Concurență de preț și non-preț. Mare enciclopedie a petrolului și gazelor

Pentru a înțelege mecanismul concurenței mare valoare are identificarea corectă a motivelor pentru care se poate ocoli. În practica de afaceri, se obișnuiește să se evidențieze factorii de preț și non-preț, precum și tipurile corespunzătoare de concurență, ca atare motive.

Concurența la prețuri este o formă de concurență bazată pe produse sau servicii (cost) mai mici oferite. În practică este folosit companii mari, axat pe cererea în masă, firme care nu au suficientă forță și capacități în domeniul concurenței non-preț, precum și în timpul pătrunderii pe piețe cu produse noi, consolidând în același timp pozițiile în cazul unei exacerbări bruște a problemei. Cu concurența directă a prețurilor, firmele anunță pe scară largă reduceri de preț pentru produsele produse și disponibile pe piață. Cu concurență de preț ascunsă, este adus pe piață produs nou cu proprietăți de consum semnificativ îmbunătățite, prețul crește ușor. O formă extremă de concurență a prețurilor este „războaiele prețurilor” - înlăturarea concurenților prin reducerea constantă a prețurilor în așteptarea dificultăților financiare ale concurenților care oferă produse similare, al căror cost este mai mare.

Concurența non-preț este larg răspândită acolo unde calitatea, noutatea sa, designul, ambalajul etc. joacă un rol decisiv. identitate corporativă, servicii ulterioare, metode non-piață de influențare a consumatorului, i.e. factori legați indirect sau complet independenți de preț. În anii 80-90 loc de frunte lista factorilor non-preț include consum redus de energie și consum redus de metal, absență completă sau poluare scăzută mediu, creditarea mărfurilor returnate ca avans pentru una nouă, publicitate, nivel ridicat de garanție și service post-garanție, nivel de servicii conexe.

Sony pornit etapele inițiale comercializarea în masă a produselor sale pe piața rusă s-a confruntat cu problema concurenței non-preț. Problema a fost că, conform regulilor interne de garanție existente pentru produsele vândute în Rusia, consumatorii pot returna echipamentele defecte numai după cinci încercări de a-l repara. regulile rusești comertul permit insa consumatorului sa returneze bunurile imediat ce sunt descoperite defectele. Toată lumea respectă aceste reguli societăţi comerciale pe teritoriul Rusiei. Pentru a crește cu încredere volumele de vânzări, Sony nu numai că a adus regulile de garanție în conformitate cu cerințele regionale, dar a și redus semnificativ perioada de garanție pentru cele mai populare produse. Drept urmare, compania și-a consolidat poziția în zona concurenței non-preț.

Metodele ilegale de concurență non-preț includ spionajul industrial; specialişti în braconaj care cunosc secretele producţiei; eliberarea mărfurilor contrafăcute.

În general, concurența neloială poate fi clasificată ca unul dintre tipurile de concurență non-preț, deoarece creează avantaje în spectrul non-prețului prin acțiuni care contrazic obiceiurile echitabile în industrie și afaceri comerciale. În conformitate cu art. 1Obis al „Conferinței de la Paris pentru Protecția Proprietății Industriale” aceasta include toate acțiunile susceptibile în orice mod de a provoca confuzie cu privire la întreprinderea, bunurile, activitățile industriale sau comerciale ale unui concurent; declarații false în timpul implementării activitati comerciale capabile să discrediteze o întreprindere, mărfuri, industriale sau activitati comerciale concurent; indicații sau declarații, a căror utilizare în desfășurarea activității comerciale poate induce publicul în eroare cu privire la natura și metoda de fabricație, proprietățile, caracterul adecvat pentru utilizare sau calitatea produsului. În același timp, ignoranța, amăgirea și alte motive similare nu sunt circumstanțe justificative. „Legea concurenței” rusă. ..” în mod similar interpretează fără scrupule .

În mod obișnuit, prezența unei concurențe puternice non-preț este asociată cu un nivel ridicat de dezvoltare a relațiilor de piață. În majoritatea piețelor stabile din țările dezvoltate economic, concurența non-preț este cea mai comună formă de concurență. Împotriva, piata ruseasca sunt caracterizate mai des prin dezvoltarea predominantă a concurenţei de preţ. Solvabilitatea scăzută a consumatorilor face posibilă concurența eficientă prin prețuri mai mici.

Întrucât competitivitatea unui produs este determinată de capacitatea sa de a rezista concurenței, factorii de competitivitate rezultă direct din metodele concurenței. Conform metodelor de implementare, concurența este împărțită în preț și non-preț.

Concurență de preț

O astfel de competiție implică vânzarea produselor la mai mult preturi mici decât concurenții.

• 1. Oferirea de produse la un preț mai mic decât concurenții înseamnă utilizarea întreprinderii tehnologie de ultimă oră , permițând producerea mai multor produse pe unitatea de timp și reducerea nivelului de consum de resurse, ceea ce asigură un nivel mai scăzut al costurilor de producție. Reînnoirea în timp util a părții active a mijloacelor fixe ajută la prevenirea apariției învechirii de primul tip, aceasta, la rândul său, menține prețul avantaje competitive, prevenind cresterea preturilor produselor. Mecanizarea și automatizarea integrată a producției ajută la eliberarea forței de muncă și reduce ponderea costurilor forței de muncă în structura costurilor produselor.
• 2. Un alt factor care ajută la reducerea costurilor produselor, și deci la o posibilă reducere a prețurilor, este organizarea logisticii la întreprindere. Succesul companiilor care nu practică construirea și gestionarea unui lanț de aprovizionare logistic care funcționează bine poate fi pus sub semnul întrebării pe măsură ce concurența devine mai intensă. Construit eficient lanț de aprovizionare asigură circulația materialelor și a stocurilor într-o manieră care minimizează crearea de tampon inutile, cum ar fi inventarul în exces produse finiteîntr-un depozit, la producători sau angrosişti, i.e. evitând ca banii să fie „legați” în timp ce produsul nu este vândut.
• 3. Vorbind despre concurența prețurilor, trebuie remarcat faptul că cumpărătorul este interesat de costurile totale de achiziție și operare a produsului, adică. vorbim despre prețul de consum, care include prețul de vânzare și costurile de exploatare pe toată durata de viață a produsului.

Concurență non-preț

Concurența non-preț se bazează pe trăsătură distinctivă produse în comparație cu concurenții.

Factorii de competitivitate non-preț includ: asigurarea calității produsului, marca (recunoașterea produsului), organizarea canalelor de vânzare a produselor, publicitatea, marca, serviciul post-vânzare, noutatea produsului.

În modern economie de piata Parametrii legati de procesul de vanzare, logistica si reducerea costurilor de distributie sunt de o importanta deosebita in asigurarea competitivitatii produselor, serviciu post-vânzare. Competitivitatea produselor se manifesta prin imaginea firmei, i.e. percepțiile cumpărătorilor despre această companie pe baza acesteia reputatia de afaceri ca producator si furnizor.

Când vorbim despre calitatea produsului, evidențiem parametri precum tehnici, estetici și de reglementare.

1. Pentru grup tehnic Parametrii care sunt utilizați în analiza competitivității includ parametri de scop și criterii ergonomice.

Opțiuni de destinație determina proprietățile tehnice ale produsului, domeniul de aplicare al acestuia și funcțiile pe care este destinat să le îndeplinească. Ele ne permit să judecăm conținutul efectului benefic obținut prin utilizarea acestui produs în condiții specifice de consum. Evaluarea nivelului tehnic al unui produs este deosebit de importantă pentru bunurile industriale și tehnice și pentru bunurile de folosință îndelungată. Parametrii de destinație caracterizează în general posibilitățile de utilizare a produselor într-o anumită țară.

Criterii ergonomice caracterizează produsele din punctul de vedere al respectării proprietăților corpului uman în timpul operațiunilor de muncă și al interacțiunii cu mașina. Ele sunt împărțite în igienice, fiziologice și psihologice.

• 2. Criteriile estetice servesc la modelarea percepției externe a produsului; ele reflectă tocmai acele proprietăți externe care sunt cele mai importante pentru consumator.
• 3. Pe lângă cerințele propuse de fiecare consumator individual, există cerințe comune tuturor produselor care trebuie îndeplinite. Acest de reglementare parametrii care sunt stabiliți de standardele internaționale actuale (ISO, IEC etc.) și regionale, naționale, străine și standardele interne, legislatia actuala, reglementărilor, reglementările tehnice ale țării exportatoare și ale țării importatoare, stabilirea cerințelor pentru produsele importate în țară, standardele companiilor producătoare, documentația de brevet. De exemplu, dispozitivele electrice trebuie să funcționeze la tensiunea furnizată rețelei și să îndeplinească cerințele de siguranță la incendiu și explozie, iar proiectarea lor este determinată de condițiile procesului care se desfășoară.

Indicatorii juridici de brevet determină puritatea brevetului unui produs (gradul în care soluțiile tehnice originale sunt încorporate într-un produs care nu este supus brevetului într-o anumită țară). Dacă cel puțin una dintre cerințe nu este îndeplinită, produsul nu poate fi pus pe piață. Indicatorii standard includ: ponderea produselor finite, pieselor și componentelor produs localîn raportul stabilit de lege; gradul de unificare a produsului și utilizarea pieselor standard în acesta etc. Când rezultat pozitiv analiza parametrilor de reglementare trece la analiza competitivității pe piețe specifice.

• 4. De mare importanță în asigurarea competitivității mărfurilor sunt criteriile comerciale (condițiile organizatorice și comerciale de vânzare), care pot fi împărțite în metode de promovare a mărfurilor și factori de distribuție a produselor: mărimea reducerilor la prețuri, termenele de livrare, volumul. a serviciilor furnizate clienților în legătură cu furnizarea de bunuri, forme și metode de tranzacționare pe piețe specifice.
• 5. Imaginea este percepția unei companii sau a produselor sale de către societate. O imagine eficientă are un impact enorm asupra percepției consumatorului asupra unui produs: (i) transmite un „mesaj” unic care stă la baza propunerilor consumatorilor despre calitatea și beneficiile produsului; (2) va transmite acest mesaj într-un mod specific, astfel încât să nu fie influențat de mesaje similare de la concurenți; (3) poartă o încărcătură emoțională și, prin urmare, afectează nu numai mintea, ci și inima consumatorului.

Dezvoltarea unei imagini puternice necesită creativitate și muncă asiduă. O imagine nu poate fi introdusă în mintea oamenilor doar peste noapte, urmărind o reclamă. Acesta trebuie diseminat constant prin toate canalele disponibile de comunicare cu consumatorii. Companiile care sunt inconsecvente în menținerea imaginii lor lasă consumatorii confuzi și, astfel, le pot atrage atenția asupra mesajelor concurenților. Imaginea unui produs depinde de imaginea organizației care îl produce; imaginea corporativă poate fi văzută în reputația afacerii, în numele companiei, în emblemă, simboluri, uniformele angajaților și multe altele.

Este multă muncă implicată în poziționarea organizației și a produselor, crearea imaginii acestora; publicitate care vizează:

• (1) informarea potențialilor clienți despre companie și produsele acesteia;
• (2) convingerea potențialilor clienți că produsele companiei oferă cea mai bună soluție la nevoile clienților;
• (3) reamintirea consumatorilor de opțiunile disponibile pentru a le satisface nevoile.

Cele mai multe calitate valoroasa marketerii moderni numesc capacitatea de a crea un brand. Celebrul om de știință în marketing F. Kotler definește o marcă astfel: un nume, un concept, un semn, un simbol, un design sau o combinație a acestora, menit să identifice bunurile oferite de vânzător. O marcă comercială transmite cumpărătorului informații despre un produs, de exemplu, marca comercială Mercedes vorbește despre astfel de proprietăți ale unui produs ca „bine concepute”, „de încredere”, „prestigioase”, „scump”. Cel mai bun mărci comerciale poartă o garanție de calitate. Consumatorul percepe marca ca pe o parte importantă a produsului, astfel încât utilizarea mărcii îi poate crește valoarea, de exemplu, majoritatea consumatorilor vor percepe o sticlă de parfum Opium ca un produs scump de înaltă calitate, dar vor considera același lucru. parfum într-o sticlă fără nume care să fie de calitate inferioară, chiar dacă aroma parfumului este exact aceeași.

Mărcile celebre au privilegii de cumpărare. Acestea pot fi preferate în detrimentul produselor de înlocuire, chiar dacă sunt oferite la prețuri mai mici. Este important ca consumatorul să rămână loial mărcii, și nu producătorului. În domeniul electronicii, se pot numi astfel de mărci de succes precum Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Companiile care creează produse de marcă sunt protejate mai sigur de concurenți în promovarea lor pe piață. Dar chiar dacă compania și produsele dvs. au o imagine excelentă, program de publicitate, dând un aflux foarte mare de cumpărători, este important să se determine factorii circulația mărfurilor , creați și implementați, iată avantaje competitive. Vorbim despre canalele de vânzare, formele și calendarul livrărilor și serviciilor. Fiecare intermediar care aduce produsul mai aproape de consumatorul final reprezintă unul dintre nivelurile canalului de distribuție a produsului. Există canale de distribuție cu nivel zero, canale de distribuție cu un nivel, două niveluri și trei niveluri.

Canal zero level constă dintr-un producător care își vinde direct produsele consumatorului final. Exemplele includ traficul ambulant și comerțul de colete.

Un singur nivel un canal include un singur intermediar, cum ar fi un comerciant cu amănuntul. ÎN pe două niveluri Există doi intermediari în canalul de vânzări. Pe piata produselor de larg consum, acestea sunt de obicei reprezentate de angrosisti si detailisti. Trei nivele canalul include trei intermediari. De exemplu, în industria de prelucrare a cărnii, apare o mică legătură de comerț cu ridicata între angrosisti și comercianți cu amănuntul. Micii angroși cumpără produse de la distribuitori și le vând în cantități mici întreprinderilor cu amănuntul. Există, de asemenea, canale de distribuție mai extinse pentru produse.

Lipsa unei rețele de retail a unui concurent este văzută ca punctul său slab. Rețeaua de vânzare cu amănuntul este un loc de contact direct atât cu consumatorii, cât și cu produsele vândute. Organizarea comerțului cu amănuntul, mai ales în stadiul inițial, este asociată cu costuri ridicate, dar există anumite condiții de piață care îl obligă să se deschidă. magazine cu amănuntul(centre de dealeri):

• (1) piata este prost studiata, iar producatorul nu are resurse financiare pentru munca de cercetare si vanzari;
• (2) sfera serviciilor pre-vânzare și post-vânzare este nesemnificativă;
• (3) numărul de segmente de piață este mic;
• (4) gama de produse este largă;
• (5) caracteristicile produsului determină frecvența mică a achizițiilor unice.

În cazul producţiei pe scară largă şi afaceri promițătoare Este recomandabil să existe canale de distribuție pe două niveluri - comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu mărfuri.

Un criteriu serios pentru competitivitate este viteza de îndeplinire a comenzii, capacitățile livrare urgenta eficiența produselor și a serviciilor. Oferte grozaveîn aprovizionarea cu produse cresc competitivitatea acestora. Specialiştii în marketing occidental cred că cel mai important motiv pentru plecarea clienţilor este serviciul nesatisfăcător şi faptul că majoritatea oamenilor sunt dispuşi să plătească mai mult (până la 10% sau mai mult) pentru serviciu bun. În unele cazuri, un serviciu bun poate reduce costul consumului (costurile asociate atât cu achiziționarea produsului, cât și cu utilizarea acestuia în timpul ciclu de viață). Unii producători oferă credit pentru achiziții la o rată scăzută a dobânzii, oferă o garanție mai lungă sau oferă întreținere și reparații gratuite în timpul funcționării. Recent, această practică a devenit răspândită în industria auto, printre producătorii de produse durabile și electrocasnice mici. Despre concurența în domeniul serviciilor și prestării servicii suplimentare Companiile de telefonie mobilă încearcă să-și asigure un avantaj competitiv.

Pe piața globală, există în mod constant o concurență intensă între producătorii de produse, dar pentru ca performanța pe piețele externe să aibă un succes cât mai mare, este necesară îmbunătățirea constantă a competitivității produselor interne. Utilizarea concurenței vânzătorilor străini la import vă permite să obțineți cele mai favorabile condiții de cumpărare.

Conceptul de competiție

Concurența (din latinescul „a se ciocni”) este lupta entităților economice care sunt absolut independente unele de altele pentru resurse economice limitate. Este un proces economic în care întreprinderile care operează pe piață intră în interacțiune economică între ele pentru a oferi cele mai bune oportunități de vânzare a produselor lor, satisfacând în același timp cele mai diverse nevoi ale consumatorilor.

Conceptul de concurență este atât de voluminos încât este imposibil să-l încadrezi într-o definiție universală care să-i exprime clar esența. Aceasta este atât o metodă de management, cât și existența deosebită a capitalului atunci când unul dintre ei concurează cu altul.

Există 5 componente ale concurenței în afaceri:

• atunci când potențialii participanți pe piață concurează;
• jucători sau participanți existenți pe piață;
• presiunea pieței din partea cumpărătorilor pentru a reduce prețurile;
• concurență între surogate de servicii sau bunuri (de exemplu, vânzătorii de piele și piele);
• presiunea pieței din partea furnizorilor pentru a crește prețurile.

Concurența ca catalizator al dezvoltării economice

În competiție există o principală trăsătură distinctivă- o proprietate a producției de mărfuri, precum și o metodă de dezvoltare. În plus, concurența joacă rolul unui regulator spontan al tuturor producția publică bunuri și servicii, iar ca obiective finale, concurența duce, pe de o parte, la agravarea relațiilor de piață, iar pe de altă parte, la o creștere constantă a eficienței producției și a activității economice.

Există două tipuri de concurență pe piață - preț și non-preț. Ambele tipuri au propriile lor obiective și metode de implementare, care diferă semnificativ unele de altele.

Concurența non-preț folosește o fiabilitate mai mare a produsului decât concurenții săi, un design mai modern și mai atractiv și multe altele ca metode de a atinge astfel de obiective. De exemplu, mulți cumpărători preferă să plătească în plus pentru un produs străin bine dovedit, mai degrabă decât pentru unul ieftin. conditii favorabile cumpărați produse analogice produse local. Metodele de concurență non-preț includ, de asemenea, oferirea consumatorilor cu pachete mari de servicii, cum ar fi pregătirea personalului, plata unui avans pentru achiziționarea de bunuri și altele, de exemplu, reducerea consumului de metale sau prevenirea poluării mediului. Una dintre metodele de a realiza acest lucru este publicitatea, al cărei rol este lumea modernă nu poate fi subestimat.

Utilizarea metodelor ilegale

Concurența fără preț folosește adesea metode ilegale, cum ar fi spionajul industrial, pentru a-și atinge obiectivele. Uneori ademenesc specialiști din alte companii, promițând salarii mai mari, pentru a intra în posesia unor secrete de producție în domeniul tehnologiei.

Metodele ilegale de concurență includ și eliberarea de bunuri contrafăcute, care sunt similare ca aspect cu cele autentice, dar sunt mult mai proaste ca calitate.

Concurență de preț

În economia globală, concurența este de obicei împărțită în preț și non-preț.

De regulă, concurența prețurilor se bazează pe reducerea artificială a prețurilor pentru orice tip de produs. În acest caz, este adesea utilizată metoda discriminării prețurilor, care este eficientă numai atunci când un anumit produs este vândut la prețuri diferite, iar astfel de diferențe de preț nu pot fi justificate prin diferențele de costuri de producție.

Discriminarea prețurilor, ca unul dintre tipurile de concurență prin preț, are loc în trei condiții:

1. Când vânzătorul este monopolist sau are un anumit grad de putere de monopol.
2. Vânzătorul distribuie cumpărătorii în grupuri care diferă în ceea ce privește abilitățile de cumpărare.
3. Cumpărătorul inițial nu poate revinde produsul sau serviciul primit.

În majoritatea cazurilor, discriminarea prețurilor este utilizată în sectorul serviciilor (curățenie, servicii juridice, afaceri hoteliereși altele), atunci când prestează servicii pentru transportul produselor finite; comercializarea mărfurilor care nu pot fi redistribuite de pe o piață la alta (aceasta se aplică de obicei produselor perisabile).

Strategii de concurență în prețuri

Concurența prețurilor vine din acele vremuri îndepărtate de rivalitate pe piață, când mărfurile similare erau vândute la prețuri foarte diferite, iar reducerea costului acestora a fost factorul datorită căruia vânzătorul, așa cum spunea, își distingea produsul de toate cele existente pe piață, a atras atenția consumatorului față de aceasta și a câștigat ca urmare cota principală de piață.

Acest lucru nu înseamnă că concurența prețurilor nu se aplică astăzi pe piață. Cu siguranță există, dar a existat întotdeauna diverse forme. Concurența deschisă poate exista doar dacă nu a venit momentul în care firma nu și-a epuizat rezervele pentru reducerea producției și, în consecință, creșterea profiturilor.

Dar când se stabilește un anumit echilibru de preț, orice încercare a firmelor producătoare de a reduce prețurile implică o reducere a costului produselor lor din partea altor producători. Astfel, unii dintre ei observă o scădere treptată a producției, care duce în cele din urmă la falimentul complet. Și asta, la rândul său, deschide calea către piață pentru alte companii.

Monopolurile ca exemplu de concurență

În cele mai multe cazuri, concurența prețurilor ca metodă de concurență în sine este folosită de așa-numitele firme externe în lupta lor împotriva monopolurilor, pe care nu au nici puterea și nici capacitatea de a le lupta cu alte metode.

Metodele de concurență prin preț sunt folosite și pentru a pătrunde pe piețe cu oferta de bunuri noi, neproduse anterior, care de multe ori nu este neglijată de monopoluri în acele zone în care avantajul nu este de partea lor.

Un exemplu de concurență prin preț sunt monopolurile, care au capacitatea de a controla producția și vânzarea uneia sau mai multor varietăți de bunuri sau servicii. Astfel de întreprinderi sunt înzestrate cu o mulțime de privilegii pe piețe, sunt structuri în care nu există concurență.

Astfel, în timpul competiției directe de preț, firmele producătoare încearcă prin toate metodele disponibile să comunice reduceri de preț pentru noi, precum și pentru servicii și bunuri deja existente pe piață. Este important să înțelegem că consumatorul modern are multe de ales.

Agenția Federală pentru Educație a Federației Ruse

Universitatea Tehnologică de Stat din Kazan

Cursuri la disciplina „Marketing”

„Concurență de preț și non-preț”

Kazan 2007

Introducere

Capitolul I Esența și semnificația competiției de preț și non-preț.

Bazele competiției

Conceptul și tipurile de competiție

Metode de concurs

Aplicarea marketingului în competiție

Utilizarea marketingului în diverse condiții de concurență

Trei strategii fără de care nu poți câștiga competiția

Modalități de a câștiga clienți

Strategii de stabilire a prețurilor

Metode de promovare fără preț

Capitolul II. Un program de cercetare pentru a determina influența metodelor de concurență prin preț și non-preț asupra alegerii consumatorului.

Determinarea influenței prețului asupra alegerii consumatorului folosind exemplul pieței produselor lactate

Determinarea influenței metodelor de concurență non-preț asupra alegerii clienților folosind exemplul pieței de îmbrăcăminte pentru bărbați

Concluzie

Referințe

Introducere

Relevanța studiului.

În prezent, concurența, în principal prețul, este folosită din ce în ce mai des, deoarece pe piețe apar tot mai multe produse noi, iar concurența de preț este folosită în principal pentru a pătrunde pe piață cu un produs nou. Concurența este folosită și pentru consolidarea pozițiilor în cazul unei agravări bruște a problemei vânzărilor.

Dar metodele de concurență prin preț uneori nu pot fi aplicate, iar concurența non-preț vine să o înlocuiască pe piață. Acest tip de competiție este cel mai des folosit pe piața auto și pe piața mobilei. În acest caz, poziția de lider poate fi menținută nu prin reducerea prețurilor, ci prin îmbunătățirea calității serviciilor, a calității mărfurilor și reducerea consumului de metale.

Se poate concluziona că concurenţa oferă consumatorilor posibilitatea de a alege şi cantitate uriașă bunuri în prezent. Concurența este în prezent cea mai mare problemă de actualitate pe orice piata de bunuri si servicii.

Acoperirea problemei.

Tema concurenței a devenit larg răspândită atât în ​​literatura economică, cât și în cea de marketing. Aproape orice carte acoperă toate conceptele de bază și tipurile de competiție, precum și metodele și modalitățile sale de a câștiga clienți. De asemenea, aplicarea practică a competiției este foarte des folosită în zilele noastre. Aproape toate piețele de bunuri și servicii implică unul sau altul tip de concurență. Concurența este bine discutată în cărțile lui F. Kotler, E.P Golubkov, iar Tim Ambler oferă cercetări practice despre concurență. Cu excepţia literatura stiintifica concurența a devenit larg răspândită în literatura periodică, unde sunt furnizate cercetări de marketing pe diverse piețe și se evaluează gradul de concurență al unui anumit produs.

Scopuri și obiective.

Scop mele munca de curs este o considerație mai precisă a concurenței de preț și non-preț, atât în ​​utilizarea sa teoretică, cât și în aplicare practică pe piata de bunuri si servicii.

Sarcini cursurile mele sunt:

1. Dați o definiție mai precisă a concurenței;

2. Luați în considerare tipurile și metodele de competiție;

3. Luați în considerare utilizarea marketingului în competiție;

4. Luați în considerare metodele de stabilire a prețurilor de concurență;

5. Metode de concurență fără preț;

6. Metode de a câștiga clienți;

7. Conduita cercetare de marketing concurența pe piața de bunuri și servicii și trage concluzii.

Structura muncii.

Subiectul lucrării mele de curs este „Concurența prin preț și non-preț”. În munca mea voi lua în considerare:

·Concept, tipuri, metode de concurs;

·Utilizarea marketingului în competiție;

·Metode de câștig asupra consumatorilor;

Toate aceste întrebări vor fi luate în considerare de mine în cadrul „ Partea teoretică”,În plus, vor exista cercetări de marketing în cadrul capitolului II, care se numește „Partea practică”. La finalul lucrării mele voi trage concluzii care vor fi discutate în Concluzie. Toată munca mea va fi finalizată lista literaturii pe care am folosit-o.

eu capitol. Esența și semnificația competiției de preț și non-preț.

Conceptul și tipurile de competiție

Concurența se referă la rivalitatea dintre indivizii, unități de afaceriîn orice domeniu, interesați să atingă același scop.

Organizațiile și întreprinderile sovietice de comerț exterior sunt forțate din cauza circumstanțelor să concureze pe piețele externe cu companii care vând aceleași (și nu numai aceleași!) mărfuri. Această competiție apare în mod inevitabil din faptul că atât compania noastră, cât și concurenții săi se străduiesc să capteze atenția clienților și să-i determine să cumpere produsul. După cum a observat K. Marx, oamenii cumpără bunuri nu pentru că (produsul) „are valoare, ci pentru că este” „valoare de utilizare” [nr. 2 p. 144] și este folosit în anumite scopuri, atunci este de la sine înțeles.

1. că valorile de utilizare sunt „evaluate”, adică se examinează calitatea lor (în același mod în care se măsoară și se cântărește cantitatea lor);

2. că atunci când soiuri diferite de mărfuri se pot înlocui între ele în aceleași scopuri de consum, se preferă una sau alta varietate......;

Și, prin urmare, din moment ce ne dorim să se acorde preferință produsului nostru, suntem obligați să concuram (concuram!) cu producătorii altor produse similare în atingerea acestui obiectiv.

În producția de mărfuri, concurența, așa cum a observat F. Engels, îi obligă pe industriași „să reducă prețurile mărfurilor care, prin tipul sau cantitatea lor, nu corespund nevoilor sociale în acest moment”, iar necesitatea unei astfel de reduceri este un semnal. că au produs articole „de care nu sunt necesare deloc sau de ele înșiși sunt necesare, dar sunt produse în cantități inutile, excesive”. În cele din urmă, concurența este cea care duce la faptul că îmbunătățirea mașinilor se transformă într-o „lege obligatorie”, a cărei neglijare este extrem de costisitoare pentru producătorul mărfurilor.

Întrucât concurenții pot influența în mare măsură alegerea unei firme a pieței pe care va încerca să opereze, trebuie menționat că concurența în domeniul marketingului poate fi de trei tipuri.

Concurență funcțională apare deoarece orice nevoie, în general vorbind, poate fi satisfăcută în moduri foarte diverse. Și, în consecință, toate produsele care oferă o astfel de satisfacție sunt concurenți funcționali: produsele găsite într-un magazin de echipamente sportive, de exemplu, sunt doar atât. Concurența funcțională trebuie luată în considerare chiar dacă firma este producătorul unui produs cu adevărat unic.

Competiția speciilor - o consecință a faptului că există mărfuri destinate aceluiași scop, dar care diferă într-un parametru important esențial. Acestea sunt, de exemplu, mașini cu 5 locuri din aceeași clasă cu motoare de putere diferită.

Concurs de subiecte - rezultatul faptului că firmele produc bunuri esențial identice, care diferă doar prin calitatea manoperei sau chiar la fel ca calitate. Acest tip de competiție se numește uneori competiție între companii, ceea ce este adevărat în unele cazuri, dar trebuie reținut că alte două tipuri de competiție sunt de obicei și între companii.

Metode de concurs

În literatura economică, se obișnuiește să se împartă competiția în funcție de metodele sale preţŞi non-pret, sau concurență bazată pe preț și concurență bazată pe calitate (valoarea de utilizare).

Concurență de preț se întoarce în acele vremuri îndepărtate ale concurenței pe piață liberă, când chiar și bunuri omogene erau oferite pe piață la o mare varietate de prețuri. Reducerea prețurilor a fost baza prin care industriașul (comerciantul) și-a evidențiat produsul, a atras atenția asupra acestuia și, în cele din urmă, a câștigat cota de piață dorită.

În lumea modernă, când piețele sunt monopolizate, împărțite între un număr mic de firme mari care au ocupat poziții cheie (compania IBM, de exemplu, în SUA deține 70% din piața calculatoarelor), producătorii se străduiesc, poate mai mult, să menține prețurile constante pentru a reduce intenționat costurile și cheltuielile de marketing, pentru a asigura o creștere a profiturilor (maximizare). Pe piețele monopolizate, prețurile, după cum spun economiștii, devin mai puțin elastice.

Asta nu înseamnă, desigur, asta piata moderna„războiul prețurilor” [nr. 2 p. 145] nu este utilizat - există, dar nu întotdeauna într-o formă explicită. „Războiul prețurilor” în formă deschisă este posibilă numai până în momentul în care firma își epuizează rezervele pentru reducerea producției de masă și o creștere corespunzătoare a masei profiturilor. Când echilibrul a fost stabilit, orice încercare de reducere a prețului conduce la concurenții să reacționeze exact în același mod: pozițiile firmelor pe piață nu se schimbă, dar rata profitului scade, starea financiara firmele în cele mai multe cazuri se deteriorează, iar acest lucru duce la o scădere a investițiilor în reînnoirea și extinderea mijloacelor fixe, ca urmare, scăderea producției se intensifică, în loc de victoriile așteptate și înlăturarea concurenților, apar ruina neașteptată și falimentul.

De aceea, în ziua de azi, de multe ori se constată nu o scădere a prețurilor pe măsură ce progresul științific și tehnologic se dezvoltă, ci o creștere a acestora: creșterea prețurilor nu este adesea adecvată îmbunătățirii proprietăților de consum ale bunurilor, ceea ce, desigur, nu poate fi negat.

Concurența prin preț este folosită în principal de firmele externe în lupta lor împotriva monopolurilor, pentru a concura cu care străinii nu au puterea și capacitățile în domeniul concurenței non-preț. În plus, metodele de stabilire a prețurilor sunt folosite pentru a pătrunde pe piețe cu produse noi (acest lucru nu este neglijat de monopoluri unde nu au un avantaj absolut), precum și pentru a consolida pozițiile în cazul unei agravări bruște a problemei vânzărilor. Cu concurența directă a prețurilor, firmele anunță pe scară largă reduceri de preț pentru bunurile fabricate și comercializate (de obicei cu 20-60%).

Ați observat că în diferite magazine prețurile pentru aceeași marfă, deși ușor, sunt încă diferite? Aceasta este competiția de preț. Această mișcare este folosită de aproape toți vânzătorii: de la cei singuri din piețe până la magazine de renume si companii.

Desigur, astăzi concurența prețurilor este semnificativ limitată, deoarece dimensiunea sa este minimă și uneori se ridică la o fracțiune de procent. Dar a nu lua în considerare ar fi totuși o greșeală. În practica mondială, există o mulțime de exemple de ieftinire a mărfurilor, rapid și chiar pe scară largă (echipamente electronice de uz casnic, semiconductori, ceramică, alimente etc.).

De obicei, o „resetare” rapidă și în cascadă a prețurilor este un eveniment rar, forțat și dăunător economic (neprofitabil). Este mai de preferat, desigur, să se fixeze prețurile, adică. păstrându-le neschimbate. Reduceri semnificative de preț sunt posibile doar în două cazuri: fie vânzătorul „mărește” imediat prețul (implică produsul la un preț semnificativ mai mare decât prețul producătorului) și, prin urmare, își poate permite reduceri la achiziții (în special en-gros), fie intră în vigoare legile. În ceea ce privește a doua opțiune, atunci aceasta este de înțeles: produsele învechite (în special echipamentele electronice de uz casnic), nefiind vândute mai ieftin astăzi, nu vor fi vândute deloc mâine, deoarece cererea pentru ele va scădea.

Apariția unor produse noi, mai complexe, duce la o transformare a însuși conceptului de preț ca atare. Aici vorbim despre un preț de consum cu mai multe elemente, care reflectă valoarea posibilă a cheltuielilor cumpărătorului principal, după care se ghidează vânzătorii și care este un indicator al cererii și consumului total al produsului.

Prețurile cu o bază care se află în afara costului devin obiectul concurenței, care poate fi atribuit direct prețului.

Ca urmare, înțelegerea prețului ca bază (sau ca centru) în jurul căreia preferințele consumatorilor ar trebui să fluctueze este într-un fel transformată, lăsând loc unor concepte aparent non-preț precum calitate, noutate, progresivitate, conformitate cu standardele, design. , eficienta in întreţinere etc. Astăzi acești parametri sunt cei care se formează sistem nou valorile pentru consumator și tocmai pe acestea se bazează în primul rând concurența prețurilor. Acest lucru se aplică atât firmelor exportatoare individuale, cât și țărilor întregi care acționează ca exportatori.

Extinderea gamei de cerințe ale consumatorilor dictează cerințe mai stricte pentru exportator și competitivitatea acestuia. Aceasta este o regularitate: numai o companie competitivă poate produce, ceea ce, la rândul său, necesită anumite conditii, caracterizată prin competitivitatea ţării. După cum puteți vedea, este un lanț neîntrerupt, un cerc vicios.

Acest model a fost observat de mult timp și a fost studiat de mult timp. Forumul European pentru Probleme de Management realizează în mod regulat studii pentru a evalua competitivitatea țărilor occidentale, iar conceptul de „competitivitate” include capacitatea de a proiecta, produce și, bineînțeles, de a vinde bunuri care, din punct de vedere al caracteristicilor (atât prețul, cât și -pret), sunt cele mai atractive pentru consumatorul mediu.

În lupta pentru consumator (și deci pentru profit), sunt utilizate principalele metode de concurență - concurența non-preț și concurența prețului.

Concurența la prețuri este o luptă firească între vânzători, bazată pe reducerea prețurilor la un nivel mai mic decât cel al concurenților. Rezultatul, apropo, nu este întotdeauna previzibil (o scădere a rentabilității sau „tragerea” unor consumatori către produsul lor și o creștere a profiturilor) și depinde de acțiunile concurenților, care fie vor răspunde prin scăderea prețurilor, fie plecând. preturi la fel.

Concurenții nu răspund întotdeauna prin scăderea prețurilor. Adesea, concurența non-preț este cea care câștigă, bazată pe mai mult calitate superioară, fiabilitate mai mare, design mai atractiv (de acord, dacă ai destui bani, vei da preferință unei mașini japoneze bune fără să te uiți măcar la cea casnică).

Concurența la prețuri se bazează pe îndeplinirea a două condiții:

1) dacă prețul pentru cumpărător este un factor decisiv;
2) dacă compania a devenit lider, „și-a câștigat un nume” și își poate permite să reducă prețurile, uneori chiar în detrimentul acesteia.

Abia atunci este posibil să faci profit, chiar dacă alte companii la aceleași prețuri suferă pierderi.