Concurență non-preț. Mare enciclopedie a petrolului și gazelor

Întrucât competitivitatea unui produs este determinată de capacitatea sa de a rezista concurenței, factorii de competitivitate rezultă direct din metodele concurenței. Conform metodelor de implementare, concurența este împărțită în preț și non-preț.

Concurență de preț

O astfel de competiție implică vânzarea produselor la mai mult preturi mici decât concurenții.

• 1. Oferirea de produse la un preț mai mic decât concurenții înseamnă utilizarea întreprinderii tehnologie de ultimă oră , permițând producerea mai multor produse pe unitatea de timp și reducerea nivelului de consum de resurse, ceea ce asigură un nivel mai scăzut al costurilor de producție. Reînnoirea în timp util a părții active a mijloacelor fixe ajută la prevenirea apariției învechirii de primul tip, aceasta, la rândul său, menține prețul avantaje competitive, prevenind cresterea preturilor produselor. Mecanizarea și automatizarea integrată a producției ajută la eliberarea forței de muncă și reduce ponderea costurilor forței de muncă în structura costurilor produselor.
• 2. Un alt factor care ajută la reducerea costurilor produselor, și deci la o posibilă reducere a prețurilor, este organizarea logisticii la întreprindere. Succesul companiilor care nu practică construirea și gestionarea unui lanț de aprovizionare logistic care funcționează bine poate fi pus sub semnul întrebării pe măsură ce concurența devine mai intensă. Construit eficient lanț de aprovizionare asigură circulația materialelor și a stocurilor într-o manieră care minimizează crearea de tampon inutile, cum ar fi inventarul în exces produse finiteîntr-un depozit, la producători sau angrosişti, i.e. evitând ca banii să fie „legați” în timp ce produsul nu este vândut.
• 3. Vorbind despre concurența prețurilor, trebuie remarcat faptul că cumpărătorul este interesat de costurile totale de achiziție și operare a produsului, adică. vorbim despre prețul de consum, care include prețul de vânzare și costurile de exploatare pe toată durata de viață a produsului.

Concurență non-preț

Concurența non-preț se bazează pe trăsătură distinctivă produse în comparație cu concurenții.

Factorii de competitivitate non-preț includ: asigurarea calității produsului, marca (recunoașterea produsului), organizarea canalelor de vânzare a produselor, publicitatea, marca, serviciul post-vânzare, noutatea produsului.

Într-o economie de piață modernă, parametrii legați de procesul de vânzare, logistică și reducerea costurilor de distribuție sunt de o importanță deosebită în asigurarea competitivității produselor. serviciu post-vânzare. Competitivitatea produselor se manifesta prin imaginea firmei, i.e. percepțiile cumpărătorilor despre această companie pe baza acesteia reputatia de afaceri ca producator si furnizor.

Când vorbim despre calitatea produsului, evidențiem parametri precum tehnici, estetici și de reglementare.

1. Pentru grup tehnic Parametrii care sunt utilizați în analiza competitivității includ parametri de scop și criterii ergonomice.

Opțiuni de destinație determina proprietățile tehnice ale produsului, domeniul de aplicare al acestuia și funcțiile pe care este destinat să le îndeplinească. Ele ne permit să judecăm conținutul efectului benefic obținut prin utilizarea acestui produs în condiții specifice de consum. Evaluarea nivelului tehnic al unui produs este deosebit de importantă pentru bunurile industriale și tehnice și pentru bunurile de folosință îndelungată. Parametrii de destinație caracterizează în general posibilitățile de utilizare a produselor într-o anumită țară.

Criterii ergonomice caracterizează produsele din punctul de vedere al respectării proprietăților corpului uman în timpul operațiunilor de muncă și al interacțiunii cu mașina. Ele sunt împărțite în igienice, fiziologice și psihologice.

• 2. Criteriile estetice servesc la modelarea percepției externe a produsului; ele reflectă tocmai acele proprietăți externe care sunt cele mai importante pentru consumator.
• 3. Pe lângă cerințele propuse de fiecare consumator individual, există cerințe comune tuturor produselor care trebuie îndeplinite. Acest de reglementare parametrii care sunt stabiliți de standardele internaționale actuale (ISO, IEC etc.) și regionale, naționale, străine și standardele interne, legislatia actuala, reglementărilor, reglementările tehnice ale țării exportatoare și ale țării importatoare, stabilirea cerințelor pentru produsele importate în țară, standardele companiilor producătoare, documentația de brevet. De exemplu, dispozitivele electrice trebuie să funcționeze la tensiunea furnizată rețelei și să îndeplinească cerințele de siguranță la incendiu și explozie, iar proiectarea lor este determinată de condițiile procesului care se desfășoară.

Indicatorii juridici de brevet determină puritatea brevetului unui produs (gradul în care soluțiile tehnice originale sunt încorporate într-un produs care nu este supus brevetului într-o anumită țară). Dacă cel puțin una dintre cerințe nu este îndeplinită, produsul nu poate fi pus pe piață. Indicatorii standard includ: ponderea produselor finite, pieselor și componentelor produs localîn raportul stabilit de lege; gradul de unificare a produselor și utilizarea pieselor standard în acestea etc. Dacă analiza parametrilor de reglementare este pozitivă, se trece la analiza competitivității pe piețe specifice.

• 4. De mare importanță în asigurarea competitivității mărfurilor sunt criteriile comerciale (condițiile organizatorice și comerciale de vânzare), care pot fi împărțite în metode de promovare a mărfurilor și factori de distribuție a produselor: mărimea reducerilor la prețuri, termenele de livrare, volumul. a serviciilor furnizate clienților în legătură cu furnizarea de bunuri, forme și metode de tranzacționare pe piețe specifice.
• 5. Imaginea este percepția unei companii sau a produselor sale de către societate. O imagine eficientă are un impact enorm asupra percepției consumatorului asupra unui produs: (i) transmite un „mesaj” unic care stă la baza propunerilor consumatorilor despre calitatea și beneficiile produsului; (2) va transmite acest mesaj într-un mod specific, astfel încât să nu fie influențat de mesaje similare de la concurenți; (3) poartă o încărcătură emoțională și, prin urmare, afectează nu numai mintea, ci și inima consumatorului.

Dezvoltarea unei imagini puternice necesită creativitate și muncă asiduă. O imagine nu poate fi introdusă în mintea oamenilor doar peste noapte, urmărind o reclamă. Acesta trebuie diseminat constant prin toate canalele disponibile de comunicare cu consumatorii. Companiile care sunt inconsecvente în menținerea imaginii lor lasă consumatorii confuzi și, astfel, le pot atrage atenția asupra mesajelor concurenților. Imaginea unui produs depinde de imaginea organizației care îl produce; imaginea corporativă poate fi văzută în reputația afacerii, în numele companiei, în emblemă, simboluri, uniformele angajaților și multe altele.

Este multă muncă implicată în poziționarea organizației și a produselor, crearea imaginii acestora; publicitate care vizează:

• (1) informarea potențialilor clienți despre companie și produsele acesteia;
• (2) convingerea potențialilor clienți că produsele companiei oferă cea mai bună soluție la nevoile clienților;
• (3) reamintirea consumatorilor de opțiunile disponibile pentru a le satisface nevoile.

Cele mai multe calitate valoroasa marketerii moderni numesc capacitatea de a crea un brand. Celebrul om de știință în marketing F. Kotler definește o marcă astfel: un nume, un concept, un semn, un simbol, un design sau o combinație a acestora, menit să identifice bunurile oferite de vânzător. O marcă comercială transmite cumpărătorului informații despre un produs, de exemplu, marca comercială Mercedes vorbește despre astfel de proprietăți ale unui produs ca „bine concepute”, „de încredere”, „prestigioase”, „scump”. Cel mai bun mărci comerciale poartă o garanție de calitate. Consumatorul percepe marca ca pe o parte importantă a produsului, astfel încât utilizarea mărcii îi poate crește valoarea, de exemplu, majoritatea consumatorilor vor percepe o sticlă de parfum Opium ca un produs scump de înaltă calitate, dar vor considera același lucru. parfum într-o sticlă fără nume care să fie de calitate inferioară, chiar dacă aroma parfumului este exact aceeași.

Mărcile celebre au privilegii de cumpărare. Acestea pot fi preferate în detrimentul produselor de înlocuire, chiar dacă sunt oferite la prețuri mai mici. Este important ca consumatorul să rămână loial mărcii, și nu producătorului. În domeniul electronicii, se pot numi astfel de mărci de succes precum Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Companiile care creează produse de marcă sunt protejate mai sigur de concurenți în promovarea lor pe piață. Dar chiar dacă compania și produsele dvs. au o imagine excelentă, program de publicitate, dând un aflux foarte mare de cumpărători, este important să se determine factorii circulația mărfurilor , creați și implementați, iată avantaje competitive. Vorbim despre canalele de vânzare, formele și calendarul livrărilor și serviciilor. Fiecare intermediar care aduce produsul mai aproape de consumatorul final reprezintă unul dintre nivelurile canalului de distribuție a produsului. Există canale de distribuție cu nivel zero, canale de distribuție cu un nivel, două niveluri și trei niveluri.

Canal zero level constă dintr-un producător care își vinde direct produsele consumatorului final. Exemplele includ traficul ambulant și comerțul de colete.

Un singur nivel un canal include un singur intermediar, cum ar fi un comerciant cu amănuntul. ÎN pe două niveluri Există doi intermediari în canalul de vânzări. Pe piata produselor de larg consum, acestea sunt de obicei reprezentate de angrosisti si detailisti. Trei nivele canalul include trei intermediari. De exemplu, în industria de prelucrare a cărnii, apare o mică legătură de comerț cu ridicata între angrosisti și comercianți cu amănuntul. Micii angroși cumpără produse de la distribuitori și le vând în cantități mici întreprinderilor cu amănuntul. Există, de asemenea, canale de distribuție mai extinse pentru produse.

Lipsa unei rețele de retail a unui concurent este văzută ca punctul său slab. Rețeaua de vânzare cu amănuntul este un loc de contact direct atât cu consumatorii, cât și cu produsele vândute. Organizarea comerțului cu amănuntul, mai ales în stadiul inițial, este asociată cu costuri ridicate, dar există anumite condiții de piață care forțează deschiderea de magazine de vânzare cu amănuntul (centre de dealeri):

• (1) piata este prost studiata, iar producatorul nu are resurse financiare pentru munca de cercetare si vanzari;
• (2) sfera serviciilor pre-vânzare și post-vânzare este nesemnificativă;
• (3) numărul de segmente de piață este mic;
• (4) gama de produse este largă;
• (5) caracteristicile produsului determină frecvența mică a achizițiilor unice.

În cazul producţiei pe scară largă şi afaceri promițătoare Este recomandabil să existe canale de distribuție pe două niveluri - comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu mărfuri.

Un criteriu serios pentru competitivitate este viteza de îndeplinire a comenzii, capacitățile livrare urgenta eficiența produselor și a serviciilor. Oferte grozaveîn aprovizionarea cu produse cresc competitivitatea acestora. Specialiştii în marketing occidental cred că cel mai important motiv pentru plecarea clienţilor este serviciul nesatisfăcător şi faptul că majoritatea oamenilor sunt dispuşi să plătească mai mult (până la 10% sau mai mult) pentru serviciu bun. În unele cazuri, un serviciu bun poate reduce costul consumului (costurile asociate atât cu achiziționarea produsului, cât și cu utilizarea acestuia în timpul ciclu de viață). Unii producători oferă credit pentru achiziții la o rată scăzută a dobânzii, oferă o garanție mai lungă sau oferă întreținere și reparații gratuite în timpul funcționării. Recent, această practică a devenit răspândită în industria auto, printre producătorii de produse durabile și electrocasnice mici. Despre concurența în domeniul serviciilor și prestării servicii suplimentare Companiile de telefonie mobilă încearcă să-și asigure un avantaj competitiv.

Influența concurenței asupra prețurilor.

Datorită concurenței, contradicțiile dintre cerere și ofertă sunt eliminate temporar, relația dintre care în orice moment afectează nivelul prețurilor pieței.

In conditii stiintifice - revoluție tehnică Concurența dintre firme pentru profiturile în exces ia diferite forme.

Schimbările de forme și metode sunt influențate atât de factori macroeconomici, în special de schimbări în structura produsului social total, cât și de acțiunile firmelor înseși, de exemplu, îmbunătățirea politicii de luptă pentru piețe.

Rivalitatea între firme se dezvoltă în primul rând în două direcții principale: competiția inter-sectorială și concurența intra-industrială. Ceea ce au în comun este sfera geografică a activităților companiei (global sau regional), precum și utilizarea metodelor legale și ilegale de concurență pentru a obține profituri în exces.

Totodata, in functie de natura produsului, pot exista diferente in formele de concurenta (pret si non-pret).

Se manifestă sub următoarele forme:

1) Concurență între vânzătorii de produse omogene, încercând să înlocuiască alți vânzători prin vânzarea mărfurilor la cel mai mic preț și să asigure cele mai mari vânzări pentru ei înșiși; această concurență scade prețul bunurilor oferite.

2) Concurență între cumpărători din aceeași industrie, ceea ce duce la creșterea prețurilor la bunurile oferite. O comparație a opțiunii de preț disponibile cu pierderile pe care cumpărătorul le poate suferi ca urmare a nevoilor nesatisfăcute și amploarea acestei pierderi determină dorința cumpărătorului de a crește prețul pentru produsul dorit.

3) Concurența dintre cumpărători și vânzători; Primii vor să cumpere mai ieftin, cei din urmă vor să vândă mai mult. Rezultatul acestei competiții depinde de raportul de putere al părților concurente.

4) Concurența inter-industrială - crearea de industrii concurente care produc bunuri - înlocuitori care acoperă aceleași nevoi ale cumpărătorilor. Dezvoltarea unei astfel de competiții poate determina atât o scădere, cât și o creștere a prețurilor pe piață. Elementul de reglementare în acest caz este prețul produsului de înlocuire.

ÎN conditii moderne Actualizarea la timp a gamei de producție joacă un rol major în competiție. Stăpânirea producției de noi produse contribuie la creșterea vânzărilor și la creșterea marjei de profit a companiei.

Un aspect important atât al concurenței inter-industriale, cât și al concurenței intra-industriale pe piață este nu numai capacitatea unei companii de a stăpâni producția de noi bunuri, ci și de a înceta activitățile de producție pe piețe care sunt considerate, dintr-un motiv sau altul, neprofitabilă și nepromițătoare.

Concurență monopolistăîncepe deja în stadiul de mobilizare a capitalului. A doua etapă - căutarea domeniilor de aplicare a capitalului se realizează prin desfășurarea cercetării științifice, obținerea de noi științifice - informatii tehnice, cercetare de piata. A treia etapă este implementarea ideii, producția de bunuri, unde volumul producției, calitatea produsului și costurile sunt ajustate la programul de maximizare a profitului. În același timp, monopolul este ghidat nu numai de sarcinile zilei curente, ci și de obiective pe termen lung. A patra etapă este vânzarea mărfurilor pe piață, lupta se desfășoară în condiții de stabilitate a prețurilor în jurul volumului produselor vândute, al nivelului calității acestora și al serviciilor. A cincea etapă este utilizarea profiturilor acumulate. Fluxul de capital întâmpină obstacole create de monopolul însuși, dar mișcarea acestuia există totuși. Ea ia forma creării de industrii concurente, reconstrucției și restructurarea industriilor de consum, mișcarea excesului de capital acumulat de monopoluri în căutarea unor utilizări mai profitabile, mișcarea capitalului, grupurile monopoliste rivale și, în sfârșit, mișcarea fără sfârșit. de capital mediu și mic. Actualizarea rapidă a gamei de produse determină o creștere a costului dezvoltării de noi produse.

Un rol important în mecanismul de actualizare a produselor industriale îl joacă prețul, care nu trebuie doar să justifice costurile de creare a unui nou produs, să ofere companiei un profit acceptabil, dar și să formeze o anumită rezervă în cazul unor eventuale pierderi în timpul trecerea la următorul ciclu de reînnoire a produsului. Fiecare monopol nu are încredere că, până când un produs nou apare pe piață, concurenții săi nu vor lansa același produs sau un produs similar. Prin urmare, politica de prețuri, al cărei scop este adaptarea la cererea în continuă schimbare, continuă să fie o armă importantă în lupta pentru piețele de vânzare.

Principiul de bază al politicii de prețuri pentru mărfurile noi este menținerea, chiar și în perioada de dezvoltare a produsului și a pieței, a profitului la un anumit nivel (principiul 2 costuri plus un procent fix de markup). Mărimea primei (rata profitului) depinde de gradul de concentrare a producției sau de puterea companiei, precum și de starea condițiilor pieței. Pentru firmele nemonopolizate - de la 8 la 15%, pentru marile monopoluri de la 15 la 34%.

Politica de prețuri în diferitele etape de producție a unui produs dintr-o generație se modifică în principal în funcție de gradul de penetrare pe piață a acestui produs și de eficiența operațională a acestuia. Atunci când pe piață apar produse de prima generație, companiile au timp liber în stabilirea prețurilor. Această libertate este determinată de gradul de „monopol al calității”, de protecția prin brevet, de prețul produselor de substituție, de puterea de cumpărare a consumatorului și de posibilitatea concurenților de a dobândi secretul designului și producției.

Astfel, dinamica prețurilor este strâns dependentă nu numai de gradul de noutate, ci și de numărul de generații prin care a trecut un anumit produs, de la apariția unui produs fundamental nou în producție până la retragerea lui din producție și înlocuirea lui cu alte produse. produse fundamental noi.

După anumită perioadă produsul este parțial uzat, ceea ce permite reduceri suplimentare de preț.

1.6.2. „Concurență fără preț.”

Sau competiție de calitate. În competiția pentru piețe, câștigătorul nu este cel care oferă prețuri mai mici, ci cel care oferă o calitate superioară.

Un produs de calitate superioara, in ciuda pretului sau ridicat, este mult mai eficient in functionare sau consum decat un produs de calitate inferioara. Dar asta nu înseamnă că rolul prețului în determinarea competitivității unui produs este mic. Acești doi factori sunt la fel de inseparabili ca cele două părți ale muncii, mărfurilor, învechirii, prețului și a tuturor celorlalte fenomene și procese ale producției de mărfuri.

Prețul este factorul care asigură profitul.

Pentru a maximiza profiturile, se folosește un canon psihologic important, conform căruia prețul pieței nu crește proporțional cu calitatea produsului, ci parcă înaintea nivelului și calității produsului față de nivelul general acceptat, preţul scade mai progresiv faţă de acest nivel. Acest lucru, cu toate acestea, nu se încadrează în sistemul clasic al factorilor de stabilire a prețurilor, ci este rezultatul multor ani de practică a prețurilor pe piață.

Producătorii care produc produse a căror calitate este peste nivelul mondial primesc profituri mari de monopol.

Într-un efort de a supraviețui concurenței, firmele sunt forțate să îmbunătățească în mod constant proprietățile de consum ale bunurilor pe care le produc și să extindă gama de termeni de livrare și servicii, deși toate acestea, într-o formă sau alta, sunt luate în considerare în preț și sunt în cele din urmă plătite de consumator.

Prin urmare, nu se poate argumenta că în prezent, în contextul dezvoltării rapide a revoluției științifice și tehnologice, concurența „prețului” și-a pierdut importanța.

Dacă în perioada liberei concurențe cu relativă stabilitate a prețurilor, concurența s-a exprimat în reduceri la prețuri, adică în reducerea acesteia, atunci în perioada revoluției științifice și tehnologice în condiții de inflație, concurența prețurilor se exprimă în grade variate de creșterea prețurilor la produse similare de calitate diferită.

Există o creștere simultană și, de regulă, inegală a calității și prețurilor (creșterea calității depășește creșterea prețurilor).

Astfel, concurența de calitate este doar o formă de concurență prin preț.

Adesea, chiar și în magazinele din apropiere, prețurile pentru aceleași mărfuri, deși ușor, diferă. Așa se manifestă lupta pentru cumpărător, iar acest fenomen se numește competiție de preț. Pe piața saturată de astăzi, o astfel de rivalitate apare atât între marii furnizori de rețea de bunuri și servicii, cât și între firme miciși chiar și cei din apropiere magazine cu amănuntul. Concurența menține prețurile la un nivel care este benefic pentru cumpărător și permite firmelor, folosind diverse metode în lupta pentru piață, să atragă noi clienți și, de asemenea, să-și mărească profiturile.

Vei invata:

• Ce este concurența prețurilor?
• Cum diferă de non-preț?
• Ce metode și strategii de concurență prin preț se disting?
• Ce înseamnă concurența neloială a prețurilor? Cum să-i rezist.

Ce este concurența prețurilor

Concurență de preț- un tip de competiție în afaceri care implică reducerea prețurilor la bunuri și servicii. Mai mult, această metodă de luptă de piață este însoțită de o reducere a raportului preț/calitate care este benefică pentru consumator, adică pentru bunuri și servicii de standarde egale, cumpărătorul începe să plătească mai puțin, sau pentru aceiași bani primește produse. de calitate superioara. Ca urmare, în funcție de reacția concurenților, pentru companie pot apărea două scenarii: o scădere a profitabilității medii sau o creștere a vânzărilor prin atragerea unor consumatori. Primul scenariu presupune o scădere a atractivității investiționale a industriei. Dacă, ca urmare a concurenței prețurilor, compania a reușit să-i atragă pe unii dintre cumpărători, atunci profiturile cresc.

Comportamentul rivalilor poate fi de altă natură. Resursele unui concurent pentru reducerea prețului unui produs sau serviciu pot fi limitate de costul de producție și nu va avea neapărat suficiente fonduri pentru a reduce și sumele solicitate pentru produsul aflat în concurență. Una dintre caracteristicile concurenței pentru cumpărători este dumpingul prețurilor și piața în ansamblu - reducerea prețului bunurilor și serviciilor sub cost, de regulă, dacă există sursă externă finanţare care acoperă temporar pierderile companiei. Deoarece activitățile oricărei societăți comerciale vizează în primul rând obținerea de profit, atunci când face dumping, aceasta intenționează să recupereze pierderile în viitor sau are o strategie care, în ciuda unei scăderi puternice a prețurilor, îi permite să obțină deja avantaje competitive și beneficii care nu sunt disponibil pentru alți participanți la piață.

Pentru o firmă, concurența la prețuri este justificată dacă sunt îndeplinite două condiții.

În primul rând, dacă costul pentru consumator este factor cheie, care determină decizia acestuia atunci când alege oferte similare de bunuri și servicii.

În al doilea rând, dacă o companie care a început să concureze este capabilă să reducă prețul unui produs sau serviciu într-o asemenea măsură încât rivalii nu vor putea avea un profit pozitiv și vor începe să opereze în pierdere. Această strategie poate fi implementată de o companie care a realizat reducerea maximă a costurilor, devenind lider în costurile produselor. Nivelul minim al costurilor permite companiei să atingă costul mărfurilor, care nu mai este profitabil pentru concurenți și va duce la pierderi.

Principalele tipuri de competiție de preț:

1. Concurență directă, însoțită de o alertă de reducere a prețurilor la scară largă.
2. Concurență ascunsă la care intra pe piata produs nou cu o calitate și proprietăți mai bune (comparativ cu produsele concurenților), în timp ce prețul său este doar puțin mai mare.

Preț și concurență non-preț: care este diferența?

Concurență de preț– lupta pentru cumpărător și profit suplimentar prin reducerea costurilor de producție și stabilirea prețurilor finale la care să nu se modifice nici gama mărfurilor, nici calitatea acestora.

Concurență non-preț- un tip de luptă între firme datorită superiorității tehnice, creșterea nivelului serviciilor, îmbunătățirea calității mărfurilor și a fiabilității acesteia, introducerea unor metode convenabile de plată și garanții pentru clienți.

Cu concurență non-preț, firmele atrag clienți cu proprietăți de consum mai avantajoase ale produsului pentru anumite grupuri de persoane, servicii îmbunătățite și servicii post-vânzare, îmbunătățiri fundamentale și modificări ale produsului, publicitate la scară largă sau, dimpotrivă, publicitate îngust direcționată.

Anterior, în economie, concurența prețurilor era considerată o prioritate pentru întreprinderi, dar începând cu a doua jumătate a secolului al XX-lea, acestea au început să folosească din ce în ce mai mult un tip de luptă pe piață care nu era asociată cu reducerea costului produselor. Există o explicație logică pentru aceasta - concurența fără preț are o serie de avantaje semnificative pentru companie.

În primul rând, reducerea costurilor este neprofitabilă pentru firmele înseși și cum întreprindere mai mică– cu atât va îndura mai greu competiția de prețuri care a început. Deși este mai ușor pentru companiile mari să concureze la preț, având o marjă de siguranță mai mare și resurse financiare, dumpingul este, de asemenea, neprofitabil pentru ei, deoarece, datorită dimensiunii sale, compania înregistrează pierderi colosale - pierderile la vânzarea unui produs se adună și se transformă într-o cantitate imensă de daune totale.

În al doilea rând, în economia modernă, cerințele consumatorilor au devenit mai complexe, pe piețe au apărut diverse opțiuni de produse și adesea o persoană este gata să plătească bani buni și chiar să plătească în mod semnificativ în exces pentru produse cu proprietăți care i se potrivesc. Insa daca produsul nu satisface clientul cu calitate si unele caracteristici deosebite, nu va fi achizitionat nici la un pret mic. Diferențierea de succes a produsului duce la faptul că concurența pur și simplu dispare, datorită proprietăților sale speciale, se clasează nișă liberă pe piata si se vinde la un pret favorabil firmei. În același timp, compania pur și simplu nu are cu cine să concureze, deoarece produsele sale acoperă pe deplin nevoile unui anumit grup de consumatori. Astfel, concurența non-preț și diferențierea produselor pot duce, în principiu, la evitarea luptei de piață.

În al treilea rând, cu concurenta non-pret, costurile pentru firma sunt semnificativ mai mici decat cu dumpingul pe piata datorita scaderii costului. Costurile unui videoclip publicitar bun pot fi semnificativ mai mici decât pierderile din vânzarea mărfurilor la prețuri reduse, în timp ce rentabilitatea videoclipului și a campaniei publicitare în ansamblu pot crește volumele de vânzări și chiar pot face din companie un lider de piață. Uneori, o mică modificare a proprietăților unui produs, dacă inițial are succes, îl poate face mult mai convenabil pentru cumpărător și poate crește atractivitatea acestuia, menținând în același timp costul și chiar mărindu-l.

Fără îndoială, lupta cu metode care nu sunt asociate cu reducerea costurilor necesită costuri semnificative: modernizarea echipamentelor, căutarea și implementarea de noi idei, îmbunătățirea calității bunurilor, campanii de publicitate la scară largă - toate acestea necesită mulți bani, dar rentabilitatea poate fi semnificativ mai mare. , iar cu o concurență de preț, o companie se confruntă aproape întotdeauna cu pierderi care vor trebui rambursate în viitor.

Metode de concurență de preț

Preț ridicat de monopol- un tip de sumă solicitată pentru bunuri și servicii la care o firmă monopolistă ocupă o poziție dominantă pe piață. În același timp, compania vinde produse și oferă servicii la un cost semnificativ umflat, rezultând profituri în exces. Acest preț este stabilit ca urmare a eliberării de către monopoli a unei cantități covârșitoare de bunuri economice.

Monopol cost ridicat duce la o scădere a solvabilității: cu cât prețul unui produs este mai mare, cu atât mai puține persoane doresc să-l achiziționeze. Fără îndoială, fiecare vânzător este interesat să stabilească costul maxim al mărfurilor sale, dar în condițiile unei concurențe dure moderne de pe piață este aproape imposibil să se mențină prețuri ridicate pentru o lungă perioadă de timp. Cu cât este mai mare competiția de preț pe piață între vânzătorii aceluiași produs, cu atât este mai mică suma pe care aceștia o cer, și invers, pe măsură ce concurența scade, costul produsului crește.

Preturi exclusiv mici. Astfel de prețuri sunt stabilite de cele mai mari companii la achiziționarea de bunuri și servicii de la firme mijlocii și mici, în timpul contractelor de furnizare de materii prime din țările în curs de dezvoltare și la achiziționarea de la întreprinderile care activează în sectorul public al economiei. Companiile mari, prin mecanisme de piață, obligă organizațiile mici și mijlocii să-și vândă produsele, componentele și serviciile la un cost redus în acest caz, marele cumpărător dictează însuși prețul vânzătorilor;

Prețuri de dumping. Aceste prețuri sunt formate pentru a capta întreaga piață sau o parte a acesteia, ruinând concurenții mai puțin stabili. În același timp, o companie care practică dumpingul înregistrează și pierderi, dar apoi, atunci când ocupă o parte semnificativă a pieței, aceste pierderi sunt compensate și compania crește profiturile.

Prețuri discriminatorii. Aceste prețuri sunt stabilite în funcție de cumpărător. Un produs poate fi vândut consumatorilor la prețuri diferite, deși nu vor exista diferențe de calitate. Singura diferență este abordarea vânzărilor și a serviciilor pentru clienți. Discriminarea prețurilor are mai multe tipuri.

1. Discriminarea prețurilor de gradul I, odată cu acesta, fiecare consumator primește prețul la care este gata să achiziționeze un produs sau serviciu: dacă cumpărătorul este de acord și poate plăti mai mult, i se stabilește cel mai mare preț, dar dacă solvabilitatea clientului este scăzută, atunci acesta va fi a cerut acelasi produs mai putini bani. Ambii consumatori vor cumpăra un produs de aceeași calitate, dar vor plăti sume diferite.
2. Discriminare de preț gradul doi, în care volumul bunurilor și serviciilor achiziționate joacă un rol: dacă este mare, compania poate reduce prețul unei unități de produs cu o cantitate mică, prețul produsului este stabilit mai mare;
3. Discriminarea prețurilor de gradul trei. Această discriminare ține cont de elasticitatea cererii și de segmentarea pieței. În același timp, monopolistul identifică zone ale pieței cu elasticitate diferită a cererii, parcă ar fi împărțit-o pe sectoare. Dacă cererea cumpărătorului este inelastică, i se va oferi cel mai mare preț. În caz contrar, monopolistul va stabili prețul mai mic.

Masă. Caracteristici comparative ale metodelor de concurență

Metode de stabilire a prețurilor		Metode non-preț
Pro	Contra	Pro	Contra
Eficient în rezolvarea problemelor tactice (penetrând noua piata, creșterea cotei de piață etc.).	Ei secătuiesc compania. Profiturile sunt în continuă scădere, prin urmare, este necesară creșterea continuă a volumului vânzărilor.	Avantaje competitive mai lungi și mai durabile.	Cerințe ridicate pentru calificarea personalului din departamentele de marketing și vânzări.
Ele dau un efect rapid.	Instabilitatea rezultatelor obținute și loialitatea scăzută a clienților.	Mai mult profit cu mai puține vânzări. Rezultatele obținute sunt mai stabile.	Costuri suplimentare rezultate din introducerea unor metode de concurență fără preț.
Ușurința de a vinde un produs sau serviciu ( bunuri ieftine ușor de vândut).	Întotdeauna va exista un produs mai ieftin costuri ridicate pentru a monitoriza prețurile concurenților.	Fidelizare ridicată a clienților și număr mare vânzări repetate.

4 strategii de competiție prin preț

1. Strategia de skimming. La lansarea pe piață produse noi compania umfla prețul în avans pentru a recupera rapid costurile de dezvoltare și lansare, precum și resursele cheltuite pentru marketing și promovare a produsului.
2. Strategie de penetrare ușoară. La introducerea pe piata a unui produs nou, pretul este micsorat pentru a face intrarea mai usoara si pentru a atrage atentia cumparatorilor mai usor si rapid.
3. Strategie de diferențiere a prețurilor pe segmente de piață.În diferite părți ale pieței, compania vinde produse la prețuri diferite, ținând cont de mediul în care produsul este vândut și de geografia vânzărilor sale. Costul acelorași produse pe diferite continente și în diferite țări poate diferi de multe ori.
4. Strategia de a urma liderul. O întreprindere introduce pe piață un produs nou, dar îi stabilește prețul ca un concurent, dându-i dreptul de a testa gradul de pregătire a pieței pentru un astfel de preț. În acest caz, calitatea produsului poate diferi în favoarea celui de „catch-up”, dar costul rămâne același, atunci apare fenomenul competiția ascunsă a prețurilor.

Pentru a lupta cu succes, este necesar să aveți o bună cunoaștere a potențialului rivalilor, a capacității acestora de a răspunde la modificările prețurilor și a mecanismelor de vânzare a unui produs sau serviciu, precum și a avantajelor competitive și a vulnerabilităților acestora.

Practicantul spune

Despre costurile concurenței de preț

Boris Vorontsov,

director al companiei „Informat”, Nijni Novgorod

În concurența modernă, baza doar pe factorii de preț este extrem de periculos. Dacă o companie nu are oportunități ample și fonduri suficiente pentru a moderniza producția, a îmbunătăți calitatea produsului și nu se angajează în optimizare, atunci mai devreme sau mai târziu va fi învinsă în competiția de preț, iar rivalul, după ce a capturat noi piețe și a primit mai mulți cumpărători , va putea atrage fonduri de la terți și va extinde producția .

Pierderea profitului din cauza scăderii costurilor poate fi compensată de o creștere a volumelor de vânzări, dar un astfel de mecanism nu va funcționa întotdeauna, totul depinde de mulți factori. Reducerile de preț pot fi folosite pentru câștiguri tactice, cum ar fi compensarea inventarului sau subminarea concurenților direcți.

Exemple de competiție de preț + greșeli necugetate

Situația 1. Un concurent reduce prețurile la articolele cheie ale produselor.

Reacție tipică. Găsim aceleași produse în țara noastră și facem o reducere la ele, poate chiar mai mare decât cea a concurenților noștri.

Care este greșeala? Compania a perceput acțiunile concurentului ca pe o agresiune împotriva sa, deși de fapt măsurile sale vizau consumatorul și îl stimulau să cumpere produsul.

Recomandare. Este necesar să se dezvolte alte oferte speciale pentru alte grupe de produse. De exemplu, concurenții tăi au șampanie mai ieftină, iar tu stabilești reduceri la bomboane, sau adversarul tău are o reducere la aspiratoare și îți lasă să ai o reducere la camere. Această metodă vă va permite să păstrați cel puțin unii dintre cumpărători.

Experienţă. O reducere rapidă a prețurilor după conducerea concurenților nu se termină bine, în cele din urmă, toată lumea are de suferit: unele firme dau faliment, altele sunt obligate să-și cheltuiască activele proprii și ale terților pentru a rămâne pe linia de plutire. Pe de altă parte, un magazin poate oferi reduceri într-un anumit interval de timp, de exemplu sâmbăta între orele 12 și 13, astfel încât va atrage clienți în această perioadă și puncte de vânzare cu amănuntul concurenții vor fi goale.

Situația 2. Un concurent vinde un produs la un preț mai mic decât costul produsului dumneavoastră.

Reacție tipică. Reducem prețul la nivelul concurenților, ceea ce duce la pierderi. Încercăm să negociem rapid cu furnizorii noștri pentru a reduce prețurile.

Care este greșeala? O companie concurentă care a lansat o campanie de amploare a pregătit-o mult timp, a evaluat toate riscurile și a gândit fiecare pas, a redus costurile și a optimizat procesele. În urmărirea concurenților, suntem forțați să facem totul în grabă, ceea ce este costisitor și nu întotdeauna eficient.

Recomandare. Nu vă grăbiți, gândiți-vă cu calm la mișcările dvs. de publicitate, faceți reduceri legând datele de anumite evenimente din calendar, sărbători, weekenduri, setați o reducere puțin mai mare decât rivalii dvs., începeți-vă evenimentele în ultimele zile promoții ale unei companii concurente sau imediat după încheierea perioadei sale de publicitate.

Experienţă. Magazinul de produse chimice de uz casnic a lansat o promoție lunară „Minus 30% la tot”. Compania a pierdut inițial un număr semnificativ de clienți care au mers la un alt vânzător pentru un preț bun, iar profiturile au scăzut. Dar apoi compania a dezvoltat o promovare pe termen lung constând din mai multe etape. În prima săptămână a vândut pudre de spălat cu 40% reducere, în a doua săptămână a avut loc o promoție la produse de bărbierit și produse pentru bărbați. A treia săptămână a fost marcată de o reducere la cadouri de Ziua Internațională a Femeii - compania a făcut o reducere de produse cosmetice în a patra săptămână a anunțat o promoție în care a oferit o reducere de la 10 la 12 dimineața, la ora cea mai neprofitabilă; Ca urmare a implementării acestei campanii pe scară largă, a atenției sale și a naturii în mai multe etape, compania nu numai că și-a recâștigat clienți, ci și-a mărit profiturile de mai multe ori.

Situația 3. Un concurent (lanț de magazine) reduce periodic prețurile.

Reacție tipică. Reacționăm imediat și reducem costurile în urma concurentului, oferind cumpărătorilor reduceri comparabile.

Care este greșeala? Un jucător major de pe piață are o marjă de siguranță mai mare după tine, va scădea prețurile și mai mici, deoarece își poate permite prin creșterea cifrei de afaceri a mărfurilor și pregătirea din timp pentru o astfel de evoluție a situației.

Recomandare. Nu vă urmăriți concurenții și nu vă uitați la promoțiile sale, dezvoltați-vă propria, atrageți un cumpărător anumite grupuri produse pe care concurenții nu le au, îmbunătățește serviciul și calitatea serviciilor, desfășoară propriile campanii de publicitate și vânzări unice.

Experienţă. O companie producătoare de produse chimice de uz casnic s-a confruntat cu un concurent care producea șampoane în același ambalaj și cu un design similar. Compania s-a îndepărtat de concurența directă a prețurilor, schimbând designul ambalajului și investind o sumă mare de bani în promovarea și promovarea noului brand. În plus, activ și atent campanie de publicitate ne-a permis să începem să vindem produse la un nivel mai ridicat segment de preț piaţă, care, menţinând costurile de producţie la acelaşi nivel, a dus la o creştere de mai multe ori a profitului.

Un alt exemplu. Compania proiectează, coase și vinde perdele printr-un magazin de cărămidă și mortar de mult timp. Dar un mare rival al lanțului a apărut în oraș, ademenind clienții cu prețuri mici. În competiție a fost dezvoltat noua strategie comportamentul pe piata. Compania a început să ofere serviciile unui designer vizitator, care, deja la fața locului folosind catalogul, a putut să arate și să spună ce opțiune de perdele era potrivită pentru client, iar acest serviciu era gratuit pentru client. Drept urmare, compania nu numai că a recâștigat partea pierdută a pieței, ci și-a crescut profiturile, deoarece designerii au început să dezvolte și să ofere la fața locului nu numai designul draperiilor, ci și interiorul spațiilor în general.

Opinia expertului

Împărțirea prețurilor este calea către victorie într-un război al prețurilor

Katerina Ukolova,

director general, Oy-li

Am întâlnit dumping pe piața dispozitivelor complexe din punct de vedere tehnic în 2008, când un concurent a scăzut prețurile. Aveam o mare dorință să facem același lucru, dar am ales o altă strategie. În schimb, nu am redus costul, am adunat reprezentanții tuturor dealerilor noștri într-un singur loc, am discutat strategia, am dezvoltat un plan de acțiune, am comparat prețurile concurenței cu ale noastre și am dat tuturor posibilitatea de a-și exprima viziunea asupra situației.

Ca urmare, am ajuns la o strategie de defalcare a prețurilor, separând din suma totală prețul produsului, costul livrării, instalarea echipamentelor și service-ul ulterior post-garanție. De asemenea, au fost dezvoltate instrucțiuni pentru a permite managerilor noștri de vânzări să ocolească întrebările incomode ale clienților despre dacă un concurent are un preț mai mic.

Monitorizarea pieței a arătat că prețurile concurenților diferă ușor, uneori chiar mai mult, din cauza cursurilor de schimb diferite ale monedei pentru care a fost achiziționat echipamentul. Am început să acordăm mai multă atenție serviciului și ne-am mărit atenția asupra clienților, managerii noștri au însoțit fiecare cumpărător de la începutul tranzacției; rezultatul final. Această strategie pe termen lung a permis companiei noastre să câștige încrederea consumatorilor și să crească suplimentar vânzările cu 40%.

Concurență neloială a prețurilor

Bazat pe impact psihologic fata de cumparator, concurenta neloiala are ca scop dezorientarea consumatorului, in urma careia acesta face actiuni eronate.

• Metoda contrastului și costului de oportunitate.

Această metodă implică un moment dificil din punct de vedere psihologic pentru cumpărător, când acesta, folosind conceptele de „scump” și „ieftin”, nu poate naviga și nu își dă seama de prețul real al produsului.

Această tehnică are o serie de limitări, principala dintre acestea fiind aceea că pe piața unui produs sau serviciu trebuie să existe un anumit cerc de vânzători sau unul, dar creând pseudo-concurenți. Pentru cumpărător i se aranjează un fel de prezentare, a cărei esență se rezumă la a-l convinge că prețul produsului este real și obiectiv, chiar și în ciuda faptului că poate fi umflat de mai multe ori.

Pentru a face acest lucru, un vânzător interesat să vândă un anumit produs la un preț crescut creează pseudo-concurenți al căror cost al acestui produs este de câteva ori mai mare decât al său (deși prețul său este mai mare decât prețul pieței). Drept urmare, cumpărătorul, după ce a trecut, de exemplu, prin cinci magazine false, vine la „vânzătorul principal” și, văzând produsul său la un preț mai mic decât al presupușilor săi concurenți, îl cumpără cu deplină satisfacție, fără măcar să bănuiască. că a plătit în plus pentru el de multe ori mai mult valoarea ei reală. Dar în alte locuri este chiar mai mare! În același timp, cumpărătorul nu se consideră înșelat, deoarece a comparat prețurile pentru același produs și a cumpărat la cel mai favorabil preț.

• Metoda nebunului.

Această metodă permite vânzătorului să vândă bunuri sau servicii datorită faptului că cumpărătorul are părerea eronată că vânzătorul este o persoană îngustă la minte și vinde pe piață la un preț redus. Simțindu-și superioritatea față de vânzător, cumpărătorul face tranzacția fără ezitare și rămâne mulțumit de cumpărare, precum și de el însuși și de cunoștințele sale imaginare.

De exemplu, într-o capitală europeană, un vânzător a scris în mod deliberat etichete de preț cu erori gramaticale și le-a afișat în ferestrele principale. Când i-au fost semnalate erorile sale, el a răspuns că știe despre ele, dar această metodă în ochii cumpărătorului îl face să arate ca un nebun și un hillbilly, ceea ce îi oferă un avantaj față de concurenții săi și îi permite să facă un profit pe jumătate mai mare decât al lor.

• Metoda de dumping.

Una dintre cele mai comune metode de concurență neloială este dumpingul. De obicei implică încercarea producatori straini captarea unor noi piețe prin furnizarea de bunuri și servicii la prețuri mai mici. Dumpingul este utilizat pe scară largă atât pe piețele externe, cât și pe cele interne.

Sensul acestui fenomen este că compania suportă întotdeauna costuri de producție. Profitul companiei se formează după o formulă simplă:

Profit = preț – costuri

După cum putem vedea din formulă, există două opțiuni pentru creșterea profiturilor - fie reducerea costurilor, fie creșterea prețurilor. Dar uneori este foarte greu de redus costurile de producție, sau acestea sunt deja aduse la o limită minimă, iar creșterea prețurilor este imposibilă din cauza concurenței pe piața de vânzare.

În aceste condiții, multe firme au început să caute metode de concurență. Unul dintre ele s-a dovedit a fi unul în care compania vinde bunuri sau servicii mai ieftin decât costurile și costurile de producție ale acestora. Dar ce rost are o astfel de strategie, deoarece metoda este paradoxală: a vinde un produs sub costul de producție înseamnă nu numai pierderea profitului, ci și a profitabilității globale a afacerii? Totul se dovedește a fi simplu: dacă o companie are o rezervă de finanțe pe care este gata să o cheltuiască pentru lupta cu concurenții, chiar și în pierdere, atunci primește un instrument convenabil pentru concurența prețurilor - dumpingul.

Să ne uităm la situație folosind un exemplu simplu de tranzacționare cu CD-uri licențiate. Există trei vânzători ai acestor produse în oraș, toți au prețuri aproximativ egale și un flux constant de clienți, afacerea oferă un profit stabil tuturor acestor companii. Și acum se deschide în oraș magazin mare cu produse similare, dar la preturi mult mai mici decat cele ale vechilor vanzatori. Câteva luni mai târziu, nefiind găsit o cale de ieșire din această situație, companiile mici își închid afacerea, iar un mare magazin crește prețurile pentru CD-uri, astfel încât costurile de dumping și vânzarea CD-urilor sub cost să fie recuperate și să obțină și un profit datorat. la faptul ca au devenit monopolisti in oras, ocupand intreaga piata si castigand competitia.

După ce vânzătorul care a început competiția de preț rămâne singur pe piață, el crește monopolistic prețurile, recuperează costurile campaniei de dumping și poate stabili de unul singur prețul unui anumit tip de produs, extragând profituri în exces din această situație.

Dar dumpingul cu succes necesită întotdeauna o marjă de putere financiară - dacă o companie își calculează incorect puterea, riscă să rămână cu pierderi mari. În plus, pe piață poate apărea o situație cu o conspirație a concurenților, în urma căreia aceștia se vor uni pentru a rezista companiei care a început lupta de dumping. În orice caz, cumpărătorul beneficiază de dumping, deoarece costul produsului scade, dar în viitor același produs poate crește de mai multe ori prețul. De exemplu, pentru a intra pe piața americană, una binecunoscută companie japoneză au vândut echipamente sub cost, pentru același lucru japonezii din țara producătoare plăteau 400 de dolari, iar pe piața americană în acel moment prețul pentru un produs similar era la jumătate - 200 de dolari. Cumpărătorii americani au beneficiat de această situație, iar compania japoneză a reușit să câștige câteva piata americanași să câștige cu succes un punct de sprijin pe el.

Uneori, monopoliştii folosesc dumpingul ca o barieră la intrarea pe piaţă. Dumpingul combinat cu prețurile ridicate de monopol este instrument eficient reglementarea pietelor. Deci, putem lua în considerare situația petrolului din a doua jumătate a secolului XX. Uniunea țărilor exportatoare de petrol OPEC a crescut prețul petrolului de mai multe ori la începutul anilor 1970. Acest lucru a dat impuls dezvoltării de metode și tehnologii alternative pentru extracția aurului negru, dezvoltarea petrolului a devenit profitabilă chiar și în locurile în care anterior nu era fezabilă din punct de vedere economic. Companiile mici și mijlocii au început să creeze noi tehnologii și să investească finanțe și resurse în această nișă anterior neprofitabilă. În același timp, prețul petrolului a crescut doar, firmele au continuat să dezvolte tehnologii alternative. Când, decenii mai târziu, dezvoltarea de noi metode și zăcăminte a început să dea roade, OPEC a redus drastic prețurile. Drept urmare, companiile care au investit în această afacere s-au trezit în faliment și au suferit pierderi colosale. Cartelul, după ce a eliminat concurenții, a crescut treptat prețurile și a compensat pierderile suferite ca urmare a concurenței. Cartelul nu numai că a desfășurat o campanie pe termen lung pentru a împiedica rivalii să intre pe piața petrolului, dar și, rămânând monopolist, a creat un mecanism convenabil de reglementare a prețului petrolului, pe care l-a folosit din nou pentru a ruina companiile care investiseră în dezvoltare. de ulei de șist.

Cum să rezistați concurenței prețurilor: instrucțiuni pas cu pas

Pasul 1. Creșteți prețurile.

Paradoxal, o creștere a prețului nu are ca rezultat o scădere a profiturilor: tabelul de mai jos arată că odată cu scăderea prețului, numărul comenzilor a crescut, iar veniturile au crescut, dar profiturile au scăzut.

Pretul furnizorului	Prețul de vânzare cu amănuntul	Profitul tău	Markup-ul dvs	Numărul de comenzi	Venituri	Profitul tău

Când prețul a crescut, numărul de comenzi a scăzut, iar veniturile au scăzut, dar profiturile generale au crescut.

Pasul 2. Introducem un serviciu suplimentar.

Să luăm în considerare un exemplu cu mai multe magazine care vând componente de computer. Majoritatea au propriul lor site cu cataloage și posibilitatea de a comanda de la distanță. Începi să cauți prin ele pentru a le găsi cea mai buna oferta. Prețurile în toate magazinele sunt aproximativ aceleași, dar într-unul oferă bunuri care nu sunt doar în stoc, ci și posibilitatea de a comanda articolul necesar din catalogul furnizorului. Mai mult, acest magazin asigură livrarea gratuită a cumpărăturilor în apartamentul dvs., instalare și conectare, dacă este necesar, precum și configurarea și soluționarea oricăror probleme de compatibilitate a componentelor. Drept urmare, după ce ați studiat ofertele din toate magazinele, cel mai probabil vă veți stabili pe cel care oferă clientului un serviciu atât de convenabil, ba chiar nu percepe bani pentru el. În acest caz, serviciul bun și comoditatea pentru cumpărător vor juca un rol cheie în alegere, iar pentru magazin vor asigura un interes stabil al clienților și lider în competiție.

Pasul 3. Completam seturi de bunuri.

Pentru cumpărător, seturile de produse sunt convenabile pentru scopuri specifice. Dacă sunt compilate în mod competent și logic, atunci cumpărătorul cu un grad ridicat de probabilitate nu se va uita la prețul unor astfel de truse, alegând caracterul practic al acestora.

Să ne uităm la seturi folosind exemple simple.

Pânză:

• blugi și o curea care să le asorteze ca culoare și textură;
• cămașă și cravată, eventual butoni;
• seturi de îmbrăcăminte de lucru, selectate pentru condiții specifice de muncă.

Tehnică:

• trusa fotograf: aparat foto, obiective, blitz, baterii, produse de curatare a obiectivelor;
• set pescar: undițe, fir de pescuit, cârlige, naluci, mobilier de camping, corturi pentru pescuitul de iarnă.

Seturile permit vânzătorului să crească în general factura medie, iar odată cu ea, profiturile cresc. Dar este necesar să compuneți trusele astfel încât să fie cu adevărat utile și logice.

Pasul 4.Oferim mai multe prețuri pentru un singur produs, oferind cumpărătorului posibilitatea de a alege.

Această practică este răspândită mai ales în străinătate, dar și la noi începe să se introducă activ în sfera comerțului și serviciilor.

Să revenim la exemplul nostru cu un magazin online care vinde componente de computer.

Pe site putem vedea două prețuri:

1. Preț mic pentru mărfuri, minim. Dar magazinul stabilește această sumă fără costuri de transport, va trebui să ridicați singur achiziția din magazin. În plus, acest preț este valabil pentru mărfuri doar la precomandă, iar timpul de așteptare poate fi mai mare de șapte zile.
2. Pretul pentru acelasi produs este mai mare dar magazinul îl va livra chiar în apartament, iar articolul este disponibil în stoc.

În acest exemplu, se vede clar că cumpărătorului i se acordă dreptul de a alege el însuși prețul, poate aștepta și își poate primi bunurile la cel mai mic cost într-o săptămână, întâmpinând în același timp anumite inconveniente asociate cu necesitatea de a se prezenta personal la punctul; de livrare. Dacă cumpărătorul alege un preț mai mare, primește transport gratuit și, în general, condiții de comandă mai convenabile. Alegerea este la latitudinea consumatorului.

Pasul 5. Creștem loialitatea, părăsind în sfârșit bătălia prețurilor.

Creșterea loialității clienților față de magazin este o muncă lungă și minuțioasă care trebuie desfășurată în mod constant, constă în următoarele acțiuni:

1. Cumpărătorul trebuie să știe că în spatele magazinului tău se află o afacere serioasă, durabilă, un mecanism bine uns.
2. Nu pune banii înaintea comodității consumatorului: dacă clientul simte că afacerea ta are ca scop rezolvarea problemelor sale, va face cumpărături cu ușurință la magazinul tău, iar tu vei obține un profit bun.
3. Un magazin nu este doar o vitrină cu mărfuri, este un mecanism bine coordonat a cărui activitate vizează satisfacerea nevoilor cumpărătorului.
4. Nu abandona consumatorul după una sau două achiziții, încearcă să te asiguri că persoana care odată a cumpărat un produs sau a comandat un serviciu de la tine vine din nou la tine, iar pe viitor devine un client obișnuit. Dezvoltați programe de fidelizare a clienților, faceți reduceri atunci când suma totală de achiziții atinge un anumit nivel, faceți promoții și oferiți cadouri plăcute clienți obișnuiți. Ține minte: cu cât clientul tău face mai multe achiziții, cu atât este mai valoros pentru tine.
5. Oferă puțin mai mult decât ai promis clientului, fă-l fericit surprize placute si oferte grozave.

Practicantul spune

Cum să convingi pe cineva să cumpere mai mult

Vasily Baida,

Director general al INSKOM Solutions, Moscova

Ne confruntăm constant cu dorința clienților de a reduce prețurile și de a le optimiza costurile, în timp ce marii cumpărători, din cauza volumului mare de comenzi, încearcă să ne impună un preț minim. Deoarece lucrăm cu mari lanțuri occidentale, principalul nostru argument în contracararea încercărilor de a ne impune propriul preț scăzut este serviciul nostru: ne-am concentrat pe calitatea proviziilor, pe furnizarea neîntreruptă a acestora și pe onorarea la timp a comenzilor. Acest lucru ne permite să argumentăm în mod rezonabil împotriva consumatorilor să ne subestimați prețurile și să vândă bunurile în condiții favorabile pentru noi, în timp ce clientul este de acord și este dispus să plătească mai mult pentru serviciul nostru convenabil și de înaltă calitate și garanția că termenele de livrare vor fi respectate cu strictețe și riscurile de pierderi datorate problemelor furnizorilor sunt minime sau reduse la zero.

Metoda 1. Operați cu fapte, arătați clienților potențiali istoria muncii dumneavoastră cu clientii si aceia rezultate pozitive pe care le-au obținut lucrând cu tine. Arată-ți statisticile clienților: recomandările de la parteneri și clienți bazate pe rezultatele cooperării tale cu aceștia vor fi un argument excelent în favoarea ta. Este mai bine dacă acestea sunt numere și grafice specifice.

Metoda 2. Ajută clienții.Încercați să identificați punctele slabe ale proceselor de afaceri ale clientului și indicați-i clar acest lucru. Analizați modul în care își desfășoară activitatea liderii din domeniul în care își desfășoară activitatea clientul dvs., faceți o comparație și recomandați noilor dvs. clienți orice modificări care le pot îmbunătăți afacerea, optimiza costurile și aduce profit. Ține minte activitate de succes clientul este cheia stabilității afacerii și profitului dvs.

Metoda 3: Suport contacte personale, construiți relații cu clienții pe încredere și garanții - oamenii cumpără nu de la companii, ci, mai ales, de la alți oameni. Dacă un client știe că afacerea ta este stabilă și ai rezultate serioase, atunci este mai probabil să comande de la tine decât să caute același produs la un preț mai mic. Afaceri de succes

este construit pe încredere. Demonstrează-ți loialitatea față de clienții tăi obișnuiți și arată-le altora noi, folosind exemplul relațiilor deja stabilite, ceea ce ești gata să obții în cooperare cu aceștia. Clientul trebuie să aibă încredere în tine personal. Metoda 4. Căutați și atrageți în mod constant clienți noi – uneori este mai ușor să vinzi un produs unui nou consumator la un preț mai mare decât să vinzi produsul unor clienți vechi cu același cost. Plumb flexibil in functie de cine lucrezi. Bazează-te pe angajații tăi, încurajează-i să găsească și să atragă noi clienți. De exemplu, oferiți personalului dvs. un anumit procent din comenzile de la clienții pe care îi găsesc. În special, plătiți un bonus de 5% la comenzile unui nou client care vă este recomandat de către un angajat.

Informații despre experți

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Oy-li oferă servicii în domeniul dezvoltării vânzărilor, selecției și instruirii specialiștilor în servicii comerciale, promovării și dezvoltării site-urilor web materiale promotionale. Pe piata din 2011. Site-ul oficial - www.oy-li.ru.

Vasily Baida, Director general, INSCOM Solutions, Moscova. Absolvent la Moscova universitate de stat Economie, Statistică și Informatică (MESI). La L’Oreal, a condus direcția de lucru cu rețelele Luxe și Drug. Din 2010 - Director General al INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Este interesat de canotaj, box și motociclete.

Boris Vorontsov, Directorul „Informant”, Nijni Novgorod. „Informant” este o agenție de informații competitive, specializată în colectarea și analiza informațiilor de afaceri. Scopul principal este de a ajuta clienții în creșterea competitivității afacerii lor. Oferă servicii pe teritoriul Federației Ruse și în țările apropiate și îndepărtate din străinătate.

Pentru a înțelege mecanismul concurenței mare valoare are identificarea corectă a motivelor pentru care se poate ocoli. În practica de afaceri, se obișnuiește să se evidențieze factorii de preț și non-preț, precum și tipurile corespunzătoare de concurență, ca atare motive.

Concurența la prețuri este o formă de concurență bazată pe produse sau servicii (cost) mai mici oferite. În practică este folosit companii mari, axat pe cererea în masă, firme care nu au suficientă forță și capacități în domeniul concurenței non-preț, precum și în timpul pătrunderii pe piețe cu produse noi, consolidând în același timp pozițiile în cazul unei exacerbări bruște a problemei. Cu concurența directă a prețurilor, firmele anunță pe scară largă reduceri de preț pentru produsele produse și disponibile pe piață. Cu o concurență ascunsă a prețurilor, un nou produs cu proprietăți de consum semnificativ îmbunătățite este introdus pe piață, dar prețul crește ușor. O formă extremă de concurență a prețurilor este „războaiele prețurilor” - înlăturarea concurenților prin reducerea constantă a prețurilor în așteptarea dificultăților financiare ale concurenților care oferă produse similare, al căror cost este mai mare.

Concurența non-preț este larg răspândită acolo unde calitatea, noutatea sa, designul, ambalajul, identitatea corporativă, serviciile ulterioare și metodele non-piață de influențare a consumatorului joacă un rol decisiv. factori legați indirect sau complet independenți de preț. În anii 80-90 loc de frunte lista factorilor non-preț include consum redus de energie și consum redus de metal, absență completă sau poluare scăzută mediu, creditarea mărfurilor returnate ca avans pentru una nouă, publicitate, nivel ridicat de garanție și service post-garanție, nivel de servicii conexe.

Sony pornit etapele inițiale comercializarea în masă a produselor sale pe piața rusă s-a confruntat cu problema concurenței non-preț. Problema a fost că, conform regulilor interne de garanție existente pentru produsele vândute în Rusia, consumatorii pot returna echipamentele defecte numai după cinci încercări de a-l repara. regulile rusești comertul permit insa consumatorului sa returneze bunurile imediat ce sunt descoperite defectele. Toată lumea respectă aceste reguli societăţi comerciale pe teritoriul Rusiei. Pentru a crește cu încredere volumele de vânzări, Sony nu numai că a adus regulile de garanție în conformitate cu cerințele regionale, dar a și redus semnificativ perioada de garanție pentru cele mai populare produse. Drept urmare, compania și-a consolidat poziția în zona concurenței non-preț.

Metodele ilegale de concurență non-preț includ spionajul industrial; specialişti în braconaj care cunosc secretele producţiei; eliberarea mărfurilor contrafăcute.

În general, concurența neloială poate fi clasificată ca unul dintre tipurile de concurență non-preț, deoarece creează avantaje în spectrul non-prețului prin acțiuni care contrazic obiceiurile echitabile în industrie și afaceri comerciale. În conformitate cu art. 1Obis al „Conferinței de la Paris pentru Protecția Proprietății Industriale” aceasta include toate acțiunile susceptibile în orice mod de a provoca confuzie cu privire la întreprinderea, bunurile, activitățile industriale sau comerciale ale unui concurent; declarații false în timpul implementării activitati comerciale capabile să discrediteze o întreprindere, mărfuri, industriale sau activitati comerciale concurent; indicații sau declarații, a căror utilizare în desfășurarea activității comerciale poate induce publicul în eroare cu privire la natura și metoda de fabricație, proprietățile, caracterul adecvat pentru utilizare sau calitatea produsului. În același timp, ignoranța, amăgirea și alte motive similare nu sunt circumstanțe justificative. „Legea concurenței” rusă. ..” în mod similar interpretează fără scrupule .

În mod obișnuit, prezența unei concurențe puternice non-preț este asociată cu un nivel ridicat de dezvoltare a relațiilor de piață. În majoritatea piețelor stabile din țările dezvoltate economic, concurența non-preț este cea mai comună formă de concurență. Împotriva, piata ruseasca sunt caracterizate mai des prin dezvoltarea predominantă a concurenţei de preţ. Solvabilitatea scăzută a consumatorilor face posibilă concurența eficientă prin prețuri mai mici.

Concurență de preț

Concurența prețurilor este concurență prin reducerea prețurilor la un nivel mai scăzut în raport cu concurenții. Totodata, prin imbunatatirea raportului pret/calitate din punctul de vedere al consumatorului, creste competitivitatea produsului in piata. În funcție de reacția celorlalți participanți la piață (fie că răspund cu o reducere adecvată a prețului sau nu), fie compania își mărește vânzările, atrăgând o parte din consumatorii lor către produsul său, fie scade rentabilitatea medie(și prin urmare atractivitatea investițiilor) industrii.

Concurenții nu trebuie neapărat să răspundă cu reduceri similare de preț. Capacitatea fiecărui competitor de a-și reduce prețul este limitată de costurile sale unitare totale. Vand produse la un pret sub ele cost integral numit dumping. O societate comercială își poate vinde produsele pentru o perioadă lungă de timp la un preț sub costul lor total numai dacă există finanțare externă suplimentară. Dar, din moment ce orice companie comercială este concentrată pe obținerea de profit, atunci când face dumping, fie se așteaptă să recupereze aceste pierderi în viitor, fie prețurile scăzute ale produsului îi permit să primească alte beneficii care nu sunt evidente sau inaccesibile celorlalți participanți pe piață acum.

Este indicat să recurgeți la concurența prețurilor dacă sunt îndeplinite două condiții. În primul rând, dacă ești sigur că prețul este factorul decisiv pentru potențialul tău consumator atunci când alege între produse concurente. În al doilea rând, companiile care au atins liderul industriei în ceea ce privește costurile recurg de obicei la concurența prețurilor - în acest caz, este posibil să obțineți un profit chiar și la astfel de prețuri atunci când toți ceilalți jucători operează deja în pierdere.

Sunt:

concurența directă a prețurilor cu notificarea pe scară largă a reducerilor de preț;

concurența ascunsă a prețurilor, atunci când un produs nou cu proprietăți îmbunătățite de consum este lansat pe piață cu o creștere relativ mică a prețului.

Concurența la prețuri se realizează în dorința entităților comerciale concurente de a atrage consumatori prin stabilirea de prețuri mai mici decât cele ale rivalilor lor. În același timp, ei se întrec pentru a reduce costurile consumatorului pentru achiziționarea de bunuri, crescând astfel profitul acestuia din achiziție și crescând marja de competitivitate a produselor lor. Ca urmare a unei astfel de competiții, se stabilesc prețuri care corespund costurilor reale de producție, iar eficiența alocării resurselor pe piață crește prin înlăturarea producătorilor ineficienți cu costuri de producție ridicate din aceasta. Dezavantajul concurența prețurilor între producătorii de mărfuri este procesul de competiție a prețurilor între consumatori, care, prin deciziile lor, influențează comportamentul producătorilor de mărfuri. Alegerea prețului de către consumatori determină nivelul cererii, modificări în care afectează volumul ofertei producătorilor competitivi.

Motivele concurenței prin prețuri sunt asigurarea supraviețuirii, maximizarea profiturilor curente, menținerea și asigurarea lichidității, câștigarea unei cote mari de piață și câștigarea liderului de piață. Corporațiile străine mari și super-mari în cele mai multe cazuri se mulțumesc cu o profitabilitate de aproximativ 10%. capitalul social care le asigură supravieţuirea. Asigurarea supraviețuirii este motivul principal al unei entități economice în cazurile în care există prea mulți producători pe piață și există o concurență intensă sau nevoile clienților se schimbă dramatic. Prețurile în scopul supraviețuirii sunt determinate de încercarea producătorului de mărfuri de a rezista sau de a reduce ușor concurența prețurilor. În acest caz, prețurile sunt stabilite la un nivel care să asigure pragul de rentabilitate. Această politică este de natură pe termen scurt și este o încercare de a „cumpăra” timp până când producătorul este capabil să reducă costurile suficient pentru a obține un profit, sau situația pieței duce la prețuri mai mari. Maximizarea profitului curent duce la o creștere a profitabilității și la extinderea capacităților de reproducere ale unei entități economice. În condițiile pieței, menținerea și asigurarea lichidității este întotdeauna importantă, deoarece insolvența persistentă amenință antreprenorul cu falimentul. Prin urmare, el urmărește să determine condițiile și premisele care asigură o solvabilitate stabilă.

Extinderea cotei de piață implică străduința pentru leadership pe piață, ceea ce face posibilă obținerea celor mai mici costuri și a celor mai mari profituri pe termen lung. Pentru a atinge acest obiectiv, entitatea comercială merge la reducerea maximă de preț posibilă. Conducerea prețurilor reflectă poziția unei entități economice pe piață ca una dintre cele mai active în stabilirea nivelurilor generale ale prețurilor pentru anumite tipuri de produse. Atingerea acestui scop presupune ca entitatea comercială să aibă un potențial suficient.

Concurența prin prețuri se dezvoltă pe piață în strânsă legătură cu condițiile și practica concurenței non-preț, și acționează în raport cu aceasta din urmă în funcție de circumstanțe, de situația pieței și de politicile urmate, atât subordonate, cât și dominante. Aceasta este o metodă bazată pe preț. Concurenţa prin preţuri „se încadrează în vremurile concurenţei pe piaţa liberă, când chiar şi mărfurile omogene erau oferite pe piaţă la o mare varietate de preţuri Reducerea preţurilor era baza cu care vânzătorul îşi distingea produsul..., câştiga cota de piaţă dorită ” Rumyantseva E.E. Noua Enciclopedie Economică. - M.: INFRA-M, 2005. - P. 219.

In conditii piata moderna„războiul prețurilor” este unul dintre tipurile de luptă competitivă cu un rival și o astfel de confruntare a prețurilor devine adesea ascunsă. Războiul prețurilor în formă deschisă este posibilă numai până când firma își epuizează rezervele de costuri de produs. În general, concurența prețurilor într-o formă deschisă duce la o scădere a ratei profitului, la deteriorare starea financiara companiilor. Prin urmare, companiile evită desfășurarea concurenței de preț într-o formă deschisă. În prezent este utilizat de obicei în următoarele cazuri: de către firmele externe în lupta lor împotriva monopolurilor, cu care cei din afară nu au nici puterea, nici capacitățile de a concura cu ei în domeniul concurenței non-preț; să pătrundă pe piețe cu produse noi; pentru consolidarea poziţiilor în cazul unei agravări bruşte a problemei vânzărilor. Cu o concurență ascunsă a prețurilor, firmele introduc un nou produs cu proprietăți de consum semnificativ îmbunătățite și cresc prețurile disproporționat de puțin. Trebuie remarcat faptul că, în condițiile de funcționare ale diferitelor piețe, gradul de semnificație al concurenței prețurilor poate varia semnificativ. Ca definiție generală a concurenței prin preț, pot fi citate următoarele: „Concurență bazată pe atragerea cumpărătorilor prin vânzarea la prețuri mai mici a mărfurilor similare ca calitate cu produsele concurenților” Mare dicţionar economic/ Editat de A.N. Azriliyana. - Ed. a 5-a. adăuga. și prelucrate - M.: Institute of New Economics, 2002. Citat. prin: http://yas. yuna.ru/.

Cadrul care limitează posibilitățile de concurență prin preț este, pe de o parte, costul de producție, iar pe de altă parte, trăsăturile instituționale ale pieței care determină structura specifică a vânzătorilor și cumpărătorilor și, în consecință, a cererii și ofertei.

Prețul de vânzare constă din costul de producție, impozitele indirecte incluse în preț și profitul pe care vânzătorul se așteaptă să îl primească. În același timp, nivelul prețurilor este stabilit în piață prin relația dintre cerere și ofertă, care determină un anumit nivel de profitabilitate a activelor și rentabilitatea produselor produse de întreprindere.

Astăzi, cea mai comună strategie de stabilire a prețurilor, aleasă de aproximativ 80% dintre companii, este „urmărirea pieței”. Întreprinderile care îl folosesc stabilesc prețuri pentru produsele lor pe baza unei anumite liste de prețuri medii. Cu toate acestea, este dificil să numim asta o alegere conștientă. Cel mai adesea, este pur și simplu imposibil să acționezi diferit. De regulă, cei care lucrează pe piețele de masă, unde concurența este foarte mare, trebuie să „fie ca toți ceilalți”. Această prevedere se aplică pe deplin pieței cărnii. În situația actuală, cumpărătorii reacționează foarte dureros la orice creștere vizibilă a prețului mărfurilor, ceea ce nu le permite să umfle prețurile, iar concurenții răspund dur oricărei încercări de a schimba proporțiile existente ale vânzărilor, ceea ce face o altă strategie de preț - „ introducere pe piață” – periculos.