Scrieți un eșantion de propunere comercială. Cum se scrie o propunere comercială (CP): mostre și șabloane

Te-ai hotărât să-ți deschizi propria afacere? Știți ce este cel mai important atunci când începeți o afacere?

Aceste statistici sunt dezamăgitoare: 85% - 90% dintre antreprenorii începători eșuează chiar la începutul activităților lor.

Unul dintre motive este incapacitatea de a prezenta un produs sau serviciu. Dar dacă unui om de afaceri îi este greu să explice unui client avantajele produsului sau serviciului său față de oferte similare de pe piață, va putea el să realizeze ceva? După cum notează profesioniștii, succesul inițiativelor legate de crearea propriei afaceri determină în mare măsură oferta comerciala, pe care îl creați pentru potențialii dvs. clienți. Să încercăm să ne dăm seama cum să facem corect o propunere comercială.

Astăzi este imposibil să faci fără o propunere comercială bună, iar pentru orice om de afaceri cu experiență aceasta este o axiomă. Dar pentru cei care au învățat să compună competent astfel de propuneri, dezvoltarea afacerii nu mai este o problemă. Deci, să începem să creăm oferta unica pentru clienții dvs. și, în același timp, vom încerca să înțelegem de ce este atât de important pentru management de succes afaceri.

Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale

După ce ați răspuns la cele 4 întrebări de mai sus, începeți să vă scrieți propunerea. Care sunt ofertele comerciale? Ele sunt împărțite în „cald” și „rece”.

• „Ofertele fierbinți” sunt CP specifice pentru un anumit client. Acestea pot fi întocmite în urma negocierilor sau solicitărilor clienților ca răspuns la o „ofertă rece” interesantă. CP „fierbinte” - instrument eficient vânzări, cu condiția să aveți timp contact personal afla nevoile clientului si stii exact ce are nevoie.
• „Ofertele la rece” sunt folosite în mailinguri în masă. Acestea sunt propoziții scurte care dezvăluie soluția problemei și principalul beneficiu pentru client. Într-o ofertă rece, clientul trebuie să aibă posibilitatea de a vă contacta.

Câteva despre regulile de întocmire a unei propuneri.
Propunerea comercială trebuie să aibă o structură clară, să fie clară, să conțină o mențiune a intereselor clientului și să indice beneficiile acestuia. Și CP ar trebui să fie specific și puțin creativ. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre reguli.

Regula #1: Claritate.
Vă rugăm să rețineți că clientul va citi propunerea scrisă fără participarea dumneavoastră. Deci, dacă se întâmplă ceva, nu veți putea comenta sau explica anumite puncte. Prin urmare, textul trebuie să fie clar și concis, fără ambiguități. Nu trebuie să conțină structuri voluminoase. Propozițiile ar trebui să fie concise.

Regula nr 2. Structura.
Textul trebuie să fie format dintr-un titlu și un corp. Scopul titlului este de a evidenția CP. Titlul ar trebui să fie captivant și vizibil. Clientul, după ce o citește, trebuie să-ți aleagă oferta din alte zeci, poate sute. Și amintiți-vă - aveți doar 3 secunde pentru a atrage atenția clientului. Indicați imediat în titlu beneficiile produsului. De exemplu, titlul ar putea fi astfel: „Cum de mai trebuie să plătiți în plus mii de ruble pentru comunicațiile telefonice?” „Știai că poți economisi 300 de dolari pe lună mâine?”

După aceasta ar trebui să existe o formulare interesantă (de preferință non-standard) a esenței propunerii. Această parte nu trebuie să conțină mai mult de un paragraf introductiv. Apoi se recomandă să scrieți o descriere a problemelor și a potențialelor beneficii pentru client după utilizarea produsului sau serviciului. Încercați să dovediți că propunerea dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor clientului. În cele din urmă, includeți un apel sau încurajarea clientului să ia măsuri (de exemplu, un apel sau un e-mail). Când compuneți textul, țineți cont de răspunsurile dvs. la cele 4 întrebări pe care le-am indicat mai sus.

Regula nr. 3. Vorbește despre client și interesele lui.
Clienții nu vor pierde timpul citind informații despre realizările dumneavoastră și experiența de lucru extinsă, abordarea individuală și echipă de profesioniști. De aceea folosește pronumele „Tu” și „Tu” de 4 până la 5 ori mai des. Acesta este singurul mod de a arăta că oferta va fi benefică pentru un anumit client. Puteți folosi expresii precum: „Veți putea obține...”, „Veți economisi..”, etc., în textul propunerii comerciale.

Regula #4: Vorbește despre beneficii, nu despre beneficii.
Lista avantajelor se găsește în aproape toate CP-urile. În acest caz, sunt scrise expresiile cele mai generale și practic lipsite de sens: „gamă largă de servicii”, „experiență de muncă extinsă”, „sistem de reduceri”. Dar acestea nu sunt avantaje, pentru că toată lumea scrie așa. Avantajele constau în enumerarea a ceea ce diferențiază un anumit serviciu sau produs de ofertele similare de pe piață. Trebuie să spuneți exact ce va primi clientul atunci când va folosi produsul sau serviciul. Descrierea beneficiilor poate începe cu: „Ce va însemna asta pentru tine...”. Iată una dintre opțiuni: „Aceasta înseamnă că, cu ajutorul nostru, veți putea economisi 200.000 de ruble pe lună și veți putea folosi aceste fonduri pentru a achiziționa noi echipamente eficiente, care vor îmbunătăți calitatea produsului dvs. piață și să obțină profituri mai mari.”

Regula nr 5. Specificitatea.
Fii specific - încearcă șiCu folosiți numere și fapte. Ei sunt cei care convin mai des clienții. De exemplu, fraza „Compania noastră operează pe piață de 15 ani” sună mai convingător decât „Compania noastră are mulți ani de experiență”. În loc de „Noi primim număr mare comenzi” este mai bine să scrieți: „Peste 100 de companii au încredere în noi.”

Dacă spuneți că clientul va economisi bani datorită serviciului, arătați un calcul specific. Dacă vă oferiți să primiți venituri suplimentare, oferiți exemple și spuneți-ne despre cei care au folosit anterior serviciile dvs.

Regula nr. 6. Fii imaginativ.
Încercați să vă faceți oferta să atragă atenția. Utilizați culori adecvate, materiale neobișnuite, forme neașteptate de prezentare a textului.

Astfel, respectarea a doar 6 reguli vă va permite să creați o ofertă comercială atractivă.

Program pentru crearea de propuneri comerciale

Deci, CP a fost întocmit, acum recitiți-l. Imaginați-vă că un client îl citește și încercați să înțelegeți ce îi va plăcea și ce îl va atrage și ce nu. Sincer, ați avea dorința de a achiziționa serviciul sau produsul propus?

Ei bine, acum haideți să vorbim despre cum să lucrați eficient cu propunerile comerciale. Dacă sunteți productiv, probabil că trimiteți sute de propuneri de afaceri pe zi.

Cum să nu te încurci în toată varietatea de companii cărora le-ai oferit cooperare? Soluția optimă este automatizarea lucrărilor cu propuneri comerciale.

Programul online Class365 vă permite să creați propuneri comerciale online. Ofertele de servicii soluție cuprinzătoare pentru automatizarea comerțului cu ridicata și cu amănuntul societăţi comerciale, magazine online, companii furnizoare diverse tipuri servicii.

Posibilitati programe online Class365 pentru lucrul cu propuneri comerciale

• Utilizare exemple gata făcute oferte comerciale
• Creați propuneri comerciale folosind formularul dvs. editabil imprimabil
• Descărcați și editați șabloane de propuneri de afaceri
• Puteți descărca pe computer propunerea comercială compilată în sistem în format PDF sau DOC sau o puteți trimite prin e-mail direct din sistem
• Păstrați un jurnal al propunerilor comerciale trimise
• Atribuiți statusuri pentru ofertele comerciale
• Emite facturi și plasează comenzi pe baza cotațiilor

În plus, în program veți putea să mențineți contabilitatea de depozit și financiară, să lucrați cu un modul CRM cu drepturi depline și să gestionați proiecte și sarcini.

Începeți cu programul astăzi. Fără perioadă de implementare, instruire a personalului și costuri pentru achiziționarea unui produs licențiat. Versiunea gratuită nu are dată de expirare. Dacă doriți, puteți crește numărul de utilizatori și puteți trece la tariful „Profesional”.

Ați trimis o propunere de cooperare unui client? Felicitări: tocmai ți-ai mărit șansele de a obține o afacere cu 50%. Ai uitat ceva? Conform statisticilor, 60% dintre manageri nu includ un apel la acțiune în PC. Și aceasta este o fatalitate. Am apelat la experți în copywriting și am învățat cum să creăm o propunere comercială pentru a fi siguri că interesează clientul.

Tipuri de oferte comerciale: pe care să o alegi?

Sunteți pe cale să scrieți o propunere comercială. În primul rând, răspunde la două întrebări: cui i se adresează și în ce scop. Conținutul său depinde de asta. Autorul cărții „O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător" Denis Kaplunovîmparte CP în cald și rece și, de asemenea, identifică 7 tipuri de litere în funcție de sarcina care se rezolvă. Să ne uităm la această clasificare mai detaliat.

1. Determinați publicul țintă

În funcție de disponibilitatea lor de a face o achiziție, publicul este împărțit în „rece” și „fierbinte”, motiv pentru care scrisorile comerciale sunt de obicei împărțite în aceste două tipuri. În plus, Denis Kaplunov evidențiază CP combinată.

1. KP fierbinte trimis după conversatie telefonica sau întâlniri. Cunoașteți deja nevoile clientului, așa că includeți informațiile pe care acesta le-a solicitat în text: prețul pentru o anumită marcă, și nu pentru un catalog complet, informații despre o ofertă specială, și nu o listă completă de prețuri etc. Începeți textul astfel: „Continuând conversația, trimit un deviz...”, „În urma negocierilor, la cererea dumneavoastră, trimit opțiuni pentru rezolvarea problemei identificate.”
2. KP rece crea pentru corespondență în masă acei clienți cu care nu ați contactat încă și care nu știu despre compania și produsul dvs. În acest caz, pentru fiecare produs (sau grup de produse) trebuie să creați doar un eșantion de propunere comercială.
3. Mai frecvente cutii de viteze combinate. Tu decizi asupra ta publicul țintă, află nevoile ei prin dirijor cercetare de marketing sau un sondaj și trimiteți în masă o ofertă adaptată acesteia. Adică, este o scrisoare rece scrisă pentru un anumit public și care răspunde la punctele lor unice de durere.

2. Șapte motive pentru a trimite o propunere comercială

Cum să scrii corect o propunere comercială bazată pe un obiectiv care este relevant pentru companie? Denis Kaplunov a identificat șapte tipuri de CP care rezolvă diferite probleme ale companiei. Le-am adunat într-un tabel convenabil și am indicat nuanțe importante.

Tipul ofertei comerciale	Situaţie	Particularități
Prezentare	Prezentarea unei noi companii partenere pentru client	Arătați beneficiile cooperării sau achiziționării produsului dvs.
Produs actualizat	Este necesar să se informeze despre un produs nou, modernizarea produsului	Subliniază beneficiile noua versiune comparativ cu precedentul. Distribuit și foștilor clienți
Promoțional	Eveniment promoțional în desfășurare (vânzări, prețuri personale)	Specificați datele de valabilitate a ofertei sau alte restricții
Notă de mulțumire	Obţine feedback din partea clientului pentru a-și exprima recunoștința pentru cooperare	Includeți o ofertă personală suplimentară în CP
De felicitare	Oferta promoțională dedicată sărbătorilor generale	Doar o ofertă personalizată, clientul trebuie să se simtă unic
Invitaţie	Eveniment viitor, prezentare de afaceri	Trimis clienților existenți și potențiali. Descrieți bonusurile de la participarea la eveniment
Pentru „clienți pierduți”	Clientul a abandonat serviciile/produsele dumneavoastră în favoarea concurenților	Oferta ucigașă (preexaminați produsul concurentului). Amintește-i periodic clientului despre tine

Lista de verificare pentru o propunere comercială ideală: 8 puncte obligatorii

Indiferent de tip și tip, se bazează orice ofertă comercială reguli uniforme. Impreuna cu Evgeniy Malyshenko - copywriter și autor al unui blog despre propuneri comerciale- am compilat un algoritm care vă va ajuta să înțelegeți cum să întocmiți în mod competent o propunere comercială:

1. Numele companiei, sigla, contactele sunt în antetul CP. Dacă piața este foarte oficială, atunci trebuie să indicați detaliile persoanei juridice.
2. Destinaţie. Numele companiei sau al angajatului căruia îi trimiteți scrisoarea.
3. Titlu. NU scrieți „Ofertă comercială” în titlu. Alegeți ceva atrăgător care îl va face pe destinatar să lase lucrurile deoparte și să citească textul. Google „Cele 100 de titluri cele mai bune din istoria copywriting” și ceva interesant vă va apărea în minte.
4. Duce. Câteva fraze introductive care decurg logic din titlu și pregătesc terenul pentru propoziția în sine. Aici puteți identifica problema clientului pe care produsul dumneavoastră o va rezolva sau, așa cum ar fi, să preziceți nevoile acestuia.
5. Oferi. Ce oferi clientului. Oferta trebuie sa fie specifica. Comparați: „Vă invităm să luați în considerare posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase” și „Vă oferim să utilizați noul serviciu și să economisiți până la 40% la livrarea mărfurilor clienților dumneavoastră.” O continuare logică a ofertei este o descriere a beneficiilor ofertei dvs.: furnizați fapte, cifre specifice, exemple.
6. Raționament sau preț de vânzare: convinge clientul că oferta ta merită banii specificati. Prea scump? Concentrați-vă pe calitate și statut. Ieftin? Descrieți cum ați reușit să optimizați prețul.
7. Apel la acțiune.Împingeți clientul să sune, să urmeze un link etc. Fii specific (nu „Dacă ești interesat de oferta noastră...”) și folosește formula „acțiune + stimulent”. De exemplu: „Faceți clic pe link acum și obțineți o reducere de 30% la prima comandă.”
8. Semnătura. Numele și funcția persoanei responsabile de propunere.

Cum să scrieți corect o scrisoare de propunere comercială

O propunere de cooperare bine elaborată este jumătate din succes. Dar toate eforturile vor fi zadarnice dacă scrisoarea se pierde în corespondența clientului. Pentru a evita dezastrul,

a) asigurați-vă că indicați subiectul scrisorii (din nou, NU „Ofertă comercială”, ci ceva care încurajează lectura);

b) scrie o scrisoare de intentie succinta si informativa.

Este optim să compuneți o scrisoare de cel mult șase propoziții care să răspundă la întrebarea cum și de ce clientul trebuie să se familiarizeze cu oferta comercială chiar acum.

• salută;
• prezentați-vă;
• menționați fundalul comunicării (dacă există) și vorbiți despre propunere;
• dezvăluie pe scurt detaliile CP;
• indicați câteva beneficii din ofertă;
• chemare la acțiune.

Evgeniy Malyshenko, copywriter, expert în crearea de propuneri comerciale:
– Puteți plasa o ofertă comercială direct în corpul scrisorii, sau puteți doar să scrieți o introducere aici și să atașați propunerea comercială ca fișier separat. Modul exact de procedat depinde de situație. De exemplu, dacă vă adresați unei anumite persoane, descrieți oferta în scrisoare de afaceri. Este mai logic să atașezi la o scrisoare de intenție o propunere comercială universală, o prezentare a unui serviciu sau a unei companii. Acțiunea țintă a unei astfel de scrisori este descărcarea fișierului. În ceea ce privește titlurile și rândurile de subiect ale scrisorii: în piețele b2b există ceva care funcționează întotdeauna - acesta este beneficiul clientului: indicați-l.

Cum să faci o propunere comercială competentă?

În practică activitati comerciale unul dintre documente obligatorii ofertele comerciale legate de furnizarea de bunuri au fost de mult. Astfel de documente dezvăluie avantajele contactării acestui anumit furnizor.

Ofertele comerciale sunt făcute pentru a trezi dorința de a cumpăra acest anumit produs. Pentru a atinge obiectivele, este necesar să descrii cel mai mult conditii favorabile tranzacții.

In aceste conditii sunt prezente toate nuantele, inclusiv reduceri la achizitii de cantitati mari si servicii de livrare.

Forma de întocmire a documentului este arbitrară. Ea poate lua în considerare totul caracteristici specifice o companie sau alta. Dar există o serie de puncte care trebuie să fie prezente în orice caz.

Principalul lucru este să țineți cont de caracteristicile publicului căruia îi este destinat textul.. La urma urmei, fiecare domeniu de activitate își dezvoltă propriul vocabular.

Ei încearcă să se țină de asta. Informațiile legate de prioritățile companiei nu vor fi de prisos.

Mesaje scurte și competente despre livrarea mărfurilor

Ideea generală din document este ceea ce, în primul rând, trebuie să înțeleagă destinatarul.

Nu folosi prea mulți termeni, ceea ce nu va fi clar. Mai ales dacă nu au nicio semnificație pentru documentul în sine.

Nu este necesar să vă dovediți alfabetizarea în toate aspectele deodată. Principalul lucru este o prezentare inteligibilă a gândurilor.

Ar fi bine dacă ar exista măcar un exemplu de întocmire a unui astfel de document. Acesta este un tip de hârtie oficială care devine o reprezentare indirectă a companiei și a intereselor acesteia.

Sfaturi privind identificarea caracteristicilor necesare pot fi întotdeauna obținute de la angajații din serviciul tehnic.

Selectarea aspectului și designului propunerii

Fiecare organizație folosește propriul stil unic atunci când pregătește propuneri comerciale. O atenție maximă este adesea acordată personificării documentelor.

Puteți folosi forma unei scrisori care este trimisă personal uneia sau alteia persoane.

Dar există informații care trebuie să fie prezente indiferent de destinatar:

• Informații de bază privind oferta pentru care se întocmește propunerea.
• Detalii de organizare.
• Informații scurte despre companie.

Exemple de prevederi care sunt cel mai bine excluse din document

Există anumite puncte care nu ar trebui incluse în document.

• Șabloanele și frazele îndrăznețe sunt primul lucru de care ar trebui să scapi. Același lucru este valabil și pentru propozițiile care nu au substanță. Și care nu înseamnă nimic pentru client.

Chiar și cumpărătorilor care nu sunt pretențioși se tem uneori de propoziții complexe cu paragrafe lungi. Nu contează cât de bine este proiectată forma generală.

• Calitățile și caracteristicile produsului trebuie descrise, dar nu excesiv. Un exemplu este crearea unui accent pe beneficiile pentru clienți atunci când organizează cooperarea continuă. Este mai bine să prezinți informații în cifre care pot fi ușor comparate cu alți indicatori dintr-un anumit domeniu de activitate. Atunci va fi mai ușor pentru clienți să vadă beneficiile specifice ale acestei oferte.
• De asemenea, nu ar trebui să existe explicații pentru adevărurile evidente. Este permisă numai utilizarea conceptelor general acceptate care sunt cunoscute cu precizie fiecărui cititor. Dar jargonul și cuvintele specifice trebuie să fie complet abandonate. Atunci partenerii nu vor avea emoții negative.
• Nu este nevoie de detalii tehnice inutile. Clienții sunt atenți la beneficiile reale pe care le poate aduce fiecare produs.

Ofertele comerciale nu pot fi făcute fără precizarea perioadei de valabilitate.

Ce prevederi vor fi principalele?

Ce trebuie inclus în propuneri, indiferent de formă?

• Începutul este în antetul corporativ, unde sunt plasate siglele și detaliile.
• Este important să existe un titlu al documentului în sine.
• A devenit o parte obligatorie să contactați fiecare dintre clienți. Sunt permise atât frazele generale, cât și adresele nominale. Dar prima variantă nu este recomandată.
• Propunerea necesită doar o structură clară. Este permisă lăsarea unor prețuri și condiții de livrare specifice în afara ofertei.În acest scop se folosesc liste de prețuri și consultări cu managerii.
• O listă de prețuri este o aplicație excelentă pentru propunerile de afaceri. Principalul lucru este să-l împărțiți în mai multe categorii pentru a fi mai ușor de utilizat.
• Un bloc separat este alocat pentru termenii și condițiile de livrare a mărfurilor la adresa consumatorului.
• Un alt bloc ar trebui să fie dedicat plății. Dar dedică o pagină întreagă această problemă nerecomandat. 2-3 propoziții sunt suficiente.

Alte opțiuni sunt permise numai în propoziții cu o ofertă, unde există un text de volum serios.

• Perioada în care este valabilă oferta poate fi indicată chiar la începutul paginii.
• Un instrument popular indică recenzii și link-uri către acestea pe Internet.
• Elementul final este semnătura directorului, data creării și sigiliul companiei.

Pentru fiecare angajat trebuie scrisă o fișă a postului. Norme de redactare și eșantion Descrierea postului Directorul SRL poate fi vizualizat.

Este posibil să simplificați munca pe document?

Toți managerii încearcă să-și simplifice munca cât mai mult posibil. Nu este nimic neobișnuit în asta. Acest lucru vă va oferi mai mult timp pentru a contacta clienți noi. De asemenea, ajută la evitarea unui număr mare de greșeli de scriere și erori.

Acesta este motivul pentru care procesele de lucru sunt automatizate. Această lucrare implică crearea de șabloane speciale.

Pentru a crea documente, se utilizează un singur formular de date personale diferite ale partenerilor;

Astfel de șabloane sunt ușor de creat în programe speciale de contabilitate.

Alte nuanțe importante ale pregătirii documentelor

Fie filologi profesioniști, fie specialisti tehniciîn companie.

Există două tipuri principale de propuneri:

• Publicitate.
• Personal.

Nu ar trebui să te bazezi de la bun început pe faptul că ofertele comerciale vor fi cele mai eficiente. Aceasta este o greșeală pe care o fac mulți manageri de vânzări.

Este necesar să se acorde nu mai puțină atenție altor factori, comunicării personale cu fiecare consumator.

Este mai bine să colectați informații în avans despre cei cu care doriți să stabiliți o cooperare în viitor. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți nevoile și cerințele viitorului partener.

De exemplu, o listă de prețuri conține o descriere a cinci culori diferite pentru același produs. Atunci nu este nevoie să puneți mai multe nume în tabel cu același nume.

Unul este suficient. Și apoi celulele sunt atașate la el, unde va fi dat un link către culoare. Cititorul percepe astfel de informații mult mai bine.

Ar trebui să existe o singură unitate de măsură pe coloană. Dacă există date de formate diferite, acestea sunt separate în celule diferite.

Ar fi irațional să creăm tabele prea mari. Altfel vor fi prea complicate. Clienții își pierd ușor dorința de a înțelege mai departe.

Opțiunea ideală este o masă care se potrivește în format A4.În același timp, scara nu crește sau scade. Orientare peisaj– o soluție excelentă pentru a încadra mai multe informații.

Este important ca fiecare dintre formulele prezentate să funcționeze corect. Mai ales dacă există valori variabile care sunt setate manual.

Ofertele comerciale vor deveni mai transparente dacă clienții înșiși apreciază și înțeleg ceea ce văd în fața lor. Este bine dacă este posibil ca partenerii ei înșiși să schimbe unele dintre valorile prezentate.

Veți găsi instrucțiuni pas cu pas despre cum să faceți o propunere comercială în acest videoclip:

O ofertă comercială pentru furnizarea de servicii este o modalitate de a vinde cu succes produsul relevant, deoarece este necesar să se transmită informații despre acesta potențialilor cumpărători.

Să luăm în considerare în detaliu cum să întocmim corect o propunere comercială folosind mostre ca exemplu.

Ce este o ofertă comercială

În primul rând, o propunere comercială este un document. A avut odată doar forma scrisa, dar astăzi are cel mai adesea unul electronic.

Și cea mai recentă versiune este trimisă, în consecință, prin Internet. Conținutul documentului va fi o descriere a serviciului propus și a beneficiilor acestuia.

În acest sens, o ofertă comercială pentru prestarea unui serviciu este similară cu o listă de prețuri cu o descriere și un text publicitar.

Mai exact, avantajele lor se combină: o descriere detaliată a serviciului în sine, inclusiv costul acestuia și un stimulent pentru acțiune, adică pentru achiziție. Cu alte cuvinte, asta firma de publicitate, așezat pe o coală de hârtie.

Este de înțeles că destinatarul ofertei comerciale, la acceptarea termenilor, încheie un acord și îl poate prezenta în viitor dacă antreprenorul nu a finalizat lucrările în totalitate.

Tipuri de oferte

În funcție de cine anume i se adresează propunerea, se obișnuiește să se distingă două tipuri principale: personalizată și nepersonalizată.

Dacă în cuvinte simple, apoi primul este trimis unei anumite persoane, de exemplu, . Și conține informații menite să atragă acest anumit client în acest caz, întreprinderea).

În al doilea caz, propunerea este destinată unui cerc nedefinit de destinatari, iar informațiile din aceasta sunt de natură mai generală.

Principala diferență între o ofertă personalizată este abordarea individuală. Prin urmare, ar trebui să fie compilat de un specialist care a comunicat deja personal cu clientul ( director comercial, manager, agent de vânzări) și știe să-l „prindă”.

Dar o ofertă concepută pentru „toată lumea” este deja un loc de muncă pentru un specialist în publicitate. Scopul unui astfel de document va fi nu atât de a încheia o afacere, cât de a atrage atenția asupra companiei dumneavoastră.

Structura propunerii comerciale și caracteristicile designului acesteia

Volumul standard al unei propuneri comerciale este de o foaie. Care trebuie să aibă:

• Logo și numele companiei. În mod ideal, este utilizat un antet de companie.
• Contacte. După ce au indicat mai multe dintre tipurile lor simultan: telefon, e-mail, diverși mesageri - puteți extinde semnificativ cercul persoanelor interesate.
• Titlu. De obicei, se evidențiază de restul textului cu o dimensiune mare a fontului sau un stil aldine.
• Descrierea problemelor clientului pe care acesta le poate rezolva cu ajutorul companiei. De exemplu, servicii sau transport de marfă pentru livrarea mărfurilor lor.
• Esența propunerii. Este mai bine să evitați detaliile complexe. Ele pot fi plasate în aplicații, dacă este necesar.
• Informații despre companie. Și anume cele care indică fiabilitate și integritate (în detaliu).
• Inspirație pentru acțiune. În acest caz, înseamnă să contactați compania pentru a încheia o afacere.
• Informații despre persoana de contact, data și perioada de valabilitate a ofertei.

În ceea ce privește execuția documentului, principala cerință pentru acesta este alfabetizarea. Nici măcar o propunere impecabilă din punct de vedere al marketingului nu va fi luată în serios dacă este analfabetă.

De asemenea, propunerea trebuie să fie scrisă într-un limbaj ușor de înțeles. Este mai bine să evitați propozițiile lungi și cuvintele complexe. Termenii profesionali trebuie folosiți cu atenție.

Fonturile complexe, varietatea lor sau textul multicolor sunt, de asemenea, nepotrivite. Cu cât documentul arată mai simplu și mai strict, cu atât este mai probabil ca acesta să fie citit până la sfârșit.

Este necesar să evidențiem titlul și, eventual, ideea principală. Este o idee bună dacă contactele sunt, de asemenea, diferite de restul textului și sunt plasate unde sunt ușor de văzut.

De asemenea, ar fi util să aplicați o ștampilă (fie sau).

Posibile erori

Scrierea unei propuneri de afaceri este o sarcină dificilă. Și fără cunoștințele necesare, este ușor să faci o serie de greșeli. Cele mai frecvente deficiențe și metode de eliminare a acestora sunt colectate în tabel:

Cum se scrie o propunere comercială eficientă

În primul rând, merită să înțelegeți cine ar putea fi interesat de acest serviciu. Și apoi trebuie să porniți de la câteva reguli simple:

• descrieți beneficiile serviciilor din punctul de vedere al clientului;
• să utilizeze stilul și limbajul mediului profesional căruia i se adresează serviciul;
• includeți doar informații cu adevărat importante;
• face documentul atractiv din punct de vedere estetic.

Să luăm în considerare toate cele de mai sus folosind exemple specifice.

Cum se scrie propuneri comerciale eficiente pentru serviciile de transport

Ofertă servicii de transport sau servicii de transport de marfă, trebuie să începeți de la publicul vizat. Așadar, pasagerii sau cetățenii care transportă ocazional marfă vor fi interesați de reduceri. Pentru companiile comerciale, momentul va fi mai interesant.

Dar pentru a câștiga licitația pentru organizarea bugetară O indicație a raportului preț-calitate va ajuta, mai ales când vine vorba de serviciile de echipamente speciale. De asemenea, poate fi un plus să oferi nu doar transport, ci și servicii de securitate pe parcurs.

Actuala propunere comercială va suna și va arăta cam așa:

Oferim servicii de constructii

Concurența ridicată în această industrie impune cerințe speciale pentru oferta de servicii de construcții. Ce ar putea interesa un potențial cumpărător:

• Posibilitatea de a reduce costul de construcție fără a compromite calitatea. De exemplu, prin utilizarea materialelor producție proprie sau cele mai noi tehnologii.
• Timp de construcție redus în comparație cu concurenții.
• Reputația companiei. Preferabil confirmat de surse competente.

Specificul activității va necesita o structură specială a ofertei comerciale. Puteți include tabele cu calcule (cum se face într-un plan de afaceri) sau fotografii ale proiectelor deja finalizate.

Acest lucru, desigur, va crește volumul documentului, dar în acest caz va fi mai benefic.

Caracteristici ale ofertei de servicii de curatenie

Oferta de servicii de curățenie pentru organizații și persoane se răspândește treptat. În consecință, concurența este în creștere.

Pentru a atrage clienți și a-i încuraja să folosească serviciile firmă specifică, propunerea comercială trebuie să includă următoarele informații:

• Despre reduceri pentru clienții obișnuiți;
• Cu privire la utilizarea mijloacelor și tehnologiilor ecologice;
• Despre utilizarea produselor hipoalergenice etc.

Este necesar să se țină cont de diferența de interese grupuri diferite clientii. Pentru organizații, acest lucru va oferi un aspect prezentabil pentru birou și va economisi pe menținerea propriului personal de curățenie.

Și pentru locuitorii obișnuiți ai orașului - economisirea timpului personal și siguranța substanțelor chimice utilizate în timpul curățării.

Daca se ofera servicii de curatenie pentru diverse tipuri de dezastre, precum inundatii, atunci se poate pune accent pe absenta mirosurilor neplacute si a tratamentului anti-mucegai.

Cum să oferiți servicii juridice și de consultanță

Poate că în acest domeniu concurența este deosebit de mare astăzi.

Și să intereseze clientul în achiziționarea juridică și servicii de consultanta se poate face doar cu o ofertă cu adevărat profitabilă pentru el. Rezolvarea problemelor clienților îl va face să devină cumpărător:

• creșterea probabilității unei soluționări pozitive a cazului în instanță sau altă autoritate (dar legea interzice acordarea unei garanții de acest fel avocaților);
• sprijin deplin al activităților economisind în același timp întreținerea unui specialist cu normă întreagă;
• pregătirea competentă a documentelor și o mare probabilitate de acceptare a acestora de către diferite autorități;
• economisirea timpului la comunicarea cu agențiile guvernamentale etc.

Va fi benefic pentru client, indiferent dacă este persoană fizică sau companie mare, să primească gratuit o parte din servicii, de exemplu, consultanță în orice problemă.

Caracteristicile ofertei de servicii de contabilitate

Poate tot ceea ce ține de domeniul juridic se aplică și ofertei comerciale de servicii de contabilitate.

Cu excepția cazului în care, în loc de șanse mari de a câștiga cauza în instanțe, vor exista șanse de a trece cu succes fiscal și alte controale.

Ar fi util să menționăm menținerea obligatorie a confidențialității. O mare parte din informațiile cu care se ocupă contabilii se încadrează în definiția secretului comercial.

De asemenea, merită să subliniați beneficiile utilizării unei companii în loc de a vă menține propriul departament de contabilitate.

Servicii medicale și educaționale: cum să interesăm clientul

Specificul acestor servicii este că nu te poți descurca fără ele. Dar, în același timp, furnizarea de servicii medicale și servicii educaționale Un număr mare de instituții, inclusiv cele gratuite, sunt implicate în acest lucru. Prin urmare, printre punctele care merită subliniate se numără următoarele:

• sistem de reduceri;
• fara cozi;
• profesionalism ridicat al angajaților;
• abordare individuală;
• utilizarea celor mai noi tehnici și tehnologii.

Cum se face o propunere comercială. 12 tehnici de vânzare a unei propuneri comerciale

Propunere comercială pentru prestarea serviciilor: Eșantion și recomandări pentru pregătire

Trimiți oferte comerciale, dar clienții nu sună? Sau șeful tău a stabilit sarcina de a scrie un CP, dar nu există idei? Apoi studiem problema, ne uităm la exemple și învățăm să creăm propunerea comercială potrivită, al cărei rezultat nu este trimis la coșul de gunoi al clientului, ci se reflectă în cifrele de vânzări în creștere ale companiei dumneavoastră.

O propunere comercială (CP) este o ofertă de servicii furnizată de o companie unei alte organizații sau unei anumite persoane. Categoria de servicii poate include consultanță, vânzarea unui anumit produs, instruirea personalului organizației, crearea unui site web și o ofertă pentru furnizarea de materiale de construcție.

Interacțiunea cu un client este un anumit lanț de acțiuni care trebuie finalizat înainte ca acesta să ia o decizie de cumpărare și să plătească factura.

Companiile care vând un anumit produs își creează site-urile web, angajează manageri să sune clienții, să trimită oferte, să creeze și să trimită cataloage de produse, să dezvolte prezentări și să participe la expoziții. Fiecare dintre acțiunile enumerate își îndeplinește funcțiile în sistem comun vânzări, își urmărește obiectivele și trebuie să obțină anumite rezultate.

Oferta comercială din acest lanț își are și locul său și îndeplinește funcții specifice:

• atragerea atentiei unui potential client asupra serviciului prestat de intreprindere;
• generarea interesului pentru informațiile prezentate în document și pentru produsul oferit;
• stimularea dorinței de achiziție a produsului.

În general, o propunere comercială este o ocazie de informare care poate fi discutată cu clientul, ceea ce înseamnă că este o metodă de „deschidere a ușilor” companiei unui potențial partener.

Tipuri de oferte comerciale

CP-urile trimise clienților în diferite etape ale vânzărilor diferă în ceea ce privește obiectivele și rezultatele așteptate.

Este trimisă unor străini completi către potențialii cumpărători cu care managerul de vânzări nu a avut niciun contact prealabil.

Principalele sale caracteristici:

• text standard pentru clienți cu accent pe oferta de produse sau servicii;
• scurt în volum și, de regulă, creat pe o singură coală;
• trimis în masă, ceea ce seamănă cu un mesaj spam.

O astfel de ofertă îi va „prinde” pe acei clienți care și-au format o nevoie de produs chiar înainte de a primi scrisoarea.

CP „cald”.

O astfel de ofertă este trimisă după un apel preliminar către client. De regulă, conversația a fost scurtă. Pentru a o completa mai repede, era mai ușor pentru un potențial cumpărător să solicite o propunere comercială decât să asculte informații despre un produs de care încă nu are nevoie sau pur și simplu nu are timp să comunice.

Drept urmare, specialistul în vânzări trimite o scrisoare potențialului client, cu referire la înțelegerile ajunse la telefon. În general, acesta este în continuare același client „rece”, dar primul contact a avut deja loc cu el. Pe baza rezultatelor trimiterii, devine posibil să sune din nou și să clarifice dacă este gata să discute informațiile exprimate în propunere. Acest CP este individual, spre deosebire de versiunea „rece”.

Dacă la momentul apelului de întoarcere al managerului clientul nu a citit scrisoarea, atunci puteți clarifica data și ora apelului de întoarcere. Acesta este modul în care clientul începe să se obișnuiască să comunice cu managerul. Dacă este măcar puțin interesat de textul propunerii și este mulțumit de comunicarea cu „persoana de vânzări”, există șansa de a continua dialogul.

"Fierbinte"

Fiecare client este diferit. Nevoile fiecăruia dintre ei sunt individuale: unii sunt interesați doar de produsul în sine la un preț redus, unii doresc să primească produsul și livrarea, alții se concentrează pe calitatea serviciului sau a produsului.

În momentul comunicării cu clientul, în cazul comunicării corect structurate, managerul primește informații despre specificul nevoilor sale. Și dacă se întâmplă acest lucru, atunci specialistul în vânzări are toate șansele să facă o ofertă comercială individuală care să atingă ținta. În acest caz, se restructura, se pun accente specifice, deoarece este clar din ce grup țintă aparține potențialul cumpărător.

Aceeași opțiune este trimisă dacă clientul trimite în mod proactiv o cerere pentru o propunere comercială către companie. Adesea în adresa sa clarifică ce anume îl interesează.

Caracteristicile ofertei „fierbinte”.

1. Trimis individual unei anumite persoane sau angajat al companiei, iar numele acestuia este indicat fie in text scrisoare de intentie, sau în structura propoziției.
2. Poate fi mai voluminos, așezat pe două sau mai multe foi sau sub formă de prezentare.
3. Discuția organizată de manager după ce clientul a analizat propunerea este mai substanțială și mai constructivă.

Să dăm un exemplu de propunere care poate fi trimisă după discutarea tuturor detaliilor cooperării cu un partener.

Structura ofertei comerciale

Oferta comerciala se construieste dupa o anumita schema. Fiecare parte are propriile sarcini. Managerii care creează acest document trebuie să se gândească la fiecare dintre elementele sale structurale.

Propunerea include următoarele secțiuni:

• titlu;
• oferi;
• credinta;
• prescripţie;
• apel;
• contacte;
• P.S.

Titlu

Primul lucru pe care un client îl vede într-o propunere comercială este titlul. Nu va dura mai mult de 20 de secunde pentru ca o persoană să o citească și să ia o decizie: trimite scrisoarea la coșul de gunoi sau citește întregul document. Dacă ofertele „la rece” sunt trimise clienților, atunci titlul este practic singura șansă de a-i interesa.