Afișarea corectă a mărfurilor într-un magazin și zonă de vânzare: tipuri, principii și metode de plasare a mărfurilor pe vitrine. Afișarea produsului. Bazele comercializarii. Afișarea mărfurilor pe etajul de vânzări Sarcini, funcții și obiective de merchandising

Plasarea fiecărui grup de produse în magazinul nr. 39 are loc în conformitate cu locația unui anumit departament care vinde mărfurile acestui grup de produse, iar anumite tipuri de mărfuri sunt situate în cadrul grupului.

Amplasarea mărfurilor se bazează pe o abordare tradițională. Această abordare presupune că suprafața alocată unui produs ar trebui să fie proporțională cu volumele vânzărilor sale. Se mai au în vedere: profitul primit din vânzarea mărfurilor; stoc de mărfuri în podeaua comercială; necesitatea de a menține direcția dorită a fluxurilor de consumatori; locațiile intrărilor și ieșirilor.

Amplasarea mărfurilor este prezentată în diagrama podelei de tranzacționare (Anexa I).

Afișarea mărfurilor este, de asemenea, importantă în organizarea serviciului clienți, care conditii moderne nu face doar parte din procesul tehnologic, ci acționează și ca un mijloc eficient de stimulare a vânzărilor, poate fi un element al imaginii întreprinderii și o componentă permanentă a culturii serviciilor. Expunerea mărfurilor ar trebui să fie înțeleasă ca anumite metode de așezare și afișare a mărfurilor pe zona de afișare a podelei de vânzări.

În magazinul nr. 39, mărfurile se vând în principal prin metoda tradițională de servire, cu excepția produselor de panificație și a produselor alimentare, care se vând prin metoda autoservirii.

În departamentele cu o metodă tradițională de service, sunt folosite atât vitrinele de produse, cât și cele decorative, acestea sunt folosite pentru a decora vitrinele și ajută la atragerea clienților.

Într-un departament în care mărfurile sunt vândute prin metoda autoservirii, afișarea mărfurilor este utilizată pe verticală și orizontală. Afișajul vertical oferă o vizibilitate bună a mărfurilor, ceea ce permite clienților să navigheze rapid în sortiment și să facă o achiziție. Cu metoda orizontală, un anumit produs ocupă unul sau două rafturi, care se află în câmpul vizual al clienților.

Analiza afisarii marfurilor pe echipamente comerciale este prezentată în tabelul 3.6.

Tabel 3.6 - Analiza expunerii mărfurilor pe echipamente de vânzare cu amănuntul din magazinul nr. 39

Numele produsului	Tipul de afișare	Echipamente pe care sunt așezate mărfurile	Metoda de aranjare	Criteriul care stă la baza calculului	Avantajele afișajului	Dezavantajele afișajului
1 Suc, conserve de fructe și legume	Marfa	Tobogane de perete	Vertical	1 producator 2 dimensiune pachet	Vizibilitate bună a produsului
2 lichioruri, bere, bauturi	Marfa	Tobogane de perete	Vertical	1 producator 2 dimensiune pachet	Vizibilitate bună a produsului	Nu este ușor de comparat prețul, poate duce la epuizarea stocului
3 produse alimentare	Marfa	Tobogane de perete	Vertical	1 producator 2 dimensiune pachet	Vizibilitate bună a produsului	Nu este ușor de comparat prețul, poate duce la epuizarea stocului
4 cârnați	Decorativ	Vitrina frigorifica		1 Producător 2 Sortiment
5 Produse de panificație	Marfa	Tobogane de perete	orizontală	1 Producător 2 Sortiment 3 disponibilitatea ambalajului	1 Comoditate în timpul selecției 2 utilizarea eficientă a echipamentelor comerciale

Pentru o muncă de succes, este recomandabil să planificați plasarea și afișarea în avans; În acest scop, în magazinul nr. 39 este „alocată” o locație de afișare pentru anumite produse. Figura 3 prezintă o planogramă a produselor lactate.

O planogramă este o diagramă (desen, fotografie) care determină locul, locația și metoda de prezentare a fiecărui articol de produs pe echipamentele de vânzare cu amănuntul.

Figura 3 – Planograma produselor lactate

De asemenea, este foarte important să plasați corect și corect etichetele de preț. Eticheta de preț ar trebui să fie ușor de citit, locația sa nu ar trebui să ridice îndoieli cu privire la ce produs se referă. În acest caz, este necesar ca dimensiunea etichetei de preț să corespundă dimensiunilor produsului și să nu o acopere. Aceste principii simple vă pot crește semnificativ vânzările. Administrația magazinului și vânzătorii controlează dacă etichetele de preț sunt setate corect, însă, din cauza gamei largi a unor produse, nu este posibilă plasarea etichetelor de preț sub fiecare tip, ceea ce complică procesul de selecție și provoacă nemulțumiri în rândul clienților.

Totuși, din cauza lipsei, după părerea mea, de specialiști în acest domeniu, și a unui număr insuficient de muncitori, afișarea mărfurilor nu este întotdeauna satisfăcătoare.

Dar, totuși, principalul lucru într-un magazin este produsul: sortimentul său, apoi plasarea și accentele bine plasate. Dacă produsul este neinteresant, de proastă calitate și nu are propria „față”, atunci toate eforturile tale de a decora zona de vânzare, din păcate, vor fi în zadar.

Concepte ale gamei de produse și clasificarea acesteia.

Managementul sortimentului.

Factori în formarea sortimentului.

1. Concepte de gamă de produse și clasificarea acesteia.

Gama de produse este un ansamblu de bunuri format dupa anumite caracteristici si satisfacand nevoi diverse, asemanatoare si individuale.

Există și un concept gama de produse - o listă de bunuri omogene și diferite de scop general sau similar.

Astfel, nomenclatorul de mărfuri a activității economice străine este o listă de mărfuri destinate operațiunilor de export-import. Gama de produse supuse confirmării conformității cu indicatorii de siguranță este destinată în scopul certificării obligatorii.

Astfel, conceptele de mai sus sunt apropiate unele de altele. Ceea ce au în comun este că ambele sunt liste de mărfuri. Diferentele constau in scop: sortiment de mărfuri concepute pentru a satisface nevoile consumatorilor, gama de produse– să reglementeze o anumită activitate profesională sau alt domeniu de aplicare.

Clasificarea gamei de produse.

Gama de bunuri de consum este împărțită în:

în grupuri - după locație;

în subgrupe - în funcție de amploarea și profunzimea acoperirii produsului;

după tip - după gradul de satisfacere a nevoilor;

în soiuri – după natura nevoilor.

Clasificarea gamei de produse este prezentată în Fig. 3.1.

Figura 3.1. Clasificarea gamei de produse

După locația mărfurilor se face o distincţie între sortimentele industriale şi cele comerciale.

gama industriala - un set de bunuri produse de un producător pe baza capacităţilor sale de producţie.

Sortiment comercial - un ansamblu de mărfuri format dintr-o organizație comercială, ținând cont de specializarea acesteia, cererea consumatorilor și baza materială și tehnică.

Spre deosebire de industrial sortimentul comercial De regulă, include produse de la diverși producători. Excepție fac magazinele de marcă ale organizațiilor de producție, a căror strategie se bazează pe vânzarea mărfurilor doar de la această companie.

Lărgimea de acoperire a mărfurilor incluse în sortiment este determinată de numărul de grupuri, subgrupe, tipuri, soiuri, mărci, tipuri și denumiri de mărfuri.

În funcție de amploarea acoperirii produsului Se disting următoarele tipuri de sortiment: simplu, complex, grup, extins, însoțitor, mixt.

Sortiment simplu - un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr mic de grupuri, tipuri și denumiri care satisfac un număr limitat de consumatori. Acest sortiment este tipic pentru magazinele care vând bunuri de zi cu zi în zonele în care clienții locuiesc cu resurse financiare reduse. De exemplu, magazine de panificație și produse lactate din zonele muncitoare și din zonele rurale.

sortiment complex - un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr semnificativ de grupe, tipuri, soiuri și denumiri de bunuri care satisfac diverse nevoi de bunuri. Acest sortiment este tipic pentru centrele angro și organizațiile comerciale cu amănuntul, cum ar fi supermarketurile sau magazinele universale, vizând clienții cu cerințe diferite.

sortiment de grup - un ansamblu de bunuri omogene, unite prin caracteristici comune si satisfacand nevoi similare. Cel mai adesea, un scop funcțional sau social acționează ca o trăsătură comună.

Sortimentul de grup formează baza structurii organizatorice a multor întreprinderi comerciale. Astfel, la depozitele angro nealimentare, depozitele diferă în sortimentul lor de grup. Din același motiv, în magazinele universale sunt create diferite secțiuni.

sortiment extins - un set de bunuri care include un număr semnificativ de subgrupe, tipuri, soiuri și denumiri, inclusiv cele de marcă, aparținând unui grup de produse omogene, dar care diferă prin caracteristicile individuale. Un astfel de sortiment se găsește de obicei în magazinele specializate, iar numărul de grupe de mărfuri omogene poate fi relativ mic. Astfel, gama de produse a magazinelor specializate în vânzarea materialelor de construcție cuprinde mai multe grupe de mărfuri omogene (vopsea, gresie etc.), dar aceste grupe sunt reprezentate de un număr mare de mărfuri de diverse mărci.

Interval aferent - un set de bunuri care îndeplinesc funcții auxiliare și nu sunt de bază pentru o anumită organizație. Produsele înrudite din magazinul de materiale de construcții includ produse de curățare a plăcilor ceramice etc.

sortiment mixt - un set de bunuri de diferite grupe, tipuri, denumiri, caracterizate printr-o mare varietate de scopuri funcționale.

După profunzimea acoperirii produsului Există un sortiment extins, care este împărțit în tipuri și mărci.

Sortiment de specii – un set de bunuri de diferite tipuri și denumiri care satisfac nevoi similare. El este parte integrantă sortiment de grup. De exemplu, gama de materiale pentru pereți și pereți despărțitori include cărămizi, care pot fi ceramice, silicate, var-zgură, zgură-alcalină etc.

Sortiment de marcă – un set de bunuri de același tip, nume de marcă sau aparținând unui grup de nume de marcă. Astfel de produse, împreună cu satisfacerea nevoilor fiziologice, au ca scop satisfacerea nevoilor sociale și psihologice. Aceste nevoi sunt satisfăcute de mărci prestigioase de mașini, îmbrăcăminte, vinuri fine etc. Un exemplu de sortiment de marcă este sortimentul de parfumuri: Chanel No. 5, Nina Ricci, Paloma Picasso etc.

După gradul de satisfacere a nevoilor distinge între sortimentul rațional și cel optim.

sortiment rațional – un set de bunuri care satisfac cel mai pe deplin nevoi justificate realist, care asigura calitatea maxima a vietii la un anumit nivel de dezvoltare a stiintei, tehnologiei si tehnologiei.

Formarea unui sortiment rațional necesită luare în considerare cantitati mari factori și indicatori, dintre care mulți sunt destul de variabili. Astfel de factori includ nevoi reale, care depind de nivelul de trai al populației, realizările progresului științific și tehnologic și alte caracteristici. mediu extern. Astfel, realizările progresului științific și tehnic stimulează dezvoltarea de noi produse și creează noi nevoi. Acest lucru este evident atunci când se creează un sortiment rațional de aparate de uz casnic.

Sortiment optim - un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumator cu costuri minime pentru proiectarea, dezvoltarea productiei si livrarea acestora catre consumatori. Produsele cu o gamă optimă se caracterizează printr-o competitivitate sporită.

Pentru consumator, sortimentul optim se caracterizează printr-un număr semnificativ de produse cu un coeficient de optimitate ridicat. În același timp, acest sortiment pentru diferite segmente de consumatori va conține un set diferit de bunuri. Astfel, pentru consumatorii înstăriți, de cea mai mare importanță sunt bunurile de înaltă calitate și o cerere prestigioasă, ceea ce determină în mare măsură efectul benefic al consumului acestor bunuri pentru ei. Pentru consumatorii defavorizați din punct de vedere social, costurile de achiziție sub formă de prețuri de vânzare ale bunurilor sunt mai importante. Prin urmare, sortimentul optim de magazine din clasa economică se va forma datorită predominării mărfurilor cu prețuri rezonabile și calitate adecvată. În astfel de magazine nu există produse scumpe de la mărci prestigioase.

Un sortiment rațional și optim îi caracterizează în principal latura calitativă.

În funcție de natura nevoilor sortimentul poate fi real sau prezis.

Gama reala - setul real de bunuri disponibile într-o anumită organizație de producător sau vânzător.

sortimentul proiectat - un set de bunuri care ar trebui să satisfacă nevoile percepute.

2. Managementul sortimentului - activităţi care vizează realizarea cerinţelor de raţionalitate sortimentală.

Principalele etape ale managementului se stabilesc cerințe pentru raționalitatea sortimentului, se determină politica de sortiment a organizației și se formează sortimentul.

Stabilirea cerințelor pentru raționalitatea sortimentului începe cu identificarea cererilor consumatorilor pentru bunuri dintr-un anumit sortiment. În acest scop pot fi utilizate următoarele metode cercetare de marketing, ca o anchetă sociologică.

Nivelul cerințelor pentru raționalitatea sortimentului este individual pentru fiecare organizație și este determinat de politica sa de sortiment.

Politica de sortiment– scopuri, obiective și direcții principale de formare a sortimentului, determinate de conducerea organizației.

Scopul organizației în domeniul sortimentului– formarea unui sortiment real sau prezis cât mai aproape de rațional, pentru a satisface diverse nevoi și a obține profitul planificat.

Pentru a face acest lucru, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

au fost stabilite nevoi reale și așteptate pentru bunuri specifice;

se determină principalii indicatori ai sortimentului și se face o analiză a raționalității acestuia;

au fost identificate sursele de resurse de mărfuri necesare formării unui sortiment rațional;

au fost evaluate capacitățile materiale ale organizației pentru producția, distribuția și/sau vânzarea de bunuri individuale;

au fost determinate principalele direcţii de formare a sortimentului.

Direcții principale în domeniul formării sortimentelor: reducere, extindere, aprofundare, stabilizare, reînnoire, ameliorare, armonizare. Aceste zone sunt interconectate, se completează în mare măsură și sunt determinate de o serie de factori.

1. Reducerea sortimentului – modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri ca urmare a scăderii lărgimii și completității acestuia. Motivele reducerii pot fi o scădere a cererii, oferta insuficientă, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în producția sau vânzarea anumitor bunuri. De exemplu, în ultimii ani s-a observat o tendință de reducere a sortimentului datorită produselor alimentare ieftine și nealimentare care nu sunt profitabile pentru producător și vânzător, dar sunt necesare consumatorului.

2. Extinderea gamei – modificări cantitative și calitative ale ansamblului de bunuri ca urmare a creșterii indicatorilor de amploare, completitudine și noutate.

Motivele care contribuie la extinderea sortimentului sunt creșterea cererii și ofertei, rentabilitatea ridicată a producției sau vânzărilor de mărfuri și introducerea de noi produse sau producători pe piață. Astfel, starea actuală a pieței de consum ucrainene se caracterizează printr-o extindere a sortimentului datorită mărfuri importate, precum și mărfurile fabricate pe baza tehnologiilor străine.

Extinderea sortimentului, împreună cu creșterea masei de mărfuri, este una dintre cele mai importante condiții pentru extinderea pieței cu mărfuri. Extinderea sortimentului poate avea loc datorită actualizării acestuia, reducând simultan ponderea mărfurilor care nu sunt solicitate. Extinderea gamei datorită mărfurilor importate este asociată cu o reducere a gamei de mărfuri autohtone, precum și cu o scădere a producției acestora în general.

3. Aprofundarea gamei – modificări cantitative în gama de mărfuri ca urmare a dezvoltării și ofertei de noi mărci sau modificărilor acestora.

Marca– aceasta este denumirea de marcă a unuia sau mai multor produse, determinată de producător.

Baza alegerii pentru aprofundarea sortimentului este saturația ridicată a pieței, dorința de a reduce riscul la eliberarea de bunuri cu o noutate minoră, prezența unor mărci bine cunoscute, la cerere și incapacitatea organizației de a produce noi tipuri de bunuri.

Trebuie remarcat faptul că multe organizații de producție, în special cele străine, consideră extinderea gamei de produse ca fiind o prioritate de vârf. De exemplu, fabricile de automobile produc adesea o singură marcă de mașini timp de mulți ani, dar cu noi modificări.

4. Stabilizarea sortimentului – o stare a unui ansamblu de bunuri caracterizată prin stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.

Aceasta este o stare de sortiment destul de rară, inerentă în principal sortimentului de produse alimentare de zi cu zi. Gama de produse nealimentare se caracterizează printr-un grad ridicat de schimbare sub influența modei, a progreselor științifice și tehnice și a altor factori.

5. Actualizarea sortimentului – modificări calitative și cantitative ale stării unui set de bunuri, caracterizate printr-o creștere a indicelui de noutate.

Criteriul de alegere a acestei direcții poate fi considerat nevoia de a satisface nevoi noi, în continuă schimbare; creșterea competitivității; dorința producătorilor și vânzătorilor de a stimula cererea, de a încuraja consumatorii să achiziționeze produse noi pentru a satisface nevoile funcționale, sociale și psihologice; schimbări de modă; realizările NTP. Prin urmare, actualizarea sortimentului este o direcție foarte importantă în formarea acestuia, asociată cu un risc semnificativ pentru toți subiecții relațiilor de piață. În același timp, într-un mediu concurențial, este imposibil să faci fără actualizare, deoarece noutatea mărfurilor este unul dintre cele mai importante criterii pentru competitivitatea organizațiilor de producție și a vânzătorilor.

6. Îmbunătățirea sortimentului – modificări cantitative și calitative ale stării unui set de bunuri pentru a-i îmbunătăți raționalitatea.

Această direcție complexă a schimbărilor în sortimentul de mărfuri determină alegerea modalităților posibile: reducerea, extinderea sau actualizarea sortimentului de mărfuri pentru a forma un sortiment rațional. În acest caz, trebuie luate în considerare nevoile raționale bazate științific, precum și cerințele societății: asigurarea siguranței consumatorilor și a mediului, utilizarea realizărilor progresului științific și tehnologic pentru maximizarea calității vieții.

Una dintre modalitățile de îmbunătățire a sortimentului poate fi actualizarea acestuia. Cu toate acestea, actualizarea nu este întotdeauna asociată cu o calitate îmbunătățită a bunurilor și cu o mai mare satisfacție a nevoilor. Mai mult, uneori, în producția de bunuri noi se folosesc materii prime mai ieftine și tehnologii simplificate, ceea ce este asociat cu o scădere a calității. Prin urmare, îmbunătățirea și reînnoirea nu pot fi considerate aceleași direcții în formarea sortimentului.

7. Armonizarea sortimentului – modificări cantitative și calitative ale stării unui set de mărfuri, care reflectă gradul de apropiere a sortimentului real de cel optim sau de cei mai buni analogi străini și autohtoni, care corespund cel mai pe deplin scopurilor organizației. Pe piața de consum din Ucraina, această direcție de formare a sortimentului este relativ nouă și se exprimă în dorința mai multor magazine „de elită” de a forma un sortiment pe modelul unor companii străine binecunoscute. În plus, această direcție este tipică pentru marile filiale, corporații, societăți pe acțiuni care au filiale în diferite regiuni (orașe, țări etc.). Un exemplu este sortimentul armonizat al unei companii de construcții precum Budapesta.

Prezentări și produse noi plasat într-o vitrină imediat vizavi de intrare pentru a atrage atenția cumpărătorului și a-i face să-și dorească să se plimbe prin magazin.

Grupuri de produse situat la etajul de vânzări în ordinea crescătoare a prețului: fluxul de clienți începe din chiar bunuri ieftine– produse din argint, apoi se pun lanțuri produse în serie și ieftine, produse fără pietre, apoi produse cu zirconiu. Aceste grupuri ocupă cele mai bune locuri la nivelul vânzărilor, deoarece sunt cele mai populare printre clienții acestui magazin.

Bijuterii scumpe cu pietre semipretioase si pretioase sunt asezate pe ultimul tejghea, departe de intrare.

La sfârșitul zonei de flux de clienți Există o vitrină cu argintărie, care servește atât ca vitrină, cât și ca finisaj de succes, deoarece constituie un grup separat de produse.

Exemplu de zonare categorii de produse pt magazin de bijuterii, conceput pentru cumpărători cu un nivel mediu de venit, este prezentat în Fig. 3. 12.

Magazin de articole pentru copii.

Zonarea categoriilor de produse ale unui magazin de produse pentru copii depinde de formatul acestuia: poate fi numai bunuri pentru nou-născuți, numai îmbrăcăminte și încălțăminte pentru copii, mâncare pentru copiiși jucării sau o gamă completă - îmbrăcăminte, încălțăminte, alimente, jucării, accesorii, mobilier, rechizite școlare, bunuri pentru mame Să luăm în considerare opțiunea celei mai complete game de produse pentru copii - un supermarket pentru copii.

Fig 3 12 Un exemplu de zonare a categoriilor de produse pentru un magazin de bijuterii.

Zona de intrare rezervat în mod tradițional pentru mărfuri sezoniere și bunuri cu cerere impuls - jucării de Anul Nou și costume de carnaval, rechizite școlare, îmbrăcăminte de sezon, divertisment sezonier (biciclete, schiuri, sanie, patine cu role).

Centru și partea stângă Zona de vânzare este de obicei dedicată jucăriilor, deoarece acestea sunt în principal bunuri cu cerere de impuls, care ar trebui să fie situate la începutul fluxului de clienți. Haine și pantofi ocupă partea îndepărtată a solului de vânzări, deoarece acestea sunt bunuri cu cerere țintă și cumpărătorul le va ajunge cu siguranță.

Produse pentru nou-născuți ar trebui alocate unui grup separat și, de asemenea, zonate în partea îndepărtată a platformei de tranzacționare, deoarece acestea sunt bunuri cu cerere țintă.

Alimente, produse de igienă, produse de îngrijire și produse pentru mame situate, de asemenea, în părțile îndepărtate și în partea dreaptă a platformei de tranzacționare. Acestea sunt, de asemenea, grupuri de mărfuri de cerere țintă.

Mobila, carucioare si lenjerie de pat poate fi amplasat în partea stângă a etajului de vânzări, cu cărucioarele mai aproape de zona de casă. Mobilierul poate fi amplasat și într-o zonă separată - un „buzunar”, dacă există unul, deoarece acesta este un produs al cererii țintă periodice.

Pe paletiîn toată zona de vânzare există astfel marfă fierbinte, cum ar fi scutece pentru copii, jucării ieftine, sucuri pentru copii.

Un exemplu este prezentat în Figura 3. 13.

Figura 3. 13. Un exemplu de zonare a categoriilor de produse pentru un magazin de produse pentru copii.

Magazin de bunuri pentru casă.

Un magazin de bunuri pentru casă are de obicei o suprafață destul de mare, de la 2–3 până la 15–20 mii de metri pătrați. m. (hipermarketuri de bunuri pentru locuinta, constructii si gradinarit).

Zona de intrare alocate în mod tradițional pentru bunuri sezoniere și bunuri cu cerere de impuls, cum ar fi echipamente de încălzire, încălzitoare, aparate de aer condiționat și ventilatoare, mașini de tuns iarba, echipamente pentru curățarea zonei din apropierea casei, covorașe de intrare, răsaduri, bunuri de Revelion etc.

Sala de tranzactionareîmpărțit în mai multe zone functionale.

1. Unelte, feronerie și feronerie, produse electrice sunt situate în fața zonei de vânzare în spatele zonei de casă, deoarece aceste produse sunt la mare căutare.

2. Reparare produse situat în partea de mijloc a etajului de vânzare, cu fiecare subgrup separat, de exemplu, vopselele, lacurile, rolele și pensulele sunt prezentate împreună într-o singură zonă.

Amestecuri de construcție uscate;

Placi si lipici;

Pardoseli și accesorii;

Vopsele și accesorii;

Tapet și lipici.

3. Produse de baie combina:

Instalatii sanitare;

robinete;

Mobila si accesorii pentru baie.

4. Produse de bucătărie poate fi situat în partea îndepărtată a etajului de vânzări, în dreapta și în stânga culoarului central. Pentru ambele grupuri este important să se utilizeze abordare integrată la prezentarea mărfurilor, adică nu separat chiuveta, robinetul și oglinda, dar toate împreună Produsele pentru bucătărie includ:

Mobilier de bucătărie;

Chiuvete;

Accesorii pentru bucatarie.

5. UșileŞi materiale de constructii din lemn pot fi amplasate de-a lungul peretelui din spate al zonei de vânzare, deoarece acestea sunt bunuri de cerere țintă.

6. Produse pentru decorarea casei poate fi situat în stânga părții centrale a zonei de vânzare până în zona de intrare, atunci cumpărătorii se vor putea uita la aceste produse la întoarcere după gresie, tapet și podea. Produsele pentru decorarea casei includ:

Lămpi;

Rame și baghete.

7. Produse de grădină ar trebui să fie plasate separat, poate în partea dreaptă a etajului de vânzări, mai aproape de zona de casă, produsele pentru grădină includ:

Răsad;

Unelte de grădinărit;

Sculptură de grădină. Un exemplu este prezentat în Figura 3.14.

IMPORTANT: într-un astfel de magazin, mai ales cu o suprafață mare (aproximativ 10 mii mp), este indicat să amplasați birouri de informare unde clienții să poată afla despre disponibilitatea mărfurilor și locația acestora.

Figura 3. 14. Un exemplu de zonare a categoriilor de produse pentru un magazin de bunuri pentru casă.

Librărie

ÎN prima parte a platformei de tranzacționare, imediat în spatele zonei de intrare, sunt situate cel mai mult tipuri populare ficțiune (ficțiune, povestiri polițiste, romane de dragoste etc.), cărți de bucate, cărți despre economie casnică și design interior, literatură de afaceri la cerere în masă, deoarece achiziționarea lor nu este adesea planificată.

În zona de intrare și în zona casei de bilete plasați ediții de cadouri, bestselleruri (pe afișaje) și lansări noi de ficțiune populară (puncte de vânzare suplimentare) - toate produsele cu o pondere mare de achiziții impulsive.

În partea centrală a podelei de tranzacționare au albume și literatură despre artă, clasică ficţiune, în profunzime - literatură de afaceri, literatură educațională, cărți despre ramuri ale științei, tehnologiei, memorii, cărți în limbi străine.

Literatura pentru copii zonat în primul rând pe vârstă: literatură preșcolară, literatură pentru școlari primari, gimnaziu, școlari superiori În intervalul de vârstă - după tip de literatură: ficțiune, educațională, distractivă, tehnică etc. Pe lângă cărți, puteți plasa mici jucării și. jocuri educative (puzzle-uri, mini-constructori). Este important să organizați afișajul astfel încât și copiii să poată participa la alegerea produsului.

În zona casei de marcat Acolo pot fi amplasate și cărți poștale, postere, mici suveniruri (Fig. 3. 15).

Figura 3. 15. Un exemplu de zonare a categoriilor de produse pentru o librărie.

În ciuda abordare individuală la magazine de profiluri diferite, ca concluzie o formulăm reguli generale amenajarea podelei de tranzacționare.

1. Principiul principal al planului de vânzare al magazinului este simplitatea. Zona de tranzacționare ar trebui să fie holistică, convenabilă și ușor de înțeles pentru căutarea unui anumit produs. Elementele arhitecturale complicate și pasajele ornamentate distrag atenția cumpărătorului, împiedicându-l să se orienteze în spațiu și să aleagă o cale de mișcare. Drept urmare, nu se gândește să cumpere.

2. Locația intrării și amplasarea echipamentelor de vânzare cu amănuntul nu trebuie să perturbe fluxul natural de mișcare a clienților - în sens invers acelor de ceasornic.

3. Este necesară planificarea și alocarea unei autostrăzi pentru fluxul principal de clienți.

4. Cumpărătorul trebuie să respire - imediat după intrarea în magazin ar trebui să existe o zonă neocupată, astfel încât să poată încetini, să privească în jur și să se obișnuiască cu noua cameră.

5. Cumpărătorul ar trebui să spună „Ah!” – ceea ce vede chiar în fața intrării ar trebui să trezească emoții pozitive.

6. În magazinele mici și într-un singur departament al unui magazin mare, este important să se asigure vizibilitatea etajului de vânzări - pentru o mai bună orientare și confort al clienților, precum și pentru a se asigura că toate grupele de mărfuri se încadrează în câmpul vizual.

7. Produsele „ancoră” – produse atractive (sau achiziționate frecvent) – ar trebui să fie amplasate în vârful „triunghiurilor de aur” cât mai departe posibil de intrare pentru a forța cumpărătorul să meargă prin magazin.

8. La planificare, este necesar să se țină cont de cerințele ergonomice.

Destul de des, când vii acasă de la un magazin (în special un supermarket) și evaluezi critic volumele considerabile de achiziții (atât necesare, cât și nu), te gândești la motivele care te motivează să faci astfel de cheltuieli necugetate. Și există o explicație destul de logică pentru orice - merchandising, în conformitate cu care mărfurile sunt afișate corect pe etajul de vânzări.

Merchandising

O consecință firească a îmbunătățirii și suprasaturarii pieței este intensificarea concurenței nu numai între producătorii de mărfuri, ci și între organizatii comerciale, de care depinde adesea în mare măsură rezultatul final eficienta intregii productii. Este merchandising, adică un sistem de măsuri pentru creșterea vânzărilor în comertul cu amanuntul iar crearea unei atmosfere propice acestui lucru contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor. Literal tradus din Limba engleză acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.

Principiile de bază ale strategiilor de marketing sunt formate ca urmare a unei analize amănunțite a stereotipurilor comportamentale ale consumatorilor. Astfel, bazele merchandising-ului sunt pregătirea unor măsuri clare, justificate psihologic, care vizează stimularea achizițiilor. Dacă avem în vedere că, în medie, mai mult de 70% din mărfuri sunt achiziționate impulsiv, fără o decizie preliminară echilibrată cu privire la necesitatea unei astfel de achiziții, atunci eficiența tot mai mare a comercializarii în condiții moderne devine evidentă.

Afișarea corectă a mărfurilor pe etajul de vânzări - ca prim pas sau bază de comercializare - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor, precum și să influențeze vizual o persoană, ajutând să-i atragă atenția asupra obiectului achiziționat.

Strategia de marketing

Expunerea corect organizată a mărfurilor într-un magazin este cea mai importantă parte. Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea unui produs este vizibilitatea și atractivitatea acestuia. Analizând cifra de afaceri efectivă, marketerii au ajuns la concluzii destul de logice: mărfurile plasate pe rafturi situate la nivelul ochiului uman au cele mai mari rate de vânzare. Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un impact semnificativ asupra volumelor vânzărilor.

Zonele țintă

Afișarea produselor este utilizată pentru a atinge diferite obiective concentrate, adesea suprapuse:

1. Creșterea volumelor de vânzări.
2. Formarea încrederii consumatorilor în produs.
3. Consolidarea impactului mărcii asupra consumatorului și formarea unor priorități puternice de gust.
4. Creșterea competitivității între produse similare.
5. Dobândirea recunoașterii binemeritate în domeniul promovării de succes a produselor.

Opțiuni de prezentare a produsului

Diverse opțiuni de prezentare a mărfurilor se datorează specificului individual oferte comerciale, nevoile consumatorilor și preferințele gustative.

Gruparea de stil sau tip se realizează în magazinele alimentare, de feronerie și de produse manufacturate, unde acest tip de plasare este utilizat în mod tradițional în raport cu toate De exemplu, în diferite departamente ale magazinului există secțiuni cu îmbrăcăminte exterioarăși colecții de vară, pantofi, mercerie și așa mai departe.

Gruparea ideologică se bazează cel mai adesea pe un concept sau pur și simplu pe reputația și imaginea unei unități de vânzare cu amănuntul. De exemplu, showroom-urile care vand mobilier pe baza de mostre afiseaza cele mai atractive piese pentru o perceptie vizuala completa. Totodată, interiorul din jur este reprodus în conformitate cu cele mai la modă tendințe, subliniind avantajele produselor promovate.

Schema de culori la afișarea mărfurilor este tipică pentru magazine și buticuri cu mare marje comerciale, conceput pentru cea mai bogată categorie de consumatori. Acest contingent este atras de luminozitatea imaginii, stimulându-i să cumpere.

Gruparea prețurilor permite cumpărătorilor să evalueze diversitatea sortimentului și să aleagă produsele la cel mai potrivit preț, iar afișarea pe scară largă le oferă cumpărătorilor ideea de prețuri mici pentru un număr mare de mărfuri omogene.

Atunci când un produs este prezentat frontal într-o formă extinsă, cumpărătorului i se arată toate caracteristicile sale, subliniind pe cât posibil atractivitatea acestora.

Amplasarea departamentelor și grupelor de produse

Amplasarea logică a anumitor tipuri de produse pe planul de vânzare devine rezultatul unei evaluări adecvate a mai multor factori fundamentali:

1. Numărul de achiziții pe unitatea de timp anumite grupuri bunuri, adică frecvența achiziției lor.
2. Dimensiunile si greutatea produselor comercializate.
3. Numărul de modificări diferite ale produsului.
4. Timpul și distanța spațială necesare cumpărătorului pentru a inspecta sau a vizualiza o potențială achiziție, precum și pentru a selecta cel mai atractiv articol dintre analogii prezentați pe raft.

Pe lângă factorii evaluați cantitativ, afișarea mărfurilor depinde direct de calitatea și textura produselor oferite, ambalajul, imaginea și aspectul magazinului și profitabilitatea anumitor grupuri de mărfuri.

De exemplu, în saloane de elităși buticuri, produsele prezentate sunt adesea combinate pe baza asemănării lor stilistice și de culoare. În magazinele cu preț mediu, produsele sunt de obicei grupate în funcție de mărime, în timp ce în magazinele cu prețuri minime pot fi plasate pur și simplu în containere.

Trasee de conducere

Pentru a obține o raționalitate maximă în utilizarea spațiului de vânzare cu amănuntul disponibil, este necesar să se determine succesiunea de aranjare a departamentelor din magazin în ansamblu și alegerea celei mai potrivite locații pentru fiecare secțiune. După ce au luat în considerare calea de flux stabilită a unui magazin mare, specialiștii în marketing cu experiență plasează departamentele cu articole neesențiale, de impuls pe drumul către secțiunile cu cele mai frecvente achiziții. Aceasta înseamnă că o persoană care caută să cumpere doar anumite lucruri este forțată să treacă prin alte departamente, în care o afișare de bunuri bine organizată îi atrage literalmente și îi obligă să facă o achiziție.

Arta expunerii produselor

Metodele folosite pentru expunerea mărfurilor depind în mod tradițional de amplasarea produselor vândute în raport cu produse omogene și echipamente specializate.

Cu afișaj orizontal, produsele omogene sunt plasate uniform pe toată lungimea raftului. Totodată, pe o singură direcție, unitățile sunt clasate în ordinea volumului descrescător (sau crescător), în funcție de producția de serie, plasându-le pe rafturile inferioare pe cele mai mari și mai ieftine. Iar produsele destinate vânzării imediate trebuie să fie în accesibilitatea maximă pentru cumpărător și să atragă într-un anumit fel atenția.

Cu această plasare cel mai puțin produse populare, situat în apropierea analogilor mai populari, va fi la mare căutare, împrumutând parțial simpatiile consumatorilor de la aceștia.

Prin metoda de afișare verticală, produsele omogene sunt aranjate pe rafturi pe mai multe rânduri: cele mai mici și mai ușoare sunt pe rafturile superioare, iar omologii lor mai mari sunt pe cele inferioare. Această metodă îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă pentru cumpărători, indiferent de înălțimea acestora. Cel mai adesea, acest tip de afișare a mărfurilor este utilizat în zone mari de vânzare ale magazinelor cu autoservire.

Metoda de afișare a afișajului se realizează folosind puncte de vânzare suplimentare, adică, pe un stand sau raft de marcă separat, mărfurile sunt afișate în unghiul cel mai avantajos. Amplasarea unui astfel de stand nu este în niciun fel legată de locul real de vânzare al unui anumit produs.

Planograma

Prezentarea produsului către cumpărător nu trebuie efectuată haotic, ci în conformitate cu o pre-gândită și executată manual sau pe o diagramă computerizată (desen, desen sau fotografie), care se numește planogramă. Pe ea, fiecare poziție a listei de sortimente aranjate ar trebui să fie descrisă cât mai detaliat posibil, indicând locația exactă pentru fiecare articol comercial. Se întocmește o planogramă pentru afișarea mărfurilor, ținând cont de dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile retailerului. Timpul petrecut cu pregătirea acestuia reduce în cele din urmă semnificativ timpul necesar pentru a plasa produsele la nivelul vânzărilor. În plus, multe au fost acum dezvoltate produse software, facilitând și accelerând semnificativ procesul de astfel de detaliere.

Planograma de afișare a produsului trebuie să fie aprobată de manager punct de vânzare, iar toate modificările ulterioare sunt, de asemenea, supuse aprobării.

Principii generale

În funcție de specificul magazinului și al produselor vândute, la elaborarea unei planograme se urmărește o mare varietate de poziții. Dar principiile generale pentru afișarea mărfurilor sunt următoarele:

1. Principiul vizibilității este implementat în crearea atractivității vizuale și a accesibilității pentru revizuire.
2. Obținerea celei mai înalte eficiențe la costuri rezonabile rezonabile (utilizarea rațională a echipamentelor și spațiului de vânzare cu amănuntul). Pentru fiecare tip de produs sunt alocate suprafețe care corespund aproximativ cu volumele vânzărilor acestora. Suprafețe maxime - pentru mărfuri vândute rapid sau promovate; acesta din urmă, la rândul său, ar trebui să fie amplasat în locurile cele mai vizibile din etajul de vânzări. Nu uitați de asigurarea trecerii libere la produsele aranjate.
3. Sistematicitate. Amplasarea și afișarea mărfurilor se realizează în blocuri complexe, adică lucrurile interconectate printr-o anumită caracteristică sunt grupate într-un singur loc. De exemplu, bunuri de uz casnic, iar in apropiere se afla o vitrina cu vase etc.
4. Compatibilitatea mărfurilor din apropiere între ele, adică influența negativă a vecinilor produsului trebuie exclusă. Produsele de cafea plasate nu trebuie așezate lângă condimente sau alimente umede. O astfel de apropiere va afecta negativ proprietățile de consum ale bunurilor vândute (cafeaua în sine poate dobândi un miros străin sau îl poate transmite obiectelor din jur).
5. Articolele achiziționate impulsiv ar trebui să fie amplasate aproape de produsele cu cerere mare. De exemplu, alternarea corectă a mărfurilor scumpe și ieftine vă permite să creșteți profitabilitatea magazinului, atrăgând atenția asupra unităților care sunt diametral opuse în proprietățile lor. În același timp, trebuie asigurată estetica și siguranța produselor așezate.
6. Este foarte important să se monitorizeze suficiența afișajului, adică cea mai completă reprezentare a sortimentului disponibil, în funcție de spațiul de vânzare cu amănuntul, specificul punctului de desfacere și cererea pentru lista de mărfuri propusă, precum și întreaga gamă de produse. politici de marketing.
7. Pentru a crea o imagine atractivă a unui magazin, destul de des (mai ales atunci când se deschide) recurg la reducerea markupurilor, promoțiilor și reducerilor. Acesta este conceput pentru a crea o simpatie durabilă a clienților pentru o unitate de vânzare cu amănuntul.

Specificul expunerii produselor alimentare

Expunerea produselor alimentare este concepută pentru a asigura nu numai accesibilitate, ci și siguranță maximă. În funcție de condițiile de depozitare, ambalajele folosite și alți factori, se folosesc diverse metode de vânzare a acestora. Este convenabil să plasați produsele lichide în sticle pe mai multe rânduri pe rafturi, uneori direct în sertare. Produse din carne, pește și cârnați - în afișarea mărfurilor tăiate cel mai mult formă atractivă. Produsele ambalate (sau în pachete) sunt așezate cu grijă în rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile după tip.

Pentru produsele de panificație se folosesc tobogane de lângă perete și insulă, precum și echipamente speciale care asigură respectarea standardelor de depozitare sanitară. Acest afișaj de mărfuri (foto prezentată mai sus) este cel mai rațional pentru siguranța sa.

Caracteristici de prezentare a mărfurilor industriale

Pentru bunuri industriale caracterizate prin diferențierea lor maximă în grupe în funcție de tipuri, articole și scop. Hainele, de exemplu, pot fi distribuite în întreaga zonă de vânzare în funcție de stiluri, sezonalitate, sex, vârstă și alte caracteristici. Pălăriile sunt așezate pe console speciale, precum și structuri de diferite configurații, permițând să arătați cel mai avantajos articol sau acela. Afișarea mărfurilor într-un magazin vă permite să planificați direcția efectivă a fluxurilor de consumatori, ceea ce contribuie la rentabilitatea afacerii de tranzacționare.

Atunci când planificați un afișaj, este foarte important să vă asigurați că produsul nu este blocat de o coadă care îi limitează vizibilitatea și accesibilitatea. În același timp, partea frontală ar trebui să fie cel mai bine prezentată consumatorului. Se crede că cea mai avantajoasă aranjare a raftului este conform partea stângă din sensul de deplasare al fluxului de consum principal. Când încărcați uniform rafturile, partea din rafturi în care sunt direcționate eforturile maxime de marketing ar trebui să fie aproximativ la nivelul ochilor și, în plus, ar trebui să fie situată aproape de zona de casă. Consolidarea impactului asupra simpatiei consumatorilor poate fi realizată folosind o varietate de medii de publicitate. O creștere a cifrei de afaceri din comerț are loc și atunci când aceleași produse sunt afișate simultan în mai multe zone ale unei unități de vânzare cu amănuntul.

Opțiuni de plasare a produselor

Amplasarea atentă a mărfurilor în magazin crește semnificativ volumele de vânzări. Pentru a atrage cel mai eficient atenția cumpărătorului, sunt utilizate o varietate de tipuri de afișare a mărfurilor, atrăgând echipamente speciale:

1. Rafturi și rafturi.
2. Standuri și expoziții speciale.
3. Coșuri de sârmă și tăvi de podea.
4. Standuri amplasate separat.
5. Mașini de dozare.
6. Ambalaje reclame, cutii frumoase etc.

Expozițiile de mărfuri în ambalaje promoționale arată foarte impresionant. Imprimarea de înaltă calitate și costisitoare, oferită cu înțelepciune de către producător, interesează în special vizitatorii magazinului, atrăgând atenția în primul rând asupra ei.

Caracteristicile comercializării într-o farmacie

Utilizarea unei strategii de marketing competente într-un lanț de farmacii are unele caracteristici în raport cu alte puncte de vânzare cu amănuntul. Merchandising-ul în farmacii reprezintă o creștere cuprinzătoare a activității prin activități de publicitate menite să atragă atenția consumatorilor asupra medicamentelor fără prescripție medicală. Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui punct de vânzare de farmacie este specificul psihologiei consumatorului, exprimată adesea într-un comportament destul de timid: clientul încearcă să obțină cât mai multe informații posibil în vitrine înainte de a pune întrebări, de exemplu, despre medicamentele pentru ciuperci sau boli venerice, precum și alte medicamente destul de intime. Farmaciile dezvoltă un sistem specific de rubricatoare care facilitează găsirea informațiilor necesare despre grupele terapeutice de medicamente.

În plus, atunci când caută un medicament, un potențial cumpărător se uită în jurul valorii de vânzări și devine involuntar interesat de alte medicamente de care avea nevoie anterior (dar nu le-a putut cumpăra) sau de cele pe care le va cumpăra astăzi sau în viitor.

Zonarea afișajului farmaciei

În mod tradițional, afișarea mărfurilor într-o farmacie se realizează ținând cont de zonarea, ceea ce face cât mai ușor posibil găsirea de medicamente. Aproape fiecare chioșc de farmacie are următoarele zone:

Produse vândute fără prescripție medicală. Acestea sunt display-uri destul de voluminoase în care medicamentele sunt plasate în funcție de zonele lor de aplicare.

Un loc separat este rezervat pentru plante medicinaleși suplimente alimentare, diverse medicamente homeopate.

Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și persoanele care încearcă să slăbească sunt situate într-o zonă separată. Aici puteți găsi și diverse modificări ale medicamentelor pentru persoanele care duc un stil de viață sănătos.

Diverse variante de cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și creme la rujuri și tampoane).

Echipamente medicale și produse de îngrijire a pacienților, produse ortopedice și ciorapi compresivi.

Produse pentru copii mici, nou-născuți, mamele acestora și femeile însărcinate. Rafturile sunt căptușite cu specialități cosmetice, mancare pentru bebelusi si diverse dispozitive pentru dezvoltarea copilului.

Medicamentele care ajută la îmbunătățirea performanței și la prevenirea stresului asupra corpului uman sunt de obicei alocate în zone separate. Medicamentele împotriva răului de mișcare care întăresc vederea și protejează împotriva efectelor nocive sunt afișate pe ecran. mijloace tehnice la locurile de munca.

In zona casei de marcat exista oferte speciale, produse reclame și echipamente sezoniere, precum și materiale tipărite dedicate problemelor de menținere și restabilire a sănătății.

Vizualizarea adecvată a celor prezentate medicamente prevede amplasarea lor nu mai mică de 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu mai mare decât capul unei persoane medii.

Cel mai mare semn al eficacității unei politici de vânzări care ține cont de toate regulile de afișare a mărfurilor este creșterea volumelor de vânzări, precum și reducerea timpului petrecut în căutarea clienților. produse necesare. Marketingul competent nu numai că ușurează procesul de cumpărare, reducând timpul petrecut în căutarea produsului potrivit, dar atrage și atenția inutil asupra lucrurilor care nu sunt cele mai necesare.

Mărfurile pregătite pentru vânzare sunt livrate la etajul de vânzări și plasate în conformitate cu schema de carduri dezvoltată, care ia în considerare varietatea de factori care influențează comoditatea cumpărăturilor și factorii pur comerciali care ajută la creșterea vânzărilor.

Este necesar să se facă distincția între conceptele de „plasare” și „afișare” a mărfurilor la nivelul vânzărilor.

Amplasarea mărfurilor implică distribuirea sortimentului pe întreaga suprafață a etajului de vânzare, ținând cont de frecvența cererii, complexitatea achiziției, interschimbabilitatea, dimensiunile și greutatea mărfurilor și proprietățile specifice ale mărfurilor. Această operațiune este importantă din punct de vedere tactic pentru succesul comerțului, astfel încât deciziile privind aspectul mărfurilor trebuie aplicate de personalul de vânzări responsabil împreună cu managerul de vânzări. Cu cât suprafața podelei de vânzări este mai mare, cu atât această sarcină devine mai dificilă și importanța deciziilor luate pentru întreprindere crește, deoarece acestea vă permit să planificați corect fluxurile de clienți, să reduceți timpul de căutare și selectare a mărfurilor și să creșteți debitului magazin, reduce costurile cu forța de muncă cu personalul la completarea stocurilor în zona de vânzare.

Aprovizionarea zonei de vânzare a magazinului se efectuează, de regulă, zilnic înainte de deschiderea magazinului sau într-un moment în care există un număr minim de clienți în el. În magazinele mari, cum ar fi supermarketurile, aceste funcții sunt îndeplinite muncitori speciali sau încărcătoare. Stocul de mărfuri neperisabile amplasat pe etajul de vânzare trebuie să corespundă vânzărilor zilnice. Mărfurile perisabile sunt livrate la podeaua de tranzacționare pentru 2-3 ore de tranzacționare. Stocul de produse nealimentare de pe platforma de tranzacționare poate dura câteva zile de tranzacționare.

Cu un scop management eficientÎn procesul de plasare a sortimentului, stocul de mărfuri situat în magazin este împărțit condiționat pentru expoziție, lucru și rezervă.

Stoc de expoziție destinate demonstrării mărfurilor clienților și vânzării. Se așează în vitrine, pe standuri speciale, pe rafturile superioare ale echipamentelor, pe rafturi rotative din sticlă închise și alte tipuri de echipamente speciale care prezintă toate avantajele produsului. Un astfel de echipament este de obicei prezentat de producătorii de mărfuri.

Stoc de lucru mărfurile sunt folosite pentru vânzare directă. Se așează pe umerase, în coșuri, pe rafturi ale dulapurilor de perete și insulă, în containere - echipamente și alte tipuri de vânzare cu amănuntul - echipamente tehnologice.

Stoc de siguranță mărfurile sunt destinate reaprovizionării lucrătorului. De obicei, este depozitat în încăperile din spate ale magazinului și parțial în zona de vânzare.

În magazinele cu autoservire și în cele care vând mărfuri cu afișaj deschis, stocul expozițional funcționează în același timp.

Atunci când se stabilește aspectul optim al mărfurilor, ar trebui să se țină seama de o serie de principii dezvoltate ținând cont de teoria și practica comerțului:

De regulă, mărfurile pe etajul de vânzări al unui magazin sunt plasate în funcție de grupuri de produse sau complexe de consumatori.

Cea mai mare comoditate pentru clienți este oferită de organizarea serviciului pentru clienți în complexe și microcomplexuri de consum. Semnele și semnele eficiente ajută, de asemenea, la crearea unui mediu propice pentru clienții care se află în magazin, direcționând clienții către zonele dorite pentru a cumpăra cel mai mare număr de achiziții aferente.

Pe lângă condițiile de mai sus, utilizarea eficientă a zonei de vânzare este facilitată de: amenajarea rațională a zonei de vânzare, prezența unor tranzacționarea acțiunilor(expoziție, lucru, rezervă), folosință specii moderne echipamente comerciale si tehnologice, tinand cont de specificul sortimentului comercializat in magazin, precum si personal calificat podeaua de tranzacționare.

Alături de principiile bine-cunoscute de plasare a mărfurilor pe etajul de vânzări, este necesar să se respecte o serie de reguli:

O atenție deosebită necesită mărfuri cu cifră de afaceri mare, acestea ar trebui să ocupe cea mai mare parte a suprafeței de expunere a magazinului. Ele trebuie să fie răspândite pentru a obține mai multe vânzări și pentru a preveni aglomerația.

După cum sa menționat mai sus, ținând cont de anumite principii și reguli, se stabilește locația fiecărui grup de produse sau complex de consumatori. Apoi determinați necesarul spațiu de vânzare cu amănuntul pentru plasarea mărfurilor ținând cont de tipul întreprinderii, ponderea grupelor corespunzătoare de mărfuri în cifra de afaceri și viteza de circulație. Pe această bază, este elaborată o schemă de plasare și afișare a mărfurilor. În conformitate cu aspectul acceptat și afișarea mărfurilor, dimensiunea zonei, specificul produsului și tehnologia de vânzare a acestuia, sunt selectate tipurile de comerț și echipamente tehnologice necesare.

La vânzarea prin intermediul unui ghișeu de servicii, plasarea mărfurilor trebuie efectuată ținând cont de frecvența cererii pentru a reduce costurile cu forța de muncă ale vânzătorului și a crește productivitatea acestuia. În magazinele nealimentare cu mai multe etaje, la parter se găsesc mărfuri cu cerere frecventă, cu o cifră de afaceri mare, care nu necesită mult timp pentru a le selecta (mercerie, parfumuri, hârtie și papetărie, jucării), precum și voluminoase și mărfuri grele (frigidere, mașini de spălat, etc.). Pe etajele ulterioare sunt amplasate bunuri care necesită mult timp pentru ca cumpărătorii să se familiarizeze cu ele (încălțăminte, îmbrăcăminte, țesături etc.). Această succesiune de plasare a mărfurilor este determinată nu numai de regulile de apropiere a mărfurilor, ci și de complexitatea achiziției lor.

2 Afișarea mărfurilor: metode și principii

Afișarea mărfurilor, care în condiții moderne nu este doar o parte din proces tehnologic, dar acționează și ca un mijloc eficient de stimulare a vânzărilor, poate fi un element al imaginii întreprinderii și o componentă constantă a culturii serviciilor. De aceea, managerii dedică atât de mult timp problemei organizării și tehnologiei de afișare.

Expunerea mărfurilor ar trebui să fie înțeleasă ca anumite metode de așezare și afișare a mărfurilor pe zona de afișare a podelei de vânzări. Pentru fiecare produs trebuie determinată modalitatea cea mai potrivită de a-l afișa. Această alegere depinde de caracteristicile produsului, de forma, dimensiunea acestuia, de proprietățile consumatorului, de ambalaj, de metodele de vânzare și de alți factori.

Expunerea mărfurilor ar trebui să asigure atragerea atenției cumpărătorilor, ușurința de selecție, siguranța mărfurilor, utilizarea eficientă a zonei de afișare și capacitatea echipamentului de vânzare cu amănuntul. În practica comercială, afișarea mărfurilor în rânduri, stive, stive, individual, în perechi, în seturi și în vrac este utilizată pe scară largă. Este recomandat să folosiți afișaj figurativ și decorativ atunci când decorați vitrinele magazinelor. Practica folosirii display-urilor decorative (piramide, diapozitive etc.) la nivelul vânzărilor indică faptul că cumpărătorul îl percepe ca pe un element de publicitate, care transformă produsul într-un „contemplator mort” pentru clienții trecători.

Folosit în magazine sisteme verticale si orizontale de prezentare a marfurilor. Cel mai rațional este sistem de afișare verticală, când mărfurile omogene sunt așezate vertical pe toate rafturile. În același timp, se realizează o bună vizibilitate a mărfurilor, ceea ce permite clienților să navigheze rapid în întregul sortiment și să facă o achiziție. În acest fel, este indicat să expuneți bunurile de larg consum. Lățimea unui astfel de afișaj nu ocupă de obicei mai mult de o secțiune (0,9 m).

La sistem orizontal un anumit produs ocupă unul sau două rafturi care se află în câmpul vizual al clienților. Rafturile rămase ale acestui echipament pe aceeași lungime sunt alocate pentru afișarea mărfurilor din alte grupuri. Așa sunt de obicei amplasate bunurile care necesită puțin spațiu.

Mai puțin folosit sistem combinat, combinând elemente ale celor două sisteme anterioare. Metoda combinata vă permite să utilizați eficient zona de afișare a echipamentelor și să plasați mai multe mărfuri pe etajul de vânzări.

Metoda de afișare verticală este mai progresivă, deoarece le permite clienților să navigheze rapid pe planul de vânzări și, deplasându-se într-o singură direcție, să selecteze mărfurile. Cu o metodă de afișare orizontală, atenția cumpărătorilor este împrăștiată, le este mai dificil să se concentreze asupra alegerii unui tip de produs, ca urmare, se creează adesea contra-fluxuri. Se recomandă așezarea orizontală a mărfurilor de dimensiuni mari și mici în casete. Cu linii lungi (10-12 m) și o gamă diversă de mărfuri, metodele de afișare pot fi combinate.

Bunurile ambalate și bunurile potrivite pentru vânzarea în vrac sunt plasate în vrac. Această metodă de afișare are un efect stimulativ asupra cumpărătorului, deoarece creează efectul de disponibilitate maximă a produsului. Necesită mai puțină muncă pentru afișare și permite o utilizare mai eficientă a spațiului de afișare.

Afișarea mărfurilor în echipamente container este considerată eficientă; poate fi utilizată pentru majoritatea produselor alimentare ambalate. Produsele alimentare mici sunt plasate în apropierea centrului de plată în cărucioare mobile sau containere în vrac.

La afișarea mărfurilor ambalate, se recomandă ca mostrele individuale să fie lăsate neambalate sau în ambalaje transparente, astfel încât cumpărătorul să le poată examina. La o înălțime de 110 - 160 cm de podea, trebuie plasate bunuri - articole noi care sunt la mare căutare, precum și mărfuri în care magazinul este interesat în mod special să vândă. Rafturile inferioare ale toboganelor conțin de obicei mărfuri cu cerere ridicată stabilă a consumatorilor. Atenția cumpărătorilor către rafturile inferioare folosind metoda de afișare „standard”. În același timp produse individuale stivuite într-o stivă care iese cu câțiva centimetri dincolo de dimensiunile echipamentului.

Rafturile de tobogane și alte echipamente nu trebuie să aibă zone goale, dar, în același timp, nu este recomandat să supraîncărcați zona de afișare cu mărfuri. Produsele care ar trebui să atragă atenția cumpărătorilor sunt plasate în dreapta direcției principale de mișcare a cumpărătorilor, deoarece sunt mai vizibile, iar cumpărătorii le iau cu mâna dreaptă.

Astfel, putem evidenția următoarele principii de bază care trebuie să fie luate în considerare la afișarea mărfurilor pe echipamentele de vânzare cu amănuntul:

- mărfurile omogene sunt dispuse vertical, asigurându-le o mai bună vizibilitate;

- se recomanda folosirea celor mai simple metode de expunere a marfurilor (pozare directa, vrac etc.);

- elementele echipamentelor pentru afișarea mărfurilor nu trebuie supraumplute cu mărfuri, dar în același timp se asigură saturația afișajului;

- in zona de vizibilitate optima (110 – 160 cm de la podea) este necesara amplasarea marfii a caror vanzare rapida este de preferat;

- articolele aferente (ca și cele aferente) trebuie amplasate în vrac în diverse locuri de pe podeaua de vânzare (la pereții din capăt, unități de plată etc.), folosind coșuri, casete sau alte dispozitive speciale.