Formarea gamei de produse. Conceptul de sortiment Notează o gamă largă de produse în

Obiective și metode de formare a sortimentului

Managementul sortimentului reprezintă activitățile serviciilor relevante ale întreprinderii pentru control, analiză și acceptare decizii de managementîn domeniul marketingului, vânzărilor și producției pentru a adapta gama la nevoile clienților. Politica de sortiment este arta de a lua decizii cu privire la o unitate individuală de produs, un grup de produse și pe întregul sortiment în ansamblu pentru a atinge obiectivele companiei.

Obiectivele principale ale politicii de sortiment:

· Cresterea vanzarilor prin optimizarea structurii sortimentului;

· Creșterea cifrei de afaceri a stocurilor;

· Realizare avantaj competitiv datorită unui sortiment mai atractiv;

· Intrarea pe noi piete;

· Reducerea costurilor asociate cu mentinerea sortimentului;

· Formarea imaginii companiei prin pozitionarea sortimentelor de unitati de produse.

Gama de produse ( gama de produse) – totalitatea tuturor grupelor de produse oferite de companie pieței în ansamblu sau fiecărui segment separat.

Un articol de sortiment reprezintă o anumită unitate de marfă - model, marcă sau dimensiune.

Gama de produse constă din:

· Grupe de produse;

· Linii de produse;

· Unități de produs.

Grup de produse– un ansamblu de mărfuri și tipurile acestora, grupate după o anumită combinație, dintre care cea mai importantă este destinația similară a mărfurilor.

Linie de produse (linie)– un set de bunuri destinate acelorași clienți sau vândute prin aceleași canale de distribuție sau având aceeași gamă de prețuri.

Gama de produse (nomenclatură) se caracterizează prin:

· Lungime (saturație), arătând numărul total de unități de produs vândute de companie;

· Lăţime, egal cu numărul grupelor de produse care alcătuiesc sortimentul;

· Adâncime, arătând numărul de opțiuni pentru fiecare tip de produs.

Clasificarea speciilor gama de produse.

1. După gradul de importanță pentru întreprindere:

O. Gama principală– include bunuri care sunt la mare căutare. Vanzarea, in primul rand, tocmai aceste bunuri care aduc cel mai mare profit, este scopul întreprinderii. Este necesar să se asigure prezenta permanentaîn stoc din gama principală.

B. Sortiment suplimentar– include produse care completează sortimentul principal. Acestea sunt produse complementare, achiziții impulsive și articole de ocazie specială care nu sunt disponibile în alte puncte de vânzare cu amănuntul.

De exemplu, consumabile la vânzarea echipamentelor de birou; lămpi, perdele, covoare într-un magazin de mobilă.

Sortimentul suplimentar poate să nu fie întotdeauna prezent în depozit și poate varia în funcție de nume, de ex. aparține categoriei variabilă sortiment.

2. În funcție de numărul de grupe de produse din sortiment:

O. Gamă largă – constă din mai multe grupuri de produse, fiecare dintre ele conține număr mare bunuri. Cele mai multe gamă largă prezentate în hipermarketuri (peste 100.000 de articole), supermarketuri (până la 100.000 de articole), case de comert, mari companii angro.

Avantajele unei game largi:

§ atrage diverse categorii de cumparatori si mareste numarul acestora;

§ creste numarul de achizitii neplanificate;

§ vă permite să gestionați mai eficient profiturile prin variarea marjelor comerciale.

Dezavantajele unei game largi:

§ este necesar spatiu suplimentar pentru echipamente;

§ rulajul total al stocurilor încetinește;

§ complexitatea contabilitatii creste;

§ Este dificil de menținut stabilitatea sortimentului.

B. Sortiment restrâns – constă dintr-un număr mic de mărfuri din mai multe grupe de produse (3 - 5).

Avantajele unei game restrânse:

§ se mentine mai usor stabilitatea sortimentului;

§ vă puteți concentra pe satisfacerea nevoilor specifice ale clienților;

§ mai usor de realizat contabilitate si gestiune

Dezavantajele unei game restrânse:

§ există un risc mare de a nu primi profitul necesar dacă cererea pentru aceste grupe de produse scade;

C. Gamă specializată – constă din 1 – 2 grupe de produse. Sortimentul de specialitate atrage acei clienți care doresc o selecție largă de mărfuri și primesc servicii și consiliere calificată.

Demnitate Sortimentul de specialitate este profunzimea sortimentului, ceea ce permite cumpărătorului o alegere largă.

3. În funcție de numărul de produse similare

O. Sortiment profund – există multe opțiuni pentru produse similare sau similare (de exemplu, ambalaje diferite de pastă de dinți, geluri, elixiruri)

Avantajele unui sortiment profund:

§ o selecție mare asigură că cumpărătorul este puțin probabil să plece fără să cumpere;

§ se dezvolta loialitatea clientilor.

Dezavantajele unui sortiment profund:

§ varietatea prea mare a aceluiasi produs irita cumparatorul;

§ vânzătorii înșiși sunt puțin familiarizați cu diferențele dintre produse;

§ apare efectul „canibalismului”.

Conform 1, doar 2% dintre întreprinderile industriale formează un sortiment în profunzime (în lățime - 34%).

B. Sortiment plat – sunt prezentate un număr mic de soiuri de produse. Ar trebui să selectați cu atenție produsele, concentrându-vă doar pe cele mai populare.

4. În funcție de gradul de diferențiere a produsului:

O. Sortiment simplu – constă din mărfuri simple nediferențiate (metal laminat, legume, zahăr, cereale etc.)

B. Sortiment complex – constă din bunuri de bază, complementare, interschimbabile sau care, în cadrul unui singur tip, au propria lor clasificare internă după diverse criterii (încălțăminte: stiluri, mărimi, culori, decorațiuni etc.)

C. Sortiment mixt – prezintă grupe de produse complet diferite: alimente, mărfuri produse chimice de uz casnic, produse de îngrijire personală, ziare etc.).

3. Procesul de management al sortimentului

Esența planificării, formării și gestionării sortimentului este aceea că producătorul de mărfuri (producătorul de servicii) oferă cu promptitudine un anumit set de bunuri (servicii) care ar corespunde în general profilului activităților sale de producție, să satisfacă cel mai pe deplin cerințele anumite categorii de cumpărători.

Sistemul de formare a sortimentului include următoarele puncte principale:

o Determinarea nevoilor actuale și viitoare ale clienților, analiza modalităților de utilizare a acestor produse și caracteristici comportamentul de cumpărare pe piețele relevante.

o Evaluarea analogilor existenți ai concurenților din aceleași domenii.

o Evaluarea critică a produselor produse de întreprindere (servicii furnizate) din perspectiva cumpărătorului.

o Rezolvarea problemelor: ce produse ar trebui adăugate la gamă și care ar trebui excluse din aceasta din cauza modificărilor nivelului de competitivitate.

o Luarea în considerare a propunerilor de creare de noi produse, de îmbunătățire a celor existente, precum și de noi metode și domenii de aplicare a mărfurilor.

o Efectuarea de teste de produs (testare).

o Evaluați și revizuiți întreaga gamă de produse.

Strategia de produs

Strategia de produs este dezvoltată pentru viitor și poate include trei direcții strategice pentru a îmbunătăți atractivitatea gamei de produse a companiei:

1. Inovare de produs

2. Varianta de produs

3. Eliminarea mărfurilor.

Orez. Strategiile de produs ale companiei.

Inovație de produs - proces imbunatatire continua produs legat de crearea de produse originale, îmbunătățite sau modificate.

Diferenţiere – dezvoltarea diferitelor opțiuni pentru oferte de produse la două niveluri: între concurenți de pe piețe similare și între produse ale aceluiași producător, care vizează segmente de piață diferite.

Diversificarea produselor – oferirea de produse cu caracteristici și design mai bune decât concurenții (lideri în realizări de calitate, progres științific și tehnic).

Diversificarea orizontală– completarea sortimentului firmei cu produse noi care nu au legătură cu cele produse în prezent, dar care pot stârni interesul clientelei existente.

diversificarea conglomeratelor - completarea sortimentului cu produse care nu au nicio legătură nici cu tehnologia utilizată de companie, nici cu produsele și piețele actuale ale acesteia.

diversificare concentrică – completarea sortimentului cu produse noi care, din punct de vedere tehnic sau de marketing, sunt similare cu produsele existente companiilor.

Atunci când se efectuează diversificarea, este posibil să se schimbe atât produsul, cât și piețele sau o combinație a ambelor.

Pentru a identifica alternative strategice atunci când caută să dezvolte noi piețele țintă Se folosește matricea produs-piață, matricea Ansoff.

Matricea Ansoff

Strategia 1. Antreprenorul caută să obțină o cotă de piață mai mare cu ajutorul produselor existente (o politică este folosită pentru a convinge clienții existenți să cumpere mai multe produse(reclamă) sau atragerea clienților departe de concurenți, atrăgând alții noi.

Strategia 2: Antreprenorul caută noi piețe pe care să ofere produsele existente. Există o politică de căutare noua nisa piață, sau noi canale de vânzare, noi piețe geografice.

Strategia 3. Antreprenorul dezvoltă noi tipuri de produse prin îmbunătățire; sau oferte de produse cu diferite caracteristici tehnice pentru diferite grupuri de consumatori.

Strategia 4. Un antreprenor descoperă o nouă piață atractivă. Sunt concentrice (folosirea experienței și tehnologiei vechi), orizontale (folosirea spațiului vechi de vânzare); diversificarea conglomeratelor (adresându-se zonelor de producție și vânzare complet noi).

Varianta de produs– modificarea unui produs care este deja produs si aflat pe piata prin modificarea proprietatilor sau a indicatorilor de calitate.

Eliminare– retragerea produselor existente din programul de producție al întreprinderii; încetarea producției de mărfuri; retragerea mărfurilor de pe piață ca și-a pierdut competitivitatea pe piață și cerere. Pentru a verifica un produs pentru necesitatea eliminării lui se folosesc criteriile volumului vânzărilor, cotei de piață, loc în ciclul de viață, ponderea cifrei de afaceri a acestui produs în cifra de afaceri totală a companiei, rentabilitatea, cifra de afaceri a capitalului etc. .

4. Strategie de dezvoltare a unui nou produs

Datorită nevoilor și cerințelor în schimbare rapidă ale consumatorilor, o companie într-un mediu competitiv trebuie să aibă propriul program de dezvoltare a produselor noi. O companie poate obține articole noi în două moduri:

Prin achiziție din exterior, de exemplu, prin achiziționarea unui brevet, licență sau altă companie;

Crearea unui departament de cercetare și dezvoltare,

Există diferite grade de noutate a produsului:

Fundamental produs nou(produs de pionier) - un produs care nu are analogi pe piață, creat ca urmare a unor descoperiri și invenții fundamental noi, folosind realizările revoluției științifice și tehnologice; satisface o nevoie calitativ nouă sau ridică una veche la un nou nivel calitativ;

Un produs radical îmbunătățit este un produs care prezintă diferențe calitative față de analogii de pe piață; depășește granițele nevoilor, extinde și îmbunătățește proprietățile de consum ale produsului;

Produs modificat - produs care a fost prezentat anterior pe piață, dar a suferit îmbunătățiri neprincipiale, adesea cosmetice (uneori doar ambalajul se modifică);

Un produs de noutate pe piață este un produs nou numai pentru a acestei piete; produs vechi găsit zona noua aplicatii.

Procesul de actualizare a unui produs este numit modernizare.

Se numește modificarea proprietăților unui produs, oferindu-i altele noi modificare.

Dacă produsul vechi nu este întrerupt din producție și vânzare, atunci se numește apariția unuia nou sau modernizat diferențierea produsului.

Creatorii de produse noi se confruntă cu sarcina de a lucra cu atenție prin fiecare etapă de dezvoltare (Fig. 9.1.).

Orez. 9.1. Principalele etape ale dezvoltării unui nou produs.

Dezvoltarea produsului începe cu căutarea, evaluarea și selecția idei promițătoare, testarea lor.

Dezvoltarea tehnologică constă în proiectarea și construirea produsului în sine, crearea echipamentul necesarși capacitatea de producție pentru producția sa în masă.

Dezvoltare economică se rezumă la justificarea investițiilor și prognozarea eficacității acestora, calcularea costului și prețul de vânzare, prognozarea profitului și rentabilității.

Dezvoltarea marketingului începe în etapa examinării preliminare și selectării ideilor pentru efectuarea cercetării de piață, pe baza cărora se determină capacitatea sa și se prevede cererea.

Procesul de dezvoltare a produsului durează ceva timp. Cum mărfuri mai rapide trece prin toate etapele de la concepție până la apariția pe tejghea, cu atât implementarea sa este mai eficientă. Reducerea intervalului de timp dintre apariția unei idei și lansarea industrială a unui produs reprezintă un important program comun de management și marketing.

Proces de la idee la produs finit cuprinde cinci etape principale:

o dezvoltarea ideii. Se efectuează o evaluare inițială a propunerilor pentru dezvoltarea de noi produse și servicii pentru a le selecta pe cele mai eficiente.

La etapa de generare a ideilor, sursele de idei noi sunt studiate folosind metode speciale de generare a ideilor și metode creative de rezolvare a problemelor, iar ideea (esența) proiectului este dezvoltată.

Sursele de idei noi sunt:
- consumatorii;
- produsele concurentei;
- opinie lucrători de vânzări;
- publicații guvernamentale;
- munca de cercetare si dezvoltare.

Metodele de generare a ideilor sunt:
- discutii orientate;
- „atac cerebral”;
- inventarul „punctelor slabe”.

Metodele creative de rezolvare a problemelor sunt:
- metoda " brainstorming”;
- metoda „reverse brainstorming”;
- metoda lui Gordon;
- metoda chestionarului;
- metoda conexiunilor imputate;
- metoda caietul;
- metoda euristica;
- metoda stiintifica;
- metoda de analiza a costurilor;
- metoda structurile matriceale;
- analiza parametrica etc.

o dezvoltare conceptuală. Ideile sunt rafinate ținând cont de solicitările potențialilor consumatori, iar prima versiune (funcțională) este întocmită plan de afaceri, care descrie principalele caracteristici ale produsului și strategia propusă pentru vânzările acestuia, ținând cont, dacă este posibil, de opiniile potențialilor cumpărători;

o dezvoltarea designului experimental, unde sunt rezolvate toate problemele de proiectare a circuitelor, tehnologice, de producție, tehnice și de inginerie

o creând un experimentat mostra pentru testare documentatia de proiectare, depanând totul proces tehnologic producție, testare și prezentare către clienți pentru a studia opinia acestora despre competitivitate;

o proba de piata prevede producerea unui lot de probă și vânzarea acestuia, pe baza rezultatelor cărora se poate judeca dacă piața va accepta noul produs;

o comercializare.

Una dintre cele mai importante caracteristici de comercializare a mărfurilor este caracteristica sortimentului, care determină diferențele fundamentale dintre mărfurile de diferite tipuri și denumiri.

Gama de produse- un set de bunuri combinate în funcție de una sau un set de caracteristici (GOST R 51303-99).

Termenul provine din cuvântul francez „assortiment”, care înseamnă selecție diverse tipuriși tipuri de mărfuri. Cu toate acestea, în știința mărfurilor, se obișnuiește să se limiteze setul de mărfuri prin numele lor, iar soiurile ca gradări ale calității mărfurilor de același tip și nume sunt denumite sortiment.

În conformitate cu GOST R menționat, conceptele inacceptabile sunt „gamă de produse” și „gamă de produse”. Cu toate acestea, este dificil să fiți de acord cu inadmisibilitatea acestuia din urmă, deoarece în internațional și practica rusă se folosește acest termen, după cum reiese din denumirea documentului de reglementare „Nomenclatorul mărfurilor activității economice străine”. În acest sens, considerăm că este necesară definirea acestui termen.

Nomenclatura produselor- o listă de bunuri omogene și diferite de destinație generală sau similară.

Astfel, Nomenclatorul de mărfuri a activității economice străine (TN FEA) este o listă de mărfuri destinate operațiunilor de export-import. Gama de produse supuse confirmării conformității cu indicatorii de siguranță este destinată în scopul certificării obligatorii.

Astfel, conceptele de mai sus sunt apropiate unele de altele. Ceea ce au în comun este că ambele sunt liste de mărfuri. Diferențele constă în scop: gama de mărfuri este destinată satisfacerii nevoilor consumatorilor, gama de produse poate avea un scop diferit - de a reglementa o anumită activitate profesională sau un alt domeniu de aplicare.

Activitati profesionale merchandising-ul este legat în principal de sortimentul de mărfuri, așa că în viitor vom lua în considerare aspecte legate în mod specific de acest concept.

Gama bunurilor de consum este împărțită în grupe - după locație, în subgrupe - în funcție de amploarea și profunzimea acoperirii mărfurilor, în tipuri - după gradul de satisfacere a nevoilor, în varietăți - în funcție de natura nevoilor.

De amplasarea mărfurilor se face o distincţie între sortimentele industriale şi cele comerciale.

Gama industriala (inacceptabil (în continuare - NDP): sortiment de producție) - un sortiment de mărfuri produse de o industrie separată sau de o întreprindere industrială separată (GOST R 51303-99).

Gama industrială de mărfuri din diverse organizații de producție, inclusiv unități de alimentație publică, indiferent de forma de proprietate, trebuie convenită cu autoritățile sanitare ale Ministerului Sănătății și dezvoltarea socială RF.

Un exemplu este sortimentul industrial al concernului de cofetărie Babaevsky, care include aproximativ 100 de tipuri de produse de caramel, bomboane și ciocolată.

Sortiment comercial - sortimentul de mărfuri prezentate în lanțul de retail (GOST R 51303-99).

Spre deosebire de cel industrial, sortimentul comercial include de obicei produse de la diferiți producători. Excepție fac magazinele de marcă ale organizațiilor de producție, a căror strategie se bazează pe vânzarea mărfurilor doar de la această companie. Astfel, gama de produse a oricărui magazin de cofetărie include mărfuri fabricate de multe fabrici de cofetărie și uneori de întreprinderi. catering, brutării care produc produse de cofetărie din făină. Dacă magazinele de bomboane nu au echipamente frigorifice, prăjiturile cu cremă și produsele de patiserie ar trebui excluse din sortimentul lor.

Lărgimea de acoperire a mărfurilor incluse în sortiment este determinată de numărul de grupuri, subgrupe, tipuri, soiuri, mărci, tipuri și denumiri.

În funcție de amploarea acoperirii produsului Se disting următoarele tipuri de sortiment: simplu, complex, extins, mărit, însoțitor, mixt.

Gamă simplă de produse(NDP: bunuri de sortiment simplu) - un sortiment de bunuri reprezentat de tipuri care sunt clasificate în funcție de cel mult trei criterii (GOST R 51303-99).

Acest sortiment este reprezentat de un număr mic de grupe, tipuri și denumiri de mărfuri care satisfac un număr limitat de nevoi.

Un sortiment simplu este tipic pentru magazinele care vând bunuri de zi cu zi în zonele în care clienții locuiesc cu resurse financiare reduse. De exemplu, magazine de panificație și produse lactate din zonele muncitoare și din zonele rurale.

Gama complexa de produse(NDP: bunuri de sortiment complex) - un sortiment de bunuri reprezentat de tipuri care sunt clasificate în funcție de mai mult de trei criterii (GOST R 51303-99).

Acest sortiment se caracterizează printr-un număr semnificativ de grupuri, tipuri, soiuri și denumiri de mărfuri care satisfac diverse nevoi de mărfuri.

Un sortiment complex este inerent centrelor angro și organizațiilor comerciale cu amănuntul, cum ar fi supermarketurile sau magazinele universale, vizând clienții cu cerințe diferite.

Gama larga de produse(NDP: sortiment intragrup) - un sortiment de mărfuri reprezentat de soiurile lor (GOST R 51303-99).

Include un număr semnificativ de subgrupe, tipuri, soiuri, denumiri, inclusiv articole comerciale de marcă, aparținând unui grup de mărfuri omogene, dar care diferă în caracteristicile individuale. Un astfel de sortiment se găsește de obicei în magazinele specializate, iar numărul de grupuri de mărfuri similare poate fi relativ mic. De exemplu, gama de produse a magazinelor specializate în vânzarea de echipamente audio și video cuprinde trei sau patru grupe de mărfuri omogene (televizoare, casetofone, video recordere), dar acestea sunt reprezentate de un număr mare de mărfuri de diferite clase de complexitate. şi mărci.

Gama extinsa de produse(NDP: sortiment de grup) - un sortiment de bunuri combinat în funcție de caracteristici comune într-un anumit set de mărfuri (GOST R 51303-99).

Totalitatea este o clasă, subgrup, tip de bunuri. În comerț, un sortiment extins se referă de obicei la un gen (de exemplu, produse alimentare sau nealimentare), precum și la un grup sau subgrup de mărfuri omogene (de exemplu, îmbrăcăminte, încălțăminte sau produse lactate). Un set de același tip, dar denumiri sau mărci diferite va determina sortimentul de mărci.

Produsele dintr-un sortiment extins satisfac aceleași nevoi ca și produsele dintr-un sortiment cuprinzător. Cel mai adesea, un scop funcțional sau social acționează ca o trăsătură comună. De exemplu, brutărie, fructe și legume, produse lactate, încălțăminte, îmbrăcăminte și alte grupuri de bunuri sunt combinate pe baza scopului funcțional, iar bunurile pentru copii, tineri și recreere - pe baza scopului social.

Un sortiment extins formează baza structurii organizatorice a multor întreprinderi comerciale. Astfel, la depozitele angro nealimentare, depozitele diferă prin sortimentul lor lărgit. Din același motiv, magazinele universale creează diferite secțiuni (îmbrăcăminte, încălțăminte, mercerie etc.).

Sortiment de specii- un set de bunuri de diferite tipuri, soiuri și denumiri care satisfac nevoi similare. El este parte integrantă sortiment. De exemplu, sortimentul de lapte - pasteurizat, sterilizat etc. - face parte din sortimentul de produse lactate.

Sortiment de marcă- un set de marfuri de acelasi tip, dar de marci diferite. Astfel de produse, împreună cu satisfacerea nevoilor fiziologice, sunt în mare măsură destinate satisfacerii nevoilor sociale și mentale. Aceste nevoi sunt satisfăcute de mărci prestigioase de mașini, îmbrăcăminte, încălțăminte, parfumuri, vinuri fine etc.

Un exemplu de sortiment de marcă ar putea fi sortimentul de lapte pasteurizat de următoarele mărci: „Tsaritsyno”, „Lianozovo”, „Domik v Derevne”, „33 Cows” și altele, sau un sortiment de parfumuri: Krasnaya Moskva, Chanel No 5, Nina Ricci etc. Un sortiment de marcă poate include unități de sortiment ca articole de produs care diferă în ceea ce privește ambalajul, dimensiunea și alte caracteristici.

Produse înrudite- un set de bunuri care îndeplinesc funcții auxiliare și nu sunt de bază pentru o anumită organizație. Produse înrudite, de exemplu, în magazin de încălțăminte- acestea sunt articole de îngrijire a pantofilor, iar în magazinul alimentar - săpun, chibrituri și alte articole de uz casnic.

Sortiment mixt- set de bunuri grupuri diferite, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri funcționale. Acest sortiment este tipic pentru magazinele care vând atât produse nealimentare, cât și produse alimentare, de exemplu, hipermarketuri.

De gradul de satisfacție nevoi, se face distincția între sortimentul rațional și cel optim.

Sortiment rațional- un set de bunuri care asigură un grad suficient de satisfacție a clienților și atingerea obiectivelor organizației.

Formarea unui sortiment rațional necesită luarea în considerare a unui număr mare de factori și indicatori, dintre care mulți sunt destul de variabili. Astfel de factori includ, în primul rând, nevoi reale, care depind de nivelul de trai al populației, realizările progresului științific și tehnologic și alte caracteristici. mediu extern. La rândul lor, mulți dintre acești factori influențează direct schimbările în sortimentul rațional. De exemplu, realizările progresului științific și tehnologic stimulează dezvoltarea de noi produse și creează noi nevoi. Acest lucru se manifestă în mod clar în formarea unui sortiment rațional de aparate de uz casnic.

Criteriile de evaluare a unui sortiment rațional între consumatori, vânzători și producători nu sunt aceleași. Pentru consumatori, astfel de criterii sunt gradul de satisfacție cu setul de bunuri necesare, capacitatea de a cumpăra bunurile necesare într-un singur loc și suficiența lărgimii și profunzimii sortimentului. Pentru producători și vânzători sunt mai importante criterii precum rentabilitatea, posibilitatea livrării la timp și neîntreruptă a mărfurilor, volumele vânzărilor în anumite perioade și conformitatea setului de mărfuri cu baza materială și tehnică existentă pentru producție, depozitare și vânzare. Gradul de satisfacție a consumatorului față de gama rațională de bunuri vândute este privit de producător și vânzător drept unul dintre rezultatele asigurării competitivității organizației lor.

Sortiment optim- un ansamblu de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumator sau organizatie la costuri rationale pentru achizitia si consumul (vanzarile) acestora. Produsele cu o gamă optimă se caracterizează printr-o competitivitate sporită.

Sortimentul optim poate fi considerat din perspectiva consumatorilor - cumpărători de bunuri și organizațiilor care îi formează.

Criteriul de clasificare a mărfurilor ca sortiment optim poate fi coeficientul de optimitate (CoP), care se calculează pentru un anumit produs folosind formula:

unde E p este efectul benefic al achiziției și consumului unui produs atunci când este utilizat de consumator în scopul pentru care a fost destinat, frec.;

3 - costurile de proiectare, dezvoltare, producție, livrare către consumatori, frecare.

Efectul benefic (E p) este beneficiul pe care îl poate primi un consumator dacă produsul este utilizat corect.

Formula de calcul de mai sus ia în considerare în principal scopul funcțional al mărfurilor și efect economic din consum, dar efectul social nu este luat în considerare. Acest calcul este aplicabil în principal pentru produsele nealimentare și este inacceptabil pentru produse alimentare, deoarece este imposibil de calculat în în termeni monetari beneficiile pentru sănătate primite de consumator.

Pentru consumator sortimentul optim se caracterizeaza printr-un numar semnificativ de produse cu coeficient ridicat optimitatea. În același timp, acest sortiment pentru diferite segmente de consumatori va conține un set diferit de bunuri. Astfel, pentru consumatorii înstăriți, de cea mai mare importanță sunt bunurile de înaltă calitate și o cerere prestigioasă, ceea ce determină în mare măsură efectul benefic al consumului acestor bunuri pentru ei. Pentru consumatorii defavorizați din punct de vedere social, costurile de achiziție sub formă de prețuri de vânzare ale mărfurilor sunt mai importante. Prin urmare, sortimentul optim de magazine de clasa economică (discount) se va forma datorită predominării mărfurilor cu prețuri rezonabile și calitate adecvată. Bunuri scumpe Nu există mărci prestigioase în astfel de magazine.

Pentru organizații, sortimentul optim este determinat de predominanța produselor extrem de profitabile care asigură profitul planificat. În același timp, un astfel de sortiment ar trebui să conțină cantitățile necesare de bunuri cu profit scăzut, dar semnificative din punct de vedere social, care sunt în cerere constantă. Acest lucru va permite organizației să atragă și să-și păstreze segmentul de consumatori, precum și să își îndeplinească misiunea de a satisface nevoile acestui segment și, prin urmare, să obțină profitul planificat.

Gama optimă de organizații comerciale este determinată de tipul și tipul acestora. Astfel, sortimentul optim de hipermarketuri și supermarketuri se caracterizează printr-o amploare mare și completitate a mărfurilor din grupuri eterogene, cu prețuri acceptabile pentru anumite segmente de consumatori. Sortimentul optim de magazine „la distanță de mers pe jos” este format în principal din mărfuri dintr-o gamă simplă de cerere de zi cu zi și durabilă.

Criteriul de apreciere a sortimentului optim pentru consumatori este efectul benefic al achiziționării de bunuri, care poate fi calculat condiționat ca costul mediu al unei achiziții efectuate de consumatorul mediu. Condiționalitatea acestei evaluări se datorează faptului că efectul benefic așteptat este cauzat de satisfacție aspectși prețul mărfurilor. Ca urmare a evaluării acestor indicatori, consumatorul ia o decizie de cumpărare. În magazinele alimentare mici, prețul mediu de achiziție variază între 50-200 de ruble, iar în hipermarketuri - 1500-3000 de ruble. Cu toate acestea, costurile consumatorilor în primul caz vor fi nesemnificative și sunt exprimate în principal în timpul necesar pentru a ajunge la magazin și a face o achiziție. Costurile de cumpărare a mărfurilor din hipermarketuri sunt mai mari și sunt cauzate de costurile de transport, timp semnificativ petrecut călătorind la magazin, selectând bunurile necesare și plătindu-le.

Costurile organizațiilor comerciale sunt evaluate prin costurile de distribuție cauzate de cumpărarea, livrarea, depozitarea și vânzarea de mărfuri din gama optimă, iar efectul benefic este evaluat prin profitul net.

În funcție de natura nevoilor sortimentul poate fi real și previzibil.

Adevărat sortiment- un set valabil de bunuri disponibile într-o anumită organizație a producătorului sau vânzătorului.

Sortiment proiectat- un set de bunuri care vor satisface nevoile asteptate.

Cuvinte cheie: amploarea, completitudinea, reînnoirea etc., gestionarea gamei de mărfuri (de exemplu, alimente sau produse nealimentare)

Sortiment– acesta este un ansamblu de bunuri combinate după o anumită caracteristică (după scop, după vârstă și sex, după material etc.).

Tipuri de sortiment. Poate fi comercial sau industrial. Sortiment comercial - vândut cu ridicata și comertul cu amanuntul. Gamă industrială – produsă la întreprindere industrială. Gama comercială este întotdeauna mai largă. Dar dacă compania are propriul magazin specializat, atunci sortimentul va fi același.

Sortimentul este: simplu, complex, îngust, larg, de grup, specific și de marcă.

Simplu - caracterizat printr-un număr mic de caracteristici (de exemplu, articole de papetărie).

Complex – caracterizat printr-un număr mare de caracteristici.

Un sortiment restrâns este un set de mărfuri de un tip, un grup sau subgrup (umbrele, cravate etc.), adică îngustă și specializată.

O gamă largă este un set de mărfuri din mai multe grupuri (supermarket, magazin universal, piață), adică înalt specializat.

Grup – caracterizat printr-un set de bunuri dintr-un anumit grup.

Specific – caracterizat printr-un set de bunuri de anumite tipuri (de exemplu, umbrele).

Branded – caracterizat printr-un set de produse ale unei anumite mărci (de exemplu, frigidere Stinol).

Indicatori de sortiment. Acestea includ: structura sortimentului, lățimea sortimentului, completitatea sortimentului, stabilitatea sortimentului, reînnoirea sortimentului și rata de reînnoire a sortimentului de produse, precum și adâncimea sortimentului.

1. Structura sortimentului- acesta este raportul cantitativ al diferitelor grupe și subgrupe de mărfuri în cifra de afaceri comercială, exprimat procentual sau în bani. Structura este:

Rațional – adică unul care satisface consumatorii (cererea consumatorilor).

Actual – adică una care se caracterizează prin disponibilitatea efectivă a mărfurilor.

De preferat – adică una care se identifică în procesul de studiere a cererii.

Structura rațională este determinată de coeficientul de raționalitate: K R = sau K R =, unde K R 1.

O structură rațională este capabilă să răspundă nevoilor populației cu un număr minim.

2. Lărgimea sortimentului este numărul de tipuri și varietăți de bunuri care satisfac cererea consumatorilor.

Lăţimea sortimentului se determină prin calcularea coeficientului de lăţime: K Ш = ;

Indicatorul de bază al lărgimii este luat ca indicator al acestor standarde (interne și internaționale), indicatori ai întreprinderilor și firmelor conform cataloagelor acestora etc.

3. Sortiment complet- este raportul dintre numărul efectiv de tipuri de mărfuri și cantitatea asumată prin obligații contractuale sau lista de sortimente.

Completitudinea sortimentului se calculează prin determinarea coeficientului de completitudine: K P = ;

4. Stabilitatea sortimentului- Acestea sunt fluctuații în lățimea și completitudinea într-un anumit timp și sunt asociate cu ritmul de livrare.

Stabilitatea sortimentului este determinată de coeficientul de stabilitate: K U = ;

5. Actualizare sortiment- Aceasta este o reaprovizionare cu bunuri noi.

Reînnoirea sortimentului se caracterizează prin gradul de reînnoire, și se exprimă în procente: O A = %;

6.Rata de actualizare– se determină pentru bunurile la care se referă și care au o anumită durată de viață (încălțăminte, cămăși etc.).

Rata de reînnoire este determinată de formula: T O =%.

Factori de sortimentare. Ele pot fi împărțite în 3 grupe: 1). Factori socio-economici. Acestea includ: - schimbări de informații demografice; - creşterea stării materiale (stratificare); - nivel cultural; - moda si prestigiu; - conditiile geografice si climatice; - sezonalitate; - caracteristici naţionale; - vizibilitate profesionala. 2). Factori metodologici. Acestea includ: - valabilitatea cererii;

Studiul corect al cererii; - studiul consumatorului si al producatorului.

3). Organizațional și tehnologic. Acestea includ: - completitudinea și noutatea; - progresul științific și tehnologic; - standardizare și unificare.

Managementul sortimentului de produse este o activitate care vizează crearea unei structuri de sortiment optime. Un sortiment optim este un sortiment care, cu o cantitate minimă, satisface nevoile maxime ale clienților (cererea consumatorului)

Sortiment- o mare colectie de marfuri unite printr-o caracteristica comuna (materii prime, scop, producator etc.), in cadrul careia se disting agregate mai mici care se deosebesc prin alte caracteristici. Astfel, sortimentul este un sistem de elemente individuale, combinate în grupuri în funcție de o anumită caracteristică. Există anumite legături între grupuri. Relațiile dintre două elemente sunt de obicei identificate printr-un sistem de clasificare.

Există sortimente industriale și comerciale, simple și complexe, lărgite și extinse, combinate și mixte de mărfuri.

Gama industriala este un ansamblu de mărfuri produse de o industrie, o întreprindere sau alți producători (întreprinderi de catering, antreprenori privați, studiouri de croitorie la comandă etc.). De regulă, întreprinderile produc un număr mic de bunuri, ceea ce le permite să îmbunătățească tehnologia de fabricație a acestor bunuri, să le îmbunătățească calitatea, îmbunătățind proprietățile consumatorilor, adică întreprinderile produc o gamă mică de bunuri care nu diferă în varietate. de tipuri și soiuri.

Sortiment comercial reprezintă un set de mărfuri vândute într-un lanț de vânzare cu amănuntul. O rețea comercială este o colecție de toate întreprinderile comerciale (cu ridicata și cu amănuntul) angajate în vânzarea de bunuri.

Sortimentul comercial include un set de bunuri produse de autohtone si producatori straini. Este mai divers decât industrial.

Sortimentul comercial poate fi considerat în raport cu una sau mai multe întreprinderi de retail, sau cu întreaga rețea de distribuție. Sortimentul unei întreprinderi comerciale este reprezentat de gama de mărfuri pe care întreprinderea le vinde.

Sortimentul unei întreprinderi comerciale determină tipul acesteia (magazin universal, supermarket, magazin alimentar etc.). În magazine de același tip, dar diferite spațiu de vânzare cu amănuntul, sortimentul difera prin numarul de grupe si tipuri de marfuri. În acest caz, întreprinderile comerciale sunt împărțite în magazine universale și specializate, cu un sortiment combinat și mixt.

Gama de mărfuri prezentate la o întreprindere comercială determină forma serviciilor comerciale.

Dacă sortimentul este reprezentat de astfel de tipuri de mărfuri care sunt clasificate după nu mai mult de trei criterii, atunci un astfel de sortiment se numește un sortiment simplu de mărfuri (legume, sare de masă, săpun de rufe etc.).

Tipurile de mărfuri care sunt clasificate în varietăți după mai mult de trei criterii, alcătuiesc împreună un sortiment complex de mărfuri (încălțăminte, îmbrăcăminte etc.).

Împărțirea sortimentului în lărgit și extins se bazează pe un sistem bazat științific de clasificare a mărfurilor în clase, grupe, tipuri și soiuri.

De exemplu, atunci când se studiază sortimentul de îmbrăcăminte, mai întâi toate hainele de uz casnic sunt clasificate în grupuri (îmbrăcăminte exterioară, rochie lejeră, lenjerie, pălării), apoi în subgrupe (de exemplu, în grup). îmbrăcăminte exterioară- paltoane și costume).

Subgrupurile sunt împărțite în tipuri de produse în funcție de următoarele criterii: numele tipului, sexul, vârsta, sezonul de purtare, materialul superior, scopul propus.

În funcție de stilul și complexitatea prelucrării, speciile sunt împărțite în soiuri. Stilul se caracterizeaza prin stil, silueta si croiala.

Evaluarea unui sortiment lărgit se reduce la stabilirea relației cantitative dintre grupurile individuale de produse și caracteristicile acestor grupuri.

Un grup de bunuri ar trebui combinat în funcție de un număr de caracteristici: scop, caracteristici de design etc. Astfel, îmbrăcămintea este împărțită în grupuri în funcție de scop și în subgrupe în funcție de model și caracteristici de design.

Sortimentul extins este studiat în funcție de tipurile de produse prezentate. Semnele împărțirii tipurilor de îmbrăcăminte în varietăți sunt stilul și complexitatea prelucrării.

Sortiment combinat este un ansamblu de mai multe grupuri de bunuri care sunt legate printr-o cerere comună și satisfac nevoile individuale. De exemplu, magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați vinde un sortiment combinat.

Sortiment mixt este o colecție de produse nealimentare și alimentare de diferite grupuri. Sortimentul mixt este reprezentat, de regulă, de cel mai mare număr de grupe și tipuri de mărfuri.

Produsele colectate într-un grup, care este format în conformitate cu asemănarea lor în una sau mai multe caracteristici, se numesc „sortiment”.

Tipuri de sortiment

Diviziunea general acceptată a sortimentelor în funcție de cine le-a creat include grupe de produse și industriale.

Industrial devine rezultatul activității întreprindere producătoare sau mai multe companii care operează în cadrul aceleiași industrii. Acest tip de sortiment este vândut chiar de companie, iar pe baza acestuia, organizațiile individuale de comerț cu ridicata și cu amănuntul își formează propriul sortiment.

Tipurile de sortimente sunt studiate și utilizate în activitățile lor de către marketeri, deoarece sarcinile lor includ organizarea achizițiilor și promovarea produsului.

Gama de produse se numește de obicei cea care este prezentată în comerț cu ridicata și magazine cu amănuntul. Adică, acestea sunt mărfuri care sunt vândute într-un singur loc, produse de mai mulți producători și au scopuri diferite. Există situații când este prezentat cu produsele unui producător, de exemplu în magazinele de marcă.

Principalele tipuri de sortiment, volumul și structura acestora sunt direct influențate de factori precum cererea consumatorilor, dinamica și tendințele acesteia.

Produsele de diferite origini oferite pe piata pentru a satisface aceeasi nevoie se numesc linii de produse de larg consum. Aceste produse pot diferi în anumiți parametri sau în preț.

Care este amploarea acoperirii produsului?

Acest termen caracterizează cât de deplin tipurile formate îndeplinesc așteptările și nevoile clienților. Pe baza modului în care poate fi caracterizată lărgimea acoperirii produselor, sortimentele se disting:

• simplu;
• complex;
• grup;
• extins;
• însoțitor;
• amestecat.

Toate aceste tipuri de sortiment, lor caracteristici distinctive iar detaliile sunt descrise mai detaliat mai jos.

Caracteristicile subgrupurilor de sortimente

Dacă un produs prezentat de un producător sau de o întreprindere comercială poate fi clasificat în funcție de un număr minim de caracteristici (trei), acesta se numește simplu. Această definiție este înregistrată în GOST. Multe magazine care preferă să vândă bunuri de zi cu zi se bazează pe un astfel de sortiment. Tipurile de sortiment depind și de nivelul veniturilor clienților.

Vânzătorii care formează acest tip de sortiment contează pe cumpărători cu venituri mici și își situează întreprinderile în locurile de reședință. Un exemplu ar fi un magazin din sat care vinde pâine.

În cazul în care clasificarea poate fi efectuată în funcție de un număr mai mare de caracteristici, se vorbește despre un sortiment complex. Diferite tipuri marile organizații de comerț cu amănuntul (magazine, hipermarketuri), precum și centrele en-gros creează un sortiment de acest tip.

Varietate de sortiment

Un sortiment extins reprezintă produse unite printr-o trăsătură comună sau un set de caracteristici. Acestea sunt adesea caracteristici legate de funcționalitate sau scop social. Pe baza sortimentului lărgit se formează structura organizatoricaîntreprinderilor.

Atunci când sortimentul de mărfuri include un număr mare de soiuri ale acestora, se numește extins. Aceste tipuri de sortiment de produse au loc în Aici vânzătorul oferă diverse mărci, subgrupe și tipuri de mărfuri, soiurile și denumirile acestora. O caracteristică a sortimentului extins este numărul relativ mic de grupuri în care sunt combinate produse omogene.

Caracteristici ale sortimentului de însoțire și mixt

Produsele conexe sunt produse ale căror funcții sunt clasificate ca auxiliare, adică vânzarea lor nu este principala sursă de venit pentru organizație. Un exemplu de acest tip de organizare activitati comerciale- disponibilitatea de săpun și altele bunuri de uz casnic la magazinul alimentar.

Sortimentul de tip mixt se distinge printr-o varietate foarte mare de produse cu diferite scop functional. Această abordare este folosită de magazinele care oferă atât produse alimentare, cât și produse nealimentare.

Alte tipuri de sortiment

O clasificare mai detaliată identifică mai multe categorii în care este împărțit sortimentul. Tipurile de sortiment, în funcție de cât de deplin satisfac nevoile, arată astfel:

• Rational - in cadrul acestuia se ofera produse care sunt concepute pentru a satisface in mod adecvat consumatorii, ceea ce contribuie la atingerea obiectivelor companiei.
• Optimal - pentru formarea sa, sunt necesare bunuri care nu numai că vor satisface nevoile consumatorilor, ci vor fi și utile pentru aceștia. Specificul acestui tip de sortiment este că costurile de proiectare, producție și vânzare ale produselor sale sunt reduse la minimum. Produsele aparținând gamei optime sunt extrem de competitive.

În funcție de nevoile pe care sortimentul urmărește să le satisfacă, se numește:

• real;
• previzibil.

Prima se caracterizează prin faptul că bunuri necesare disponibile de la producător sau organizație comercială.

Al doilea este o listă de produse care pot satisface nevoi care nu au apărut încă (anticipate).

Sortiment și noutate de mărfuri

Bunăstarea oricărei întreprinderi depinde de măsura în care produsul său satisface interesele consumatorului. Cererea este influențată de o serie de factori, inclusiv de influențe socio-economice, demografice, comerciale și organizaționale, naționale, precum și ale pieței.

1. Nouă.
2. Îmbunătățit.
3. Modificat.
4. Un produs al noutății pieței.

Este necesar să se facă distincția între conceptele de bunuri „modernizate” și „modificate”. Actualizarea unui produs este considerată o modernizare, iar schimbarea proprietăților acestuia sau înlocuirea lor este deja o modificare. În plus, situația în care un produs nou este lansat, dar un produs învechit continuă să fie produs, este considerată diferențiere.