Acasă › Înregistrare › Raport privind dinamica și structura vânzărilor. Cum să identifici produsele ineficiente și să prezici nivelurile vânzărilor. De ce aveți nevoie de instrumente de analiză a vânzărilor?

Raport privind dinamica și structura vânzărilor. Cum să identifici produsele ineficiente și să prezici nivelurile vânzărilor. De ce aveți nevoie de instrumente de analiză a vânzărilor?

Conceptul de analiză a pieței de marketing

Definiția 1

Piața este un loc de întâlnire între vânzător și cumpărător. Acesta este un sistem stabilit de relații între producătorul sau vânzătorul de bunuri/servicii și cumpărătorul bunurilor/serviciilor produse sau cumpărător.

Nevoile consumatorilor contribuie la apariția cererii pentru anumite produse. Aici au apărut principalele tipuri de piață:

piaţă produse industriale(cumpărați bunuri sau servicii pentru utilizarea lor ulterioară în fabricarea produselor finite);
piața bunurilor de larg consum (persoanele fizice cumpără bunuri/servicii pentru uz personal);
piata institutiilor guvernamentale ( organizatii guvernamentale achiziționarea de bunuri/servicii pentru a-și desfășura activitățile);
piața intermediară (consumatori individuali și companii care cumpără bunuri/servicii pentru revânzare și profit);
piața internațională (cumpărătorii de bunuri/servicii sunt localizați geografic în străinătate: indivizii, producători, intermediari și întreprinderi de stat).

Nota 1

Pentru a identifica nișele de piață liberă, selectați cea potrivită segmentul țintă iar înțelegerea nevoilor consumatorilor este realizată în detaliu analiza de marketing piaţă.

Cercetarea eficientă a pieței este cheia dezvoltării unei strategii de afaceri competente și evaluării perspectivelor acesteia. Posedă abilități și abilități analiza pietei, compania se poate dezvolta, reduce riscurile de afaceri și atrage investiții.

Procesul de cercetare a pieței include o evaluare a cererii consumatorilor, a concurenței, a oportunităților și a amenințărilor, precum și a factorilor economici, politici, culturali și alți factori. mediu extern.

Există două tipuri de analiză a pieței de marketing:

studii generale;
cercetare de marketing.

Cercetarea generală se ocupă direct de piețe. Stabilește ce produs sau serviciu este utilizat la mare cautare modul în care se desfășoară procesul de cumpărare, modul în care se efectuează stabilirea prețurilor, dacă se realizează segmentarea pieței și se studiază principalele tendințe de dezvoltare a pieței în timp. Primul tip de analiză de piață identifică zone potențiale pentru investiții numerarși colectarea de informații statistice pentru a dezvolta modalități de promovare a bunurilor sau serviciilor.

Cercetarea de marketing se realizează într-un anumit domeniu de activitate. Acestea sunt concentrate pe determinarea portretului consumatorului, modelului său de comportament, evaluarea activităților concurenților și a întregii piețe în ansamblu. Acest tip de analiză de piață este efectuată pentru a dezvolta o strategie și a prognoza dezvoltarea companiei.

Etapele analizei pieței

În procesul de analiză a pieței de marketing se realizează studiul tuturor aspectelor care afectează activitățile companiei. Este dezvoltată o succesiune de etape de analiză a pieței, care este afișată în planul de afaceri.

Figura 1. Schema generala analiza pietei. Avtor24 - schimb online de lucrări ale studenților

Principalele etape ale analizei pieței de marketing:

definirea obiectivelor analizei de piata;
studierea unui produs sau serviciu;
determinarea capacitatii pietei;
segmentarea pieței;
cercetare și analiză a consumatorilor;
studiul metodelor de marketing;
evaluarea eficacității reclamei și a metodelor de promovare a bunurilor/serviciilor;
dezvoltarea strategiei de prețuri;
studierea nivelului de concurență;
prognoza vânzărilor.

În prima etapă, este necesar să se stabilească în mod clar obiectivele analizei. Pentru a face acest lucru, studiați întrebările referitoare la produsele companiei, structura pietei, publicul țintă, activitățile concurenților, prețurile și nișele neocupate de pe piață. Obiective mai specifice vă vor permite să schițați un plan suplimentar pentru analiza pieței de marketing.

Ca parte a studiului unui produs sau serviciu, funcțional și specificatii tehnice, care ar trebui îmbunătățit în produsele de pe piață. Sunt de asemenea determinați parametrii produsului care răspund cel mai bine așteptărilor clienților.

La a treia etapă se calculează capacitatea pieței. Acesta este numărul total de comenzi pe care compania și concurenții săi se așteaptă să le primească de la publicul țintă într-o anumită perioadă de timp (de obicei un an). Capacitatea este determinată de produs individual pentru o anumită piață în în natură. Dar capacitatea este evaluată și în termeni monetari.

O etapă semnificativă este segmentarea pieței pentru a găsi un grup sau grupuri de consumatori care au șanse mai mari să devină cumpărători ai produselor companiei. Este important să nu confundați conceptele de segment de piață și de nișă de piață. O nisa este si un grup de consumatori, dar are anumite diferente. Este mic ca număr, iar publicul său are mai multe caracteristici, fiecare dintre acestea putând fi caracteristică diferitelor segmente ale aceleiași piețe sau piețe diferite. De asemenea, principala caracteristică a unei nișe este slăbirea sau absența completă a concurenței.

Studiul și analiza consumatorului - determinarea portretului consumatorului al produselor companiei, a structurii nevoilor și dorințelor acestora. Sunt de asemenea identificate motivele pentru comportamentul anumitor cumpărători. În această etapă se folosesc instrumente cercetare de marketing: sondaj, observare și experiment. Vă permit să urmăriți reacțiile consumatorilor și să construiți feedback cu ei.

În a șasea etapă, se efectuează căutarea celei mai eficiente combinații de metode și forme de vânzare a mărfurilor.

A șaptea etapă implică analiza eficacității diverse tipuriși modalități de publicitate și promovare a bunurilor și serviciilor. Semnificația și productivitatea publicității sunt evaluate pe baza indicatorilor finali activitate economică companiilor.

A opta etapă este dezvoltarea unei strategii de prețuri. Ea este factori cheie concurență de succes pe piață.

Studierea concurenților vă permite să alegeți o strategie de afaceri și politica de piață a unei întreprinderi. Dacă compania este tânără, atunci trebuie mai întâi să-și identifice principalii concurenți, să le studieze munca, produsele, obiectivele, caracteristicile producției, prețurile și politicile financiare.

Activitatea principală de planificare este elaborarea unei previziuni de vânzări. Scopul analizei pieței de marketing este de a determina numărul de bunuri care pot fi vândute. Ulterior este compilat planul de producție. Prognoza vă permite să construiți și munca financiara(direcția și volumul investiției). De asemenea, este important să se ia în considerare factorii care pot afecta schimbările în cursul activităților companiei. Prin urmare, se fac prognoze multivariate.

Metode de analiza a pietei

Nota 2

Fiecare domeniu de cercetare de piață folosește propriile metode de evaluare. În primul rând, cercetările anterioare sunt examinate pentru a identifica dinamica sau soluțiile la probleme noi.

Se efectuează o analiză a informațiilor din piața secundară: date statice, materiale de la agențiile guvernamentale, reviste din industrie, cataloage și materiale tehnice.

Evaluarea mediului intern și extern, concurența se realizează în cadrul utilizării a trei metode:

Analiza SWOT (evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe ale companiei, oportunităților și amenințărilor);
Analiza PESTLE (evaluarea pieței din perspectiva factorilor politici, economici, sociali, tehnologici, juridici, precum și a mediului;
„Cele cinci forțe ale lui Porter” (identificarea forțelor care influențează cel mai activ atractivitatea pieței, analiza factorilor: amenințarea cu apariția produselor de substituție pe piață, amenințarea noilor concurenți, nivelul de influență al furnizorilor de materii prime sau produse, nivelul de influență din partea consumatorilor, nivelul concurenței directe.

Analiza vânzărilor este unul dintre cele mai valoroase instrumente pentru creșterea profitului. Se realizează pe venituri, volumul vânzărilor, profitabilitatea și grupele de produse. Aceasta din urma metoda are ca scop identificarea categoriilor neprofitabile de marfuri si este foarte convenabila pentru a compara pozitia dumneavoastra si pozitia unui concurent pe piata.

Obțineți un videoclip de antrenament

Scopul analizei vânzărilor pe grupuri de produse este de a identifica categoriile de produse neprofitabile sau cu profit scăzut, de a compara performanța cu perioadele anterioare și de a dezvolta măsuri pentru creșterea profiturilor. Analiza grupelor de produse se potrivește perfect cu analiza vânzărilor concurenților: poate fi folosită pentru a compara prețurile pentru anumite produse, diferențele de sortiment și pentru a identifica alte puncte comune și diferite care influențează cine va câștiga pe piață.

În ciuda faptului că analiza vânzărilor pe grupuri de produse în sine face parte dintr-un proces mai global de analiză a vânzărilor, uneori accentul pe grupurile de produse este principalul, iar apoi analiza vânzărilor de către acestea este împărțită în mai multe tipuri:

analiza dinamicii vânzărilor în funcție de venituri, cantitatea de mărfuri vândute și profit (este necesar să se compare datele curente cu datele din aceeași perioadă a anului trecut, acum doi sau trei ani);
Analiza ABC (vă permite să determinați cât de profitabile sunt produsele și să analizați cererea de produse) și analiza XYZ (prevăd cererea);
analiza dinamicii facturii medii din perioada curenta fata de anul trecut;
analiza mărfurilor lipsă (ponderea acestora în grupele de produse și motivele absenței);
analiza de catre segmente de prețși diversitatea acestora (afișează în ce segmente care produse sunt prezentate, procentul acestor produse);
analiza competitorilor (grupele de produse sunt comparate pe baza prețurilor din locația curentă și între concurenți);
analiza preferințelor clienților pe grupe de produse este unul dintre cele mai dificile puncte (se caută informații sau se realizează un sondaj pentru aceasta).

Cum sunt analizate datele de vânzări în Materia Medica

Obțineți un videoclip de antrenament

Analiza vânzărilor pe grupe de produse de la concurenți

Pentru a efectua un astfel de studiu, trebuie mai întâi să identificați efectiv concurenții, apoi să determinați numărul de grupuri de produse și produse pentru care va fi efectuată analiza, apoi să colectați date și să le analizați. Analiza vânzărilor pe grupuri de produse de la concurenți ar trebui, în mod ideal, să conțină:

analiza vânzărilor pentru produsele sau serviciile de succes din fiecare grup de produse,
analiza vânzărilor după proprietăți ale produselor sau serviciilor de succes,
analiza vânzărilor după prețurile mărfurilor din fiecare grupă,
analiza vânzărilor bazată pe modificările prețurilor mărfurilor din fiecare grup,
analiza distribuției produselor (cum este furnizată clientului o anumită categorie de produse, cum se află aceasta în magazin, ce furnizori o livrează etc.).

Cum să analizați vânzările pe grupe de produse

Analiza distribuției grupelor de produse dă rezultate interesante:

Orice analiză a vânzărilor pe grupe de produse se realizează în patru etape:

colectarea de informații (1C, sisteme CRM, rapoarte interne, raportare contabilă și financiară),
prelucrarea datelor (corectarea erorilor, reducerea la un format unificat etc.),
analiza efectivă (compararea indicatorilor, căutarea relațiilor),
concluzie, identificând cele mai eficiente metode de îmbunătățire a situației.

Astăzi, mulți, urmând liderii de piață, încearcă să se automatizeze acest proces. Ca urmare, automatizarea preia primele două etape, lăsând persoana să analizeze și să scrie o concluzie. Un scenariu similar este posibil atât cu soluții de raportare și analitice „complexe” (necesită timp pentru implementare și un buget pentru specialiștii care vor lucra cu programul), cât și cu Analogii „uşoare” precum Tableau, care sunt potrivite pentru orice, chiar şi pentru cei mai mulţi firma micași sunt ușor de instalat și utilizat datorită universalizării metodelor de operare.

Cifre despre noi

Din 2012, noi, compania ANALYTICS PLUS, ne ajutăm clienții să lucreze cu date - găsiți informații utile și folosim aceste informații pentru a crește profiturile companiei.

În acest timp, am dezvoltat și implementat soluții pentru diverse industrii și domenii de afaceri:

analiza vanzarilor,
prognozarea eficacității promoțiilor,
urmărirea pâlniei de vânzări pentru o anumită campanie cu rate de conversie în fiecare etapă,
segmentare folosind diverse metode: ABC, RFM etc.,
indicatori cheie ai marketingului pe internet,
analiza mărfurilor în depozite,
analize pentru departamentul de resurse umane (carduri de angajați, training, analiză KPI etc.),
analiza indicatorilor financiari
si multe altele.

Doriți să învățați cum să analizați și să raportați rapid?

Obțineți un videoclip de antrenament

Pentru a analiza vânzările, utilizați tehnica 2Q1D. 2Q1D este un „cod” în care o anumită secvență este criptată: două „Q” înseamnă Cantitate (cantitate) și Calitate (calitate), și una D - Dezvoltare (dezvoltare).

Cantitatea presupune că o companie, indiferent de sectorul său, urmărește indicatori cantitativi privind activitatea zilnică a managerilor (apeluri, întâlniri, prezentări, oferte) și numărul de lead-uri primite. Aceasta este baza oricăror vânzări, ceea ce vă permite să influențați la maximum lățimea „intrarii” în pâlnie. Cu toate acestea, acești indicatori nu sunt absolut „sensibili” la calitatea procesului. Prin urmare, pentru o muncă cu drepturi depline, trebuie să monitorizați și parametrii de calitate.

Calitate – o serie de indicatori de calitate, monitorizarea cărora face posibilă influențarea „lățimii” pâlniei. Principalul indicator calitativ al stării vânzărilor este atât de ansamblu, cât și de la etapă la etapă. Pentru a o crește, efectuați cercetări calitative, cum ar fi:

Segmentarea bazei curente de cumpărători în funcție de dimensiunea contractului, industrie, produs
Analiza ABCXYZ
Migrarea clienților pe categorii
Măsurarea puterii contrapărții prin determinarea cotei sale în structura achizițiilor sale

Dezvoltarea implică extinderea afacerii dvs. prin noi canale și produse. Creați canale noi și urmăriți costul mediu pe client potențial.

Analiza vânzărilor: Rapoarte de bază

Analiza vanzarilor: placa electronica

Acest raport este important pentru analiză deoarece conține informații de bază despre situație.

Elemente pe care o placă electronică ar trebui să le conțină:

Procentul de sarcini finalizate la data curentă

Plan pentru data curentă = numărul de zile lucrătoare x numărul de zile lucrate

Procentul de finalizare a planului = Actual de la data curentă/planul de la data curentă

Dacă există un fel de sezonalitate sau specializare specială, atunci ar trebui să existe un link către zile. De exemplu, pentru afaceri cu amănuntul zilele caracteristice sunt mai ales vânzări active(weekend-uri) și modul normal(pentru zilele lucrătoare). Apoi, trebuie să evaluați munca vânzătorilor pe ture.

Principala greșeală care se face în timpul analizei în această etapă este atunci când faptul îndeplinirii planului de la data curentă este împărțit la planul lunar, și nu la data curentă. Ca urmare, se obțin date incorecte. Deoarece la începutul lunii cumpără întotdeauna mai rău, iar la sfârșitul lunii indicatorii se nivelează. Prin urmare, dacă trebuie să efectuați o analiză pentru data curentă, atunci împărțiți faptul de finalizare la data care vă interesează.

Câți bani au venit
Cât mai rămâne de vândut până la sfârșitul săptămânii pentru a atinge obiectivele săptămânale?

Un punct foarte convenabil pentru analiză. Este imediat clar cât de mult trebuie să realizeze fiecare manager pentru a îndeplini sarcinile atribuite.

Plan lunar

Vă rugăm să rețineți că pentru noii angajați ar trebui să fie mai puțin. Aceasta este o practică absolut normală în multe companii.

Zilele lunii
Câte zile au trecut (inclusiv săptămâna aceasta)
Planificați până la sfârșitul săptămânii pe bază de angajamente
Numărul de zile care au trecut, inclusiv astăzi

Acest tabel poate fi creat fie în Excel, fie legat de programul 1C sau CRM. Delegați funcția de completare managerilor astfel încât aceștia să introducă date la primirea banilor.

Cereți managerului de departament să vă trimită acest raport zilnic. Folosind-o, puteți nu numai să efectuați analize, ci și să influențați situația actuală în timp util: ajustați depunerea cererilor către manageri, influențați fiecare cifră, astfel încât toți managerii să poată ajunge la timp la indicatorii necesari.

Analiza vânzărilor: vizualizarea rezultatelor pentru întregul departament

Pe lângă ceea ce este formular electronic raportare, ar trebui să aveți un panou adevărat în biroul dvs. pe care managerii își notează rezultatele.

Vă recomandăm insistent să utilizați atât formatele de tablă electronică, cât și cele fizice. Când analizezi, vei fi surprins cât de mult influențează placa reală rezultatul. Scrierea rezultatelor cu propria ta mână creează anumite emoții în rândul managerilor. Desigur, dacă nu evaluăm munca unui call center cu 150 de angajați. Doar în acest caz acest sfat nu este potrivit.

Analiza vânzărilor: analiza planului de plată

Sarcinile de plată pentru săptămână și mâine ar trebui stabilite în avans, și nu la începutul săptămânii sau zilei. De exemplu, vinerea săptămânii precedente și în seara precedentă.

Acest lucru vă permite să efectuați analiza într-un ritm calm și face posibilă rearanjarea sarcinilor pentru a se potrivi situației actuale.

În ciuda rezistenței frecvente din partea managerilor, este important de completat astfel de rapoarte. Acest lucru permite analiza în termeni de realizări/aşteptări.

Exemplu de plan de plată săptămânal:

Manager
Client
Cifra de afaceri anuală a clientului
Ce face clientul?
- Produs
- Rata
- Sumă
- Când va plăti?
- Link pentru client
- Comentariu

ÎN comertul cu amanuntul puteți planifica doar cecuri mari clienți obișnuiți.

Un exemplu de sarcină de plată pentru mâine:

Link către CRM
Sume
Numele produsului
Adrese etc.

Analiza vânzărilor: descărcare din CRM

În sistemul CRM, puteți face setări automate pentru analiza vânzărilor. Dar înainte de a o face, întreabă-te dacă este potrivit pentru tine.

Deoarece principala problemă a unui raport automat este că managerii de vânzări nu se conectează întotdeauna la sistem pentru a-l vizualiza.

Iar dacă acest raport este disponibil în format Excel, managerul are posibilitatea de a analiza situația și de a efectua personal o analiză a vânzărilor. Acesta este ceva ce trebuie să facă singur în fiecare zi.

Analiza vânzărilor: măsurarea „potențialului” cumpărătorului

Potențialul cumpărătorului trebuie măsurat pentru a înțelege cine și cât de mult poate fi vândut. Metodele de analiză a vânzărilor vă permit să aflați. Drept urmare, nu pierdeți timpul cu clienții cu consum redus. Și, în același timp, creșteți regularitatea expedierilor și factura medie cu contrapartide cu potential de cumparare ridicat.

Pentru a înțelege ce potențial are un cumpărător, este necesar să se calculeze rata de penetrare. Cuvântul neobișnuit „penetrare” se referă la ponderea produselor tale în volum total cumpărăturile clientului. Măsurarea acestei cote este una dintre metodele de bază de analiză a vânzărilor pentru orice afacere.

Determinarea cotei se face în 2 pași.

1. Intervievezi toți clienții obișnuiți punându-le următoarele întrebări:

„Cât din același produs cumpărați de la alte companii?”
„Ce altceva mai cumperi de la noi?”
„Ce trebuie să facem pentru a te face să cumperi mai mult de la noi?”

Pregătește-te pentru faptul că vei primi informații despre cel mult 60-70% din baza ta actuală. Mulți pur și simplu vor „evita” să răspundă. Prin urmare, în viitor ar trebui să vă conectați metode statistice analiza vânzărilor.

2. Trebuie să îl analizați singur sau să comandați o cercetare de piață de la un agent terț. În acest fel, veți înțelege exact care este capacitatea sa reală, câți participanți sunt activi pe ea, care nișe sunt încă libere etc.

Analiza vânzărilor: cercetarea clienților și a produselor de cătreABC XYZ

Metodele de analiză a vânzărilor bazate pe baza de date actuală vă permit să urmăriți indicatori precum regularitatea și volumul transporturilor. Ele sunt importante pentru că sunt principalii indicatori ai dezvoltării afacerii.

Adevărat, regularitatea și volumul transporturilor pentru fiecare client, înregistrate separat de orice ghid, nu au caracter informativ. Prin urmare, la măsurarea acestora, se obișnuiește să se utilizeze metode de analiză a vânzărilor, cum ar fi cercetarea ABCXYZ și migrarea clienților de la categorie la categorie.

Cercetarea de bază curentă ABCXYZ este o metodă de analiză a vânzărilor care presupune prezența a 3 categorii după volum și a 3 categorii după regularitate. Mai mult, aceste categorii pot măsura nu numai volumul și regularitatea în contextul cumpărătorului, ci și în contextul fiecărui articol - unitate de producție.

Grupul ABC:

A - achiziții în volume mari
B - achiziționat în volume medii
C - achiziționat în cantități mici

Grupul XYZ:

X - cumpără regulat
Y - dobândit neregulat
Z - cumpărat o dată

Ca urmare, la intersecția acestor criterii se formează 9 grupuri de contrapărți/produse. După aceasta, efectuați 4 acțiuni.

1. Studiați cu atenție caracteristicile AX, BX - aceștia sunt clienții/produsele dumneavoastră țintă. Cel mai probabil nu depășesc 20%, dar asigură 80% din profit.

2. Lucrează cu loialitate în CX, AY, BY - au potențialul de a trece la categoriile de top AX, BX.

3. Fii atent la ceea ce spun cumpărătorii AZ. Îți vor oferi cele mai valoroase recomandări.

4. Și este mai bine să refuzați complet să lucrați cu produse și clienți care sunt în categoriile BZ, CY, CZ. Cheltuiești mai mult decât câștigi din ei.

Analiza vânzărilor: migrarea clienților pe categoriiABC XYZ

Odată ce imaginea este clară, treceți la următoarea metodă de analiză a vânzărilor - urmăriți migrarea clienților și a produselor de la categorie la categorie și dinamica acestui proces.

Pentru a face acest lucru, sunt utilizate 4 metode pentru a analiza vânzările întregii mase de clienți actuali.

1 metoda de analiza: migrarea de catre cumparator

Completați următorul formular în CRM.

Metoda de analiză 2: migrarea de către manager

Puteți folosi acest tabel.

Metoda de analiză 3: modificarea calității portofoliului vânzătorului în funcție de volumul transporturilor conform ABC.

Din această diagramă putem aprecia că lucrurile nu merg bine pentru vânzătorul Ivanov. Numărul clienților care au achiziționat prin intermediul acesteia în volume mari (categoria A) a scăzut de peste 3 ori pe parcursul anului.

Metoda de analiză 4: monitorizarea regularității achizițiilor pentru XYZ în portofoliul angajatului

Analiza vânzărilor: determinarea indicelui de fidelizare a clienților

Volumul și regularitatea tranzacțiilor pe baza curentă depinde de cât de bine te tratează clienții tăi, adică de nivelul lor de loialitate. Pentru a înțelege gradul de loialitate și a-l influența, am dezvoltat metoda eficienta analiza vânzărilor – indice de fidelitate a clienților (Net Promoter Score – ).

Măsurăm și lucrăm cu el după cum urmează.

1. Realizam un sondaj in randul clientilor. Pentru a face acest lucru, punem 2 întrebări: „Pe o scară de 10 puncte, cât de probabil aveți să recomandați produsul nostru cunoștințelor/prietenilor/rudelor dumneavoastră?” și „Ce trebuie făcut pentru ca data viitoare să ne oferi 10 puncte?”

2. În funcție de numărul de puncte acordat la prima întrebare, împărțim toți respondenții în 3 categorii:

0-6 puncte – critici. Cu siguranță îți sunt neloiali. Cum să nu câștigi feedback negativ de la așa ceva. Cumpărătorii din acest grup nu vă vor recomanda niciodată.
7-8 puncte – neutru. Acest grup este mulțumit de tot. Dar ei nu sunt fanii tăi. Nu vor spune nimic rău, dar nici nu vor recomanda.
9-10 puncte – suporteri. Clienți fideli într-adevăr. Uneori sunt numiți și „promotori”, deoarece vă recomandă în mod activ celor dragi, cunoștințe și parteneri.

3. Să calculăm NPS.

NPS = (Numărul celor care au acordat 9-10 puncte / volum total respondenți) - (numărul celor care au acordat 6 puncte și mai jos/numărul total de respondenți)

5−10% NPS este un indicator de loialitate extrem de scăzut. Totul este rău. Compania se clătina în pragul pragului. Luați măsuri imediate. Acest indicator este considerat normal doar pentru persoanele foarte tinere. cantitate mare industrii, tipuri, agenții imobiliare și centre medicale.

45% NPS este un indicator normal. Lucrurile merg bine pentru tine. Dar nu este momentul să vă odihniți pe lauri, deoarece în mod clar nu vă numărați printre liderii pieței.

50-80% NPS este lider în industrie. Clienții revin din nou și din nou. Sunteți în vârful pieței. Încercați tot posibilul să vă mențineți poziția.

Analiza vânzărilor:ARC, CRR, LTV– indicatori de dezvoltare

Metodele eficiente de analiză a dezvoltării afacerii includ LTV (Lifetime Value), ARC (venitul mediu per client) și CRR (Customer Retention Rate).

O metodă de analiză, cum ar fi măsurarea LTV, arată cât câștigă o afacere de la fiecare dintre clienții săi în timpul „vieții” sale ca client al companiei.

LTV = S * C * P * T

S - verificare medie;

P - profitabilitate ca procent din suma cecului;
T este numărul mediu de luni în care cumpărătorii rămân activi).

ARC = S * C * P

S - verificare medie;
C - numărul mediu de achiziții pe lună;
P - profitabilitate ca procent din suma cecului.

Urmăriți întotdeauna ceva la fel de simplu ca CRR. Aceasta este rata de retenție a clienților. Arată cum vin sau pleacă clienții. O modificare pozitivă de 5% poate da o creștere a profiturilor de până la 25-95%. Această corelație a fost observată în studiile oamenilor de știință de la Harvard Business School.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - numărul de cumpărători la sfârşitul perioadei;
N este numărul de clienți noi dobândiți în această perioadă;
S este numărul de cumpărători la începutul perioadei.

Analiza vânzărilor: funcții cheie CRM

Principala tendință în domeniul creșterii vânzărilor este automatizarea proceselor de afaceri. Acest lucru nu numai că reduce erorile și minimizează așa-numitul factor uman, dar ajută și la analiza situației.

Sfatul nr. 1, pe care nu ne obosim să-l repetăm: pentru a crește vânzările, ai nevoie implementarea CRM. În acest caz, sistemul trebuie configurat funcții cheie. Una dintre ele este introducerea automată a fiecărei tranzacții în CRM la momentul primului contact. Este important ca fiecare client potențial să intre imediat în sistem, și nu managerii să decidă dacă îl adaugă sau nu. Dacă această caracteristică este configurată, veți putea efectua o analiză a vânzărilor pe baza datelor de trafic real.

De asemenea, CRM-ul ar trebui să aibă o funcție configurată pentru distribuția de lead-uri robotizate în funcție de istoricul comunicării cu clientul. Adică, sistemul trebuie să vadă ce manageri au lucrat cu cine. În plus, CRM ar trebui să distribuie automat lead-uri „calzi” și „fierbinți” între angajați, în funcție de calificările acestora.

Printre greșeli tipice care interferează cu obținerea unei analize obiective a vânzărilor sunt următoarele:

1. Lucrul în CRM se desfășoară din contraparte și nu din tranzacție. În primul caz, aveți în esență o agendă de contacte la îndemână. Dacă munca în sistem se bazează pe tranzacții, atunci puteți urmări modul în care clientul trece prin proces și în ce stadiu este „blocat”.

2. În tranzacții se folosesc stările „Gândire”, „În curs”, „În lucru”, care acumulează clienți în pâlnie și nu se traduce în pașii următori. Renunță la aceste stări! Încercați să identificați imediat „link-uri suplimentare” printre potențialii clienți și excludeți din listă pe cei care nu vor cumpăra niciodată de la dvs. Utilizați stările informative: „trimis” oferta comerciala„, „facturat”, „plătit”.

3. Fără integrare CRM cu site-ul web. În acest caz, 50% din cereri sunt pierdute, deoarece managerii, pe baza propriilor criterii, decid ce cerere este „demnă” de procesată.

Pentru a analiza vânzările, trebuie să cunoașteți loialitatea clienților. Când este configurată apelarea automată, sarcina de a compila o evaluare NPS este simplificată semnificativ. Apropo, dacă o companie are un ciclu periodic de vânzare de bunuri/servicii, atunci analiza ar trebui să includă un astfel de indicator precum cota în client. Este important să înțelegeți câte produse cumpără cumpărătorul de la compania dvs. și pentru care se adresează concurenților. Există servicii care, atunci când sunt integrate cu CRM, vă permit să organizați un auto-dialer: sistemul va transfera apelul către manager atunci când clientul ridică telefonul. Adică, automatizarea ajută la utilizarea mai eficientă orele de lucru angajat: nu trebuie să formeze numărul din nou și din nou și să aștepte un răspuns. Trucul unor astfel de servicii este că sistemul poate înregistra toate conversațiile, ceea ce este util atunci când se analizează vânzările.

Aranjați o întâlnire, recâștigați clienții pierduți, trimiteți o propunere comercială - pentru orice etapă aveți nevoie să aveți scenariul potrivit. Vă sugerăm să aruncați versiunile de hârtie la coșul de gunoi și să dezvoltați scripturi folosind platforme moderne. În acest caz, puteți analiza oricând modul în care managerii folosesc scripturile, ce greșeli au fost făcute, în ce stadiu a fost pierdut clientul etc.

3. Ascultați 2-3 apeluri de la fiecare vânzător pe lună și introduceți rezultatele interceptărilor telefonice în foaia de dezvoltare.

4. Colectați un folder de dezvoltare pentru fiecare subordonat.

6. Controlați numărul de apeluri primite și efectuate.

7. Controlați durata acestora.

Analiza vânzărilor: puncte cheie ale articolului

Deci, să punem accent și să rezumam tot ce s-a spus. Analiza vânzărilor presupune evaluarea indicatorilor cantitativi și calitativi ai departamentului de vânzări.

Baza analizei vânzărilor sunt rapoarte precum plățile plan/real pentru astăzi, mâine, săptămâna, rapoarte privind plățile către punctele de referință. Este foarte important să vizualizați rezultatele muncii atât ale întregului departament, cât și ale fiecărui angajat. Faceți acest lucru folosind o placă electronică sau pur și simplu înregistrați datele pe hârtie Whatman. Principalul lucru este că „placa” este situată într-un loc vizibil.

Analiza vânzărilor este, de asemenea, asociată cu evaluarea potențialului cumpărătorului - cota companiei dvs. în achizițiile clientului. În acest fel, vei înțelege cine și cât de mult poți vinde.

Desigur, oportunități mari de luare a deciziilor și de dezvoltare a anumitor acțiuni sunt oferite de studiul ABCXYZ al celui actual. De asemenea, nu uitați să verificați periodic indicele de fidelitate a clienților.

Am analizat principalele rapoarte care trebuie menținute pentru a analiza corect situația. Verificați cum sunt configurate pentru dvs. Evaluează cât de completă poți vedea imaginea datorită datelor pe care ți le oferă angajații.

Fiecare companie de succes ar trebui să se angajeze în analiza vânzărilor. Această activitate vă permite să aflați câte produse au fost vândute într-o anumită perioadă de timp, care este dinamica în timp și, de asemenea, evaluează ce factori influențează performanța întreprinderii.

Procesul este realizat de economiști cu experiență care folosesc diverse tabele, grafice și formule pentru a calcula valorile.

Eficiența unei întreprinderi este determinată numai de rezultatele muncii într-o anumită perioadă. Pentru a face acest lucru, este estimat numărul de bunuri vândute de organizație.

Important! Din cantitate produsele vândute profitul depinde, deci este supus controlului.

Dacă scade sau crește, atunci acest lucru face posibilă evaluarea care sunt tendințele de dezvoltare a pieței, ce dezavantaje trebuie să se confrunte organizația, precum și modul în care sunt rezolvate problemele în companie.

Pentru a preveni scăderea volumelor la o valoare minimă, acestea sunt analizate în mod regulat pentru a determina factorii care influențează scăderea lor. Odată eliminate, se garantează o creștere semnificativă a profiturilor.

Metodele și tehnicile de analiză a vânzărilor sunt discutate în acest videoclip:

Procesul rezolvă multe probleme:

sunt identificate rapid diverse deficiențe;
managementului i se oferă informații care le permit să ia cele mai potrivite decizii decizie de management, care poate fi nu numai tactic, ci și strategic;
se determină care produse sunt profitabile și care aduc pierderi;
este evaluată performanța diferitelor departamente;
politica de vânzări a organizației este modificată dacă este necesar;
Informațiile obținute în urma procesului fac posibilă împărțirea efectivă a pieței în segmente separate.

Monitorizarea vânzărilor este considerată o activitate importantă a oricărei întreprinderi. Acest lucru se datorează dezvoltării constante a pieței, apariției de noi produse și deplasării produselor vechi.

Analiza trebuie efectuată cât mai des posibil, astfel încât conducerea întreprinderii ar trebui să se ocupe de acest proces cel puțin o dată pe lună.

Tipuri de analiză

Pentru a obține rezultatele dorite, se folosesc diferite tehnici. Acestea includ:

Studierea dinamicii volumului vânzărilor. Dezvăluie cât de mult s-a schimbat indicatorul în comparație cu perioadele precedente. Acest lucru vă permite să identificați rapid toate modificările și problemele.
Studiu structural. Datorită rezultatelor procedurii, se determină ce produse din sortiment sunt solicitate și care trebuie excluse, deoarece afectează negativ rezultatele operațiunilor.
Evaluare de referință. Implica comparatie indicatori planificați cu valori reale. Acest lucru vă permite să luați rapid decizii corective, astfel încât atât planurile companiei, cât și regulile de lucru ale acesteia se schimbă.
Analiza factorială. Scopul său principal este de a determina factorii care afectează direct veniturile. Acești factori pot fi interni sau externi.

Pentru a utiliza fiecare dintre tipurile de evaluare de mai sus, se utilizează o varietate de instrumente.

Diagrama volumului total de vânzări.

Etapele evenimentului

Procedura este efectuată de economiști interni cu experiență, care au acces la documentația internă și situatii financiare companiilor. Pentru a obține rezultate fiabile, trebuie urmată succesiunea corectă de acțiuni.

Prin urmare, pentru a efectua studiul, se parcurg următorii pași:

Colectarea de informații. În acest scop se folosesc rezultatele studierii pieței și a situației interne din organizație. Procedura este unul dintre instrumentele de cercetare de marketing.
Se calculează indicatorii utilizați pentru calcularea eficienței performanței. Este necesar să aveți informații despre cost, comercial și cheltuieli de gestiune, markupuri și alte semnificații. Acestea pot fi găsite cu ușurință în declarația de venit.
Toate informațiile colectate sunt studiate, ceea ce face posibilă identificarea factorilor care influențează numărul de produse vândute, ce probleme are compania, ce elemente ale sortimentului ar trebui eliminate și, de asemenea, cum să îmbunătățim valorile semnificative.
Sunt determinați factorii de influență, care pot fi nu numai externi, ci și interni.

Metode de cercetare de bază

Pentru efectuarea cercetării sunt utilizate diferite metode. Toate au propriile lor nuanțe și reguli de utilizare. Pentru a le folosi, este important să știți ce este un KPI, reprezentat de un indicator de performanță.

Metodologie de studiere a dinamicii volumului vânzărilor

Folosind această metodă, este posibil să înțelegem care sunt tendințele de dezvoltare ale organizației. Cercetarea poate fi cuprinzătoare în întreaga companie sau concentrată doar pe linii individuale de produse. Studiind dinamica, puteți înțelege dacă valorile au crescut sau au scăzut și pot fi chiar stagnate.

Această metodă compară datele curente cu cifrele din perioada anterioară. Utilizați în mod eficient următoarele tehnici:

Studiul modificărilor profitului. Pentru a face acest lucru, se estimează modul în care s-au modificat veniturile în anul curent comparativ cu perioada anterioară. Volumele pot crește cu o scădere simultană a veniturilor dacă prețurile produselor scad.
Studiul uniformității vânzărilor. Fiecare companie are produse de sezon, așa că în anumite momente, pentru a crește numărul de produse vândute, este necesar să se folosească tot felul de metode de promovare a vânzărilor. Sezonalitatea este determinată tocmai prin analizarea uniformității vânzărilor diferitelor articole din sortiment. În acest scop, se creează un program corespunzător pentru mai multe sezoane. Este posibil să se facă un astfel de program pentru întregul an, dar este important să se țină cont de influența reducerilor, a modificărilor costurilor și a altor factori. Datorită unor astfel de grafice, puteți vedea toate perioadele de creștere și declin în volume.

Prin identificarea diferitelor fluctuații la studierea dinamicii, puteți înțelege ce deficiențe există în funcționarea întreprinderii.

Metode de analiză structurală

Ele implică studierea liniilor individuale de produse în raport cu alte produse. Pe baza informațiilor primite, se iau decizii pentru a efectua următoarele acțiuni:

dezvoltarea produsului datorită eficienței sale ridicate;
lichidarea unui produs deoarece nu aduce profitul necesar;
întinderea sau extinderea intervalului.

În cadrul acestei tehnici, analiza ABC este cel mai des utilizată. Acesta explică cât de eficient este un anumit articol în intervalul general. Pentru a face acest lucru, se stabilește cât profit primește compania din vânzarea unui anumit produs.

După acest proces, puteți identifica ce produse aduc cel mai mult profituri mari, care nu sunt considerate prea valoroase pentru întreprindere și care sunt complet o povară pentru companie și, prin urmare, ar trebui eliminate prompt din sortiment.

Analiza ABC vă permite să evaluați valoarea unui produs nu numai în funcție de profitul obținut din vânzarea acestuia, ci și de ponderea acestuia în portofoliul de produse existent. Când îl utilizați, se efectuează următorii pași:

este identificat subiectul de studiu, reprezentat de un anumit produs, furnizor, cumpărător sau alt obiect;
Se calculează KPI, care va permite identificarea valorilor necesare evaluării, iar veniturile nu sunt întotdeauna utilizate, deoarece se pot folosi ponderea unui grup de produse în portofoliul total, profitabilitatea sau alte valori;
se colectează informații asupra tuturor celor selectate, după care se determină ponderea produsului evaluat și se calculează indicatorul pe bază de angajamente;
obiectele sunt clasate;
grupul este umplut;
concluziile se trag pe baza muncii efectuate.

Aflați ce sunt indicatorii ROI și cum diferă aceștia de KPI-uri.

Volumul vânzărilor de produse.

Dacă se dovedește că unele elemente nu sunt profitabile, atunci trebuie eliminate. Dar de multe ori astfel de acțiuni duc la pierderea unui număr mare de cumpărători incluși în segmentul țintă.

O altă modalitate de a utiliza cercetarea structurală este determinarea pragului de rentabilitate. Este reprezentată de volumul minim de mărfuri care trebuie vândut de o companie la un anumit preț pe unitate pentru a acoperi costurile de producere a acestui articol.

Aplicarea pragului de rentabilitate este obligatorie dacă este lansată pe piață produse noi. Pentru a-l construi, trebuie să aveți informații despre costul produsului, numărul de unități vândute într-o anumită perioadă, precum și costuri și costuri.

Analiza cost-beneficiu

Acesta trebuie efectuat pentru toate produsele manufacturate ale companiei pentru a identifica articolele de sortiment care nu aduc profit companiei.

Dacă indicatorul identificat este comparat cu rentabilitatea produselor produse de concurenți, atunci este posibil să se determine toate punctele forte și punctele slabe sortiment.

Evaluare de referință

Constă în compararea valorilor reale cu indicatorii planificați. Dacă sunt detectate abateri grave, atunci aceasta este baza pentru efectuare analiza factorială, permițându-ne să identificăm motivele acestor diferențe.

Datorită cercetării de control, este posibil să răspundem rapid la diverși factori și schimbări, astfel încât activitățile companiei sunt ajustate pentru a îmbunătăți performanța reală. Ce este și pentru ce este destinat – citiți linkul.

Conceptul și scopul analizei factoriale

Acest tip de cercetare este considerat cel mai important pentru fiecare întreprindere. Scopul său principal este de a determina toți factorii care în moduri diferite afectează profiturile. Ele pot fi favorabile sau negative.

Printr-o astfel de cercetare, este posibil să se determine modificări ale volumului vânzărilor sau ale prețurilor produselor. În acest scop, sunt luați în considerare indicatorii actuali și planificați.

De exemplu, se folosește des formula: modificarea volumului vânzărilor = (indicator real - valoarea planificată) * costul unitar planificat. Folosind această formulă, puteți afla cum s-a schimbat profitul din munca companiei atunci când volumul vânzărilor unui anumit produs scade sau crește.

Când se studiază performanța, sunt luați în considerare mulți indicatori diferiți care afectează veniturile. Folosind metodologia, sunt identificate instrumente și metode care pot fi folosite pentru a influența eficient profiturile pentru a le crește.

Următorii indicatori influențează cel mai adesea profitul:

volumul produselor vândute, reprezentat de venituri;
cost în funcție de prețurile furnizorului și concurență;
costul articolelor de sortiment.

Dacă un manager știe ce factori influențează direct rezultatele muncii, atunci el va putea să le ajusteze în diferite moduri pentru a-i îmbunătăți eficiența. Prin urmare, strategia de dezvoltare se schimbă rapid.

Pentru a analiza volumul vânzărilor, este recomandabil să utilizați Excel. Acest lucru se datorează faptului că procedura implică numeroase calcule matematice și utilizarea cantitate uriașă indicatori. Prin urmare, pentru a simplifica procesul, se folosește programul standard Excel.

Cu ajutorul acestuia, puteți găsi rapid informațiile necesare, puteți efectua automat calcule și simplifica evaluarea rezultatelor. Programul are capacitatea de a crea grafice sau diagrame.

Astfel, analiza vânzărilor este considerată un proces important pentru fiecare organizație. Procedura trebuie efectuată de economiști cu experiență, ținând cont de numeroase cerințe și folosind formule, tehnici și instrumente. veți afla ce este analiza de marketing și cum este efectuată.

Evaluarea regulată poate ajuta la identificarea punctelor slabe și punctele forte companii, factori care influențează performanța și alte informații.

Procesul trebuie implementat în mod regulat pentru a urmări schimbările în timp util. Dacă conducerea nu acordă atenție acestei proceduri, atunci există o probabilitate mare de faliment din cauza lipsei de răspuns la schimbările pieței.

Puteți afla cum să efectuați o analiză a vânzărilor în Excel aici:

Cel mai adesea, companiile mari apelează la analiza vânzărilor societăţi comerciale care doresc să evalueze eficacitatea acțiunilor personalului și să își îmbunătățească strategia de construire a afacerii. Iar organizațiile mici de retail folosesc analiza mai rar în scopuri de raportare, uitând că pe baza rezultatelor obținute, performanța magazinului poate fi îmbunătățită.

Vă vom spune cum să analizați vânzările și cum să creșteți volumele vânzărilor cu amănuntul.

Urmărirea vânzărilor în magazin - analiza tuturor indicatorilor și metricilor

Analiza vânzărilor se realizează pe baza datelor de la care primește personalul sisteme automatizateși software, capabil să culeagă o mulțime de informații despre fiecare vizitator al magazinului. Este foarte important aici să învățați cum să folosiți instrumente pentru colectarea și analiza datelor, precum și să evaluați rezultatele și să selectați metode eficiente pentru a rezolva fiecare problemă identificată.

Astăzi, aproape toate punctele de vânzare cu amănuntul sunt echipate instrumente bune for work - software și tehnologie care vă permit să trageți concluzii și să analizați zona de vânzare. De exemplu, poate automatiza activitatea unui magazin și software va face munca personalului mai comodă și mai rapidă.

Indiferent de ce software și tehnologie este echipat magazinul, șeful organizației trebuie să știe să identifice datele de vânzări, să le evalueze și să stabilească sarcinile necesare.

Să luăm un exemplu de diferite tipuri de analiză în retail și să stabilim ce sarcini ar trebui întreprinse - la ce oră.

Denumirea metodei de analiză	Ce sarcini presupune metoda?	În ce perioadă trebuie efectuată analiza?
*Analiza cifrei de afaceri a companiei, a profitului, a sumei medii de achiziție și a numărului de achiziții, în funcție de zilele săptămânii*	Defini: Cum se dezvoltă punctul de vânzare cu amănuntul. Ce grupe de produse sunt mai atractive sau mai puțin solicitate. Cum se ajustează sortimentul. Merită să schimbați strategia de prețuri? Pe baza rezultatelor măsurilor luate, trebuie evaluată eficacitatea acestora.	Lunar sau trimestrial, în funcție de anotimpul anului.
*Analiza cecurilor, sumelor și cantităților*	Rata politica de preturi magazin. Verificați intervalul. Analizați pentru eficacitate spatiu de vanzare cu amanuntul puncte. Identificați potențialii cumpărători, factura medie, numărul de produse din factura medie, coșurile de cumpărături. Stabiliți când să faceți „cele mai bune achiziții”. Identificați grupuri de bunuri care sunt achiziționate împreună.	În fiecare lună.
*Analiza structurii cifrei de afaceri și profitului (analiza ABC)*	Identificați grupurile de produse, subgrupurile și determinați prin ce metode ar trebui promovate. Stabiliți dacă este necesar să optimizați sortimentul. Evaluați modul în care este utilizat spațiul comercial. Dezvoltați standarde spațiale grupuri diferite bunuri.	Trimestrial.
*Analiza elasticității cifrei de afaceri comerciale*	În funcție de mărci, ar trebui să determinați: Ar trebui să schimbăm sortimentul și să expunem în anumite locuri? Branduri nerevendicate. În funcție de grupele de produse, merită să se determine: Cum afectează anumite produse cifra de afaceri? Ce grupuri sunt sensibile la schimbările pieței, mediul de consum, introducerea de tehnologii și echipamente etc. Ce produse sunt afectate de concurență? Ce grupuri sunt afectate de sezonalitate? Cum să ajustați politica de prețuri a unui punct de vânzare cu amănuntul.	Trimestrial sau sezonier.
*Analiza XYZ*	Datorită acesteia, puteți evalua stabilitatea vânzărilor diferitelor grupuri de mărfuri, cererea diferită, categorii de preț și, de asemenea, puteți determina ce metode de promovare ar trebui aplicate acestora, cât de des ar trebui să fie comandate și stocul alimentat.	În fiecare lună.
*Analiza eficienței utilizării spațiului spatii comerciale*	Puteți identifica zonele promițătoare și problematice ale magazinului și, de asemenea, puteți identifica cel mai bun mod de a redistribui spațiul în zona de vânzări.	În fiecare trimestru.

Analiza corectă va aduce cu siguranță rezultate bune. Este important să țineți cont de indicatorii de bază atunci când o desfășurați. Este recomandabil ca fiecare proprietar al unui punct de vânzare cu amănuntul să le urmărească - nu contează dacă este o rețea sau un magazin.

Vă vom spune la ce valori să acordați atenție:

1. Modificarea facturii medii

Cecul mediu este suma de bani pe care o lasă un vizitator la un punct de vânzare cu amănuntul pentru o vizită.

Este necesară monitorizarea acestui indicator pentru a evalua:

Care va fi sarcina fiecărei case de marcat instalate în magazin?
Care este calitatea expunerii mărfurilor - personalul completează totul la timp?
Care este nivelul de muncă al consultanților de vânzări și al casierelor?

După analizarea acestui indicator, un specialist va putea determina portretul client obișnuitși va înțelege cum să interacționeze cel mai bine cu el. De exemplu, prin introducerea de reduceri sau prin organizarea de promoții.

Este mai bine să analizați verificarea medie după ziua săptămânii. Deci, puteți afla în ce zi a săptămânii cumpărătorii sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pentru achiziționarea de bunuri. Chiar în aceste zile, poți organiza promoții și atrage și mai mulți vizitatori în magazin.

2. Modificări ale numărului de articole dintr-un cec

Folosind acest indicator, managementul magazinului va putea identifica puterea de cumpărare a clienților lor. Desigur, numărul de articole de produs va depinde de mărimea facturii medii și de câți bani pot cheltui clienții pentru achiziții.

Puteți obține informații despre chitanțe și conținutul acestora sau, care are o memorie capabilă să stocheze înregistrările cumpărăturilor efectuate.

Cel mai bun echipamente de casa de marcatîl poți găsi în . Compania este responsabilă pentru furnizarea de echipamente de înaltă calitate și de încredere și oferă, de asemenea, servicii de întreținere.

3. Coș de cumpărături

Acest indicator vă permite să înțelegeți care sunt preferințele reale ale clienților.

Comparând câte și ce bunuri poate cumpăra un cumpărător, putem identifica:

Ce produse sunt achiziționate mai des sau mai rar.
Cum să plasați produsele într-un magazin astfel încât să fie văzute, acordate atenției și achiziționate mai des.
Momentul în care un anumit produs este solicitat și când nu este.

Managementul trebuie să țină cont de această măsură pentru optimizare matricea sortimentală, introduceți promoții și reduceri la produsele care pot aduce profit mare, crescând astfel cifra de afaceri a punctului de desfacere.

4. Produse populare

Acest indicator este direct legat de cel anterior.

Prin identificarea produselor populare, la cerere, puteți aduce profit suplimentar companiei prin:

Distribuirea corectă a mărfurilor la nivelul vânzărilor.
Formațiuni oferte unice de produse care sunt combinate între ele.

Desigur, magazinul are întotdeauna bunuri nerevendicate care ocupă spațiu pe rafturi.

5. Prezența, măsurarea numărului de vizitatori și cumpărători

Este foarte important să analizați fluxul de clienți la o anumită oră, oră.

Pe baza acestor date, puteți:

Distribuie munca personalului in functie de ora din zi. De exemplu, la ce oră va fi necesar să se atragă personal suplimentar pentru a face față sarcinii și fluxului mare de clienți.
Stabiliți momentul în care sunt mai puțini vizitatori și puteți direcționa energia angajaților pentru a îndeplini sarcini cu adevărat importante.

Informațiile despre prezență vor ajuta la economisirea banilor pe plătirea specialiștilor, precum și pe facturile de utilități.

De exemplu, nu are rost să deschidem un magazin la ora 8 dimineața când fluxul principal de vizitatori se simte la ora 6-8 seara. Angajații care vor lucra în ture de dimineață pot sta pur și simplu inactiv, în timp ce lucrătorii de seară pot, dimpotrivă, să nu aibă timp să îndeplinească sarcinile de bază. În acest scop, munca personalului și a magazinului în ansamblu ar trebui distribuită corect.

Există ghișee speciale de prezență. Sunt instalate in puncte de vânzare cu amănuntul pentru a determina numărul de vizitatori.