Regulile de aur ale comerțului cu îmbrăcăminte. Secretele comerciantului pentru tranzacționare de succes. Noroc și fii bogat
Pentru ca vânzările să meargă bine, trebuie să cunoașteți și să folosiți câteva reguli, să ne uităm la cele principale;
Prima regulă de aur a unui vânzător:
„Abordarea corectă a cumpărătorului este cheia unei vânzări de succes.”
Când un potențial cumpărător tocmai a intrat în magazin, după 10 secunde trebuie să-l abordezi destul de aproape, în aproximativ 2-3 pași, și să îi saluti: „Bună ziua”, „Bună ziua”.
O optiune ideala daca recursul tau trezeste interesul cumparatorului. De asemenea, odată cu salutul, pentru a atrage atenția, ei pun întrebări: „Ai venit la noi pentru...?” „Ești interesat de articole cu reducere?”
Nu vă bazați pe cumpărător pentru a manifesta interes pentru vânzător. Salutul trebuie rostit în fața cumpărătorului.
Greșeli frecvente:
Așteptarea că cumpărătorul vă va contacta, nu sunteți un automat, puteți contacta mai întâi, deoarece sunteți vânzătorul.
Nu trebuie să salutați o persoană în spate, vă poate speria și este un semn de proaste maniere.
Nu este nevoie să strigi în tot magazinul (salon, restaurant), asta se face doar la piață.
Nu poți să saluti din cauza unui obstacol, de exemplu, recepționera te împiedică să faci contact vizual.
A doua regulă de aur a vânzătorului:
„Aflam de ce are nevoie cumpărătorul și îl oferim.”
După salut, este important să aflați ce interesează cumpărătorul. Pentru a face acest lucru, trebuie să întrebați ce anume are nevoie clientul și să oferiți mai multe produse. Dacă cumpărătorului nu îi plac bunurile oferite, trebuie să întrebați din nou, să clarificați ce și-ar dori cumpărătorul.
Greșeli frecvente:
Nu este nevoie să așteptați ca cumpărătorul să aleagă singur produsul. Este necesar să-l ajuți cu alegerea lui, să ofere cel mai mult pozitii competitive.
Nu puteți oferi imediat absolut toate produsele de la ușă, fără un salut și întrebări clarificatoare.
Nu vă dați seama pe deplin ce își dorește cumpărătorul și oferă-i produsele greșite.
A treia regulă:
„Explicăm cumpărătorului nu numai proprietățile produsului, ci și beneficiile acestuia.”
Atunci când enumeră caracteristicile unui produs sau serviciu, cumpărătorul nu înțelege întotdeauna cum îi va fi util în viața de zi cu zi. Când descrieți un produs sau serviciu, este necesar să oferiți exemple reale despre beneficiile pe care le va primi cumpărătorul după cumpărare.
Greșeli frecvente:
Descrierea produsului fără avantaje de listare.
A patra regulă de aur a vânzătorului:
„Ofertele și promoțiile speciale ajută la vânzare.”
Pe parcursul întregii conversații cu un potențial cumpărător, trebuie să vorbiți despre maxim două promoții care se desfășoară în acest moment. Trebuie să vorbiți despre promoții la începutul conversației, la mijloc și la sfârșitul acesteia.
Principalul lucru este de a transmite clientului toate beneficiile pe care le va primi prin participarea la promoție. Dacă cumpărătorul este interesat și dorește să participe la oferta specială, trebuie să i se informeze toate detaliile participării.
Greșeli frecvente:
Comunicați cu clientul fără a-l informa despre promoții. Aceasta este cea mai mare greșeală, deoarece stocurile sunt cel mai puternic instrument de vânzare.
Trebuie să începeți să vorbiți despre promoție cu beneficii foarte tentante, iar toate detaliile vin mai târziu dacă clientul este interesat.
Nu e nevoie să spui prea multe. Cu cât folosești mai multe cuvinte inutile, cu atât vei fi mai puțin înțeles.
Informații suplimentare
Fiecare cumpărător are propriul său drum de cumpărare, fiecare persoană este ghidată de propriii factori de decizie.
De aceea, oamenii nu cumpără imediat, încep să se gândească, amânând pentru mai târziu și, ca urmare, ajung cu o mulțime de comunicări inactive, nerezultate cu clienții.
Trebuie să vă îmbunătățiți constant cunoștințele despre dvs publicul țintă. Și învață să închizi obiecțiile. Toate acestea se bazează pe psihologia comportamentului uman, precum și pe ce problemă poate rezolva produsul dvs.
Pentru a vă îmbunătăți abilitățile, vă recomand să citiți cartea lui Harry Friedman „Nu, mulțumesc, doar caut.”
Această carte prezintă întregul proces de lucru cu un potențial client. Clarificarea nevoilor, demonstrarea competentă a produsului, modul de a face față obiecțiilor și încheierea tranzacției.
Condiții ideale pentru vânzător - ieftin, produs unic, care nu are concurenți pe piață. Din păcate, aceasta este o raritate absolută sau un vis. De fapt, comerțul este o sferă de luptă permanentă pentru cumpărător, sau mai bine zis, pentru portofelul său. Este posibil să câștigi fără înșelăciune și fraudă? Totul depinde de tine. Și dorința ta de a folosi măcar câteva dintre cele 10 secrete ale vânzărilor de succes:
1. Produsul dumneavoastră este unic. Câți oameni vând pere? Cu siguranţă. Imaginați-vă o situație în care un lot de ducesă cu mici pete întunecate pe coajă ajunge la depozit. Catastrofă?! Dar dacă gândiți logic, acest defect extern este doar o dovadă că fructul nu a trecut prin toate etapele de prelucrare cu substanțe chimice în timpul cultivării și nu a fost prelucrat în toate modurile posibile pentru depozitare pe termen lung. Dacă știți acest lucru, atunci de ce să nu informați potențialii cumpărători despre asta, dintre care majoritatea sunt adepți alimentatie sanatoasa si ai grija de siguranța mediului produse.
Însoțiți lotul de pere cu o scrisoare de recomandare care explică acest „defect”. Informați-vă partenerii care lucrează rețeaua de vânzare cu amănuntul, că veți fi gata să ridicați mărfuri nevândute dacă informațiile dvs. nu sunt confirmate.
8. Fii dispus să cedezi. Afacerile sunt un lucru imprevizibil. Nu arunca cenusa in cap dupa ce ai facut o greseala. Principalul lucru este să ții cont și să o tratezi cât mai mult cu simțul umorului. La începutul anilor 60, când televizoarele color erau extrem de rare și scumpe. Într-una dintre țările europene, lucrătorii de la televiziune au raportat că, dacă trageți mai multe perechi de ciorapi de nailon colorați pe ecranul televizorului, imaginea se va dovedi a fi colorată. După acest mesaj, oamenii au luat cu asalt departamentele care vindeau ciorapi și colanți. Și a doua zi o mulțime uriașă de consumatori indignați s-a adunat la centrul de televiziune. A fost greu să-i potolești pe concetățenii înșelați declarând că este o glumă. Cu toate acestea, clienții au fost nevoiți să folosească ciorapi și colanți colorați pentru scopul lor, iar în curând acest accesoriu a devenit la modă.
9. Aflați totul și chiar mai multe despre produs. Cumpărătorul înțelege perfect diferența dintre pur și simplu lăudarea unui produs și informații veridice despre acesta. Prin urmare, succesul este adesea obținut de acei vânzători care își cunosc afacerea pe dinăuntru și pe dinafară. Un adevărat comerciant, chiar devenit proprietarul mai multor supermarketuri mari, a trebuit să-și înceapă călătoria ca simplu vânzător. Oricine vinde ceai ar trebui să citească o mulțime de literatură despre această băutură și să guste toate soiurile ei posibile. Și oricine este specializat în blănuri ar trebui să viziteze măcar un atelier de blană.
10. Amintiți-vă de clienți. Fiecare vânzător se transformă la un moment dat într-un cumpărător. Pentru a stăpâni abilitățile vânzărilor, trebuie doar să vă amintiți și să analizați care dintre vânzătorii cu care a trebuit să comunicați au plecat cele mai bune impresii si de ce? Manierele, timbrul vocii, expresiile faciale ale acestor oameni - toate acestea trebuie luate în considerare.
Regula nr. 1: „Abordarea corectă a clientului este primul pas către realizarea unei vânzări.”
Cum să:
La 10 secunde după ce clientul a intrat, abordați-l la o distanță de 2-3 pași și salutați-l („Bună ziua”, „Bună ziua”, etc.). Opțiunea ideală este dacă salutul și primul contact trezesc interesul clientului.
Acest lucru se poate realiza provocând întrebări: „Bună ziua. Doriți să cumpărați...?" sau întrebări clarificatoare: „Bună ziua. Vii la noi pentru... sau pentru...? Primele fraze le spunem pe fața clientului; contactul vizual este important.
Principalele greseli:
- Așteptați ca clientul să-și arate interesul pentru dvs. (aceasta este o funcție automat, nu vânzătorul)
- Salutarea clientului din spate (acest lucru este nepoliticos și intimidant)
- Strigăt de bun venit în întregul salon (amintește de un bazar)
- Salutare din spatele recepției (obstacolul împiedică stabilirea contactului)
Regula nr. 2: „Aflați de ce aveți nevoie, apoi oferiți-l”
Cum să:
Puneți două sau trei întrebări clarificatoare, înțelegeți ce interesează clientul și abia apoi faceți câteva sugestii. In cazul in care propunerile nu intereseaza clientul, este necesar sa mai puneti cateva intrebari clarificatoare si, pe baza informatiilor primite, sa faceti mai multe propuneri.
Principalele greseli:
- Așteptați ca clientul să aleagă el însuși produsul (sarcina vânzătorului este să-l ajute pe client și să-l promoveze pe cel mai competitiv oferte comerciale companii)
- Imediat după salut, oferă toate produsele la rând (fără informații despre ceea ce are nevoie clientul, este dificil să-i faci o ofertă interesantă)
- Puneți câteva întrebări și tot nu clarificați nevoia clientului, prezentați-i întregul produs
Regula nr. 3: „Pe lângă proprietățile produsului, vorbiți despre beneficiile acestuia”
Cum să:
Când faceți o ofertă clientului și numiți proprietățile produsului sau serviciului propus, vorbiți despre beneficiile pe care această proprietate le va aduce. Pentru a convinge, dăm exemple din viață, demonstrăm produsul, adică dăm timp să devenim proprietarul acestuia.
Principalele greseli:
- Numiți multe proprietăți fără beneficii (caracteristicile dispozitivului au puțină legătură cu viața de zi cu zi a unei persoane)
Regula nr. 4: „Profita de promoții și oferte speciale”
Cum să:
Pe parcursul întregului dialog, folosiți cel puțin două promoții pentru a motiva clientul să cumpere aici și acum. Promoțiile trebuie oferite la salut, în timpul prezentării produsului, imediat înainte de finalizarea contactului. Oferiți promoția folosind un mesaj sau o întrebare scurtă și simplă, reflectând principalul beneficiu al promoției.
Odată ce clientul este interesat oferta speciala, discutați despre mecanica promoției și toate condițiile.
Principalele greseli:
- Comunicarea cu un client fără a oferi acțiuni (aceasta este cea mai mare prostie posibilă; acțiunile sunt instrumentul principal al vânzătorului)
- Precizați imediat toate condițiile și nuanțele promoției (clientul trebuie să fie interesat vorbind despre „stafide” principală, apoi, după ce a interesat persoana, spuneți detaliile)
- Există o mulțime de cuvinte inutile, cu cât mai multe cuvinte, cu atât ești mai puțin înțeles.
Înainte de a intra în subiect, tranzacționare de succes lucruri, aș dori să spun principalele nuanțe în lucrul cu acest domeniu. Principalul lucru este atitudinea ta personală față de afaceri, comerț și comunicarea cu oamenii. Dacă vă place și vă regăsiți în el, atunci toate regulile și recomandările care vor fi discutate în continuare vor funcționa. Ar trebui să te bucuri de procesul de organizare a afacerii tale, de negocierea cu cumpărătorul, de tranzacțiile de succes care îți vor aduce profit și de eșecurile, care sunt, de asemenea, inevitabile, iar cu atitudinea potrivită pot deveni o lecție puternică pentru tine și să te învețe să faci și mai bine. . Dacă îți place meseria, atunci toate metodele și regulile care vor fi discutate în continuare împreună cu dorința ta de a lucra și de a te dezvolta în propria afacere va deveni numărul unu pe piața de îmbrăcăminte.
Primul pas pentru a începe un comerț de îmbrăcăminte de succes este să decideți asupra formatului magazinului și conceptului acestuia.
Începutul comerțului cu îmbrăcăminte. Verificat recomandări pas cu pas pentru a începe o afacere
Primul pas pentru a începe un comerț de îmbrăcăminte de succes este să decideți asupra formatului magazinului și conceptului acestuia. Ce anume vei vinde - îmbrăcăminte pentru bărbați sau îmbrăcăminte pentru femei, poate ambele. Poate că ești interesat să vinzi articole pentru copii, sau tu magazin mare, unde puteți combina toate departamentele.
Al doilea pas este să luăm în considerare starea pieței, adică concurența.
Aproximativ câte puncte de vânzare cu amănuntul există cu același grup de produse sau similar cu al dvs.? Slab și punctele forte concurenta ta. Asigurați-vă că monitorizați și analizați astfel de puncte de vânzare. Luați în considerare în special ce produse nu sunt disponibile în punctele lor de vânzare. Acesta va fi unul de-al tău cele mai bune beneficii, ca să spunem așa, atuuri. Ar fi, de asemenea, un pas foarte puternic să conduci mai întâi un scurtmetraj anchetă socială grupul de populație în care urmează să vă desfășurați afacerea. De ce anume îi lipsește populația în îmbrăcăminte? Ce ți-ar plăcea să vezi mai des? Ce nu este foarte satisfăcător în a lucra cu punctele de vânzare actuale? Poate prețul, sortimentul, timpul de livrare al hainelor dorite atunci când sunt achiziționate la comandă și așa mai departe. Doar analiza constantă oferă o imagine completă a concurenților tăi și a nevoilor reale ale potențialilor tăi clienți. Fii flexibil în această problemăși să nu fii niciodată leneș.
Al treilea pas este locația spațiului dvs. de vânzare cu amănuntul.
Adică zona în care urmează să faci comerț. Desigur, este mai bine să localizați priza unde este cel mai mult capacitate mare de cross-country oameni. Pe primul loc aici sunt centrele comerciale, hipermarketurile și supermarketurile. De asemenea, piețele interioare și de îmbrăcăminte. Desigur, cazare în centru comercial sau un hipermarket necesită investiții suplimentare. Și uneori sunt destul de mari, din cauza plății chiriei pentru sediu. Dar probabilitatea și posibilitatea de a câștiga bani acolo sunt în mod natural mai mari. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă supărați în avans dacă, de exemplu, nu sunteți pregătit să cheltuiți fonduri suplimentare pentru chirie scumpă și vă puteți permite doar să tranzacționați piata de imbracaminte. La organizare adecvată câștigurile dintr-un punct de vânzare cu amănuntul din piață depășesc adesea suma câștigată într-un centru comercial de prestigiu. Cheia este o planificare atentă. Și capacitatea de a profita la maximum de caracteristicile anumitor zone în care vei tranzacționa.
Al patrulea pas este să vă înregistrați activitatea de afaceri din punctul de vedere al legislației țării dumneavoastră.
Principalul lucru aici este onestitatea și transparența în relațiile de muncă și de afaceri cu organele de inspecție legislativă și autoritățile fiscale. Dacă intenționați să lucrați în afacerea dvs. pentru o lungă perioadă de timp, atunci pur și simplu nu vă gândiți cum puteți „nu plăti în plus”, „nu arăta ceva” sau „ascunde”. Oricum, vei fi aflat. Și dacă ascundeți orice lucru mic de la lege, riscați să vă pierdeți licența de a funcționa în continuare ca antreprenor. Și toată munca ta, eforturile, poate mulți ani de idei pot deveni brusc în zadar și, chiar mai rău, pot pierde încrederea clienților tăi obișnuiți. Prin urmare, lucrează cinstit și atunci vei dormi liniștit și cu conștiința curată.
Al cincilea pas este găsirea unui furnizor de mărfuri.
Unul sau posibil mai multe. În funcție de diferite sortimente și grupuri de produse. Asigurați-vă că aflați în detaliu durata activității furnizorului pe piață, reputația acestuia și recenziile de la alți antreprenori, condițiile de muncă și livrarea mărfurilor și lucrați cu penalități. Comparați prețurile de la furnizori. Întrebați despre reduceri pentru cooperarea continuă. Comunicați cu toată lumea personal și aflați toate detaliile și nuanțele până la final. Comenzile, opțional, pot fi făcute de la furnizori angro sau străini, foarte mult depinde și de volumul dvs. de achiziții. De regulă, mulți antreprenori lucrează cu furnizori angro de îmbrăcăminte.
Al șaselea pas este contractul de închiriere pe care va trebui să îl încheiați cu o piață de îmbrăcăminte sau indoor, sau un hipermarket, în funcție de locul în care decideți să vă începeți afacerea.
Aici trebuie să fii atent la clauzele contractului specific pe care va trebui să-l semnezi. Principalele puncte care sunt importante de luat în considerare sunt durata contractului, plata utilitati(pe cheltuiala căruia se va efectua), cine plătește reparațiile. Pentru a semna acordul, va trebui să luați cu dvs. documentele relevante de înregistrare a antreprenorului.
Al șaptelea pas este prima achiziție de bunuri și livrarea acesteia într-un sortiment către dvs., la punctul de vânzare.
Verificați cu atenție disponibilitatea completă a tuturor documentației însoțitoare, și anume, facturile pentru mărfuri, certificatele de conformitate și declarațiile pentru mărfuri. În cazul în care lipsesc vreun document, este posibil să pierdeți bunurile sub formă de confiscare de la autoritățile de inspecție și control. Prin urmare, dați dovadă de maximă atenție și rigurozitate atunci când primiți mărfurile, mai ales când tocmai vă ocupați de aceasta pentru prima dată și începeți relații de afaceri cu furnizorii dvs.
Al optulea pas este să găsești și să angajezi agenți de vânzări care să lucreze în magazinul tău.
Îți voi spune imediat dacă acest lucru este potrivit pentru munca ta specifică. Poate că intenționați să tranzacționați personal sau doriți să căutați și să angajați vânzători pentru muncă puțin mai târziu, ca să spunem așa, după promovarea inițială a afacerii dvs. Deci, dacă încă intenționați să lucrați cu vânzătorii din magazinul dvs., atunci informațiile oferite în acest pas vă vor fi utile. Aici totul începe cu găsirea de angajați responsabili, competenți și muncitori. Puteți face reclamă în ziar sau puteți utiliza site-uri relevante de pe Internet unde oamenii își caută de lucru. Pe lângă capacitatea de a tranzacționa, vânzătorii tăi trebuie să fie disciplinați și să urmeze cu strictețe lanțul de comandă. După ce găsiți numărul de vânzători de care aveți nevoie și decideți să cooperați cu ei, asigurați-vă că îi angajați oficial în conformitate cu regulile legislatia munciiși cu o înregistrare corespunzătoare în carnetele de muncă. Negociați întotdeauna cu vânzătorii contracte de munca. Și fiecare dintre ei va trebui să obțină miere. carte. Făcând totul corect și în conformitate cu legea, îți creezi o imagine pozitivă și durabilă. Acest lucru vă va crește inevitabil autoritatea în rândul cumpărătorilor, precum și manageri profesionistiîn vânzări, care la rândul lor vor veni de bunăvoie să lucreze cu dvs. în condiții reciproc avantajoase. Și acest lucru vă va oferi oportunitatea de a vă crește conversia, traficul clienților și creșterea profitului.
Șase reguli de aur pentru tranzacționarea lucrurilor
Regulile, pe care le vom analiza acum în detaliu, sunt pe bună dreptate numite de aur, deoarece și-au dovedit eficiența în tranzacționarea lucrurilor sută la sută. Și cel mai important, au fost testate de mulți ani de experiență oameni de afaceri de succesîn acest domeniu.
Prima regulă este să nu iei niciodată haine de vânzare.
Înainte de a vă începe munca, calculați cu atenție toate tipurile de costuri asociate cu plata chiriei, taxelor și salariilor către vânzătorii dvs. În acest caz, s-ar putea să uiți de produs dacă îl iei la vânzare, crezând că acest lucru va reduce costurile. Aceasta este o greșeală gravă, deoarece majoritatea bunurilor sunt vândute pentru vânzare atunci când este dificil de vândut sau prețul nu este sezonier. Aceasta înseamnă că veți avea o cerere foarte scăzută pentru acest produs și puteți lucra în pierdere.
A doua regulă este să setați un markup pentru bunurile pe care le cumpărați.
Ar trebui să ajungă la 100 la sută. În orice caz, în timpul primelor tale achiziții, în timp ce câștigi experiență și stabilitate în lucrul cu piața. Trebuie să vă calculați cu exactitate profitabilitatea, adică veniturile și cheltuielile și rezultatul profit net. Apoi, mai târziu, când aveți mai multă experiență de lucru cu furnizorii, cu dvs baza de clienti, cu siguranță veți putea să vă creați propriul sistem de reduceri, poate să dezvoltați carduri de reducere pentru clienții obișnuiți, iar acest lucru va crește fluxul de clienți și interesul pentru dvs. punct de vânzare. În general, încercați întotdeauna să cumpărați calitate și haine noi cat mai ieftin, dar vinde-l la cel mai profitabil si potrivit piata moderna preţ. Fii mereu profitabil.
A treia regulă este să vă planificați bugetul pentru achiziționarea de bunuri.
Costurile creării unui inventar de îmbrăcăminte sau, cu alte cuvinte, crearea unui sortiment, vor constitui cea mai mare și, poate, cea mai mare cotă a investiției tale pe piață. Uneori, aceasta este 60, sau chiar 85% din suma principală pe care o investiți. Cele mai de succes magazine de îmbrăcăminte achiziționează haine pe bază de plată în avans și, prin urmare, primesc un preț extrem de mic pentru achiziționarea mărfurilor, dar markup-ul ar trebui să crească deja, după cum am menționat mai sus, la minimum 100 la sută. Această formulă funcționează foarte stabil și promițător.
A patra regulă este manipularea corectă a mărfurilor rămase.
Încercați întotdeauna să cumpărați mai multe bunuri decât intenționați să o implementați. Afișarea în sine și prezentarea mărfurilor pe rafturi joacă un rol important aici. Cu alte cuvinte, sortiment. Unul dintre postulatele tranzacționării de succes spune următoarele - 20% din sortiment oferă până la 80% din profitul total. Cu toate acestea, acest lucru este posibil doar cu o afișare completă a produsului. Oferiți cumpărătorului dvs. posibilitatea de a alege. Din moment ce toți oamenii au propriile motive specifice și specifice de cumpărături și toți sunt complet diferiți, deși uneori sunt puțin asemănătoare. Este extrem de rar să poți lua și vinde toate rămășițele unui magazin, până la ultimul articol. Pentru un articol care se afla de mult timp in magazinul tau, sau si-a pierdut din sezonalitate, poti oricand sa faci o reducere, sa il evidentiezi separat, astfel incat sa fie prezentat corect si clar. Dar, rafturile tale ar trebui să fie întotdeauna pline cu bunuri. Poate că pentru a stoca volume mari de mărfuri veți avea nevoie de un depozit, sau de un loc separat în hala dumneavoastră, dacă volumul magazinului dumneavoastră vă permite. După ce ai înțeles corect nevoile clientului, poți vinde lucruri direct din depozitul tău. Acesta este motivul pentru care trebuie să cumpărați volum mare lucruri astfel încât să fii mereu în tendințe și să te evidențiezi de concurenții de pe piață.
A cincea regulă – Umpleți-vă în mod constant vitrina cu produse noi.
Poate că a apărut un nou produs de modă sau lucru nou de la un designer celebru și așa mai departe. Faptul este că vă pune în valoare imaginea de om de afaceri profesionist pe piață. Și clienții tăi cu siguranță îl vor aprecia. Cumpărătorii care vă vizitează în mod constant punctul de vânzare se obișnuiesc automat cu sortimentul și articolele dvs. de produse de pe raft. Dacă vă completați în mod regulat raftul cu modele exclusive, noi, oamenii vor ști că trebuie să vină la dvs. pentru toate modelele noi. Vi se va garanta o creștere a vânzărilor. Clienții vor fi în mod constant loiali ție și produsului tău. Unii antreprenori cred că este necesar să vindeți bunuri vechi și apoi să cumpărați altele noi. Aceasta este o concepție greșită și o abordare eronată a vânzărilor. Actualizați-vă în mod constant pozițiile și datorită acestui lucru, clienții dvs. vor privi diferit acele poziții mai învechite pe care le aveți încă. Deoarece veți schimba în mod constant afișajul, adăugați articole mai noi și cele vechi se vor vinde mai bine.
Regula șase – Nu încheia sezoanele cu sold zero.
Foarte puțini oameni de afaceri sunt clar conștienți de faptul că este aproape imposibil să returnezi integral banii pe care i-ai investit într-un produs. Deoarece nivelul inventarului în sine va crește și se va schimba constant. De aceea, uneori, o anumită sumă din sold trebuie să fie actualizată sau anulată. Sau vinde-ți vechile solduri la preț de cost. Ceea ce, de asemenea, nu este întotdeauna benefic, desigur. Puteți încerca să vindeți bunurile pentru vânzare. Una dintre cele mai eficiente tehnici de aici este constituirea unui fond de rezervă, contand în avans pe o posibilă reducere sau anulare a mărfurilor. Ideea principală a acestei recomandări este că, de obicei, toți comercianții, mai aproape de sfârșitul sezoanelor, reduc prețurile la mărfuri, suspendă achiziția de mărfuri, pentru a încheia sezonul cu echilibru. egal cu zero. Da, desigur, într-o anumită măsură este corect, dar este și puțin periculos, pentru că în această situație, poți încheia sezonul fără urmă. Acest fapt va reduce volumul cifrei de afaceri comerciale. De asemenea, va afecta inevitabil munca cu sezonul următor. Adesea, bunurile din afara sezonului sunt achiziționate de bunăvoie de oameni din cauza prețului lor scăzut într-o anumită perioadă de timp. Prin urmare, pentru a rezuma, este important să rețineți că soldurile în cantitati mari este foarte necesar să se mențină rotund an de tranzacționare. Atunci veți avea întotdeauna un sortiment, cerere pentru produs, clienți fideli obișnuiți și, bineînțeles, cifra de afaceri și profit.
În cele din urmă, aș vrea să vă spun - lucrați întotdeauna cu buna dispozitie, dă-l clienților tăi, angajaților, dacă lucrezi cu vânzători. În general, lucrează întotdeauna cu entuziasm, bucură-te de ceea ce îți place să faci și vei fi mereu un om de afaceri de succes și lider în comerțul cu lucruri.
Vânzări fericite pentru tine.
1. NU NUMĂRĂ LUATI HAINE DE VANZARE
De obicei, antreprenorii începători iau în considerare investițiile în renovarea spațiilor, echipamente comerciale, închiriază, dar în același timp uită de produs, sperând să-l ia la vânzare și să se descurce cu cheltuieli minime.
Aceasta este prima lor eroare sistemică gravă, care pune capăt însăși posibilității de a face afacerea profitabilă. În cele mai multe cazuri, hainele de vânzare sunt date atunci când nu pot fi vândute cu o plată în avans. din cauza inconsecvenței prețul depinde de calitate sau de sezon și, prin urmare, nu va fi solicitat și nu va fi posibil să faceți un markup suficient de mare. Și aceasta este a doua regulă importantă:
2. FACEȚI MARKUL INITIAL DE 100% ȘI MAI MAI MAI MARE
Este un mit destul de comun că prețul ar trebui să fie cât mai mic posibil, este mai bine să faceți un markup mai mic și să faceți bani din cifra de afaceri. Cu toate acestea, pentru a câștiga aceeași sumă la un markup mai mic, cifra de afaceri trebuie să creascăîn geometric
progresie.
Aceasta duce la a treia regulă:
3. PLANIFICAȚI UN BUGET PENTRU ACHIZIȚIA DE PRODUSE
Experiența magazinelor de îmbrăcăminte de succes mărturisește un fapt incontestabil: ei plănuiau să cumpere mărfuri pe bază de plată în avans, primind astfel cel mai mic preț de achiziție posibil și mărind markup. Costurile de creare a inventarului constituie partea leului din toate investițiile în deschiderea unui magazin și ajung adesea la 50-80% din această sumă. Ignorând acest adevăr și speranța eternă de „poate”, caracteristice compatrioților noștri, de la bun început transferă proiectul în categoria născuți morți. După cum spunea clasicul: „Bani dimineața, scaune seara”. Dacă vrei să vinzi un produs, fă-ți osteneala să-l cumperi mai întâi. Dacă nu aveți suficientă finanțare pentru asta articol principal cheltuieli la deschiderea unui magazin, mai bine nu deschide.
Dar să presupunem că problema de finanțare este rezolvată și ești gata să cumperi haine. Cât de mult trebuie să cumpere?
4. CUMPĂRĂ MAI MULT DECĂ INTENȚIȘTEȚI SĂ VINDEȚI, ȚINȚI minte NEVOIA RĂȘITURILOR Legea genului este prezența constantă a unor resturi suficiente. Este nerealist să vinzi mărfuri „pentru zero”: un magazin nu poate funcționa cu succes cu rafturi goale sau pe jumătate goale. Un adevăr banal, iar majoritatea antreprenorilor care lucrează deja, după ce l-au citit, vor spune: „Desigur” și vor trece la următoarea regulă. Dar ia-ți timp:
Nu este atât de simplu. Să presupunem că, cu un afișaj complet, puteți afișa 100 de piese în zona dvs. de vânzare. Ce fac de obicei antreprenorii pentru prima dată? Ei cumpără doar 100 de bucăți, promit furnizorului că va veni într-o săptămână și, fericiți, au tăiat panglica roșie a noului magazin. Cumpărătorii din prima zi cumpără 10 bucăți, firesc cele mai interesante, următoarele 5 bucăți, apoi 3 bucăți... și comerțul se oprește. De ce? Pentru că intră în vigoare legea Pareto, care spune: 20% din sortiment oferă 80% din profit. Dar nu ați completat în timp util afișajul produsului de pe etajul de vânzări, iar acum cumpărătorii sunt obligați să aleagă ce este mai bun din cel mai rău. si 20%
spațiu de vânzare cu amănuntul esti inactiv. de la furnizor. Dacă nu aveți un depozit, este mai bine să îngrădiți o parte pentru el podeaua de tranzacționare
, dar în niciun caz nu reduceți expunerea, aduceți și întindeți hainele în fiecare zi pentru a le înlocui pe cele vândute. In plus, nimic nu te impiedica sa afli nevoile clientului si sa ii oferi ceva special, special pentru el, din depozit.
Din punct de vedere psihologic, acest lucru încurajează foarte bine vizitatorul să cumpere.
5. INTRODUCEȚI SISTEMATIC PRODUSE NOI
Sistematic înseamnă de preferință săptămânal. Clienții tăi obișnuiți au văzut deja colecția ta și te vor vizita de câte ori îți actualizezi expoziția. Dacă vin din nou și nu văd nimic nou, vor fi dezamăgiți. Dacă se obișnuiesc cu faptul că ai, de exemplu, o actualizare în fiecare joi, atunci vizitarea magazinului tău va deveni un obicei pentru ei. Și noua ta aprovizionare este aproape garantată să se epuizeze. În plus, pentru a aduce modele noi în sală, va trebui să schimbi locația modelelor vechi și, cel mai probabil, vizitatorii tăi le vor vedea într-o lumină nouă și le vor cumpăra împreună cu noul produs. Sistematicitatea în acest caz asigură vânzări stabile și loialitate ridicată a clienților. Dacă, până la următoarea achiziție, din anumite motive nu ați reușit să vindeți ceea ce era planificat, atunci ar trebui să vă actualizați în continuare sortimentul. De obicei, antreprenorii nu fac acest lucru și așteaptă până când ceva se epuizează înainte de a face o altă achiziție. Cum
nici un paradox
sună, dar o astfel de încercare de a rămâne în buget are un impact extrem de negativ asupra vânzărilor viitoare și a profitabilității proiectului în ansamblu. Și pentru ca să nu vă fie frică să mergeți împotriva a ceea ce vi se pare bunul simț, dar de fapt nu este, vă vom spune despre a șasea regulă strategică: 6. STÂNGA STÂNGA NU ESTE NU ESTE PROBLEMĂ! NU ÎNCERCA SĂ ÎNCCHEZIȚI SEZONUL CU ECHILD ZERO
Dar vânzarea stocului dvs. complet și imediat este posibilă doar la un preț de câteva ori mai mic decât costul său. În rest, mai rămâne o singură opțiune: să dai aceste haine cuiva la vânzare fără nicio garanție. Prin urmare, atunci când vă evaluăm afacerea, vă recomandăm insistent să faceți o rezervă pentru a acoperi pierderile asociate cu reducerea soldului minim al stocurilor. De obicei nu vrem să credem că orice magazin va trebui să se închidă mai devreme sau mai târziu, amăgindu-ne să ne gândim că, dacă se va întâmpla acest lucru, nu va fi curând. Dar viața de obicei ne ajustează planurile fără acordul nostru, iar cei care sunt sinceri cu ei înșiși pot evita dezamăgiri inutile. Beneficii practice a acestei reguli este după cum urmează: la sfârșitul sezonului, antreprenorii încep să reducă prețurile și să oprească achizițiile curente pentru a încheia sezonul cu solduri minime și
pentru eliberat înseamnă să cumperi haine pentru noul sezon. Totul este logic și astfel de eforturi sunt necesare, dar în limite rezonabile. Trebuie să înțelegeți că este imposibil să terminați sezonul fără resturi și că astfel de încercări duc la un si nejustificat scăderea cifrei de afaceri comerciale. Mai mult, scăderea va afecta nu doar sezonul curent, ci și pe cel următor. De exemplu, dacă ați încheiat sezonul de vară cu solduri egale cu cel puțin jumătate din expunerea la produse, atunci
