mai mic, vei fi de acord?” Dacă clientul spune „da”, atunci depinde de tine să oferi. Dacă clientul spune „nu”, atunci întrebi „ce este cel mai important pentru tine atunci?”

Cum să nu faci o prezentare

În concluzie, aș dori să dau un sfat care încă mă ajută să duc la îndeplinire cele mai bune prezentări. Dacă în timpul prezentării vrei să cumperi de la tine, atunci cel mai probabil faci totul bine. Dar asigurați-vă că sunteți exact pe drumul cel bun, înregistrarea a ceea ce faceți vă va ajuta. Poți avea doar sunet, dar video este mai bun. Uneori poți vedea asta...

Inainte de, cum se vinde un produs, trebuie să-i demonstrezi clientului. Și pentru ca rezultatul acestei demonstrații să aibă succes, trebuie să înveți prezentați corect produsul sau produs și transmiteți clienților beneficiile produsului dvs.

Prezentarea produsului ar trebui să fie în limba beneficiilor!

Mulțumită prezentări de produse transmitem clientului informații despre produsul vândut, în același timp observăm reacția acestuia la prezentarea noastră, iar apoi, în conformitate cu reacția, putem schimba prezentarea. Cu cât suntem mai încrezători, cu cât arătăm mai mult în această etapă, cu atât mai mult vom putea convinge oamenii.

Bine condus Prezentarea produsului crește semnificativ șansele noastre de a face o vânzare și, de asemenea, informează potențialii noștri cumpărători despre produs. Dacă am identificat nevoi, prezentarea devine mai precisă și concisă, cuvintele mai convingătoare.

Este foarte dezamăgitor când Prezentarea produsului merge fără succes, pentru că înainte de asta petrecem mult timp și lucrăm la pregătire. Pentru a preveni acest lucru, atunci când îl pregătiți, încercați să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce spune celebrul antrenor de vânzări de afaceri Evgeny Kolotilov despre asta:

Cum să prezinți corect un produs? La ce puncte ar trebui să fii atent?

Înainte de a face o prezentare, trebuie să vă asumați ce ar putea avea clientul și să vă concentrați pe prezentare în favoarea beneficiilor produsului dvs. și ale clientului. Aceasta este foarte punct important, iar dacă nu o iei în seamă, prezentarea va fi off target și îți vei fi pierdut timpul.

S-ar putea să fim prea concentrați, frică de dorințele neașteptate ale clientului, teamă că nu vom inspira suficientă încredere în client și nu vom putea să-l facem să vorbească, simțim o lipsă de cunoștințe sau abilități, dar pur și simplu trebuie să stabilim clientul. nevoilor și să-i prezinte produsul în limbajul beneficiilor.

Amintiți-vă, în procesul de vânzare nu trebuie să vorbiți tot timpul - clientul ar trebui să vorbească mai mult de jumătate din timp. Este clar că trebuie să pui întrebări, să vorbești despre un produs sau serviciu, dar sarcina ta este să-ți faci interlocutorul să vorbească, să-i afli nevoile, să-l interesezi și, ca urmare a tuturor acestor lucruri, să vinzi produsul.

concept CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII folosit pentru a prezenta corect produsul.

Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile produsului, caracteristicile acestuia. Avantaje- acesta este modul în care produsul dvs. se compară favorabil cu alte produse similare sau similare. Beneficiu- acesta este avantajul pe care il primeste clientul folosind produsul dumneavoastra. Prezentarea ar trebui să se bazeze pe avantajele și beneficiile produsului dumneavoastră.

Există diferite beneficii, de exemplu:

• Funcţional- beneficii directe pe care clientul le primeste folosind produsul. Aceste beneficii sunt ușor de explicat managerului și ușor de înțeles clientului.
• Emoţional- depind de emoțiile pe care le experimentează o persoană când folosește produsul. Acest lucru este important mai ales dacă vindeți un produs de marcă sau scump.
• Psihologic- beneficii care te ajuta sa simti o anumita stare (incredere in sine, masculinitate, feminitate). Beneficiile psihologice sunt importante pentru o persoană în primul rând.
• Social- beneficii care determină locul unei persoane în societate (aparținerea unui anumit clasă socială sau subcultură).

Dacă lucrați cu cumpărători cu amănuntul (persoane fizice, B2C), cumpărătorul dvs. va acorda atenție următorilor factori:

• prețul produsului dvs.;
• calitatea produselor dvs.;
• fiabilitatea companiei dvs.;
• dacă produsul tău este un mijloc de a investi bani;
• care este durata de viață a produsului dvs.;
• modul în care utilizarea produsului dvs. va afecta mândria și vanitatea clientului;
• Cât de competitiv este produsul dvs.
• care este designul produsului dvs.;
• în ce măsură utilizarea produsului dvs. devine un obicei.

Dacă colaborați cu o organizație sau companie en-gros(B2B), următorii factori vor fi importanți pentru clientul dvs.:

• profit pentru organizație;
• cresterea prestigiului firmei;
• ambalaje frumoase de mărfuri pentru vitrina unui magazin;
• perspectivele de dezvoltare ale firmei clientului.

Motivul principal pentru a vă cumpăra produsul este primirea mai mult profit decât atunci când achiziţionează un produs al unui concurent. Acest beneficiu este întotdeauna prioritatea clientului, deși este cel mai simplu, așa că nu uitați de el atunci când prezentați produsul.

Amintiți-vă că clientul dvs. primește profit nu numai din diferența de preț a produsului, dar trebuie să rețineți că mai mult se vinde mai bine bunuri ieftine, se vinde in cantitati mai mari si cu cifra de afaceri mai mare. Prin urmare, înainte de a spune clientului dvs. beneficiile lucrului cu produsul dvs., gândiți-vă la marcajul pe care clientul dvs. îl poate face pentru produsul propus și, de asemenea, verificați rata de rotație a produsului dvs. de la alți clienți pentru a da exemple.

Prezentarea este punctul cheie de vânzare în care clientul decide cât de interesat este de produsul dvs. Mulți oameni cred că calitatea unei prezentări este determinată doar de gradul de abilități oratorii ale vânzătorului, dar acest lucru nu este în întregime adevărat.

O prezentare, ca toate vânzările, ar trebui să se bazeze pe interacțiune activă și dialog cu clientul. Cumpărătorul ar trebui să fie inclus în procesul de revizuire a produsului și atunci îți va fi mai ușor să-l convingi de necesitatea achiziției. Pentru a interesa cumpărătorul într-un produs, trebuie avute în vedere 3 etape de prezentare, care să facă interacțiunea cu clientul logică și completă.

3 etape de prezentare a produsului

1. Descrierea produsului în limba beneficiilor

Descrierea caracteristicilor produsului în funcție de nevoile clienților. Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să modifice prezentarea aceluiași produs în funcție de nevoile unui anumit client.

Exemplu: unui client pentru care principalul criteriu de selecție este calitatea produsului trebuie informat despre proprietățile care garantează termen lung Servicii. Spune-i unui client căruia îi pasă de prestigiu faima mărcii și beneficiile aspectului.

Aceasta se numește „limbajul beneficiilor” - o explicație a beneficiilor achiziționării unui produs individual pentru fiecare cumpărător. Pentru a angaja cumpărătorul în dialog și pentru a-i menține atenția, puteți folosi întrebări care conțin propriile cuvinte care descriu nevoia.

Exemplu: „Ai spus că este important pentru tine ca laptopul tău să fie ușor de utilizat, corect? ... - De aceea sugerez acest model,” „Ai nevoie de încălțăminte confortabilă acum, nu? … - Acest model se distinge prin confort datorită...”

2. Oferă să încerci produsul

Pentru a spori impresia prezentării, produsul trebuie testat. Puteți vorbi mai întâi despre produs și apoi îl testați, sau puteți combina aceste etape. Această etapă crește foarte mult simpatia clientului pentru produs și îl face să-și imagineze că l-a achiziționat deja. Această tehnică se mai numește și „metoda pisoiului” - la piețele de păsări te lasă mereu să ții pisoi în mâini, știind cât de dificil este pentru un potențial cumpărător să-i dea înapoi acest animal minunat.

Trebuie să vă oferiți să încercați produsul într-un mod pozitiv și încrezător: „Hai să-l încercăm și vei înțelege imediat dacă acest model este potrivit pentru tine”, „Atinge cât de frumos este materialul”, „Acum voi porni dispozitivul și voi judeca totul pentru tine.” Folosind aceste formulări, îi arăți clientului încrederea în produs și îl incluzi în procesul de prezentare.

3.Oferă de cumpărare

Punctul final al prezentării ar trebui să fie o ofertă de cumpărare a produsului. Aceasta ar putea fi o frază rezumată sau o întrebare: „Ei bine, te-ai hotărât cu acest model?”, „Ne oprim la această opțiune?”, „Ți-a plăcut acest model anume?” sau orice altă expresie adecvată. Expresiile trebuie să fie corecte, politicoase și formulate pozitiv.

Scopul acestei etape este de a rezuma prezentarea și de a împinge clientul la o decizie de cumpărare. Această etapă este necesară în orice prezentare, deoarece este punctul culminant al comunicării dumneavoastră cu cumpărătorul. Mulți vânzători sar peste acest pas, neîndrăznind să pună cumpărătorului aceste întrebări sau crezând că el însuși își va comunica decizia.

Acest comportament duce la faptul că multe prezentări excelente se termină cu eșec, deoarece chiar în ultimul moment, când este necesar să sprijine clientul în decizia sa, vânzătorul tace și îl lasă nedumerit pe cumpărător. Pleacă să „gândească” și, desigur, face o achiziție în altă parte.

În general, prezentarea trebuie să fie pozitivă, concentrată pe nevoile clientului și bineînțeles, încrezătoare. Este important să înțelegeți că vânzătorul trebuie să fie un lider în fiecare etapă, și comunicarea directă cu clientul în direcția corectă.

Sănătos

Dacă angajații dvs. au nevoie de pregătire în abilitățile de prezentare a mărfurilor și serviciilor, atunci puteți comanda unul de marcă a noastră, în care analizăm tehnici clasice de prezentare a mărfurilor, tehnologii proprietare, studiem în detaliu cele 3 etape de prezentare a mărfurilor și cele mai frecvente greșeli. a vânzătorilor.

Toate cele mai importante lucruri pentru prezentare reusita produsul dvs. în vânzări. Doar tehnici de viață, de lucru, dovedite în practică!

Regula #1: Oamenilor nu le pasă de produs.

• Ascultăm cuvintele - markere client. Ne vorbesc despre nevoile lui („mic”, „puternic”, „atât de frumos”)
• Combinăm produsul cu nevoile clientului!
• Traducem produsul în rezultate și beneficii pentru client.

Oamenilor chiar nu le pasă ce televizor nou a lansat compania. Clientul este interesat de modul în care acest televizor va ajuta la rezolvarea problemei timpului liber. Dialogul dintre vânzător și client seamănă cu „asamblarea unui puzzle”. Dacă ați reușit să selectați un produs care să se potrivească cererii clientului sau să vă „implementați” produsul în direcția corectă, totul va funcționa.

Regula nr. 2. Limba prestațiilor

• Limbajul de utilizare este un modul de vorbire.
• Ajută la dezvăluirea beneficiilor unui produs, separând caracteristica de beneficiul pe care îl primește clientul.
• Acest lucru face ca discursul vânzătorului să fie clar și ușor de înțeles pentru client.

Diagrama arată astfel:

De exemplu:

Acest laptop are o funcție de protecție (sensor de urmărire spațială („3 D”), care vă va permite să vă salvați datele personale în cazul în care acesta cade. (fotografii, filme, muzica)

În timpul antrenamentului, dau întotdeauna un exercițiu pentru a stăpâni această abilitate. Participanții completează următorul tabel:

Pretul este deschis cumparatorului. Beneficiile sunt adesea ascunse.

Clientul nu vede pe toți beneficii avantajoase. Sarcina vânzătorului este să deschidă beneficiul și să închidă prețul.

Acest lucru se poate face numai dacă utilizați limba prestației. Un semn sau o caracteristică a unui produs în sine nu este nici bun, nici rău. Poate fi perceput atât pozitiv, cât și negativ. Beneficiul este ceva care ușurează viața, creează confort și satisface nevoile.

Regula nr. 3. „Cercul de argumentare”

• „Cercul de Argumentare” este un modul de vorbire care vă permite să „legați” nevoia clientului cu produsul oferit.
• Până în acest moment, se presupune că ați folosit Pâlnia de întrebări și acum culegeți beneficiile sub forma Cercului de Argumentare.
• Limbajul prestației este o parte integrantă a acestui sistem. Adăugăm doar nevoile clientului sub formă de cuvinte – markere.

„Așadar, ai spus că mergi adesea în călătorii de afaceri...” Dacă luăm în considerare „vederea de sus”, atunci acesta este Cercul de Argumentare.

Și dacă îți imaginezi la figurat, este ca o spirală, când un cerc se termină, începe următorul. De exemplu, trecerea la turul următor„Și, de asemenea, ai spus că joci des online...”

Așadar, cerc după cerc, clar și calm, adresându-ne nevoilor clientului, îi dezvăluim toate avantajele ofertei noastre. Principalul lucru este să nu încurci clientul! Întrerupeți și monitorizați reacțiile emoționale ale clientului.

Regula nr. 4. „Citește” modelul

Când citești o carte pe cont propriu, „pentru tine” – scopul tău este ca tu să înțelegi singur sensul. Când, de exemplu, îi citești cu voce tare o carte unui copil sau îi citezi ceva colegului tău, scopul tău este ca celălalt să te înțeleagă.

Așa este și cu tehnica „citirii” modelului. Aceasta înseamnă citirea modelului „cu voce tare” pentru client, dezvăluind toate beneficiile.

• Ideea cheie a modelului („pentru ce îl cumpără”).
• Beneficiu funcțional/emoțional. Să fiți capabil să explicați folosind unul sau altul.
• Tehnologii sau caracteristici funcționale. „Chips” ale modelului.
• „Povestea produsului” „Un cumpărător l-a cumpărat luna trecută și a venit și ne-a mulțumit pentru că...”

Regula nr. 5. Idee cheie (module de vorbire)

Ideea cheie este „pentru ce cumpără”. Două sau trei fraze cheie vor ajuta clientul să înțeleagă principalele beneficii. Dacă știi să citești un model, atunci ești mereu gata să comunici - vinde!

Exemplu: laptop Toshiba mini NB305:

• Pentru cei care prețuiesc libertatea și stilul.
• Compact, elegant, autonomie a bateriei de până la 11 ore.

Materialele metodologice cu modele și idei cheie sunt de obicei disponibile în fiecare companie. Dacă nu, creați-l urgent, altfel vânzătorii vor spune astfel de povești despre Pădurile Vienei, care nu vor părea suficient.

Regula nr. 6. Bărbați și femei

Bărbații și femeile sunt diferiți în aproape toate privințele, așa că de ce nu ar trebui să cumpere diferit?

Prin urmare, trebuie să vă amintiți principalele puncte:

• Beneficii funcționale/emoționale.
• Mentinerea unui echilibru 3: 1. Barbatii au nevoie de 3 beneficii functionale si 1 beneficiu emotional. Este opusul pentru femei.
• Comportamentul bărbaților și femeilor în magazin. Femeile sunt orientate spre proces, în timp ce bărbații sunt orientați spre rezultate.

După cum scrie Paco Underhill, specialist în comerț și fondator al Evirosell, femeilor le place mai mult la cumpărături: merg cu calm prin magazine, se uită la produse, compară calitatea și prețurile, vorbesc cu vânzătorii, le pun întrebări, încearcă articolele selectate și, în final, plătesc pentru cumpărăturile dvs.

În comparație cu femeile, bărbații din magazine sunt ca niște gloanțe rătăcite. Bărbații se deplasează pe culoarele magazinelor mai repede decât femeile și, de asemenea, petrec mai puțin timp privind produsele. În multe cazuri, este dificil să le atragă atenția asupra ceva ce nu intenționau să cumpere. De obicei, nu le place să întrebe unde se află departamentul cu produsul de care au nevoie și, în general, nu le place să pună întrebări vânzătorilor.

Regula nr. 7. „Fără „enciclopedii de mers”

„Enciclopedia pe jos” este un tip de vânzător foarte înfricoșător. Te va copleși cu o avalanșă de informații, iar acei clienți care nu reușesc să scape mai devreme rămân îngropați sub o grămadă de informații de neînțeles.

Acesta este un vânzător care iubește monologul. I se pare că promovează un examen de certificare pentru cunoașterea produsului. AU! Deja vindem! Și înaintea noastră este o persoană vie, un cumpărător.

Ce trebuie să faceți pentru a preveni acest lucru:

• Observați reacțiile clientului. Este mai probabil ca clientul să fie „în viață” sau „mort”
• Luați pauze.
• „Știi cum să verifici?” Test de 1 minut. Acesta este un criteriu simplu care este atât de memorabil încât cumpărătorul va putea spune altora despre el. Ca și cum ar fi dezvăluit informații secrete pentru client, „Știi să deosebești un aparat de aer condiționat bun de unul prost?”, „Știi cum să verifici ce este?” Piele originală? De asemenea, ar fi bine dacă cumpărătorul, printr-un test care nu îi este greu, ar putea verifica el însuși produsul pentru conformitate cu standardul.
• Dă produsul în mâinile tale. Includeți Clientul în prezentare. „Efectul cățelușului”. Test drive-ul pentru mașini se bazează pe aceasta.
• „Cum te-ai simțit?” Întrebare rezumată. În caz contrar, apare redundanța argumentelor și intonația ultimei fraze se blochează.

Regula nr. 8. Eliminați „Cuvintele dăunătoare”!