Cum să vinzi un stilou la un interviu? Ghid pas cu pas și exemplu. Cum să vinzi un stilou la un interviu Cum să vinzi un articol la un interviu

Lucrul în vânzări necesită o persoană multe aptitudini speciale, crescându-i competitivitatea. Acestea sunt activitatea, ingeniozitatea, capacitatea de a convinge, farmecul, talentul de comunicare.

Este destul de dificil să verifici prezența tuturor acestor calități în timpul unui interviu și, în acest scop, tehnici speciale. Oferirea de a vinde un stilou este un astfel de test care permite testați rapid și eficient abilitățile unui candidat.

Esența testului, implementată în formă jocuri de afaceri, constă în faptul că candidatului i se cere să convingă interlocutorul să cumpere un stilou (gel sau pixă - nu contează).

Candidatul trebuie să creeze în interlocutor nevoia de a cumpăra un instrument de scris în acest moment anume. Testul este conceput pentru verificări abilități ale candidatului, cum ar fi:

• calitati de afaceri, inclusiv perspicacitatea, activitatea, capacitatea de a vedea avantajele unui produs;
• capacitatea de a convinge cumpărătorul de necesitatea produsului oferit.

Testul este adesea folosit atunci când se angajează reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări și chiar. Pixul poate fi înlocuit cu o radieră, un bloc de note sau orice obiect la alegerea angajatorului, dar principiul testului rămâne același.

Regulile de evaluare a rezultatelor sale sunt, de asemenea, standard. Trebuie să fii pregătit pentru acest test și să-l percepi ca pe un joc de afaceri interesant care te ajută să-ți înțelegi mai bine calitățile proprii de afaceri.

Reguli de bază de vânzare

Pentru a trece cu succes testul, nu trebuie să cunoști întotdeauna toate tehnologiile de marketing, ci la nivel practic este necesar să aplici abilitățile de bază ale unui vânzător de succes și să cunoști regulile de vânzare. Sunt mai multe dintre ele, oferă o anumită secvență de acțiuni care ar trebui să-l conducă pe vânzător spre succes.

• Etapa 1. Cercetarea produsului. Nu poți vinde decât ceva care are valoare. În plus, vânzătorul trebuie să fie pregătit să răspundă la toate întrebările cumpărătorului.
• Etapa 2. Cercetarea clienților. Diferite tipuri cumpărătorii solicită utilizarea tehnicilor lor de vânzare.
• Etapa 3. Prezentare. Produsul trebuie prezentat clientului.
• Etapa 4. Vânzarea și gestionarea obiecțiilor.

Nu puteți omite niciuna dintre etapele de vânzare fiecăreia dintre ele trebuie să i se acorde toată atenția posibilă. În același timp, dialogul trebuie să fie dinamic, etapele inițiale ale evaluării trebuie efectuate foarte rapid, altfel cumpărătorul își poate pierde interesul pentru conversație.

Stabilirea contactului cu „clientul” și identificarea nevoilor

Această etapă poate fi combinat cu cercetarea produsului. Trebuie să începeți nici măcar cu studiul produsului, ci cu studiul sarcinii. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ce anume vrea să vadă un anumit interlocutor din test. Așteptările pot fi duble:

• intervievatorul este subiectiv, vrea să fie convins personal să cumpere stiloul;
• intervievatorul este obiectiv, vrea să i se arate abilitățile de vânzări existente ale candidatului.

În cel de-al doilea caz, este mai ușor să lucrezi, trebuie să afli imediat de la angajator în ce situație se propune vinderea stiloului - vânzări telefonice, unui cumpărător angro sau cu amănuntul, un produs inovator sau un consumabil.

Interlocutorul este atras într-un dialog, din care devine clar ce anume vrea să obțină din test. După oficializarea scopului, puteți începe să întrebați ce anume așteaptă interlocutorul de la pix. Puteți întreba despre:

• tipul de cerneală preferat;
• nuanță, indiferent dacă potențialul client scrie cu negru, albastru pentru notițe obișnuite sau dacă lucrarea necesită pixuri cu cerneală verde sau roșie pentru note, marcaje sau corecturi;
• cât de des este folosit stiloul, pentru notițe obișnuite sau uneori pentru semnarea documentelor;
• cât de importante sunt funcțiile ergonomice ale stiloului, mâna obosește, aveți nevoie de senzații tactile plăcute din plastic dur sau, să zicem, plastic obișnuit, cât de puternic trebuie să fie gradul de presiune asupra corpului stiloului pentru ca cerneala cade pe hârtie uniform și rapid;
• Există o tendință față de anumiți producători?
• Este important mirosul de cerneală?
• este necesar să scrieți cu pixul pe calendare de perete sau pe orice documente care se află în poziție verticală;
• este necesar un capac și de ce, este necesar să purtați stiloul în buzunar și există riscul ca materia colorantă să se scurgă.

Toate aceste întrebări nu numai că vă vor ajuta să trageți o concluzie despre preferințele și dorințele clientului, ci și convinge angajatorul faptul că solicitantul înțelege cu adevărat caracteristicile de consum ale produsului.

În același timp, trebuie să încercăm să subliniem că în etapa de obținere a informațiilor despre caracteristicile produsului și preferințele cumpărătorului procesul de vânzare în sine nu a început încă. Acest lucru va permite intervievatorului să se concentreze pe calitatea pregătirii pentru vânzările ulterioare. Este mai bine să subliniați momentul trecerii la prezentări și vânzări cu un anumit efect luminos, de exemplu, o strângere demonstrativă a nodului de cravată.

Prezentare

Prezentarea produsului către cumpărător ar trebui să fie cuprinzătoare. Nu pixul este vândut, ci confortul, oportunitatea și perspectivele care sunt vândute. Ele sunt exprimate într-un singur obiect, a cărui posesie va crea noi valori. Toate acestea trebuie aduse în atenția clientului într-o formă luminoasă și expresivă.

În același timp, este necesar să vă comparați produsul cu altele similare, să subliniați cele mai importante caracteristici cheie ale acestuia și să vă concentrați pe valorile pe care clientul le va primi cu stiloul. Dacă vorbim despre vânzări cu ridicata ah, este necesar să discutăm despre termenii de livrare și garanția prețurilor pe termen lung. Dacă există un singur stilou de vânzare, atunci trebuie să aflați exact cum diferă de concurenții săi în acel moment.

Trebuie să fii pregătit pentru faptul că cumpărătorul va începe să obiecteze. Într-o situație cu un stilou, principala obiecție va fi prezența unui articol similar și lipsa necesității unuia nou.

În filmul The Wolf of Wall Street, din care se ia acest test, candidatul a putut să-i demonstreze intervievatorului că stiloul său era depășit și să-i vândă o versiune mai modernă.

Astăzi, un stilou care funcționează timp de șase luni nu mai este surprinzător. Aici poți apela la modă, de exemplu, acum manageri eficienti prefera sa ai un maner pentru fiecare cravata, pentru eficienta este mai bine sa ai un maner pentru rezolutii pozitive si negative. Pot exista multe astfel de argumente.

Ideea principală în abordarea obiecțiilor ar trebui să fie aceea că candidatul nu-și refuză cumpărătorului dreptul la propria opinie, dar este gata să-și extindă gama posibilităților.

Ca parte a lucrului cu obiecțiile, puteți vorbi despre promoții, reduceri, carduri de reducere și puteți oferi orice bonusuri care ar putea stârni interesul clientului.

Finalizarea tranzacției

Finalizarea tranzacției este necesară repara. După ce a înțeles că oferta este înțeleasă și acceptată, este necesar să se repete brusc toate argumentele pentru care cumpărătorul și-a exprimat consimțământul și imediat după aceea să se procedeze la forma scrisa acorduri.

Dacă funcționează, atunci stiloul achiziționat va fi achiziționat de cumpărător poate scrie o recenzie despre calitatea muncii vânzătorului. Acest lucru va servi ca un avantaj suplimentar pentru luarea unei decizii de muncă. Nu întotdeauna merită să mergi direct la el următoarea etapă vânzări sau vânzare încrucișată, de exemplu, vânzarea de capace sau creioane, cumpărătorul nu are întotdeauna nevoie de ele, dar vă puteți oferi să încheie un acord preliminar pentru livrări viitoare; Opțiunea de vânzare încrucișată poate fi implementată atunci când angajatorul se așteaptă.

Dacă cumpărătorul a refuzat afacerea, trebuie subliniat că refuzul este acceptat în raport cu un anumit produs. În același timp, clarificați că nevoia identificată nu a fost satisfăcută și obțineți acordul pentru a oferi alte produse care ar putea servi drept substitut. Refuzul ar trebui acceptat ca o posibilă oportunitate de a trece la o nouă etapă de vânzări.

O astfel de finalizare a tranzacției va face clar pentru intervievator că candidatul este eficient, concentrat pe rezultat, nu pe proces și știe cum să atingă obiectivele companiei în numărul maxim de moduri. Orice semnătură a unui acord de intenție de a cumpăra ceva nu va fi mai puțin eficientă în finalizarea tranzacției decât o vânzare totală.

Metoda bazata pe modelul de vanzari

Lucrul cu o sarcină de testare este necesar sa se tina cont de specificul societatii angajatoare, ea lucrează cu retail sau cumpărători angro. În dialog, este necesar să ne concentrăm asupra acestui punct, indiferent de faptul că testul a fost conceput inițial special pentru un specialist în vânzări cu amănuntul.

Specificul vânzărilor en-gros sugerează posibilitatea de a vorbi imediat nu despre un singur stilou, ci despre oferta pachet furnituri papetărie timp de un an sau mai mult. Va fi cu siguranță apreciat.

Atunci când alegeți o strategie de vânzare către un cumpărător de retail, scopul principal al candidatului ar trebui să fie înțelegerea reciprocă cu interlocutorul său și atenția față de nevoile și obiectivele sale.

Determinarea valorilor unei persoane în timpul unui interviu - pe video.

Mișcări non-standard cu exemple de dialog

Tehnicile oferite la astfel de interviuri nu funcționează întotdeauna. Mulți solicitanți, după ce au vizionat un videoclip binecunoscut, încep să lucreze cu stagiul oferit acolo. Ei iau pixul de la interlocutor și apoi îi cer să noteze ceva. Se presupune că și-au format o nevoie. Cumpărătorul, în acest caz intervievatorul, respinge automat argumentele pe care le-a auzit de multe ori înainte. Probabil are mai multe pachete de pixuri în birou.

Prin urmare, apare nevoia de a găsi o mutare non-standard. Ideea sa principală ar trebui să fie de a crea valoare neașteptată pentru cumpărător. Puteți înlocui stiloul cu esența sa ca mijloc de înregistrare a informațiilor.

• Nu ai nevoie de un stilou, ai nevoie de un mijloc de a capta informații.
• esti sigur?
• Lasă-mă să-ți dictam gândurile și ca plată vei cumpăra un pix de la mine. Veți primi două valori în loc de una - gândurile dvs. detaliate și clar înregistrate și un subiect pentru înregistrarea lor în viitor.

Puteți folosi cele oferite tehnica de vizualizare a succesului. Multe publicații motivaționale oferă să-și imagineze implementarea cu succes a unei tranzacții și, cel mai probabil, interlocutorul vânzătorului a citit și aceste cărți.

• L-ai citit pe Robin Sharma? Probabil îi cunoști tehnicile pentru succes. Cumperi un stilou magic. Am acuzat-o cu vânzări de succes în timp ce ne-am vizualizat afacerea.
• Și ce voi obține de la un stilou „încărcat”?
• Conține energia vânzărilor de succes, care va fi transferată către tranzacțiile semnate cu acest stilou.
• O să-l iau!

Poți veni cu o mulțime de astfel de construcții întocmind mai întâi un portret psihologic al interlocutorului tău.

Cum este evaluat răspunsul solicitantului

Angajatorul sau intervievatorul va lua în considerare calitatea răspunsului solicitantului, pe baza unor criterii evidente. Dacă solicitantul a refuzat să susțină acest test sau l-a finalizat în mod oficial, el nu va putea fi un bun „vânzător”.

Dacă a început să o realizeze, atunci procesul în sine, deciziile luate în timpul deciziei sale, metodele folosite și clișeele verbale vor ajuta la tragerea de concluzii despre potențialul manager de vânzări.

Participarea activă la test, chiar și fără a primi aprobarea finală, vă permite să trageți concluzii despre candidat. Va fi evaluat multe caracteristici, printre care:

1. Orientare spre vanzari. Includerea instantanee în joc indică faptul că candidatul nu percepe vânzările ca pe ceva care nu corespunde cu opinia sa despre profesie și este gata să lucreze activ și să accepte noile tehnologii de lucru.
2. Calități personale. Pe lângă rezistența la stres, angajatorul evaluează creativitatea viitorului angajat, capacitatea de a stabili contact cu potențiali clienți, corectitudinea vorbirii și abilitățile de comunicare.
3. Cunoştinţe latura practica lucru. Etapele de vânzare sunt strict reglementate; ele sunt create pe baza practicii a sute de mii de oameni. Cunoașterea acestor etape și aplicarea lor în practică ajută la tragerea unei concluzii despre formare profesională candidat, cunoștințe de teorie și capacitatea de a o aplica în situații practice.
4. De asemenea, va fi important ca angajatorul să evalueze fiabilitatea informațiilor prezentate în CV.. Dacă un potențial angajat a indicat că a urmat numeroase training-uri, necunoașterea etapelor evidente ale vânzărilor va fi motiv de îndoială. Respectarea strictă a regulilor de vânzare nu contribuie la obținerea jobul dorit, dar cel puțin va lăsa clar că angajatul știe să învețe, să dobândească competențe și să le pună în practică.
5. Succes în vânzări. Nu orice angajator va fi de acord să cumpere un stilou, dar uneori un candidat ar trebui să depună toate eforturile pentru a aduce măcar un zâmbet cu diligența lui.

Pentru un angajator, rezultatele testelor nu vor fi întotdeauna singurul indicator pentru luarea unei decizii privind acordarea unui loc de muncă unui candidat, dar vor ocupa cel puțin 50% din baza logică a deciziei acestuia.

Dacă nu poți vinde

Și în acest caz nu este nevoie să fii supărat. După cum arată practica, este posibil să vindeți un stilou doar din 15-20% candidați de succes, restul obțin locuri de muncă pentru că evaluare generală abilitățile și informațiile dvs. de afaceri incluse în CV-ul dvs.

Foarte puține companii au instrucțiuni clare de interviu care spun că, dacă un candidat nu vinde, trebuie eliminat. După respingere, fiecare potențial manager de vânzări va avea la dispoziție câteva minute timp în care poate dezvolta rapid o altă strategie care să-l intereseze pe cumpărător. De exemplu, în loc de un stilou, încercați să-i vindeți un blocnotes sau o radieră.

Caracteristici pentru creion și telefon

Uneori, în timpul unui interviu, îți cer să vinzi nu un pix, ci un creion sau, în cazurile cele mai dificile, un telefon. În această situație, este necesar să înțelegem din ce anume l-a făcut pe intervievator să se retragă schema generalași de ce au ales acel produs, indiferent dacă depinde de zona de vânzare a companiei sau de alte motive.

Cel mai adesea, un creion este preferat de către acei angajatori care se concentrează pe abilitățile și capacitățile candidatului, în timp ce un telefon este oferit spre vânzare de către cei care au nevoie de indicatori de performanță rapidi. După ce ați primit aceste informații, puteți construi propriul model de comunicare cu cumpărătorul.

Urmând aceste sfaturi, puteți vinde un stilou sau puteți obține un loc de muncă. Dar nu ar trebui să uităm niciodată că munca eficientă în echipă este mai sus pe lista de priorități a unui candidat decât succesul unei anumite tranzacții.

Cele mai bune tehnici și exemple sunt în acest videoclip.

Omenirea este împărțită în două categorii - unii cred că poziția reprezentant de vanzari este cool, comunicare constantă cu oameni drăguți și un salariu bun. Alții, imaginându-se în acest loc, sunt siguri că vor fi hărțuiți, nu luați în serios și ignorați de toate, de la femeia de serviciu până la izvorul de pe ușă. Problema cu ultima categorie este că nu știu (sau nu vor să învețe) să vândă.

Într-adevăr, un reprezentant de vânzări de succes nu trebuie să se lase intimidat de perspectiva de a vinde ceva nimănui. Această calitate este considerată o prioritate pentru această profesie, așa că nu fi surprins dacă în timpul unui interviu vi se cere să vindeți un pix (sau creion) unei persoane care nu avea intenția de a cumpăra nimic.

Exemplul de astăzi este considerat un clasic și poate fi găsit peste tot - în filme, la tot felul de antrenamente și cursuri. Chiar și în comedia „Barman”, regizorul D. Shturmanova a folosit această tehnică atunci când a intervievat personajul principal.

Nu vă fie teamă dacă la început această sarcină vi se pare imposibilă - acționând corect și competent, puteți deveni cu ușurință un „guru” al vânzărilor și un reprezentant de vânzări ideal. Nu te vor deranja sprâncenele încruntate și expresiile acre ale interlocutorilor tăi, vei învăța să ocoliți brațele încrucișate pe piept și semnele înfricoșătoare” Agenti de vanzari Nu este permisă intrarea.”

Când auziți o astfel de propunere, nu vă încurcați, implicați-vă imediat în jocul de afaceri și folosiți-vă intelectul. Cine și-ar dori un angajat care refuză imediat să ducă la bun sfârșit o sarcină, mai ales una atât de ușoară? Acesta este doar un exemplu al muncii unui reprezentant de vânzări, dar în realitate testele pot fi mai proaste.

Cum să vinzi un stilou la un interviu: principalele porunci ale unui reprezentant de vânzări

Porunca 1. Cunoașterea aprofundată a produsului dvs. Bun manager ar trebui să cunoască toate avantajele mărcii, avantajele sale față de concurenți și de ce această culoare anume vi se potrivește cel mai bine.

Concentrați-vă pe unicitatea produsului. Un exemplu de discurs al unui reprezentant de succes: „Pixul este automat, cu o tijă subțire minunată și insert cauciucat. Compania producătoare este pe piață de câțiva ani și se află pe primul loc în ceea ce privește vânzările.

Dacă creionul se rupe, stiloul va funcționa foarte mult timp și nu te va dezamăgi niciodată. Corpul său albastru se potrivește perfect cu ochii tăi, evidențiind personalitatea ta.” Apropo, lingușirea sănătoasă este plăcută tuturor locuitorilor planetei Pământ, fără excepție, și ar trebui să profităm și de acest lucru.

Porunca 2. Să știi să intri în dialog cu clientul.

• Amintiți-vă să faceți contact vizual. Nu-ți coborî ochii și te uită tot timpul la interlocutorul tău. Abilitatea de a-ți ține privirea este un exemplu de agent de vânzări de succes și încrezător.
• Aflați nevoile intervievatorului. Puteți evalua vizual locul de munca interlocutorului, cât de des îi sună telefonul (respectiv, câte informații sunt primite). Apoi utilizați toate punctele notate în prezentarea dvs.
• Când întrebați, utilizați metoda întrebări deschise, răspunsurile la care implică în mod necesar un răspuns detaliat, și nu un „da” și „nu” sec. "Cum crezi?" sau „De ce?” - cele mai frecvente variante ale unor astfel de întrebări.

Există și o metodă de întrebări închise, care amintește de interogatoriu. Ar trebui evitat cu orice preț pentru a nu irita cumpărătorul. Nu avem nevoie deloc de un client furios.

Porunca 3. Secretul vinderii unui stilou la un interviu este simplu: o prezentare pricepută. Ar trebui să fie strălucitoare, zâmbitoare, asertivă și prietenoasă. Povestește-ne despre avantajele pixurilor de la această companie, vine cu o super promoție sau oferta unica.

Discursul tău trebuie să fie frumos, memorabil și în niciun caz să nu treacă de urechile clientului. Chiar dacă trebuie să stai pe cap sau să faci un element acrobatic, este de dragul afacerii și nu-ți fie teamă să pari amuzant sau prost.

Încearcă să nu intri în discuții cu interlocutorul tău, ci rămâi la rândul tău. Spune-le că șeful omologului tău sau Bill Gates are un astfel de stilou. Nimeni nu va verifica aceste informații, dar fiecare dintre noi vrea să fie proprietarul aceluiași lucru pe care îl au puterile care sunt.

În zilele noastre este la modă să ai succes, iar unele obiecte sunt simboluri. Convinge-ți omologul că un stilou este o garanție a bogăției viitoare, iar afacerea ta este în geantă.

Porunca 4. Important: nu vindeți un produs, ci abilitatea de a-l folosi pentru a elimina o problemă. Găsiți și demonstrați-i beneficiile care vor apărea cu acest stilou.

O persoană se poate dovedi a fi un iubitor de cuvinte încrucișate și nu se poate descurca fără un stilou. Sau un părinte al unui școlar, sau poate un autor de denunțuri împotriva vecinilor (și folosind o imprimantă color este ușor să identifici proprietarul echipamentului, așa că denunțurile trebuie scrise doar cu pixul). Și în munca de zi cu zi, ce plancton de birou se poate face fără acest instrument de scris? (Este mai bine să nu vorbești despre plancton în fața interlocutorului tău).

Luați o bucată de hârtie și arătați ce poate face un stilou - trageți linii sau desenați o schiță. Amintiți-vă că prima impresie este cea mai importantă și abia apoi vine specificatii tehnice subiect.

Porunca 5. Asigurați-vă că lăsați persoana să țină stiloul. Aceasta este una dintre regulile principale ale vânzărilor de succes. În primul rând, simțind viitoarea achiziție în mâinile sale, un potențial cumpărător va putea să-și vadă clar cele mai bune calități.

În al doilea rând, există o altă nuanță importantă aici - oricare dintre noi, ținând un articol nou în mâini, se simte ca un proprietar și, atunci când îl dăm înapoi, simțim regret și dorința de a deveni proprietarul acestuia. După cum puteți vedea, chiar și lăcomia umană vă poate fi adusă în ajutor.

Porunca 6. Nu amânați momentul efectuării unei tranzacții. Utilizați o altă metodă: „tehnica de acumulare a consimțământului”. În timpul comunicării, adresați întrebări neutre la care cumpărătorul va spune „da”. Exemplu: „Sunteți de acord că acest stilou este plăcut de ținut în mâini?”

După ce a răspuns pozitiv de cel puțin trei ori, va fi dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să spună „nu” pentru a patra oară. Prin urmare, punând o întrebare directă despre achiziție, vei deveni vânzător de succes, spre satisfacția generală a ambelor părți.

Porunca 7. Se întâmplă ca un omolog să complice în mod deliberat sarcina refuzând dialogul și răspunzând la toate cu „nu” și „nu este necesar”. În acest caz, mai faceți-vă (și lui) încă trei încercări și apoi asigurați-vă că spuneți că nu doriți să stricați o relație pe termen lung cu un partener atât de minunat.

Principalul lucru este că intervievatorul vă vede potențialul, impulsul, limbajul bun și capacitatea de a ieși din situații dificile. La sfârșit, asigurați-vă că adăugați: „Dacă nu doriți pixuri, am și o riglă, un creion, un capsator...” Și apoi utilizați aceeași diagramă pentru dialogul ulterioar.

Când vindeți un pix sau un creion, principalul lucru este că puteți demonstra calitățile dvs. de afaceri și abilitățile de persuasiune viitorului dvs. angajator. Fii încrezător din prima secundă până la sfârșit.

Amintiți-vă că simbolul vânzării directe este rinocerul
- piele groasă care nu permite trecerea negativității,
mergând înainte
și capabil să zdrobească concurenții.

Ia-l la bord cele mai bune calități, și cu siguranță vei reuși - vei fi un exemplu de trader rezistent la stres, asertiv, sociabil și hotărât la care vor admira generațiile următoare.

Candidații pentru funcția de manager sau reprezentant de vânzări sunt adesea rugați să participe la un joc de afaceri. Esența acestuia este că demonstrezi angajatorului talentul tău de a vinde un articol. De exemplu, ar putea fi un obișnuit pix. Candidatul este evaluat pe baza unor criterii precum abilitățile de afaceri și capacitatea de a convinge un potențial cumpărător de necesitatea achiziționării unui produs.

Pasul unu - studiați produsul

Dacă în timpul unui interviu vi se cere să vindeți un pix, nu vă faceți griji și nu renunțați sub nicio formă la jocul de afaceri, altfel nu veți avea șanse să obțineți postul. Nimeni nu are nevoie de un angajat care nu știe și nici măcar nu vrea să-și facă treaba, în acest caz să vândă un stilou.

În timpul unei conversații cu un angajator, nu vă lăsați ochii în jos și nu-i luați în lateral. Contactul vizual este un semn al unei persoane încrezătoare. Și asta este cel mai probabil ceea ce caută potențialul tău angajator.

Înainte de a vinde un stilou la un interviu, cereți-vă intervievatorului ceva timp să studieze produsul oferit. Nu ezitați să vă exprimați cu voce tare toate acțiunile și gândurile pe această temă, astfel încât angajatorul să înțeleagă că știți să gândiți. Acest lucru este foarte apreciat. De exemplu: „În fața mea este un pix, o mașină automată, se pornește și se oprește corect, există o inserție cauciucată, corpul este verde, pasta este albastră.” Descrie tot ce vezi, spune tot ce iti vine in minte, dar nu tace.

Răsuciți stiloul în mâini și evaluați-l aspect, puteți chiar să-l demontați pentru a vă uita la conținutul intern, a verifica dacă își servește scopul propus - dacă scrie deloc. În caz contrar, este posibil să trebuiască să vindeți un stilou „incompetent” și este mai bine să știți despre acest lucru în avans. Sarcina este dificilă, dar destul de realizabilă.

Pasul doi - studiați nevoile cumpărătorului

Produsul a fost studiat, știi ce vei vinde, dar asta nu este tot. Înainte de a vinde un stilou la un interviu, trebuie să înțelegeți ce vrea clientul și care sunt interesele lui. Pentru a face acest lucru, puneți întrebări deschise și închise. Primul presupune un răspuns detaliat, al doilea - „da”, „nu”. Întrebările închise sunt recomandate a fi folosite rar, deoarece creează aspectul interogatoriului. Și el, după cum știi, este foarte enervant. Nu avem nevoie de clienți supărați.

În primul rând, ar trebui să întrebați intervievatorul dacă are pixuri, dacă nu, apoi aflați ce folosește și de ce. Puteți întreba angajatorul dacă costul stiloului și culoarea acestuia sunt importante pentru el ca potențial cumpărător. Află ce face angajatorul tău și care sunt hobby-urile lui. Poate că îi place să facă cuvinte încrucișate, să deseneze sau să semneze hârtii tot timpul. Intervievator - persoană obișnuită, imaginează-ți că vorbești cu o nouă cunoștință și vrei să afli ce face în viață. Orice informație poate fi utilă pentru a înțelege cum să vinzi un stilou la un interviu.

Pasul trei - prezentați produsul

Ai întrebat un motiv pentru a-ți prezenta stiloul; Concentrați-vă pe acele calități ale articolului pe care angajatorul le-a considerat importante pentru el.

Vino cu un discurs frumos pe care intervievatorul îl va asculta și nu îl va ignora. Invitați-vă potențialul client să țină stiloul în mâini și să-l cunoască mai bine. În acest timp vei vorbi și vei prezenta subiectul.

Când vă cunoașteți produsul și nevoile clientului, aveți șanse mari să vindeți stiloul într-un interviu. Un exemplu de parte dintr-o astfel de prezentare: „Pixul nostru are multe avantaje și avantaje față de alte instrumente de scris. Dacă alții încetează să scrie în timp, atunci al nostru își va îndeplini funcția până când rămâne fără pastă. Dacă creionul se rupe, stiloul nu te va dezamăgi niciodată. Designul exclusiv te va face să ieși în evidență din mulțime. Bill Gates însuși are un astfel de stilou!”

Vorbește despre beneficiile produsului, concentrează-te pe unicitate, calitate, caracter practic, material și poți chiar să oferi un cadou în cazul unei tranzacții reușite. Angajatorul trebuie să vadă beneficiile acestei achiziții.

A patra acțiune - vânzarea directă a stiloului

Treptat l-am condus pe intervievator să cumpere un stilou. Puteti rezuma toate avantajele produsului oferit. Și apoi întreabă: „Ce preț ai plăti pentru acest stilou grozav?” Când angajatorul numește suma, invitați-l să încheie o tranzacție de cumpărare și vânzare. Cel mai probabil, el va fi de acord, iar tu vei trece cu succes testul și vei obține un loc de muncă. Intervievatorul va avea încredere că puteți vinde un stilou sau alt produs oricărui client în viața reală, la fel ca în timpul unui interviu.

Dacă angajatorul refuză să „cumpere un stilou”

În timpul unui interviu, poate apărea o situație când angajatorul nu este convins de toate argumentele tale, iar acesta spune că nu are nevoie de pix. Nu vă alarmați, spuneți că aceasta este o situație complet normală când cumpărătorul nu este interesat de produs. Încearcă să-i vinzi un alt articol de birou: creion, radieră, riglă, foarfece. Găsiți ceva care să vă intereseze angajatorul ca potențial cumpărător. Procedați conform schemei de mai sus de la bun început. Cel mai probabil, intervievatorul tău va fi de acord cu această opțiune și vei fi evaluat ca un angajat promițător.

Acum știi cum să vinzi un stilou la un interviu. Exemplul de prezentare descris mai sus poate fi folosit pentru orice produs sau puteți veni cu propriul plan original. Principalul lucru este să nu-ți fie frică și să te simți încrezător.

Un interviu este unul dintre cei mai importanți pași pentru a obține slujba dorită. Cariera ta viitoare și avansarea pe scara carierei depind de întâlnirea ta cu angajatorul. salariileși îndatoririle care vor trebui îndeplinite în fiecare zi de lucru. Înainte de întâlnirea fatidică, este necesar să obțineți informații despre companie, activitățile propuse, competitivitatea și perspectivele companiei. De asemenea, ar fi o idee bună să faci o listă înainte cu acele aspecte care sunt importante pentru tine, dar care nu au fost menționate în fișa postului.

Scopul testului „Cum să vinzi un stilou la un interviu”

în orice moment societate comercială s-ar putea să vi se ceară sarcină de testare vinde un stilou la un interviu. Oricât de ciudată ar părea sarcina, în subtextul ei are obiective foarte specifice - să-ți identifici abilitățile de comunicare, să înțelegi cât de repede navighezi în situații noi. Testul „Cum să vinzi un stilou la un interviu” oferă, de asemenea, angajatorului posibilitatea de a-ți identifica punctele forte și punctele slabe, obțineți o imagine mai completă despre dvs. ca viitor angajat al companiei dvs. În principiu, nu contează dacă este un stilou sau orice alt obiect. Principalul lucru este să-ți auzi gândurile, să evaluezi cât de flexibil ești în judecățile tale și de atent la interlocutorul tău.

La interviu

După ce au auzit o versiune similară a sarcinii de testare, cei mai mulți solicitanți intră într-un ușor șoc și, din cauza nervozității și confuziei de la pasul neașteptat al managerului, eșuează lamentabil testul. Deci, să ne pregătim în avans cum să vindem un stilou la un interviu. Înainte de a prezenta stiloul, trebuie să salutați, să vă spuneți numele și compania pe care o reprezentați. Atunci află cum să abordezi cumpărătorul. Nu uitați să folosiți adresa respectuoasă „tu”. Apoi, mergeți la client. Dacă primiți un refuz la oferta dvs. de a cumpăra un stilou, clarificați motivele cu întrebări conexe: „De ce?”, „Ce doriți mai exact?”, „În ce scop este necesar?” Încercați să puneți întrebări la care se poate răspunde în detaliu - acest lucru vă va oferi posibilitatea de a colecta cât mai mult posibil informatii interesante despre client. Dacă este taciturn și răspunde cu standardul „da” și „nu”, atunci încearcă să formulezi întrebări, astfel încât clientul să dea mai des un răspuns afirmativ.

După ce ascultați cu atenție informațiile primite, puteți invita potențialul cumpărător să se concentreze pe exact acele caracteristici și proprietăți ale stiloului pe care le caută.

Ar putea fi pe termen lung funcționare, și un aspect prezentabil, și cerneala în sine, miezul, în principiu, orice, atâta timp cât este semnificativ și are valoare pentru el. Dacă nu puteți vinde un produs la un interviu, utilizați diverse trucuri și trucuri: oferiți-vă să plasați o comandă specială, arătați-vă disponibilitatea de a zbura în străinătate pentru modelul de stilou dorit, promiteți să gravați inițialele clientului pe el. Când susține testul „Cum să vinzi un stilou la un interviu”, folosește-ți imaginația și nu renunța. Amintiți-vă, principalul lucru nu este rezultatul în sine, ci evaluarea modalităților de a-l obține.

Pentru mulți solicitanți, un interviu devine un test destul de dificil - anxietatea, constrângerea în comunicarea cu un străin și teama de a face prima impresie greșită le iau plăcere. Angajatorul, la rândul său, nu se grăbește să creeze cele mai confortabile condiții pentru solicitant. Una dintre sarcinile obișnuite ale interviului este să ceri cuiva să „vândă” un pix sau orice alt articol de pe masă. Deci, ce ar trebui să faci pentru a evita să te confuzi și să ratezi șansa de a obține jobul pe care ți-l dorești?

De ce un angajator îți cere să „vinzi” un stilou în timpul unui interviu?

Cel mai adesea, candidații pentru posturi direct legate de vânzări se confruntă cu acest test. Potrivit angajatorului, candidatul ideal ar trebui să aibă un nivel ridicat de rezistență la stres și să poată reacționa rapid și corect în situații neobișnuite. A fi rugat să „vând” ceva în timpul unui interviu este doar atât. situatie anormala, care poate deruta chiar și vânzătorii cu experiență. De regulă, angajatorul se străduiește să dezvăluie potențialul candidatului, să-i vadă perseverența și dorința de a vinde. Dialogul cu solicitantul în timpul procesului de „vânzare” este capabil să-și demonstreze abilitățile de comunicare, experiența, perseverența și conformitatea cu principalele etape ale vânzărilor.

Cum să „vinzi” un produs la un interviu: reguli de bază

De fapt, nu are mare diferență ce articol va fi oferit spre „vânzare”. Există câteva reguli de aur care se aplică oricărui articol care trebuie „vândut” (fie că este un stilou, un creion, un capsator sau orice altceva).

1. Nu vă grăbiţi. Ai tot dreptul să ceri câteva minute pentru a-ți aduna gândurile și a te gândi la următoarele acțiuni.
2. Luați în considerare „produsul”, acordați atenție caracteristicilor și caracteristicilor acestuia. Orice vânzător trebuie să aibă toate cunoștințele necesare despre produsul pe care îl vinde pentru a-l prezenta în mod corespunzător cumpărătorului și a răspunde la toate întrebările acestuia.
3. Respectați reperele de vânzări. Există cinci dintre ele: stabilirea contactului, identificarea nevoilor clienților, prezentarea, gestionarea obiecțiilor și încheierea tranzacției. În practică, „tranzacțiile ideale”, în care vânzătorul și cumpărătorul trec prin toate cele cinci etape, practic nu au loc. Dar, într-o situație în care trebuie să „vinzi” un stilou la un interviu, demonstrarea cunoștințelor teoretice poate juca în avantajul tău.
4. Nu minți. Nu ar trebui să inventați caracteristici incredibile ale articolului vândut. Amintiți-vă că un client vă poate cere oricând să demonstrați produsul în acțiune, așa că nu atribui capacitatea unui stilou de a schimba culoarea cernelii sau de a scrie singur dacă acest lucru nu este adevărat.
5. Dacă „vânzarea” are succes, oferiți-vă să cumpărați altceva. Aceasta poate fi o reumplere de rezervă sau un tampon. Angajatorul va aprecia cu siguranță această mișcare.

Stabilirea contactului cu „clientul”

Asigurați-vă că salutați interlocutorul dvs., prezentați-vă și aflați numele lui. Din acest moment începe procesul de „vânzare” și comunicare cu angajatorul sub forma unui client.

Identificarea nevoilor „clientului”

Înțelegerea nevoilor clientului este baza oricărei vânzări. Puneți „cupărătorului potențial” câteva întrebări la care va răspunde da. De exemplu: „Trebuie să semnezi adesea documente importante?”

Prezentare

Arătați „clientului” stiloul și descrieți pe scurt caracteristicile acestuia. Vă puteți oferi, de asemenea, să evaluați în mod independent proprietățile stiloului, încercând-o. Când prezentați un produs, concentrați-vă pe beneficiile pe care acesta le va aduce „cumpărătorului”. De exemplu: „Acest stilou vă va permite să notați informații importante oriunde v-ați afla” sau „Acest stilou vă va evidenția starea afaceriiîn timpul negocierilor cu partenerii și clienții.”

Tratarea obiecțiilor

Un client care este interesat să cumpere, cel mai probabil, nu va obiecta vânzătorului. Ar trebui să vă așteptați la întrebări clarificatoare de la el, care vă vor permite să înțelegeți mai bine avantajele produsului și caracteristicile sale speciale. Dar într-o situație cu procesul de „vânzare”, în timpul interviului angajatorul va încerca să afle dacă candidatul este capabil să facă față obiecțiilor. De exemplu, un „client” poate spune că are deja un stilou de care este complet mulțumit. Iată o opțiune pentru un răspuns competent la o obiecție: „Desigur, aveți deja un stilou, pentru că orice om de afaceri are nevoie de el. Dar, trebuie să recunoașteți, pixurile se opresc atât de des din scris în cel mai crucial moment! Îți ofer un stilou de rezervă care te poate ajuta într-o astfel de situație.”

Finalizarea tranzacției

Când „clientul” acceptă în sfârșit să „cumpere” stiloul, tranzacția ar trebui finalizată cu grație. De exemplu, oferiți să „cumpărați” un alt stilou la un preț redus sau cumpărați un set de pix și un caiet elegant.

Ce să faci dacă „clientul” refuză categoric să „cumpără”?

Nu vă fie frică să improvizați! Doar pentru că un angajator te prezintă ca un cumpărător necooperant nu înseamnă că nu ești potrivit. Încercați să găsiți abordare non-standard către „client”. De exemplu, cereți-i să vă dea un autograf. Când interlocutorul tău nu are un stilou pentru asta, oferă-i-l pe al tău. Apropo, această tehnică a fost folosită în popularul film de la Hollywood „The Wolf of Wall Street”. Sau spune-ne că pixurile vor deveni în curând rare și produs unic datorită răspândirii active a gadgeturilor digitale.

Un exemplu de „vânzare” a unui stilou la un interviu

Pe Internet puteți găsi multe videoclipuri care demonstrează clar cum să „vindeți” corect un stilou în timpul unui interviu. Iată una dintre ele.