Esența activităților comerciale ale organizației. Esența activității comerciale a unei întreprinderi comerciale. Conceptul de activitate comercială

În comerț ca domeniu circulația mărfurilor, se realizează un complex mare de procese și operații diverse.

După natura funcțiilor îndeplinite în sfera circulației mărfurilor, procesele și operațiunile efectuate în comerț pot fi împărțite în 2 tipuri:

Productie sau tehnologice - sunt asociate cu circulatia marfurilor ca valoare de consum si sunt o continuare a procesului de productie in sfera circulatiei (transport, depozitare, ambalare, ambalare, sortare etc.). Ele reprezintă unitatea a 3 elemente - muncă vie, mijloace de muncă și obiecte de muncă. Mijloacele de muncă sunt toate acele lucruri cu ajutorul cărora o persoană acționează asupra obiectului muncii sale și îl modifică. Mijloacele de muncă includ, în primul rând, uneltele de muncă, precum și clădirile industriale, depozitele, vehicule si altele.Instrumentele de munca in comert sunt masini de comert, aparate, diverse echipamente comerciale si tehnologice. La obiectele muncii în procese tehnologice includ mărfuri în circulație, containere.

Procesele comerciale sunt procese asociate cu o schimbare a formelor valorii, i.e. cu cumpărarea și vânzarea de mărfuri. Procesele comerciale includ, de asemenea, astfel de procese de tranzacționare care asigură realizarea normală a operațiunilor de cumpărare și vânzare de mărfuri în sfera circulației mărfurilor (studiul cererii consumatorilor, organizarea relațiilor economice între furnizori și cumpărători de mărfuri, publicitate pentru mărfuri, achiziții angro). și vânzarea de bunuri etc.).

O poziție intermediară între aceste două tipuri de procese desfășurate în comerț o ocupă așa-numitele servicii comerciale suplimentare oferite cumpărătorilor la vânzarea mărfurilor. În comerțul civilizat sunt acestea Servicii aditionaleîn esență, devin din ce în ce mai dominante în ceea ce privește cantitatea de muncă cheltuită pentru ele (livrarea mărfurilor la casă, instalarea complexului achiziționat bunuri tehnice la domiciliul clienților, preluarea comenzilor de la clienți etc.).

În funcție de conținutul lor funcțional, serviciile de tranzacționare suplimentare pot fi clasificate atât ca procese tehnologice, cât și comerciale.

activitate comerciala este legat de cel de-al doilea concept de comerț - procese comerciale pentru punerea în aplicare a actelor de vânzare și cumpărare în scopul obținerii de profit.

Munca comercială în comerț este o zonă vastă de activități operaționale și organizatorice organizatii comercialeși întreprinderile care vizează finalizarea proceselor de cumpărare și vânzare a mărfurilor pentru a satisface cererea populației și a obține profit.

Activitățile comerciale ale organizațiilor și întreprinderilor comerciale acoperă următoarele aspecte:

studierea cererii populației și a pieței de vânzare a mărfurilor;

identificarea și studiul surselor de venit și furnizorilor de bunuri;

organizarea de relații economice raționale cu furnizorii, inclusiv elaborarea și depunerea cererilor și comenzilor de bunuri către aceștia, încheierea de contracte de furnizare de bunuri;

organizarea contabilitatii si controlul indeplinirii obligatiilor contractuale de catre furnizori.

În plus, activitatea comercială a întreprinderilor comerciale include:

Organizarea vânzării cu ridicata și cu amănuntul a mărfurilor;

stabilirea de relații contractuale cu cumpărătorii de mărfuri (în gros;

formarea sortimentului optim, gestionarea stocurilor;

organizare serviciu comercial, prestarea de servicii comerciale și alte operațiuni comerciale.

Comertul este o forma de afaceri care se manifesta prin crearea si functionarea intreprinderilor ale caror activitati au ca scop obtinerea de profit ca urmare a vanzarii de bunuri.
Comerțul este activitatea persoanelor juridice și a persoanelor fizice implicate în vânzarea și cumpărarea de bunuri, precum și în depozitarea acestora pentru a satisface cererea consumatorilor și a obține profit ca urmare.
Activitatea comercială este o activitate antreprenorială axată pe obținerea de profit. A lui semne distinctive poate fi considerată inițiativă, flexibilitate, care presupune evaluarea constantă a situației pieței, răspuns la fluctuațiile cererii și ofertei de pe piață.
Activitatea comercială este o formă de activitate antreprenorială (producție sau comerț), în urma căreia se realizează profit.
Esența activității comerciale este cumpărarea, vânzarea și comercializarea produselor și serviciilor pentru profit. Economia de piață și activitatea comercială deschid oportunități largi pentru oamenii antreprenori de inițiativă, creând potențiale premise pentru dezvoltarea propriei afaceri (afaceri). Sute de noi întreprinderi se deschid în mod constant, dintre care majoritatea lucrează baza comerciala. Micile afaceri se dezvoltă, deși într-un ritm insuficient.
Amploarea activității comerciale în sfera circulației mărfurilor este caracterizată de următoarele date. Numărul de entităţi economice de comerţ în anul 2006 este caracterizat de următoarele date (la 1 ianuarie 2007). Organizații comerţ cu ridicata, inclusiv comerțul prin agenți - 460,0 mii organizații cu amănuntul, inclusiv comertul cu autovehicule - 234.6. În plus, erau 1525,8 mii de persoane angajate în comerțul individual. Profitul brut al comerțului cu ridicata și cu amănuntul a ajuns la 3.718 miliarde de ruble, iar toate comerciale și cheltuieli de gestiune- 2474 miliarde de ruble. Ca procent din cifra de afaceri totală a organizațiilor comerciale, aceasta a fost de 20,8%, respectiv 13,8%. Astfel, pentru 1 rublă de profit există 1 rublă. 50 de cenți de cheltuieli.
Persoanele angajate profesional în activități comerciale se numesc comercianți. Pot fi considerate comercianți și persoanele fizice care au capacitate juridică deplină și se angajează în orice tranzacții în scopul realizării de profit, în mod constant sau sporadic. Aceștia sunt numiți comercianți individuali, spre deosebire de cei colectivi. Comercianții colectivi sunt, în special, diferite tipuri de parteneriate comerciale. În plus, comercianții colectivi sunt agenți comisionari și revânzători.
Un comerciant este un antreprenor care își organizează și conduce propria afacere (afacere) pentru profit și își creează produsul/serviciul pentru vânzare sau revinde un produs creat de un alt antreprenor.
Comerțul și activitățile comerciale sunt indisolubil legate de conceptul de piață. Piața mărfurilor formează un sistem de relații de cumpărare și vânzare, formează un spațiu economic care unește cumpărătorii și vânzătorii. Piața este o zonă în care mărfurile sunt schimbate în bani, un produs își găsește un cumpărător și își schimbă proprietarul, consumatorul își satisface cererea, iar vânzătorul își recuperează costurile și realizează profit (sau, dimpotrivă, suferă pierderi). În același timp, piața de mărfuri este un fel de instrument de distribuție care funcționează în conformitate cu legea cererii și ofertei. Este un mecanism de autoreglare care reunește vânzătorii și cumpărătorii și este conceput pentru a tranzacționa unul cu celălalt. Mulți experți consideră că piața este o colecție de vânzători și cumpărători existenți și potențiali de bunuri specifice. Piața de consum este un segment al pieței de bunuri în care are loc satisfacerea nevoilor personale ale populației.
În comerț, relațiile de proprietate joacă un rol important. Puteți vinde numai bunurile care sunt proprietatea vânzătorului. Dreptul de proprietate asupra unei mărfuri rezultă din deținerea întreprinderii care produce sau comercializează marfa.
În conformitate cu Cod CivilÎn Federația Rusă, orice persoană fizică și juridică care are drepturi de proprietate asupra bunurilor sau a fondurilor se pot angaja în comerț. O entitate juridică este o organizație care deține proprietăți separate în proprietate, management economic sau management operațional și este răspunzătoare pentru obligațiile care îi revin cu această proprietate, poate dobândi și exercita drepturi de proprietate și persoane neproprietate în nume propriu, trebuie să suporte obligații, să fie un reclamantul și pârâtul în instanță și au, de asemenea, un bilanț și deviz independent. Organizațiile comerciale sunt supuse înregistrare obligatorieîn organele justiţiei în modul prevăzut de lege.
Cea mai importantă categorie de comerț este proprietatea, care este dreptul inalienabil al unei persoane fizice sau juridice de a o folosi în beneficiul propriu sau al unei alte persoane. Proprietatea își găsește manifestarea în relațiile de posesie, dispunere, folosință a obiectelor de proprietate. Responsabilitatea proprietarului sau posesorului proprietății este responsabil pentru conservarea și utilizarea rațională a acestor obiecte. Proprietatea este proprietate sau resurse financiare deținut de o persoană fizică sau juridică. În activitățile comerciale, există diverse tipuri de proprietate: proprietate de stat, personală, pe acțiuni, individuală, pe acțiuni, comună, comună, de muncă, colectivă, comunală, cooperativă și privată.
Forța motrice din spatele comerțului este activitatea antreprenorială sau antreprenoriatul. Se bazează pe inițiativa persoanelor (sau a persoanelor) de a crea sau de a cumpăra anumite proprietăți și de a le folosi pentru profit. Astfel, antreprenoriatul în comerț este o activitate independentă desfășurată pe propriul risc, care urmărește încasarea sistematică a profitului din utilizarea proprietății, vânzarea de bunuri, prestarea muncii sau prestarea de servicii de către persoane înregistrate în această calitate în modul prevazut de lege. Antreprenoriatul persoanelor fizice fără a forma o entitate juridică (antreprenori individuali - PBOYuL) se numește individual.
O întreprindere este o entitate economică independentă cu drepturi ale unei persoane juridice care produce produse, bunuri, servicii, efectuează lucrări, se angajează în tipuri variate activitate economică. Conceptul de antreprenoriat și întreprindere este indisolubil legat de definiția formei de proprietate. În comerț, există următoarele forme de proprietate:
întreprindere unitară- este o organizatie comerciala care nu este inzestrata cu dreptul de proprietate asupra bunului ce i se atribuie; o întreprindere unitară este o întreprindere de stat sau municipală, a cărei proprietate este atribuită unei organizații comerciale, dar nu este transferată acesteia;
proprietate de stat - întreprinderi de comerț și comercializare și cumpărare unitare de stat;
proprietate municipală - unele dintre întreprinderile de comerț cu amănuntul unitare operate de autoritățile municipale.
parteneriat sau companie răspundere limitată(LLP și LLC) - entitate, constituita de una sau mai multe persoane, al carui capital autorizat este impartit in anumite actiuni (al caror cuantum se stabileste acte fondatoare). LLP și
SRL - partea principală a întreprinderilor privatizate de vânzări și comerț cu amănuntul, precum și unele dintre întreprinderile angro;
Societate pe acțiuni(AO) - societate economică al căror capital autorizat este împărțit într-un anumit număr de acțiuni (uneori cu participarea capitalului străin); o societate pe acțiuni deschise (OJSC) își distribuie acțiunile prin vânzare deschisă, este obligată să publice anual pentru informare generală raportul anual, bilanțul, contul de profit și pierdere; o societate pe acțiuni închisă (CJSC) își distribuie acțiunile sub formă de subscriere închisă prin decizie a fondatorilor.
întreprinderi private - de regulă, mici întreprinderi comerciale, mici lanțuri de vânzare cu amănuntul și vânzători individuali;
întreprinderile cu o formă cooperativă de proprietate, în special cooperarea cu consumatorii.
În plus, există întreprinderi cu alte forme de proprietate, inclusiv asociații în participațiune cu capital străin (JV).
Rezultatele privatizării au afectat grav structura cifrei de afaceri comerciale după forma de proprietate. Acest lucru este dovedit de următoarele date.
ÎN cateringîn 1990 ponderea sectorului de stat şi municipal în volum total cifra de afaceri a fost de 85,9%. sectorul privat - 14,1%. În anul 2000, ponderea sectorului de stat și municipal era de 20,3%, privat - 46,4% și alte forme de proprietate - 33,3%. În 2006 - respectiv: 9,4%, 64,0% și 26,6% /.
În consecință, în ultimii ani, au avut loc schimbări fundamentale în formele de proprietate în comerțul cu amănuntul și alimentația publică. Dacă la începutul anilor 90 în comerț predomina forma de proprietate de stat, atunci până la sfârșitul perioadei studiate, comerțul privat a devenit principala formă de proprietate în comerț și alimentație publică.
Întreprinderile producătoare implicate în vânzarea de produse fabricate aparțin și ele diferitelor forme de proprietate: de stat (federală și municipală), mixtă, privată și în comun. Alături de întreprinderile de producție separate de tip comercial, diverse asociații aparțin unor entități comerciale: preocupări - complexe industriale; conglomerate - asociatii diversificate; consorții - asociații de întreprinderi pe bază contractuală pentru îndeplinirea unei sarcini specifice; grupuri financiare și industriale (FIG) - asociere a întreprinderilor și instituțiilor de producție, investiții și credit și financiare sub formă de societăți pe acțiuni, cumpărare de acțiuni și alte manifestări de integrare; exploatații și sub-exploatații - întreprinderi care dețin acțiuni ale altor companii, așa-numitele. filiale.
O unitate organizațională este inerentă unei întreprinderi comerciale, trebuie să aibă proprietăți separate pe care o administrează independent, poartă responsabilitatea proprietății pentru acțiunile și obligațiile sale. O întreprindere comercială trebuie să aibă propriul nume (nume). Conceptul de întreprindere comercială coincide adesea cu conceptul organizare comercială, adică grupuri de persoane fizice sau juridice ale căror activități sunt coordonate pentru atingerea scopurilor și obiectivelor comune legate de realizarea de profit.
Înaintea unui antreprenor activitati de productie pe o bază comercială, există un dublu scop: crearea unui produs, apoi vinderea lui (piață) și, ca urmare, obținerea de profit. Activitatea comercială a întreprinderilor producătoare prevede dezvoltarea unei politici de marketing orientate. Procesul de marketing implică nu numai producători, ci și revânzători profesioniști (distribuitori, agenți și dealeri), dintre care unii au o rețea de vânzare și cumpărare proprie sau închiriată. De obicei, distribuitorii au drepturi de proprietate. Un alt participant la activitățile de comerț și marketing sunt agenții de vânzări care își desfășoară activitățile în numele altcuiva și nu au drepturi de proprietate. Uneori, angajații sunt implicați în organizarea vânzării de bunuri - firme mici, deși au drepturi de proprietate asupra bunurilor achiziționate, dar nu au o rețea de depozite și, prin urmare, sunt obligați să tranzacționeze „pe roți” sau „just-in-time” (exact și la timp). Sistemul dealerilor - revânzători, care se ocupă și cu vânzarea și service post-vânzare. Cu toate acestea, dealerii operează în principal în comerțul cu amănuntul specializat.
Trebuie avut în vedere faptul că pentru a obține un profit este necesar să se vinde / vinde mărfuri, i.e. primesc un echivalent în numerar pentru acesta, din care o parte este destinată rambursării investițiilor și costurilor curente, iar cealaltă parte formează profit. Aceasta este cea mai importantă condiție pentru comerț.
Comerciantul, desigur, caută să maximizeze profiturile. Iată cinci moduri de a crește profitul:
a) asigură o calitate mai bună decât concurenții a mărfurilor;
b) să dezvolte o organizare și o tehnologie mai bună pentru vânzarea mărfurilor decât concurenții;
c) profita de conditiile favorabile de piata;
d) aplica metode de marketing stimularea cererii cumpărătorilor;
e) asigura reducerea costurilor de productie si distributie etc.?
Managementul afacerii necesită cunoașterea esenței proceselor asociate cu aducerea produsului către consumator, a caracteristicilor stării și dezvoltării pieței, abilitatea de a evalua și prezice situația pieței. Fără colectarea de informații temeinice, de încredere și analiza ulterioară a acesteia, marketingul unei întreprinderi comerciale nu își va putea îndeplini pe deplin misiunea, care este de a satisface diversele nevoi ale cumpărătorilor și de a stimula apariția de noi solicitări. Una dintre cerințele sale de bază este să asigure „transparența” pieței și predictibilitatea activităților comerciale.
comiterea unui act de vânzare: stabilește o sarcină, efectuează acțiuni pentru a determina o gamă posibilă de cumpărători sau pentru a găsi un anumit cumpărător, negociază, propune și discută condițiile și, în final, încheie o înțelegere.
O tranzacție comercială reprezintă acțiunile subiecților comerțului: privind căutarea reciprocă a unui vânzător și a unui cumpărător, asupra promovării și discutării condițiilor unei tranzacții de vânzare-cumpărare, asupra executării și finalizarii acesteia.
Se crede că un antreprenor care aderă la ideologia marketingului este concentrat pe satisfacerea cererii consumatorilor. Acest lucru este incontestabil, dar mecanismul acestei orientări este pur comercial. Ce înseamnă satisfacerea cererii? Vindeți un produs cumpărătorului, corespunzător cantitativ și calitativ nevoilor acestuia. Într-o piață civilizată, aceasta este singura modalitate de a obține profit. Dacă un antreprenor vrea profit mare, atunci el este obligat să satisfacă mai bine (mai pe deplin) cererea, folosind adesea metode de marketing pentru a o stimula. Trebuie înțeles clar că într-o economie de piață singura modalitate de a obține profit (în afară de metodele criminale) este vânzarea oricărei proprietăți care apare pe piață sub forma unei mărfuri.
Produs munca umană sau activitate naturală, precum și o acțiune care are valoare de consum (utilitate) și este destinată vânzării, este o marfă. Un produs poate avea atât o formă tangibilă (obiect), cât și o formă intangibilă (acțiune, serviciu, produs intelectual).
Procesul comercial începe cu faptul că produsul părăsește sfera producției și este implicat în sfera circulației mărfurilor, unde este cumpărat, depozitat, revândut etc., până când, în final, ajunge în sfera consumului. Cu alte cuvinte, piața schimbă proprietarul mărfurilor. Acest proces se numește circulație a mărfurilor, care se realizează sub forma unei vânzări. Produsul are un nou proprietar, iar proprietarul anterior al produsului actul de schimbare a proprietarului ar trebui să aducă profit. Acesta este în esență scopul creării și apoi vânzării unui produs. Prin urmare, conceptul de mărfuri este indisolubil legat de conceptul de activitate comercială.
De la bun început proces de producție antreprenorul se confruntă cu sarcina de a produce un produs și de a asigura conformitatea acestuia cu standardele tehnologice. Dar din momentul în care produsul este creat, apare problema - cui, când și cum să-l vândă? Producătorul, care este și primul proprietar al mărfurilor, după intrarea pe piață devine vânzător, și deci comerciant. Deși de fapt este un om de afaceri deja când își creează propria afacere. Astfel, pentru un antreprenor, a face afaceri este un pas necesar într-o afacere care își propune să facă profit.
Se poate spune că există două tipuri de comercianți: producători profesioniști, pentru care activitatea principală este producția, iar vânzarea/comercializarea mărfurilor este doar un mijloc de recuperare a costurilor și de a obține profit, și comercianții profesioniști (de obicei revânzători), pentru care activitatea principală este cumpărarea și apoi revânzarea unui produs. În plus, comercianții profesioniști sunt vânzători individuali, pentru cei mai mulți dintre aceștia vânzarea reprezintă etapa finală a activității de tranzacționare. Atât pentru aceștia, cât și pentru alții, scopul final al activităților lor este profitul, iar instrumentul pentru obținerea acestuia este comerțul.
În același timp, cumpărătorul de pe piață acționează ca în două persoane: în primul rând, ca consumator al bunurilor achiziționate și, în al doilea rând, ca speculator (în sensul de piață al cuvântului), care a cumpărat bunurile pentru scopul revânzării. Acești cumpărători includ distribuitori și dealeri care ajută la aducerea produsului către consumator, precum și revânzători, implicați în procesul de distribuție a produsului.
În activitatea comercială, ar trebui să se facă distincția între un obiect și un subiect.
Obiectul comerțului este: un produs care este vândut în scopul obținerii unui profit, iar banii plătiți pentru el și apoi servind ca sursă de profit.
Subiectul comerțului este un comerciant, adică. o persoană fizică sau juridică angajată profesional în comerț.
Comerțul este un fenomen bipolar: vânzătorul este la un pol, cumpărătorul este la celălalt. Dacă cel puțin unul dintre ele lipsește, procesul comercial este întrerupt, parcă „îngheață”. Ambii participanți sunt obligați să vândă/cumpără bunuri. Fiecare dintre ele este subiectul comerțului.
Astfel, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul pot acționa ca subiecți ai comerțului: vânzătorul vinde bunuri cumpărătorului pentru profit, cumpărătorul cumpără mărfuri de la vânzător pentru a-și satisface propria nevoie sau o revinde pentru profit. Cu toate acestea, rolul lor în procesul comercial nu este același. În comerț, se disting participanții activi și pasivi la activități comerciale.
Subiecții activi ai comerțului sunt antreprenorii care produc un produs/serviciu pentru vânzare ulterioară și devin vânzători, întreprinderi și persoane fizice care achiziționează bunuri în scopul revânzării ulterioare (revânzători și speculatori-dealeri). Vânzătorul poate fi orice proprietar al imobilului, în special:
producator - industrial, agricol, constructii si altele întreprindere producătoare, sau o persoană care își vinde produsele;
întreprinderea comercială sau de cumpărare, precum și speculatorii de piață care revând bunurile pe care le-au achiziționat;
persoane juridice și persoane fizice care își vând simultan proprietatea
Proprietarul produsului, vânzătorul este un subiect activ al comerțului deoarece oferă produsul, făcând anumite eforturi de marketing pentru a-l promova pe piață. În același timp, fiecare dintre posibilii vânzători are propriile interese în procesul comercial: producătorul trebuie să vândă bunurile pe care le-a creat, revânzătorul ajută la aducerea bunurilor către consumator. Participarea sa se datorează condițiilor obiective ale circulației mărfurilor. Revânzătorul, în schimb, intervine în procesul de distribuție a produsului fără o asemenea necesitate obiectivă, complicând-o și mărind prețul final pe care consumatorul îl va plăti, doar în folosul său, dorind să smulgă o parte din potențialul profit. Dealerii complică adesea procesul de distribuție a produselor, încetinesc viteza acestuia, ceea ce în mod natural crește costul acestui proces și contribuie la creșterea prețurilor.
Un subiect pasiv al comerțului, cu un anumit grad de condiționalitate, poate fi considerat un cumpărător-consumator, care este proprietarul banilor și purtătorul cererii. Dar trebuie avut în vedere faptul că un cumpărător organizat (de exemplu, o firmă de consum), la rândul său, ia destul de activ o serie de acțiuni de marketing menite să încheie o afacere. Cumpărătorul este de acord sau dezacord cu condițiile propuse de vânzător, determină cantitatea și calitatea mărfurilor achiziționate, argumentează prețul, propune contracondiții, iar când se ajunge la un acord, face o achiziție, i.e. plătește banii și ia marfa. După cum vom vedea mai jos, cumpărătorul însuși, din proprie inițiativă, se poate oferi să încheie o afacere. Cu toate acestea, vânzătorul este responsabil de bunuri. Rolul cumpărătorului individual pare mai pasiv. El are două opțiuni pentru a influența procesul de tranzacționare: alege vânzătorul și fie să fie de acord cu achiziția, fie să o respingă.
Trebuie avut în vedere faptul că vânzătorul este întotdeauna un comerciant, iar cumpărătorul poate fi și comerciant (un revânzător/comerciant care achiziționează bunuri pentru revânzarea ulterioară), sau un consumator care achiziționează bunuri pentru a-și satisface propriile nevoi, atât personale, cât și profesional.
Ca obiect de comerț, ar trebui să se ia în considerare produsul și banii plătiți pentru el. Produsul este produs, promovat, oferit cumpărătorului, vândut (comercializat), transportat, depozitat, revândut și, în cele din urmă, consumat. Între vânzător și cumpărător are loc un fel de roca: bunurile și banii își schimbă reciproc proprietarii.
Pe piata de marfuri există două forme de vânzare comercială a mărfurilor: vânzări, i.e. vânzarea de către producător a propriilor produse, al căror scop este transformarea formei de marfă a capitalului în numerar și vânzările comerciale și intermediare, care sunt efectuate de vânzători profesioniști - întreprinderi specializate în vânzarea de mărfuri. Acestea din urmă își schimbă alternativ statutul pe piață, transformându-se din cumpărător în vânzător până când produsul este vândut consumatorului final. Astfel, marketingul este etapa inițială a modului de circulație a mărfurilor.
Relațiile comerciale se bazează pe o serie de principii. Acestea includ:
a) existența unor condiții economice, juridice și relatii financiare cumpărarea și vânzarea între entități comerciale în baza dreptului de proprietate;
b) dorinta comerciantului de a-si asigura interesele, indiferent daca aceasta promoveaza sau impiedica interesele altor participanti la procesul comercial;
c) realizarea strategiei prin orice mijloace (cu excepția celor interzise de lege) până la impunerea rigidă a cerințelor sale, dacă contrapartidele nu sunt de acord să accepte condițiile propuse;
d) încurajarea inițiativei în afaceri, utilizarea deciziilor intuitive bazate pe experiența și cunoașterea mediului de afaceri, pe de o parte, și aplicarea metodelor științifice de conducere a procesului de tranzacționare, pe de altă parte;
e) disponibilitatea de a-și asuma riscuri de dragul perspectivei de a obține profituri mai mari.

Activitatea comercială în comerț este un ansamblu de operațiuni comerciale și organizatorice desfășurate în mod succesiv, care se desfășoară în procesul de cumpărare și vânzare de mărfuri și de furnizare de servicii comerciale în scopul obținerii de profit.

Acționează ca subiecte activitate comercială, adică poate fi desfășurată atât de organizații și întreprinderi comerciale, cât și de antreprenori individuali. La fel de obiecte astfel de activități ar trebui considerate bunuri și servicii.

Desfășurând activități comerciale, subiecții săi trebuie:

• respectați cu strictețe actuala legislatură;
• îmbunătățirea culturii serviciului clienți;
• luați decizii comerciale eficiente pentru a maximiza profiturile.

Respectarea acestor principii va contribui la îndeplinirea cu succes a sarcinilor cu care se confruntă serviciile comerciale, dintre care principalele sunt:

• creşterea nivelului de lucru privind studiul condiţiilor de piaţă pe baza cercetare de piata;
• luarea deciziilor în timp util în conformitate cu situația actuală a pieței;
• formarea de relații reciproc avantajoase cu partenerii;
• consolidarea rolului contractelor și întărirea disciplinei contractuale;
• stabilirea de relații economice pe termen lung cu furnizorii;
• creșterea eficienței activităților comerciale datorită automatizării operațiunilor individuale.

Succesul activităților comerciale ale organizațiilor și întreprinderilor comerciale va depinde în mare măsură de nivelul de calificare a lucrătorilor comerciali, de starea bazei materiale și tehnice a întreprinderilor comerciale, de gama de mărfuri vândute și de lista serviciilor prestate, de nivelul de concurența pe piață și alți factori.

Activitatea comercială poate fi împărțită în mai multe etape. Aceste etape sunt:

• studiul cererii și determinarea nevoilor de bunuri;
• identificarea furnizorilor de bunuri si stabilirea relatiilor economice cu acestia;
• Activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor;
• activități comerciale de vânzare cu amănuntul a mărfurilor;
• formarea sortimentelor și gestionarea stocurilor;
• activitati de publicitate si informare;
• furnizarea de servicii comerciale.

La fiecare dintre etapele enumerate se efectuează anumite operațiuni comerciale. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că conținutul operațiunilor poate diferi în funcție de stadiul procesului de distribuție a produsului.

Astfel, natura și conținutul operațiunilor efectuate în implementarea activităților comerciale vor depinde de forma aleasă de promovare a produsului și de stadiul procesului de distribuție a produsului în care se află acest produs. O descriere mai detaliată a principalelor elemente ale activității comerciale este prezentată mai jos.

Implementare eficientă munca comerciala posibil doar dacă există o soluție completă și de încredere informatii despre conditiile magazinului, adică socio-economice, organizarea comerțului și alte condiții pentru vânzarea mărfurilor care s-au dezvoltat într-o anumită perioadă de timp și într-un anumit loc. Pentru a obține astfel de informații, este necesar să colectați informații atât despre produs în sine, cât și despre producătorii acestuia.

De asemenea, este important să existe informații despre factorii sociali, economici, demografici și alți factori care determină cererea de bunuri și despre puterea de cumpărare a populației. Împreună cu aceasta, este necesar să aveți informații fiabile despre capacitățile potențialilor concurenți, care vă vor permite să luați deciziile comerciale corecte și să vă ocupați propria nișă pe piață.

Informațiile obținute fac posibilă determinarea volumului posibil de vânzări de mărfuri pe piață, justificarea gamei de mărfuri necesare, adică calcularea necesității acestora.

În plus, contribuie și informații despre starea pieței stabilirea unor relaţii economice raţionale. Pentru a face acest lucru, este necesar să studiem potențialii furnizori și să îi alegem pe cei care vor fi cei mai profitabili în condițiile actuale. În același timp, trebuie acordată atenție locației furnizorilor, gamei și calității mărfurilor pe care le oferă, termenilor de livrare, prețurilor etc.

În această etapă a afacerii se încheie contracte cu furnizorii de bunuri. Este foarte important să se convină asupra tuturor termenilor viitorului acord: un acord bine întocmit va permite nu numai să se țină cont de interesele partenerilor, ci și să se evite viitoarele dezacorduri asociate cu elaborarea insuficientă a prevederilor sale individuale.

Odată semnat, contractul devine obligatoriu pentru părți. Prin urmare, întreprinderile și organizațiile comerciale trebuie să desfășoare o activitate constantă și eficientă controlul asupra îndeplinirii termenilor contractului.

În urma operațiunilor de achiziție angro de mărfuri se efectuează o serie de operațiuni tehnologice legate de primirea mărfurilor, descărcarea vehiculelor, recepția mărfurilor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitarea acestora, ambalarea, etc. Operațiunile enumerate se efectuează atât în comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Alături de cele tehnologice, în aceste legături continuă operațiunile comerciale.

Activitati comerciale in intreprinderi comerţ cu ridicata deoarece următorii pași includ:

• managementul gamei de produse;
• managementul stocurilor;
• lucrări de publicitate și informare;
• Activități comerciale de vânzare cu ridicata a mărfurilor;
• furnizarea de servicii pentru cumpărătorii angro.

Managementul gamei de produse asociat cu formarea unui astfel de sortiment care ar satisface cel mai bine cererea cumpărătorilor angro. Luând în considerare cerințele acestora, este necesară actualizarea constantă a gamei de mărfuri din depozite. Pentru a rezolva această problemă, serviciile comerciale ale întreprinderilor de comerț cu ridicata ar trebui să participe activ la formarea politicii de sortiment a producătorilor de mărfuri.

Gestionarea stocurilorîn comerțul cu ridicata constă în raționalizarea acestora, contabilitatea operațională și controlul asupra stării lor. Pentru a forma stocuri de mărfuri, în primul rând, ar trebui să se bazeze pe cererea de bunuri. Menținerea inventarului la un nivel corespunzător contribuie la furnizarea neîntreruptă de bunuri către cumpărătorii angro și accelerează cifra de afaceri a mărfurilor, reducând costul depozitării acestora.

În etapa de vânzare cu ridicata a mărfurilor, un rol important îl joacă munca de publicitate. O campanie de publicitate bine organizată, bazată pe informații fiabile și în timp util contribuie la creșterea cererii pentru anumite bunuri și are un efect pozitiv asupra vânzării acestora.

Una dintre etapele cheie ale activității comerciale este en-gros de bunuri.În această etapă, există o căutare a cumpărătorilor de mărfuri, care, de regulă, sunt magazine, întreprinderi mici de comerț cu amănuntul etc. Apoi, urmează munca pentru a conveni asupra condițiilor și a încheia un acord, în conformitate cu care vânzarea de mărfurile vor fi efectuate. Munca eficienta întreprindere en-grosîn acest stadiu este imposibil fără organizarea controlului asupra îndeplinirii termenilor contractului.

Un loc important în activitățile comerciale ale link-ului angro îl ocupă operațiuni de service.Întreprinderile de comerț cu ridicata oferă partenerilor lor servicii care sunt imposibil sau dificil de realizat în comerțul cu amănuntul. De exemplu, pot fi intermediari (căutare furnizori de mărfuri), publicitate (exploatare în retail rețeaua comercială campanii de publicitate, expoziții și vânzări cu participarea producătorilor de mărfuri etc.), informațional (colectarea și analiza de informații despre condițiile pieței, studii de marketing etc.), consultanță (cunoașterea angajaților întreprinderilor de vânzare cu amănuntul cu produse noi, reguli de funcționare a acestora, etc.) și alte servicii.

Rolul serviciilor de tranzacționare este deosebit de mare în prezența concurenței: cumpărătorii angro sunt interesați să contacteze vânzătorul care, alături de bunuri de calitate, este capabil să ofere un set de servicii care corespunde cel mai bine cerințelor lor.

După cum sa menționat deja, tranzacțiile comerciale în întreprinderi cu amănuntul au propriile lor specificuri. În primul rând, acest lucru se datorează faptului că aici consumatorul de bunuri și servicii este populația.

Cerințele și cerințele populației sunt cele care devin decisive în formarea sortimentului la întreprinderile de retail. Dintre serviciile pe care o întreprindere comercială le poate oferi, sunt selectați doar cumpărătorii solicitați. Interesele cumpărătorilor sunt de asemenea luate în considerare la alegerea metodelor de vânzare a mărfurilor.

De remarcat că, desfășurând activități comerciale, comercianții cu amănuntul pot, într-o anumită măsură, să modeleze nevoile populației. În acest scop, clienților sunt oferite produse noi, iar cele care îndeplinesc aprobarea consumatorilor sunt incluse în sortimentul retailerului.

La gestionarea stocurilor, acestea provin în primul rând din faptul că sunt depozitate la întreprinderile de comerț cu amănuntul în volume mult mai mici și pe perioade mai scurte.

Activitatea de publicitate desfășurată în rețeaua comerțului cu amănuntul are și caracteristici proprii, legate în primul rând de alegerea tipurilor și a mijloacelor de publicitate.

Dezvoltarea economiei interne în timpul tranziției la relațiile de piață a dus la o restructurare semnificativă resurselor de muncăîn țară - cea mai mare parte a populației active a fost angajată în sectorul serviciilor și în sectorul circulației, o parte semnificativă din care este activitate comercială.

Termenul „comerț” provine din latinescul comerț – comerț. Prin urmare, aceste cuvinte sunt adesea folosite ca sinonime, iar conceptul de „activitate comercială” în sens restrâns este interpretat ca o activitate legată de comerț, cumpărare și vânzare de mărfuri.[ 2 ]

Dicţionar explicativ V.I. Dahl definește comerțul ca „târguire, cifra de afaceri, meșteșuguri comerciale”. Într-un sens larg, comerțul este adesea înțeles ca orice activitate care vizează obținerea de profit.

În procesul de tranziție pe piață, când rolul activității comerciale a întreprinderilor comerciale a crescut, a fost necesară o dezvăluire mai completă a esenței activității comerciale. Profesorul F.G. Pankratov a trasat o abordare obiectivă a activității comerciale și a formulat-o astfel: „Activitatea comercială a organizațiilor comerciale acoperă studiul cererii populației și a pieței de vânzare a mărfurilor, identificarea și studiul surselor de venit și furnizorilor de bunuri, organizarea de relații economice raționale cu furnizorii, inclusiv elaborarea și depunerea cererilor către aceștia pentru bunuri, încheierea de contracte de furnizare de bunuri, organizarea contabilității și controlul îndeplinirii obligațiilor contractuale de către furnizori” [ 7 ]

Sursele străine subliniază o abordare strategică pentru rezolvarea problemelor comerciale. Conceptul de activitate comercială a fost formulat de reprezentanții Școlii de Afaceri Harvard în 1958: „Activitatea comercială există pentru a satisface cerințele consumatorilor cu profit”. [ 8 ]

Diferite interpretări ale comerțului sunt determinate de numeroasele sale aspecte. Categoria comerțului poate fi privită din punctul de vedere al unui antreprenor, economist, finanțator etc.

În consecință, activitatea comercială este un ansamblu de procese asociate cu vânzarea și cumpărarea de bunuri, satisfacerea cererii clienților, dezvoltarea piețelor țintă pentru mărfuri, minimizarea costurilor de distribuție și realizarea de profit.

Scopul activitatii comerciale este satisfacerea nevoilor clientilor si realizarea de profit. Acest lucru ridică anumite provocări pentru serviciile comerciale:

• - formarea de relatii cu partenerii pe o baza reciproc avantajoasa, implicand in cifra de afaceri produsele producatorilor si altor furnizori diferite forme proprietate.
• - cresterea nivelului de munca a serviciilor comerciale pentru studiul si prognoza capacitatii pietei, dezvoltarea si imbunatatirea activitatilor de publicitate si informare folosind instrumente moderne de marketing.

Subiecții activității comerciale sunt persoanele juridice și persoanele fizice care au capacitate și capacitate juridică, i.e. au dreptul de a deține proprietate și capacitatea unui cetățean de a dobândi drepturi și de a crea obligații legale, de a răspunde pentru săvârșirea unei infracțiuni prin acțiunile lor.

Obiectele activitatii comerciale pe piata de consum sunt bunurile si serviciile.

Întrucât activitatea comercială este un set de operațiuni pentru implementarea proceselor de schimb de mărfuri, conținutul acesteia poate fi determinat din descrierea acestor operațiuni. Operațiunile efectuate în orice proces de afaceri cuprins în lanțul valoric pot fi împărțite în mai multe blocuri în funcție de etapele de implementare a acestora prezentate.

Etapa 1. Suport informațional. Este baza pentru implementarea cu succes a activităților comerciale. Serviciile comerciale trebuie să aibă informații despre cerere și condițiile pieței, despre volumul și structura producției de bunuri și servicii și informații despre produsul în sine. Mare importanță are informații despre numărul și componența populației deservite, puterea sa de cumpărare. În plus, structurile comerciale care operează pe piață trebuie să aibă informații despre potențialul concurenților.

Complexitatea acestei lucrări constă în faptul că acești numeroși factori sunt în continuă schimbare și evoluție, astfel încât valoarea lor predictivă ar trebui să stea la baza activității de afaceri. După analizarea informațiilor disponibile, treceți la următoarea etapă a activității comerciale.

Etapa 1. Determinarea volumelor de vânzări de bunuri și servicii. În această etapă, volumul potențial de vânzări al unui anumit produs sau serviciu este determinat pe baza capacității pieței (segmentului) în care își desfășoară activitatea firma comercială.

Capacitatea pieței este volumul total de produse care pot fi achiziționate de un grup (segment) de consumatori într-o anumită zonă geografică pentru o anumită perioadă și într-un anumit mediu de marketing cu un anumit program de marketing. Există mai multe metode de estimare a volumului vânzărilor [8], prezentate în Tabelul 1

Tabelul 1 Metode de prognoză a vânzărilor

• Etapa 3. Selectarea celor mai preferați parteneri de afaceri. Această etapă este asociată cu studiul mediului de piață al unei întreprinderi comerciale sau, după cum se spune, micromediului unei companii. În urma unui astfel de studiu, compania primește informații despre potențialii parteneri și oportunitatea de a face alegerea potrivita, excluzând posibilitatea riscului ridicat și sporind securitatea financiară a activităților sale.
• Etapa 4. Stabilirea relatiilor contractuale cu furnizorii si cumparatorii. În această etapă a activității comerciale se decide problema încheierii de contracte cu furnizorii și cumpărătorii de mărfuri. Acest tip de activitate comercială este cea mai importantă etapă în munca unui comerciant. Succesul în continuare a activității antreprenoriale în domeniul vânzării de bunuri și servicii depinde de corectitudinea executării contractelor și tranzacțiilor. În această etapă, ar trebui convenite toate punctele legate de pregătirea unui proiect de acord și semnarea acestuia. Rezultatul acestuia ar trebui să fie un contract semnat pentru furnizarea de bunuri sau prestarea de servicii, a cărui implementare trebuie monitorizată îndeaproape. În această etapă, achizițiile angro de bunuri sunt finalizate.
• Etapa 5 Efectuarea tranzactiilor comerciale. În această etapă se desfășoară o întreagă gamă de operațiuni tehnologice legate de primirea mărfurilor, descărcarea autovehiculelor, acceptarea mărfurilor din punct de vedere cantitativ și calitativ, depozitarea, deplasarea acestora etc.

La întreprinderile care vând bunuri și servicii către consumatorii finali, tranzacțiile comerciale au propriile lor specificități, ceea ce este valabil mai ales pentru tranzacțiile care urmează achizițiilor în vrac de bunuri. Acest lucru se datorează nevoii de a gestiona inventarul și de a gestiona gama de mărfuri. Spre deosebire de întreprinderile de comerț cu ridicata, specificul acestor operațiuni este determinat de dimensiuni și structuri complet diferite ale stocurilor de mărfuri, condițiile prezenței mărfurilor la întreprinderile de comerț cu amănuntul și alte abordări ale formării unui sortiment de mărfuri într-o rețea de comerț cu amănuntul. Are specificul ei activitati de marketingîntreprinderile de comerț cu amănuntul, precum și serviciile pe care le oferă, deoarece sunt destinate consumatorilor direcți de bunuri și servicii - populația.

Pentru că în rețeaua de vânzare cu amănuntul este finalizat procesul de aducere a mărfurilor de la producător la consumator, activități comerciale aferente cu amănuntul, este cel mai responsabil. În această etapă, este foarte important să oferiți consumatorului o selecție largă de produse de înaltă calitate, o listă extinsă de servicii, să utilizați metode moderne de vânzare, care sunt convenabile pentru cumpărător și sisteme progresive de plată pentru achiziții.

Activitățile comerciale ale întreprinderilor de comerț cu amănuntul ar trebui să se desfășoare pe baza cercetărilor de marketing. În același timp, este necesar să se concentreze asupra intereselor consumatorului final, altfel este imposibil să se bazeze pe un rezultat comercial de succes.

ESENȚA ACTIVITĂȚILOR COMERCIALE

Piața și mediul de piață în sistemul relațiilor comerciale(activitate comerciala pe piata de bunuri si servicii)

Conceptul de activitate comercială

In conditii economie de piata relaţiile marfă-bani sunt dominante. Prin urmare, aproape fiecare produs al muncii produs la întreprinderi este în mod necesar vândut și cumpărat, adică. trece prin faza de schimb. Vânzătorii și cumpărătorii de bunuri încheie tranzacții de cumpărare și vânzare, efectuează vânzări și cumpărări de bunuri, furnizează servicii de intermediar și alte servicii.

Comerţ ca tip de activitate umană majoritatea dintre noi o asociazăm cu comerțul. Acest lucru este destul de firesc, deoarece acest termen provine din latină COMERCIUL (comerț). Cu toate acestea, o astfel de interpretare a comerțului ca termen este prea restrânsă și în mod evident insuficientă pentru a clarifica conceptul și esența activității comerciale.

activitate comerciala face parte din activitate antreprenorială pe piața mărfurilor și diferă de aceasta în mare măsură doar prin aceea că nu acoperă chiar procesul de fabricare a unui produs sau de furnizare a unui serviciu. Într-un sens larg, orice organizație care oferă pieței produsele muncii angajaților săi și, prin urmare, participă la procesul de schimb, poate fi clasificată ca entitate de vânzare. Este important de reținut faptul că, dacă o anumită entitate își asumă încasarea veniturilor din vânzarea (marketingul) de bunuri sau prestarea de servicii care depășesc costul creării acestora, atunci activitatea sa este de obicei clasificată drept comercială. În mod similar, se formează o idee despre activitatea de achiziție de materii prime, materiale și produse pentru producția de bunuri și prestarea de servicii.

Antreprenorul caută întotdeauna să achiziționeze resurse și să utilizeze servicii în conformitate cu propriile interese comerciale. Sarcina pe care i-o pune piata in fata se rezuma la nevoia de a crea un produs de calitate si de a-l vinde profitabil. Prin urmare, logistica (achiziții etc.), ca una dintre principalele condiții pentru crearea de bunuri, ar trebui să fie pe deplin atribuită activității comerciale și considerată ca fiind cel mai important element al acesteia.

Interpretarea termenului „comercial” este în primul rând de importanță practică, deoarece organizarea activității serviciilor comerciale implică luarea în considerare a multor caracteristici specifice, de la fundamentele economice până la structura fluxului de lucru. Formarea profesională a lucrătorilor comerciali se realizează într-un mod special. Pe lângă cunoștințele tradiționale din domeniul economiei și managementului, un comerciant trebuie să aibă o serie de abilități specifice în domeniul comunicare de afaceriși negocieri, să poată lua decizii non-standard pentru a identifica domeniile extrem de profitabile de aplicare a forței de muncă.

Activitatea profesională a unui comerciant se desfășoară în sfera producției și circulației mărfurilor și are ca scop asigurarea funcționării întreprinderilor de toate formele organizatorice și juridice pentru a organizare raţională activități comerciale, ținând cont de specificul industriei, regionale și de nomenclatură a întreprinderii. Comerciantul trebuie, pe baza cunoștințelor profesionale, să asigure o activitate comercială eficientă și astfel să contribuie la rezolvarea unei sarcini socio-economice importante - satisfacerea nevoilor cumpărătorilor.

zonă activitate profesională un specialist în domeniul comerțului este sfera circulației mărfurilor, adică. piata de bunuri si servicii.

Piaţă- Acest:

schimbul de bunuri și servicii, organizat conform legilor producției și circulației mărfurilor

Mecanismul de interacțiune dintre cumpărători și vânzători, relația dintre cerere și ofertă.

un set de tranzacții, acte de cumpărare și vânzare de bunuri și servicii

Producția de mărfuri funcționează ca rezultat al acțiunii legi economice obiective:

Legea valorii impune ca schimbul de bunuri să se efectueze în conformitate cu calitatea și cantitatea de muncă cheltuită la producerea acestora;

Oferta și cererea este o lege obiectivă care determină relația dintre vânzători și cumpărători;

· legea circulaţiei monetare - reglementează suma de bani de care societatea are nevoie într-o perioadă istorică ulterioară.

Clasificarea piețelor în funcție de forma concurenței:

foarte competitiv,

Concurență monopolistă cu diferențierea produselor

oligopolistic

monopolizat (monopol pur).

Tabelul 1.1

Cele mai importante caracteristici ale principalelor tipuri de structuri de piață

Subiecte de activitate comercială.

Entități comerciale sunt întreprinderi și organizații implicate în activități antreprenoriale, consumatori de bunuri și servicii.

Companie– o entitate comercială independentă cu drepturi ale unei persoane juridice (entitate juridică, organizație, cum ar fi LLC) sau individual(întreprindere a unui antreprenor individual), producerea de produse, bunuri, servicii, efectuarea de muncă, angajată în diferite tipuri de activitate economică.

Consumator- un cetățean care intenționează să comande sau să cumpere, sau să comande, să achiziționeze sau să utilizeze bunuri (lucrări, servicii) exclusiv pentru nevoi personale, familiale, gospodărești și alte nevoi care nu sunt legate de activități comerciale; .

Caracteristicile formelor de organizare antreprenorială

Activitati intreprinderi

Formă	Membrii	Responsabilitate	A stabili. documentație	Numărul de participanți	Capital, proprietate
Antreprenor individual(în continuare - IP)	Cetăţean	Proprietarul unic este răspunzător cu toată proprietatea sa	Nu	1 membru.	Nu există capital autorizat ca atare. Antreprenorul este răspunzător pentru obligațiile sale cu toate bunurile sale.
Parteneriat general	Antreprenori individuali si organizatii comerciale.	Participanții își exercită în mod solidar răspunderea subsidiară cu proprietatea lor	Memorandum de asociere	Mai mulți participanți, dacă rămâne unul, atunci trebuie să fie lichidați sau transformați într-o altă formă	Fiecare participant contribuie la „capital social”.
Parteneriat de credință	2 tipuri de participanți - camarazi deplini și colaboratori	Asociații generali exercită în mod solidar răspunderea subsidiară. Investitorii riscă doar propriul depozit	- “-	Dacă nu mai sunt investitori, atunci societatea în comandită trebuie lichidată sau transformată	- “-
Societate cu răspundere limitată (în continuare - SRL)	Cetăţeni şi orice juridic chipuri	Participanții suportă riscul în valoarea contribuțiilor lor	Memorandum de asociere, statut.	1 sau mai mulți participanți, dar nu mai mult de 50	Capitalul minim autorizat este de 100 de salarii minime, i.е. 10 mii de ruble
Companie cu răspundere suplimentară (denumită în continuare - ALC)	- “-	Participanții ALC sunt răspunzători solidar cu proprietatea lor într-un multiplu al valorii contribuțiilor lor	- “-	- “-	- “-
Societate pe acțiuni închisă (denumită în continuare - CJSC)	Cetăţeni şi orice juridic chipuri. Membrii sunt numiți acționari	Participanții nu sunt răspunzători pentru obligațiile CJSC cu proprietățile lor și suportă riscul pierderilor în cuantumul valorii acțiunilor lor.	Cartă	1 sau mai mulți participanți, dar nu mai mult de 50, dacă sunt mai mulți participanți, atunci acesta trebuie lichidat sau transformat în OJSC	Se formează capitalul autorizat. Capitalul minim autorizat este de 100 de salarii minime, i.е. 10 mii de ruble
Societate pe acțiuni deschisă (denumită în continuare - OJSC)	- “-	- “-	- “-	Orice număr de participanți	Capitalul autorizat se formează prin cumpărarea de acțiuni. Capitalul minim autorizat este de 1000 de salarii minime, i.е. 100 de mii de ruble
Cooperativa de productie	Cetăţeni. Cu toate acestea, legea și carta pot prevedea participarea persoanelor juridice. persoane	Membrii unei cooperative poartă răspundere subsidiară cu proprietatea lor, suma și procedura de răspundere trebuie stabilite în statut.	Cartă	Numărul de membri cooperativa de productie nu poate fi mai mic de 5.	Proprietatea cooperativei este împărțită în părți sociale ale membrilor săi. Cota este formată din aportul de acțiuni și partea corespunzătoare activele nete(cu excepția fondului indivizibil).

Obiecte de activitate profesională Activele comerciantului sunt bunuri corporale și bunuri necorporale și servicii supuse vânzării sau schimbului în sfera de circulație.

Produs este un produs uman, produs pentru vânzare. Totuși, oamenii din piață nu achiziționează bunuri, ci capacitatea lor funcțională de a satisface o anumită nevoie sau nevoie umană. Un produs este orice lucru care poate satisface o nevoie sau o nevoie și este oferit pieței în scopul atragerii atenției, achiziției, utilizării sau consumului.

Bunurile și serviciile pot fi diverse utilizări:

utilizare de către consumatori: utilizare pe termen lung (mașini, mobilier, electrocasnice, îmbrăcăminte etc.), utilizare pe termen scurt (alimente, produse cosmetice, detergenti), servicii (instruire, croitorie, curățătorie etc.);

· scop industrial: echipamente principale, echipamente auxiliare, componente și ansambluri, materiale de bază, materiale auxiliare și materii prime, servicii industriale etc.

Un produs ca obiect al tranzacţiilor comerciale (tranzacţii de cumpărare şi vânzare) are utilitate potenţială şi reală.

Utilitatea potențială a produsului(servicii etc.) sau capacitatea oricărui produs al muncii de a satisface nevoile individuale specifice, ținând cont de accesibilitatea, este determinată de cele două caracteristici integrale ale sale: calitatea și prețul. Raportul dintre ele, care s-a dezvoltat într-o anumită situație de piață, face posibil ca un potențial consumator să rezolve o problemă fundamentală - dacă are nevoie și dacă acest produs propus îi este disponibil ?

Utilitate reală Produsul apare in momentul achizitionarii lui de catre consumator (vanzari de catre vanzator), i.e. ca urmare a schimbului.

Condițiile preliminare pentru ca un produs potențial util să devină cu adevărat util pentru cumpărător sunt:

prezența unui produs dat de utilitate potențială, corespondența proprietăților sale de consum cu cererile existente, i.e. Disponibilitate factor intern, influențând alegerea prealabilă a cumpărătorului;

Prezența unui vânzător a unei cantități suficiente de bunuri potențial utile în locul potrivit și la momentul potrivit sau condiții externe pentru punerea în aplicare a alegerii.

Crearea condițiilor pentru realizarea potențialei utilitate a produsului este cea mai importantă sarcină a activității comerciale. În aceste scopuri se formează, se acumulează serviciile de vânzări corespunzătoare inventarele, se creează firme comerciale și intermediare.

Serviciul este definit după cum urmează: Serviciu - orice activitate sau beneficiu pe care o parte le poate oferi alteia, care este în esență intangibil și nu are ca rezultat proprietatea asupra nimicului.

Serviciile au patru caracteristici care trebuie luate în considerare la proiectarea programelor de marketing.

Intangibilitatea

Serviciile sunt intangibile. Ele nu pot fi văzute, gustate, auzite sau mirosite până când nu sunt cumpărate.

Inseparabil de sursă

Un serviciu este inseparabil de sursa sa, în timp ce un produs material există indiferent de prezența sau absența sursei sale.

Variație în calitate

Calitatea serviciilor variază foarte mult în funcție de furnizorii acestora, precum și de momentul și locul furnizării.

Perisabilitate

Serviciul nu poate fi stocat

Activități de achiziție

Activitatea de vanzari.

Vânzarea este un proces care constă dintr-un număr de funcții, iar vânzarea este partea finală a vânzării, atunci când bunurile devin proprietatea cumpărătorului.

Activitățile de vânzări includ pasii urmatori:

Planificarea sortimentului;

planificarea vânzărilor;

stabilire relatii comerciale cu cumpărătorii;

încheierea de contracte;

activitati operationale si de marketing: elaborarea planurilor - grafice de expediere produse terminate, acceptarea produselor finite, pregătirea mărfurilor pentru expediere către clienți, controlul onorării comenzilor etc.

Planificarea vânzărilor este indicat să se efectueze în următoarele direcţii: pe o piaţă cunoscută şi pe o piaţă liberă. Sub piata faimoasa ordinele sunt implicite organizatii guvernamentale, comenzi militare și aprovizionare în baza unor contracte pe termen lung. Principalul lucru în planificarea vânzărilor pe o piață cunoscută este dezvoltarea unui portofoliu de comenzi pentru întreprindere.

Portofoliul de comenzi pentru întreprinderi- aceasta este cantitatea de produse care trebuie produse intr-o anumita perioada de timp si livrate clientilor in conformitate cu comenzile sau contractele incheiate.

Atunci când formează un portofoliu de comenzi, întreprinderile furnizori iau în considerare normele de comandă de produse și normele de tranzit. Tariful comenzii- aceasta este cantitatea minima dintr-un anumit tip de produs, mai mica decat uzina furnizor nu produce si nu livreaza unui singur destinatar. rata de tranzit- reprezinta cantitatea minima de produse pe care intreprinderea furnizor o expediaza la o adresa.

În caz de subutilizare a capacităților de producție, întreprinderea poate accepta o comandă suplimentară pentru fabricarea produselor solicitate de client.

Prognoza vânzărilor de produse;

elaborarea planurilor de vanzari;

selectarea celor mai eficiente canale de distribuție;

repartizarea volumului vânzărilor de mărfuri pe regiuni.

Determinarea prețului obiectiv de vânzare al mărfurilor.

Prognozarea vânzărilor. Prognoza pieței a vânzărilor de produse este posibilă folosind metode non-cantitative și cantitative. Metode necantitative de prognoză se bazează pe evaluări de experți ale managerilor superiori, opinii agenti de vanzariși cumpărători. Aceste metode au avantajele și dezavantajele lor. Avantajele includ: relativ ieftin, eficienta in obtinerea rezultatelor. Dezavantaje: evaluare subiectivă. De exemplu, metoda evaluări ale experților Delphi. Opiniile sunt colectate printr-un chestionar scris. În același timp, fiecare expert își face propria prognoză independent de ceilalți.

Metode de prognoză cantitativă volumul vânzărilor: metode de extrapolare, analiză de corelație și regresie, analiza serii cronologice, metoda Box-Jenkins. De exemplu, metoda extrapolării se bazează pe studiul modelelor trecute și prezente de dezvoltare a fenomenului economic studiat și distribuția acestor modele către viitor, pe baza faptului că pot fi stabile pentru o anumită perioadă de timp.

Elaborarea unui plan de marketing. Important parte integrantă planificarea vânzărilor este un sistem de planuri care include planificarea:

1) sortiment;

2) canale de distribuție;

3) un sistem de măsuri de stimulare a vânzărilor (canale de promovare);

4) prețurile de vânzare;

5) vânzări de produse.

Implementarea planurilor de vanzari trebuie monitorizata constant, planurile trimestriale trebuie ajustate in concordanta cu rezultatele obtinute in perioadele anterioare. De exemplu, dacă până la sfârșitul primului trimestru s-a știut că a fost imposibil de îndeplinit planul pentru al doilea trimestru, atunci acesta este ajustat în jos, ținând cont de situația actuală. Astfel, este necesar ca planul de marketing să fie flexibil.

Alegerea canalelor de distribuție

Canale de distributie(canale de distribuție a mărfurilor, rețea de distribuție a mărfurilor) - acestea sunt toate organizațiile care acționează ca intermediari sau participanți la vânzări, asumând sau ajutând să transfere proprietatea asupra bunurilor către o altă persoană; este calea pe care mărfurile o parcurg de la furnizor la consumatorul final.

Alegerea structurii optime a canalelor de distribuție și gestionarea acesteia sunt sarcinile principale cu care se confruntă management strategicîntreprinderilor. Mai jos este o diagramă care arată procesul de construire a structurii canalelor de distribuție (Fig. 4.2).

Lungimea canalului de distribuție. Înseamnă numărul de legături sau niveluri pe care produsul le trece înainte de a ajunge la consumatorul final. Canalele lungi de distribuție, de regulă, asigură o saturație ridicată a pieței cu bunurile companiei, dar cresc costul final al acesteia pentru consumator datorită unei marje comerciale mai mari la toate nivelurile de distribuție.

Lățimea canalului de distribuție. Indică numărul de revânzători la fiecare nivel de distribuție. Cu cât canalul este mai larg, cu atât va asigura o saturație mai mare a pieței, dar, în același timp, cu atât va trebui să deservească mai mulți clienți și cu atât este mai probabil să apară conflicte între diferiții săi participanți la structura de distribuție, ceea ce va trebui în mod necesar. afectează activitatea companiei.

Nivelul canalului de distribuție este înțeles ca orice intermediar care efectuează cutare sau cutare muncă pentru a aduce bunurile și dreptul de proprietate asupra acesteia mai aproape de cumpărătorul final. Sub nivelul canalului de distribuție se înțelege (Fig. 4.7):

Canal de nivel zero

Canal cu un singur strat

Canal cu două straturi

Canal cu trei niveluri

Fig.4.7. Tipuri de niveluri de canal

operațiuni comerciale

Prin tranzacții se realizează procesul normativ al relațiilor de proprietate în societate: cetățenii folosesc serviciile de servicii pentru consumatori, comerțul cu amănuntul, transportul, comunicațiile, dispun de proprietatea lor. Diverse organizații intră în relații legate de furnizarea de bunuri, construcții, transport de mărfuri, achiziții materialele necesare etc. În același timp, cetățenii și persoanele juridice efectuează o mare varietate de acțiuni, în urma cărora apar drepturi și obligații, se schimbă și încetează.

Oferte acțiunile cetățenilor și persoanelor juridice care vizează stabilirea, modificarea sau încetarea drepturilor și obligațiilor civile sunt recunoscute (articolul 153 din Codul civil al Federației Ruse). Totodată, în art. 153 din Codul civil se referă nu numai la cetățenii și persoanele juridice ale Federației Ruse, ci și la cetățenii și persoanele juridice străine, precum și la apatrizii, dacă nu se prevede altfel. lege federala. În plus, tranzacțiile pot fi efectuate de alți participanți la relațiile reglementate de dreptul civil. Federația Rusă, municipii.

Afacere este o acţiune care vizează obţinerea unui anumit rezultat legal.

Cele mai frecvente sunt tranzacțiile (contractele) bilaterale și multilaterale - cumpărare și vânzare, închiriere, asigurare, contracte, activități comune etc. Pentru a finaliza astfel de tranzacții, este necesară coordonarea voinței a două sau mai multor părți.

În funcție de prezența sau absența în tranzacție a unei indicații a termenului scadent, sau de posibilitatea determinării acesteia din conținutul acesteia, tranzacțiile se împart în categoric urgente și nelimitat urgente.

Într-o afacere urgentă este indicat termenul de îndeplinire a obligațiilor care decurg din acesta, sau poate fi determinat din conținutul acestuia.

Angajamentul față de nelimitat urgent tranzacția trebuie să fie executată într-un termen rezonabil de la apariția obligației (clauza 2, articolul 314 din Codul civil al Federației Ruse). Termenul se stabilește ținând cont de esența obligației și de alte circumstanțe care pot afecta îndeplinirea acesteia. O obligație neexecutată într-un termen rezonabil, precum și o obligație, al cărei termen de executare este determinat de momentul cererii, trebuie îndeplinite de debitor în termen de șapte zile de la data la care creditorul prezintă cererea de executare a acesteia. , cu excepția cazului în care obligația de a efectua într-o altă perioadă decurge din legislație, din termenii obligației, sau din obiceiurile comerciale, cifra de afaceri sau substanța obligației.

Esența și tipurile de contracte.

Tratat stabilește sfera drepturilor și obligațiilor participanților la raporturile juridice civile, procedura și condițiile de îndeplinire a unei obligații, răspunderea pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a acestora.

1) contract de vânzare-cumpărare

2) contract de furnizare

3) acord de troc

4) acord de comision

5) contract de închiriere

6) contracte de asigurare a bunurilor

7) contract de transport de mărfuri

8) Contract de transport de pasageri

9) Contract de depozitare

În baza unui acord de schimb fiecare parte se angajează să transfere proprietatea

de cealaltă parte o marfă în schimbul altuia. Fiecare parte recunoaște

vânzătorul mărfurilor pe care se obligă să le cedeze, iar cumpărătorul bunurilor, care

pe care ea este de acord să o accepte în schimb.

În baza unui acord de comisie o parte (comisionar) se angajează în numele

cealaltă parte (se angajează) contra unei taxe să angajeze una sau mai multe

câte tranzacții în nume propriu, dar pe cheltuiala comitetului. Subiectul acordului este

Misiunea este de a oferi servicii juridice în domeniul comerțului.

În baza unui contract de închiriere locatorul se obligă să furnizeze locatarului imobilul contra unei taxe pentru posesia și folosința temporară.

Terenuri, întreprinderi, clădiri,

structuri, echipamente, vehicule și alte lucruri care nu sunt

își pierd proprietăți naturaleîn timpul utilizării lor.

Asigurare- acesta este un fel de activitate necesară din punct de vedere social

gradul în care cetățenii și organizațiile se asigură pe ei înșiși și pe lor

proprietatea din efectele adverse prin efectuarea de contribuții în numerar

către un fond special al unei organizaţii specializate (asigurător) care furnizează

servicii de asigurare și această organizație la apariția acestor consecințe

plătește pe cheltuiala acestui fond asiguratului sau altei persoane

suma declarată.

Caracteristicile contractului de asigurare a bunurilor sunt:

1. asiguratul are un interes deosebit de proprietate in incheiere

acord. Astfel de interese includ riscul de pierdere (deces), deficit

sau deteriorarea anumitor bunuri (articolul 930 din Codul civil);

2. asigurarea de proprietate are scopul de a compensa pentru

pierderi, mai degrabă decât extragerea de venituri suplimentare. Aceasta este funcția sa principală.

La asigurarea riscului de proprietate sau de afaceri, dacă

neprevazut altfel prin contractul de asigurare, suma asigurata nu trebuie sa depaseasca

pentru a le crește valoarea reală (valoarea de asigurare).

În baza unui contract de transport de mărfuri transportatorul se obligă să livreze încredințatul

lui de către expeditor încărcătura la destinație și eliberează-o către autorizat

primirea mărfii către persoana (destinatar), iar expeditorul se obligă să plătească pentru aceasta

transportul plata stabilită (articolul 1 al articolului 785 GK). Încheierea unui acord

transportul mărfii se confirmă prin întocmirea și eliberarea transportului către expeditorul încărcăturii

borderoul croitor, care servește concomitent ca confirmare a încheierii

acord.

Conform contractului, transportatorul se obligă să transfere pasagerul la punctul de destinație, iar în cazul înregistrării de către pasager a bagajului, să livreze și acest bagaj la punctul de destinație și să-l predea persoanei îndreptățite să primească bagajul; pasagerul, la rândul său, se obligă să plătească tariful stabilit, iar la înregistrarea bagajelor, pentru transportul bagajelor. Acest contract, spre deosebire de contractul de transport al unei anumite mărfuri, este consensual, adică după achiziționarea unui bilet sau a unui check de bagaje, contractul se consideră încheiat, iar pasagerul primește dreptul de a cere

de la cărăuş pentru a-şi îndeplini obligaţiile.

Contract de depozitare aparține contractelor de servicii. Conform contractului de depozitare, una dintre părți (custodele) se obligă să depoziteze lucrul ce i-a fost transferat de cealaltă parte (causorul) și să restituie acest lucru în siguranță (clauza 1 al art. 886 C. civ.). Elemente ale acordului: Părțile la contractul de depozitare sunt garanțiul și custodele. Deponentul poate fi orice persoană fizică sau juridică, inclusiv nu neapărat proprietarul imobilului, ci și o altă persoană autorizată (chiriaș, transportator, antreprenor etc.). Obiectul contractului îl formează serviciile de depozitare, pe care custodele le asigură gardianului. Obiectul serviciului în sine este o varietate de lucruri capabile de mișcare în spațiu.

Decontari pentru colectare.

Decontari de colectare sunt o operațiune bancară prin care banca (denumită în continuare banca emitentă), în numele și pe cheltuiala clientului, pe baza documentelor de decontare, efectuează acțiuni pentru a primi o plată de la plătitor. Pentru decontările de încasări, banca emitentă are dreptul de a implica o altă bancă (denumită în continuare banca executantă).

Spre deosebire de forma larg răspândită de plată prin ordine de plată, atunci când banca este instruită să transfere fonduri, aici are loc operațiunea inversă - persoana care este creditorul în temeiul acordului dă instrucțiuni băncii să primească fonduri de la debitor.

Decontari pentru colectare se efectuează pe bază de cereri de plată, a căror plată se poate face la ordinul plătitorului (cu acceptare) sau fără comanda acestuia (fără acceptare), și ordine de încasare, a căror plată se face fără ordinul de plătitorul (în mod incontestabil).

În ceea ce privește tranzacțiile, aceste două instrumente sunt foarte asemănătoare. Alegerea instrumentului utilizat este determinată de:

- în primul rând, acte legislative care stabilesc cazurile în care trebuie utilizate cererile de plată (fără acceptare) și ordinele de încasare;

- în al doilea rând, acordurile între plătitor și destinatar, atunci când aceștia au dreptul de a alege forma de plată și instrumentul.

Ordinele de colectare sunt utilizate pentru decontările de încasare în cazurile în care stipulate prin contract, și decontări după ordinele solicitanților de fonduri. Destinatarul fondurilor poate fi o bancă, inclusiv banca plătitorului.

Secvența operațiunilor și fluxul documentelor la utilizarea ordinelor de încasare este similară cu cea din decontările cu cereri de plată fără acceptare (Fig. 12).

Orez. 12. Schema fluxului de documente în decontări prin ordine de încasare: 1 - apariția unei datorii a contribuabilului la buget și/sau fond extrabugetar; 2 - emiterea unui ordin de încasare adresat plătitorului; 3 - furnizarea unui ordin de încasare către plătitor; 4 - anulare Bani din contul plătitorului și transfer la banca beneficiarului; 5 - furnizarea unui extras din contul plătitorului privind debitarea fondurilor; 6 - creditarea fondurilor în contul destinatarului cu furnizarea unui extras de cont

Se aplică comenzile de colectare:

1) în cazurile în care este stabilită prin lege o procedură incontestabilă de colectare a fondurilor, inclusiv pentru colectarea fondurilor de către organele care îndeplinesc funcții de control;

2) pentru recuperare în baza actelor executive;

3) în cazurile prevăzute de părți în contractul principal, cu condiția ca băncii care deservește plătitorul i se acordă dreptul de a debita fonduri din contul plătitorului fără ordinul acestuia.

La efectuarea plăților fără numerar sub forma unui transfer de fonduri, la cererea beneficiarului de fonduri, se aplică o cerere de plată sau alt ordin al beneficiarului de fonduri, întocmit în conformitate cu paragraful 1.11 din prezentul Regulament.

Dacă destinatarul fondurilor este o bancă, debitarea fondurilor din contul bancar al clientului-plătitor, dacă există o acceptare prealabilă a plătitorului, poate fi efectuată de către bancă în conformitate cu contractul de cont bancar. pe baza unui ordin bancar intocmit de banca.

Detaliile, formularul (pentru o cerere de plată pe hârtie), numerele de detalii ale cererii de plată sunt stabilite prin anexele 1, 6 și 7 la prezentul Regulament.

Cererea de plată se întocmește, se prezintă, se acceptă spre executare și se execută în în format electronic, pe hârtie.

O cerere de plată poate fi depusă la banca plătitorului prin intermediul băncii beneficiarului.

O cerere de plată depusă prin banca beneficiarului este valabilă pentru depunerea la banca beneficiarului în termen de 10 zile calendaristice de la data întocmirii acesteia.

tabelul 1

Principalele cazuri de debitare directă

Companie	Cazul debitării directe a fondurilor
Transport feroviar	Colectarea amenzilor
Transport rutier	Decontări cu expeditorii și destinatarii pentru serviciile prestate, precum și încasarea amenzilor
Energie, gaz, alimentare cu apă și canalizare	Acorduri cu consumatorii (cu excepția organizatii bugetare) pentru energie electrică și energie termală precum și servicii de alimentare cu apă și canalizare
Conexiuni	Decontari cu consumatorii pentru servicii de comunicatii
Centrale nucleare	Decontari cu consumatorii de energie electrica centrale nucleare
locator	Încasarea sumelor de la chiriași

La plata prin cecuri, clientul primeste de la banca un carnet de cecuri cu indicarea sumei depuse de banca, in limita caruia poate emite cecuri (carnet de cecuri limitat). Suma carnetului de cecuri nu poate fi depusă într-un cont de depozit separat.

Cel mai circuit simplu, care reflectă succesiunea operațiunilor și fluxul documentelor folosind un cec dintr-un carnet de cecuri limitat, este prezentat în fig. 8.

Orez. 8. Schema de plati prin cecuri: 1 - depunerea la banca a unei cereri de carnet de cecuri; 2 - transferul unui ordin de plată pentru debitarea fondurilor din contul curent și creditarea acestora la depozit; 3 - depunerea de fonduri într-o bancă; 4 - eliberarea unui carnet de cecuri către verificator (limitat); 5 - expedierea de bunuri si/sau prestarea de servicii; 6 - plata bunurilor si/sau serviciilor prestate prin cec; 7 - furnizarea băncii a unui registru de cecuri pentru plată; 8 - prezentarea unei cereri de plată; 9 - transferul de fonduri către banca titularului cecului; 10 - creditarea fondurilor cu furnizarea unui extras de cont

6. Comerț echitabil și expozițional.

Încheierea de contracte de furnizare de mărfuri la expoziții și târguri cu ridicata este o formă destul de eficientă de achiziție angro de bunuri. Progresivitatea expozițiilor-târguri este determinată de faptul că cumpărătorii angro au posibilitatea de a alege și achiziționa în mod liber bunurile necesare, familiarizându-se cu mostrele lor prezentate de furnizori; sistematizați toate informațiile necesare planului comercial; discutați cu promptitudine condițiile de livrare a mărfurilor necesare cumpărătorilor și încheie rapid tranzacții unice sau multiple.

vedere corectă achiziții în vrac bunuri vă permite să consolidați contactele comerciale între furnizori și cumpărătorii angro, oferind prompt producătorilor informații proaspete despre condițiile emergente ale pieței. În procesul de discutare a problemelor de interacțiune, influența cumpărătorilor (în unele cazuri, presiunea) asupra furnizorilor în ceea ce privește eliberarea de bunuri competitive și de înaltă calitate crește și există o oportunitate pentru un răspuns mai oportun și mai flexibil la un posibil modificarea cererii consumatorilor.

În funcție de perioada de funcționare (durată), expozițiile-târgurile angro sunt permanente și unice (adică licitații organizate ocazional). Licitația devine din ce în ce mai răspândită în condițiile consolidării mușchilor economiei ruse. Expozițiile-târguri episodice pot fi organizate la intervale diferite (să zicem de 2-4 ori pe an).

În ceea ce privește acoperirea întreprinderilor de producție reprezentate la acestea și amploarea activităților acestora, expozițiile-târguri angro sunt internaționale, naționale (naționale) și regionale. Firmele și companiile străine pot fi reprezentate ca participanți la expoziții-târguri internaționale angro. Producătorii autohtoni de mărfuri, precum și alți angrosisti - vânzători și cumpărători, pot participa la expoziții-târguri angro la nivel național (național). La aceste târguri sunt expuse mărfuri produse în diferite regiuni ale Rusiei. În ceea ce privește expozițiile-târguri regionale, care au importanță locală, atunci sunt tranzacții de vânzare de mărfuri care sunt produse de producătorii locali.