Acasă › Locuințe și servicii comunale › Efectuarea de cercetări de marketing pe piața imobiliară. Buletinul științific al studenților internaționali. Organizare si simplificare prin structuri de vanzari

Efectuarea de cercetări de marketing pe piața imobiliară. Buletinul științific al studenților internaționali. Organizare si simplificare prin structuri de vanzari

Cercetarea de marketing este una dintre funcțiile fundamentale ale marketingului. Cercetarea de marketing este identificarea sistematică și obiectivă, colectarea, analiza, diseminarea și utilizarea informațiilor pentru a îmbunătăți eficacitatea identificării și soluționării problemelor (oportunităților) de marketing.

Cercetarea de marketing este legată de luarea deciziilor în toate aspectele activitati de marketing. Cercetarea vizează studiul intern și mediu extern organizatii. Baza clasificării cercetării de marketing a mediului extern este împărțirea acestuia în funcție de obiectele cercetării în țintă și piață. Cercetarea de marketing direcționată (cercetare de consumatori, produse, concurenți etc.) este efectuată pentru a rezolva orice probleme specifice ale organizației, de exemplu, pentru a identifica un segment de piață țintă. Cercetarea de piață se realizează cu scopul de a studia principalii parametri ai pieței, care, la rândul lor, sunt caracterizați printr-un sistem de indicatori cantitativi și calitativi (Tabelul 1).

Tabelul 1 - Principalele direcții de cercetare de piață

Tip de cercetare de marketing	Direcții principale
Cercetarea cererii	Studierea volumului, structurii și dinamicii cererii; cercetarea cerințelor și preferințelor consumatorilor; studiul elasticității cererii
Studiind propunerea	Studiul volumului, structurii și dinamicii ofertei; studiul potențialului de producție și de aprovizionare cu materii prime; studiul elasticității ofertei
Cercetarea prețurilor	Cercetarea nivelului prețurilor predominant pe piață; studiul dinamicii prețurilor pe o anumită perioadă de timp; cercetarea principalelor tendințe ale prețurilor
Cercetare de piata	Studierea situației care s-a dezvoltat pe piață sub influența următorilor factori de piață: oferta de bunuri, cererea de bunuri, echilibrul pieței, scara pieței etc.
Studierea proceselor care au loc pe piață	Cercetarea caracteristicilor pieței, a tendințelor activității afacerii, a capacității pieței și a cotei companiei în aceasta, studiul condițiilor de piață etc.

Problemele legate de studiul pieței imobiliare, ca una dintre cele mai afectate de condițiile actuale, devin din ce în ce mai relevante în contextul redresării din criza economică globală. În acest caz, este necesar să începem cu definirea imobilului ca atare și să luăm în considerare caracteristicile pieței studiate.

Să luăm în considerare înțelegerea modernă a imobiliarelor din Rusia și particularitățile interpretării sale. Baza principală pentru definirea bunurilor imobiliare este Codul civil al Federației Ruse, care clasifică următoarele obiecte drept lucruri imobile (imobiliare, imobile): terenuri, terenuri de subsol și tot ceea ce este ferm legat de teren, care este, obiecte a căror deplasare fără deteriorare disproporționată a scopului lor este imposibilă, inclusiv clădiri, structuri, proiecte de construcții neterminate. Lucrurile imobile includ și subiecte înregistrare de stat aer și nave maritime, nave de navigație interioară, obiecte spațiale. Legea poate clasifica alte bunuri drept bunuri imobiliare.

În această lucrare, considerăm imobilele nu din punctul de vedere al legislației, ci conform definiției adoptate în literatura profesională de economie și marketing - acestea sunt terenuri și tot ceea ce este strâns legat de ele, a căror mișcare fără distrugerea sau pierderea funcțiilor lor nu este posibilă. Pe baza acestei definiții, imobilul, în funcție de originea sa, se împarte în linii mari în: obiecte artificiale (cladiri), care includ imobile rezidențiale, comerciale și necomerciale; natural (natural), care include pământul.

Să luăm în considerare această împărțire a proprietății imobiliare (Tabelul 3).

Tabelul 3 - Clasificarea obiectelor imobiliare

În practică, se face o distincție între conceptul de imobil ca obiect fizic (material) și ca complex de aspecte economice, juridice și relaţiile sociale, prevăzând o procedură specială pentru dispunerea acestora și o stabilitate specială a drepturilor. În consecință, se obișnuiește să se facă distincția între patru concepte de bunuri imobiliare (Figura 1).

Figura 1. Patru concepte de imobil.

Imobilele fac parte din categoria bunurilor. Poate actiona atat ca produs de consum (apartamente, spatii, cladiri, structuri in scop neindustrial), cat si ca produs in scopuri industriale (spatii, cladiri, structuri in scop industrial). În același timp, obiectele imobiliare au caracteristici unice care le deosebesc de alte bunuri (Tabelul 4).

Tabelul 4. - Caracteristici generale obiecte imobiliare.

Caracteristică	Descriere
Utilitate	Satisface nevoile cumpărătorului pentru spațiu rezidențial sau industrial, pentru confortul și respectarea mediului înconjurător al spațiilor, pentru prestigiu etc. Utilitatea obiectului este determinată de caracteristici precum dimensiunea camerei, aspectul, amenajarea zonei înconjurătoare, locația , etc.
Locație fixă	Determină unicitatea fiecărei proprietăți, determină în mare măsură caracteristicile sale economice și poziționarea pe piață
unicitate (unicitate)	Fiecare proprietate are anumite caracteristici unice care o deosebesc de altele
Bicomponentă	Orice obiect imobiliar este format din doua componente - teren si cladiri (structuri), pt diferite tipuri imobiliare si diverse conditii economice raportul acestor componente, atât în ceea ce privește costul, cât și în termeni fizici, poate fi diferit
Neconsumabilitate	Forma naturală nu se consumă și se păstrează pe tot parcursul vieții.
Durabilitate	Pământul are teoretic o durată de viață infinită și nu se uzează. Clădirile și structurile au o durată de viață limitată în comparație cu terenul. Cu toate acestea, în comparație cu marea majoritate a altor bunuri, clădirile și structurile sunt relativ durabile
Fundamentalitatea	Imobilul este un produs care nu poate fi pierdut, furat sau spart în condiții normale

Circulația bunurilor imobiliare, ca orice alt produs, se desfășoară pe piață și este strâns legată de atragerea capitalului financiar și a forței de muncă. În același timp, piața imobiliară este o piață de resurse limitate, vânzători și cumpărători. Să luăm în considerare înțelegerea pieței imobiliare de către diverși autori (Tabelul 5).

Tabelul 5. - Conceptul pieței imobiliare.

	Definirea pietei imobiliare
V. A. Goremykin	Acesta este un set de relații organizaționale și economice, un mijloc de redistribuire a terenurilor, clădirilor, structurilor și altor proprietăți între proprietari și utilizatori. metode economice bazată pe cerere și ofertă competitivă.
S. V. Grinenko	Acesta este mecanismul prin care se leagă interesele și drepturile și se stabilesc prețurile imobiliare.
N. Ya Kolyuzhnova, A. Da Yakobson	Acesta este un sistem de acțiuni și mecanisme de efectuare a tranzacțiilor sau, cu alte cuvinte, un subsistem al pieței economice generale asociat cu circulația drepturilor imobiliare.
K. I. Safonova, I. A. Andreeva	Acesta este un complex de relații asociate cu crearea de noi obiecte imobiliare, cu exploatarea celor existente, precum și relații apărute în procesul diferitelor tranzacții efectuate cu imobiliare.
A. V. Sevostyanov	Acesta este un sector al economiei naționale de piață, care este un ansamblu de obiecte imobiliare, entități economice care operează pe piață, procese de funcționare a pieței, adică procese de creare, utilizare și schimb de obiecte imobiliare și de gestionare a pieței și mecanisme. care asigură funcţionarea pieţei (infrastructura pieţei).

Cel mai pe deplin reflectă esența a acestei piete si totodata, definitia pietei imobiliare data de A.V Goremykin este afirmata intr-o forma accesibila.

Piața imobiliară are o structură ramificată, și, pe baza diverse semne, este împărțit într-un număr de piețe mai restrânse (Tabelul 6).

Tabelul 6. - Clasificarea pietelor imobiliare.

Semn de clasificare	Tipuri de piețe
Tipul obiectului	Terenuri, clădiri, structuri, întreprinderi, spații, drepturi de proprietate și alte obiecte.
geografice (teritorial)	Local, oraș, regional, național, global.
Scop functional	Spații industriale, clădiri rezidențiale, neindustriale și spații.
Gradul de pregătire pentru operare	Dotari existente, constructie neterminata, constructie noua.
Tipul de participanți	Vânzători și cumpărători individuali, vânzători intermediari, municipii, organizatii comerciale.
Tipul tranzacțiilor	Cumpărare și vânzare, închiriere, ipotecă, drepturi de proprietate.
Industrie apartenenta	Instalatii industriale, unitati agricole, cladiri publice si altele.
Forma de proprietate	Dotari de stat si municipale, private.
Metoda tranzacției	Primar și secundar, organizat și neorganizat, schimb și fără rețetă, tradițional și interactiv

Următoarele operațiuni sunt efectuate pe piața imobiliară folosind mecanisme de piață:

- cu schimbarea proprietarului - cumpărarea și vânzarea de imobile; moştenire; donare; schimb; asigurarea îndeplinirii obligațiilor (vânzarea bunurilor imobile ipotecate sau sechestrate);
- cu modificarea parțială sau totală a componenței proprietarilor - privatizare; naţionalizare; modificări în componența proprietarilor, inclusiv împărțirea proprietății; falimentul (lichidarea) entităților comerciale cu vânzarea proprietății proprietarilor;
- fara schimbarea proprietarului - investitii in imobiliare; dezvoltare imobiliară (extindere, reconstrucție, construcție nouă); gaj; chirie; trecerea la gestiunea economică sau la gestiunea operațională, pentru utilizare gratuită, în managementul încrederii etc.

Piața imobiliară are o mare influență asupra tuturor aspectelor societății printr-o serie de funcții (Figura 2).

Figura 2.- Funcțiile principale ale pieței imobiliare.

La principalele funcții inerente tuturor piețelor - de reglementare, de stimulare, de stabilire a prețurilor, de intermediar, informațional și sanitar pe piața imobiliară, s-au adăugat trei funcții suplimentare - investițional, comercial și social. Funcția comercială este de a forma valoarea de consum a bunurilor imobiliare și de a genera profit din capitalul investit. Funcția de investiții vă permite să vă păstrați și să vă măriți capitalul investind în imobiliare. Funcția socială, este de a stimula intensitatea muncii cetățenilor care doresc să devină proprietari de imobile.

Funcționarea pieței imobiliare se realizează datorită acțiunilor subiecților săi, care includ: vânzători, cumpărători, participanți profesioniști (instituționali și non-instituționali) (Figura 7).

Tabelul 7. Subiecții (participanții) pieței imobiliare

1. Vânzători (locatori): proprietari de proprietăți (persoane juridice și persoane fizice); constructori (dezvoltatori); organisme autorizate autoritatile locale etc.	2. Cumpărători (chiriași): persoane juridice și persoane fizice; investitori și acționari; organe administratia publica etc.
Subiecte (participanti) piata imobiliara
Participanți profesioniști
3. Participanți instituționali (reprezentând interesele statului): instanțele și birourile notariale; autorităţile de înregistrare a drepturilor asupra bunurilor imobiliare şi tranzacţiile cu acestea; autoritățile federale și teritoriale care reglementează dezvoltarea urbană, gestionarea terenurilor și utilizarea terenurilor; organe tehnice, de incendiu și alte organe de control implicate în supravegherea construcției și exploatării clădirilor și structurilor etc.	4. Participanți non-instituționali (care lucrează pentru pe bază comercială): antreprenori în construcții; agentii imobiliare; agenții de evaluare; firme de avocatura; bănci; agenții de credit ipotecar; companiile de asigurare; Media, etc.

Datorită specificului său, piața imobiliară are o serie de caracteristici care o deosebesc de alte piețe prezentate în Tabelul 7.

Tabel 8. - Caracteristici ale pieţei imobiliare.

	Caracteristică
Localizare	- imobilitate absolută; - prețul depinde foarte mult de locație
Tip de concurs	- imperfect, oligopol; - un număr mic de cumpărători și vânzători; - controlul asupra prețurilor este limitat; - intrarea pe piata necesita capital semnificativ
Elasticitate propuneri	Scăzut, cu creșterea cererii și a prețurilor, oferta crește puțin
Natura cererii	Cererea este individualizată și nu este interschimbabilă
Gradul de deschidere	- tranzacțiile sunt de natură privată; - informațiile publice sunt adesea incomplete și inexacte, ceea ce face dificilă evaluarea situației pieței
Competitivitatea produselor	- este determinată în mare măsură de mediul extern înconjurător, de influența cartierului; - specificitatea preferințelor individuale ale cumpărătorilor
Condiții de zonare	- reglementate de legislatia civila si funciara, tinand cont de apa, silvicultura, mediul si alte legi speciale; - o mai mare interdependență a proprietății private și a altor forme
Inregistrarea tranzactiilor	dificultăți legale, restricții și condiții
Preţ	include costul obiectului și drepturile conexe

Astfel, s-a stabilit că piața imobiliară ocupă un loc aparte în economia oricărei țări. Acționând ca o categorie integrată complexă, combină diverse interese și forme de activitate ale subiecților săi; diverse sfere de influență - de la economic la social; o serie de funcții care au impact asupra economiei țării în ansamblu. În același timp, relevanța crescută a cercetării de marketing a acestei piețe este tipică în mod specific piețelor imobiliare regionale, a căror particularitate este orientarea obligatorie nu numai la condițiile locale, ci și la situația generală din țară.

Problema studierii pieței imobiliare este o problemă de informare. Pentru a evalua volumul și structura ofertei de locuințe, trebuie să obțineți informații despre câte și ce fel de spații sunt pe piață, câte și ce fel sunt pregătite pentru livrare și ce bunuri imobiliare specifice au fost deja puse în funcțiune. Pe baza datelor privind vânzările de locuințe, se poate judeca doar partea realizată a cererii.

Obiectele cercetării de piață sunt tendințele și procesele de dezvoltare a pieței, inclusiv analiza schimbărilor în factori economici, științifici, tehnici, demografici, de mediu, legislativi și alți factori. De asemenea, sunt examinate structura și geografia pieței, capacitatea acesteia, dinamica vânzărilor, barierele pieței, starea concurenței, mediul actual, oportunitățile și riscurile. N.V.Vidanov, Marketing and Marketing Research, 4 (52), - august 2008, - p. 10

Principalele rezultate ale cercetării pieței imobiliare sunt previziunile dezvoltării acesteia, evaluarea tendințelor pieței, identificarea factori cheie succes. Sunt determinate modalitățile cele mai eficiente de desfășurare a politicii de concurență pe piață și posibilitățile de intrare pe noi piețe. Se efectuează segmentarea pieței, adică selecția piețelor țintă și a nișelor de piață. Pentru a lua decizii în cunoștință de cauză pe orice piață, este necesar să aveți încredere, temeinic și informatii oportune. Colectarea, reflectarea și analiza sistematică a datelor privind problemele asociate cu funcționarea pieței imobiliare constituie conținutul cercetării de marketing. Pentru a fi eficiente, aceste studii, în primul rând, trebuie să fie sistematice; în al doilea rând, bazați-vă pe informații special selectate; în al treilea rând, să efectueze anumite proceduri de colectare, rezumare, prelucrare și analizare a datelor; în al patrulea rând, folosiți instrumente special concepute pentru scopuri de analiză. Astfel, activitățile de marketing se bazează pe cercetări speciale de piață și colectarea de informații necesare implementării lor. Fluxurile acestor informații sunt organizate prin anumite procedee și metode de cercetare. Să ne oprim asupra celor mai importante obiecte ale cercetării pieței imobiliare.

Condițiile și prognoza pieței imobiliare

Scopul general al cercetării de piață este de a determina condițiile în care este asigurată cea mai completă satisfacere a cererii populației pentru bunuri de un anumit tip și sunt create condițiile prealabile pentru vânzarea efectivă a locuințelor prefabricate. În conformitate cu aceasta, sarcina principală a studierii pieței imobiliare este de a analiza relația actuală dintre cerere și ofertă, i.e. condiţiile de piaţă. Condițiile de piață sunt setul de condiții în care se desfășoară în prezent activitatea de piață. Se caracterizează printr-un anumit raport între cerere și ofertă pentru imobile, precum și nivelul și raportul prețurilor.

Colectarea informatiilor - etapa cea mai importantă studierea condiţiilor de piaţă. Nu există o singură sursă de informații despre mediu care să conțină toate informațiile despre procesele studiate. Cercetarea folosește diferite tipuri de informații obținute din surse diferite. Informațiile se disting: generale, comerciale, speciale.

Informații generale include date care caracterizează situația pieței în ansamblu, în legătură cu dezvoltarea industriei. Sursele primirii sale sunt date din statisticile de stat și din industrie, forme oficiale de contabilitate și raportare.

Informații comerciale - date extrase din documentația de afaceri a întreprinderii, privind problemele de vânzări de la partenerii din comandă schimbul de informații. Acestea includ: cereri și comenzi de la organizațiile de construcții; materiale de la serviciile de cercetare de piață (materiale privind mișcările de vânzări, recenzii ale pieței etc.).

Informațiile speciale reprezintă datele obținute ca rezultat evenimente speciale privind cercetările de piață (sondaje asupra populației, cumpărători, experți, expoziții și vânzări, întâlniri de piață), precum și materiale de la organizațiile de cercetare. Informațiile speciale sunt deosebit de valoroase deoarece conțin informații care nu pot fi obținute în niciun alt mod. Prin urmare, atunci când studiem condițiile de piață atenție deosebită trebuie acordată atenţie obţinerii unor informaţii de specialitate extinse.

Când se studiază condițiile pieței, sarcina este nu numai de a determina starea pieței la un moment dat, ci și de a prezice natura probabilă a dezvoltării sale ulterioare timp de cel puțin unul sau două trimestre, dar nu mai mult de un an și un jumătate, adică prognoză.

O prognoză de piață este o prognoză științifică a perspectivelor de dezvoltare a cererii, a ofertei de produse și a prețurilor, realizată în cadrul unei anumite metodologii, bazată pe informații fiabile, cu o evaluare a posibilei erori. Prognoza se bazează pe luarea în considerare a tiparelor și tendințelor dezvoltării sale, principalii factori determinând această evoluție, respectarea strictă a obiectivității, conștiinciozității în evaluarea datelor și prognozarea rezultatelor. Elaborarea unei previziuni de piata are patru etape: stabilirea obiectului prognozei; alegerea metodei de prognoză; procesul de elaborare a prognozei; evaluarea acurateței prognozei.

Stabilirea obiectului prognozei este cea mai importantă etapă a previziunii științifice. În practică, sunt adesea identificate conceptele de vânzare și cerere, ofertă și ofertă de produse, prețuri de piață și prețuri de vânzare.

ÎN anumite conditii astfel de înlocuiri sunt posibile, dar cu rezerve adecvate și ajustări ulterioare ale rezultatelor calculelor de prognoză. Alegerea metodei de prognoză depinde de scopul prognozei, timpul de livrare al acesteia, nivelul de detaliu și disponibilitatea informațiilor inițiale (de bază).

Procesul de elaborare a unei prognoze constă în efectuarea de calcule, efectuate fie manual, fie cu ajutorul programelor de calculator, cu ajustarea ulterioară a rezultatelor acestora la un nivel profesional de înaltă calitate. Acuratețea prognozei este evaluată prin calcularea eventualelor erori. Prin urmare, rezultatele prognozei sunt prezentate practic sub formă de intervale.

Prognozele pieței sunt clasificate după mai multe criterii. Pe baza termenului de livrare se disting: prognoze pe termen scurt (de la câteva zile la 2 ani); previziuni pe termen mediu (de la 2 la 7 ani); previziuni pe termen lung (peste 7 ani). Ele diferă nu numai în perioada de plumb, ci și în nivelul de detaliu și metodele de prognoză utilizate.

Pe baza esenței metodelor utilizate, se disting grupurile de prognoză, a căror bază este: extrapolarea unei serii de dinamici; interpolarea unei serii dinamice - găsirea membrilor lipsă ai unei serii dinamice în cadrul acesteia; coeficienții de elasticitate a cererii; modelarea structurală este un tabel statistic care conține o grupare a consumatorilor în funcție de cea mai semnificativă caracteristică, unde pentru fiecare grup este dată structura consumului de bunuri. Atunci când structura consumatorilor se modifică, consumul mediu și cererea se schimbă și ele.

Una dintre metodele de prognoză este construită pe această bază: evaluarea expertului. Această metodă este utilizată în piețele pentru mărfuri noi când informațiile de bază nu au fost încă formate, sau în piețele pentru mărfuri tradiționale care nu au fost studiate de mult timp. Se bazează pe un sondaj de experți – specialiști competenți; modelare economică și matematică.

Rezultatele analizei indicatorilor proiectați ai condițiilor de piață în combinație cu datele de raportare și planificare fac posibilă elaborarea în prealabil a unor măsuri care vizează dezvoltarea proceselor pozitive, eliminarea existente și prevenirea eventualelor dezechilibre și pot fi furnizate sub formă de diverse documente analitice.

1. Rezumat - un document cu indicatori generali de piata. Se analizează dinamica indicatorilor generali economici și industriali, conditii speciale conditii. Se realizează o retrospectivă și se oferă o prognoză a condițiilor pieței, se evidențiază tendințele cele mai caracteristice și se identifică interrelațiile dintre condițiile piețelor imobiliare individuale.

2. Prezentare tematică a situației. Documente care reflectă specificul unei anumite piețe. Sunt identificate cele mai stringente probleme, tipice pentru un numar de obiecte, sau problema unei piete imobiliare specifice.

3. Informații privind piața operațională. Un document care conține informații operaționale despre procese individuale condiţiile de piaţă. Surse principale informații operaționale sunt date din anchetele populației și evaluările de experți ale specialiștilor.

Capacitatea pietei

Sarcina principală a cercetării pieței imobiliare este de a determina capacitatea pieței. Capacitatea pieței este cererea efectivă totală a cumpărătorilor; posibil volumul anual de vânzări de bunuri imobiliare la nivelul actual al prețului mediu. Capacitatea pieței depinde de gradul de dezvoltare al unei piețe date, de elasticitatea cererii, de schimbările condițiilor economice, de nivelul prețurilor, de calitate și de costurile de publicitate. Capacitatea pieței este caracterizată de mărimea cererii populației și de cantitatea ofertei de pe piața imobiliară. În fiecare moment de timp, piața are certitudine cantitativă și calitativă, adică. volumul acestuia este exprimat în indicatori de cost și fizici ai obiectelor vândute și achiziționate.

Este necesar să se facă distincția între două niveluri de capacitate a pieței: potențial și real. Capacitatea reală a pieței este primul nivel. Nivelul potențial este determinat de nevoile personale și sociale și reflectă volumul de implementare adecvat acestora. Termenul potențial de piață este folosit și în marketing. Este posibil ca capacitatea reală a pieței să nu corespundă capacității sale potențiale. Calculul capacității pieței trebuie să aibă certitudine spațio-temporală.

Capacitatea pieţei se formează sub influenţa multor factori, fiecare dintre aceştia putând, în anumite situaţii, atât să stimuleze piaţa, cât şi să înfrâneze dezvoltarea acesteia, limitându-i capacitatea. Întregul set de factori poate fi împărțit în două grupe: generali și specifici. Comuni sunt factorii socio-economici care determină capacitatea pieței: volumul și structura ofertei, inclusiv întreprinderile reprezentative; gama și calitatea spațiilor oferite; nivelul de trai atins și nevoile populației; puterea de cumpărare a populației; nivelul raportului prețului pentru mărfuri; dimensiunea populației; componența sa socială și de vârstă și gen; gradul de saturație a pieței; amplasarea geografică a pieței.

Factorii specifici determină dezvoltarea piețelor pentru obiectele individuale, iar fiecare piață poate avea factori caracteristici doar acesteia. În acest caz, un factor specific în ceea ce privește gradul de influență poate fi decisiv pentru formarea și dezvoltarea cererii și ofertei pentru locuințe specifice. Setul de factori care determină dezvoltarea cererii și ofertei se află într-o relație dialectică complexă. O schimbare în acțiunea unor factori determină o schimbare în acțiunea altora. Particularitatea unor factori este că ei provoacă modificări atât în capacitatea generală, cât și în structura pieței, în timp ce alții sunt că ei, fără a modifica capacitatea generală a pieței, provoacă schimbări în aceasta. În procesul de cercetare a pieței, este necesar să se explice mecanismul de acțiune al sistemului de factori și să se măsoare rezultatele influenței acestora asupra volumului și structurii cererii și ofertei.

Identificarea relațiilor cauză-efect pe piața studiată se realizează pe baza sistematizării și analizei datelor. Sistematizarea datelor constă în construirea de tabele grupate și analitice, serii temporale de indicatori analizați, grafice, diagrame etc. Aceasta este etapa pregătitoare a analizei informațiilor pentru evaluarea cantitativă și calitativă a acesteia. Prelucrarea și analiza se realizează folosind metode cunoscute, și anume metode de grupare, indexare și grafice, construcție și analiză de serii de timp. Relațiile cauză-efect și dependențele sunt stabilite ca rezultat al analizei de corelare și regresie a seriilor de timp.

Permite, folosind un sistem de indicatori într-o formă simplificată, să se caracterizeze unicitatea calitativă a dezvoltării tuturor elementelor principale ale pieței în scena modernăși la o anumită perioadă de timp în viitor. Un model formalizat de dezvoltare a pieței reprezintă un sistem de ecuații care acoperă principalii săi indicatori. Pentru fiecare piață, sistemul poate avea un număr diferit de ecuații și indicatori, dar în orice caz trebuie să includă ecuații de cerere și ofertă.

În consecință, există trei moduri complementare de a dezvolta o prognoză.

Chestionare - identificarea opiniilor populației și experților în vederea obținerii estimărilor de prognoză. Metodele bazate pe chestionare sunt folosite în cazurile în care, din mai multe motive, modelele de dezvoltare a procesului nu pot fi reflectate de un aparat formal, când datele necesare nu sunt disponibile.

1 Extrapolare - continuarea în viitor a tendințelor proceselor, reflectate sub formă de serii temporale și indicatorii acestora, pe baza modelelor de tip regresie dezvoltate. Metodele de extrapolare sunt utilizate de obicei în cazurile în care există suficiente informații despre trecut și au fost identificate tendințe stabile. Această opțiune se bazează pe ipoteza că tendințele stabilite anterior vor continua în viitor. Acest tip de prognoză se numește genetică și implică studiul modelelor econometrice.

2 Modelare analitică - construirea și utilizarea unui model care reflectă relațiile interne și externe în timpul dezvoltării pieței. Acest grup de metode este utilizat atunci când informațiile despre trecut sunt minime, dar există câteva idei ipotetice despre piață care fac posibilă dezvoltarea unui model de piață și, pe această bază, evaluarea stării viitoare a pieței și reproducerea opțiunilor alternative pentru dezvoltarea acestuia. Această abordare a prognozării se numește bazată pe ținte.

Rezultatul muncii de determinare a capacității pieței ar trebui să fie o privire de ansamblu asupra stării pieței și a factorilor acesteia, precum și o prognoză a dezvoltării pieței, ținând cont de tendințele schimbărilor în influențarea factorilor interni și externi.

Segmentarea pieței

Orice piata din punct de vedere al marketingului este formata din cumparatori care se deosebesc intre ei prin gusturile, dorintele si nevoile lor. Principalul lucru este că toți cumpără bunuri din diferite motive. Prin urmare, este necesar să înțelegem că, odată cu diversitatea cererii și chiar și într-un mediu competitiv, fiecare persoană individuală va reacționa diferit la imobilul oferit. Este foarte greu să satisfaci nevoile tuturor consumatorilor fără excepție, deoarece... au anumite diferenţe de nevoi. De exemplu, un număr de consumatori preferă apartamentele de lux și sunt dispuși să plătească prețul corespunzător, în timp ce alții au posibilitatea de a achiziționa locuințe cu caracteristici acceptabile de consumator la un preț scăzut.

Cercetările de piață aprofundate sugerează necesitatea luării în considerare. În acest sens, atunci când vă planificați afacerea, este necesar să luați în considerare piața ca o structură diferențiată în funcție de grupurile de consumatori și proprietățile consumatorilor, care în sens larg definește conceptul de segmentare a pieței.

Segmentarea pieței este, pe de o parte, o metodă de găsire a părților pieței și de determinare a obiectelor către care sunt direcționate activitățile de marketing ale întreprinderilor. Pe de altă parte, este o abordare managerială a procesului decizional al întreprinderii pe piață, baza pentru alegerea combinației potrivite de elemente de marketing. Segmentarea se realizează cu scopul de a maximiza satisfacția clienților, precum și de a raționaliza costurile companiei de construcții pentru elaborarea unui program de construcție și punerea în funcțiune a spațiilor finite.

Obiectele segmentării sunt, în primul rând, consumatorii. Selectate în mod special și având anumite caracteristici comune, ele constituie un segment de piață. Segmentarea se referă la împărțirea pieței în segmente care diferă în parametrii sau reacțiile lor la anumite tipuri de activități din piață (publicitate, metode de vânzare). În ciuda posibilității de segmentare a pieței pe diferite obiecte, principalul accent în marketing este pe găsirea unor grupuri omogene de consumatori care au preferințe similare și reacţionează similar la oferte de marketing.

Segmentarea nu este un proces pur mecanic. Pentru a fi eficientă, trebuie efectuată ținând cont de anumite criterii și caracteristici. Un criteriu este o modalitate de a evalua rațiunea pentru alegerea unui anumit segment de piață pentru întreprindere specifică, iar semnul este o modalitate de identificare a unui segment în piață.

Printre dezavantajele segmentării se numără: costuri ridicate, asociate, de exemplu, cu cercetări suplimentare de piață, cu pregătirea opțiunilor de program de marketing, furnizarea de ambalaje adecvate și utilizarea diferitelor metode de distribuție.

Segmentarea are avantaje și dezavantaje, dar este imposibil să faci fără ea, de vreme ce economie modernă Fiecare produs poate fi vândut cu succes doar anumitor segmente de piață, dar nu și întregii piețe.

Semne de segmentare a pieței: geografice, demografice, socio-economice, psihografice, comportamentale.

Segmentarea geografică presupune împărțirea pieței în diferite unități geografice: stat, state, regiuni, raioane, orașe, comunități, precum și dimensiunea regiunii, densitatea și populația, condițiile climatice, distanța față de întreprinderea producătoare. Această caracteristică a fost folosită în practică înaintea altora, ceea ce a fost determinat de necesitatea de a determina spațiul de activitate al întreprinderii. Utilizarea sa este necesară atunci când există diferențe climatice pe piață între regiuni sau particularități ale tradițiilor culturale, naționale, istorice. O firmă poate decide să opereze într-una sau mai multe zone geografice, sau în toate zonele, dar ținând cont de diferențele de nevoi și preferințe determinate de geografie.

Segmentarea demografică presupune împărțirea pieței în grupuri pe baza variabilelor demografice precum sexul, vârsta, dimensiunea familiei, stadiul ciclu de viață familie, nivel de venit, ocupație, educație, convingeri religioase, rasă și naționalitate. Variabilele demografice sunt cei mai populari factori utilizați pentru a face distincția între grupurile de consumatori. Unul dintre motivele acestei popularități este că nevoile și preferințele, precum și intensitatea consumului, sunt adesea strâns legate de caracteristicile demografice. Un alt motiv este că caracteristicile demografice sunt mai ușor de măsurat decât majoritatea celorlalte tipuri de variabile. Chiar și în cazurile în care piața nu este descrisă în termeni demografici (de exemplu, pe baza tipurilor de personalitate), este totuși necesar să se efectueze parametrii demografici.

Segmentarea bazată pe principii psihografice. În segmentarea psihografică, cumpărătorii sunt împărțiți în grupuri în funcție de clasa socială, stilul de viață și caracteristicile personalității. Membrii aceluiași grup demografic pot avea profiluri demografice complet diferite.

Segmentarea bazată pe principii comportamentale. Segmentarea comportamentală împarte clienții în grupuri în funcție de cunoștințele, atitudinile, modelele de utilizare și reacțiile lor la produs. Actorii pieței consideră variabilele comportamentale ca fiind cea mai potrivită bază pentru formarea segmentelor de piață.

După împărțirea pieței în segmente separate, este necesar să se evalueze gradul de atractivitate și să se decidă câte segmente ar trebui să vizeze întreprinderea, cu alte cuvinte, să selecteze segmentele de piață țintă și să dezvolte o strategie de marketing.

Segment țintă - unul sau mai multe segmente selectate pentru activitățile de marketing ale unei întreprinderi. În același timp, întreprinderea trebuie, ținând cont de obiectivele alese, să determine punctele forte ale concurenței, dimensiunea piețelor, relațiile cu canalele de distribuție, profiturile și imaginea acesteia asupra companiei.

Segmentele de piață în care o întreprindere și-a asigurat o poziție dominantă și stabilă sunt de obicei numite nișe de piață. Creare și întărire nisa de piata, inclusiv prin găsirea ferestrelor de piață, este furnizată numai prin utilizarea metodelor de segmentare a pieței. După determinarea segmentului de piață țintă, întreprinderea trebuie să studieze proprietățile și imaginea proprietăților imobiliare ale concurenților și să evalueze poziția proprietății sale pe piață.

Starea concurenței și barierele pieței

ÎN economie de piata Firmele operează într-un mediu competitiv. Când studiem consumatorii, nu trebuie să uităm de concurenți. Obiectivul principal al cercetării concurenților este obținerea datelor necesare pentru a asigura un avantaj competitiv pe piață, precum și găsirea oportunităților de cooperare și cooperare cu eventualii concurenți. Marketing. Uh. pentru universități/N.D.Eriashvili și alții M.: Unity-Dana, 2000.-p.365

În acest scop, analizând punctele forte și punctele slabe concurenților, trebuie mai întâi să răspundeți la următoarele întrebări:

· Care sunt principalii competitori ai companiei dvs.?

· Ce cotă de piață ocupă compania dumneavoastră și principalii săi concurenți?

· Care este strategia concurentului?

· Ce metode folosesc concurenții pentru a concura pentru piață?

· Cum este starea financiara concurenți?

· Structura organizatoricași managementul concurenților?

· Care este eficacitatea programelor de marketing ale concurenților (produs, preț, vânzări și promovare, comunicări)?

· Care este posibila reacție a concurenților la programul de marketing al companiei dumneavoastră?

· În ce etapă a ciclului de viață se află produsul dvs. și cel al concurenței?

Prima etapă a studiului mediu competitiv este o evaluare a caracteristicilor pieței pe care compania operează sau intenționează să opereze. În continuare, ar trebui să studiați cine sunt concurenții reali sau potențialii. Un concurent este un element important al infrastructurii sistemului de marketing care influențează strategia de marketing a companiei în relație cu produs, furnizori, intermediari și cumpărători. Cercetarea pozițiilor concurenților acoperă o gamă largă de probleme și necesită utilizarea unei cantități semnificative de informații. Se recomanda analizarea caracteristicilor principalelor concurenti in urmatoarele sectiuni: piata, produs, preturi, promovarea produsului pe piata, organizarea vanzarilor si distributiei.

Studierea mediului competitiv necesită observatie sistematicaîn spatele concurenților principali, fără a pierde din vedere potențialii concurenți. Este indicat să acumulați informațiile obținute în băncile de date. Analiza informațiilor permite specialiștilor să obțină estimări rezonabile pentru fiecare factor competitiv și să caracterizeze pozitia generala firme de pe piață în raport cu principalii lor concurenți.

Oportunități și riscuri ale pieței

Fiecare companie trebuie să fie capabilă să identifice oportunitățile pieței emergente. Căutarea oportunităților de piață se realizează după evaluarea potențialului întreprinderii și ține cont de capacitățile reale ale acesteia din urmă.

Nevoile nesatisfăcute ale pieței sunt baza oportunităților de piață pentru o întreprindere. Într-o situație în care cumpărătorul este complet mulțumit de serviciile furnizorului, oferirea acestuia de bunuri similare în condiții similare de către o altă întreprindere nu va avea succes. În același timp, în această situație, cumpărătorul poate avea nevoi nesatisfăcute pentru o facilitate de calitate superioară, condiții mai preferențiale și servicii mai extinse. Identificarea unor astfel de nevoi se realizează prin construirea de ipoteze: experiență anterioară ca manager sau consultant; propuneri din partea personalului întreprinderii; experiența partenerilor și contractorilor întreprinderii; inovațiile concurenților.

Sarcina în această etapă a dezvoltării strategiei este de a construi cât mai multe ipoteze. Principala metodă de obținere a materialelor de la întreprindere și partenerii săi este un interviu gratuit, în care interlocutorii sunt încurajați să exprime orice, chiar și cele mai „nebunești” idei. După ce a ales un segment, compania trebuie să studieze toate ofertele aflate în prezent într-un anumit segment. În continuare, este necesar să ne asigurăm că obiectul are un loc neîndoielnic, net diferit de alții, dezirabil pe piață și în mintea consumatorilor țintă. Aceasta se numește poziționarea produsului pe piață. După ce a decis poziționarea sa, firma este gata să înceapă să planifice detaliile mixului său de marketing.

Activitatea de analiză a oportunităților de marketing, selectarea piețelor țintă, dezvoltarea unui mix de marketing și implementarea acestuia necesită sprijinirea sistemelor de management al marketingului. În special, compania trebuie să aibă sisteme informatii de marketing, planificarea marketingului, organizarea serviciilor de marketing și controlul marketingului.

La stabilirea riscului de afaceri se disting următoarele concepte: „Cheltuială”, „Pierderi”, „Pierderi”. Orice activitate de afaceri este in mod inevitabil asociata cu cheltuieli, in timp ce pierderile apar din cauza unor circumstante nefavorabile, calculelor gresite si reprezinta cheltuieli suplimentare peste cele planificate. Aceasta caracterizează categoria „risc” din perspectivă calitativă, dar creează baza pentru transpunerea conceptului de „risc de afaceri” într-unul cantitativ. Într-adevăr, riscul este pericolul de a pierde resurse sau venituri. În termeni relativi, riscul este definit ca valoarea pierderilor posibile legate de o anumită bază, sub forma căreia este cel mai convenabil să se ia fie starea întreprinderii, fie costul total al resurselor pentru un anumit tip. activitate antreprenorială.

Introducere

Aplicații

Referințe

Introducere

Printre elementele unei economii de piață, un loc special îl ocupă imobilul, care acționează ca mijloc de producție (teren, administrativ, industrial, depozit, clădiri și spații comerciale și alte clădiri, precum și alte structuri) și un articol sau obiect de consum (terenuri, cladiri rezidentiale, case, apartamente, garaje). Imobilul este baza existenței personale pentru cetățeni și servește drept bază pentru activitatea economică și dezvoltarea întreprinderilor și organizațiilor de toate formele de proprietate. În Rusia, există o formare și o dezvoltare activă a pieței imobiliare și un număr tot mai mare de cetățeni, întreprinderi și organizații participă la tranzacțiile imobiliare.

Imobilul este principalul subiect de discuție în timpul privatizării proprietăților de stat și municipale, la închirierea spațiilor nerezidențiale și la cumpărarea și vânzarea spațiilor rezidențiale. Un strat de noi proprietari a apărut atât în sfera consumului personal, cât și în multe domenii de activitate comercială. Au apărut structuri comerciale care operează pe piața imobiliară.

Activitățile investitorilor autohtoni și străini sunt în expansiune, pentru care mare valoare are dobândirea de drepturi de folosință a terenurilor garantate și protecția juridică a intereselor acestora. Legislația locală de reglementare a sectorului imobiliar a început să se dezvolte.

În această lucrare, voi încerca, de asemenea, să iau în considerare diverse aspecte ale alegerii locuinței și care sunt factorii prioritari la alegerea locuinței, care este „ pret corect» cu privire la locuințe în funcție de cumpărători și alte probleme.

Conceptul de imobil și tipurile sale

Termenul „imobiliar” a apărut în Rusia în secolul al XVII-lea, dar definiția lui exactă nu poate fi găsită nicăieri. Conform Cod civilÎn Federația Rusă, lucrurile imobile (imobiliare, imobile) includ terenuri, terenuri de subsol, corpuri de apă izolate și tot ceea ce este ferm legat de pământ, adică obiecte a căror deplasare fără deteriorare disproporționată a scopului lor este imposibilă, inclusiv paduri, plantatii perene, cladiri, structuri. Proprietățile imobile includ, de asemenea, aeronavele și navele maritime, navele de navigație interioară și obiectele spațiale supuse înregistrării de stat.

Legea poate clasifica alte bunuri drept bunuri imobiliare. De exemplu, întreprinderea în ansamblu complex imobiliar este, de asemenea, recunoscut ca imobiliar. Conform Codului civil al Federației Ruse, o întreprindere este considerată nu ca subiect, ci direct ca obiect al drepturilor civile. O întreprindere în întregime sau parte a acesteia poate face obiectul unor tranzacții de cumpărare și vânzare, gaj, închiriere și alte tranzacții legate de stabilirea, modificarea și încetarea drepturilor de proprietate. Întreprinderea poate fi și moștenită.

LA caracteristici economice imobilele pot fi atribuite rarității sale (nu există obiecte imobiliare absolut identice); costul terenurilor și clădirilor adiacente (de exemplu, construcția producției periculoase); caracteristici teritoriale(o modificare a preferințelor teritoriale poate crește valoarea imobilului fără modificări fizice), scopul propus (de regulă, nu poate fi schimbat fără costuri semnificative).

Imobilele se împart în trei tipuri principale: terenuri, locuințe și spații nerezidențiale.

În funcție de natura utilizării, imobilele se împart în cele folosite pentru locuințe (case, cabane, apartamente), pt. activitati comerciale(hoteluri, clădiri de birouri, magazine etc.), în scopuri industriale (depozite, fabrici, fabrici etc.), în scopuri agricole (ferme, grădini) și în scopuri speciale (școli, biserici, spitale, creșe), aziluri de bătrâni etc. .).

Piața imobiliară: concept, subiecte și factori de formare

Piața este o modalitate de interacțiune între vânzători și cumpărători; un set de cumpărători existenți și potențiali ai unui produs. Imobilul este un produs deosebit deoarece caracteristicile sale nu sunt tipice altor produse. Piața imobiliară este un ansamblu de relații în jurul tranzacțiilor cu imobiliare (vânzări, achiziții, închirieri, garanții etc.).

Principalele caracteristici ale pieței imobiliare sunt:

· caracterul local al pieței imobiliare (reducerea numărului de tranzacții posibile datorită unei anumite locații);

· unicitatea tuturor parcelelor de teren (provoacă diferențe de preț);

· lichiditate scăzută a bunurilor imobiliare comparativ cu alte bunuri (datorită necesității implicării instituțiilor juridice la efectuarea tranzacțiilor);

· discrepanță între prețul ridicat și oportunități financiare cumpărători, care necesită un împrumut în majoritatea cazurilor;

· dispersia prețurilor din cauza informațiilor incomplete ale vânzătorilor și cumpărătorilor.

În funcție de scopul funcțional al obiectelor, piața imobiliară este împărțită în 4 componente principale:

· piata funciara (loturi de teren),

· piata imobiliara,

· piata spatiilor nerezidentiale,

· piata imobiliara industriala.

De asemenea, puteți evidenția piața obiectelor neterminate și servicii hoteliere.

Principalii subiecti ai pietei imobiliare, alaturi de proprietarii si utilizatorii imobiliari (care pot fi persoane fizice si juridice), sunt: bancile, organizatiile de constructii (antreprenorii), firmele imobiliare, firmele de avocatura, companiile de asigurari, administrarea proprietatii. comitete, birouri tehnice de inventariere, instanța de arbitraj, birouri notariale, inspectoratele fiscale.

In legatura cu dezvoltarea pietei imobiliare a aparut nevoia unor activitati de evaluare. Activitati de evaluare- este activitatea unei persoane (evaluator) supusă licenției, care constă în stabilirea valorii de piață sau a altei valori a imobilului în raport cu proprietatea care se evaluează prin reguli și metode speciale.

Dezvoltarea pieței imobiliare este facilitată de transferul gratuit al dreptului de proprietate asupra bunurilor imobiliare. Trebuie remarcat faptul că, în conformitate cu Codul civil al Federației Ruse, este necesară legalizarea obligatorie a tranzacțiilor imobiliare. A început crearea asociațiilor de proprietari (asociații de proprietari în scopul exploatării în comun).

Formarea de ansamblu piata interna imobiliare pot fi caracterizate următorii factori:

Instabilitate macroeconomică (imposibil de prevăzut reglementărilor, a cărei adoptare este determinată de situația politică).

Inflația. Pe de o parte, activitatea investițională și dezvoltarea unui sistem normal de creditare ipotecară sunt în scădere, iar pe de altă parte, din cauza disponibilității limitate a unor zone mai lichide și mai profitabile pentru investiții, investițiile imobiliare sunt atractive.

Estompa cadrul legislativ.

Absența servicii speciale colectarea și analiza informațiilor, ceea ce face ca spațiul informațional să fie opac.

Profesionalism scăzut al participanților pe piața imobiliară (experiență de lucru redusă, incertitudinea cadrului legislativ).

Dezvoltarea neuniformă a segmentelor pieței imobiliare (cea mai răspândită este piața imobiliară).

Odată cu trecerea Rusiei la relațiile de piață, imobiliarul devine o marfă, iar piața imobiliară câștigă amploare. Incertitudinea proprietății terenurilor, inflația și alți factori enumerați mai sus își pun amprenta asupra dezvoltării pieței imobiliare din Rusia.

Starea actuală a pieței imobiliare din Moscova

Analizând dinamica prețurilor la clădirile noi la Moscova în ultimul an, experții notează: la sfârșitul anului 2009, costul apartamentelor din clădirile noi a crescut semnificativ. În general, prețurile pentru clădirile noi din Moscova au crescut pe parcursul anului cu 6,7% în dolari și cu 14,2% în ruble. Până în decembrie 2009, prețul de furnizare pentru multe proprietăți a ajuns la 180 de mii de ruble pe metru pătrat, iar această notă a fost cea mai mare din ultimii ani.

Apartamentele din clădirile noi de clasă economică au fost primele vândute; După cum a arătat practica, apartamentele mici din clădirile noi moderne din Moscova sunt la mare căutare, chiar dacă nu vorbim de zonele centrale ale capitalei. Apartamentele din Marfino și Yuzhny Tushino, care au fost oferite spre vânzare la un preț de 75-100 de mii de ruble, și-au găsit proprietarii chiar și în etapa de construire a caselor. Astăzi, dacă apar astfel de oferte, acestea sunt deja la un preț de peste 100 de mii pe metru pătrat. Și tocmai odată cu „spălarea” celor mai lichide oferte pentru clădiri noi, specialiștii companiei imobiliare NDV-Nedvizhimost atribuie creșterea prețurilor locuințelor de anul trecut.

Analiștii au anunțat un deficit iminent de locuințe la sfârșitul anului 2008. Astăzi devine clar că previziunile au fost confirmate: anul trecut, dezvoltatorii nu au intrat pe piață cu proiecte noi, ci și-au concentrat toate eforturile pe finalizarea construcției caselor începute anterior. În plus, aproximativ 80% din clădirile noi din Moscova au fost înghețate în faza de pre-proiectare, sub influența situației economice dificile.

J: La ce ar trebui să se aștepte un cumpărător de la piață?

Începutul anului 2010 a fost marcat de faptul că semnele unui deficit de locuințe au devenit foarte clare. Volumul construcțiilor comerciale și sociale a scăzut drastic, iar astăzi nu este atât de ușor pentru cumpărători să găsească un apartament gratuit într-o clădire nouă din Moscova într-o zonă potrivită. În plus, reconstrucția clădirilor vechi din Moscova s-a oprit practic.

Situația economică a făcut și ajustări la modelul de interacțiune dintre administrația orașului și investitori. Dacă mai devreme construcția de locuințe pentru cei aflați pe lista de așteptare și pentru locuitorii caselor demolate era parțial finanțată de administrație, iar parțial transferată de investitori pentru implementarea programelor sociale, acum mecanismul s-a schimbat. În ultimii ani, investitorii au preferat să plătească cu bani, iar sursa extrabugetariană de reaprovizionare a fondului municipal se va seca în curând. Finanțe care vin de la investitori nu au scopul propusși foarte curând orașul va trebui să preia aproape 100% din noile clădiri sociale din Moscova (în timp ce anterior ponderea orașului varia între 30% și 50% din finanțare).

În anul viitor, este planificată să cheltuiască 204 miliarde de ruble pentru construcția de capital, iar doar 17% din aceste fonduri vor fi alocate programelor de locuințe. Autoritățile capitalei intenționează să finanțeze construcția a 56 de case noi, iar cea mai mare parte a apartamentelor din acestea vor fi puse la dispoziție beneficiarilor și locuitorilor blocurilor de apartamente din epoca Hrușciov, planificate pentru demolare.

Revistele Forbes și Expert au publicat evaluări ale celor mai mari companii din Rusia, diferă atât în ceea ce privește dimensiunea eșantionului, cât și criteriile de selectare a companiilor. Dacă ratingul revistei Expert a inclus TOATE cele mai mari companii din Rusia, atunci revista Forbes a inclus doar acele companii ale căror acțiuni nu sunt reprezentate la bursă. În primul rând, acestea sunt închise societăţi pe acţiuni, societati cu răspundere limitatăși grupuri de companii care desfășoară o activitate comună și controlate de un proprietar comun. Ca parte a ratingului revistei Forbes, companiile au fost clasificate în funcție de veniturile încasate în 2006. Datele privind veniturile au fost furnizate chiar de companii.

Potrivit ratingului revistei Forbes, primul loc în domeniul construcțiilor industriale și de infrastructură a fost ocupat de compania Globalstroy-engineering, unul dintre participanții la proiectul Sakhalin-2, în domeniu. construcția de locuințe- primele trei au inclus companiile Don-Stroy, SU-155 și Glavstroy (care au ocupat 2, 3, 4 locuri în clasamentul revistei Expert).

Ratingul Expert-400 include 22 de companii de construcții și o companie imobiliară - Miel-Real Estate. ÎN Evaluare Forbes- 19 firme si 3 companii imobiliare - Miel-Real Estate, Inkom si MIAN.

Rezultatele sondajului Metrinfo.Ru

Opinie populară: prețul este mai important decât marca

Revista imobiliară online Metrinfo.Ru a realizat un studiu sociologic pe tema achiziționării de locuințe pe piața primară.

În primul rând, moscoviții au fost întrebați: „Vă rog să vă imaginați situația în care veți cumpăra un apartament. Spune-mi:

am face totul singuri (găsim locuințe potrivite, completam documentația....);

ar folosi ajutorul unor cunoștințe sau prieteni;

ar folosi serviciile unui broker privat;

Ați contacta o agenție imobiliară?

6% dintre moscoviții chestionați au ales o agenție imobiliară;

3% ar cumpăra o clădire nouă pe cont propriu;

1% ar folosi ajutorul prietenilor și cunoscuților;

% ar avea încredere într-un broker privat;

% ar fi mers pe „alta cale”.

Apoi a fost pusă următoarea întrebare: „Imaginați-vă că a trebuit să alegeți: cumpărați o casă de la companie mare cu un nume cunoscut, dar ceva mai scump, sau cu unul necunoscut, dar mai ieftin? Ce companie vei alege? S-a clarificat faptul că ambele companii garantează cumpărătorului puritatea legală a tranzacției.

4% au ales companie necunoscută;

3% s-au oprit la firma faimoasa;

2% ar proceda altfel;

1% au găsit greu să răspundă la această întrebare.

Opinie populară: 30-60 mii de ruble. - pretul contorului disponibil

Care ar trebui să fie prețul locuinței „poporului”? Revista online imobiliară Metrinfo.Ru i-a întrebat direct pe locuitorii Moscovei despre acest lucru. A fost efectuat un studiu sociologic și a început cu întrebarea: „Care ar trebui să fie costul unui metru pătrat la Moscova pentru a deveni accesibil cetățenilor?” Au existat mai multe opțiuni pentru acest cost din care să alegeți.

Rezultatele sondajului au fost următoarele:

20% dintre respondenți au numit până la 30 de mii de ruble;

60 de mii de ruble au fost alese de 44%;

80 mii de ruble - 31%;

peste 80 de mii de ruble - 5%.

Opinie populară: cum influențează reducerile deciziile cumpărătorului?

„Credeți că reducerile sunt adevărate economii sau trucuri ale vânzătorilor? Sau poate că nu au beneficii economice reale, dar îi stimulează pe oameni să cumpere?" Ei bine, pentru a nu-i încurca, au fost propuse următoarele variante de răspuns:

Reducerile sunt adevărate economii;

Reducerile sunt trucuri ale vânzătorilor;

Reducerile nu au un beneficiu economic real, dar încurajează oamenii să facă o achiziție.

% dintre respondenți (puțin mai puțin de jumătate dintre participanții la sondaj) consideră că reducerile sunt trucuri ale vânzătorilor care întotdeauna și pretutindeni beneficiază pentru ei înșiși;

% cred că reducerile nu au beneficii economice reale, dar, într-adevăr, pot deveni un stimulent pentru cumpărător;

% sunt încrezători că reducerile reprezintă economii reale;

% au o părere diferită;

% le-a fost greu să răspundă.

Opinie populară: 6 acri lângă Moscova sunt mai bune decât coasta turcească

Revista Metrinfo.ru a realizat un studiu sociologic pe această temă. Întrebarea a fost pusă: „Vă rugăm să vă imaginați o situație - aveți o anumită sumă de bani și vă confruntați cu o alegere - cumpărați o casă în regiunea Moscovei sau pentru aceiași bani, dar locuințe în străinătate. Ce ai prefera?

2% dintre respondenți ar cumpăra o casă în regiunea Moscovei (diferența față de cifra de anul trecut este de doar 0,5%)

2% - ar cumpăra o casă în străinătate;

6% le-a fost greu să răspundă.

Opinie populară: cine vrea să trăiască la altitudine?

„Ți-ar plăcea personal să locuiești într-un clădire înalt?” - i-au întrebat pe locuitorii Moscovei.

Nu - 58% dintre respondenți ne-au răspuns;

Da – au spus 42% dintre respondenți.

Apoi cei care ar dori să locuiască într-o clădire mare au fost întrebați la ce etaj ar dori să locuiască. S-a dovedit că:

3% sunt impresionați de înălțimi de la 1 la 9 etaje;

9% - stabilit pe numere de la 10 la 19 etaje;

9% - cadre preferate de la 20 la 29 etaje;

9% dintre respondenți au ales gama de la 30 la 40 de etaje;

4% sunt de acord să locuiască la orice etaj.

Opinie populară: moscoviții nu sunt pregătiți să schimbe capitala în regiunea Moscovei

Pentru început am întrebat intrebare generala„Ești mulțumit de condițiile tale de viață?”

„Nu” - au răspuns 37,7% dintre cetățenii chestionați;

„Da” – cred 62,3% dintre respondenți.

Apoi a venit a doua întrebare: „Ați fi de acord să schimbați (fără costuri financiare) apartamentul dvs. din Moscova cu un apartament cu o suprafață de două ori mai mare, dar în regiunea Moscovei? (de la 15 la 30 km de șoseaua de centură a Moscovei).” Să explicăm de ce am ales această distanță specială față de Moscova: în această zonă, prețurile sunt aproximativ jumătate față de Moscova. Mai aproape de Moscova, costul crește, iar operațiunea propusă nu poate fi realizată.

Iată cum au răspuns participanții la sondaj la această întrebare:

„Cu siguranță da” - 1,8%;

„Mai degrabă da decât nu” - 5,3%;

„Mai degrabă nu decât da” - 17,5%;

„Cu siguranță nu” - 75,4%.

Opinie populară: imobiliare vor economisi bani

„Ați auzit că în timpul crizei, apartamentele din Moscova au început să devină mai ieftine?” participanților la sondaj li s-a pus prima întrebare.

Nu, este prima dată când aud despre asta, ne-au spus 55% dintre respondenți.

Da, am auzit - 45% au confirmat.

Următoarea întrebare a fost: „Înainte (înainte de criză) se considera foarte profitabil să investești în imobiliare, dar acum? Ce crezi?

Da, este profitabil, au răspuns 56% dintre participanții la sondaj;

nu, nu este profitabil – au spus 14%;

30% le-a fost greu să răspundă.

piata imobiliara

„Pe lângă imobiliare, oamenii preferă să păstreze economiile în conturile bancare împotriva inflației, să păstreze numerar, să cumpere bijuterii și să cumpere acțiuni la o companie. Care crezi că este cea mai bună cale?” – i-au întrebat pe moscoviți mai departe. Iată aspectul pe care l-am primit:

într-un cont bancar - 27,1% au spus așa;

în imobiliare - 25,7%;

în acțiuni ale întreprinderilor - 14,3%

în metale și pietre prețioase - 11,4%;

Nu am economii - 4,7%;

în numerar - 2,9%;

altele - 7,1%;

i-a fost greu să răspundă - 7,1%.

Rezultatele sondajelor studenților Academiei Financiare (17-19 ani)

Au fost chestionați 50 de studenți. 16 întrebări puse. Și iată rezultatul.

3.Care ar trebui să fie costul pe metru pătrat la Moscova pentru a deveni accesibil pentru cetățeni?” Au existat mai multe opțiuni pentru acest cost din care să alegeți.

· Până la 30 de mii de ruble

·31-60 mii de ruble

·61-80 mii de ruble

· peste 80 de mii de ruble

7.Dacă da, atunci pe ce etaj ai vrea să locuiești (răspunsurile la întrebare au fost date doar de cei care au răspuns pozitiv la cea anterioară).

· înălțime de la 1 la 9 etaje;

·de la 10 la 19 etaje;

·de la 20 la 29 etaje;

·de la 30 la 40 etaje;

· „Cu siguranță da”

· „Mai probabil că da decât nu”

· „Mai probabil nu decât da”

· „Cu siguranță nu”

· pe un cont bancar

în imobiliare

· în acţiuni ale întreprinderilor

· Nu am economii

· în numerar

·alte

· i-a fost greu să răspundă

13. Genul tău

14.Numărul de persoane din familie

15.Care va fi prioritatea ta atunci când cumperi un apartament?

16.Numiți companiile de construcții pe care le cunoașteți.

Rezumând toate cele de mai sus, se pot trage câteva concluzii. Bunurile imobiliare includ obiecte a căror deplasare fără a deteriora scopul lor este imposibilă, inclusiv pădurile, plantațiile perene, clădirile și structurile. Piața imobiliară este un ansamblu de relații în jurul tranzacțiilor cu imobiliare (vânzări, achiziții, închirieri, garanții etc.). Dezvoltarea pieței imobiliare este facilitată de transferul gratuit al proprietății imobiliare. Odată cu trecerea Rusiei la relațiile de piață, imobiliarul devine o marfă, iar piața imobiliară câștigă amploare. Desigur, atât segmentarea pieței, cât și poziționarea produsului sunt doar instrumente care sunt folosite pentru a îndeplini sarcina principală - luarea deciziei economice optime care aduce un venit maxim antreprenorului. Importanţa acestora constă, în primul rând, în a se asigura că caracteristicile fizice (calitatea) obiectelor create (vândute) corespund caracteristicilor lor economice (preţ, venit) şi percepţiilor consumatorilor asupra obiectelor propuse spre vânzare. Până în 2010, clienții au început să revină treptat pe piață: dezvoltatorii au început să reglementeze piața, reducând volumele de construcție.

De asemenea, putem trage o concluzie despre ce factori sunt determinanți la cumpărarea unei locuințe, în special clasa economică.

Aplicații

Stimate respondent!

Organizația noastră efectuează cercetări de marketing pentru a identifica preferințele cumpărătorilor în alegerea și achiziționarea de proprietăți imobiliare celulare. Vă rugăm să participați la sondaj și să răspundeți la întrebările puse în chestionar. Chestionarul este anonim; nu trebuie indicate numele de familie, prenumele și patronimul.

Vă mulțumesc anticipat pentru ajutor!

1.„Vă rog să vă imaginați situația în care veți cumpăra un apartament. Spune-mi:

· am face totul singuri (găsim locuințe potrivite, completam documentația....);

· ar folosi ajutorul unor cunoștințe sau prieteni;

· ar folosi serviciile unui broker privat;

· Ați contacta o agenție imobiliară?

2.Imaginați-vă că a trebuit să alegeți: să cumpărați locuințe de la o companie mare cu nume cunoscut, dar puțin mai scump, sau de la una necunoscută, dar mai ieftină? Ce companie vei alege? Ambele companii garantează cumpărătorului puritatea legală a tranzacției.

3.Care ar trebui să fie costul pe metru pătrat la Moscova pentru a deveni accesibil pentru cetățeni?”

· Până la 30 de mii de ruble

·31-60 mii de ruble

·61-80 mii de ruble

· peste 80 de mii de ruble

4.„Credeți că reducerile sunt adevărate economii sau trucuri ale vânzătorilor? Sau poate că nu au beneficii economice reale, dar îi încurajează pe oameni să cumpere?”

· Reducerile sunt adevărate economii;

· Reducerile sunt trucuri ale vânzătorilor;

· Reducerile nu au un beneficiu economic real, dar încurajează oamenii să facă o achiziție.

.Vă rog să vă imaginați o situație - aveți o anumită sumă de bani și vă confruntați cu o alegere - cumpărați o casă în regiunea Moscovei sau pentru aceiași bani, dar locuințe în străinătate. Pe care ai prefera?

6.„Ți-ar plăcea personal să locuiești într-o clădire mare?”

.Dacă da, la ce etaj ți-ar plăcea să locuiești?

· înălțime de la 1 la 9 etaje;

·de la 10 la 19 etaje;

·de la 20 la 29 etaje;

·de la 30 la 40 etaje;

· sunt de acord să locuiască la orice etaj.

8.Ești mulțumit de condițiile tale de viață?

9.Ai fi de acord să schimbi (fără costuri financiare) apartamentul tău din Moscova cu un apartament cu o suprafață de două ori mai mare, dar în regiunea Moscovei? (de la 15 la 30 km de MKAD)

· „Cu siguranță da”

· „Mai probabil că da decât nu”

· „Mai probabil nu decât da”

· „Cu siguranță nu”

10.Ați auzit că în timpul crizei apartamentele din Moscova au început să devină mai ieftine?

11.Anterior (înainte de criză) se considera foarte profitabil să investești bani în imobiliare, dar acum? Ce crezi?

.Pe lângă proprietăți imobiliare, oamenii preferă să păstreze economiile în conturile bancare împotriva inflației, să păstreze numerar, să cumpere bijuterii și să cumpere acțiuni la o companie. Care crezi că este cea mai bună cale?

· pe un cont bancar

în imobiliare

· în acţiuni ale întreprinderilor

· în metale prețioase, pietre

· Nu am economii

· în numerar

·alte

· i-a fost greu să răspundă

13. Genul tău

14.Numărul de persoane din familie

15.Care va fi prioritatea dvs. atunci când cumpărați un apartament (aranjați numerele pe baza valorilor 1 - cel mai important, 8 - cel mai puțin important):

· Prețul (cât de mic sau dimpotrivă de ridicat justifică prețul totul, de exemplu, cât de scăzut justifică posibilele deficiențe)

· Apartamentul în sine (amenajare, renovare, dacă există, senzații pur psihologice)

· Vedere de la ferestre (cât de prioritară este, de exemplu, dacă apartamentul este satisfăcător, casa nu este rea, dar priveliștea nu este o fântână sau invers, apartamentul este mediu, dar priveliștea este super )

· Casa (casa in sine, vecinii, intrarea)

· Microdistrict (în jurul casei, sunt disponibile tot felul de locuri de joacă sau parcuri sau magazine)

· District (infrastructură, cât de importantă este apropierea grădinițelor și școlilor pentru copii, dacă te-ai hotărât deja, de exemplu, despre o grădiniță și o școală și ei o amenajează, ești gata, de dragul unei oferte, să te grăbești la celălalt capăt al orașului, unde totul este diferit și nu știi cum să treci acolo + accesibilitatea transportului în centru și ieșirile din oraș)

· Apropierea de metrou (nu contează dacă ai sau nu mașină, dar să presupunem că nu ai și că există o opțiune de a merge la metrou în 10-15 minute sau de a lua transportul public)

· Lichiditatea apartamentului (dacă, de exemplu, s-ar putea să-l vinzi, acum ești mulțumit de el ca opțiune pentru tine, dar cât de lichid va fi în 5 ani)

16.Numiți companiile pe care le cunoașteți în domeniul construcțiilor.

Portretul socio-demografic al respondenților

sex% din numărul total de bărbați66soții34număr de persoane din familie223364445126472

Referințe

1.Codul civil al Federației Ruse

Îndrumare

Ai nevoie de ajutor pentru a studia un subiect?

Specialiștii noștri vă vor consilia sau vă vor oferi servicii de îndrumare pe teme care vă interesează.
Trimiteți cererea dvs indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a obține o consultație.

1.3 Cercetarea pieței imobiliare. Scopuri și obiective

Principalele rezultate ale cercetării pieței imobiliare sunt previziunile dezvoltării acesteia, evaluarea tendințelor pieței și identificarea factorilor cheie de succes. Sunt determinate modalitățile cele mai eficiente de desfășurare a politicii de concurență pe piață și posibilitățile de intrare pe noi piețe. Se efectuează segmentarea pieței, adică selecția piețelor țintă și a nișelor de piață. Pentru a lua decizii în cunoștință de cauză pe orice piață, este necesar să existe informații fiabile, amănunțite și în timp util. Colectarea, reflectarea și analiza sistematică a datelor privind problemele asociate cu funcționarea pieței imobiliare constituie conținutul cercetării de marketing. Pentru a fi eficiente, aceste studii, în primul rând, trebuie să fie sistematice; în al doilea rând, bazați-vă pe informații special selectate; în al treilea rând, să efectueze anumite proceduri de colectare, rezumare, prelucrare și analizare a datelor; în al patrulea rând, folosiți instrumente special concepute pentru scopuri de analiză. Astfel, activitățile de marketing se bazează pe cercetări speciale de piață și colectarea de informații necesare implementării lor. Fluxurile acestor informații sunt organizate prin anumite procedee și metode de cercetare. Să ne oprim asupra celor mai importante obiecte ale cercetării pieței imobiliare.

Condițiile și prognoza pieței imobiliare

Colectarea informațiilor este cea mai importantă etapă în studierea condițiilor pieței. Nu există o singură sursă de informații despre mediu care să conțină toate informațiile despre procesele studiate. Cercetarea folosește diferite tipuri de informații obținute din surse diferite. Informațiile se disting: generale, comerciale, speciale.

Informațiile generale includ date care caracterizează situația pieței în ansamblu, în legătură cu dezvoltarea industriei. Sursele primirii sale sunt date din statisticile de stat și din industrie, forme oficiale de contabilitate și raportare.

Informații comerciale - date extrase din documentația de afaceri a unei întreprinderi cu privire la probleme de vânzări de la parteneri în ordinea schimbului de informații. Acestea includ: cereri și comenzi de la organizațiile de construcții; materiale de la serviciile de cercetare de piață (materiale privind mișcările de vânzări, recenzii ale pieței etc.).

Informațiile speciale reprezintă date obținute în urma unor evenimente speciale de cercetare de piață (sondaje asupra populației, cumpărători, experți, expoziții și vânzări, întâlniri de piață), precum și materiale de la organizațiile de cercetare. Informațiile speciale sunt deosebit de valoroase deoarece conțin informații care nu pot fi obținute în niciun alt mod. Prin urmare, atunci când se studiază condițiile de piață, trebuie acordată o atenție deosebită obținerii de informații de specialitate extinse.

În anumite condiții, astfel de înlocuiri sunt posibile, dar cu rezerve adecvate și ajustări ulterioare ale rezultatelor calculelor de prognoză. Alegerea metodei de prognoză depinde de scopul prognozei, timpul de livrare al acesteia, nivelul de detaliu și disponibilitatea informațiilor inițiale (de bază).

1. Rezumat - un document cu indicatori generali de piata. Se analizează dinamica indicatorilor generali economici și industriali și condițiile speciale de piață. Se realizează o retrospectivă și se oferă o prognoză a condițiilor pieței, se evidențiază tendințele cele mai caracteristice și se identifică interrelațiile dintre condițiile piețelor imobiliare individuale.

3. Informații privind piața operațională. Un document care conține informații operaționale despre procesele individuale ale condițiilor pieței. Principalele surse de informații operaționale sunt datele din anchetele populației și evaluările de specialitate ale specialiștilor.

Capacitatea pietei

Identificarea relațiilor cauză-efect pe piața studiată se realizează pe baza sistematizării și analizei datelor. Sistematizarea datelor constă în construirea de tabele grupate și analitice, serii temporale de indicatori analizați, grafice, diagrame etc. Aceasta este etapa pregătitoare a analizei informațiilor pentru evaluarea cantitativă și calitativă a acesteia. Prelucrarea și analiza se realizează folosind metode cunoscute, și anume metode de grupare, indexare și grafică, construcție și analiză a seriilor temporale. Relațiile cauză-efect și dependențele sunt stabilite ca rezultat al analizei de corelare și regresie a seriilor de timp.

În cele din urmă, o descriere a relațiilor cauză-efect cauzate de interacțiunea diferiților factori va face posibilă construirea unui model de dezvoltare pe piață și determinarea capacității acestuia. Modelul de dezvoltare a pieței este o reflectare condiționată a realității și exprimă schematic structura internă și relațiile cauzale ale unei piețe date. Permite, folosind un sistem de indicatori într-o formă simplificată, să se caracterizeze unicitatea calitativă a dezvoltării tuturor elementelor principale ale pieței în stadiul prezent și la o anumită perioadă de timp în viitor. Un model formalizat de dezvoltare a pieței reprezintă un sistem de ecuații care acoperă principalii săi indicatori. Pentru fiecare piață, sistemul poate avea un număr diferit de ecuații și indicatori, dar în orice caz trebuie să includă ecuații de cerere și ofertă.

În consecință, există trei moduri complementare de a dezvolta o prognoză.

Segmentarea pieței

Obiectele segmentării sunt, în primul rând, consumatorii. Selectate în mod special și având anumite caracteristici comune, ele constituie un segment de piață. Segmentarea se referă la împărțirea pieței în segmente care diferă în parametrii sau reacțiile lor la anumite tipuri de activități din piață (publicitate, metode de vânzare). În ciuda posibilității de segmentare a pieței pe diverse obiecte, accentul principal în marketing este pe găsirea unor grupuri omogene de consumatori care au preferințe similare și răspund în mod similar ofertelor de marketing.

Segmentarea nu este un proces pur mecanic. Pentru a fi eficientă, trebuie efectuată ținând cont de anumite criterii și caracteristici. Un criteriu este o modalitate de a evalua rațiunea pentru alegerea unui anumit segment de piață pentru o anumită întreprindere, iar un semn este o modalitate de a identifica un segment de piață.

Printre dezavantajele segmentării se numără costurile mari asociate, de exemplu, cu cercetări suplimentare de piață, cu elaborarea de opțiuni pentru programe de marketing, furnizarea de ambalaje adecvate și utilizarea diferitelor metode de distribuție.

Segmentarea are avantaje și dezavantaje, dar este imposibil să se facă fără ea, deoarece în economia modernă fiecare produs poate fi vândut cu succes doar anumitor segmente de piață, dar nu și întregii piețe.

Semne de segmentare a pieței: geografice, demografice, socio-economice, psihografice, comportamentale.

Segmentarea demografică presupune împărțirea unei piețe în grupuri pe baza variabilelor demografice precum sexul, vârsta, mărimea familiei, stadiul ciclului de viață al familiei, nivelul veniturilor, ocupația, educația, credințele religioase, rasa și naționalitatea. Variabilele demografice sunt cei mai populari factori utilizați pentru a face distincția între grupurile de consumatori. Unul dintre motivele acestei popularități este că nevoile și preferințele, precum și intensitatea consumului, sunt adesea strâns legate de caracteristicile demografice. Un alt motiv este că caracteristicile demografice sunt mai ușor de măsurat decât majoritatea celorlalte tipuri de variabile. Chiar și în cazurile în care piața nu este descrisă în termeni demografici (de exemplu, pe baza tipurilor de personalitate), este totuși necesar să se efectueze parametrii demografici.

Segmentele de piață în care o întreprindere și-a asigurat o poziție dominantă și stabilă sunt de obicei numite nișe de piață. Crearea și consolidarea unei nișe de piață, inclusiv prin găsirea ferestrelor de piață, se asigură doar prin utilizarea metodelor de segmentare a pieței. După determinarea segmentului de piață țintă, întreprinderea trebuie să studieze proprietățile și imaginea proprietăților imobiliare ale concurenților și să evalueze poziția proprietății sale pe piață.

Starea concurenței și barierele pieței

Într-o economie de piață, firmele operează într-un mediu competitiv. Când studiem consumatorii, nu trebuie să uităm de concurenți. Obiectivul principal al cercetării concurenților este obținerea datelor necesare pentru a asigura un avantaj competitiv pe piață, precum și găsirea oportunităților de cooperare și cooperare cu eventualii concurenți.

În acest scop, atunci când analizăm punctele forte și punctele slabe ale concurenților, este mai întâi necesar să răspundem la următoarele întrebări:

· Care sunt principalii competitori ai companiei dvs.?

· Ce cotă de piață ocupă compania dumneavoastră și principalii săi concurenți?

· Care este strategia concurentului?

· Ce metode folosesc concurenții pentru a concura pentru piață?

· Care este situația financiară a concurenților?

· Structura organizatorică și managementul concurenților?

· Care este eficacitatea programelor de marketing ale concurenților (produs, preț, vânzări și promovare, comunicări)?

· Care este posibila reacție a concurenților la programul de marketing al companiei dumneavoastră?

· În ce etapă a ciclului de viață se află produsul dvs. și cel al concurenței?

Prima etapă a studierii mediului concurenţial este evaluarea caracteristicilor pieţei pe care compania operează sau intenţionează să opereze. În continuare, ar trebui să studiați cine sunt concurenții reali sau potențialii. Un concurent este un element important al infrastructurii sistemului de marketing care influențează strategia de marketing a companiei în relație cu produs, furnizori, intermediari și cumpărători. Cercetarea pozițiilor concurenților acoperă o gamă largă de probleme și necesită utilizarea unei cantități semnificative de informații. Se recomanda analizarea caracteristicilor principalelor concurenti in urmatoarele sectiuni: piata, produs, preturi, promovarea produsului pe piata, organizarea vanzarilor si distributiei.

Studierea mediului competitiv presupune observarea sistematică a concurenților principali, fără a pierde din vedere potențialii concurenți. Este indicat să acumulați informațiile obținute în băncile de date. Analiza informațiilor permite specialiștilor să obțină estimări rezonabile pentru fiecare factor competitiv și să caracterizeze poziția generală a companiei pe piață în raport cu principalii săi concurenți.

Oportunități și riscuri ale pieței

Activitatea de analiză a oportunităților de marketing, selectarea piețelor țintă, dezvoltarea unui mix de marketing și implementarea acestuia necesită sprijinirea sistemelor de management al marketingului. În special, compania trebuie să aibă sisteme de informare de marketing, planificare de marketing, organizare a serviciilor de marketing și control de marketing.

La stabilirea riscului de afaceri se disting următoarele concepte: „Cheltuială”, „Pierderi”, „Pierderi”. Orice activitate de afaceri este in mod inevitabil asociata cu cheltuieli, in timp ce pierderile apar din cauza unor circumstante nefavorabile, calculelor gresite si reprezinta cheltuieli suplimentare peste cele planificate. Aceasta caracterizează categoria „risc” din perspectivă calitativă, dar creează baza pentru transpunerea conceptului de „risc de afaceri” într-unul cantitativ. Într-adevăr, riscul este pericolul de a pierde resurse sau venituri. În termeni relativi, riscul este definit ca valoarea pierderilor posibile legate de o anumită bază, sub forma căreia este cel mai convenabil să luăm fie starea întreprinderii, fie costul total al resurselor pentru un anumit tip de activitate comercială.

Capitolul 2. Cercetarea pieței imobiliare a Republicii Khakassia


Introducere
Cercetare de marketing a pieței imobiliare
1.1.Dezvoltarea programelor de cercetare de marketing
1.2.Marketingul regional în studiul pieţelor imobiliare
1.3.Cercetarea si analiza cererii pe piata imobiliara
1.4.Segmentarea bazată pe rezultatele cercetării de marketing
Managementul prețurilor pe piața imobiliară
2.1.Elaborarea și implementarea strategiilor de prețuri
2.2.Calcul prețului pe baza factorilor de preț ai pieței imobiliare
2.3.Prețuri bazate pe costuri pe piata imobiliara
2.4. Sisteme de reduceri pe piata imobiliara
Managementul vanzarilor pe piata imobiliara
3.1.Elaborarea unei politici de vânzări orientate către client
3.2.Managementul canalului de distribuție
3.3.Organizare și simplificare structuri de vânzare
3.4 Simplificarea prin interacțiunea și motivarea participanților la vânzări
4. Managementul comunicarii in marketing imobiliar
Comunicații și instrumente de marketing
4.2.Elaborarea și implementarea programelor de comunicare
Concluzie
Lista literaturii folosite

Introducere

Imobilul este baza bogăției naționale a țării. Starea pieței imobiliare afectează economia țării în ansamblu, întrucât piețele de capital, forță de muncă, bunuri și servicii necesită premise care să corespundă activităților desfășurate.

Achiziționarea și vânzarea de bunuri imobiliare, asigurări și litigii de proprietate, impozitare, leasing de proprietăți, corporatizarea întreprinderilor și redistribuirea cotelor de proprietate, vânzări proiecte de investitiiși creditare garantată - aceasta este o listă scurtă de operațiuni care necesită cunoștințe în domeniul economiei imobiliare. Astfel de operațiuni sunt larg răspândite, starea pieței imobiliare afectează economia țării în ansamblu, astfel încât cunoașterea economiei imobiliare este necesară atât pentru activitatea antreprenorială de succes. diverse tipuri, și în viață, în viața de zi cu zi a oricărei familii și cetățeni individuali.

„Imobilul este orice proprietate constând din teren, precum și clădiri și structuri de pe acesta.”

În Rusia, termenul „proprietăți reale și mobile” a apărut pentru prima dată în legislație în timpul domniei lui Petru I în Decretul din 23 martie 1714 „Cu privire la procedura de moștenire a bunurilor mobile și imobile”. Imobilul includea terenuri, terenuri, case, plante, fabrici și magazine. Imobilele au inclus și minerale situate în pământ, precum și diverse clădiri, atât falnice deasupra pământului, cât și construite sub acesta, de exemplu: mine, poduri, baraje.

În dreptul civil sovietic (Codul civil al RSFSR - articolul 21, 1922) s-a stabilit că, în legătură cu desființarea proprietății private asupra pământului, a fost desființată împărțirea proprietății în bunuri mobile și imobile.

În procesul reformelor economice din Rusia, a fost reintrodusă împărțirea proprietății în bunuri mobile și imobile. Din 1994, conform art. 130 din Codul civil al Federației Ruse, „bunurile imobile (imobile, imobile) includ terenuri, terenuri de subsol, corpuri de apă izolate și tot ceea ce este strâns legat de pământ, adică obiecte a căror mișcare fără daune disproporționate la scopul lor este imposibil, inclusiv pădurile, plantațiile perene, clădirile, structurile.” Imobilele includ, de asemenea, aeronave și nave maritime, nave de navigație interioară și obiecte spațiale supuse înregistrării de stat.

Definiția imobilului situat în sectorul locativ este cuprinsă în art. 1 din Legea Federației Ruse „Cu privire la fundamentele politicii federale privind locuința”, care include astfel de proprietăți: terenuri și clădiri rezidențiale cu spații rezidențiale și nerezidențiale conectate ferm cu acestea, terenuri de uz casnic anexe, spații verzi cu ciclu de dezvoltare pe termen lung, clădiri rezidențiale, apartamente, alte spații rezidențiale în clădiri rezidențiale și alte clădiri, pretabile pentru rezidență permanentă și temporară, structuri și elemente ale infrastructurii inginerești a sectorului locativ.

Elementele care nu au legătură cu bunurile imobiliare, inclusiv banii și valorile mobiliare, sunt recunoscute ca bunuri mobile.

Cercetare de marketing a pieței imobiliare

1.1. Dezvoltarea programelor de cercetare de marketing

Pachetul de cercetare de marketing include implementarea secvențială a următoarelor activități.

Formularea obiectivelor cercetării - ipoteze privind structurarea și selecția piețelor teritoriale, segmentelor, concurenței, reacției pieței la procesele socio-economice, elaborate în procesul de monitorizare a impactului factorilor de mediu asupra rezultatelor managementului imobiliar.
Elaborarea unui plan de cercetare, în timpul pregătirii cărora se selectează metodele de realizare a acestora, se determină tipul de informații necesare și instrumentele pentru colectarea acestuia, formularele de date, dimensiunea eșantionului etc.
Efectuarea cercetărilor de marketing – obținerea directă a informațiilor necesare, prelucrarea și studierea acesteia.
Întocmirea, pe baza rezultatelor obținute, a unor propuneri de îmbunătățire a optimizării utilizării imobiliare.

colectarea si prelucrarea informatiilor de raportare si statistica privind rezultatele activitatilor financiare si economice de pe piata imobiliara;
obtinerea de expertize ale personalului companiei - manageri si specialisti calificati, adesea folosite in identificarea problemelor;
observarea directa a implementarii functiilor de marketing la toate nivelurile si etapele managementului imobiliar si identificarea deficientelor acestora.

În fig. 1 prezintă un exemplu de structură de realizare a cercetării de marketing a pieței imobiliare pentru rezolvarea problemelor identificate.

În special, schema prevede determinarea și evaluarea rezultatelor actuale ale utilizării bunurilor imobiliare, motivele utilizării insuficiente a potențialului acestora, obținerea de informații pentru a calcula fezabilitatea economică a modificărilor posibile pentru îmbunătățire, dezvoltarea de noi segmente si sectoare. În același timp, principala caracteristică a cercetării de marketing este monitorizarea stării actuale și prognozate viitoare a piețelor imobiliare geografice.

În tabel 1 prezintă selecția instrumentelor de colectare și prelucrare a datelor în funcție de obiectele studiate și de subiectele cercetării de marketing ale pieței imobiliare. Când se efectuează cercetări, este important să se separe informațiile în primare și secundare.

Tabelul 1

Instrumente de colectare a informațiilor în cercetarea pieței imobiliare

Obiecte de cercetare și analiză de marketing		Instrumente de bază pentru colectarea și prelucrarea informațiilor:
				focus grupuri	chestionar (interviu)
		propriile materiale și date	surse secundare		vânzători cu amănuntul de obiecte	clienții finali	angrosisti de obiecte

	Comportament
Concurenții
	Recunoaştere
Facilități și servicii
	Percepţie
Preț (rata)	Valabil
	Potenţial
Vânzări (distribuție)
	Comportament
Promovarea pieței
	Percepţie

Informațiile primare sunt generate în cursul cercetărilor de marketing efectuate de un participant pe piața imobiliară în mod independent sau cu ajutorul agențiilor și companiilor specializate de marketing pe baza studiilor focus-grup, precum și a anchetelor clienților finali, participanților la sistemul de vânzări și distribuție ( vezi Tabelul 1). Pentru analiza de marketing, principala este informația secundară, structurată într-un fel și obținută din surse existente:

extern - biblioteci, internet, publicații tipărite din industrie și teritoriale, baze de date specializate și altele, informații care sunt în curs de a fi colectate în obligatoriu trebuie comparate între ele;
date și documente interne colectate, acumulate, stocate și analizate în cursul activităților zilnice societate de administrare.

1.2. Marketing regional în cercetarea pieței imobiliare

Să evidențiem următoarele avantaje competitive principale, în studiul cărora sunt utilizate instrumente de marketing regionale (teritoriale):

specializarea socio-economică și localizarea geografică a regiunii;
infrastructura și atracțiile teritoriului;
consumatori și clienți ai teritoriului - populație și clienți de afaceri;
Imaginea unei regiuni este modul în care este percepută de grupurile țintă.

Marketingul regional din studiu are ca scop analiza situației actuale și oportunităților de dezvoltare viitoare a piețelor imobiliare teritoriale.

Componenta inițială a cercetării de marketing a unui teritoriu este poziționarea sa relativă socială, economică, geografică între alte regiuni și pe piețele internaționale vânzări Pe baza studiului lor, se face o prognoză a modului în care se vor dezvolta regiunile de interes, care va fi structura lor sectorială a economiei și, în consecință, structura pieței imobiliare. Determinarea poziționării curente și așteptate vă permite analiză comparativă proporțiile între regiuni, evaluează perspectivele de funcționare a companiei și a obiectelor acesteia pe piețele imobiliare teritoriale dezvoltate, precum și intrarea în altele noi.

Pentru firma de constructii mai semnificative sunt resursele naturale geografice și terestre ale regiunii - disponibilitatea și costul acestora, precum și transportul și personalul, care afectează costurile, timpul și calitatea construcției capitale.

Pentru dezvoltarea imobiliară rezidențială, mai importanți sunt ecologia, sfera socială, mediul istoric și cultural și factorii de resurse care influențează nivelul vânzărilor în yeni (ratele de închiriere) ale locuințelor. Dezvoltarea industrială și economică a regiunii este de o importanță decisivă pentru proiectele legate de imobiliare comerciale, în special imobiliare de birouri și depozite, deoarece acestea depind cel mai mult de situația economică.

Pentru a studia imaginea regiunii, percepția acesteia de către potențialii clienți pe piața imobiliară, în primul rând, monitorizarea declarațiilor diferitelor tipuri de persoane publice, publicitate agentii de turism, publicații în mass-media. Scopul său este identificarea unor caracteristici care descriu atât poziționarea generală actuală, cât și posibilă viitoare a teritoriului în societate, mediul de afaceri, piețele internaționale etc. În același timp, percepția unei regiuni poate fi măsurată și cuantificată pe baza metodelor de cercetare sociologică și a tehnologiilor semantice. Se face prin alegere grupuri țintă(clienți potențiali), măsurarea gradului de familiaritate și popularitate a teritoriilor promițătoare în rândul reprezentanților acestora și identificarea celor mai semnificative criterii de comparare a acestora.

Ținând cont de importanța relativă obținută a componentelor atractivității regionale, se realizează o analiză comparativă a avantajelor competitive ale teritoriilor.

Pentru a studia perspectivele pieței imobiliare rezidențiale regionale, este recomandabil să se studieze accesibilitatea locuințelor pentru populație pe baza solvabilității acestora, a nivelurilor medii de venit pentru perioada și a bugetului de achiziție așteptat. Cu toate acestea, cifrele absolute enumerate pot să nu fie comparabile pentru analiza comparativă a diferitelor piețe regionale la scară internațională. În astfel de cazuri, atractivitatea pieței imobiliare rezidențiale, sectoarele și segmentele sale individuale pot fi evaluate folosind valorile relative ale indicilor de accesibilitate a locuințelor în diferite regiuni - țări, orașe etc.

Cu cât valoarea indicelui este mai mare, cu atât locuința este mai puțin accesibilă în regiune și cererea pentru achiziționarea acesteia este mai mare și invers.

1.3. Cercetarea si analiza cererii pe piata imobiliara

Analiza cererii si ofertei pe piata imobiliara comerciala. Principalele caracteristici ale cererii si ofertei pe piata imobiliara sunt suprafetele de spatii oferite, inclusiv facilitati nou construite si reconstruite, precum si volumele cerute de clienti.

Volumul ofertei pe piața de închiriere imobiliară () este suma suprafețelor tuturor obiectelor închiriate () și spațiilor libere (libere) () destinate închirierii:

Furnizarea de servicii de închiriere pentru o proprietate administrată () este suma spațiilor ocupate () și neocupate () din aceasta de către chiriași. Valorile indicatorilor cererii pentru piața de închiriere și facilitate ( și ) sunt calculate pe baza suprafețelor ocupate de clienți în piață () și într-o anumită clădire (), precum și suprafețele corespunzătoare ale spațiilor suplimentare în cerere. ( și ) folosind formulele

— pentru piața de închiriere;

- pentru o proprietate imobiliara.

Prima prioritate în analiza de marketing este de a prezice scenariile cele mai probabile pentru modificări ale ratei de închiriere a pieței:

reducerea chiriei dacă oferta depășește cererea

Calculul modificării preconizate a volumului ofertei pe piața imobiliară () se realizează pe baza indicatorilor zonelor planificate pentru punerea în funcțiune a obiectelor noi () și clădirilor supuse demolării și (sau) retragerii din circulație din cauza recondiționare și reutilizare

() conform formulei:

Oferta totală pe piață până la sfârșitul celui de-al treilea an este egală cu suma suprafețelor de la sfârșitul anului () anterior () și a obiectelor nou introduse în anul al treilea () minus suprafețele de spații retrase din închiriere. cifra de afaceri în cursul anului al treilea ():

Calculul modificării așteptate a cererii pe piața de închiriere () implică utilizarea următoarei relații:

unde este suprafața spațiilor de pe piața de închiriere imobiliară care sunt ocupate de clienți noi pe piață; — suprafețe de încăpere ocupate suplimentar de actualii chiriași; - suprafața incintei planificată pentru eliberare.

Pentru analiza de marketing, indicatorul capacității pieței () poate fi considerat o caracteristică suplimentară, calculată prin ajustarea spațiului efectiv ocupat pe perioadă folosind formula:

Indicatorul poate lua o valoare negativă dacă pe piață există o ofertă insuficientă de spațiu, care este „absorbit” de clienți în condiții de deficit.

Un parametru semnificativ al pieței de închiriere este coeficientul de subocupare a spațiilor de către chiriași () - raportul dintre suprafețele spațiilor vacante

() la suma totală oferită pe piață () sau rata de ocupare inversă a acesteia ():

Valorile medii de piață ale acestor coeficienți sunt importante la prognoza și analiza comparativă a veniturilor și ratelor de închiriere ale proprietății în cauză în perioadele viitoare.

Analiza cererii si ofertei pe piata imobiliara rezidentiala. Pentru a studia piața de cumpărare și vânzare de locuințe, trebuie mai întâi analizate următoarele tipuri de prețuri estimative.

unde se află categoria obiectelor imobiliare aflate în studiu, grupate după următoarele criterii: tipul apartamentului, clasa locuinței, amplasarea teritorială a obiectului etc.; — prețul specific al bunurilor imobile din grupa a III-a (pe unitate de suprafață); — ponderea suprafețelor (greutatea) obiectelor din prima grupă în suprafața totală a tuturor imobilelor analizate: — suprafața totală a obiectelor din prima grupă; — suprafața totală a proprietății imobiliare a tuturor grupurilor luate în considerare.

unde este numărul de obiecte vândute (oferite) la un preț sub mediana; — numărul de obiecte vândute (oferite) la un preț peste mediana.

Din formulele de mai sus rezultă că este recomandabil să se utilizeze prețul mediu ponderat în evaluarea costului unitar al unei unități de suprafață de locuințe, iar mediana - valoarea medie de piață a întregului spațiu în ansamblu. În plus, indicatorul prețului mediu este cel mai potrivit pentru compararea comparativă a unei game largi de valori în contextul diferitelor tipuri și tipuri de locuințe: cu o cameră și cu mai multe camere, panou și monolitic, de la unul la mai multe cartiere, etc. Prețul mediu se aplică unui grup mai omogen de imobile, care este greu de structurat în categorii suplimentare (pe zonă, locație).

Un studiu detaliat al dinamicii suprafețelor și prețurilor de pe piața locuințelor se propune a fi realizat pe baza unei analize structurale a factorilor de cerere și ofertă, relația lor cauză-efect cu pretul de echilibru(Fig. 2). După cum se poate observa din diagramă, o atenție deosebită trebuie acordată modificărilor în solvabilitatea populației, precum și accesibilității locuințelor oferite de vânzător pentru clienții vizați, inclusiv ca urmare a programelor de stat și regionale vizate, reduceri ale rate ipotecare etc.

Volumele de spațiu construit și puse în circulație determină în primul rând nivelul prețurilor de aprovizionare pe piața de cumpărare și vânzare a locuințelor. Astfel, o scădere a șantierelor, inclusiv din cauza restricțiilor impuse de autoritățile de reglementare privind activitățile de urbanism, afectează volumul de spațiu construit și oferit pe piață. Creșterea costului materiale de constructie determină o creștere a costurilor de construcție și, în consecință, a prețurilor de aprovizionare. Cu o cerere stabilă sau în curs de dezvoltare, factorii de ofertă enumerați vor duce în viitor la o creștere a nivelului yenului pe piața imobiliară rezidențială.

Orez. 2. Structura factorilor de cerere și ofertă pentru cercetarea de marketing.

Este recomandabil să se calculeze valoarea actuală a ofertei pe piața imobiliară rezidențială pe baza datelor de monitorizare operațională și a cercetărilor privind concurenții și facilitățile de operare ale acestora. Determinarea volumelor estimate de aprovizionare presupune utilizarea unor instrumente suplimentare de marketing și tehnologii de prognoză care iau în considerare atât parametrii macroeconomici, cât și microeconomici.

La selectarea instrumentelor de prognoză pe piața imobiliară rezidențială, se propune utilizarea următoarei abordări:

monitorizarea concurenților și calculul clădire cu clădire al spațiului de intrare pentru facilități prestigioase și mari cu o cotă relativă de piață ridicată;
analiza statistică a dinamicii trecute și extrapolarea rezultatelor obținute pentru sectoare cu niveluri scăzute de consolidare, precum locuința economică.

Se propune studierea mediului concurential de pe piata imobiliara pe baza informatiilor despre dezvoltatori - participanti la piata imobiliara, care caracterizeaza cifra de afaceri in constructii, preturile de vanzare a locuintelor, volumele de vanzari, numarul de cumparatori si cota de piata.

Pentru cercetarea de marketing a pieței de închiriere imobiliară rezidențială, indicatorul cheie este raportul dintre rata și costul achiziției de locuințe (), calculat folosind formula

unde este cota de închiriere în segmentul considerat (tip de locuință, categorie de chiriași etc.): este costul achiziționării locuinței.

Pentru chiriașii actuali și potențiali, acest indicator vă permite să evaluați dacă închirierea sau cumpărarea unei locuințe este de preferat. Cu cât valoarea acestuia este mai mare pentru tipul, clasa de locuință, segmentul luat în considerare, cu atât este mai puțin indicat să închirieze, celelalte lucruri fiind egale, și invers.

1.4. Segmentarea bazată pe rezultatele cercetării de marketing

În etapa inițială a segmentării, se realizează o analiză comparativă a caracteristicilor, tendințelor și dinamicii pieței, precum și a serviciilor și obiectelor imobiliare existente, oferite, planificate spre vânzare, folosind o grilă de dezvoltare (Tabelul 2). Această metodă vă permite să determinați punctele forte ale companiei și ale facilităților sale, precum și perspectivele pieței. Luând în considerare evaluarea, se determină fezabilitatea implementării următoarelor opțiuni pentru îmbunătățirea eficienței marketingului:

1) penetrare mai profundă a pieței prin utilizarea facilităților existente și furnizarea de servicii unui grup existent de clienți;

2) extinderea limitelor pieței prin schimbarea scopului funcțional al obiectului și (sau) a setului de servicii, de exemplu, închirierea spațiilor unei clădiri rezidențiale în scop de birouri;

3) crearea de noi servicii - reconstrucția sau construcția capitală a unei noi proprietăți existente, ținând cont de cerințele modificate ale clienților actuali;

4) diversificare - refuzul de a se concentra asupra unui singur obiect și (sau) gamă de servicii în favoarea extinderii gamei.

După aceasta, clienții sunt împărțiți în grupuri pe baza diferențelor cheie caracteristice în ceea ce privește nevoile, preferințele și comportamentul consumatorilor. Fiecare dintre segmentele identificate în acest fel este format din clienți actuali și potențiali care răspund în același mod la același set de stimulente de marketing. Cele mai comune metode de grupare baza de clienti— defalcare pe profil de industrie, nivel de solvabilitate, nevoi și geografie.

Următoarea etapă este o evaluare a atractivității fiecărui segment, în urma căreia sunt identificate cele țintă care sunt cele mai importante pentru societatea de management, definindu-se concomitent prioritățile strategice pentru acestea. Pentru aceasta, procesul de cercetare analizează fezabilitatea unor posibile metode de pătrundere pe piața în cauză.

Tabelul 2

Evaluarea pieței imobiliare folosind o grilă de dezvoltare

Piețele imobiliare	Proprietăți și servicii disponibile		Proprietăți și servicii noi
		posibile mecanisme de implementare a strategiilor	posibile strategii de marketing	posibile mecanisme de implementare a strategiilor
Existent	1.Pătrundere mai profundă pe piață	Reducerea prețurilor (tarifelor) la obiecte și servicii, creșterea costurilor de publicitate, îmbunătățirea sistemului de distribuție	3.Dezvoltare imobiliare, servicii	Crearea de noi obiecte imobiliare și dezvoltarea de noi servicii pentru a păstra clienții actuali
	2. Extinderea granițelor pieței	Schimbarea seturi de servicii, atribuirea de obiecte pentru a atrage clienți din noi segmente țintă	4. Diversificarea pieței	Crearea de noi obiecte imobiliare si o gama de servicii pentru clientii din noi segmente

Etapa finală a segmentării este o descriere detaliată a caracteristicilor cheie ale segmentelor țintă ale companiei de dezvoltare, precum și a obiectelor și serviciilor solicitate de clienții pe piața imobiliară. La compilarea acestuia, sunt luate în considerare toate rezultatele obținute anterior din analiza industriei, evaluarea stării mediului concurențial și a potențialului de producție al sectorului pieței imobiliare, precum și studiile proprietăților tehnice, operaționale și de consum ale obiectelor și serviciilor. cont.

Pentru a structura piața imobiliară comercială, cea mai frecventă defalcare a clienților este după profilurile lor de industrie, care la rândul lor pot fi împărțite în continuare în subsectoare. Atunci când sunt segmentate pe scară de activitate, companiile pot fi grupate pe baza indicatorilor de venituri sau a mărimii acestora după număr sau cifra de afaceri - mici, mijlocii, mari.

În special, în sectorul imobiliar de birouri, clienții pot fi segmentați după cum urmează:

1) bănci, reprezentanțe internaționale și străine. cei care preferă să dețină sau să închirieze o clădire întreagă de tip prestigios (ca simbol corporativ), situată într-o locație de prestigiu – clasa A;

2) mari intreprinderi, interesat de birouri ale centrelor de afaceri de categoriile A sau B, situate în centrul orașului și dotate cu un pachet complet de garanții de securitate, facilități și servicii;

3) companii de nivel mediu care manifestă un interes principal pentru spațiile de birouri din clădirile clasa B situate în zona de afaceri a orașului și cu accesibilitate bună la transport;

4) întreprinderi mici care închiriază proprietăți din categoria B și C în zone „cămin” și la periferia orașului, unde chiriile sunt semnificativ mai mici;

5) firmele industriale folosesc spatiile de birouri pentru activitati administrative si reprezentative in cladiri apropiate de productia principala.

Pentru un studiu detaliat al segmentelor țintă se întocmește un profil care să cuprindă preferințele grupului de clienți, natura imobilului și a serviciilor pe care le achiziționează, aspectele fundamentale ale vânzărilor etc. Rezultatele obținute ale analizei segmentelor și caracteristicile cheie ale acestora stau la baza formării strategie de marketing poziționarea pe piața pe piețele în care își desfășoară activitatea compania. În această etapă, se realizează o corelație între solicitările clienților și factorii cheie ai succesului companiei în contextul grupurilor de clienți actuali și potențiali - punctele forte ale activelor sale imobiliare, serviciilor și sistemului de management. Identificarea avantajelor competitive face posibilă determinarea valorilor indicatorilor care caracterizează atingerea obiectivelor stabilite în managementul proprietății.

Segmentarea cererii în funcție de preferințele consumatorilor în ceea ce privește clasele și formatele de obiecte face posibilă optimizarea cantității și structurii veniturilor și cheltuielilor, ținând cont de practica actuală de încheiere a contractelor pe piață.

În același timp, nu mai puțin important pentru gestionarea imobiliarelor comerciale este să se ia în considerare influența asupra indicatorilor țintă în segmente de factori precum alegerea unui chiriaș „ancoră” în conformitate cu conceptul proprietății și distribuția. de spații între clienți.

Greșelile ar trebui evitate în amenajarea internă a ancorelor și a altor chiriași, în special amplasarea „ancorelor” la etajele 1-2, privând astfel vânzătorii de bunuri conexe situate deasupra de venituri. Dacă ca „ancoră” centru comercial Dacă intenționați să atrageți un mare magazin universal, atunci merită să calculați dacă va fi suficient spațiu pentru chiriașii rămași care oferă bunuri și servicii conexe și suplimentare. Pentru chiriașul „ancoră” se aplică tarife relativ mici.

Pentru segmentarea pe piața imobiliară rezidențială, este posibil să se utilizeze caracteristici precum gradul de satisfacție a clienților cu condițiile lor de viață și disponibilitatea de cumpărare (îmbunătățire) locuințe.

Pe baza rezultatelor obținute și prelucrate în acest mod, sunt grupate zone în care cererea de locuințe noi va fi egală, mai mică sau mai mare decât media pieței, pornind de la ipoteza că respondenții caută să achiziționeze un apartament în același loc. unde locuiesc în prezent.

La evaluarea capacității cererii pe segmente țintă, precum și a distribuției acesteia pe raioane, societatea trebuie să țină cont și de caracteristicile absolute ale raioanelor: numărul de locuitori, densitatea populației, suprafața medie a apartamentelor etc. Acest lucru va face posibilă prezicerea mai precisă a dimensiunii și structurii cererii potențiale de pe piață și determinarea perspectivelor companiei.

Pentru a segmenta piața pe baza semnelor de solvabilitate a clienților și a disponibilității locuințelor pentru aceștia, este posibil să se utilizeze preferințe în alegerea formelor de plată: prin fonduri proprii, prin participarea la construcția comună, prin scheme de economisire în cooperative și parteneriate de locuințe, precum și prin credite ipotecare atât pentru construcția, cât și pentru achiziționarea de locuințe finite etc.

2. Managementul prețurilor pe piața imobiliară

2.1. Dezvoltarea și implementarea strategiilor de prețuri

Prețuri strategice în managementul proprietății. În stabilirea prețurilor, următoarele tipuri principale de strategii de preț se disting în funcție de raportul dintre yenul stabilit și valoarea medie de piață:

1) premium pricing sau „cream skimming”, care include stabilirea de prețuri ridicate pentru obiecte și servicii inovatoare și prestigioase pe piața imobiliară, o strategie de prime treptate (reduceri consecutive de preț) și „umbrelă de preț”;

2) stabilire de prețuri neutre - urmărirea liderului, cu accent pe prețurile de piață și ale concurenței, diferențierea produselor (imobiliare și servicii), strategia de segmentare a pieței și profitul minim suficient;

3) strategii de avansare a prețurilor sau „preț redus” - lider de cost, lider de pierdere.

Strategiile de schimbare a prețurilor se caracterizează prin stabilirea prețurilor la un nivel perceput de clienți ca fiind scăzut sau moderat în comparație cu valoarea economică a articolului sau serviciului propus pe piața imobiliară. Acestea sunt folosite pentru a crește cota de piață și vânzările companiei, ceea ce duce la o creștere a profitului brut total chiar și la o rată mică a prețului unitar.

Strategia de prețuri premium se caracterizează prin formarea de prețuri care sunt umflate în raport cu valoarea produsului evaluată de cumpărător. Această disproporție asigură profit din vânzări la prețuri care includ o primă pentru satisfacerea cât mai completă a nevoilor unui grup restrâns de cumpărători. Cu prețuri neutre, prețul oferit de vânzător este adecvat raportului preț-valoare așteptat în segmentul țintă piata imobiliara.

Diferențele de strategii de prețuri sunt determinate nu de valoarea prețurilor la obiecte și servicii de pe piața imobiliară, ci de percepția acestora de către clienții actuali și potențiali în general în comparație cu ofertele altor participanți la piață. De exemplu, tarifele de închiriere pentru spații de birouri de primă clasă pt piata ruseasca poate fi mare în termeni absoluti și în același timp să fie semnificativ pentru companii străine relativ scăzută nivel international pentru inchirierea unui spatiu similar. Prin urmare, stabilirea unor tarife ridicate pentru acești clienți țintă va fi o consecință a unei strategii de creștere a prețurilor, mai degrabă decât „smulgerea cremei”.

Este recomandabil să împărțiți formarea și implementarea unei politici de preț cuprinzătoare eficiente pe piața imobiliară în următoarele blocuri.

1. Dezvoltarea unui set de strategii de prețuri ținând cont de stadiul ciclului de viață al unui obiect pe piața imobiliară, precum și de:

Rezultatul cercetării și analizei preferințelor segmentelor țintă, evaluarea dorinței de a plăti mai mult (sau mai puțin) pentru obiectul propus;

Mărimea și structura costurilor care trebuie acoperite la prețul stabilit pentru obiect;

Mediu competitiv - posibile acțiuni ale concurenților în ceea ce privește oferte de pret pe piețele imobiliare țintă.

2. Gestionarea prețurilor la servicii și imobile pe baza unor mecanisme de determinare și adaptare a acestora.

Această abordare presupune realizarea și dezvoltarea avantajelor competitive nu numai pe termen scurt, ci și pe termen lung. Din punctul de vedere al strategiei de prețuri se analizează valabilitatea prețurilor aplicate în ceea ce privește rezultatul și cât de mult corespunde obiectivelor societății de administrare (vânzător imobiliar). De exemplu, un dezvoltator care reduce prețurile pentru bunurile sale imobiliare pentru a atrage activ clienți suplimentari îi permite să crească veniturile pe termen scurt. Cu toate acestea, un posibil război al prețurilor provocat de această scădere pe termen mediu și lung va duce la nerentabilitate dacă costurile dezvoltatorului sunt mai mari decât media industriei.

Astfel de consecințe negative pot fi evitate prin evaluarea condițiilor competitive pe piețele țintă, precum și a valorii de consum a proprietății. In conditii competiție perfectă, când ponderea fiecărui participant nu depășește 1-2%, cel mai indicat este să se stabilească rata pe baza nivelului mediu al pieței. La concurenta monopolista chiria poate maximiza profiturile în segmente deja capturate sau poate fi mai mică decât costul în perioada de penetrare în noi nișe de piață.

Piața imobiliară oligopolistă este caracterizată de cea mai mare gamă de strategii de prețuri competitive posibile. Dacă societatea de administrare se află printre lideri, atunci rata poate fi stabilită la un nivel care să asigure profitul curent maxim ținând cont de cererea reziduală. Compania care urmează, la rândul său, în stabilirea prețurilor, trebuie să se concentreze pe tarifele liderilor cu ajustările acestora pentru calitatea serviciilor, proprietățile tehnice, operaționale și de consum ale proprietății etc.

Analiza de marketing și cercetarea preferințelor clienților fac posibilă stabilirea unui preț pe piața imobiliară în funcție de percepția acestora asupra valorii economice a proprietății. Pentru a determina pe baza acestora comportamentul cel mai probabil al consumatorului, se folosesc indicatorii corespunzatori de elasticitate, care caracterizeaza cresterea sau scaderea volumului cererii atunci cand se modifica pretul pietei sau veniturile cumparatorilor (chiriasilor) de imobile.

Elasticitatea cererii la preț () reflectă gradul de impact al unei creșteri sau scăderi a prețului () asupra caracteristicilor cantitative ale cererii (), calculată folosind următoarea formulă:

unde este valoarea de bază (inițială) a volumului cererii; — valoarea prețului de bază (inițial).

Pentru un dezvoltator imobiliar rezidențial, condiția de elasticitate se exprimă astfel: că reducerea prețului apartamentelor vândute cu cerere elastică de preț () vă permite să creșteți veniturile, iar cu cerere inelastică () va duce la o scădere a veniturilor.

Elasticitatea cererii la venit este determinată de formula

unde este venitul mediu (în intervalul ) al clienților actuali și potențiali; — valoarea creșterii veniturilor pentru clienții actuali și potențiali.

Luarea în considerare a etapei ciclului de viață imobiliar în stabilirea prețurilor presupune stabilirea unui preț (rata) care să ofere raportul optim dintre venituri, profit, cotă de piață etc. având în vedere parametrii tehnico-economici actuali ai instalaţiei. Pe măsură ce este utilizat, ratele sunt aduse la nivelurile medii ale pieței. În timpul unei recesiuni, este necesar să mențineți un nivel de tarife care să vă permită să păstrați clienții chiriași, să reduceți la minimum ponderea spațiului liber și să obțineți pragul de rentabilitate pentru servicii.

Scopul principal al strategiei de prețuri premium este obținerea celui mai înalt nivel de profitabilitate prin reducerea volumului de servicii (spațiu) de către vânzător pe piața imobiliară și stabilirea unor prețuri extrem de ridicate, dar acceptabile pentru clienții țintă.

Cel mai adesea, prețurile premium sunt implementate sub forma unei strategii de „cream skimming” atunci când se vinde produse inovatoare și (sau) prestigioase - imobiliare și servicii, de exemplu: locuințe de lux, case „inteligente” (cladiri inteligente), cabane de țară, etc. Fezabilitatea utilizării sale este evaluată pe baza valorii indicatorului prag de rentabilitate al vânzărilor (vânzărilor) atunci când prețul se modifică (), calculată folosind formula:

unde este modificarea prețului, indicată ținând cont de semnul: „+” - când prețul crește și „-” - când prețul scade; — câștig specific, ponderea profitului în prețul unui produs (serviciu).

Posibilitatea și eficacitatea utilizării strategiilor de skimming este determinată și de prezența următoarelor condiții de bază:

1) unicitatea și (sau) statutul ridicat al proprietății care se vinde pe piața imobiliară, căreia clienții îi acordă o importanță deosebită și pentru care sunt dispuși să plătească un preț sporit;

2) o pondere semnificativă a costurilor incrementale - variabile și semifixe - în structura generala costurile de creare, exploatare și utilizare a unei proprietăți, la care chiar și o primă mică duce la o creștere semnificativă a profitului.

Pentru a implementa cu succes o strategie de skimming, compania trebuie, de asemenea, să asigure și să maximizeze utilizarea barierelor pentru a proteja segmentul de piață captat de concurenți: brevete, permise și licențe, proprietatea celor mai bune canale de distribuție, acces la resurse limitate, reputația companiei, facilitățile și serviciile sale, economii de scară.

Menținerea prețurilor la un anumit nivel maxim devine mai dificilă pe măsură ce eficiența barierelor scade și concurenții stăpânesc tehnologiile pentru producția de obiecte similare și îmbunătățesc structura costurilor. Această tendință este tipică pentru bunurile de folosință îndelungată și, prin urmare, este valabilă și pentru obiectele imobiliare cu un ciclu de viață semnificativ. În astfel de condiții, este recomandabilă o strategie de prime treptate, atunci când prețul este determinat de o alocație de primă în scădere discretă, care permite cel mai mare câștig global pentru vânzător - o creștere suplimentară a vânzărilor și cucerirea de noi sectoare cu fiecare revizuire ulterioară. de preţuri (tarife).

Mecanismele de stabilire a prețurilor premium includ strategia „umbrelă de preț”, în care compania lider creează prețuri cu profitabilitate crescută într-un anumit segment al pieței imobiliare - „deschide o umbrelă” peste aceasta. Prima de preț suplimentară se formează nu atât datorită caracteristicilor obiectelor, cât datorită pieței puternice, aproape de pozițiile monopoliste ale companiei - mulți ani de experiență, imagine consolidată, loialitatea clienților.

Această strategie poate fi implementată în următoarele cazuri.

1. Concentrarea eforturilor pe captarea celui mai atractiv sector al pieței imobiliare și crearea unei baze de expansiune a pieței, care să vă permită să structurați corespunzător suma investiției în programele de marketing necesare.

2. Creșterea treptată a capacităților de producere a obiectelor și serviciilor pe măsură ce pătrundem pe segmente mai mari ale pieței imobiliare, permițând:

Creșterea eficienței operațiunilor de producție și distribuție prin experiența acumulată la scară mică;

Utilizarea resurselor bănești din vânzarea de bunuri imobiliare și servicii în segmente dezvoltate anterior pentru extinderea activităților financiare și economice;

Minimizați riscul de „moarte” resurse financiareîn exces facilitati de productie cu o evaluare eronată a capacităţii atât a atractivului cât şi a segmentului.

Strategiile de perturbare sunt folosite de un nou intrant sau jucător care încearcă să-și consolideze și mai mult poziția prin extinderea bazei de clienți pe piața imobiliară prin vânzarea de proprietăți sub cel mai mare preț posibil. Cele mai comune mecanisme de stabilire a prețurilor de acest tip sunt:

Liderarea costurilor, datorită costurilor reduse de producție, promovare și vânzare a obiectelor pe piața imobiliară în comparație cu principalii concurenți, atunci când posibilitatea concurenței prețurilor (războiul prețurilor) este exclusă, deoarece rezultatul acestuia este evident pentru toți participanții pe piață;

Conducerea cu pierderi, atunci când prețul pentru serviciul principal, de exemplu, închirierea imobilelor, este stabilit sub cost, iar vânzarea altor servicii conexe către clienți se realizează cu o penalitate sporită.

Principala condiție pentru fezabilitatea și eficacitatea utilizării strategiilor de mai sus este prezența unui cerc mare de clienți care sunt gata să treacă imediat la o companie care a stabilit un preț relativ scăzut pentru proprietate, deoarece reacția la diferență nu va neapărat să fie prompt și în concordanță cu așteptările vânzătorului. Drept urmare, utilizarea unei strategii de reducere a prețurilor este nejustificată în segmentele cu venituri mari - chiriași și cumpărători de locuințe de lux, cabane de țară etc. Într-o astfel de situație, o încercare de extindere a acestor segmente prin reducerea prețurilor va duce, cel mai probabil, la pierderea clienților existenți, pentru care faptul că achiziția lor este disponibilă doar pentru câțiva selectați - cu un nivel ridicat de solvabilitate și un gust extraordinar - este important.

Din perspectiva structurii costurilor, succesul strategiilor de spargere a prețurilor este mai mare atunci când costurile incrementale sunt o proporție mai mică și beneficiul unitar este o proporție mai mare. În consecință, chiar și o ușoară creștere a clienților și a volumelor de vânzări va duce la o creștere vizibilă a veniturilor totale.

Dacă proprietatea are un câștig specific scăzut, atunci o reducere de preț este justificată cu o reducere semnificativă simultană a costurilor variabile, care va păstra câștigul vânzătorului. Ca urmare a celor de mai sus, strategiile de creștere a prețurilor sunt adesea inițiate de un participant pe piața imobiliară atunci când concurenții săi nu pot sau nu doresc să ia măsuri de represalii simetrice din unul dintre următoarele motive:

superioritatea semnificativă a inițiatorului în capacitatea de a reduce costurile sau în cantitatea disponibilă resurse financiare;
cota de piață nesemnificativă și scara de activitate a companiei inițiatoare, rezultatele schimbării vor afecta segmente mici care nu sunt vizibile pentru jucătorii mari;
cerere foarte elastică și loialitate scăzută a clienților, atunci când politica de prețuri scăzute determină o extindere generală a granițelor pieței țintă, în urma căreia toți participanții nu vor pierde chiar dacă urmează prețurile.

În același timp, o creștere a prețurilor ca instrument competitiv este justificată și chiar preferabilă atunci când compania se așteaptă la creșterea concurenței din partea noilor participanți. În acest caz, o reducere a prețurilor și o creștere bruscă a volumelor de vânzări vor asigura o reducere semnificativă a costuri fixe. Acest lucru va duce la ridicarea unei bariere de intrare datorită economiilor de scară, pentru a depăși concurenții care au nevoie să aibă tehnologii de producție și management mai eficiente sau să înceapă imediat să furnizeze servicii în volume mai mari decât cele realizate deja de alte companii de pe această piață.

Esența prețurilor neutre este de a nu folosi yenul ca instrument de creștere a sectorului captiv al pieței imobiliare sau de a nu permite spumei să influențeze în vreun fel contracția acestuia. Principalele sale tipuri sunt:

1) o strategie de urmărire a liderului, cea mai caracteristică unei piețe monopoliste sau oligopolistice, atunci când principalii participanți ai săi stabilesc prețuri în funcție de nivelul prețurilor și tarifelor de închiriere dictate de lider;

2) o strategie de concentrare pe prețurile pieței și ale concurenței, atunci când deciziile de stabilire a prețurilor se bazează pe nivelul mediu al pieței imobiliare;

3) strategia profitului minim suficient, care este apropiată în esență de strategia anterioară, dar presupune ajustarea prețului ținând cont de nivelul minim necesar (țintă) de rentabilitate;

4) diferențierea produsului, atunci când este oferit un obiect care diferă în caracteristicile sale de analogii concurenților și, prin urmare, realizează volume de vânzări suplimentare la un yen comparabil cu ofertele concurenților;

5) strategia de segmentare - promovarea unei linii de obiecte în diverse segmente ale pieței imobiliare datorită diferențelor dintre proprietățile consumatorilor.

2.2. Calculul prețului pe baza factorilor de preț

piata imobiliara

Calculul prețurilor și tarifelor pe piața imobiliară folosind factori de preț se bazează pe rezultatele cercetării și analizei cererilor și preferințelor clienților. Ca factori de preț, sunt selectate criterii care iau în considerare în primul rând următoarele caracteristici principale ale imobiliare:

Complexitatea structurii elementare a obiectului;

Inamovibilitatea unui obiect în spațiu, legarea lui de un anumit sistem de coordonate geografice;

Durata procesului de creare a unui obiect și utilizarea ulterioară a acestuia;

Dificultate în formalizarea transferului de proprietate asupra unui obiect;

Valoarea costurilor de tranzacție la încheierea tranzacțiilor cu obiectul.

În tabel 3. Este dat un exemplu de grupare a principalelor caracteristici de preț fizice, juridice, economice și sociale care influențează cel mai semnificativ conformitatea valorii imobilului în cauză cu cerințele potențialilor cumpărători și chiriași ai acestuia.

Stabilirea prețurilor pe piața imobiliară pe baza factorilor de preț se realizează prin selectarea caracteristicilor cheie în funcție de gradul de influență asupra consumatorului și proprietăților economice ale obiectului. Importanța acestora este determinată în primul rând ținând cont de segmentul de piață, scopul funcțional și tipul de proprietate. În acest caz, ipoteza cheie este că valoarea unei proprietăți de tipul în cauză pentru clienți este determinată numai de interese și modele economice, a căror valoare poate fi evaluată dacă sunt îndeplinite următoarele condiții:

Utilitatea obiectului ca clientism care satisface nevoile unei persoane, societati, entitati economice etc.;

Oferta limitată de bunuri imobiliare ca resursă economică pentru viața umană și societate, precum și pentru entitățile de afaceri;

Disponibilitatea cererii efective;

Posibilitate de transfer al dreptului de proprietate sau alt drept definitoriu statut juridic imobiliare, de la titularul acestui drept la o altă persoană în calitate de potențial cumpărător al imobilului.

Tabelul 3.

Principalii factori de preț pe piața imobiliară

	Grupuri de factori de preț
	fizic	legale	economic	social
Local	Caracteristici fizice obiect	Completitudinea drepturilor și sarcinilor asupra obiectului	Disponibilitatea produselor de înlocuire	Prestigiul zonei
	Securitatea comunicațiilor site-ului	Fiabilitatea garanțiilor drepturilor de proprietate	Nivelul chiriei și costuri	Rata criminalității
	Distanța față de centrele de afaceri	Restricții privind utilizarea instalației	Numărul de cumpărători (chiriași)	Numărul și structura familiilor și entităților economice
	Distanța față de zonele de agrement	Dificultate în înregistrarea drepturilor, încheierea și înregistrarea unui acord	Starea piețelor alternative	Structura socială populatia
	Distanța față de autostrăzi	Reguli de zonare a teritoriului	Nivelul și dinamica veniturilor gospodăriei	Condiții pentru migrație
	Peisaj și tip de dezvoltare	Riscuri politice	Subvenții, beneficii, finanțe vizate	Gusturile și tradițiile populației
	Stare ecologică	Reglementarea pieței	Disponibilitatea resurselor financiare	Densitatea populației
	Probabilitatea dezastrelor naturale și provocate de om	Restricții privind drepturile pentru străini	Așteptările inflaționiste	Nivelul de educație al populației
Global	Caracteristici climatice	Regimul fiscal și beneficiile	Nivelul și ritmul dezvoltării afacerii	Populația

Valoarea economică a unui obiect pe piața imobiliară este prețul maxim pentru client pe care acesta este dispus să-l plătească pentru a primi beneficiul corespunzător. Când se calculează se presupune comportament rațional consumator, percepția obiectivă a avantajelor și dezavantajelor achiziției propuse pe baza unei comparații a alternativelor de tranzacție pentru proprietăți imobiliare similare.

Prețul unei proprietăți este calculat ca valoarea economică a celei mai bune proprietăți de consum alternative disponibile cumpărătorului țintă, ajustată pentru diferențele sale pozitive și negative față de opțiunea optimă, conform formulei:

Preț = Valoare Economică + Pozitiv - Negativ

cel mai bun obiect (serviciu) valoare diferențelor valoare diferențelor

În conformitate cu semnificația factorilor de formare a prețului, precum și a grupurilor acestora, se calculează valoarea economică integrală totală

() pentru fiecare obiect conform formulei

unde este valoarea factorului de preț; - semnificația factorului al treilea în valoarea globală a grupului de factori de formare a prețului; - semnificația celui de-al treilea grup de factori de preț în valoarea economică globală pentru chiriaș.

Acceptabil pentru clientul tinta nivelul ratei de închiriere () pentru fiecare obiect se determină pe baza prețului de indiferență - chiria celui mai bun () și modificările acesteia folosind abaterile corespunzătoare ale valorii economice a obiectelor () de la valoarea „ideală” () dupa formula:

Cu cât rata este mai mică în raport cu nivelul acceptabil pentru client, cu atât este mai mare probabilitatea de a închiria imobilul de către un anumit chiriaș. Totuși, locatorul poate aplica rezultatele obținute nu doar pentru stabilirea onorariului, ci și pentru a analiza posibilitatea modificării acestuia prin compararea raporturilor „preț – valoare – factori de preț”.

2.3. Prețuri bazate pe costuri pe piața imobiliară

Prețul de cost se bazează pe utilizarea costurilor de producție și a profitului dorit din vânzările de obiecte pe piața imobiliară. Pretul este suma urmatoarelor elemente:

* costuri directe de producție direct legate de crearea, exploatarea și vânzarea imobilelor, pe unitatea de suprafață;

* valoarea medie specifică a costurilor indirecte (directive) asociate organizării proceselor de management al companiei în ansamblu;

* profit specific al valorii panenka pe cost.

Prețul costurilor presupune utilizarea rezultatelor unei analize a mărimii, tipurilor și structurii costurilor în funcție de datele contabile și financiare contabile, precum și a documentelor normative de reglementare și administrative interne care reglementează algoritmul de calcul al costurilor și valoarea majorărilor.

Se disting următoarele tehnologii de stabilire a prețurilor.

1. Costuri medii ale companiei plus profit - stabilirea unei marje în termeni absoluti sau procentuali la costul de producție pe unitate de suprafață.

2. Stabilirea unui preț care să ofere valori țintă pentru rentabilitatea costurilor și cheltuielilor pentru crearea și funcționarea proprietății.

3. Calculul prețului pe baza pragului de rentabilitate - prețul (cota de închiriere) al proprietății la care se formează suma necesară de profit brut.

2.4. Sisteme de reduceri pe piata imobiliara

Reducerile, care, prin esența lor comercială și în funcție de sursa de formare, pot fi împărțite în două tipuri principale:

1) reducerile planificate, care se formează din suma totală a cheltuielilor administrative (de regie, indirecte, indirecte);

2) reduceri tactice, a căror sursă este profitul, iar scopul este de a crea stimulente suplimentare de preț pentru clienți prin reducerea directă a prețului obiectului.

Reducerile planificate includ organizarea de către dezvoltator a unei reclame pentru un complex rezidențial în construcție, indicând agențiile imobiliare de unde pot fi achiziționate apartamente. Astfel, dezvoltatorul economisește banii intermediarilor săi de vânzări pe comercializarea și promovarea proprietății, ceea ce prin natura sa economică echivalează cu furnizarea reducere suplimentară, care poate fi ulterior exprimată într-o reducere a cuantumului remunerației agenției.

Reducerile tactice asigură o reducere a prețului efectiv de achiziție al obiectelor de pe piața imobiliară, ceea ce duce la o creștere a valorii achiziției pentru client. Să considerăm în detaliu reducerile drept cel mai interesant instrument de adaptare a prețurilor, capacitățile și limitările acestora în marketingul imobiliar, precum și metodele de analiză și evaluare a fezabilității și eficacității utilizării.

Reducerile pentru achiziții de volum mare reprezintă o măsură de reducere a prețului de vânzare, care este garantată cumpărătorului în cazul achiziției unice de obiecte într-un volum egal sau mai mare de o anumită sumă.

Reducerea poate fi exprimată în următoarele forme:

Reducerea procentuala fata de pretul nominal (de lista);

Numărul de unități (suprafață, număr de spații, servicii etc.) care pot fi primite de cumpărător gratuit sau la preț redus;

Suma este returnată clientului gratuit sau creditată pentru achiziții viitoare.

Introducerea reducerilor simple are ca scop stimularea achiziției a cât mai multor servicii. Limita lor superioară este suma pe care vânzătorul o economisește atunci când crește o singură comandă. Cea mai justificată utilizare a acestui tip de reducere este în acele sectoare ale pieței imobiliare în care scopul principal al vânzătorului este de a maximiza venitul brut sau profitul dintr-o anumită tranzacție, iar cumpărătorul este de a minimiza prețul unitar.

Atunci când un sistem de reduceri simple nu aduce rezultatul scontat, este necesar să se studieze posibilitatea introducerii reducerilor cumulative (cumulative) - o reducere a prețului de vânzare, garantată dacă clientul achiziționează obiecte peste o anumită limită pe o anumită perioadă de timp și se aplică volumului de deasupra acestuia. Baza diferențierii reducerilor pot fi parametrii cumpărăturilor clientului pe bază cumulată - cantitatea acumulată sau costul total al suprafețelor imobiliare și (sau) unităților de servicii vândute acestuia.

Posibilele avantaje ale unui astfel de sistem de reduceri pentru o companie de administrare imobiliară vor fi:

Redistribuirea structurii spațiului ocupat datorită încurajării chiriașilor de a se muta într-un grup care le permite să primească reduceri sau să le crească valoarea;

Creșterea sau menținerea volumului vânzărilor prin stimulente suplimentare pentru chiriașii actuali să treacă la următoarea categorie - angajarea spațiului suplimentar datorită reducerii costului fiecărui metru pătrat ulterior.

Pentru a pastra clientii, reducerile cumulate trebuie stabilite in functie de suma plăți de închiriere din momentul încheierii contractului.

Condiții suplimentare pentru fezabilitatea aplicării reducerilor cumulate cu diferențierea acestora în funcție de volumul total al plăților clienților sunt:

1) o proporție semnificativă de spațiu liber care nu prezintă interes pentru clienții actuali, drept urmare marketingul ar trebui să fie concentrat și concentrat pe atragerea altora noi, sugerând o cooperare pe termen mediu și lung;

2) necesitatea menținerii cotei de piață cu reducerea competitivității imobiliarelor și serviciilor, precum și acțiunilor agresive din partea concurenților;

3) implementarea unei strategii de extindere a cotei de piață în prezența unei resurse suficiente, a bazei de producție și a rezervelor pentru reducerea profiturilor din vânzarea de bunuri imobiliare și servicii.

O reducere pentru achizițiile în afara sezonului este utilizată atunci când se organizează vânzări de obiecte și servicii pe piața imobiliară cu diferențe sezoniere pronunțate în cerere și (sau) ofertă. Reducerile pentru achizitiile extrasezon se acorda daca imobilul este achizitionat inainte de inceperea perioadei din an pentru care sunt destinate sau in care sunt achizitionate intensiv. Să evidențiem următoarele fluctuații sezoniere principale de pe piața imobiliară.

1. O scădere a volumului tranzacțiilor pe piața de cumpărare și vânzare a locuințelor economice și business class vara și o revigorare semnificativă a cumpărătorilor în toamnă.

2. Schimbări ale cererii pe piața de închiriere pe termen scurt a hoteluri, camere, stațiuni, centre de divertisment, apartamente profitabile etc. în concordanţă cu suişurile şi coborâşurile activităţii turistice.

3. Creșterea cererii de servicii de închiriere pentru bunuri imobiliare la țară: case de vacanță, cabane, dachas etc. in weekend si sărbători, perioada primavara-vara, precum si scaderea acesteia in zilele lucratoare si sezonul rece.

În consecință sensul reduceri de sezon pe piața imobiliară este de a încuraja clienții să încheie o afacere și să plătească pentru aceasta înainte de începerea perioadei de vânzări active, chiar la începutul acesteia, sau chiar în afara sezonului. Astfel de stimulente permit vânzătorului să asigure rotația necesară a activelor, ocuparea facilităților și atenuarea fluctuațiilor sezoniere în utilizarea spațiului de producție.

Scopul principal al utilizării reducerilor pentru accelerarea plății este de a minimiza perioadele de rambursare și volumele de creanțe și, ca urmare, de a accelera cifra de afaceri. numerar. Mecanismul aplicării acestora este reducerea prețului de vânzare în cazul în care cumpărătorul imobilului achită bunul cumpărat mai devreme decât perioada stabilită prin raportul contractual. În parte, acest instrument poate fi legat mai mult nu numai de preț, ci și de sferă management financiar. Ca urmare, pare necesar să se dezvolte în comun reprezentanți ai marketingului, financiar și servicii economice principalii parametri și condiții ai reducerii:

Valoarea cantitativă a reducerii, care este de obicei exprimată ca o reducere procentuală față de nivelul inițial al prețului;

Perioada de reducere în care cumpărătorul imobilului are posibilitatea de a profita de reducerea primită;

Termenul de plată conform contractului, în care trebuie plătită întreaga sumă a datoriei pentru proprietatea achiziționată în cazul în care clientul nu își exercită dreptul de a primi o reducere.

La determinarea elementelor de reducere de mai sus, este important să se țină cont de influența următorilor parametri nu numai a pieței imobiliare, ci și a pieței financiare:

1) nivelul reducerilor predominant pe segmentul tinta al pietei imobiliare;

2) dobânda bancară la împrumuturi pentru completarea capitalului de lucru;

3) posibilă rentabilitate alternativă a plasării de fonduri gratuite.

Principalele avantaje competitive oferite vânzătorului de obiecte pe piața imobiliară prin reduceri pentru accelerarea plății:

Reducerea timpului de primire a fondurilor prin conturi curenteși către casieria întreprinderii, îmbunătățirea structurii bilanțului, indicatorilor de lichiditate, solvabilității, bonității și, în consecință, a valorii companiei;

Minimizarea riscurilor de credit asociate cu conturile de încasat, îmbunătățirea calității și fiabilității planificării financiare;

Reducerea costurilor pentru organizarea si desfasurarea activitatilor de contabilitate, monitorizare, incasare si rambursare a creantelor de la clienti.

Clientului se acordă o reducere pentru refuzul bunurilor și serviciilor concurenților dacă acesta semnează un contract de cumpărare exclusivă de la un singur vânzător de obiecte pe piața imobiliară. Ca exemplu, putem cita următoarele forme de stimulente oferite de dezvoltator agenților imobiliari pentru refuzul de a promova sau de a vinde proprietățile concurenților:

Garanția prețurilor reduse pentru apartamente și (sau) comisioane majorate de agenție;

Introducerea unui bonus suplimentar pentru fiecare unitate de spațiu vândută;

Stabilire program flexibil vânzări de locuințe;

Oferirea de beneficii suplimentare pentru creditarea de mărfuri - plata în rate pentru bunurile imobile vândute.

O reducere pentru clienții obișnuiți și VIP este atribuirea unui preț special clienților din piața imobiliară dacă îndeplinesc una sau mai multe dintre următoarele condiții:

Achiziții regulate de la un singur furnizor de servicii pe o perioadă lungă de timp;

Regularitatea consumului și loialitatea clienților pot fi evaluate folosind volumul total al tuturor achizițiilor sale în mod cumulat. Pe piata de inchiriere imobiliara, criteriul poate fi cuantumul platilor de inchiriere de la data semnarii contractului, la atingerea caruia clientul primeste o reducere la serviciile conexe. Particularitatea acestui mecanism de stimulare este că: că reducerile pot fi stabilite pe bază pur individuală și eliberate, de exemplu, sub formă de card de membru sau de client.

Reduceri la serviciu cuprinzător sugerează o reducere a prețului inițial al unei proprietăți dacă aceasta este achiziționată împreună cu alte servicii ale acestui vânzător. Acest tip reducerile sunt cele mai potrivite atunci când există o gamă largă de obiecte și servicii imobiliare complementare, ceea ce vă permite să stimulați achiziționarea mai multor dintre ele deodată. Totodată, principalul semn al includerii unui serviciu în linia de produse promovate pe piața imobiliară este cererea acestuia de la clienții actuali și potențiali.

3. Managementul vanzarilor pe piata imobiliara

3.1. Dezvoltarea unei politici de vânzări orientate către client

bază vânzări eficienteîn piaţa imobiliară este utilizarea unei strategii de vânzare care determină mecanismele de vânzare a obiectelor şi serviciilor. Algoritmul pentru dezvoltarea și implementarea acestuia presupune implementarea secvențială a următoarelor activități:

1) dezvoltarea scopurilor și obiectivelor de promovare a obiectelor și serviciilor care trebuie atinse în segmentele și sectoarele țintă ale pieței imobiliare;

2) selectarea canalelor de distribuție și a structurilor de vânzare, a căror utilizare va asigura atingerea obiectivelor de vânzări stabilite;

3) organizarea și gestionarea interacțiunii dintre participanții la sistemul de vânzări.

Formarea obiectivelor politicii de vânzări se realizează în conformitate cu obiectivele generale, de marketing și de prețuri ale companiei.

3.2. Managementul canalului de distributie

Baza vânzării de obiecte și servicii pe piața imobiliară sunt canalele de distribuție, a căror selecție și management se realizează prin determinarea consecventă a următoarelor componente organizaționale:

1) metoda de vânzare - directă (single-level) sau indirectă (multi-level) cu implicarea partenerilor și intermediarilor profesioniști;

2) intensitatea (acoperirea) distribuției - exclusivă, selectivă, intensivă:

3) metoda de promovare a obiectelor și serviciilor pe piață - „push” sau „pull”;

4) principii și mecanisme de gestionare a structurilor de vânzări – pe bază competitivă sau coordonată.

Selecția celei mai adecvate metode de vânzare pe piața imobiliară trebuie efectuată ținând cont de principalele caracteristici ale acestora - avantaje, dezavantaje, instrumente și tehnologii utilizate - pentru adecvarea și posibilitatea de aplicare a acestora pe segmentele de piață țintă.

Este recomandabil să folosiți metoda vânzării directe atunci când promovați o întreagă gamă de bază și servicii suplimentare pe piata imobiliara, oferind obiecte unice, a caror cerere este individuala, specifica, sau atunci cand sunt solicitate de un singur numar de clienti.

Totodată, metoda vânzării directe este singura posibilă pe piață pentru cumpărarea, vânzarea și închirierea de conace - monumente culturale și de arhitectură, penthouse-uri.

Caracteristica canalului de distribuție - intensitatea sau densitatea (lățimea) depinde de numărul de intermediari la fiecare nivel și poate varia astfel:

1) distribuție exclusivă - o limitare deliberată a numărului de participanți care vând bunuri imobiliare;

2) distributie selectiva, in care dreptul de a vinde obiecte si servicii pe piata imobiliara se acorda in mod selectiv;

3) distribuție intensivă - implicarea vânzătorului de imobile în sistemul de vânzare a numărului maxim de participanți, fără a face diferențe fundamentale între aceștia.

Următorul aspect important al implementării și utilizării unui canal de distribuție indirect este selectarea unei metode de promovare a unei proprietăți de la vânzător la intermediari și apoi la cumpărătorii finali. Există trei opțiuni aici:

. „împingerea” unei proprietăți și servicii înseamnă că vânzătorul își va concentra eforturile asupra intermediarilor înșiși prin construirea și coordonarea activităților structurilor de vânzare și motivarea participanților săi;

. „Atragerea” unei proprietăți și servicii presupune prioritizarea impactului asupra clienților finali, crearea unei percepții favorabile asupra imaginii, mărcii, de exemplu, prin mesaje publicitare directe „întreabă agențiile imobiliare ale orașului”, care vor interesa cumpărători și agenții imobiliari, „ tragerea” imobiliară a dezvoltatorului în canalul de vânzare;

O soluție mixtă combină ambele abordări cu un raport optim al costurilor de vânzare - financiar, timp, forță de muncă, material etc.

3.3. Organizare si simplificare prin structuri de vanzari

Gestionarea eficientă a structurilor de vânzare pe piața imobiliară presupune o analiză primară a avantajelor și dezavantajelor posibilelor opțiuni de organizare a structurilor canalelor de distribuție, a naturii relației acestora cu clienții finali, vânzătorul și între ei. La evaluarea acestor parametri, structurile de vânzări sunt împărțite în două grupuri principale:

1) structuri convenționale (tradiționale, competitive) formate din participanți concurenți în rețeaua de vânzări sau canalele de distribuție;

2) structuri coordonate (marketing vertical) - se bazează pe cooperarea între mai multe niveluri ale canalului, acționând ca un singur sistem.

Utilizarea structurilor convenționale este recomandată pentru intrarea și promovarea accelerată a unei companii, a facilităților și serviciilor acesteia, cu o acoperire largă simultană a tuturor segmentelor și sectoarelor țintă ale pieței imobiliare. Astfel de structuri se caracterizează prin următoarele tipuri posibile de relații competitive între participanții la vânzări - orizontală, verticală, precum și competiție între canalele de distribuție.

Concurența orizontală reflectă relația dintre firme de același tip, situate la același nivel al sistemului de vânzări, care concurează între ele atât pentru vânzătorii de imobile de pe piață, cât și pentru clienți - cumpărători, chiriași. Utilizarea acestui tip de competiție permite vânzătorului să cât mai repede posibil aduceți obiectul clientului final, mai ales atunci când intermediarii au o specializare restrânsă în promovarea imobiliară într-un singur scop funcțional, într-o singură piață teritorială, segment țintă sau sector.

Concurența verticală implică rivalitatea între intermediarii aflați la diferite niveluri un canal de distribuție. Această situație este creată din cauza intersecției funcțiilor de vânzare, atunci când participanții de la niveluri inferioare oferă servicii tipice intermediarilor aflați mai aproape de vânzătorul proprietății și invers. Un exemplu este relația dintre un agent imobiliar și un broker, care, pe lângă executarea și procesarea tranzacțiilor în numele agentului imobiliar, găsește în mod independent clienți în serviciu suplimentarîncheie contracte de cumpărare și vânzare cu aceștia. Fezabilitatea utilizării acestui tip de concurență se poate datora necesității creșterii numărului și extinderii gamei de servicii pentru clienții finali de pe piața imobiliară și de a stimula o îmbunătățire ulterioară a calității serviciului acestora.

Concurența între canalele de vânzări se manifestă între canalele de vânzare individuale în ansamblu.

Structurile de vânzări verticale coordonate sunt mai concentrate pe furnizarea unei game largi de servicii pe piața imobiliară și pe creșterea satisfacției cumpărătorilor finali. Următoarele trei forme de organizare a acestora se disting în funcție de natura integrării:

structuri corporative (integrate), în care procesele de creare și vânzare a obiectelor și serviciilor pe piața imobiliară sunt gestionate de un singur centru, de exemplu, un holding de investiții și construcții - o unificare sub conducerea unei companii de management a companiilor de dezvoltare , agenți imobiliari, bănci, organizații financiare și de asigurări etc.;
structuri gestionate (controlate), atunci când producția de obiecte imobiliare și vânzarea acestora sunt coordonate nu datorită apartenenței unui singur proprietar, ci datorită dimensiunii sau reputației afacerii, faimei marcă comercială etc. unul dintre membrii asociației, care este tipic pentru tipurile de piețe monopoliste și oligopolistice;
structuri contractuale - un ansamblu de participanți independenți la canalul de distribuție, legați prin relații contractuale, care definesc în detaliu drepturile și obligațiile părților, ceea ce le permite să-și coordoneze acțiunile pentru a obține rezultate comerciale mai mari decât ar putea fi obținute individual. La rândul lor, structurile contractuale sunt împărțite în continuare în rețele de voluntariat, de cooperare și de franciză.

Rețelele de voluntari sunt organizate pe baza unificării de către un singur mare intermediar sub auspiciile celor mai mici: sub formă de uniuni, asociații sau bresle. Inițiatorul se dezvoltă program special pentru potențialii participanți să standardizeze practicile comerciale, să creeze și să îmbunătățească infrastructura pentru o reducere generală a costurilor de furnizare a serviciilor pe piața imobiliară.

Rețelele de cooperare reprezintă formarea unei noi entități de afaceri de către intermediari profesioniști cu transferul operațiunilor angro și uneori de producție către aceasta. Printr-o astfel de entitate, comun achiziții cu ridicata zone, desfășoară campanii publicitare generale etc. Profitul total rezultat din revânzarea de obiecte și servicii pe piața imobiliară se împarte între participanți proporțional cu cota lor în activitatea comună.

Rețelele de franciză sunt o formă de cooperare în care o companie acordă alteia dreptul de a vinde obiecte pe o anumită piață imobiliară teritorială, sub rezerva regulilor convenite și sub marca franchisorului. Obligația francizatului este să plătească suma inițială într-o sumă forfetară și apoi să deducă în mod regulat dobânda sau suma fixă din vânzările dvs. La baza creării acestui tip de structură verticală se află obținerea de la francizor a drepturilor de utilizare a unui brand bine promovat și a sprijinului constant al francizaților care sunt mai puțin cunoscuți pe piața imobiliară și (sau) au o activitate de intermediar relativ redusă.

3.4. Simplificare prin interacțiunea și motivarea participanților la vânzări

Selectarea aplicanților și a participanților la sistemul de vânzări. Organizarea implicarii intermediarilor in structura de vanzari cuprinde urmatoarele etape principale: elaborarea si implementarea criteriilor in selectia si evaluarea candidatilor, implicarea in cooperare.

Setul de criterii depinde de natura așteptată și de intensitatea distribuției, precum și de instrumentele de vânzare planificate. Cu cât este mai mare selectivitatea politicii de vânzare a vânzătorului de servicii pe piața imobiliară, cu atât este indicat să se evidențieze mai multe caracteristici evaluative și cu atât mai stricte ar trebui să fie valorile standardizate ale acestora. Ca bază pentru determinarea criteriilor, este recomandabil să se utilizeze caracteristicile clienților obiectului, participant la piața imobiliară.

Să enumeram cerințele de bază pe baza cărora se recomandă selectarea unor criterii și pe care trebuie să le îndeplinească un intermediar în vânzări pe piața imobiliară:

1) să ofere acces la sectoarele și segmentele de piață țintă ale vânzătorului;

2) contribuie la atingerea volumului necesar de vânzări de obiecte;

3) prestarea serviciilor în timp util și cu calitatea cerută de vânzător și clienți finali: cumpărători, chiriași etc.;

4) să aibă suficiente calificări a personalului său în promovare și vânzări;

5) au un durabil situatia financiarași o reputație de afaceri pozitivă și, de asemenea, să nu aibă evaluări negative ale activităților lor, de exemplu, încălcări ale relațiilor contractuale;

6) depuneți eforturi pentru o cooperare pe termen lung, nu depind de concurenții vânzătorului și, de asemenea, intenționează să acționeze în viitor ca partener, dar nu ca concurent.

Utilizarea intermediarilor pentru cooperare este un proces bidirecțional, atunci când este necesar să se țină cont de faptul că potențialii participanți la canalul de distribuție își prezintă și cererile vânzătorului, drept care acesta va trebui să-i convingă de atractivitatea sa. în calitate de partener, să se prezinte pe sine și imobilul său în cea mai favorabilă lumină.

Tehnologii pentru motivarea și controlul participanților la vânzări. Implicarea intermediarilor profesioniști ai sistemului de vânzări, motivarea acestora, precum și monitorizarea rezultatelor activităților comune cu vânzătorul pe piața imobiliară impun implementarea continuă a următorului set de măsuri:

1) monitorizarea, primirea și prelucrarea datelor privind nevoile și solicitările participanților de vânzări existenți și potențiali;

2) evaluarea, analiza și selectarea beneficiilor cooperării cu vânzătorul care sunt cele mai interesante și atractive atât pentru participanții actuali, cât și pentru candidații în considerare;

3) dezvoltarea și aplicarea unor instrumente țintite pentru motivarea participanților la vânzări, ținând cont de nevoile acestora și de capacitățile companiei vânzătoare;

4) colectarea datelor de raportare privind activitățile de vânzări ale intermediarilor și analiza eficacității acestora pentru evaluarea ulterioară a fezabilității cooperării continue.

Datele privind activitățile intermediarilor ar trebui să reflecte suficient calitatea îndeplinirii obiectivelor de vânzări stabilite în perioada de raportare:

Atingerea obiectivelor stabilite - numărul de obiecte vândute, servicii prestate, clienți deserviți, spațiu închiriat etc.;

Acceptabilitatea costurilor curente de vânzare, de exemplu, suma medie anuală a taxelor de agenți, bonusuri;

Eficacitatea instrumentelor de stimulare intermediară - ponderea celor serviți de el clienți obișnuiți vânzător, procent din contractele cu termene de plată amânate de către dezvoltator.

4. Managementul comunicarii in marketing imobiliar

4.1. Comunicații și instrumente de marketing

Ca parte a unei politici de comunicare unificate, comunicațiile de marketing ar trebui să aibă ca scop atragerea publicul țintă prin mesaje care creează loialitatea clienților și publicului față de participantul pe piața imobiliară, de ex. informarea, convingerea sau reamintirea despre activitățile, obiectele și serviciile sale. Aceasta presupune utilizarea unor astfel de instrumente, forme și tehnici de marketing care vor crea și promova în publicul țintă - clienți și grupuri de referință, intermediari, parteneri și altele - imaginea necesară, dorită a companiei, a imobilelor și a serviciilor oferite.

Să luăm în considerare caracteristicile principale comunicatii de marketing si conditiile de aplicare a acestora pe piata imobiliara in suport informativ strategii de poziționare, segmentare, prețuri și distribuție:

1) publicitate - comunicări nepersonale destinate unui cerc nedeterminat de persoane, efectuate prin mijloace plătite de diseminare a informațiilor cu o sursă de finanțare clar indicată - agentul de publicitate - pentru a genera și menține interesul față de acesta, bunurile sale imobiliare, serviciile și dobândirea acestora;

2) promovarea vânzărilor - ansamblu de măsuri și tehnici de stimulare, de obicei de natură pe termen scurt, care vizează încurajarea achiziției (vânzării) a obiectelor și serviciilor oferite pe piața imobiliară;

3) vânzări personale - contacte bazate pe prezentarea orală a unei proprietăți, servicii în procesul de comunicare cu un potențial client pentru a încheia o tranzacție de vânzare-cumpărare, închiriere etc.;

4) managementul relațiilor publice este un instrument care folosește diverse forme comunicări pentru a identifica idei sau interese comune, menține relații de prietenie între participantul pe piața imobiliară și public, obține o înțelegere reciprocă bazată pe încredere, cunoaștere și conștientizare deplină.

Selectarea comunicațiilor cele mai relevante pentru obiectivele managementului imobiliar este determinată în primul rând de publicul țintă și de subiecții de influență de marketing cărora le vor fi adresate informațiile. Pentru structurare, definire și descriere pot fi folosite instrumente de segmentare a clienților.

Pentru promovarea mesajelor informative enumerate se pot folosi urmatoarele instrumente de publicitate:

O caracteristică a tehnologiilor PR este crearea și întreținerea vizată de către un participant pe piața imobiliară a acesteia imagine pozitivă, precum și facilitățile, serviciile și marca acestuia. Alegerea circulației informației și a mijloacelor sale se realizează ținând cont de sarcinile atribuite, de publicul țintă principal și de obiectele în raport cu care se preconizează formarea atitudinilor publice.

4. 2. Dezvoltarea și implementarea programelor de comunicare

Baza promovării cu succes a mărcii unei companii, a facilităților și serviciilor sale pe piața imobiliară pe baza programelor de comunicare este conceptul creativ al unei campanii de PR. Aceasta presupune crearea de către un participant pe piața imobiliară sau determinarea utilizării optime a următoarelor elemente:

Denumirea individuală a proprietății promovate, servicii;

Logo-ul corporativ al companiei și al proprietății;

Slogan - motto-ul de promovare al companiei.

Aceste componente ale conceptului trebuie să corespundă armonios misiunii companiei, poziționării acesteia pe piața imobiliară, specificului activităților sale. politica de marketing. În același timp, atunci când se elaborează programe de comunicare, este important să se schimbe țintele acestora pe măsură ce obiectul trece de la o etapă a ciclului de viață la alta.

În atingerea obiectivelor dvs., este important să determinați dimensiunea audienței la care ar trebui atinsă atunci când implementați programe de comunicare.

Ultimul pas în dezvoltarea programelor de comunicare este crearea unui buget de promovare, care poate fi alcătuit în diverse moduri. Cea mai bună metodă este cea în care instrumentele specifice, volumele și calendarul activităților sunt determinate pentru un set de scopuri și obiective ale politicii de comunicare, după care se calculează costul planificat al programului. Cu toate acestea, aceasta este o metodă intensivă în muncă, în plus, este rațională numai dacă nu există restricții în alocare fonduri bugetare pentru programe de comunicare.

Ca urmare, pachetul de comunicare de marketing este adesea dezvoltat în cadrul bugetului de promovare aprobat. Cel mai simplu mod de a-l stabili este ca conducerea companiei să convină asupra unui procent din venitul planificat din servicii sau costul producției acestora pe piața imobiliară. Cu toate acestea, aceste două metode pot fi utilizate simultan. În primul rând, pe baza obiectivelor de promovare în diverse sectoare de piață, se stabilește o listă de activități și costuri necesare pentru implementarea acestora.

Pe parcursul implementării programelor de comunicare și la finalizarea acestora este necesar să se analizeze gradul și calitatea rezultatelor obținute prin comunicări de marketing.

Concluzie

Piața imobiliară, ca realitate socio-economică relativ nouă, cu trăsăturile și tiparele sale, a devenit subiect de studiu și discuții științifice de către reprezentanți de frunte ai școlii științifice naționale.

Piața imobiliară este o colecție de piețe regionale, locale, care diferă semnificativ unele de altele în ceea ce privește nivelurile prețurilor, nivelurile de risc, eficiența investițiilor imobiliare etc.

Piața imobiliară este o componentă esențială în orice economie nationala, deoarece imobiliarul este cea mai importantă componentă a bogăției naționale, reprezentând mai mult de 50% din averea lumii. Fără o piață imobiliară nu poate exista deloc o piață, pentru că... piata muncii, piata de capital, piata bunurilor si serviciilor etc. pentru existenţa lor trebuie să aibă sau să închirieze spaţiile de care au nevoie pentru activităţile lor.

Piața imobiliară rusă reflectă toate problemele unei economii în tranziție și se caracterizează prin dezvoltarea inegală a segmentelor sale, un cadru legislativ imperfect și o activitate investițională scăzută a cetățenilor și persoane juridice. Cu toate acestea, această piață este zonă promițătoare investitii de capital.

Particularitățile pieței imobiliare includ o simbioză complexă de avantaje și dezavantaje din punctul de vedere al fezabilității activităților antreprenoriale și comerciale.

Avantaje:

posibilitatea de a primi mai mult profit(decat pe alte piete) pe toata perioada de functionare a bunurilor imobiliare;
stabilitatea suficientă a cererii consumatorilor;
mai puțină expunere la fluctuațiile ciclurilor economice;
prezența unei anumite protecție împotriva schimbărilor bruște ale condițiilor de piață datorită naturii pe termen lung a contractului de închiriere și a perioadei lungi de construcție a proiectelor concurente.

Dezavantajele includ:

Informațiile de pe piață nu sunt la fel de deschise ca, de exemplu, pe piața de bunuri, ceea ce face dificilă justificarea volumului și naturii investițiilor;

Lipsa unui cadru legislativ privind publicarea obligatorie a informațiilor privind tranzacțiile de pe piața imobiliară;

Necesitatea utilizării informațiilor despre tranzacțiile efectuate pe piața imobiliară;

. dependența „strictă” de condițiile externe ale reglementării urbanistice, de capacitățile complexului de construcții și de specificul cererii consumatorilor;

Costurile de tranzacție (necesitatea de a verifica puritatea juridică a proprietății, precum și costurile pentru documentatia tehnicași înregistrare) sunt semnificative, dacă nu mari.

Lista literaturii folosite

Grinenko S.V. Economia imobiliară. Note de curs: - Taganrog: Editura TRTU, 2004. - 107 p.
Ivanov V.V., Khan O.K. Administrarea proprietății. - M.: INFRA-M, 2007. - 446 p. - (Proiecte naționale).
Shcherbakova N.A. Economia imobiliară: manual. indemnizatie. - Novosibirsk: NSTU, 2002. - 90 p.
Economia imobiliară: manual. manual (Recomandat de Asociația Educațională și Metodologică pentru Educație în Domeniul Managementului Producției ca ajutor didactic pentru studenții din învățământul superior institutii de invatamant studenții care studiază la specialitatea „Economie și management la o întreprindere (pe industrie)” și la direcția „Management producție”) / A.N. Asaul, A.V. Karasev. - M.: MIKHIS, 2001.- 430 p.

Popular în categoria: