Cum depuneți o ofertă de muncă. Propunere comercială - descărcați șablonul și mostra în Word. Ce este o ofertă comercială: funcțiile și tipurile acesteia

Ați trimis o propunere de cooperare unui client? Felicitări: tocmai ți-ai mărit șansele de a obține o afacere cu 50%. Ai uitat ceva? Conform statisticilor, 60% dintre manageri nu includ un apel la acțiune în PC. Și aceasta este o fatalitate. Am apelat la experți în copywriting și am învățat să scriem oferta comerciala pentru a fi sigur că interesează clientul.

Tipuri de oferte comerciale: pe care să o alegi?

Sunteți pe cale să scrieți o propunere comercială. În primul rând, răspunde la două întrebări: cui i se adresează și în ce scop. Conținutul său depinde de asta. Autorul cărții „O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător" Denis Kaplunovîmparte CP în cald și rece și, de asemenea, identifică 7 tipuri de litere în funcție de sarcina care se rezolvă. Să ne uităm la această clasificare mai detaliat.

1. Determinați publicul țintă

În funcție de disponibilitatea lor de a face o achiziție, publicul este împărțit în „rece” și „fierbinte”, motiv pentru care scrisorile comerciale sunt de obicei împărțite în aceste două tipuri. În plus, Denis Kaplunov evidențiază CP combinată.

1. KP fierbinte trimis după conversatie telefonica sau întâlniri. Cunoașteți deja nevoile clientului, așa că includeți informațiile pe care acesta le-a solicitat în text: prețul pentru o anumită marcă, și nu pentru un catalog complet, informații despre o ofertă specială, și nu o listă completă de prețuri etc. Începeți textul astfel: „Continuând conversația, trimit un deviz...”, „În urma negocierilor, la cererea dumneavoastră, trimit opțiuni pentru rezolvarea problemei identificate.”
2. KP rece crea pentru corespondență în masă acei clienți cu care nu ați contactat încă și care nu știu despre compania și produsul dvs. În acest caz, pentru fiecare produs (sau grup de produse) trebuie să creați doar un eșantion de propunere comercială.
3. Mai frecvente cutii de viteze combinate. Tu decizi asupra ta publicul țintă, află nevoile ei prin dirijor cercetare de marketing sau un sondaj și trimiteți în masă o ofertă adaptată acesteia. Adică, este o scrisoare rece scrisă pentru un anumit public și care răspunde la punctele lor unice de durere.

2. Șapte motive pentru a trimite o propunere comercială

Cum să scrii corect o propunere comercială bazată pe un obiectiv care este relevant pentru companie? Denis Kaplunov a identificat șapte tipuri de CP care rezolvă diferite probleme ale companiei. Le-am adunat într-un tabel convenabil și am indicat nuanțe importante.

Tipul ofertei comerciale	Situaţie	Particularități
Prezentare	Prezentarea unei noi companii partenere pentru client	Arătați beneficiile cooperării sau achiziționării produsului dvs.
Produs actualizat	Este necesar să se informeze despre un produs nou, modernizarea produsului	Subliniază beneficiile noua versiune comparativ cu precedentul. Distribuit și foștilor clienți
Promoțional	Eveniment promoțional în desfășurare (vânzări, prețuri personale)	Specificați datele de valabilitate a ofertei sau alte restricții
Notă de mulțumire	Obţine feedback din partea clientului pentru a-și exprima recunoștința pentru cooperare	Includeți o ofertă personală suplimentară în CP
De felicitare	Oferta promoțională dedicată sărbătorilor generale	Doar o ofertă personalizată, clientul trebuie să se simtă unic
Invitaţie	Eveniment viitor, prezentare de afaceri	Trimis clienților existenți și potențiali. Descrieți bonusurile de la participarea la eveniment
Pentru „clienți pierduți”	Clientul a abandonat serviciile/produsele dumneavoastră în favoarea concurenților	Oferta ucigașă (preexaminați produsul concurentului). Amintește-i periodic clientului despre tine

Lista de verificare pentru o propunere comercială ideală: 8 puncte obligatorii

Indiferent de tip și tip, se bazează orice ofertă comercială reguli uniforme. Impreuna cu Evgeniy Malyshenko - copywriter și autor al unui blog despre propuneri comerciale- am compilat un algoritm care vă va ajuta să înțelegeți cum să întocmiți în mod competent o propunere comercială:

1. Numele companiei, sigla, contactele sunt în antetul CP. Dacă piața este foarte oficială, atunci trebuie să indicați detaliile persoanei juridice.
2. Destinaţie. Numele companiei sau al angajatului căruia îi trimiteți scrisoarea.
3. Titlu. NU scrieți „Ofertă comercială” în titlu. Alegeți ceva atrăgător care îl va face pe destinatar să lase lucrurile deoparte și să citească textul. Google „Cele 100 de titluri cele mai bune din istoria copywriting” și ceva interesant vă va apărea în minte.
4. Duce. Câteva fraze introductive care decurg logic din titlu și pregătesc terenul pentru propoziția în sine. Aici puteți identifica problema clientului pe care produsul dumneavoastră o va rezolva sau, așa cum ar fi, să preziceți nevoile acestuia.
5. Oferi. Ce oferi clientului. Oferta trebuie sa fie specifica. Comparați: „Vă invităm să luați în considerare posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase” și „Vă oferim să utilizați noul serviciu și să economisiți până la 40% la livrarea mărfurilor clienților dumneavoastră.” O continuare logică a ofertei este o descriere a beneficiilor ofertei dvs.: furnizați fapte, cifre specifice, exemple.
6. Raționament sau preț de vânzare: convinge clientul că oferta ta merită banii specificati. Prea scump? Concentrați-vă pe calitate și statut. Ieftin? Descrieți cum ați reușit să optimizați prețul.
7. Apel la acțiune.Împingeți clientul să sune, să urmeze un link etc. Fii specific (nu „Dacă ești interesat de oferta noastră...”) și folosește formula „acțiune + stimulent”. De exemplu: „Faceți clic pe link acum și obțineți o reducere de 30% la prima comandă.”
8. Semnătura. Numele și funcția persoanei responsabile de propunere.

Cum să scrieți corect o scrisoare de propunere comercială

O propunere de cooperare bine elaborată este jumătate din succes. Dar toate eforturile vor fi zadarnice dacă scrisoarea se pierde în corespondența clientului. Pentru a evita dezastrul,

a) asigurați-vă că indicați subiectul scrisorii (din nou, NU „Ofertă comercială”, ci ceva care încurajează lectura);

b) scrie o scrisoare de intentie succinta si informativa.

Este optim să compuneți o scrisoare de cel mult șase propoziții care să răspundă la întrebarea cum și de ce clientul trebuie să se familiarizeze cu oferta comercială chiar acum.

• salută;
• prezentați-vă;
• menționați fundalul comunicării (dacă există) și vorbiți despre propunere;
• dezvăluie pe scurt detaliile CP;
• indicați câteva beneficii din ofertă;
• chemare la acțiune.

Evgeniy Malyshenko, copywriter, expert în crearea de propuneri comerciale:
– Puteți plasa o ofertă comercială direct în corpul scrisorii, sau puteți doar să scrieți o introducere aici și să atașați propunerea comercială ca fișier separat. Modul exact de procedat depinde de situație. De exemplu, dacă vă adresați unei anumite persoane, descrieți propunerea într-o scrisoare de afaceri. Este mai logic să atașezi la o scrisoare de intenție o propunere comercială universală, o prezentare a unui serviciu sau a unei companii. Acțiunea țintă a unei astfel de scrisori este descărcarea fișierului. În ceea ce privește titlurile și rândurile de subiect ale scrisorii: în piețele b2b există ceva care funcționează întotdeauna - acesta este beneficiul clientului: indicați-l.

Trimiți oferte comerciale, dar clienții nu sună? Sau șeful tău a stabilit sarcina de a scrie un CP, dar nu există idei? Apoi studiem problema, ne uităm la exemple și învățăm să creăm propunerea comercială potrivită, al cărei rezultat nu este trimis la coșul de gunoi al clientului, ci se reflectă în cifrele de vânzări în creștere ale companiei dumneavoastră.

O propunere comercială (CP) este o ofertă de servicii furnizată de o companie unei alte organizații sau unei anumite persoane. Categoria de servicii poate include consultanță, vânzarea unui anumit produs, instruirea personalului organizației, crearea unui site web și o ofertă pentru furnizarea de materiale de construcție.

Interacțiunea cu un client este un anumit lanț de acțiuni care trebuie finalizat înainte ca acesta să ia o decizie de cumpărare și să plătească factura.

Companiile care vând un anumit produs își creează site-urile web, angajează manageri să sune clienții, să trimită oferte, să creeze și să trimită cataloage de produse, să dezvolte prezentări și să participe la expoziții. Fiecare dintre acțiunile enumerate își îndeplinește funcțiile în sistem comun vânzări, își urmărește obiectivele și trebuie să obțină anumite rezultate.

Oferta comercială din acest lanț își are și locul său și îndeplinește funcții specifice:

• atragerea atentiei unui potential client asupra serviciului prestat de intreprindere;
• generarea interesului pentru informațiile prezentate în document și pentru produsul oferit;
• stimularea dorinței de achiziție a produsului.

În general, o propunere comercială este o ocazie de informare care poate fi discutată cu clientul, ceea ce înseamnă că este o metodă de „deschidere a ușilor” companiei unui potențial partener.

Tipuri de oferte comerciale

CP-urile trimise clienților în diferite etape ale vânzărilor diferă în ceea ce privește obiectivele și rezultatele așteptate.

Este trimisă unor străini completi către potențialii cumpărători cu care managerul de vânzări nu a avut niciun contact prealabil.

Principalele sale caracteristici:

• text standard pentru clienți cu accent pe oferta de produse sau servicii;
• scurt în volum și, de regulă, creat pe o singură coală;
• trimis în masă, ceea ce seamănă cu un mesaj spam.

O astfel de ofertă îi va „prinde” pe acei clienți care și-au format o nevoie de produs chiar înainte de a primi scrisoarea.

CP „cald”.

O astfel de ofertă este trimisă după un apel preliminar către client. De regulă, conversația a fost scurtă. Pentru a o completa mai repede, era mai ușor pentru un potențial cumpărător să solicite o propunere comercială decât să asculte informații despre un produs de care încă nu are nevoie sau pur și simplu nu are timp să comunice.

Drept urmare, specialistul în vânzări trimite o scrisoare potențialului client, cu referire la înțelegerile ajunse la telefon. În general, acesta este în continuare același client „rece”, dar primul contact a avut deja loc cu el. Pe baza rezultatelor trimiterii, devine posibil să sune din nou și să clarifice dacă este gata să discute informațiile exprimate în propunere. Acest CP este individual, spre deosebire de versiunea „rece”.

Dacă la momentul apelului de întoarcere al managerului clientul nu a citit scrisoarea, atunci puteți clarifica data și ora apelului de întoarcere. Acesta este modul în care clientul începe să se obișnuiască să comunice cu managerul. Dacă este măcar puțin interesat de textul propunerii și este mulțumit de comunicarea cu „persoana de vânzări”, există șansa de a continua dialogul.

"Fierbinte"

Fiecare client este diferit. Nevoile fiecăruia dintre ei sunt individuale: unii sunt interesați doar de produsul în sine la un preț redus, unii doresc să primească produsul și livrarea, alții se concentrează pe calitatea serviciului sau a produsului.

În momentul comunicării cu clientul, în cazul comunicării corect structurate, managerul primește informații despre specificul nevoilor sale. Și dacă se întâmplă acest lucru, atunci specialistul în vânzări are toate șansele să facă o ofertă comercială individuală care să atingă ținta. În acest caz, este restructurat, se pun accente specifice, deoarece este clar ce grup țintă se referă la un potențial cumpărător.

Aceeași opțiune este trimisă dacă clientul trimite în mod proactiv o cerere pentru o propunere comercială către companie. Adesea în adresa sa clarifică ce anume îl interesează.

Caracteristicile ofertei „fierbinte”.

1. Trimis individual unei anumite persoane sau angajat al companiei, iar numele acestuia este indicat fie in text scrisoare de intentie, sau în structura propoziției.
2. Poate fi mai voluminos, așezat pe două sau mai multe foi sau sub formă de prezentare.
3. Discuția organizată de manager după ce clientul a analizat propunerea este mai substanțială și mai constructivă.

Să dăm un exemplu de propunere care poate fi trimisă după discutarea tuturor detaliilor cooperării cu un partener.

Structura ofertei comerciale

Oferta comerciala se construieste dupa o anumita schema. Fiecare parte are propriile sarcini. Managerii care creează acest document trebuie să se gândească la fiecare dintre elementele sale structurale.

Propunerea include următoarele secțiuni:

• titlu;
• oferi;
• credinta;
• prescripţie;
• apel;
• contacte;
• P.S.

Titlu

Primul lucru pe care un client îl vede într-o propunere comercială este titlul. Nu va dura mai mult de 20 de secunde pentru ca o persoană să o citească și să ia o decizie: trimite scrisoarea la coșul de gunoi sau citește întregul document. Dacă ofertele „la rece” sunt trimise clienților, atunci titlul este practic singura șansă de a-i interesa.

Sunt cele mai multe moduri diferite promovează-ți afacerea: acestea sunt campanii publicitare și promovare activăîn social rețele și diverse programe de cadouri și bonusuri pentru clienții lor, precum și crearea propriilor site-uri web care descriu servicii și produse și care influențează opiniile oamenilor despre companie prin diverse surse de informații. Promotii permanente iar stimulentele pentru cumpărarea unui produs sau altul pot fi de fapt numite mișcări de marketing care vă permit să creați o bază de clienți, să colectați datele necesare și să dezvoltați compania, îndeplinind cerințele clienților săi. În toate domeniile oricărei afaceri care furnizează servicii, este nevoie să vă promovați cumva produsul și să vă declarați ca un bun producator. Și în aceste chestiuni, marketingul agresiv nu este cea mai bună cale de ieșire. Fiecare client este interesat listă specifică servicii, care pot fi expuse integral doar într-o propunere comercială bine scrisă, în baza căreia se încheie contracte ulterioare.

Ce este o ofertă comercială

Fiecare manager de vânzări al oricărei companii s-a confruntat în viața sa cu pregătirea unei propuneri comerciale și știe direct ce bătaie de cap este cu adevărat.

De fapt, propunerile comerciale sunt anumite documente care trebuie trimise partenerilor tăi. Dacă totul în document este menționat corect și corect, atunci companiei i se garantează un contract profitabil. Dacă nu, atunci toată vina revine managerului care a întocmit propunerea specifică, pentru că din cauza acesteia, compania pierde clienți valoroși.

Recent, s-a crezut pe scară largă că ofertele comerciale sunt un tip de text modern de vânzare, care descrie în mod clar și detaliat toate serviciile oferite de companie, condițiile de primire a bonusurilor, reducerilor și oferte speciale. Ei bine, din cauza faptului că nu există un cadru specific pentru pregătirea unei propuneri comerciale ca atare, este foarte posibil ca aceasta să fie întocmită în formă liberă și să aibă o structură diferită. Principalul lucru este că aduce rezultate, și anume profitul companiei.

Tipuri de oferte comerciale

Orice manager care lucrează în companie mare, știe să facă o propunere comercială. La fel ca orice copywriter poate scrie „textul de vânzare” corespunzător. Deci, există o diferență în primul și al doilea caz? Bineînțeles că există! Și chiar este uriaș. După cum am menționat mai devreme, într-un caz aceasta document standard, în celălalt - un text bine scris care solicită achiziționarea unui anumit produs.

Practic există două tipuri de oferte comerciale - personalizate și nepersonalizate. Din aceste denumiri este destul de ușor de ghicit cu ce anume diferă propunerea comercială întocmită în ambele cazuri. O mostră de document bine scris vă va ajuta să evitați greșelile în punctele principale.

Personificarea ofertei

O ofertă comercială personalizată este pregătită de către reprezentanții companiei special pentru un singur client. În același timp, este important ca documentul să-și satisfacă nevoile individuale. În cazul în care redactare cu succes oferta comerciala firma asteapta un client multumit si o buna reputatie.

Să ne uităm la un exemplu afaceri mari. Partenerii tind să se întâlnească între ei și să discute detaliile înainte de a încheia orice contract. Dacă unul dintre ei este mulțumit de termenii celeilalte părți, atunci el trimite o cerere de propunere comercială, care descrie tipul de servicii furnizate, termenii individuali ai tranzacției și suma de plată pentru anumite servicii. Ambele părți rămân mulțumite. Și dacă una dintre părți nu îndeplinește condițiile unui astfel de „contract”, atunci afacerea este reziliată.

Oferte nepersonalizate

Spre deosebire de primul caz, ofertele comerciale nepersonalizate sunt o modalitate de a atrage atentia unui nou public. Acesta este tipul acelor texte foarte vândute care descriu în detaliu diverse avantaje companie și a exprimat un stimulent pentru a cumpăra produsul.

O ofertă comercială nepersonalizată, o mostră din care, fără îndoială, toată lumea a văzut-o, se numește și „rece”.

O trăsătură caracteristică a acestei propuneri este lipsa de atracție în mod specific față de potențialul client. Textul se adresează unui public larg de persoane, adesea de diferite categorii de vârstă. Este necesar doar pentru a atrage o nouă bază de clienți. Nu are prea multă unicitate. Poate descrie avantajele companiei și una sau două condiții pentru a primi o reducere, dar nimic mai mult decât atât. De regulă, astfel de propuneri, scrise de specialiști calificați, atrag oamenii.

Funcții de cotare

Din cele scrise mai sus reiese clar că ofertele comerciale fac parte integrantă campanie de publicitate. Dar care este mai exact funcția lor? Ce ar trebui să simtă o persoană când citește despre o anumită companie pe internet sau pe fluturași?

Iată câteva criterii pe care trebuie să le îndeplinească o propunere comercială scrisă:

• atrage atenția;
• interesează potenţialii consumatori;
• încurajează o persoană să cumpere un produs;
• împingeți pentru cumpărare folosind bonusuri, oferte exclusive etc.

Pe baza acestor cerințe se întocmește ulterior o propunere comercială. Este foarte important să știm cărui public se adresează acest document, deoarece generațiile diferite au nevoi diferite.

Prin urmare, este o prostie să faci publicitate pentru proteze, de exemplu, folosind instrumente care sunt relevante pentru tineretul modern. Pentru a atrage publicul cu adevărat dorit, o propunere comercială trebuie întocmită corect. Nu este greu să găsești o mostră.

Întocmirea unei propuneri comerciale, structura acesteia

ÎN obligatoriu Orice formular de propunere comercială trebuie să conțină:

1. Titlu: sigla companiei care furnizează serviciile. Acest lucru va atrage atenția clientului.
2. Subtitlu: descrie produsul sau serviciul oferit de companie.
3. Reclamă scurtă a serviciilor și condițiilor.
4. Avantajele alegerii companiei dvs., termenii de cooperare, o descriere a beneficiilor cooperării.
5. Persoane de contact ale expeditorului: telefon, e-mail, adresa companiei.
6. Mărci comerciale.

În același timp, pentru a nu obosi potențialul client, ar trebui să faceți o propunere comercială, al cărei șablon este descris mai sus, nu mai lung de 1-2 pagini. Astfel, există șanse mai mari ca potențialul client să citească până la capăt propunerea primită, și să nu o arunce la coșul de gunoi pe primele rânduri.

Ce tactici de marketing sunt cele mai bune de folosit?

Atunci când se întocmește o propunere comercială, este important să se acorde atenție problemelor populației și publicului țintă. Dacă convingi cu competență o persoană că serviciile tale sunt exact ceea ce are nevoie, publicitatea poate fi considerată de succes.

Se obișnuiește să se distribuie oferte comerciale fie prin poștă, fie pe Internet prin e-mail, de asemenea, funcționează bine site-urile de o pagină, unde furnizarea serviciilor necesare este descrisă în detaliu.

Atunci când imprimați o propunere comercială pentru furnizarea de servicii pe hârtie, ar trebui atenție deosebită da:

• calitatea hârtiei pe care este tipărită;
• schema de culori;
• absența erorilor;
• condiții clar definite;
• filigranele ca indicator al seriozității companiei.

Majoritatea oamenilor judecă după coperta. Așadar, designul joacă un rol important în atragerea clienților și răspunsul acestora la propunerea comercială, a cărei formă o va ține în mâini.

1. În ochii unui potențial client, ești redus la un spammer plictisitor.
2. Scrisoarea ta poate ajunge în dosarul de spam, iar oamenii pur și simplu nu o vor citi.
3. O ofertă electronică urâtă și analfabet concepută în mod clar nu vă va aduce beneficii reputației.

Vânzările „la rece” funcționează mult mai bine în cazul apeluri telefoniceîn loc să trimită text nedorit la adresele de e-mail ale altor persoane.

Adesea, reputația unei companii, datorită marketingului agresiv, se dovedește a fi mai mică decât rezultatele așteptate și, prin urmare, baza de clienti Astfel de companii, de regulă, nu au una sau oamenii tratează toate propunerile cu o oarecare neîncredere, așa că ar trebui să monitorizați cu atenție activitățile angajaților, să studiați piața și puterea de cumpărare a clienților dvs. și să aflați despre dorințele și nevoile acestora. Este important nu doar să atragi, ci și să acordăm atenție altor persoane, exprimând acest lucru prin oferte comerciale flexibile.

Furnizare de servicii

Se crede larg că o ofertă comercială este un fel de truc de marketing, care este la fel de inutil ca și alte fluturași, dar nu este. O propunere comercială bine întocmită pentru furnizarea de servicii (vezi exemplul din imagine) este aproape un contract cu drepturi depline, care rămâne doar semnat.

Este destul de stupid să încurajezi în mod agresiv oamenii să cumpere un anumit produs fără a suna sau a se familiariza mai întâi cu serviciile companiei. Este important să înțelegeți ce probleme se confruntă cu clientul și cum îi puteți prezenta serviciile în cea mai favorabilă lumină.

Nu există o formulă pentru o ofertă comercială ideală datorită faptului că, până la urmă, companiile și serviciile sunt foarte diferite, iar pentru un cerc de consumatori unele aspecte sunt cele mai relevante și importante, în timp ce pentru altul, alte probleme sunt în prim plan.

Erori grosolane la intocmirea unei propuneri comerciale

Mulți marketeri abuzează de faptul că fac o ofertă comercială suprasaturată cu informații, motiv pentru care mulți clienți sunt perplexi, iar în cele din urmă sensul mesajului nu le devine complet clar. Sau se întâmplă ca textul să fie plin de modele frumoase de vorbire și „laude” clienților, ceea ce duce la anumite suspiciuni.

Pentru a înțelege toate aceste greșeli, trebuie să abordați situația mai practic. Să presupunem că este nevoie de a face o ofertă comercială pentru un produs. Acest produs este scaune și scaune pentru computer. Și avem nevoie de o modalitate de a le vinde.

Ce nu trebuie scris într-o formă de propunere comercială:

• istoricul companiei și al liderului acesteia;
• povești lungi despre cât de migălos și atent iei producția de scaune;
• chiar și povești mai lungi despre cât de confortabil sunt scaunele pe care să te așezi;
• diverse „serenade” pentru clienți și promisiunea munților de aur și un leac pentru toate bolile.

Scrieți pe scurt despre experiența companiei pe piață, puteți adăuga 1-2 recenzii clienti multumiti, concentrați-vă direct pe nevoile clienților, principala nevoie în acest caz este confortul și caracterul practic, precum și menținerea sănătății.

Propunere comercială de furnizare, un eșantion din care este disponibil în acces deschis, este, de asemenea, ușor de compus. Schema este absolut aceeași - nu ar trebui să fiți împrăștiați despre unele subiecte abstracte. Principalul lucru în livrare este eficiența și calitatea, iar acest lucru trebuie subliniat. Multe companii au adesea nevoie de livrare promptă a materiilor prime pentru producția lor. Forma de propunere în sine poate părea destul de modestă, dar aici calitatea execuției iese în prim-plan.

Dar există modele identificate care afirmă că:

1. Majoritatea oamenilor observă mai întâi titlul și, dacă îi interesează, citesc mai departe.
2. O atenție deosebită trebuie acordată cuvintelor „speciale” care atrag atenția, cum ar fi „gratuit”, „nou”, „uimitor”, „cel mai bun”, „ calitate superioara" și așa mai departe.
3. Textul trebuie structurat și împărțit în paragrafe pentru a nu „copăși cititorul”.
4. Este chiar mai bine dacă documentul conține ilustrații. Acest lucru vă permite să vă țineți privirea mai mult timp.

Tehnologiile moderne fac posibilă crearea unor forme strălucitoare care să atragă atenția și să descrie suficient, larg și deschis toate tipurile de servicii furnizate. Tot ceea ce rămâne pentru o persoană în acest caz este să scrie un text competent, mașinile se vor ocupa de restul.

Întocmirea unei propuneri comerciale online folosind un șablon

Nu toți managerii sunt capabili să facă față acestei sarcini și, prin urmare, recurg adesea la ajutorul internetului. Da, în zilele noastre este suficient doar să descărcați formă gata făcută sau, și mai bine, faceți o ofertă comercială (exemplu pentru servicii de mai jos) online. Desigur, o astfel de propunere nu va fi ideală și este puțin probabil să intereseze un public numeros. Dar pentru o companie nouă șabloane gata făcute cu soluții grafice moderne vor fi perfecte.

Componenta vizuală ar trebui să fie plăcută și, în general, nu contează dacă este foarte asemănătoare cu altele, dar pe măsură ce compania se dezvoltă, trebuie acordată o mare atenție designului serviciilor sale.

O ofertă comercială este cel mai bun mod anunta-te in lumea modernă unde visează fiecare a doua persoană afacere de succes, și puțini obțin un succes amețitor. Cu toate acestea, dacă îți vinzi serviciile corect și știi să-ți interesezi clienții și să-i tratezi uman, atunci chiar și cel mai afaceri mici va înflori.

O propunere comercială pentru furnizarea de bunuri este un document important pentru promovarea produsului. Combină două funcții: prezentarea caracteristicilor produsului și informarea potențialilor clienți cu privire la condițiile de vânzare a acestuia. Un document bine întocmit vă va permite să stabiliți o zonă de vânzări și să găsiți noi parteneri.

Ce este o ofertă comercială: funcțiile și tipurile acesteia

O propunere comercială este un tip de documentație de afaceri. Conține o descriere tehnică, caracteristici competitive ale produsului și condiții de vânzare a acestuia. Eliberat în în scrisși solicită cooperare.

Un document bine scris îndeplinește 3 funcții:

• publicitate pentru produsele vândute;
• extinderea pieței de vânzare;
• menținerea parteneriatelor cu clienții existenți.

După trimiterea documentului, merită să verificați cu potențialul client timpul în care se va da un răspuns

Există 2 tipuri de oferte comerciale:

• Frig (masă). Acest mesaj nu este identificat deoarece este destinat unei game largi de persoane. Folosit în principal pentru a informa potențialii cumpărători despre un produs nou sau pentru a îmbunătăți caracteristicile unuia existent. Un e-mail de la o corespondență în masă poate fi considerat spam, ceea ce reduce șansele de a încheia o afacere.
• Cald (personalizat). Este întocmit pentru un anumit public țintă, ale cărui nevoi au fost studiate amănunțit. Documentul trebuie să indice numele companiei și numele complet al destinatarului. O astfel de scrisoare comercială primește mai multe răspunsuri decât una nepersonalizată. Directorul de vânzări sau vânzări este responsabil pentru dezvoltarea acestuia. Textul documentului este convenit cu managerul.

Reguli de bază pentru elaborarea unei scrisori de afaceri

Dezvoltarea și formarea nu necesită investitii financiare. O scrisoare de afaceri este un instrument puternic pentru promovarea unui produs. Doar un document bine întocmit poate încuraja reprezentanții afacerilor să participe relaţiile economice cu un potential furnizor.

Documentul trebuie să conțină numai informații care sunt de valoare pentru potențialul client. Înainte de a dezvolta o propunere comercială, este important să studiezi detaliile afacerii destinatarului: nevoi, probleme pe care acesta le poate rezolva la achiziționarea produselor și altele.

O atenție deosebită trebuie acordată titlului, deoarece atrage atenția și trezește interesul față de ofertă.

Propunerea comercială trebuie să se concentreze pe următorii parametri:

• sistem favorabil de prețuri;
• gama larga de produse;
• posibilitate de plata in rate;
• termene scurte de livrare;
• suport in garantie;
• disponibilitatea unui sistem de reduceri;
• linie de servicii suplimentare.

Detalii importante

O descriere uscată a caracteristicilor produselor vândute este o muncă inutilă care nu va primi feedback pozitiv din partea clienților. Este important să reflectăm beneficiile cumpărătorului atunci când cumpără un produs, ținând cont de nevoile și dificultățile sale reale. Cu alte cuvinte, o scrisoare de afaceri ar trebui să spună ce probleme poate rezolva clientul prin achiziționarea unui anumit produs.

Lipsa unei liste de prețuri și a unui algoritm de stabilire a prețurilor poate fi considerată un dezavantaj al ofertei comerciale. Clientul trebuie să înțeleagă care sunt factorii care compun costul produsului prezentat.

Evident, este imposibil să reflectăm toate aspectele tehnice și probleme organizatoriceîntr-un singur document, prin urmare, la finalul ofertei trebuie indicate contactele de comunicare (număr de telefon, adresă e-mail, fax).

7 părți scrisoare de afaceri, sporindu-i eficacitatea:

• rezultatele cercetării;
• informatii specifice in format digital;
• confirmarea beneficiilor suplimentare pentru client;
• disponibilitatea graficelor și tabelelor pentru a reflecta dinamica;
• prezența unor imagini și fotografii unice pentru claritate;
• informații despre partenerii majori (crește reputația furnizorului);
• informații despre cooperarea de succes sau recenzii de la clienții majori (lucrare pentru imagine).

Structura

Nu este nevoie să încercați să ajungeți la o audiență mare deodată

O scrisoare de afaceri nu trebuie să fie prea lungă sau scurtă, descriind doar superficial beneficiile produsului. În mod ideal, o propunere comercială are 1–2 pagini. Documentul are 4 părți principale:

• informații despre destinatar (numele organizației, numele complet al destinatarului);
• titlu - apeluri pentru studierea propunerii;
• partea principală (descrierea produsului, avantaje, beneficii în urma cooperării);
• detalii de contact.

O scrisoare de afaceri trebuie să conțină următoarele puncte:

• numele organizației și logo-ul acesteia;
• Numele complet al destinatarului scrisorii de afaceri;
• titlul documentului;
• data expedierii și numărul de înregistrare;
• date specifice de livrare pentru produse;
• termene de rate și modalități de plată a mărfurilor;
• descrierea detaliată a produselor cu fotografii;
• descrierea și argumentarea beneficiilor tangibile;
• formularea prețului;
• perioada de valabilitate a ofertei;
• detalii de contact;
• Numele complet și semnătura angajatului.

Înregistrare

Dacă documentul este trimis în formă de hârtie, atunci hârtia trebuie să fie de bună calitate. Antet demonstrează soliditatea companiei. La proiectare, este mai bine să alegeți un singur font care să fie cât mai ușor de citit. Pentru claritate, titlurile pot fi evidențiate cu caractere aldine.

Designul documentului nu are un impact serios asupra promovării propunerii comerciale. Exista insa riscul ca potentialii clienti sa nu le placa.

Un element important al ofertei sunt tabelele și calculele. Când le înregistrați, trebuie să vă ghidați după următoarele reguli:

• Masa trebuie așezată pe o singură foaie. Calculele complexe sunt nepotrivite, deoarece fac dificilă studierea propunerii.
• Rezultatele finale ale calculelor trebuie plasate la începutul tabelului. Clientul este interesat în primul rând de volumul costurilor potențiale și abia apoi de articolele din care este compus.
• O coloană trebuie să folosească o singură unitate de măsură.
• Când scrieți o scrisoare de afaceri în formular electronic Este recomandabil să adăugați formule încorporate. Acest lucru va permite destinatarului să calculeze independent costul produsului.
• Textul din tabel ar trebui să fie ușor de citit.

Greșeli care împiedică progresul unei scrisori de afaceri

O scrisoare de afaceri nu va primi un răspuns dacă conține următoarele erori:

• documentul a fost elaborat fără studierea prealabilă a cererii publicului țintă;
• scrisoarea a fost trimisă companiilor care nu sunt interesate de produsul vândut;
• condițiile de cooperare sunt necompetitive;
• Documentul conține doar o descriere caracteristici tehnice produse, blocul „Argumentarea beneficiilor” și algoritmul de prețuri lipsesc, nu există un apel la cooperare, nu sunt furnizate informații de contact;
• scrisoarea conține fraze clișee care o fac neinteresantă;
• există greșeli de ortografie și gramaticale;
• design sfidător;
• prezența argoului.

Documentul nu poate indica pierderea poziție competitivă client la refuzul de a coopera.

5 oferte comerciale de succes pentru furnizarea de bunuri

Exemple de propuneri comerciale eficiente:

• haine la modă pentru adolescenți, clare și concise;

Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială.

• placă de construcție: nimic de prisos, fotografii bune și informații detaliate de contact;

O propunere de vânzare este o scrisoare pe care o trimiți potențialilor clienți în speranța de a încheia o afacere cu aceștia, sau o trimiți tuturor în încercarea de a atrage interesul. Este important să scrieți corect CP pentru a obține un răspuns maxim și pentru a nu vă face griji cu privire la conversia scăzută. Dar cum să faci asta și ce ar trebui să eviți atunci când creezi o propunere comercială?

Există mai multe tipuri de comprese. Acestea sunt împărțite în funcție de gradul de „încălzire” și de pregătirea potențialului destinatar de a primi informații de la compania dumneavoastră. Cu cât cititorul este mai „fierbinte”, cu atât sunt mai mari șansele de a încheia o afacere sau de a efectua o acțiune vizată.

Cutie de viteze de bază sau „rece”.

Aceasta este o ofertă care este trimisă literalmente oricui - se face doar o mostră minimă. De exemplu, CP este trimis numai proprietarilor de grădini zoologice sau directorilor unui atelier pentru coaserea chiloților din azbest. O ofertă „la rece” este un fel de spam cu singura diferență că poate fi de fapt utilă unora dintre destinatari. Trimis oricărei persoane care ar putea (sau nu) să fie interesată de un produs, serviciu sau produs. Numărul destinatarilor depășește mii, dacă nu zeci de mii.

Singurul avantaj al unei oferte comerciale „rece” este acoperirea uriașă a publicului. Din sute de oameni, poate cel puțin cineva va fi interesat de serviciul propus și va răspunde la scrisoare.

Desigur, există și dezavantaje. Și sunt semnificative:

1. Nu oferta personala. Un potențial client îi place să i se adreseze direct. Și dacă vede că scrisoarea este destinată unui public larg, probabil că va merge la gunoi.
2. Probabilitate mare de eșec. Nimănui nu-i place spamul. Mai mult, mulți muncitori și oameni de afaceri se tem de el. Ce se întâmplă dacă există un virus teribil care îți va devora toate fișierele importante de lucru și salvările de solitaire? Prin urmare, ar trebui să fiți pregătit ca cel puțin jumătate dintre destinatari să nu deschidă nici măcar scrisoarea, ci să o trimită imediat la coșul de gunoi.
3. Probabilitatea de a ajunge în Spam. Rezultă din punctul precedent. Dar amenință cu consecințe grave pentru companie - site-ul poate bloca pur și simplu căsuța poștală a companiei și va fi dificil să eliminați interdicția.
4. Necesitatea de a interesa imediat. Prin urmare, trebuie să înghesuiți sensul maxim într-un minim de text. Și acest lucru este foarte dificil - nimeni nu va citi CP lung și plictisitor și, fără un titlu captivant, nimeni nu îl va deschide.

Sfat: chiar și propunerile „rece” ar trebui trimise unui public mai mult sau mai puțin pregătit (sau cel puțin potențial interesat).

De exemplu, dacă vindeți pitoane și vipere en-gros, atunci ar trebui să găsiți o bază de date a proprietarilor de grădini zoologice cu terarii și să le trimiteți oferta dvs. Făcându-l anterior cât mai informativ și concis posibil (fără a compromite sensul).

1. Mai concis. Nimeni nu va citi o mini-carte despre cât de bună este compania ta. 1-2 pagini de text informativ sunt suficiente.
2. Mai strălucitor. Nu, nu este vorba despre întorsături neobișnuite de frază. Acestea sunt fapte și cifre susținute de grafice atrăgătoare. Asta se va lipi în capul tău. Cel mai important lucru este mai sus. Lucrăm pe principiul „piramidei inversate”.
3. Mai profitabil. Gândiți-vă cum puteți ajuta clientul. Este mai bine să folosiți „principiul dumneavoastră”. Nu scrieți ce poate face serviciul/produsul. Și ce va oferi achiziția cumpărătorului?
4. În timpul. Dacă oferiți, de exemplu, cursuri de scris și teze– atunci nu ar trebui să trimiteți CP în iulie-august. Este mai bine să faceți acest lucru în octombrie-noiembrie, când studenții au decis deja asupra subiectelor și caută modalități de a-și ușura sarcina.

Desigur, un CP bun trebuie să conțină toate elementele structurale (sau cel puțin majoritatea), care vor fi discutate mai jos.

CP personal sau „fierbinte”.

Acest tip de propunere comercială este trimisă unui client deja pregătit. De exemplu, după o conferință de presă sau o conversație directă cu managerul sau proprietarul companiei. Un plus important este că știi de ce are nevoie destinatarul. Iar destinatarul știe că îi vei trimite o ofertă și o va aștepta.

O ofertă comercială „fierbinte” poate avea un volum mult mai mare – cel puțin 15-20 de pagini. Dar trebuie justificat. De exemplu, atunci când trebuie să trimiteți anumite bunuri sau servicii cu prețuri, astfel încât clientul să se poată familiariza.

Rata de deschidere a propunerilor „fierbinte” și numărul de răspunsuri la acestea este mult mai mare decât cea a oricărui alt tip de propunere. Dar pentru a-l trimite, este important să stabiliți un contact preliminar cu clientul. De exemplu, unele evenimente sau apeluri „rece”/CP.

Înainte de a scrie o propunere, merită să discutați cu clientul pentru a afla cât mai multe dintre „durerile” sale și pentru a afla ce informații îl interesează. Acest lucru vă va permite să creați un produs strict individual, care vă va face să vă gândiți la încheierea unei înțelegeri.

CP „cald”: opțiune medie

Această opțiune este ceva între o ofertă „rece” și „fierbinte”. Este trimis unui client care este deja familiarizat cu compania cel puțin superficial. Și știi că propunerea ta poate rezolva unele dintre problemele lui. Dar, în același timp, clientul însuși nu manifestă un interes puternic.

Citeste si:

Este realist ca un pensionar să ia un împrumut de la Renaissance Bank?

Scopul unei comunicări „cald” este de a crește interesul și de a încuraja destinatarul să facă un contact suplimentar (apel sau scrisoare de răspuns). Această abordare este considerată personală, dar vizează mai degrabă creșterea interesului pentru companie, decât încheierea directă a unei înțelegeri.

Este necesar să se țină seama de două aspecte simultan atunci când se elaborează o astfel de propunere:

• din CP „rece”: concizie, strălucire, beneficiu;
• din CP „fierbinte”: concentrare pe un anumit client, cunoașterea „durerilor” lui.

Este mult mai probabil să primiți un răspuns. Dar amintiți-vă, clientul nu este încă pe deplin interesat de serviciile dumneavoastră, chiar dacă este familiarizat cu compania sau a întâlnit/contactat managerul. Și de aceea este important să-l interesezi.

Structura unei bune propuneri comerciale

Aproape fiecare CP de orice grad de „încălzire” corespunde întotdeauna anumitor modele. Acesta nu este un lucru rău - la urma urmei, o structură bună și elementele necesare afectează întotdeauna eficiența. Iată care sunt secțiunile care trebuie incluse în CP.

Este important să evidențiați toate blocurile cu design. Amintiți-vă că clientul dvs. poate fi o persoană foarte ocupată. Și pur și simplu nu va avea timp să citească totul. Este important ca dintr-o privire rapidă să poți evidenția cele mai necesare lucruri - USP/ofertă, detalii de contact, orice numere și fapte. În funcție de tipul de compresor, această listă poate fi completată cu blocuri suplimentare. Dar nu are rost să eliminați ceva din această listă - acestea sunt blocuri testate în timp.

Desigur, toate acestea sunt mai potrivite pentru CP-uri „reci” și „calde”, deoarece în cele „fierbinte” clientul dorește să vadă anumite servicii, produse și prețuri. Dar uneori este util să combinați.

La ce să te gândești înainte de a întocmi o propunere

Înainte să te așezi și să începi să scrii o propunere comercială, trebuie să te oprești și să te gândești. Trebuie să răspunzi la câteva întrebări pentru tine, ca persoană care oferă cuiva un produs sau un serviciu. Acest lucru este important pentru a nu face greșeli la crearea unui CP.

La ce întrebări trebuie să răspunzi singur:

1. Care este publicul țintă?
2. Ce durere are potenţialul destinatar?
3. Ce poate oferi compania pentru a rezolva această durere?
4. Cum vă va ajuta această propunere să obțineți ceea ce vă doriți?
5. De ce are nevoie cititorul de produs?
6. Ce poate ajuta destinatarul să ia o decizie în favoarea companiei?
7. Ce l-ar putea împiedica să facă acest lucru și cum poate fi prevenit acest lucru în text?
8. Cum să motivăm destinatarul să efectueze acțiunea țintă?

Aceste opt întrebări vă vor permite să creați un portret al publicului țintă, să evidențiați problema acestuia și să vă imaginați aproximativ ce propunere o poate elimina.

Amintiți-vă că oferiți unui potențial client nu doar un produs, ci și o soluție la unele dureri.

Titlu

Este destul de logic că nu poți merge nicăieri fără el. Titlul ar trebui să fie strălucitor, intrigant și neobișnuit. Ar trebui să folosească imediat un beneficiu pentru cititor sau o figură atrăgătoare. Dar fără îngălbenire. Nimeni nu se va îndrăgosti de „99% dintre beneficiari au câștigat un milion în 24 de ore!” Încearcă și tu!” Moderat, fără a supraacţiona. Care ar putea fi titlul:

1. Provocare la durere. „De ce mai stai fără clienți?”
2. Întrebare și răspuns. „Îți lipsesc cumpărătorii? Vă vom arăta cum să atrageți atenția asupra companiei dvs.!”
3. Mister sau intriga. "Secret cea mai buna publicitate pentru afacerea ta.”
4. Număr. „7 moduri de a face reclamă bună afaceri."
5. Garanţie. " Agentie de publicitate N: veți obține o conversie de 23% sau vă vom rambursa banii!

În mod ideal, titlul ar trebui să reflecte deja USP-ul sau oferta. Adică se dezvăluie principalul beneficiu care va fi de interes pentru destinatar. Merită să ne amintim că antetul este plasat în linia de subiect a scrisorii. Acesta este primul lucru pe care îl va vedea destinatarul. În cazul CP-urilor „rece” și a unor CP „calzi”, acesta determină dacă clientul va deschide scrisoarea.

Antetul scrisorii

Pregătirea oficială a unei propuneri comerciale. Ar trebui să plasați un logo cu numele companiei aici (în colțul din stânga). În dreapta trebuie să existe un bloc de date și contacte oficiale - numele complet al companiei, INN, OGRN, KPP și așa mai departe.

Este recomandabil să indicați adresa completă și datele de contact (e-mail, numere de telefon). Merită să ne amintim că această pălărie nu ar trebui să atragă atenția principală asupra ei. Principalul lucru este să intereseze cititorul. Și va avea întotdeauna timp să deruleze în sus și să se familiarizeze cu contactele.

Subtitlu

Vine după antetul cu contacte. Adesea, duplica complet titlul care este indicat în linia de subiect al scrisorii. Acesta este un pas complet justificat - la urma urmei, este important să „prindeți” cititorul. Dar va fi mai bine dacă subtitrarea este mai răspândită sau continuă ideea titlului.

Citeste si:

Cum și unde să obțineți un împrumut fără pașaport original?

Este important să o evidențiezi grafic pentru ca, chiar și cu toată dorința, cititorul să nu rateze acest rând de text.

Propunere unică de vânzare

Altfel numit o ofertă. Aceasta este principala armă în atragerea unui client. Esența pentru care clientul va citi textul. Dacă nu există USP, atunci comprimatul poate fi aruncat în siguranță la coșul de gunoi - nu are valoare în el. Cu cât oferta este mai aproape de începutul textului, cu atât interesul este mai mare. De fapt, trebuie evidențiat cu grafică, astfel încât, chiar și cu o privire rapidă, cititorul să nu-l rateze.

USP este ceea ce oferiți clientului. În același timp, este important să îl prezentați în așa fel încât destinatarul să simtă toate beneficiile. Adică folosiți „principiul dumneavoastră”.

De exemplu, „Lucrând cu noi, veți economisi 36% buget de publicitateși obțineți același număr de clienți!”

Convingerea Cititorului

Dacă oferta îl interesează pe cititor, acesta începe să se gândească: „da, asta chiar nu m-ar deranja”. Dar acum sarcina este să-l intereseze de serviciile companiei care a trimis oferta.

Pentru aceasta puteți folosi:

1. O scurtă descriere a companiei. Literal două sau trei rânduri. Fără șabloane precum „X ani pe piață”, „companie dinamică” și altele! Mai bine scrieți că firma s-a deschis la un moment dat, sau că atât de mulți clienți au plecat mulțumiți și așa mai departe.
2. Numerele. Cât la sută va economisi clientul, câte zile va dura pentru a finaliza totul și așa mai departe. Important! Este mai bine să folosiți numere nepare precum 58, 14 și așa mai departe. Sunt neconvenționale, ceea ce le face atractive.
3. Fapte. Adesea asociate cu numere. De exemplu, câte produse produci, cât profit aduc clienților tăi.
4. Cazuri. Proiecte gata și finalizate care pot fi prezentate sau soluții la orice problemă.
5. Dovada socială. Aceasta include recenzii de la clienți recunoscători, mențiuni mărci celebre, colaborând cu tine. De asemenea, puteți utiliza evaluări sau premii în competiții.
6. Lista beneficiilor mai puțin semnificative care nu au fost incluse în USP (2-3).
7. Încurajare. De exemplu, serviciu suplimentar la reducere sau gratuit, sau un produs cadou la comanda.
8. Garanţie. Nu doar banalul „vă vom rambursa banii”, ci ceva original, cum ar fi „o vom reface gratuit dacă nu vă place”.

Este important să nu exagerați cu persuasiune. Și sub nicio formă nu minți. Dacă faci o declarație, atunci trebuie să fie posibil să o dovedești.

Aceasta include și închiderea obiecției. În timpul citirii, cititorul va avea cel mai probabil întrebări. Și este important să le răspundeți imediat. De exemplu, după expresia „veți economisi 27% din buget” veți deveni imediat interesat - cum anume? Și merită să răspunzi la asta.

Cum determinați la ce întrebări trebuie să răspundeți? Scrieți CP-ul în sine, apoi dați-l la două sau trei persoane să-l citească și să întrebați ce întrebări au avut pe măsură ce l-au citit. Apoi răspunde la cele mai frecvente/importante.

Limitator

Oamenilor le place să concureze și nu le place când s-ar putea să nu obțină ceva. Prin urmare, este important să limitați timpul de cotație. Acest lucru va stimula dorinta de a plasa o comanda sau de a scrie managerului daca clientul are nevoie chiar si putin de serviciu.

Vânzările funcționează pe acest principiu - nu doar reducerea prețului este importantă aici, ci și disponibilitatea limitată a mărfurilor vândute. Mecanismul se pornește imediat: „Este atât de ieftin, dar s-ar putea să nu-l înțeleg. O voi lua urgent!”

Există două tipuri de limitatoare:

1. Cronometre. O anumită limită de timp, după care promoția se va încheia, prețul va crește, serviciul se va opri și așa mai departe.
2. Cantitatea de bunuri. O anumită limită de articole/pachete de servicii, care nu vor fi completate.

Limitatorul este deosebit de important pentru ofertele comerciale „reci”. Pentru că în cazul comunicărilor „fierbinte”, managerul poate pur și simplu să sune din nou clientul, să-l întrebe dacă a primit scrisoarea și să clarifice câteva puncte. Pentru oamenii „reci”, un astfel de lux nu este disponibil, iar răspunsul rămâne doar pe conștiința clientului. Maximul care se poate face este să repetați trimiterea după ceva timp. Dar acest lucru este riscant, deoarece poți fi prins de un filtru de spam.

Apel la acțiune

Acum că ați interesat și motivat destinatarul, trebuie să-l finalizați. În acest scop, se folosește un îndemn specific la acțiune. Nu poate fi decât unul.

Este important să decideți spre ce vizează propunerea comercială - o comandă, un apel, un răspuns și așa mai departe. Și reflectați această acțiune vizată în apel. De exemplu, „sunați-ne pentru a clarifica detaliile și a comanda un serviciu” sau „trimiteți pur și simplu numărul dvs. de telefon într-o scrisoare de răspuns și vă vom suna înapoi”.

Important! Folosește starea de spirit imperativă. Și fără „dacă” sau „s-ar putea”! Acest lucru oferă cititorului timp și oportunitatea de a analiza dacă are nevoie de serviciul dvs. Și pentru o acțiune țintită este ca moartea.