Formula ratei de conversie comercială. Rata de conversie. Cum să obțineți o conversie ridicată - puncte specifice și exemple

Salutări, dragii mei cititori. Ruslan Galiulin este în legătură. Astăzi vom vorbi puțin despre condiții și vânzări. Pentru a evalua performanța, oamenii de afaceri folosesc diverse instrumente și metode. Toate ajută la înțelegerea dacă procesul de vânzări este bine sau prost organizat și ce greșeli au fost făcute la organizarea vânzărilor. Una dintre cele mai bune metode este de a calcula ratele de conversie.

Fiecare vizitator care vine pur și simplu într-un magazin pentru a căuta (inclusiv un magazin online) este considerat un potențial cumpărător. Dar adesea oamenii părăsesc magazinul fără să cumpere nimic. Motivul pentru care s-a întâmplat acest lucru ar putea fi oricare: sortiment insuficient, servicii de proastă calitate, lipsa produsului potrivit sau persoana a venit cu adevărat doar să se uite. Dar sarcina oricărei afaceri este de a obține un profit, care depinde direct de cumpărător.

Ce este conversia vânzărilor?

Deci, conversia este raportul dintre cumpărătorii reali (cei care au plătit pentru produsul/serviciul) și potențialii cumpărători care nu au achiziționat produsul/serviciul din niciun motiv.

Acest parametru este calculat ca procent (%). Nu există nici o valoare generală, nici o normă aici. Fiecare afacere, site web, campanie de publicitate are propriile standarde de indicatori. Acesta din urmă depinde de specificul întreprinderii, de condiții și de concurență.

Înțelegând că o conversie bună este un criteriu pentru o afacere de succes, trebuie să vă străduiți să o maximizați. Pentru a face acest lucru, trebuie să calculați acest indicator cât mai des posibil, în diferite etape ale activității companiei (site-ului web). Când sunt luate deciziile și acțiunile corecte, indicatorul crește.

Cum se calculează conversia și se analizează indicatorul

Interesant este că pentru a calcula acest lucru ai nevoie de un contabil sau de un matematician cu studii superioare. Acesta este disponibil șefului sau managerului fiecărei afaceri. Formula de calcul este: K= N / N0 * 100%.

Ce înseamnă literele: N – clienți reali (care au cumpărat produsul, au folosit serviciul), N0 – care au vizitat site-ul/magazinul/au deschis o scrisoare în lista de corespondență/au descărcat un fișier. După cum puteți vedea, formula este simplă și este necesar un minim de date pentru un calcul precis.

Iată un exemplu simplu:

Un magazin online (îmbrăcăminte, accesorii, mobilă, orice) este vizitat de 20 de mii de oameni în 30 de zile calendaristice (lună). Doar 200 de persoane din toate achizițiile făcute. Să numărăm:

Conversie=200/20000*100%, total – 2%.

Dacă conducerea acestui magazin poate desfășura activitățile de marketing potrivite, atunci rata de conversie poate crește până la 3% sau mai mult.

Dacă un manager observă că rata de conversie a unui site web, magazin sau newsletter este prea scăzută (până la 1-2% pe site), se recomandă analizarea unora dintre indicatorii site-ului, și anume:

Primește clientul suficiente informații atunci când face o alegere?

Înainte de a achiziționa/utiliza un serviciu, clientul trebuie să primească informații complete despre produs. Atunci când un utilizator nu stă pe pagina cu o fișă de produs mai mult de 10-15 secunde, asta înseamnă că nu a găsit informațiile de care avea nevoie.

Este ușor să corectați situația: completați fiecare card de produs, spuneți-ne despre avantajele companiei și încurajați cumpărătorul să facă o alegere. La magazinele cu amănuntul, acest dezavantaj poate fi eliminat și prin plasarea unor informații importante pe etichetele de preț.

Un proces complex de cumpărare pe un site web este rău.

Mulți clienți părăsesc un magazin online deja în faza de cumpărare. Acest lucru se datorează dificultăților în procesul de comandă. Adesea, pentru a face o achiziție, trebuie să introduceți o mulțime de informații și să completați zeci de câmpuri goale fără solicitări. Astfel de dificultăți sunt inutile pe un site web serios, duc la pierderea unui client.

Problema poate fi rezolvată prin simplificarea formatului de înregistrare și comandă. Majoritatea datelor pot fi obținute personal prin telefon, fără a forța clientul să piardă timpul completând formulare.

Și managerii fac greșeli.

Erorile în activitatea managerilor duc adesea la pierderea unei baze de clienți. O atitudine grosolană, lipsă de interes în rezolvarea problemelor cumpărătorului - toate acestea pot îndepărta de la cumpărare.

Luând în considerare exemple specifice, să spunem despre un manager. Sunt foarte eficiente și vă pot crește rata de conversie. Când un potențial cumpărător începe un dialog și pune o întrebare, el vrea un răspuns chiar acum. O întârziere de 2-3 minute va face ca persoana să închidă pentru totdeauna fila de pe site-ul dvs.

Pentru a elimina acest dezavantaj, este important să monitorizați activitatea managerilor. Încurajează-i pentru răspunsuri rapide și răspuns prompt, pedepsește-i pentru întârzieri mai mari de 2 minute.

Este conversia într-adevăr necesară pentru afaceri?

Conversia vânzărilor, ce este? Un instrument de afaceri care vă poate ajuta să găsiți erori în munca dvs. și să le corectați, crescând astfel fluxul de clienți și profituri. Cu ajutorul conversiei, puteți înțelege cum se vinde site-ul web al unei companii sau buletinul informativ al acesteia, dacă ceva trebuie schimbat sau dacă lucrurile merg bine. Este dificil de supraestimat importanța unui astfel de instrument precum conversia.

Dacă materialul a fost util, atunci dați un like și abonați-vă la știrile blogului. Susține blogul cu repostări.

Cu stimă, Galiulin Ruslan.

Rata de conversie este raportul dintre rezultatele pozitive dintr-un anumit proces în raport cu indicatorii generali pentru o anumită perioadă de timp, care este exprimat ca procent. Acest parametru este relevant pentru analiză într-o varietate de domenii.

Utilizarea indicatorului la bursa

Pentru conversia titlurilor de valoare(obligațiuni, acțiuni preferate) este utilizată o valoare care reflectă numărul total de acțiuni ordinare pe care proprietarul titlului de valoare le va putea primi la închiderea opțiunii de cumpărare a activului convertibil. Adesea, QC este afișat ca curs de schimb pentru activele care sunt convertite.

Principiul titlurilor convertite este că acestea pot fi schimbate cu acțiunile comune ale societății emitente. CC poate diferi în funcție de tipul de titluri, de nivelul de succes al emitentului și de alți factori. Contractul prevede condiţiile pentru activele convertibile, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru o obligațiune. Deci, dacă raportul este de 20:1, atunci fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 20 de blocuri de acțiuni.

Riscul principal al unor astfel de active este acela că societatea emitentă poate apela oricând valorile mobiliare și poate obliga proprietarii să convertească un activ în altul, folosind rata de conversie curentă în calcul.

De asemenea, merită amintit aici rata de conversie a creditului CCF, care este calculată pentru a converti suma fondurilor disponibile și a altor tranzacții în afara bilanțului (cu excepția instrumentelor derivate) într-o sumă EAD, care reflectă riscul de pierdere în caz de neplată. Folosită în sistemul bancar și lucrul cu titluri de valoare etc., este o definiție destul de specifică și relevantă pentru analiză doar de către specialiști.

Utilizarea cotelor în tranzacționare

Cel mai adesea puteți întâlni conceptul de rata de conversie în comerț - aici, în procesul de analiză, este imposibil să faceți fără acest indicator. Datorită lui, rezultatul obținut este evaluat în comparație cu fluxul general de clienți. În acest caz, obiectivele stabilite de companie trebuie luate în considerare pentru a determina în timpul procesului de calcul dacă acestea au fost atinse.

Domenii principale de utilizare:

1) Magazine și centre comerciale– parametrul afișează raportul dintre numărul de achiziții și numărul de vizitatori la punctul de vânzare. Puteți înțelege cât de bine sunt proiectate ferestrele și manechinele sunt îmbrăcate, mărfurile sunt așezate și sistemul de cumpărături este organizat, cât de profesionist este personalul, dacă este convenabil și plăcut pentru clienți, dacă locul de vânzare și calitatea a mărfurilor satisface așteptările publicului țintă etc.

2) Rata de conversie site comercial– demonstrează raportul dintre vizitatorii interesați (care devin clienți - fac achiziții, comandă servicii, folosesc servicii plătite etc.) față de numărul total. Cu cât este mai mare, cu atât site-ul este mai bine organizat și afacerea va fi mai eficientă.

Indicatorul cheie în acest caz este numarul de clienti interesati– cei care și-au exprimat deja interesul, dar nu au plasat încă o comandă. În acest fel, se poate analiza calitatea site-ului, și nu departamentul de vânzări, serviciul, caracteristicile produsului etc.

Deci, o persoană poate fi interesată de un produs, dar în procesul de comunicare cu managerul sau de a afla caracteristicile acestuia, va refuza să cumpere. În acest caz, QC-ul rămâne același, deoarece site-ul a atras un potențial client.

3) Site-uri non-profit ei urmăresc și acest indicator, dar aici QC nu arată volumele de vânzări, ci numărul de persoane care au reușit să rezolve o problemă prin vizitarea site-ului (căutarea informațiilor necesare, descărcarea unui program, luarea în considerare a unei probleme etc.). Pentru a determina procentul, ei folosesc nu numărul de vizitatori și volumele de vânzări, ci numărul de persoane și volumul de comentarii, abonați, fișiere descărcate și au testat capacitățile maxime ale resursei.

Valoarea în diferite domenii de comerț este influențată de multi factori– în primul rând, aceasta este competitivitatea unei resurse sau a unui magazin (prețuri, calitate, condiții de plată/livrare, nivel de serviciu, cerere pentru un produs/serviciu etc.), numărul specific de concurenți care lucrează în aceeași nișă , capacităţile şi viteza lor de dezvoltare .

De asemenea, important funcţionalitate(viteza de incarcare a paginii, locatia buna a magazinului, simplitatea si accesibilitatea interfetei, calitatea navigarii pe site etc.) si numărul reprezentanților publicului țintă. Desigur, o universitate va garanta o rată de conversie mai mare decât vânzarea tapetului impermeabil sau a cravatelor extrem de scumpe pentru bărbați.

Caracteristicile calculelor

Este foarte important să știi cum să-ți calculezi rata de conversie și să o îmbunătățești, mai ales pentru industria de retail. În multe cazuri, acest indicator este principalul și pe care se concentrează atunci când creează magazine online, elaborează strategii de marketing și lucrează la atractivitatea ofertei pentru client.

Sunt mai multe metode de efectuare a calculelor(conform caracteristicilor domeniului de activitate). Pentru un magazin adevărat, acest parametru oferă șansa de a evalua corectitudinea designului afișajului și a spațiului, calitatea aderării la principiile de comercializare, confortul mediului și organizarea procesului de alegere a unui produs și de efectuare a achiziției.

Pentru a determina QC, utilizați contoare de vizitatori, care arată câte persoane care au trecut pe lângă punct au fost interesate de vitrină. Aceste numere sunt apoi comparate cu ghișeul de la intrarea în incinta magazinului. Dacă treceau câteva sute de oameni, dar intrau doi în timpul zilei, ceva nu mergea bine.

Apoi ei evaluează procentul de vizitatori care au făcut o achiziție. Deci, dacă 100 de persoane au intrat în magazin în timpul zilei și un singur client a cumpărat ceva, CC se calculează împărțind numărul de clienți reali la numărul de vizitatori și înmulțind cu 100%. În exemplu, rata de conversie este (1: 100) x 100% = 1%, ceea ce este foarte scăzut. Indicatorul optim pentru magazine este 10%. Pentru a crește QC, sunt folosite o varietate de metode - schimbarea vitrinelor, creșterea profesionalismului personalului, afișarea corectă a bunurilor, oferirea de bonusuri/promoții etc.

Rata de conversie a unui site comercial este determinată de formula:

CC = (vizitatori care au finalizat acțiunea țintă: numărul total de vizitatori) x 100%

Deci, dacă 200 de persoane au vizitat site-ul într-o zi și 20 dintre ei au cumpărat un produs, atunci CC (20: 200) x 100% = 10%. Astfel de indicatori sunt destul de medii și nu reflectă întotdeauna ceea ce este necesar pentru analiză. Este mai eficient să identificați conversiile unice și repetate. Astfel, înregistrarea poate fi considerată o conversie unică, iar revenirea pe site în decurs de treizeci de minute, efectuarea de achiziții multiple într-o perioadă de timp poate fi considerată una repetată.

Explorarea datelor parametrii separat face posibilă efectuarea unei analize mai precise și urmărirea unor indicatori specifici, în funcție de caracteristicile site-ului, obiective, audiență, tip de servicii sau bunuri furnizate etc.

Puteți determina cât de bună este o resursă de vânzări în general, calculând rata de conversie a sesiunilor fără respingere.

Formula arată astfel:

CC = (număr de vizite cu conversie) : (număr de vizite fără refuz) x 100%

Cu cât indicatorul este mai mare, cu atât munca site-ului/magazinului este mai bine organizată, cu atât vânzările sunt mai mari și atingerea obiectivelor stabilite este mai eficientă.

Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului web și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei dintre ei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați închis 2000 de tranzacții și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșeli și a reușit să aducă nu 2, ci 200 de potențiali cumpărători la vânzări, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare doar tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece tranzacțiile deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, am calculat rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

• pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
• pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce cutare și cutare procente de clienți, iar unul fizic – atât de mult;
• pentru fiecare produs sau serviciu – unii se vând mai bine, iar alții se vând mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
• pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt mai solicitate, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm acest lucru: aplicarea conversiei în practică

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al pâlniei de vânzări și, dacă le numărați pe toate, veți obține un set imens de numere. Ce să faci acum?

1. „Vendecă” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și corecta erorile din activitatea companiei. Ați descoperit că un manager își pierde majoritatea clienților în faza de apelare la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați constatat că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar cad în timpul etapei de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:

(glumă)

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficacității oricăror modificări. Ați făcut ajustări ale canalului de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului? Le-ați oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a mărit conversia mai mult decât faptul că am „lipit” două butoane verzi mari cu un îndemn la acțiune în mijlocul site-ului.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități de produs pe săptămână, dar doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități a trebuit să sunați la 50 de clienți. Aceasta înseamnă că pentru a vinde 25 trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a obține rezultatul dorit și puteți calcula de câte resurse va necesita acest lucru: în acest caz, 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM vă va ajuta să vă simplificați munca prin conversie. Sincer să fiu, poate că nici măcar nu știi cum să calculezi conversia vânzărilor: programul inteligent însuși analizează datele online și afișează rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte tranzacții sunt la fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Captură de ecran a raportului privind tranzacțiile din sistem

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, afișați în el tranzacțiile nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau indicați doar acele tranzacții ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel, puteți compara performanța diferiților angajați, puteți căuta canale de publicitate mai eficiente și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține toate instrumentele necesare pentru a lua măsuri rapid. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a găsi punctele slabe în pâlnia dvs. de vânzări, atunci comandați un audit de la specialiștii noștri. Managerul te va suna înapoi și va aranja totul, iar tu vei ști de unde să începi după implementarea sistemului CRM.

Avertisment: citit lung, mai multe litere.

Rata de conversie reflectă capacitatea companiei dvs. de retail de a gestiona traficul primit. „Conform minții”, se calculează ca ponderea cumpărătorilor în numărul total de vizitatori. Dar majoritatea companiilor împart pur și simplu numărul de verificări pe zi la numărul de vizitatori pe zi în funcție de indicatorii de contor, ceea ce, de fapt, nu este adevărat. Prin urmare, înainte de a vă gândi la creșterea conversiei, vă sugerez mai întâi să calculați corect acest indicator. Și apoi te poți gândi la modalități de a-l crește. Deci, cum vă puteți crește conversia?

Metoda 1. Mai multe încasări – conversie mai mare

Prima metodă este frauduloasă, încalcarea controalelor. Nu puteți face nimic, dar în loc să procesați 3 bunuri achiziționate cu o chitanță, introduceți fiecare dintre ele separat, iar conversia va „crește”. Acest lucru se poate întâmpla fie din cauza intenției rău intenționate a personalului, fie la inițiativa conducerii. Adesea, în condițiile unei promoții, cecurile sunt forțate să fie sparte, de exemplu, atunci când contabilitatea cere ca mărfurile „promoționale” să fie ștampilate cu un cec separat. Desigur, această metodă de creștere a conversiei este complet neprofitabilă pentru companie și este „compensată” de o scădere a „facturii medii”. Prin urmare, merită să vă asigurați că controalele nu sunt niciodată rupte.

Metoda 2. Opriți vizitatorii inutile

Metoda 3. Introduceți un sistem de motivare bazat pe „vânzarea personală”

Transferați personalul la „vânzări personale”. Oricât de mult ar spune că vânzările în echipă oferă un nivel mai înalt de serviciu, că clientul este servit de mai mulți lucrători în schimburi deodată, oricât de mult avertizează asupra consecințelor negative sub forma concurenței dintre vânzători și a unei atmosfere tensionate în echipa, cred în continuare că vânzările personale, ca urmare, dau o conversie mai bună. Desigur, cu condiția să poți gestiona echipa în mod corect. În practica mea, a existat un exemplu de creștere a conversiei de la 5 la 11% la schimbarea motivației de la colectiv la personal. Adevărat, în același timp a fost necesară înlocuirea aproape a întregii componențe inițiale a vânzătorilor, care au răspuns extrem de prost la schimbarea sistemului de motivare. Dar, după cum puteți vedea, era justificat din punct de vedere economic.

Metoda 4. Strategia de preț scăzut – în fiecare zi Aranjați „Prețuri mici de zi cu zi”.

Această strategie de prețuri, testată pentru prima dată în supermarketurile din Statele Unite, permite clienților să-și sporească dorința de a cumpăra ceva concentrându-se pe cele mai bune oferte. Constă în afișarea produselor cu un preț foarte atractiv în cel mai vizibil loc. Îl poți vedea în acțiune, de exemplu, în magazine, New Yorker sau H&M. Primul hanorac de pe cuier este la un preț ridicol de 599 de ruble (restul, totuși, sunt deja de 2 ori mai scumpe). Acest lucru creează iluzia unor prețuri foarte accesibile pentru cumpărător și elimină bariera psihologică care îl împiedică să cheltuiască bani.

Metoda 5. - Produse de intrare

Plasarea în zona focală („zona de piață”) a așa-numitelor „produse de intrare” - „lucruri mici” ieftine care nu necesită cheltuieli majore și stimulează achizițiile spontane. De exemplu, un brand de lux are huse de telefon de designer la 39 de euro în zona sa focală și această ofertă atrage mulți cumpărători care nu sunt pregătiți să cheltuiască sume mai importante de bani în acest moment. Dacă administrația buticului ar fi plasat genți de 3.999 de euro în aceeași zonă, ar fi întrerupt cumpărăturile spontane, iar conversia ar fi fost mult mai mică.

Metoda 6. – Vânzări „active”.

Obțineți „Vânzări active” de la vânzători. Ideea vânzărilor active este ca consultanții de vânzări să-și ofere în mod independent serviciile clienților, fără să aștepte ca aceștia să le ceară. În ciuda faptului că mulți cumpărători chiar nu le place atunci când vânzătorii se impun și „nu le dați permis”, este un fapt dovedit că vânzările active cresc conversia. Aici propun implementarea minimului, care, însă, este greu de realizat pentru majoritatea companiilor. Asigurați-vă că agenții dvs. de vânzări, după ce au așteptat pauza necesară de 3 minute, vin și vorbesc singuri cu cumpărătorul. Acest lucru pare destul de ușor, dar de fapt nu este atât de ușor de implementat. Veți avea nevoie fie de cumpărături misterioase obișnuite (cercetare de cumpărături misterioase), fie de implementarea sistemelor de supraveghere video și de analiză a înregistrărilor. Este bine când vânzătorii, după ce au început un dialog cu un cumpărător, știu cum să-l continue, dar acesta este un subiect pentru un articol separat.

Metoda 7. – Produsul se vinde singur

Merchandising. Dacă vânzătorii eșuează, comercializarea este o plasă de siguranță de încredere. Multe magazine de format mare nu se bazează pe profesionalismul consultanților lor (numărul lor pur și simplu nu este suficient pentru o suprafață imensă) și plasează materiale POS (Point of Sales) atractive și sunt foarte atente la plasarea mărfurilor. Dacă podeaua dvs. de vânzări conține luminoase și vizibile: etichete de preț promoționale, zone de „ofertă fierbinte”, compoziții tematice și grupuri de manechine, seturi atractive pe mesele din zona de intrare sau de casă, atunci toate acestea se vor adăuga imperceptibil la o rată de conversie mai mare.

Metoda 8. - Psihologic stabilirea prețurilor.

Aveți grijă să formatați corect etichetele de preț. În primul rând, utilizați rotunjirea corectă: 3950 de ruble sunt percepute mai bine decât 4050 de ruble, cu o diferență neglijabilă în markup. Când aplicați pentru reduceri, respectați întotdeauna regula, indicați: „preț de pornire, reducere %, preț final”. Dacă procentul de reducere este mic, rămâneți la schema „preț de pornire, preț final” sau utilizați eticheta suplimentară „preț special”.

Metoda 9. – Faceți promoții și vânzări mai des

Promotii si vanzari. Majoritatea promoțiilor implică reduceri limitate în timp. Și există mai multe tehnici care pot crește semnificativ conversia în timpul implementării lor. Prima modalitate este de a alimenta efectul de „urgență”: cumpărătorii trebuie să fie siguri că oferta se va încheia în curând și trebuie să cumpere aici și acum. În al doilea rând: pentru a crea furori, pentru asta folosesc tehnici de merchandising care introduc un ușor haos în prezentarea produsului, iar unele magazine chiar angajează clienți „falși” care creează cozi și aglomerații. Dacă au succes, cumpărătorii vor cumpăra chiar și cele mai vechi și aparent inutile resturi de inventar. Apropo, o creștere a conversiei sau o lipsă de dinamică pozitivă este un indiciu clar dacă promovarea dvs. a funcționat sau nu. Promoțiile și vânzările bune ar trebui să crească conversia cu 30-40%.

Metoda 10. Urmăriți soldurile stocurilor.

Sortați mai des articolele în magazine și „transferați” articolele între magazine. Este ciudat să te aștepți la o creștere a conversiilor dacă tabelele de mărimi sunt „rupate” și cele mai populare articole sunt epuizate. O situație comună: eșecul conversiei duminică, după vânzări reușite de sâmbătă. Toți angajații biroului se odihnesc, marfa urmând să fie sortată până luni seara cel mai bine. Și în loc să aibă un schimb bun în a doua zi liberă, magazinul întâmpină vizitatorii cu rafturile goale. Livrați bunuri de sezon în avans, nu permiteți o situație în care gerul lovește, toată lumea aleargă să se încălzească, iar magazinul dvs. va primi tricotaje și îmbrăcăminte exterioară în 2 săptămâni.

Metoda 11. Creați o atmosferă confortabilă.

Păstrați clientul în magazin. Există multe studii care găsesc o corelație între timpul petrecut într-un magazin și probabilitatea de a cumpăra – cu cât un client petrece mai mult timp pe planul de vânzări, cu atât este mai probabil să cumpere ceva. Dar cum îl putem opri? Oferă o atmosferă confortabilă. Totul este important aici, de la iluminare adecvată la ventilație, mirosuri plăcute, muzică de fundal, amabilitatea angajaților, agenți de securitate, plasarea produselor etc. Ceva la fel de banal precum un miros neplăcut sau înfundarea în timpul verii poate determina vizitatorii să părăsească magazinul dvs. mai repede, stricând orice speranță de creștere a conversiilor. Tehnologia de analiză a punctelor de contact („Punctele de contact”) cu cumpărătorul ajută la urmărirea tuturor factorilor iritanti.

Metoda 12. Perfecționați-vă achizițiile

Cumpărați ceea ce are nevoie vizitatorul. Desigur, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, dar, de fapt, achiziția corectă este factorul principal în asigurarea unei conversii ridicate și, în cele din urmă, a succesului afacerii dvs. de retail. Pentru a înțelege gusturile și preferințele clienților dvs., acordați atenție analizei bazei dvs. de clienți. Tehnica „Customer Profiling” și analiza cererii nesatisfăcute vor veni în ajutor. Păstrați o evidență oficială a solicitărilor din partea clienților pe care magazinele dvs. nu le-au putut satisface, faceți responsabilitatea cumpărătorilor să le răspundă (rețineți, desigur, nu ar trebui să încercați să cumpărați tot ceea ce este cerut). - efectuarea de interviuri cu cumpărătorii. Cumpărătorii trebuie, din când în când, să interacționeze cu clienții direct de pe platforma de vânzări sau în timpul evenimentelor speciale.

Postfaţă

În concluzie, aș vrea să spun câteva cuvinte despre utilitatea monitorizării ratei de conversie. Nu este necesar sau important pentru toate magazinele. Regula aici este: cu cât traficul în magazin este mai mare, cu atât este mai importantă monitorizarea conversiei. Dacă buticul tău are 20-30 de vizitatori pe zi, atunci uită de conversie și acordă mai multă atenție lucrului cu baza de clienți și serviciul VIP. Dacă câteva mii de vizitatori vin la magazinul dvs. universal în fiecare zi, atunci acest indicator va fi unul dintre cele mai semnificative pentru dvs.

și înțelegi cât de mult le place oamenilor?

Pe Internet, cel mai important indicator al popularității este conversia. Dacă nu înțelegeți pe deplin ce este, citiți mai departe - vă vom explica totul și vă vom spune cum să îl calculați și să îl creșteți.

Cum afli rata de conversie a site-ului tău?

Să începem cu o definiție. Conversia, sau rata de conversie, este raportul dintre numărul de vizitatori care au efectuat o anumită acțiune și numărul total de vizitatori ai site-ului. Acțiunile pot fi diferite: achiziționarea unui produs (dacă aveți unul), abonarea la un buletin informativ, vizionarea unui videoclip sau pur și simplu clic pe un anumit link. Tu decizi singur care acțiune va fi decisivă, în funcție de specificul afacerii și site-ului tău.

Te-ai hotarat? Grozav, scoate-ți calculatorul și hai să facem calculul. Nu vă faceți griji, nu este dificil, formula este foarte simplă:

Ei bine, acum tot ce trebuie să faci este să înmulți numărul rezultat cu 100 pentru a-l converti într-un procent. Exemplu: să presupunem că aveți un magazin online. Luna trecută, 1.500 de persoane au venit pe site-ul dvs. și 75 au cumpărat ceva. Împărțiți 75 la 1.500, înmulțiți cu 100 și obțineți 5 la sută. Aceasta este rata dvs. de conversie.

De unde pot obține statistici despre site?

Și acum că știți ce trebuie să numărați, să ne dăm seama de unde să obținem aceste date. Astăzi avem la dispoziție multe instrumente bune și gratuite cu ajutorul cărora putem afla câți oameni au vizitat site-ul nostru și ce au făcut acolo. Niciun oaspete nu va trece neobservat: chiar și cei care au fost pe cealaltă parte a lumii și au petrecut doar o secundă pe site!

Cele mai populare servicii de colectare a statisticilor sunt Yandex.MetricaŞi Google Analytics. Sunt convenabile, de înțeles și oferă o imagine completă a traficului site-ului dvs. Puteți afla numărul de vizitatori, puteți vedea de unde provin, ce pagini vizitează și cât timp petrec pe site. Și apropo: acolo poți afla conversie- nici măcar nu trebuie să scoți un calculator pentru a-l calcula.

Pentru cei care se confruntă pentru prima dată cu problema urmăririi statisticilor, recomandăm articolul nostru despre. Dacă doriți să adăugați un serviciu site-ului dvs., utilizați instrucţiuni de la Centrul de suport.

Instrumentele Yandex și Google sunt foarte bune, nimeni nu se ceartă, dar avem și noi ceva de oferit! Aplicațiile vă vor ajuta să aflați toate datele importante. Este convenabil să le puteți adăuga direct pe site-ul dvs. și să primiți toate informațiile necesare fără a părăsi editorul.

Care este o rată de conversie bună?

Nu vrem să vă dezamăgim, dar nu există un număr ideal. Totul depinde de tipul de site (un blog, un portofoliu de fotografii și un magazin online au obiective complet diferite), și de unde te afli și de dimensiunea companiei tale. Ne este greu să spunem fără ambiguitate pentru ce trebuie să ne străduim. Trebuie să vă stabiliți obiective și să le revizuiți din când în când. Rata de conversie este înălțimea barei dvs. și un indicator real de la care vă puteți baza planificarea.

Vă rugăm să rețineți că site-urile comerciale au propriile criterii de evaluare. Piața comerțului electronic și mobil creştere foarte repede, iar tot mai mulți antreprenori își deschid magazinele online, și dintr-o mare varietate de direcții. Există ceva interesant studiu 2013, care arată cât de eterogene pot fi acești coeficienți. Studiați-l, dar amintiți-vă că nu trebuie să utilizați acești indicatori ca bază, deoarece astfel de materiale nu reflectă imaginea completă.

Cum să crești conversia site-ului?

Dacă vindeți produse sau servicii prin intermediul unui site web, rata de conversie va depinde de ceea ce oferiți. Dacă oamenilor nu le place produsul tău, nu îl vor cumpăra. Al doilea cel mai important factor este designul site-ului. O resursă drăguță, modernă și de înțeles este bună, confuză și de modă veche este rea. Nu cu mult timp în urmă am vorbit despre asta, iar acum vrem să oferim câteva recomandări mai generale. Rețineți că succesul nu va veni imediat, așa că aveți răbdare și continuați să lucrați.

Așadar, sfaturile noastre pentru creșterea conversiilor:

Testați și îmbunătățiți. Orice site web poate fi făcut mai impresionant și mai convenabil, așa că nu fi leneș să schimbi textele, imaginile, butoanele și să vezi ce funcționează cel mai bine. Avem o funcție foarte utilă în editor numită „ Istoricul site-ului" Cu ajutorul acestuia, puteți returna rapid vechiul design dacă se dovedește că oamenilor le-a plăcut mult mai mult.

Amintiți-vă: dacă utilizatorii nu înțeleg ce trebuie să facă, sunt foarte puține șanse să facă ceva. Pentru a le deplasa, veți avea nevoie de butoane de îndemn. Textul lor ar trebui să fie cam așa: „Descărcați”, „Încărcați”, „Plasați o comandă”, „Abonați-vă la newsletter”, etc. Apoi trebuie să încercați să le faceți vizibile vizual. Alte sfaturi utile pentru proiectarea unor astfel de butoane sunt la noi.

Adăugați ferestre pop-up, dar nu uitați de moderare. Da, vorbim chiar despre acele ferestre care apar în fața ochilor tăi când aterizezi pe un site web. Uneori îi irită teribil pe vizitatori, dar dacă faci totul cu atenție, va avea un efect bun asupra conversiei. Vrei să-l încerci? Utilizați aplicația.

Nu uitați de versiunea mobilă a site-ului, deoarece tot mai mulți oameni folosesc smartphone-uri și tablete. Conversia pe dispozitivele mobile este de obicei mai mică decât pe computerele desktop, iar acest lucru se datorează în principal faptului că site-urile mobile nu sunt foarte convenabile pentru a efectua anumite acțiuni. Este creat automat în editorul Wix, trebuie doar să vedeți dacă totul este în ordine cu el și dacă ceva nu este în regulă, corectați-l.