Acasă › Litigii cu vecinii › Nu există cea mai bună strategie de negociere fb2. Jim Camp "Nu." Cea mai bună strategie de negociere. Introducere Cel mai bun cuvânt în limba engleză

Nu există cea mai bună strategie de negociere fb2. Jim Camp "Nu." Cea mai bună strategie de negociere. Introducere Cel mai bun cuvânt în limba engleză

Un sistem unic pentru pregătirea și desfășurarea negocierilor dure de la Jim Camp, autorul celei mai bine vândute cărți First Say No, care este folosită pentru a încheia tranzacții de peste 100 de miliarde de dolari anual.Dacă clientul tău, amenințând că va rupe relația, te obligă să-i oferi o altă reducere și îți este frică să refuzi și să-l pierzi, atunci Jim Camp are altul, mai mult mod eficient Negociere: Spune doar NU.

Acest cuvânt scurt este cel mai mult instrument eficientîn arsenalul tehnicilor de negociere, permițându-vă să opriți discuțiile inutile, să renunțați la presupunerile false și să evitați compromisurile inutile. După ce ai citit această carte, vei stăpâni un sistem unic de pregătire, planificare și desfășurare a negocierilor dure. Vei invata:

. cum să te oprești în funcție de rezultatul negocierilor, pe care nu le poți controla, și să te concentrezi pe ceea ce poți controla - propriul tău comportament;
. ce și cum să spui la masa de negocieri: cum să-ți conduci adversarul cu ajutorul întrebărilor corect puse;
. cum să reziste unui adversar puternic care folosește presiune și manipulare.

Jim Camp a antrenat peste 50 de mii de oameni în arta negocierii; În fiecare an, participă la sute de negocieri în care tranzacții în valoare totală de peste 100 de miliarde de dolari sunt încheiate folosind sistemul său.

Caracteristicile cărții

Data scrierii: 2007
Data traducerii: 2008
Nume: "Nu". Cea mai bună strategie negocieri

Data scrierii: 2007
Volum: 300 pagini, 2 ilustrații
ISBN: 978-5-98124-324-0
Deținătorul drepturilor de autor: Good Book

Prefață la cartea „Nu este cea mai bună strategie de negociere”

Cel mai bun cuvânt din engleză ar trebui să fie „da” - „da”. Îi faci plăcere altei persoane. Acceptați cererea. Terminați o sarcină, faceți o înțelegere. Toată lumea este fericită, dopurile de șampanie zboară în tavan. În consecință, cel mai rău cuvânt ar trebui să fie „nu” - „nu”. Se mângâie împotriva bobului. Implică refuz și intransigență. Oprește negocierile în plină desfășurare. Acesta este un criminal profesionist.

Așa crede lumea întreagă, construită pe compromisuri și presupuneri. De fapt, acest mod de a gândi trebuie schimbat radical. În procesul de negociere, cel mai rău cuvânt este „da”. Ea dezvăluie teama de înfrângere, teama de a pierde o înțelegere, te obligă să-ți mulțumești adversarul, să te devansezi, să accepți instantaneu la concesii și să te străduiești să obții o înțelegere cu orice preț. Cel mai bun cuvântul într-o astfel de situație este „nu”. Asta trebuie să fii gata să pronunți și auzi.„Nu” oferă libertate și protecție.

* * *

Pentru a înțelege puterea cuvântului „nu”, trebuie să înțelegeți că „nu” respinge paradigma „concesionare-asumare” care domină procesele de negociere astăzi. Dacă asta te-a făcut să tresăriți (la urma urmei, cine nu vrea să se găsească pe „calea către înțelegere”), mai citiți măcar câteva pagini. Sistemul „nu” nu este o metodă de negare totală. Dă naștere unei cu totul altă paradigmă a negocierilor, care dă vieții și muncii tale bun simț și introduce o componentă intelectuală.

Dacă sunteți adeptul compromisurilor obligatorii și a presupunerilor nesfârșite, mulți oameni de afaceri (inclusiv eu) ar fi bucuroși să vă invite la prânz în fiecare zi. Toate au strategii dezvoltate la cel mai înalt nivel, scop unic care este utilizarea punctelor slabe în gândirea ta, adică disponibilitatea constantă la compromis și presupuneri. Vreau să știți că, cu aceste tactici și strategii, își ating cu ușurință obiectivul, făcând carne tocată din adversarii lor de negociere și din afacerile lor în fiecare zi. Gândește-te la Steve și Dumont. Vreau să schimbi rolurile cu acești oameni. Sistemul „nu” vă va oferi un avantaj decisiv față de tactica lui Steve și orice alte strategii de negociere. În cartea pe care o dau povești reale clienții mei care mi-au folosit sistemul și au obținut un mare succes. Veți afla din prima mână despre impactul dramatic, zilnic, al spune „nu”.

Pentru o schimbare, uneori îmi explic sistemul „nu” folosind exemplul modului în care nepoata mea Lily negociază ora de culcare cu mama ei în fiecare seară. Am văzut o fetiță de trei ani spunându-i mamei ei „nu” de cinci ori la rând și, în cele din urmă, obține ceea ce își dorea. Desigur, lui Lily nu i-a fost frică să spună sau să audă „nu”, ea doar a continuat. proces de negociere. Persistența este foarte importantă pentru succesul negării.

Dacă ai copii, știi că fiecare copil aude „nu” la început. , dar nu în sfârşitul negocierilor. Un adult este obișnuit și crescut să se teamă de acest cuvânt, prin urmare, lucrând cu clienții și publicul, trebuie să demonstrez treptat și cu atenție că, în practică, un „nu” politicos, rostit, ascultat calm și, de asemenea, provocator. mare valoareîn curs de negocieri. De fapt, încurajând cealaltă parte să spună „nu”, orice bariere pot fi dărâmate și poate începe un dialog reciproc avantajos. Permițând cuiva să spună „nu”, ne eliberăm și reducem intensitatea emoțiilor. Dar, din moment ce vorbim despre copii, să presupunem că ești părinte și ești chemat la școală pentru a raporta lipsa de autocontrol a copilului tău și de respect față de bătrâni. Norii de furtună se adună, conversația promite a fi dificilă. Ai vorbit deja cu Johnny și ai venit cu un plan pentru a rezolva problema și ai ajuta pe băiat să ajungă pe calea cea bună. Ai venit la școală, sperând să primești simpatie din partea profesorului. Această negociere este simplă și directă, așa că trebuie să începi conversația spunând că ai propriul tău plan de acțiune, dar nu te deranjează dacă profesorul nu este de acord cu unele dintre ideile tale. Vrei ca profesorul să poată spune „nu” cu ușurință. Cel mai bine este să explic cu prima ocazie: „Doamnă Jones, am observat că Johnny a devenit neliniștit, așa că mi-am făcut un plan pentru a depăși problemele pe care le poate crea comportamentul său. Dacă nu sunteți de acord cu mine cu privire la ceva, voi fi bucuros să vă ascult obiecțiile și ideile. Deci, am părerea că...”

O astfel de cerere clară de a obiecta și de a nu fi de acord îi permite profesorului să se relaxeze, să se simtă mai natural și, dacă este necesar, să vă prezinte o imagine reală a ceea ce se întâmplă. Dar trebuie să faci o astfel de propunere în mod conștient și informal, deoarece este posibil să nu știi deloc ce se întâmplă cu adevărat la școală.

Dacă sunteți profesor, puteți începe conversația astfel: „Dl Smith, personal nu vă cunosc foarte bine. Dar îl cunosc pe Johnny. Este un băiat bun, dar unele dintre acțiunile lui mă încurcă. Pot să vă pun câteva întrebări în acest sens? Vă rog să mă corectați dacă greșesc.” Aceasta este o invitație ceva mai subtilă de a spune nu, dar și profesorul trebuie să fie sincer în privința asta. Atât pentru părinte, cât și pentru profesor, un simplu „nu” poate fi eliberator. Barierele dispar imediat, permițându-vă să vă uniți forțele pentru a rezolva problema.

Dar să ne întoarcem la afaceri. Să presupunem că compania ta este blocată într-un contract de aservire, în care ai fost atras de un negociator care nu a lucrat pentru tine de mult timp. Conform acestui contract, pierzi bani la fiecare livrare. Ceva trebuie sacrificat. O strategie probabilă este să numim „în vârf” al companiei partenere și să spunem sincer: „Am făcut o mare greșeală în acele negocieri. Probabil ai inteles asta deja atunci. mi-am dat seama abia acum. Nu putem continua să lucrăm în aceleași condiții. Cum putem rezolva această situație? Când ne putem întâlni pentru a discuta totul?”

Mulți vor fi stânjeniți să facă un astfel de apel, unii vor fi uimiți de ideea în sine, dar de fapt este cel mai sigur lucru de făcut într-o astfel de situație. Aceasta este pur și simplu o declarație sinceră de fapt. Nu putem merge mai departe pe drumul dezastruos care ne-a dus în jos. fost angajat, dar putem rezolva problema. Să discutăm asta.Și ghici ce? Compania parteneră va fi bucuroasă să vă cunoască la jumătatea drumului. De ce? Cea mai eficientă soluție din partea lor ar fi să te mențină ca partener.

Subliniez puterea cuvântului „nu” pentru a sublinia asta negocieri eficiente- aceasta este, în primul rând, luarea unor decizii eficiente.„Nu” definește noua imagine gânduri care dau naștere la astfel de decizii în orice negocieri. Înarmat cu acest principiu, vei fi pregătit atât să vorbești cu profesorul tău, cât și să discuti despre rechizitele pentru care pierzi bani.

Vreau să înțelegeți imediat că „nu” nu are nimic de-a face cu intransigența. Dimpotrivă. Totul se bazează pe deschidere și onestitate. O invitație de a spune „nu” demonstrează celor din jurul mesei de negocieri că aceștia sunt adulți care pot gândi rațional. Să încetinim puțin procesul. Să scăpăm de teama de eșec. „Nu” permite tuturor celor implicați să uite de nevoia de a avea întotdeauna dreptate, cel mai inteligent, cel mai puternic, cel mai hotărât. Acest cuvânt te protejează de pripite și, chiar mai rău, decizii proaste scos din dorința de a se simți în siguranță și de a fi plăcut de cealaltă parte. Cuvântul „nu” spune tuturor: să ne despărțim de mentalitatea consimțământului; relaxează-te, nu o să te jefuiesc și tu nu mă vei jefui pe mine.

Dacă ți-e greu să crezi că sistemul „nu” distruge barierele și scade nivelurile emoționale, fă-mi o favoare și verifică-l singur. Marcați această pagină și nu citiți mai departe până când nu ați primit sau ați creat ocazia de a supune „nu” celui mai simplu test - acasă, la birou, la școală, la biserică, oriunde. Cineva îți va cere să faci ceva sau să fii de acord cu ceva, sau tu însuți vei cere cuiva să facă ceva sau să fii de acord cu tine asupra unui lucru. Creați cea mai inofensivă situație de zi cu zi, de exemplu, într-o conversație în culise cu un coleg: „Oh, Jane, nu pot face asta, spune-mi...” sau „Jane, dacă nu-ți place propunerea mea, doar spune „nu”. Nu voi fi jignit. Este adevărat? Mă descurc singur. Spune doar nu.”

Tu imediat vei simți rezultat. Un astfel de „nu” politicos nu poate jigni o persoană. Dimpotrivă, ameliorează jena. Presupune un comportament adult (chiar și din partea copiilor). Acesta deschide calea către soluții eficiente. După atâția ani în care am predat clienților tot felul de strategii de negociere, sunt aproape constant uimit. putere magică cuvintele „nu”. Cuvântul de care ai fost învățat să te temi îți poate schimba practica de negociere pentru totdeauna.

„Nu” necesită un scop și o misiune unice și de neîntrerupt. Aceasta este o idee comună în lumea afacerilor, dar într-un sistem „nu”, scopul și misiunea capătă un alt sens. Ele nu se referă la tine, ci la -l- partea cealaltă.

În plus, sistemul „nu” vă face să conștientizați pericolele de a vă simți nevoiași. Cu alte cuvinte, tu Nu ai nevoie de această afacere, deoarece gândul că trebuie să obții ceva duce invariabil la o concesiune irosită. „Nu” te poate schimba în bine ca negociator peste noapte.

Ce iti place cel mai mult: solutii eficiente sau emoții fierbinți, punând întrebările potrivite sau presupuneri și așteptări vagi, concentrându-se pe acțiuni controlate sau urmărind rezultate imprevizibile?

A obține ceea ce îți dorești este la fel de simplu ca să spui nu.

"Nu". Cea mai bună strategie de negociere - Jim Camp (descărcare)

(fragment introductiv al cărții)

Dacă clientul tău amenință că va rupe relația și te obligă să-i oferi o altă reducere și îți este frică să refuzi și să-l pierzi, atunci Jim Camp are o modalitate diferită, mai eficientă de a negocia pentru tine: spune doar „NU”. Acest cuvânt scurt este cel mai eficient instrument din arsenalul tehnicilor de negociere, permițându-vă să opriți discuțiile inutile, să renunțați la presupunerile false și să evitați compromisurile inutile. După ce ai citit această carte, vei stăpâni un sistem unic de pregătire, planificare și desfășurare a negocierilor dure. Vei învăța: ● cum să te oprești în funcție de rezultatul negocierilor, pe care nu le poți controla, și să te concentrezi pe ceea ce poți controla - propriul tău comportament; ● ce și cum să spui la masa de negocieri: cum să-ți conduci adversarul cu ajutorul întrebărilor corect puse; ● cum să reziste unui adversar puternic care folosește presiune și manipulare. Jim Camp a antrenat peste 50 de mii de oameni în arta negocierii; În fiecare an, participă la sute de negocieri în care tranzacții în valoare totală de peste 100 de miliarde de dolari sunt încheiate folosind sistemul său.

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții "Nu". Cea mai bună strategie de negociere (Jim Camp, 2007) oferit de partenerul nostru de carte - compania litri.

Opriți călătoria - voi coborî!

Gestionarea confuziei

Înainte de a lua o decizie, ești copleșit de emoții. Odată luată o decizie, încerci să dai un motiv logic pentru aceasta. Dacă te uiți atent la tine și la cei din jur, poți observa cu ușurință trecerea de la o stare internă la alta - de la etapa emoțională la etapa de luare a deciziilor. În fiecare zi, în fiecare oră, chiar în fiecare minut, în anumite circumstanțe, te grăbești, îndoindu-te și gândindu-te. Vreau să-mi schimb locul de muncă. Și o voi face, în ciuda faptului că nici aici nu mă descurc bine. Tata spune că nu e nevoie să faci asta. Știu că probabil nu este necesar. Dar așa vreau eu. Fiecare dintre noi a trăit ceva asemănător. Vreau să cumpăr această mașină. Știu că acum nu este momentul. Dar vreau. Ca un pendul, pe probleme importante și neimportante. Uneori, astfel de fluctuații sunt vizibile pentru toată lumea. Uneori, aruncarea mentală este complet ascunsă. Dar ele sunt prezente în orice caz.

Negocierile de succes de orice fel necesită înțelegerea acestui fapt și capacitatea de a-l folosi. După cum am menționat în introducere, prima ta prioritate în negocieri - la birou, acasă, în familie, oriunde - este să înlocuiești principiul compromisului și al fricii cu principiul luării deciziilor. Trebuie să înveți să treci de la sentimente oarbe și imprevizibile care nu duc niciodată la un acord, la decizii atent gândite care au ca rezultat un acord. Majoritatea negociatorilor se îneacă în emoțiile lor. Mai mult, ei nu pot depăși sentimentele care o copleșesc pe cealaltă parte. Ar trebui să vezi emoțiile ambele partidele așa cum sunt și lucrează cu ei, nu împotriva lor. Când înveți acest lucru, vei controla procesul și vei fi înaintea a 99% dintre colegii tăi negociatori. Dar ieșirea din spațiul emoțional este foarte dificilă, mai ales din cauza unui sentiment care deseori domină negocierile - un sentiment de necesitate.

Anexa nr. 1. Sentimentul de necesitate

De ce ochii multor animale, cum ar fi ursul grizzly, ursul polar și lupul, se află în fața capului și privesc înainte? Pentru că aceste animale sunt prădătoriși ai grijă mereu de pradă înaintea lor. Nu trebuie să se uite înapoi sau în jur. Se concentrează pe pradă pentru că așa supraviețuiesc. De ce ochii noștri sunt poziționați și în partea din față a capului și privesc înainte? Pentru că suntem și prădători. Privind copiii cum se joacă este întotdeauna plăcut, dar în același timp instructiv, deoarece fiecare părinte știe că, împreună cu prietenia și spontaneitatea copilărească, se poate vedea și lupta pentru primat, dorința de a-i întrece pe ceilalți, de a intimida rivalii - toate acestea sunt deja manifestate. în vârstă fragedă. Unii dintre noi avem astfel de instincte pentru tot restul vieții, așa cum este bine cunoscut oamenilor care vizitează adesea casele de bătrâni. (Probabil ați văzut reclamă în care bunicii trimit poze cu nepoții lor de jur împrejur, încercând să se depășească unul pe altul. Este pus în scenă pentru a face oamenii să râdă, dar spune multe despre natura umană.)

Natura noastră agresivă și prădătoare este un adevăr amar despre oameni pe care nu vrem să-l auzim. Oamenii sunt uneori cu adevărat capabili de un altruism uimitor, dar în lumea afacerilor și a negocierilor practic nu există loc pentru altruism - nu vă înșelați ascultând vorbăria politicoasă a oamenilor de afaceri insidioși.

În procesul de negocieri trebuie să faci față cu prădători foarte mari, care captează instantaneu cel mai mic semn al anxietății tale sau că ai nevoie de o înțelegere. Legile lupului sunt o descriere prea blândă a agresiunii care poate fi întâlnită în negocieri. Negociatorii profesioniști se năpustesc asupra oricărui semn de slăbiciune. De fiecare dată când lași un mesaj lung pe un robot telefonic, te pui într-o poziție vulnerabilă. De ce? Dați dovadă de anxietate și, prin urmare, devine clar că vă este frică să nu pierdeți un apel important. Dând un răspuns prea detaliat la intrebare pusa, vă dezvăluiți, fără să știți, interesul, nevoia și, prin urmare, vulnerabilitatea. Fixând un preț și acceptând rapid să-l scădeți, demonstrați că aveți nevoie și vă slăbiți poziția. Același lucru se întâmplă dacă reduceți prețul fără ca cealaltă parte să vă ceară acest lucru. Mai mult, în acest fel contribuiți la întărirea propriilor atitudini incorecte.

Mulți negociatori creează în mod deliberat o situație în care ești forțat să arăți că ai nevoie de ceva. Ele vă ridică în mod special speranțe și așteptări. În fața ochilor tăi ei construiesc castele în aer - promițând comisioane anuale uriașe și creșterea carierei- toate acestea sunt pentru a vă convinge: aveți mare nevoie de această măreție. Apoi, când ești convins de necesitatea acestei înțelegeri, ei încep să propună modificări, excepții și o grămadă imensă de alte „dar”. De ce nu? Au câștigat.

Nu este tot ce se poate spune despre nevoie, dar merită să speculăm despre aceasta. Problema este că foarte rar ne oprim să ne gândim la asta. Mulți negociatori bine pregătiți, pregătiți în cei mai buni instituţiile de învăţământ, nici măcar nu m-am gândit la problema nevoii în sine sau la cum să o rezolvi. Știu bine asta, din moment ce am predat în astfel de instituții. Elevii înțeleg imediat despre ce vorbesc (și cine nu?), dar habar nu au care este adevăratul rol al nevoii în negocieri. Desigur, majoritatea oamenilor nu acordă importanță acestui aspect în timpul negocierilor, pe care le conduc într-o formă sau alta în fiecare zi. Dar trebuie să o faci. Dacă faci o greșeală și te găsești în poziția părții nevoiașe, ești în pericol și negocierile tale sunt în pericol alături de tine.

Pentru tine Nu nevoie de această afacere

Astăzi, în societatea noastră prosperă, nu mulți oameni au un motiv pentru ceva puternic nevoie, reușim totuși să ne amăgim și să ne programăm cu atitudini de genul: „Eu necesare această geacă de piele” sau „I necesare acest Maserati”, sau „I trebuie să faceți acest apel” sau „Eu trebuie să vorbesc cu tine" sau "eu necesare această oportunitate” sau „Eu necesare această afacere” sau „Eu trebuie săîntâlnește-o.” Folosim cuvântul „nevoie” cu prea multă dezinvoltură.

Negociezi cumpararea unei noi locuinte? Îți place foarte mult de el și necesare? El însuși și tot ce îl înconjoară este grozav: zona, școala, dimensiunea, culoarea, decorul, garajul, camera copiilor? Ar trebui să-l iei? Ești sigur de asta? În primul rând, chiar ai nevoie de el? Aceasta nu este familia ta, nu cariera ta. Este pur și simplu un adăpost cu patru (sau mai mulți) pereți și un acoperiș. Pe langa el mai sunt si altii. În al doilea rând, cine ți-a spus că vânzătorul este mai puțin interesat de această afacere decât tine? Gestionează-ți singur interesele. Dacă decideți să plătiți 100.000 USD în plus în timp ce vă uitați la case, cel puțin veți ști ce faceți și De ce. (La licitații, nu există nicio îndoială că interesele cumpărătorilor concurenți sunt gestionate extern. Atenție!)

Ai nevoie de ingredientele de bază ale supraviețuirii fizice - aer, apă, hrană, îmbrăcăminte, adăpost. Fiecare cititor al acestei cărți are deja toate acestea. Pentru a trăi o viață împlinită, ai nevoie și de elementele esențiale ale bunăstării intelectuale și emoționale: dragoste, familie, prietenie, muncă împlinită, hobby-uri, credință. Fiecare are propria listă. Dar asta de bază listă și nu include (sau nu ar trebui să includă) jachete de 500 USD sau mașini de 100.000 USD, pentru că există alte jachete și mașini acolo. De asemenea, această listă nu ar trebui să includă această lucrare, tranzacție, acord specific, deoarece există și alte lucrări, tranzacții și acorduri.

Pentru tine Nu Am nevoie de această afacere. Cu toate acestea, nevoia este peste tot. Uneori este evident și ușor de detectat, dar nu este întotdeauna cazul.

Test drive Luați 10 minute la sfârșitul zilei pentru a vă evalua acțiunile și raționamentul. Încercați să identificați semnele de nevoie în ele. Nimeni nu știe mai bine decât tine când se scurge. O analiză imparțială o va dezvălui cu ușurință. Poate că ai fost prea pronunțat într-o negociere sau interviu, doar pentru a face diferența. impresie buna? Marcați-o.

Ai lăsat un mesaj lung pe robotul telefonic? Verifica.

Te-ai întrebat direct: „Am nevoie de asta sau de asta?” Verifica.

Ai devenit prea entuziasmat la gândul la succes, mare sau mic, și ai început să fantezi? Verifica.

După ce ați terminat lista, gândiți-vă adevărat motivația fiecărui punct nu este evidentă, nu este justificată logic, dar adevărată. Analizați dacă găsiți semne că aveți cu adevărat nevoie.

Această listă poate fi nesfârșită. Pasiune pentru casa perfecta? Dar acesta este doar un semn subtil al cât de mult avem nevoie pentru a demonstra lumii succesul nostru financiar, nu? Se ceartă bunicii care schimbă fotografii cu nepoții lor într-o reclamă? Și această imagine este o dovadă a modului în care trebuie să arătăm ca cei mai buni părinți, ai căror copii de succes, la rândul lor, cresc copii atât de uimitoare.

Așa suntem, așa ne comportăm viata obisnuita, şi ce dacă? Dar negocierile sunt cu totul altceva. În negocieri, manifestările noastre de interes ne omoară. Cei care profită de situație sunt cei care înțeleg acest lucru și știu să discerne orice semne care indică faptul că avem nevoie ca înțelegerea să aibă loc.

Test drive După ce am identificat semnele modului în care interesul nostru pentru orice se manifestă, priviți în jur și încercați să detectați semne similare la alții: cineva vorbește prea mult pentru a vă face plăcere, cineva trebuie să aibă în mod constant dreptate în orice, cineva se străduiește să câștige cu orice preț, cineva trebuie doar să rămână în centrul atenției tuturor. Dacă te uiți cu atenție, cu siguranță vei găsi aceste semne.

De foarte multe ori ne arătăm interesul fără să-l observăm. De exemplu, într-o chestiune atât de simplă precum salutul.

„Bună, numele meu este Betty Jones”.

— Bună, domnişoară Jones.

Servilismul evident te poate pune imediat într-un dezavantaj în negocieri importante. Prin salut, recunoașteți că domnișoara Jones este șefa în această cameră. Și acum ea știe asta. Poți fi ridicat cu mâinile goale. Mai bine spune-i Betty.

Sau solicitați o întâlnire:

« Domnișoară Smith, numele meu este Bob Harris. Lucrez la First Advantage Venture Fund. Îmi poți acorda 10 minute? Vă voi spune despre perspectivele cooperării noastre».

Amintiți-vă că partea nevoiașă nu poate fi doar o companie start-up. Unii începători au finanțare excelentă și sunt foarte selectivi cu privire la investitorul pe care îl invită. Se întâmplă ca investitorii, ca acest Bob Harris, au nevoie de un anumit grad de cerșindîntâlnire. Acest lucru face o primă impresie proastă. Bob ar fi trebuit să spună asta: „Bună Jill, numele meu este Bob Harris. Nu sunt sigur dacă fondul nostru de risc este potrivit pentru obiectivele dvs. Nu știu asta. Aș dori să mă întâlnesc cu dumneavoastră pentru a discuta domeniul de activitate al companiei dumneavoastră și al fundației noastre și pentru a găsi un punct comun. Când este cel mai convenabil moment pentru tine să faci asta?”

Nu este nevoie de un astfel de mesaj. Aceasta este o ofertă calmă, la care, dacă nu este nevoie să atragi noi investitori, Jill poate răspunde: „Nu, mulțumesc”.

Acum să presupunem că negociezi primul tău loc de muncă. Aceasta este o chestiune foarte serioasă. (Știu chiar de la mine. Chiar acum, când scriu acest paragraf, fiica mea Christy începe să-și caute primul loc de muncă. Și îmi amintesc perioade similare din viața altor copii. Îmi amintesc prima mea experiență. Aceasta este o întrebare importantă și aceasta, în primul rând, negociere.) Colegiul ți-a acordat un împrumut, prima plată pe care trebuie să o faci în șase luni. Vrei să-ți demonstrezi valoarea părinților, familiei și, bineînțeles, ție. Ești un interviu pentru un loc de muncă grozav într-un oraș grozav. Ți-ai pierdut liniștea și somnul visând la această oportunitate genială. Ești plin de încântare. Așteptați cu nerăbdare interviul și sunteți de acord imediat cu data care vi se oferă. Petreci ore întregi repetă o poveste despre cât de valoros poți fi pentru această organizație. În timpul unui interviu, te așezi pe marginea scaunului tău, vorbești repede și răspunzi fără a termina întrebarea.

- Harold, spune-mi, ești la facultate...

– Mi-a plăcut foarte mult facultatea, eram pasionată contabilitateși finanțele, s-au dovedit a fi foarte capabile în aceste domenii, mi-au plăcut profesorii mei.

- Spune-mi despre...

– Îmi place compania ta și felul în care lucrezi. Sunt sigur că sunt perfect pentru tine. Am crescut în cartier, așa că știu multe despre tine și clienții tăi. Am urmărit toate schimbările. Nu poți decât să fii uimit de cât de mult ai realizat.

- Ce ești tu...

– Știu să comunic bine cu oamenii, știu să ascult și să mă concentrez pe problema în discuție.

- Cât costă...

– Am făcut deja o treime din munca pentru MBA și intenționez să-l finalizez, combinând munca și studiul.

Ce se întâmplă aici? Dorința lui Harold de a obține acest loc de muncă, nevoia de ea, îi distruge capacitatea de a gândi și îl privează de cea mai mică șansă. Nu se gândește la problemele companiei și nici măcar de ce compania l-a sunat la un interviu. El continuă să strige cuvântul „nevoie”, ceea ce cu greu face o impresie bună. Gândește-te la asta. Imaginează-ți că ai invitat asta tânăr pentru un interviu și tot ce vorbește despre el este cât de inteligent este, care sunt planurile lui și de ce este mai bun decât alții. Este posibil sa-l angajezi? Dacă părerile noastre pe această temă coincid, atunci, desigur, vei prefera un candidat care este interesat de compania ta și de oportunitățile disponibile. Ai nevoie de un angajat liniștit, rezervat, strâns. Probabil că nu vrei această persoană necesareîn tine la fel de mult ca Harold.

Data viitoare când vizionați programe sau filme despre viața animalelor la televizor, urmăriți scenele de vânătoare. Întotdeauna arată una sau două scene în care leul sau ghepardul eșuează. Scenariul este același: prădătorul se strecoară din ce în ce mai aproape de antilopă și... ratează. El pe loc de inchiriat, chiar la fata locului. Când distanța până la pradă crește, vânătorul încetează să mai urmărească. El nu va pierde niciodată energie pentru o cauză fără speranță. Se îndepărtează încet pentru că acest incident nu mai contează. Sunt alte animale, alte antilope. La fel, un negociator priceput nu simte nevoia pentru ca cazul nu conteaza. Într-o economie reală, vor exista întotdeauna alte oferte. La fel, va exista întotdeauna un alt loc de muncă pentru un absolvent. Fii pregătit să uiți de această slujbă, de această afacere. Scoate-o din cap. Nici anxietatea extremă și nici sentimentul de nevoie nu te vor ajuta.

Poate cea mai stresantă situație în care expresiile nevoii pot juca un rol decisiv este în negocierea unei tranzacții cu amănuntul. Totul aici se bazează pe regula de aur a afacerilor, ceea ce implică că ambele părți sunt de acord cu afirmația: „Cine plătește cârmuitorul strigă melodia”. Cumpărătorul are mijloacele și stima de sine este întărită cumpărând și consumând cât poate. În lumea occidentală, cu toții ne considerăm cumpărători. Cumpărăm și consumăm cu mândrie cât putem. Vânzătorul aflat în negocieri este, desigur, o persoană dependentă. În mod istoric, vânzătorii au probleme cu stima de sine. Însuși termenul „vânzări” în multe zone este înlocuit cu „atragerea clienților”, deoarece „vânzătorul” în mintea multora este un vânzător ambulant pe stradă. Mai mult, vânzătorul trebuie să fie gata să cedeze, să facă compromisuri, să se răsfete, în timp ce cumpărătorul ia tot ce poate lua. La urma urmei, cumpărătorul poate merge în orice alt loc, iar vânzătorul sărac necesare această afacere.

Prima dată am experimentat avantajul clienților când lucram când eram adolescent la Stanley's, un magazin alimentar deținut de o familie din Washington, Pennsylvania. Eram un băiat puternic și am făcut-o diverse locuri de muncă: a ajutat la descărcarea unui camion care aducea mărfuri de pe piață, a umplut manual saci cu cartofi, a pus conserve goale în cutii, ouă ambalate. Într-o zi, maestrul Wade Stanley (pe care îl numim cu toții domnul Wade) mi-a dat onoarea să merg cu el pe o piata angro să cumpere fructe pe săptămână pentru a le vinde în magazin. În timp ce conduceam spre Pittsburgh pe autostrada 19 (era în jurul miezului nopții), el și-a prezentat planul. A trebuit să joc rolul unui „degustător”. Treaba mea era să mă încrunți și să dau din cap, indiferent de aroma fructelor. Domnul Wade a insistat în mod deosebit asupra cât de important era să nu manifest interes pentru nimic înainte de a face o achiziție și, dacă este posibil, după. Fără tam-tam, fără ad-libbing și strigăte despre cât de delicios este mărul, fără grabă în a încheia o înțelegere, pentru că toate acestea ne pot strica șansele de a obține cel mai mic preț în timpul negocierilor. Domnul Wade știa bine asta. Nu am înțeles ideea, dar asta nu mi-a fost cerut. Tot ce trebuia să fac a fost să gust din fructe și să mă încruntă.

Ceea ce am făcut în timp ce mergeam de la tejghea la tejghea. Am mâncat câteva zeci de fructe diferite și m-am încruntat tot timpul, dând din cap negativ. Nici nu am observat cum a început să se facă lumină. Domnul Wade a luat-o razna. De mai multe ori s-a prefăcut că părăsește vânzătorul până a obținut prețul dorit. După ce am făcut provizii, ne-am întors la Washington. Pe drum, domnul Wade mi-a explicat strategia sa de negociere în aproximativ aceiași termeni pe care îi folosesc acum - conceptele de nevoie. Încruntarea mea și plecarea lui de la vânzători au fost necesare pentru a-i face să simtă că au nevoie de noi. Cu cât procesul a durat mai mult, cu atât vânzătorul a simțit nevoia mai puternic și a finalizat întotdeauna tranzacția în condiții favorabile nouă, cumpărătorilor.

Regula este foarte simplă: în timpul negocierilor, nu tu trebuie să dai dovadă de interes, ci ei.

Poate ați văzut filmul lui James Foley The Americans sau piesa cu același nume a lui David Marnett. Îmbrăcat inteligent, calm, încrezător, Blake, interpretat de Alec Baldwin, conduce o echipă de agenți funciari, el cere ca aceștia să finalizeze vânzările de terenuri pe noile situri Glengarry și Glen Ross cu orice preț. Calm și încrezător în sine, Blake nu pierde ocazia de a le arăta subordonaților săi ceasul Rolex și alte atribute ale succesului. Dacă învață să facă afaceri, vor avea aceeași experiență. Blake, șeful, nu are nevoie de nimic, dar își face fără milă angajații să se simtă nevoiași. Încep literalmente să transpire, dornici să încheie afaceri și să obțină succes. Personajul lui Jack Lemmon nu reușește, înnebunește la propriu. Povestea este scrisă foarte talentat, dar există un gol în complot. Sentimentul de nevoie pe care personajul lui Baldwin îl evocă atât de persistent subordonaților săi nu pot crește numărul de vânzări de la acești oameni.

Ia-le! Fă ceva! Prinde-le de gât! Oferte, oferte, oferte! Mulți vânzători nefericiți au fost însoțiți de astfel de exclamații pe parcursul întregului serviciu. Este greu să auzi așa ceva, pentru că o asemenea insistență asupra unei înțelegeri arată interesul. Consecințele încercării de a face o înțelegere cu orice preț sunt cel mai bine ilustrate de pericolul cu care se poate confrunta o persoană care are nevoie. Dacă au încercat să încheie o înțelegere cu tine prea repede – și probabil că s-a întâmplat asta, nu ești un bebeluș în scutece – ai reacționat subconștient negativ, nu? Nimic nu poate distruge negocierile mai repede decât o astfel de căutare a unei soluții, pentru că cealaltă parte (cumpărător, client) vede imediat semne de nevoie, care în sine tulbură și servește și ca un avertisment: afacerea trebuie luată cu mai multă atenție. Acesta este motivul pentru care agenții nu pot reuși, deoarece nevoia de a vinde este atât de evidentă încât miroase literalmente a transpirație.

Mai am o regulă: fără oferte.

Urmărește-ți discursul

Discursul arată adesea interes. De aici regula:

nici vorbărie.

Desigur, exagerez pentru a sublinia că vorbirea și nevoia sunt interdependente. Mulți oameni au o dorință nesățioasă de a-și face vocea auzită peste tot. Ești o persoană inteligentă, iar dorința de a spune tuturor despre asta este destul de firească. Cu alte cuvinte, trebuie să te simți important. Mare, cu cât persoanele cu care ai de-a face vor gândi mai perspicace, suntem fericiți să simțim importanța ta în timp ce te jupuim de viu.

Unul dintre cei mai mari inventatori care au trăit vreodată pe planeta noastră, Thomas Edison, a știut să negocieze cu măiestrie cu ajutorul colonelului, partenerul său de afaceri. Într-o zi și-a făcut o programare la birou. Au fost prezenți trei persoane: colonelul, geniul Edison și bancherul, care, potrivit colonelului, ar putea dobândi cea mai recentă invenție uimitoare - un aparat de bandă care vă permite să transmiteți citate din New York. bursa de valori direct la birou. Thomas Edison a făcut o prezentare foarte simplă. A instalat dispozitivul și l-a pornit. Apoi s-a făcut deoparte. Bancherul a rămas singur cu aparatul să citească caseta și, desigur, a apreciat imediat meritele invenției. Colonelul i-a cerut părerea. Bancherul a răspuns: „Este o invenție destul de decentă. Îți voi da 5 mii de dolari pentru asta.”

Deci, Edison a decis imediat că aparatul va vorbi în locul lui la aceste negocieri. O decizie complet rezonabilă și demnă. Auzind propunerea bancherului, el strânse doar buzele, dând dovadă de dezacord, dar nu scoase niciun cuvânt. „Bine”, a răspuns investitorul, „10 mii”. Edison a refuzat să spună ceva nici aici. Colonelul a tăcut și el. Tăcerea a umplut camera. Apoi investitorul a exclamat: „Bine, 25 de mii!” Chipul lui Edison arăta nedumerit, dar a rămas din nou tăcut. Investitorul a spus că Edison a vrut să-l jefuiască. El este gata să plătească 100 de mii de dolari și nici un cent în plus. Edison schimbă priviri cu colonelul, care dădu aprobator din cap și, încruntat, acceptă oferta. Bancherul a râs, triumfător: „Edison, eram gata să plătesc 150 de mii!” Edison a răspuns zâmbind: „Eram gata să-l dau pentru 10 mii!”

Ador povestea asta! Poate fi folosit pentru a ilustra aproape orice principiu al sistemului meu, așa cum va apărea în paginile următoare. Și ca dovadă a utilității de a ține gura închisă, este pur și simplu de neegalat. Oamenii energici tind să vorbească non-stop, iar acest lucru este ceva la care trebuie să fii deosebit de atent. Ei trebuie să fie cei mai deștepți, sau cel puțin să arate cei mai deștepți. Există un val de adrenalină, nevoia devine un fapt biochimic, provocând dependență biochimică.

Repet din nou: nu vă demonstrați interesul în timp ce încercați să determinați care sunt interesele celeilalte părți.

Edison stătea liniștit în tăcere, nefiind interesat și lăsând bancherului să simtă că are absolut nevoie de dispozitiv. Subordonații personajului lui Alec Baldwin din Americanii ar fi realizat multe dacă ar fi arătat mai puțin interes propriu și ar fi vorbit mai puțin atunci când încercau să convingă potențialii cumpărători să cumpere loturi de teren. Ar fi mai bine dacă ar lăsa frumusețea pământului să vorbească de la sine. Dar atunci nu ar mai exista un complot.

Ai prieteni care nu vor lăsa pe nimeni să exprime un cuvânt într-o conversație? O manieră imperioasă trădează nevoia lor. Salutările lungi pe roboturile telefonice sunt răspândite astăzi. În loc de obișnuitul „Bună ziua, acesta este... Lăsați-vă mesajul după semnal”, apelantul ar trebui să asculte o poveste detaliată despre viața proprietarului telefonului, programată minut cu minut pentru următoarea oră, zi sau săptămână. Vă puteți imagina ce fel de mesaje lasă pe roboturile altor persoane: cele mai lungi. Înțelegi ce se întâmplă? Astfel de oameni trebuie neapărat să-i convingă pe toți ceilalți de angajarea și competența lor excepțională, astfel încât să ne simțim fericiți dacă acceptă să ne dedice timpul prețios. Dar toate acestea sunt extrem de ineficiente.

Sfârșitul fragmentului introductiv.

Jim Camp

Nu: Cea mai bună strategie de negociere

Editura SRL „Cartea bună”, 2008

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz privat sau public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.

Pentru copiii mei

Jim și Cynthia, Scott și Meredith,

Todd, Brian și Christy

Introducere

Cel mai bun cuvânt în engleză

Cel mai bun cuvânt în limba engleză ar trebui să fie „da”. Îi faci plăcere altei persoane. Acceptați cererea. Terminați o sarcină, faceți o înțelegere. Toată lumea este fericită, dopurile de șampanie zboară în tavan. În consecință, cel mai rău cuvânt ar trebui să fie „nu” - „nu”. Se mângâie împotriva bobului. Implică refuz și intransigență. Oprește negocierile în plină desfășurare. Acesta este un criminal profesionist.

Luați Bill, de exemplu, un succes reprezentant de vanzari Midwest Widgets, care îndeplinește comenzile lui Dumont. Companiile cooperează de șapte ani. S-ar părea că nimic nu prefigurează schimbări serioase. Midwest produce dispozitive de calitate și le vinde la pret corect. Cu toate acestea, o vizită comercială aproape oficială la Dumont ia brusc o întorsătură amenințătoare. Steve, noul agent de achiziții, îl uimește pe Bill cu următoarea afirmație: „Ne pare rău, dar am decis să schimbăm furnizorul dispozitivului. M-am săturat de aroganța Midwest, așa că am decis să aleg unul dintre cei trei concurenți ai tăi care ne bat la ușile de câțiva ani pentru a obține măcar o înțelegere.”

La fel ca majoritatea managerilor de vânzări, Bill realizează imediat că Dumont încearcă pur și simplu să-l manipuleze pentru o reducere. Totuși, el crede că singurul remediu în această situație este să renunți imediat și să faci compromisuri. Reduceți prețul și salvați afacerea. Bill face niște calcule mentale frenetice. Care este reducerea minimă care poate salva contractul cu Dumont? Care reducere maxima l-ar putea costa slujba? Aproape instinctiv, îl întreabă pe Steve care ar trebui să fie prețul dispozitivului pentru a menține relația cu clienții. Steve cu greu își poate reține bucuria de cât de simplu a ieșit totul pentru el: Bill a făcut exact ceea ce au vrut ei să facă. Steve răspunde: „Apreciez disponibilitatea ta de a ne oferi o ofertă mai bună, dar mă îndoiesc că poți face afaceri cu orice preț. Cu toate acestea, dacă veți scoate 14 cenți de pe fiecare dispozitiv, sunt dispus să vă spun o vorbă bună în cadrul comitetului.”

Pierdeți contractul cu Dumont! Este ca și cum îți scoți din nou CV-ul din dosar și îți pui casa pe piață. Emoţional haos– este o descriere prea blândă a stării lui Bill în acest moment. Sentimentele îl copleșesc, inima îi este gata să-i sară din piept, dar găsește puterea să se abțină și să ceară un minut de pauză. Steve este de acord și Bill o sună pe Susan, a lui director comercial. Singura cale reţine clientul – oferi reducere mare, 14 cenți pe dispozitiv. Altfel, Dumont va merge la alții.

Susan se implică imediat și se scufundă cu capul întâi în piscină. Eșecul lui Bill este eșecul ei. Ea ia tot ce spune Bill la valoarea nominală - în același mod în care Bill tratează cuvintele lui Steve. — Poate că se va mulțumi cu 12 cenți, Bill? Ambele sugerează că 14 cenți este limita lui Bill, dar el va încerca să doboare puțin acel număr. Amandoi habar nu au ce se intampla cu adevarat la Dumont. Tot ce știu ei este că se află într-o lume guvernată de o strategie câștig-câștig: întrebi, dau - afacerea este gata!

Eu numesc astfel de negocieri construite pe frică și compromis. Steve al lui Dumont manipulează teama lui Susan și Bill de a eșec și de a-și pierde contractul. El încearcă destul de grosolan să manipuleze tendința lor înnăscută de a spune „da” și teama de a spune „nu”. Acest truc este la fel de vechi ca timpul, dar funcționează de mii de ori pe zi. Predau și predic un sistem bazat pe cuvântul „nu”, care ajută la menținerea status quo-ului în orice negocieri. Dacă Steve vrea să scoată 14 cenți pe fiecare dispozitiv, un „nu” de la Bill va oferi pur și simplu un pariu sigur. Îi oferă lui Bill posibilitatea de a lua o decizie cu privire la o reducere totală sau parțială sau de a o refuza pe baza nu pe emoții de moment, ci pe o analiză a faptelor obținute în procesul de muncă de succes.

Cartea Getting to Yes și multe publicații similare care promovează concesii susțin dorința subconștientă de a spune „da”. O astfel de dorință, cel puțin, scoate covorul de sub picioarele tale, dă naștere unor presupuneri vagi și frici, în timp ce dorința de a spune „nu” te eliberează și te protejează, înlăturând stres emoțional la negocieri. Oferă un cadru puternic în care poate fi livrat cel mai eficient curs.

Pentru a vedea cum se întâmplă acest lucru, să ne uităm din nou la situația lui Bill. Dacă Bill folosește principiul „nu”, declarația uimitoare a lui Steve despre 14 cenți nu îl va tulbura, deoarece Bill reacționează nu emoțional, ci sistemic. După ce a analizat cu atenție scopurile și obiectivele Midwest Widgets, Bill își va da seama că este puțin probabil ca conducerea companiei sale să susțină oferta unei concesii semnificative doar pentru că cineva a cerut-o. Apoi, înarmat cu această idee, Bill îi va forța pe Steve și Dumont să se învârtească.

Bill îi pune lui Steve mai multe întrebări, fiecare fiind menită să-l facă pe Steve depuneri despre ce înseamnă cu adevărat schimbarea furnizorilor pentru Dumont. Ce am greșit, Steve? De câte ori a avut Dumont defecțiuni ale dispozitivelor Midwest pe linie? Este Dumont dispus să-și asume riscul de a adopta un dispozitiv nou, netestat? Bill pune aceste întrebări într-un anumit fel, ascultă cu atenție răspunsurile, își notează în caiet. Desigur, el cunoaște răspunsurile reale: cât de des funcționează defectuos unitățile din Midwest, gradul de risc pe care și-l poate asuma Dumont, calitatea și prețul unităților concurenților.

Cu alte cuvinte, Bill nu este de acord cu o reducere mare de preț, dar pune și negocierea pe o bază solidă. La fel ca mulți oameni de afaceri, îi este teamă că, la auzirea unui refuz, Steve pur și simplu va trânti ușa, dar credeți-mă, nu va face asta. La urma urmei, Midwest a rămas furnizorul lui Dumont timp de șapte ani din motive întemeiate. Bill și Midwest pot face sau nu concesii de preț ca urmare. În orice caz, decizia se va baza nu pe emoții și presupuneri, ci pe informații verificate și pe noua înțelegere de către Steve a tuturor consecințelor reale ale schimbării furnizorilor pentru compania sa. Este foarte posibil ca o astfel de înțelegere să ofere nu o reducere, dar promovare preturi. Am asistat în repetate rânduri la astfel de metamorfoze.

Astfel, principiul „nu” ghidează acțiunile lui Bill și îl protejează. Același lucru vi se va întâmpla. La fiecare pas - în viața personală și la locul de muncă - închei tot felul de acorduri. Asta înseamnă că tu duce negocieri.Și orice înțelegere vă afectează viața nu mai puțin decât orice altceva. De fapt, ei îl controlează. Cu toată viața mea. Dar câți dintre noi intră în astfel de negocieri pe deplin conștienți de ceea ce facem? Aproape nimeni. De multe ori scăpăm cu o atitudine atât de frivolă, sau așa ni se pare. Uneori nici nu ne dăm seama că suntem în mijlocul unei negocieri, darămite să ne pregătim pentru ea. Până nu e prea târziu. De câte ori ai intrat în panică după ce ai luat o decizie pripită sau ai încheiat un acord la care nici măcar nu te-ai gândit și ale cărui consecințe nu le-ai putut evalua? Arată-mi o persoană care ar putea să rămână calmă atunci când negocierile scapă complet de sub control: ce se întâmplă aici, ce ar trebui să fac acum?

De exemplu, prietenul meu Ralph. Este un dezvoltator imobiliar care și-a investit întreaga avere într-un proiect din California. În această regiune, publicul acordă o mare importanță conservării mediu. Ralph a avut probleme cu consiliul local, la care era foarte greu de rezistat și lui Ralph i s-a părut imposibil. În timp ce ne-am bucurat de cocktailuri și de apusul de soare pe verandă, mi-a exprimat îngrijorările sale cu privire la un grup de oameni care încearcă să-l scoată din afacere.

Editura SRL „Cartea bună”, 2008

Pentru copiii mei

Jim și Cynthia, Scott și Meredith,

Todd, Brian și Christy

Introducere
Cel mai bun cuvânt în engleză

Luați-vă pe Bill, un reprezentant de vânzări de succes pentru Midwest Widgets, care completează comenzi pentru Dumont. Companiile cooperează de șapte ani. S-ar părea că nimic nu prefigurează schimbări serioase. Midwest produce dispozitive de calitate și le vinde la un preț corect. Cu toate acestea, o vizită comercială aproape oficială la Dumont ia brusc o întorsătură amenințătoare. Steve, noul agent de achiziții, îl uimește pe Bill cu următoarea afirmație: „Ne pare rău, dar am decis să schimbăm furnizorul dispozitivului. M-am săturat de aroganța Midwest, așa că am decis să aleg unul dintre cei trei concurenți ai tăi care ne bat la ușile de câțiva ani pentru a obține măcar o înțelegere.”

La fel ca majoritatea managerilor de vânzări, Bill realizează imediat că Dumont încearcă pur și simplu să-l manipuleze pentru o reducere. Totuși, el crede că singurul remediu în această situație este să renunți imediat și să faci compromisuri. Reduceți prețul și salvați afacerea. Bill face niște calcule mentale frenetice. Care este reducerea minimă care poate salva contractul cu Dumont? Care este reducerea maximă care l-ar putea costa slujba? Aproape instinctiv, îl întreabă pe Steve care ar trebui să fie prețul dispozitivului pentru a menține relația cu clienții. Steve cu greu își poate reține bucuria de cât de simplu a ieșit totul pentru el: Bill a făcut exact ceea ce au vrut ei să facă. Steve răspunde: „Apreciez disponibilitatea ta de a ne oferi o ofertă mai bună, dar mă îndoiesc că poți face afaceri cu orice preț. Cu toate acestea, dacă veți scoate 14 cenți de pe fiecare dispozitiv, sunt dispus să vă spun o vorbă bună în cadrul comitetului.”

Pierdeți contractul cu Dumont! Este ca și cum îți scoți din nou CV-ul din dosar și îți pui casa pe piață. Emoţional haos– este o descriere prea blândă a stării lui Bill în acest moment. Sentimentele îl copleșesc, inima îi este gata să-i sară din piept, dar găsește puterea să se abțină și să ceară un minut de pauză. Steve este de acord, iar Bill o sună pe Susan, managerul său de afaceri. Singura modalitate de a păstra un client este de a oferi o reducere mare, 14 cenți per dispozitiv. Altfel, Dumont va merge la alții.

Cartea Getting to Yes și multe publicații similare care promovează concesii susțin dorința subconștientă de a spune „da”. Această dorință, cel puțin, scoate covorul de sub tine, creează presupuneri vagi și teamă, în timp ce dorința de a spune „nu” te eliberează și te protejează, ameliorând tensiunea emoțională din negocieri. Oferă un cadru puternic în care poate fi livrat cel mai eficient curs.

De exemplu, prietenul meu Ralph. Este un dezvoltator imobiliar care și-a investit întreaga avere într-un proiect din California. În această regiune, publicul acordă o mare importanță protecției mediului. Ralph a avut probleme cu consiliul local, la care era foarte greu de rezistat și lui Ralph i s-a părut imposibil. În timp ce ne-am bucurat de cocktailuri și de apusul de soare pe verandă, mi-a exprimat îngrijorările sale cu privire la un grup de oameni care încearcă să-l scoată din afacere.

— Deci, ce vor ei de la tine, Ralph?

- Distruge-mi viața. Vor să mă alunge din vale.

- Nu, într-adevăr, ce vor ei?

-Ce vrei să spui, Jim?

- Negociere. Ce vor să obțină ca rezultat? Ce îi motivează?

Prietenul meu a digerat în tăcere întrebarea, realizând brusc că nu are cea mai mică idee despre ce vor ei. A început să facă presupuneri ridicole una după alta. L-am ascultat câteva minute, apoi am intrat în casă și am scos o foaie de hârtie. Am început să elaborăm un plan de acțiune. Care au fost obiectivele pe termen lung, obiectivele actuale și angajamentele proiectului lui Ralph? Ce probleme trebuie luate în considerare și depășite? Ce speranțe ar putea avea comunitatea locală pentru această dezvoltare? Care au fost cererile lor?

Ralph știa de ce avea nevoie personal din aceste negocieri. Dar nu avea idee ce doreau Ei- consiliul local. Nu avea niciun plan pentru a ieși dintr-o situație dificilă, nici o idee care să-și ghideze munca sau un plan pentru a lua și a-și asigura deciziile. Nu și-a imaginat niciodată negocierile ca pe o serie de decizii. Dimpotrivă, întregul proces a fost condus de emoțiile sale - aprehensiuni și ceva teamă. Capul lui Ralph era supraîncărcat de presupuneri nefondate. „Mingea” lui de cristal era încețoșată, ceea ce era chiar mai rău decât a nu avea o minge. Nu e de mirare că a fost imediat confuz și se temea de următoarea sa întâlnire cu acest consiliu.

Ralph și-a dat seama că era capabil să negocieze pe baza deciziilor sale și să folosească cuvântul „nu” în avantajul său și a negociat cu mare încredere și pricepere. Drept urmare, construcția sa a fost finalizată la timp spre satisfacția tuturor. Scopul cărții mele este să-mi prezint conceptul, același pe care l-am demonstrat lui Ralph acum 20 de ani. Și continui să împărtășesc concluziile mele cu clienții. Negocierile sunt întotdeauna negocieri, indiferent de subiectul lor:

Încheierea unei afaceri de un miliard de dolari care decide soarta unei afaceri;

Trimiterea unei cereri șefului tău pentru o promovare;

Admiterea la universitate;

Rezolvarea unei dispute cu contractorul piscinei (sau proprietarul casei);

Încercarea de a adormi copilul;

Primind vara munca sezoniera sau prima angajare;

Comportamentul copilului la școală.

Sistemul meu vă permite să discutați orice problemă. Gata cu speranțe și speranțe nerezonabile. Fără teamă sau panică. Vei înțelege întotdeauna care este adevărata ta poziția și ce să faci în continuare. Fără presupuneri sau concesii inutile. Fără răspunsuri fără sens sau sugestii pe care le veți regreta imediat. Veți învăța să priviți orice conflict sau discuție cu o altă persoană ca pe o negociere pe care o puteți gestiona prin planificare și luare a deciziilor în cunoștință de cauză.

Haos Nu nu ar trebui să fie nici la serviciu, nici acasă. Există un mod de existență mai confortabil. My No System este un set de principii clare și pași practici pe care îi veți urma pas cu pas. Este destinat părinților și copiilor, antreprenorilor, negociatorilor corporatisti profesioniști, directorilor de companii, profesorilor, agenților imobiliari, bancherilor, politicienilor, diplomaților, dulgherilor.

Vreau să priviți negocierile dintr-un alt punct de vedere - unul fundamental diferit - și să vedeți acest proces nu ca o corvoadă sau un coșmar, ci ca o sarcină, procesul de rezolvare care vă va face plăcere. Sistemul „nu” vă permite să controlați în mare măsură rezultatul. Nu vei mai fi uimit: ce se intampla, ce ar trebui sa fac acum? Aceasta va rămâne pentru totdeauna în trecut. Acum ești în siguranță. Spatele dumneavoastră este protejat.

* * *

Dacă sunteți adeptul compromisurilor obligatorii și a presupunerilor nesfârșite, mulți oameni de afaceri (inclusiv eu) ar fi bucuroși să vă invite la prânz în fiecare zi. Toate au strategii dezvoltate la cel mai înalt nivel, scop unic care este utilizarea punctelor slabe în gândirea ta, adică disponibilitatea constantă la compromis și presupuneri. Vreau să știți că, cu aceste tactici și strategii, își ating cu ușurință obiectivul, făcând carne tocată din adversarii lor de negociere și din afacerile lor în fiecare zi. Gândește-te la Steve și Dumont. Vreau să schimbi rolurile cu acești oameni. Sistemul „nu” vă va oferi un avantaj decisiv față de tactica lui Steve și orice alte strategii de negociere. În carte, dau povești reale ale clienților mei care mi-au folosit sistemul și au obținut un mare succes. Veți afla din prima mână despre impactul dramatic, zilnic, al spune „nu”.

Pentru o schimbare, uneori îmi explic sistemul „nu” folosind exemplul modului în care nepoata mea Lily negociază ora de culcare cu mama ei în fiecare seară. Am văzut o fetiță de trei ani spunându-i mamei ei „nu” de cinci ori la rând și, în cele din urmă, obține ceea ce își dorea. Desigur, Lily nu i-a fost frică să spună sau să audă „nu”, ea pur și simplu a continuat procesul de negociere. Persistența este foarte importantă pentru succesul negării.

Dacă ai copii, știi că fiecare copil aude „nu” la început. , dar nu în sfârşitul negocierilor. Un adult este obișnuit și crescut să se teamă de acest cuvânt, prin urmare, lucrând cu clienții și publicul, trebuie să demonstrez treptat și cu atenție că, în practică, un „nu” politicos, rostit, ascultat calm și, de asemenea, provocator este de mare importanţă în procesul de negociere. De fapt, încurajând cealaltă parte să spună „nu”, orice bariere pot fi dărâmate și poate începe un dialog reciproc avantajos. Permițând cuiva să spună „nu”, ne eliberăm și reducem intensitatea emoțiilor. Dar, din moment ce vorbim despre copii, să presupunem că ești părinte și ai fost chemat la școală pentru a raporta lipsa de autocontrol a copilului tău și de respect față de bătrâni. Norii de furtună se adună, conversația promite a fi dificilă. Ai vorbit deja cu Johnny și ai venit cu un plan pentru a rezolva problema și ai ajuta pe băiat să ajungă pe calea cea bună. Ai venit la școală, sperând să primești simpatie din partea profesorului. Această negociere este simplă și directă, așa că trebuie să începi conversația spunând că ai propriul tău plan de acțiune, dar nu te deranjează dacă profesorul nu este de acord cu unele dintre ideile tale. Vrei ca profesorul să poată spune „nu” cu ușurință. Cel mai bine este să explic cu prima ocazie: „Doamnă Jones, am observat că Johnny a devenit neliniștit, așa că mi-am făcut un plan pentru a depăși problemele pe care le poate crea comportamentul său. Dacă nu sunteți de acord cu mine cu privire la ceva, voi fi bucuros să vă ascult obiecțiile și ideile. Deci, am părerea că...”

Mulți vor fi stânjeniți să facă un astfel de apel, unii vor fi uimiți de ideea în sine, dar de fapt este cel mai sigur lucru de făcut într-o astfel de situație. Aceasta este pur și simplu o declarație sinceră de fapt. Nu putem continua pe drumul dezastruos pe care ne-a condus fostul nostru angajat, dar putem rezolva problema. Să discutăm asta.Și ghici ce? Compania parteneră va fi bucuroasă să vă cunoască la jumătatea drumului. De ce? Cea mai eficientă soluție din partea lor ar fi să te mențină ca partener.

Subliniez puterea cuvântului „nu” pentru a sublinia că o negociere eficientă este în primul rând luarea unor decizii eficiente.„Nu” definește un nou mod de gândire care generează astfel de decizii în orice negociere. Înarmat cu acest principiu, vei fi pregătit atât să vorbești cu profesorul tău, cât și să discuti despre rechizitele pentru care pierzi bani.

Vreau să înțelegeți imediat că „nu” nu are nimic de-a face cu intransigența. Dimpotrivă. Totul se bazează pe deschidere și onestitate. O invitație de a spune „nu” demonstrează celor din jurul mesei de negocieri că aceștia sunt adulți care pot gândi rațional. Să încetinim puțin procesul. Să scăpăm de teama de eșec. „Nu” permite tuturor celor implicați să uite de nevoia de a avea întotdeauna dreptate, cel mai inteligent, cel mai puternic, cel mai hotărât. Acest cuvânt te protejează de deciziile pripite și, chiar mai rău, proaste luate din dorința de a te simți în siguranță și plăcut de cealaltă parte. Cuvântul „nu” spune tuturor: să ne despărțim de mentalitatea consimțământului; relaxează-te, nu o să te jefuiesc și tu nu mă vei jefui pe mine.

Tu imediat vei simți rezultat. Un astfel de „nu” politicos nu poate jigni o persoană. Dimpotrivă, ameliorează jena. Presupune un comportament adult (chiar și din partea copiilor). Acesta deschide calea către soluții eficiente. După atâția ani în care am învățat clienților tot felul de strategii de negociere, sunt continuu uimit de puterea aproape magică a cuvântului „nu”. Cuvântul de care ai fost învățat să te temi îți poate schimba practica de negociere pentru totdeauna.

Ce preferi: decizii eficiente sau emoții fierbinți, să pui întrebările potrivite sau presupuneri și așteptări vagi, să te concentrezi pe acțiuni controlate sau să urmărești rezultate imprevizibile?

A obține ceea ce îți dorești este la fel de simplu ca să spui nu.

* * *

Cu mult înainte să devin antrenor profesionist de negociere, am fost pilot, mai întâi în armată și apoi ca civil. Această meserie a fost cea care m-a învățat să folosesc abordare sistematică. Mai ales când vine vorba de implementarea și controlul acțiunilor complexe. Fără un sistem, zborul în siguranță este imposibil - acesta este un fapt de necontestat. Probabil că v-ați uitat vreodată în cabina unei aeronave comerciale (cine nu a făcut-o?) și ați văzut piloți verificând listele de verificare obligatorii imprimate pe carduri de plastic. Acesta este modul în care controlează și întrețin sistemul. (Dacă vă urcați vreodată într-un jet privat și pe pilot înainte de a porni motoarele Nu Lista de verificare va trece, puteți descărca imediat. Serios. Este mai bine să te miști pe propriile tale picioare.)

Cu câțiva ani în urmă, un avocat din Cleveland, un auto-studiu al strategiei și tacticii de negociere, a citit prima mea carte, Start with No, și i-a trimis-o fiicei sale, studentă la Facultatea de Drept din Notre Dame. I-a plăcut cartea și s-a înscris la unul dintre programele mele, unde antrenorul nostru a lucrat cu ea pentru a-și argumenta punctele și pentru a o pregăti să negocieze un stagiu la Casa Albă. O componentă cheie a pregătirii a fost un plan de testare pentru interviul extrem de important de la Washington. În ziua decisivă, ea a ajuns la fața locului, a folosit planul de control și a primit imediat postul. Nu am fost surprins. Aceasta și sute de povești similare explică de ce încă folosesc liste de verificare la fel de atent ca atunci când eram pilot.

Negocierile sunt un proces complex. Acolo au loc o mulțime de evenimente. Datorită listelor de verificare, situația poate fi controlată. Ele oferă multe beneficii, cum ar fi libertatea de gândire. Voi folosi astfel de foi în cartea mea și vă voi învăța cum să le folosiți în negocieri. ÎN ultimul capitol Vă voi prezenta o scurtă formă de listă de verificare și jurnal pe care clienții mei le folosesc pentru a gestiona procesul de negociere din întreaga lume.

Un alt element cheie al acestei cărți este testarea practică, testarea principiilor și acțiunilor de bază. V-am sugerat deja să încercați cuvântul „nu” în cea mai simplă situație de comunicare informală din birou. Acesta a fost un test practic. Vor mai exista și altele - metode rapide, elementare de acțiune în situații destul de sigure. Nu mă tem că vei deveni victima unui dezastru de negociere. S-ar putea să aveți o adâncitură în bara de protecție, dar vă veți da seama că cuvântul „nu” funcționează pentru dvs. la fel de mult ca anumite tipuri de întrebări și planuri specifice de acțiune.

Ca urmare, nu numai că voi putea să vă schimb atitudinea față de procesul de negociere (nu la cuvântul „da”, da la cuvântul „nu”), ci și să vă dotesc cu tehnologia, metodele și instrumentele specifice pentru a pune pune în practică tot ceea ce ai învățat. Acest sistem este eficient pentru toată lumea: studenți, oameni de afaceri, profesioniști, părinți, copii, proprietari de case, proprietari de terenuri, chiriași, angajați, angajatori, debitori, creditori, cumpărători, vânzători - oricine negociază orice problemă.

Editura SRL „Cartea bună”, 2008

Pentru copiii mei

Jim și Cynthia, Scott și Meredith,

Todd, Brian și Christy

Introducere
Cel mai bun cuvânt în engleză

La fel ca majoritatea managerilor de vânzări, Bill realizează imediat că Dumont încearcă pur și simplu să-l manipuleze pentru o reducere. Totuși, el crede că singurul remediu în această situație este să renunți imediat și să faci compromisuri. Reduceți prețul și salvați afacerea. Bill face niște calcule mentale frenetice. Care este reducerea minimă care poate salva contractul cu Dumont? Care este reducerea maximă care l-ar putea costa slujba? Aproape instinctiv, îl întreabă pe Steve care ar trebui să fie prețul dispozitivului pentru a menține relația cu clienții. Steve cu greu își poate reține bucuria de cât de simplu a ieșit totul pentru el: Bill a făcut exact ceea ce au vrut ei să facă. Steve răspunde: „Apreciez disponibilitatea ta de a ne oferi o ofertă mai bună, dar mă îndoiesc că poți face afaceri cu orice preț. Cu toate acestea, dacă veți scoate 14 cenți de pe fiecare dispozitiv, sunt dispus să vă spun o vorbă bună în cadrul comitetului.”

Pierdeți contractul cu Dumont! Este ca și cum îți scoți din nou CV-ul din dosar și îți pui casa pe piață. Emoţional haos– este o descriere prea blândă a stării lui Bill în acest moment. Sentimentele îl copleșesc, inima îi este gata să-i sară din piept, dar găsește puterea să se abțină și să ceară un minut de pauză. Steve este de acord, iar Bill o sună pe Susan, managerul său de afaceri. Singura modalitate de a păstra un client este de a oferi o reducere mare, 14 cenți per dispozitiv. Altfel, Dumont va merge la alții.

De exemplu, prietenul meu Ralph. Este un dezvoltator imobiliar care și-a investit întreaga avere într-un proiect din California. În această regiune, publicul acordă o mare importanță protecției mediului. Ralph a avut probleme cu consiliul local, la care era foarte greu de rezistat și lui Ralph i s-a părut imposibil. În timp ce ne-am bucurat de cocktailuri și de apusul de soare pe verandă, mi-a exprimat îngrijorările sale cu privire la un grup de oameni care încearcă să-l scoată din afacere.

— Deci, ce vor ei de la tine, Ralph?

- Distruge-mi viața. Vor să mă alunge din vale.

- Nu, într-adevăr, ce vor ei?

-Ce vrei să spui, Jim?

- Negociere. Ce vor să obțină ca rezultat? Ce îi motivează?

Prietenul meu a digerat în tăcere întrebarea, realizând brusc că habar nu avea ce vor. A început să facă presupuneri ridicole una după alta. L-am ascultat câteva minute, apoi am intrat în casă și am scos o foaie de hârtie. Am început să întocmim un plan de acțiune. Care au fost obiectivele pe termen lung, obiectivele actuale și angajamentele proiectului lui Ralph? Ce probleme trebuie luate în considerare și depășite? Ce speranțe ar putea avea comunitatea locală pentru această dezvoltare? Care au fost cererile lor?

Încheierea unei afaceri de un miliard de dolari care decide soarta unei afaceri;

Trimiterea unei cereri șefului tău pentru o promovare;

Admiterea la universitate;

Rezolvarea unei dispute cu contractorul piscinei (sau proprietarul casei);

Încercarea de a adormi copilul;

Obținerea unui loc de muncă sezonier de vară sau a primului loc de muncă;

Comportamentul copilului la școală.

Popular în categoria: