Reguli de comercializare. Raft de aur Merchandising de raft de aur

Merchandising– un set de măsuri care vizează stimularea vânzărilor cu amănuntul prin atragerea atenției clienților finali asupra mărcilor și grupelor de Produse prin cea mai avantajoasă plasare a mărfurilor și P.O.S. Materiale în zonele de vânzare și ghișeele magazinelor.

Obiective de comercializare:

1. Asigurarea disponibilității produselor pentru publicul țintă;
2. Evidențierea produselor dintr-un anumit grup de produse pentru a atrage maximum;
3. Asigurarea celei mai bune percepții asupra fiecărui tip de produs de către consumator;
4. Utilizarea maximă a spațiului de vânzare cu amănuntul al clientului pentru plasarea produselor;
5. Rotație în funcție de termenele de expirare.

Instrumente de comercializare:

1. Afișarea produselor în punctele de vânzare cu amănuntul conform standardelor companiei;
2. Postarea unui P.O.S. - materiale;
3. Amplasarea echipamentelor comerciale suplimentare;
4. Eticheta de preț corespunde produsului.

Obiectivele noastre:

• Plasați produsele noastre pe primul loc în direcția de mers ca bloc în fiecare categorie
• Ocupă rafturile de aur
• Cota de raft a produselor noastre nu trebuie să fie mai mică decât cea a concurenților
• Realizați un afișaj în conformitate cu regulile companiei
• Fiecare SKU trebuie să fie reprezentat de cel puțin o față.

Termeni și concepte:

• Raft de aur – un raft la nivelul ochilor cumpărătorului (la o înălțime de 1,2 m până la 1,7 m)
• P.O.S. materialele sunt un mijloc de a atrage atenția cumpărătorilor asupra produselor la punctul de vânzare al produselor. Folosesc panouri informative, accesorii și consumabile cu simboluri de marcă, postere, formate de oraș, panouri publicitare etc.
• Fața este o unitate de produs așezată frontal pe un raft, cu partea din față îndreptată către cumpărător.
• SKU – un nume de produs cu caracteristicile sale în lista de sortimente a producătorului (de exemplu, art. 001 – maioneză „Provencală” într-un borcan de plastic de 850 ml.)

Tipuri de achizitii:

1. Achiziție planificată - o achiziție care este făcută intenționat, cumpărătorul se pregătește pentru aceasta în avans
2. O achiziție de impuls este o achiziție neplanificată care se face spontan, fără pregătire prealabilă.
3. O achiziție semi-impulsivă este o achiziție în care cumpărătorul știe ce tip de produs are nevoie, dar dă preferință uneia sau alteia mărci direct la punctul de alegere.

Regula primilor 6 pași

În zona primilor 6-8 trepte, activitatea consumatorilor în magazin este minimă, deoarece... cumpărătorul trebuie să se obișnuiască cu mediul magazinului și să se uite în jur.

Caracteristici de ghidare a consumatorilor atunci când aleg un produs într-un magazin cu autoservire:

Regula triunghiului de aur»

Cea mai mare activitate a consumatorilor pe platforma de tranzacționare este observată în interiorul așa-numitului „triunghi de aur”. Acesta este un spațiu limitat de trei puncte: intrarea, casa de marcat și departamentul pentru achiziții planificate.

Concluzie: afișajul principal al produselor ar trebui să fie situat în interiorul „triunghiului de aur”.

Caracteristici de ghidare a consumatorilor atunci când aleg un produs într-un magazin:

Regula pentru distribuirea atenției cumpărătorului:

Când se deplasează de-a lungul rafturilor, cumpărătorul acordă 70% din atenție rafturilor din dreapta sa și 30% rafturilor din stânga lui în timp ce se mișcă.

Concluzie: Încercați să cuceriți rafturile din dreapta pe măsură ce clienții se mișcă!

Caracteristici ale comportamentului consumatorului la alegerea unui produs într-un magazin:

Regula raftului de aur»

Cumpărătorul acordă o atenție maximă produselor situate la nivelul ochilor și al pieptului. La mutarea produselor de la rafturile adiacente la raftul „aur”, vânzările cresc cu 15%.

Regula de căutare rapidă

La intrarea într-un departament, cumpărătorul se așteaptă să găsească imediat produsul de care are nevoie și cumpără adesea produse de la producătorul care se află pe primul loc în această categorie.

Regula raftului superior (confort la cumpărături)

Este convenabil pentru cumpărător să ridice ochii la un unghi de cel mult 40 de grade.

Reguli de comercializare:

PENTRU CONDUCEREA VÂNZĂRILOR – MAI MULT SPAȚIU PE RAFT

Poziția produsului pe raft ar trebui să reflecte poziția produsului pe piață (mai mult vândut = mai mult spațiu ocupat pe raft)

Concluzie: daca este posibil sa mariti numarul de parante pe raft, mariti paraturile celui mai popular produs!

Regula pentru numărul optim de fețe:

Pe măsură ce numărul de fețe ale unui produs crește, vânzările acestuia cresc în următoarea proporție:

1 față – 100%

2 fețe – 123%

3 fețe – 144%

4 paramente – 161% etc.

Notă: numărul optim de căptușeli pentru un produs este de la 2 la 4. O creștere suplimentară a numărului de părăși nu afectează în mod semnificativ vânzările.

Pareuri orizontale

Când paramentul orizontal este plasat pe verticală, vânzările de produse sunt reduse cu 30%!!!

Regula primul venit, primul vândut:

Un produs care are o durată de valabilitate mai scurtă ar trebui să fie întotdeauna mai aproape de cumpărător decât un produs cu o durată de valabilitate mai lungă. Atunci când așezați un nou lot de mărfuri, este necesar să verificați datele de expirare ale produselor rămase pe rafturi. Produsele cu un timp de livrare mai scurt sunt în prim plan! (regula de rotație).

Articole noi pentru cei mai vânzători:

Atunci când este introdus un nou produs, acesta ar trebui să fie poziționat lângă cel mai vândut pentru a atrage o atenție suplimentară asupra acestuia.

Ocupând spațiu liber

Dacă nu există niciun produs indicat în planogramă, completați spațiul liber cu cel mai bun vânzător, schimbând afișajul astfel încât toate regulile de mai sus să fie îndeplinite.

Can to can, doy pack to doy pack!

Aranjarea produselor în colțurile rafturilor

Colțurile suportului („zona moartă”) sunt întărite cu 2-4 părăsuri.

P.O.S.M. Scop functional

Informarea este confirmarea prezenței unui produs la un anumit punct de vânzare. Le oferă informații despre produs - preț, calitate, dimensiunea pachetului și motivele pentru care ar trebui să cumpere mai mult produs.

Comunicare - informații despre caracteristicile produsului.

Orientare – ajutarea cumpărătorului să găsească un produs printre altele la punctul de vânzare.

Zonarea este împărțirea spațiului comercial în zone.

Motivație – încurajarea clienților să facă o achiziție.

Expoziție – atragerea unei atenții suplimentare asupra produsului prin evidențierea locului în care este expus.

Acționează ca un „vânzător tăcut” la punctul de vânzare.

zonele de plasare P.O.S.M

Merchandising- un set de măsuri care vizează stimularea vânzărilor cu amănuntul prin atragerea atenției clienților finali asupra mărcilor și grupelor de Produse prin cea mai avantajoasă plasare a mărfurilor și P.O.S. Materiale în zonele de vânzare și ghișeele magazinelor.

Goluri comercializarea:

1. Asigurarea disponibilității produselor pentru publicul țintă;

2. Evidențierea produselor dintr-un anumit grup de produse pentru a atrage atenția maximă a consumatorilor;

3. Asigurarea celei mai bune percepții asupra fiecărui tip de produs de către consumator;

4. Utilizarea maximă a spațiului de vânzare cu amănuntul al clientului pentru plasarea produselor;

5. Rotație în funcție de datele de expirare.

Instrumente comercializarea:

1. Afișarea produselor în punctele de vânzare cu amănuntul conform standardelor companiei;

2. Postarea P.O.S. - materiale;

3. Amplasarea echipamentelor comerciale suplimentare;

4. Eticheta de preț corespunde produsului.

Soarta produsului se decide la punctul de vânzare!

Obiectivele noastre:

· Puneți produsele noastre pe primul loc în direcția blocului de deplasare în fiecare categorie

· Ocupați rafturile de aur

· Cota de raft a produselor noastre nu trebuie să fie mai mică decât cea a concurenților

· Realizați afișaje în conformitate cu regulile companiei

· Fiecare SKU trebuie să fie reprezentat de cel puțin o față.

Termeni și concepte:

· Raft auriu - raft la nivelul vederii cumpărătorului (la o înălțime de 1,2 m până la 1,7 m)

· P.O.S. materialele sunt un mijloc de a atrage atenția cumpărătorilor asupra produselor la punctul de vânzare al produselor. Folosesc semne informative, accesorii și accesorii cu simboluri de marcă, postere, formate de oraș, panouri publicitare etc.

· Fața este o unitate de produs așezată frontal pe un raft, cu partea din față îndreptată către cumpărător.

· SKU - un nume de produs cu caracteristicile sale în lista de sortimente a producătorului (de exemplu, art. 001 - maioneză „Provencală” într-un borcan de plastic de 850 ml.)

Tipuri de achizitii:

1. Achiziție planificată - o achiziție care este făcută intenționat, cumpărătorul se pregătește pentru aceasta în avans

2. Cumparare pe impuls - o achizitie neplanificata care se face spontan, fara pregatire prealabila

3. Achiziție semi-impulsivă - o achiziție în care cumpărătorul știe de ce tip de produs are nevoie, dar dă preferință uneia sau alteia mărci direct la punctul de alegere.

Regula primilor 6 pași

În zona primilor 6-8 trepte, activitatea consumatorilor în magazin este minimă, deoarece... cumpărătorul trebuie să se obișnuiască cu mediul magazinului și să se uite în jur.

Caracteristici de ghidare a consumatorilor atunci când aleg un produs într-un magazin cu autoservire:

Regula triunghiului de aur

Cea mai mare activitate de cumpărare de pe platforma de tranzacționare se observă în interiorul așa-numitului „triunghi de aur”. Acesta este un spațiu limitat de trei puncte: intrarea, casa de marcat și departamentul pentru achiziții planificate.

Concluzie: afișajul principal al produselor ar trebui să fie situat în interiorul „triunghiului de aur”.

Caracteristici de ghidare a consumatorilor atunci când aleg un produs într-un magazin:

Regulă pentru distribuirea atenției cumpărătorului:

Când se deplasează de-a lungul rafturilor, cumpărătorul acordă 70% din atenție rafturilor din dreapta sa și 30% rafturilor din stânga lui în timp ce se mișcă.

Concluzie: Încercați să cuceriți rafturile din dreapta pe măsură ce clienții se mișcă!

Caracteristici de ghidare a consumatorilor atunci când aleg un produs într-un magazin:

Regula raftului de aur

Cumpărătorul acordă o atenție maximă produselor situate la nivelul ochilor și al pieptului. La mutarea produselor de la rafturile adiacente la raftul „aur”, vânzările cresc cu 15%.

Regula de căutare rapidă

La intrarea într-un departament, cumpărătorul se așteaptă să găsească imediat produsul de care are nevoie și cumpără adesea produse de la producătorul care se află pe primul loc în această categorie.

Regula raftului superior (confort la cumpărături)

Este convenabil pentru cumpărător să ridice ochii la un unghi de cel mult 40 de grade.

Reguli comercializarea:

PENTRU CONDUCEREA VÂNZĂRILOR - MAI MULT SPAȚIU PE RAFT

Poziția produsului pe raft ar trebui să reflecte poziția produsului pe piață (mai mult vândut = mai mult spațiu ocupat pe raft)

Concluzie: daca este posibil sa mariti numarul de parante pe raft, mariti paraturile celui mai popular produs!

Regula pentru numărul optim de fețe:

Pe măsură ce numărul de fețe ale unui produs crește, vânzările acestuia cresc în următoarea proporție:

1 față - 100%

2 fețe - 123%

3 fețe - 144%

4 paramente - 161% etc.

Notă: numărul optim de căptușeli pentru un produs este de la 2 la 4. O creștere suplimentară a numărului de părăși nu afectează în mod semnificativ vânzările.

Pareuri orizontale

Când paramentul orizontal este plasat pe verticală, vânzările de produse sunt reduse cu 30%!!!

Regulă comercializarea:

Regula primul venit, primul vândut:

Un produs care are o durată de valabilitate mai scurtă ar trebui să fie întotdeauna mai aproape de cumpărător decât un produs cu o durată de valabilitate mai lungă. Atunci când așezați un nou lot de mărfuri, este necesar să verificați datele de expirare ale produselor rămase pe rafturi. Produsele cu un timp de livrare mai scurt sunt în prim plan! (regula de rotație).

Articole noi pentru cei mai vânduți!

Atunci când este introdus un nou produs, acesta ar trebui să fie poziționat lângă cel mai vândut pentru a atrage o atenție suplimentară asupra acestuia.

Ocupând spațiu liber

Dacă nu există niciun produs indicat în planogramă, completați spațiul liber cu cel mai bun vânzător, schimbând afișajul astfel încât toate regulile de mai sus să fie îndeplinite.

Can to can, doy pack to doy pack!

Aranjarea produselor în colțurile rafturilor

Colțurile suportului („zona moartă”) sunt întărite cu 2-4 părăsuri.

Matricea cerințelor MERCHANDISING

Afişa	Supermarket	Magazin tradițional
	1. Rigla din față	1. Rigla din față
	2. Ordinea de afișare a mărcilor și aromelor respectă cerințele planogramei	2. Regula etichetei de preț
	3. Regula etichetei de preț	3. Ordinea de afișare a mărcilor și aromelor respectă cerințele planogramei
	4.Dispunerea în funcție de mișcarea clienților	4. Bloc corporativ
	5. Bloc corporativ	5. Afisare in functie de miscarea clientilor
	6. Curatenia si ordinea echipamentelor comerciale	-
Locaţie	1. De-a lungul fluxului principal de cumpărători	1. Principalul punct de vânzare este uleiul și grăsimea
	2. Nivelul ochilor cumpărătorului	2. Nivelul ochilor cumpărătorului
	3. Înaintea concurenților	3. În apropierea casei de marcat
		4. După categorie (maioneză/ketchup)
	5. Afișați în cel puțin două locuri ale prizei	5. Prezența unui afișaj suplimentar în alt departament
Stoc	1. Suficiență	1. Suficiență
	2. Rotire	2. Rotire
		3. Proporțional cu ponderea vânzărilor

P.O.S.M. Scop functional.

Informarea este confirmarea prezenței unui produs la un anumit punct de vânzare. Le oferă informații despre produs - preț, calitate, dimensiunea pachetului și motive pentru a cumpăra mai multe produse.

Funcția de comunicare - informații despre caracteristicile produsului.

Orientare – ajutarea cumpărătorului să găsească un produs printre altele la punctul de vânzare.

Zonarea este împărțirea spațiului comercial în zone.

Motivație – încurajarea clienților să facă o achiziție.

Expoziție – atragerea unei atenții suplimentare asupra produsului prin evidențierea locului în care este expus.

Acționează ca un „vânzător tăcut” la punctul de vânzare.

zonele de plasare P.O.S.M

Algoritm comercializarea.

1. Sosiți la punctul de vânzare cu amănuntul strict conform planului dvs. de vizită.

2. Fii îmbrăcat în haine de marcă și ai o insignă.

3. Ai o carte medicală cu tine.

4. Aveți informații complete despre companie și produse.

5. Găsește persoana responsabilă, salută-te și prezintă-te. (La prima vizită, faceți o prezentare a companiei, vorbiți despre punctele cheie ale programului de merchandising).

6. Aflați dorințele și reclamațiile administrației cu privire la produs.

7. Monitorizați disponibilitatea sortimentului la nivelul vânzărilor și în depozit.

8. Verificați datele de expirare ale mărfurilor.

9. Livrarea produselor din depozit la nivelul de vânzări.

10. Aranjați produsele.

11. Îndepărtați produsele defecte și expirate și emiteți o retur.

12. Dacă locația produselor companiei este nefavorabilă (în momentul de față), este necesară îmbunătățirea poziției.

13. Dacă confruntarea este insuficientă, este necesară creșterea acestuia prin plasarea lui în alte zone de vânzare, precum și în detrimentul concurenților, convingând administrația de prioritatea produselor companiei.

14. Verificarea etichetelor de preț – acestea trebuie să fie clar vizibile, corect proiectate și să corespundă tipului de produs.

16. Discutați cu administrația oportunități noi și mai bune pentru organizarea de merchandising.

17. Colectați informații despre concurenți.

18. Completați raportul corect, corect și exact.

19. La plecare, luați la revedere și exprimați-i reprezentantului administrației speranța unei cooperări fructuoase pe termen lung.

Este merchandisingul util ca mijloc de stimulare a vânzărilor? Da! Companiile mari folosesc de mult merchandisingul ca mijloc de bază pentru a maximiza tranzacțiile eficiente în locațiile lor. Cel care reușește să obțină cea mai mare eficiență în această materie are întotdeauna un număr foarte mare de clienți și ține doar de calitatea și gama de servicii și bunuri oferite.

Principii de bază ale aspectului:

• recenzie;
• accesibilitate;
• curățenie;
• spațiu pe raft;
• plinătate de rafturi;
• reaprovizionarea constantă a stocurilor.

Conform statisticilor, 80 de cumpărători ocolesc toate punctele de vânzare situate de-a lungul întregului perimetru al etajului de vânzare și doar o mică parte intră în rândurile interioare.

În zona de vânzări a unui magazin, putem distinge zonele „rece” și „fierbinte”.

Zone „reci” – probabilitate scăzută de achiziții impulsive.

Zone „fierbinte” – probabilitate mare de achiziții impulsive.

Tipuri de afișare a mărfurilor:

• Afișaj orizontal – produsele cu același nume sunt amplasate pe mai multe rafturi pe toată lungimea echipamentului.

Două opțiuni: după tipul de produs și după marcă.

• Afișaj vertical (panglică) - produsele cu același nume sunt așezate pe rafturi într-o grămadă pe unul sau două rânduri de sus în jos, de la dimensiuni mai mici la mai mari, de la mai scumpe la mai ieftine. Optim pentru produse de la un singur producător.
• Afișare combinată – combinând ambele metode de afișare a mărfurilor.
• Display display este un stand sau suport de marcă de sine stătător.
• Afișaj bloc - mărci care formează anumite blocuri pe mai multe rafturi care ocupă o parte din lungimea echipamentului.
• Afișare multi-produse - plasarea diferitelor bunuri și produse care sunt interconectate (perii, cârpe, produse de curățare).

Locația prioritară a produselor la punctul de vânzare este locul căruia cumpărătorul îi acordă atenție în primul rând. De regulă, principalele vânzări provin de la două rafturi, care sunt situate la nivelul ochilor (120-160cm) și la lungimea brațului (80-120cm). Ele sunt numite rafturi „de aur” și „argint”.

Produsele tale trebuie să fie pe rafturi „aurii” în zonele „fierbinte”!!!

Visual merchandising 7 legi de bază:

• Dacă îl văd, îl vor cumpăra;
• Nivelul ochilor – nivelul vânzărilor;
• Există întotdeauna spațiu pe rafturi, întrebarea este „Pentru cine?”;
• Marfa nu se vinde in depozit sau sub tejghea;
• Fără preț - fără vânzări;
• Defect la raft – pierderea unui client;
• Dacă este posibil, trebuie să mutați concurenții.

Etapa a zecea. Administrare

Etapa finală a vizitei de vânzări este completarea formularului de raportare:

• Raport zilnic;
• card client;
• Formular de comandă.

Sistemul de raportare, bazat pe datele de monitorizare zilnică de la punctele de vânzare cu amănuntul și formularele care se pot completa, are următoarele funcții.

Literatura noastra:

Merchandising: istorie, mituri și reguli.

Din această carte veți afla principiile de bază ale promovării mărfurilor în magazinele de vânzare cu amănuntul, câteva mituri și puțină istorie a merchandisingului. Pe baza acestor cunoștințe se dezvoltă gândirea și „sentimentul” de merchandising, deschizând cu ușurință inimile și portofelele clienților și permițându-le să încalce regulile pentru a obține profituri maxime...

Articole. Recenzii. Ştiri.

Managementul fluxului de clienți.

Gestionarea fluxurilor de clienți este una dintre cele mai importante domenii din merchandising și cheia succesului oricărui magazin, supermarket sau centru comercial. Sarcina de merchandising în această etapă este de a direcționa cumpărătorii în primul rând către locurile unde sunt expuse cele mai scumpe și mai profitabile mărfuri. Și nu numai că îi direcționează, ci și le ține la aceste rafturi și vitrine cât mai mult timp, atrage atenția, formează asociații pozitive și dorința de a cumpăra cu siguranță aceste produse chiar acum...

Merchandising: ce este „Raftul de aur”?

Potrivit sociologilor, populația megaorașelor face o mulțime de achiziții inutile. Când merg la supermarket să cumpere pâine, mulți se întorc cu bomboane, nuci, suc, pe scurt, multe bunuri inutile. Psihologii explică că oamenii pur și simplu încearcă să scape de stres, dar cumpărătorii susțin...

În primul rând comercializarea la punctul de vânzare care urmărește creșterea vânzărilor. Conform statisticilor, 60% dintre cumpărători iau o decizie de cumpărare în timp ce se află în etajul de vânzări și văd un anumit produs în fața lor. Pentru ca o persoană să-ți cumpere produsul, reprezentantul de vânzări trebuie să-l prezinte și să-l aranjeze corect.

Merchandisingul, ca și știința vânzării, are o serie de reguli pe care un reprezentant de vânzări trebuie să le respecte:

1. Raft auriu. Acesta este cel mai eficient loc pentru afișarea mărfurilor; este situat la nivelul ochilor, aproximativ la o înălțime de 1,2-1,8 m. Marketerii susțin că mărfurile situate pe raftul de aur sunt vândute în cantități uriașe, în timp ce volumul vânzărilor de mărfuri plasate pe rafturile inferioare scade cu 75%, oamenii pur și simplu nu observă acest lucru. Reprezentanții de vânzări poartă adevărate războaie între ei pentru a ocupa raftul de aur la punctul de vânzare.

2. Bloc corporativ. Acestea sunt produse de la același producător, situate împreună într-o singură linie. Atunci când plasează un produs într-un bloc corporativ, acesta primește oportunitatea de promovare suplimentară datorită imaginii de marcă a producătorului. Reprezentantul de vânzări trebuie să acorde o atenție deosebită acestui lucru și, de asemenea, să cunoască standardele de afișare a produselor lor în blocul corporativ.

3. De asemenea, este necesar să se respecte rotația produsului, adică. mai întâi trebuie să vindeți un produs cu o dată de expirare mai veche și abia apoi să vindeți produse cu o dată de expirare mai recentă. Respectarea acestui standard în merchandising va salva punctul de vânzare și reprezentantul de vânzări de multe întârzieri.

Ne-am uitat la principalele puncte de merchandising la punctele de vânzare cu amănuntul. Reprezentantul de vânzări nu trebuie să neglijeze acest pas al vizitei. deși merită luat în considerare faptul că fiecare companie are propriile standarde de merchandising, iar în cea mai mare parte acestea depind de specificul produselor pe care compania le vinde.