Responsabilitatile locului de munca ale sefului departamentului de vanzari. Fișa postului șefului departamentului de vânzări Responsabilitățile și funcțiile șefului departamentului de vânzări

Postat pe 11.10.2017

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări este necesară pentru eficientizarea relațiilor de muncă. Prevederile documentului impun cerințe privind calificările angajatului, stabilesc procedura de subordonare, numire și concediere a acestuia.

Acesta specifică îndatoririle funcționale, drepturile și responsabilitățile angajatului.

Sarcinile șefului departamentului de vânzări depind de specializarea și structura instituției și pot diferi de cele indicate în eșantionul standard.

eu. Prevederi generale

1. Șeful departamentului de vânzări aparține categoriei „manager”.

2. Șeful departamentului de vânzări raportează direct directorului general.

3. Numirea și eliberarea din funcție a șefului departamentului de vânzări se efectuează prin ordin al directorului general.

4. În funcția de șef al departamentului de vânzări este numită o persoană cu studii profesionale superioare și cel puțin doi ani de experiență în conducere.

5. În absența șefului departamentului de vânzări, drepturile, îndatoririle funcționale și responsabilitățile sunt transferate altui funcționar, conform ordinului instituției.

6. Șeful departamentului de vânzări este ghidat în activitățile sale de:

• Carta organizatiei;
• legislația Federației Ruse;
• această fișă a postului;
• Regulamentul intern al muncii, alte acte de conducere ale instituției;
• instructiuni si instructiuni de la conducere.

7. Șeful departamentului de vânzări trebuie să cunoască:

• structura, specializarea organizatiei;
• legislatie economica, civila;
• reguli de planificare financiară;
• planurile de dezvoltare economică ale instituției;
• documente de raportare acceptate de instituție;
• elementele de bază ale prețurilor și marketingului;
• procedura de elaborare a acordurilor comerciale;
• reguli de intocmire a documentatiei si incheierea contractelor;
• standarde de salubritate industrială, apărare împotriva incendiilor, protecția muncii, măsuri de siguranță;
• normele de comunicare în afaceri și de etichetă.

II. Responsabilitatile locului de munca ale sefului departamentului de vanzari

Șeful departamentului de vânzări îndeplinește următoarele responsabilități:

1. Gestionează vânzările produselor organizației.

2. Ia parte la programe de stabilire a prețurilor și de fidelizare a clienților.

3. Planifică planurile de vânzări curente și pe termen lung pentru produse.

4. Stabilește și controlează activitățile personalului implicat în vânzări.

5. Monitorizează starea conturilor de plătit și a creanțelor contrapărților.

6. Organizează activități pentru menținerea, analizarea și rezumarea bazei de informații despre clienți.

7. Elaborează o procedură de remunerare a angajaților departamentului de vânzări.

8. Participa la organizarea si organizarea expozitiilor.

9. Oferă training și organizează traininguri pentru angajații din subordine, împreună cu departamentul de dezvoltare.

10. Participa la acceptarea, prelucrarea, analiza reclamatiilor pentru marfa de la clienti. Întocmește documentația corespunzătoare.

11. Elaborează planuri de furnizare a departamentului de vânzări și a unităților de retail ale instituției cu sortimentul și volumul de produse necesare în intervalul de timp stabilit.

13. Controlează interacțiunea dintre clienți și angajații din subordine.

14. Elaborează și comunică angajaților planuri individuale de vânzări și atrage noi clienți.

15. Participa la negocieri cu clientii cheie si consultandu-i.

16. Monitorizează performanța subordonaților și ia măsuri pentru îmbunătățirea acesteia.

17. Analizează informațiile de vânzări. Întocmește rapoarte privind vânzările de produse. Ia măsuri și face recomandări pentru a îmbunătăți competitivitatea și viteza de rotație a mărfurilor.

18. Studiază acțiunile concurenților, prețurile, procedurile și condițiile de vânzare a produselor acestora.

19. Monitorizează respectarea regulilor de vânzare de bunuri și servicii.

III. Drepturi

Șeful departamentului de vânzări are dreptul:

1. Primiți informații despre deciziile conducerii instituției cu privire la activitatea departamentului de vânzări și a departamentelor aferente.

2. Luați decizii independente în limita competențelor dumneavoastră.

3. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine.

4. Trimite propuneri conducerii pentru a-și îmbunătăți propria activitate și activitățile instituției.

5. Încurajează angajații și impune-le penalități după acord cu directorul general.

6. Participa la pregătirea proiectelor de comenzi, instrucțiuni, instrucțiuni, planuri, contracte și alte documente.

7. Interacționează cu șefii diviziilor structurale ale instituției pe probleme oficiale.

8. Avizeze documente din propria competență.

9. Solicită conducerii să creeze condiții pentru îndeplinirea atribuțiilor lor funcționale, siguranța bunurilor materiale și a documentelor.

10. Informați managerul despre deficiențele identificate în activitățile instituției, trimiteți propuneri pentru eliminarea acestora.

11. Primiți explicații despre motivele încălcărilor calității și termenele limită pentru îndeplinirea sarcinilor de către subordonați.

12. Nu începeți să vă îndepliniți sarcinile de serviciu dacă există un pericol pentru viață sau sănătate.

IV. Responsabilitate

Șeful departamentului de vânzări este responsabil pentru:

Implementarea planurilor de vanzari si a activitatilor departamentului.

2. Efectuarea reprezentării neautorizate a intereselor organizației.

3. Încălcarea prevederilor actelor normative adoptate de instituție.

4. Implementarea programelor de promovare a produselor pe piata.

5. Efectuarea necorespunzătoare a îndatoririlor sale oficiale.

6. Consecințele deciziilor independente, acțiunilor proprii.

7. Cauzarea de daune organizației, angajaților acesteia, statului sau contractorilor.

8. Încălcarea normelor de etichetă și comunicare în afaceri.

9. Dezvăluirea de informații confidențiale, secrete comerciale, manipulare ilegală a informațiilor personale.

10. Furnizarea de informații false cu bună știință.

11. Încălcarea reglementărilor interne de muncă, a prevederilor privind disciplina muncii, a normelor de protecție împotriva incendiilor și de siguranță.

Șeful departamentului de vânzări este un specialist ale cărui sarcini includ organizarea vânzărilor de servicii sau bunuri. El este responsabil de activitatea departamentului în ansamblu - monitorizează timpii de livrare, asigură implementarea planului de vânzări, gestionează și formează managerii, comunică cu partenerii și furnizorii și participă la negocieri responsabile. Un lider de vânzări de succes poate ajunge rapid la poziții executive, financiare sau de director general.

Locuri de lucru

Poziția de șef al departamentului de vânzări este solicitată în multe organizații implicate în producție, cumpărare și vânzare sau furnizare de servicii.

Istoria profesiei

La începutul secolului al XX-lea, comerțul a devenit o linie separată de afaceri - s-a format un sistem de centre en-gros, s-a dezvoltat industria globală de transport și au apărut marile lanțuri de retail. În această perioadă a crescut cererea de profesioniști în comerț - pentru managerii de vânzări. De asemenea, a fost necesar să se controleze funcțiile managerilor și să se monitorizeze implementarea sarcinilor atribuite. Așa a apărut profesia de șef al departamentului de vânzări.

Responsabilitățile șefului departamentului de vânzări

Principalele responsabilități ale șefului departamentului de vânzări sunt următoarele:

• managementul departamentului de vanzari;
• planificarea activității departamentului (ideologie, scopuri, obiective, motivație);
• selecția, adaptarea și formarea angajaților;
• căutarea și atragerea clienților;
• raportare;
• managementul, întreținerea și dezvoltarea bazei de clienți.

Uneori, funcțiile șefului departamentului de vânzări includ:

• crearea de programe motivaționale;
• analiza pietei si colectarea informatiilor despre clienti;
• reprezentarea companiei la conferințe și evenimente demonstrative.

Cerințe pentru șeful departamentului de vânzări

Iată o listă aproximativă a cerințelor de bază pentru șeful departamentului de vânzări:

• Experiență în management de cel puțin 1 an (de preferință în vânzări);
• experiență activă în vânzări;
• Experienta in recrutarea managerilor de diverse profiluri;
• cunostinte PC.

Deseori sunt necesare cunoaștere fluentă a limbii engleze și o mașină.

Exemplu de CV pentru șeful departamentului de vânzări

Exemplu de CV.

Cum să devii șef al departamentului de vânzări

Pentru a deveni șeful departamentului de vânzări, vei avea nevoie de studii superioare (de preferință în domeniul marketing sau management).

In acest caz se preteaza orice studii in domeniul de activitate al societatii angajatoare.

De asemenea, pentru a face față bine unei poziții, aveți nevoie de o serie de abilități specifice - capacitatea de a negocia, organiza o echipă de lucru și multe alte abilități.

AM APROBAT
Director general
„Companie” PJSC
____________ P.P. Cel mai inteligent

"___"___________ G.

Descrierea postului
sef departament vanzari

1 Dispoziții generale

1.1 Prezenta fișă a postului stabilește responsabilitățile postului, drepturile, relațiile de serviciu și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări al OJSC „Companie” (denumită în continuare întreprindere).

1.2 În funcția de șef al departamentului de vânzări (denumit în continuare șef) este numită o persoană cu studii profesionale (economice sau inginerești-economice) superioare și experiență de muncă într-o specialitate în domeniul vânzărilor de cel puțin 5 ani.

1.3 Șeful raportează directorului comercial.

1.4 Șeful este numit și eliberat din funcție prin ordin al directorului general al întreprinderii la recomandarea directorului comercial.

1.5 Următoarele sunt subordonate șefului:
— principalii economiști de vânzări ai departamentului de vânzări;
- Economiști de vânzări ai departamentului de vânzări.

1.6 În caz de absență temporară (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile șefului sunt îndeplinite de economistul principal, numit prin ordin al directorului general la recomandarea directorului comercial, cu familiarizarea obligatorie cu aceasta. Descrierea postului.

1.7 Șeful în munca sa este ghidat de:
— legislația muncii în vigoare în Federația Rusă;
— documente de reglementare privind activitățile de producție;
— această fișă a postului;
— regulamentul intern al muncii;
— Reglementări privind departamentul de vânzări;
- ordine și instrucțiuni de la superiori;
— politica de calitate a companiei;
— Documente ale sistemului de management al calității întreprinderii.

1.8 Pe lângă ordinele directorului comercial, șeful execută ordinele scrise și orale ale directorului general.

2 Responsabilitățile postului

Șeful este obligat:

2.1 Efectuați organizarea rațională a vânzărilor de produse ale întreprinderii, livrarea acestora către consumatori la timp și în volum, în conformitate cu comenzile și contractele încheiate.

2.2 Organizarea pregatirii si incheierii contractelor de furnizare a produselor catre consumatori, coordonarea conditiilor de livrare.

2.3 Elaborați proceduri documentate pentru organizarea vânzării produselor finite în cadrul sistemului de management al calității al întreprinderii.

2.4 Dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a rețelei de vânzare, a formelor de livrare a produselor către consumatori, a reducerii costurilor de transport, a reducerii soldurilor excedentare de produse finite și a accelerarii operațiunilor de vânzare.

2.5 Coordonarea activităților zonei de expediere a produsului finit.

2.6 Asigurarea controlului asupra executării comenzilor, a obligațiilor contractuale ale unităților de afaceri și a stării stocurilor de produse finite din depozite.

2.7 Luați măsuri pentru a asigura primirea la timp a fondurilor pentru produsele vândute.

2.8 Monitorizați îndeplinirea comenzilor și contractelor, livrărilor și soldurilor produselor finite nevândute, execuția la timp a documentației de vânzări, pregătirea rapoartelor de vânzări prescrise și implementarea planului de vânzări.

2.9 Organizarea lucrărilor de întocmire a planurilor de aprovizionare și a legăturii acestora cu planurile de producție pentru a asigura livrarea la timp a produselor finite, din punct de vedere al gamei, completității și calității.

2.10 Luați măsuri pentru implementarea planului de vânzări de produse al întreprinderii, primirea la timp a specificațiilor, aplicațiilor și a altor documente de livrare.

2.11 Asigurarea înțelegerii Politicii de calitate de către personalul departamentului.

2.12 Determinați responsabilitățile și puterile personalului departamentului în conformitate cu fișele postului.

2.13 Determinați acțiunile care trebuie întreprinse în legătură cu orice probleme care necesită acțiuni preventive și corective.

2.14 Luați măsuri pentru menținerea calității produselor finite.

2.15 Asigurați-vă că personalul este conștient de relevanța și importanța activităților lor și de contribuția lor la atingerea obiectivelor de calitate.

2.16 Analizați activitățile departamentului dumneavoastră și aduceți rezultatele analizei în atenția superiorului dumneavoastră.

2.17 Determinarea necesității de pregătire a personalului din subordine.

2.18 Evaluarea eficienței pregătirii personalului.

2.19 Cunoașterea documentației relevante a sistemului de management al calității necesare lucrării și respectă cerințele acesteia.

2.20 Participați la cercetări de marketing pentru a studia cererea pentru produsele companiei și perspectivele de dezvoltare a pieței de vânzări.

2.21 Îmbunătățiți în mod constant rezultatele activităților dumneavoastră profesionale.

3 Cerințe profesionale

Șeful trebuie să știe:

3.1 Acte legislative și de reglementare, materiale metodologice privind organizarea vânzărilor și livrării produselor finite.

3.2 Metode și proceduri de elaborare a previziunilor, planurilor pe termen lung și curente pentru producția și vânzarea produselor.

3.3 Perspective de dezvoltare a întreprinderii.

3.4 Perspective de dezvoltare a piețelor de vânzare.

3.5 Metode și proceduri pentru elaborarea standardelor de inventar al produselor finite.

3.6 Prețuri pentru produsele fabricate de întreprindere.

3.7 Metode de studiere a cererii de produse ale întreprinderii.

3.8 Procedura de incheiere a contractelor de furnizare a produselor.

3.9 Reguli de pregătire a documentației de vânzare.

3.10 Procedura de pregătire a reclamațiilor către consumatori și de răspuns la reclamațiile primite.

3.11 Standarde și specificații tehnice pentru produsele fabricate de întreprindere.

3.12 Organizarea contabilității operațiunilor de vânzări și întocmirea rapoartelor privind implementarea planului de implementare.

3.13 Fundamentele legislației muncii.

3.14 Reguli și reglementări privind protecția muncii.

3.15 Documentația relevantă a sistemului de management al calității produsului.

4 Drepturi

Șeful are dreptul:

4.1 Faceți cunoștință cu proiectele de hotărâri ale directorului general al întreprinderii și ale directorului comercial privind vânzarea produselor.

4.2 Trimiteți propuneri de îmbunătățire a activităților departamentului de vânzări spre examinare de către directorul general al întreprinderii.

4.3 Semnează și avizează documentele care țin de competența ta.

4.4 Trimite propuneri privind numirea, relocarea și eliberarea din funcție a angajaților departamentului de vânzări spre examinare de către directorul comercial al întreprinderii; propuneri de încurajare a acestora sau de a le impune sancțiuni.

4.5 Contactați conducerea întreprinderii pentru asistență în îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor dumneavoastră oficiale.

4.6 Solicitați personal sau în numele conducerii întreprinderii de la șefii de departament și specialiști informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor lor oficiale.

4.7 Pentru a asigura condițiile de muncă necesare îndeplinirii sarcinilor atribuite.

4.8 Utilizați beneficiile stabilite de legislația Federației Ruse și de contractul colectiv al întreprinderii.

5 Relații de servicii

Șeful departamentului de vânzări interacționează cu:

5.1. Cu departamentul de control tehnic privind:

— primirea: reclamații privind calitatea produsului, documentația QMS necesară pentru lucru;
— prezentare: documente care confirmă calitatea.

5.2. Cu departamentul de marketing cu privire la:

— primirea: feedback de la contrapărți cu privire la produsele furnizate;
— prezentare: informații despre mediul concurențial de pe piață.

5.3. Contactați departamentul de transport cu privire la:

— primirea: comenzile pentru expediere;
— prezentare: raport privind implementarea planului de expediere.

5.4. Cu departamentul financiar cu privire la:

— primirea: informații despre plata fondurilor;
— depuneri: certificate de primire a fondurilor.

5.4. Cu departamentul HR cu privire la:

— primirea: CV-urile candidaților pentru post;
— depuneri: cereri pentru personal.

6 Responsabilitate

Șeful este responsabil, în modul prevăzut de legile Federației Ruse, pentru:

6.1 neîndeplinirea atribuțiilor oficiale prevăzute în prezenta fișă a postului și în contractul de muncă;

6.2 încălcarea regulilor de siguranță, securitate la incendiu, reglementări interne de muncă;

6.3 executarea intempestivă și de proastă calitate a comenzilor, sarcinilor, instrucțiunilor și comenzilor directorilor superiori ai întreprinderii;

6.4 furnizarea intempestivă și nesigură de informații managerilor superiori, precum și angajaților afiliați funcțional ai diviziilor întreprinderii;

6.2 încălcarea documentelor de reglementare adoptate de întreprindere;

6.3 cauzarea daunelor materiale;

6.4 încălcarea disciplinei financiare.

Director Comercial Ya.Ya. Înţelept

Șef Departament Juridic S.S. Sergheev

Șef Departament HR I.I. Ivanov

Inginer lider QMS V.V. Vasiliev

1. DISPOZIȚII GENERALE

1.1. Această fișă a postului definește îndatoririle funcționale, drepturile și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări.

1.2. Seful compartimentului vanzari este numit si eliberat din functie in conformitate cu procedura stabilita de legislatia muncii in vigoare prin ordin al directorului intreprinderii.

1.3. Șeful departamentului de vânzări raportează direct la _______________________.

1.4. În funcția de șef al departamentului de vânzări este numită o persoană cu studii profesionale superioare (economie sau inginerie-economie) și experiență de lucru într-o specialitate din domeniul vânzărilor.

1.5. Șeful departamentului de vânzări trebuie să știe:

Acte legislative și de reglementare, materiale metodologice privind organizarea vânzărilor și aprovizionării cu produse finite; metode și proceduri de elaborare a previziunilor, planurilor pe termen lung și curente pentru producția și vânzarea produselor; perspectivele de dezvoltare a întreprinderii; perspective de dezvoltare a pietelor de desfacere; metode de studiere a cererii pentru produsele companiei, a prețurilor cu ridicata și cu amănuntul pentru produsele fabricate de companie; metode și proceduri pentru elaborarea standardelor de inventar al produselor finite; procedura de incheiere a contractelor de furnizare a produselor, determinarea necesarului de vehicule de incarcare si transport; reguli pentru intocmirea documentatiei de vanzare; standarde pentru depozitarea și transportul produselor;

procedura de pregătire a reclamațiilor către consumatori și de răspuns la reclamațiile primite;

standarde și specificații tehnice pentru produsele fabricate de întreprindere; organizarea de depozitare; fundamentele tehnologiei, organizarea producției, munca și managementul;

organizarea contabilității operațiunilor de vânzări și întocmirea rapoartelor privind implementarea planului de implementare; bazele legislației muncii; mijloace informatice, de comunicații și comunicații; regulile si regulamentele de protectie a muncii.

1.6. Pe perioada absenței temporare a șefului departamentului de vânzări, atribuțiile acestuia sunt atribuite ___________________________.

2. RESPONSABILITĂȚI FUNCȚIONALE

Nota. Responsabilitățile funcționale ale șefului departamentului vânzări sunt determinate pe baza și în măsura caracteristicilor de calificare pentru funcția de șef al departamentului vânzări și pot fi completate și clarificate la întocmirea fișei postului în funcție de circumstanțe specifice.

2.1. Realizează organizarea rațională a vânzărilor produselor întreprinderii, livrarea acestora către consumatori la timp și în volum în conformitate cu comenzile și contractele încheiate.

2.5. Ia măsuri pentru implementarea planului de vânzare a produselor, primirea la timp a comenzilor, specificațiilor și a altor documente de livrare.

2.6. Oferă control asupra onorării comenzilor, a obligațiilor contractuale ale unităților de afaceri și a stării stocurilor de produse finite din depozite.

2.7. Organizează recepția produselor finite de la departamentele de producție la depozite, depozitarea rațională și pregătirea pentru expediere către consumatori, determinând necesarul de vehicule, echipamente de încărcare mecanizată, containere și forță de muncă pentru expedierea produselor finite.

2.8. Realizează elaborarea și implementarea standardelor întreprinderii pentru organizarea depozitării, vânzărilor și transportului produselor finite, precum și măsuri de îmbunătățire a rețelei de vânzări, forme de livrare a produselor către consumatori, reducerea costurilor de transport, reducerea soldurilor excedentare de produse finite și accelerarea operațiuni de vânzare.

2.9. Participă la organizarea de expoziții, târguri, expoziții de vânzări și alte evenimente pentru produse publicitare.

2.10. Organizează comerțul cu ridicata al produselor fabricate de întreprindere.

2.11. Ia măsuri pentru a asigura primirea la timp a fondurilor pentru produsele vândute.

2.12. Participă la examinarea reclamațiilor consumatorilor primite de întreprindere și la pregătirea răspunsurilor la revendicările formulate, precum și la pretențiile consumatorilor și la încălcarea acestora a termenilor contractelor.

2.13. Asigură contabilizarea onorării comenzilor și contractelor, expedierea și soldurile produselor finite nevândute, executarea la timp a documentației de vânzare, întocmirea raportării necesare privind vânzările (aprovizionarea), privind implementarea planului de implementare.

2.14. Coordonează activitățile depozitelor de produse finite și gestionează angajații departamentului.

3. DREPTURI

Șeful departamentului de vânzări are dreptul:

3.1. Oferă instrucțiuni și sarcini angajaților și serviciilor (diviziunilor) din subordine cu privire la o serie de aspecte incluse în responsabilitățile sale funcționale.

3.2. Monitorizarea implementării sarcinilor și lucrărilor planificate, finalizarea la timp a comenzilor individuale și sarcinilor serviciilor subordonate (diviziunilor).

3.3. Solicitați și primiți materialele și documentele necesare aferente activităților șefului Departamentului de vânzări și serviciilor (diviziunilor) subordonate.

3.4. Intră în relații cu departamente ale instituțiilor și organizațiilor terțe pentru rezolvarea problemelor operaționale ale activităților de producție care sunt de competența șefului departamentului de vânzări.

3.4. Reprezintă interesele întreprinderii în organizații terțe pe probleme legate de activitățile de producție ale departamentului de vânzări.

4. RESPONSABILITATE

Șeful departamentului de vânzări este responsabil pentru:

4.1. Rezultatele si eficienta activitatilor de productie ale departamentului de vanzari.

4.2. Neasigurarea îndeplinirii responsabilităților funcționale ale cuiva, precum și munca serviciilor (diviziunilor) subordonate ale întreprinderii în problemele din responsabilitățile departamentului.

4.3. Informații inexacte despre stadiul implementării planurilor de lucru de către departamentul de vânzări și serviciile (diviziunile) subordonate.

4.4. Nerespectarea ordinelor, instrucțiunilor și instrucțiunilor de la directorul întreprinderii.

4.5. Eșecul de a lua măsuri pentru a suprima încălcările identificate ale reglementărilor de siguranță, siguranța la incendiu și alte reguli care creează o amenințare pentru activitățile întreprinderii și ale angajaților săi.

4.6. Neasigurarea respectării disciplinei muncii și performanței de către angajații departamentului de vânzări și ai serviciilor (diviziunilor) subordonate ale întreprinderii.

5. CONDIȚII DE MUNCĂ

5.1. Programul de lucru al Șefului Compartimentului Vânzări se stabilește în conformitate cu Regulamentul Intern al Muncii stabilit la întreprindere.

5.2. Din cauza necesităților de producție, șeful Departamentului de vânzări poate pleca în călătorii de afaceri (inclusiv locale).

5.3. Pentru a rezolva problemele operaționale pentru a asigura activitățile de producție ale departamentului de vânzări, întreprinderii, șeful departamentului de vânzări pot fi alocate vehicule oficiale.

6. DOMENIUL DE ACTIVITATE. DREPTUL DE SEMNĂTURA

6.1. Sfera exclusivă de activitate a Șefului Departamentului Vânzări este de a asigura planificarea și organizarea activităților de producție ale Departamentului de Vânzări.

6.2. Pentru a-și asigura activitățile, șefului departamentului de vânzări i se acordă dreptul de a semna documente organizatorice și administrative pe aspecte cuprinse în responsabilitățile sale funcționale.

Alte instrucțiuni în secțiune:

Șeful departamentului de vânzări este o poziție destul de atractivă, atât din punct de vedere salarial, cât și din punct de vedere al dezvoltării profesionale (aproape fiecare manager vă va spune că și-ar dori să devină șef de departament). Dar nu toată lumea înțelege gradul de responsabilitate și dificultatea poverii manageriale, pentru că, de fapt, soarta companiei este în mâinile lui.
Deci, care sunt principalele responsabilități funcționale ale șefului departamentului de vânzări? Ar trebui să... să vândă? Gestionați? Stimula? Să ne dăm seama.

2. Responsabilitati ale sefului departamentului de vanzari

Datorită specificului afacerii, diferite companii vor avea responsabilități diferite ale șefului departamentului de vânzări. În general, ar trebui să asigure vânzări. În cele mai multe cazuri, șeful departamentului de vânzări trebuie să-și concentreze munca pe activitățile multor alte departamente. În consecință, managementul operațional al vânzărilor nu este o responsabilitate lipsită de importanță.

Majoritatea afacerilor sunt construite pe vânzări, ceea ce înseamnă că responsabilitățile unui manager pot începe în departamentul de planificare și se pot termina în departamentul de servicii post-vânzare. Unele dintre sarcinile enumerate mai jos sunt îndeplinite de alte departamente ale companiei și nu sunt funcțiile și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări (din nou, totul este individual). Să ne uităm la toate posibilele responsabilități ale postului care afectează vânzările. Ele pot fi împărțite în 4 categorii: strategice, operaționale, de proces, de personal.

3. Responsabilități strategice

Dacă aveți dificultăți în selectarea șefului departamentului de vânzări, vă recomand să citiți despre cum să alegeți profesionistul potrivit pentru această poziție în articol

Departamentul de vânzări este inima unei companii comerciale. Fără el, nu există profit, ceea ce înseamnă că nu are rost în activitatea economică a unei organizații comerciale. În acest moment, managerii de vânzări sunt necesari aproape peste tot, iar toți acești manageri trebuie să fie administrați de cineva. Aceasta este tocmai responsabilitatea șefului departamentului de vânzări. Vom analiza mai jos toate caracteristicile postului în detaliu.

Prevederi de bază ale fișei postului

Acest post este clasificat ca post de conducere. Șeful departamentului de vânzări raportează direct directorului sau directorului general. Toate comenzile referitoare la munca șefului departamentului de vânzări trebuie emise și semnate de acesta. Dacă un salariat pleacă în concediu sau concediu medical, acesta este înlocuit de persoana specificată în ordinul directorului organizației. În funcții de conducere sunt de obicei numiți persoane cu studii profesionale superioare și cu experiență de cel puțin 1 an în domeniul specificat. Un specialist trebuie să cunoască din interior toate specificul lucrării și să poată răspunde rapid situațiilor emergente. Dacă un specialist nu are experiență, cel mai probabil, luarea deciziilor va fi lentă, ceea ce în domeniul tranzacționării poate reduce semnificativ profiturile. Iar fișa postului a șefului departamentului de vânzări prescrie ca specialistul să crească profiturile, nu să le scadă.

Responsabilitati principale

Gama de responsabilități ale unui manager de vânzări poate varia în funcție de structura organizației, de numărul de angajați din personal și de alți factori. Mai jos este lista cea mai generală a responsabilităților la locul de muncă găsită în majoritatea companiilor.

În activitățile sale, șeful departamentului de vânzări trebuie să se ghideze după următoarele prevederi și documente:

• acte legislative de stat;
• Carta organizatiei;
• comenzi de la conducerea imediată;
• reglementarile muncii si alte prevederi adoptate in organizatie.

Principalele responsabilități ale postului includ următoarele:

• controlul asupra activității departamentului;
• rezolvarea problemelor operaționale;
• formularea de propuneri pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă ale departamentului;
• decizie privind angajarea, concedierea, bonusurile și mutarea angajaților departamentului controlat.

Sarcinile și funcțiile angajatului

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări impune angajatului să îndeplinească următoarele sarcini și funcții:

• controlul asupra vânzărilor produselor organizației;
• prețuri, promoții, programe speciale de fidelitate;
• planificarea vânzărilor de produse acum și în viitor;
• furnizarea personalului de vânzări cu instrumentele necesare, echipamente, rechizite de birou și software;
• controlul asupra datoriilor în relațiile cu contrapărțile;
• menținerea, controlul, menținerea și extinderea bazei de clienți a organizației;
• controlul asupra calculului salariilor angajaților departamentului;
• Organizarea și desfășurarea de evenimente expoziționale și alte campanii publicitare;
• organizarea de traininguri, cursuri, coaching pentru personalul departamentului;
• analiza cererii, dezvoltarea sortimentelor;
• controlul asupra aprovizionării punctelor de vânzare cu amănuntul;
• primirea și analizarea feedback-ului clienților cu privire la munca subordonaților;
• contact și construirea de relații comerciale pe termen lung cu clienții cheie;
• motivarea angajatilor departamentului, cresterea planurilor de vanzari;
• analiza activităților concurenților și modalități de a crește atractivitatea companiei dvs. pe fondul lor.

Calitatile personale ale candidatului pentru post

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări, așa cum se vede în ultimul paragraf, presupune o gamă largă de competențe, responsabilități, domenii de control și interacțiune. Pentru a îndeplini în mod corespunzător toate atribuțiile, funcțiile și sarcinile șefului departamentului de vânzări, solicitantul trebuie să aibă o serie de calități personale. Tocmai din cauza trăsăturilor lor de caracter, această profesie s-ar putea să nu fie potrivită pentru mulți solicitanți pentru această poziție. Deci, cum ar trebui să fie o persoană care și-a exprimat dorința de a obține un loc de muncă în această poziție? Următoarele sunt caracteristici deosebit de importante ale serviciilor de personal:

• rezistența la stres;
• capacitatea de a procesa o cantitate mare de informații eterogene simultan;
• minte analitică;
• capacitatea de a rezolva probleme în mod creativ;
• activitate socială, sociabilitate, sociabilitate, capacitatea de a găsi un limbaj comun cu toată lumea;
• capacitatea de a lucra sub presiune;
• carisma;
• calitati de conducere.

Ce ar trebui să știe un specialist?

Cunoștințele în anumite domenii ajută un specialist să îndeplinească cu succes funcțiile de manager de departament de vânzări. Există întotdeauna cerințe mult mai mari pentru echipa de conducere a unei întreprinderi în domeniul cunoștințelor și educației profesionale. Șeful departamentului de vânzări ar trebui să cunoască următoarele:

• structura organizatorică, personalul și departamentele;
• legislația care reglementează activitățile civile și economice;
• reguli și metode de planificare financiară;
• planuri de dezvoltare pe termen lung a organizației;
• formulare de documentație de raportare și reguli de completare a acestora;
• marketing și stabilire a prețurilor;
• regulile biroului;
• regulile relațiilor comerciale cu contrapărțile;
• cerinţele de securitate la incendiu şi securitatea muncii.

Drepturile angajaților

Legislația Federației Ruse prevede o serie de drepturi pentru lucrătorii din orice domeniu. Șeful departamentului de vânzări nu face excepție. La locul său de muncă are următoarele drepturi și privilegii:

• să fie la curent cu deciziile superiorilor cu privire la departamentul aflat sub controlul său;
• luați decizii în mod independent în limitele competențelor dumneavoastră;
• atribuiți sarcini subordonaților dvs. și monitorizați progresul implementării acestora;
• prezintă idei și propuneri spre luare în considerare de către conducere pentru a îmbunătăți procesul de lucru;
• recompensați sau amendați subordonații;
• să participe la elaborarea documentelor importante pentru activitățile organizației;
• obține informațiile necesare lucrărilor de la șefii altor divizii structurale;
• semnează documente legate de activitatea departamentului său;
• cere de la director respectarea reglementărilor privind legislația muncii, amenajarea locului de muncă și condițiile de muncă.

Responsabilitatea angajatului

Ce face șeful de vânzări într-o organizație? În primul rând, reglementează activitățile diviziei sale. Pe baza atributiilor atribuite acestui post se formeaza responsabilitatea. Pot fi identificate următoarele puncte de care este responsabil șeful departamentului de vânzări:

• indeplinirea planului de vanzari, activitati diviziale;
• încălcarea de către un angajat sau subordonații săi a reglementărilor adoptate de companie;
• implementarea programelor planificate pe piata;
• executarea necorespunzătoare sau neîndeplinirea îndatoririlor cuiva, precum și îndatoririle subordonaților;
• responsabilitatea pentru deciziile luate în mod independent și consecințele acestora;
• neglijență și nerespectare a normelor de siguranță;
• dezvăluirea secretelor comerciale, furtul bazei de clienți;
• încălcarea disciplinei interne și a reglementărilor muncii.

Șef departament regional de vânzări

Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea sectoarelor economice aparțin unor holdinguri uriașe cu o rețea de sucursale în toată țara. Ei sunt cei care dau tonul pe piața de vânzare a produselor. În același timp, ei atribuie un rol special departamentului de vânzări. Numai că aici există și manageri regionali care controlează activitatea mai multor filiale și divizii deodată. În organizațiile relativ mici, fișa postului șefului departamentului de vânzări este plină de numărul de sarcini și de scara responsabilităților este greu de imaginat ce se va întâmpla la nivel regional. Dar nu este chiar atât de înfricoșător. Șeful departamentului regional de vânzări are sub comanda sa un întreg personal de adjuncți, cărora li se încredințează o parte din funcțiile sale.

Cursuri pentru manageri de vanzari

În organizațiile mari, este obișnuit să se efectueze o mulțime de instruire și coaching pentru managerii de vânzări. Ei studiază diverse metode psihologice de influență, reguli de negociere, modalități de a reține și a atrage clienți și multe altele. Astfel de cursuri sunt utile nu numai pentru manageri, ca părți individuale ale mecanismului structurii de vânzare, ci și pentru șeful lor. Managerul trebuie să fie la curent cu toate programele de pregătire pe care le urmează subordonații săi. În plus, nu ar fi o idee rea să-ți crești propria productivitate. Pentru a face acest lucru, puteți urma cursuri despre leadership, managementul timpului și vă puteți îmbunătăți abilitățile în domeniul principal de activitate. În spatele unei echipe de succes ar trebui să existe întotdeauna un șef de succes.