Vânzări active de servicii juridice. Vanzare de servicii juridice. De ce ar trebui să începeți să vindeți servicii juridice persoanelor juridice

„Vrei să-ți vinzi serviciile juridice la un preț mare?” Nu am întâlnit un singur profesionist care să răspundă „nu” la această întrebare.

La a doua întrebare, „De ce nu vinzi atunci?” - Primesc următoarele răspunsuri:

· Clienții nu vor cumpăra

· Concurenții sunt mai ieftini

· În orașul nostru nimeni nu vinde servicii la prețuri mari

Să ne dăm seama, dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vinzi mare în practică?

Să începem cu faptul că prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. De exemplu, cât costă să judeci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au citat un interval de la 30.000 de ruble la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane te va apăra de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Înțelegi foarte bine că acest lucru este puțin probabil. Atunci de ce un avocat poate percepe de 50 de ori sau mai mult decât altul? Este simplu. Să introducem câteva axiome privind prețul:

· Prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.

· Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunoaștem asta. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.

· Prețul unui serviciu este o măsură a calității. Iată cum merge: dacă nu putem determina calitatea unui serviciu, alegem în funcție de preț. Cel mai mare preț posibil pe care îl putem plăti. Nu mă crezi? Sunt gata să discut cu tine pe Skype. Adaugă-mă, Skype-ul meu este zasuhin J

Cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?

Să aruncăm o privire practică asupra modului de a vinde servicii juridice la un preț ridicat:

1. Doar crește prețul

Ce se întâmplă dacă creșteți prețul cu 10-20%? Cel mai probabil - nimic. În practica mea, clienții nici nu observă acest lucru. Trăim într-o lume în care prețurile cresc constant, așa că o mică modificare a prețului nu va fi observată de clienți.

2. Vinde valoare

O afirmație clasică în marketing este: „Nimeni nu are nevoie de exerciții, toată lumea are nevoie de găuri”. De asemenea, clienții tăi au nevoie de valoarea pe care o oferi clienților prin furnizarea de servicii. Ce obține un client încredințându-ți afacerea? Pace? Economisiți timp? Încredere în rezultat?

3. Lucrează la faima ta

Faima - vinde . Cu cât ești mai cunoscut publicului tău, cu atât îți poți vinde serviciile mai ușor și mai scump.

4. Faceți-vă serviciul unic. Cu cât serviciul este mai unic, cu atât poate fi vândut mai scump. Cum să faci un serviciu unic? Analizează piața, ce fac colegii tăi? Ce poți face pentru a adăuga valoare suplimentară serviciului tău?

Încearcă, folosind chiar și una dintre metodele propuse, poți crește semnificativ profitul practicii tale. Pe lângă profit, prețurile mari vă vor aduce clienți de calitate semnificativ mai ridicată.

Cu stimă, Dmitri Zasukhin, agent de marketing juridic

P.S. Vrei să știi cum să crești vânzările și să atragi mai mulți clienți? Abonați-vă la newsletter-ul meu la

Foarte des, la un seminar, avocații mă întrerup și spun: „Cum pot spune clientului? Apoi se vor duce și o vor face singuri. De ce au nevoie de mine?
Spune-mi, dacă același stomatolog îți spune în detaliu și îți arată cum să pui plombe, te vei duce să pui o plombă, chiar dacă ai echipament pentru familie? Răspunsul este evident. La fel este și în practica ta. Iar clientul care merge să rezolve el însuși problemele juridice, de regulă, nu este clientul tău. Nu vei primi nimic altceva decât spălarea creierului de la astfel de autodidacți.
Este important să înțelegeți! Atractia lucrurilor gratuite este adânc înrădăcinată în creierul nostru. Este dincolo de orice explicație rațională.
Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați o strategie gratuită:

2.11. Strategia 11. Servicii de momeală

Am spus în repetate rânduri că consumatorul este constant bântuit de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta? Aceste temeri împiedică clientul să vă contacteze cu ușurință și să vă plătească bani.
Făcând puțin la o parte, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum se întâlnește un bărbat și cum stabilește o relație cu o femeie? O invită imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, există, desigur, metoda locotenentului Rzhevsky, dar, după cum știți, puteți fi lovit în față pentru asta). Un bărbat începe cu avansuri nesemnificative: invitații la un restaurant, un film sau o plimbare. Astfel bărbatul arată: nu sunt înfricoșător, poți avea încredere în mine, totul va fi bine.
Ține minte! Strategia principală în marketingul serviciilor juridice este să nu vinzi clientul de la prima atingere.
Cum să pun asta în practică?
Există un concept în marketing în față(momeală) - un serviciu sau produs cu care ne prindem clientul.
Cum să construiești un astfel de „cârlig” în afacerile juridice? Regula generală este: oferiți consumatorului un serviciu low-cost sau gratuit care să îi permită să interacționeze cu afacerea dvs.
Opțiuni de servicii de cârlig pentru afaceri juridice
Consultatii gratuite.
Pregatirea documentelor gratuita.
Cărți.
Seminarii.
Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
Pe care dintre aceste opțiuni ar trebui să alegi? Cel mai simplu mod este de a crea o serie de produse informatice care să ajute clientul să-și rezolve problema. Aceasta ar putea fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor dumneavoastră.
Ține minte! După ce a cheltuit o dată pe înregistrarea unui produs de informare, puteți atrage clienți ani de zile.
De exemplu, să presupunem că sunteți implicat într-o procedură de divorț. Realizați o serie de articole pe tema „Cum să obțineți un divorț, economisirea nervilor și a banilor”, lansați un videoclip „Cele 10 cele mai importante greșeli atunci când depuneți un divorț”.
Cum afectează acest lucru clientul?
Amintește-ți cum îi pasă unui bărbat de o femeie. Același lucru se va întâmpla și cu clientul dvs.: acesta va veni la birou, va primi material gratuit, va înțelege că sunteți un profesionist în domeniul dvs. și vă va plăti bani pentru o înțelegere legală a divorțului.
Notă importantă! Astfel de materiale informative ar trebui să conțină doar informații utile! Fara apa!
Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
Permiteți-mi să vă arăt cum mărcile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
Imprimante: dispozitive ieftine - apoi vin cartușe scumpe.
Mașini de ras Gillette: mașini ieftine - lame scumpe.
Servicii IT (telefonie, găzduire): posibilitatea de a folosi serviciul gratuit timp de două săptămâni.
Mașini: test drive.
Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, utilizați-le ca element de publicitate în doi pași:

2.12. Strategia 12. Instruirea clienților

Paradigma legală a vânzărilor s-a schimbat. În fiecare an devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să treacă peste barierele secretarelor, asistenților executivi și angajaților obișnuiți în vânzări. Care este motivul? Motivul este că în școlile de afaceri și în cărți am fost învățați: scopul oricărei afaceri este de a satisface nevoile clientului. Deci sute de firme de avocatură se străduiesc să satisfacă această nevoie. Toate tehnicile moderne de negociere a vânzărilor sunt menite să întrebe ce are nevoie clientul și apoi să îi ofere o soluție.
Avocații greșesc foarte mult când cred că clienții înțeleg clar și clar ce își doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că majoritatea clienților nu au nevoile formate. Cel mai probabil observă că au probleme legale, dar nu îi acordă nicio importanță. Formulând o nouă paradigmă de vânzare a serviciilor juridice, putem spune: mai întâi trebuie să creați o nevoie în rândul consumatorului și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
Cum să începeți să vă formați nevoi? Există un singur răspuns: prin formarea clienților și creșterea cunoștințelor juridice generale.
Ce doresc clienții să învețe de la avocați?
Clienții au șanse mai mari să vă cumpere serviciile dacă îi puteți învăța următoarele lucruri:
Cum să conduci o afacere mai eficient și mai profitabil folosind cunoștințele și abilitățile juridice.
Cum să evitați greșelile atunci când rezolvați problemele juridice în afaceri.
Ce trebuie făcut dacă apare o eroare. Cum să acționezi cu înțelepciune.
Mai simplu spus, clienții doresc să-i înveți cum să facă afaceri mai eficient, cum să obții mai multă valoare, cum să reducă costurile prin aplicarea cunoștințelor tale juridice.
Vechea paradigmă legală de vânzări spunea că clienții înșiși știau de ce au nevoie. Noua paradigmă vă permite să vă învingeți concurenții modelând nevoile clienților dvs. prin educația lor.
Într-o oarecare măsură, vânzările se transformă în abordarea pe care o avem în medicină: medicul vă va educa mai întâi, vă va oferi un consult, apoi va scrie o rețetă.
Ce beneficii vă va oferi instruirea clienților?
Clienți mai atrași.În primul rând, antrenamentul este un serviciu excelent. De exemplu, invitând un client la seminar, vei elimina teama inițială și vei putea trece la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, antrenând clientul, îl faci mai profesionist, începe să înțeleagă mai ușor problemele juridice și ușurează achizițiile.

Un exemplu simplu de zi cu zi.
Cea mai frapantă metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arăți plămânii unui fumător. Dacă doriți ca clienții să dispună, de exemplu, implementarea unei proceduri de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă procedura de faliment nu este lansată la timp.

Mai multe vânzări către clienții existenți. Când începem să instruim clienții, le modelăm nevoile. În practică, obținem rezultate excelente și repetă creșterea vânzărilor.
Profituri crescute. Instruirea poate fi un serviciu independent pentru care veți percepe bani. Unul dintre clienții noștri, avocat penal, desfășoară cursuri la întreprinderi. El îi instruiește pe angajați cu privire la ce trebuie să facă în cazul unei căutări. El percepe bani foarte buni pentru astfel de instruire.
Organizarea de seminarii, consultanță și formare poate fi o bună sursă suplimentară de venit.
Reținerea clienților. Este important să înțelegeți că educația clienților nu se referă doar la vânzări suplimentare. Este, de asemenea, despre construirea de relații cu clienții, ceea ce ajută la păstrarea acestora.
Statutul de expert. Persoana care predă devine a priori un expert în ochii oamenilor.
Important! Introducerea unui sistem de instruire a clienților este un factor puternic în construirea unui sistem legal de marketing.
Sunteți profesioniști. Înțelegi problemele juridice mai bine decât clientul. Va trebui să-l înveți pe client. Educația clienților este un instrument foarte eficient în competiție.

2.13. Strategia 13. Marketing pe internet

Nimeni nu va contrazice faptul că Internetul devine principalul mijloc de obținere a informațiilor în timpul nostru. O caracteristică importantă a internetului este interactivitatea acestuia. Oamenii de pe Internet nu numai că primesc informații, ci și le difuzează în mod activ. Apar noi mecanisme de gura în gură, atât de îndrăgite de avocați. Putem spune fără îndoială: care dintre avocați va folosi mai bine mecanismele internetului în secolul XXI va fi mai solicitat de clienți.
Dacă vrei să ai succes în atragerea clienților, va trebui să înveți și să implementezi tehnici de marketing pe internet. Vă spun imediat, ca profesionist: veți fi plictisit și neinteresat să înțelegeți instrumentele de marketing de pe Internet. Ce se întâmplă dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule te vor putea da peste cap obținând bani de la tine.
Ne amintim! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților către afacerile juridice!

2.14. Strategia 14. Vindem servicii la prețuri mari

Vrei să-ți vinzi serviciile juridice la un preț ridicat? Nu am întâlnit un singur profesionist care să răspundă la această întrebare: „Nu”.
La a doua întrebare: „De ce nu vinzi atunci?” – Primesc următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Concurenții sunt mai ieftini”, „În orașul nostru nimeni nu vinde servicii la preț scump.”
Să ne dăm seama: dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vinzi în practică servicii juridice scumpe?
Mai multe axiome de stabilire a prețurilor.
Prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. Cât costă, de exemplu, să conduci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au cotat un interval de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane de ruble te va apăra de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Înțelegi foarte bine că acest lucru este puțin probabil.
Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunoaștem asta. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul unui serviciu este o măsură a calității. Iată cum merge: dacă nu putem determina calitatea unui serviciu, alegem în funcție de preț. Ne hotărâm cu suma maximă posibilă pe care o putem oferi.
Ține minte! Cea mai proastă opțiune în domeniul juridic este să acționezi conform strategiei „Rapid, de înaltă calitate, ieftin”. Până la urmă, întotdeauna vor exista colegi care vor oferi serviciul și mai ieftin. Vor cădea în calitate și profesionalism, dar îl vor ieftini.
Singura opțiune rezonabilă este să depuneți eforturi pentru a vinde servicii juridice la un preț ridicat!
De ce un avocat poate percepe onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețul ridicat este o tehnică de marketing pe care oricine o poate folosi.
De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?
Știind să vinzi servicii la un preț mare, economisești timp. Mai puține cazuri cu taxe mai mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra asupra fiecărui caz, ceea ce vă ajută să vă îmbunătățiți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert. Dacă înveți să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.

2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări construit

Vei fi surprins, dar doar atragerea clienților nu este suficient. De asemenea, trebuie să vândă serviciul profesional. Dar vânzările profesionale suferă foarte mult în practica juridică.
De ce afacerea dumneavoastră juridică are nevoie de vânzări profesionale?
Pentru a învinge concurența. Clientul își dorește de mult o abordare profesională în orice. Nu numai atunci când serviciul îi este furnizat direct, ci și atunci când este vândut. Când vinzi profesional, poți simți asta. Îi explici clar clientului ce cumpără, economisindu-i timp și efort. Clienții apreciază acest lucru.
Pentru a vă putea vinde serviciile la un preț ridicat. Esti ales in functie de pret? S-ar putea să fii de vină pentru că ai început un război al prețurilor. O abordare profesionistă a vânzărilor, atunci când știi cum cumpără un client și cum să-i vinzi serviciul tău, îți permite să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.
Pentru a avea stabilitate financiară. Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Iti formulezi clar bugetul, care iti va permite sa realizezi cele mai importante lucruri.
Pentru a câștiga încredere în viitor. Căutarea cronică a banilor, vânzările haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu au cel mai bun efect asupra calității serviciilor juridice oferite. Pur și simplu nu te poți ocupa de problemele unui client atunci când nu ai bani să-ți plătești angajații.
Ce este vânzarea profesională?
Abordare sistematică a vânzărilor.
Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
Interacțiune activă cu clientul.
Negocieri profesionale cu clientii in timpul procesului de vanzare.

Rezumatul capitolului

Cheia pentru a putea lucra cu succes cu clienții este implementarea cuprinzătoare a următoarelor acțiuni:

Teme pentru acasă.
1. Completați tabelul (pentru serviciile pe care le furnizați):

2. Veniți cu servicii de momeală pentru clienții dvs.
3. Realizați o broșură pentru oamenii de afaceri „7 greșeli ale unui antreprenor care se termină în instanță”. Promovați-vă broșura.
4. Pregătește un ghid (5-7 pagini) pentru clienții tăi care abordează problema cu care vin cel mai des la tine. Spune-ne în ea cum să ne pregătim pentru soluția sa.

Capitolul 3. Formarea strategiei în marketing

În capitolul anterior, ne-am uitat la strategiile de marketing de bază. Acum să ne dăm seama cum să formulăm o strategie generală.

3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani

3.2. Cum să-ți formulezi avantajele competitive?

3.3. Alegerea unei specializări

Sfârșitul perioadei de încercare gratuită

Mulți vânzători trebuie să vândă mai degrabă servicii decât bunuri. Această zonă este la cerere. Astfel de servicii sunt oferite în instituții medicale și educaționale, saloane de înfrumusețare și taxiuri. Acestea sunt furnizate nu numai de companii, ci și de persoane fizice care prestează anumite lucrări. Dar nu toată lumea știe să organizeze corect o afacere astfel încât să aducă un venit stabil și ridicat. Cum se vinde serviciile va fi discutat în articol.

De ce este necesar acest lucru?

Antreprenorii sunt adesea chemați să vândă servicii cu bunuri. Multe companii plătesc mai mult pentru asta. Dar nu toți vânzătorii înțeleg de ce este necesar acest lucru. Este posibil să vinzi servicii dacă afacerea tocmai s-a deschis? Acest lucru trebuie făcut. Trebuie doar să folosești metode dovedite.

Totul se rezumă la faptul că serviciul este luat în considerare, adică profitul din acesta este mai mare decât din bunuri. De exemplu, markup pe un aparat de aer condiționat poate să nu fie vizibil în timpul sezonului, vânzarea acestui echipament aduce adesea un mic profit. Dar dacă se comandă instalarea echipamentelor, compania va primi un venit mare, care va plăti totul.

Principii de vânzare a mărfurilor

Toți oamenii au metode diferite de a primi informații: o persoană poate fi vizuală, auditivă sau kinestezică. Unii își amintesc totul vizual, alții auzind și alții atingând obiectul. Pentru o persoană cu drepturi depline, toate cele 3 metode funcționează, dar există întotdeauna una mai confortabilă.

Să vinzi ceva cursanților vizuali și kinestezici este dificil. Vânzătorul poate vorbi mult despre produs, dar dacă cumpărătorul nu îl vede sau atinge, atunci nu va fi ușor să-l vândă. Mulți clienți caută produse pe cont propriu, așa că se concentrează pe simțurile lor. Prin urmare, este important să folosiți metode de vânzare care se potrivesc majorității oamenilor.

Caracteristicile furnizării serviciilor

Serviciul este considerat un lucru mai delicat. Pentru ca clientului să-i placă, trebuie să înveți cum să-l prezinte corect. Cum se vinde serviciile? Ar trebui să vă bazați pe principii dovedite:

• serviciile trebuie să fie de înaltă calitate, altfel nu vor fi populare în rândul clienților;
• formarea vânzătorilor joacă un rol important, deoarece succesul comerțului depinde în mare măsură de aceștia;
• este important să se creeze vizualizarea serviciilor: broșuri, pliante, postere, mape, prezentări - așa percep cumpărătorii mai bine informațiile;
• clienții trebuie să fie asigurați de siguranță și să primească o abordare individuală.

Dacă țineți cont de aceste reguli, puteți vinde corect bunuri și servicii. Acest lucru va ajuta la atragerea clienților care pot deveni obișnuiți. În același timp, este necesar să îmbunătățiți activitatea companiei dvs., să îmbunătățiți calitatea serviciilor și să găsiți noi metode de atragere a clienților.

Instrucțiuni pas cu pas

Ce servicii poti vinde? Oricare, principalul lucru este să folosiți metode dovedite:

• este necesar să se aleagă o metodă de implementare ținând cont de nevoile clienților;
• este necesar să se introducă în activitate trăsături unice care să fie diferite de cele competitive;
• este important să poziționezi clar compania;
• este necesar să se utilizeze prețuri flexibile;
• trebuie să creați un proces de cumpărare convenabil;
• este necesar să faceți publicitate serviciilor;
• O abordare individuală este importantă pentru fiecare client.

Cu astfel de principii, poți promova orice servicii, făcându-le la cerere. Este important să alegeți o metodă de distribuție adecvată, de exemplu, prin telefon, prin internet sau alte mijloace media.

Vizualizarea

Consumatorii trebuie să vadă lucrarea, așa că trebuie să li se arate un videoclip sau o fotografie. Puteți oferi consultații și puteți efectua instruiri. Dacă aceasta este o muncă de informare, atunci puteți trimite rapoarte pe media electronică, de exemplu, capturi de ecran, prezentări.

Consumatorii trebuie să evalueze rezultatele performanței, așa că ar trebui să li se arate. Faptele despre munca depusă sunt de mare importanță. Dacă consumatorul este mulțumit de tot, cu siguranță va căuta ajutor.

Vand servicii la telefon

Acest tip de vânzări este considerat unul dintre cele mai dificile. În prezent, diverse companii lucrează astfel: servicii bancare, Forex. Investiții, montaj contoare, conexiune la internet. Cum se vinde un serviciu prin telefon? Trebuie să respectați următoarele reguli:

• din cauza concurenței ridicate, sunt necesare scripturi bune de vânzări pentru a ajuta clienții;
• vânzătorii trebuie să folosească tehnici de vânzare și, de asemenea, să cunoască totul despre serviciile pe care le oferă;
• este important să poți lucra cu obiecții și să închizi corect tranzacțiile;
• vânzările telefonice trebuie efectuate folosind comunicarea paraverbală - intonație, voce;
• Este important să efectuați numărul necesar de apeluri într-o anumită perioadă de timp.

Trebuie avut în vedere că orice serviciu este oferit, dacă este la cerere, este necesar să găsiți un client. Acest lucru se face adesea cu ajutorul Este necesar să se monitorizeze activitatea concurenților.

utilizarea internetului

Cum se vinde servicii juridice, precum și servicii medicale și de transport? Trebuie să aveți propriul site web proiectat conform cerințelor moderne. Ce servicii poți vinde folosindu-l? Perfect pentru rezervarea biletelor, realizarea de traduceri și consultanță în diverse domenii ale vieții.

Site-ul ar trebui să conțină articole informative, optimizate. Ar trebui să existe feedback, o funcție pentru acceptarea plăților și o secțiune cu recenzii. Este necesar să profităm de puterea rețelelor sociale care poate fi folosită pentru a construi comunitatea. Acest lucru vă va permite să intrați în contact cu clienții. Puteți crea publicitate pe Internet în alte moduri.

Cum să atragi clienții?

Afacerile au nevoie de oameni puternici. Și dacă sunt mulți clienți, nu ar trebui să te relaxezi. Concurenții îi pot atrage de partea lor în orice moment. Cum să vinzi servicii, astfel încât să existe mereu oameni dispuși să le cumpere? Trebuie folosite metode de braconaj. Acum aceasta este practic singura opțiune de a crește vânzările.

Concurenții au argumente pro și contra. Politica de marketing ar trebui să se bazeze pe deficiențe. Este important să oferim condiții mai favorabile decât alte companii. De exemplu, furnizorii de internet oferă conexiune și configurare gratuite. Astfel de tehnici vă vor ajuta să găsiți mulți clienți noi.

Dumping

Cum să vinzi servicii astfel încât să aducă profituri mari? Puteți utiliza dumpingul - reducând costul (sub prețul pieței). Această tactică este necesară pentru a forța firmele mici să iasă de pe piață. Dumpingul este excelent pentru promovarea unei companii.

Rețineți că acei clienți care au venit pentru preț pot dispărea rapid. Nu vor fi permanente, deoarece sunt atrași de opțiuni mai profitabile care pot apărea în alte companii.

Greșelile concurenților

Cum să vinzi corect serviciile în alte moduri? Poți profita de greșelile concurenților tăi. Trebuie să profităm de asta. De exemplu, dacă un furnizor are o întrerupere a comunicării, concurenții provoacă panică folosind mass-media. În acest moment, este important să oferim condiții mai favorabile.

Secretele vânzării de succes

Trebuie să vă concentrați pe client, nu pe serviciu. Aceasta este cheia succesului în afaceri. Pentru un client, trebuie să devii un prieten care este atent la interesele lui. Fiecare mic detaliu este important pentru utilizatorii de servicii. Ar trebui să răspundeți rapid la solicitări, apeluri telefonice și să salutați politicos. Prima impresie este importantă.

Compania trebuie să fie sinceră cu consumatorii. Prin urmare, trebuie să vă respectați promisiunile. Se vor căuta doar servicii de calitate. Dacă se oferă reduceri și promoții, atunci toate acestea ar trebui să fie realiste pentru client.

Este necesară poziționarea corectă a serviciilor. Consumatorii evaluează acest lucru pe baza experienței personale. Așa se dezvoltă opinia oamenilor despre activitatea companiei. Dacă unui consumator îi plac activitățile companiei, el se va oferi să folosească serviciile acesteia altor persoane. Fiecare persoană este unică, prin urmare, cu ajutorul unei abordări individuale, vă puteți forma o atitudine pozitivă față de munca companiei.

Servicii la cerere

În prezent, cele mai bine vândute servicii sunt:

• gospodărie;
• informativ;
• publicitate;
• transport;
• specializate.

Serviciile la domiciliu vor fi mereu solicitate, deoarece oamenii au nevoie constant de ajutor în viața lor de zi cu zi. Aceasta ar putea fi renovarea casei, lucrări de cosmetologie sau un coafor. Sunt solicitate ateliere, reparații de îmbrăcăminte și curățătorie chimică. Nu este de mirare că multe astfel de companii se deschid acum.

Serviciile casnice includ îngrijirea bolnavilor și a copiilor. Unii folosesc un astfel de ajutor din lipsă de timp, alții - din lipsă de abilități. Deschiderea unei companii care oferă servicii pentru gospodărie nu necesită investiții mari în comparație cu alte tipuri de afaceri.

Puteți vinde servicii de uz casnic folosind reclame, publicații pe internet, distribuirea de broșuri și broșuri. Este necesar să se organizeze în mod regulat reduceri și promoții pentru clienți, iar apoi acestea vor deveni permanente.

Serviciile de informare sunt solicitate. Acestea vă permit să primiți sfaturi de la specialiști în diverse domenii: recrutare, căutare de clienți, auditare, consultanță pe probleme speciale, colectare de informații, cursuri de formare.

Serviciile de informare pot fi promovate prin radio, televiziune, ziare și internet. Fiecare client ar trebui să primească o carte de vizită și o broșură cu tipuri de activități. O abordare individuală a fiecărei persoane ajută la atragerea cumpărătorilor de servicii.

Serviciile de publicitate, care sunt necesare pentru fiecare companie, sunt populare. Puteți crea bannere, organiza evenimente, plasați reclame. Sunt solicitate serviciile animatorilor și promotorilor. Companiile au nevoie de ajutor pentru a crea site-uri web și pentru a le promova.

Popular în Rusia Acesta poate fi transportul de mărfuri, pasageri, livrare prin curier. Toate tipurile de publicitate eficientă sunt solicitate pentru această activitate. Serviciile specializate includ cele medicale, juridice, tehnice și de construcții. Fiecare dintre aceste domenii este promovată printr-un management adecvat al vânzărilor.

18/10/2013

Natura afacerii juridice este că îți va fi întotdeauna dificil să concurezi la preț. Oricat de mici ar fi preturile pe care le oferi, tot vor exista colegi care vor oferi servicii juridice mai ieftine. Concurența în ceea ce privește prețul este o cale fără sfârșit pentru dezvoltarea unei practici juridice. De ce, atunci, majoritatea avocaților nu caută să-și vândă serviciile la un preț ridicat? Sunt întâlnite următoarele obiecții standard:

Clienții nu vor cumpăra;
- concurenții sunt mai ieftini;
- in orasul nostru nimeni nu vinde servicii la preturi mari.

Să vedem cum să creștem taxele în practică fără a speria clienții.

Preturi pentru servicii juridice - abstractizare

Cât costă să judeci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat în Rusia au citat un interval de la 1.000 de dolari la 50.000 de dolari pentru munca de judecată. Va oferi un avocat de 50.000 de dolari o apărare de 50 de ori mai bună decât un avocat de 1.000 de dolari? Puțin probabil. Atunci de ce un avocat poate percepe de multe ori mai mult decât altul? Este simplu. Să definim câteva axiome cu privire la prețuri:

Taxele mari sunt tehnologie

De ce un avocat poate percepe onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețul ridicat este o tehnică de marketing pe care oricine o poate folosi. Mai jos, în articol, voi descrie metode care vă vor permite să creșteți fără durere prețurile pentru serviciile juridice. Dar mai întâi, să lăsăm principalul lucru din cale.

De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?

În primul rând, capacitatea de a vinde servicii vă economisește timp. Un număr mai mic de cazuri cu taxe mari face posibilă concentrarea asupra fiecăruia dintre ele, crescând astfel calitatea muncii.

În al doilea rând, așa cum am spus deja, prețul în afaceri juridice este o măsură a calității. Dacă înveți să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.

Deci, destule versuri, să ne uităm la ele în practică.

Cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?

Să ne uităm la câteva metode simple despre cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.

Metoda unu. Doar crește prețul

Ce se întâmplă dacă creșteți prețul cu 10-20%? Cel mai probabil - nimic. După cum se poate observa din practica mea, clienții nici măcar nu observă astfel de schimbări. În lumea noastră, prețurile cresc constant, așa că o mică modificare a prețului nu va fi observată. Încercați să vă revizuiți lista de prețuri începând de luni și să creșteți prețurile cu 7%. Dacă vreunul dintre clienți observă, atunci explică politicos că costul chiriei biroului, facturile de utilități, contribuțiile la fonduri, impozitele a crescut (alegeți cea mai potrivită opțiune).

Metoda a doua. Vinde valoare

O afirmație clasică în marketing este: „Nimeni nu are nevoie de exerciții, toată lumea are nevoie de găuri”. De asemenea, clienții au nevoie de valoarea pe care o oferiți atunci când furnizați un serviciu. Încredințându-ți afacerea dvs., clientul primește liniște sufletească, economie de timp, încredere în rezultat și alte beneficii.

Vă voi spune un exemplu din practica noastră. În Krasnoyarsk, sarcina a fost de a crește vânzările de servicii de abonament într-o firmă de avocatură. Am pregătit broșuri și prezentări care demonstrează clar modul în care externalizarea noastră legală economisește antreprenorii până la 11.000 USD. Am făcut o analogie cu călătoriile în Thailanda. Totodată, costul serviciilor a fost majorat cu 15%. Drept urmare, am vorbit cu potențialul client într-o limbă pe care o înțelegea: „Dacă comandați externalizarea de la noi, veți economisi trei vacanțe în Thailanda într-un an”. Ca urmare, vânzările au crescut cu 30%.

Metoda trei. Lucrând la faimă

Faima vinde. Cu cât ești mai faimos printre publicul tău, cu atât îți poți vinde serviciile mai ușor și mai scump. Stabiliți-vă un obiectiv de a publica 12 articole în mass-media pe parcursul anului, plus găsiți oportunități de a acorda 12 interviuri. Crede-mă, după asta faima ta va atinge un nou nivel.

Metoda patru. Faceți-vă serviciul unic

Cu cât serviciul este mai unic, cu atât poate fi vândut mai scump. Pentru a vă face serviciul unic, analizați piața și aflați ce fac colegii dvs. Gândiți-vă la ceea ce puteți oferi din partea dvs. care va adăuga valoare suplimentară serviciului dvs.

Exemplu: multe firme de avocatură oferă un astfel de serviciu precum obținerea cetățeniei ucrainene. În Kazan, am făcut următoarele - am introdus conceptul de deschidere a unei afaceri „la cheie”. Odată cu înregistrarea, am oferit clienților dezvoltarea a trei contracte standard. De fapt, au combinat două servicii într-unul singur. Această mișcare ne-a permis să creștem prețurile cu 50%.

Metoda cinci. Supliment pentru urgență

După cum știți, există clienți cărora ar fi trebuit să le fie oferit serviciul „ieri”. Mare! Pentru servicii urgente, introduceți o suprataxă de 20% din costul serviciului. În același timp, explicați-i clientului că o problemă urgentă necesită o abordare individuală, motiv pentru care va trebui să „împingeți” ușor deoparte cazurile altor clienți. Clienților le place pur și simplu când alții sunt hărțuiți, cel puțin verbal, din cauza lor.

Metoda șase. Plată suplimentară pentru lucrul cu un partener de conducere

Sunteți un lider, dar în același timp încă un avocat profesionist? Trebuie să plătiți suplimentar pentru a lucra cu un partener de conducere! Câți? Cel putin 30-50%! Clientul înțelege asta! Pentru el, ești cel mai experimentat lup din echipă, iar el este dispus să plătească în plus pentru această experiență.

Metoda șapte. Introducem optiuni in serviciile noastre

Dacă ați experimentat vreodată cumpărarea unei mașini, atunci următoarea situație vă va fi familiară. Când te uiți la prețul din lista de prețuri, este destul de rezonabil. Dar apoi marketerii au pregătit o surpriză sub formă de „opțiuni”! O alegi pe una, pare a fi nevoie și de cealaltă și mi-aș dori și pe aceasta. Drept urmare, ai fost „escălit” pentru o sumă care este cu 20-30% mai mare decât cea inițială!

Vă propun să introduceți acest principiu în practica dumneavoastră. Lucrezi cu clientul non-stop - plus 10% din pretul standard! Suntem gata să externalizăm consultanță atât pe probleme personale, cât și pe probleme de producție - plus 15% din costul contractului!

Metoda opt. Folosim cântece

În practică, ne confruntăm cu faptul că multe firme de avocatură își pierd vânzările dintr-un motiv simplu - pur și simplu nu oferă clientului să cumpere.

Ai fost la McDonald's? Când cumpărați, veți fi întotdeauna întrebat: „Vrei să iei plăcinta?” O întrebare simplă, dar care poate crește semnificativ vânzările companiei. Această tehnică se numește vorbire. Un discurs este o expresie standard care este folosită pentru a invita un client să cumpere un serviciu suplimentar.

Exemplu. La un barou din Moscova, am căutat să creștem vânzările serviciului „Sprijin pentru procedurile de executare”. A fost dezvoltat un modul standard de vorbire pentru negocierile cu clientul: „Spune-mi, vei solicita singur executarea hotărârii judecătorești? Avem un serviciu „Sprijin pentru procedurile de executare”, specialiștii noștri îi vor obliga pe executorii judecătorești să lucreze pentru doar 10% din suma încasată... plata la livrare.” O frază simplă, dar a funcționat aproximativ 30% din timp.

Metoda nouă. Prezentarea unei oferte VIP

Metoda este următoarea: introducem în serviciul nostru, de exemplu, divorț, un pachet VIP în valoare de 10.000 USD. Când un client întreabă cât costă, vorbim mai întâi despre serviciul „VIP”, apoi despre serviciul „Standard”, care costă 2.000 de dolari. Este adevărat că după „VIP” „Standard” pare deja ieftin? Cel mai surprinzător lucru este că aproximativ fiecare a zecea persoană cumpără serviciul la tariful VIP. În general, înțelegeți principiul.

În loc de o concluzie

Aud adesea de la profesioniști că o creștere cu 10% a costului serviciilor (sau o reducere de aceeași sumă) sunt lucruri mărunte cărora nu ar trebui să li se acorde atenție.

Hai să facem niște matematică. Să presupunem că vă vindeți serviciul cu 100 USD, costul serviciului este de 30 USD, profitul total este de 70 USD. Ce se întâmplă dacă creșteți prețul cu 10%? Așa e, îți vei vinde serviciul cu 110$ și profitul tău va fi de 80$, adică o creștere de 14%.

Aceasta este doar dintr-o singură mișcare! Și poți aplica imediat 2-3 tehnici, crescându-ți profiturile cu 30-40% fără costuri.

Principala concluzie este aceasta: Înțelegând modul în care clienții vă percep prețurile și implementând câteva dintre tehnicile descrise mai sus, vă puteți crește profiturile cu 100% sau mai mult!

Dmitry Zasukhin - agent de marketing juridic, Moscova (RF)

De ce serviciile sunt mai greu de vândut decât, de exemplu, lucrurile care pot fi atinse, încercate, testate? Există mai multe motive pentru aceasta.

Problema este un porc într-un picior

În primul rând, acesta este un porc într-o problemă cu poke. Un serviciu nu poate fi evaluat înainte de a fi primit. În plus, în ceea ce privește serviciile juridice, poate fi dificil să se stabilească dacă acestea sunt de înaltă calitate sau nu, deoarece clientul însuși nu va putea înțelege și evalua acest lucru.

Să presupunem că o hotărâre judecătorească în care cauza a fost pierdută poate servi drept dovadă a calității scăzute a serviciului, dar chiar și atunci doar parțial, pentru că, în majoritatea cazurilor, rezultatul unui proces judecătoresc este o împletire a mai multor circumstanțe, printre care și munca avocatului în sine nu este pe primul loc în importanța sa pentru soluționarea cauzei.

Rezultat instabil

Rezultate instabile, factorul uman, particularități ale aplicării legii, când în aceleași instanțe, unele categorii de cauze pot fi soluționate într-o direcție într-o lună, iar în altă lună – în cealaltă direcție, în plus, factorul uman pe parte a avocatului însuși, apărător, reprezentant când în unele chestiuni dă tot ce poate, dar în altele, dintr-un motiv sau altul, nu încearcă sau ratează ceva.

Problema nevoii neevidente

Nevoia de serviciile unui avocat, precum și de serviciile unui medic, nu este, în principiu, evidentă. Serviciile unui avocat sunt chiar mai puțin evidente decât serviciile unui medic. Desigur, unii oameni amână vizita la medic până în ultima clipă, până când se simt foarte rău, apoi vor alerga la medic.

La fel este și cu avocații. Oamenii pot amâna, amâna, amână să caute ajutor juridic. Desigur, acest lucru se aplică într-o măsură mai mică cazurilor în care vorbim despre un dosar penal, iar o persoană poate fi pusă după gratii, apoi, firește, se grăbesc imediat să ia legătura cu un avocat. Dacă cazul nu este penal, ci un alt caz, există multe exemple, atunci problema nu este atât de evidentă, iar oamenii vor amâna până în ultimul minut.

De exemplu, dacă o persoană se face vinovat de un accident, în loc să angajeze un avocat în faza de examinare a cauzei la poliția rutieră, vine la 2 ani de la producerea accidentului, când a fost dat în judecată pentru o jumătate de milion pentru daune. prin subrogare etc.

Ei bine, principalul concurent al avocatului, pe care l-am menționat deja, este clientul însuși, deoarece în multe categorii de cazuri poate face el însuși ceva pentru a încerca să-și rezolve problema, uneori întreprinzând multe acțiuni inutile și încurcând și mai mult o situație inițial dificilă. .

Servicii de proces și rezultate

Există 2 tipuri de servicii – proces și rezultate. În serviciile de proces, procesul de furnizare a serviciului în sine este important pentru client (consumator), dar rezultatul final este neimportant (de exemplu, călare pe atracții). Iar în cele eficiente, dimpotrivă, doar rezultatul final este important pentru client, iar procesul în sine este secundar (de exemplu, tratamentul unei boli).

De ce aveți nevoie să înțelegeți ce servicii furnizați, procesați sau bazate pe rezultate? Pentru a înțelege mai bine cum gândește un client și la ce acordă atenție atunci când își alege un avocat pentru cazul său.

Problema la vânzarea serviciilor juridice este că majoritatea serviciilor sunt productive, în special reprezentarea juridică, dar sunt percepute de avocații înșiși ca procesuale, iar banii sunt luați special pentru proces (pentru fiecare ședință de judecată, de exemplu), în același timp. timp pentru client Numărul de întâlniri la care participați nu este deloc important - doar rezultatul sub forma unui rezultat pozitiv al cazului este important pentru el.

Aici se află dezacordurile sistemice dintre avocați și clienții lor.

Cum poți deosebi un serviciu de proces de unul eficient? Din punctul de vedere al clientului, dacă serviciul poate fi furnizat instantaneu, atunci serviciul este eficient. Dacă procesul de furnizare a serviciului în sine este important pentru client, atunci înseamnă că serviciul este bazat pe proces.

Cauzele în instanță durează cel puțin șase luni, uneori mai mult de un an și, prin urmare, pentru un avocat acest serviciu pare a fi procedural, deoarece merge la ședințe de judecată lună de lună, scrie plângeri, petiții, desfășoară multă muncă pentru un mult timp, în timp ce pentru client Numai rezultatul final este important.